口頭合気道。 合気道交渉の6原則 イリーナ・ハカマダ著 交渉人の黄金律
合気道は、相手の力を利用することを基本とした武道です。 交渉では、当事者が操作や攻撃に転じる時点がよくあります。 襲われた人はどうするの？ 守備的。 結果は言い訳による防御です。 「あなたが正当化されるということは、あなたが有罪であることを意味する」という表現を聞いたことがあるでしょう。 言い訳をすることで、私たちは有罪になる、つまり議論の弱い側になることがわかりました。
私たちは言い訳も喧嘩もしません
自分が責められる立場に陥る状況を避けるために、相手と議論しないでください。 別の方法: 「反対またはその逆」テクニックとこちらの立場を通じて、相手の言葉の力を自分に有利に利用します。 使用例:
あなたのものはとても高価です。
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これは震える生き物ですか、それとも私にはその権利があるのでしょうか？
自分自身を敵よりも高くするために、一方（通常は潜在的なクライアント、現在のクライアント、またはパートナー）は感情的な攻撃を行います。 そのような状況では、あなたは選択する必要があります：耐えておそらく面目を失うか、それとも気分を害しないようにするかのどちらかです。
「我慢する」という言葉ですべてが明確で、これが本質的には、他人の感情を解放するための「梨」になることを意味する場合、どうすれば自分を怒らせないで済むでしょうか？ 私たちは合気道のスタイルのテクニックを使用します。エネルギーを投げたり方向を変えたりして、相手の力を敵に向けようとします。
注 - 私たちが話しているのは、相手の攻撃があなたの会社の実際の状況とは無関係であること、そして相手の議論がフィクションまたは噂であると強く確信している状況について話していることを理解する必要があります。
「エネルギーの方向転換」 - ソフトテクニック
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残念ながら、私たちはお互いを批判することに夢中になり、その結果、交渉の目標を達成することがさらに困難になってしまいました。 議論の話題に戻ることをお勧めします。
「投げ」 - 難しいテクニック
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ここで何をでっち上げているのですか、インターネットで読んだところ、あなたが義務を果たしていないという意見を多くの人から聞きました...
あなたの発言は交渉の目標達成に反するものです。 議論の議題に固執してください。そうでない場合は、会議を終了します。
「投げ」は相手に攻撃を止める直接の合図を与えます。 同時に、相手がそのような情報をどこから入手したかを知る必要もありません。 「スロー」の助けを借りて、私たちはこの情報の価値を下げ、すべてが私たちによって構築された方向に会話を導きます。
結論
交渉を戦いとして認識すべきではありません。 最良の戦略は、双方が勝つ「Win-Win」です。 一方が感情的な圧力をかけて、もう一方を敗者として放置したい状況が生じた場合は、先に進まないでください。 感情に負けると負けるリスクが高まります。
相手の力を彼に対して利用してください。 「攻撃」が続く場合は、エネルギーの方向を変えるか、強力な投げを使用してください。 相手が止まらない場合は、会議を終了する方がよいでしょう。結局のところ、今そのような「攻撃」を許可した場合、その後の作業中に何が起こるでしょうか？
そして、覚えておいてください。あなたは専門家なので、気分を害しないでください。
イリーナ・ハカマダによる合気道交渉の 6 つの原則「出口は必ずある――それを見つけるために時間を稼げばいいだけだ」
力道は日本の護身術です。 弱くて小さな者が強くて大きな侵略者を倒し、その攻撃力を彼に向けます。 かつては有名な政治家であり、現在は起業家であるイリーナ・ハカマダは、合気道の原則を政治やビジネスに応用することに成功しています。 彼女のアドバイスは、あなたが小規模な新興企業で、交渉相手があなたの提案をすべて拒否するような業者である場合に特に役立ちます。
「私が合気道に転向したのは、政治の世界で死に始めたからです」とイリーナ・ハカマダは認める、「討論や交渉で絶えず攻撃されるのはとても難しいことです。なぜならあなたは女性だから、誰かがあなたの容姿、国籍、好みが合わないからです」等々…最終的にはこの攻撃の流れに耐えることができず、大統領か少なくとも副議長になるという素晴らしい夢を達成できずに死ぬことになるだろうと悟ったのです。」 (笑)。 そしてイリーナは合気道のことを思い出した。 その主な原則は活力を節約することです。 あなたは攻撃に攻撃で反応しません - これはより強力な敵と衝突した場合に確実に死ぬことです。 逆に、攻撃される方が有利です。攻撃が激しいほど良いのです。 他人の攻撃性を利用して、自分の打撃を敵に返すことで勝利します。 ハカマダ氏は合気道の原則を交渉戦術に移そうと試み、それが完璧に機能すると確信した。 これが彼女の試行錯誤の結果です。
レッドエレファント法
契約書草案を作成する際の主なポイントは、放棄しても構わない利益を含めることです。 この点だけが目を引くように、非常に明確に、目立つように、明確かつ率直に定式化する必要があります。 これはあなたの赤い象です。 次に、それほど重要ではない象のポイントがあります。そこには、放棄したくない利益を入力しますが、極端な場合には、それらを犠牲にする準備ができています-致命的ではありません。 そして、あなたにとって極めて重要なことは、技術的な詳細のように、ほとんど気づかれないように控えめに定式化されるべきです。 それを契約書の奥深くに埋め込み、交渉の最後の段階で話し合ってください。
あなたの仕事は、赤のビショップを前進させ、疲れ果てるまで交渉することです。 時間をかけてプレイし、相手を疲弊させましょう。 自分一人では対処できないと感じたら、弁護士を連れて行きましょう。あなたが休んでいる間に弁護士が代わりに対処してくれるでしょう。 あなたにもう力がなくなり、みんなが疲れているとき、あなたはこう言います。 いくつかのナンセンスな技術的な詳細が残っています。 もう署名しましょう、私はまだ小さいです、そしてあなたは大企業です」とカカマダ氏はアドバイスします。
不可抗力ボタン
決してその場で膝をついて署名しないでください。契約書は弁護士に読まれなければなりません。 「今すぐ署名しないとサインしない！」という壁に直面しても、諦めないでください。 「覚えておいてください。乱気流の状況では、すべてが通常の生活と同じではありません。出口は 1 つや 2 つではなく、たくさんあります。 「2 つは 4 つではなく、好きなだけ好きなだけ」とイリーナは自身の経験を語ります。「最も悲惨な状況であっても、解決策はあります。大切なのは焦らないことです。それを見つけるためには、一時停止する必要があります。」
そんなときに「考える時間をください」と言うと、パートナーをさらに怒らせることになります。 交渉は何時間も続きますが、彼（彼女）にはまた時間が必要です。 このような時は、不測の事態を理由に交渉を打ち切るのが最善です。 携帯電話の「不可抗力」ボタンを押してください。 電話が聞こえます - 急いで逃げる必要があります。 オフィスの火災でも、義母の狭心症発作でも、何でも。 何も説明しないほうがいいです。飛び起きて逃げます。 パートナーは理解しています：不可抗力であり、あなたに気分を害する人は誰もいません。 そして朝までチームとの契約について話し合い、解決策を見つけます。
ウーマナイザー、オフィシャル、クリエイター、マネージャー、プレイヤー
ビジネスで最も頻繁に取引する人々の行動を分析し、彼らの主な心理タイプを自分で定式化します。 このようにして、パートナーの行動をすばやく予測し、それらを「反映」し、パートナーの興味に基づいて必要なことを達成できます。 「ミラーリングは操作ではありません。菜食主義者であれば、その人をだまして肉を食べさせることはできません。」とハカマダ氏は強調します。 あなたは彼に、彼の興味と利益をメインディッシュにしたメニューを提供するだけで、あなたのメニューはサラダの形で慎重にパッケージ化されています。」
イリーナ・ハカマダの5つの精神タイプを紹介します。
1. ボンヴィヴァン
この人は、食べ物、お酒、セックス、下品なユーモアなど、人生の単純な楽しみを愛しています。 ほとんどの場合、彼は顔が腫れていて太りすぎで、高価だがだらしない服装をしています。 それを反映する方法: しばらくの間、善良な生活を送りましょう。 良いレストランに招待し、ワインを飲み、人生や女性について話し、いくつかのジョークを交わします。 （心から）褒めてください、褒めてください - 善良な人は無駄です。 美しいアシスタントを連れて行きましょう（ボンヴィヴァンの女性バージョンであれば、アシスタントでも構いません）。 契約に署名する準備はできていますか? 私の言葉を信じて、すぐに署名してください。 明日には彼はあなたのことなど忘れて、考えを変えるでしょう。 政治においては、ボリス・ネムツォフがこの精神型の著名な代表者である。
2.公式
彼は立場的には役人ではないかもしれないが、役人としての考え方を持っている。 彼は退屈な専門用語で話し、無味乾燥で、少し口が堅い。 灰色の、記憶に残らない外見、決して高価でも安物でもない服装で、ネクタイはたいてい曲がっています。 「いかなる状況であっても、そのような人物に、自分のプロジェクトで世界をより良い方向に変えるつもりだとは絶対に言ってはいけません。役人は人間性など気にしていません。彼の動機は物質的な利益やキャリアの成長です。」とイリーナさんは警告する。 ここからがスタートです。」 助けると約束した？ 心配する必要はありません。彼は約束を守り、明日でも1か月後でも考えを変えることはありません。
3. クリエイター
公務員とは真逆。 彼はユーモアとイメージを交えて面白く話し、センスのある服装をしています。 衣服には、スカーフやブレスレットなど、非標準的な明るいディテール（ハイライト）が常にあります。それを使って、「高尚なこと」、つまりあなたのビジネスがすべての人の生活をどのように改善するかについて話すことができますし、そうすべきです。 ただし、契約を遅らせないでください。次の日には彼の気が変わるかもしれません。彼は機嫌が悪いからです。 精神型の例：オレグ・ティンコフ、エフゲニー・チチヴァーキン。
「覚えておいてください。乱気流の状況では、すべてが通常の生活と同じではありません。出口は 1 つや 2 つではなく、たくさんあります。」
4. マネージャー（テクノクラート）
優れた教育を受けており、常に明るく元気で、すべての質問に対する答えを知っています。 速く、論理的に、技術的に話します。 スピーチでは経済やITの言葉やアメリカニズムを多用する。 彼は吐き気がするほど、とてもきちんとした服装をしている。 自分の立場を同様に明確に述べます。1 番目、2 番目、3 番目に流行の用語を挿入します。 「人道的に」退屈そうに長時間彼と話すのは犯罪だ。 外国語や用語の知識を証明します。 そのようなマネージャーを「買う」には、新しい興味深い知識が必要です。 語彙を増やしましょう - RBC TV チャンネルを聞いてください。 精神型の例: ミハイル・プロホロフ、ドミトリー・メドベージェフ。
5. プレイヤー
計算するのは難しいです。 折衷的な服装で素晴らしいセンスを持っています。クリエイターとは言えず、マネージャーとも言えず、時には役人でもあります。 「そのような選手と交渉するのは非常に難しいことです。彼はあなたと同じ選手ですから、ずるずると先を行っていると感じます。私からのアドバイスは、選手と関わるときは、関わらないことです」とイリーナは言う。深刻なプロジェクトでは、むしろ、すべてにおいて、あなたは負けるでしょう。 それでもそのようなパートナーと交渉しなければならない場合は、もっと休憩を取り、時間をかけてリラックスし、直感に従って行動してください。 あなたの反応速度が彼より速ければ、あなたに勝つチャンスがあります。」
双方にとって有益な取引の半分が失敗に終わるのは、起業家が野心によって妨げられ、「でも、私は彼にすべて話した！」というプライドに取り憑かれているためです。 合気道の交渉では、相手や自分自身に屈辱を与えることなく問題を解決します。 これは人生の一例です。 私の友人の息子（学生）が、どこからともなく紛争を引き起こしました。 授業中、先生は彼に向かって、「布を濡らし、黒板を洗い、公式をいくつか書いてください。」 青年はこう答えた。「我が国の憲法によれば、私は自由な人間であり、掲示板を拭く義務はない。 準備ができたら書きます。」 先生はそのような厚かましさで彼のことを嫌いました。
どうすれば合気道のスタイルで行動できるでしょうか？ 笑顔でこう言います。「私たちの憲法によれば、実際には雑巾を濡らしたり、ボードを拭いたりする義務はありませんが、今回は単にあなたのためと、主題への敬意のためだけにそうさせていただきます。」 あなたはその件について褒めて、先生を怒らせることはありませんでしたが、それはあなたには関係ないことをほのめかしました。 彼らは対立を取り除き、自尊心を維持しました。 次回そのような依頼があった場合、彼らはあなたに頼ってくれるでしょうか？ しそうにない。
おしゃべりを減らして、もっと注意深く聞いてください
合気道の交渉におけるあなたの仕事は、自分自身の発言を減らし、相手に発言の機会を与えることです。 彼が「波に乗っている」と感じた場合、つまり彼は素晴らしく、自信を持って、力強く話しますが、議論の仕方がわからない場合は、黙って辛抱強く待ってください。 ある時点で彼は間違いを犯すでしょう、そしてあなたは彼の間違いを利用してそれを配当金に変えることができます。 したがって、他の人にできる限りの間違いをさせてください。 時が来て「攻撃」する番が来た瞬間を逃さないように、非常に落ち着いて、忍耐強く、リラックスする必要があります。
「私の実践例です。 私が SPS 党の指導部に加わったとき、党の誰も私の意見を考慮に入れてくれなかったことに激しく腹を立てました。 キリエンコ、チュバイス、ガイダル、ネムツォフらは口論し、叫び、話し合うが、私のことを覚えているのは書類に署名する必要があるときだけだ。 私は声を出してさえぎろうとしましたが、彼らには私の声が聞こえませんでした。 結局、私は方法を見つけました。全員に話させ、黙って辛抱強く待つことでした。 結局、彼らは疲れて私にこう言いました。「そうですか、あなたもそう思いますか？」 ここで私は冷静にこう言います。「あなたは唖然としています（イリーナ・ハカマダはここで卑猥な言葉を使いました - DS）」。 そして、長い休憩を取ります。 そしてみんな怖くなってしまいます。 それとも本当ですか？ ヒステリックにならずに簡潔に語られるからです。 "何してるの？ どういう意味ですか？" このとき、自分の意見をはっきりと素早く言う必要があります。1、2、3、そうしないと、彼らは再び聞くのをやめてしまいます。」
私は仏陀です
交渉の初心者にとって、特にあなたが爆発的に胆汁を分泌する人、または逆に暗くて引っ込み思案な内向的な人の場合は困難です。 私たちは適切な質問をせず、抽象的な話題について話すのを恐れ、冗談も言えません。 それからあなたはイメージに入る必要があります - それは必要なエネルギーを作り出し、それをこぼさないように助けます、そしてあなたが集中してリラックスするのが簡単になります。 「交渉中、私は片手を伸ばし、手のひらを上に向けた仏陀になった自分を想像します。私はオープンで友好的で、交渉の準備ができています。 もう一方の手は防御的な位置にあります。 彼らが私を侮辱し、私を台座の下に下げ始めたとき、私は心の中で防御のために手を前に出して、もう一方の手で攻撃の流れを遮断し、それを私の前に送り出します。 そして、敵がミスをした瞬間に、私は笑顔でこの流れを敵に降ろします - 私は彼のミスを利用します。」 その他の適切な合気道のイメージ: ハリー・ポッター、柔らかくて力強いヒョウ、動揺しないサムライ。 イメージは保護と強さを与えるべきですが、攻撃性を誘発するものではなく、その中で快適に感じる必要があります。
従うべき短いヒント
半分座る反対や横ではなく、パートナーに向かって。 心理的には、接触を維持するのが簡単であると同時に、対話者の否定的な言葉や攻撃的なエネルギーを通過させることが簡単です。 「向かいに座ると、すべてを心から受け入れるでしょう」とイリーナは警告します。 彼らが不快なことを言ったり、あなたを侮辱したり屈辱を与えたりした瞬間には、さらに振り向く必要があります。 そうすることで、リラックスして交渉プロセスから内的に距離を置くことができ、すぐに心の平安を取り戻すことができます。
相手の目を見てください, しかし、ずっと彼を見つめるのはやめましょう。 「メガネをかけている人は、メガネのフレームが「良い」ものであることを確認してください。薄いゴールドや黒のものは攻撃的に見えます。 メガネはできるだけ大きく、フレームは温かみのある茶色のアースカラーで角のあるものにする必要があります。落ち着いた色です。」 携帯電話の電源を切り、時計を見ないでください。迷惑です。
笑って、少しでもたとえ嫌なことを言っても、笑顔があれば安心です。 怒った顔は緊張していることを表します。 「私は生まれつき表情が険しくて、笑うのが難しいんです。でも学んだんです。自分自身と他人を笑うことを学ぶ必要があります。それが生き残る唯一の方法です。」とイリーナは認めます。 顎が頑固に緩まない場合は、骨盤を締めてください。 体は一度に 1 つの筋肉グループのみを緊張させることができるように設計されています。 これは写真家のプロとしての秘密です。 撮影中、モデルがきつすぎてどうにもならないときの最後の手段です。」
事前にできるだけ多くの情報を収集するインターネットや知人からのパートナーについて：生まれた場所、婚姻状況、趣味など。会話の中でこのデータを使用すると、人はすぐにあなたに信頼を得ることができます（同胞、同じ年齢の子供、同じ人）趣味など）。 ユーモアは緊張を非常に和らげ、温かい感情を呼び起こします。自己皮肉はさらに効果的ですが、「どこへ行くの？」という精神で自己卑下することは避けてください。
パートナーを着席させてください会議室で自分に合った方法で。 温かいコーヒー、紅茶、クッキー（お菓子、フルーツ）、お水を必ずテーブルの上に置いてください。 街の人たちはすぐに疲れてしまい、喉がカラカラになってしまいます。 タバコを吸う人は時々外に出てタバコを吸うべきです。 合気道では優しさが主な武器であり防御であることを覚えておいてください。
イリーナ・ハカマダ
「たとえ彼らが『あなたは愚か者だ』と言ったとしても、『はい、私は愚か者です』と答えなさい。」
2月21日、イリーナ・ハカマダは、セントラル・ハウス・オブ・アントレプレナーズで有名なマスタークラス「ビジネス交渉の合気道」を開催した。 スロンはその断片を公開している。
合気道の交渉術とは何ですか？ 実際のところ、たとえ自分の立場が交渉相手の立場より不利であっても、良い結果が得られるのです。 あなたのパートナーは客観的には強いです。 しかし、それでも結果を達成したいと考えています。 合気道は、形式的にはパートナーよりも弱い状態で勝つ芸術です。 中小企業が大手企業と話している。 または、あなたは仕事に雇われています - あなたは小さいですが、非常に大きな会社があり、このテストに合格することが重要です。 あるいは、あなたは銀行に借金をしていて、ばかげたローンを組み、返済しなければならないのにお金がありません。そして、アパートを取り上げずに債務を再編するよう銀行を説得するために銀行を訪れます。 ほとんどの場合、あなたは「そんなことは不可能だ」と言います。 多分！
映画の中で強姦犯が被害者を捕まえて殺そうとしたとき、殺されたくない読み書きできる被害者はどうするでしょうか? 彼は話し、自分自身を特定しようとします。 強姦犯は「それ」を殺すことはできますが、あなたの名前がこれこれで、あなたがこれこれの感情を抱いている場合、あなたを殺すことは非常に困難です。 あなたがすでに彼をあなたの人生の物語に感情的に巻き込んでいて、彼があなたの初恋のこと、あなたの妻のこと、あなたの子供たちのことについてすでにすべてを知っている場合、銀行があなたを破滅させることは非常に困難です。 あなたがもはや単なる顧客ではなく、特定の特性を持つ人間である場合、あなたを破壊することはますます困難になります。 そして、自分が識別されることを達成したら、自分が勝者であると考えてください。 そうすれば間違いなくあなたの興味を絞り出すでしょう。
あなたの勝利は何にかかっていますか? 主な原則は、攻撃性を返し、他の人のエネルギーを利用する方法を知っているということです。 私が討論に参加しているのを見たことがある人はいると思いますが、誰かが私に怒鳴っていますが、私は冷静に立っています。 ジュガノフは「お前らはゴミだ！」と叫ぶ。 -そして私は黙っています。 なぜ？ なぜなら、彼が私を侮辱した瞬間、私は心の中で「おお！」と喜んだからです。 さあ行こう！ お金を使い始めると、すぐに飽きてしまいます。 さあ、あなたが今費やすほど、あなたはもっと疲れて、私が早く勝つことができます。 攻撃性を恐れる必要はなく、動揺する必要もありません。いかなる場合でも、それに応じて攻撃的になり、自分自身を追い出すことを許すべきではありません。 エネルギーを無駄にする必要はありません。 あなたは反省し、その人を観察し、その人がエネルギーを使い始めるのを待ちます。 彼がそれを使うと、あなたはそれを受け取ります。 人が攻撃的になったらすぐに、あなたはすでに勝利の 30 パーセントを獲得していると考えてください。 これを喜んでください！ いいえ、もちろん、笑う必要はありません。何かを経験しているふりをするだけです。 しかし、自分自身に - 喜んでください。
合気道の交渉の全体的な考え方は、相手に攻撃性や弱さを示す機会を与えるような方法で話し、交渉する必要があるということです。 彼がどちらか一方を発揮するまでは、あなたの目標を達成することはできません。 彼に話をさせる必要があります。 そしてそのためには質問する必要があります。 人の魂に響く正しい質問をするのであれば、それがどのような分野であっても、必ずしも専門的である必要はなく、本や展覧会など、気を散らすような質問になる可能性があります。 重要なことは、その人が興奮することです。 それが始まったら、それで終わりです、あなたは幸運です、あなたはそれを捕まえました。 彼に話させてください。 好きなこと、嫌いなことなど、何でも話させてください。 彼が話せば、遅かれ早かれ何らかの間違いを犯すでしょう。 少なくとも、彼は自分自身について話すでしょう。 合気道の第二の原則は、相手に自分の間違いを見せる自由を与える能力です。 そのためには、どんなことでも話せるようになる必要があることを忘れないでください。 そして、何でもないことについて質問してください。 私たちはこれに非常に弱いです。
事前にそのようなトピックを考え出します - 何もありません。 雑誌に目を通します。 トピックは何でも構いません。 たとえば、バナナのゲノムはヒトのゲノムとわずか 30% 異なることが判明しました。 会話に一時停止があり、あなたは突然こう尋ねました。「あなたのゲノムがバナナのゲノムとどれだけ違うか想像できますか?」 彼は唖然としながらあなたにこう言いました。「え？」 そしてあなた：「いいえ、とても興味深いです！」 私とウラジミール・ウラジミロヴィチ・プーチンの違いはわずか1000分の1だということが分かりました！」 または、逸話を追加します。逸話はたくさんあります。インターネットを読んでください。 これが最も簡単な方法です。
舌を緩める方法は？ ジョークを用意したのに言えない、気まずい。 友達に試してみましょう！ ゲストが来たとき、あなたはバナナのゲノムについて話します。
もう一つの良い方法は、「分かりません」と言う事です。 「なぜバナナのゲノムがヒトのゲノムとわずか 30% しか違わないのか理解できません。」 人々は質問されるとすぐに参加し、あなたに何かを説明します。そして今、あなたはすでに会話を始めています。
リラックスすることを学ばなければなりません。 緊張していて、何を、どのように、なぜ言っているのかを常に考えていると、何もうまくいきません。 即興で仕事をしなければなりません。 あなたは話題をやめて、リラックスして待ちます。 これがパートナーの間違いに気づく唯一の方法であり、この方法だけが自分にとって最高の時がいつ来るかを理解することができます。 あなたが戦車のように動き始めるのはこの瞬間です。 突然「それはうまくいきません」と表示された場合は、ホップしてください。 そして彼らは走り去った。 事前にモデルを構築する必要はなく、感情に基づいて操作できます。
したがって、攻撃性を返し、他の人のエネルギーを利用できる必要があります。 相手にミスをする自由を与えることができなければなりません。 そしてリラックスして上向きの流れを掴むことができるようになります。
誇りを忘れてしまいます。 あなたは、愚か者、弱い者、取るに足らない者、何でもする準備ができています - あなたのパートナーがあなたに望んでいる誰にでも、あなたはなるでしょう。 あなたにとって重要なのは結果だけです。 これは特に男性にとっては難しいことです。 しかし、たとえ彼らが「あなたは愚か者だ」と言ったとしても、「はい、私は愚か者です」と答えてください。 これが何かをする、自分の思いどおりにできる唯一の方法です。
急いでいません。 流れをつかむのに十分なだけ引っ張ります。 流れに乗れないとさらに引っ張ってしまいます。 交渉が行き詰まった場合は、いかなる状況であっても、自分にとって不利な条件で協定に署名することに同意してはなりません。 何らかの理由で一時停止します。 私たちは時計を見ました。「神様、すっかり忘れていました！」 急いで飛び出さなければなりません！」 彼は飛び降りて電話をかけ、飛び起きてこう言った。「ここはすごい崩壊だ！」 明日また会いましょう！」 - そして飛び去った - だから彼らはあなたを止める暇さえなかった。 弱ければ「息苦しく」、頑固に自分の道を引っ張るはずです。 馬にサーベルを持っても成功しないでしょう、あなたはプロホロフではありません。 飛び出したのは彼だった - うなり声、そしてそれだけだ、180億。 180億もあるの？ それでおしまい。 したがって、私たちは異なる行動をとらなければなりません。
ほとんどの人はどうやって交渉するのでしょうか？ 彼らはこう言います。「特別なプロジェクトがあるのです。 驚くべき結果を達成できますが、費用は 3 ペニーです。 そしてそれは素晴らしいものになるでしょう。 一緒に集まりましょう、あなたの投資を私たちに与えてください。 さあ、さあ、さあ！ こんな考えがあるよ！ なるほど、とても素晴らしいアイデアですね！！！」 それはどのように見えますか？ 普通の人、投資家が座っています。 私は近づいて彼の手を取り、引っ張ります。 「行きましょう！」みたいな。 - "あなたは何処に行きましたか？" - 「でも、そこに行きましょう。アイスクリームスタンドがあるよ」 - 「でも、アイスクリームは要りません！」 「いや、行きましょう、アイスクリームが食べたいので、一緒に来てください！」
人は抵抗力を持ちます。 特にロシアでは。 ロシアのメンタリティーは絶え間ない裏切りの国だ。 したがって、彼らが公然と何かを提供するとき、彼らは何らかの形で私を騙そうとしているのです。 したがって、ロシアで何かを売る最初の方法は、こう言うことだ。「それはまったく売り物ではない。近づくな。すべては10年前にフリードマンに売られてしまったのだ！」 そうすれば、はい、興味が生じます。 したがって、何かを提供することは非常に困難です。
合気道の考え方は、誰かの手を掴んでアイスクリームがある場所まで引きずり込むことではないということです。 あなたは人に近づき、隣に座り、彼の事柄や天気について話します。 彼が何かを言い始めたので、あなたは彼の手を取って散歩に行きます。 対話者がステーキを食べたいとわかったら、あなたはステーキに行きます。 そして彼は話し、話し、話し続ける。 彼のこれまでの交渉は何だったのか、彼の人生で悪かったことは何だったのか。 あなたは慰め、理解を助けます。 あなたは話しても話しても、今では完全に理解しました - すると突然、途中にアイスクリームの屋台が現れます。
あなたは彼をあなたの方向に引きずり込むことはありません。 あなたはクライアントが何を望んでいるのかを常に考え、これだけを、彼の欲望に基づいて行動します。 あなたはこれらの欲望を知り、彼の手を取って、彼の最愛の人についてだけ話します。 あなたは自分自身のことを完全に忘れています。 そして、あなたのパートナーは、あなたが彼の興味のあるものについて彼の言語で話し、どのように彼をあなたのアイスクリームに導いているかにまったく気づいていません。
今日は、経済科学候補者、准教授、著名人、作家であるイリーナ・ハカマダ氏とのエカテリーナ・カリシェワ氏のインタビューを紹介します。
ビジネスの世界は完全に合意に達する能力に基づいて構築されています。より有利な条件を提示する場所、個人的なカリスマ性で荒削りな部分を滑らかにする場所、影響力のある後援者に言及する場所、そして公然とハッタリを言う場所。 彼らがあなたに受け入れがたい条件を課そうとした場合はどうすればよいでしょうか? 相手側の操作を認識し、それを自分の目的に利用するにはどうすればよいでしょうか? そして、ロシア人との交渉手法は、アメリカ人や日本人との交渉とどう違うのでしょうか？
交渉スタイルはロシア人、アジア人、西洋人とどう違うのでしょうか?
あなたはロシア人から何も必要とされていないことが彼らに完全に明らかになるような方法でロシア人と交渉する必要があります。 なぜなら、例えば投資家にあなたが彼を必要としているとはっきりと伝えるとすぐに、投資家は彼を騙して不必要で不当な出費を引きずり込みたいのではないかと疑うからです。 あるビジネスマンが私のプロジェクトへの資金提供に興味を持ったことがありました。 私たちは交渉のために会い、2時間の間、映画について、文学について、政治について、何でも話しましたが、私のプロジェクトについては話していませんでした。 最終的に、潜在的な投資家が私にプロジェクトについて尋ねてきたとき、私は彼に開発内容が入ったフォルダーを渡しただけです。 その結果、私たちは非常にうまく協力することができました。
アメリカ人とは、今までとは異なるやり方で仕事をする必要があります。迅速かつ明確に、プロジェクトのテーマを提示し、質問に明確に答えます。 アメリカ人は決定を遅らせる傾向がないので、交渉の最初の10分で合意または拒否を得ることができます。 アジア人の場合はさらに難しい。 彼らが日本人であれば、彼らの国の文化に対してお辞儀をしながら、狡猾な会話ゲームを行わなければなりません。 笑顔、お互いの称賛、長い交渉、偽装された目標。 自分の考えをできるだけ包み隠さず表現してください。そうしないと、パートナーはあなたを原始的な対話者と見なします。 中国人と交渉する場合は、このプロジェクトが中国人に約束する金銭的利益を主に重視する必要がある。 中国人は非常に商売上手で、お金があるところには幸福があるのです。
対話者の感情状態に影響を与え、同情を呼び起こすにはどうすればよいでしょうか?
重要なテクニックがいくつかあります。 そのうちの 1 つはミラーリングです。 まず、対話者の精神タイプを判断する必要があります。 従来、このようなタイプは 5 つに分類されます。 美食家とは、おいしい食べ物、飲み物、女性、贅沢など、人生を愛する人です。 そのような人々は高価な服を着ていますが、ぎこちなく不注意です。 美食家との交渉は、良いレストランで料理やワインなどについて話し合う必要があります。
役人はどちらかというと閉鎖的な性格で、階層的に考え、ドライに短い言葉で話します。 非常に保守的な服装をしています。 そのような人々に対しては、彼らの言葉で、彼らのフレーズで話し、プロジェクトが人類全体にではなく彼ら個人にもたらす利益を強調する必要があります。
テクノクラートは英語のビジネス用語を使い、常に最新モデルのスマートフォンと高価なタブレットを持っています。 彼らと一緒に、私たちは問題の核心、つまりこのスタートアップの価格、利益、コスト...に直接取り組む必要があります。
クリエイターがいます。文字通り、あるアイデアに夢中で、非常に感情的で、素晴らしい想像力を持つ人々です。 世界を変えることを目指すクリエイターと大いに会話しましょう！
たまたま選手と交渉することになったら、ここで頑張らなければなりません。 これらの人々は、特定の状況に応じて、いくつかの精神タイプを組み合わせて交互に使用することができます。 そしてここでは、対話者よりも一歩先に役割を変える必要があります。 これがプレイヤーを倒す唯一の方法です。
残りの部分では、最終的にこの人との共通点につながる質問をしてください。 共通点を見つければ共感が始まります。 主なことは、自分自身に固執しすぎることではなく、対話者に心から興味を持ち（彼に同情する必要はありません）、詳細に気づくことです。
交渉の過程でパートナーが不利な条件を課した場合はどうすればよいでしょうか?
重要なのは急がないことです。 経験の浅い交渉者は、多くの場合、議論に議論ですぐに答え、問題についての知識を証明したいと考えます。 そして、「ゴムを引く」必要がありますが、活発で興味深い方法でそれを行ってください。 選択を迫られたら、慌てて「はい」か「いいえ」と答えず、少し休憩してください。 最適な応答: 「いい考えですね！」 私はそれについて考える必要があります。" 質問し、耳を傾け、同意します。 これは、双方がリラックスして慣れ、対話者の心理タイプを考慮し、会話があなたの方向に向かうのを待つ機会を持つために必要です。 交渉が苦手な場合は、より注意深く、忍耐強くなる必要があります。 もしあなたが「壁に追い込まれ」、今ここで決断を下すよう求められたら、もっともらしい口実で交渉をやめてください。 プレッシャーの下では決して決断を下さないでください。
私が「レッド・エレファント・メソッド」と呼んでいるもう一つのテクニックがあります。 赤ビショップは自分が諦める条件ですが、相手はそれを知りません。 相手が望むものを与え、小さな、しかし重要な詳細であなたの利益を隠します。 反対派が協定草案を準備している場合は、何を放棄するつもりなのかを説明してください。 そして、これらの陣地を目指して死ぬまで戦い、敵を疲弊させます。 そして、あなたにとって最も重要なことを最後に残して、対話者に同意するように説得してください：あなたはすでに多くのことを譲歩しました！
操作をどのように認識するか? そして、それを自分の目的にどのように使用できるのでしょうか?
対話者を注意深く監視し、彼の操作に同じ操作で応答する必要があります。 たとえば、プロジェクトについて話し合うために、将来のパートナーと 1 対 1 のミーティングを設定したとします。 そして、彼は他の2人を連れて会議にやって来て、彼らを秘書補佐として紹介しました。 そしてあなたは、彼らは秘書ではなく、交渉中に相手にアドバイスを記したメモを書いている弁護士と心理学者ではないかと疑っています。 迷わないでください！ 次回は専門家と一緒に来て、日中の次の会議に一緒に行かなければならないアシスタントとして彼らを紹介してください。 相手が骨の折れる交渉であなたを「圧迫」する傾向がある場合は、相手が契約書に小さくても曖昧な条項を含めることを許さない経験豊富な弁護士を連れて行きましょう。 対話者がどのような人であるかを自分で判断できない場合は、心理学者を連れて行ってください。 これは西洋ではかなり一般的な習慣です。 あなたが男性で、カクテルを飲みながら男性と交渉する場合、魅力的な女性コンパニオンをエスコートとして連れて行くことができます。 パートナーは気が散ってしまい、あなたはいくつかのポイントを有利にスタートできるでしょう。
明らかに交渉が苦手な場合はどうすればよいでしょうか? たとえば、あなたが社会から疎外された少数派の一員である場合、または男性の中の女性である場合はどうですか?
世界はいまだ家父長制が残っているため、女性が権威者として認識されることはめったにありません。 もっとずるいことをしてください。この環境で権威のある人物を参考にして交渉してください。 例: 「同僚の皆さん、このプロジェクトを紹介したいと思います。 スティーブ・ジョブズはかつてこんなことをしていました…」 自分の行動スタイルを劇的に変えることもできます。 先ほどまで天気や買い物についておしゃべりしていましたが、今度はビジネスライクな口調で、いよいよ本題に取り掛かろうと言い始めています。
残りの部分については、対話者を圧倒しないでください。 交渉が成功するかどうかに自分の感情が影響を及ぼさない心の状態に自分を置くようにしてください。 たとえば、私は生徒たちに次の演習を行うようアドバイスしています。交渉が失敗した次の 2 日間は、細部に至るまで徹底的に考えてください。 あなたがホールを出て、妻や夫に電話し、タバコを吸い、家に帰り、本を読む様子を想像してみてください...つまり、交渉が失敗しても人生は続くということを理解するためです。 そして、この写真をフィルムのように巻き戻して、交渉に進みます。
相手があからさまに攻撃的に行動した場合はどうすればよいでしょうか？
交渉で失礼になる理由は 2 つあります。1 つはバランスを崩すために挑発するため、もう 1 つは単に自然な性質のためです。 どちらの場合も、この「ハリケーン」が通り過ぎるのを待ちながら、少し横に傾いて、数回呼吸して、落ち着いてこう答えてください。 しかし、感情的にならないようにしましょう。 あるいは、対話者の攻撃的なイントネーションを真似して、すべてをジョークに変えることもできます。 すべての努力が無駄になることが起こります。 次に、この対話者と別れ、危険を冒さなければならないという事実に備えてください-厳しく妥協せず、前かがみになって対戦相手の目を熱心に見つめ、必要に応じて彼を包囲し、脅迫し、ブラフします。 しかし、これは失うものが何もない場合の最後の手段です。
そして最後に、すべての交渉に勝つことはできません。 大丈夫です。 自分の間違いを分析して、再び前に進みましょう。
