Il concetto di influenza psicologica. Tipi di influenza psicologica sulle persone

Buona giornata, caro amico!

Oggi esamineremo alcuni tipi di influenza psicologica. Compresi quelli controversi. Solo una recensione senza commenti astrusi o lunghe discussioni.

Influenzare una persona per stimolare determinate azioni o atteggiamenti verso qualcosa. In questo caso non viene utilizzato alcun argomento

Contagio emotivo

Trasmettere il tuo stato emotivo e trasmetterlo al tuo interlocutore. Il meccanismo può funzionare sia consciamente che inconsciamente. Il tuo partner adotta la tua condizione molto spesso inconsciamente.

Strutture

Contatto visivo, passione, atteggiamento positivo, alta energia del proprio stato, franchezza.

Favore edilizio

La capacità di formare un'impressione positiva di te stesso.

Strutture

Gioca un ruolo chiave. Autopresentazione. Attenzione e complimenti che non si trasformino in vere e proprie lusinghe. In cerca di consigli. Giocare con i complessi psicologici, come il bisogno di sentirsi importanti.

Sfida la voglia di imitare

Influenza per creare il desiderio di essere come se stessi. Può essere effettuato sia consciamente che inconsciamente.

Strutture

Pubblicità, dimostrazione delle proprie capacità e abilità, esempi di azioni che attraggono gli altri.

Richiesta

Fare appello a una persona con l'obiettivo di provocare determinate azioni.

Strutture

Educazione, mostrare segni di rispetto per una persona, chiedere consiglio.

Ignorando

Comportamento deliberato che si esprime nella disattenzione verso l'interlocutore. Spesso in forma enfatizzata. A volte ignorare è appropriato come un modo per “perdonare” la stupidità o il comportamento privo di tatto dell'interlocutore.

Strutture

Silenzio, “fare orecchi da mercante” a ciò che dice l’interlocutore. Uno sguardo vuoto, un cambio di argomento dimostrativo inaspettato

Autopromozione

Dimostrazione aperta delle proprie qualità, professionalità e qualifiche. O la tua azienda. Gli obiettivi abituali dell'autopromozione sono ottenere vantaggi competitivi e conquistare la simpatia di un partner.

Durante le negoziazioni, le interviste e semplicemente le riunioni, quasi ogni azione che intraprendiamo è essenzialmente un modo di autopromozione. Volenti o nolenti.

Strutture

Una storia o una storia su di te. Dimostrazione delle tue capacità e abilità. . Presentazione di raccomandazioni, conferma sociale delle tue parole. Fornisci la prova dei tuoi risultati.

Penso che non rivelerò un segreto se dico che tutto quanto sopra non è una novità ed è nell'arsenale di ogni persona. O quasi tutti. Un'altra cosa è che questi tipi di influenza psicologica vengono utilizzati inconsciamente.

E penso che non farà male sistemarlo sugli scaffali. Bene, per motivi di comprensione. Guardi e ti viene un'idea.

Buona giornata!

I tipi di influenza psicologica includono principalmente la persuasione, l'infezione, la suggestione e l'imitazione.

Credenza

Come metodo di influenza psicologica, la persuasione mira a rimuovere i filtri unici sul percorso delle informazioni verso la coscienza e i sentimenti di una persona. Viene utilizzato per trasformare le informazioni comunicate nel sistema di atteggiamenti e principi dell'individuo.

La persuasione è un metodo di influenza consapevole e organizzata sulla psiche dell’individuo attraverso un appello al suo giudizio critico.

Realizzate nel processo di interazione comunicativa, le credenze assicurano la percezione e l'inclusione di nuove informazioni nel sistema di credenze di una persona. Si basa sull’atteggiamento cosciente dell’individuo nei confronti delle informazioni, sulla loro analisi e valutazione. L'efficacia della persuasione dipende da molti fattori, soprattutto dall'abilità del soggetto. Uno dei suoi prerequisiti è l’atteggiamento cosciente del ricevente nei confronti del processo di formazione delle credenze. In questo processo sono coinvolti anche elementi dell'inconscio. Le condizioni più favorevoli per la persuasione sono la discussione, il dibattito di gruppo, la discussione, poiché il pensiero formato durante il loro verificarsi è molto più profondo di quello sorto a causa della percezione passiva delle informazioni. Di conseguenza, le convinzioni, che influenzano la mente e i sentimenti di una persona, sono un modo di influenza psicologica di una persona su un'altra o su un gruppo di persone, che agisce secondo principi razionali ed emotivi, formando allo stesso tempo nuove opinioni e relazioni.

Tenendo conto dell’atteggiamento del destinatario nei confronti delle informazioni utilizzate a scopo di influenza psicologica, viene fatta una distinzione tra metodi di persuasione diretti e indiretti (mediati). Il prerequisito per il metodo di persuasione diretto è l’interesse del destinatario per le informazioni, concentrando la sua attenzione su argomenti logici, veritieri e ovvi. Attraverso il metodo di persuasione indiretto, il destinatario diventa suscettibile a fattori casuali, come l'attrattiva del comunicatore. Un modo di persuasione più analitico, stabile e meno diretto. Più efficace è la sua influenza sugli atteggiamenti e sul comportamento dell'individuo. La sua forza e profondità dipendono anche dalla comunicazione persuasiva, un insieme di misure volte ad aumentare l'efficacia dell'influenza del linguaggio. Sulla sua base, viene condotta una ricerca applicata sulle caratteristiche dell'influenza comunicativa, viene sviluppata la retorica sperimentale e vengono analizzati gli elementi principali e ausiliari della persuasione che compongono l'influenza comunicativa persuasiva. Secondo il giornalista americano G. Lasswell, il modello del processo di comunicazione prevede cinque elementi: 1) chi trasmette il messaggio (comunicatore); 2) cosa viene trasmesso (messaggio, testo); 3) come viene effettuata la trasmissione (canale); 4) a chi viene inviato il messaggio (audience); 5) con quale esito è stato realizzato il messaggio (efficacia di influenza).

Un comunicatore competente, affidabile, attraente e in grado di dimostrare in modo convincente il suo caso viene considerato un esperto efficace. Significative per quanto riguarda l'impatto comunicativo sono qualità come la socievolezza (una misura del desiderio di un individuo di comunicare), il contatto (padronanza dei metodi di comunicazione) e altri. Nel processo di interazione, il comunicatore, di regola, assume una posizione aperta, chiusa o distaccata. In una posizione aperta, esprime apertamente il suo punto di vista e valuta i fatti che lo confermano. Una posizione chiusa lo obbliga a nascondere i suoi pensieri, anche a utilizzare determinate tecniche per questo. Un comportamento decisamente neutro e un confronto spassionato di punti di vista opposti indicano una posizione distaccata del comunicatore.

Un fattore importante che influenza la percezione delle informazioni è l'interazione tra informazioni e atteggiamenti del pubblico.

Come tipo specifico di influenza psicologica, l'influenza persuasiva si distingue per la situazione che ne determina la necessità e lo stato psicologico dei partner nel processo di comunicazione. Stiamo parlando della consapevolezza dell'atto di influenza, della capacità di valutare criticamente gli episodi di comunicazione, dell'autonomia comunicativa quando il destinatario sceglie la decisione finale e dell'aspetto morale del contenuto e degli obiettivi dell'influenza. L'influenza persuasiva è contemporaneamente un fenomeno psicologico (tenendo conto della sua struttura, funzioni) e un processo comunicativo (dinamiche, condizioni, fattori, modelli, meccanismi della sua manifestazione). Come fenomeno psicologico, l'influenza persuasiva è una formazione sistemica che ha una propria struttura. Il suo compito è quello di regolamentare il comportamento del destinatario con conseguente autoregolamentazione delle sue attività. L'influenza persuasiva come processo comunicativo si realizza sotto forma di influenza reciproca dei partner nella comunicazione dialogica (Fig. 11). Poiché ciascuno di essi persegue i propri obiettivi nell'influenza alternata, quindi, dato l'obiettivo dell'interazione, i partner si trovano in una posizione asimmetrica, ma con la partecipazione alla comunicazione sono uguali.

L'efficacia di un'influenza comunicativa persuasiva dipende dall'interesse reciproco dei partner: il destinatario deve essere pronto a percepire e accettare le informazioni e il comunicatore deve essere interessato a chi è diretta l'influenza. Inoltre, il contenuto e la forma della persuasione devono corrispondere all'età e la comunicazione persuasiva deve corrispondere alle caratteristiche individuali di una persona. La convinzione deve essere logica, coerente, basata sull’evidenza e motivata. Nel persuadere gli altri, il comunicatore dovrebbe credere in ciò che sta dicendo e utilizzare sia informazioni teoriche generali che fatti ed esempi specifici.

Se una persona non è pronta per essere convinta, né la logica, né l'attrattiva del comunicatore, né i suoi argomenti aiuteranno. L’effetto d’impatto è impossibile a causa dell’atteggiamento sprezzante o condiscendente del comunicatore nei confronti del pubblico.

Infezione

Questo antico metodo di integrazione delle attività di gruppo nasce a causa di una notevole folla di persone - negli stadi, nelle sale da concerto, nei carnevali, nelle manifestazioni e simili. Una delle sue caratteristiche è la spontaneità.

Il contagio è un impatto psicologico su una persona nel processo di comunicazione e interazione, che trasmette determinati stati d'animo e impulsi non attraverso la coscienza e l'intelletto, ma attraverso la sfera emotiva.

Durante l'infezione mentale, uno stato emotivo viene trasmesso da una persona all'altra a livello inconscio. La sfera della coscienza in tali condizioni si restringe drasticamente e la criticità verso eventi e informazioni provenienti da fonti diverse quasi scompare. La psicologia interpreta le infezioni come una suscettibilità inconscia e involontaria di una persona a determinati stati mentali. La psicologia sociale lo vede come un processo di trasferimento dello stato emotivo di un individuo a un altro a livello di contatto mentale. L'infezione avviene attraverso

Riso. 11. dentro

trasmissione di uno stato d'animo mentale dotato di una grande carica emotiva. È allo stesso tempo un prodotto dell’influenza dell’energia dello stato mentale di un individuo o di un gruppo sugli altri, così come la capacità di una persona di percepire, entrare in empatia con questo stato e partecipare.

L'efficacia del potere di contagio mentale dipende dalla profondità e dalla luminosità delle sollecitazioni emotive dirette dal comunicatore. Anche la disponibilità psicologica del ricevente ad una risposta emotiva è significativa. Le esplosioni di emozioni causate dallo stato positivo o negativo delle persone (pianto, risate contagiose, ecc.) diventano un forte catalizzatore dell'eccitazione emotiva. Il principale catalizzatore di questo fenomeno è il contatto comunicativo degli individui - soggetti di interazione. Il meccanismo del contagio socio-psicologico consiste nel rinforzo reciproco multiplo degli impatti emotivi di molti individui. Una reazione a catena di infezione si osserva in un vasto pubblico, in comunità non organizzate e in folle. Il grado di infezione di persone e gruppi dipende dal livello generale di sviluppo, dallo stato mentale, dall'età, dallo stato emotivo e dalla consapevolezza di sé. L'effetto costruttivo di questo fenomeno si traduce in una coesione ancora maggiore del gruppo e viene utilizzato anche come mezzo per compensare la sua insufficiente organizzazione.

Suggerimento

Può essere uno degli strumenti pericolosi per manipolare il comportamento umano, poiché influenza la sua coscienza e il suo subconscio.

Suggerimento, o suggerimento (latino - suggerimento) è un processo di influenza sulla sfera mentale di una persona, associato a una significativa diminuzione della sua criticità nei confronti delle informazioni in arrivo, all'assenza del desiderio di verificarne l'affidabilità e alla fiducia illimitata nelle sue fonti.

La base per l’efficacia della suggestione è la fiducia. La fonte del suggerimento può essere conoscenti e sconosciuti, i media, la pubblicità, ecc. La suggestione non è diretta alla logica dell’individuo, alla sua capacità di pensare, analizzare, valutare, ma alla sua disponibilità ad accettare istruzioni, ordini, consigli e ad agire. In questo caso, le caratteristiche individuali della persona presa di mira sono di grande importanza: capacità di pensare in modo critico, prendere decisioni in modo indipendente, fermezza delle convinzioni, sesso, età, stato emotivo. Un fattore significativo che determina l'efficacia della suggestione è l'autorità, le abilità, lo status, le qualità volitive del suggeritore (fonte di influenza), i suoi modi sicuri, il tono categorico, l'intonazione espressiva. L'efficienza dipende anche dal rapporto tra il suggeritore e il sugerend (oggetto della suggestione). Stiamo parlando di fiducia, autorità, dipendenza e simili. Un indicatore dell'effetto della suggestione è anche il modo in cui è costruito il messaggio (livello di argomentazione, combinazione di componenti logiche ed emotive).

La psicologia sociale considera la suggestione come una componente spontanea della comunicazione quotidiana e come un tipo di influenza comunicativa appositamente organizzata, che viene utilizzata nella comunicazione di massa, nella moda, nella pubblicità, ecc. Associa le suggestioni alla fiducia nelle informazioni del comunicatore, alla sottomissione di una persona all'esterno circostanze, e la sua dipendenza dalla forza coercitiva, azioni e idee collettive, conservazione dei costumi e simili. La controsuggestione si basa sulla sfiducia nelle informazioni, sulla disobbedienza allo stato di cose esistente e sul desiderio di indipendenza dell’individuo. È uno strumento per realizzare il cambiamento nella società. I ricercatori ritengono che l'unità d'azione dei meccanismi di suggestione e controsuggestione sia necessaria nello sviluppo umano.

Il contenuto e il risultato dell'impatto si distinguono in suggestione positiva (morale) e negativa (non etica). La suggestione come fattore morale positivo viene utilizzata in molti ambiti delle relazioni sociali. È uno dei metodi per attivare attività di gruppo: industriali, educative, ecc. È ampiamente utilizzato in medicina (ipnosi, psicoterapia). Allo stesso tempo, la suggestione può avere anche un impatto negativo, diventando uno strumento di manipolazione irresponsabile della coscienza di un individuo o di un gruppo.

La suggestione viene effettuata sotto forma di eterosuggestione (influenza dall'esterno) e autosuggestione (autoipnosi). L'autoipnosi si riferisce all'autoregolazione cosciente, instillando in se stessi determinate idee, sentimenti ed emozioni. Per fare questo, una persona crea un modello di stato o azioni e li introduce nella sua psiche identificando i difetti di cui vuole sbarazzarsi, sviluppa e utilizza formule e metodi di autoipnosi.

Tenendo conto del meccanismo di attuazione, distinguono tra suggestione diretta e indiretta, intenzionale e non intenzionale. La suggestione diretta consiste in una chiamata a un'azione specifica; il suggeritore la trasmette come un ordine, un'istruzione, un ordine, un divieto. Attraverso la suggestione indiretta, il comunicatore nasconde il vero significato dell'informazione. È progettato per una percezione acritica del messaggio, per la quale vengono utilizzate forme non imperative, ma opportunistiche. La suggestione deliberata è un'influenza psicologica intenzionale e consapevolmente organizzata (il suggeritore conosce l'obiettivo, l'oggetto dell'influenza e seleziona i suoi metodi di conseguenza). La suggestione involontaria non persegue uno scopo speciale o un'organizzazione corrispondente. Durante la suggestione, Sugerend può trovarsi in uno stato attivo, in uno stato di sonno naturale, ipnosi o post-ipnotico (la suggestione viene implementata dopo essere usciti dall'ipnosi).

Imitazione

Questa è una delle forme più diffuse di comportamento umano nella comunicazione.

L'imitazione è il processo di focalizzazione su un esempio, modello, ripetizione e riproduzione specifici da parte di una persona delle azioni, azioni, gesti, maniere, intonazioni di un'altra persona, copiando i suoi tratti caratteriali e il suo stile di vita.

L’imitazione è un atto diretto emotivamente e razionalmente. Può essere sia conscio che inconscio. L’imitazione cosciente è una manifestazione intenzionale dell’attività, dell’iniziativa e del desiderio di un individuo. Una persona cerca di ripetere tutto ciò che gli sembra corretto e utile (capacità di padronanza, metodi efficaci di comunicazione e attività, metodi razionali per eseguire le operazioni lavorative). Per imitazione inconscia mostra attività dovuta all'influenza di altre persone che contano su tale reazione, stimolandola con vari mezzi.

L'imitazione è uno dei meccanismi importanti di socializzazione della personalità, modi di formazione e educazione. È di particolare importanza nello sviluppo di un bambino. Pertanto, la maggior parte della ricerca scientifica e applicata su questo tema viene condotta nell'ambito della psicologia infantile, dello sviluppo e dell'educazione. In un adulto, l'imitazione è un modo secondario per dominare il mondo che ci circonda. i suoi meccanismi psicologici di ereditarietà sono molto più complessi di quelli di un bambino e di un adolescente, poiché si innesca la criticità dell'individuo. L'imitazione in età adulta è un elemento di apprendimento in alcuni tipi di attività professionali (sport, arte). Tuttavia, non può essere considerato come un movimento unidirezionale di informazioni e modelli di comportamento dall'induttore (comunicatore) al destinatario. C'è sempre un processo inverso (a volte minimo): dal ricevente all'induttore.

Mezzi psicologici = segnali verbali + segnali paralinguistici + segnali non verbali.

I segnali verbali sono le parole, e prima di tutto il loro significato, ma anche la natura delle parole usate, la selezione delle espressioni, la correttezza del discorso o vari tipi di inesattezza.

I segnali paralinguistici sono caratteristiche della pronuncia del discorso, delle singole parole e dei suoni.

Segnali non verbali: posizione relativa degli interlocutori nello spazio, posture, gesti, espressioni facciali, contatto visivo, aspetto, tatto, odori.

Tipi di influenza psicologica

La classificazione di cui sopra soddisfa non tanto i requisiti di corrispondenza logica quanto la fenomenologia dell'esperienza di influenza da entrambe le parti. L'esperienza della critica distruttiva è qualitativamente diversa dall'esperienza che nasce nel processo di persuasione. Chiunque può facilmente ricordare questa differenza di qualità. L'oggetto della critica distruttiva è il destinatario dell'influenza, l'oggetto della persuasione è qualcosa di più astratto, lontano da lui e quindi non percepito in modo così doloroso. Anche se una persona è convinta di aver commesso un errore, l’argomento della discussione è quell’errore, non la persona che lo ha commesso. È quindi in discussione la differenza tra persuasione e critica distruttiva.

D’altra parte, nella forma, la critica distruttiva è spesso indistinguibile dalle formule di suggestione: “Sei una persona irresponsabile. Tutto ciò che tocchi si trasforma in nulla”. Tuttavia, l'iniziatore dell'influenza ha come obiettivo cosciente “migliorare” il comportamento di chi riceve l'influenza (e l'obiettivo inconscio è la liberazione dalla frustrazione e dalla rabbia, una manifestazione di forza o vendetta). Non ha affatto in mente il consolidamento e il rafforzamento di quei modelli di comportamento descritti dalle formule da lui utilizzate. È caratteristico che il consolidamento di modelli di comportamento negativi sia uno degli effetti più distruttivi e paradossali della critica distruttiva. È noto inoltre che nelle formule di suggestione e di autoformazione si dà con insistenza la preferenza alle formulazioni positive piuttosto che alla negazione di quelle negative (ad esempio, la formula “sono tranquillo” è preferibile alla formula “non sono preoccupato”). ").

formazione individuale sull'impatto psicologico

Tipi di influenza

Secondo Sidorenko E.V. [pagina 24, 20], i mezzi psicologici di influenza possono essere verbali, non verbali e paralinguistici. Mezzi verbali: le parole, prima di tutto il loro significato, nonché la natura delle parole utilizzate, la selezione delle espressioni, la correttezza del discorso o vari tipi di inesattezza. Mezzi non verbali: la posizione relativa degli interlocutori nello spazio, posture, gesti, espressioni facciali, contatto visivo, odori, tocchi, aspetto. Mezzi di influenza paralinguistici (quasi verbali) - caratteristiche della pronuncia del parlato.

L’influenza psicologica può essere barbarica e civilizzata.

L'influenza barbara è un'influenza che non rispetta le regole dell'etichetta e degli standard etici adottati dal soggetto stesso.

L'influenza civilizzata è un'influenza eseguita correttamente e nobile, degna di una persona. Richiede un certo livello di cultura psicologica, in cui una persona viene nobilitata dalla civiltà e non da un barbaro.

L’influenza psicologica civilizzata è influenza principalmente attraverso le parole, e l’influenza è aperta e apertamente indirizzata alle capacità intellettuali di una persona. Contribuisce allo sviluppo e alla preservazione degli affari, dei rapporti commerciali e dell'integrità personale dei partecipanti. L’influenza psicologica civilizzata è libera dalla forza e dall’inganno. È privo di esplosioni emotive, preoccupazioni e paure, ma allo stesso tempo è anche privo della felicità della comunicazione umana imprevedibile, tremante di emozioni. In ogni caso è utile possedere capacità di interazione civile e utilizzarle dove giustificato.

Tipi di influenza civilizzata (secondo E.V. Sidorenko): argomentazione, autopromozione, manipolazione, suggestione, infezione, induzione dell'impulso a imitare, formazione di favore, richiesta, ignoranza, coercizione, attacco, critica distruttiva.

L'argomentazione è l'espressione e la discussione di argomenti a favore di una determinata decisione o posizione al fine di formare o modificare l'atteggiamento dell'interlocutore nei confronti di questa decisione. Perché un argomento sia veramente costruttivo, deve soddisfare determinate condizioni.

In primo luogo, lo scopo dell'argomentazione deve essere chiaramente compreso dall'iniziatore dell'influenza e formulato apertamente al destinatario, ad esempio: "Vorrei dimostrarvi i vantaggi del metodo per rafforzare i poteri dei subordinati" o "Lasciatemi dimostrarti che non è appropriato assumere questa persona.

Nei casi in cui iniziamo una discussione senza realizzare il nostro obiettivo e/o senza comunicarlo al destinatario, questi potrebbe percepire la nostra influenza come manipolativa.

In secondo luogo, prima di tentare una argomentazione, è necessario ottenere il consenso del destinatario ad ascoltarci. Ad esempio, se in risposta alla nostra domanda: "Accetti di ascoltare le mie argomentazioni?" lui risponde: “Facciamo tra un’ora, ok? Altrimenti, la mia testa è occupata con altro in questo momento", quindi l'ulteriore continuazione della discussione immediatamente in questo momento sarà percepita da lui come una coercizione.

Allo stesso tempo, la risposta “più tardi”, se ripetuta sistematicamente, può indicare tentativi di ignorare. In questo caso è necessario prima resistere all’ignoranza e poi, in caso di successo, passare all’argomentazione. Il problema è che l’argomentazione è costruttiva, ma dal punto di vista energetico non è sempre un mezzo di influenza sufficientemente potente. Richiede “calma emotiva” e chiarezza mentale. Ciò richiede spesso molto lavoro preliminare. Un punto importante di passaggio qui è concentrarsi non tanto sulla logica della costruzione della propria prova, ma sulla psicologia dell'interazione con il destinatario. È impossibile essere del tutto convincenti, oggettivamente. Puoi essere convincente per qualcuno in particolare. La persuasività è qualcosa che emerge nel processo di interazione.

1.1. Regole generali

I. Cortesia e correttezza. Indipendentemente dalle risposte del partner, l’argomentatore deve rimanere educato. Dichiarazioni che sminuiscono la personalità di un partner di comunicazione sono inaccettabili. Anche se l'iniziatore è divertito dalla misura in cui il suo partner è incomprensibile, dovrebbe astenersi dall'ironia e dal sarcasmo. Dichiarazioni come: "Pensavo che andassi bene a scuola" o "Probabilmente dovrai pensarci a lungo, non funzionerà rapidamente" - queste sono, in sostanza, affermazioni manipolative, "pizzichi" che interrompere la calma emotiva derivante dalla discussione di un problema.

II. Semplicità. Tutte le dichiarazioni dovrebbero essere semplici, comprensibili e non contenere espressioni pretenziose o termini speciali o usati raramente. Ad esempio, è improbabile che la seguente formulazione abbia successo: "Affrontiamo il problema ontologicamente, lasciando per ora da parte il suo aspetto eziologico" o "Le caratteristiche prosodiche del discorso entrano in conflitto con manifestazioni come la cinesica e il takesika". Invece, è meglio usarne altri, rispettivamente: "Risolviamo il problema nel merito, ora non è così importante come è sorto" e "Le intonazioni di questa persona sono affettuose, i suoi gesti sono acuti e ampi, tocca costantemente il suo partner con le sue mani."

III. Linguaggio reciproco. Nelle argomentazioni è importante utilizzare non il linguaggio che sembra semplice, ma quello che sia comprensibile ad entrambe le parti. In alcuni casi è lecito parlare la lingua del partner, anche se un po’ “ridotta” rispetto alla lingua abituale dell’argomentatore. Ciò non significa che sia necessario "abbassarsi" alle figure retoriche, sebbene comprensibili ed espressive, ma contrarie alle norme linguistiche generalmente accettate. La linea qui a volte è sfuggente.

IV. Brevità. Per mantenere l'attenzione dell'ascoltatore, il discorso dovrebbe essere il più breve possibile. Obbligarsi ad ascoltare significa quasi sempre commettere violenza contro un'altra persona. Più lungo è il discorso, più dolorosa è questa violenza. La brevità è una delle espressioni di cortesia e rispetto per l'interlocutore.

V. Visibilità. Quando dimostri la tua idea, è utile utilizzare ausili visivi che aiutano a realizzare i vantaggi non solo del pensiero astratto-logico, ma anche figurativo e visivo-pratico.

Gli ausili visivi possono includere:

disegni, grafici;

articoli, campioni di prodotti, ecc.;

confronti figurati.

Tutti questi mezzi devono essere comprensibili, accessibili all'osservazione, all'immaginazione e, se possibile, al tatto. Possono essere utilizzati anche mezzi interattivi in ​​cui una persona stessa esegue azioni specifiche che portano a determinate conseguenze. In questo modo, una persona ha l'opportunità di verificare dalla propria esperienza l'efficacia degli argomenti.

VI. Evitare un'eccessiva persuasione. Spesso chi discute non riesce a resistere alla tentazione di far notare direttamente al destinatario l'errore nel suo ragionamento: "Ebbene, vedi ora dove hai commesso un errore?" Essere eccessivamente persuasivi mette alla prova il senso di autostima e quindi innesca una risposta difensiva sotto forma di resistenza.

Un'altra variante dell'eccessiva persuasività è un numero eccessivo di argomenti. Prove eccessive sono sospette. “Non rifarò le istruzioni adesso perché non voglio limitare i dipendenti con una regolamentazione eccessiva. Inoltre, non ho tempo per questo.

1.2. Tecniche di argomentazione

I. Il metodo delle risposte positive di Socrate. Prova coerente della soluzione a un problema o compito proposto dall'iniziatore.

Ogni passo della dimostrazione inizia con le parole: “Sei d'accordo che...” Se il destinatario risponde in modo affermativo, questo passo può considerarsi concluso e passare a quello successivo. Se il partner risponde negativamente, l’iniziatore continua con le parole: “Scusa, non ho formulato la domanda molto bene. Sei d'accordo che...”, ecc. fino a quando il destinatario non è d'accordo con tutti i passaggi della dimostrazione e con la soluzione proposta nel suo complesso.

Nota. Non è consigliabile porre domande diverse da "Sei d'accordo...". Particolarmente pericolose sono le domande: “Perché non sei d’accordo?” o "Perché ti opponi a cose ovvie?"

II. Metodo dell'argomentazione bilaterale. Una presentazione aperta sia dei punti di forza che di debolezza della soluzione proposta, facendo capire al destinatario che l'iniziatore stesso dell'influenza vede i limiti di questa soluzione.

Dare al destinatario l'opportunità di valutare personalmente i pro e i contro.

2. Controargomentazione

In effetti, la controargomentazione è più comune dell'argomentazione, soprattutto se la discussione dell'argomento non dura 15 minuti, ma diverse ore, giorni o addirittura mesi.

2.1. Tecniche di controargomentazione

I. Metodo per riformulare le argomentazioni del partner. Tracciare l'avanzamento di una soluzione a un problema o compito proposto da un partner, insieme a lui, fino a quando non viene trovata una contraddizione, indicando la validità delle conclusioni opposte. Si consiglia di seguire attentamente la logica della soluzione di qualcun altro, invece di proporre la propria.

Opzione A. Ascoltare le prove del tuo partner.

Opzione B: riproduci ad alta voce la prova offerta dal tuo partner.

Opzione B: tracciare la logica della dimostrazione del partner utilizzando ausili visivi.

II. Metodo di sviluppo dell'argomentazione. Presentare al tuo partner argomenti nuovi e precedentemente sconosciuti. Può essere utilizzato solo dopo aver terminato il lavoro con le argomentazioni del partner già presentate, altrimenti le nuove argomentazioni semplicemente non verranno ascoltate.

III. Metodo di separazione degli argomenti. Dividendo gli argomenti dell'iniziatore in veri, dubbi ed errati e discutendoli secondo la formula:

“È vero, sono già meno sicuro che...” oppure “Non riesco a togliermi qualche dubbio che...” oppure “Vorrei che fosse così, ma la mia esperienza dice che non è sempre così.. . "(l'argomentazione dubbia è riprodotta di seguito). Un simile inizio aiuta il tuo partner a sentire che, in linea di principio, sei pronto e d'accordo con lui. Esprimere dubbi aiuta il tuo partner a sentirsi pronto a valutare tutti gli argomenti in modo sobrio e onesto.

Il lavoro svolto nelle fasi 1 e 2 aiuta il tuo partner a venire a patti emotivamente con il tuo disaccordo nella fase 3 e a valutare razionalmente le tue controargomentazioni e prove.

3. Autopromozione

L'autopromozione è la presentazione aperta di prove delle proprie competenze e qualifiche al fine di essere apprezzati e quindi ottenere vantaggi nella selezione dei candidati, nella nomina a una posizione, ecc. L'autopresentazione è la gestione dell'impressione che l'iniziatore fa su di sé la persona presa di mira al fine di mantenere o rafforzare la tua influenza su di lei.

Secondo la definizione di E. Jones, l'autopromozione è la manifestazione della propria competenza nel preparare, condurre ed eventualmente commentare la propria presentazione. L'autopromozione è diversa da tutte le altre strategie di auto-presentazione perché può essere impeccabilmente civilizzata, mentre tutte le altre sono controverse.

3.1. Regole generali per l'autopromozione

Regola 1: quasi ogni azione che intraprendiamo ha un significato autopresentante.

Regola 2. I segnali “casuali” possono essere più importanti di quelli intenzionali.

Se non puoi confermare le tue capacità con azioni reali, almeno non confutarle con le tue stesse azioni. L'autopromozione differisce dall'autoelogio in quanto l'iniziatore dell'influenza non afferma semplicemente qualcosa su se stesso, ma lo sostiene con azioni reali o fatti indiscutibili, prova di queste azioni reali.

3.2. Tecniche di autopromozione

Una vera dimostrazione delle tue capacità.

Presentazione di certificati, diplomi, revisioni ufficiali, brevetti, stampati, prodotti, ecc.

Presentazione di grafici, calcoli, diagrammi.

Divulgazione dei tuoi obiettivi personali.

Formulazione delle vostre richieste e condizioni.

La strategia di autopromozione è tanto più difficile quanto più una persona potrebbe ragionevolmente utilizzarla.

Il paradosso dell'autopromozione. Le persone veramente competenti sono caratterizzate da una ridotta necessità di affermare la propria competenza.

L'autopromozione, proprio come l'argomentazione, ha poca energia interna e quindi necessita di essere appositamente sviluppata e rafforzata. Oltre all’energia, l’autopromozione richiede la capacità di dimostrare la propria competenza e, quindi, di sapere e ricordare in cosa consiste questa competenza. Intanto “un uomo intelligente non si accorge della sua intelligenza, così come un uomo abituato a vestirsi bene non si accorge del suo abito” (Bernard Shaw).

In sostanza, anche l’autopromozione è argomentazione. Questa è una dimostrazione di fatti che vengono percepiti come argomenti.

Credenza . Influenza cosciente e ragionata su un'altra persona o gruppo di persone, volta a formare o modificare un giudizio, un atteggiamento, un'intenzione o una decisione.

Autopromozione. Dichiarare i propri obiettivi e presentare prove delle proprie competenze e qualifiche al fine di essere apprezzati e quindi ottenere vantaggi in situazioni di selezione da parte di altri, nomina a una posizione, ecc.

Suggerimento. Influenza cosciente e irragionevole su una persona o un gruppo di persone, volta a cambiare il loro stato, l'atteggiamento verso qualcosa e la predisposizione a determinate azioni.

Infezione. Il trasferimento del proprio stato o atteggiamento ad un’altra persona o gruppo di persone che in qualche modo (non ancora spiegato) adottano tale stato o atteggiamento. Questa condizione può essere trasmessa sia involontariamente che volontariamente; essere assorbito – anche involontariamente o volontariamente.

Risvegliare l'impulso ad imitare. La capacità di evocare il desiderio di essere come se stessi. Questa capacità può manifestarsi involontariamente o essere utilizzata volontariamente. Il desiderio di imitare e imitare (copiare il comportamento e il modo di pensare di qualcun altro) può anche essere volontario o involontario.

Costruire favore. Attirare l'attenzione involontaria del destinatario da parte dell'iniziatore dimostrando la propria originalità e attrattiva, esprimendo giudizi favorevoli sul destinatario, imitandolo o fornendogli un servizio.

Richiesta. Un appello al destinatario per soddisfare i bisogni o i desideri dell'iniziatore dell'influenza.

Costrizione. La minaccia dell'iniziatore di utilizzare le sue capacità di controllo per ottenere il comportamento richiesto dal destinatario. Le capacità di controllo sono i poteri di privare il destinatario di qualsiasi beneficio o di modificare le condizioni della sua vita e del suo lavoro. Nelle forme più grossolane di coercizione possono essere utilizzate minacce di danni fisici e restrizioni alla libertà. Soggettivamente, la coercizione viene vissuta come pressione: da parte dell'iniziatore - come propria pressione, da parte del destinatario - come pressione dell'iniziatore o “circostanze”.

Attacco. Un attacco improvviso alla psiche di qualcun altro, cosciente o impulsivo, ed è una forma di rilascio della tensione emotiva. Esprimere giudizi denigratori o offensivi sulla personalità di una persona e/o condanna rozza e aggressiva, diffamazione o ridicolo dei suoi atti e delle sue azioni. Le principali forme di attacco sono le critiche distruttive, le dichiarazioni distruttive, i consigli distruttivi.

Manipolazione. Incoraggiamento nascosto del destinatario a sperimentare determinati stati, prendere decisioni e/o eseguire azioni necessarie affinché l'iniziatore raggiunga i propri obiettivi.

Critica distruttiva:

Giudizi denigratori o offensivi sulla personalità di una persona.

Condanna rude e aggressiva, calunnia o ridicolo delle sue azioni e azioni, delle persone per lui significative, delle comunità sociali, delle idee, dei valori, delle opere, degli oggetti materiali/culturali, ecc.

Domande retoriche volte a identificare e “correggere” le carenze.

La distruttività di tali critiche è che non consente a una persona di “salvare la faccia”, distoglie la sua energia per combattere le emozioni negative che sorgono e gli toglie la fiducia in se stesso.

La differenza tra critica distruttiva e suggestione è che con la suggestione l'obiettivo conscio è “migliorare” il comportamento di un altro (l'obiettivo inconscio è la liberazione dalla frustrazione e dalla rabbia, manifestazione di forza o vendetta). Ma allo stesso tempo, i modelli di comportamento descritti nelle formule di suggerimento non sono fissi (!): “Sei una persona frivola! È ora che tu prenda la vita più seriamente!

Le critiche distruttive rafforzano un modello di comportamento negativo.

Le affermazioni distruttive sono uno dei tipi di critica distruttiva:

Menzioni e richiami su fatti biografici oggettivi che una persona non è in grado di cambiare e che molto spesso non può influenzare (identità nazionale, sociale, razziale; origine urbana o rurale; occupazione dei genitori; comportamento illegale di qualcuno vicino a loro, il loro alcolismo o tossicodipendenza in famiglia; malattie ereditarie e croniche: costituzione naturale: altezza, caratteristiche del viso, miopia, disturbi della vista, dell'udito, della parola, ecc.

L'effetto di tali affermazioni è che il destinatario dell'influenza provoca uno stato di confusione, impotenza, confusione, ecc.

Istruzioni perentorie, comandi e istruzioni non impliciti nei rapporti sociali o lavorativi con il partner.

Secondo V.G. Krysko, l'influenza psicologica è divisa nei seguenti tipi: psicogena, psicologica dell'informazione, psicoanalitica, neurolinguistica, psicotronica e psicotropa.

L’impatto psicogeno è una conseguenza causata da:

· L'effetto shock delle condizioni della vita e dell'attività sociale o di alcuni eventi tragici sulla coscienza delle persone o dei loro gruppi, per cui non sono in grado di pensare e agire razionalmente, perdono il normale orientamento nello spazio e nell'ambiente sociale, e sperimentare stati di passione, depressione o paura. Cadono nel panico, nello stupore, ecc.

· Impatto fisico sul cervello umano, a seguito del quale si verifica un'interruzione della sua normale attività neuropsichica.

Un caso particolare, ma molto significativo, di influenza psicogena è l'influenza del colore sugli stati psicofisiologici ed emotivi del travaglio.

Influenza informativa-psicologica (o ideologica) - influenza attraverso le parole, l'informazione in generale. L'obiettivo principale è la formazione di determinate idee, punti di vista e credenze ideologiche o sociali.

L’influenza psicoanalitica è l’influenza sul subconscio di una persona attraverso mezzi terapeutici, specialmente in uno stato di ipnosi o di sonno profondo. Esistono anche metodi che escludono la resistenza cosciente sia di un individuo che di gruppi di persone nello stato di veglia.

L'influenza neurolinguistica (PNL) è un tipo di influenza psicologica che cambia la motivazione delle persone attraverso l'introduzione artificiale di programmi linguistici speciali nella loro coscienza, dando inizio a determinati pensieri, percezioni e comportamenti.

Influenza psicotronica (parapsicologica, extrasensoriale) - l'influenza di altre persone, effettuata trasmettendo informazioni attraverso la percezione extrasensoriale (inconscia). Ad esempio, l'effetto causato dalle macchie colorate integrate in un virus informatico, denominato V - 666. Il virus è in grado di influenzare negativamente lo stato psicofisiologico dell'operatore del PC (anche la morte). Il principio del suo funzionamento si basa sul “fenomeno del 25° fotogramma”, il cui contenuto viene stabilito durante la percezione a livello subconscio della psiche.

Effetti psicotropi: influenza sulla psiche delle persone con l'aiuto di farmaci, sostanze chimiche o biologiche, comprese le sostanze odorose.

I principali metodi di influenza psicologica sono la persuasione, la suggestione e la manipolazione.

L’uso della radio e della televisione per l’influenza sociale offre opportunità estremamente potenti per influenzare un pubblico vasto e di massa. Nessun altro media può reggere il confronto in termini di portata di pubblico.

La televisione è uno dei mezzi più efficaci di influenza sociale e psicologica. La maggior parte delle famiglie nei paesi sviluppati dell’Occidente e dell’Oriente possiede già più di un televisore. Il suo ruolo è in continua crescita con l'espansione della rete televisiva satellitare, l'emergere della TV digitale e la connessione della televisione con le reti informatiche Internet.

La manipolazione consiste principalmente in modi nascosti per controllare gli altri. Tuttavia, molto spesso qualsiasi influenza psicologica viene dichiarata manipolazione. Puoi convincerti che non è così considerando l'elenco dei diversi tipi di influenza psicologica.

A seconda di vari motivi, si distinguono i seguenti tipi di influenza psicologica:

1. A seconda della strategia di influenza: soggetto-soggetto (destinatario come partner) e soggetto-oggetto (destinatario come oggetto di influenza).

2. Secondo il piano: volontario e involontario.

3. Per direzione: diretta (focalizzata su una persona specifica) e indiretta (riguarda la situazione).

4. Per tipo di contatto: diretto (contatto personale tra il destinatario e l'iniziatore) e indiretto (orientamento del destinatario nella situazione basato su segni indiretti, voci) [p. 69, 5].

Tipi di interazione psicologica secondo Grachev, Melnik:

1. La persuasione è un'influenza consapevole e ragionata su un'altra persona o un gruppo di persone al fine di modificare i loro giudizi o decisioni.

I mezzi di persuasione possono essere: presentare al destinatario argomentazioni chiare e precise; accettare i punti di forza e di debolezza della decisione; ottenere il consenso in ogni fase della prova.

2. La suggestione è un'influenza cosciente e irragionevole su una persona con l'obiettivo di cambiare la sua condizione o atteggiamento verso qualcosa. Mezzi di influenza: magnetismo personale, autorità; fiducia nel comportamento verbale e non verbale; utilizzo delle condizioni ambientali.

V. Boyko ha identificato metodi di suggestione: attraverso la sfera motivazionale della coscienza, attraverso l'identificazione, attraverso il riferimento all'autorità, attraverso la personificazione e attraverso il pregiudizio.

3. Il contagio è il trasferimento volontario e involontario della propria condizione o atteggiamento ad un'altra persona. Mezzi di influenza: alta energia del proprio comportamento; abilità artistica; usare l'intrigo quando si coinvolge un partner nell'esecuzione di azioni; sguardo negli occhi; tatto e contatto corporeo.

4. Indurre l'impulso a imitare: la capacità di evocare il desiderio di essere come se stessi. Mezzi di influenza: fama pubblica dell'influencer; dimostrazione di elevati standard di eccellenza; l'apparizione di un esempio di valore, misericordia, servizio a un'idea; innovazione; magnetismo personale; invito all'imitazione.

5. Formazione del favore: creare nel destinatario un atteggiamento positivo verso se stessi. Mezzi di influenza: manifestazione da parte dell'influencer della propria originalità e attrattiva; esprimere giudizi favorevoli sul destinatario, imitarlo, fornirgli un servizio.

6. Richiesta: un appello al destinatario con un appello per soddisfare i desideri dell'influencer. Mezzi di influenza: linguaggio chiaro ed educato; riconoscimento del diritto del destinatario di respingere una richiesta.

7. Coercizione - l'obbligo di eseguire l'ordine dell'iniziatore, supportato da minacce, nascoste o esplicite. Mezzi: annuncio di scadenze o modalità di esecuzione del lavoro rigorosamente definite; imporre restrizioni non negoziabili; intimidazioni con conseguenze; minaccia di punizione.

8. Critica distruttiva: esprimere giudizi offensivi sulla personalità di una persona, ridicolizzare rudemente le sue azioni. Mezzi di influenza: sminuire l'individuo; prendere in giro ciò che la persona criticata non è in grado di cambiare: aspetto, origine sociale e nazionale, voce, ecc.; esprimere una giusta critica a un destinatario depresso per il fallimento.

9. Ignorare: disattenzione deliberata, distrazione in relazione a un partner di comunicazione, alle sue dichiarazioni e azioni. Molto spesso percepito come un segno di negligenza e mancanza di rispetto, in alcuni casi agisce come una forma discreta di perdono per la mancanza di tatto e l'imbarazzo commessi da un partner.

10. La manipolazione è un incentivo nascosto al destinatario a sperimentare determinati stati, cambiare il suo atteggiamento verso qualcosa, prendere decisioni ed eseguire le azioni necessarie per raggiungere gli obiettivi dell'iniziatore. Allo stesso tempo, è importante per il manipolatore che il destinatario consideri questi pensieri, sentimenti, decisioni e azioni come propri, e non imposti dall'esterno, e se ne riconosca responsabile. [p.75, 4]

Robert Cialdini [pp. 63, 23] ha individuato le regole che sono alla base dell’interazione delle persone nella società:

1. Scambio reciproco

Secondo sociologi e antropologi, una delle norme basilari e più diffuse della cultura umana è incarnata nella regola della reciprocità. Secondo questa regola, una persona cerca di pagare in un certo modo ciò che un'altra persona gli ha fornito. Imponendo al "ricevente" l'obbligo di ricambiare in futuro, la regola della reciprocità consente a un individuo di donare qualcosa a un altro con la certezza che non andrà completamente perduto. Questa fiducia rende possibile lo sviluppo di vari tipi di relazioni, interazioni e scambi a lungo termine vantaggiosi per la società. Di conseguenza, tutti i membri della società sono “addestrati” a seguire questa regola fin dall’infanzia. Coloro che ignorano questa regola provano un’ovvia disapprovazione da parte della società.

2. Impegno e coerenza

Prendendo un impegno, ad es. Una volta che le persone hanno preso una posizione, tendono ad accettare richieste coerenti con tale impegno. Pertanto, molti “professionisti della compliance” cercano di incoraggiare le persone ad adottare inizialmente un atteggiamento coerente con il comportamento che adotteranno successivamente.

Tuttavia, non tutti gli impegni sono ugualmente efficaci nel generare successive azioni future. Gli impegni pubblici attivi sono i più efficaci.

Inoltre, gli obblighi devono essere motivati ​​internamente, non imposti dall’esterno, e occorre compiere qualche sforzo per la loro attuazione.

3. Prova sociale

Le persone, per decidere cosa credere e come agire in una determinata situazione, fanno affidamento su ciò che credono e fanno gli altri in una situazione simile.

La tendenza all'imitazione è stata riscontrata sia nei bambini che negli adulti. Questa tendenza si manifesta in diverse azioni, come decidere di acquistare qualcosa, donare denaro in beneficenza e liberarsi dalle fobie. Il principio della prova sociale può essere applicato per indurre una persona a soddisfare un particolare requisito.

Allo stesso tempo, la persona viene informata che molte persone (più sono, meglio è) sono d'accordo con questo requisito.

4. Favore

Le persone preferiscono essere d'accordo con quelle persone che conoscono e apprezzano. Ci piacciono le persone simili a noi e siamo più disposti ad accettare le richieste di queste persone, spesso inconsciamente.

La società nel suo insieme esercita una forte pressione sui suoi singoli membri affinché si conformino alle richieste dell’autorità. La tendenza è dovuta alla pratica secolare di instillare che l’obbedienza è la cosa giusta da fare. Le persone trovano conveniente obbedire agli ordini delle vere autorità, perché... di solito hanno una grande riserva di conoscenza, saggezza e forza.

6. Scarsità

Le persone apprezzano di più ciò che è meno accessibile. Questo principio viene spesso utilizzato a scopo di lucro nelle tecniche di compliance, come le tattiche di limitazione della quantità o di fissazione di scadenze, in cui le persone cercano di convincerci che l’accesso a ciò che offrono è strettamente limitato, che si tratti di prodotti o informazioni.

Kronik A.A., Kronik E.A. ha individuato tre metodi di comprensione reciproca: la formazione di una nuova lingua, le concessioni a un partner, il dialogo tra persone indipendenti. “La predominanza dell’una o dell’altra tecnica determina la strategia di interazione appropriata” [p. 130, 8]

Durante il processo di interazione, dovrebbero essere prese in considerazione le seguenti caratteristiche di influenza:

· Se è rivolto alla sfera dei bisogni, i suoi risultati influenzano principalmente la direzione e la forza delle loro motivazioni

· Quando è rivolto alle emozioni, si riflette nei vissuti interni e nelle relazioni interpersonali;

· La combinazione di influenze su entrambe queste aree rende possibile influenzare l'attività volitiva delle persone e quindi controllarne il comportamento;

· Come risultato dell'influenza sull'intelligenza, cambia la natura della percezione delle informazioni in arrivo da parte delle persone e l'immagine del mondo nel suo insieme;

· L'influenza sulla sfera comunicativo-comportamentale consente di creare conforto o disagio socio-psicologico, costringere le persone a cooperare o entrare in conflitto con gli altri.

Nella psiche umana può sorgere una dissonanza cognitiva: una contraddizione tra le componenti intellettuale-cognitiva e altre componenti della psiche. La dissonanza può essere ridotta modificando le azioni e il comportamento delle persone, riducendo il significato dei risultati dell'influenza e delle decisioni prese, modificando le percezioni sociali delle persone, assumendo sedativi o alcol per alleviare il disagio causato dalla dissonanza.

L'efficacia dell'influenza dipende anche dalla manifestazione specifica di meccanismi di trasformazione di credenze, atteggiamenti e stereotipi.

Le credenze sono significative. Motivi stabili per le attività delle persone, che hanno una base ideologica e si manifestano in azioni e comportamenti.

L'impatto psicologico ha sempre una natura accoppiata. In esso si può distinguere tra il soggetto dell'influenza psicologica (colui che la esercita) e l'oggetto dell'influenza (colui a cui è diretta). È necessario tenere conto della loro relazione inestricabile, nonché del fatto che durante il processo di influenza cambiano spesso di posto. [p.84, 10] “La caratteristica psicologica dell'interazione tra il soggetto e l'oggetto della percezione interpersonale è la costruzione di un'immagine di un'altra persona. In questo caso sorgono due domande: come si forma questa immagine e cos'è questa immagine, ad es. qual è l’idea che il soggetto ha dell’oggetto.” [p.149, 21]

Kruzhkova O.V. e Shakhmatova O.N. ha individuato i seguenti principi per l’attuazione dell’interazione psicologica:

· influenza psicologica nel processo di attività - suggerisce che durante la sua attuazione l'influenza sulle persone può essere meno evidente e più efficace;

· il affidamento sugli aspetti positivi e negativi di un individuo e di un gruppo si concentra sullo studio e sulla considerazione, innanzitutto, di ciò che può favorire o ostacolare l'impatto psicologico di determinate caratteristiche di un individuo o di un gruppo e può sia facilitarlo che ostacolarlo;

· la combinazione di elevata intensità di influenza, tenendo conto delle caratteristiche specifiche del suo oggetto, presuppone il continuo raggiungimento degli obiettivi di influenza psicologica, la cui sospensione temporanea è possibile solo quando il suo adeguamento è necessario a causa delle caratteristiche psicologiche dell'oggetto oggetti di influenza;

· un approccio individuale e differenziato presuppone una conoscenza approfondita e globale e la considerazione delle caratteristiche psicologiche individuali dei suoi soggetti; determinazione di compiti specifici per influenzare persone specifiche, tenendo conto delle loro caratteristiche personali; analisi costante dei risultati del PV; introduzione tempestiva di adeguamenti alla metodologia per la sua attuazione, tenendo conto delle caratteristiche dei suoi oggetti;

· unità, coerenza e continuità - richiede la presenza di unità di vedute di tutti i soggetti del PoE sui suoi compiti; raggiungere l'unità in tutti gli elementi e in tutto il contenuto della VP; utilizzo dei risultati scientifici per aumentare l'efficacia del fotovoltaico per vari gruppi o individui; concordare la linea di difesa nei confronti delle singole persone; generalizzare l'esperienza nel raggiungimento della coerenza del VP in varie condizioni sociali;

· l'influenza psicologica nel gruppo e attraverso la squadra richiede la determinazione delle priorità nell'influenzare leader informali e leader del gruppo, le prospettive per lo sviluppo del gruppo, i fattori che uniscono i suoi membri, concentrando l'influenza principale su di essi, l'uso abile di Il potere del gruppo, le opinioni nell'interesse di aumentare l'efficacia del PV, costringono i membri del gruppo a subordinare i propri interessi personali a quelli comuni, per raggiungere l'unità del gruppo, il che rende più facile il raggiungimento degli obiettivi del PV [p. 85, 9].

Grachev, Melnik [p. 214, 4] evidenziano altri principi per l'attuazione dell'interazione socio-psicologica.

Dal punto di vista storico, uno dei primi tentativi di sistematizzare i metodi di informazione e influenza psicologica sulla coscienza di massa con l'aiuto della propaganda è stata la descrizione in una serie di fonti straniere e nazionali della tecnologia degli stereotipi e delle grandi bugie, nonché l’individuazione di sette principi fondamentali dell’informazione e dell’influenza psicologica, la cosiddetta “propaganda ABC”:

1. Attribuzione o etichettatura: la scelta di epiteti offensivi, metafore, “etichette” per nominare una persona, un'idea, un fenomeno al fine di evocare un atteggiamento emotivamente negativo da parte degli altri.

2. Generalizzazioni brillanti: sostituire il nome di un fenomeno o di un'idea con un nome generico più generale, che ha una connotazione emotiva positiva ed evoca un atteggiamento amichevole da parte degli altri.

3. Trasferimento o trasferimento: un'estensione discreta dell'autorità e del prestigio di ciò che è apprezzato e rispettato dalle persone a ciò che presenta la fonte della comunicazione.

4. Riferimento alle autorità - citando dichiarazioni di individui con elevata autorità o, al contrario, quelli che provocano una reazione negativa nella categoria delle persone su cui è diretta l'influenza manipolativa.

5. I vostri ragazzi - un tentativo di stabilire rapporti amichevoli con il pubblico sulla base del fatto che il comunicatore, le sue idee, le proposte sono buone, perché appartengono alla gente comune.

6. Mescolamento: selezione e presentazione distorta solo di fatti positivi o solo negativi, sopprimendo contemporaneamente il contrario. L'obiettivo è mostrare l'attrattiva o la non attrattiva di un punto di vista, di un'idea, ecc.

7. Trasporto comune: una selezione di giudizi che richiedono uniformità di comportamento e creano l'impressione che tutti lo facciano.

Tecniche manipolative utilizzate durante discussioni e dibattiti:

· Livelli di organizzazione e procedura

Dosaggio della base informativa iniziale o dell'informazione in eccesso

· Formazione di atteggiamenti attraverso la selezione mirata dei relatori

· Gestire il processo di discussione.

1.3 Modi per contrastare l'influenza

“Le persone apprezzano il senso di libertà e indipendenza. Pertanto, quando la pressione sociale diventa così forte da cominciare a violare il loro senso di libertà, possono ribellarsi” [p.

Olga Vladimirovna Kruzhkova e Olga Nikolaevna Shakhmatova nel libro di testo “Psicologia sociale in diagrammi, tabelle e cruciverba” hanno identificato i seguenti tipi di resistenza all'influenza [pagg. 84, 9]:

1. Il confronto è una risposta consapevole e ragionata al tentativo di persuadere, confutare o sfidare le argomentazioni dell’attore.

2. Critica costruttiva: una discussione basata sui fatti sugli obiettivi, i mezzi o le azioni dell'attore e la giustificazione della loro incoerenza con gli obiettivi, le condizioni e le esigenze del destinatario.

3. Mobilitazione energetica - resistenza del destinatario ai tentativi di instillargli o trasmettergli un certo stato, metodo di azione, atteggiamento.

4. Creatività: creare un nuovo campione, esempio, moda.

5. Autodifesa psicologica: l'uso di formule linguistiche e intonazione significa mantenere la presenza di spirito e guadagnare tempo per pensare a ulteriori passi in una situazione di coercizione.

6. Ignorare: azioni che indicano che il destinatario deliberatamente non nota o non tiene conto delle parole, delle azioni e dei sentimenti dell'iniziatore.

7. Confronto: opposizione aperta e coerente da parte del destinatario alla sua posizione e richieste all'iniziatore.

8. Rifiuto: l'espressione del destinatario del suo disaccordo nel soddisfare la richiesta dell'iniziatore dell'influenza.

Roberto Cialdini [pag. 256, 23] ha rivelato le caratteristiche della resistenza all'influenza.

Per resistere all’influenza dell’autorità è necessario innanzitutto eliminare l’elemento sorpresa. Poiché tendiamo a sottovalutare l’influenza dell’autorità (e dei suoi simboli) sulle nostre azioni, siamo svantaggiati nel non sentire il bisogno di esercitare cautela in situazioni in cui l’autorità potrebbe imporci di cedere. Pertanto, per proteggersi dalla pressione delle autorità, è necessario prima comprendere il loro potere. Quando questa consapevolezza si combina con la comprensione della facilità con cui i simboli dell’autorità possono essere contraffatti, una tattica che può essere adottata è quella di prestare molta attenzione nelle situazioni in cui un’autorità sta cercando di usare la sua influenza.

Sembra semplice, vero? E in un certo senso è davvero semplice. La consapevolezza dell’influenza dell’autorità dovrebbe aiutarci a resistervi. Tuttavia, qui c'è un "ma": la familiare incoerenza caratteristica di tutti gli strumenti di influenza. Potrebbe non essere necessario resistere affatto all’influenza dell’autorità, o almeno non nella maggior parte dei casi. Le figure autoritarie di solito sanno di cosa stanno parlando. Medici, giudici, funzionari di alto rango, membri delle legislature e simili di solito si trovano in cima alla piramide gerarchica sociale a causa di un livello di conoscenza e giudizio più elevato rispetto alla maggior parte delle altre persone. Pertanto, le autorità tendono a dare ottimi consigli. Pertanto, le autorità sono spesso esperte in un campo particolare; infatti, una delle definizioni di autorità del dizionario è esperto. Nella maggior parte dei casi, non ha senso cercare di sostituire i giudizi di un esperto o di un’autorità con i nostri, che sono molto meno giustificati. Allo stesso tempo, non è saggio affidarsi in ogni caso al parere dell’autorità. La cosa principale per noi è imparare a determinare, soprattutto senza sforzarci o essere eccessivamente vigili, quando è opportuno conformarsi alle richieste delle autorità e quando ciò non dovrebbe essere fatto.

In una situazione difficile, dovresti porti due domande. In primo luogo, quando incontriamo quello che sembra essere un tentativo di influenzarci da parte di una figura autoritaria, dobbiamo chiederci: “Questa autorità è davvero un’esperta in questo campo?” Tale domanda focalizza la nostra attenzione su due informazioni cruciali: la verità di una data autorità e la sua competenza in questa particolare area. Avendo così la prova che abbiamo a che fare con uno specialista rispettabile, possiamo aggirare abilmente le trappole che sono state tese.

La domanda "Questa autorità è davvero competente in questo settore?" può essere di grande beneficio perché attira la nostra attenzione sull’ovvio. Smettiamo di concentrarci su simboli che non significano veramente e iniziamo a pensare alla verità dell'autorità e alla sua competenza. Inoltre, questa domanda ci incoraggia a distinguere tra autorità veramente importanti e autorità inutili e non necessarie. Dimentichiamo facilmente questa differenza quando la pressione dell’autorità si unisce al rapido assalto dei problemi della vita moderna. I passanti della strada del Texas che saltano dal marciapiede in strada dopo un pedone ribelle vestito con un completo da lavoro forniscono un ottimo esempio. Anche se quest'uomo era un'autorità negli ambienti economici, come potrebbe suggerire il suo abbigliamento, non era certo più autorevole nell'attraversare la strada dei pedoni che lo seguivano.

Supponiamo di incontrare comunque un'autorità che è uno specialista competente nel campo di nostro interesse. Prima di ascoltare la sua opinione, dovremmo porci un’altra semplice domanda: “Quanto ci aspettiamo che questa autorità sia veritiera in questo caso particolare?” Le autorità, anche quelle meglio informate, possono distorcere deliberatamente le informazioni che ci forniscono. Pertanto, dobbiamo determinare quanto siano affidabili queste persone in una determinata situazione. Nella maggior parte dei casi, questo è ciò che facciamo. Ci lasciamo influenzare molto più da quegli esperti che ci sembrano imparziali che da quelli che, secondo noi, possono guadagnare qualcosa convincendoci.

Pensando a come l’autorità può trarre vantaggio dalla nostra conformità, ci offriamo ulteriori opportunità per resistere a pressioni eccessive. Anche le autorità ben informate in qualsiasi campo non ci convinceranno finché non troveremo prove che stanno presentando i fatti in modo veritiero.

Quando ci interroghiamo sull’affidabilità dell’autorità con cui abbiamo a che fare, dobbiamo tenere presente un piccolo trucco che spesso i “professionisti della compliance” utilizzano per convincerci della loro sincerità: essi, come può sembrare a prima vista, vanno contro grano in una certa misura, i propri interessi. Con l'aiuto di una tecnica così sottile, queste persone cercano di dimostrarci la loro onestà. E dobbiamo ammettere che ci riescono abbastanza spesso. Forse menzioneranno un piccolo difetto nei prodotti che offrono. Tuttavia, il piccolo inconveniente notato andrà invariabilmente perso rispetto ai vantaggi più importanti del prodotto pubblicizzato.

Ci sono spesso momenti nella vita in cui non siamo in grado di valutare tutte le circostanze e scegliere il comportamento reale che potrebbe salvarci da esperienze spiacevoli, ad esempio in caso di conflitto. Quindi vengono attivati ​​i meccanismi di difesa interna.

Il comportamento difensivo più semplice è la fuga. La fuga, l'uscita dalla situazione potrebbe non essere reale, ma interna, attuata solo nell'autocoscienza. Quando siamo sicuri in anticipo che otterremo esperienze spiacevoli come risultato di qualche attività, rifiutiamo questa attività. Se i contatti sociali nella maggior parte dei casi portano a problemi, allora si sviluppa gradualmente una tendenza a chiudersi in se stessi (introversione), che diventa un tratto della personalità, cioè la fuga dai contatti sociali. Diverse preoccupazioni alla fine portano a una limitazione dell’io, che contribuisce alla disarmonia nello sviluppo della personalità.

In alcuni casi, una persona si ritira completamente in una determinata attività o occupazione, che diventa quella principale a scapito degli altri. Questo tipo di ritiro dall'attività è chiamato “compensazione”, e nei casi in cui questo ritiro rende semplicemente impossibili altre attività, si chiama “sovracompensazione”. Quindi tutte le forze mentali e spirituali di una persona si esprimono in una sola attività, che acquisisce un carattere quasi ossessivo e obbligatorio. A volte tale compensazione sostituisce, ad esempio, sentimenti non corrisposti, insicurezza e alla fine porta al fatto che una persona può persino scoprire risultati eccezionali nell'attività scelta. Ma poiché altri aspetti della sua personalità non ricevono sviluppo, allora, nonostante il valore sociale dei suoi risultati, questa persona soffre. La sovracompensazione porta sempre a uno sviluppo disarmonico.

In alcuni casi, l’abbandono assume la forma di una negazione diretta di circostanze per noi spiacevoli. Ad esempio, un ragazzo che è stato sconfitto in una competizione cambia molto rapidamente idea e inizia a negare completamente il fatto della sconfitta e persino a parlare della sua vittoria.

Questo tipo di negazione è causata dal desiderio dell'autocoscienza di proteggersi da sofferenze insopportabili.

Il desiderio di lasciare una situazione si esprime spesso nell’oblio diretto, comunemente chiamato “repressione”. La consapevolezza di sé normalmente funzionante contribuisce sempre a dimenticare eventi particolarmente spiacevoli. Pertanto, spesso tendiamo a ricordare solo le cose belle. Tuttavia, questo non è il caso per tutti. Gli individui particolarmente sensibili, al contrario, ricordano solo il male. Ciò può portarli a uno stato d'animo depressivo a lungo termine; per molto tempo non riescono a dimenticare le loro perdite ed esperienze dolorose. In questi casi i meccanismi di difesa psicologica non funzionano abbastanza.

Quali sono le forze e le condizioni della repressione? Lo studio delle situazioni patogene ha fornito una risposta a questo. Con qualsiasi esperienza di questo tipo, il punto è che sorge qualche desiderio che è in netta contraddizione con altri desideri, il che è incompatibile con le visioni etiche ed estetiche dell'individuo. Sorge un breve conflitto e la fine di questa lotta interna è che l'idea nata nella coscienza come portatrice di questo desiderio incompatibile viene repressa e, insieme ai ricordi ad essa associati, viene eliminata dalla coscienza e dimenticata. L'incompatibilità della rappresentazione corrispondente con l'“io” diventa motivo della rimozione; Inoltre, sono proprio i requisiti etici e di altro tipo della persona a spostare le forze. L'accettazione di un desiderio incompatibile o, che è lo stesso, la continuazione del conflitto provocherebbe un notevole dispiacere; Questo dispiacere viene eliminato dalla rimozione, che è quindi uno dei dispositivi di protezione della personalità.

Il mimetismo sociale si manifesta nel fatto che lo studente non vuole essere diverso dai suoi compagni. Il desiderio di “essere come tutti gli altri” soddisfa il bisogno di sicurezza. La vergogna e il senso di inferiorità di un adolescente quando non ha, ad esempio, jeans costosi fungono da difesa contro la paura di essere rifiutato dal suo gruppo. La ristrettezza della coscienza non gli consente di identificare la vera causa della vergogna, e così l'adolescente diventa testardo e spietato nei confronti dei suoi genitori. Il mimetismo sociale si manifesta anche nel desiderio di essere come le persone da cui dipendiamo o che temiamo. Questo tipo di difesa è stato scoperto quando si è scoperto che alcuni adolescenti cercano di essere come i loro delinquenti. Questo meccanismo è chiamato “identificazione con aggressività”. Il processo di identificazione si apprende spontaneamente, trasferendo il programma di comportamento osservato in un altro in situazioni simili della propria.

Se nell'identificazione attribuiamo a noi stessi le proprietà di un'altra persona, allora nel meccanismo di proiezione paragoniamo gli altri a noi stessi. Se una persona improvvisamente scopre di essere pigra, disonesta, priva di talento, e gli è insopportabile rendersi conto di essere così, decide che anche gli altri sono disonesti e pigri e smette di soffrire.

Quando uno studente prende un brutto voto, ha sempre dei motivi con cui spiega a se stesso e agli altri il suo fallimento: l’insegnante era di parte, ha ricevuto una “brutta” domanda, ecc. Raramente qualcuno dirà che il fallimento è causato da una cronica negligenza nei confronti degli altri. le proprie responsabilità e la completa impreparazione. Questo tipo di spiegazione conveniente dei propri risultati - la razionalizzazione - è anche un meccanismo di difesa. Inoltre, qualsiasi difesa psicologica fornisce solo una calma temporanea dei sentimenti di paura o di colpa, ma non crea nuovi tipi di comportamento costruttivi e perpetua le carenze esistenti.

Succede che una persona con un forte e doloroso senso di inferiorità sia costantemente orgogliosa e cerchi di dimostrare di rispettare se stessa, una persona timida cerchi di sembrare sfacciata, una persona codarda cerchi di sembrare coraggiosa, una persona spietata cerchi di sembrare gentile. Questo desiderio di mascherare qualche tipo di difetto o senso di colpa attraverso manifestazioni di carattere o comportamento opposte e contrastanti è solitamente chiamato “formazione di reazioni”. La formazione di reazioni al contrario avviene quando i meccanismi di difesa specificati non funzionano e se la vera ragione è inaccettabile per la persona stessa ed entra in conflitto con il suo sistema di valori

Come è stato dimostrato di recente, la difesa psicologica è un meccanismo psicologico normale e costantemente utilizzato. Questo meccanismo è di grande importanza nella resistenza offerta dall'organismo alla malattia, e impedisce - con il suo corretto funzionamento - la disorganizzazione dell'attività mentale e del comportamento non solo in condizioni di conflitto tra coscienza e inconscio, ma anche nella formazione di atteggiamenti psicologici sufficientemente consapevoli e affettivamente colorati. Quindi, ad esempio, se per qualche motivo l'atteggiamento emotivamente ricco formato non può essere realizzato, allora il suo impatto sfavorevole può essere neutralizzato creandone un altro, più ampio in termini semantici, all'interno del quale viene eliminata la contraddizione tra il desiderio iniziale e l'ostacolo. Entrando nel sistema di questa installazione più ampia, il desiderio originario si trasforma in motivo e viene quindi reso innocuo,

Numerosi studi hanno dimostrato che la capacità di attività mentale protettiva è espressa in persone diverse a vari livelli.

Per alcuni, che sono psicologicamente ben protetti, l'elaborazione dei vecchi atteggiamenti patogeni e l'emergere di nuovi atteggiamenti psicologici più adeguati inizia non appena gli individui di questo tipo psicologico incontrano qualche ostacolo, anche minore, nelle loro aspirazioni affettive. Altri, scarsamente protetti psicologicamente, si rivelano incapaci di sviluppare questa attività protettiva in casi molto più gravi – anche quando i cambiamenti adattativi degli atteggiamenti diventano una condizione necessaria per prevenire una prospettiva clinica minacciosa.

Puoi anche utilizzare le seguenti tecniche: tecniche linguistiche, supposizioni, opposizione, scelta senza scelta, diritto di scelta, tecnica di ancoraggio.

Tecniche del discorso. In questo gruppo, le verità lapali occupano il posto principale. Una verità lapalissiana è l'affermazione più ovvia, una verità ben nota, trita e banale. Se durante il processo di negoziazione dici al tuo avversario: "A volte le persone prendono decisioni influenzate dai sentimenti", "le persone spesso si sentono sollevate dopo aver raggiunto un accordo...", ecc., allora stai mascherando determinate istruzioni per ragionamento. E funziona!

Solo per divertimento, prova a creare verità ovvie adatte alla tua attività e usale nelle negoziazioni. Le verità sono usate per suscitare una risposta comportamentale che desideri. Diamo alcuni esempi. Una verità ovvia per l'induzione alla trance: "Ognuno entra in trance a modo suo"; una verità ovvia per creare una mentalità di apprendimento: "L'esperienza è un grande insegnante"; verità lapalissiana sull’oblio: “Le persone sono brave a dimenticare ciò che sanno”.

Ipotesi. Si presuppone che si verificherà una determinata reazione comportamentale. A questo scopo, le frasi vengono costruite utilizzando figure retoriche che indicano il tempo o la sequenza di azioni. Figure retoriche tipiche utilizzate in questa tecnica: "prima...", "dopo...", "durante...", "come...", "prima...", "quando..." , "mentre.." Ad esempio: “Prima di dirmi su quale problema vuoi lavorare, fai un respiro profondo”; "Prima di accettare la mia proposta, dai un'occhiata a questi diagrammi."

Trova alcune frasi basate su questo principio e usale nella tua attività.

Opposizioni. Ci sono due risposte comportamentali che possono essere contrastate qui. Quando si utilizzano i contrasti, è utile fare affidamento sulla cinestetica per creare in una persona la convinzione che esistano gli opposti. Ad esempio: "Più cerchi di resistere, prima ti renderai conto che è vano"; “Quanto più difficile sembra il problema, tanto più semplice risulta essere la soluzione adeguata”; “Più difficile sarà questo corso per te, più facile sarà metterlo in pratica.”

Trova alcune frasi che puoi utilizzare nella tua attività.

Scelta senza scelta. Ecco alcune frasi che possono essere utilizzate in questa tecnica. “Vuoi andare a letto adesso o dopo aver messo via i giocattoli?”; “Vorresti entrare in trance con gli occhi aperti o con gli occhi chiusi?”; “Sarai in grado di applicare le conoscenze acquisite immediatamente o dopo un po’ di formazione?” Questa tecnica viene utilizzata attivamente da buoni venditori e agenti di vendita. "Vuoi pagare in contanti o con assegno?" - chiedono, come se la questione dell'acquisto fosse già stata decisa.

Usando la tecnica della “nessuna scelta”, dai alla persona diverse opzioni tra cui scegliere, ognuna delle quali si adatta bene a te.

Il diritto di scegliere. Quando utilizzi questo tipo di suggestione, attirando l'attenzione della persona con la tua intonazione sulla reazione che vuoi suscitare in lei, gli offri completa libertà di scelta. Questo ti mette in una situazione vantaggiosa per tutti perché ogni reazione è il tuo successo. La persona si sente sollevata perché comincia a capire che non deve reagire in nessun modo particolare. Una sottigliezza: cambia leggermente la tua voce quando dici una frase che dovrebbe evocare la reazione che desideri da parte del tuo interlocutore. "Puoi ordinare per telefono, oppure subito, oppure per niente." La differenza rispetto alla tecnica precedente è che dici anche la reazione che non ti si addice, ma la dici con un tono sprezzante.

Tecnologia dell'ancora. È la tecnica più potente per manipolare la coscienza. Per prima cosa ridefiniamo i concetti. Cos'è un'ancora?

Ognuno di voi ha una canzone o una melodia, ascoltandola vi ricorderete del passato e vi sembrerà di tornare a quel tempo. Per ognuno di voi, l'immagine di un bambino che ride evoca certi sentimenti. Ognuno di voi ha un punto del corpo che ama toccare e, forse, quando lo fa, ricorda sua madre o qualcun altro. Ognuno di voi ha delle ancore e ce ne sono moltissime di queste ancore. E le ancore possono essere in qualsiasi modalità: visiva, uditiva e cinestetica.

Quindi, un'ancora è qualcosa del mondo esterno (suono, immagine, tocco). E quando l'ancora ti influenza, in risposta inizi a provare sentimenti molto specifici, e ogni volta gli stessi. La maggior parte delle ancore che hai in questo momento sono state installate inconsciamente da te o da altri, e quindi la loro azione non è prevedibile. Tu stesso non sai come reagirà la tua coscienza a questo o quel tocco del tuo corpo. La coscienza spesso non riesce a spiegare perché una certa melodia provoca in noi tristezza o un altro sentimento. Ora che conosci questa tecnica, hai l'opportunità di praticarla consapevolmente.

Come installare un ancoraggio? Per prima cosa diamo un'occhiata a come viene fatto su un'altra persona o gruppo di persone. Ad esempio, è necessario instillare in qualcuno un sentimento di fiducia (o paura, o amore, o attenzione, o qualsiasi altro) e fissarlo con un'ancora, in modo da poter poi avere accesso diretto alla risorsa selezionata.

Con la tua domanda evochi nell'altra persona un ricordo del momento in cui ha effettivamente provato il sentimento di cui hai bisogno. "Quando è stata l'ultima volta che hai sentito una fiducia genuina e non ne sei rimasto deluso?"

Qualsiasi tuo tocco, qualsiasi suono, qualsiasi tuo movimento può diventare un'ancora, se fosse nel campo visivo di un'altra persona. Tieni presente che l'ancora cinestetica è più potente ed è molto difficile resistervi. Pertanto, quando possibile, posizionare le ancore cinestetiche toccando un'altra persona. Ora puoi controllare il risultato del tuo lavoro. Quando riproduci l'ancora nel modo più accurato possibile, l'altra persona risponde con la sensazione che tu l'abbia rinforzata. Se fai squillare il telefono come ancora, ogni volta che squilla il telefono, la persona inizierà ad avere questa sensazione. Questa tecnica è molto simile e ha molto in comune con gli esperimenti dell’accademico Pavlov sui riflessi condizionati. Uno squillo del telefono ispira fiducia, uno stimolo evoca una reazione; lo stimolo è l'ancora e la risorsa è la risposta; l'ancora chiama la risorsa.

L'ancora è installata al culmine dell'esperienza, quando una persona è immersa al massimo in questo sentimento. L'ancora deve essere riprodotta con la massima precisione. Se si tratta di un'ancora cinestetica, il tocco dovrebbe essere ripetuto nello stesso punto della prima volta che l'hai installato, con la stessa forza, con la stessa pressione, ecc. Se fosse il suono della tua voce, allora dovrebbe essere lo stesso , e quando suoni l'ancora: lo stesso timbro, lo stesso volume, ecc. Se fosse un movimento che il tuo interlocutore ha visto, allora dovrebbe essere ripetuto esattamente.

Sidorenko E.V. identificato modi per contrastare l’influenza come:

1. Controargomentazione. Una risposta consapevole e ragionata al tentativo di persuadere, confutare o sfidare gli argomenti dell'iniziatore dell'influenza.

2. Autodifesa psicologica. L'uso di formule linguistiche e intonazione significa mantenere la presenza di spirito e guadagnare tempo per pensare a ulteriori passi in una situazione di critica distruttiva, coercizione o manipolazione.

3. Dialogo informativo. Chiarire la posizione del partner e la propria attraverso lo scambio di domande e risposte, messaggi e suggerimenti.

4. Critica costruttiva. Una discussione supportata dai fatti sugli obiettivi, i mezzi o le azioni dell'iniziatore dell'influenza e la giustificazione della loro incoerenza con gli obiettivi, le condizioni e i requisiti del destinatario.

5. Mobilitazione energetica. Resistenza del destinatario ai tentativi di instillargli o trasmettergli un determinato stato, atteggiamento, intenzione o linea di condotta.

6. Creatività. La creazione di qualcosa di nuovo che ignora o supera l'influenza di modelli, esempi o mode.

7. Evasione. Il desiderio di evitare qualsiasi forma di interazione con l'iniziatore dell'influenza, compresi incontri personali casuali e collisioni.

8. Ignorare. Azioni che indicano che il destinatario deliberatamente non nota o non tiene conto delle parole, azioni o sentimenti espressi dal destinatario.

9. Confronto. Opposizione aperta e coerente da parte del destinatario della sua posizione e delle sue richieste all'iniziatore dell'influenza.

10. Rifiuto. Espressione da parte del destinatario del suo disaccordo a soddisfare la richiesta dell'iniziatore dell'influenza. [p.184, 20]

Sidorenko ha anche contrastato un certo tipo di influenza con specifiche tecniche costruttive e non costruttive per contrastare l'influenza. Quindi, ad esempio, ha contrapposto il rifiuto e l'evasione alla richiesta come forme costruttive di reazione all'influenza, e alla critica distruttiva e all'ignoranza come reazione non costruttiva (vedi Appendice 2).

1.4 La manipolazione come tipo di influenza psicologica

L'influenza psicologica consiste nell'influenza di un individuo o gruppo sulla psiche di un altro gruppo, sul suo pensiero, immaginazione, sentimenti, volontà, ecc. L'obiettivo e i risultati dell'influenza psicologica sono la ristrutturazione della psiche del bersaglio, ottenendo determinati cambiamenti e cambiamenti mentali che influenzano l'attività e il comportamento.

La manipolazione come tipo di influenza psicologica è un incentivo nascosto al ricevente a sperimentare determinati stati, cambiare il suo atteggiamento verso qualcosa, prendere decisioni ed eseguire le azioni necessarie per raggiungere gli obiettivi dell'iniziatore. Allo stesso tempo, è importante per il manipolatore che il destinatario consideri questi pensieri, sentimenti, decisioni e azioni come propri, e non imposti dall'esterno, e se ne riconosca responsabile. [p.112, 9]

Mezzi di influenza:

Ш Violazione dello spazio personale, espressa in una vicinanza eccessiva o addirittura toccante

Ш Una brusca accelerazione, o viceversa, un rallentamento del ritmo della conversazione

Ш Un'affermazione canzonatoria (ad esempio: “Ti agiti così facilmente?”)

Ш Dichiarazioni incoraggianti (ad esempio: “Difficile che tu possa farcela”)

Ш "Inganno innocente", falsa dichiarazione

Ш Calunnia e calunnia mascherata da affermazioni insignificanti e casuali, che possono essere accettate come tali solo a causa di un malinteso

Ш Una dimostrazione esagerata della propria debolezza, inesperienza, ignoranza, “stupidità” al fine di risvegliare il desiderio del destinatario di aiutare, di fare il lavoro del manipolatore per lui, di trasmettergli informazioni preziose o addirittura segrete, di insegnargli a fare qualcosa, eccetera.

Ш Ricatto “innocente”: accenni “amichevoli” su errori, sbagli, violazioni commesse dal destinatario in passato; riferimenti umoristici a “vecchi peccati” o segreti personali del destinatario [pp. 112, 9]

Gretsov A.G. nel suo libro “Training psicologici con adolescenti” identifica i seguenti metodi di manipolazione:

1. Esagerazione del comportamento tipico. La maggior parte delle persone tende a guardare da vicino chi li circonda e cerca di comportarsi come loro, di fare ciò che è accettato. Poche persone vogliono essere una pecora nera. Pertanto, quando vogliono persuadere una persona a comportarsi in un certo modo, di solito gli viene presentato questo comportamento come tipico di molti.

2. Collegamento con le autorità. Le persone tendono ad ascoltare le opinioni di coloro che sono molto conosciuti, hanno raggiunto un certo peso nella società, hanno delle conoscenze importanti, ecc. I manipolatori ne abusano dimostrando falsa autorità o semplicemente comprando una dichiarazione pubblica di autorità.

3. Creare fretta ed eccitazione. Una persona ha bisogno di tempo per riflettere a fondo sulle sue azioni. Ma cercano di privarlo del tempo quando vogliono convincerlo a compiere azioni dubbie. Creando una sensazione di fretta in una persona, è molto più facile costringerla ad agire sotto l'influenza di un impulso momentaneo piuttosto che della ragione.

4. Abuso della regola di reciprocità. Le regole delle buone maniere ci insegnano a ricambiare nelle situazioni in cui ci aiutano, ci forniscono un servizio o ci fanno un regalo. Ma a volte possono farci un "regalo" o fornirci un favore non richiesto apposta - per esercitare un'influenza, per ottenere qualcosa da noi.

5. Imporre obblighi. Quando una persona accetta qualsiasi obbligo, almeno in termini generali, è molto più facile convincerlo ad accettare quei dettagli di cui non era a conoscenza, perché la persona si impegna per la coerenza nel suo comportamento.

Le componenti principali dell'influenza manipolativa sono: trasformazione mirata (distorsione, occultamento) delle informazioni; occultamento dell'impatto; obiettivi di influenza, ad es. quelle strutture mentali che vengono influenzate; robotizzazione [p. 112, 10].

La manipolazione è un tipo di influenza psicologica, la cui abile esecuzione porta ad un'aperta eccitazione in un'altra persona di intenzioni che non coincidono con i suoi desideri realmente esistenti. [p.382, 19]

La manipolazione come tipo di influenza psicologica aiuta a raggiungere l'obiettivo. Tuttavia, l'uso inadeguato e analfabeta dei metodi di influenza può portare a conseguenze indesiderabili - spersonalizzazione dell'individuo - oggetto di influenza, cancellazione delle sue caratteristiche psicologiche individuali o addirittura distruzione, sia mentalmente che fisicamente.

La manipolazione è una componente delle relazioni interpersonali e non si manifesta. Ci sono persone che attivano le condizioni affinché avvenga la manipolazione. A questo proposito, viene identificato un tratto della personalità che contribuisce alla manipolazione di successo: il machiavellismo. Nella psicologia russa, il concetto di “machiavellismo” è spesso sostituito dalla capacità e dalla tendenza a manipolare.

Attualmente, il concetto di “machiavellismo” è spesso utilizzato in varie discipline umanistiche. È più diffuso nella psicologia occidentale e praticamente non è utilizzato nella psicologia russa, dove il machiavellismo è spesso sostituito dall'abilità o dalla capacità di manipolare le persone.

Gli psicologi occidentali chiamano machiavellismo la tendenza di una persona a manipolare altre persone nelle relazioni interpersonali, ad es. in questo caso è implicito che il soggetto nasconda le sue vere intenzioni quando utilizza false manovre di distrazione in modo che il partner dell'interazione, senza accorgersene, cambi i suoi personali, veri obiettivi o metodi di azione.

Il machiavellismo è generalmente definito come la tendenza di una persona in una situazione interpersonale a manipolare altre persone attraverso mezzi sottili, sottili o non fisicamente aggressivi come l'adulazione, l'inganno, l'intimidazione o la corruzione. Il machiavellismo può anche essere definito una strategia di comportamento sociale che implica la manipolazione di altre persone per guadagno personale. Ogni individuo è capace di comportamenti manipolativi a vari livelli, ma alcune persone hanno tendenze e abilità più pronunciate di altre.

Probabilmente, tutti noi vorremmo non solo essere in grado di influenzare le persone, ma anche resistere con successo all'influenza esterna su di noi. Lo sviluppo di questa abilità è facilitato da alcuni programmi formativi volti a sviluppare le capacità di influenzarla e contrastarla. E prima di elaborare una formazione e condurla, è necessario identificare il livello di espressione del desiderio di influenzare le persone, per il quale viene effettuato un sondaggio.

La conoscenza è potere, il potere è conoscenza.
F. Bacon
Definizione del concetto di “influenza psicologica”
Per influenza intendiamo influenza psicologica. Cominciamo con le definizioni di maggior successo, a nostro avviso, di questo concetto.
“L'influenza (in psicologia) è il processo e il risultato di un individuo che modifica il comportamento di un'altra persona, i suoi atteggiamenti, intenzioni, idee, valutazioni, ecc. durante l'interazione con lui."
L'influenza nel processo1 di influenza psicologica è il risultato dell'attività del soggetto di influenza, che porta a un cambiamento in qualsiasi caratteristica della personalità dell'oggetto, della sua coscienza, del subconscio e del comportamento.
È interessante confrontare i concetti di “influenza” e “potere”. Il potere si basa sul sistema esistente di bisogni, atteggiamenti, relazioni, stereotipi, status, ecc. L'influenza si manifesta attraverso il loro cambiamento.
L'influenza psicologica è il processo e il risultato di un'influenza psicologica efficace (di successo), quindi è naturale passare alla definizione di quest'ultima.
“L'impatto è psicologico quando ha un'origine esterna al destinatario (destinatario) e, riflettendosi da lui, porta a un cambiamento nei regolatori psicologici della specifica attività umana. In questo caso, possiamo parlare sia di attività orientata all'esterno che di attività orientata all'interno. Il risultato di ciò potrebbe essere un cambiamento nel grado di espressione, direzione e significato del soggetto di varie manifestazioni di attività. L’influenza psicologica può essere considerata sia come un processo che porta a un cambiamento nella base psicologica di un’attività specifica, sia come risultato (del cambiamento stesso).”
G.A. Kovalev combina i concetti di "influenza psicologica" e "influenza". Per influenza psicologica (influenza) intende “un processo effettuato
“con conseguente regolazione (autoregolamentazione) dell'attività di interazione di sistemi ugualmente ordinati di un certo contenuto psicologico, il cui risultato è il mantenimento dello stato funzionale di questi sistemi o un cambiamento nello stato di almeno UNO DI ESSI .”
L'unità operativa dell'analisi psicologica della categoria di impatto (influenza) è il concetto di “spazio-tempo” psicologico o il concetto di “cronotopo”.
Dalla definizione generale della psiche e della sua organizzazione spazio-temporale, possiamo concludere che, in sostanza, l'impatto psicologico rappresenta la “penetrazione” di una persona o gruppo di persone nella psiche di un'altra persona (o gruppo di persone). L'obiettivo e il risultato di tale "penetrazione" è un cambiamento, una ristrutturazione dei fenomeni mentali individuali o di gruppo (punti di vista, relazioni, motivazioni, atteggiamenti, stati, ecc.).
L'influenza psicologica è l'influenza sullo stato, sui pensieri, sui sentimenti e sulle azioni di un'altra persona utilizzando esclusivamente mezzi psicologici, dandogli il diritto e il tempo di rispondere a questa influenza.
Tuttavia, le parole “fornire il diritto e il tempo per rispondere all’influenza” sollevano dubbi. Per alcuni tipi di influenza (ad esempio durante la manipolazione e l'attacco), cercano di non garantire questo diritto.
Pertanto, siamo propensi ad accettare per ulteriori lavori solo la parte di questa definizione di influenza che abbiamo evidenziato in grassetto corsivo.
Tutte le definizioni di cui sopra, completandosi a vicenda, rivelano aspetti diversi del concetto di "influenza psicologica".
Nel seguito, per brevità, utilizzeremo il termine “influenza”, intendendo “influenza psicologica”.