Irina Khakamada seši aikido sarunu principi. “Biznesa sarunu aikido” no Irinas Khakamada mēs risinām sarunas

Uzņēmējdarbības pasaule ir pilnībā balstīta uz spēju vienoties: kaut kur piedāvāt labvēlīgākus nosacījumus, kaut kur nogludināt rupjas malas ar personīgo harizmu, kaut kur pieminēt ietekmīgu mecenātu un kaut kur atklāti blefot. Ko darīt, ja viņi mēģina jums uzspiest nepieņemamus nosacījumus? Kā atpazīt manipulācijas no pretinieka puses un izmantot to saviem mērķiem? Un kā sarunu tehnika ar krieviem atšķiras no sarunām ar amerikāņiem un japāņiem? Par to un daudz ko citu RBG korespondentei stāsta meistarklases “Biznesa sarunu Aikido” un grāmatas “The Tao of Life” autore Irina Hakamada.

– Ar ko atšķiras sarunu stili ar krieviem, aziātiem un rietumniekiem?

Ar krieviem ir jārunā tā, lai viņiem kļūtu pilnīgi skaidrs, ka no viņiem neko nevajag. Jo, tiklīdz tu darīsi skaidrībā, piemēram, savam investoram, ka tev viņš ir vajadzīgs, viņš uzreiz šaubīsies, vai viņu grib apkrāpt un ievilkt liekos un nepamatotos izdevumos? Man bija gadījums, kad kāds uzņēmējs bija ieinteresēts finansēt manu projektu. Mēs tikāmies uz pārrunām, un divas stundas es runāju par jebko - par kino, par literatūru, par politiku -, bet ne par savu projektu. Kad beidzot kāds potenciālais investors man jautāja par projektu, es vienkārši iedevu viņam mapi ar norisēm. Rezultātā mēs ļoti labi sadarbojāmies.

Ar amerikāņiem jāstrādā savādāk – ātri un skaidri: izklāstiet sava projekta tēzes, skaidri atbildiet uz jautājumiem. Amerikāņi nav sliecas kavēties ar lēmuma pieņemšanu, tāpēc jūs varat saņemt vienošanos vai atteikumu pirmajās desmit sarunu minūtēs. Ar aziātiem ir grūtāk. Ja viņi ir japāņi, jums būs jāvada viltīga sarunu spēle, vēršoties pret viņu nacionālo kultūru. Smaidi, savstarpējas uzslavas, ilgas sarunas, maskēti mērķi. Izsakiet savas domas pēc iespējas aizplīvurotāk, pretējā gadījumā partneri uzskatīs jūs par primitīvu sarunu biedru. Ja gadās vest sarunas ar ķīniešiem, galvenais uzsvars jāliek uz naudas peļņu, ko viņiem sola šis projekts. Ķīnieši ir diezgan merkantili, kur ir nauda, ​​tur ir laime.

– Kā ietekmēt sarunu biedra emocionālo stāvokli un izraisīt simpātijas?

Ir vairākas svarīgas tehnikas. Viens no tiem ir spoguļošana. Vispirms jums ir jānosaka sarunu biedra psihotips. Parasti var izdalīt piecus šādus veidus. Epikūrietis ir dzīves cienītājs: labu ēdienu, dzērienu, sievietes, greznību. Šādi cilvēki ģērbjas dārgi, bet neveikli un nevērīgi. Sarunas ar epikūriešiem jāveic labā restorānā, apspriežot ēdienus, vīnu utt.

Ierēdņi ir diezgan noslēgti cilvēki, domā hierarhiski, runā sausi, īsās frāzēs. Ģērbies ļoti konservatīvi. Ar šādiem cilvēkiem ir jārunā viņu valodā, viņu frāzēs, izceļot ieguvumus, ko projekts nesīs nevis cilvēcei kopumā, bet gan viņiem personīgi.

Tehnokrāti lieto angļu biznesa vārdu krājumu, viņiem vienmēr ir jaunākā modeļa viedtālruņi un dārgi planšetdatori. Ar viņiem mums ir jāiet tieši pie lietas būtības: šī starta cena, peļņa, izmaksas...

Ir radītāji – cilvēki, kuri burtiski ir apsēsti ar kādu ideju, ļoti emocionāli, ar brīnišķīgu iztēli. Jūs varat sarunāties ar radītāju, lai mainītu pasauli, ne mazāk!

Ja gadās sarunāties ar kādu spēlētāju, tad te būs smagi jāstrādā. Šie cilvēki spēj apvienot vairākus psihotipus, mainot tos atkarībā no konkrētās situācijas. Un šeit jums ir jābūt soli priekšā sarunu biedram lomu maiņā. Tas ir vienīgais veids, kā pārspēt spēlētāju.

Attiecībā uz pārējo uzdodiet jautājumus, kas galu galā novedīs pie tā, kas jums ir kopīgs ar šo personu. Atrodiet kopīgu valodu, sāksies simpātijas. Galvenais nav pārāk pieķerties sev, bet patiesi interesēties par sarunu biedru (nav obligāti just viņam līdzi) un pamanīt sīkumus.

- Ko darīt, ja sarunu procesā partneri izvirza nelabvēlīgus nosacījumus?

Galvenais ir nesteigties. Nepieredzējuši sarunu dalībnieki bieži vēlas ātri atbildēt uz argumentu ar argumentāciju un demonstrēt savas zināšanas par šo jautājumu. Bet jums ir "jāvelk gumija", bet dariet to dzīvā un interesantā veidā. Ja esat izvēles priekšā, nesteidzieties teikt "jā" vai "nē", paņemiet pārtraukumu. Optimāla atbilde: "Laba doma! Man par to būs jāpadomā." Uzdodiet jautājumus, klausieties, piekrītiet. Tas nepieciešams, lai abām pusēm būtu iespēja atpūsties, pierast pie tā, apsvērt sarunu biedra psihotipu un gaidīt, kad saruna pavērsīsies tavā virzienā. Ja sarunās esi vājāks, tad jābūt uzmanīgākam un pacietīgākam. Ja esat "piespiests pie sienas" un tiek lūgts pieņemt lēmumu šeit un tagad, atstājiet sarunas ar jebkādu ticamu ieganstu. Nekad nepieņemiet lēmumu zem spiediena.

Ir vēl viens paņēmiens, ko es saucu par “sarkanā ziloņa metodi”. Sarkanie bīskapi ir apstākļi, no kuriem jūs esat gatavs atteikties, bet jūsu pretinieks par to nezina. Dodiet otrai pusei to, ko tā vēlas, un maskējiet savas intereses mazās, bet svarīgās detaļās. Ja jūsu pretinieki gatavo līguma projektu, aprakstiet, no kā esat gatavs atteikties. Un tad cīnīties par šīm pozīcijām līdz nāvei, nogurdinot ienaidnieku. Un atstājiet vissvarīgāko jums beigās, pārliecinot sarunu biedru piekrist: jūs jau esat tik daudz piekāpušies!

– Kā atpazīt manipulāciju? Un kā tad to var izmantot saviem mērķiem?

Jums rūpīgi jāuzrauga sarunu biedrs un jāatbild uz viņa manipulācijām ar tādu pašu manipulāciju. Piemēram, jūs esat sarunājis individuālu tikšanos ar nākamo partneri, lai pārrunātu savu projektu. Un viņš ierodas uz sapulci divu citu cilvēku pavadībā, iepazīstinot viņus ar saviem sekretāres palīgiem. Un tev ir aizdomas, ka tās nav sekretāres, bet gan jurists un psihologs, kas sarunu laikā raksta oponentam piezīmes ar padomiem. Nepazūdi! Nākamreiz nāc ar saviem speciālistiem, iepazīstinot viņus kā palīgus, ar kuriem dienas laikā jādodas uz nākamo tikšanos. Ja tavs sarunu biedrs nogurdinošo sarunu laikā sliecas uz tevi “piespiest”, ņem līdzi pieredzējušu juristu, kurš neļaus oponentam līgumā iekļaut nelielas, bet neviennozīmīgas punktus. Ja nevarat patstāvīgi noteikt, kāds ir jūsu sarunu biedrs, ņemiet līdzi psihologu. Tā ir diezgan izplatīta prakse Rietumos. Ja esat vīrietis un vedat sarunas ar vīriešiem par kokteiļiem, varat paņemt līdzi kādu pievilcīgu kompanjonu sievieti kā eskortu. Jūsu partneri būs izklaidīgi, kas dos jums priekšrocību vairākos punktos.

Ko darīt, ja sarunās esat acīmredzami vājāks? Piemēram, ja jūs esat marginalizētas minoritātes pārstāvis vai sieviete starp vīriešiem?

Pasaule joprojām ir palikusi patriarhāla, tāpēc sieviete reti tiek uztverta kā autoritāte. Dariet kaut ko viltīgāku: sarunājieties, atsaucoties uz vīrieti, kurš šajā vidē ir autoritatīvs. Piemēram: "Kolēģi, es vēlētos jūs iepazīstināt ar šo projektu. Stīvs Džobss reiz darīja ko līdzīgu..." Varat arī krasi mainīt savu uzvedības stilu. Nupat jūs pļāpājāt par laikapstākļiem un iepirkšanos, un tagad lietišķā tonī beidzot iesakāt ķerties pie lietas.

Pārējā gadījumā nepārslogojiet sarunu biedru. Mēģiniet nostādīt sevi iekšējā stāvoklī, kurā jūsu emocijām nav nekādas ietekmes uz to, vai šīs sarunas ir veiksmīgas vai nē. Piemēram, es iesaku saviem studentiem veikt šo uzdevumu: pārdomājiet līdz mazākajai detaļai nākamās divas dienas pēc sarunu neveiksmes. Iedomājies, kā tu izej no zāles, piezvani sievai/vīram, izpīpē cigareti, atgriežas mājās, palasi grāmatu... Vārdu sakot, lai saprot, ka pēc neveiksmīgām sarunām dzīve turpināsies. Un tad attiniet šo attēlu atpakaļ kā filmu un dodieties uz sarunām.

- Ko darīt, ja pretinieks uzvedas atklāti agresīvi?

Ir divi iemesli rupjībai sarunās: vai nu provokācijas nolūkos, lai zaudētu līdzsvaru, vai vienkārši dabas nesavaldības dēļ. Abos gadījumos noliecies nedaudz uz sāniem, ļaujot šai “viesuļvētrai” paiet garām, nedaudz ieelpo un mierīgi atbildi: “Varbūt tev ir taisnība. Bet nepadosimies emocijām. Varam strādāt kopā!” Vai arī vari pagriezties. viss jokā, kopējot sarunu biedra agresīvās intonācijas. Gadās, ka visas jūsu pūles ir bezjēdzīgas. Tad esi gatavs tam, ka nāksies šķirties no šī sarunu biedra, un riskēt – skarbi un bezkompromisa, noliecoties uz priekšu un vērīgi skatoties pretiniekam acīs, aplenkt viņu, piedraudēt, blefot, ja nepieciešams. Bet tas ir pēdējais līdzeklis, kad nav ko zaudēt.

Un visbeidzot: jūs nevarat uzvarēt visās sarunās! Ir labi. Analizējiet savas kļūdas un atkal virzieties uz priekšu!

"Vienmēr ir izeja - jums vienkārši jāatrod laiks, lai to atrastu"

Yikido ir japāņu pašaizsardzības cīņas māksla. Vājais un mazais uzvar spēcīgo, lielo agresoru, pavēršot pret viņu savu uzbrukuma spēku. Agrāk slavenā politiķe, bet tagad uzņēmēja Irina Hakamada veiksmīgi pielieto Aikido principus politikā un biznesā. Viņas padoms ir īpaši noderīgs, ja esat mazs start-up uzņēmums un jūsu sarunu partneri ir biznesa haizivis, kas visus jūsu priekšlikumus noraida ārpus vārtiem.

“Es pievērsos aikido, jo sāku mirt politikā,” atzīst Irina Hakamada. “Ir ļoti grūti, kad tev pastāvīgi uzbrūk debatēs, sarunās – jo tu esi sieviete, jo kādam nepatīk tavs izskats, tautība, un tā tālāk... Es sapratu, ka galu galā es nespēšu izturēt šo agresijas straumi un nomiršu, nesasniedzot savu zvaigžņu sapni: kļūt par prezidentu vai vismaz vicespīkeri. (smejas). Un tad Irina atcerējās par aikido. Tās galvenais princips ir vitalitātes saglabāšana. Jūs neatbildat uz agresiju ar agresiju – tā ir droša nāve sadursmes gadījumā ar spēcīgāku ienaidnieku. Gluži pretēji, jums ir izdevīgi tikt uzbrukumam — un jo vardarbīgāk, jo labāk. Jūs uzvarat, izmantojot kāda cita agresiju, atdodot viņa paša sitienus ienaidniekam. Khakamada mēģināja pārnest aikido principus sarunu taktikā un bija pārliecināts, ka tie darbojas perfekti. Šeit ir viņas izmēģinājumu un kļūdu rezultāts.

Sarkanā ziloņa metode

Sastādot līguma projektu, galvenais ir iekļaut tās intereses, no kurām esat gatavs atteikties. Šis punkts ir jāformulē ļoti skaidri, pamanāmi, skaidri un atklāti – tā, lai tikai tas krīt acīs. Šis ir tavs sarkanais zilonis. Tad ir mazāk svarīgi ziloņu punkti – tajos tu ievadi intereses, no kurām negribētu atteikties, bet ārkārtējos gadījumos esi gatavs tās upurēt – ne fatāli. Un tas, kas jums ir vitāli svarīgs, ir jānoformulē gandrīz nemanāmi, pieticīgi, kā tehniska detaļa. Apglabājiet to dziļi līgumā un apspriediet to pašās sarunu beigās.

Tavs uzdevums ir virzīt sarkanos bīskapus uz priekšu un kaulēties par viņiem līdz spēku izsīkumam. Spēlē uz laiku, nogurdina pretinieku. Ja jūtat, ka nevarat tikt galā viens, ņemiet līdzi advokātu, viņš uzņems triecienu, kamēr jūs atpūšaties. Kad vairs nav spēka un visi ir noguruši, tu saki: “Klausies, es piekāpos svarīgākajā, piekāpos šeit un šeit. Paliek dažas muļķības, tehniska detaļa. Jau parakstīsimies, es vēl esmu mazs, un jūs esat liels uzņēmums,” iesaka Hakamada.

Nepārvaramas varas poga

Nekad neko neparakstiet lidojumā, ceļos - līgums ir jāizlasa juristiem. Ja mugura ir pret sienu (“Paraksti tagad vai nekad!”), nepadodies. “Atcerieties: turbulences apstākļos viss nav tāpat kā parastajā dzīvē - nav viena vai divas izejas, bet daudzas. "Divas reizes divi nav četri, bet cik vēlaties," pieredzē dalās Irina. "Pat visbēdīgākajā situācijā ir izeja, galvenais ir nesteigties, ir vajadzīga pauze, lai to atrastu."

Teikt tādā brīdī: dod man laiku pārdomām nozīmē vēl vairāk sadusmot savus partnerus. Sarunas turpinās daudzas stundas, bet viņam (viņai), redz, atkal vajadzīgs laiks. Šādā brīdī vislabāk ir pārtraukt sarunas, atsaucoties uz neparedzētiem apstākļiem. Nospiediet tālruņa pogu “force majeure”. Jūs dzirdat zvanu - jums steidzami jāskrien. Ugunsgrēks birojā, vīramātes stenokardijas lēkme, vienalga. Labāk pat neko nepaskaidrot - jūs uzlecat un bēgat. Partneri saprot: nepārvarama vara, un neviens uz jums neapvainojas. Un tu sēdi līdz rītam pie līguma ar savu komandu un atrodi izeju.

Sievietes veidotājs, ierēdnis, radītājs, menedžeris, spēlētājs

Analizējiet to cilvēku uzvedību, ar kuriem visbiežāk strādājat biznesā, un formulējiet sev viņu galvenos psihotipus. Tādā veidā jūs varat ātri paredzēt savu partneru uzvedību un “atspoguļot” tos - sasniegt to, kas jums nepieciešams, pamatojoties uz viņu interesēm. "Spoguļošana nav manipulācija," uzsver Hakamada. "Jūs nemāni cilvēku ēst gaļu, ja viņš ir veģetārietis. Jūs vienkārši piedāvājat viņam ēdienkarti, kurā galvenais ēdiens ir viņa intereses un ieguvumi, bet jūsējais ir iepakots diskrēti, salātu veidā.

Šeit ir pieci Irinas Khakamadas psihotipi.

1. Lab vivant

Šis cilvēks mīl vienkāršus dzīves priekus: ēdienu, alkoholu, seksu, rupju humoru. Visbiežāk viņam ir piepūsta seja, viņam ir liekais svars, viņš ir ģērbies dārgi, bet nevīžīgi. Kā to atspoguļot: uz kādu laiku kļūsti par labdabīgu. Uzaicini uz kādu labu restorānu, iedzer vīnu, parunā par dzīvi, sievietēm, apmaini pāris jokus. Slavējiet (sirsnīgi), izsakiet komplimentus - labvēlīgie ir veltīgi. Ņemiet līdzi skaistu asistentu (vai asistentu, ja šī ir bon vivant sieviešu versija). Vai esat gatavs parakstīt līgumu? Pieņemiet manu vārdu, parakstiet to uzreiz. Rīt viņš aizmirsīs par tevi un mainīs savas domas. Boriss Ņemcovs politikā ir ievērojams šī psihotipa pārstāvis.

2. Oficiālais

Viņš var nebūt ierēdnis pēc amata, bet viņam ir ierēdņa domāšana. Viņš runā garlaicīgā nomenklatūras valodā, ir sauss un nedaudz saraustīts. Pelēks, neaizmirstams izskats, ģērbies nekādi - ne dārgi, ne lēti, kaklasaite parasti sēž šķība. "Nekādā gadījumā nesakiet šādam cilvēkam, ka ar savu projektu mainīsit pasauli uz labo pusi," brīdina Irina. "Ierēdnim nerūp cilvēcība, viņa motivācija ir materiālais ieguvums vai karjeras izaugsme. Šeit jūs sākat.” Solīja palīdzēt? Jums nav jāuztraucas, viņš turēs savu vārdu un nemainīs savas domas — ne rīt, ne pēc mēneša.

3. Radītājs

Pretstats ierēdnim. Viņš runā interesanti, ar humoru un tēlainību, un ir ģērbies ar gaumi. Apģērbā vienmēr ir kāda spilgta nestandarta detaļa (izcēlums) - šalle, rokassprādze utt. Ar to jūs varat un vajag runāt "par augstām lietām" - kā jūsu bizness palīdzēs padarīt dzīvi labāku ikvienam. Bet neaizkavē arī līguma noslēgšanu: nākamajā dienā viņš var pārdomāt, viņš ir noskaņots. Psihotipa piemēri: Oļegs Tinkovs, Jevgeņijs Čičvarkins.

"Atcerieties: turbulences apstākļos viss nav tāpat kā parastajā dzīvē - nav viena vai divas izejas, bet daudzas"

4. Vadītājs (tehnokrāts)

Ar labu izglītību, vienmēr dzīvespriecīga, piemērota, zina atbildes uz visiem jautājumiem. Runā ātri, loģiski, tehniski. Savā runā daudz lieto ekonomiskus un IT vārdus un amerikānismus. Viņš ģērbjas ļoti pareizi – līdz nelabumam. Tikpat skaidri izsakiet savu nostāju: pirmais, otrais, trešais, ievietojiet modernus terminus. Runāt ar viņu ilgi, garlaicīgi, “humāni” ir noziegums. Demonstrēt svešvalodu un terminu zināšanas. Šādu vadītāju var “nopirkt” tikai ar jaunām interesantām zināšanām. Paplašiniet savu vārdu krājumu - klausieties RBC TV kanālu. Psihotipa piemēri: Mihails Prohorovs, Dmitrijs Medvedevs.

5. Spēlētājs

Grūti aprēķināt. Ģērbies eklektiski, ar lielisku gaumi - ne gluži radītājs, ne gluži vadītājs, reizēm ierēdnis. “Ir ļoti grūti sarunāties ar šādu cilvēku: tu jūti, ka viņš slīd prom, tuvojas līknei, jo viņš ir tāds pats spēlētājs kā tu,” saka Irina. “Mans padoms: neiesaisties ar spēlētāju, kad runa ir. nopietniem projektiem: drīzāk kopumā jūs zaudēsit. Ja tomēr ar šādu partneri ir jāved sarunas, paņemiet vairāk pauzes, nesteidzieties, atpūtieties un rīkojieties vairāk pēc intuīcijas. Ja jūsu reakcijas ātrums ir ātrāks par viņa, jums ir iespēja uzvarēt.

Puse no abām pusēm izdevīgiem darījumiem izgāžas, jo uzņēmējus kavē viņu ambīcijas un viņus vajā lepnums: "Bet es viņam visu izstāstīju!" Aikido sarunās tu risini problēmas, nepazemojot ne pretinieku, ne sevi. Šeit ir piemērs no dzīves. Mana drauga dēls, students, no nekurienes radīja konfliktu. Stundas laikā skolotājs vērsās pie viņa: “Samitrini drāniņu, nomazgā tāfeli un uzraksti man pāris formulas.” Jaunietis atbildēja: “Pēc mūsu Satversmes esmu brīvs cilvēks un man nav pienākuma noslaucīt dēli. Kad tas būs gatavs, es uzrakstīšu." Skolotājs viņu ienīda par tādu nekaunību.

Kā var rīkoties Aikido stilā? Sakiet smaidot: "Saskaņā ar mūsu konstitūciju man patiesībā nav pienākuma slapināt lupatu vai noslaucīt dēli, bet šoreiz es to darīšu tikai jūsu un cieņas dēļ pret šo tēmu." Jūs izteicāt komplimentu par mācību priekšmetu un neaizvainojāt skolotāju, bet devāt mājienu, ka tas nav jūsu darīšana. Viņi novērsa konfliktu un saglabāja savu pašcieņu. Vai nākamreiz viņi vērsīsies pie jums ar šādu lūgumu? Diez vai.

Runājiet mazāk - klausieties uzmanīgāk

Tavs uzdevums Aikido sarunās ir pašam pateikt mazāk un dot iespēju pretiniekam izteikties. Ja jūtat, ka viņš ir “uztvēris vilni”: viņš runā izcili, pārliecinoši, spēcīgi, bet jūs nezināt, kā strīdēties, tad klusējiet un pacietīgi gaidiet. Kādā brīdī viņš kļūdīsies, un jūs varat izmantot viņa kļūdu un pārvērst to savās dividendēs. Tāpēc ļaujiet otrai personai pieļaut visas kļūdas, ko viņš var. Jums ir jābūt ļoti mierīgam, pacietīgam, relaksētam, lai nepalaistu garām brīdi, kad pienāks jūsu laiks un ir jūsu kārta "uzbrukt".

“Piemērs no manas prakses. Kad stājos SPS partijas vadībā, biju mežonīgi saniknots, ka neviens tur manu viedokli neņēma vērā. Kirijenko, Čubaiss, Gaidars, Ņemcovs un citi strīdēsies, bļaus, apspriedīs, bet par mani atceras tikai tad, kad vajag parakstīt kādu dokumentu. Es mēģināju pārtraukt ar savu balsi, bet viņi mani nedzirdēja. Beigās atradu veidu: ļāvu visiem runāt, klusēju un pacietīgi gaidīju. Beigās viņi nogura un pagriezās pret mani: "Ir, vai jūs piekrītat?" Šeit es mierīgi saku: "Jūs esat apdullināts (Irina Khakamada šeit izmantoja neķītru vārdu - DS)." Un es ieturu ilgu pauzi. Un visi kļūst bailīgi. Vai varbūt tā ir taisnība? Jo tas ir īsi pateikts, bez jebkādas histērijas. "Ko tu dari? Ko tu ar to domā?" Šajā brīdī jums skaidri un ātri jāpasaka savs: viens, divi, trīs, pretējā gadījumā viņi atkal pārtrauks klausīties.

Es esmu Buda

Jaunpienācējiem sarunās ir grūti, īpaši, ja esi sprādzienbīstams holēriķis vai, gluži otrādi, drūms, noslēgts intraverts. Mēs neuzdodam pareizos jautājumus, mēs baidāmies runāt par abstraktām tēmām, mēs nevaram jokot. Tad jāieiet tēlā – tas radīs nepieciešamo enerģiju un palīdzēs to neizliet, tev būs vieglāk koncentrēties un atpūsties. “Sarunu laikā es iztēlojos sevi kā Budu, ar vienu roku izstieptu, plaukstu uz augšu – esmu atvērts, draudzīgs un gatavs sarunām. Otra roka atrodas aizsardzības pozīcijā. Kad viņi sāk mani apvainot un nolaist zem cokola, es garīgi izlieku roku uz priekšu kā aizstāvību, ar otru roku pārtveru agresijas plūsmu un raidu to man garām. Tad brīdī, kad ienaidnieks kļūdās, es ar smaidu nolaižu viņam šo straumi - izmantoju viņa kļūdu. Citi piemēroti aikido attēli: Harijs Poters, mīkstā un varenā pantera, nesatricināmais samurajs. Tēlam ir jāsniedz aizsardzība, spēks, bet tas nedrīkst izraisīt agresiju, tajā jājūtas ērti.

Īsi padomi, kas jāievēro

Sēdi pusceļā pret savu partneri, nevis pretī vai uz sāniem. Psiholoģiski ir vieglāk uzturēt kontaktu un tajā pašā laikā izlaist sarunu biedra negatīvos vārdus un agresīvo enerģiju. “Ja sēdēsi pretī, visu pieņemsi ar sirdi,” brīdina Irina. Brīžos, kad viņi saka nepatīkamas lietas vai pat apvaino vai pazemo, jums ir vēl vairāk jāapgriežas. Tas palīdzēs jums atpūsties un iekšēji distancēties no sarunu procesa, ātri atgriežot sirdsmieru.

Skatieties otram cilvēkam acīs, bet jums nevajadzētu visu laiku uz viņu skatīties. "Ja esat briļļu cilvēks, pārliecinieties, vai brillēm ir "labi" rāmji," iesaka Irina. "Plāvas zeltainas vai melnas izskatās agresīvi. Brillēm jābūt pēc iespējas lielām, rāmjiem jābūt siltā brūnā, zemes krāsā - tas nomierina. Izslēdz telefonu un neskaties pulkstenī – tas ir kaitinoši.

Pasmaidi, vismaz nedaudz Pat ja jūs sakāt nepatīkamas lietas, smaids ir atbruņojošs. Dusmīga seja liecina, ka esi nervozs. "Man, protams, ir skarba sejas izteiksme, un ir grūti smaidīt, bet esmu iemācījusies," atzīst Irina. "Ir jāiemācās smieties par sevi un citiem, tas ir vienīgais veids, kā izdzīvot. Ja tavs žoklis spītīgi neatslābst, saspied... iegurni! Ķermenis ir veidots tā, lai vienlaikus varētu sasprindzināt tikai vienu muskuļu grupu. Tas ir fotogrāfu profesionālais noslēpums. Pēdējais līdzeklis filmēšanā, kad modelis ir pārāk cieši un nekas nepalīdz.

Iepriekš savāciet pēc iespējas vairāk informācijas par partneriem internetā un no paziņām: kur esi dzimis, ģimenes stāvoklis, vaļasprieki u.c.. Sarunā vari izmantot šos datus, lai cilvēks ātri iegūtu pārliecību par tevi (tautieši, viena vecuma bērni, tādi paši hobijs utt.). Humors ļoti labi mazina spriedzi un izraisa siltas jūtas, pašironija ir vēl labāka, bet ne sevis noniecināšana garā “kur mēs ejam?”

Sēdiniet savus partnerus sanāksmju telpā viņiem piemērotā veidā. Noteikti nolieciet uz galda karstu kafiju, tēju, cepumus (saldumus, augļus) un ūdeni. Pilsētā visi ātri nogurst un rīkles kļūst sausas. Cilvēkiem, kas smēķē, vajadzētu būt iespējai laiku pa laikam iziet ārā un uzsmēķēt. Atcerieties: Aikido laipnība ir jūsu galvenais ierocis un aizsardzība.

Irina Hakamada

"Pat ja viņi jums saka: "Tu esi muļķis", atbildiet: "Jā, es esmu muļķis!"

21. februārī Irina Hakamada centrālajā uzņēmēju namā noturēja savu slaveno meistarklasi “Biznesa sarunu Aikido”. Slons publicē tā fragmentu.

Kas ir sarunu māksla Aikido stilā? Fakts ir tāds, ka jūs iegūstat labus rezultātus, pat ja jūsu pozīcija ir mazāk labvēlīga nekā tā, ar kuru jūs veicat sarunas. Jūsu partneris ir objektīvi spēcīgāks. Bet jūs joprojām vēlaties sasniegt savu rezultātu. Aikido ir māksla uzvarēt, formāli esot vājākam par savu partneri. Mazs uzņēmums runā ar lielu. Vai arī jūs esat pieņemts darbā - jūs esat mazs, bet ir tik milzīgs uzņēmums, un jums ir svarīgi nokārtot šo pārbaudi. Vai arī esat parādā bankai, paņēmāt stulbu kredītu, jums tas ir jāatdod, bet jums nav naudas, un jūs nākat uz banku, lai pārliecinātu to pārstrukturēt jūsu parādus un neatņemt dzīvokli. Vairumā gadījumu jūs sakāt: tas nav iespējams. Var būt!

Kad izvarotājs filmā pieķer upuri un grasās viņu nogalināt, ko dara literāts upuris, kurš nevēlas tikt nogalināts? Viņš runā un mēģina sevi identificēt. Izvarotājs var nogalināt “to”, bet, ja tavs vārds ir tāds un tāds un tu izjūti tādas un tādas emocijas, tevi ir ļoti grūti nogalināt. Bankai ir ļoti grūti tevi iznīcināt, ja tu jau esi viņu emocionāli iesaistījusi savas dzīves stāstā un viņš jau zina visu par tavu pirmo mīlestību, par tavu sievu un par taviem bērniem. Ja jūs vairs neesat tikai klients, bet cilvēks ar noteiktām īpašībām, jūs kļūst arvien grūtāk iznīcināt. Un, kad esat panācis, ka esat identificēts, uzskatiet sevi par uzvarētāju. Tad jūs noteikti izspiedīsit savu interesi.

No kā ir atkarīga tava uzvara? Galvenais princips: jūs zināt, kā atgriezt agresiju un izmantot citu cilvēku enerģiju. Ja esat redzējuši mani piedalāmies debatēs, kāds uz mani kliedz, bet es stāvu mierīgi. Zjuganovs kliedz: "Tu esi miskaste!" - un es klusēju. Kāpēc? Jo tiklīdz viņš mani apvainoja, es pie sevis nopriecājos: Oooh! Ejam! Sāc tērēt, drīz apniks! Jo vairāk tu tagad iztērēsi, jo vairāk būsi noguris un jo ātrāk es varu uzvarēt. Nav jābaidās no agresijas, nevajag kratīties, nekādā gadījumā nevajag kļūt agresīvam, reaģējot un ļauties izdzīšanai no sevis. Jums nav jātērē enerģija. Jūs pārdomājat, vērojat cilvēku un gaidāt, kad viņš sāks tērēt enerģiju. Kad viņš to iztērē, jūs to saņemat. Tiklīdz cilvēks kļūst agresīvs, ņemiet vērā, ka jums jau ir trīsdesmit procenti no uzvaras. Priecājieties par to! Nē, jums, protams, nav jāsmaida - jūs izliekaties, ka kaut ko piedzīvojat. Bet sev - priecājies.

Visa Aikido sarunu ideja ir tāda, ka jums ir jārunā un jārunā tā, lai pretiniekam būtu iespēja izrādīt agresiju vai vājumu. Kamēr viņš neizstāda vienu vai otru, jūs nevarat sasniegt savu mērķi. Tev jāliek viņam runāt. Un šim nolūkam jums ir jāuzdod jautājumi. Ja jūs uzdodat pareizo jautājumu, kas sasaucas ar cilvēka dvēseli, nav svarīgi, kurā jomā, ne vienmēr profesionālajā, tas var būt traucējošs jautājums - par grāmatu, izstādi, jebko. Galvenais, lai cilvēks tiek ieslēgts. Ja tas sākas, tas ir viss, jums ir paveicies, jūs to esat noķēris. Ļaujiet viņam runāt. Ļaujiet viņam runāt par jebko - par to, kas viņam patīk, par to, kas viņam nepatīk. Ja viņš runā, agrāk vai vēlāk viņš pieļaus kādu kļūdu. Vai vismaz viņš runās par sevi. Otrs Aikido princips ir spēja dot pretiniekam brīvību parādīt savas kļūdas. Lai to izdarītu, neaizmirstiet, jums jāiemācās runāt par jebko. Un uzdod jautājumus par neko. Mēs ar to esam ļoti vāji.

Tādas tēmas izdomājiet jau iepriekš - par neko. Paskaties cauri žurnāliem. Tēmas var būt jebkas. Piemēram: izrādās, ka banāna genoms no cilvēka genoma atšķiras tikai par 30%. Sarunā iestājās pauze, un jūs pēkšņi jautājat: "Vai varat iedomāties, cik jūsu genoms atšķiras no banāna genoma?" Viņš jums apmulsis teica: "Ko?" Un tu: “Nē, tas ir vienkārši ļoti interesanti! Izrādās, es no Vladimira Vladimiroviča Putina atšķiros tikai par tūkstošdaļu! Vai arī iemet anekdoti – tādu ir gana, palasi internetā. Tas ir vieglākais veids.

Kā atbrīvot mēli? Jūs esat sagatavojuši jokus, bet nevarat tos izstāstīt, tas ir neērti. Eksperimentējiet ar saviem draugiem! Kad pie jums ierodas viesi, jūs viņiem pastāstāt par banānu genomu.

Vēl viens labs veids ir pateikt: "Es nesaprotu." "Es nesaprotu, kā banānu genoms var atšķirties no cilvēka genoma tikai par 30%?" Tiklīdz cilvēkiem tiek jautāts, viņi iesaistās, jums kaut ko paskaidro - un tagad jūs jau esat sācis sarunu.

Jums jāiemācās atpūsties. Ja esi saspringts, nemitīgi domā, ko, kā un kāpēc saki, nekas neizdosies. Jums jāstrādā improvizēti. Jūs atmetat tēmu - atpūšaties un gaidāt. Tas ir vienīgais veids, kā pieķert partnera kļūdu un tikai tā sapratīsi, kad pienāks tava labākā stunda. Šajā brīdī tu sāc kustēties kā tanks. Ja pēkšņi redzat: tas nedarbojas - hop! Un viņi aizbrauca. Nav jau iepriekš jābūvē nekādi modeļi, jāspēlē uz emocijām.

Tātad, jums ir jāspēj atgriezt agresiju un izmantot citu cilvēku enerģiju. Ir jāspēj dot pretiniekam brīvība kļūdīties. Un spēt būt atslābināts un uztvert savu augšupejošo plūsmu.

Jūs aizmirstat par lepnumu. Tu esi gatavs izlikties par idiotiem, vājiem, nenozīmīgiem, vienalga – kāds tavs partneris vēlas, lai tu būtu, tāds arī būsi. Jums ir svarīgs tikai rezultāts. Tas ir īpaši grūti vīriešiem. Bet pat tad, ja viņi jums saka: "Tu esi muļķis", atbildiet: "Jā, es esmu muļķis!" Tas ir vienīgais veids, kā jūs varat kaut ko darīt, sasniegt savu mērķi.

Jūs nesteidzaties. Jūs velciet tieši tik daudz, lai noķertu savu plūsmu. Ja plūsma netiek noķerta, jūs velciet tālāk. Ja sarunas nonāk strupceļā, jums nekādā gadījumā nevajadzētu piekrist parakstīt līgumu ar jums neizdevīgiem nosacījumiem. Jūs pārtraucat jebkāda iemesla dēļ. Paskatījāmies pulkstenī: “Dievs, es pavisam aizmirsu! Man steidzami jālec ārā! Viņš izlēca, piezvanīja un pielēca atpakaļ: “Te ir tāds sabrukums! Tiekamies rīt!" - un izlidoja - tā, ka viņiem pat nebija laika jūs apturēt. Ja esat vājš, jums ir jābūt "smakušam", spītīgi velciet savu ceļu. Ar zobenu uz zirga tev neizdosies, tu neesi Prohorovs. Tas bija viņš, kurš izlēca – ņurdēja, un viss, 18 miljardi. Vai jums ir 18 miljardi? Tieši tā. Tāpēc mums būs jārīkojas savādāk.

Kā lielākā daļa cilvēku risina sarunas? Viņi saka: “Man ir īpašs projekts. Mēs varam sasniegt pārsteidzošus rezultātus, un tas maksā trīs santīmus. Un tas būs lieliski. Sanāksim kopā, dodiet mums savus ieguldījumus. Nāc, nāc, nāc! Man ir tāda ideja! Nu tik ģeniāla ideja!!!” Kā tas izskatās? Sēž normāls cilvēks, investors. Es eju klāt, paņemu viņa roku un pavelku. Piemēram: "Ejam!" - "Kur tu aizgāji?" - "Bet ejam tur, tur ir saldējuma stends" - "Bet es negribu saldējumu!" - "Nē, iesim, es gribu saldējumu, tāpēc tu nāc man līdzi!"

Cilvēkam veidojas pretestība. It īpaši Krievijā. Krievijas mentalitāte ir bezgalīgas nodevības valsts. Tāpēc, kad viņi kaut ko atklāti piedāvā, viņi mēģina mani kaut kā piemānīt. Tāpēc pirmais veids, kā kaut ko pārdot Krievijā, ir pateikt: "Tas vispār nav pārdošanā, pat netuvojies, viss ir pārdots desmit gadus uz priekšu Frīdmanam!" Tad, jā, rodas interese. Tāpēc ir ļoti grūti kaut ko piedāvāt.

Aikido ideja ir tāda, ka jūs neķerat kādu aiz rokas un nevelciet uz turieni, kur atrodas saldējums. Tu pieej pie cilvēka, apsēdies viņam blakus, runā ar viņu – par viņa lietām, par laikapstākļiem. Viņš sāk tev kaut ko stāstīt, tu paņem viņa roku un ej pastaigāties. Ja uzzini, ka sarunu biedrs vēlas steiku, tad ej pie steika. Un viņš runā, runā, runā. Par ko bija viņa iepriekšējās sarunas, kas bija slikts viņa dzīvē. Tu mierini, palīdzi saprast. Jūs runājat un runājat, un tagad jums ir pilnīga saprašana - un pēkšņi jūsu ceļā parādās saldējuma kiosks.

Jūs nevelciet viņu savā virzienā. Jūs visu laiku domājat par to, ko vēlas jūsu klients, un spēlējat tikai uz to, uz viņa vēlmēm. Tu uzzini šīs vēlmes, satver viņa roku - un runā tikai par viņa mīļoto. Jūs esat pilnībā aizmirsis par sevi. Un tavs partneris vienkārši nepamana, kā tu, runājot viņa valodā par to, kas viņu interesē, ved viņu pie sava saldējuma.

Šodien es piedāvāju jūsu uzmanībai Jekaterinas Kaļiševas interviju ar ekonomikas zinātņu kandidāti, asociēto profesori, sabiedrisko darbinieku un rakstnieci Irinu Khakamadu.

Uzņēmējdarbības pasaule ir pilnībā balstīta uz spēju vienoties: kaut kur piedāvāt labvēlīgākus nosacījumus, kaut kur nogludināt rupjas malas ar personīgo harizmu, kaut kur pieminēt ietekmīgu mecenātu un kaut kur atklāti blefot. Ko darīt, ja viņi mēģina jums uzspiest nepieņemamus nosacījumus? Kā atpazīt manipulācijas no pretinieka puses un izmantot to saviem mērķiem? Un kā sarunu tehnika ar krieviem atšķiras no sarunām ar amerikāņiem un japāņiem?

Kā sarunu stili atšķiras ar krieviem, aziātiem un rietumniekiem?

Ar krieviem ir jārunā tā, lai viņiem kļūtu pilnīgi skaidrs, ka no viņiem neko nevajag. Jo, tiklīdz tu darīsi skaidrībā, piemēram, savam investoram, ka tev viņš ir vajadzīgs, viņš uzreiz šaubīsies, vai viņu grib apkrāpt un ievilkt liekos un nepamatotos izdevumos? Man bija gadījums, kad kāds uzņēmējs bija ieinteresēts finansēt manu projektu. Mēs tikāmies uz pārrunām, un divas stundas es runāju par jebko - par kino, par literatūru, par politiku -, bet ne par savu projektu. Kad beidzot kāds potenciālais investors man jautāja par projektu, es vienkārši iedevu viņam mapi ar norisēm. Rezultātā mēs ļoti labi sadarbojāmies.

Ar amerikāņiem jāstrādā savādāk – ātri un skaidri: izklāstiet sava projekta tēzes, skaidri atbildiet uz jautājumiem. Amerikāņi nav sliecas kavēties ar lēmuma pieņemšanu, tāpēc jūs varat saņemt vienošanos vai atteikumu pirmajās desmit sarunu minūtēs. Ar aziātiem ir grūtāk. Ja viņi ir japāņi, jums būs jāvada viltīga sarunu spēle, vēršoties pret viņu nacionālo kultūru. Smaidi, savstarpējas uzslavas, ilgas sarunas, maskēti mērķi. Izsakiet savas domas pēc iespējas aizplīvurotāk, pretējā gadījumā partneri uzskatīs jūs par primitīvu sarunu biedru. Ja gadās vest sarunas ar ķīniešiem, galvenais uzsvars jāliek uz naudas peļņu, ko viņiem sola šis projekts. Ķīnieši ir diezgan merkantili, kur ir nauda, ​​tur ir laime.

Kā ietekmēt sarunu biedra emocionālo stāvokli un izraisīt simpātijas?

Ir vairākas svarīgas tehnikas. Viens no tiem ir spoguļošana. Vispirms jums ir jānosaka sarunu biedra psihotips. Parasti var izdalīt piecus šādus veidus. Epikūrietis ir dzīves cienītājs: labu ēdienu, dzērienu, sievietes, greznību. Šādi cilvēki ģērbjas dārgi, bet neveikli un nevērīgi. Sarunas ar epikūriešiem jāveic labā restorānā, apspriežot ēdienus, vīnu utt.

Ierēdņi ir diezgan noslēgti cilvēki, domā hierarhiski, runā sausi, īsās frāzēs. Ģērbies ļoti konservatīvi. Ar šādiem cilvēkiem ir jārunā viņu valodā, viņu frāzēs, izceļot ieguvumus, ko projekts nesīs nevis cilvēcei kopumā, bet gan viņiem personīgi.

Tehnokrāti lieto angļu biznesa vārdu krājumu, viņiem vienmēr ir jaunākā modeļa viedtālruņi un dārgi planšetdatori. Ar viņiem mums ir jāiet tieši pie lietas būtības: šī starta cena, peļņa, izmaksas...

Ir radītāji – cilvēki, kuri burtiski ir apsēsti ar kādu ideju, ļoti emocionāli, ar brīnišķīgu iztēli. Jūs varat sarunāties ar radītāju, lai mainītu pasauli, ne mazāk!

Ja gadās sarunāties ar kādu spēlētāju, tad te būs smagi jāstrādā. Šie cilvēki spēj apvienot vairākus psihotipus, mainot tos atkarībā no konkrētās situācijas. Un šeit jums ir jābūt soli priekšā sarunu biedram lomu maiņā. Tas ir vienīgais veids, kā pārspēt spēlētāju.

Attiecībā uz pārējo uzdodiet jautājumus, kas galu galā novedīs pie tā, kas jums ir kopīgs ar šo personu. Atrodiet kopīgu valodu, sāksies simpātijas. Galvenais nav pārāk pieķerties sev, bet patiesi interesēties par sarunu biedru (nav obligāti just viņam līdzi) un pamanīt sīkumus.

Ko darīt, ja sarunu procesā partneri izvirza nelabvēlīgus nosacījumus?

Galvenais ir nesteigties. Nepieredzējuši sarunu dalībnieki bieži vēlas ātri atbildēt uz argumentu ar argumentāciju un demonstrēt savas zināšanas par šo jautājumu. Un jums ir "jāvelk gumija", bet dariet to dzīvā un interesantā veidā. Ja esat izvēles priekšā, nesteidzieties teikt "jā" vai "nē", paņemiet pārtraukumu. Optimāla atbilde: “Laba ideja! Man par to jādomā." Uzdodiet jautājumus, klausieties, piekrītiet. Tas nepieciešams, lai abām pusēm būtu iespēja atpūsties, pierast pie tā, apsvērt sarunu biedra psihotipu un gaidīt, kad saruna pavērsīsies tavā virzienā. Ja sarunās esi vājāks, tad jābūt uzmanīgākam un pacietīgākam. Ja esat "piespiests pie sienas" un tiek lūgts pieņemt lēmumu šeit un tagad, atstājiet sarunas ar jebkādu ticamu ieganstu. Nekad nepieņemiet lēmumu zem spiediena.

Ir vēl viens paņēmiens, ko es saucu par “sarkanā ziloņa metodi”. Sarkanie bīskapi ir apstākļi, no kuriem jūs esat gatavs atteikties, bet jūsu pretinieks par to nezina. Dodiet otrai pusei to, ko tā vēlas, un maskējiet savas intereses mazās, bet svarīgās detaļās. Ja jūsu pretinieki gatavo līguma projektu, aprakstiet, no kā esat gatavs atteikties. Un tad cīnīties par šīm pozīcijām līdz nāvei, nogurdinot ienaidnieku. Un atstājiet vissvarīgāko jums beigās, pārliecinot sarunu biedru piekrist: jūs jau esat tik daudz piekāpušies!

Kā atpazīt manipulāciju? Un kā tad to var izmantot saviem mērķiem?

Jums rūpīgi jāuzrauga sarunu biedrs un jāatbild uz viņa manipulācijām ar tādu pašu manipulāciju. Piemēram, jūs esat sarunājis individuālu tikšanos ar nākamo partneri, lai pārrunātu savu projektu. Un viņš ierodas uz sapulci divu citu cilvēku pavadībā, iepazīstinot viņus ar saviem sekretāres palīgiem. Un tev ir aizdomas, ka tās nav sekretāres, bet gan jurists un psihologs, kas sarunu laikā raksta oponentam piezīmes ar padomiem. Nepazūdi! Nākamreiz nāc ar saviem speciālistiem, iepazīstinot viņus kā palīgus, ar kuriem dienas laikā jādodas uz nākamo tikšanos. Ja tavs sarunu biedrs nogurdinošās sarunās sliecas uz tevi “uzlikt spiedienu”, ņem līdzi pieredzējušu juristu, kurš neļaus oponentam līgumā iekļaut nelielas, bet neviennozīmīgas punktus. Ja nevarat patstāvīgi noteikt, kāds ir jūsu sarunu biedrs, ņemiet līdzi psihologu. Tā ir diezgan izplatīta prakse Rietumos. Ja esat vīrietis un vedat sarunas ar vīriešiem par kokteiļiem, varat paņemt līdzi kādu pievilcīgu kompanjonu sievieti kā eskortu. Jūsu partneri būs izklaidīgi, kas dos jums priekšrocību vairākos punktos.

Ko darīt, ja sarunās esat acīmredzami vājāks? Piemēram, ja jūs esat marginalizētas minoritātes pārstāvis vai sieviete starp vīriešiem?

Pasaule joprojām ir palikusi patriarhāla, tāpēc sieviete reti tiek uztverta kā autoritāte. Dariet kaut ko viltīgāku: sarunājieties, atsaucoties uz vīrieti, kurš šajā vidē ir autoritatīvs. Piemēram: “Kolēģi, es vēlos jūs iepazīstināt ar šo projektu. Stīvs Džobss reiz darīja ko līdzīgu...” Varat arī krasi mainīt savu uzvedības stilu. Nupat jūs pļāpājāt par laikapstākļiem un iepirkšanos, un tagad lietišķā tonī beidzot iesakāt ķerties pie lietas.

Pārējā gadījumā nepārslogojiet sarunu biedru. Mēģiniet nostādīt sevi iekšējā stāvoklī, kurā jūsu emocijām nav nekādas ietekmes uz to, vai šīs sarunas ir veiksmīgas vai nē. Piemēram, es iesaku saviem studentiem veikt šo uzdevumu: pārdomājiet līdz mazākajai detaļai nākamās divas dienas pēc sarunu neveiksmes. Iedomājies, kā tu izej no zāles, piezvani sievai/vīram, izpīpē cigareti, atgriežas mājās, palasi grāmatu... Vārdu sakot, lai saprot, ka pēc neveiksmīgām sarunām dzīve turpināsies. Un tad attiniet šo attēlu atpakaļ kā filmu un dodieties uz sarunām.

Ko darīt, ja pretinieks uzvedas atklāti agresīvi?

Ir divi iemesli rupjībai sarunās: vai nu provokācijas nolūkos, lai zaudētu līdzsvaru, vai vienkārši dabas nesavaldības dēļ. Abos gadījumos noliecies nedaudz uz sāniem, ļaujot šai “viesuļvētrai” paiet garām, nedaudz ieelpo un mierīgi atbildi: “Varbūt tev ir taisnība. Bet nesāksim emocionāli. Vajadzētu strādāt kopā!” Vai arī visu vari pārvērst jokā, kopējot sarunu biedra agresīvās intonācijas. Gadās, ka visas jūsu pūles ir bezjēdzīgas. Tad esi gatavs tam, ka nāksies šķirties no šī sarunu biedra, un riskēt – skarbi un bezkompromisa, noliecoties uz priekšu un vērīgi skatoties pretiniekam acīs, aplenkt viņu, piedraudēt, blefot, ja nepieciešams. Bet tas ir pēdējais līdzeklis, kad nav ko zaudēt.

Un visbeidzot: jūs nevarat uzvarēt visās sarunās! Ir labi. Analizējiet savas kļūdas un atkal virzieties uz priekšu!