Šest principa aikido pregovaranja Irine Khakamade. "Aikido poslovnih pregovora" od Irine Khakamade pregovaramo

Poslovni svijet je u potpunosti izgrađen na prilici da se dogovorimo: negdje ponuditi povoljnije uslove, negdje izgladiti oštre uglove ličnom harizmom, negdje spomenuti utjecajnog pokrovitelja, a negdje otvoreno blefirati. Šta učiniti ako vam pokušaju nametnuti neprihvatljive uslove? Kako prepoznati manipulaciju od strane protivnika i iskoristiti je u svoje svrhe? A koja je razlika između tehnike pregovora sa Rusima i pregovora sa Amerikancima i Japancima? O tome i mnogim drugim stvarima dopisniku RBG-a govori Irina Khakamada, autorka majstorske klase „Aikido poslovnih pregovora“ i knjige „Tao života“.

- Po čemu se razlikuju stilovi pregovaranja sa Rusima, Azijatima i Zapadnjacima?

Morate pregovarati sa Rusima na način da im bude potpuno jasno da vam od njih ništa ne treba. Jer čim jasno kažete, na primjer, svom investitoru da vam je potreban, on će odmah posumnjati - hoće li ga prevariti i uvući u nepotrebne i neopravdane troškove? Imao sam slučaj kada je biznismen bio zainteresovan da finansira moj projekat. Sastali smo se na pregovorima i dva sata sam pričao o bilo čemu - o bioskopu, o književnosti, o politici - ali ne o svom projektu. Kada me je, konačno, potencijalni investitor pitao za projekat, jednostavno sam mu dao fasciklu sa razvojem. Kao rezultat toga, tada smo veoma dobro sarađivali.

S Amerikancima morate raditi drugačije - brzo i jasno: iznesite tezu svog projekta, jasno odgovorite na pitanja. Amerikancima nije potrebno previše vremena da donesu odluku, tako da možete dobiti odobrenje ili odbijanje u prvih deset minuta pregovora. Azijatima je teže. Ako su Japanci, moraćete da vodite lukav razgovor, priklanjajući se njihovoj nacionalnoj kulturi. Osmijesi, obostrane pohvale, dugi pregovori, prikriveni ciljevi. Izrazite svoje misli što je moguće skrivenije, inače će vas partneri smatrati primitivnim sagovornikom. Ako slučajno pregovarate sa Kinezima, ovdje se morate fokusirati na novčanu dobit koju im ovaj projekat obećava. Kinezi su prilično merkantilni, gde ima novca, tu je i sreća.

- Kako uticati na emocionalno stanje sagovornika i izazvati simpatije?

Postoji nekoliko važnih trikova. Jedan od njih je preslikavanje. Prvo morate odrediti psihotip sagovornika. Uobičajeno se može razlikovati pet takvih tipova. Epikurejac je ljubitelj života: dobre hrane, pića, žena, luksuza. Takvi se ljudi skupo oblače, ali nespretno, ležerno. Pregovore sa epikurejcima treba voditi u dobrom restoranu, razgovarati o jelima, vinu itd.

Službenici su prilično zatvoreni ljudi, misle hijerarhijski, govore suhoparno, kratkim frazama. Obučen veoma konzervativno. S takvim ljudima morate govoriti njihovim jezikom, njihovim frazama, naglašavajući prednosti koje će projekat donijeti ne čovječanstvu u cjelini, već njima lično.

Tehnokrate koriste engleski poslovni vokabular, uvijek imaju najnovije pametne telefone, skupe tablete. S njima morate ići direktno u srž stvari: cijenu ovog startupa, profit, trošak...

Postoje kreatori - ljudi koji su potpuno opsjednuti nekom idejom, vrlo emotivni, s velikom maštom. Možete razgovarati sa kreatorom u velikom obimu, sa ciljem da promijeni svijet, ni manje ni više!

Ako slučajno pregovarate sa igračem, onda ćete morati da se potrudite. Ovi ljudi su u stanju da kombinuju nekoliko psihotipova, izmjenjujući ih ovisno o specifičnoj situaciji. I tu treba da budete korak ispred sagovornika u promeni uloga. Ovo je jedini način da pobijedite igrača.

Za ostalo, postavljajte pitanja koja će na kraju dovesti do toga šta vam je zajedničko sa ovom osobom. Nađite zajednički jezik, simpatije će početi. Najvažnije je da ne budete previše fiksirani na sebe, već da se iskreno zainteresujete za sagovornika (dok saosjećanje s njim nije potrebno) i uočite detalje.

- Šta učiniti ako partneri nameću nepovoljne uslove tokom pregovaračkog procesa?

Glavna stvar je ne žuriti. Neiskusni pregovarači često žele da brzo odgovore argumentima na argumente, da pokažu svoje znanje o pitanju. I treba da "povučete gumu", ali to radite živahno i zanimljivo. Ako vam je dat izbor, nemojte žuriti da kažete "da" ili "ne", napravite pauzu. Optimalan odgovor: "Dobra ideja! Moram razmisliti." Postavljajte pitanja, slušajte, slažite se. To je neophodno kako bi obje strane imale priliku da se opuste, naviknu, uzmu u obzir psihotip sagovornika i pričekaju dok se razgovor ne okrene u vašem smjeru. Ako ste slabiji u pregovorima, onda bi vi trebali biti pažljiviji i strpljiviji. Ako ste "prikovani za zid" i od vas se traži da donesete odluku ovdje i sada, napustite pregovore pod bilo kojim prihvatljivim izgovorom. Nikada ne donosite odluke pod pritiskom.

Postoji još jedan trik koji ja zovem "metoda crvenih slonova". Crveni biskupi su uslovi koje ste spremni odbiti, ali vaš protivnik za to ne zna. Dajte drugoj strani ono što želi i prikrijte svoja interesovanja u malim, ali ključnim detaljima. Ako vaši protivnici pripremaju nacrt sporazuma, opišite šta ste spremni da priznate. A onda se boriti za ove položaje do smrti, iscrpljujući neprijatelja. I ostavite ono najvažnije za vas na kraju, navodeći sagovornika da se složi: ipak ste već toliko izgubili!

- Kako prepoznati manipulaciju? I kako ga onda koristiti za svoje potrebe?

Morate pažljivo pratiti sagovornika i odgovoriti na njegovu manipulaciju istom manipulacijom. Na primjer, dogovorili ste sastanak jedan na jedan s budućim partnerom kako biste razgovarali o vašem projektu. I na sastanak dolazi u pratnji još dvoje ljudi, predstavljajući ih kao svoje pomoćnike sekretara. A sumnjate da to nisu sekretarice, već advokat i psiholog koji u toku pregovora pišu beleške vašem protivniku sa savetima. Nemojte se izgubiti! Sljedeći put dovedite svoje stručnjake, predstavljajući ih kao asistente s kojima morate ići na sljedeći sastanak u toku dana. Ako je vaš sagovornik sklon da vas "stisne" u iscrpljujućim pregovorima, povedite sa sobom iskusnog advokata koji vašem protivniku neće dozvoliti da u ugovor unese male, ali dvosmislene klauzule. Ako ne možete samostalno da odredite kakav je vaš sagovornik, povedite sa sobom psihologa. Ovo je prilično uobičajena praksa na Zapadu. Ako ste muškarac i pregovarate sa muškarcima uz koktel, možete sa sobom povesti atraktivnu pratilju kao pratnju. Vaši partneri će biti ometeni, što će vam dati nekoliko poena prednosti.

Šta učiniti ako ste očigledno slabiji u pregovorima? Na primjer, ako ste iz marginalizirane manjine ili žena među muškarcima?

Svijet je još uvijek patrijarhalan, pa se žena rijetko doživljava kao autoritet. Radite pametnije: pregovarajte, pozivajući se na autoritativnog čovjeka u ovom okruženju. Na primjer: "Kolege, želim da vas upoznam sa ovim projektom. Jednom je Steve Jobs uradio nešto slično..." Također možete dramatično promijeniti stil ponašanja. Upravo ste tvitali o vremenu i kupovini, ali sada, u poslovnom tonu, konačno predlažete da se bacite na posao.

U ostalom - nemojte zgnječiti sagovornika. Pokušajte da se dovedete u takvo unutrašnje stanje kada vaše emocije ne zavise od toga da li će ti pregovori biti uspešni ili ne. Na primjer, savjetujem svojim studentima da urade ovu vježbu: da razmisle o naredna dva dana nakon što su pregovori propali. Zamislite kako izlazite iz sale, zovete ženu/muža, pušite cigaretu, vraćate se kući, čitate knjigu... Jednom riječju, tako da shvatite da će se nakon neuspješnih pregovora život nastaviti. I onda premotajte ovu sliku unazad, kao film, i idite na pregovore.

- Šta učiniti ako se protivnik ponaša otvoreno agresivno?

Dva su razloga za grubost u pregovorima: ili u svrhu provokacije, da izgubite ravnotežu, ili jednostavno zbog neumjerenosti prirode. U oba slučaja skrenete malo u stranu, puštajući da vas ovaj "uragan" prođe, udahnite/izdahnite i mirno odgovorite: "Možda ste u pravu. Ali ne dajmo se emocijama. Trebalo bi da radimo zajedno!" Ili možete sve pretvoriti u šalu, kopirajući agresivne intonacije sagovornika. Dešava se da su svi vaši napori beskorisni. Onda budite spremni na činjenicu da ćete se morati rastati od ovog sagovornika, i riskirati - oštro i beskompromisno, naginjući se naprijed i pozorno gledajući protivnika u oči, opsjedati ga, prijetiti, blefirati, ako je potrebno. Ali ovo je već ekstremna mjera, kada se nema šta izgubiti.

I poslednja stvar: svi pregovori se ne mogu dobiti! Uredu je. Analizirajte svoje greške i idite ponovo naprijed!

Šest principa aikido pregovaranja Irine Khakamade

"Izlaz uvijek postoji - samo trebate kupiti vrijeme da ga pronađete"

Aikido je japanska borilačka vještina samoodbrane. Slab i mali pobjeđuju jakog velikog agresora okrećući njegovu ofanzivnu moć protiv njega. Irina Khakamada, poznata političarka u prošlosti, a sada poduzetnica, uspješno primjenjuje principe aikida u politici i biznisu. Njen savjet je posebno koristan ako ste mala start-up kompanija, a pregovarački partneri su poslovne ajkule koje iz vedra neba odbijaju sve vaše ponude.

„Okrenula sam se aikidou jer sam počela da umirem u politici“, priznaje Irina Khakamada.Sviđa mi se tvoj izgled, nacionalnost i tako dalje... Shvatila sam da na kraju neću moći da izdržim ovaj tok agresije i umrem , ne bih dostigao svoj zvjezdani san: da postanem predsjednik ili barem potpredsjednik.” (smijeh). A onda se Irina sjetila aikida. Njegov glavni princip je ekonomija vitalnih snaga. Ne odgovarate agresijom na agresiju - ovo je sigurna smrt u slučaju sudara sa jačim protivnikom. Naprotiv, vaša je prednost da budete napadnuti - i što nasilnije, to bolje. Pobjeđujete tako što ćete iskoristiti tuđu agresiju, vraćajući neprijatelju njegove udarce. Khakamada je pokušao da prenese principe aikida u pregovaračke taktike i otkrio je da oni savršeno funkcionišu. Evo rezultata njenih pokušaja i grešaka.

Metoda crvenog slona

Prilikom izrade ugovora, kao glavni paragraf unesite interese kojih ste spremni da se odreknete. Ova poenta mora biti formulirana vrlo jasno, konveksno, jasno i iskreno - tako da samo ona upada u oči. Ovo je tvoj crveni slon. Zatim postoje manje važne slonove tačke - u njih unosite interese od kojih se ne biste htjeli odreći, ali u ekstremnim slučajevima ste ih se spremni odreći - ne fatalno. A ono što je za vas od životne važnosti treba formulisati gotovo neprimjetno, skromno, kao tehnički detalj. Zakopajte to duboko u ugovor i razgovarajte o tome na samom kraju pregovora.

Vaš zadatak je da gurnete crvene biskupe naprijed i cjenkate se za njih do iznemoglosti. Igrajte na vrijeme, iscrpite protivnika. Ako osjećate da ne možete sami, povedite advokata sa sobom, on će primiti udarac dok se odmarate. Kad više nema snage i svi su umorni, kažete: „Čuj, ja sam popustio u najvažnijem pitanju, popustio sam ovdje i ovdje. Bilo je nekih gluposti, tehnički detalj. Hajde da već potpišemo, ja sam još mali, a ti si velika kompanija “, savjetuje Khakamada.

Dugme više sile

Nikad ništa ne potpisujte u hodu, na kolenu - ugovor moraju pročitati advokati. Ako ste pritisnuti uza zid ("Potpišite sada ili nikad!"), nemojte odustati. “Zapamtite: u uslovima turbulencije nije sve isto kao u običnom životu - nema jedan ili dva izlaza, već mnogo. Dva puta dva nije četiri, već koliko hoćete", prenosi svoje iskustvo Irina. "Čak iu najžalosnijom situacijom postoji izlaz, glavna stvar je ne žuriti, potrebna vam je pauza da biste ga pronašli."

Reći u takvom trenutku: dajte mi vremena da razmislim, znači još više naljutiti partnere. Pregovori traju mnogo sati, a njemu (joj), vidite, opet treba vremena. U takvom trenutku najbolje je prekinuti pregovore, pozivajući se na nepredviđene okolnosti. Pritisnite dugme za višu silu na svom telefonu. Dobijate poziv - morate hitno da trčite. Požar u ordinaciji, napad angine pektoris kod svekrve, šta god. Bolje ni ne objašnjavaj ništa - skoči i bježi. Partneri razumiju: viša sila i niko nije uvrijeđen na vas. I sjediš na ugovoru sa svojim timom do jutra i nađeš izlaz.

Žena, službenik, kreator, menadžer, igrač

Analizirajte ponašanje onih ljudi s kojima najčešće imate posla i formulirajte za sebe njihove glavne psihotipove. Tako možete brzo predvidjeti ponašanje partnera i "ogledati" ih - da biste postigli ono što vam je potrebno, polazeći od njihovih interesa. „Zrcaljenje nije manipulacija“, naglašava Khakamada. „Ne možete prevariti osobu da jede meso ako je vegetarijanac. Samo mu ponudite meni u kojem su glavno jelo njegova interesovanja i koristi, a vaše su pakirane diskretno, u obliku salate.

Evo pet psihotipova Irine Khakamade.

1. Bon vivant

Ova osoba voli jednostavne životne užitke: hranu, alkohol, seks, grub humor. Najčešće ima natečeno lice, gojazan, skupo je obučen, ali neuredan. Kako to preslikati: postanite i vi bonvivan na neko vrijeme. Pozovite u dobar restoran, popijte vino, razgovarajte o životu, ženama, razmijenite par viceva. Pohvalite (iskreno), napravite komplimente - bonvivanti su tašti. Povedite sa sobom prelijepu asistenticu (ili asistenticu ako imate žensku verziju bonvivana). Spremni za potpisivanje ugovora? Vjerujte mi na riječ, potpišite ovdje. Sutra će te zaboraviti i predomisliti se. U politici, sjajan predstavnik ovog psihotipa je Boris Nemcov.

2. Službeno

Možda nije službenik po funkciji, ali ima birokratsko razmišljanje. Govori dosadnim nomenklaturnim jezikom, prilično suvoparnim, pomalo vezan jezikom. Siva, malo nezaboravnog izgleda, nikako obučena - ni skupa ni jeftina, kravata obično stoji krivo. "Ni u kom slučaju ne govorite takvoj osobi da ćete svojim projektom promijeniti svijet na bolje", upozorava Irina. "Činovnika nije briga za ljudskost, motivacija mu je materijalna dobit ili rast u karijeri. Tu počinješ." Obećavaš da ćeš pomoći? Ne brinite, on će održati svoju riječ i neće se predomisliti - ni sutra, ni za mjesec dana.

3. Kreator

Suprotno od službenika. Govori zanimljivo, sa humorom i figurativno, obučen je sa ukusom. U odjeći uvijek postoji neki svijetli nestandardni detalj (zest) - maramica, narukvica itd. Možete i trebate razgovarati s tim "o visokom" - kako će vaš posao pomoći da život svima bude bolji. Ali nemojte ni odgađati ugovor: sutra može da se predomisli, raspoložena osoba. Primjeri psihotipa: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

"Zapamtite: u uslovima turbulencije nije sve isto kao u običnom životu - nema jedan ili dva izlaza, već mnogo"

4. Menadžer (tehnokrata)

Sa dobrim obrazovanjem, uvek veseo, fit, zna odgovore na sva pitanja. Govori brzo, logično, tehnički. Koristi mnogo ekonomskih i informatičkih fraza, amerikanizama u govoru. Oblači se veoma korektno - do mučnine. Isto tako jasno iznesite svoj stav: prvo, drugo, treće, ubacite moderne termine. Razgovarati s njim dugo, zamorno, "humanitarno" je zločin. Pokazati znanje stranih jezika, pojmova. Takvog menadžera možete "kupiti" samo novim zanimljivim saznanjima. Proširite svoj vokabular - slušajte RBC TV kanal. Primjeri psihotipa: Mihail Prohorov, Dmitrij Medvedev.

5. Player

Teško je izračunati. Obučen eklektično, sa odličnim ukusom - ne baš kreator, ne baš menadžer, ponekad - službenik. „Vrlo je teško pregovarati sa takvom osobom: osećate da izmiče, da prednjači, jer je igrač kao i vi“, kaže Irina. „Moj savet: ne kontaktirajte igrača kada je u pitanju do ozbiljnih projekata: radije sve, izgubit ćete. Ako i dalje morate pregovarati s takvim partnerom, pravite više pauza, ne žurite, opustite se i djelujte više prema intuiciji. Ako je vaša brzina reakcije brža od njegove, postoji šansa za pobjedu.”

Polovina poslova koji su korisni za obe strane propadne, jer preduzetnike koče ambicije, sujeta proganja: „Ali ja sam mu sve rekao!“ U aikido pregovorima rješavate probleme bez ponižavanja protivnika ili sebe. Evo primjera iz života. Sin mog prijatelja, studenta, napravio je sukob od nule. Učiteljica na času se okrenula prema njemu: “Nakvasi krpu, operi tablu i napiši mi par formula.” Mladić je odgovorio: “Po našem Ustavu ja sam slobodan čovjek i nisam dužan da brišem tablu. Kad bude spremno, pisaću. Učitelj ga je mrzeo zbog takve drskosti.

Kako se može ući u stil aikida? Da sa osmehom kažem: „Po našem Ustavu, zapravo nisam dužan da kvasim krpu niti da brišem dasku, ali ću ovoga puta to učiniti isključivo zbog vas i poštovanja teme. Pohvalili ste predmet i niste uvrijedili nastavnika, ali ste nagovijestili da vas se to ne tiče. Otklonio konflikt i zadržao samopoštovanje. Hoće li vas sljedeći put kontaktirati s takvim zahtjevom? Teško.

Manje pričajte - slušajte pažljivije

Vaš posao u aikido pregovorima je da manje pričate i da date protivniku priliku da govori. Ako smatrate da je "uhvatio val": govori briljantno, samouvjereno, snažno, a vi ne znate kako da se svađate, tim više šutite i strpljivo čekajte. U nekom trenutku će pogriješiti, a vi možete shvatiti njegovu grešku i pretvoriti je u svoje dividende. Zato neka sagovornik napravi sve greške koje može. Morate biti vrlo smireni, strpljivi, opušteni, kako ne biste propustili trenutak kada dođe vaše vrijeme i kada je vaš red da “naletite”.

“Primjer iz moje prakse. Kada sam ušao u rukovodstvo SPS-a, bio sam divlje besan što niko tamo nije razmatrao moje mišljenje. Kirijenko, Čubajs, Gajdar, Njemcov i drugi će se svađati, vikati, diskutovati, ali mene se sete samo kada treba da potpišu dokument. Pokušao sam prekinuti glasom - ne čuju. Kao rezultat toga, pronašla je način: pustila je sve da pričaju, šutjela i strpljivo čekala. Na kraju su se umorili i okrenuli prema meni: “Ir, slažeš li se?” Ovdje mirno kažem: “Bili ste zapanjeni (Irina Khakamada je ovdje upotrebila nepristojnu riječ - DS)”. I pravim veliku pauzu. I svi se uplaše. Ili možda zaista? Zato što je kratak, bez ikakvih histerija. „Da, šta si ti? Kako misliš?" U ovom trenutku morate jasno i brzo reći svoje: jedan, dva, tri, inače će ponovo prestati da slušaju.

Ja sam Buda

Novopridošlicama je teško pregovarati, pogotovo ako ste eksplozivni kolerik ili, naprotiv, sumorni zatvoreni introvert. Ne postavljamo prava pitanja, bojimo se pričati o apstraktnim temama, ne možemo se šaliti. Zatim morate ući u sliku - to će stvoriti potrebnu energiju i pomoći da je ne prolijete, lakše ćete se koncentrirati i opustiti. „U pregovorima zamišljam sebe kao Budu, jedna ruka je ispružena, dlan nagore — otvoren sam, prijateljski nastrojen i spreman za pregovore. Druga ruka je u odbrambenom položaju. Kada počnu da me vrijeđaju i spuštaju ispod postolja, mentalno ispružim ruku odbrane, drugom rukom presrećem tok agresije i šaljem je pored sebe. Onda, u trenutku kada neprijatelj pogreši, spustim ovaj potok na njega sa osmehom - iskoristim njegov promašaj. Ostale prikladne aikido slike: Harry Potter, meki i moćni panter, nepokolebljivi samuraj. Slika treba da daje zaštitu, snagu, ali ne izaziva agresiju, u njoj treba da se osjećate ugodno.

Kratki savjeti nakon

Sjednite u pola okreta partneru, ne suprotno i ne bočno. Psihološki je lakše održavati kontakt i istovremeno propuštati negativne riječi, agresivnu energiju sagovornika. “Ako sjedite nasuprot, sve ćete prihvatiti srcem”, upozorava Irina. U trenucima kada govore neprijatne stvari ili čak vređaju, ponižavaju, morate se još više okrenuti. To će pomoći da se opustite i interno udaljite od pregovaračkog procesa, kako biste brzo vratili duševni mir.

Gledajte sagovornika u oči, ali ne isplati se stalno bušiti očima. „Ako ste osoba s naočarima, pobrinite se da naočare imaju „dobar“ okvir“, savjetuje Irina. „Tanka zlatna ili crna izgleda agresivno. Naočare treba da budu što veće, okviri roga u toplim smeđim tonovima, zemljanih boja - smiruje. Isključite telefon i ne gledajte na sat - to je neugodno.

Nasmejte se samo maloČak i ako kažete gadne stvari, osmijeh je razoružavajući. Ljutito lice pokazuje da ste nervozni. „Imam prirodno tvrd izraz lica i teško mi je da se smejem, ali naučila sam“, priznaje Irina. „Morate naučiti da se smejete sebi i drugima, jedino tako možete preživeti. Ako se vilica tvrdoglavo ne opušta, stegnite ... karlicu! Tijelo je dizajnirano tako da može istovremeno naprezati samo jednu mišićnu grupu. Ovo je profesionalna tajna fotografa. Zadnje sredstvo na snimanju kada je model preuski i ništa ne pomaže.

Prikupite što više informacija unaprijed o partnerima putem interneta i od poznanika: gdje ste rođeni, bračno stanje, hobiji itd. U razgovoru možete koristiti ove podatke kako bi osoba brzo stekla povjerenje u vas (sunarodnjaci, djeca istog uzrasta, isti hobi itd.). Veoma dobro smanjuje stepen napetosti i izaziva topla osećanja humora, još bolje - samoironije, ali ne i samoponiženja u duhu "kuda da idemo".

Sjedište partnera u sali za sastanke na način koji njima odgovara. Na sto obavezno stavite toplu kafu, čaj, kolačiće (slatkiše, voće), vodu. U gradu se svi brzo umore, grlo se presuši. Pušači bi trebali imati mogućnost da povremeno izađu da puše. Zapamtite, u aikidou je ljubaznost vaše glavno oružje i odbrana.

Irina Khakamada

“Čak i ako vam kažu: “Ti si budala”, odgovorite: “Da, ja sam budala!”.

Irina Khakamada je 21. februara održala svoj čuveni majstorski kurs "Aikido poslovnih pregovora" u Centralnoj kući preduzetnika. Slon objavljuje svoj isječak.

Šta je umjetnost aikido pregovaranja? Da dobijete dobre rezultate, čak i ako je vaša pozicija manje povoljna od pozicije onoga sa kim pregovarate. Vaš partner je objektivno jači. Ali i dalje želite postići svoj rezultat. Aikido je umjetnost pobjede tako što si tehnički slabiji od svog partnera. Mali biznis razgovara sa velikim. Ili ste zaposleni - mali ste, a postoji tako ogromna kompanija i važno je da prođete ovaj test. Ili si dužan banci, uzeo si glupi kredit, moraš da ga otplaćuješ, ali nemaš para, a dođeš u banku da ga nagovoriš da ti restrukturira dugove i da ti ne uzme stan. Uglavnom kažete da je nemoguće. Možda!

Kada silovatelj u filmu uhvati žrtvu i sprema je ubiti, šta radi pismena žrtva koja ne želi da bude ubijena? Priča, pokušava da se identifikuje. Silovatelj može ubiti "to", ali ako imate takvo i takvo ime i imate takve i takve emocije, vrlo je teško ubiti vas. Vrlo je teško da vas banka uništi ako ste ga već emotivno uvukli u priču svog života i on već zna sve o vašoj prvoj ljubavi, i o vašoj ženi, i o vašoj djeci. Ako više niste samo klijent, već osoba sa određenim svojstvima, sve je teže uništiti vas. I čim postignete da ste identifikovani, smatrajte da ste pobedili. Tada ćete sigurno istisnuti svoje interesovanje.

Od čega zavisi vaša pobeda? Glavni princip: znate kako uzvratiti agresijom i koristiti tuđu energiju. Ako ste vidjeli: učestvujem u debati, neko viče na mene, a ja mirno stojim. Zjuganov viče: "Ološ!" - a ja ćutim. Zašto? Jer čim me je uvredio, ja se radujem sebi: O-o-o! Idemo! Počnete da trošite, uskoro ćete se umoriti! Hajde, što više sada potrošiš, to ćeš biti umorniji i brže ću pobijediti. Nema potrebe da se plašite agresije, nemate potrebe da se tresete, ni u kom slučaju ne smete postati agresivni kao odgovor i dozvoliti sebi da budete ljuti. Ne morate trošiti energiju. Razmišljate, pratite osobu i čekate da počne da troši energiju. Kada ga potroši, vi ga dobijete. Čim osoba postane agresivna, smatrajte da već imate trideset posto pobjede. Radujte se ovome! Ne, naravno, ne morate da se smejete - pretvarate se da tu nešto doživljavate. Ali za sebe, radujte se.

Cijela ideja aikido pregovora je da treba razgovarati i pregovarati na takav način da dozvolite protivniku da pokaže agresiju ili slabost. Sve dok se ni on ne manifestira, ne možete postići svoj cilj. Moraš ga navesti da priča. A za to morate postavljati pitanja. Ako postavite pravo pitanje, koje pada na dušu čovjeka, i bez obzira u kojoj oblasti, ne nužno u profesionalnoj, to može biti pitanje koje vas ometa – o knjizi, izložbi, bilo čemu. Glavna stvar je da je osoba ranjena. Ako je završio - to je to, imaš sreće, uhvatio si ga. Pusti ga da govori. Neka priča o bilo čemu - o onome što voli, o onome što ne voli. Ako progovori, onda će prije ili kasnije dati neku grešku. Ili barem pričati o sebi. Drugi princip aikida je sposobnost da se protivniku da sloboda da pokaže svoje greške. Da biste to učinili, ne zaboravite, morate naučiti razgovarati o bilo čemu. I postavljati pitanja ni o čemu. Veoma smo slabi sa ovim.

Smislite takve teme unaprijed - ni o čemu. Prelistajte časopise. Teme mogu biti bilo koje. Na primjer: pokazalo se da se genom banane razlikuje od ljudskog genoma za samo 30%. Nastaje pauza u razgovoru - i odjednom se pitate: "Imate li pojma koliko se vaš genom razlikuje od genoma banane?" Rekao ti je, zapanjen: "Šta?" A ti: „Ne, pa, baš je zanimljivo! Ispostavilo se da se od Vladimira Vladimiroviča Putina razlikujem samo za hiljaditi dio!” Ili se našalite - ima ih puno, čitajte internet. Ovo je najlakši način.

Kako odvezati jezik? Pripremili smo viceve - ali ne možete reći, to je sramotno. Eksperimentišite na svojim prijateljima! Ovdje vam dolaze gosti - a vi im govorite o genomu banane.

Još jedan dobar način je da kažete "Ne razumijem". “Ne razumijem kako se genom banane može razlikovati od ljudskog genoma za samo 30%?” Čim se ljudi pitaju, oni počinju da se mešaju, objašnjavaju vam nešto - i sada ste već započeli razgovor.

Morate naučiti da budete opušteni. Ako ste napeti, stalno ćete razmišljati šta, kako i zašto govorite, ništa neće ići. Morate raditi improvizirano. Bacio si temu - i opušteno čekao. Samo tako ćete uhvatiti partnerovu grešku i samo tako ćete shvatiti kada dođe vaš najbolji čas. Tada počinješ da guraš kao tenk. Ako iznenada vidite: ne radi - hop! I oni su se odvezli. Ne morate unaprijed graditi nikakve modele, igrajte se na emocijama.

Dakle, morate biti u stanju uzvratiti agresijom i koristiti tuđu energiju. Morate biti u mogućnosti da svom protivniku date slobodu da pravi greške. I budite u stanju da u isto vrijeme budete opušteni i uhvatite svoj uzlazni tok.

Zaboravljaš na ponos. Spremni ste da se pravite idioti, slabi, beznačajni, bilo ko - ko god vaš partner želi da budete, to ćete i biti. Vama je samo stalo do rezultata. Ovo je posebno teško za muškarce. Ali čak i ako vam kažu: "Ti si budala", odgovori: "Da, ja sam budala!" Samo na taj način možete nešto učiniti, iscijediti svoje.

Ne žuriš se. Povlačite tek toliko da uhvatite svoj tok. Ako se tok ne uhvati - vučete dalje. Ako su pregovori u ćorsokaku, nikako ne bi trebalo da potpisujete ugovor pod nepovoljnim uslovima. Pauzirate, pod bilo kojim izgovorom. Pogledali smo na sat: „Bože, potpuno sam zaboravio! Moram da izađem odmah!" Iskočio je – zvao – skočio nazad: “Ovdje je takav kolaps! Vidimo se sutra!" - i poleteo - tako da nisi stigao ni da staneš. Ako ste slabi, morate biti "zagušeni", tvrdoglavo vuci svoje. Nećeš uspjeti sa sabljom na konju, nisi ti Prohorov. On je iskočio - khryas, i to je to, 18 milijardi. Imate li 18 milijardi? To je to. Stoga ćete se morati ponašati drugačije.

Kako većina ljudi pregovara? Kažu: „Imam poseban projekat. Možemo postići zadivljujuće rezultate, a to vrijedi tri penija. I biće sjajno. Hajde da se okupimo, da dobijemo vašu investiciju. Hajde, hajde, hajde! Imam takvu ideju! Kakva genijalna ideja!!!" Kako izgleda? Sjedi normalan čovjek, investitor. Odem gore, uhvatim ga za ruku i povučem. Kao: "Idemo!" - "Gdje si otisla?" - "Ali idemo tamo, ima štand sa sladoledom" - "Ali ja neću sladoled!" - "Ne, idemo, hoću sladoled, pa ćeš ti sa mnom!"

Osoba ima otpor. Posebno u Rusiji. Ruski mentalitet - zemlja beskrajne izdaje. Stoga, kada nešto iskreno nude, pokušavaju me nekako dobaciti. Stoga je prvi način da se nešto proda u Rusiji da se kaže: „Uopšte se ne prodaje i ne prilazi, sve se prodaje deset godina unapred Fridmanu!“ Tada nastaje interes. Stoga je vrlo teško nešto ponuditi.

Ideja aikida je da osobu ne zgrabite za ruku i odvučete je tamo gde je sladoled. Priđete osobi, sjednete pored nje, razgovarate s njom - o njegovim poslovima, o vremenu. Poče ti nešto pričati, ti ga uhvatiš za ruku i ideš u šetnju. Ako otkrijete da vaš sagovornik želi biftek, onda idite do bifteka. I on priča, priča, priča. O čemu su bili njegovi prethodni pregovori, šta je bilo loše u njegovom životu. Tešite, pomozite da razumete. Pričate, pričate, sad već imate potpuno razumijevanje - i odjednom vam se na putu pojavi štand sa sladoledom.

Ne vučeš ga na svoju stranu. Stalno razmišljate o tome šta vaš klijent želi, a igrate se samo na tome, na njegovim željama. Saznaš te želje, uhvatiš ga pod ruku - i pričaš samo o njemu voljenom. Potpuno ste zaboravili na sebe. A vaš partner jednostavno ne primjećuje kako ga vi, govoreći njegovim jezikom o onome što ga zanima, dovodite na svoj sladoled.

Danas vašoj pažnji predstavljam intervju sa Ekaterinom Kalyshevom sa kandidatom ekonomskih nauka, vanrednim profesorom, javnom osobom i književnicom Irinom Khakamadom.

Kako se stilovi pregovaranja sa Rusima, Azijatima i Zapadnjacima razlikuju?

Kako uticati na emocionalno stanje sagovornika i izazvati simpatije?

Tehnokrate koriste engleski poslovni vokabular, uvijek imaju najnovije pametne telefone, skupe tablete. S njima morate ići direktno u srž stvari: cijenu ovog startupa, profit, trošak…

Postoje kreatori - ljudi koji su potpuno opsjednuti nekom idejom, vrlo emotivni, s velikom maštom. Možete razgovarati sa kreatorom u velikom obimu, sa ciljem da promijeni svijet, ni manje ni više!

Šta učiniti ako partneri nameću nepovoljne uslove tokom pregovaračkog procesa?

Glavna stvar je ne žuriti. Neiskusni pregovarači često žele da brzo odgovore argumentima na argumente, da pokažu svoje znanje o pitanju. I treba da "povučete gumu", ali to učinite živo i zanimljivo. Ako vam je dat izbor, nemojte žuriti da kažete "da" ili "ne", napravite pauzu. Optimalan odgovor: „Dobra ideja! Moram razmisliti o tome." Postavljajte pitanja, slušajte, slažite se. To je neophodno kako bi obje strane imale priliku da se opuste, naviknu, uzmu u obzir psihotip sagovornika i pričekaju dok se razgovor ne okrene u vašem smjeru. Ako ste slabiji u pregovorima, onda bi vi trebali biti pažljiviji i strpljiviji. Ako ste "prikovani za zid" i od vas se traži da donesete odluku ovdje i sada, napustite pregovore pod bilo kojim prihvatljivim izgovorom. Nikada ne donosite odluke pod pritiskom.

Postoji još jedna tehnika koju ja zovem „metoda crvenog slona“. Crveni biskupi su uslovi koje ste spremni odbiti, ali vaš protivnik za to ne zna. Dajte drugoj strani ono što želi i prikrijte svoja interesovanja u malim, ali ključnim detaljima. Ako vaši protivnici pripremaju nacrt sporazuma, opišite šta ste spremni da priznate. A onda se boriti za ove položaje do smrti, iscrpljujući neprijatelja. I ostavite ono najvažnije za vas na kraju, navodeći sagovornika da se složi: ipak ste već toliko izgubili!

Kako prepoznati manipulaciju? I kako ga onda koristiti za svoje potrebe?

Šta učiniti ako ste očigledno slabiji u pregovorima? Na primjer, ako ste iz marginalizirane manjine ili žena među muškarcima?

Svijet je još uvijek patrijarhalan, pa se žena rijetko doživljava kao autoritet. Radite pametnije: pregovarajte, pozivajući se na autoritativnog čovjeka u ovom okruženju. Na primjer: „Kolege, želim da vam predstavim ovaj projekat. Steve Jobs je jednom učinio nešto slično…” Također možete dramatično promijeniti svoje ponašanje. Upravo ste tvitali o vremenu i kupovini, ali sada, u poslovnom tonu, konačno predlažete da se bacite na posao.

Šta učiniti ako se protivnik otvoreno agresivno ponaša?

Dva su razloga za grubost u pregovorima: ili u svrhu provokacije, da izgubite ravnotežu, ili jednostavno zbog neumjerenosti prirode. U oba slučaja, lagano odstupite u stranu, puštajući da vas ovaj “uragan” prođe, nekoliko puta udahnite/izdahnite i mirno odgovorite: “Možda ste u pravu. Ali nemojmo biti emotivni. Moramo raditi zajedno! ”Ili možete sve pretvoriti u šalu, kopirajući agresivne intonacije sagovornika. Dešava se da su svi vaši napori beskorisni. Onda budite spremni na činjenicu da ćete se morati rastati od ovog sagovornika, i riskirati - oštro i beskompromisno, naginjući se naprijed i pozorno gledajući protivnika u oči, opsjedati ga, prijetiti, blefirati, ako je potrebno. Ali ovo je već ekstremna mjera, kada se nema šta izgubiti.

I poslednja stvar: svi pregovori se ne mogu dobiti! Uredu je. Analizirajte svoje greške i idite ponovo naprijed!