Werbalne Aikido. Sześć zasad negocjacji Aikido Irina Khakamada Złote zasady negocjatora

Aikido to sztuka walki oparta na wykorzystaniu siły przeciwnika. Często w negocjacjach następuje moment, w którym strony zwracają się ku manipulacji lub atakom. Co robi osoba zaatakowana? Obronny. Rezultatem jest obrona poprzez wymówki. Na pewno słyszałeś wyrażenie: „jeśli jesteś usprawiedliwiony, oznacza to, że jesteś winny”. Okazuje się, że wymyślając wymówki, stajemy się winni, czyli słabsza strona argumentu

Nie szukamy wymówek i nie kłócimy się

Aby uniknąć sytuacji, w której znajdziesz się na pozycji winnej, nie kłóć się z przeciwnikiem. Alternatywa: wykorzystaj siłę słów przeciwnika na swoją korzyść poprzez technikę „przeciwnie lub odwrotnie” + nasze stanowisko. Przykłady użycia:

Twój jest bardzo drogi.

Wręcz przeciwnie, większość naszych klientów zauważa, że ​​przy tym zakresie usług nasze ceny są niższe niż u konkurencji.

Twoja firma nie wywiązuje się ze swoich zobowiązań wynikających z umowy.

Twoja firma płaci z opóźnieniem.

Wręcz przeciwnie, nasza firma rygorystycznie przestrzega wszystkich harmonogramów płatności, a jednocześnie wymaga takiego samego podejścia od naszych partnerów, w przeciwnym razie firmy takie jak...

Czy to drżące stworzenie, czy mam prawo?

Aby wynieść się ponad przeciwnika, jedna ze stron (zwykle potencjalny klient, aktualny klient lub partner) stosuje ataki emocjonalne. W takiej sytuacji musisz wybrać: albo wytrzymać i ewentualnie stracić twarz, albo nie pozwolić się obrazić.

Jeśli z „tolerować” wszystko jest jasne, a to w istocie oznacza bycie „gruszką” dla uwolnienia emocji innej osoby, to jak nie dać się obrazić? Stosujemy techniki w stylu Aikido – spróbujemy zwrócić siłę przeciwnika przeciwko niemu za pomocą rzutu lub przekierowania energii.

Uwaga – musisz zrozumieć, że mówimy o sytuacji, w której ataki Twojego przeciwnika nie mają związku z rzeczywistą sytuacją w Twojej firmie, a Ty jesteś głęboko przekonany, że jego argumenty są fikcją lub plotkami.

„Przekierowanie energii” – technika miękka

Wręcz przeciwnie, nasza firma rygorystycznie dotrzymuje wszelkich warunków umów z kontrahentami, co potwierdza współpraca z takimi firmami jak...

Opowiadasz bzdury, przeczytałem w internecie, że nie dopełniasz swoich obowiązków...

Niestety daliśmy się ponieść wzajemnej krytyce, przez co trudniej było nam osiągnąć cele negocjacji. Proponuję wrócić do tematu dyskusji.

„Rzut” - trudna technika

Twoja firma nie wywiązuje się ze swoich zobowiązań wynikających z umowy!

Wręcz przeciwnie, nasza firma rygorystycznie dotrzymuje warunków umów z kontrahentami, co potwierdza współpraca z takimi firmami jak...

Co ty tu kombinujesz, czytam w internecie i od wielu osób słyszę, że nie wywiązujesz się ze swoich obowiązków...

Twoje wypowiedzi są skierowane przeciwko osiągnięciu celów negocjacji. Proszę trzymać się tematu dyskusji, w przeciwnym razie kończę spotkanie.

„Rzut” daje przeciwnikowi bezpośredni sygnał do zaprzestania ataku. Jednocześnie nie ma potrzeby dowiadywać się, skąd przeciwnik wziął takie informacje. Za pomocą „rzutu” dewaluujemy tę informację i kierujemy rozmowę w kierunku, w którym wszystko zostało przez nas zbudowane.

Konkluzja

Negocjacji nie należy postrzegać jako bitwy. Najlepszą strategią jest „wygrana-wygrana”, gdy wygrywają obie strony. Jeśli pojawi się sytuacja, w której jedna strona będzie chciała zostawić drugą jako przegraną, wykorzystując presję emocjonalną, nie należy tego kontynuować. Poddając się emocjom, zwiększasz ryzyko porażki.

Wykorzystaj siłę przeciwnika przeciwko niemu. Jeśli „atak” będzie się powtarzał, przekieruj energię lub użyj mocnego rzutu. Jeśli przeciwnik nie przestanie, lepiej zakończyć spotkanie: wszak jeśli teraz pozwoli na takie „ataki”, to co będzie w dalszej pracy?

I pamiętaj - jesteś ekspertem i nie daj się urazić.

„Zawsze jest wyjście – trzeba tylko kupić czas, żeby je znaleźć”

Yikido to japońska sztuka walki polegająca na samoobronie. Słaby i mały pokonuje silnego, dużego agresora, zwracając przeciwko niemu jego siłę ofensywną. W przeszłości znana polityk, a obecnie przedsiębiorczyni Irina Khakamada z powodzeniem stosuje zasady Aikido w polityce i biznesie. Jej rady są szczególnie przydatne, jeśli prowadzisz małą firmę rozpoczynającą działalność, a Twoimi partnerami negocjacyjnymi są rekiny biznesu, które od razu odrzucają wszystkie Twoje propozycje.

„Skręciłam w stronę aikido, bo zaczęłam umierać w polityce” – przyznaje Irina Khakamada. „To bardzo trudne, gdy w debatach, negocjacjach jesteś ciągle atakowany – bo jesteś kobietą, bo komuś się nie podoba. Podoba mi się twój wygląd, narodowość, i tak dalej… Zdałem sobie sprawę, że w końcu nie wytrzymam tego strumienia agresji i umrę, nie osiągając swojego gwiezdnego marzenia: zostać prezydentem lub przynajmniej wicemarszałkiem”. (śmiech). I wtedy Irina przypomniała sobie o aikido. Jego główną zasadą jest oszczędzanie sił witalnych. Na agresję nie odpowiada się agresją – to pewna śmierć w przypadku zderzenia z silniejszym wrogiem. Wręcz przeciwnie, atak jest dla ciebie korzystny – a im gwałtowniej, tym lepiej. Wygrywasz, wykorzystując czyjąś agresję, oddając własne ciosy wrogowi. Khakamada próbował przenieść zasady aikido na taktykę negocjacyjną i był przekonany, że sprawdzają się one doskonale. Oto wynik jej prób i błędów.

Metoda czerwonego słonia

Przygotowując projekt umowy, najważniejsze jest uwzględnienie tych interesów, z których jesteś skłonny zrezygnować. Tę kwestię należy sformułować bardzo jasno, wyraźnie, wyraźnie i szczerze – tak, aby tylko ona przykuła uwagę. To jest twój czerwony słoń. Potem są mniej ważne punkty słonia – w nich wpisujesz zainteresowania, z których nie chciałbyś zrezygnować, ale w skrajnych przypadkach jesteś gotowy je poświęcić – nie śmiertelnie. A to, co dla Ciebie najważniejsze, powinno zostać sformułowane niemal niezauważalnie, skromnie, niczym techniczny szczegół. Zakop to głęboko w umowie i omów to na samym końcu negocjacji.

Twoim zadaniem jest popchnięcie czerwonych gońców do przodu i targowanie się o nie aż do wyczerpania sił. Graj na czas i zmęcz przeciwnika. Jeśli czujesz, że nie dasz sobie rady sam, zabierz ze sobą prawnika, on przyjmie cios, a Ty będziesz odpoczywać. Kiedy nie masz już sił i wszyscy są zmęczeni, mówisz: „Słuchaj, poddałem się w najważniejszej kwestii, poddałem się tu i tu. Pozostaje jakiś nonsens, szczegół techniczny. Podpiszmy już, ja wciąż jestem mały, a ty jesteś dużą firmą” – radzi Khakamada.

Przycisk siły wyższej

Nigdy nie podpisuj niczego w locie, na kolanach – umowę muszą przeczytać prawnicy. Jeśli stoisz tyłem do ściany („Podpisz teraz albo nigdy!”), nie poddawaj się. „Pamiętaj: w warunkach turbulencji nie wszystko jest takie samo jak w zwykłym życiu - nie ma jednego czy dwóch wyjść, ale wiele. „Dwa razy dwa to nie cztery, ale tyle, ile chcesz” – Irina dzieli się swoim doświadczeniem. „Nawet z najbardziej opłakanej sytuacji jest wyjście, najważniejsze jest, aby się nie spieszyć, potrzebujesz przerwy, aby je znaleźć”.

Powiedzieć w takim momencie: daj mi czas do namysłu, oznacza jeszcze bardziej rozzłościć partnera. Negocjacje trwają wiele godzin, ale on (ona), jak widzisz, znowu potrzebuje czasu. W takim momencie najlepiej zerwać negocjacje, powołując się na nieprzewidziane okoliczności. Naciśnij przycisk „siła wyższa” na swoim telefonie. Słyszysz wołanie – musisz pilnie biec. Pożar w biurze, atak dusznicy bolesnej teściowej, cokolwiek. Lepiej nawet nic nie wyjaśniać - zrywasz się i uciekasz. Partnerzy rozumieją: siłę wyższą i nikt nie czuje się przez Ciebie urażony. A ty siedzisz do rana nad umową ze swoim zespołem i szukasz wyjścia.

Kobieciarz, urzędnik, twórca, menadżer, zawodnik

Przeanalizuj zachowania osób, z którymi najczęściej masz do czynienia w interesach i sformułuj dla siebie ich główne psychotypy. W ten sposób możesz szybko przewidzieć zachowania swoich partnerów i „odzwierciedlić” ich – osiągnąć to, czego potrzebujesz, w oparciu o ich zainteresowania. „Odwzorowywanie nie jest manipulacją” – podkreśla Khakamada. „Nie namawia się człowieka do jedzenia mięsa, jeśli jest wegetarianinem. Po prostu proponujesz mu menu, w którym głównym daniem są jego zainteresowania i korzyści, a twoje jest dyskretnie zapakowane, w formie sałatki.

Oto pięć psychotypów Iriny Khakamady.

1. Żywe życie

Ta osoba kocha proste przyjemności życia: jedzenie, alkohol, seks, prymitywny humor. Najczęściej ma opuchniętą twarz, ma nadwagę i ubiera się drogo, ale niechlujnie. Jak to odzwierciedlić: stań się na chwilę bon vivantem. Zaproś do dobrej restauracji, napij się wina, porozmawiaj o życiu, kobietach, wymień kilka dowcipów. Chwal (szczerze), praw komplementy - bon vivants są próżne. Zabierz ze sobą piękną asystentkę (lub asystentkę, jeśli jest to żeńska wersja bon vivant). Gotowy do podpisania umowy? Wierz mi na słowo i podpisz od razu. Jutro o Tobie zapomni i zmieni zdanie. W polityce wybitnym przedstawicielem tego psychotypu jest Borys Niemcow.

2. Oficjalny

Może nie jest urzędnikiem ze względu na zajmowane stanowisko, ale ma mentalność urzędnika. Mówi nudnym, nomenklaturowym językiem, jest suchy i lekko związany z językiem. Szary, nie do zapomnienia, ubrany w żaden sposób - ani drogi, ani tani, krawat zwykle leży krzywo. „Pod żadnym pozorem nie mów takiej osobie, że swoim projektem zmienisz świat na lepsze” – przestrzega Irina. „Urzędnikowi nie zależy na człowieczeństwie, jego motywacją są korzyści materialne lub rozwój kariery. Od tego zaczynasz.” Obiecałeś pomóc? Nie musisz się martwić, dotrzyma słowa i zdania nie zmieni ani jutro, ani za miesiąc.

3. Stwórca

Przeciwieństwo urzędnika. Mówi ciekawie, z humorem i obrazami, jest ubrany ze smakiem. W odzieży zawsze jest jakiś jasny, niestandardowy detal (podkreślenie) - szalik, bransoletka itp. Dzięki niemu możesz i powinieneś rozmawiać „o wysokich rzeczach” - jak Twoja firma pomoże poprawić życie wszystkich. Ale też nie zwlekaj z umową: następnego dnia może zmienić zdanie, jest w humorze. Przykłady psychotypu: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

„Pamiętaj: w warunkach turbulencji wszystko nie jest takie samo jak w zwykłym życiu - nie ma jednego czy dwóch wyjść, ale wiele”

4. Menedżer (technokrata)

Z dobrym wykształceniem, zawsze wesoły, sprawny, zna odpowiedzi na wszystkie pytania. Mówi szybko, logicznie, technicznie. W swoim przemówieniu używa dużo słów ekonomicznych, informatycznych i amerykanizmów. Ubiera się bardzo poprawnie - aż do mdłości. Równie wyraźnie określ swoje stanowisko: po pierwsze, drugie, trzecie, wstaw modne określenia. Długa, żmudna, „humanitarna” rozmowa z nim jest zbrodnią. Wykazać się znajomością języków obcych i terminów. Takiego menadżera można „kupić” jedynie nową, ciekawą wiedzą. Poszerz swoje słownictwo - słuchaj kanału telewizyjnego RBC. Przykłady psychotypu: Michaił Prochorow, Dmitrij Miedwiediew.

5. Gracz

Trudno to obliczyć. Ubrany eklektycznie, z wielkim gustem – nie do końca twórca, nie do końca menadżer, czasem urzędnik. „Bardzo trudno jest negocjować z taką osobą: czujesz, że się wymyka, wyprzedza konkurencję, ponieważ jest graczem takim jak ty” – mówi Irina. „Moja rada: nie angażuj się w konflikt z zawodnikiem, kiedy nadchodzi okazja. do poważnych projektów: raczej W sumie przegrasz. Jeśli nadal musisz negocjować z takim partnerem, rób więcej przerw, nie spiesz się, zrelaksuj się i działaj bardziej intuicyjnie. Jeśli twoja szybkość reakcji jest szybsza niż jego, masz szansę wygrać.

Połowa korzystnych dla obu stron transakcji kończy się niepowodzeniem, bo przedsiębiorców krępują ambicje i dręczy ich duma: „Ale ja mu wszystko powiedziałem!” W negocjacjach Aikido rozwiązujesz problemy, nie upokarzając przeciwnika ani siebie. Oto przykład z życia. Syn mojej przyjaciółki, student, wywołał konflikt nie wiadomo skąd. Podczas zajęć nauczyciel zwrócił się do niego: „Zwilż szmatkę, umyj tablicę i napisz mi kilka formuł”. Młodzieniec odpowiedział: „Według naszej Konstytucji jestem osobą wolną i nie mam obowiązku wycierać tablicy. Kiedy będzie gotowe, napiszę. Nauczyciel nienawidził go za taką bezczelność.

Jak można postępować w stylu Aikido? Powiedz z uśmiechem: „Według naszej Konstytucji właściwie nie mam obowiązku zwilżać szmaty ani wycierać deski, ale tym razem zrobię to wyłącznie ze względu na Was i szacunek do tematu”. Pochlebnie wypowiadałeś się na ten temat i nie uraziłeś nauczyciela, ale dałeś do zrozumienia, że ​​to nie twoja sprawa. Usunęli konflikt i zachowali poczucie własnej wartości. Czy następnym razem zwrócą się do Ciebie z taką prośbą? Ledwie.

Mów mniej - słuchaj uważniej

Twoim zadaniem w negocjacjach Aikido jest mówienie mniej i danie przeciwnikowi możliwości wypowiedzenia się. Jeśli czujesz, że „złapał falę”: mówi genialnie, pewnie, mocno, a Ty nie umiesz się kłócić, to milcz i cierpliwie czekaj. W pewnym momencie popełni błąd, a ty możesz wykorzystać jego błąd i zamienić go na swoją dywidendę. Pozwól więc drugiej osobie popełnić tyle błędów, ile tylko może. Musisz być bardzo spokojny, cierpliwy, zrelaksowany, aby nie przegapić momentu, w którym nadejdzie Twój czas i Twoja kolej na „atak”.

„Przykład z mojej praktyki. Kiedy dołączyłem do kierownictwa partii SPS, wpadłem w dziką wściekłość, że nikt tam nie wziął pod uwagę mojej opinii. Kirijenko, Czubajs, Gajdar, Niemcow i inni będą się kłócić, krzyczeć, dyskutować, ale pamiętają mnie tylko wtedy, gdy muszą podpisać dokument. Próbowałem przerwać swoim głosem, ale mnie nie usłyszeli. W końcu znalazłem sposób: pozwoliłem wszystkim mówić, milczałem i cierpliwie czekałem. W końcu zmęczyli się i zwrócili do mnie: „Ir, zgadzasz się?” Tutaj spokojnie mówię: „Jesteś oszołomiony (Irina Khakamada użyła tutaj nieprzyzwoitego słowa – DS)”. I robię długą pauzę. I wszyscy się boją. A może to prawda? Bo to jest powiedziane krótko, bez histerii. "Co robisz? Co masz na myśli?" W tym momencie musisz wyraźnie i szybko powiedzieć swoje: raz, dwa, trzy, bo inaczej znowu przestaną słuchać.

Jestem Buddą

Negocjacje są trudne dla nowicjuszy, szczególnie jeśli jesteś osobą wybuchową cholerykiem lub wręcz przeciwnie, ponurym, wycofanym introwertykiem. Nie zadajemy właściwych pytań, boimy się rozmawiać na abstrakcyjne tematy, nie umiemy żartować. Trzeba wtedy wejść w obraz – to wytworzy niezbędną energię i pomoże Ci jej nie rozlać, łatwiej będzie Ci się skoncentrować i zrelaksować. „Podczas negocjacji wyobrażam sobie siebie jako Buddę, z jedną ręką wyciągniętą, dłonią do góry – jestem otwarty, przyjazny i gotowy do negocjacji. Druga ręka jest w pozycji defensywnej. Kiedy zaczynają mnie obrażać i opuszczać poniżej cokołu, w myślach wyciągam rękę do przodu w obronie, drugą ręką przechwytuję przepływ agresji i przepuszczam ją obok siebie. Wtedy, gdy wróg popełni błąd, z uśmiechem spuszczam na niego ten strumień – wykorzystuję jego błąd”. Inne odpowiednie obrazy aikido: Harry Potter, miękka i potężna pantera, niewzruszony samuraj. Obraz powinien dawać ochronę, siłę, ale nie prowokować agresji, powinieneś czuć się w nim dobrze.

Krótkie wskazówki do naśladowania

Usiądź w połowie w kierunku partnera, a nie naprzeciwko lub na boki. Z psychologicznego punktu widzenia łatwiej jest utrzymać kontakt, a jednocześnie przepuścić negatywne słowa i agresywną energię rozmówcy. „Jeśli usiądziesz naprzeciwko, zaakceptujesz wszystko sercem” – ostrzega Irina. W chwilach, gdy mówią nieprzyjemne rzeczy, a nawet obrażają Cię lub poniżają, musisz odwrócić się jeszcze bardziej. Pomoże Ci to się zrelaksować i wewnętrznie zdystansować od procesu negocjacji, szybko przywracając spokój ducha.

Spójrz drugiej osobie w oczy, ale nie powinnaś się na niego cały czas gapić. „Jeśli nosisz okulary, upewnij się, że Twoje okulary mają „dobre” oprawki” – radzi Irina. „Cienkie, złote lub czarne wyglądają agresywnie. Okulary powinny być jak największe, oprawki rogowe w kolorze ciepłego brązu, ziemi – to uspokaja.” Wyłącz telefon i nie patrz na zegarek – to denerwujące.

Uśmiechnij się, chociaż trochę Nawet jeśli powiesz paskudne rzeczy, uśmiech jest rozbrajający. Wściekła twarz pokazuje, że jesteś zdenerwowany. „Mam naturalny wyraz twarzy i trudno mi się uśmiechać, ale nauczyłam się” – przyznaje Irina. „Musisz nauczyć się śmiać z siebie i innych, to jedyny sposób, aby przetrwać. Jeśli Twoja szczęka uparcie nie chce się rozluźnić, ściśnij… miednicę! Ciało jest zaprojektowane w taki sposób, że może napinać tylko jedną grupę mięśni na raz. To tajemnica zawodowa fotografów. To ostatnia deska ratunku na sesji, gdy modelka jest za ciasna i nic nie pomaga.”

Zbierz jak najwięcej informacji z wyprzedzeniem o partnerach przez Internet i od znajomych: miejsce urodzenia, stan cywilny, zainteresowania itp. W rozmowie możesz wykorzystać te dane, aby dana osoba szybko zyskała do Ciebie zaufanie (rodacy, dzieci w tym samym wieku, ten sam hobby itp.). Humor bardzo dobrze redukuje napięcie i budzi ciepłe uczucia, jeszcze lepsza jest autoironia, ale nie samodeprecjacja w duchu „dokąd zmierzamy?”

Posadź swoich partnerów w sali konferencyjnej w sposób, który im odpowiada. Pamiętaj, aby na stole postawić gorącą kawę, herbatę, ciasteczka (słodycze, owoce) i wodę. Wszyscy w mieście szybko się męczą, a gardło im wysycha. Osoby palące powinny mieć możliwość od czasu do czasu wyjść i zapalić. Pamiętaj: w Aikido życzliwość jest twoją główną bronią i obroną.

Irina Khakamada

„Nawet jeśli powiedzą ci: «Jesteś głupcem», odpowiedz: «Tak, jestem głupcem!»

21 lutego Irina Khakamada przeprowadziła swój słynny kurs mistrzowski „Aikido negocjacji biznesowych” w Centralnym Domu Przedsiębiorców. Slon publikuje jego fragment.

Na czym polega sztuka negocjacji w stylu Aikido? Faktem jest, że osiągasz dobre rezultaty, nawet jeśli Twoje stanowisko jest mniej korzystne niż stanowisko tego, z którym negocjujesz. Twój partner jest obiektywnie silniejszy. Ale nadal chcesz osiągnąć swój wynik. Aikido to sztuka wygrywania, będąc formalnie słabszym od partnera. Mała firma rozmawia z dużą. Albo zostajesz zatrudniony do pracy - jesteś mały, ale jest tak ogromna firma i ważne jest, abyś zdał ten test. Albo masz dług wobec banku, wziąłeś głupi kredyt, musisz go spłacić, ale nie masz pieniędzy i przychodzisz do banku, żeby go przekonać, żeby zrestrukturyzował twoje długi i nie zabierał ci mieszkania. W większości przypadków mówisz: to niemożliwe. Może!

Kiedy gwałciciel w filmie łapie ofiarę i ma zamiar ją zabić, co robi piśmienna ofiara, która nie chce zostać zabita? Rozmawia i próbuje się zidentyfikować. Gwałciciel może „to” zabić, ale jeśli masz takie a takie imię i odczuwasz takie a takie emocje, bardzo trudno cię zabić. Bankowi bardzo trudno jest Cię zniszczyć, jeśli wciągnąłeś go już emocjonalnie w historię swojego życia, a on wie już wszystko o Twojej pierwszej miłości, o żonie i o dzieciach. Jeśli nie jesteś już tylko klientem, ale osobą o określonych właściwościach, coraz trudniej jest Cię zniszczyć. A kiedy już to osiągniesz, uznaj się za zwycięzcę. Wtedy na pewno wyciśniesz swoje zainteresowanie.

Od czego zależy Twoje zwycięstwo? Główna zasada: wiesz, jak odwzajemnić agresję i wykorzystać energię innych ludzi. Jeśli widziałeś, jak biorę udział w debacie, ktoś na mnie krzyczy, a ja stoję spokojnie. Ziuganow krzyczy: „Jesteś śmieciem!” - i milczę. Dlaczego? Bo gdy tylko mnie obraził, radowałem się w duchu: Ooch! Chodźmy! Zacznij wydawać, szybko się zmęczysz! No dalej, im więcej teraz wydasz, tym bardziej będziesz zmęczony i tym szybciej będę mógł wygrać. Nie ma potrzeby bać się agresji, nie ma potrzeby się trząść, w żadnym wypadku nie powinieneś reagować agresywnie i pozwolić sobie na wyparcie się z siebie. Nie musisz marnować energii. Zastanawiasz się, obserwujesz osobę i czekasz, aż zacznie zużywać energię. Kiedy on je wyda, dostaniesz to. Gdy tylko ktoś stanie się agresywny, pomyśl, że masz już trzydzieści procent zwycięstwa. Raduj się tym! Nie, oczywiście, nie musisz się uśmiechać - udajesz, że przez coś przechodzisz. Ale dla siebie - raduj się.

Cała idea negocjacji Aikido polega na tym, że należy rozmawiać i negocjować w taki sposób, aby dać przeciwnikowi możliwość okazania agresji lub słabości. Dopóki nie pokaże ani jednego, ani drugiego, nie możesz osiągnąć swojego celu. Musisz go nakłonić do mówienia. I w tym celu musisz zadawać pytania. Jeśli zadasz właściwe pytanie, które rezonuje z duszą danej osoby, nie ma znaczenia w jakiej dziedzinie, niekoniecznie profesjonalnej, może to być pytanie rozpraszające – o książkę, wystawę, cokolwiek. Najważniejsze, że dana osoba się podnieci. Jeśli się zacznie, to tyle, masz szczęście, udało ci się to złapać. Pozwól mu mówić. Pozwól mu mówić o wszystkim – o tym, co lubi, o tym, czego nie lubi. Jeśli przemówi, prędzej czy później popełni jakiś błąd. Albo przynajmniej opowie o sobie. Drugą zasadą Aikido jest umiejętność dania przeciwnikowi swobody w pokazywaniu błędów. Aby to zrobić, nie zapominaj, że musisz nauczyć się rozmawiać o wszystkim. I zadawaj pytania o nic. Jesteśmy pod tym względem bardzo słabi.

Wymyśl takie tematy z wyprzedzeniem - o niczym. Przejrzyj czasopisma. Tematyka może być dowolna. Przykładowo: okazuje się, że genom banana różni się od genomu człowieka jedynie o 30%. Nastąpiła przerwa w rozmowie i nagle zapytałeś: „Czy możesz sobie wyobrazić, jak różni się twój genom od genomu banana?” Powiedział ci oszołomiony: „Co?” A ty: „Nie, to po prostu bardzo interesujące! Okazuje się, że różnię się od Władimira Władimirowicza Putina tylko o jedną tysięczną!” Albo dorzucisz anegdotę - jest ich mnóstwo, poczytaj w Internecie. To najprostszy sposób.

Jak rozluźnić język? Przygotowałeś dowcipy, ale nie możesz ich opowiadać, to niezręczne. Eksperymentuj na swoich znajomych! Kiedy przychodzą do Ciebie goście, opowiadasz im o genomie banana.

Innym dobrym sposobem jest powiedzenie: „Nie rozumiem”. „Nie rozumiem, jak genom banana może różnić się od genomu człowieka tylko o 30%?” Gdy tylko ludzie zostaną zapytani, angażują się, wyjaśniają ci coś - a teraz już zacząłeś rozmowę.

Musisz nauczyć się być zrelaksowany. Jeśli jesteś spięty, ciągle myślisz o tym, co, jak i dlaczego mówisz, nic nie wyjdzie. Musisz działać improwizując. Porzucasz temat – odprężasz się i czekasz. Tylko w ten sposób złapiesz błąd partnera i tylko w ten sposób zrozumiesz, kiedy nadejdzie Twoja najlepsza godzina. W tym momencie zaczynasz poruszać się jak czołg. Jeśli nagle zobaczysz: to nie działa - wskakuj! I odjechali. Nie trzeba z góry budować żadnych modeli, grać na emocjach.

Musisz więc umieć odwzajemnić agresję i wykorzystać energię innych ludzi. Trzeba dać swojemu przeciwnikowi swobodę popełniania błędów. I bądź zrelaksowany i złap swój przepływ w górę.

Zapominasz o dumie. Jesteś gotowy udawać idiotę, słabego, nieistotnego, kimkolwiek - kimkolwiek twój partner chce, żebyś był, taki będziesz. Dla Ciebie ważny jest tylko wynik. Jest to szczególnie trudne dla mężczyzn. Ale nawet jeśli powiedzą ci: „Jesteś głupcem”, odpowiedz: „Tak, jestem głupcem!” Tylko w ten sposób możesz coś zrobić, postawić na swoim.

Nie spieszysz się. Ciągniesz na tyle, aby złapać swój flow. Jeśli przepływ nie zostanie złapany, pociągasz dalej. Jeżeli negocjacje dojdą do ślepego zaułka, w żadnym wypadku nie powinieneś zgodzić się na podpisanie umowy na niekorzystnych dla Ciebie warunkach. Zatrzymujesz się z jakiegoś powodu. Spojrzeliśmy na zegar: „Boże, zupełnie zapomniałem! Muszę pilnie wyskoczyć!” Wyskoczył, zawołał i podskoczył: „Jaki tu upadek! Do zobaczenia jutro!” - i wyleciał - tak, że nawet nie mieli czasu, aby cię zatrzymać. Jeśli jesteś słaby, musisz być „duszny”, uparcie ciągnąć się swoją drogą. Szablą na koniu się nie uda, nie jesteś Prochorowem. To on wyskoczył – chrząknięcie i już, 18 miliardów. Masz 18 miliardów? Otóż ​​to. Dlatego będziemy musieli działać inaczej.

Jak większość ludzi negocjuje? Mówią: „Mam specjalny projekt. Można osiągnąć niesamowite efekty, a to kosztuje trzy grosze. I będzie wspaniale. Zbierzmy się, przekaż nam swoje inwestycje. Chodź, chodź, chodź! Mam taki pomysł! No cóż, genialny pomysł!!!” Jak to wygląda? Siedzi normalny człowiek, inwestor. Podchodzę, biorę go za rękę i ciągnę. Na przykład: „Chodźmy!” - "Gdzie poszedłeś?" - „Ale chodźmy tam, jest stoisko z lodami” - „Ale ja nie chcę lodów!” - „Nie, chodźmy, chcę lody, więc pójdziesz ze mną!”

Osoba rozwija odporność. Zwłaszcza w Rosji. Mentalność Rosji to kraj niekończącej się zdrady. Dlatego też, gdy otwarcie coś oferują, próbują mnie w jakiś sposób oszukać. Dlatego pierwszym sposobem sprzedania czegoś w Rosji jest powiedzenie: „To w ogóle nie jest na sprzedaż, nawet się nie zbliżaj, wszystko zostało sprzedane Friedmanowi z dziesięcioletnim wyprzedzeniem!” Wtedy rzeczywiście pojawia się zainteresowanie. Dlatego bardzo trudno jest cokolwiek zaoferować.

Ideą aikido jest to, że nie chwyta się kogoś za rękę i nie ciągnie się tam, gdzie są lody. Podchodzisz do osoby, siadasz obok niej, rozmawiasz z nią - o jego sprawach, o pogodzie. Zaczyna Ci coś mówić, bierzesz go za rękę i idziesz na spacer. Jeśli dowiesz się, że Twój rozmówca ma ochotę na stek, to idziesz na stek. I mówi, mówi, mówi. O co chodziło w jego poprzednich negocjacjach, co było złego w jego życiu. Pocieszasz, pomagasz zrozumieć. Mówisz i mówisz, a teraz masz pełne zrozumienie - i nagle na Twojej drodze pojawia się stoisko z lodami.

Nie ciągnij go w swoją stronę. Cały czas myślisz o tym, czego chce Twój klient i grasz tylko na tym, na jego pragnieniach. Dowiadujesz się o tych pragnieniach, bierzesz go za rękę - i mówisz tylko o swojej ukochanej. Całkowicie zapomniałeś o sobie. A twój partner po prostu nie zauważa, jak mówiąc w jego języku o tym, co go interesuje, prowadzisz go do twoich lodów.

Dziś przedstawiam państwu wywiad Ekateriny Kalyshevy z Kandydatką Nauk Ekonomicznych, profesorem nadzwyczajnym, osobą publiczną i pisarką Iriną Khakamada.

Świat biznesu opiera się całkowicie na umiejętności dochodzenia do porozumienia: gdzieś, gdzie można zaoferować korzystniejsze warunki, gdzie można załagodzić nierówności dzięki osobistej charyzmie, gdzie można wspomnieć o wpływowym patronie i gdzie można otwarcie blefować. Co zrobić, jeśli spróbują narzucić Ci niedopuszczalne warunki? Jak rozpoznać manipulację ze strony przeciwnika i wykorzystać ją do własnych celów? A czym różni się technika negocjacji z Rosjanami od negocjacji z Amerykanami i Japończykami?

Czym różnią się style negocjacji u Rosjan, Azjatów i mieszkańców Zachodu?

Trzeba negocjować z Rosjanami w taki sposób, żeby było dla nich całkowicie jasne, że niczego od nich nie potrzebujecie. Bo gdy tylko dasz do zrozumienia np. swojemu inwestorowi, że go potrzebujesz, od razu zwątpi, czy nie chcą go oszukać i wciągnąć w niepotrzebne i nieuzasadnione wydatki? Miałem przypadek, gdy przedsiębiorca był zainteresowany finansowaniem mojego projektu. Spotkaliśmy się na negocjacjach i przez dwie godziny rozmawiałem o wszystkim – o kinie, o literaturze, o polityce – ale nie o moim projekcie. Kiedy w końcu potencjalny inwestor zapytał mnie o projekt, po prostu dałem mu folder z opracowaniami. Dzięki temu bardzo dobrze nam się współpracowało.

Z Amerykanami trzeba pracować inaczej – szybko i jasno: przedstawiać tezy swojego projektu, jasno odpowiadać na pytania. Amerykanie nie są skłonni do zwlekania z podjęciem decyzji, dlatego już w pierwszych dziesięciu minutach negocjacji można uzyskać zgodę lub odmowę. Z Azjatami jest trudniej. Jeśli są Japończykami, będziesz musiał przeprowadzić przebiegłą grę konwersacyjną, kłaniając się w stronę ich kultury narodowej. Uśmiechy, wzajemne pochwały, długie negocjacje, ukryte cele. Wyrażaj swoje myśli tak zawoalowane, jak to możliwe, w przeciwnym razie twoi partnerzy uznają cię za prymitywnego rozmówcę. Jeśli zdarzy ci się negocjować z Chińczykami, musisz położyć główny nacisk na zysk pieniężny, jaki obiecuje im ten projekt. Chińczycy są dość kupieczni; gdzie są pieniądze, jest szczęście.

Jak wpłynąć na stan emocjonalny rozmówcy i wzbudzić w nim współczucie?

Istnieje kilka ważnych technik. Jednym z nich jest lustrzane odbicie. Najpierw musisz określić psychotyp swojego rozmówcy. Konwencjonalnie można wyróżnić pięć takich typów. Epikurejczyk to miłośnik życia: dobrego jedzenia, napojów, kobiet, luksusu. Tacy ludzie ubierają się drogo, ale niezgrabnie i niedbale. Negocjacje z epikurejczykami należy prowadzić w dobrej restauracji, omawiając dania, wino itp.

Urzędnicy to ludzie raczej zamknięti, myślą hierarchicznie, mówią sucho, krótkimi zdaniami. Ubrany bardzo konserwatywnie. Z takimi ludźmi trzeba rozmawiać w ich języku, ich zwrotami, podkreślając korzyści, jakie projekt przyniesie nie ludzkości jako całości, ale im osobiście.

Technokraci posługują się angielskim słownictwem biznesowym, zawsze mają przy sobie najnowsze modele smartfonów i drogich tabletów. Musimy z nimi przejść od razu do sedna sprawy: cena tego startupu, zysk, koszty…

Są twórcy – ludzie, którzy dosłownie mają obsesję na punkcie jakiegoś pomysłu, bardzo emocjonalni, ze wspaniałą wyobraźnią. Możesz odbyć poważną rozmowę ze twórcą, której celem jest nie tylko zmiana świata!

Jeśli zdarzy ci się negocjować z graczem, będziesz musiał ciężko pracować. Osoby te potrafią łączyć kilka psychotypów, naprzemiennie w zależności od konkretnej sytuacji. I tutaj trzeba być o krok przed rozmówcą w zmianie ról. To jedyny sposób na pokonanie gracza.

Co do reszty, zadawaj pytania, które ostatecznie doprowadzą do tego, co masz wspólnego z tą osobą. Znajdź wspólną płaszczyznę porozumienia, zacznie się współczucie. Najważniejsze, aby nie być zbyt skupionym na sobie, ale szczerze interesować się rozmówcą (nie trzeba z nim współczuć) i zwracać uwagę na szczegóły.

Co zrobić, jeśli w procesie negocjacji partnerzy narzucą niekorzystne warunki?

Najważniejsze to się nie spieszyć. Niedoświadczeni negocjatorzy często chcą szybko odpowiedzieć argumentem na argument i wykazać się znajomością zagadnienia. I trzeba „pociągnąć za gumę”, ale robić to w żywy i ciekawy sposób. Jeśli stoisz przed wyborem, nie spiesz się z powiedzeniem „tak” lub „nie”, zrób sobie przerwę. Optymalna odpowiedź: „Dobry pomysł! Muszę o tym pomyśleć." Zadawaj pytania, słuchaj, wyrażaj zgodę. Jest to konieczne, aby obie strony miały okazję się zrelaksować, przyzwyczaić, rozważyć psychotyp rozmówcy i poczekać, aż rozmowa obróci się w Twoją stronę. Jeśli jesteś słabszy w negocjacjach, powinieneś być bardziej uważny i cierpliwy. Jeżeli jesteś „przyciśnięty do ściany” i proszony o podjęcie decyzji tu i teraz, zaprzestań negocjacji pod jakimkolwiek przekonującym pretekstem. Nigdy nie podejmuj decyzji pod presją.

Istnieje inna technika, którą nazywam „metodą czerwonego słonia”. Czerwone gońce to warunki, z których jesteś skłonny zrezygnować, ale twój przeciwnik o tym nie wie. Daj drugiej stronie to, czego chce i ukryj swoje zainteresowania drobnymi, ale kluczowymi szczegółami. Jeśli twoi przeciwnicy przygotowują projekt porozumienia, opisz, z czego jesteś skłonny zrezygnować. A potem walcz o te pozycje aż do śmierci, wyczerpując wroga. I najważniejsze zostaw dla siebie na koniec, przekonując rozmówcę, aby się zgodził: tak wiele już przyznałeś!

Jak rozpoznać manipulację? I jak w takim razie wykorzystać go do własnych celów?

Musisz uważnie monitorować swojego rozmówcę i reagować na jego manipulację tą samą manipulacją. Na przykład umówiłeś się na indywidualne spotkanie z przyszłym partnerem, aby omówić swój projekt. I przychodzi na spotkanie w towarzystwie dwóch innych osób, przedstawiając je jako swoich asystentów sekretarza. I podejrzewasz, że to nie sekretarki, a prawnik i psycholog, którzy w trakcie negocjacji piszą do przeciwnika notatki z poradami. Nie zgub się! Następnym razem przyjdź ze swoimi specjalistami, przedstawiając ich jako asystentów, z którymi musisz udać się na kolejne spotkanie w ciągu dnia. Jeżeli Twój rozmówca ma skłonność do „wyciskania” Cię w wyczerpujących negocjacjach, zabierz ze sobą doświadczonego prawnika, który nie pozwoli Twojemu przeciwnikowi na umieszczanie w umowie drobnych, ale niejednoznacznych zapisów. Jeśli nie potrafisz samodzielnie określić, jaki jest Twój rozmówca, zabierz ze sobą psychologa. Jest to dość powszechna praktyka na Zachodzie. Jeśli jesteś mężczyzną i negocjujesz z mężczyznami przy koktajlach, możesz zabrać ze sobą atrakcyjną kobietę do towarzystwa. Twoi partnerzy będą rozproszoni, co da ci przewagę o kilka punktów.

Co zrobić, jeśli jesteś wyraźnie słabszy w negocjacjach? Na przykład, jeśli jesteś członkiem marginalizowanej mniejszości lub kobietą wśród mężczyzn?

Świat nadal pozostał patriarchalny, dlatego kobieta rzadko jest postrzegana jako autorytet. Zrób coś bardziej przebiegłego: negocjuj, odwołując się do człowieka, który ma autorytet w tym środowisku. Na przykład: „Koledzy, chciałbym przedstawić wam ten projekt. Steve Jobs zrobił kiedyś coś takiego...” Możesz także radykalnie zmienić swój styl zachowania. Przed chwilą rozmawialiście o pogodzie i zakupach, a teraz rzeczowym tonem wreszcie sugerujesz, żeby przejść do rzeczy.

Co do reszty, nie przytłaczaj rozmówcy. Spróbuj wprowadzić się w stan wewnętrzny, w którym emocje nie mają wpływu na to, czy negocjacje zakończą się sukcesem, czy nie. Na przykład radzę moim uczniom wykonanie tego ćwiczenia: przemyślcie najdrobniejsze szczegóły przez następne dwa dni po niepowodzeniu negocjacji. Wyobraź sobie, jak wychodzisz z sali, dzwonisz do żony/męża, palisz papierosa, wracasz do domu, czytasz książkę… Jednym słowem, abyś zrozumiał, że po nieudanych negocjacjach życie toczy się dalej. A potem przewiń ten obraz jak film i przystąp do negocjacji.

Co zrobić, jeśli przeciwnik zachowuje się otwarcie agresywnie?

Istnieją dwa powody, dla których warto być niegrzecznym w negocjacjach: albo w celu prowokacji, aby stracić równowagę, albo po prostu z powodu nieumiarkowania natury. W obu przypadkach przechyl się lekko w bok, przepuść ten „huragan”, weź kilka oddechów i spokojnie odpowiedz: „Być może masz rację. Ale nie ulegajmy emocjom. Powinniśmy współpracować!” Możesz też obrócić wszystko w żart, naśladując agresywną intonację rozmówcy. Zdarza się, że wszystkie twoje wysiłki są bezużyteczne. Bądź zatem przygotowany na to, że będziesz musiał rozstać się z tym rozmówcą i podjąć ryzyko - ostro i bezkompromisowo, pochylając się do przodu i patrząc uważnie w oczy przeciwnika, oblegaj go, groź, blefuj, jeśli to konieczne. Ale to ostateczność, gdy nie ma nic do stracenia.

I na koniec: nie da się wygrać wszystkich negocjacji! W porządku. Przeanalizuj swoje błędy i idź dalej do przodu!