イリーナ・ハカマダによる合気道交渉の6つの原則。イリーナ・ハカマダより「商談の合気道」私たちは交渉中です

ビジネスの世界は、より有利な条件を提供する場所、個人的なカリスマ性で急な曲がり角を滑らかにする場所、影響力のある後援者に言及する場所、そして公然とハッタリをかける場所など、完全に合意の機会に基づいて構築されています。彼らがあなたに受け入れがたい条件を課そうとした場合はどうすればよいでしょうか? 相手側の操作を認識し、それを自分の目的に利用するにはどうすればよいでしょうか? そして、ロシア人との交渉手法と、アメリカ人や日本人との交渉の違いは何でしょうか？マスタークラス「ビジネス交渉の合気道」と書籍「タオ・オブ・ライフ」の著者であるイリーナ・ハカマダ氏が、このことや他の多くのことについてRBG特派員に語ります。

- ロシア人、アジア人、西洋人との交渉スタイルはどのように異なりますか?

あなたはロシア人から何も必要とされていないことが彼らに完全に明らかになるような方法でロシア人と交渉する必要があります。なぜなら、例えば、あなたが投資家にあなたが彼を必要としていると明らかにするとすぐに、投資家はすぐに疑うでしょう - 彼らは彼を騙して不必要で不当な出費に引きずり込みたいのですか？あるビジネスマンが私のプロジェクトへの資金提供に興味を持ったことがありました。私たちは交渉のために会い、2時間の間、映画について、文学について、政治について、何でも話しましたが、私のプロジェクトについては話していませんでした。最終的に、潜在的な投資家が私にプロジェクトについて尋ねてきたとき、私は彼に開発内容が入ったフォルダーを渡しただけです。その結果、私たちは非常に協力することができました。

アメリカ人とは異なるやり方で仕事をする必要があります。迅速かつ明確に、プロジェクトのテーマを述べ、質問に明確に答えます。アメリカ人は意思決定にあまり時間をかけない傾向があるため、交渉の最初の10分で承認または拒否を得ることができます。アジア人はもっと大変だ。相手が日本人の場合は、相手の国の文化に対してお辞儀をしながら、トリッキーな会話をする必要があります。笑顔、お互いの称賛、長い交渉、偽装された目標。自分の考えをできるだけ包み隠さず表現してください。そうしないと、パートナーはあなたを原始的な対話者と見なします。もしあなたが中国人と交渉することになったら、このプロジェクトが彼らに約束する金銭的利益に焦点を当てる必要がある。中国人は非常に商売上手で、金があるところには幸福がある。

- 対話者の感情状態に影響を与え、共感を呼び起こすにはどうすればよいですか？

いくつかの重要なトリックがあります。そのうちの 1 つはミラーリングです。まず、対話者の精神タイプを判断する必要があります。従来、このようなタイプは 5 つに分類されます。美食家は、おいしい食べ物、飲み物、女性、贅沢など、人生を愛する人です。そのような人々は高価な服を着ていますが、気まずく、カジュアルです。美食家との交渉は、良いレストランで料理やワインなどについて話し合いながら行う必要があります。

役人はどちらかというと閉鎖的な性格で、階層的に考え、ドライに短い言葉で話します。非常に保守的な服装をしています。そのような人々に対しては、彼らの言語やフレーズを話し、プロジェクトが人類全体にではなく個人にもたらす利益を強調する必要があります。

テクノクラートは英語のビジネス用語を使い、常に最新のスマートフォンや高価なタブレットを持っています。彼らと一緒に、このスタートアップの価格、利益、コストなど、問題の核心に直接取り組む必要があります。

クリエイターの中には、あるアイデアに完全に執着し、非常に感情的で、豊かな想像力を持つ人々がいます。世界を変えることを目指して、クリエイターとスケールの大きな話をすることができます！

プレイヤーと交渉することになったら、一生懸命働かなければなりません。これらの人々は、特定の状況に応じて、いくつかの精神タイプを組み合わせて交互に使用することができます。そしてここでは、対話者よりも一歩先に役割を変える必要があります。これがプレイヤーを倒す唯一の方法です。

残りの部分では、最終的にこの人との共通点につながる質問をしてください。共通点を見つけると共感が始まります。重要なことは、自分自身に固執しすぎることではなく、対話者に心から興味を持ち（彼に同情する必要はありません）、細部に注意を払うことです。

- 交渉の過程でパートナーが不利な条件を課した場合はどうすればよいですか?

重要なのは急がないことです。経験の浅い交渉者は、多くの場合、問題についての知識を証明するために、議論に議論を重ねて迅速に対応したいと考えます。そして、「ゴムを引く」必要がありますが、活発で興味深いものにしてください。選択肢を与えられたら、慌てて「はい」「いいえ」と答えず、少し休憩してください。最適な応答: 「良い考えです。よく考えてみる必要があります。」質問し、聞き、同意します。これは、双方がリラックスして慣れ、対話者の心理タイプを考慮し、会話があなたの方向に向かうまで待つ機会があるために必要です。交渉が苦手な方は、もっと注意深く忍耐強くあるべきです。もしあなたが「壁に釘付け」になり、今ここで決断を下すよう求められたら、もっともらしい口実で交渉をやめてください。プレッシャーの下では決して決断を下さないでください。

私が「赤い象の方法」と呼んでいるもう一つのトリックがあります。赤ビショップは、あなたが拒否する準備ができているが、相手はそれを知りません。相手が望むものを与え、小さな、しかし重要な詳細であなたの興味を隠します。反対派が協定草案を準備している場合は、あなたが譲歩する意思があることを説明してください。そして、これらの陣地を目指して死ぬまで戦い、敵を疲弊させます。そして、あなたにとって最も重要なことを最後に残して、対話者に同意を促します：結局のところ、あなたはすでにたくさんのものを失っています！

- 操作をどのように認識するか? そして、それを自分の目的にどう使用するか?

対話者を注意深く監視し、彼の操作に同じ操作で応答する必要があります。たとえば、プロジェクトについて話し合うために、将来のパートナーと 1 対 1 のミーティングを設定したとします。そして彼はさらに2人を連れて会議にやって来て、彼らを秘書補佐として紹介した。そしてあなたは、彼らは秘書ではなく、交渉の過程で相手にアドバイスをメモする弁護士や心理学者ではないかと疑っています。迷わないでください！次回は専門家を連れてきて、日中の次の会議に一緒に行かなければならないアシスタントとして紹介してください。相手が骨の折れる交渉であなたを「圧迫」する傾向がある場合は、相手が契約書に小さくても曖昧な条項を含めることを許さない経験豊富な弁護士を連れて行きましょう。対話者がどのような人であるかを自分で判断できない場合は、心理学者を連れて行ってください。これは西洋ではかなり一般的な習慣です。あなたが男性で、カクテルを飲みながら男性と交渉する場合、魅力的なコンパニオンをエスコートとして連れて行くことができます。パートナーは気を散らして、あなたが数ポイント先んじてスタートできるでしょう。

明らかに交渉が苦手な場合はどうすればよいでしょうか? たとえば、あなたが疎外された少数派の出身であったり、男性の中の女性であったりするでしょうか？

世界は依然として家父長制であるため、女性が権威があると認識されることはほとんどありません。もっと賢く行動しましょう。この環境において権威ある人物を参考にして交渉してください。例: 「同僚の皆さん、このプロジェクトを紹介したいと思います。かつてスティーブ・ジョブズも同様のことをしました...」行動スタイルを劇的に変えることもできます。あなたは天気や買い物についてツイートしたばかりですが、今度はビジネスライクな口調で、いよいよ本題に入ろうと提案しています。

残りの部分では、対話者を押しつぶさないでください。交渉が成功するかどうかに自分の感情が左右されないときは、自分自身をそのような内面状態に持っていくようにしてください。たとえば、私は生徒たちに次の演習を行うようアドバイスしています。交渉が失敗した後の次の 2 日間をよく考えてください。あなたがホールを出て、妻/夫に電話し、タバコを吸い、家に帰り、本を読む様子を想像してください...一言で言えば、交渉が失敗した後も人生は続くことを理解するためです。そして、この写真をフィルムのように巻き戻して、交渉に進みます。

- 相手があからさまに攻撃的な行動をとったらどうしますか？

交渉において無礼になる理由は 2 つあります。1 つはバランスを崩すために挑発するため、もう 1 つは単に自然の気の緩みによるものです。どちらの場合も、少し横に逸れて、この「ハリケーン」を通り過ぎさせ、数回息を吸ったり吐いたりして、落ち着いてこう答えます。「おそらくあなたは正しいでしょう。しかし、感情に負けないでください。私たちは一緒に働くべきです！」または、対話者の攻撃的なイントネーションをコピーして、すべてをジョークに変えることもできます。すべての努力が無駄になることが起こります。次に、この対話者と別れ、危険を冒さなければならないという事実に備えてください-厳しく妥協せず、前かがみになって相手の目を熱心に見つめ、必要に応じて彼を包囲し、脅迫し、ブラフします。しかし、失うものが何もない場合、これはすでに極端な措置です。

そして最後に、すべての交渉に勝つことはできません。大丈夫です。自分の間違いを分析して、再び前に進みましょう。

イリーナ・ハカマダによる合気道交渉の 6 つの原則

「出口は必ずある――それを見つけるために時間を稼げばいいだけだ」

合気道は日本の護身術です。弱小は攻撃力を敵に向けて、強い大きな侵略者を倒す。かつては有名な政治家であり、現在は起業家であるイリーナ・ハカマダは、合気道の原理を政治やビジネスにうまく応用しています。彼女のアドバイスは、あなたが小規模な新興企業で、交渉相手が突然すべてのオファーを拒否するビジネスサメである場合に特に役立ちます。

「私が合気道に転向したのは、政治の世界で死に始めたからです」とイリーナ・ハカマダさんは認めます。私はあなたの容姿や国籍などが好きですが…最終的にはこの侵略の流れに耐えられずに死ぬことになると悟りました。大統領か少なくとも副議長になるという輝かしい夢には届かないだろう。」 (笑)。そしてイリーナは合気道のことを思い出した。その主な原則は、生命力の節約です。あなたは攻撃に攻撃で反応しません - これはより強い敵と衝突した場合に確実に死ぬことです。逆に、攻撃される方が有利です。攻撃が激しいほど良いのです。他人の攻撃性を利用して、自分の打撃を敵に返すことで勝利します。ハカマダは合気道の原則を交渉戦術に移そうと試み、それが完璧に機能することを発見した。これが彼女の試行錯誤の結果です。

レッドエレファントメソッド

契約書を作成するときは、放棄しても構わない利益を主要な段落に入力します。この点は、それのみが目を引くように、非常に明確に、凸状に、明確かつ率直に定式化する必要があります。これはあなたの赤い象です。次に、それほど重要ではない象のポイントがあります。そこには、放棄したくない興味を入力しますが、極端な場合には、それらを放棄する準備ができています-致命的ではありません。そして、あなたにとって極めて重要なことは、ほとんど気づかれないように、控えめに、技術的な詳細として定式化されるべきです。それを契約書の奥深くに埋め込み、交渉の最後の段階で話し合ってください。

あなたの任務は、赤のビショップを前進させ、疲弊するまで交渉することです。時間をかけてプレーし、相手を疲れさせます。一人では対処できないと感じる場合は、弁護士を連れて行きましょう。あなたが休んでいる間に弁護士が対処してくれるでしょう。もう体力がなくなり、全員が疲れきっているとき、あなたはこう言います。いくつかのナンセンスな技術的な詳細がありました。すでに署名しましょう、私はまだ小さいです、そしてあなたは大企業です」とハカマダ氏はアドバイスします。

不可抗力ボタン

決してその場でひざまずいて署名してはいけません。契約書は弁護士に読まれなければなりません。「今すぐサインしなければ絶対にサインしない！」という壁に迫られても、諦めないでください。「覚えておいてください。乱気流の状況では、すべてが通常の生活と同じではありません。出口は 1 つや 2 つではなく、たくさんあります。イリーナは自身の経験を語ります。「最も悲惨な状況であっても、逃げ道はあります。大切なのは焦らないことです。それを見つけるためには、立ち止まる必要があります。」

そんなときに「考える時間をください」と言うと、パートナーをさらに怒らせることになります。交渉は何時間も続きます、そして彼（彼女）はまた時間が必要です。このような時は、不測の事態を理由に交渉を打ち切るのが最善です。電話機の不可抗力ボタンを押します。電話がかかってきました。急いで逃げる必要があります。オフィスでの火災、義母の狭心症の発作、その他何でも。何も説明しないほうがいいです - 飛び上がって逃げてください。パートナーは理解しています：不可抗力であり、あなたに気分を害する人は誰もいません。そして朝までチームとの契約を守り、解決策を見つけます。

ウーマナイザー、オフィシャル、クリエイター、マネージャー、プレイヤー

ビジネスで最も頻繁に取引する人々の行動を分析し、彼らの主な心理タイプを自分で定式化します。そのため、パートナーの行動を素早く予測して「反映」し、パートナーの興味から始めて必要なことを達成することができます。「ミラーリングは操作ではありません。菜食主義者であれば、その人をだまして肉を食べさせることはできません。」とハカマダ氏は強調します。メインディッシュが彼の興味と利益になるようなメニューを彼に提供するだけで、あなたのメニューはサラダの形で控えめにパッケージ化されています。

イリーナ・ハカマダの5つの精神タイプを紹介します。

1. ボンヴィヴァン

この人は、食べ物、お酒、セックス、下品なユーモアなど、人生の単純な楽しみを愛しています。ほとんどの場合、顔は腫れ、太り、高価な服を着ていますが、だらしないです。それを反映する方法: あなたもしばらくの間、善良な生活を送りましょう。良いレストランに招待し、ワインを飲み、人生や女性について話し、いくつかのジョークを交わします。（心から）賞賛し、褒めてください - 善良な人々は無駄です。美しいアシスタント（女性版のボンヴィヴァンがいる場合はアシスタント）を連れていきましょう。契約に署名する準備はできていますか? 私の言葉を信じて、そこに署名してください。明日には彼はあなたのことなど忘れて、考えを変えるでしょう。政治では、この精神タイプの明るい代表者はボリス・ネムツォフです。

2.公式

彼は立場的には役人ではないかもしれないが、官僚的な思考を持っている。彼は退屈な専門用語で話し、かなり無味乾燥で、少し舌足らずな感じです。灰色で、あまり記憶に残らない外観で、決して高価でもなく安っぽくもない服装で、ネクタイは通常曲がって座っています。「そのような人物に、自分のプロジェクトで世界をより良い方向に変えるつもりだと決して言ってはなりません。役人は人間性など気にしていません。彼の動機は物質的な利益やキャリアの成長です。」とイリーナさんは警告する。そこからが始まりです。」助けると約束しますか？心配する必要はありません。彼は約束を守り、考えを変えることはありません。明日でも、1か月後でも。

3. クリエイター

公務員とは真逆。彼はユーモアを交えて面白く話し、比喩的に言えばセンスのある服装をしています。ハンカチやブレスレットなど、衣服には常に標準的ではない輝かしいディテール（熱意）が存在します。それについて「高みについて」話し合うことはできますし、そうすべきです。あなたのビジネスがすべての人の生活をより良くするのにどのように役立つかについて話してください。しかし、契約を遅らせないでください。明日には気分が変わるかもしれません。気分屋です。精神型の例：オレグ・ティンコフ、エフゲニー・チチヴァーキン。

「覚えておいてください。乱気流の状況では、すべてが通常の生活と同じではありません。出口は 1 つや 2 つではなく、たくさんあります。」

4. マネージャー（テクノクラート）

優れた教育を受けており、常に明るく元気で、すべての質問に対する答えを知っています。速く、論理的に、技術的に話します。経済やITの流行語、アメリカニズムを多用した言論。彼はとてもきちんとした服を着ている - 吐き気がするほどだ。自分の立場を同様に明確に述べます。1 番目、2 番目、3 番目に流行の用語を挿入します。「人道的に」退屈そうに長時間彼と話すのは犯罪だ。外国語や用語の知識を証明します。そのようなマネージャーを「買う」には、新しい興味深い知識が必要です。語彙を増やしてください - RBC TV チャンネルを聞いてください。精神型の例：ミハイル・プロホロフ、ドミトリー・メドベージェフ。

5. プレイヤー

計算するのは難しいです。折衷的な服を着て、素晴らしいセンスを持っています - クリエイターとは言えず、マネージャーとも言えず、時には役人です。「そのような選手と交渉するのは非常に難しいことです。彼はあなたと同じ選手なので、先を行き、先を行っていると感じます。私のアドバイスは、その選手に連絡を取らないことです」とイリーナは言う。深刻なプロジェクトでは、むしろすべてを失うことになります。それでもそのようなパートナーと交渉しなければならない場合は、もっと休憩をとり、急がず、リラックスして直感に従って行動してください。あなたの反応速度が彼より速ければ、勝つチャンスはあります。」

起業家は野心や虚栄心に悩まされるため、双方にとって有益な取引の半分は失敗に終わります。「でも、私は彼にすべて話しました！」合気道の交渉では、相手や自分自身を貶めることなく問題を解決します。これは人生の一例です。私の友人の学生の息子が、一から争いを起こしました。授業中の先生は彼に向かって、「雑巾を濡らし、黒板を洗って、数式をいくつか書いてください。」青年はこう答えた。「我が国の憲法によれば、私は自由人であり、掲示板を拭く義務はない。準備ができたら書きます。先生はそのような厚かましさで彼のことを嫌いました。

どうすれば合気道のスタイルに入ることができますか？「我が国の憲法によれば、私には実際に雑巾を濡らしたり、ボードを拭いたりする義務はありませんが、今回は単にあなたのためと、主題への敬意のためだけにそうさせていただきます。」と笑顔で言うことです。あなたはその科目を褒め、先生を怒らせることはありませんでしたが、それはあなたには関係ないことをほのめかしました。葛藤を取り除き、自尊心を保ちました。次回、そのような要望の連絡が来るでしょうか？しそうにない。

おしゃべりを減らして、もっと注意深く聞いてください

合気道の交渉におけるあなたの仕事は、会話を減らして相手に話す機会を与えることです。彼が「波に乗っている」と感じた場合、つまり彼は素晴らしく、自信を持って、力強く話し、そしてあなたは反論の仕方がわからないのであれば、なおさら黙って辛抱強く待ってください。ある時点で、彼は間違いを犯すでしょう、そしてあなたは彼の間違いに気づき、それを配当に変えることができます。したがって、対話者にできる限りの間違いをさせてください。時間が来て「遭遇」する番が来た瞬間を逃さないように、非常に落ち着いて、忍耐強く、リラックスする必要があります。

「私の実践例です。私が SPS 党の指導部に入ったとき、党内で誰も私の意見を考慮しなかったことに激しく腹を立てました。キリエンコ、チュバイス、ガイダル、ネムツォフらは口論し、叫び、話し合うが、私のことを覚えているのは書類に署名する必要があるときだけだ。私は声で中断しようとしましたが、彼らには聞こえません。その結果、彼女は方法を見つけました。彼女は皆に話させ、沈黙して辛抱強く待つことでした。結局、彼らは疲れて私にこう言いました。「そうですか、あなたもそう思いますか？」ここで私は冷静にこう言います。「あなたは唖然としました（イリーナ・ハカマダはここで卑猥な言葉を使いました - DS）」。そして、大きく休みます。そして誰もが怖がります。それとも本当に？短いのでヒステリックなところがありません。「はい、あなたは何ですか？どういう意味ですか？" この時点で、自分の考えを明確かつ迅速に言う必要があります。1、2、3、そうしないと、相手は再び聞くのをやめてしまいます。

私は仏陀です

新人にとって、特にあなたが爆発性の胆汁中毒者、または逆に陰気で閉鎖的な内向的な人の場合、交渉するのは困難です。私たちは正しい質問をせず、抽象的な話題について話すことを恐れ、冗談を言うこともできません。次に、イメージを入力する必要があります。これにより、必要なエネルギーが生成され、それをこぼさないようにすることができ、集中してリラックスすることが簡単になります。「交渉中、私は片手を伸ばし、手のひらを上に向けた仏陀になった自分を想像します。私はオープンで友好的で、交渉の準備ができています。もう一方の手は防御的な位置にあります。彼らが私を侮辱し、私を台座の下に下げ始めたとき、私は心の中で防御側の手を前に出し、もう一方の手で攻撃の流れを遮断し、それを私の前に送り出します。そして、敵がミスをした瞬間に、私は笑顔でこの流れを彼に降ろします - 私は彼のミスを利用します。その他の適切な合気道のイメージ: ハリー・ポッター、柔らかくて強力なヒョウ、動揺しないサムライ。画像は保護と強さを与える必要がありますが、攻撃性を引き起こしてはならず、快適に感じる必要があります。

後の簡単なヒント

半回転して座る相手に対して、反対でも横でもなく。心理的には、接触を維持するのが簡単であると同時に、否定的な言葉、つまり対話者の攻撃的なエネルギーを通過させることが簡単です。「向かいに座ると、すべてを心から受け入れるでしょう」とイリーナは警告します。彼らが不快なことを言ったり、侮辱したり屈辱を与えたりした瞬間には、さらに方向転換する必要があります。そうすることで、リラックスして社内で交渉プロセスから離れ、すぐに心の平安を取り戻すことができます。

対話者の目を見てください、しかし、常に目でドリルする価値はありません。「メガネをかけている人は、メガネのフレームが「良い」ものであることを確認してください。薄いゴールドや黒は攻撃的に見えます。メガネはできるだけ大きく、ホーンフレームは温かみのある茶色の色調、アースカラーでなければなりません - それは落ち着くものです。携帯電話の電源を切り、時計を見ないでください。迷惑です。

少しだけ笑ってたとえ嫌なことを言っても、笑顔があれば安心です。怒った顔は緊張していることを表します。「私はもともと表情が硬いので、笑うのが難しいんです。でも、私は学びました。自分自身と他人を笑うことを学ぶ必要があります。それが生き残る唯一の方法です。顎が頑固に緩まない場合は、骨盤をクランプしてください！体は、同時に 1 つの筋肉群のみを緊張させることができるように設計されています。これは写真家のプロとしての秘密です。セットでモデルがきつすぎてどうにもならない場合の最後の手段。

事前にできるだけ多くの情報を収集するインターネットや知人からのパートナーについて：生まれた場所、婚姻状況、趣味など。会話の中でこのデータを使用すると、人はすぐにあなたに信頼を得ることができます（同胞、同じ年齢の子供、同じ人）趣味など）。それは緊張の度合いを非常にうまく緩和し、温かいユーモアの感情を呼び起こし、さらに良いことに、自己皮肉ではありますが、「どこに行けばいいのか」の精神で自己卑下することはありません。

座席パートナー会議室で自分に合った方法で。温かいコーヒー、紅茶、クッキー（お菓子、フルーツ）、お水を必ずテーブルの上に置いてください。都会では誰もがすぐに疲れて、喉が渇きます。喫煙者は時々外に出てタバコを吸いましょう。合気道では優しさが主な武器であり防御であることを忘れないでください。

イリーナ・ハカマダ

「たとえ彼らが『あなたは愚か者だ』と言ったとしても、『はい、私は愚か者です』と答えなさい。」

2月21日、イリーナ・ハカマダさんは、起業家セントラルハウスで有名なマスタークラス「ビジネス交渉の合気道」を開催した。スロンは彼のスニペットを公開します。

合気道の交渉術とは何ですか? たとえ自分の立場が交渉相手の立場より不利であっても、良い結果が得られること。あなたのパートナーは客観的には強いです。しかし、それでも結果を達成したいと考えています。合気道は相手よりも技術的に劣ることで勝つ芸術です。中小企業が大手企業と話し合っています。または、あなたは雇われています - あなたは小規模で、非常に大きな会社があり、このテストに合格することが重要です。あるいは、あなたは銀行に借りがあって、ばかげたローンを組み、返済しなければならないのにお金がありません。そして、あなたは銀行に来て、借金を再構築してアパートを取り上げないように説得するのです。ほとんどの場合、それは不可能だと言われます。多分！

映画の中の強姦犯が被害者を捕まえて殺そうとしたとき、殺されたくない読み書きできる被害者はどうするでしょうか？彼は話し、自分自身を特定しようとします。強姦犯は「それ」を殺すことはできますが、これこれの名前を持ち、これこれの感情を持っている場合、あなたを殺すことは非常に困難です。あなたがすでに彼をあなたの人生の物語に感情的に巻き込んでいて、彼があなたの初恋のこと、あなたの妻のこと、あなたの子供たちのことについてすでにすべてを知っている場合、銀行があなたを破滅させることは非常に困難です。あなたがもはや単なる顧客ではなく、特定の特性を持つ人間である場合、あなたを破壊することはますます困難になります。そして、あなたが識別されることを達成したらすぐに、あなたは勝ったと考えてください。そうすれば間違いなくあなたの興味を絞り出すでしょう。

あなたの勝利は何にかかっていますか? 主な原則は、攻撃性を返し、他人のエネルギーを利用する方法を知っているということです。あなたが見たとしたら、私は討論に参加し、誰かが私に怒鳴っていますが、私は静かに立っています。ジュガノフは「このクズめ！」と叫んだ。 -そして私は黙っています。なぜ？なぜなら、彼が私を侮辱するとすぐに、私は心の中で「ああ、ああ、ああ！」と喜ぶからです。さあ行こう！お金を使い始めると、すぐに飽きてしまいます。さあ、あなたが今費やすほど、あなたはもっと疲れて、私が早く勝つことができます。攻撃性を恐れる必要も、動揺する必要もありません。いかなる場合でも、それに応じて攻撃的になったり、腹を立てたりする必要はありません。エネルギーを無駄にする必要はありません。あなたは反省し、その人をフォローし、その人がエネルギーを浪費し始めるのを待ちます。彼がそれを使うと、あなたはそれを受け取ります。人が攻撃的になったらすぐに、あなたはすでに勝利の 30 パーセントを獲得していると考えてください。これを喜んでください！いいえ、もちろん、笑う必要はありません。そこで何かを経験しているふりをします。しかし、あなた自身のために、喜んでください。

合気道の交渉の全体的な考え方は、相手に攻撃性や弱さを見せるような方法で話し、交渉する必要があるということです。どちらも現れない限り、目標を達成することはできません。彼に話をさせる必要があります。そしてそのためには質問する必要があります。人の魂に降りかかる適切な質問をする場合、それがどの分野であっても、必ずしも専門的な分野でなくても、本や展覧会など、気を散らす質問になる可能性があります。主なことは、人が巻き上げられるということです。彼が終わったら、それはそれで、あなたは幸運です、あなたはそれを捕まえました。彼に話させてください。好きなこと、嫌いなことなど、何でも話させてください。彼が話せば、遅かれ早かれ何らかの間違いを犯すでしょう。少なくとも自分自身について話してください。合気道の第二の原則は、相手に自分の間違いを見せる自由を与える能力である。これを行うには、何でも話すことを学ぶ必要があることを忘れないでください。そして、何でもないことについて質問してください。私たちはこれに非常に弱いです。

事前にそのようなトピックを考え出します - 何もありません。雑誌をめくります。トピックは何でも構いません。たとえば、バナナのゲノムはヒトのゲノムとわずか 30% 異なることが判明しました。会話に一時停止があり、あなたは突然こう尋ねます。「あなたのゲノムがバナナのゲノムとどれだけ違うか分かりますか?」彼は唖然としながらあなたにこう言いました。「え？」そしてあなた：「いや、まあ、とても興味深いですよ！」私とウラジミール・ウラジミロヴィチ・プーチンの違いはわずか1000分の1だということが分かりました！」または、冗談を言います - それらはたくさんあります、インターネットを読んでください。これが最も簡単な方法です。

舌の絡みを解く方法は？ジョークを用意しましたが、恥ずかしいので伝わりません。友達に試してみましょう！ここにゲストがやって来て、バナナのゲノムについて話します。

「分かりません」と言うのも良い方法です。「なぜバナナのゲノムがヒトのゲノムとわずか 30% しか違わないのか理解できません。」人々は質問されるとすぐに参加し、あなたに何かを説明し始めます。そして今、あなたはすでに会話を始めています。

リラックスすることを学ばなければなりません。緊張していると、何を、どのように、なぜ言っているのかを常に考えてしまい、何もうまくいきません。即興で仕事をしなければなりません。あなたは話題を投げました - そしてリラックスして待っていました。この方法でのみ、パートナーの間違いに気づくことができ、この方法でのみ、自分にとって最高の時がいつ来るかを理解することができます。そのとき、あなたは戦車のように突き進み始めます。突然「それはうまくいきません」と表示された場合は、ホップしてください。そして彼らは走り去った。事前にモデルを構築する必要はなく、感情に任せて操作できます。

したがって、攻撃性を返して、他の人のエネルギーを利用できる必要があります。相手にミスをする自由を与えることができなければなりません。そして同時にリラックスして上向きの流れを掴むことができます。

誇りを忘れてしまいます。あなたは、愚か者、弱い人、取るに足らない人、誰であっても、あなたのパートナーがあなたに望んでいる誰かのふりをする準備ができています、それがあなたになります。あなたは結果だけを気にします。これは特に男性にとっては難しいことです。しかし、たとえ彼らが「あなたは愚か者だ」と言ったとしても、「はい、私は愚か者です」と答えてください。この方法でのみ、何かをすることができ、自分自身を絞り出すことができます。

急いでいません。流れをつかむのに十分なだけ引っ張ります。流れがつかめない場合は、引っ張ってください。交渉が行き詰まった場合には、決して不利な条件で契約を結ぶべきではありません。いかなる口実であっても、あなたは立ち止まります。私たちは時計を見ました。「神様、すっかり忘れていました！」今すぐ出て行かなければなりません！」彼は飛び降りて、呼びかけて、飛び退きました。「ここはこんなに崩壊しているんだ！」明日会いましょう！」 - そして離陸しました - そのため、止まる時間さえありませんでした。弱ければ「息苦しい」、頑固に自分を引っ張る。馬にサーベルを持っても成功しないでしょう、あなたはプロホロフではありません。飛び出したのは彼だった - クリヤス、そしてそれだけだ、180億。 180億もあるの？それでおしまい。したがって、別の行動をとる必要があります。

ほとんどの人はどうやって交渉するのでしょうか？彼らはこう言います。「特別なプロジェクトがあるのです。私たちは驚くべき結果を達成することができ、それには 3 ペニーの価値があります。そしてそれは素晴らしいものになるでしょう。一緒に集まりましょう、投資を獲得しましょう。さあ、さあ、さあ！そんな考えがあるよ！なんて素晴らしいアイデアなんだ！！！」それはどのように見えますか？普通の人、投資家が座っています。私は上がって彼の手を取って引っ張ります。「行きましょう！」みたいな。 - "あなたは何処に行きましたか？" - 「でも、そこに行きましょう。アイスクリームの屋台があるよ」 - 「でも、アイスクリームは要りません！」 - 「いいえ、行きましょう。アイスクリームが食べたいので、一緒に来てください!」

その人には抵抗があります。特にロシアでは。ロシアのメンタリティ - 終わりのない裏切りの国。したがって、彼らが率直に何かを提供するとき、彼らはなんとか私を投げようとしています。したがって、ロシアで何かを売る最初の方法は、こう言うことだ。「まったく売り物ではないし、近づかないでください。すべては10年前にフリッドマンに売られてしまいます！」そのとき、興味が湧きます。したがって、何かを提供することは非常に困難です。

合気道の考え方は、人の手を掴んでアイスクリームがある場所まで引きずり込むことではないということです。あなたは人に近づき、彼の隣に座り、彼の事柄や天気について話します。彼が何かを言い始めたので、あなたは彼の手を取って散歩に行きます。相手がステーキを食べたいとわかったら、ステーキに行きましょう。そして彼は話し、話し、話し続ける。彼のこれまでの交渉は何だったのか、彼の人生で悪かったことは何だったのか。あなたは慰め、理解を助けます。あなたは話して、話して、今ではすでに完全に理解しています - そして突然、アイスクリームスタンドがあなたの途中に現れます。

彼を自分の側に引きずり込むことはありません。あなたはクライアントが何を望んでいるのかを常に考え、これだけを、彼の欲望に基づいて行動します。あなたはこれらの欲望を発見し、彼の腕を掴み、愛する彼のことだけを話します。あなたは自分自身のことを完全に忘れています。そして、あなたのパートナーは、あなたが自分の興味のあることについて彼の言語で話し、どのようにアイスクリームに連れて行ったかにまったく気づいていません。

今日私は、経済科学の候補者であり、准教授、著名人、作家であるイリーナ・ハカマダとのエカテリーナ・カリシェワとのインタビューを皆さんに紹介します。

ロシア人、アジア人、西洋人との交渉スタイルはどのように異なりますか?

対話者の感情状態に影響を与え、同情を呼び起こすにはどうすればよいですか？

交渉の過程でパートナーが不利な条件を課した場合はどうすればよいでしょうか?

重要なのは急がないことです。経験の浅い交渉者は、多くの場合、問題についての知識を証明するために、議論に議論を重ねて迅速に対応したいと考えます。そして、「ゴムを引く」必要がありますが、それを生き生きと面白くしてください。選択肢を与えられたら、慌てて「はい」「いいえ」と答えず、少し休憩してください。最適な応答: 「いい考えですね！」よく考えてみる必要があるよ。」質問し、聞き、同意します。これは、双方がリラックスして慣れ、対話者の心理タイプを考慮し、会話があなたの方向に向かうまで待つ機会があるために必要です。交渉が苦手な方は、もっと注意深く忍耐強くあるべきです。もしあなたが「壁に釘付け」になり、今ここで決断を下すよう求められたら、もっともらしい口実で交渉をやめてください。プレッシャーの下では決して決断を下さないでください。

私が「レッド・エレファント・メソッド」と呼んでいるもう一つのテクニックがあります。赤ビショップは、あなたが拒否する準備ができているが、相手はそれを知りません。相手が望むものを与え、小さな、しかし重要な詳細であなたの興味を隠します。反対派が協定草案を準備している場合は、あなたが譲歩する意思があることを説明してください。そして、これらの陣地を目指して死ぬまで戦い、敵を疲弊させます。そして、あなたにとって最も重要なことを最後に残して、対話者に同意を促します：結局のところ、あなたはすでにたくさんのものを失っています！

操作をどのように認識するか? そして、それを自分の目的にどう使用するか?

世界は依然として家父長制であるため、女性が権威があると認識されることはほとんどありません。もっと賢く行動しましょう。この環境において権威ある人物を参考にして交渉してください。例: 「同僚の皆さん、このプロジェクトを紹介したいと思います。スティーブ・ジョブズもかつて同じようなことをしました…」自分の行動を劇的に変えることもできます。あなたは天気や買い物についてツイートしたばかりですが、今度はビジネスライクな口調で、いよいよ本題に入ろうと提案しています。

相手があからさまに攻撃的な態度をとってきた場合はどうすればよいでしょうか？

交渉において無礼になる理由は 2 つあります。1 つはバランスを崩すために挑発するため、もう 1 つは単に自然の気の緩みによるものです。どちらの場合も、少し横に逸れて、この「ハリケーン」が通り過ぎるのを待ち、数回息を吸ったり吐いたりして、落ち着いてこう答えます。しかし、感情的にならないようにしましょう。「私たちは一緒に働かなければなりません！」または、対話者の攻撃的なイントネーションをコピーして、すべてをジョークに変えることもできます。すべての努力が無駄になることが起こります。次に、この対話者と別れ、危険を冒さなければならないという事実に備えてください-厳しく妥協せず、前かがみになって相手の目を熱心に見つめ、必要に応じて彼を包囲し、脅迫し、ブラフします。しかし、失うものが何もない場合、これはすでに極端な措置です。

そして最後に、すべての交渉に勝つことはできません。大丈夫です。自分の間違いを分析して、再び前に進みましょう。

イリーナ・ハカマダによる合気道交渉の6つの原則。 イリーナ・ハカマダより「商談の合気道」 私たちは交渉中です

「出口は必ずある――それを見つけるために時間を稼げばいいだけだ」

イリーナ・ハカマダによる合気道交渉の6つの原則。イリーナ・ハカマダより「商談の合気道」私たちは交渉中です