Metody psychologicznego oddziaływania na człowieka. Psychologia

Każdy z nas chciałby móc wpływać na innych ludzi, bo taka umiejętność jest naprawdę bezcenna. Wiedząc, jak wpłynąć na osobę psychicznie, możesz wiele osiągnąć w życiu. Będziesz w stanie z łatwością rozwiązywać codzienne problemy, które pojawiają się w życiu codziennym, wejdziesz po szczeblach kariery, staniesz się nieformalnym liderem wśród znajomych i najcenniejszym pracownikiem w pracy, członkowie Twojej rodziny z drogimi duszami wykonają wszystko Twoje instrukcje, ogólnie rzecz biorąc, nowe pojawią się na horyzoncie, zanim będziesz potencjalnym klientem. Możesz zmusić osobę do zrobienia tego, czego potrzebujesz na dwa sposoby - poprzez wyraźny przymus lub manipulując jej świadomością dla własnych celów.

Jak wpływać na ludzi metodami przymusu bezpośredniego

Do metod jawnego przymusu zaliczają się przede wszystkim groźby, szantaż czy banalne przekupstwo. Często nieświadomie uciekamy się do podobnych metod, komunikując się z bliskimi lub podwładnymi. Pamiętaj, jak często powtarzałeś swojemu dziecku: „Jeśli nie odrobisz lekcji, nie będziesz grać na komputerze”, ale to jest prawdziwy szantaż. A przekupstwo nie zawsze jest łapówką pieniężną dla urzędnika; rodzajem przekupstwa jest także tabliczka czekolady za piątaka w pamiętniku. Takie metody są zbyt proste i nie zawsze przynoszą oczekiwany rezultat, chociaż trzeba dać im to, co się im należy, czasami okazują się bardzo skuteczne, szczególnie w komunikacji z ludźmi, którzy w ten czy inny sposób są od Ciebie zależni.

Jak oddziaływać na psychikę człowieka. Podstawowe techniki

O wiele trudniej jest wpływać na ludzi, którzy nie są od ciebie zależni ani finansowo, ani emocjonalnie. I tu, aby osiągnąć to, czego się pragnie, stosuje się najróżniejsze manipulacje, pozwalające niezauważone przez samą „ofiarę” wpłynąć na nią w podjęciu potrzebnej decyzji lub pomóc ją popchnąć do wykonania potrzebnego działania. Co więcej, należy to zrobić w taki sposób, aby „ofiara” twoich eksperymentów psychologicznych była pewna, że ​​​​sama doszła do tej myśli i dokładnie wybrała, jak powinna się zachować.

Pierwszy sposób

Psychologowie zapewniają, że osoba, która już raz spełniła Twoją małą prośbę, będzie w przyszłości bardziej uległa i istnieje duże prawdopodobieństwo, że w przyszłości zgodzi się zrobić dla Ciebie coś ważniejszego. Wyjaśnia to fakt, że osoba mimowolnie zaczyna czuć się potrzebna innej osobie i na poziomie podświadomości uważa się za moralnie zobowiązana do pozostania nią w przyszłości. Aby ta technika zadziałała, Twoja pierwsza prośba musi być dla niego łatwa, a jednocześnie musisz jasno dać do zrozumienia, że ​​jej spełnienie jest dla Ciebie najważniejsze. Po jego zakończeniu musisz szczerze i serdecznie podziękować tej osobie, nie zapominając o kilkukrotnym podkreśleniu, ile mu teraz jesteś winien - pomoże to utrwalić sukces, ponieważ od dawna zauważono, że wszyscy chętniej spełniamy prośby tych, którzy są nam winni, niż tych, którym sami coś zawdzięczają.

Drugi sposób

Ta metoda jest całkowitym przeciwieństwem pierwszej. Spróbuj najpierw poprosić o coś znacznie więcej, niż faktycznie oczekujesz. Otrzymawszy naturalną i dość oczekiwaną odmowę, obniż poprzeczkę i poproś o to, czego naprawdę potrzebujesz. Najprawdopodobniej dostaniesz to, czego chcesz, ponieważ odmowa drugi raz jest już w jakiś sposób niewygodna - możesz zostać napiętnowany jako osoba skąpa i bezduszna, a druga prośba w porównaniu z pierwszą wydaje się już drobnostką.

Trzeci sposób

Najczęściej tę metodę wykorzystują nastolatki podczas wzajemnej komunikacji, jednak umiejętnie zastosowana może zadziałać także w przypadku dorosłych, niezależnych osób. Jeśli chcesz uzyskać od jakiejś osoby zdecydowane działanie, możesz spróbować ją przejąć, co nazywa się „słabo”. Prowokacyjne stwierdzenia typu: „Z pewnością nie jesteś w stanie tego zrobić!” może zachęcić niektórych ludzi do robienia rzeczy, które są dla nich niezwykłe.

Czwarta metoda

Możesz udawać bezbronną „owcę” – bezbronną, słabą i niedoświadczoną. Ludzie z natury są istotami współczującymi, zlitują się nad „biednym” i wykonają za niego swoją pracę. Inna kategoria ludzi uważa, że ​​łatwiej jest szybko i sprawnie wykonać niezbędną pracę, niż majstrować przy kimś niekompetentnym, wyjaśniać mu wszystko kilka razy, a potem powtarzać wszystko od nowa. W ten sposób przebiegły manipulator i tak osiąga swój cel - czy to z litości, czy z irytacji, ludzie nadal dla niego pracują. Poza tym osoba, która Ci współczuje, nieuchronnie staje się bardziej elastyczna, więc łatwiej jest ją przekonać do spełnienia którejkolwiek z Twoich próśb.

Piąta metoda

Pochlebstwo wywiera na człowieka niemal nieodparty wpływ, niewiele osób jest w stanie się mu oprzeć. Komplement w odpowiednim czasie, pochwała istniejących zalet i przypisywanie nieistniejących, akceptacja wszystkich słów i czynów działają relaksująco na osobę i wzbudzają dobrą wolę wobec ciebie. Dlatego ma ochotę zrobić dla ciebie coś miłego, pójść na ustępstwa i spełnić twoją prośbę. Trzeba też umieć schlebiać. Jeśli już schlebiasz, rób to subtelnie i niezauważalnie. Nieokiełznana burzliwa pochwała i niepohamowany podziw to niegrzeczne pochlebstwa, które raczej nie pomogą ci osiągnąć tego, czego chcesz, ponieważ mądra osoba wkrótce wyczuje w tym haczyk.

Próba nakłonienia innych ludzi do zaakceptowania czyjegoś punktu widzenia nie jest łatwym zadaniem. Uporczywa niechęć wielu osób do nawet wysłuchania cudzej opinii jest tak mocno oparta na wierze we własną słuszność, że czasami wszelkie próby przekonania drugiej osoby kończą się całkowitym fiaskiem.

Czy to możliwe nauczyć się sztuki wywierania wpływu na ludzi i od czego powinien zacząć początkujący? Jak wpływać na innych ludzi? Magazyn dla kobiet odpowiada na te pytania strona internetowa.

Jak wpływać na innych ludzi: sekrety sukcesu

Zgadzam się, jeśli chodzi o rzeczy nieistotne i nieistotne, głupio jest marnować swój cenny czas, nerwy i wysiłki na przekonanie przeciwnika. Czasem jednak wiele zależy od decyzji drugiej osoby (zawarcie ważnej umowy, zawarcie umowy na korzystnych warunkach, zakup nieruchomości itp.).

Te proste zasady skutecznej komunikacji mają Ci pomóc trudne zadanie perswazji. Być może jednak po ich przestudiowaniu na zawsze rozwiążesz dla siebie trudny problem zwany: jak wpływać na innych ludzi.

Te zasady są bardzo proste, ale to właśnie ich prostota czyni je tak skutecznymi.

Zasady wpływania na inne osoby z serwisu

Zasada pierwsza: wyjaśnij swój punkt widzenia, wykorzystując bezpośrednie fakty, które są bezpośrednio związane ze sprawą. Wykorzystaj nie tylko przekonujące dowody, ale także przyjazny ton głosu, mowa ciała, najbardziej stosowny czas i sytuacja. Kluczowy punkt: Podaj pełne informacje na poparcie swojej opinii.

Zasada druga: Słuchać. Możesz dowiedzieć się wiele na temat rozmowy, po prostu słuchając rozmówcy.

Pozwól, że zadam ci pytania i odpowiem bezpośrednio, w ten sam sposób, w jaki wyjaśniłeś swój punkt widzenia. Nie bądź protekcjonalny, nie odrzucaj myśli innych ludzi.

Słuchaj, co myśli druga osoba i jak myśli. Wykorzystaj w pełni to, czego się nauczyłeś, aby zmienić opinię drugiej osoby na swoją korzyść.

Zasada trzecia: czasami jedyną osobą zainteresowaną możesz być Ty. Jeśli druga osoba w ogóle nie jest zainteresowana tym, co masz do zaoferowania, on nawet cię nie wysłucha. Dlatego jest to ważne w pierwszej kolejności zainteresuj go i dopiero wtedy „procesować”.

Zasada czwarta : Ciepłe zapewnienia muszą być poparte praktycznymi sposobami.

Jeśli w praktyce udowodnisz, że Twój punkt widzenia jest lepszy, rozmówcy łatwiej będzie podjąć decyzję na Twoją korzyść. Trudno zaprzeczyć oczywistym faktom i dowodom.

Zasada piąta: poproś rozmówcę, aby zmienił zdanie. Tak, Prosta prośba czasami działa cuda. Być może nawet osoba nie rozumie, czego od niego chcą, więc powiedz mu o tym bezpośrednio.

Te 5 prostych kroków pomoże Ci wpłynąć na opinie innych ludzi bez uciekania się do niegrzecznych pochlebstw, upokorzeń i natarczywości. Nie zapominaj, że nadmierna wytrwałość często ma odwrotny skutek. Wszak sztuka perswazji nie toleruje arogancji i wymaga gruntownego przygotowania.

I w końcu

Proces wywierania wpływu na innych ludzi może być łatwy i szybki, jeśli jesteś szczery i przyjacielski w stosunku do swojego rozmówcy. Skorzystaj z naszych prostych zasad wpływania na innych ludzi, a my sprawimy, że będziesz szczęśliwy w swoim udanym i stylowym życiu.

Kiedy dana osoba interesuje się tym, jak wpływać na ludzi i zarządzać nimi, wiele osób zapomina o aspektach etycznych, wolności wyrażania własnej woli, a także możliwych konsekwencjach. Dlatego zanim zaczniemy opisywać różne cechy psychologiczne i metody oddziaływania, chciałbym zwrócić uwagę na negatywne aspekty i wydać ostrzeżenia. Jeśli więc stale wywierasz wpływ na osobę, skłaniając ją do pewnych decyzji, wówczas nie tylko jej funkcja wolicjonalna zostaje udaremniona, ale także zniszczony zostaje rdzeń samej osobowości, która żyje wbrew swoim przekonaniom.

Warto zastanowić się, jak wpłynąć na psychikę człowieka z korzystnymi konsekwencjami, przyczyniając się do jego rozwoju lub poprawy nastroju. Główny wpływ nie mają faktyczne informacje prezentowane osobie, ale emocje, które pojawiają się podczas interakcji. Reakcja nie następuje sama, w grę wchodzi wiele czynników, w efekcie można powiedzieć rzeczy wyjątkowo nieprzyjemne, wzbudzając w sobie współczucie. Do wywierania wpływu wykorzystuje się paletę intonacji, sygnały werbalne i pewne kotwice istniejące w psychice.

Informacje zakorzenione w podświadomości mają silny wpływ – wtedy człowiek nie tylko będzie posłuszny i wykonywał niezbędne instrukcje, ale samodzielnie zbuduje spójną linię postępowania.

Psychologia wywierania wpływu na ludzi

Istnieje wiele sztuczek percepcji psychologicznej, które pomogą Ci dowiedzieć się, jak wpływać na innych ludzi. Nie ma nawet potrzeby stosowania pewnych technik i sztuczek, wystarczy pamiętać o samych cechach psychiki i edytować swoje zachowanie lub osobliwości przedstawiania informacji w czasie, a można wykorzystać losowo rozwijające się okoliczności.

Jednym z najciekawszych punktów osobliwości postrzegania innych jest to, że obecność niedociągnięć i słabości, które nie są krytyczne dla norm społecznych i moralności, czyni osobę bardziej przyjemną dla innych. Dzięki temu możesz się zrelaksować i przestać dążyć do perfekcji we wszystkim – kiedy w pobliżu jest żywa osoba, ty też chcesz żyć.

Jeśli więc pod koniec dnia pracy okażesz zmęczenie, wzbudzisz większe zaufanie w zespole, a jeśli przyjdziesz w niedokładnie wyprasowanym ubraniu lub z plamami farby, to nie będą wątpić w szczerość Twoich słów.

Perfekcja powoduje napięcie i dystans, a obecność drobnych wad sprawia, że ​​jesteśmy bliżej ludzi. Z bliskiej i poufnej odległości możesz sobie pozwolić na znacznie więcej, a informacja nie zostanie poddana ostrej krytyce.

Drugim punktem, który pozwala zyskać przychylność, jest wołanie po imieniu. Imię własne to dźwięk, do którego dana osoba jest przyzwyczajona najczęściej słyszeć, reagujący na poziomie behawioralnym i emocjonalnym.

Z kolei wołanie po nazwisku może wywołać napięcie – lekcje i uwagi w szkole, a także spotkania w pracy zapadają w pamięć. Imię to coś świętego i im częściej będziesz się tak do kogoś zwracać, tym spokojniejsza i bardziej ufna będzie wokół ciebie, a to oznacza, że ​​wiele informacji, które powiesz, od razu trafi do podświadomości. Nie należy jednak przesadzać, ponieważ częste wywoływanie po imieniu może wywołać reakcję napięcia i nieufności.

Konstrukcję Twoich próśb można także dostosować w odniesieniu do cech percepcji danej osoby. Staraj się unikać bezpośredniego języka, zamiast tego używaj pytającej intonacji. Najlepszą opcją jest, gdy sam dajesz danej osobie wybór, co ma zrobić, ale jednocześnie ograniczasz ją do tych opcji, które Ci osobiście odpowiadają. Te. Kiedy potrzebna jest pomoc w ogrodzie i odbiór rzeczy z pralni chemicznej, warto zapytać, którą z tych rzeczy dana osoba wybiera. W tym kontekście możliwość rezygnacji jest z góry usuwana, a liczba wyborów ograniczana do potrzebnych Ci kategorii.

Kiedy wydaje się, że dana osoba będzie opierać się jakiejś decyzji lub wpływom, warto z nim omówić wyłącznie kwestie drugorzędne, nie kwestionując tego, czego potrzebujesz. W przypadku wyjazdu można kłócić się o termin, transport i ilość bagażu, ale nie o sam fakt wyjazdu. Technika ta sprawdza się nawet w przypadku dzieci, odwracając uwagę od momentu konfliktu – poranne przygotowania mogą obejmować sprzeczki o ubranie i to, kto nosi plecak, wówczas wyklucza się pomysł, że istnieje możliwość nie pójścia do szkoły.

Innym sposobem na osiągnięcie tego, czego chcesz, jest poproszenie o wiele rzeczy, które są nieosiągalne na raz, a następnie obniżenie poprzeczki do poziomu tego, co konieczne. Osoba, która odrzuciła dużą prośbę, może doświadczyć poczucia winy, którego chęć pozbycia się jest dość silna, dlatego jeśli od razu zaoferujesz mu możliwość spłacenia mniejszą sumą, zgoda pojawi się niemal natychmiast.

Ludzie wpływają na siebie nawet poprzez bierność, np. długa pauza zmusza osobę do powiedzenia więcej na poprzedni temat. Niezręczność ciszy jest trudna do zniesienia psychicznie, a normy społeczne wymagają ciągłego dialogu, więc jeśli celowo opóźnisz pauzę, rozmówca będzie zmuszony ją czymś wypełnić. W przypadku tematów takich wypełnień wybiera się zwykle ostatnie omawiane pytanie lub przeżycia emocjonalne rozmówcy.

Ogólnie rzecz biorąc, staraj się mówić mniej, dając drugiej osobie możliwość wypowiedzenia się i wskazania swojego stanowiska. Nie tylko każdy woli, żeby go słuchano, ale w naszym świecie jest tego wciąż niewiele, dlatego od razu zyskują zaufanie do dobrego słuchacza, który mówi coraz więcej. Nawet jeśli masz większe doświadczenie i dokładniejszą wiedzę na dany temat, słuchaj i tak - otrzymasz informacje o samej osobie i jej koncepcji życiowej, a zadane w odpowiednim czasie pytania pomogą skierować rozmowę we właściwym kierunku.

Bliski kontakt umożliwia nawiązanie bliskiego kontaktu dzięki temu, że człowiek ma poczucie, że jest słuchany, gdy jego słowa zostaną sparafrazowane, zwrócona zostanie ta sama informacja, nieco zmieniona w formie, ale nie w znaczeniu. Stopniowo możesz dodawać własne pomysły do ​​głosu tekstu rozmówcy (wszystko, co dodasz, będzie odbierane jako Twoje własne przemyślenia).

Oto główne cechy ludzkiej psychiki, które pozwalają na coraz większy wpływ: maksymalny poziom zaufania do rozmówcy i manifestacja własnej wolności. Im bardziej opanujesz sztukę wzbudzania zaufania i tworzenia człowiekowi możliwości wyboru i iluzji kontroli sytuacji, tym większą władzę zyskasz nie tylko nad działaniami (które można wymusić), ale także nad motywacją i sfera emocjonalna (tutaj potrzebujesz jedynie inspiracji).

Sposoby i metody oddziaływania na ludzi

Istnieją pewne techniki, które pozwalają wpływać na przyszłe relacje lub zachowania ludzi i są one opisane w literaturze, były wielokrotnie omawiane przez psychologów i socjologów, ale nadal działają. Nawet jeśli dana osoba od dawna jest świadoma momentów szczególnego wpływu, nadal będzie jej podlegać, jedyne, co może się zmienić, to stopień i terminowa świadomość wpływu manipulacyjnego, ale niezbędne uczucia będą miały czas na powstanie i niektóre działania mogą nigdy nie osiągnąć poziomu świadomości.

Klasyką wpływu jest umiejętność zrobienia przyjaciela z wroga za pomocą prośby. Kiedy negocjacje nie mają sensu i nie ma sensu mierzyć siły, pozostają tylko pozytywne metody współpracy. Oczywiście bezpośrednia propozycja może wywołać jedynie ostrożność lub agresję, dlatego w maksymalnie neutralnej pozycji należy poprosić osobę o jakąś usługę, która jest dla ciebie korzystna, ale dość prosta do wykonania dla niej. Pożycz długopis, zapytaj o adres, poproś o pomoc w przeniesieniu pudełka do biura – takie drobnostki, wykonane starannie, zaburzą program rywalizacji lub wrogości.

Dobieraj słowa zgodnie z opinią danej osoby o sobie, nawet jeśli nie pokrywają się one z Twoją wizją sytuacji. W niektórych momentach może to przypominać pochlebstwo, ale jeśli takie przemówienia trafiają w sam punkt samooceny, możesz być pierwszą osobą, która oceni drugiego tak, jak zawsze to widział. Ponieważ każdy stara się otaczać ludźmi o podobnych poglądach, po dokładnym scharakteryzowaniu samej osoby możesz powiedzieć, co chcesz - to również zostanie odebrane jako prawda.

Aby zyskać większe zaufanie, możesz spróbować odzwierciedlić nie tylko postrzeganie świata przez daną osobę, ale także jego fizyczne przejawy. Kopiowanie postawy, tempa mowy i głośności głosu to podstawy programowania neurolingwistycznego, które faktycznie działa. System opiera się na fakcie, że po odpowiednim skopiowaniu gestów i innych przejawów danej osoby możesz zacząć wprowadzać swoje wpływy, a on już będzie powtarzał twoje ruchy i myśli, tak jak to robiłeś wcześniej.

Mechanizm ten zbudowany jest na wysokim poziomie poczucia własnej wartości, gdy inni kopiują nasze zachowanie – na poziomie zwierzęcym całe stado stara się dostosować do przejawów przywódcy. Zatem wywierając wpływ, możesz wykorzystywać nie tylko elementy logiczne, ale także ewolucyjnie wrodzone nieświadome mechanizmy. Komunikując się z daną osobą, okaż swoje uczestnictwo i zrozumienie, o czym jest jej mowa i wspólny dialog - kiwaj głową, nuć, powtarzaj ostatnie słowa i stosuj inne techniki, które potwierdzają Twój aktywny udział w komunikacji.

Ważnym punktem jest wybór emocjonalnego rozmówcy przy składaniu prośby lub propozycji. Dlatego zmęczona osoba raczej nie odmówi, raczej odłoży decyzję na inny dzień - a szanse na pozytywny wynik wzrosną. W dobrym nastroju osoba szybko zgadza się na proste i zrozumiałe prośby, w których nie jest wymagane rozwiązywanie bieżących problemów i zastanawianie się, jak najlepiej postępować. Dlatego jeśli masz gotowy, konkretny plan, który wymaga jedynie pozwolenia, to poczekaj, aż nastrój będzie optymistyczny, natomiast jeśli chcesz załatwić kilka niejasnych kwestii, wybierz drugą połowę dnia, kiedy ludzie są zmęczeni.

Spróbuj zacząć od czegoś małego – przeczytaj artykuł lub przejdź się z Tobą do najbliższego urzędu, posłuchaj piosenki lub odwiedź bezpłatną wystawę. Takie działania pozostawiają poczucie, że dana osoba zrobiła już coś w wymaganym kierunku, tj. jeśli zaproponujesz udział w płatnej kontynuacji bezpłatnego wykładu, zgodzi się szybciej. Najważniejsze w tym podejściu do stopniowego napinania jest przestrzeganie przerw i rozciąganie każdego kroku przez kilka dni lub tygodni. Działają tu dwie zasady – przerwa, podczas której człowiek ma czas na przemyślenie tego, co się dzieje, poczucie obowiązku, a także ocenę włożonego już wysiłku. Zawsze łatwiej jest zrezygnować z czegoś, na co nie skierowano jeszcze własnej energii, niż z bezwartościowego procesu, w który zainwestowano przynajmniej czas.

Poszukaj korzyści dla danej osoby i zacznij od ułożenia jej zainteresowań, ponieważ najważniejsza jest osobista motywacja. Kiedy nie możesz nic znaleźć. Cokolwiek możesz dać swojemu rozmówcy (emocje, tytuły, poczucie przynależności lub złagodzenie poczucia winy), to użyj dwóch bezpośrednich wpływów, które czasami działają tam, gdzie wszelkie techniki wpływu są bezsilne. Pierwsza to uprzejma prośba, urzekająca szczerością, otwartością i inteligencją. Wiele osób, narażonych na częste ataki, bardziej niż kiedykolwiek ceni otwartą komunikację. Drugą opcją takiego uczciwego leczenia jest zapłata pieniężna za pożądany rezultat. Takie podejście biznesowe może rozwiązać wiele konfliktów i zmusić do współpracy nawet byłych konkurentów.

1. Poproś o przysługę

Mówimy o efekcie znanym jako efekt Benjamina Franklina. Pewnego dnia Franklin musiał zdobyć przychylność mężczyzny, który niezbyt go lubił. Następnie Franklin grzecznie poprosił tego człowieka, aby pożyczył mu rzadką książkę, a otrzymawszy to, czego chciał, podziękował mu jeszcze grzeczniej. Wcześniej ta osoba unikała nawet rozmowy z nim, ale po tym incydencie zostali przyjaciółmi.

Ta historia powtarza się w kółko. Chodzi o to, że ktoś, kto raz wyświadczył ci przysługę, będzie bardziej skłonny zrobić to ponownie w porównaniu do kogoś, kto jest ci coś winien. Wyjaśnienie jest proste - osoba decyduje, że skoro go o coś prosisz, to w razie potrzeby sam odpowiesz na jego prośbę, więc powinien zrobić to samo co ty.

2. Wymagaj więcej

Technikę tę nazywa się „drzwiami do czoła”. Musisz poprosić tę osobę, aby zrobiła więcej niż ty W rzeczywistości chcę od niego otrzymać. Możesz także poprosić o zrobienie czegoś śmiesznego. Najprawdopodobniej odmówi. Niedługo potem nie krępuj się poprosić o to, czego od początku chciałeś – osoba ta poczuje się źle, że odmówi Ci za pierwszym razem, a jeśli teraz poprosisz o coś rozsądnego, poczuje się zobowiązana do pomocy.

3. Zadzwoń do osoby po imieniu

Słynny amerykański psycholog Dale Carnegie uważa, że ​​zwracanie się do kogoś po imieniu jest niezwykle ważne. Właściwe imię dla każdej osoby to najprzyjemniejsza kombinacja dźwięków. Jest istotną częścią życia, dlatego jego wypowiedzenie zdaje się potwierdzać dla człowieka fakt jego własnego istnienia. A to z kolei sprawia, że ​​odczuwasz pozytywne emocje w stosunku do tego, kto wymawia to imię.

Użycie tytułu, status społeczny lub sama forma zwracania się również wpływają w ten sam sposób. Jeśli będziesz się zachowywać w określony sposób, będziesz tak traktowany. Na przykład, jeśli nazwiesz osobę swoim przyjacielem, wkrótce poczuje ona do ciebie przyjazne uczucia. A jeśli chcesz dla kogoś pracować, nazwij go szefem.

4. Bardziej płaski

Na pierwszy rzut oka taktyka jest oczywista, jednak są pewne zastrzeżenia. Jeśli twoje pochlebstwa nie wydają się szczere, wyrządzą więcej szkody niż pożytku. Naukowcy odkryli, że ludzie mają tendencję do poszukiwania równowagi poznawczej, próbując utrzymać równowagę myśli i uczuć. Jeśli więc schlebiasz ludziom o wysokiej samoocenie, a pochlebstwa brzmią szczerze, polubią cię, ponieważ potwierdzisz ich własne myśli. Jednak pochlebstwa wobec osób o niskiej samoocenie mogą prowadzić do negatywnych uczuć, ponieważ Twoje słowa zaprzeczają ich opinii o sobie. Nie oznacza to oczywiście, że takie osoby należy poniżać – na pewno nie zdobędzie się w ten sposób ich sympatii.

5. Zastanów się

Odbicie jest również znane jako mimikra. Wiele osób korzysta z tej metody w sposób naturalny, nawet nie myśląc o tym, co robią: automatycznie kopiują zachowanie innych osób, sposób mówienia, a nawet gesty. Ale tę technikę można stosować całkowicie świadomie.

Ludzie mają tendencję do lepszego traktowania tych, którzy są do nich podobni. Równie ciekawym faktem jest to, że jeśli podczas niedawnej rozmowy ktoś „odzwierciedlił” zachowanie danej osoby, to przez pewien czas tej osobie będzie przyjemniej komunikować się z innymi ludźmi, nawet jeśli nie miała ona nic wspólnego z tą rozmową. Powód jest najprawdopodobniej taki sam, jak w przypadku zwracania się po imieniu – zachowanie rozmówcy potwierdza sam fakt istnienia danej osoby.

6. Wykorzystaj zmęczenie przeciwnika

Kiedy człowiek jest zmęczony, staje się bardziej otwarty na słowa innych ludzi, niezależnie od tego, czy są to prośby, czy oświadczenia. Powodem jest to, że zmęczenie nie tylko wpływa na ciało, ale także zmniejsza poziom energii psychicznej. Kiedy poprosisz zmęczoną osobę o przysługę, prawdopodobnie usłyszysz odpowiedź w stylu „OK, zrobię to jutro” – bo w tej chwili ta osoba nie chce już rozwiązywać żadnych problemów. Ale następnego dnia dana osoba najprawdopodobniej spełni swoją obietnicę - ludzie z reguły starają się dotrzymać słowa, ponieważ w przeciwnym razie odczuwają dyskomfort psychiczny.

7. Zaproponuj coś, czemu trudno będzie odmówić

Jest to technika odwrotna do punktu numer dwa. Zamiast od razu składać dużą prośbę, spróbuj zacząć od małych rzeczy. Jeśli dana osoba pomoże Ci w drobnej sprawie, chętniej spełni ważniejszą prośbę.

Naukowcy przetestowali tę metodę w odniesieniu do marketingu. Zaczęli zachęcać ludzi do wyrażania poparcia dla środowiska i ochrony lasów deszczowych. Całkiem łatwe żądanie, prawda? Kiedy ludzie wykonali już wszystkie czynności, zostali poproszeni o zakup żywności – cały dochód zostanie oczywiście przeznaczony na ochronę tych właśnie lasów. Większość ludzi też to zrobiła.

Bądź jednak ostrożny: nie powinieneś najpierw prosić o jedną rzecz, a potem od razu prosić o coś zupełnie innego. O wiele skuteczniej jest poczekać dzień lub dwa.

8. Naucz się słuchać

Wmawianie komuś, że się myli, nie jest najlepszym sposobem na przekonanie kogoś. Efekt będzie najprawdopodobniej odwrotny. Istnieje inny sposób wyrażenia sprzeciwu bez robienia sobie wroga. Na przykład słuchaj, co mówi Twój rozmówca i spróbuj zrozumieć, co czuje i dlaczego. Wtedy odnajdziesz coś wspólnego w swoich pozornie przeciwstawnych opiniach i będziesz mógł wykorzystać to do wyjaśnienia swojego stanowiska. Najpierw wyraź zgodę – w ten sposób osoba będzie bardziej uważna na Twoje kolejne słowa.

9. Powtarzaj za rozmówcą

Jednym z najskuteczniejszych sposobów na przekonanie kogoś i pokazanie, że naprawdę go rozumiesz, jest zrobienie tego aby to przeformułować co on mówi. Powiedz to samo, tylko własnymi słowami. Technika ta znana jest również jako słuchanie refleksyjne. Tak często postępują psychoterapeuci – ludzie opowiadają im więcej o sobie, a pomiędzy lekarzem a pacjentem buduje się niemal przyjazna relacja.

Technikę tę można łatwo zastosować podczas rozmów z przyjaciółmi. Sformułuj zdanie, które właśnie powiedzieli, jako pytanie - w ten sposób pokażesz, że uważnie słuchałeś i zrozumiałeś tę osobę, a ona będzie czuła się z tobą bardziej komfortowo. Będzie też bardziej słuchał Twojej opinii, ponieważ już dałeś jasno do zrozumienia, że ​​jest Twoim
nie obojętny.

10. Kiwam głową

Kiedy ludzie kiwają głowami podczas słuchania czegoś, zwykle oznacza to, że zgadzają się z mówiącym. I naturalne jest, że człowiek zakłada, że ​​​​kiedy ktoś kiwa głową podczas rozmowy z nim, oznacza to również zgodę. Jest to ten sam efekt mimikry. Kiwaj więc głową przez całą rozmowę z daną osobą – później pomoże Ci to przekonać rozmówcę, że masz rację

Ukryty wpływ psychologiczny na partnera komunikacji w celu uzyskania od niego korzystnego zachowania nazywa się manipulacją. W komunikacji ze swoim rodzajem ludzie często, nie zdając sobie z tego sprawy, posługują się metodami manipulacyjnymi, zwłaszcza gdy chcą coś osiągnąć od drugiej osoby. Ponieważ każdy rozumie pojęcie „manipulacji” inaczej, zastanówmy się, czym jest manipulacja.

Jak wspomniano powyżej, manipulacja jest ukrytym efektem psychologicznym. Na zakończenie powiem, że temat manipulacji w komunikacji oczywiście nie wyczerpuje tej publikacji i będzie kontynuowany. Aby zilustrować pojęcie manipulacji, podamy przykład. W tym przypadku jest to przykład manipulacji potrzebą osoby, aby wyglądać pięknie w oczach obiektu uczuć. Siedzisz w letniej kawiarni z dziewczyną, z którą się zalecasz i rozmawiasz z nią o życiu i miłości. I wtedy podchodzi do Ciebie ładna nastolatka (lub równie ładna babcia) z bukietem kwiatów i proponuje, że je kupisz. Czy uważasz, że jest to zwyczajna, nieco nachalna oferta zakupu czy manipulacja? Odpowiedź: manipulacja. Dlaczego? Bo kryje się w tym ukryta kalkulacja, że ​​będziesz się wstydził odmówić kupienia kwiatów tej dziewczynie (i komu jeszcze!?) w jej obecności. Przecież pomyśli, że współczujesz jej kwiatów i przez całą godzinę będziesz się czuł jak skąpiec i głupiec. Dlatego często mężczyźnie łatwiej jest spłacić swoją niezręczność i nie psuć wieczoru. Na to właśnie liczymy.

Zatem różnica między manipulacją a innymi metodami oddziaływania polega na tym, że podczas manipulacji, oprócz oczywistego i otwartego motywu (oferty handlowej), istnieje ukryty motyw, kalkulacja, podtekst (będzie się wstydził wyglądać na skąpego).

Przykład manipulacji w tradingu. W sklepie kupujący wybiera produkt, z wahaniem przyglądając się tańszym i droższym produktom.
Sprzedawca:- Ten model jest lepszy, ale być może jest dla ciebie trochę drogi.
Kupujący:- To właśnie wezmę.

Na poziomie zewnętrznym sprzedawca podał kilka prawdziwych faktów: wysoką jakość przedmiotu i niskie możliwości finansowe kupującego. Ukrytym znaczeniem tej manipulacji jest kalkulacja chęci kupującego, aby przynajmniej wyglądać przyzwoicie przed sprzedawcą (a zatem w pewnym stopniu przed sobą). Kupujący wziął drogi przedmiot, pogłaskał swoją dumę i wytarł (jak mu się wydawało) nos sprzedawcy.

Istnieją nie tylko jednorazowe akcje manipulacyjne, ale także całe długoterminowe gry manipulacyjne. Podam przykład gry manipulacyjnej z praktyki funkcjonariuszy policji i śledczych. Teraz będziesz musiał sobie wyobrazić siebie zatrzymanego na komisariacie. Tutaj jednym ze skutecznych sposobów na wyciągnięcie zeznań od zatrzymanego (lub pieniędzy za wolność) jest zabawa w „dobrego i złego policjanta”. Najpierw z zatrzymanym rozmawia „zły” śledczy – podniesionym tonem grozi i maluje ponure obrazy Twojego przyszłego pobytu w murach organów ścigania. Gdy już się dość przestraszysz, w sprawę interweniuje „życzliwy” śledczy, wyrzuca „złemu” nietrzymanie moczu, współczuje zatrzymanemu i proponuje polubowne, życzliwe rozwiązanie sprawy. Agresywne i życzliwe style komunikacji zmieniają się kilka razy, aż do osiągnięcia przez więźnia dojrzałości. Jaki jest manipulacyjny sens takiej gry? Faktem jest, że wmawia się Ci, że lepiej zaakceptować mniejsze zło, czyli zaakceptować mniejsze zło. „dobrego” policjanta i zawrzyj z nim sojusz.

Taka manipulacyjna gra stwarza wrażenie, że umawiając się z dobrym i uprzejmym policjantem, można ujść na sucho z niewielkimi stratami, dopóki zły i okrutny policjant nie znów stanie się aktywny. W rezultacie zatrzymany składa zeznania lub płaci. Tego się od niego wymaga. Nawiasem mówiąc, jeden policjant może połączyć obie te role – sens gry pozostaje ten sam.

Korzyści z manipulacji mogą być nie tylko materialne, ale także psychologiczne: zwiększona uwaga ze strony znaczących osób, zdobycie wyższego autorytetu i szacunku itp.

Na przykład za błyskotliwymi dowcipami skierowanymi do innych ludzi zwykle kryje się właśnie takie ukryte znaczenie, ukryte za zewnętrznym pragnieniem po prostu dobrej zabawy i zabawiania towarzyszy. Osoba żartująca kosztem innych z reguły nie widzi innej możliwości zdobycia autorytetu w firmie i korzysta z wyćwiczonej na sobie metody. To, że jednocześnie rani innych, ogranicza ich autorytet, albo nie zdaje sobie sprawy, albo lekceważy ten nieistotny fakt. Zatem żarty na temat innych ludzi również mają charakter manipulacyjny.

To nasuwa pytanie. Jak ocenić zjawisko manipulacji: plusem czy minusem? To dobrze czy źle? Używać go w życiu czy wykorzenić? To prosi o odpowiedź. Jeśli manipuluję, to dobrze, jeśli jestem manipulowany, to źle. Żart. Tak naprawdę manipulacja nie jest ani dobra, ani zła. Generalnie zjawisko to jest neutralne. W swej istocie manipulacja jest narzędziem, które można wykorzystać do różnych celów.

Zależy w jakich rękach. Tak jak nóż może służyć zarówno jako narzędzie operacji chirurgicznych, jak i narzędzie zbrodni. Jeśli masz do czynienia z manipulacją, to przy ocenie konkretnej sytuacji sugeruję oparcie się na dwóch kryteriach.

Pierwszy. Jaki jest motyw i pożądany rezultat autora manipulacji? Jeśli jest to nie tylko korzyść dla ciebie, ale także chęć dobra dla ciebie, to zasługuje to, jeśli nie na pozytywną ocenę, to przynajmniej na wyrozumiałość. Na przykład rodzice często manipulują swoimi dziećmi, zmuszając je hakami lub oszustami, aby punktualnie szły spać, ćwiczyły, szły do ​​szkoły itp. Robią to nie tylko ze względu na siebie, ale także ze względu na przyszłe dobro swojego dziecka, które nie jest jeszcze w stanie docenić tej opieki.

Drugi. Zdarza się, że ukryty motyw manipulacji nie jest szczególnie ukryty. I wtedy przedmiotem tej manipulacji jest prawdziwy, a nie narzucony wybór. Amerykański pisarz i psychoterapeuta E. Byrne podaje następujący przykład gry we flirt: Kowboj: Czy chciałbyś zobaczyć stajnię? Dziewczyna: Och, od dzieciństwa kocham stajnie! Chociaż wydaje się, że mówimy o stajniach (a tutaj mówilibyśmy o teatrze), obaj rozumieją wewnętrzny sens gry. A dziewczyna, wybierając wycieczkę do stajni, domyśla się treści tej wycieczki. A skoro ma takie zrozumienie i nikt jej nie zmusza do reagowania na zaloty, to znaczy, że świadomie weszła w tę grę i dlatego nie ma tu nic złego.

Jeśli się temu bliżej przyjrzeć, to zarówno ty, jak i ja żyjemy w świecie manipulacji i nie należy się ich bać, ale należy je dobrze zrozumieć i wykorzystać wiedzę na ich temat z korzyścią dla siebie i innych. Wszystko to jest także jedną z połówek gry zwanej „życiem” i ta gra może być również zabawna.

Jak zneutralizować efekt manipulacji, jeśli nie przewidujesz w swoich planach „dania się” jej?

Pierwszy. Zrozum, zobacz, uświadom sobie ukryty motyw komunikacji u swojego partnera. Jest to możliwe, jeśli jesteś uważny, masz doświadczenie psychologiczne i ufasz swojej intuicji. Na podstawie mikroruchów oczu, minimalnej mimiki, intonacji głosu, gestów i subtelnych ruchów ciała osoba kompetentna psychologicznie może odgadnąć obecność fałszu w działaniach i mowie danej osoby. Krótko mówiąc, niezależnie od tego, czy jest nieszczery, czy nie. Jeśli domyślasz się, że może nie wszystko jest jasne, kolejnym krokiem jest zrozumienie, czego tak naprawdę chce. Aby to zrobić, postaw się na jego miejscu – co byś zrobił, jak byś się zachował, jakie pomysły próbowałbyś wdrożyć? Fakt jest taki, że wszyscy jesteśmy bardzo podobni (nieważne, jak bardzo chcesz wierzyć w swoją wyjątkowość) i to, co wymyślisz, najprawdopodobniej on też to wymyślił. Przewiń możliwe opcje, a być może dojdziesz do wniosku. Nie powiem, że tak łatwo jest przeniknąć do świadomości drugiego człowieka, ale życie w ogóle nie jest łatwe.

Drugi. Jeśli manipulacja zakłada obecność ukrytego motywu i to jest jej główna broń, wówczas zneutralizowaniem tej broni będzie oświetlenie, wyjaśniające ukryty motyw w Twojej komunikacji. Mówiąc obrazowo, „błyskanie latarką” pozbawia manipulację ukrytego znaczenia. To właśnie czyni ją manipulacją. Na przykład, jeśli ktoś publicznie kieruje do Ciebie swój humor, wyśmiewa Cię lub Twoje wartości, a Ty zgadłeś, w czyich oczach chce się wznieść, możesz mu spokojnie powiedzieć: „Rozumiem, że naprawdę chcesz wydawać się dowcipny w oczach Marina - już doceniliśmy Twoje poczucie humoru, jest świetne, dziękujemy.”

Kiedy sens zostaje ujawniony, nie ma już nic do ukrycia, gra traci swoją kontynuację i sens. Jeśli jednak odgadłeś treść manipulacyjnej gry, w którą toczy się z Tobą, nie musisz jej natychmiast przerywać. Rzeczywiście, w tym przypadku masz atuty w rękach: twój przeciwnik jeszcze nie wie, że już odgadłeś ukryte znaczenie. Możesz używać tej karty atutowej, tak jak hokeiści korzystają z przewagi liczebnej.

Rozważmy prawdziwą, życiową sytuację. Z pewnością zdarzyło się, że ludzie podeszli do Ciebie na ulicy z „prezentem” od firmy. Bardzo radośni, zaczynając od słów „Witajcie!”, uroczyście ogłaszają, że z okazji 500-lecia ich szczodrego towarzystwa otrzymają Państwo w tej torbie wspaniały zestaw gratis wraz z samą torbą. I wręczają ci to! Jeszcze kilka sekund optymizmu i uroku, a już zaczynasz wierzyć w ten cud. Okazuje się jednak, że aby w końcu przejąć na własność całą bogatą zawartość tej torby, potrzebny jest zwykły drobiazg. Zapłać tylko za jedną rzecz z tego bogactwa. Niektóre marne (w porównaniu z zawartością) kilkaset rubli. Dla tych, którzy nie zgadli, okazuje się oczywiście, że koszt towaru jest znacznie niższy niż ta „żałosna” kwota. Ale to stanie się później!

Tak więc jeden z moich już wykształconych przyjaciół wykonał następującą sztuczkę. Na słowa „Dostajesz to w prezencie” przyjął torbę, ale nie wstał, zgodnie z oczekiwaniami według scenariusza, oddychając podekscytowany, ale ze słowami „Dziękuję!” wesoło wszedł w tłum w drodze do metra. Po kilku sekundach, które zajęło intrygantowi opamiętanie się, było już za późno, aby dogonić szczęśliwego posiadacza prezentu od firmy. Najciekawsze jest to, że nie ma za co go potępiać – to prezent, bogate firmy mają swoje dziwactwa, a odmowa przyjęcia prezentu jest niewygodna, a nawet niegrzeczna… Kluczowym słowem jest tutaj „ukryty”. Podczas manipulacji zewnętrzne znaczenie słów, adresów czy działań w stosunku do drugiej osoby nie pokrywa się ze znaczeniem wewnętrznym. Znaczenie zewnętrzne słów z reguły jest niewinne, nie zawiera w sobie żadnego naruszenia potrzeb innej osoby, natomiast znaczenie wewnętrzne niesie ze sobą treść, która prowadzi tę osobę do tego, czego chce od niej autor manipulacji. Okazuje się, że osoba manipulowana robi to, czego potrzebuje jej partner komunikacyjny, tak jakby sam to wybierał. W rzeczywistości został on delikatnie wprowadzony do tego wyboru, a ten jego wybór nie jest wolny i nieświadomy.

13.07.2011 66011 +86