Métodos de influência psicológica em humanos. Psicologia
Cada um de nós gostaria de poder influenciar outras pessoas, porque essa capacidade não tem preço. Sabendo como influenciar psicologicamente uma pessoa, você pode conseguir muito na vida. Você será capaz de resolver facilmente os problemas do dia a dia que surgem no dia a dia, você subirá na carreira, se tornará um líder informal entre seus amigos e o funcionário mais valioso do trabalho, seus familiares com almas queridas realizarão tudo suas instruções, em geral, novas surgirão no horizonte diante de seus clientes em potencial. Você pode forçar uma pessoa a fazer o que você exige de duas maneiras - por meio de coerção explícita ou pela manipulação de sua consciência para seus próprios propósitos.
Como influenciar pessoas usando métodos de coerção direta
Os métodos de coerção aberta incluem, em primeiro lugar, ameaças, chantagem ou suborno banal. Muitas vezes recorremos inconscientemente a métodos semelhantes ao nos comunicarmos com nossos entes queridos ou subordinados. Lembre-se de quantas vezes você disse ao seu filho: “Se você não aprender a lição de casa, não vai brincar no computador”, mas isso é uma verdadeira chantagem. E o suborno nem sempre é um suborno monetário para um funcionário; uma barra de chocolate por uma nota de cinco numa agenda também é uma espécie de suborno. Tais métodos são muito simples e nem sempre trazem o resultado esperado, embora devamos dar-lhes o devido valor, às vezes revelam-se muito eficazes, principalmente na comunicação com pessoas que, de uma forma ou de outra, dependem de você.
Como influenciar a psique humana. Técnicas Básicas
É muito mais difícil influenciar pessoas que não dependem de você nem financeiramente nem emocionalmente. E aqui, para conseguir o que se deseja, são utilizados todo tipo de manipulação, permitindo, despercebida pela própria “vítima”, influenciá-la na tomada da decisão que você precisa ou ajudá-la a realizar a ação que você precisa. Além disso, isso deve ser feito de tal forma que a “vítima” de seus experimentos psicológicos tenha certeza de que ela mesma teve esse pensamento e escolheu exatamente como deveria agir.
Primeira maneira
Os psicólogos garantem que uma pessoa que já atendeu ao seu pequeno pedido uma vez será mais complacente no futuro, e há uma grande probabilidade de que ela concorde em fazer algo mais significativo por você no futuro. Isso se explica pelo fato de que uma pessoa involuntariamente começa a se sentir necessária por outra pessoa e, no nível subconsciente, se considera moralmente obrigada a permanecer assim no futuro. Para que essa técnica funcione, seu primeiro pedido deve ser fácil para ele e, ao mesmo tempo, você deve deixar claro que seu atendimento é vital para você. Depois de concluído, você deve agradecer sincera e calorosamente à pessoa, não esquecendo de enfatizar várias vezes o quanto você agora lhe deve - isso ajudará a consolidar o sucesso, pois há muito que se percebe que estamos todos mais dispostos a atender aos pedidos de aqueles que nos devem do que aqueles a quem eles próprios devem alguma coisa.
Segunda via
Este método é o oposto direto do primeiro. Tente primeiro pedir algo muito mais do que você realmente espera. Tendo recebido uma recusa natural e bastante esperada, abaixe a fasquia e peça o que você realmente precisa. Muito provavelmente, você conseguirá o que deseja, porque recusar uma segunda vez já é um tanto inconveniente - você pode ser considerado uma pessoa mesquinha e insensível, e o segundo pedido, comparado ao primeiro, já parece uma ninharia.
Terceira via
Na maioria das vezes, esse método é usado por adolescentes quando se comunicam entre si, mas se usado com habilidade, também pode ser eficaz em pessoas independentes e totalmente crescidas. Se você deseja obter uma ação decisiva de uma pessoa, pode tentar tomá-la, o que se chama de “fracamente”. Declarações provocativas como: “Você certamente não é capaz de fazer isso!” pode encorajar algumas pessoas a fazer coisas que são incomuns para elas.
Quarto método
Você pode fingir ser uma “ovelha” indefesa - indefesa, fraca e inexperiente. As pessoas por natureza são criaturas compassivas, terão pena do “coitado” e farão o seu trabalho por ele. Outra categoria de pessoas acredita que é mais fácil fazer o trabalho necessário com rapidez e eficiência do que mexer com alguém incompetente, explicar tudo várias vezes e depois refazer tudo de novo. Assim, um manipulador astuto atinge seu objetivo de qualquer maneira - seja por pena ou por irritação, as pessoas ainda trabalham para ele. Além disso, a pessoa que sente pena de você inevitavelmente se torna mais flexível, por isso é mais fácil convencê-la a atender a qualquer um de seus pedidos.
Quinto método
A bajulação tem um efeito quase irresistível sobre uma pessoa; poucas pessoas são capazes de resistir a ela. Um elogio oportuno, elogios aos méritos existentes e atribuição de méritos inexistentes, aprovação de todas as palavras e ações têm um efeito relaxante na pessoa e causam boa vontade para com você. Portanto, ele deseja fazer algo de bom para você, fazer concessões e atender ao seu pedido. Você também precisa ser capaz de lisonjear. Se você quiser bajular, faça-o de maneira sutil e imperceptível. Elogios tempestuosos desenfreados e admiração irreprimível são bajulação rude, que dificilmente o ajudará a alcançar o que deseja, já que uma pessoa inteligente logo sentirá o problema disso.
Tentar fazer com que outras pessoas aceitem o ponto de vista de outra pessoa não é uma tarefa fácil. A teimosa relutância de muitos em ouvir a opinião de outra pessoa é tão firmemente baseada na confiança em sua própria justiça que, às vezes, qualquer tentativa de convencer outra pessoa é um fiasco completo.
É possível aprenda a arte de influenciar pessoas e por onde um iniciante deve começar? Como influenciar outras pessoas? A revista feminina responde a essas perguntas local na rede Internet.
Como influenciar outras pessoas: segredos do sucesso
Concordo, quando se trata de coisas insignificantes e sem importância, é estúpido desperdiçar seu precioso tempo, nervosismo e esforços para convencer seu oponente. Mas às vezes depende muito da decisão de outra pessoa (celebrar um contrato importante, fechar um negócio em condições favoráveis, comprar um imóvel, etc.).
Estas regras simples para uma comunicação bem-sucedida foram projetadas para ajudá-lo a difícil tarefa de persuadir. Mas talvez, depois de estudá-los, você resolva para sempre um problema complicado chamado: como influenciar outras pessoas.
Esses As regras são muito simples, mas é a sua simplicidade que os torna tão eficazes.
Regras para influenciar outras pessoas do site
Regra um: explique seu ponto de vista usando fatos diretos que sejam diretamente relevantes para o caso. Use não apenas evidências convincentes, mas também tom amigável, linguagem corporal, mais apropriado tempo e situação. Ponto-chave: Forneça informações completas para apoiar sua opinião.
Regra dois: ouvir. Você pode aprender muito sobre o assunto da conversa simplesmente ouvindo o seu interlocutor.
Deixe-me fazer perguntas, respondê-las diretamente, da mesma maneira que você usou para explicar seu ponto de vista. Não seja condescendente, não rejeite os pensamentos de outras pessoas.
Ouça o que a outra pessoa pensa e como ela pensa. Aproveite ao máximo o que aprendeu para mudar a opinião da outra pessoa a seu favor.
Regra três:às vezes a única pessoa interessada pode ser você. Se a outra pessoa não estiver nem um pouco interessada no que você tem a oferecer, ele nem vai te ouvir. Portanto é importante primeiro deixe-o interessado e só então “processar”.
Regra quatro : As garantias calorosas devem ser apoiadas de forma prática.
Se você conseguir provar na prática que o seu ponto de vista é melhor, será mais fácil para o interlocutor tomar uma decisão a seu favor. É difícil negar fatos e evidências óbvias.
Regra cinco: peça ao seu interlocutor para mudar de ideia. Sim, Um simples pedido às vezes faz maravilhas. Talvez a pessoa até não entende o que eles querem dele, então conte a ele sobre isso diretamente.
Esses 5 passos simples irão ajudá-lo a influenciar as opiniões de outras pessoas sem recorrer à lisonja rude, humilhação e importunação. Não se esqueça, a persistência excessiva muitas vezes tem o efeito oposto. Afinal, a arte da persuasão não tolera arrogância e exige uma preparação minuciosa.
E finalmente
O processo de influenciar outras pessoas pode ser fácil e rápido se você é sincero e amigável com seu interlocutor. Use nossas regras simples para influenciar outras pessoas e nós o faremos feliz em sua vida elegante e bem-sucedida.
Quando uma pessoa se interessa em como influenciar e gerir pessoas, muitos se esquecem dos aspectos éticos, da liberdade de expressar a própria vontade, bem como das possíveis consequências. Portanto, antes de começarmos a descrever as várias características psicológicas e métodos de influência, gostaria de observar os aspectos negativos e fazer advertências. Assim, se você influencia constantemente uma pessoa, inclinando-a a certas decisões, então não apenas sua função volitiva é frustrada, mas também o núcleo da própria personalidade, que vive contrariamente às suas crenças, é destruído.
Faz sentido pensar em como influenciar o psiquismo de uma pessoa com consequências benéficas, contribuindo para o seu desenvolvimento ou melhorando o seu humor. A principal influência não são as informações factuais apresentadas a uma pessoa, mas as emoções que surgem durante a interação. Reagir não acontece por si só; muitos fatores entram em jogo aqui e, como resultado, você pode dizer coisas extremamente desagradáveis, despertando simpatia por si mesmo. Para influenciar, utiliza-se uma paleta de entonações, sinais verbais e certas âncoras existentes no psiquismo.
As informações embutidas no subconsciente têm uma forte influência - então a pessoa não apenas obedecerá e seguirá as instruções necessárias, mas também construirá de forma independente uma linha coerente de comportamento.
Psicologia de influenciar pessoas
Existem muitos truques de percepção psicológica que ajudam você a descobrir como influenciar outras pessoas. Não há necessidade de usar certas técnicas e truques, basta lembrar as próprias características do psiquismo e editar seu comportamento ou as peculiaridades de apresentar informações no tempo, e você pode usar circunstâncias que se desenvolvem aleatoriamente.
Um dos pontos mais interessantes nas peculiaridades da percepção dos outros é que a presença de deficiências e fraquezas que não são críticas às normas sociais e à moralidade torna uma pessoa mais agradável para os outros. Isso permite que você relaxe e pare de se esforçar para alcançar a perfeição em tudo - quando há uma pessoa viva por perto, você também quer estar vivo.
Portanto, se você demonstrar cansaço ao final da jornada de trabalho, inspirará mais confiança na equipe, e se vier com roupas mal passadas ou com manchas de tinta, eles não duvidarão da sinceridade de suas palavras.
A perfeição causa tensão e distanciamento, e a presença de pequenos defeitos aproxima você das pessoas. De uma distância próxima e confidencial, você pode pagar muito mais e as informações não estarão sujeitas a duras críticas.
O segundo ponto que permite obter favores é chamar pelo nome. Nome próprio é o som que uma pessoa está acostumada a ouvir com mais frequência, respondendo a nível comportamental e emocional.
Chamar pelo sobrenome, por sua vez, pode deixar a pessoa tensa – aulas e comentários escolares, assim como reuniões de trabalho, são imediatamente lembrados. Um nome é algo sagrado, e quanto mais você se dirigir a uma pessoa dessa forma, mais calma e confiante ela ficará ao seu redor, o que significa que muitas das informações que você disser cairão imediatamente no subconsciente. No entanto, você não deve exagerar, pois chamar pelo nome com frequência pode causar uma reação de tensão e desconfiança.
A construção de suas solicitações também pode ser ajustada em relação às características de percepção de uma pessoa. Tente evitar uma linguagem direta e, em vez disso, use entonações questionadoras. A melhor opção é quando você mesmo dá à pessoa a escolha do que fazer, mas ao mesmo tempo a limita às opções que mais lhe agradam pessoalmente. Aqueles. Quando precisar de ajuda na horta e em coisas recolhidas na lavanderia, vale perguntar qual desses itens a pessoa escolhe fazer. Neste contexto, a opção de cancelamento é removida antecipadamente e o número de opções é reduzido às categorias que você precisa.
Quando parece que uma pessoa vai resistir a alguma decisão ou influência, então vale a pena discutir com ela questões exclusivamente secundárias, sem questionar o que você precisa. No caso de uma viagem, pode-se discutir o horário, o transporte e a quantidade de bagagem, mas não o fato da viagem em si. Essa técnica funciona até com crianças, distraindo do momento de conflito - os preparativos matinais podem incluir brigas sobre roupas e quem está carregando a mochila, então fica excluída a ideia de que existe a opção de não ir à escola.
Outra opção de como conseguir o que deseja é pedir muitas coisas que são inatingíveis de uma só vez e depois baixar a fasquia até ao nível do necessário. Uma pessoa que recusou um pedido grande pode sentir culpa, cujo desejo de se livrar é bastante forte; portanto, se você lhe oferecer imediatamente a oportunidade de pagar com menos, o consentimento virá quase que instantaneamente.
As pessoas influenciam umas às outras mesmo através da passividade, por exemplo, uma longa pausa obriga a pessoa a falar mais sobre o assunto anterior. O constrangimento do silêncio é psicologicamente difícil de suportar e as normas sociais exigem um diálogo constante; portanto, se você atrasar deliberadamente a pausa, o interlocutor será forçado a preenchê-la com alguma coisa. Para os temas de tais preenchimentos, costuma-se selecionar a última questão discutida ou as experiências emocionais do interlocutor.
Em geral, procure falar menos, dando oportunidade ao outro de se manifestar e indicar sua posição. Além de todos preferirem ser ouvidos, ainda há pouco disso em nosso mundo, então eles imediatamente ganham confiança em um bom ouvinte, contando cada vez mais. Mesmo que você tenha mais experiência e conhecimento mais preciso sobre um determinado assunto, ouça mesmo assim - você receberá informações sobre a própria pessoa e seu conceito de vida, e perguntas oportunas ajudarão a direcionar a conversa na direção certa.
O que permite estabelecer um contato próximo é o fato de uma pessoa sentir que está sendo ouvida quando o que ela disse é parafraseado, a mesma informação é devolvida, ligeiramente alterada na forma, mas não no significado. Gradualmente, você poderá adicionar suas próprias ideias à voz do texto do seu interlocutor (tudo o que você adicionar será percebido como seus próprios pensamentos).
Estas são as principais características do psiquismo humano, que permitem ser cada vez mais influenciados: o máximo nível de confiança no interlocutor e a manifestação da própria liberdade. Quanto mais você domina a arte de inspirar confiança e criar para uma pessoa a possibilidade de escolha e a ilusão de controle da situação, mais poder você ganhará não apenas sobre as ações (que podem ser forçadas), mas também sobre os fatores motivacionais e esfera emocional (aqui você só precisa de inspiração).
Formas e métodos de influenciar pessoas
Existem certas técnicas que permitem influenciar relacionamentos ou comportamentos futuros das pessoas, e elas estão descritas na literatura, foram discutidas muitas vezes por psicólogos e sociólogos, mas ainda continuam a funcionar. Mesmo que uma pessoa esteja ciente dos momentos de influência especial há muito tempo, ela ainda estará sujeita a isso, a única coisa que pode mudar é o grau e a consciência oportuna da influência manipuladora, mas os sentimentos necessários terão tempo para surgir, e algumas ações podem nunca atingir o nível de consciência.
Um clássico da influência é a capacidade de transformar um inimigo em amigo com a ajuda de um pedido. Quando é inútil negociar e não faz sentido medir a força, só restam métodos positivos de cooperação. Naturalmente, uma proposta direta só pode causar cautela ou agressividade, por isso é necessário, numa posição maximamente neutra, pedir à pessoa algum serviço que seja benéfico para você, mas bastante simples de realizar para ela. Pegue uma caneta emprestada, peça um endereço, peça ajuda para levar uma caixa até o escritório – essas pequenas coisas, feitas com cuidado, atrapalharão o programa de competição ou hostilidade.
Escolha palavras de acordo com a opinião que a pessoa tem sobre si mesma, mesmo que não coincidam com a sua visão da situação. Em alguns pontos, isso pode parecer uma bajulação, mas se tais discursos atingirem o ponto exato da autopercepção, então você poderá ser a primeira pessoa a avaliar outra pessoa como ela sempre a viu. Como todos se esforçam para se cercar de pessoas que pensam como você, depois de caracterizar com precisão a própria pessoa, você pode dizer o que quiser - isso também será percebido como verdade.
Para ganhar mais confiança, você pode tentar refletir não apenas a percepção do mundo de uma pessoa, mas também suas manifestações físicas. A postura de cópia, a velocidade da fala e o volume da voz são os princípios básicos da programação neurolinguística que realmente funciona. O sistema é construído sobre o fato de que depois de copiar adequadamente os gestos e outras manifestações de uma pessoa, você pode começar a introduzir suas influências, e ela já repetirá seus movimentos e pensamentos, exatamente como você fez antes.
Este mecanismo é construído sobre um alto nível de sentimento de auto-importância, quando os outros copiam o nosso comportamento - no nível animal, todo o rebanho tenta se adaptar às manifestações do líder. Portanto, ao influenciar, você pode usar não apenas componentes lógicos, mas também mecanismos inconscientes inerentes à evolução. Ao se comunicar com uma pessoa, mostre sua participação e compreensão do que se trata sua fala e seu diálogo conjunto - acene com a cabeça, murmure, repita as últimas palavras e use outras técnicas que confirmem sua participação ativa na comunicação.
Um ponto importante é a escolha de um interlocutor emocional na hora de fazer um pedido ou proposta. Assim, é improvável que uma pessoa cansada recuse, mas adiará a decisão para outro dia - e as chances de um resultado positivo aumentam. De bom humor, a pessoa atende rapidamente a solicitações simples e compreensíveis, onde não é obrigada a resolver questões atuais e pensar na melhor forma de agir. Portanto, se você tem um plano concreto pronto que requer apenas permissão, espere um clima otimista, mas se precisar resolver várias questões pouco claras, escolha a segunda metade do dia, quando as pessoas estão cansadas.
Tente começar aos poucos - leia um artigo ou caminhe com você até o escritório mais próximo, ouça uma música ou visite uma exposição gratuita. Tais ações deixam a sensação de que a pessoa já fez algo na direção exigida, ou seja, quando você se oferece para assistir a uma continuação paga de uma palestra gratuita, ele concordará mais rápido. O principal nesta abordagem de aperto gradual é observar pausas, estendendo cada passo por vários dias ou semanas. Existem dois princípios em ação aqui - uma pausa, durante a qual a pessoa tem tempo para pensar sobre o que está acontecendo, sentir-se obrigada e também avaliar os esforços que já investiu. É sempre mais fácil desistir de algo para o qual sua própria energia ainda não foi direcionada, do que de um processo inútil onde pelo menos tempo foi investido.
Procure o que beneficia uma pessoa e comece posicionando seus interesses, já que o principal é a motivação pessoal. Quando você não consegue encontrar nada. Tudo o que você puder dar ao seu interlocutor (emoções, títulos, sentimento de pertencimento ou alívio de sentimentos de culpa), use duas influências diretas, que às vezes funcionam onde todas as técnicas de influência são impotentes. O primeiro é um pedido educado, cativante pela sinceridade, abertura e inteligência. Muitos, expostos a ataques frequentes, valorizam mais do que nunca a comunicação aberta. A segunda opção para esse tratamento honesto é o pagamento em dinheiro pelo resultado desejado. Esta abordagem empresarial pode resolver muitos conflitos e forçar até antigos concorrentes a cooperar.
1. Peça um favor
Estamos falando de um efeito conhecido como efeito Benjamin Franklin. Um dia, Franklin precisou conquistar o favor de um homem que não gostava muito dele. Então Franklin pediu educadamente a esse homem que lhe emprestasse um livro raro e, tendo recebido o que queria, agradeceu ainda mais educadamente. Anteriormente, essa pessoa evitava até falar com ele, mas depois desse incidente eles se tornaram amigos.
Esta história se repete continuamente. A questão é que alguém que já lhe fez um favor estará mais disposto a fazê-lo novamente do que alguém que lhe deve algo. A explicação é simples - uma pessoa decide que, já que você está pedindo algo a ela, então, se necessário, você mesmo responderá ao pedido dela, então ela deve fazer o mesmo que você.
2. Exija mais
Essa técnica é chamada de “porta para a testa”. Você precisa pedir à pessoa para fazer mais do que você na verdade quero receber dele. Você também pode pedir para fazer algo ridículo. Muito provavelmente ele recusará. Logo depois, fique à vontade para pedir o que você queria em primeiro lugar - a pessoa se sentirá desconfortável por recusar na primeira vez, e se você agora pedir algo razoável, ela se sentirá obrigada a ajudar.
3. Chame a pessoa pelo nome
O famoso psicólogo americano Dale Carnegie acredita que chamar uma pessoa pelo nome é extremamente importante. Um nome próprio para qualquer pessoa é a combinação de sons mais agradável. É uma parte essencial da vida, por isso a sua expressão parece confirmar para a pessoa o facto da sua própria existência. E isso, por sua vez, faz você sentir emoções positivas em relação a quem pronuncia o nome.
O uso do título, do status social ou da própria forma de tratamento também influencia da mesma forma. Se você se comportar de determinada maneira, será tratado dessa maneira. Por exemplo, se você chamar uma pessoa de amigo, ela logo sentirá sentimentos de amizade por você. E se você quiser trabalhar para alguém, chame-o de chefe.
4. Mais plano
À primeira vista, a tática é óbvia, mas há algumas ressalvas. Se a sua lisonja não parecer sincera, fará mais mal do que bem. Os pesquisadores descobriram que as pessoas tendem a buscar o equilíbrio cognitivo, tentando manter seus pensamentos e sentimentos alinhados. Portanto, se você elogiar pessoas com alta auto-estima e a bajulação parecer sincera, elas gostarão de você porque você validará seus próprios pensamentos. Mas a bajulação para com pessoas com baixa auto-estima pode levar a sentimentos negativos porque suas palavras contradizem a opinião que elas têm sobre si mesmas. É claro que isso não significa que essas pessoas devam ser humilhadas - você definitivamente não ganhará a simpatia delas dessa maneira.
5. Reflita
A reflexão também é conhecida como mimetismo. Muitas pessoas usam esse método com naturalidade, sem sequer pensar no que estão fazendo: copiam automaticamente o comportamento, a maneira de falar e até os gestos de outras pessoas. Mas esta técnica pode ser usada de forma totalmente consciente.
As pessoas tendem a tratar melhor aqueles que são semelhantes a elas. Um fato igualmente curioso é que se durante uma conversa recente alguém “refletiu” o comportamento de uma pessoa, então por algum tempo será mais agradável para essa pessoa se comunicar com outras pessoas, mesmo que não tenha nada a ver com aquela conversa. O motivo provavelmente é o mesmo do caso de chamar pelo nome - o comportamento do interlocutor confirma o próprio fato da existência da pessoa.
6. Aproveite o cansaço do seu oponente
Quando uma pessoa está cansada, ela fica mais receptiva às palavras dos outros, seja um pedido ou uma afirmação. A razão é que a fadiga não afeta apenas o corpo, mas também reduz os níveis de energia mental. Quando você pede um favor a uma pessoa cansada, provavelmente receberá uma resposta do tipo “Tudo bem, farei isso amanhã” – porque no momento a pessoa não quer resolver mais problemas. Mas no dia seguinte a pessoa provavelmente cumprirá sua promessa - as pessoas, via de regra, tentam cumprir sua palavra, caso contrário ficam com desconforto psicológico.
7. Ofereça algo que seria difícil de recusar
Esta é a técnica oposta ao ponto número dois. Em vez de fazer um grande pedido imediatamente, tente começar aos poucos. Se uma pessoa o ajudar com algo menor, ela estará mais disposta a atender um pedido mais importante.
Os cientistas testaram este método em relação ao marketing. Eles começaram a incentivar as pessoas a expressarem apoio ao meio ambiente e à conservação da floresta tropical. Pedido bem fácil né? Quando as pessoas concluíram o que era exigido, foram solicitadas a comprar alimentos – todos os lucros serão usados para preservar essas mesmas florestas, é claro. A maioria das pessoas também fez isso.
Porém, tenha cuidado: você não deve primeiro pedir uma coisa e depois pedir imediatamente algo completamente diferente. É muito mais eficaz esperar um ou dois dias.
8. Saiba ouvir
Dizer a alguém que ele está errado não é a melhor maneira de conquistar alguém. O efeito provavelmente será o oposto. Existe outra maneira de expressar desacordo sem fazer inimigo. Por exemplo, ouça o que o seu interlocutor diz e tente entender como ele se sente e por quê. Então você encontrará algo em comum em suas opiniões aparentemente opostas e poderá usar isso para explicar sua posição. Expresse primeiro o seu acordo - assim a pessoa ficará mais atenta às suas palavras subsequentes.
9. Repita depois do seu interlocutor
Uma das maneiras mais eficazes de conquistar alguém e mostrar que você realmente o entende é para reformular isso o que ele disse. Diga a mesma coisa, apenas com suas próprias palavras. Essa técnica também é conhecida como escuta reflexiva. Isso é o que os psicoterapeutas costumam fazer - as pessoas falam mais sobre si mesmas e uma relação quase amigável é construída entre o médico e o paciente.
Essa técnica é fácil de usar ao conversar com amigos. Formule a frase que acabaram de dizer como uma pergunta - assim você mostrará que ouviu com atenção e entendeu a pessoa, e ela ficará mais confortável com você. Ele também ouvirá mais a sua opinião porque você já deixou claro que ele é seu
não indiferente.
10. Acene com a cabeça
Quando as pessoas acenam com a cabeça enquanto ouvem algo, geralmente significa que concordam com o orador. E é natural que uma pessoa presuma que quando alguém acena com a cabeça ao falar com ela, isso também significa concordância. Este é o mesmo efeito do mimetismo. Portanto, acene com a cabeça durante toda a conversa com a pessoa - mais tarde isso o ajudará a convencer o interlocutor de que você está certo
A influência psicológica oculta sobre um parceiro de comunicação, a fim de obter dele um comportamento benéfico, é chamada de manipulação. Na comunicação com sua própria espécie, sem perceber, as pessoas costumam usar métodos manipulativos, especialmente quando desejam conseguir algo de outra pessoa. Como cada pessoa entende o conceito de “manipulação” de maneira diferente, vamos considerar o que é manipulação.
Como mencionado acima, a manipulação é um efeito psicológico oculto. Concluindo, direi que o tema da manipulação na comunicação, claro, não se esgota nesta publicação e terá continuidade. Para ilustrar o conceito de manipulação, vamos dar um exemplo. Nesse caso, trata-se de um exemplo de manipulação da necessidade de uma pessoa ficar bonita aos olhos do objeto de afeto. Você está sentado em um café de verão com uma garota que está cortejando e conversando com ela sobre a vida e o amor. E então uma linda adolescente (ou uma avó igualmente bonita) vem até você com um buquê de flores e se oferece para comprá-los. Você acha que esta é uma oferta de compra ou manipulação comum e ligeiramente intrusiva? Resposta: manipulação. Por que? Porque há um cálculo oculto aqui de que você ficará com vergonha de se recusar a comprar flores para essa garota (e quem mais!?) na frente da própria garota. Afinal, ela vai pensar que você sente pena das flores para ela, e você se sentirá um avarento e um tolo por uma hora inteira. Portanto, muitas vezes é mais fácil para um homem compensar sua estranheza e não estragar a noite. É com isso que contamos.
Assim, a diferença entre a manipulação e outros métodos de influência é que durante a manipulação, além do motivo óbvio e aberto (oferta comercial), existe um motivo oculto, cálculo, subtexto (ele terá vergonha de parecer mesquinho).
Um exemplo de manipulação na negociação. Em uma loja, o comprador escolhe um produto, olhando hesitante para itens mais baratos e mais caros.
Vendedor:- Esse modelo é melhor, mas talvez seja um pouco caro para você.
Comprador:- É isso que vou levar.
No nível externo, o vendedor declarou alguns fatos verdadeiros: a alta qualidade do item e a baixa capacidade financeira do comprador. O significado oculto dessa manipulação é o cálculo do desejo do comprador de pelo menos parecer respeitável diante do vendedor (e, portanto, até certo ponto, diante de si mesmo). O comprador pegou o item caro, acariciando seu orgulho e enxugando (como lhe parecia) o nariz do vendedor.
Não existem apenas ações manipulativas únicas, mas também jogos manipulativos inteiros de longo prazo. Darei um exemplo de jogo manipulativo da prática de policiais e investigadores. Agora você terá que se imaginar detido na delegacia. Aqui, uma das formas eficazes de obter o testemunho de um detido (ou dinheiro para a liberdade) é bancar o “policial bom e mau”. Primeiro, um investigador “malvado” fala com o detido - falando em tom elevado, ele ameaça e pinta imagens sombrias de sua futura estadia dentro dos muros da aplicação da lei. Depois que você fica bastante assustado, um investigador “gentil” intervém no caso, repreende o “mau” por sua incontinência, simpatiza com o detido e se oferece para resolver o caso de maneira amigável e gentil. Os estilos de comunicação agressivos e benevolentes alternam-se várias vezes até que o detido amadureça. Qual é o significado manipulativo de tal jogo? O fato é que você é levado à ideia de que é melhor aceitar o menor dos males, ou seja, “bom” policial e fazer uma aliança com ele.
Esse jogo manipulador cria a sensação de que você pode escapar com poucas perdas concordando com um policial bom e educado, até que o policial malvado e cruel se torne ativo novamente. Como resultado, o detido presta depoimento ou paga. Qual é o que é exigido dele. A propósito, um policial pode combinar esses dois papéis - o significado do jogo permanece o mesmo.
Os benefícios da manipulação podem ser não apenas materiais, mas também psicológicos: maior atenção de pessoas importantes, aquisição de autoridade e respeito superiores, etc.
Por exemplo, por trás de piadas brilhantes dirigidas a outras pessoas, geralmente existe um significado oculto, escondido atrás do desejo externo de simplesmente se divertir e entreter os camaradas. Quem faz piadas às custas dos outros, via de regra, não vê outra oportunidade de ganhar autoridade na empresa e utiliza esse método que vem praticando para si mesmo. O fato de ao mesmo tempo magoar os outros, reduzir sua autoridade, ele não percebe ou negligencia esse fato insignificante. Assim, as piadas sobre outras pessoas também são manipuladoras.
Isso levanta a questão. Como avaliar o fenômeno da manipulação: com sinal de mais ou com sinal de menos? Isso é bom ou ruim? Usá-lo na vida ou erradicá-lo? Isso implora pela resposta. Se eu manipulo é bom, se sou manipulado é ruim. Piada. Na verdade, a manipulação não é boa nem má. Em geral, este fenômeno é neutro. Em sua essência, a manipulação é uma ferramenta que pode ser usada para diversos fins.
Dependendo das mãos em que estiver. Assim como uma faca pode servir tanto como ferramenta para operações cirúrgicas quanto como arma do crime. Se você se depara com manipulação, para avaliar uma situação específica, sugiro confiar em dois critérios.
Primeiro. Qual o motivo e resultado desejado pelo autor da manipulação? Se isso não é apenas um benefício para você, mas também um desejo de bem para você, então isso merece, se não uma avaliação positiva, pelo menos clemência. Por exemplo, os pais muitas vezes manipulam seus filhos, forçando-os, por bem ou por mal, a ir para a cama na hora certa, fazer exercícios, ir à escola, etc. Eles fazem isso não apenas para seu próprio bem, mas também para o bem futuro de seu filho, que ainda não é capaz de valorizar esse cuidado.
Segundo. Acontece que o motivo oculto da manipulação não está particularmente oculto. E então o objeto de aplicação dessa manipulação tem uma escolha verdadeira, e não imposta. O escritor e psicoterapeuta americano E. Byrne dá o seguinte exemplo de jogo de flerte: Cowboy: Você gostaria de ver os estábulos? Menina: Ah, eu adoro estábulos desde criança! Embora pareçamos estar falando de estábulos (e aqui estaríamos falando de teatro), ambos entendem o significado interno do jogo. E a menina, escolhendo uma excursão aos estábulos, adivinha o conteúdo dessa excursão. E como ela tem esse entendimento, e ninguém a obrigou a responder aos avanços, significa que ela entrou conscientemente nesse jogo e, portanto, não há nada de ruim aqui.
Se você olhar mais de perto, você e eu vivemos em um mundo de manipulações, e você não deveria ter medo delas, mas deveria ser capaz de entendê-las bem e usar o conhecimento sobre elas para beneficiar a si mesmo e a outras pessoas. Tudo isto é também uma das metades do jogo chamado “vida” e este jogo também pode ser divertido.
Como você pode neutralizar o efeito da manipulação se seus planos não incluem “cair nessa”?
Primeiro. Entenda, veja, perceba o motivo oculto da comunicação em seu parceiro. Isso é possível se você estiver atento, tiver experiência psicológica e confiar na sua intuição. Por micromovimentos dos olhos, expressões faciais mínimas, entonações de voz, gestos e movimentos corporais sutis, uma pessoa psicologicamente competente pode adivinhar a presença de falsidade nas ações e na fala de uma pessoa. Simplificando, seja ele insincero ou não. Se você acha que talvez nem tudo esteja claro, o próximo passo é entender o que ele realmente deseja. Para fazer isso, coloque-se no lugar dele - o que você faria, como se comportaria, que ideias tentaria implementar? O fato é que somos todos muito parecidos (não importa o quanto você queira acreditar em sua própria singularidade) e o que você inventar, provavelmente ele também inventou. Percorra as opções possíveis e uma visão poderá chegar até você. Não direi que é tão fácil penetrar na consciência de outra pessoa, mas a vida em geral não é fácil.
Segundo. Se a manipulação pressupõe a presença de um motivo oculto e esta é sua arma principal, então neutralizar a arma será uma iluminação, esclarecendo o motivo oculto em sua comunicação. Falando figurativamente, “piscar com uma lanterna” priva a manipulação de seu significado oculto. É isso que faz dela uma manipulação. Por exemplo, se uma pessoa direciona seu humor para você em público, ridiculariza você ou seus valores, e você adivinhou aos olhos de quem ela quer subir, você pode dizer a ela com calma: “Eu entendo que você realmente quer parecer espirituoso aos olhos da Marina - já apreciamos o seu humor, é ótimo, obrigada.”
Quando o significado é revelado, não há mais nada a esconder, o jogo perde a continuação e o significado. No entanto, se você adivinhou o conteúdo do jogo manipulativo que está sendo jogado com você, não precisa interrompê-lo imediatamente. Na verdade, neste caso, você tem trunfos em mãos: seu oponente ainda não sabe que você já adivinhou o significado oculto. Você pode usar esse trunfo como os jogadores de hóquei usam uma vantagem numérica.
Vamos considerar uma situação real, da vida real. Certamente alguma vez as pessoas já te abordaram na rua com um “presente” da empresa. Muito alegres, começando com as palavras “Olá!”, eles anunciam solenemente que em homenagem aos 500 anos de sua generosa empresa, você receberá gratuitamente um maravilhoso conjunto nesta bolsa, junto com a própria bolsa. E eles entregam para você! Mais alguns segundos de otimismo e charme e você já começa a acreditar nesse milagre. Mas acontece que para que você finalmente se aproprie de todo o rico conteúdo desta bolsa, é necessária uma bagatela. Pague por apenas uma coisa dessa riqueza. Alguns míseros (em comparação com o conteúdo) algumas centenas de rublos. Para quem não adivinhou, então, é claro, acontece que o custo da mercadoria é bem inferior a esse valor “patético”. Mas isso acontecerá mais tarde!
Então, um dos meus amigos já instruídos fez o seguinte truque. Ao ouvir as palavras “Você ganha isso de presente”, ele aceitou a sacola, mas não se levantou, como esperado pelo roteiro, respirando com entusiasmo, mas com as palavras “Obrigado!” caminhou alegremente no meio da multidão a caminho do metrô. Depois de alguns segundos, que o intrigante levou para recobrar o juízo, já era tarde demais para alcançar o feliz dono do presente da empresa. O mais interessante é que não há nada pelo que condená-lo - é um presente, as empresas ricas têm suas peculiaridades e recusar um presente é inconveniente e até indelicado... A palavra-chave aqui é “escondido”. Durante a manipulação, o significado externo das palavras, endereços ou ações em relação a outra pessoa não coincide com o significado interno. O significado externo das palavras, via de regra, é inocente, não contendo qualquer violação das necessidades de outra pessoa, mas o significado interno carrega conteúdos que conduzem essa pessoa ao que o autor da manipulação deseja dela. Acontece que a pessoa que está sendo manipulada faz o que seu parceiro de comunicação precisa, como se ela mesma escolhesse. Na realidade, ele foi gentilmente levado a esta escolha, e esta sua escolha não é livre e inconsciente.
13.07.2011 66011 +86
