Šest načel aikida pogajanja Irine Khakamada. "Aikido poslovnih pogajanj" Irine Khakamada se pogajamo

Poslovni svet je v celoti zgrajen na priložnosti za dogovor: nekje ponuditi ugodnejše pogoje, nekje zgladiti ostre vogale z osebno karizmo, nekje omeniti vplivnega mecena in nekje odkrito blefirati. Kaj storiti, če vam poskušajo postaviti nesprejemljive pogoje? Kako prepoznati manipulacijo s strani nasprotnika in jo uporabiti za svoje namene? In kakšna je razlika med tehniko pogajanj z Rusi in pogajanji z Američani in Japonci? O tem in mnogih drugih stvareh dopisniku RBG pripoveduje Irina Khakamada, avtorica mojstrskega tečaja "Aikido poslovnih pogajanj" in knjige "Tao življenja".

- Kako se slogi pogajanj z Rusi, Azijci in Zahodnjaki razlikujejo?

Z Rusi se morate pogajati tako, da jim postane popolnoma jasno, da od njih ne potrebujete ničesar. Kajti takoj, ko daš na primer svojemu investitorju jasno vedeti, da ga potrebuješ, bo takoj podvomil - ali ga hočejo ogoljufati in potegniti v nepotrebne in neupravičene stroške? Imel sem primer, ko se je poslovnež zanimal za financiranje mojega projekta. Srečali smo se na pogajanjih in dve uri sem govoril o čemer koli - o filmu, o literaturi, o politiki - le ne o svojem projektu. Ko me je končno potencialni investitor povprašal o projektu, sem mu preprosto dal mapo z razvojem. Posledično sva potem zelo dobro sodelovala.

Z Američani morate delati drugače - hitro in jasno: navedite tezo svojega projekta, jasno odgovorite na vprašanja. Američani običajno ne vzamejo predolgo, da sprejmejo odločitev, zato lahko dobite odobritev ali zavrnitev v prvih desetih minutah pogajanj. Azijci so težji. Če so Japonci, boste morali igrati zapleten pogovor, priklanjati se njihovi nacionalni kulturi. Nasmehi, medsebojne pohvale, dolga pogajanja, prikriti cilji. Svoje misli izražajte čim bolj prikrito, sicer vas bodo partnerji imeli za primitivnega sogovornika. Če se slučajno pogajate s Kitajci, se morate tukaj osredotočiti na denarni dobiček, ki jim ga ta projekt obljublja. Kitajci so precej trgovski, kjer je denar, tam je sreča.

- Kako vplivati na čustveno stanje sogovornika in vzbuditi sočutje?

Obstaja več pomembnih trikov. Eden od njih je zrcaljenje. Najprej morate določiti psihotip sogovornika. Običajno lahko ločimo pet takih vrst. Epikurejec je ljubitelj življenja: dobre hrane, pijače, žensk, razkošja. Takšni ljudje se oblačijo drago, a nerodno, ležerno. Pogajanja z epikurejci je treba voditi v dobri restavraciji, razpravljati o jedeh, vinu itd.

Uradniki so precej zaprti ljudje, razmišljajo hierarhično, govorijo suhoparno, v kratkih besedah. Oblečen zelo konzervativno. S takšnimi ljudmi morate govoriti njihov jezik, njihove fraze, poudarjati koristi, ki jih bo projekt prinesel ne človeštvu kot celoti, ampak njim osebno.

Tehnokrati uporabljajo angleški poslovni besednjak, vedno imajo najnovejše pametne telefone, drage tablice. Z njimi morate iti naravnost v bistvo: cena tega startupa, dobiček, stroški ...

Obstajajo ustvarjalci - ljudje, ki so naravnost obsedeni z neko idejo, zelo čustveni, z veliko domišljije. Z ustvarjalcem se lahko pogovarjate v velikem obsegu, da bi spremenili svet, nič manj!

Če se slučajno pogajate z igralcem, potem se boste morali zelo potruditi. Ti ljudje lahko združujejo več psihotipov in jih izmenjujejo glede na specifično situacijo. In tukaj morate biti pri menjavi vlog korak pred sogovornikom. To je edini način, da premagate igralca.

Za ostalo postavljajte vprašanja, ki vas bodo sčasoma pripeljala do tega, kaj imate s to osebo skupnega. Poiščite skupno točko, začelo se bo sočutje. Glavna stvar je, da ne boste preveč osredotočeni nase, ampak da se iskreno zanimate za sogovornika (medtem ko sočustvovanje z njim ni potrebno) in opazite podrobnosti.

- Kaj storiti, če partnerji med pogajalskim procesom postavljajo neugodne pogoje?

Glavna stvar je, da ne hitite. Neizkušeni pogajalci se pogosto želijo hitro odzvati z argumentom na argument, da bi dokazali svoje poznavanje problematike. In morate "potegniti gumo", vendar to storite živahno in zanimivo. Če imate možnost izbire, ne hitite reči "da" ali "ne", vzemite si odmor. Optimalen odgovor: "Dobra ideja! Moram premisliti." Postavljajte vprašanja, poslušajte, strinjajte se. To je potrebno, da se obe strani lahko sprostita, navadita, upoštevata psihotip sogovornika in počakata, da se pogovor obrne v vašo smer. Če ste v pogajanjih šibkejši, potem morate biti bolj pozorni in potrpežljivi vi. Če ste "pribiti ob steno" in od vas zahtevajo, da se odločite tukaj in zdaj, zapustite pogajanja pod vsako sprejemljivo pretvezo. Nikoli se ne odločajte pod pritiskom.

Obstaja še en trik, ki ga imenujem "metoda rdečih slonov". Rdeči škofi so pogoji, ki ste jih pripravljeni zavrniti, a vaš nasprotnik za to ne ve. Dajte drugi strani, kar želi, in prikrijte svoje interese v majhnih, a ključnih podrobnostih. Če vaši nasprotniki pripravljajo osnutek sporazuma, opišite, kaj ste pripravljeni priznati. In potem se borite za te položaje do smrti in izčrpajte sovražnika. In za konec pustite najpomembnejše za vas, s čimer spodbudite sogovornika, da se strinja: navsezadnje ste že toliko izgubili!

- Kako prepoznati manipulacijo? In kako ga lahko uporabite za svoje namene?

Sogovornika morate skrbno spremljati in se na njegovo manipulacijo odzvati z enako manipulacijo. Na primer, dogovorili ste se za srečanje ena na ena z bodočim partnerjem, da bi razpravljali o vašem projektu. In na sestanek pride v spremstvu še dveh ljudi, ki ju predstavi kot pomočnika tajnice. In sumite, da to niso tajnice, ampak odvetnik in psiholog, ki med pogajanji vašemu nasprotniku pišejo opombe z nasveti. Ne izgubi se! Naslednjič pripeljite svoje strokovnjake in jih predstavite kot pomočnike, s katerimi morate čez dan iti na naslednji sestanek. Če je vaš sogovornik nagnjen k temu, da vas »stisne« v napornih pogajanjih, vzemite s seboj izkušenega odvetnika, ki nasprotniku ne bo dovolil, da bi v pogodbo vključil majhne, a dvoumne klavzule. Če ne morete sami ugotoviti, kakšen je vaš sogovornik, vzemite s seboj psihologa. To je na zahodu precej pogosta praksa. Če ste moški in se z moškimi pogajate ob koktajlu, lahko s seboj za spremstvo vzamete privlačno spremljevalko. Vaši partnerji bodo moteni, kar vam bo dalo nekaj točk prednosti.

Kaj storiti, če ste v pogajanjih očitno šibkejši? Na primer, če ste iz marginalizirane manjšine ali ženska med moškimi?

Svet je še vedno patriarhalen, zato je ženska le redkokdaj dojeta kot avtoriteta. Delajte pametneje: pogajajte se in se obrnite na avtoritativnega človeka v tem okolju. Na primer: "Kolegi, želim vam predstaviti ta projekt. Nekoč je Steve Jobs naredil nekaj podobnega ..." Prav tako lahko dramatično spremenite slog vedenja. Pravkar ste tvitnili o vremenu in nakupovanju, zdaj pa v poslovnem tonu končno predlagate, da se lotite posla.

V preostalem - ne zdrobite sogovornika. Poskusite se spraviti v takšno notranje stanje, ko vaša čustva niso odvisna od tega, ali bodo ta pogajanja uspešna ali ne. Svojim študentom na primer svetujem, naj naredijo to vajo: razmislijo o naslednjih dveh dneh po neuspešnih pogajanjih. Predstavljajte si, kako zapustite dvorano, pokličete ženo / moža, pokadite cigareto, se vrnete domov, preberete knjigo ... Z eno besedo, da razumete, da se bo po neuspešnih pogajanjih življenje nadaljevalo. In potem previjte to sliko nazaj, kot film, in pojdite na pogajanja.

- Kaj storiti, če se nasprotnik obnaša odkrito agresivno?

Razloga za nevljudnost pri pogajanjih sta dva: ali z namenom provokacije, da izgubite ravnotežje, ali pa preprosto zaradi nezmernosti narave. V obeh primerih se odmaknite malo vstran, pustite, da vas ta "orkan" mine, nekajkrat vdihnite/izdihnite in mirno odgovorite: "Morda imate prav. Ampak ne predajmo se čustvom. Sodelovati moramo!" Lahko pa vse spremenite v šalo in kopirate agresivne intonacije sogovornika. Zgodi se, da so vsi vaši napori neuporabni. Potem bodite pripravljeni na dejstvo, da se boste morali ločiti od tega sogovornika, in tvegajte - ostro in brezkompromisno, nagnite se naprej in pozorno gledajte nasprotnika v oči, ga obležite, grozite, blefirajte, če je potrebno. Toda to je že skrajni ukrep, ko ni ničesar za izgubiti.

In zadnja stvar: vseh pogajanj ni mogoče dobiti! V redu je. Analizirajte svoje napake in pojdite znova naprej!

Šest načel aikida pogajanja Irine Khakamada

"Vedno obstaja izhod - le kupiti si morate čas, da ga najdete"

Aikido je japonska borilna veščina samoobrambe. Šibki in majhni premagajo močnega velikega agresorja tako, da svojo ofenzivno moč obrnejo proti njemu. Irina Khakamada, v preteklosti znana političarka, zdaj pa podjetnica, uspešno uporablja načela aikida v politiki in gospodarstvu. Njeni nasveti so še posebej koristni, če ste majhno start-up podjetje, pogajalski partnerji pa so poslovni morski psi, ki kar naenkrat zavrnejo vse vaše ponudbe.

»K aikidu sem se posvetila, ker sem začela umirati v politiki," priznava Irina Khakamada. Všeč mi je tvoj videz, narodnost in tako naprej ... Spoznala sem, da na koncu ne bom mogla zdržati tega toka agresije in bom umrla , ne bi dosegel svojih zvezdniških sanj: postati predsednik ali vsaj podpredsednik.” (smeh). In potem se je Irina spomnila aikida. Njegovo glavno načelo je ekonomija vitalnosti. Ne odgovarjate z agresijo na agresijo - to je gotova smrt v primeru trka z močnejšim nasprotnikom. Nasprotno, v vašo korist je, da vas napadejo – in čim bolj nasilno, tem bolje. Zmagaš tako, da izkoristiš agresijo nekoga drugega in sovražniku vračaš njegove lastne udarce. Khakamada je poskušal principe aikida prenesti v pogajalske taktike in ugotovil, da delujejo odlično. Tukaj je rezultat njenih poskusov in napak.

Metoda rdečega slona

Pri sestavljanju pogodbe kot glavni odstavek vnesite interese, ki ste se jim pripravljeni odpovedati. To točko je treba formulirati zelo jasno, konveksno, jasno in odkrito - tako, da samo ujame oko. To je tvoj rdeči slon. Potem so tu še manj pomembne slonove točke – vanje vpišeš interese, ki se jim ne bi rad odpovedal, a si se jim v skrajnem primeru pripravljen odpovedati – ne usodno. In kar je za vas življenjsko pomembno, naj bo formulirano skoraj neopazno, skromno, kot tehnični detajl. Zakopajte ga globoko v pogodbo in se o njem pogovorite na samem koncu pogajanj.

Vaša naloga je, da rdeče škofe potisnete naprej in zanje barantate do onemoglosti. Igrajte za čas, izčrpajte nasprotnika. Če menite, da ne morete sami, vzemite s seboj odvetnika, ki bo med počitkom sprejel udarec. Ko zmanjka moči in so vsi utrujeni, rečeš: »Poslušaj, popustil sem pri najpomembnejši točki, popustil sem tukaj in tukaj. Bila je neka neumnost, tehnična podrobnost. Podpišimo že, jaz sem še majhen, vi pa ste veliko podjetje, «svetuje Khakamada.

Gumb za višjo silo

Nikoli ničesar ne podpisujte na mah, na kolenih – pogodbo morajo prebrati pravniki. Če ste stisnjeni ob zid ("Podpiši zdaj ali nikoli!"), ne obupaj. »Ne pozabite: v razmerah turbulence ni vse tako kot v običajnem življenju - ni enega ali dveh izhodov, ampak jih je veliko. Dvakrat dva ni štiri, ampak kolikor hočeš," deli svoje izkušnje Irina. "Tudi v najbolj obžalovanja vrednem položaju obstaja izhod, glavna stvar je, da ne hitite, potrebujete premor, da ga najdete."

Reči v takem trenutku: daj mi čas za premislek, pomeni še bolj razjeziti partnerja. Pogajanja trajajo več ur in on (ona), vidite, spet potrebuje čas. V takem trenutku je najbolje prekiniti pogajanja zaradi nepredvidenih okoliščin. Pritisnite gumb za višjo silo na telefonu. Prejeli ste klic - nujno morate teči. Požar v pisarni, napad angine pektoris pri tašči, karkoli. Bolje, da sploh ničesar ne razlagate - skočite in pobegnite. Partnerji razumejo: višja sila in nihče vam ni užaljen. In sedite na pogodbi s svojo ekipo do jutra in poiščite izhod.

Ženskar, uradnik, kreator, menedžer, igralec

Analizirajte vedenje tistih ljudi, s katerimi se najpogosteje ukvarjate v poslu, in zase oblikujte njihove glavne psihotipe. Tako lahko hitro predvidite vedenje partnerjev in jih "zrcalite" - da dosežete, kar potrebujete, izhajajoč iz njihovih interesov. "Zrcaljenje ni manipulacija," poudarja Khakamada. "Človeka, ki je vegetarijanec, ne boste prevarali, da bi jedel meso. Ponudite mu samo jedilnik, kjer je glavna jed njegov interes in korist, vaša pa je zapakirana diskretno, v obliki solate.

Tukaj je pet psihotipov Irine Khakamada.

1. Bon vivant

Ta oseba obožuje preproste življenjske užitke: hrano, alkohol, seks, nesramen humor. Najpogosteje ima otekel obraz, prekomerno telesno težo, je drago oblečen, a površen. Kako to zrcaliti: za nekaj časa postanite tudi vi bonvivan. Povabite v dobro restavracijo, pijte vino, pogovorite se o življenju, ženskah, izmenjajte nekaj šal. Hvalite (iskreno), delajte komplimente - bonvivani so nečimrni. S seboj pripeljite čudovitega pomočnika (ali pomočnika, če imate žensko različico bonvivana). Ste pripravljeni podpisati pogodbo? Verjemite mi na besedo, podpišite se tam. Jutri bo pozabil nate in si premislil. V politiki je svetel predstavnik tega psihotipa Boris Nemcov.

2. Uradni

Morda po položaju ni uradnik, ima pa birokratsko razmišljanje. Govori v dolgočasnem nomenklaturnem jeziku, precej suhoparnem, rahlo jezikovnem. Siva, malo nepozaben videz, oblečena na noben način - ni draga in ne poceni, kravata običajno sedi ukrivljeno. »Takšni osebi v nobenem primeru ne povejte, da boste s svojim projektom spremenili svet na bolje,« opozarja Irina, »uradniku ni mar za človečnost, njegova motivacija je materialni dobiček ali karierna rast. Tam začneš." Obljubiš pomoč? Ne morete skrbeti, držal bo besedo in si ne bo premislil - ne jutri, ne čez mesec.

3. Ustvarjalec

Nasprotje uradnika. Govori zanimivo, humorno in figurativno, oblečen je z okusom. V oblačilih je vedno nekaj svetlih nestandardnih detajlov (zest) - robec, zapestnica itd. Z njim se lahko in morate pogovarjati "o visokem" - kako bo vaše podjetje pomagalo izboljšati življenje za vse. Toda tudi s pogodbo ne odlašajte: jutri si lahko premisli, razpoložena oseba. Primeri psihotipov: Oleg Tinkov, Evgenij Čičvarkin.

"Ne pozabite: v razmerah turbulence ni vse tako kot v običajnem življenju - ni enega ali dveh izhodov, ampak jih je veliko."

4. Manager (tehnokrat)

Z dobro izobrazbo, vedno vesel, fit, pozna odgovore na vsa vprašanja. Govori hitro, logično, tehnično. V govoru uporablja veliko ekonomskih in IT floskul, amerikanizmov. Oblači se zelo korektno - ad nauseam. Enako jasno povejte svoje stališče: prvič, drugič, tretjič, vstavite modne izraze. Dolgotrajno, dolgočasno, »humanitarno« govoriti z njim je zločin. Izkazati znanje tujih jezikov, izrazov. Takšnega upravitelja lahko »kupite« le z novim zanimivim znanjem. Razširite svoj besedni zaklad - poslušajte televizijski kanal RBC. Primeri psihotipov: Mihail Prohorov, Dmitrij Medvedjev.

5. Igralec

Težko je izračunati. Oblečen eklektično, z velikim okusom - ne ravno ustvarjalec, ne ravno menedžer, včasih - uradnik. "Zelo težko se je pogajati s takšno osebo: čutiš, da se izmika, da prehiteva krivuljo, ker je igralec kot ti," pravi Irina. "Moj nasvet: ne kontaktiraj igralca, ko pride do resnih projektov: raje vse, izgubili boste. Če se morate s takšnim partnerjem še pogajati, naredite več premorov, ne hitite, sprostite se in ravnajte bolj po intuiciji. Če je vaša hitrost reakcije hitrejša od njegove, obstaja možnost za zmago.”

Polovica poslov, ki so koristni za obe strani, propade, ker podjetnike ovirajo ambicije, nečimrnost preganja: "Sem mu pa vse povedal!" Pri aikido pogajanjih rešujete težave, ne da bi ponižali nasprotnika ali sebe. Tukaj je primer iz življenja. Sin mojega prijatelja, študent, je ustvaril konflikt iz nič. Učitelj pri pouku se je obrnil k njemu: "Zmoči krpo, operi tablo in mi napiši nekaj formul." Mladenič je odgovoril: »Po naši ustavi sem svoboden človek in nisem dolžan brisati table. Ko bo pripravljeno, bom napisal. Učitelj ga je sovražil zaradi takšne nesramnosti.

Kako bi lahko nekdo vstopil v stil aikida? Z nasmehom reči: “Po naši ustavi pravzaprav nisem dolžan zmočiti cunje ali obrisati table, toda tokrat bom to storil izključno zaradi vas in spoštovanja do teme.” Pohvalili ste predmet in niste užalili učitelja, ampak ste namignili, da to ni vaša stvar. Odstranil konflikt in ohranil samospoštovanje. Vas bodo naslednjič kontaktirali s takšno zahtevo? Komaj.

Manj govori - pozorneje poslušaj

Vaša naloga pri pogajanjih o aikidu je, da manj govorite in date nasprotniku možnost, da govori. Če menite, da je "ujel val": govori briljantno, samozavestno, močno in se ne znate prepirati, še toliko bolj molčite in potrpežljivo počakajte. Na neki točki bo naredil napako, vi pa lahko ujamete njegovo napako in jo spremenite v svoje koristi. Naj torej sogovornik naredi vse napake, ki jih lahko. Morate biti zelo mirni, potrpežljivi, sproščeni, da ne zamudite trenutka, ko pride vaš čas in ste na vrsti, da se »zaletite«.

»Primer iz moje prakse. Ko sem vstopil v vodstvo stranke SPS, sem bil hudo jezen, da tam nihče ni upošteval mojega mnenja. Kirijenko, Čubajs, Gajdar, Nemcov in drugi se bodo prepirali, kričali, razpravljali, a name se spomnijo le, ko morajo podpisati dokument. Poskušal sem prekiniti z glasom - ne slišijo. Posledično je našla način: vsem je pustila govoriti, bila tiho in potrpežljivo čakala. Na koncu sta se naveličala in se obrnila k meni: “Ir, se strinjaš?” Tukaj mirno rečem: "Bili ste osupli (Irina Khakamada je tukaj uporabila nespodobno besedo - DS)". In si vzamem velik odmor. In vsi se prestrašijo. Ali morda res? Ker je kratka, brez vsake histerije. »Ja, kaj si? Kaj misliš?" V tem trenutku morate jasno in hitro povedati svoje: ena, dva, tri, sicer bodo spet nehali poslušati.

Jaz sem Buda

Za novince se je težko pogajati, še posebej, če ste eksploziven kolerik ali, nasprotno, mračni zaprti introvert. Ne postavljamo pravih vprašanj, bojimo se govoriti o abstraktnih temah, ne moremo se šaliti. Potem morate vnesti sliko - ustvarila bo potrebno energijo in pomagala, da je ne boste razlili, lažje se boste osredotočili in sprostili. »V pogajanjih si predstavljam sebe kot Budo, ena roka je iztegnjena z dlanjo navzgor — sem odprt, prijazen in pripravljen na pogajanja. Druga roka je v obrambnem položaju. Ko me začnejo žaliti in me spustijo pod podstavek, miselno iztegnem obrambno roko, z drugo roko prestrežem tok agresije in jo pošljem mimo sebe. Potem pa v trenutku, ko se sovražnik zmoti, z nasmehom spustim ta tok nanj - izkoristim njegovo zgrešeno. Druge primerne slike aikida: Harry Potter, mehak in močan panter, nemoten samuraj. Slika mora dati zaščito, moč, vendar ne izzvati agresije, v njej se morate počutiti udobno.

Kratki nasveti po

Sedite v pol obrata partnerju, ne nasproti in ne vstran. Psihološko je lažje vzdrževati stik in hkrati prepuščati negativne besede, agresivno energijo sogovornika. "Če sediš nasproti, boš vse sprejel s srcem," opozarja Irina. V trenutkih, ko govorijo neprijetne stvari ali celo žalijo, ponižujejo, se morate še bolj obrniti. To bo pomagalo, da se sprostite in notranje odmaknete od pogajalskega procesa, da hitro povrnete duševni mir.

Poglejte sogovornika v oči, vendar se ne splača ves čas vrtati po njem z očmi. "Če ste oseba z očali, poskrbite, da imajo očala "dober" okvir," svetuje Irina, "tanka zlata ali črna izgledata agresivno. Očala naj bodo čim večja, rožnati okvirji v toplih rjavih tonih, zemeljske barve – pomirja. Izklopite telefon in ne glejte na uro – to je nadležno.

Samo malo se nasmehni Tudi če rečeš grde stvari, nasmeh razoroži. Jezen obraz kaže, da ste nervozni. »Na obrazu imam naravno trd izraz in težko se je nasmejati, vendar sem se naučila,« priznava Irina. »Naučiti se moraš smejati sebi in drugim, le tako lahko preživiš. Če se čeljust trmasto ne sprosti, stisnite ... medenico! Telo je zasnovano tako, da lahko hkrati obremenjuje samo eno mišično skupino. To je poklicna skrivnost fotografov. Zadnja možnost na snemanju, ko je model pretesen in nič ne pomaga.

Zberite čim več informacij vnaprej o partnerjih preko interneta in od znancev: kje ste rojeni, zakonski stan, hobiji itd. V pogovoru lahko te podatke uporabite, da oseba hitro pridobi zaupanje vame (sokrajani, otroci iste starosti, enaki hobi itd.). Zelo dobro zmanjša stopnjo napetosti in vzbuja tople občutke humorja, še bolje - samoironijo, ne pa samoponiževanja v duhu "kam lahko gremo."

Sedežni partnerji v sejni sobi na njim primeren način. Na mizo obvezno postavite vročo kavo, čaj, piškote (sladkarije, sadje), vodo. V mestu se vsi hitro utrudijo, grlo se posuši. Kadilci bi morali imeti možnost občasno iti ven kadit. Ne pozabite, da je v aikidu prijaznost vaše glavno orožje in obramba.

Irina Khakamada

"Tudi če vam rečejo: "Ti si norec," odgovori: "Ja, jaz sem norec!"

21. februarja je Irina Khakamada v Centralni hiši podjetnika imela svoj slavni mojstrski tečaj "Aikido poslovnih pogajanj". Slon objavlja njegov delček.

Kaj je umetnost pogajanja aikida? Da dobite dobre rezultate, tudi če je vaš položaj manj ugoden od položaja tistega, s katerim se pogajate. Vaš partner je objektivno močnejši. Toda vseeno želite doseči svoj rezultat. Aikido je umetnost zmagovanja tako, da si tehnično šibkejši od svojega partnerja. Majhno podjetje se pogovarja z velikim. Ali pa ste najeti - majhni ste, obstaja pa tako ogromno podjetje in pomembno je, da opravite ta preizkus. Ali pa si dolžan banki, vzel si neumen kredit, ga moraš vrniti, pa nimaš denarja in prideš na banko prepričevat, naj ti prestrukturira dolgove in ti ne vzame stanovanja. Večino časa pravite, da je nemogoče. mogoče!

Ko posiljevalec v filmu ujame žrtev in jo namerava ubiti, kaj naredi pismena žrtev, ki ne želi biti ubita? Govori, poskuša se identificirati. Posiljevalec lahko "to" ubije, a če imaš tako in tako ime in imaš takšna in drugačna čustva, te je zelo težko ubiti. Banka te zelo težko uniči, če si ga že čustveno vpletel v zgodbo svojega življenja in že ve vse o tvoji prvi ljubezni, pa o tvoji ženi in o tvojih otrocih. Če nisi več le stranka, ampak oseba z določenimi lastnostmi, te je vedno težje uničiti. In takoj, ko dosežete, da ste identificirani, menite, da ste zmagali. Potem boste zagotovo iztisnili svoje zanimanje.

Od česa je odvisna vaša zmaga? Glavno načelo: znate vrniti agresijo in uporabiti energijo nekoga drugega. Če ste videli: sodelujem v debati, nekdo kriči name, jaz pa mirno stojim. Zjuganov zavpije: "Izmetek!" - in sem tiho. Zakaj? Ker takoj, ko me je užalil, se sam pri sebi veselim: O-o-o! Pojdimo! Začnete zapravljati, kmalu se boste naveličali! Daj no, več kot boš zdaj porabil, bolj boš utrujen in hitreje lahko zmagam. Ni se vam treba bati agresije, ni se vam treba tresti, v nobenem primeru ne smete postati agresivni v odgovor in dovoliti, da vas razjezijo. Ni vam treba izgubljati energije. Razmišljaš, slediš človeku in čakaš, da začne zapravljati energijo. Ko ga porabi, dobiš ti. Takoj, ko oseba postane agresivna, pomislite, da imate že trideset odstotkov zmage. Veselite se tega! Ne, seveda se vam ni treba nasmehniti - pretvarjate se, da tam nekaj doživljate. Zase pa se veselite.

Celotna ideja pogajanj o aikidu je, da se morate pogovarjati in pogajati na tak način, da nasprotniku dovolite, da pokaže agresijo ali šibkost. Dokler se tudi on ne manifestira, ne morete doseči svojega cilja. Moraš ga pripraviti do pogovora. In za to morate postavljati vprašanja. Če postaviš pravo vprašanje, ki človeku pade na dušo, in ne glede na to, na katerem področju, ne nujno na strokovnem, je to lahko moteče vprašanje - o knjigi, razstavi, karkoli. Glavna stvar je, da je oseba navita. Če se je končal - to je to, imate srečo, ujeli ste ga. Naj govori. Naj govori o čemer koli - o tem, kaj mu je všeč, o tem, kaj ne mara. Če govori, bo prej ali slej dal kakšno napako. Ali vsaj govoriti o sebi. Drugo načelo aikida je zmožnost dati nasprotniku svobodo, da pokaže svoje napake. Če želite to narediti, ne pozabite, da se morate naučiti govoriti o čemer koli. In sprašujte o ničemer. S tem smo zelo šibki.

Takšne teme si omislite vnaprej – o ničemer. Prelistajte revije. Teme so lahko karkoli. Na primer: izkazalo se je, da se genom banane od človeškega genoma razlikuje le za 30%. V pogovoru nastane premor - in nenadoma vprašaš: "Ali sploh veš, kako drugačen je tvoj genom od genoma banane?" Začudeno ti je rekel: "Kaj?" In ti: "Ne, no, samo zelo zanimivo je! Izkazalo se je, da se od Vladimirja Vladimiroviča Putina razlikujem le za eno tisočinko!« Ali pa se šalite - veliko jih je, preberite internet. To je najlažji način.

Kako razvezati jezik? Pripravili smo šale - a ne morete povedati, neprijetno je. Eksperimentirajte na svojih prijateljih! Tukaj pridejo gostje k vam - in jim poveste o genomu banane.

Drug dober način je reči "ne razumem". "Ne razumem, kako se lahko genom banane razlikuje od človeškega genoma samo za 30%?" Takoj ko so ljudje vprašani, se začnejo vpletati, vam nekaj razložijo - in zdaj ste že začeli pogovor.

Naučiti se moraš biti sproščen. Če boste napeti, boste nenehno razmišljali, kaj, kako in zakaj govorite, nič ne bo uspelo. Delati morate improvizirano. Vrgli ste temo - in sproščeno čakali. Le tako boste ujeli partnerjevo napako in le tako boste razumeli, kdaj pride vaša najlepša ura. Takrat začneš suvati kot tank. Če nenadoma vidite: ne deluje - hop! In so se odpeljali. Ni vam treba graditi nobenih modelov vnaprej, igrajte na čustva.

Torej, morate biti sposobni vrniti agresijo in uporabiti energijo nekoga drugega. Nasprotniku morate dati svobodo, da dela napake. In biti lahko hkrati sproščen in ujeti svoj tok navzgor.

Pozabiš na ponos. Pripravljeni ste se pretvarjati, da ste idioti, šibki, nepomembni, kogarkoli – kdor vas partner želi, takšni boste. Zanima vas samo rezultat. To je še posebej težko za moške. Toda tudi če vam rečejo: "Ti si norec," odgovori: "Ja, jaz sem norec!" Le tako lahko nekaj narediš, iztisneš svoje.

Ne mudi se ti. Potegneš ravno toliko, da ujameš svoj tok. Če se tok ne ujame - vlečeš naprej. Če so pogajanja v slepi ulici, nikakor ne podpišite pogodbe pod neugodnimi pogoji. Ustavite se, pod kakršno koli pretvezo. Pogledala sva na uro: »Bog, čisto sem pozabila! Takoj moram ven!" Skočil je ven - poklical - skočil nazaj: »Tukaj je tak propad! Se vidimo jutri!" - in vzletel - tako da sploh nisi imel časa, da bi se ustavil. Če si šibek, moraš biti »zabit«, trmasto vleči svoje. S sabljo na konju ne boš uspel, nisi Prohorov. On je bil tisti, ki je skočil ven - khryas, in to je to, 18 milijard. Imate 18 milijard? To je vse. Zato boste morali ukrepati drugače.

Kako se večina ljudi pogaja? Pravijo: »Imam poseben projekt. Lahko dosežemo neverjetne rezultate in to je vredno tri penije. In super bo. Stopimo skupaj, pridobimo vašo naložbo. Pridi, daj, daj! Imam tako idejo! Kakšna briljantna ideja!!!" Kako izgleda? Sedi normalen človek, investitor. Grem gor, ga primem za roko in potegnem. Kot: "Gremo!" - "Kam si šel?" - "Ampak pojdimo tja, tam je stojnica s sladoledom" - "Ampak nočem sladoleda!" - "Ne, pojdiva, hočem sladoled, zato greš z mano!"

Oseba ima odpor. Še posebej v Rusiji. Ruska mentaliteta - država neskončne izdaje. Zato, ko nekaj odkrito ponudijo, me poskušajo nekako vreči. Zato je prvi način, kako nekaj prodati v Rusiji, reči: "Sploh ni naprodaj in ne približujte se, vse je prodano Fridmanu deset let naprej!" Takrat se pojavi zanimanje. Zato je zelo težko nekaj ponuditi.

Ideja aikida je, da človeka ne zgrabiš za roko in ga vlečeš tja, kjer je sladoled. Približate se človeku, se usedete poleg njega, se pogovarjate z njim - o njegovih zadevah, o vremenu. Začne ti nekaj pripovedovati, ti ga primeš za roko in greš na sprehod. Če ugotovite, da si vaš sogovornik želi zrezek, pojdite na zrezek. In govori, govori, govori. O čem so bila njegova prejšnja pogajanja, kaj je bilo slabega v njegovem življenju. Tolažite, pomagajte razumeti. Govorite, govorite, zdaj se že popolnoma razumete - in nenadoma se na vaši poti pojavi stojnica s sladoledom.

Ne vlečeš ga na svojo stran. Ves čas razmišljate o tem, kaj si stranka želi, in igrate samo na to, na njegove želje. Odkrijete te želje, ga primete za roko - in govorite samo o njem, ljubljeni. Popolnoma ste pozabili nase. In vaš partner preprosto ne opazi, kako ga vi, ko govorite v njegovem jeziku o tem, kar ga zanima, pripeljete na svoj sladoled.

Danes vam predstavljam intervju z Ekaterino Kalyshevo s kandidatko ekonomskih znanosti, izredno profesorico, javno osebnostjo in pisateljico Irino Khakamada.

Kako se slogi pogajanj z Rusi, Azijci in Zahodnjaki razlikujejo?

Kako vplivati na čustveno stanje sogovornika in vzbuditi sočutje?

Tehnokrati uporabljajo angleški poslovni besednjak, vedno imajo najnovejše pametne telefone, drage tablice. Z njimi morate iti naravnost v bistvo: cena tega startupa, dobiček, stroški ...

Obstajajo ustvarjalci - ljudje, ki so naravnost obsedeni z neko idejo, zelo čustveni, z veliko domišljije. Z ustvarjalcem se lahko pogovarjate v velikem obsegu, da bi spremenili svet, nič manj!

Kaj storiti, če partnerji med pogajalskim procesom postavljajo neugodne pogoje?

Glavna stvar je, da ne hitite. Neizkušeni pogajalci se pogosto želijo hitro odzvati z argumentom na argument, da bi dokazali svoje poznavanje problematike. In morate "vleči gumo", vendar to storite živahno in zanimivo. Če imate možnost izbire, ne hitite reči "da" ali "ne", vzemite si odmor. Optimalen odgovor: »Dobra ideja! Moram premisliti." Postavljajte vprašanja, poslušajte, strinjajte se. To je potrebno, da se obe strani lahko sprostita, navadita, upoštevata psihotip sogovornika in počakata, da se pogovor obrne v vašo smer. Če ste v pogajanjih šibkejši, potem morate biti bolj pozorni in potrpežljivi vi. Če ste "pribiti ob steno" in od vas zahtevajo, da se odločite tukaj in zdaj, zapustite pogajanja pod vsako sprejemljivo pretvezo. Nikoli se ne odločajte pod pritiskom.

Obstaja še ena tehnika, ki jo imenujem "metoda rdečega slona". Rdeči škofi so pogoji, ki ste jih pripravljeni zavrniti, a vaš nasprotnik za to ne ve. Dajte drugi strani, kar želi, in prikrijte svoje interese v majhnih, a ključnih podrobnostih. Če vaši nasprotniki pripravljajo osnutek sporazuma, opišite, kaj ste pripravljeni priznati. In potem se borite za te položaje do smrti in izčrpajte sovražnika. In za konec pustite najpomembnejše za vas, s čimer spodbudite sogovornika, da se strinja: navsezadnje ste že toliko izgubili!

Kako prepoznati manipulacijo? In kako ga lahko uporabite za svoje namene?

Kaj storiti, če ste v pogajanjih očitno šibkejši? Na primer, če ste iz marginalizirane manjšine ali ženska med moškimi?

Svet je še vedno patriarhalen, zato je ženska le redkokdaj dojeta kot avtoriteta. Delajte pametneje: pogajajte se in se obrnite na avtoritativnega človeka v tem okolju. Na primer: »Kolegi, želim vam predstaviti ta projekt. Steve Jobs je nekoč naredil nekaj podobnega ...« Lahko tudi močno spremenite svoje vedenje. Pravkar ste tvitnili o vremenu in nakupovanju, zdaj pa v poslovnem tonu končno predlagate, da se lotite posla.

Kaj storiti, če se nasprotnik odkrito agresivno obnaša?

Razloga za nevljudnost pri pogajanjih sta dva: ali z namenom provokacije, da izgubite ravnotežje, ali pa preprosto zaradi nezmernosti narave. V obeh primerih se nekoliko odmaknite vstran in pustite, da ta »orkan« mimo vas, naredite nekaj vdihov / izdihov in mirno odgovorite: »Morda imate prav. Ampak ne bodimo čustveni. Moramo sodelovati! «Lahko pa vse spremenite v šalo in kopirate agresivne intonacije sogovornika. Zgodi se, da so vsi vaši napori neuporabni. Potem bodite pripravljeni na dejstvo, da se boste morali ločiti od tega sogovornika, in tvegajte - ostro in brezkompromisno, nagnite se naprej in pozorno gledajte nasprotnika v oči, ga obležite, grozite, blefirajte, če je potrebno. Toda to je že skrajni ukrep, ko ni ničesar za izgubiti.

In zadnja stvar: vseh pogajanj ni mogoče dobiti! V redu je. Analizirajte svoje napake in pojdite znova naprej!