Aikidô verbal. Seis Princípios de Negociação no Aikido por Irina Khakamada As Regras de Ouro de um Negociador

Aikido é uma arte marcial baseada no uso da força do oponente. Muitas vezes há um momento nas negociações em que as partes passam para a manipulação ou ataques. O que a pessoa que está sendo atacada faz? Defensiva. Acontece proteção por meio de desculpas. Certamente você já ouviu a expressão "se você der desculpas, então você é culpado". Acontece que ao nos justificarmos, nos tornamos culpados, ou seja, o lado fraco da disputa

Não damos desculpas e não brigamos

Para evitar uma situação em que você se encontre em uma posição de culpa, não discuta com seu oponente. Alternativa: usar a força das palavras do oponente em sua direção através da técnica do “oposto ou vice-versa” + nossa posição. Exemplos de uso:

O seu é muito caro.

Pelo contrário, a maioria dos nossos clientes observa que, com esse conjunto de serviços, nossos preços são mais baixos que os concorrentes.

Sua empresa não está cumprindo suas obrigações contratuais.

Sua empresa não está pagando em dia.

Pelo contrário, nossa empresa cumpre rigorosamente todos os cronogramas de pagamento e, ao mesmo tempo, exige que nossos parceiros façam o mesmo, caso contrário, empresas como…

Criatura tremendo ou tem o direito?

Para se elevar acima do oponente, uma das partes (mais frequentemente um cliente potencial, cliente atual ou parceiro) usa ataques emocionais. Em tal situação, você precisa escolher: agüentar e, possivelmente, perder a face, ou não se deixar ofender.

Se tudo fica claro com “suportar”, e isso significa ser, de fato, uma “pêra” para a explosão de emoções de outra pessoa, então como não se ofender? Usamos técnicas no estilo do aikido - tentaremos virar a força do oponente contra ele, lançando ou redirecionando a energia.

Observação - você precisa entender que estamos falando de uma situação em que os ataques do oponente não estão relacionados à situação real da sua empresa e você está firmemente convencido de que os argumentos dele são ficção ou boatos.

"Energy Redirection" - recepção suave

Pelo contrário, a nossa empresa cumpre rigorosamente todos os termos dos contratos com as contrapartes, o que é confirmado pelo trabalho com empresas como…

Você está falando besteira, li na internet que você não está cumprindo com suas obrigações...

Infelizmente, nos empolgamos com as críticas mútuas, o que dificultou o alcance dos objetivos estabelecidos nas negociações. Proponho voltar ao tema da discussão.

"Lance" - recepção difícil

Sua empresa não está cumprindo com as obrigações contratuais!

Pelo contrário, nossa empresa cumpre rigorosamente os termos dos contratos com as contrapartes, o que é confirmado pelo trabalho com empresas como…

Por que você está compondo aqui, li na internet e ouvi de muitas pessoas que você não está cumprindo com suas obrigações...

Suas declarações são direcionadas contra o alcance dos objetivos das negociações. Por favor, atenha-se ao tema da discussão, caso contrário, interromperei a reunião.

"Arremessar" dá ao oponente um sinal direto para parar de atacar. Ao mesmo tempo, não é necessário descobrir de onde o oponente obteve essas informações. Com a ajuda do “arremesso” desvalorizamos esta informação e levamos a conversa no sentido em que tudo é construído por nós.

Resultado

As negociações não devem ser encaradas como uma luta. A melhor estratégia é "ganha-ganha", quando ambos os lados ganham. Se surgir uma situação em que um lado quer deixar o outro perdedor e usar isso na pressão emocional, não vá em frente. Quando você cede às emoções, aumenta o risco de perder.

Use a força do seu oponente contra ele. Se o "ataque" continuar, redirecione a energia ou use um arremesso forte. Se o adversário não parar, é melhor interromper o encontro: afinal, se ele permitir tais “ataques” agora, o que acontecerá durante o trabalho posterior?

E lembre-se - você é um especialista e não se ofenda.

"Há sempre uma saída - você só precisa ganhar tempo para encontrá-la"

Aikido é uma arte marcial japonesa de autodefesa. O fraco e o pequeno derrotam o forte, o grande agressor, voltando seu poder ofensivo contra ele. Irina Khakamada, uma política bem conhecida no passado e agora uma empresária, aplica com sucesso os princípios do aikido na política e nos negócios. O conselho dela é especialmente útil se você for uma pequena empresa iniciante e os parceiros de negociação forem tubarões de negócios que rejeitam todas as suas ofertas do nada.

“Eu me voltei para o aikido porque comecei a morrer na política”, admite Irina Khakamada. Gosto da sua aparência, nacionalidade e assim por diante... Percebi que no final não seria capaz de suportar esse fluxo de agressão e morrer , não alcançaria meu sonho estrelado: ser presidente ou pelo menos vice-presidente.” (risos). E então Irina se lembrou do aikido. Seu princípio fundamental é a economia de forças vitais. Você não responde com agressão por agressão - isso é morte certa em caso de colisão com um oponente mais forte. Pelo contrário, é vantajoso para você ser atacado - e quanto mais violentamente, melhor. Você ganha aproveitando a agressão de outra pessoa, devolvendo ao inimigo seus próprios golpes. Khakamada tentou transferir os princípios do aikido para as táticas de negociação e descobriu que elas funcionam perfeitamente. Aqui está o resultado de sua tentativa e erro.

O método do elefante vermelho

Ao redigir um contrato, insira os interesses dos quais você está disposto a desistir como parágrafo principal. Este ponto deve ser formulado de forma muito clara, convexa, clara e franca - para que apenas chame a atenção. Este é o seu elefante vermelho. Depois, há pontos de elefante menos importantes - neles você insere interesses dos quais não gostaria de desistir, mas em casos extremos você está pronto para desistir deles - não fatalmente. E o que é de vital importância para você deve ser formulado quase imperceptivelmente, modestamente, como um detalhe técnico. Enterre-o profundamente no contrato e discuta-o no final das negociações.

Sua tarefa é empurrar os bispos vermelhos para frente e barganhar por eles até a exaustão. Jogue para ganhar tempo, esgote seu oponente. Se você sente que não consegue lidar sozinho, leve um advogado com você, ele vai levar um golpe enquanto você está descansando. Quando não há mais forças e todos estão cansados, você diz: “Escute, cedi no ponto mais importante, cedi aqui e aqui. Houve algum absurdo, um detalhe técnico. Vamos assinar já, ainda sou pequeno e vocês são uma grande empresa ”, aconselha Khakamada.

botão de força maior

Nunca assine nada na hora, de joelhos - o contrato deve ser lido por advogados. Se você estiver pressionado contra a parede ("Assine agora ou nunca!"), não desista. “Lembre-se: em condições de turbulência, nem tudo é como na vida cotidiana - não há uma ou duas saídas, mas muitas. Duas vezes dois não são quatro, mas quantos você quiser ", Irina compartilha sua experiência. "Mesmo na situação mais deplorável, há uma saída, o principal é não ter pressa, você precisa de uma pausa para encontrá-la."

Dizer em tal momento: me dê tempo para pensar, significa irritar ainda mais os parceiros. As negociações duram muitas horas, e ele (ela), você vê, novamente precisa de tempo. Nesse momento, é melhor interromper as negociações, citando circunstâncias imprevistas. Pressione o botão de força maior em seu telefone. Você recebe uma ligação - precisa correr com urgência. Um incêndio no escritório, um ataque de angina de peito na sogra, sei lá. Melhor nem explicar nada - pule e fuja. Os parceiros entendem: força maior e ninguém se ofende com você. E você fica sentado no contrato com sua equipe até de manhã e encontra uma saída.

Mulherengo, oficial, criador, gerente, jogador

Analise o comportamento das pessoas com quem você costuma lidar nos negócios e formule para si mesmo seus principais psicótipos. Assim, você pode prever rapidamente o comportamento dos parceiros e "espelhá-los" - para conseguir o que precisa, começando pelos interesses deles. “O espelhamento não é manipulação”, enfatiza Khakamada. “Você não engana uma pessoa para que ela coma carne se ela for vegetariana. Basta oferecer a ele um cardápio onde o prato principal são os interesses e benefícios dele, e os seus são embalados discretamente, em forma de salada.

Aqui estão cinco psicótipos de Irina Khakamada.

1. Bon vivant

Essa pessoa ama os prazeres simples da vida: comida, álcool, sexo, humor grosseiro. Na maioria das vezes, ele tem o rosto inchado, está acima do peso, está vestido com roupas caras, mas desleixado. Como espelhar: torne-se um bon vivant por um tempo também. Convide para um bom restaurante, beba vinho, fale sobre a vida, mulheres, troque algumas piadas. Elogie (sinceramente), faça elogios - bon vivants são vaidosos. Traga uma bela assistente (ou assistente se você tiver uma versão feminina do bon vivant). Pronto para assinar um contrato? Aceite minha palavra, assine aqui mesmo. Amanhã ele vai esquecer de você e mudar de ideia. Na política, um brilhante representante desse psicótipo é Boris Nemtsov.

2. Oficial

Ele pode não ser um funcionário por cargo, mas tem pensamento burocrático. Ele fala em uma linguagem de nomenclatura enfadonha, bastante seca, com a língua levemente presa. Cinza, aparência pouco memorável, vestida de forma alguma - nem cara nem barata, a gravata costuma ficar torta. “Em nenhum caso, diga a essa pessoa que você vai mudar o mundo para melhor com seu projeto”, adverte Irina. “O funcionário não se importa com a humanidade, sua motivação é o ganho material ou o crescimento na carreira. É aí que você começa." Promete ajudar? Você não pode se preocupar, ele manterá sua palavra e não mudará de ideia - nem amanhã, nem em um mês.

3. Criador

O oposto de um funcionário. Ele fala de forma interessante, com humor e figurativamente, ele se veste com bom gosto. Sempre há algum detalhe brilhante fora do padrão (entusiasmo) nas roupas - um lenço, uma pulseira, etc. Você pode e deve falar com ele “sobre o alto” - como seu negócio ajudará a tornar a vida melhor para todos. Mas também não atrase o contrato: amanhã ele pode mudar de ideia, uma pessoa de humor. Exemplos de psicotipos: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

"Lembre-se: em condições de turbulência, nem tudo é como na vida cotidiana - não há uma ou duas saídas, mas muitas"

4. Gerente (tecnocrata)

Com uma boa educação, sempre alegre, em forma, sabe as respostas para todas as perguntas. Fala rapidamente, logicamente, tecnicamente. Usa muitos chavões econômicos e de TI, americanismos no discurso. Ele se veste muito bem - ad nauseam. Declare sua posição com a mesma clareza: primeiro, segundo, terceiro, insira termos da moda. Falar com ele por muito tempo, tediosamente, “humanitariamente” é crime. Demonstrar conhecimento de línguas estrangeiras, termos. Você pode "comprar" esse gerente apenas com novos conhecimentos interessantes. Expanda seu vocabulário - ouça o canal de TV RBC. Exemplos de psicotipos: Mikhail Prokhorov, Dmitry Medvedev.

5. Jogador

É difícil calcular. Vestido de forma eclética, com muito bom gosto - não é bem um criador, não é bem um gerente, às vezes - um oficial. “É muito difícil negociar com uma pessoa assim: você sente que ela está escapando, saindo na frente, porque é um jogador como você”, diz Irina. “Meu conselho: não entre em contato com o jogador quando se trata para projetos sérios: antes de tudo, você perderá. Se você ainda tiver que negociar com esse parceiro, faça mais pausas, não tenha pressa, relaxe e aja mais por intuição. Se sua velocidade de reação for mais rápida que a dele, há uma chance de vencer.”

Metade dos negócios que são benéficos para ambas as partes falham, porque os empresários são prejudicados por ambições, a vaidade assombra: “Mas eu contei tudo a ele!” Na negociação do aikido, você resolve problemas sem rebaixar seu oponente ou a si mesmo. Aqui está um exemplo da vida. O filho do meu amigo, um estudante, criou um conflito do zero. O professor da aula voltou-se para ele: “Molhe um pano, lave o quadro-negro e escreva algumas fórmulas para mim”. O jovem respondeu: “De acordo com a nossa Constituição, sou um homem livre e não sou obrigado a limpar o tabuleiro. Quando estiver pronto, escreverei. A professora o odiava por tal atrevimento.

Como alguém poderia entrar no estilo de aikido? Dizer com um sorriso: “De acordo com a nossa Constituição, na verdade não sou obrigado a molhar o pano ou enxugar a tábua, mas desta vez farei isso apenas por você e pelo respeito ao sujeito”. Você elogiou o assunto e não ofendeu o professor, mas deu a entender que não era da sua conta. Removeu o conflito e manteve a auto-estima. Você será contatado na próxima vez com esse pedido? Dificilmente.

Fale menos - ouça com mais atenção

Seu trabalho na negociação do aikido é falar menos e dar ao seu oponente uma chance de falar. Se você sente que ele "pegou a onda": ele fala de forma brilhante, confiante, forte, e você não sabe como argumentar, ainda mais fique em silêncio e espere com paciência. Em algum momento, ele cometerá um erro e você poderá perceber o erro dele e transformá-lo em dividendos. Portanto, deixe o interlocutor cometer todos os erros que puder. Você precisa estar muito calmo, paciente, relaxado, para não perder o momento em que chega a sua hora e é a sua vez de “esbarrar”.

“Um exemplo da minha prática. Quando assumi a liderança do partido SPS, fiquei furiosamente furioso porque ninguém considerou minha opinião. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov e outros vão discutir, gritar, discutir, mas só se lembram de mim quando precisam assinar um documento. Tentei interromper com minha voz - eles não ouvem. Com isso, ela deu um jeito: deixou todo mundo falar, ficou em silêncio e esperou com paciência. No final, eles se cansaram e viraram para mim: “Ir, você concorda?” Aqui eu digo calmamente: “Você ficou atordoado (Irina Khakamada usou uma palavra obscena aqui - DS)”. E eu faço uma grande pausa. E todos ficam com medo. Ou talvez realmente? Porque é curto, sem histeria. “Sim, o que você é? O que você quer dizer?" Nesse momento, você precisa dizer o seu de forma clara e rápida: um, dois, três, senão eles vão parar de ouvir de novo.

eu sou buda

É difícil para os recém-chegados negociar, especialmente se você for um colérico explosivo ou, ao contrário, um introvertido sombrio e fechado. Não fazemos as perguntas certas, temos medo de falar sobre temas abstratos, não podemos brincar. Então você precisa entrar na imagem - ela criará a energia necessária e ajudará a não derramá-la, será mais fácil para você se concentrar e relaxar. “Nas negociações, eu me imagino como um Buda, uma mão estendida, palma para cima - estou aberto, amigável e pronto para negociações. A outra mão está em posição defensiva. Quando eles começam a me insultar e me abaixar abaixo do pedestal, mentalmente estendo minha mão de defesa, com a outra intercepto o fluxo de agressão e o envio por mim. Então, no momento em que o inimigo comete um erro, eu derrubo esse fluxo sobre ele com um sorriso - aproveito sua falta. Outras imagens de aikido adequadas: Harry Potter, pantera suave e poderosa, samurai imperturbável. A imagem deve dar proteção, força, mas não provocar agressão, você deve se sentir confortável nela.

Dicas curtas depois

Sente-se em meia volta para o parceiro, nem oposto e nem lateral. Psicologicamente, é mais fácil manter o contato e ao mesmo tempo deixar passar as palavras negativas, a energia agressiva do interlocutor. “Se você se sentar do lado oposto, aceitará tudo com o coração”, adverte Irina. Nos momentos em que falam coisas desagradáveis ​​ou até mesmo insultam, humilham, você precisa se virar ainda mais. Isso ajudará a relaxar e a se afastar internamente do processo de negociação, para restaurar rapidamente a paz de espírito.

Olhe o interlocutor nos olhos, mas não vale a pena furar com os olhos o tempo todo. “Se você é uma pessoa de óculos, certifique-se de que os óculos tenham uma armação “boa”, aconselha Irina. “O ouro fino ou o preto parecem agressivos. Os óculos devem ser os maiores possíveis, armações de chifre em tons quentes de marrom, cores terrosas - acalma. Desligue o telefone e não olhe para o relógio - é irritante.

Sorria só um pouco Mesmo se você disser coisas desagradáveis, um sorriso é desarmante. Uma cara de bravo mostra que você está nervoso. “Tenho uma expressão naturalmente dura no rosto e é difícil sorrir, mas aprendi”, admite Irina. “Você precisa aprender a rir de si mesmo e dos outros, a única maneira de sobreviver. Se a mandíbula teimosamente não relaxar, prenda ... a pélvis! O corpo é projetado de tal forma que pode sobrecarregar simultaneamente apenas um grupo muscular. Este é um segredo profissional dos fotógrafos. O último recurso no set quando o modelo é muito justo e nada adianta.

Reúna o máximo de informações possível com antecedência sobre parceiros através da Internet e de conhecidos: onde você nasceu, estado civil, hobbies, etc. Em uma conversa, você pode usar esses dados para que uma pessoa rapidamente ganhe confiança em você (compatriotas, filhos da mesma idade, o mesmo passatempo, etc.). Reduz muito bem o grau de tensão e evoca sentimentos calorosos de humor, melhor ainda - auto-ironia, mas não auto-humilhação no espírito de "para onde podemos ir".

Parceiros de assento na sala de reunião da maneira que lhes convier. Certifique-se de colocar café quente, chá, biscoitos (doces, frutas), água na mesa. Na cidade todo mundo cansa rápido, a garganta seca. Os fumantes devem poder sair ocasionalmente para fumar. Lembre-se, no aikido, a gentileza é sua principal arma e defesa.

Irina Khakamada

“Mesmo que te digam: “Você é um tolo”, responda: “Sim, eu sou um tolo!”.

Em 21 de fevereiro, Irina Khakamada realizou sua famosa master class "Aikido de negociações comerciais" na Casa Central do Empreendedor. Slon publica seu trecho.

Qual é a arte da negociação no Aikido? Que você obtenha bons resultados, mesmo que sua posição seja menos vantajosa do que a posição daquele com quem você está negociando. Seu parceiro é objetivamente mais forte. Mas você ainda quer alcançar seu resultado. Aikido é a arte de vencer sendo tecnicamente mais fraco que seu parceiro. Uma pequena empresa está conversando com uma grande. Ou você foi contratado - você é pequeno e existe uma empresa tão grande, e é importante que você passe neste teste. Ou você deve ao banco, fez um empréstimo idiota, tem que pagar, mas não tem dinheiro, e vai ao banco para convencê-lo a reestruturar suas dívidas e não ficar com seu apartamento. Na maioria das vezes você diz que é impossível. Talvez!

Quando o estuprador do filme pega a vítima e está prestes a matá-la, o que faz uma vítima alfabetizada que não quer ser morta? Ele fala, tenta se identificar. Um estuprador pode matar "isso", mas se você tem tal e tal nome e tem tais e tais emoções, é muito difícil matá-lo. É muito difícil para o banco destruí-lo se você já o envolveu emocionalmente na história de sua vida e ele já sabe tudo sobre seu primeiro amor, sobre sua esposa e sobre seus filhos. Se você não é mais apenas um cliente, mas uma pessoa com certas propriedades, torna-se cada vez mais difícil destruí-lo. E assim que você conseguir ser identificado, considere que você venceu. Então você definitivamente vai espremer seu interesse.

Do que depende a sua vitória? O princípio principal: você sabe como devolver a agressão e usar a energia de outra pessoa. Se você viu: eu participo do debate, alguém grita comigo e eu fico tranquilo. Zyuganov grita: "Sua escória!" - e eu estou em silêncio. Por que? Porque assim que ele me insultou, regozijo-me comigo mesmo: Oh-oh-oh! Vamos! Você começa a gastar, logo cansa! Vamos, quanto mais você gastar agora, mais cansado você ficará e mais rápido eu posso ganhar. Não precisa ter medo da agressão, não precisa se abalar, em nenhum caso você deve se tornar agressivo em resposta e se deixar irritar. Você não precisa desperdiçar energia. Você reflete, segue a pessoa e espera que ela comece a gastar energia. Quando ele gasta, você recebe. Assim que uma pessoa se tornar agressiva, considere que você já tem trinta por cento da vitória. Alegre-se com isso! Não, claro, você não precisa sorrir - você finge que está experimentando algo ali. Mas por você mesmo, regozije-se.

A ideia da negociação do aikido é que você deve falar e negociar de forma a permitir que o oponente mostre agressividade ou fraqueza. Enquanto ele também não se manifestar, você não poderá atingir seu objetivo. Você precisa fazê-lo falar. E para isso, você precisa fazer perguntas. Se você fizer a pergunta certa, que cai na alma de uma pessoa, e não importa em que área, não necessariamente profissional, pode ser uma pergunta que distrai - sobre um livro, uma exposição, o que for. O principal é que a pessoa está acabada. Se ele acabou - é isso, você tem sorte, você pegou. Deixe-o falar. Deixe-o falar sobre qualquer coisa - sobre o que ele gosta, sobre o que não gosta. Se ele falar, mais cedo ou mais tarde dará algum tipo de erro. Ou pelo menos falar sobre si mesmo. O segundo princípio do aikido é a capacidade de dar ao oponente a liberdade de mostrar seus erros. Para fazer isso, não se esqueça, você precisa aprender a falar sobre qualquer coisa. E fazer perguntas sobre nada. Somos muito fracos com isso.

Crie esses tópicos com antecedência - sobre nada. Folheie as revistas. Os tópicos podem ser qualquer coisa. Por exemplo: verifica-se que o genoma da banana difere do genoma humano em apenas 30%. Há uma pausa na conversa - e de repente você pergunta: “Você tem ideia de como o seu genoma é diferente do genoma da banana?” Ele disse a você, estupefato: "O quê?" E você: “Não, bem, é muito interessante! Acontece que eu difiro de Vladimir Vladimirovich Putin em apenas um milésimo!” Ou faça uma piada - há muitos deles, leia a Internet. Esta é a maneira mais fácil.

Como desamarrar a língua? Preparamos piadas - mas não dá para perceber, é constrangedor. Experimente em seus amigos! Aqui, os convidados vêm até você - e você conta a eles sobre o genoma da banana.

Outra boa maneira é dizer "não entendo". “Não entendo como o genoma da banana pode diferir do genoma humano em apenas 30%?” Assim que as pessoas são questionadas, elas começam a se envolver, explicam algo para você - e agora você já iniciou uma conversa.

Você deve aprender a ficar relaxado. Se você estiver tenso, pensará constantemente sobre o que, como e por que está dizendo, nada dará certo. Você deve trabalhar de improviso. Você jogou o assunto - e relaxou esperando. Só assim você perceberá o erro do seu parceiro e só assim entenderá quando chegar o seu melhor momento. É quando você começa a empurrar como um tanque. Se de repente você vir: não funciona - pule! E eles partiram. Você não precisa construir nenhum modelo com antecedência, jogue com as emoções.

Portanto, você precisa ser capaz de devolver a agressão e usar a energia de outra pessoa. Você precisa ser capaz de dar ao seu oponente a liberdade de cometer erros. E ser capaz de estar ao mesmo tempo relaxado e pegar seu fluxo ascendente.

Você esquece o orgulho. Você está pronto para fingir ser idiota, fraco, insignificante, qualquer um - quem quer que seu parceiro queira que você seja, é isso que você será. Você só se importa com o resultado. Isso é especialmente difícil para os homens. Mas mesmo que eles digam: “Você é um tolo”, responda: “Sim, eu sou um tolo!” Só assim você pode fazer algo, torcer o seu.

Você não está com pressa. Você puxa apenas o suficiente para pegar seu fluxo. Se o fluxo não for capturado - você puxa. Se as negociações estiverem em um impasse, você não deve, de forma alguma, assinar um contrato em termos desfavoráveis. Você faz uma pausa, sob qualquer pretexto. Olhamos para o relógio: “Deus, esqueci completamente! Preciso sair agora!" Ele saltou - gritou - saltou para trás: “Aqui está um colapso! Nos vemos amanhã!" - e decolou - para que você nem tivesse tempo de parar. Se você é fraco, deve ser "abafado", teimosamente puxe o seu. Você não terá sucesso com um sabre em um cavalo, você não é Prokhorov. Foi ele quem saltou - khryas, e é isso, 18 bilhões. Você tem 18 bilhões? É isso. Portanto, você terá que agir de maneira diferente.

Como a maioria das pessoas negocia? Eles dizem: “Tenho um projeto especial. Podemos alcançar resultados surpreendentes e vale três centavos. E será incrível. Vamos nos reunir, vamos buscar seu investimento. Venha, venha, venha! Eu tenho uma ideia dessas! Que ideia brilhante!!!" Com o que se parece? Uma pessoa normal, um investidor, está sentada. Eu subo, pego a mão dele e puxo. Tipo: "Vamos!" - "Onde você foi?" - “Mas vamos lá, tem uma barraca de sorvete” - “Mas eu não quero sorvete!” - "Não, vamos, eu quero sorvete, então você vem comigo!"

A pessoa tem resistência. Especialmente na Rússia. Mentalidade da Rússia - um país de traição sem fim. Portanto, quando eles oferecem algo francamente, eles estão tentando me jogar de alguma forma. Portanto, a primeira maneira de vender algo na Rússia é dizer: "Não está à venda, e não chegue perto, tudo é vendido dez anos antes para Fridman!" É aí que surge o interesse. Portanto, é muito difícil oferecer algo.

A ideia do aikido é que você não pegue uma pessoa pela mão e a arraste até onde está o sorvete. Você se aproxima de uma pessoa, senta ao lado dela, fala com ela - sobre seus negócios, sobre o clima. Ele começa a te contar uma coisa, você pega na mão dele e vai dar uma volta. Se você descobrir que seu interlocutor quer um bife, vá para o bife. E ele fala, fala, fala. Sobre o que foram suas negociações anteriores, o que havia de ruim em sua vida. Você consola, ajuda a compreender. Você está falando, falando, agora você já tem um entendimento completo - e de repente uma barraca de sorvete aparece no seu caminho.

Você não o arrasta para o seu lado. Você pensa o tempo todo no que seu cliente quer, e joga só nisso, nos desejos dele. Você descobre esses desejos, pega-o pelo braço - e fala apenas sobre ele, amado. Você se esqueceu completamente de si mesmo. E seu parceiro simplesmente não percebe como você, falando na língua dele sobre o que lhe interessa, o leva ao seu sorvete.

Hoje apresento a sua atenção uma entrevista com Ekaterina Kalysheva com uma candidata a ciências econômicas, professora associada, figura pública e escritora Irina Khakamada.

O mundo dos negócios é inteiramente construído sobre a oportunidade de concordar: em algum lugar para oferecer condições mais favoráveis, em algum lugar para suavizar as arestas com carisma pessoal, em algum lugar para mencionar um patrono influente e em algum lugar para blefar abertamente. O que fazer se eles tentarem impor condições inaceitáveis ​​a você? Como reconhecer a manipulação por parte do oponente e usá-la para seus próprios fins? E qual é a diferença entre a técnica de negociação com os russos e as negociações com americanos e japoneses?

Como diferem os estilos de negociação com russos, asiáticos e ocidentais?

Você precisa negociar com os russos de forma que fique absolutamente claro para eles que você não precisa de nada deles. Porque assim que você deixar claro, por exemplo, para o seu investidor, que precisa dele, ele imediatamente duvidará - eles querem enganá-lo e arrastá-lo para despesas desnecessárias e injustificadas? Tive um caso em que um empresário se interessou em financiar meu projeto. Nos encontramos para negociações e por duas horas conversei sobre qualquer coisa - sobre cinema, sobre literatura, sobre política - mas não sobre meu projeto. Quando, finalmente, um potencial investidor me perguntou sobre o projeto, simplesmente entreguei a ele o folder com os desdobramentos. Como resultado, cooperamos muito bem.

Você precisa trabalhar com os americanos de maneira diferente - de forma rápida e clara: exponha a tese do seu projeto, responda claramente às perguntas. Os americanos não costumam demorar muito para tomar uma decisão, então você pode obter aprovação ou rejeição nos primeiros dez minutos de uma negociação. Asiáticos são mais difíceis. Se forem japoneses, você terá que fazer uma conversa complicada, fazendo uma reverência à cultura nacional deles. Sorrisos, elogios mútuos, longas negociações, objetivos disfarçados. Expresse seus pensamentos da maneira mais velada possível, caso contrário, seus parceiros o considerarão um interlocutor primitivo. Se você negociar com os chineses, aqui você precisa se concentrar no lucro monetário que esse projeto promete a eles. Os chineses são bastante mercantis, onde há dinheiro, há felicidade.

Como influenciar o estado emocional do interlocutor e despertar simpatia?

Existem vários truques importantes. Um deles é o espelhamento. Primeiro você precisa determinar o psicótipo do interlocutor. Convencionalmente, cinco desses tipos podem ser distinguidos. O epicurista é um amante da vida: boa comida, bebida, mulheres, luxo. Essas pessoas se vestem de maneira cara, mas desajeitada e casualmente. As negociações com os epicuristas devem ser feitas em um bom restaurante, discutindo pratos, vinhos, etc.

Os funcionários são pessoas bastante fechadas, pensam hierarquicamente, falam secamente, em frases curtas. Vestido de forma muito conservadora. Com essas pessoas, você precisa falar sua língua, suas frases, destacando os benefícios que o projeto trará não para a humanidade como um todo, mas para eles pessoalmente.

Os tecnocratas usam o vocabulário de negócios em inglês, sempre têm os smartphones mais recentes, tablets caros. Com eles, você precisa ir direto ao cerne da questão: preço dessa startup, lucro, custo…

Existem criadores - pessoas totalmente obcecadas por alguma ideia, muito emocionais, com muita imaginação. Você pode conversar com o criador em larga escala, visando mudar o mundo, nada menos!

Se você negociar com o jogador, terá que trabalhar muito. Essas pessoas são capazes de combinar vários psicótipos, alternando-os dependendo da situação específica. E aqui você precisa estar um passo à frente do interlocutor na troca de papéis. Esta é a única maneira de vencer o jogador.

Quanto ao resto, faça perguntas que acabarão por levar ao que você tem em comum com essa pessoa. Encontre um terreno comum, a simpatia começará. O principal é não se fixar muito em si mesmo, mas se interessar sinceramente pelo interlocutor (embora não seja necessário simpatizar com ele) e perceber os detalhes.

O que fazer se os parceiros imporem condições desfavoráveis ​​durante o processo de negociação?

O principal é não ter pressa. Negociadores inexperientes geralmente querem responder rapidamente com argumento após argumento, para demonstrar seu conhecimento do assunto. E você precisa “puxar a borracha”, mas faça isso de forma animada e interessante. Se você puder escolher, não se apresse em dizer "sim" ou "não", faça uma pausa. Resposta ideal: “Boa ideia! Eu preciso pensar sobre isso." Faça perguntas, ouça, concorde. Isso é necessário para que ambas as partes tenham a oportunidade de relaxar, se acostumar, considerar o psicótipo do interlocutor e esperar até que a conversa vire em sua direção. Se você é mais fraco nas negociações, é você quem deve ser mais atento e paciente. Se você está "preso na parede" e exige uma decisão aqui e agora, deixe as negociações sob qualquer pretexto plausível. Nunca tome uma decisão sob pressão.

Existe outra técnica que chamo de “método do elefante vermelho”. Bispos vermelhos são condições que você está pronto para recusar, mas seu oponente não sabe disso. Dê ao outro lado o que eles querem e disfarce seus interesses em detalhes pequenos, mas importantes. Se seus oponentes estiverem preparando uma minuta de acordo, descreva o que você está disposto a conceder. E então lute por essas posições até a morte, exaurindo o inimigo. E deixe o mais importante para você no final, induzindo o interlocutor a concordar: afinal, você já perdeu tanto!

Como reconhecer a manipulação? E então como usá-lo para seus próprios propósitos?

Você precisa monitorar cuidadosamente o interlocutor e responder à sua manipulação com a mesma manipulação. Por exemplo, você marcou uma reunião individual com um futuro parceiro para discutir seu projeto. E chega à reunião acompanhado de mais duas pessoas, apresentando-as como suas secretárias adjuntas. E você suspeita que não sejam secretárias, mas um advogado e um psicólogo que, durante as negociações, escrevem notas ao seu oponente com conselhos. Não se perca! Da próxima vez, traga seus especialistas, apresentando-os como assistentes com quem você deve ir para a próxima reunião do dia. Se o seu interlocutor estiver inclinado a "espremê-lo" em negociações exaustivas, leve um advogado experiente com você que não permitirá que seu oponente inclua cláusulas pequenas, mas ambíguas, no contrato. Se você não consegue determinar de forma independente como é o seu interlocutor, leve um psicólogo com você. Esta é uma prática bastante comum no Ocidente. Se você é homem e está negociando com homens durante um coquetel, pode levar uma companheira atraente como acompanhante. Seus parceiros ficarão distraídos, dando a você alguns pontos de vantagem.

O que fazer se você for obviamente mais fraco nas negociações? Por exemplo, se você é de uma minoria marginalizada ou uma mulher entre os homens?

O mundo ainda é patriarcal, então uma mulher raramente é vista como uma autoridade. Faça de forma mais inteligente: negocie, referindo-se a um homem autoritário neste ambiente. Por exemplo: “Colegas, quero apresentar a vocês este projeto. Certa vez, Steve Jobs fez algo semelhante…” Você também pode mudar seu comportamento drasticamente. Você acabou de twittar sobre o clima e as compras, mas agora, em tom profissional, finalmente propõe começar a trabalhar.

No resto - não esmague o interlocutor. Tente entrar em tal estado interno quando suas emoções não dependerem se essas negociações serão bem-sucedidas ou não. Por exemplo, aconselho meus alunos a fazerem este exercício: pensar nos próximos dois dias após o fracasso das negociações. Imagine como você sai do corredor, liga para sua esposa / marido, fuma um cigarro, volta para casa, lê um livro ... Em uma palavra, para que você entenda que depois de negociações malsucedidas, a vida continuará. E então rebobine esta imagem, como um filme, e vá para as negociações.

O que fazer se o oponente estiver se comportando de forma abertamente agressiva?

Há duas razões para a grosseria nas negociações: ou para fins de provocação, para que você perca o equilíbrio, ou simplesmente por causa da intemperança da natureza. Em ambos os casos, desvie um pouco para o lado, deixando passar esse “furacão”, faça algumas respirações/expirações e responda calmamente: “Talvez você tenha razão. Mas não vamos nos emocionar. Temos que trabalhar juntos! ”Ou você pode transformar tudo em uma piada, copiando as entonações agressivas do interlocutor. Acontece que todos os seus esforços são inúteis. Então esteja preparado para o fato de que você terá que se separar desse interlocutor e correr riscos - de forma dura e intransigente, inclinando-se para a frente e olhando atentamente nos olhos do oponente, sitie-o, ameace, blefe, se necessário. Mas isso já é uma medida extrema, quando não há nada a perder.

E a última coisa: todas as negociações não podem ser vencidas! Tudo bem. Analise seus erros e siga em frente novamente!