Metody oddziaływania mowy na osobowość. Wpływ mowy i strategie mowy. Przykłady metod oddziaływania mowy

Wpływ mowy rozumiany jest jako komunikacja mowy, rozpatrywana w aspekcie jej celowości i uwarunkowań motywacyjnych. Powszechnie wiadomo, że w każdym akcie komunikacji werbalnej osoby komunikujące się realizują pewne cele poza mową, które ostatecznie regulują aktywność rozmówcy. Podstawy teorii wpływu mowy. L, 1978. s. 9.

Zjawisko oddziaływania mowy wiąże się przede wszystkim z docelowym ustawieniem mówiącego – podmiotem oddziaływania mowy. Bycie podmiotem wpływu mowy oznacza regulowanie aktywności rozmówcy (nie tylko fizycznej, ale także intelektualnej). Za pomocą mowy zachęcają partnera komunikacji do rozpoczęcia, zmiany lub zakończenia dowolnej czynności, wpływają na jego decyzje lub wyobrażenia o świecie. Zatem analizę wpływu mowy przeprowadza się zwykle z pozycji jednego z komunikujących się - podmiotów wpływu mowy, a partner komunikacyjny działa jako obiekt wpływu. „Wpływ mowy to jednokierunkowe działanie mowy, którego treścią jest społeczne oddziaływanie na mówiącego w procesie komunikowania się”. M. 1990. s. 100.

W pracy L.L. Fedorowej wyróżnia się następujące rodzaje wpływu mowy:

1) społeczne;

2) wyrażenie woli;

3) wyjaśnienie, informacja;

4) Wartościująca i emocjonalna Psychologia oddziaływania mowy i jej miejsce w strukturze komunikacji. M, 1991. s. 124.

Zgodnie z proponowaną klasyfikacją wpływ społeczny obejmuje oddziaływanie w sytuacjach, w których nie ma przekazu informacji jako takiego, ale występują pewne akty społeczne (powitanie, przysięga, modlitwa). Do wyrażeń woli zalicza się akty mowy poleceń, próśb, odmów, rad itp., czyli wszelkie akty mowy mające na celu zapewnienie, że przedmiot spełnia wolę mówiącego. Oceniające i emocjonalne rodzaje wpływu mowy są związane ze społecznymi, obiektywnie ustalonymi relacjami moralnymi i prawnymi lub z obszarem interpersonalnych relacji subiektywno-emocjonalnych (wina, pochwała, oskarżenie, zniewaga, groźba). Za typ „wyjaśniający i informujący” autor uważa wyjaśnienie, raport, komunikat, rozpoznanie.

Odmienne podejście do typologii wpływu mowy proponuje Pocheptsov. Analizowane są tutaj reakcje adresata:

1) zmiana stosunku do dowolnego przedmiotu, zmiana konotacyjnego znaczenia przedmiotu dla podmiotu (wyrażana w apelach, hasłach, reklamie);

2) kształtowanie ogólnego nastroju emocjonalnego (teksty, hipnoza, atrakcyjność polityczna);

Strategia zachowań mowy obejmuje całą sferę konstrukcji procesu komunikacji, gdy celem jest osiągnięcie określonych długoterminowych rezultatów. W najogólniejszym ujęciu strategia mowy obejmuje planowanie procesu komunikacji głosowej w zależności od konkretnych warunków komunikacji i osobowości komunikujących się, a także realizację tego planu. Innymi słowy, strategia mowy to zespół działań mowy mających na celu osiągnięcie celu komunikacyjnego.

Ponieważ strategie skupiają się na przyszłych działaniach mowy i wiążą się z przewidywaniem sytuacji, ich źródeł należy szukać w motywach kierujących działaniem człowieka. W większości badań nad komunikacją mowy przesłanką ontologiczną jest idea niesamodzielności mowy, jej podporządkowania celom określonej czynności. To założenie ontologiczne zostało rozwinięte w ogólnej psychologicznej teorii działania przez A.N. Leontyev Leontyev A.N. Działalność. Świadomość. Osobowość. M, 1977. s. 245. Zgodnie z nią w procesie komunikacji werbalnej osoby komunikujące się, regulując wzajemnie swoje zachowania, realizują wspólne działania. W konsekwencji komunikacja werbalna jest na tyle celową działalnością ludzi, która pozwala im organizować współpracę.

Aby przeanalizować komunikację mowy, a zwłaszcza strategie mowy, z teorii aktywności A.N. Najbardziej produktywne koncepcje Leontiewa to cele, motywy i działania. W uproszczonej formie ich związek można opisać następująco. Działanie jest celową działalnością człowieka, to znaczy każde działanie ma swój cel (nie ma bezcelowych działań mowy). Działanie (jako zespół działań) ma także swój cel, który nazywamy motywem.

„Odnosząc koncepcje teorii aktywności do mowy, możemy stwierdzić: mowa ma nie tylko bezpośredni cel, ale także motyw - ten, dla którego osiąga się cel mowy. Słuchając, jak mówi druga osoba, zawsze staramy się zrozumieć, dlaczego mówi. Bez zrozumienia motywu działań mowy nie możemy w pełni zrozumieć znaczenia wypowiedzi. Zatem każda aktywność (w tym mowa) jest procesem kierowanym i stymulowanym przez motyw - ten, w którym ta lub inna potrzeba jest „obiektywizowana”. Potrzeba jest zawsze potrzebą czegoś. Potrzeba przed pierwszym zaspokojeniem „nie zna” swego przedmiotu; Dopiero wtedy „przedmiot” nabiera mocy motywacyjnej, czyli staje się motywem. Optymalizacja oddziaływania mowy. M. 1995. s. 180.

Motywy nie zawsze są rozpoznawane przez podmiot; ponadto dość często motywacja podana przez osobę nie pokrywa się z faktycznymi motywami. Świadomość motywów jest zjawiskiem wtórnym, powstającym dopiero na poziomie jednostki i doskonalącym się w miarę jej rozwoju.

Nie ulega wątpliwości, że na kształtowanie się motywów zachowań wyborczych wpływa także taki „współczynnik korygujący”, jakim są okoliczności określonego czasu i miejsca przeprowadzenia wyborów określonego szczebla.

Na charakter zachowań wyborczych decydujący wpływ mają następujące czynniki obiektywne:

* pochodzenie społeczne wyborców;

* przynależność społeczna określonych grup wyborców (ich status społeczno-ekonomiczny);

* otoczenie społeczne (wpływ grup nieformalnych i formalnych);

* płeć, wiek wyborców;

* narodowość korpusu wyborczego;

* religijność;

* wewnętrzna i zewnętrzna sytuacja polityczna kraju;

* warunki geograficzne.

Do najważniejszych czynników subiektywnych wpływających na decyzje wyborcze należy zaliczyć: specyfikę kultury politycznej, manipulacyjny wpływ partii i organizacji wyrażających swoją strategię społeczną i polityczną, a także presję psychologiczną mediów.

Współczesne badania elektoratu nie pozwalają jednak mówić o istnieniu jednoznacznego zespołu czynników determinujących zachowania wyborcze.

Prawie wszystkie partie polityczne w taki czy inny sposób sprzeciwiają się polityce Putina, argumentując, że kult Putina już się kształtuje. Tym samym Ziuganow podkreśla, że ​​Putin „ma dziś większą władzę niż egipski faraon, car i sekretarz generalny KC KPZR razem wzięci”.

Motywacją opozycji jest także pewność partii, że wybory położą kres poradzieckiej iluzji, że Rosja może szybko stać się krajem demokratycznym.

Motywy można zidentyfikować jedynie obiektywnie, analizując działania. Subiektywnie pojawiają się one w swoim pośrednim wyrazie – w postaci pragnienia, pożądania, dążenia do celu.

Kiedy podmiot ma cel, zwykle wyobraża sobie środki do jego osiągnięcia i chce go osiągnąć. Doświadczenia te służą jako wewnętrzne sygnały i bodźce. Motyw nie jest w nich wyrażony bezpośrednio. Zatem strategie komunikacyjne jako rodzaj działalności człowieka mają głęboki związek z motywami kontrolującymi zachowania mowy jednostki oraz wyraźny, obserwowalny związek z potrzebami i pragnieniami.

Strategia mowy determinuje semantyczny, stylistyczny i pragmatyczny wybór mówcy Chudinova A.P. Językoznawstwo polityczne. M, 2007. s. 89. Strategia grzeczności narzuca zatem ograniczenia: jakie treści semantyczne należy wyrażać, a jakie nie; jakie akty mowy są właściwe i jaki projekt stylistyczny jest akceptowalny.

W zależności od stopnia „globalizmu” intencji strategie mowy mogą charakteryzować konkretną rozmowę o określonych celach (złożenie prośby, pocieszenie itp.) i mogą być bardziej ogólne, nastawione na osiągnięcie bardziej ogólnych celów społecznych (ustanowienie i utrzymanie statusu , manifestacja władzy, potwierdzenie solidarności z grupą itp.).

Klasyfikacja ogólnych strategii komunikacyjnych zależy od wybranej podstawy. Z funkcjonalnego punktu widzenia można wyróżnić strategie podstawowe (semantyczne, poznawcze) i pomocnicze.

Strategię główną można nazwać tą, która na tym etapie interakcji komunikacyjnej jest najistotniejsza z punktu widzenia hierarchii motywów i celów tamże. P. 98. Do głównych strategii zalicza się najczęściej te, które bezpośrednio wiążą się z oddziaływaniem na adresata, jego modelem świata, jego systemem wartości, jego zachowaniem (zarówno fizycznym, jak i intelektualnym).

Strategie pomocnicze przyczyniają się do skutecznej organizacji interakcji dialogowej i optymalnego oddziaływania na adresata. Zatem wszystkie elementy sytuacji komunikacyjnej mają strategiczne znaczenie: autor, adresat, kanał komunikacji, kontekst komunikacyjny (przekaz jest przedmiotem strategii semantycznych). W związku z tym można odkryć strategię autoprezentacji, strategie statusu i roli, strategie dostrajania emocjonalnego i inne. Sytuacja komunikacyjna dyktuje także wybór optymalnego z punktu widzenia intencji mówiącego aktu mowy. Rozważane typy można połączyć w jedną klasę – strategie pragmatyczne.

Zgodnie z celami monitorowania organizacji dialogu stosowane są strategie dialogu, które służą monitorowaniu tematu, inicjatywy i stopnia zrozumienia w procesie komunikacji.

Szczególny rodzaj planów strategicznych reprezentują strategie retoryczne, w ramach których wykorzystywane są różne techniki oratorskie i techniki retoryczne, aby skutecznie oddziaływać na adresata.

Zatem strategie pragmatyczne, dialogowe i retoryczne Chudinov A.P. należy uznać za pomocnicze. Językoznawstwo polityczne. M, 2007. s. 99.

Dla specjalisty public relations najciekawsze są strategie pomocnicze, gdyż celem kreatora obrazu nie jest zmiana światopoglądu w głowie potencjalnego wyborcy, ale możliwość zastosowania różnych technik, ich skuteczność w świadomości wyborcy. korzystny wizerunek polityka

Zadaniem oddziaływania mowy jest zmiana zachowania lub opinii rozmówcy lub rozmówców w kierunku wymaganym przez mówiącego. Istnieją następujące główne sposoby werbalnego wpływu na drugą osobę.

1. Dowód.

Udowodnić to podać argumenty potwierdzające słuszność tezy. Podczas dowodzenia argumenty przedstawiane są systematycznie, przemyślanie, zgodnie z prawami logiki. Dowód to logiczna ścieżka oddziaływania mowy, odwołanie się do logiki ludzkiego myślenia. Udowadniamy to w ten sposób: „Po pierwsze, po drugie, po trzecie…”. Dowód działa dobrze na osobę myślącą logicznie (istnieją dowody, że takich osób jest tylko 2 procent), ale logika nie działa skutecznie na każdego (nie każdy myśli logicznie) i nie zawsze (w wielu przypadkach emocje całkowicie tłumią logikę ).

2. Perswazja.

Przekonać to zaszczepić w rozmówcy pewność, że udowodniono prawdę, że teza została postawiona. Perswazja wykorzystuje zarówno logikę, jak i koniecznie emocje, presję emocjonalną. Przekonujemy coś takiego: „Po pierwsze.... Po drugie... Uwierz mi, tak to właśnie jest! To prawda! I inni tak myślą. Wiem to na pewno! No cóż, dlaczego w to nie wierzysz? Uwierz mi, to naprawdę jest takie…”, itd. Przekonując, staramy się faktycznie narzucić rozmówcy nasz punkt widzenia.

3. Perswazja.

Przekonanie to przede wszystkim emocjonalne zachęcenie rozmówcy do porzucenia swojego punktu widzenia i przyjęcia naszego – po prostu tak, bo naprawdę tego chcemy. Perswazja zawsze prowadzona jest bardzo emocjonalnie, intensywnie, wykorzystuje się motywy osobiste, zwykle polega na wielokrotnym powtarzaniu prośby lub propozycji: „No proszę… no, zrób to dla mnie… no cóż, ile to kosztuje ty... Będę ci bardzo wdzięczny... Ja też wyświadczę ci tę przysługę, jeśli kiedyś zapytasz... cóż, ile to jest warte... no, proszę... no, błagam. ..” Perswazja jest skuteczna w sytuacjach pobudzenia emocjonalnego, gdy prawdopodobieństwo, że rozmówca spełni prośbę, będzie równie duże, jak i nie. W poważnych sprawach perswazja zwykle nie pomaga.

4. Błaganie.

Błaganie to bardzo emocjonalna prośba, polegająca na prostym, wielokrotnym powtarzaniu prośby. Dziecko błaga mamę: „No, kup... no, kup... no, kup... proszę... no, kup...”.

5. Sugestia.

Sugerować to zachęcać rozmówcę, aby po prostu Ci uwierzył, przyjął na wiarę to, co mu mówisz – bez zastanowienia, bez krytycznej refleksji.

Sugestia opiera się na silnej presji psychologicznej i emocjonalnej, często na autorytecie rozmówcy. Osobowości silne, o silnej woli i autorytatywne, „typy charyzmatyczne” (jak Stalin) mogły zainspirować ludzi niemal do wszystkiego. Dzieci są bardzo podatne na sugestię w stosunku do dorosłych, młode dziewczęta i kobiety często dają się zasugerować w stosunku do niegrzecznych i zdecydowanych mężczyzn.

6. Zamów.

Rozkazać to nakłonić osobę do zrobienia czegoś ze względu na jej zależność służbową, społeczną itp. postanowienia dotyczące mówcy bez wyjaśnienia konieczności.

Porządek jest skuteczny w stosunku do podwładnych, młodszych, znajdujących się niżej w hierarchii społecznej, ale nieskuteczny w stosunku do równych sobie lub przełożonych. Porządek ten jest psychologicznie trudny do zauważenia dla większości ludzi.

7. Żądanie

Zapytać to zachęcić rozmówcę do zrobienia czegoś w interesie mówiącego, kierując się po prostu dobrym stosunkiem do mówiącego, odpowiadającym na jego potrzebę.

Skuteczność żądania jest nieporównywalnie większa niż nakazu, jednak istnieją liczne bariery komunikacyjne, które ograniczają możliwość zastosowania żądania ze względu na status adresata, charakter żądania, jego objętość, status moralny żądania oraz wiele innych. itp. Ponadto istnieje wiele możliwości odrzucenia wniosku.

8. Przymus.

Przymus oznacza zmuszenie kogoś do zrobienia czegoś wbrew jego woli.

Przymus zwykle opiera się na brutalnym nacisku lub bezpośrednio na demonstracji brutalnej siły, groźbach: „Cukierek albo psikus”.

Które z tych metod oddziaływania na mowę są cywilizowane? A właściwie pierwsze siedem. Wpływ mowy jako nauka skutecznej i cywilizowanej komunikacji uczy nas, jak radzić sobie bez przymusu. Można zastosować inne metody, jeśli istnieje ku temu odpowiednia sytuacja komunikacyjna.

Wpływ mowy to nauka o wyborze odpowiedniej, adekwatnej metody oddziaływania mowy na osobę w określonej sytuacji komunikacyjnej, umiejętności prawidłowego łączenia różnych metod oddziaływania mowy w zależności od rozmówcy i sytuacji komunikacyjnej, aby osiągnąć jak największy efekt.

4. Pojęcie skutecznej komunikacji, jej elementy składowe

Skuteczność komunikacji w oddziaływaniu mowy uważa się za osiągnięcie przez mówcę swoich celów w warunkach komunikacji.

Jednak w tym miejscu konieczne jest poczynienie szeregu zastrzeżeń. Po pierwsze, czy skuteczność komunikacji należy oceniać w odniesieniu do każdego konkretnego uczestnika komunikacji, czy do wszystkich razem wziętych? Podobno skuteczność należy ustalać dla każdego komunikatora osobno. Co więcej, w dialogu komunikacja może być skuteczna tylko dla jednego z uczestników lub dla obu. W negocjacjach wielostronnych komunikacja może być skuteczna dla niektórych uczestników. W zależności od wystąpienia mówcy przed publicznością, skuteczność wystąpienia mówcy i skuteczność komunikacji słuchacza z nim będzie różna.

Po drugie, samo pojęcie efektywności najwyraźniej będzie wiązać się z osiągnięciem celów postawionych przez uczestnika w danej sytuacji komunikacyjnej.

Skuteczny wpływ mowy to taki, który pozwala mówiącemu osiągnąć swój cel.

Cele komunikacji mogą być jednak różne:

1. Informacyjne.

Celem jest przekazanie rozmówcy Twoich informacji i otrzymanie potwierdzenia, że ​​je otrzymano.

2. Temat.

Celem jest zdobycie czegoś, nauczenie się czegoś, zmiana zachowania rozmówcy.

3. Komunikatywny.

Celem jest nawiązanie określonej relacji z rozmówcą. Można wyróżnić następujące rodzaje celów komunikacyjnych: nawiązać kontakt, rozwinąć kontakt, utrzymać kontakt, odnowić kontakt, zakończyć kontakt. Cele komunikacyjne realizują takie specjalne formuły mowy, jak powitanie, gratulacje, współczucie, pożegnanie, komplement itp.

Podajmy teraz pełniejszą definicję skutecznego wpływu mowy.

Efektywne oddziaływanie mowy to takie, które pozwala mówiącemu osiągnąć swój cel i zachować równowagę w relacjach z rozmówcą (równowaga komunikacyjna), to znaczy pozostań z nim w normalnych stosunkach, a nie kłóć się.

Zauważyliśmy jednak już powyżej, że cele mówiącego w komunikacji mogą być różne – informacyjne, merytoryczne, komunikacyjne. Który z tych celów musi osiągnąć mówca, aby jego wpływ w mowie można było uznać za skuteczny?

Rozważ następujące sytuacje komunikacyjne. Znaki + i – wskazują na osiągnięcie odpowiedniego celu i niepowodzenie w jego osiągnięciu.

Oczywiście oddziaływanie jest skuteczne, jeśli zostaną osiągnięte wszystkie trzy cele (przykład 1). Ale nie zawsze tak się dzieje, jak widzimy. Możliwe są różnice.

Jeśli cel informacyjny nie zostanie osiągnięty (nie zostaniesz zrozumiany), wówczas skuteczność wpływu mowy jest zawsze zerowa. Stąd wniosek: musimy mówić jasno i zrozumiale.

Jeśli cel komunikacyjny nie zostanie osiągnięty (relacja nie zostanie zachowana, zerwana, rozmówca poczuje się urażony), wówczas taki wpływ jest również nieskuteczny, ponieważ utrzymanie równowagi komunikacyjnej jest jednym z warunków skuteczności wpływu mowy (z definicji, patrz wyżej ).

Ale jeśli obiektywny cel nie zostanie osiągnięty, wówczas wpływ werbalny może czasami być skuteczny: jeśli cel nie zostanie osiągnięty z przyczyn obiektywnych (fizycznie nie ma soli na stole), ale zachowana zostanie równowaga komunikacyjna (przykład 2).

A co by było, gdybyśmy osiągnęli cel merytoryczny i informacyjny, ale nie osiągnęli komunikatywnego (przykład 5)? W tym przypadku jest rezultat - otrzymaliśmy sól, ale nie nawiązaliśmy normalnej relacji z rozmówcą. Taki wpływ mowy nazywa się skutecznym (jest wynik), ale nieskutecznym (ponieważ nie jest przestrzegana druga zasada - równowaga komunikacyjna). Zatem, Skuteczny i skuteczny wpływ mowy to dwie różne rzeczy.

W innych przypadkach nieosiągnięcie obiektywnego celu wskazuje na nieskuteczność oddziaływania mowy - oznacza to, że zrobiliśmy coś złego: pytaliśmy w niewłaściwy sposób, zastosowaliśmy niewłaściwe techniki, nie wzięliśmy pod uwagę niektórych praw komunikacji itp.

Osoby związane z produkcją uważają, że skuteczne jest osiągnięcie celu przy minimalnych kosztach. Jeśli cel zostanie osiągnięty, a koszty są niskie, oznacza to, że działanie było skuteczne. Podobny punkt widzenia wyrażają niektórzy eksperci w dziedzinie komunikacji biznesowej: „Interakcję biznesową można nazwać skuteczną, jeśli osiąga swoje cele przy minimalnym nakładzie czasu i energii oraz pozostawia poczucie satysfakcji” (N.V. Grishina. Ja i inni Komunikacja w zespole roboczym M., 1990, s. 8).

Zatem im niższy koszt osiągnięcia celu, tym skuteczniejsze nasze działania (o ile cel zostanie osiągnięty). Jest to podejście oparte na kosztach działań. Jeśli w produkcji takie rozumienie efektywności jest często akceptowalne, a nawet konieczne – zwiększenie efektywności produkcji osiąga się poprzez redukcję kosztów w celu uzyskania efektu końcowego, to w komunikacji takie podejście okazuje się nie tylko niestosowne, ale i błędne. Skuteczna komunikacja to nie tylko taka, która pozwala osiągnąć rezultat, ale taka, w której zachowana jest równowaga relacji pomiędzy uczestnikami komunikacji. Mianowicie, na osiągnięcie tego – utrzymanie równowagi w relacjach – często przeznaczana jest główna część wysiłków komunikacyjnych nadawcy (por. poniżej Prawo komunikacyjne zależność wyniku komunikacji od wielkości wysiłków komunikacyjnych, rozdział 3).

W komunikacji nie da się zwiększyć efektywności poprzez redukcję kosztów. Wręcz przeciwnie, konieczne jest wykorzystanie całego arsenału środków werbalnych i niewerbalnych, przestrzeganie praw i zasad komunikacji, stosowanie metod skutecznego oddziaływania na mowę, przestrzeganie normatywnych zasad komunikacji itp. Tylko maksymalny wysiłek daje pożądany rezultat komunikacyjny - cel komunikacji zostaje osiągnięty i zachowana zostaje równowaga relacji między komunikatorami. Skuteczność komunikacji jest wprost proporcjonalna do włożonego wysiłku komunikacyjnego.

Pamiętajmy o tym: krótkie prośby i polecenia są zawsze realizowane z mniejszą chęcią – zazwyczaj są odbierane jako niegrzeczne i agresywne. Grzeczność zakłada odpowiednią intonację i bardziej szczegółowe formuły próśb, poleceń itp. - takie formuły pozwalają zastosować kilka metod nawiązania kontaktu, dać kilka sygnałów grzeczności i życzliwości wobec rozmówcy. Dlatego musisz nauczyć się prosić, odmawiać itp. rozszerzony - okazuje się bardziej skuteczny.

Jeśli rozmówcy postawili sobie cele czysto komunikacyjne - utrzymanie relacji (drobna rozmowa, dialog czysto fatyczny), a jednocześnie przestrzeganie kanonów świeckiej komunikacji przyjętych w społeczeństwie, wówczas taka komunikacja (przy braku naruszeń) zawsze się okazuje aby był skuteczny, gdyż w tym przypadku cel merytoryczny pokrywa się z celem komunikacyjnym (utrzymanie relacji).

Zatem komunikacja jest skuteczna, gdy osiągnęliśmy wynik i utrzymaliśmy lub poprawiliśmy relację z rozmówcą; przynajmniej nie pogorszyli sytuacji. Oznacza to, że zachowaliśmy równowagę komunikacyjną.

Słynny amerykański gangster El Capone powiedział: „Miłym słowem i rewolwerem można osiągnąć znacznie więcej, niż samym dobrym słowem”. Ma oczywiście rację – w końcu ocenia na podstawie własnego doświadczenia. Ale naszym celem jest osiągnięcie sukcesu dobrym słowem bez rewolweru. To sztuka skutecznej komunikacji, sztuka werbalnego oddziaływania na rozmówcę.

Istnieją dwa rodzaje równowagi komunikacyjnej – pozioma i pionowa. Horyzontalna równowaga komunikacyjna to odpowiednie działanie zgodnie z przyjętymi w społeczeństwie zasadami równe role- według stopnia znajomości, wieku, oficjalnego stanowiska, statusu społecznego itp. Oznacza to spełnianie oczekiwań ról rówieśników, rozmawianie z nimi w ramach przyjętych w społeczeństwie zasad grzeczności i szacunku.

Pionowa równowaga komunikacyjna wiąże się z przestrzeganiem norm komunikacyjnych przyjętych dla osób pozostających w nierównych relacjach wertykalnych: przełożony – podwładny, starszy – młodszy, zajmujący wyższe stanowisko służbowe – zajmujący niższe stanowisko urzędowe, znajdujący się wyżej w hierarchii społecznej – niższy w hierarchii społecznej. hierarchia hierarchia.

Zarówno w przypadku poziomej, jak i pionowej równowagi komunikacyjnej ważne jest przestrzeganie norm ról przyjętych w społeczeństwie. Jeśli równy nie rozkazuje równemu, szef nie poniża, syn jest posłuszny rodzicom, podwładny okazuje szacunek itp., wówczas równowaga komunikacyjna zostaje zachowana.

Aby nasze oddziaływanie mową było skuteczne, musi zostać spełnionych szereg warunków. Jeżeli którykolwiek z tych warunków nie jest spełniony, skuteczność oddziaływania mowy stoi pod znakiem zapytania.

Są pewne warunki, którego przestrzeganie jest konieczne dla skuteczności oddziaływania mowy w konkretnym akcie komunikacji:

1. Znajomość przez komunikującego ogólnych praw porozumiewania się i przestrzeganie ich.

2. Przestrzeganie przez komunikującego zasad komunikacji bezkonfliktowej

3. Stosowanie przez niego zasad i technik oddziaływania mowy.

4. Rzeczywista osiągalność postawionego celu.

I jeszcze jedna bardzo ważna kwestia, którą należy wziąć pod uwagę przy omawianiu problemów skuteczności oddziaływania mowy.

W każdym cywilizowanym społeczeństwie obowiązuje najważniejszy aksjomat komunikacyjny, który głosi: Konieczne jest utrzymanie równowagi komunikacyjnej ze wszystkimi ludźmi. Jeśli uczestnicy komunikacji podzielają ten aksjomat, trzymajcie się go – wychodzą z założenia, że ​​należy zachować równowagę komunikacyjną – z takimi osobami można rozmawiać o sposobach i technikach skutecznej komunikacji, o komunikacji bezkonfliktowej itp. Jeśli ludzie nie podzielają tego aksjomatu i uważają, że utrzymanie równowagi komunikacyjnej wcale nie jest konieczne, to tacy ludzie znajdują się poza ramami cywilizowanego społeczeństwa i ich komunikacja odbywa się według innych, niecywilizowanych praw.

Naruszenie podstawowego aksjomatu komunikacyjnego w komunikacji prowadzi do konfliktu, a komunikacja staje się nieskuteczna. Można oczywiście użyć chamstwa lub przymusu, aby osiągnąć od rozmówcy zamierzony cel lub cel informacyjny, ale taka komunikacja wykracza już poza zakres cywilizowanej komunikacji i choć można ją nazwać skuteczną, nie będzie skuteczna w w każdym razie – z definicji.

Dwa podstawowe wymagania dotyczące skutecznego oddziaływania mowy można nazwać zasadami skutecznej komunikacji. Można zatem stwierdzić, że głównymi zasadami skutecznej komunikacji są zasada efektywności i zasada równowagi komunikacyjnej.

5. Wpływ i manipulacja mową

Ważnym rozróżnieniem teoretycznym w nauce o wpływie mowy jest rozróżnienie między wpływem mowy a manipulacją.

Wpływ mowy- to oddziaływanie na osobę za pomocą mowy, aby przekonać ją do świadomego przyjęcia naszego punktu widzenia, świadomego podjęcia decyzji o jakimkolwiek działaniu, przekazaniu informacji itp.

Manipulacja- jest to oddziaływanie na osobę w celu skłonienia jej do przekazania informacji, podjęcia działania, zmiany zachowania itp. nieświadomie lub wbrew własnej intencji.

Nauka o wpływie mowy powinna obejmować zarówno badanie samych środków oddziaływania mowy, jak i środków manipulacji. Współczesny człowiek musi posiadać wszystkie umiejętności, ponieważ w różnych sytuacjach komunikacyjnych, w różnych audytoriach, komunikując się z różnymi typami rozmówców, istnieje potrzeba zarówno wpływu mowy, jak i manipulacji (por. np. przypadki konieczności wywierania wpływu dzieci, które stały się niegrzeczne lub wybuchły płaczem, osoby podekscytowane emocjonalnie, osoby pijane itp.). Wpływ manipulacyjny jako rodzaj wpływu mowy nie jest wulgarnym słowem ani moralnie potępianą metodą oddziaływania mowy.

6. Komunikacja i zachowanie w roli

Pojęcia roli społecznej i komunikacyjnej zaliczane są do arsenału teoretycznego nauki o wpływie mowy jako najważniejsze koncepcje teoretyczne.

W. Szekspir napisał:

Cały świat jest teatrem

Są w nim kobiety, mężczyźni – wszyscy aktorzy,

Mają własne wyjścia, odloty,

I każdy odgrywa więcej niż jedną rolę.

Z „osobowością językową” ściśle związany jest problem oddziaływania mowy, jako regulacji czynności jednej osoby przez drugą za pomocą mowy. „Współczesny człowiek żyje w warunkach ciągłego wpływu mowy, jaki wywierają na niego inni ludzie, a on sam jest stale przedmiotem wpływu mowy” – pisze E.F. Tarasow.

Zgodnie z teorią aktywności mowy celem każdej komunikacji jest zmiana zachowania lub stanu odbiorcy (rozmówcy, czytelnika, słuchacza), czyli wywołanie określonej reakcji werbalnej, fizycznej, psychicznej lub emocjonalnej. Zadaniem każdego tekstu jest więc oddziaływanie. Przecież „mowa ludzka ze swej natury ma moc skuteczną, tylko ludzie nie zawsze zdają sobie z tego sprawę, tak jak nie zdają sobie sprawy, że mówią prozą”. Jedną z konsekwencji szerokiej interpretacji oddziaływania mowy jest: „...wpływ mowy to każdy przekaz mowy rozumiany pod kątem jej celowości, warunkowości docelowej, przekaz mowy opisywany z pozycji jednego z komunikujących się”.

Jednak koncepcja wpływu mowy nie może całkowicie i zawsze zastąpić koncepcji komunikacji werbalnej. Istnieje pojęcie wpływu mowy w wąskim znaczeniu, gdy różni się ono od pojęcia komunikacji mowy (wpływu mowy w szerokim znaczeniu) przede wszystkim tym, że „jest ono zwykle stosowane w strukturze relacji społecznych, gdzie komunikujący się połączone relacjami równej współpracy, a nie relacjami formalnymi lub nieformalnymi podporządkowania (podporządkowanie - uwaga, autorze), gdy podmiot oddziaływania mowy reguluje działanie innej osoby, która ma w pewnym stopniu swobodę w wyborze swoich działań i postępuje zgodnie ze swoimi potrzebami. 1 Takie oddziaływanie mowy kojarzone jest najczęściej z działalnością mediów, a co za tym idzie z dyskursem politycznym.

Problematyka analizy tekstu politycznego przyciąga uwagę ze względu na fakt, że kumuluje się on i ujawnia nie tylko cechy językowe mowy i wiele cech psychologicznych mówiącego, ale także elementy oddziaływania tekstu na (masowego) odbiorcę.

Wielu badaczy uważa, że ​​„wpływ mowy należy obecnie wiązać z funkcjonowaniem mediów... Rozwiązywanie problemów optymalizacji oddziaływania mowy następuje pod wpływem kilku czynników. Jest to, po pierwsze, pojawienie się i rozwój środków przekazu, a zwłaszcza mediów, wzmocnienie wpływu propagandy wizualnej i reklamy na świadomość ludzi, rozszerzenie ich funkcji; po drugie, nasilenie walki ideologicznej, co prowadzi do konieczności ukierunkowanego kształtowania opinii publicznej; po trzecie, ewolucja metod zawłaszczania kultury, wzrost werbalnych metod zdobywania nowej wiedzy, co nastąpiło w wyniku „przejęcia” przez media znacznej części funkcji edukacyjnych, które wcześniej należały do ​​rodziny i szkoły”.

Innymi słowy, wpływ mowy w sferze społeczno-politycznej jest obecnie optymalizowany. Dzieje się tak między innymi na skutek pojawiania się wielokierunkowych partii politycznych, ruchów, trendów, organizacji itp., a co za tym idzie, wraz z okresowym nasilaniem się walki między nimi o opinię publiczną. W tym względzie badaczy coraz bardziej interesują przypadki wpływu mowy, gdy idee wymagające zaszczepienia odbiorcy nie są wyrażane bezpośrednio, ale narzucane mu stopniowo, wykorzystując możliwości, jakie dają środki językowe. Dlatego powstają nowe dyscypliny naukowe, które zajmują się problematyką wytwarzania, funkcjonowania i postrzegania informacji w mediach. Powstają nowe działy np. w psychologii: psychologia telewizji, psychologia percepcji kina, obrazu, tekstu drukowanego, psychologia reklamy itp. Jednocześnie badania wpływu mowy prowadzone są zarówno w ramach podejście językowe, semiotyczne i psychologiczne.

Badania językoznawcze nad problematyką wpływu mowy mają w przeważającej mierze charakter opisowy. Językoznawca opisuje przede wszystkim teksty powstałe w wyniku procesu oddziaływania mowy. Jako swego rodzaju punkt wyjścia pojawia się tutaj teza, że ​​słowo, jak wiadomo, oddziałuje na człowieka. Z braku środków do badania faktycznego procesu oddziaływania mowy, pisze L.A. Kiseleva, lingwiści opisują pewien pośredni wynik tego procesu, nie podejmując żadnej próby wyjaśnienia mechanizmu oddziaływania mowy. Zgadzamy się jednak z V.P. Belianinem, że to wyniki analizy językowej (i szerzej filologicznej) są podstawą wszystkich innych typów analizy tekstu.

Podejście semiotyczne różni się nieco od podejścia językowego do analizy wpływu mowy. Do chwili obecnej istnieje wiele dzieł rosyjskich i zagranicznych, które wykorzystują koncepcje semiotyczne do opisu tekstów wpływu mowy. Jak zauważają autorzy monografii: „...w przeciwieństwie do podejścia lingwistycznego, analizę przeprowadza się nie jako analizę bezpośrednio obserwowalnych środków oddziaływania tekstów mowy, ale jako analizę jakichś nieobserwowalnych środków tekstów mowy wpływu i jako analiza pewnych nieobserwowalnych uniwersalnych struktur opisanych w koncepcjach semiotycznych”. I dalej: „...pomiędzy podejściem językowym a semiotycznym istnieje wiele wspólnego; przedmiotem analizy jest jedynie pośredni produkt oddziaływania mowy – tekst; idee dotyczące procesu oddziaływania mowy kształtują się na podstawie koncepcji K. Shannona teoria komunikacji, która oczywiście odzwierciedla jedynie proces przekazywania informacji, ale nie proces oddziaływania mowy. Oddzielenie podejścia językowego od semiotycznego jest bardzo arbitralne; raczej podejście semiotyczne można uznać za specyfikację podejścia językowego”.

Analizę wpływu mowy prowadzi się także w psychologii, gdzie różni się ona od podejść językowych i semiotycznych przede wszystkim zastosowaniem metod psychologicznych (Kovalev 1987; Petrenko 1997; Cialdini 1999; Bityanova 2001; Bern 2003). Ponieważ proces wpływu mowy jest zjawiskiem dość złożonym, przedmiotem analizy w badaniach psychologicznych „staje się zarówno przedmiotem, jak i przedmiotem wpływu mowy (na przykład zależność powodzenia wpływu mowy na właściwości społeczne, psychiczne i inne komunikujących się) i relacje społeczne w strukturze, w której wykorzystuje się wpływ mowy (badana jest zależność skuteczności oddziaływania mowy od konfiguracji statusów społecznych komunikujących się), psychologiczna charakterystyka metody oddziaływania (wpływ przez perswazję, sugestia , infekcja) oraz metody tworzenia optymalnych warunków semantycznego postrzegania tekstu i akceptacji zaleceń podmiotu oddziaływania mowy (kształtowanie postaw postrzegania tekstu i przedmiotu oddziaływania mowy, stopień zaufania do podmiotu oddziaływania mowy) wpływ mowy, podział tekstu i jego prezentacja w tempie optymalnym dla zrozumienia itp.).” 1

W konsekwencji, w przypadkach, gdy analiza wpływu mowy prowadzona jest w ramach podejść językowych i semiotycznych, kończy się to opisowym badaniem tekstów. Kiedy analiza jest przeprowadzana w ramach podejścia psychologicznego, ostatecznie otrzymujemy badanie zależności osiągnięcia celu wpływu mowy na ten lub inny element strukturalny wpływu mowy. Charakterystyczne jest, że w podejściu psychologicznym nie zawsze wykorzystuje się pojęcia językowe i odwrotnie.

To połączenie podejść psychologicznych i językowych występuje w psycholingwistyce, która polega na łącznym stosowaniu metod psychologicznych do analizy procesu oddziaływania mowy i językowych środków opisu mowy w procesie wpływu mowy. Jednocześnie główna uwaga skupiona jest tutaj na cechach komunikacyjnych i mowy tekstów oraz na ich cechach strukturalnych i kompozycyjnych. To właśnie takie podejście pomaga uporządkować i usystematyzować ogromną ilość dostępnego materiału tekstowego, mając na celu uświadomienie sobie wpływu na odbiorcę.

Główne aspekty oddziaływania mowy 1. Wpływ mowy werbalnej to wpływ za pomocą słów. Czynnikiem wpływającym jest dobór słów, intonacja i treść wyrażanej myśli. 2. Niewerbalne – oddziaływanie za pomocą środków niewerbalnych towarzyszących naszej mowie (gesty, mimika, zachowanie podczas mowy, wygląd mówiącego, odległość od rozmówcy)

Czynniki wpływu mowy 1. Czynnik wyglądu. 2. Współczynnik zgodności z normą komunikacyjną. 3. Czynnik nawiązania kontaktu z rozmówcą. 4. Współczynnik wyglądu. 5. Czynnik zachowania fizycznego podczas mowy. 6. Czynnik zachowania (życzliwość, szczerość, emocjonalność, niemonotonia, inspiracja). 7. Czynnik rozmieszczenia w przestrzeni. 8. Czynnik treści. 9. Czynnik językowy. 10. Współczynnik głośności wiadomości. 11 Czynnik uporządkowania faktów i argumentów, idei. 12. Czynnik czasu. 13. Współczynnik liczby uczestników. 14. Czynnik adresata.

Metody oddziaływania mowy. 1. Dowód - podaje się argumenty potwierdzające poprawność tezy. Dowód jest logiczną ścieżką wpływu mowy. 2. Perswazja – wpajanie rozmówcy pewności, że prawda została udowodniona. Używa się tu zarówno logiki, jak i emocji. (Uwierz mi, tak to właśnie jest!; wiem to na pewno!) Przekonując, staramy się faktycznie narzucić rozmówcy nasz punkt widzenia.

Metody oddziaływania mowy. 3. Perswazja. Przekonanie oznacza emocjonalne zachęcenie rozmówcy do porzucenia swojego punktu widzenia. Perswazja zawsze odbywa się emocjonalnie, wykorzystuje się motywy osobiste. („No, proszę, zrób to dla mnie…, ile cię to kosztuje… będę ci bardzo wdzięczny..” W poważnych sprawach perswazja zwykle nie pomaga.

Przykład: znak + i – osiągnięcie i niepowodzenie w osiągnięciu celu 1).- proszę o podanie soli! Informacje + - proszę Temat + Komunikatywność + 2).).- proszę o podanie! Informacje + Temat - - przepraszam, nie ma tu soli Komunikatywny +

Federalna państwowa budżetowa instytucja edukacyjna wyższej edukacji zawodowej

„Uniwersytet Państwowy Tambow nazwany na cześć GR Derzhavina”

Instytut Medyczny

Departament Zdrowia Publicznego i Opieki Zdrowotnej

na temat: „Wpływ mowy”

1. Podstawowe warunki skuteczności oddziaływania mowy

2. Cele komunikacyjne

Metody oddziaływania mowy

4. Praktyczny trening wpływu mowy

Wniosek

Bibliografia

1. Podstawowe warunki skuteczności oddziaływania Mowy

Cechą charakterystyczną współczesnego rozwoju wiedzy humanitarnej jest obserwowane obecnie intensywne kształtowanie się nowej nauki – nauki o wpływie mowy.

Wpływ mowy powstaje jako nauka jednocząca i integrująca wysiłki przedstawicieli psycholingwistyki, teorii komunikacji, pragmalingwistyki, językoznawstwa tradycyjnego, językoznawstwa konwersacyjnego, retoryki, logiki, psychologii mowy, psychologii społecznej i psychologii osobowości, reklamy, zarządzania, socjologii, psychologii publicznej relacje, etnografia, konfliktologia.

Wpływ mowy powstał pod koniec XX wieku jako nauka skutecznej komunikacji. Termin „wpływ mowy” dla nauki o skutecznej komunikacji został zaproponowany przez nas w 1990 roku w pracy „Scenariusze zajęć seminaryjnych i wytyczne dla kursów „Kultura komunikacji politycznej”, „Umiejętności oratorskie i kultura mowy”, „Wpływ mowy” ( Voronezh, 1990) i rozwinięty w szeregu kolejnych prac w latach 1993-2002. Naukami podstawowymi dla powstania nowej dyscypliny naukowej - nauki o wpływie mowy - są psycholingwistyka i retoryka XX wieku wynika z kilku powodów.

Powody o charakterze społeczno-politycznym: rozwój wolności, demokracja, pojawienie się idei wolności osobistej, równość ludzi wymagały nauki, która pokazałaby, jak przekonać równych. To nie przypadek, że w starożytnych demokracjach wpływ mowy odgrywał zauważalną rolę, ale zanikł w średniowieczu, kiedy dominowały totalitarne i religijno-dogmatyczne formy rządów. W dzisiejszych czasach ludzie „niżsi” otrzymali pewne prawa. Przestali bać się swoich przełożonych, odkąd prawo zaczęło ich chronić; związki zawodowe, partie polityczne, różne stowarzyszenia zaczęły wypowiadać się w obronie ludzi; prawa człowieka stopniowo stają się najważniejszym aspektem życia społecznego krajów rozwiniętych. Ludzie zaczęli „czynić zastrzeżenia” – wiek XX stał się „wiekiem sprzeciwu”. W obecnych warunkach konieczne stało się przekonanie ludzi, wszystkich (nawet dzieci!). Jednocześnie konieczne stało się przekonanie szerokiego grona osób, które nie są sobie równe pod względem wykształcenia, kultury itp., ale wymagają równego traktowania. W państwach demokratycznych konieczne stało się przekonywanie podczas wyborów, w warunkach pluralizmu opinii i życia politycznego, w warunkach walki politycznej – politycy musieli nauczyć się przekonywać ludzi o swojej racji. Przyczyny natury psychologicznej: od końca XIX wieku zmienia się koncepcja człowieka w społeczeństwie. Jeśli wcześniej uważano, że człowiek jest prymitywny, leniwy, potrzebuje marchewki i kija, a to może zapewnić mu odpowiednie „funkcjonowanie” w społeczeństwie, teraz zmienia się wyobrażenie o osobie. Rozwój kultury, literatury i sztuki, pojawienie się psychologii naukowej – wszystko to doprowadziło do zmiany koncepcji człowieka. Osoba okazała się złożona, wszechstronna psychologicznie, wymagająca zróżnicowanego podejścia - jednym słowem osobowości. Jednocześnie, jak się okazało, osobą jest każdy człowiek, a nie tylko przedstawiciele elity, oświeconej części społeczeństwa i przedstawiciele klas rządzących. Ponadto wiek XX jest wiekiem personifikacji osobowości, czyli wzrostu indywidualnej wyjątkowości jednostki, wzrostu odmienności każdej indywidualnej osoby od innych (Parygin 1971, 1978). Wzrost odmienności ludzi między sobą prowadzi do trudności w porozumiewaniu się między nimi, co determinuje potrzebę nauki o komunikacji, nauczania komunikacji. Istnieją także przyczyny czysto komunikacyjne rozwoju nauki o wpływie mowy w XX wieku, czyli przyczyny związane z rozwojem samej komunikacji międzyludzkiej.

Nasze czasy charakteryzują się gwałtownym rozszerzeniem sfer komunikacji między ludźmi, wzrostem liczby sytuacji, w których konieczne jest nawiązanie kontaktu i wzajemne przekonanie się - nie tylko w sądzie i na szlachetnych spotkaniach. Poszerza się samo znaczenie mowy ustnej, zaczyna ona pełnić coraz bardziej różnorodne funkcje, odgrywa coraz większą rolę w społeczeństwie, co powoduje konieczność poszukiwania specjalnych technik komunikacji i zwracania większej uwagi na język mówiony.

Istnieją również przyczyny ekonomiczne, które przyczyniły się do rozwoju wpływu mowy: konkurencja, kryzysy nadprodukcji zrodziły potrzebę nauki o reklamie, „narzucaniu” towarów, „zdobywaniu” klientów. To podróżujący sprzedawcy jako pierwsi zdali sobie sprawę z potrzeby nauki o perswazji. Ponadto wiek XX przyniósł zmiany w podejściu do pracy – ludzie zaczynają bardziej cenić ciekawą pracę, co wymaga od menedżerów i liderów umiejętnego organizowania motywacji podwładnych do pracy: trzeba ich stymulować, motywować, przekonywać. We współczesnym zarządzaniu zachodnim dominuje pogląd, że doskonalenie technologii przestaje dawać oczekiwany efekt ekonomiczny; większy efekt daje usprawnienie zarządzania produkcją (nazywa się to „cichą rewolucją zarządzania”). Wszystko to zdeterminowało pojawienie się wpływu mowy jako nauki we współczesnym świecie. Współczesna nauka o wpływie mowy obejmuje retorykę jako naukę skutecznego przemawiania publicznego, komunikację biznesową jako naukę skutecznego porozumiewania się dla osiągnięcia obiektywnego celu, reklamę jako naukę skutecznej promocji towarów na rynku (w jej komponencie tekstowym, językowym) ).

Współczesna retoryka kontynuuje pewne tradycje retoryki klasycznej, ale perswazja we współczesnej retoryce odbywa się przede wszystkim nie metodami logicznymi, ale emocjonalnymi i psychologicznymi, biorąc pod uwagę cechy rozmówcy i publiczności; w tym przypadku zadaniem nie jest tyle formowanie wiedzy, co formułowanie opinii. Retoryka praktyczna (termin ten zaproponowano w naszym podręczniku „Retoryka praktyczna”, Woroneż, 1993) jest najważniejszym składnikiem wpływu mowy, obecnie najbardziej rozwiniętym elementem nauki o wpływie mowy. Komunikacja biznesowa – w szerokim tego słowa znaczeniu – to rodzaj komunikacji między ludźmi, gdy za swój cel stawiają osiągnięcie celu obiektywnego – zdobycie czegoś lub nauczenie się.

Komunikacja biznesowa jest przeciwieństwem komunikacji fatycznej (świeckiej), czyli rozmowy na tematy ogólne dla zabicia czasu), rozrywkowej, żartobliwej, która nie wyznacza celów merytorycznych, a zakłada wyłącznie cele komunikacyjne - nawiązanie, odnowienie, utrzymanie, rozwój, utrzymanie kontaktu . Głównym celem komunikacji biznesowej jest osiągnięcie założonego celu: przekonanie partnera do przyjęcia Twoich konkretnych propozycji, zachęcenie go do podjęcia konkretnych działań w Twoim interesie, przekazanie Ci niezbędnych informacji, uwzględnienie Twoich zainteresowań w jego działania itp.

Komunikacja biznesowa przed początkiem XX wieku była praktycznie nieobecna zarówno jako nauka, jak i praktyka. Obecnie aktywnie kształtuje się nauka o skutecznej komunikacji biznesowej, określając jej kategorie, strukturę, metody opisu i nauczania.

Komunikacja biznesowa jest aktywnie rozwijającym się elementem wpływu mowy jako nauki. Reklama niewątpliwie zajmuje się przede wszystkim nauką o wpływie mowy – w tym aspekcie, który jest związany z tekstem, ale reklama obejmuje także stronę techniczną – grafika, projektowanie, pomoce wizualne itp., ma komponent „ekonomiczny”, itd. Do początków XX wieku reklama była głównie praktyką, jednak z początkiem stulecia stała się także nauką przetwarzającą dane z szeregu nauk współczesnych – psychologii percepcji, teorii tekstu, socjologii, językoznawstwa, psycholingwistyki itp.

Reklama jest również bardzo aktywnie rozwijającym się elementem wpływu mowy, czyniąc duże postępy, szczególnie w ostatnich latach. Z historii rozwoju nauki o wpływie mowy Nauka o wpływie mowy powstała, podobnie jak większość współczesnej humanistyki, w starożytnej Grecji i Rzymie. W okresie świetności tych państw rozkwitła w nich retoryka, która uczyła skutecznych wystąpień publicznych, umiejętności prowadzenia argumentacji i wygrywania w sporze. Retoryka była konieczna w starożytnych demokracjach jako środek komunikacji między równymi i równymi. Starożytna retoryka opierała się przede wszystkim na logice, zasadach logicznego rozumowania i perswazji, zawierała także zalecenia dotyczące techniki oratorskiej. W średniowieczu retorykę logiczną zaczęto uważać za naukę scholastyczną i praktycznie umarła. Odrodziła się w XX wieku na nowym, psychologicznym podłożu – dla współczesnego człowieka ważna jest nie tylko i nie tyle logika, ale psychologiczne, emocjonalne metody perswazji.

Pierwszym, który uchwycił, praktycznie rozwinął tę tendencję i umieścił ją na podstawach metodologicznych, był Amerykanin D. Carnegie na początku XX wieku. Dale Carnegie jako pierwszy systematycznie opisał niektóre z najważniejszych zasad i technik skutecznej komunikacji i zaczął uczyć tych technik w wystąpieniach publicznych i komunikacji biznesowej. Współczesna nauka o wpływie mowy faktycznie powstała na podstawie jego idei, chociaż wówczas zaczęli ją rozwijać przedstawiciele całego konglomeratu nauk. Dale Carnegie, wielki praktyk i spontaniczny teoretyk, otworzył swoją pierwszą szkołę, w której nauczał komunikacji w 1912 roku. Jego wkład w rozwój nauki o wpływie mowy i praktykę nauczania skutecznej komunikacji wynika z popularności jego słynnych książek zostały jednak dostatecznie docenione przez teoretyków, a na obecnym etapie rozwoju, kiedy nauka o wpływie mowy faktycznie stanęła na nogi, modne stało się wśród wielu lingwistów i psychologów wypieranie się idei D. Carnegiego i poddawanie go wyniszczającym krytyka – jako prymitywny badacz. Jest to wyraźnie niesprawiedliwe i nienaukowe. D. Carnegie wcale nie jest tak prosty, jak chcieliby jego krytycy – po prostu pisał popularnie, dla szerokiego grona czytelników. D. Carnegie był przede wszystkim człowiekiem praktycznym i to wydaje się być jego główną zasługą, choć w jego twórczości można odnaleźć wiele ważnych i słusznych idei teoretycznych. Wkład D. Carnegie (1888-1955) w powstanie współczesnej nauki o wpływie mowy można podsumować w następujący sposób:

Pokazał, że w komunikacji międzyludzkiej obowiązują zasady i prawa.

Pokazał, że przestrzeganie pewnych zasad zwiększa efektywność komunikacji.

Uzasadnił zasadę tolerancji w komunikacji.

Udowodniono, że dorosły poprzez proces uczenia się i refleksji nad własną komunikacją może poprawić efektywność swojej komunikacji.

Opracował metodę nauczania dorosłych posługiwania się mową: przytaczaj ilustracyjne przykłady z życia i wyciągaj z nich zasady skutecznej komunikacji.

Trzeba jednak mieć na uwadze, że nie wszystkie zalecenia D. Carnegiego można zastosować w warunkach innych krajów – brał on pod uwagę psychologię i warunki życia Amerykanów i dla nich pisał swoje książki. Jednak większość praw i zasad, na które zwrócił uwagę, ma zastosowanie w naszej praktyce. Najważniejszym znaczeniem książek D. Carnegiego jest to, że uczy on ludzi myśleć o swojej komunikacji, doskonali swoją komunikację oraz pokazuje, że doskonalenie umiejętności i technik komunikowania się z ludźmi w wieku dorosłym w oparciu o zasadę tolerancji i zainteresowania rozmówcą nie jest tylko możliwe, ale także prowadzi do sukcesu w biznesie i poprawy relacji z innymi.

Dalszy rozwój oddziaływania mowy w drugiej połowie XX wieku wiąże się z intensywnym rozwojem językoznawstwa komunikacyjnego, kształtowaniem się paradygmatu antropocentrycznego w językoznawstwie, intensywnym rozwojem psycholingwistyki, pragmatyki językowej, psychologii komunikacji, potrzebą skutecznego nauczania komunikacja biznesowa w warunkach rynkowych i potrzeby reklamy. Pojawienie się nauki o wpływie mowy jest uderzającym znakiem współczesnego rozwoju humanitarnej wiedzy naukowej, skupionej na praktycznych potrzebach społeczeństwa. Nauka ta wymaga wysiłku zarówno teoretyków, jak i praktyków. Teoria wpływu mowy Ważnym rozróżnieniem teoretycznym w nauce o wpływie mowy jest rozróżnienie pomiędzy wpływem mowy a manipulacją. Wpływ mowy to oddziaływanie na człowieka za pomocą mowy w celu zachęcenia go do świadomego przyjęcia naszego punktu widzenia, świadomego podjęcia decyzji o jakimkolwiek działaniu, przekazaniu informacji itp. Manipulacja to wywieranie wpływu na osobę w celu nakłonienia jej do przekazania informacji, wykonania działania, zmiany zachowania itp. nieświadomie lub wbrew własnej opinii lub intencjom. Nauka o wpływie mowy powinna obejmować zarówno badanie samych środków oddziaływania mowy, jak i środków manipulacji. Współczesna osoba musi posiadać wszystkie umiejętności, ponieważ w różnych sytuacjach komunikacyjnych, u różnych odbiorców, komunikując się z różnymi typami rozmówców, potrzebny jest zarówno wpływ mowy, jak i manipulacja.

Wpływ manipulacyjny jako rodzaj wpływu mowy nie jest wulgarnym słowem ani moralnie potępianym sposobem wywierania wpływu na ludzi. Co jest przedmiotem nauki o wpływie mowy? Wpływ mowy powstaje jako nauka skutecznej komunikacji. Jaki rodzaj komunikacji można uznać za skuteczną? Podobno taki, który prowadzi do osiągnięcia celu. Jednak w tym miejscu konieczne jest poczynienie szeregu zastrzeżeń.

Po pierwsze, czy skuteczność komunikacji określa się w odniesieniu do każdego konkretnego uczestnika komunikacji, czy do wszystkich razem wziętych? Wydaje się, że skuteczność należy ustalać dla każdego komunikatora osobno. Co więcej, w dialogu komunikacja może być skuteczna tylko dla jednego z uczestników lub dla obu. W negocjacjach wielostronnych komunikacja może być skuteczna dla niektórych uczestników. W zależności od wystąpienia mówcy przed publicznością, skuteczność wystąpienia mówcy i skuteczność komunikacji słuchacza z nim będzie różna.

Po drugie, samo pojęcie efektywności najwyraźniej będzie wiązać się z osiągnięciem celów postawionych przez uczestnika w danej sytuacji komunikacyjnej. Skuteczny wpływ mowy to taki, który pozwala mówiącemu osiągnąć swój cel. Cele komunikacji mogą być jednak inne.

2. Cele komunikacyjne

1. Informacyjne. Taki jest cel - przekazać rozmówcy swoje informacje i otrzymać potwierdzenie, że zostały odebrane.

Temat. Taki jest cel - uczyć się, zdobywać, zmieniać coś w zachowaniu rozmówcy.

Rozmowny.

Celem tym jest utworzenie określonej relacji z rozmówcą. Można wyróżnić następujące rodzaje celów komunikacyjnych: nawiązanie kontaktu, rozwinięcie kontaktu, utrzymanie kontaktu, wznowienie kontaktu, pełny kontakt. Cele komunikacyjne realizują takie formuły mowy, jak powitanie, gratulacje, współczucie, pożegnanie, komplement itp. Skuteczne oddziaływanie mowy to takie, które pozwala mówiącemu osiągnąć zamierzony cel (lub cele) i zachować równowagę w relacjach z rozmówcą (równowaga komunikacyjna), czyli pozostawać z nim w normalnych relacjach, bez kłótni. Zatem skuteczny i skuteczny wpływ mowy to dwie różne rzeczy. W innych przypadkach nieosiągnięcie celu obiektywnego wskazuje na nieskuteczność oddziaływania mowy: oznacza to, że zrobiliśmy coś złego - zadaliśmy pytanie w niewłaściwy sposób, użyliśmy niewłaściwych technik, nie wzięliśmy pod uwagę niektórych praw komunikacji itp. Jeśli rozmówcy postawili sobie cele czysto komunikacyjne - utrzymanie relacji, a jednocześnie przestrzeganie przyjętych w społeczeństwie kanonów świeckiej komunikacji, wówczas taka komunikacja (przy braku naruszeń) zawsze okazuje się skuteczna, ponieważ w tym przypadku Cel obiektywny pokrywa się z celem komunikacyjnym (utrzymanie relacji).

Zatem komunikacja jest skuteczna, gdy osiągnęliśmy wynik i utrzymaliśmy lub poprawiliśmy relację z rozmówcą; przynajmniej nie pogorszyli sytuacji.

Istnieją dwa rodzaje równowagi komunikacyjnej – pozioma i pionowa. Horyzontalna równowaga komunikacyjna to pełnienie roli równego sobie zgodnie z zasadami przyjętymi w społeczeństwie – ze względu na stopień znajomości, wiek, oficjalne stanowisko, status społeczny itp. Oznacza to sprostanie oczekiwaniom roli równych sobie, mówieniu z nimi w ramach przyjętych w społeczeństwie zasad grzeczności i szacunku. Pionowa równowaga komunikacyjna wiąże się z przestrzeganiem norm komunikacyjnych przyjętych dla osób pozostających w nierównych relacjach wertykalnych: przełożony – podwładny, starszy – młodszy, zajmujący wyższe stanowisko służbowe – zajmujący niższe stanowisko urzędowe, znajdujący się wyżej w hierarchii społecznej – niższy w hierarchii społecznej. hierarchia hierarchia. Zarówno w przypadku poziomej, jak i pionowej równowagi komunikacyjnej ważne jest przestrzeganie norm ról przyjętych w społeczeństwie. Jeśli równy nie rozkazuje równemu, szef nie poniża, syn jest posłuszny rodzicom, podwładny okazuje szacunek itp., wówczas równowaga komunikacyjna zostaje zachowana.

Wreszcie możemy mówić o istnieniu szeregu warunków, których przestrzeganie jest konieczne, aby osiągnąć skuteczność oddziaływania mowy:

Rzeczywista osiągalność wyznaczonego celu.

Przestrzeganie zasad bezkonfliktowej komunikacji

Stosowanie zasad i technik oddziaływania mowy.

3. Metody oddziaływania mowy

1. Dowód. Udowodnić to podać argumenty potwierdzające słuszność tezy. Podczas dowodzenia argumenty przedstawiane są systematycznie, przemyślanie, zgodnie z prawami logiki. Dowód to logiczna ścieżka oddziaływania mowy, odwołanie się do logiki ludzkiego myślenia

Wiara. Przekonać to zaszczepić w rozmówcy pewność, że udowodniono prawdę, że teza została postawiona. Perswazja wykorzystuje zarówno logikę, jak i koniecznie emocje, presję emocjonalną.

Perswazja. Przekonanie to przede wszystkim emocjonalne zachęcenie rozmówcy do porzucenia swojego punktu widzenia i przyjęcia naszego – po prostu tak, bo naprawdę tego chcemy. Perswazja jest zawsze prowadzona bardzo emocjonalnie, intensywnie, wykorzystuje motywy osobiste i zwykle polega na wielokrotnym powtarzaniu prośby lub oferty. Perswazja jest skuteczna w sytuacjach pobudzenia emocjonalnego, gdy prawdopodobieństwo, że rozmówca spełni prośbę, będzie równie duże, jak i nie. W poważnych sprawach perswazja zwykle nie pomaga.

Żebranie. Jest to próba uzyskania rezultatu od rozmówcy poprzez wielokrotne emocjonalne powtarzanie prośby.

Sugestia. Sugerować to zachęcać rozmówcę, aby po prostu Ci uwierzył, przyjął na wiarę to, co mu mówisz – bez zastanowienia, bez krytycznej refleksji. Sugestia opiera się na silnej presji psychologicznej i emocjonalnej, często na autorytecie rozmówcy. Osobowości silne, o silnej woli i autorytatywne, „typy charyzmatyczne” (jak Stalin) mogły zainspirować ludzi niemal do wszystkiego.

Przymus oznacza zmuszenie kogoś do zrobienia czegoś wbrew jego woli. Przymus opiera się zazwyczaj na brutalnym nacisku lub bezpośrednio na pokazie brutalnej siły, groźbach: „Crick albo życie”. Które z tych metod oddziaływania na mowę są cywilizowane? Pierwsze pięć. Wpływ mowy, jako nauka skutecznej i cywilizowanej komunikacji, uczy nas, jak radzić sobie bez przymusu.

Zatem wpływ mowy to nauka o wyborze odpowiedniej, adekwatnej metody oddziaływania mowy na osobę w określonej sytuacji komunikacyjnej, umiejętności prawidłowego łączenia różnych metod oddziaływania mowy w zależności od rozmówcy i sytuacji komunikacyjnej, aby osiągnąć jak największy efekt .

Istnieją dwa aspekty oddziaływania mowy – werbalny i niewerbalny.

Wpływ mowy werbalnej to wpływ za pomocą słów. Przy wpływie werbalnym ważne jest, w jakiej formie mowy wyrażamy nasze myśli, jakimi słowami, w jakiej kolejności, jak głośno, z jaką intonacją, co i kiedy mówimy. Wpływ niewerbalny to oddziaływanie za pomocą środków niewerbalnych towarzyszących mowie (gesty, mimika, zachowanie podczas mowy, wygląd mówiącego, odległość od rozmówcy itp.). Prawidłowo skonstruowany wpływ werbalny i niewerbalny zapewnia skuteczną komunikację. Pozycja komunikacyjna mówiącego to kolejna ważna koncepcja teoretyczna w nauce o wpływie mowy. Przez pozycję komunikacyjną mówcy rozumie się stopień wpływu komunikacyjnego, autorytet mówcy w stosunku do rozmówcy. Jest to względna skuteczność potencjalnego wpływu mowy na rozmówcę. Pozycja komunikacyjna danej osoby może się zmieniać w różnych sytuacjach komunikacyjnych, a także w trakcie komunikacji w tej samej sytuacji komunikacyjnej. Pozycja komunikacyjna mówiącego może być silna (szef kontra podwładny, starszy kontra dziecko itp.) i słaba (dziecko kontra dorosły, podwładny kontra szef itp.).

Pozycję komunikacyjną człowieka w procesie porozumiewania się można wzmocnić stosując zasady oddziaływania mowy, można ją chronić, a także osłabiać pozycję komunikacyjną rozmówcy (także stosując techniki oddziaływania mowy i podejmując różnorodne działania w związku z rozmówca).

Nauka o wpływie mowy to nauka o wzmacnianiu pozycji komunikacyjnej jednostki w procesie komunikacji, ochronie pozycji komunikacyjnej jednostki oraz metodach osłabiania pozycji komunikacyjnej rozmówcy. Pojęcia roli społecznej i komunikacyjnej znajdują się także w teoretycznym arsenale nauki o wpływie mowy. Rola społeczna rozumiana jest jako rzeczywista funkcja społeczna człowieka, a rola komunikacyjna – jako normatywne zachowanie komunikacyjne przyjęte dla określonej roli społecznej. Role komunikacyjne mogą nie odpowiadać społecznej roli mówiącego – ich repertuar jest znacznie szerszy niż zbiór ról społecznych, a ich wybór, zmiana, umiejętność odgrywania (petent, bezradny, mały człowieczek, twardy, ekspert, zdecydowany itp.). ) stanowią jeden z aspektów sztuki oddziaływania mowy na jednostkę. Poślubić. tacy mistrzowie wykonywania różnych ról komunikacyjnych jak Chichikov, Khlestakov, Ostap Bender. Niepowodzenie komunikacji to negatywny skutek komunikacji, koniec komunikacji, gdy cel komunikacji nie zostanie osiągnięty. Niepowodzenia komunikacyjne spotykają nas, gdy nieprawidłowo budujemy wpływ mowy: wybieramy niewłaściwe metody oddziaływania mową, nie bierzemy pod uwagę tego, z kim rozmawiamy, nie przestrzegamy zasad bezkonfliktowej komunikacji itp.

Specjaliści od wpływu mowy używają również wyrażenia samobójstwo komunikacyjne. Samobójstwo komunikacyjne to rażący błąd popełniony w komunikacji, który natychmiast sprawia, że ​​dalsza komunikacja jest w sposób oczywisty nieskuteczna.

Zespół typowych sygnałów werbalnych lub niewerbalnych, a czasami obu, wpływających na skuteczność komunikacji, definiuje się jako czynnik komunikacji.

Wydaje się, że głównymi czynnikami wpływającymi na mowę są:

Współczynnik wyglądu Współczynnik zgodności z normami komunikacyjnymi

Czynnik nawiązania kontaktu z rozmówcą

Czynnik spojrzenia Czynnik zachowania fizycznego podczas mowy (ruch, gesty, postawa)

Czynnik sposobu (życzliwość, szczerość, emocjonalność, niemonotonia, inspiracja) Czynnik umiejscowienia w przestrzeni

Czynnik językowy

Współczynnik głośności wiadomości

Czynnik czasu

Współczynnik liczby uczestników

Czynnik adresata

czynnik gatunkowy (biorąc pod uwagę zasady skuteczności określonego gatunku mowy - mowa rajdowa, krytyka, argumentacja, uwaga, porządek, prośba itp.), Jednak najwyraźniej czynnikiem gatunkowym jest właściwe użycie wszystkich czynników mowy czynniki wpływające na konkretną sytuację komunikacyjną.

W ramach czynników uwypuklane są zasady porozumiewania się – idee i zalecenia dotyczące porozumiewania się, które wykształciły się w danej wspólnocie językowej i kulturowej. Wiele z nich znajduje odzwierciedlenie w przysłowiach, powiedzeniach, aforyzmach

Zasady komunikacji odzwierciedlają panujące w społeczeństwie wyobrażenia o tym, jak prowadzić komunikację w określonej sytuacji komunikacyjnej, jak najlepiej prowadzić komunikację. Zasady komunikacji są wypracowywane przez społeczeństwo i wspierane przez tradycję społeczno-kulturową tego społeczeństwa. Zasady komunikacji ludzie uczą się poprzez obserwację i naśladowanie innych, a także poprzez ukierunkowane uczenie się. Zasady, które ludzie dobrze i dawno poznali, wdrażają w komunikacji niemal automatycznie, bez świadomej kontroli. Po przestudiowaniu pewnych zasad możesz świadomie zastosować jedną z nich, aby osiągnąć określony cel w komunikacji, co daje ogromną przewagę w komunikacji tym, którzy znają te zasady. sugestia perswazji w formie komunikacji werbalnej

Istnieją normatywne zasady komunikacji i zasady oddziaływania mowy. Normatywne zasady komunikacji odpowiadają na pytanie „jak powinno być?”, „jak to jest akceptowane?” oraz opisać normy i zasady grzecznej, kulturalnej komunikacji akceptowane w społeczeństwie, czyli zasady etykiety mowy. Zasady normatywne są w dużej mierze zrozumiałe dla ludzi, choć zwykle zwraca się na nie uwagę dopiero wtedy, gdy zostanie naruszona określona zasada - rozmówca nie przeprosił, nie przywitał się, nie podziękował itp. Dorosły native speaker potrafi werbalnie sformułować i wyjaśnić wiele zasad normatywnych oraz wskazać ich naruszenia. Jednocześnie praktyczne stosowanie normatywnych zasad komunikacji przez ludzi w codziennej komunikacji w naszym kraju w dalszym ciągu wyraźnie odbiega od wymagań cywilizowanego społeczeństwa. Reguły oddziaływania mowy opisują sposoby oddziaływania na rozmówcę i odpowiadają na pytanie „co jest lepsze, co jest skuteczniejsze?” (jak lepiej przekonywać? jak skuteczniej pytać? itp.). Charakteryzują sposoby skutecznego oddziaływania na rozmówcę w różnych sytuacjach komunikacyjnych. Zasady oddziaływania mowy są w niewielkim stopniu zrozumiałe dla ludzi, chociaż wielu stosuje je intuicyjnie. Nauczanie takich zasad pozwala uczniom zrozumieć i usystematyzować zasady skutecznego oddziaływania mowy, dzięki czemu ich komunikacja staje się zauważalnie efektywniejsza.

Istnieją również metody oddziaływania na mowę - konkretne zalecenia dotyczące mowy dotyczące wdrożenia określonej reguły komunikacyjnej.

Prawa komunikacji (prawa komunikacji) opisują proces komunikacji; odpowiadają na pytanie „co dzieje się w procesie komunikacji?” Prawa komunikacyjne wdrażane są w komunikacji niezależnie od tego, kto mówi, o czym, w jakim celu, w jakiej sytuacji itp.

Oczywiście w odniesieniu do komunikacji o prawach można mówić bardzo warunkowo, wydaje się jednak, że w odniesieniu do komunikacji nie da się obejść się bez słowa prawo, gdyż termin ten z łatwością odnajduje swoje miejsce w paradygmacie prawo-regula-technika.

Prawa komunikacji (prawa komunikacji) nie są prawami takimi jak prawa fizyki, chemii czy matematyki. Główne różnice są następujące.

Po pierwsze, większość praw komunikacji nie jest sztywna i probabilistyczna. A jeśli np. prawa powszechnego ciążenia nie da się na Ziemi zignorować – to po prostu nie zadziała, zawsze się ujawni, to jeśli chodzi o prawa komunikacji, sytuacja nie jest taka – często można podawać przykłady, kiedy to lub inne prawo, ze względu na pewne okoliczności, nie jest wykonywane.

Po drugie, prawa komunikacyjne nie są przekazywane osobie od urodzenia, nie są „dziedziczone” - osoba nabywa je w trakcie komunikacji, z doświadczenia, z praktyki komunikacyjnej.

Po trzecie, prawa komunikacji mogą zmieniać się w czasie.

Po czwarte, prawa komunikacji częściowo różnią się między różnymi narodami, tj. mają pewną kolorystykę narodową, chociaż pod wieloma względami mają uniwersalną naturę ludzką.

Podstawowe prawa komunikacyjne są następujące. Prawo lustrzanego rozwoju komunikacji Prawo to można łatwo zaobserwować w komunikacji. Jej istotę można sformułować następująco: rozmówca w procesie komunikacji naśladuje styl komunikacji swojego rozmówcy. Dzieje się to automatycznie, bez żadnej świadomej kontroli. Prawo zależności wyniku komunikacji od wielkości wysiłków komunikacyjnych Prawo to można sformułować w następujący sposób: im więcej włożonych wysiłków komunikacyjnych, tym wyższa skuteczność komunikacji. Jeśli w przemyśle efektywność produkcji zwiększa się poprzez redukcję kosztów przypadających na jednostkę produkcji, to w komunikacji jest odwrotnie.

Prawo postępującej niecierpliwości słuchaczy Prawo to jest sformułowane w następujący sposób: im dłużej mówca mówi, tym większą nieuwagę i niecierpliwość wykazują słuchacze. Prawo spadku inteligencji słuchaczy wraz ze wzrostem ich wielkości Prawo to oznacza: im więcej ludzi cię słucha, tym niższa jest średnia inteligencja odbiorców. Czasami zjawisko to nazywa się efektem tłumu: gdy jest wielu słuchaczy, zaczynają oni „myśleć gorzej”, chociaż osobista inteligencja każdej osoby jest oczywiście zachowana.

Prawo pierwotnego odrzucenia nowego pomysłu Prawo można sformułować następująco: nowy, nietypowy pomysł zakomunikowany rozmówcy jest przez niego odrzucany w pierwszej chwili. Innymi słowy, jeśli ktoś nagle otrzyma informację, która jest sprzeczna z jego dotychczasową opinią lub poglądem, wówczas pierwszą myślą, jaka mu przychodzi do głowy, jest to, że ta informacja jest błędna, osoba, która ją zgłosiła, jest w błędzie, ten pogląd jest szkodliwy i istnieje nie ma potrzeby tego akceptować. Prawo rytmu komunikacji Prawo to odzwierciedla związek pomiędzy mówieniem a ciszą w komunikacji międzyludzkiej. Mówi: stosunek mówienia i milczenia w mowie każdego człowieka jest wartością stałą. Oznacza to, że każda osoba musi mówić codziennie o określonej porze, a o określonej porze milczeć. Prawo wzajemnego oddziaływania mowy

Prawo stanowi, że werbalne wyrażenie idei lub emocji tworzy tę ideę lub emocję u mówiącego. Od dawna wiadomo z praktyki, że słowne wyrażenie pewnej myśli pozwala człowiekowi umocnić się w tej myśli i wreszcie ją zrozumieć. Jeśli ktoś wyjaśnia coś swojemu rozmówcy własnymi słowami, sam lepiej rozumie istotę tego, co się mówi.

Prawo odrzucenia publicznej krytyki. Stwierdzenie prawa: osoba odrzuca skierowaną do niej publiczną krytykę. Każdy człowiek ma wysoką wewnętrzną samoocenę. Wewnętrznie wszyscy uważamy się za bardzo mądrych, kompetentnych i postępujących słusznie. Dlatego też każdy odbiór, krytyka czy niezamówiona rada w procesie komunikacji odbierana jest przez nas co najmniej z rezerwą – jako atak na naszą niezależność, demonstracyjne zwątpienie w nasze kompetencje i zdolność do samodzielnego podejmowania decyzji. W warunkach, w których krytyka prowadzona jest w obecności innych osób, jest ona odrzucana niemal w 100% przypadków. Prawo zaufania w prostych słowach Istota tego prawa, które można nazwać także prawem prostoty komunikacyjnej, jest następująca: im prostsze są Twoje myśli i słowa, tym lepiej Cię rozumieją i tym bardziej Ci wierzą.

Prostota treści i formy w komunikacji jest kluczem do sukcesu komunikacyjnego. Ludzie lepiej postrzegają proste prawdy, ponieważ są one dla nich bardziej zrozumiałe i znane. Wiele prostych prawd jest wiecznych, dlatego odwołanie się do nich gwarantuje zainteresowanie rozmówców i ich uwagę. Ludzie są stale zainteresowani wiecznymi i prostymi prawdami. Odwoływanie się do prostych prawd jest podstawą populizmu w polityce.

Prawo przyciągania krytyki Prawo jest sformułowane w następujący sposób: im bardziej wyróżniasz się na tle innych, tym bardziej jesteś oczerniany i tym więcej ludzi krytykuje twoje działania. Osoba wyróżniająca się zawsze staje się obiektem wzmożonej uwagi i „przyciąga” do siebie krytykę. A. Schopenhauer napisał: „Im wyżej wznosisz się ponad tłum, tym bardziej przyciągasz uwagę, tym bardziej będą cię oczerniać”.

Prawo uwag komunikacyjnych Sformułowanie prawa: jeśli rozmówca w komunikacji narusza pewne normy komunikacyjne, drugi rozmówca odczuwa potrzebę udzielenia mu nagany, poprawienia go, zmuszenia go do zmiany zachowania komunikacyjnego.

Prawo przyspieszonego rozpowszechniania negatywnych informacji Istotę tego prawa dobrze oddaje rosyjskie przysłowie „Złe wieści nie stoją w miejscu”. Negatywne, przerażające informacje, które mogą prowadzić do zmian w statusie ludzi, zwykle rozprzestrzeniają się w grupach komunikacyjnych szybciej niż informacje o charakterze pozytywnym. Dzieje się tak na skutek zwiększonej uwagi ludzi na fakty negatywne – w związku z tym, że rzeczy pozytywne szybko są przez ludzi akceptowane jako norma i przestają być omawiane.

Prawo zniekształcania informacji podczas transmisji („prawo uszkodzonego telefonu”). Sformułowanie tego prawa jest następujące: każda przekazywana informacja ulega zniekształceniu podczas jej transmisji w stopniu wprost proporcjonalnym do liczby osób ją transmitujących. Oznacza to, że im więcej osób przekazuje tę lub inną informację, tym większe prawdopodobieństwo zniekształcenia tej informacji.

Prawo szczegółowego omawiania drobiazgów Znajomość tego prawa jest szczególnie ważna, gdy omawiamy coś wspólnie. Stanowisko prawne: Ludzie chętniej skupiają się na omawianiu drobnych spraw i są skłonni poświęcić im więcej czasu niż omawianiu spraw ważnych.

Prawo mowy o wzmaganiu emocji. Stwierdzenie prawa: emocjonalne krzyki danej osoby wzmagają przeżywane przez nią emocje. Jeśli ktoś krzyczy ze strachu lub radości, wówczas emocja, której faktycznie doświadcza, nasila się. To samo dotyczy kierowania emocjonalnych okrzyków prosto w twarz partnera. Prawo wchłaniania emocji przez mowę. Stwierdzenie prawa: przy spójnej opowieści o przeżywanej emocji zostaje ona wchłonięta przez mowę i zanika. Jeśli ktoś powie o czymś uważnemu słuchaczowi. Jeśli jest podekscytowany emocjonalnie, historia jest spójna, a słuchacz zwraca uwagę na mówiącego, wówczas emocja zostaje „wchłonięta” przez tekst spowiedzi i osłabiona („płakać w kamizelkę”).

Prawo emocjonalnego tłumienia logiki Osoba podekscytowana mówi niespójnie, nielogicznie, z błędami wymowy i słabo rozumie skierowaną do niej mowę, zwracając uwagę jedynie na pojedyncze słowa rozmówcy - zwykle te najgłośniej wymawiane lub kończące uwagę.

Podkreślono także techniki komunikacji. Technika to konkretne zalecenie dotyczące językowego lub behawioralnego wdrożenia określonej reguły komunikacyjnej. Na przykład zasada „Zbliżenie się do rozmówcy zwiększa skuteczność oddziaływania na niego mowy” jest wdrażana w praktyce komunikacyjnej w postaci następujących technik: „Podejdź bliżej!”, „Narusz przestrzeń osobistą rozmówcy!”, „Dotknij rozmówca!”.

Warunki skutecznego oddziaływania mowy

Znajomość ogólnych praw komunikacji i przestrzeganie ich.

Przestrzeganie zasad bezkonfliktowej komunikacji.

Stosowanie zasad i technik oddziaływania mowy.

Rzeczywista osiągalność wyznaczonego celu.

Praktyczny trening wpływu mowy

Praktyczne szkolenie w zakresie wpływu mowy na obecnym etapie w naszym kraju jest nie mniej istotne, a może nawet ważniejsze, niż rozwój teoretycznych problemów wpływu mowy. W Rosji nie ma tradycji nauczania skutecznej komunikacji – takich jak na przykład w USA i Wielkiej Brytanii. Jednocześnie zasadność takiego szkolenia jest oczywista. Brakuje nam koncepcji umiejętności komunikacyjnych, która powinna być tak samo istotna jak wiedza medyczna, techniczna i polityczna. Umiejętność komunikowania się to umiejętność danej osoby w dziedzinie komunikacji.

Skutecznej komunikacji i kultury komunikacji należy się uczyć jako podstaw umiejętności czytania i pisania. Wszyscy popełniamy codziennie wiele rażących błędów, które czynią nasze życie i tak już trudnym, jeszcze trudniejszym. Cały czas komentujemy nieznajomych, udzielamy rad tym, którzy nas o to nie proszą, krytykujemy ludzi w obecności świadków i robimy wiele innych rzeczy, których absolutnie nie da się zrobić zgodnie z zasadami porozumiewania się w cywilizowanym społeczeństwie. Wszystko to uniemożliwia nam osiąganie efektywnych wyników w pracy, uniemożliwia normalne życie w rodzinie, komunikowanie się z dziećmi, bliskimi i mniej bliskimi osobami oraz prowadzi do nasilenia konfliktów w komunikacji.

Ustalono, że nasze kontakty biznesowe zakończą się sukcesem w 7 na 10 przypadków, jeśli znamy zasady komunikacji biznesowej. Umiejętność komunikowania się danej osoby objawia się w tym, że:

Zna normy i tradycje komunikacyjne;

Zna prawa komunikacji;

Zna zasady i techniki skutecznej komunikacji;

Odpowiednio wykorzystuje swoją wiedzę komunikacyjną w określonych sytuacjach komunikacyjnych.

To ostatnie jest niezwykle ważne: nawet jeśli dana osoba wie, jak się komunikować w konkretnym przypadku, przestudiowała techniki i zasady skutecznej komunikacji, może nadal nie posiadać niezbędnej umiejętności komunikacyjnej, jeśli nie zastosuje swojej wiedzy w praktyce lub nie zastosuje jej nieudolnie. Na przykład wszyscy dobrze wiedzą, że nie należy przerywać rozmówcy, ale niewiele osób może o sobie powiedzieć, że nigdy nie przeszkadza innym.

Wniosek

Zasady i techniki komunikacji należy nie tylko znać, ale także stosować.

Umiejętność komunikowania się współczesnego człowieka jest warunkiem koniecznym jego skutecznego działania w różnych dziedzinach. Zatem powstająca nauka o wpływie mowy ma obecnie następujące główne cechy:

Ma charakter interdyscyplinarny i wykorzystuje dane oraz, co najważniejsze, metody z różnych nauk.

Podstawowym związkiem oddziaływania mowy jest psycholingwistyka i retoryka.

Jest wyraźnie podzielony na część teoretyczną i praktyczną, które w równym stopniu wymagają badań.

Wpływ mowy ma swój własny temat, nie badany przez żadną inną naukę - efektywną komunikację, która obecnie daje wszelkie podstawy do rozważenia i rozwijania wpływu mowy jako niezależnej nauki, co wydaje się pilnym zadaniem współczesnej nauki.

Bibliografia

1. Angelis Barbara De. Sekrety mężczyzn, które powinna znać każda kobieta. - Dubna, 1996.

Bern E. Gry, w które grają ludzie. Ludzie, którzy grają w gry. - Petersburg, 1992.

Bogdanow V.V. Komunikacja głosowa. -Leningrad, 1990.

Carnegie Dale’a. Jak zdobyć przyjaciół i mieć wpływ na ludzi. - M.: „Postęp”, 1989.

Kent M. Jak wyjść za mąż. - M., 1994. Parygin B.D. Rewolucja naukowo-technologiczna a osobowość. - M., 1978.

Parygin B.D. Podstawy teorii społeczno-psychologicznej. - M, 1971. Pease A. i B. Język relacji damsko-męskich. - M., 2000. s. 13 - 22.

Sternin I.A. Wpływ mowy jako nauka integralna / Problemy komunikacji i nominacji w koncepcji ogólnej wiedzy humanistycznej. - Czelabińsk, 1999. s. 148 -154.

Sternin I.A. Wprowadzenie do wpływu mowy. - Woroneż, 2001. 266 s.

Sternin I.A. Kurs „Podstawy oddziaływania mowy” w programie doskonalenia nauczycieli z przedmiotu „Kultura komunikacji” / Kultura mowy: nauka, edukacja, życie codzienne. Część druga. - M., 1993. s. 80-81.

Sternin I.A. Novichikhina M.E. Kultura komunikacji biznesowej. - Woroneż, 2001. Sternin I.A. Praktyczna retoryka. - Woroneż, 1993. Wyd. II. - Woroneż, 1996.

Sternin I.A. Wpływ mowy jako nauka integralna / Wpływ mowy. - Woroneż - Moskwa, 2000. s. 3-6.

Sternin I.A. Wpływ mowy jako nauka // Problemy kształtowania kultury ogólnej kadetów w procesie uczenia się. - Woroneż, 1993. s. 36 - 39.

Sternin I.A. Retoryka w objaśnieniach i ćwiczeniach. - Borysoglebsk, 2000. Sternin I.A. Retoryka. - Woroneż, 2002. 224 s.

Sternin I.A.. Komunikacja bez konfliktów. - Woroneż, 1998. Sternin I.A. Komunikacja z kobietami. - Woroneż, 1997.

Sternin I.A. Komunikacja z mężczyznami. - Woroneż, 1996.

Sternin I.A. Komunikacja ze starszym pokoleniem. - Woroneż, 2006

Sternin I.A. Zasady komunikacji wewnątrzrodzinnej / Sztuka wychowania w rodzinie. - Biełgorod, 1995.

Tannen D. Nie rozumiesz mnie! Dlaczego kobiety i mężczyźni nie rozumieją się? M., 1996. Opublikowano w: Teoretyczne i stosowane problemy językoznawstwa. -Woroneż: „Początki”, 2008. - s. 238-353