इरीना खाकमाडा द्वारा एकिडो वार्ता के छह सिद्धांत। हम बातचीत कर रहे हैं इरीना खाकमदा से "एकिडो ऑफ बिजनेस नेगोशिएशन"

व्यापार की दुनिया पूरी तरह से सहमत होने के अवसर पर बनी है: कहीं अधिक अनुकूल परिस्थितियों की पेशकश करने के लिए, कहीं व्यक्तिगत करिश्मे के साथ तेज कोनों को चिकना करने के लिए, कहीं प्रभावशाली संरक्षक का उल्लेख करने के लिए, और कहीं खुले तौर पर झांसा देने के लिए। यदि वे आप पर अस्वीकार्य शर्तें थोपने का प्रयास करते हैं तो क्या करें? प्रतिद्वंद्वी की ओर से हेरफेर को कैसे पहचानें और इसे अपने उद्देश्यों के लिए उपयोग करें? और रूसियों के साथ बातचीत की तकनीक और अमेरिकियों और जापानियों के साथ बातचीत में क्या अंतर है? मास्टर वर्ग "बिजनेस नेगोशिएशन के ऐकिडो" और "ताओ ऑफ लाइफ" पुस्तक के लेखक इरिना खाकमादा, आरबीजी संवाददाता को इस और कई अन्य चीजों के बारे में बताते हैं।

- रूसी, एशियाई और पश्चिमी लोगों के साथ बातचीत की शैली कैसे भिन्न होती है?

आपको रूसियों के साथ इस तरह से बातचीत करने की ज़रूरत है कि उन्हें यह बिल्कुल स्पष्ट हो जाए कि आपको उनसे किसी चीज़ की ज़रूरत नहीं है। क्योंकि जैसे ही आप यह स्पष्ट करते हैं, उदाहरण के लिए, अपने निवेशक को, कि आपको उसकी आवश्यकता है, वह तुरंत संदेह करेगा - क्या वे उसे धोखा देना चाहते हैं और उसे अनावश्यक और अनुचित खर्चों में घसीटना चाहते हैं? मेरे पास एक मामला था जब एक व्यवसायी मेरी परियोजना के वित्तपोषण में रुचि रखता था। हम बातचीत के लिए मिले, और दो घंटे तक मैंने कुछ भी बात की - सिनेमा के बारे में, साहित्य के बारे में, राजनीति के बारे में - लेकिन मेरे प्रोजेक्ट के बारे में नहीं। जब, अंत में, एक संभावित निवेशक ने मुझसे परियोजना के बारे में पूछा, तो मैंने उसे विकास के साथ फ़ोल्डर दिया। नतीजतन, हमने तब बहुत अच्छा सहयोग किया।

आपको अमेरिकियों के साथ अलग-अलग तरीके से काम करने की आवश्यकता है - जल्दी और स्पष्ट रूप से: अपनी परियोजना की थीसिस बताएं, स्पष्ट रूप से सवालों के जवाब दें। अमेरिकियों को निर्णय लेने में बहुत अधिक समय नहीं लगता है, इसलिए आप बातचीत के पहले दस मिनट में स्वीकृति या अस्वीकृति प्राप्त कर सकते हैं। एशियाई अधिक कठिन हैं। यदि वे जापानी हैं, तो आपको उनकी राष्ट्रीय संस्कृति की ओर इशारा करते हुए एक पेचीदा बातचीत करनी होगी। मुस्कान, आपसी प्रशंसा, लंबी बातचीत, छिपे हुए लक्ष्य। जितना हो सके अपने विचारों को व्यक्त करें, अन्यथा आपके साथी आपको एक आदिम वार्ताकार मानेंगे। यदि आप चीनियों के साथ बातचीत करते हैं, तो यहां आपको उस मौद्रिक लाभ पर ध्यान देने की आवश्यकता है जो यह परियोजना उनसे वादा करती है। चीनी काफी व्यापारी हैं, जहां पैसा है, वहां खुशी है।

- वार्ताकार की भावनात्मक स्थिति को कैसे प्रभावित करें और सहानुभूति जगाएं?

कई महत्वपूर्ण टोटके हैं। उनमें से एक मिररिंग है। पहले आपको वार्ताकार के मनोविज्ञान को निर्धारित करने की आवश्यकता है। परंपरागत रूप से, ऐसे पाँच प्रकारों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है। एपिक्यूरियन जीवन का प्रेमी है: अच्छा खाना, पीना, महिलाएं, विलासिता। ऐसे लोग महंगे कपड़े पहनते हैं, लेकिन अजीब तरह से, लापरवाही से। एपिक्यूरियंस के साथ बातचीत एक अच्छे रेस्तरां में आयोजित की जानी चाहिए, व्यंजन, शराब आदि पर चर्चा की जानी चाहिए।

अधिकारी बल्कि बंद लोग हैं, वे पदानुक्रमित रूप से सोचते हैं, वे छोटे वाक्यांशों में शुष्क रूप से बोलते हैं। बहुत रूढ़िवादी कपड़े पहने। ऐसे लोगों के साथ, आपको उनकी भाषा, उनके वाक्यांशों को बोलने की ज़रूरत है, उन लाभों पर प्रकाश डालते हुए जो परियोजना पूरी मानवता के लिए नहीं, बल्कि व्यक्तिगत रूप से उनके लिए लाएगी।

टेक्नोक्रेट अंग्रेजी व्यापार शब्दावली का उपयोग करते हैं, उनके पास हमेशा नवीनतम स्मार्टफोन, महंगे टैबलेट होते हैं। उनके साथ, आपको सीधे मामले के दिल में जाने की जरूरत है: इस स्टार्टअप की कीमत, लाभ, लागत...

ऐसे रचनाकार हैं - जो लोग किसी विचार के प्रति पूरी तरह से जुनूनी हैं, बहुत भावुक हैं, बड़ी कल्पना के साथ हैं। दुनिया को बदलने के उद्देश्य से आप बड़े पैमाने पर निर्माता से बात कर सकते हैं, कम नहीं!

यदि आप खिलाड़ी के साथ बातचीत करते हैं, तो आपको कड़ी मेहनत करनी पड़ेगी। ये लोग विशिष्ट स्थिति के आधार पर उन्हें वैकल्पिक रूप से कई मनोविज्ञानों को संयोजित करने में सक्षम हैं। और यहाँ आपको बदलती भूमिकाओं में वार्ताकार से एक कदम आगे रहने की आवश्यकता है। खिलाड़ी को हराने का यही एकमात्र तरीका है।

बाकी के लिए, ऐसे प्रश्न पूछें जो अंततः इस व्यक्ति के साथ आपके समान हैं। एक आम जमीन खोजें, सहानुभूति शुरू हो जाएगी। मुख्य बात यह नहीं है कि आप अपने आप पर बहुत अधिक ठीक हो जाएं, लेकिन वार्ताकार में ईमानदारी से दिलचस्पी लें (जबकि उसके साथ सहानुभूति रखना आवश्यक नहीं है) और विवरणों पर ध्यान दें।

- यदि वार्ता प्रक्रिया के दौरान साझेदार प्रतिकूल शर्तें लगाते हैं तो क्या करें?

मुख्य बात जल्दी नहीं है। अनुभवहीन वार्ताकार अक्सर मुद्दे के अपने ज्ञान को प्रदर्शित करने के लिए, तर्क से तर्क के साथ जल्दी से प्रतिक्रिया देना चाहते हैं। और आपको "रबर खींचने" की ज़रूरत है, लेकिन इसे जीवंत और रोचक बनाएं। यदि आपको कोई विकल्प दिया जाता है, तो "हां" या "नहीं" कहने में जल्दबाजी न करें, ब्रेक लें। इष्टतम प्रतिक्रिया: "अच्छा विचार! मुझे इस पर विचार करने की आवश्यकता है।" प्रश्न पूछें, सुनें, सहमत हों। यह आवश्यक है ताकि दोनों पक्षों को आराम करने का अवसर मिले, इसकी आदत हो जाए, वार्ताकार के मनोविज्ञान पर विचार करें और तब तक प्रतीक्षा करें जब तक कि बातचीत आपकी दिशा में न बदल जाए। यदि आप बातचीत में कमजोर हैं, तो आपको अधिक चौकस और धैर्यवान होना चाहिए। यदि आप "दीवार से चिपके हुए" हैं और यहां और अभी निर्णय लेने की मांग की है, तो किसी भी प्रशंसनीय बहाने के तहत बातचीत छोड़ दें। किसी के दबाव में आकर कोई निर्णय न लें।

एक और तरकीब है जिसे मैं "लाल हाथियों की विधि" कहता हूं। रेड बिशप ऐसी स्थितियाँ हैं जिन्हें आप मना करने के लिए तैयार हैं, लेकिन आपके प्रतिद्वंद्वी को इसके बारे में पता नहीं है। दूसरे पक्ष को वह दें जो वे चाहते हैं, और अपने हितों को छोटे लेकिन महत्वपूर्ण विवरणों में छिपाएं। यदि आपके विरोधी एक मसौदा समझौते की तैयारी कर रहे हैं, तो बताएं कि आप क्या मानने को तैयार हैं। और फिर दुश्मन को थकाते हुए इन पदों के लिए मौत से लड़ें। और अंत में आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण बात छोड़ दें, वार्ताकार को सहमत होने के लिए प्रेरित करना: आखिरकार, आप पहले ही बहुत कुछ खो चुके हैं!

- हेरफेर को कैसे पहचानें? और आप इसे अपने उद्देश्यों के लिए कैसे उपयोग कर सकते हैं?

आपको वार्ताकार की सावधानीपूर्वक निगरानी करने और उसी हेरफेर के साथ उसके हेरफेर का जवाब देने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, आपने अपनी परियोजना पर चर्चा करने के लिए भविष्य के साथी के साथ आमने-सामने की बैठक की व्यवस्था की। और वह दो और लोगों के साथ बैठक में आता है, उन्हें अपने सहायक सचिवों के रूप में पेश करता है। और आपको संदेह है कि ये सचिव नहीं हैं, बल्कि एक वकील और एक मनोवैज्ञानिक हैं, जो बातचीत के दौरान अपने प्रतिद्वंद्वी को सलाह के साथ नोट लिखते हैं। खो मत जाओ! अगली बार, अपने विशेषज्ञों को लेकर आएं, उनका परिचय सहायकों के रूप में कराएं जिनके साथ आपको दिन के दौरान अगली बैठक में जाना चाहिए। यदि आपका वार्ताकार आपको थका देने वाली बातचीत में "निचोड़ने" के लिए इच्छुक है, तो अपने साथ एक अनुभवी वकील लें, जो आपके प्रतिद्वंद्वी को अनुबंध में छोटे लेकिन अस्पष्ट खंड शामिल करने की अनुमति नहीं देगा। यदि आप स्वतंत्र रूप से यह निर्धारित नहीं कर सकते हैं कि आपका वार्ताकार कैसा है, तो अपने साथ एक मनोवैज्ञानिक लें। पश्चिम में यह काफी आम प्रथा है। यदि आप एक पुरुष हैं और आप एक कॉकटेल पर पुरुषों के साथ बातचीत कर रहे हैं, तो आप अपने साथ एक आकर्षक साथी को एस्कॉर्ट के रूप में ले जा सकते हैं। आपके साथी विचलित होंगे, आपको कुछ बिंदु देंगे।

यदि आप स्पष्ट रूप से बातचीत में कमजोर हैं तो क्या करें? उदाहरण के लिए, यदि आप हाशिए के अल्पसंख्यक या पुरुषों के बीच एक महिला हैं?

दुनिया अभी भी पितृसत्तात्मक है, इसलिए एक महिला को शायद ही कभी एक अधिकार के रूप में देखा जाता है। होशियारी करें: इस माहौल में एक आधिकारिक व्यक्ति का जिक्र करते हुए बातचीत करें। उदाहरण के लिए: "सहयोगियों, मैं आपको इस परियोजना से परिचित कराना चाहता हूं। एक बार स्टीव जॉब्स ने भी कुछ ऐसा ही किया था ..." आप नाटकीय रूप से व्यवहार की शैली को भी बदल सकते हैं। आपने अभी-अभी मौसम और खरीदारी के बारे में ट्वीट किया था, लेकिन अब, व्यवसायिक लहजे में, आप अंततः व्यवसाय में उतरने का प्रस्ताव कर रहे हैं।

बाकी - वार्ताकार को कुचलें नहीं। अपने आप को ऐसी आंतरिक स्थिति में लाने की कोशिश करें जब आपकी भावनाएं इस बात पर निर्भर न हों कि ये वार्ता सफल होगी या नहीं। उदाहरण के लिए, मैं अपने छात्रों को यह अभ्यास करने की सलाह देता हूं: वार्ता विफल होने के बाद अगले दो दिनों के बारे में सोचने के लिए। कल्पना कीजिए कि आप हॉल कैसे छोड़ते हैं, अपनी पत्नी / पति को बुलाते हैं, सिगरेट पीते हैं, घर लौटते हैं, किताब पढ़ते हैं ... एक शब्द में, ताकि आप समझ सकें कि असफल वार्ता के बाद जीवन जारी रहेगा। और फिर इस तस्वीर को एक फिल्म की तरह वापस रिवाइंड करें, और बातचीत पर जाएं।

- अगर विरोधी खुले तौर पर आक्रामक व्यवहार करता है तो क्या करें?

बातचीत में अशिष्टता के दो कारण हैं: या तो उकसावे के उद्देश्य से, ताकि आप अपना संतुलन खो दें, या बस प्रकृति की उग्रता के कारण। दोनों ही मामलों में, इस "तूफान" को अपने पास से गुजरने दें, कुछ सांसें लें / छोड़ें और शांति से जवाब दें: "शायद आप सही हैं। लेकिन भावनाओं में न दें। हमें साथ काम करना चाहिए!" या आप वार्ताकार के आक्रामक स्वरों की नकल करते हुए सब कुछ मजाक में बदल सकते हैं। ऐसा होता है कि आपके सभी प्रयास बेकार हो जाते हैं। फिर इस तथ्य के लिए तैयार रहें कि आपको इस वार्ताकार के साथ भाग लेना होगा, और जोखिम उठाना होगा - कठोर और असम्बद्ध रूप से, आगे झुकना और अपने प्रतिद्वंद्वी की आँखों में गौर से देखना, उसे घेरना, धमकाना, झांसा देना, यदि आवश्यक हो। लेकिन यह पहले से ही एक चरम उपाय है जब खोने के लिए कुछ नहीं है।

और आखिरी बात: सभी वार्ताओं को नहीं जीता जा सकता है! कोई बात नहीं। अपनी गलतियों का विश्लेषण करें और फिर से आगे बढ़ें!

"हमेशा एक रास्ता होता है - आपको इसे खोजने के लिए बस समय खरीदने की जरूरत है"

ऐकिडो आत्मरक्षा की एक जापानी मार्शल आर्ट है। कमजोर और छोटा मजबूत बड़े हमलावर को उसके खिलाफ अपनी आक्रामक शक्ति को मोड़कर हरा देता है। इरीना खाकमाडा, अतीत में एक प्रसिद्ध राजनीतिज्ञ और अब एक उद्यमी, सफलतापूर्वक राजनीति और व्यवसाय में एकिडो के सिद्धांतों को लागू करती हैं। उनकी सलाह विशेष रूप से उपयोगी होती है यदि आप एक छोटी सी स्टार्ट-अप कंपनी हैं, और बातचीत करने वाले साझेदार व्यावसायिक शार्क हैं जो नीले रंग से आपके सभी प्रस्तावों को अस्वीकार कर देते हैं।

इरीना खाकमाडा ने स्वीकार किया, "मैं एकिडो में बदल गया क्योंकि मैं राजनीति में मरना शुरू कर दिया था। मुझे आपकी उपस्थिति, राष्ट्रीयता आदि पसंद है ... मुझे एहसास हुआ कि अंत में मैं आक्रामकता के इस प्रवाह का सामना नहीं कर पाऊंगा और मर जाऊंगा , मैं अपने तारों भरे सपने को पूरा नहीं कर पाऊंगा: राष्ट्रपति या कम से कम उपाध्यक्ष बनने का। (हंसते हुए). और फिर इरीना को ऐकिडो याद आया। इसका मुख्य सिद्धांत महत्वपूर्ण शक्तियों की अर्थव्यवस्था है। आप आक्रामकता के लिए आक्रामकता के साथ प्रतिक्रिया नहीं करते हैं - एक मजबूत प्रतिद्वंद्वी के साथ टकराव की स्थिति में यह निश्चित मौत है। इसके विपरीत, हमला किया जाना आपके लाभ के लिए है - और अधिक हिंसक रूप से, बेहतर। आप किसी और की आक्रामकता का फायदा उठाकर जीतते हैं, दुश्मन को अपने ही वार पर लौटाते हैं। खाकमाड़ा ने एकिडो के सिद्धांतों को बातचीत की रणनीति में स्थानांतरित करने की कोशिश की और पाया कि वे पूरी तरह से काम करते हैं। यहाँ उसके परीक्षण और त्रुटि का परिणाम है।

लाल हाथी की विधि

एक अनुबंध का मसौदा तैयार करते समय, मुख्य पैराग्राफ के रूप में उन रुचियों को दर्ज करें जिन्हें आप छोड़ने के लिए तैयार हैं। इस बिंदु को बहुत स्पष्ट रूप से, उत्तल, स्पष्ट और स्पष्ट रूप से तैयार किया जाना चाहिए - ताकि यह केवल आंख को पकड़ सके। यह तुम्हारा लाल हाथी है। फिर कम महत्वपूर्ण हाथी बिंदु हैं - उनमें आप उन रुचियों को दर्ज करते हैं जिन्हें आप छोड़ना नहीं चाहेंगे, लेकिन चरम मामलों में आप उन्हें छोड़ने के लिए तैयार हैं - मोटे तौर पर नहीं। और जो आपके लिए महत्वपूर्ण है, उसे तकनीकी विवरण के रूप में, लगभग अगोचर रूप से, विनम्रता से तैयार किया जाना चाहिए। इसे अनुबंध में गहराई से दफन करें और वार्ता के अंत में इस पर चर्चा करें।

आपका काम लाल बिशप को आगे बढ़ाना है और उनके लिए थकावट की स्थिति में मोलभाव करना है। समय के लिए खेलो, अपने प्रतिद्वंद्वी को थकाओ। यदि आपको लगता है कि आप अकेले सामना नहीं कर सकते, तो अपने साथ एक वकील ले जाइए, जब आप आराम कर रहे होंगे तो वह चोट खाएगा। जब कोई ताकत नहीं रह जाती है और हर कोई थक जाता है, तो आप कहते हैं: "सुनो, मैंने सबसे महत्वपूर्ण बिंदु दिया, मैंने यहां और यहां दिया। कुछ बकवास थी, एक तकनीकी विवरण। चलो पहले से ही हस्ताक्षर करते हैं, मैं अभी भी छोटा हूं, और आप एक बड़ी कंपनी हैं, ”खाकमाड़ा की सलाह देते हैं।

फोर्स मेज्योर बटन

चलते-फिरते, घुटने के बल कभी भी किसी चीज़ पर हस्ताक्षर न करें - अनुबंध को वकीलों द्वारा पढ़ा जाना चाहिए। यदि आप दीवार के खिलाफ दबाए जाते हैं ("अभी साइन इन करें या कभी नहीं!"), हार मत मानो। "याद रखें: अशांति की स्थिति में, सब कुछ सामान्य जीवन की तरह नहीं है - एक या दो निकास नहीं हैं, लेकिन कई हैं। इरीना ने अपने अनुभव को साझा करते हुए कहा, "दो दो चार नहीं हैं, लेकिन जितने चाहें उतने।"

ऐसे क्षण में कहने के लिए: मुझे सोचने का समय दें, भागीदारों को और भी अधिक गुस्सा करने का मतलब है। बातचीत कई घंटों तक चलती है, और उसे (उसे), आप देखते हैं, फिर से समय चाहिए। ऐसे समय में, अप्रत्याशित परिस्थितियों का हवाला देते हुए बातचीत को तोड़ देना सबसे अच्छा है। अपने फोन पर फोर्स मेज्योर बटन दबाएं। आपको एक कॉल आती है - आपको तत्काल चलने की आवश्यकता है। कार्यालय में आग, सास-ससुर में एनजाइना पेक्टोरिस का दौरा, जो भी हो। कुछ भी समझाना बेहतर नहीं है - कूदो और भाग जाओ। भागीदार समझते हैं: अप्रत्याशित घटना, और कोई भी आपसे नाराज नहीं है। और आप सुबह तक अपनी टीम के साथ अनुबंध पर बैठते हैं और कोई रास्ता निकालते हैं।

वूमेनाइज़र, अधिकारी, निर्माता, प्रबंधक, खिलाड़ी

उन लोगों के व्यवहार का विश्लेषण करें जिनके साथ आप अक्सर व्यवसाय में व्यवहार करते हैं, और अपने लिए उनके मुख्य मनोविज्ञान तैयार करते हैं। तो आप भागीदारों के व्यवहार की जल्दी से भविष्यवाणी कर सकते हैं और उन्हें "मिरर" कर सकते हैं - उनकी रुचियों से शुरू करने के लिए आपको जो चाहिए वह प्राप्त करने के लिए। "मिररिंग हेरफेर नहीं है," खाकमाड़ा पर जोर देती है। "यदि वह शाकाहारी है तो आप मांस खाने में किसी व्यक्ति को धोखा नहीं देते हैं। बस उसे एक मेनू पेश करें जहां मुख्य व्यंजन उसकी रुचियां और लाभ हैं, और आपका सलाद के रूप में सावधानी से पैक किया जाता है।

यहाँ इरीना खाकमदा के पाँच मनोविज्ञान हैं।

1. बॉन विवांट

यह व्यक्ति जीवन के साधारण सुखों को पसंद करता है: भोजन, शराब, सेक्स, अशिष्ट हास्य। अक्सर, उसका चेहरा सूजा हुआ होता है, अधिक वजन वाला, महंगे कपड़े पहने हुए, लेकिन मैला। कैसे करें इसे आइना: कुछ देर के लिए बोन वाइवेंट भी बनें। एक अच्छे रेस्तरां में आमंत्रित करें, शराब पिएं, जीवन के बारे में बात करें, महिलाएं, एक-दो चुटकुलों का आदान-प्रदान करें। प्रशंसा (ईमानदारी से), तारीफ करें - बोन विवांट व्यर्थ हैं। एक सुंदर सहायक (या सहायक यदि आपके पास बोन विवांट का महिला संस्करण है) साथ लाएं। एक अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के लिए तैयार हैं? मेरी बात मान लो, वहीं हस्ताक्षर कर दो। कल वह आपके बारे में भूल जाएगा और अपना विचार बदल देगा। राजनीति में, इस मनोविज्ञान का उज्ज्वल प्रतिनिधि बोरिस नेमत्सोव है।

2. आधिकारिक

वह पद से भले ही अधिकारी न हों, लेकिन उनकी सोच नौकरशाही है। वह एक उबाऊ नामकरण भाषा में बोलता है, बल्कि सूखी, थोड़ी जुबान से बंधी हुई। ग्रे, थोड़ा यादगार रूप, बिना किसी कपड़े के - महंगा नहीं और सस्ता नहीं, टाई आमतौर पर टेढ़ी-मेढ़ी बैठती है। इरिना ने चेतावनी दी, "किसी भी मामले में ऐसे व्यक्ति को यह न बताएं कि आप अपनी परियोजना के साथ दुनिया को बेहतर बनाने जा रहे हैं।" "अधिकारी मानवता की परवाह नहीं करते हैं, उनकी प्रेरणा भौतिक लाभ या करियर की वृद्धि है। वहीं से आप शुरू करते हैं।" मदद करने का वादा? आप चिंता नहीं कर सकते, वह अपनी बात रखेंगे और अपना मन नहीं बदलेंगे - कल नहीं, एक महीने में नहीं।

3. विधाता

एक अधिकारी के विपरीत। वह दिलचस्प ढंग से, हास्य के साथ और आलंकारिक रूप से बोलता है, वह स्वाद के साथ तैयार होता है। कपड़ों में हमेशा कुछ उज्ज्वल गैर-मानक विवरण (उत्साह) होता है - एक रूमाल, एक कंगन, आदि। आप इसके साथ "उच्च के बारे में" बात कर सकते हैं - कैसे आपका व्यवसाय सभी के लिए जीवन को बेहतर बनाने में मदद करेगा। लेकिन अनुबंध में देरी न करें: कल वह अपना मन बदल सकता है, मूड का व्यक्ति। मनोविज्ञान के उदाहरण: ओलेग टिंकोव, एवगेनी चिचवरकिन।

"याद रखें: अशांति की स्थिति में, सब कुछ सामान्य जीवन जैसा नहीं होता है - एक या दो निकास नहीं होते हैं, लेकिन कई"

4. मैनेजर (टेक्नोक्रेट)

एक अच्छी शिक्षा के साथ, हमेशा हंसमुख, तंदुरुस्त, सभी सवालों के जवाब जानता है। जल्दी, तार्किक, तकनीकी रूप से बोलता है। भाषण में बहुत सारे आर्थिक और आईटी buzzwords, Americanisms का उपयोग करता है। वह बहुत सही ढंग से कपड़े पहनता है - विज्ञापन मतली। अपनी स्थिति को स्पष्ट रूप से बताएं: पहला, दूसरा, तीसरा, फैशनेबल शब्द डालें। लंबे समय तक उससे बात करना, थकाऊ, "मानवीय रूप से" एक अपराध है। विदेशी भाषाओं, शब्दों का ज्ञान प्रदर्शित करें। आप ऐसे प्रबंधक को केवल नए रोचक ज्ञान के साथ "खरीद" सकते हैं। अपनी शब्दावली का विस्तार करें - आरबीसी टीवी चैनल सुनें। मनोविज्ञान के उदाहरण: मिखाइल प्रोखोरोव, दिमित्री मेदवेदेव।

5. खिलाड़ी

हिसाब लगाना मुश्किल है। शानदार ढंग से कपड़े पहने, बड़े स्वाद के साथ - काफी निर्माता नहीं, काफी प्रबंधक नहीं, कभी-कभी - एक अधिकारी। "ऐसे व्यक्ति के साथ बातचीत करना बहुत मुश्किल है: आपको लगता है कि वह फिसल रहा है, वक्र से आगे निकल रहा है, क्योंकि वह आपके जैसा खिलाड़ी है," इरीना कहते हैं। "मेरी सलाह: जब यह आता है तो खिलाड़ी से संपर्क न करें गंभीर परियोजनाओं के लिए: बल्कि सब कुछ, आप खो देंगे। यदि आपको अभी भी ऐसे साथी के साथ बातचीत करनी है, तो अधिक विराम लें, जल्दबाजी न करें, आराम करें और अंतर्ज्ञान पर अधिक कार्य करें। अगर आपकी प्रतिक्रिया की गति उससे तेज है, तो जीतने का मौका है।"

आधे सौदे जो दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद होते हैं, विफल हो जाते हैं, क्योंकि उद्यमी महत्वाकांक्षाओं से बाधित होते हैं, घमंड का शिकार होता है: "लेकिन मैंने उसे सब कुछ बता दिया!" ऐकिडो नेगोसिएशन में, आप अपने विरोधी या खुद को नीचे गिराए बिना समस्याओं का समाधान करते हैं। यहाँ जीवन से एक उदाहरण है। मेरे एक छात्र मित्र के बेटे ने खरोंच से एक संघर्ष पैदा किया। पाठ के शिक्षक ने उसकी ओर रुख किया: "एक चीर गीला करो, ब्लैकबोर्ड धोओ और मुझे कुछ सूत्र लिखो।" युवक ने उत्तर दिया: “हमारे संविधान के अनुसार, मैं एक स्वतंत्र व्यक्ति हूँ और मैं बोर्ड को पोंछने के लिए बाध्य नहीं हूँ। जब यह तैयार होगा, मैं लिखूंगा। इस तरह की गुस्ताखी के लिए शिक्षक उससे नफरत करते थे।

एकिडो की शैली में कोई कैसे प्रवेश कर सकता है? मुस्कान के साथ कहना: "हमारे संविधान के अनुसार, मैं वास्तव में चीर को गीला करने या बोर्ड को पोंछने के लिए बाध्य नहीं हूं, लेकिन इस बार मैं यह केवल आपके लिए और विषय के सम्मान के लिए करूंगा।" आपने विषय की तारीफ की और शिक्षक को नाराज नहीं किया, लेकिन संकेत दिया कि यह आपके काम का नहीं था। झगड़ों को दूर किया और स्वाभिमान को कायम रखा। क्या अगली बार इस तरह के अनुरोध के साथ आपसे संपर्क किया जाएगा? असंभव।

कम बोलें - अधिक ध्यान से सुनें

ऐकिडो नेगोसिएशन में आपका काम कम बोलना और अपने विरोधी को बोलने का मौका देना है। यदि आपको लगता है कि उसने "लहर पकड़ी": वह शानदार ढंग से, आत्मविश्वास से, दृढ़ता से बोलता है, और आप नहीं जानते कि कैसे बहस करना है, तो और भी अधिक चुप रहें और धैर्यपूर्वक प्रतीक्षा करें। किसी बिंदु पर, वह गलती करेगा, और आप उसकी गलती पकड़ सकते हैं और इसे अपने लाभांश में बदल सकते हैं। इसलिए वार्ताकार को वह सभी गलतियाँ करने दें जो वह कर सकता है। आपको बहुत शांत, धैर्यवान, तनावमुक्त रहने की जरूरत है, ताकि आपका समय आने पर उस पल को याद न करें और "रन इन" करने की आपकी बारी है।

"मेरे अभ्यास से एक उदाहरण। जब मैंने एसपीएस पार्टी के नेतृत्व में प्रवेश किया, तो मुझे इस बात का बहुत गुस्सा आया कि वहां किसी ने मेरी राय पर विचार नहीं किया। किरियेंको, चुबैस, गेदर, नेमत्सोव और अन्य लोग बहस करेंगे, चिल्लाएंगे, चर्चा करेंगे, लेकिन वे मुझे तभी याद करते हैं जब उन्हें किसी दस्तावेज़ पर हस्ताक्षर करने की आवश्यकता होती है। मैंने अपनी आवाज से बाधित करने की कोशिश की - वे नहीं सुनते। नतीजतन, उसे एक रास्ता मिला: उसने सभी को बात करने दी, चुप रही और धैर्यपूर्वक प्रतीक्षा की। अंत में, वे थक गए और मेरी ओर मुड़े: "इर, क्या आप सहमत हैं?" यहाँ मैं शांति से कहता हूँ: "आप दंग रह गए (इरीना खाकमाड़ा ने यहाँ एक अश्लील शब्द का इस्तेमाल किया - डीएस)"। और मैं एक बड़ा ब्रेक लेता हूं। और सब डर जाते हैं। या शायद सच में? क्योंकि यह छोटा है, बिना किसी हिस्टिक्स के। “हाँ, तुम क्या हो? आपका क्या मतलब है?" इस समय, आपको स्पष्ट रूप से और जल्दी से अपना कहने की आवश्यकता है: एक, दो, तीन, अन्यथा वे फिर से सुनना बंद कर देंगे।

मैं बुद्ध हूँ

नवागंतुकों के लिए बातचीत करना मुश्किल है, खासकर यदि आप एक विस्फोटक कोलेरिक हैं या इसके विपरीत, एक उदास बंद अंतर्मुखी हैं। हम सही सवाल नहीं पूछते, हम अमूर्त विषयों पर बात करने से डरते हैं, हम मजाक नहीं कर सकते। फिर आपको छवि में प्रवेश करने की आवश्यकता है - यह आवश्यक ऊर्जा पैदा करेगा और इसे फैलाने में मदद नहीं करेगा, आपके लिए ध्यान केंद्रित करना और आराम करना आसान होगा। "बातचीत में, मैं स्वयं को एक बुद्ध के रूप में कल्पना करता हूँ, एक हाथ फैला हुआ है, हथेली ऊपर है - मैं खुला, मैत्रीपूर्ण और बातचीत के लिए तैयार हूँ। दूसरी ओर रक्षात्मक मुद्रा में है। जब वे मेरा अपमान करना शुरू करते हैं और मुझे प्लिंथ के नीचे गिराते हैं, तो मैं मानसिक रूप से अपना रक्षा हाथ आगे बढ़ाता हूं, दूसरे हाथ से मैं आक्रामकता के प्रवाह को रोकता हूं और इसे मेरे पास भेजता हूं। फिर, जिस क्षण दुश्मन कोई गलती करता है, मैं उस पर एक मुस्कान के साथ इस धारा को उतारता हूं - मैं उसकी कमी का फायदा उठाता हूं। अन्य उपयुक्त ऐकिडो छवियां: हैरी पॉटर, नरम और शक्तिशाली पैंथर, अविचलित समुराई। छवि को सुरक्षा, शक्ति देनी चाहिए, लेकिन आक्रामकता को भड़काना नहीं चाहिए, आपको इसमें सहज महसूस करना चाहिए।

के बाद लघु युक्तियाँ

आधा करवट लेकर बैठेंसाथी के लिए, विपरीत नहीं और बग़ल में नहीं। मनोवैज्ञानिक रूप से, संपर्क बनाए रखना आसान होता है और साथ ही नकारात्मक शब्दों के माध्यम से, वार्ताकार की आक्रामक ऊर्जा। "यदि आप विपरीत बैठते हैं, तो आप सब कुछ अपने दिल से स्वीकार करेंगे," इरीना चेतावनी देती है। ऐसे क्षणों में जब वे अप्रिय बातें कहते हैं या अपमान भी करते हैं, अपमानित करते हैं, आपको और भी अधिक मुड़ने की आवश्यकता है। यह मन की शांति को जल्दी से बहाल करने के लिए बातचीत प्रक्रिया से आराम करने और आंतरिक रूप से दूर जाने में मदद करेगा।

वार्ताकार को आंखों में देखें, लेकिन हर समय इसे अपनी आंखों से ड्रिल करना इसके लायक नहीं है। इरीना सलाह देती हैं, "यदि आप चश्मे वाले व्यक्ति हैं, तो सुनिश्चित करें कि चश्मे में" अच्छा "फ्रेम है।" "पतला सोना या काला आक्रामक दिखता है। चश्मा जितना संभव हो उतना बड़ा होना चाहिए, गर्म भूरे रंग के टोन में हॉर्न फ्रेम, मिट्टी के रंग - यह शांत करता है। अपना फ़ोन बंद करें और अपनी घड़ी की ओर न देखें - यह कष्टप्रद है।

थोड़ा मुस्कुराओभले ही आप गंदी बातें कहें, मुस्कान निंदनीय है। गुस्से वाला चेहरा बताता है कि आप नर्वस हैं। इरीना स्वीकार करती हैं, "मेरे चेहरे पर स्वाभाविक रूप से सख्त अभिव्यक्ति है, और मुस्कुराना मुश्किल है, लेकिन मैंने सीखा है। आपको खुद पर और दूसरों पर हंसना सीखने की जरूरत है, जिससे आप जीवित रह सकते हैं। अगर जबड़ा हठपूर्वक आराम नहीं करता है, तो कस लें ... श्रोणि! शरीर को इस तरह से डिज़ाइन किया गया है कि यह एक साथ केवल एक मांसपेशी समूह को तनाव दे सकता है। यह फोटोग्राफर्स का प्रोफेशनल सीक्रेट है। सेट पर आखिरी उपाय जब मॉडल बहुत तंग है और कुछ भी मदद नहीं करता है।

ज्यादा से ज्यादा जानकारी पहले से ही जुटा लेंइंटरनेट के माध्यम से और परिचितों से भागीदारों के बारे में: जहां आप पैदा हुए थे, वैवाहिक स्थिति, शौक आदि। एक बातचीत में, आप इस डेटा का उपयोग कर सकते हैं ताकि एक व्यक्ति जल्दी से आप पर विश्वास हासिल कर सके (हमवतन, एक ही उम्र के बच्चे, वही शौक, आदि)। यह बहुत अच्छी तरह से तनाव की डिग्री को कम करता है और हास्य की गर्म भावनाओं को भी बेहतर बनाता है - आत्म-विडंबना, लेकिन "हम कहां जा सकते हैं" की भावना में आत्म-हनन नहीं।

सीट पार्टनर्सबैठक के कमरे में एक तरह से जो उन्हें सूट करता है। मेज पर गर्म कॉफी, चाय, कुकीज़ (मिठाई, फल), पानी अवश्य रखें। शहर में सब जल्दी थक जाते हैं, गला सूख जाता है। धूम्रपान करने वालों को कभी-कभी धूम्रपान करने के लिए बाहर जाने में सक्षम होना चाहिए। याद रखें, ऐकिडो में, दया आपका मुख्य हथियार और बचाव है।

इरीना खाकमदा

"भले ही वे आपको बताते हैं:" आप मूर्ख हैं, "जवाब दें:" हाँ, मैं मूर्ख हूँ!

21 फरवरी को, इरिना खाकमाडा ने एंटरप्रेन्योर के सेंट्रल हाउस में अपनी प्रसिद्ध मास्टर क्लास "एकिडो ऑफ बिजनेस नेगोसिएशन" आयोजित की। स्लोन ने अपना स्निपेट प्रकाशित किया।

ऐकिडो वार्ता की कला क्या है? कि आपको अच्छे परिणाम मिले, भले ही आपकी स्थिति उस व्यक्ति की स्थिति से कम लाभप्रद हो, जिसके साथ आप बातचीत कर रहे हैं। आपका साथी निष्पक्ष रूप से मजबूत है। लेकिन आप अभी भी अपना परिणाम प्राप्त करना चाहते हैं। ऐकिडो तकनीकी रूप से अपने साथी से कमजोर होकर जीतने की कला है। एक छोटा व्यवसाय एक बड़े से बात कर रहा है। या आपको काम पर रखा जाता है - आप छोटे हैं, और इतनी बड़ी कंपनी है, और आपके लिए यह परीक्षा पास करना महत्वपूर्ण है। या आप पर बैंक का बकाया है, आपने बेवकूफी भरा कर्ज लिया है, आपको इसे चुकाना होगा, लेकिन आपके पास पैसा नहीं है, और आप बैंक में उसे अपने कर्ज का पुनर्गठन करने और अपना अपार्टमेंट नहीं लेने के लिए राजी करने आते हैं। अधिकांश समय आप कहते हैं कि यह असंभव है। शायद!

जब फिल्म में बलात्कारी पीड़िता को पकड़ लेता है और उसे मारने वाला होता है, तो एक पढ़ी-लिखी पीड़िता क्या करती है जो मरना नहीं चाहती? वह बात करता है, खुद को पहचानने की कोशिश करता है। एक बलात्कारी "इसे" मार सकता है, लेकिन अगर आपके पास ऐसा और ऐसा नाम है और आपमें ऐसी और ऐसी भावनाएं हैं, तो आपको मारना बहुत मुश्किल है। बैंक के लिए आपको नष्ट करना बहुत मुश्किल है यदि आप पहले से ही उसे अपने जीवन की कहानी में भावनात्मक रूप से शामिल कर चुके हैं और वह पहले से ही आपके पहले प्यार, और आपकी पत्नी और आपके बच्चों के बारे में सब कुछ जानता है। यदि आप अब केवल एक ग्राहक नहीं हैं, लेकिन कुछ गुणों वाले व्यक्ति हैं, तो आपको नष्ट करना अधिक कठिन हो जाता है। और जैसे ही आप यह हासिल कर लेते हैं कि आपकी पहचान हो जाती है, तो समझिए कि आप जीत गए। तब आप निश्चित रूप से अपनी रुचि को निचोड़ लेंगे।

आपकी जीत किस पर निर्भर करती है? मुख्य सिद्धांत: आप जानते हैं कि आक्रामकता कैसे वापस करें और किसी और की ऊर्जा का उपयोग कैसे करें। यदि आपने देखा: मैं बहस में भाग लेता हूं, कोई मुझ पर चिल्लाता है, और मैं शांति से खड़ा होता हूं। ज़ुगानोव चिल्लाता है: "तुम मैल!" - और मैं चुप हूँ। क्यों? क्योंकि जैसे ही उसने मेरा अपमान किया, मैं अपने आप में आनन्दित हो गया: ओह-ओह-ओह! चलिए चलते हैं! आप खर्च करना शुरू करते हैं, आप जल्द ही थक जाएंगे! चलो, अब तुम जितना खर्च करोगे, तुम उतने ही थकोगे और उतनी ही तेजी से मैं जीत सकूंगा। आक्रामकता से डरने की जरूरत नहीं है, हिलने-डुलने की जरूरत नहीं है, किसी भी स्थिति में आपको प्रतिक्रिया में आक्रामक नहीं होना चाहिए और खुद को नाराज होने देना चाहिए। आपको ऊर्जा बर्बाद करने की जरूरत नहीं है। आप प्रतिबिंबित करते हैं, आप उस व्यक्ति का अनुसरण करते हैं और उसकी ऊर्जा बर्बाद करना शुरू करने की प्रतीक्षा करते हैं। जब वह इसे खर्च करता है, तो आप इसे प्राप्त करते हैं। जैसे ही कोई व्यक्ति आक्रामक हो जाता है, मान लीजिए कि आपके पास जीत का तीस प्रतिशत पहले से ही है। इसमें आनन्द मनाओ! नहीं, बेशक, आपको मुस्कुराने की ज़रूरत नहीं है - आप दिखावा करते हैं कि आप वहाँ कुछ अनुभव कर रहे हैं। लेकिन अपने लिए, आनन्दित हों।

एकिडो वार्ता का पूरा विचार यह है कि आपको इस तरह से बात करनी चाहिए और बातचीत करनी चाहिए कि आप प्रतिद्वंद्वी को आक्रामकता या कमजोरी दिखाने की अनुमति दें। जब तक वह प्रकट नहीं होता, तब तक तुम अपने लक्ष्य को प्राप्त नहीं कर सकते। आपको उससे बात करने की जरूरत है। और इसके लिए आपको सवाल पूछने की जरूरत है। यदि आप सही प्रश्न पूछते हैं, जो किसी व्यक्ति की आत्मा पर पड़ता है, और चाहे वह किसी भी क्षेत्र में हो, जरूरी नहीं कि पेशेवर में हो, तो यह एक विचलित करने वाला प्रश्न हो सकता है - एक पुस्तक, एक प्रदर्शनी, जो भी हो। मुख्य बात यह है कि एक व्यक्ति घायल हो गया है। अगर वह घायल हो गया - बस, तुम भाग्यशाली हो, तुमने उसे पकड़ लिया। उसे बोलने दो। उसे किसी भी चीज़ के बारे में बात करने दें - उसे क्या पसंद है, क्या पसंद नहीं है। यदि वह बोलता है, तो देर-सवेर वह किसी प्रकार की त्रुटि देगा। या कम से कम अपने बारे में बात करें। ऐकिडो का दूसरा सिद्धांत प्रतिद्वंद्वी को अपनी गलतियों को दिखाने की आजादी देने की क्षमता है। ऐसा करने के लिए, मत भूलना, आपको किसी भी चीज़ के बारे में बात करना सीखना होगा। और कुछ नहीं के बारे में प्रश्न पूछें। हम इससे बहुत कमजोर हैं।

ऐसे विषयों के बारे में पहले से सोचें - कुछ नहीं के बारे में। पत्रिकाओं के माध्यम से पलटें। विषय कुछ भी हो सकते हैं। उदाहरण के लिए: यह पता चला है कि केले का जीनोम मानव जीनोम से केवल 30% भिन्न होता है। बातचीत में एक ठहराव आता है - और आप अचानक पूछते हैं: "क्या आपको पता है कि केले के जीनोम से आपका जीनोम कितना अलग है?" उसने आपसे कहा, गूंगा: "क्या?" और आप: "नहीं, ठीक है, यह बहुत दिलचस्प है! यह पता चला है कि मैं व्लादिमीर व्लादिमीरोविच पुतिन से केवल एक हज़ारवां भिन्न हूं! या एक चुटकुला चिपकाएँ - उनमें से बहुत सारे हैं, इंटरनेट पढ़ें। यह सबसे आसान तरीका है।

जीभ को कैसे खोलें? हमने चुटकुले तैयार किए - लेकिन आप नहीं बता सकते, यह शर्मनाक है। अपने दोस्तों पर प्रयोग करें! यहाँ मेहमान आपके पास आते हैं - और आप उन्हें केले के जीनोम के बारे में बताते हैं।

एक और अच्छा तरीका है "मैं नहीं समझता" कहना। "मुझे समझ में नहीं आता कि केले का जीनोम मानव जीनोम से केवल 30% कैसे भिन्न हो सकता है?" जैसे ही लोगों से पूछा जाता है, वे शामिल होने लगते हैं, आपको कुछ समझाते हैं - और अब आप बातचीत शुरू कर चुके हैं।

आपको तनावमुक्त रहना सीखना चाहिए। अगर आप तनाव में हैं तो आप लगातार यही सोचते रहेंगे कि आप क्या, कैसे और क्यों कह रहे हैं, कुछ भी काम नहीं आएगा। आपको बिना सोचे समझे काम करना चाहिए। आपने विषय फेंक दिया - और आराम से प्रतीक्षा कर रहे हैं। केवल इस तरह से आप अपने साथी की गलती पकड़ पाएंगे और केवल इस तरह से आप समझ पाएंगे कि आपका सबसे अच्छा घंटा कब आएगा। तभी आप टैंक की तरह फुदकने लगते हैं। यदि आप अचानक देखते हैं: यह काम नहीं करता - हॉप! और वे चले गए। आपको पहले से कोई मॉडल बनाने की ज़रूरत नहीं है, भावनाओं पर खेलें।

तो, आपको आक्रामकता वापस करने और किसी और की ऊर्जा का उपयोग करने में सक्षम होने की आवश्यकता है। आपको अपने प्रतिद्वंद्वी को गलतियां करने की आजादी देने में सक्षम होना चाहिए। और एक ही समय में आराम से रहने और अपने ऊपर की ओर प्रवाह को पकड़ने में सक्षम हो।

आप गर्व के बारे में भूल जाते हैं। आप बेवकूफ, कमजोर, महत्वहीन, कोई भी होने का ढोंग करने के लिए तैयार हैं - जो भी आपका साथी आपको चाहता है, वही आप होंगे। आप केवल परिणाम की परवाह करते हैं। यह पुरुषों के लिए विशेष रूप से कठिन है। लेकिन भले ही वे आपसे कहें: "आप मूर्ख हैं," उत्तर दें: "हाँ, मैं मूर्ख हूँ!" केवल इस तरह से आप कुछ कर सकते हैं, अपने को मरोड़ सकते हैं।

आप जल्दी में नहीं हैं। आप अपने प्रवाह को पकड़ने के लिए पर्याप्त खींचते हैं। यदि प्रवाह नहीं पकड़ा जाता है - आप खींचते हैं। यदि बातचीत गतिरोध पर है, तो आपको किसी भी तरह से प्रतिकूल शर्तों पर अनुबंध पर हस्ताक्षर नहीं करना चाहिए। आप किसी भी बहाने से रुक जाते हैं। हमने घड़ी की तरफ देखा: "भगवान, मैं पूरी तरह से भूल गया! मुझे अभी बाहर निकलने की जरूरत है!" वह बाहर कूद गया - बुलाया - वापस कूद गया: “यहाँ ऐसा पतन है! चलो कल मिलते हैं!" - और उतार दिया - ताकि आपके पास रुकने का समय भी न हो। यदि आप कमजोर हैं, तो आपको "भरवां" होना चाहिए, हठपूर्वक अपनी ओर खींचना चाहिए। आप घोड़े पर कृपाण के साथ सफल नहीं होंगे, आप प्रोखोरोव नहीं हैं। वह वह था जो कूद गया - ख्रीस, और वह यह है, 18 अरब। क्या आपके पास 18 बिलियन हैं? यही बात है। इसलिए, आपको अलग तरह से कार्य करना होगा।

ज्यादातर लोग कैसे बातचीत करते हैं? वे कहते हैं: “मेरे पास एक विशेष परियोजना है। हम आश्चर्यजनक परिणाम प्राप्त कर सकते हैं, और यह तीन पैसे के लायक है। और यह बहुत अच्छा होगा। चलो एक साथ हो जाओ, चलो अपना निवेश प्राप्त करें। चलो, चलो, चलो! मेरे पास ऐसा विचार है! क्या शानदार विचार है!!!" यह कैसा दिखता है? एक सामान्य व्यक्ति, एक निवेशक बैठा है। मैं ऊपर जाता हूं, उसका हाथ पकड़ता हूं और खींचता हूं। जैसे: "चलो चलें!" - "आप कहाँ गए थे?" - "लेकिन वहाँ चलते हैं, वहाँ एक आइसक्रीम स्टॉल है" - "लेकिन मुझे आइसक्रीम नहीं चाहिए!" - "नहीं, चलो चलते हैं, मुझे आइसक्रीम चाहिए, तो तुम मेरे साथ आओगे!"

व्यक्ति में प्रतिरोध होता है। खासकर रूस में। रूस की मानसिकता अंतहीन विश्वासघात का देश है। इसलिए, जब वे खुलकर कुछ पेश करते हैं, तो वे किसी तरह मुझे फेंकने की कोशिश करते हैं। इसलिए, रूस में कुछ बेचने का पहला तरीका यह कहना है: "बिल्कुल बिक्री के लिए नहीं, और करीब मत आना, फ्रिडमैन को दस साल पहले सब कुछ बेच दिया गया है!" तभी रुचि पैदा होती है। इसलिए, कुछ पेश करना बहुत मुश्किल है।

ऐकिडो का विचार यह है कि आप किसी व्यक्ति को हाथ से पकड़कर उस जगह पर नहीं घसीटते हैं जहां आइसक्रीम है। आप किसी व्यक्ति से संपर्क करते हैं, उसके बगल में बैठते हैं, उससे बात करते हैं - उसके मामलों के बारे में, मौसम के बारे में। वह आपको कुछ बताना शुरू करता है, आप उसका हाथ थाम लें और टहलने जाएं। यदि आपको पता चलता है कि आपका वार्ताकार स्टेक चाहता है, तो स्टेक पर जाएँ। और वह बात करता है, बातचीत करता है, बातचीत करता है। उनकी पिछली बातचीत किस बारे में थी, उनके जीवन में क्या बुरा था। आप सांत्वना देते हैं, समझने में मदद करते हैं। आप बात कर रहे हैं, बात कर रहे हैं, अब आपको पहले से ही पूरी समझ है - और अचानक आपके रास्ते में एक आइसक्रीम स्टैंड दिखाई देता है।

आप उसे अपनी तरफ मत खींचिए। आप इस बारे में सोचते हैं कि आपका ग्राहक हर समय क्या चाहता है, और केवल उसकी इच्छाओं पर ही खेलता है। आप इन इच्छाओं का पता लगाते हैं, आप उसे बांह से पकड़ते हैं - और केवल उसके प्रिय के बारे में बात करते हैं। आप अपने बारे में पूरी तरह से भूल चुके हैं। और आपका साथी बस इस बात पर ध्यान नहीं देता है कि आप कैसे उसकी भाषा में बोल रहे हैं कि उसकी रुचि क्या है, उसे अपनी आइसक्रीम में लाएँ।

आज मैं आपके ध्यान में आर्थिक विज्ञान, एसोसिएट प्रोफेसर, सार्वजनिक व्यक्ति और लेखक इरिना खाकमादा के एक उम्मीदवार एकातेरिना कलशेवा के साथ एक साक्षात्कार प्रस्तुत करता हूं।

व्यापार की दुनिया पूरी तरह से सहमत होने के अवसर पर बनी है: कहीं अधिक अनुकूल परिस्थितियों की पेशकश करने के लिए, कहीं व्यक्तिगत करिश्मे के साथ तेज कोनों को चिकना करने के लिए, कहीं प्रभावशाली संरक्षक का उल्लेख करने के लिए, और कहीं खुले तौर पर झांसा देने के लिए। यदि वे आप पर अस्वीकार्य शर्तें थोपने का प्रयास करते हैं तो क्या करें? प्रतिद्वंद्वी की ओर से हेरफेर को कैसे पहचानें और इसे अपने उद्देश्यों के लिए उपयोग करें? और रूसियों के साथ बातचीत की तकनीक और अमेरिकियों और जापानियों के साथ बातचीत में क्या अंतर है?

रूसी, एशियाई और पश्चिमी लोगों के साथ बातचीत करने की शैली किस प्रकार भिन्न है?

आपको रूसियों के साथ इस तरह से बातचीत करने की ज़रूरत है कि उन्हें यह बिल्कुल स्पष्ट हो जाए कि आपको उनसे किसी चीज़ की ज़रूरत नहीं है। क्योंकि जैसे ही आप यह स्पष्ट करते हैं, उदाहरण के लिए, अपने निवेशक को, कि आपको उसकी आवश्यकता है, वह तुरंत संदेह करेगा - क्या वे उसे धोखा देना चाहते हैं और उसे अनावश्यक और अनुचित खर्चों में घसीटना चाहते हैं? मेरे पास एक मामला था जब एक व्यवसायी मेरी परियोजना के वित्तपोषण में रुचि रखता था। हम बातचीत के लिए मिले, और दो घंटे तक मैंने कुछ भी बात की - सिनेमा के बारे में, साहित्य के बारे में, राजनीति के बारे में - लेकिन मेरे प्रोजेक्ट के बारे में नहीं। जब, अंत में, एक संभावित निवेशक ने मुझसे परियोजना के बारे में पूछा, तो मैंने उसे विकास के साथ फ़ोल्डर दिया। नतीजतन, हमने तब बहुत अच्छा सहयोग किया।

आपको अमेरिकियों के साथ अलग-अलग तरीके से काम करने की आवश्यकता है - जल्दी और स्पष्ट रूप से: अपनी परियोजना की थीसिस बताएं, स्पष्ट रूप से सवालों के जवाब दें। अमेरिकियों को निर्णय लेने में बहुत अधिक समय नहीं लगता है, इसलिए आप बातचीत के पहले दस मिनट में स्वीकृति या अस्वीकृति प्राप्त कर सकते हैं। एशियाई अधिक कठिन हैं। यदि वे जापानी हैं, तो आपको उनकी राष्ट्रीय संस्कृति की ओर इशारा करते हुए एक पेचीदा बातचीत करनी होगी। मुस्कान, आपसी प्रशंसा, लंबी बातचीत, छिपे हुए लक्ष्य। जितना हो सके अपने विचारों को व्यक्त करें, अन्यथा आपके साथी आपको एक आदिम वार्ताकार मानेंगे। यदि आप चीनियों के साथ बातचीत करते हैं, तो यहां आपको उस मौद्रिक लाभ पर ध्यान देने की आवश्यकता है जो यह परियोजना उनसे वादा करती है। चीनी काफी व्यापारी हैं, जहां पैसा है, वहां खुशी है।

वार्ताकार की भावनात्मक स्थिति को कैसे प्रभावित करें और सहानुभूति जगाएं?

कई महत्वपूर्ण टोटके हैं। उनमें से एक मिररिंग है। पहले आपको वार्ताकार के मनोविज्ञान को निर्धारित करने की आवश्यकता है। परंपरागत रूप से, ऐसे पाँच प्रकारों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है। एपिक्यूरियन जीवन का प्रेमी है: अच्छा खाना, पीना, महिलाएं, विलासिता। ऐसे लोग महंगे कपड़े पहनते हैं, लेकिन अजीब तरह से, लापरवाही से। एपिक्यूरियंस के साथ बातचीत एक अच्छे रेस्तरां में आयोजित की जानी चाहिए, व्यंजन, शराब आदि पर चर्चा की जानी चाहिए।

अधिकारी बल्कि बंद लोग हैं, वे पदानुक्रमित रूप से सोचते हैं, वे छोटे वाक्यांशों में शुष्क रूप से बोलते हैं। बहुत रूढ़िवादी कपड़े पहने। ऐसे लोगों के साथ, आपको उनकी भाषा, उनके वाक्यांशों को बोलने की ज़रूरत है, उन लाभों पर प्रकाश डालते हुए जो परियोजना पूरी मानवता के लिए नहीं, बल्कि व्यक्तिगत रूप से उनके लिए लाएगी।

टेक्नोक्रेट अंग्रेजी व्यापार शब्दावली का उपयोग करते हैं, उनके पास हमेशा नवीनतम स्मार्टफोन, महंगे टैबलेट होते हैं। उनके साथ, आपको सीधे मामले के दिल में जाने की जरूरत है: इस स्टार्टअप की कीमत, लाभ, लागत...

ऐसे रचनाकार हैं - जो लोग किसी विचार के प्रति पूरी तरह से जुनूनी हैं, बहुत भावुक हैं, बड़ी कल्पना के साथ हैं। दुनिया को बदलने के उद्देश्य से आप बड़े पैमाने पर निर्माता से बात कर सकते हैं, कम नहीं!

यदि आप खिलाड़ी के साथ बातचीत करते हैं, तो आपको कड़ी मेहनत करनी पड़ेगी। ये लोग विशिष्ट स्थिति के आधार पर उन्हें वैकल्पिक रूप से कई मनोविज्ञानों को संयोजित करने में सक्षम हैं। और यहाँ आपको बदलती भूमिकाओं में वार्ताकार से एक कदम आगे रहने की आवश्यकता है। खिलाड़ी को हराने का यही एकमात्र तरीका है।

बाकी के लिए, ऐसे प्रश्न पूछें जो अंततः इस व्यक्ति के साथ आपके समान हैं। एक आम जमीन खोजें, सहानुभूति शुरू हो जाएगी। मुख्य बात यह नहीं है कि आप अपने आप पर बहुत अधिक ठीक हो जाएं, लेकिन वार्ताकार में ईमानदारी से दिलचस्पी लें (जबकि उसके साथ सहानुभूति रखना आवश्यक नहीं है) और विवरणों पर ध्यान दें।

यदि वार्ता प्रक्रिया के दौरान साझेदार प्रतिकूल शर्तें लगाते हैं तो क्या करें?

मुख्य बात जल्दी नहीं है। अनुभवहीन वार्ताकार अक्सर मुद्दे के अपने ज्ञान को प्रदर्शित करने के लिए, तर्क से तर्क के साथ जल्दी से प्रतिक्रिया देना चाहते हैं। और आपको "रबर खींचने" की ज़रूरत है, लेकिन इसे जीवंत और रोचक बनाएं। यदि आपको कोई विकल्प दिया जाता है, तो "हां" या "नहीं" कहने में जल्दबाजी न करें, ब्रेक लें। इष्टतम प्रतिक्रिया: "अच्छा विचार! मुझे इस पर विचार करने की जरूरत है।" प्रश्न पूछें, सुनें, सहमत हों। यह आवश्यक है ताकि दोनों पक्षों को आराम करने का अवसर मिले, इसकी आदत हो जाए, वार्ताकार के मनोविज्ञान पर विचार करें और तब तक प्रतीक्षा करें जब तक कि बातचीत आपकी दिशा में न बदल जाए। यदि आप बातचीत में कमजोर हैं, तो आपको अधिक चौकस और धैर्यवान होना चाहिए। यदि आप "दीवार से चिपके हुए" हैं और यहां और अभी निर्णय लेने की मांग की है, तो किसी भी प्रशंसनीय बहाने के तहत बातचीत छोड़ दें। किसी के दबाव में आकर कोई निर्णय न लें।

एक और तकनीक है जिसे मैं "लाल हाथी विधि" कहता हूं। रेड बिशप ऐसी स्थितियाँ हैं जिन्हें आप मना करने के लिए तैयार हैं, लेकिन आपके प्रतिद्वंद्वी को इसके बारे में पता नहीं है। दूसरे पक्ष को वह दें जो वे चाहते हैं, और अपने हितों को छोटे लेकिन महत्वपूर्ण विवरणों में छिपाएं। यदि आपके विरोधी एक मसौदा समझौते की तैयारी कर रहे हैं, तो बताएं कि आप क्या मानने को तैयार हैं। और फिर दुश्मन को थकाते हुए इन पदों के लिए मौत से लड़ें। और अंत में आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण बात छोड़ दें, वार्ताकार को सहमत होने के लिए प्रेरित करना: आखिरकार, आप पहले ही बहुत कुछ खो चुके हैं!

हेरफेर को कैसे पहचानें? और आप इसे अपने उद्देश्यों के लिए कैसे उपयोग कर सकते हैं?

आपको वार्ताकार की सावधानीपूर्वक निगरानी करने और उसी हेरफेर के साथ उसके हेरफेर का जवाब देने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, आपने अपनी परियोजना पर चर्चा करने के लिए भविष्य के साथी के साथ आमने-सामने की बैठक की व्यवस्था की। और वह दो और लोगों के साथ बैठक में आता है, उन्हें अपने सहायक सचिवों के रूप में पेश करता है। और आपको संदेह है कि ये सचिव नहीं हैं, बल्कि एक वकील और एक मनोवैज्ञानिक हैं, जो बातचीत के दौरान अपने प्रतिद्वंद्वी को सलाह के साथ नोट लिखते हैं। खो मत जाओ! अगली बार, अपने विशेषज्ञों को लेकर आएं, उनका परिचय सहायकों के रूप में कराएं जिनके साथ आपको दिन के दौरान अगली बैठक में जाना चाहिए। यदि आपका वार्ताकार आपको थका देने वाली बातचीत में "निचोड़ने" के लिए इच्छुक है, तो अपने साथ एक अनुभवी वकील लें, जो आपके प्रतिद्वंद्वी को अनुबंध में छोटे लेकिन अस्पष्ट खंड शामिल करने की अनुमति नहीं देगा। यदि आप स्वतंत्र रूप से यह निर्धारित नहीं कर सकते हैं कि आपका वार्ताकार कैसा है, तो अपने साथ एक मनोवैज्ञानिक लें। पश्चिम में यह काफी आम प्रथा है। यदि आप एक पुरुष हैं और आप एक कॉकटेल पर पुरुषों के साथ बातचीत कर रहे हैं, तो आप अपने साथ एक आकर्षक साथी को एस्कॉर्ट के रूप में ले जा सकते हैं। आपके साथी विचलित होंगे, आपको कुछ बिंदु देंगे।

यदि आप स्पष्ट रूप से बातचीत में कमजोर हैं तो क्या करें? उदाहरण के लिए, यदि आप हाशिए के अल्पसंख्यक या पुरुषों के बीच एक महिला हैं?

दुनिया अभी भी पितृसत्तात्मक है, इसलिए एक महिला को शायद ही कभी एक अधिकार के रूप में देखा जाता है। होशियारी करें: इस माहौल में एक आधिकारिक व्यक्ति का जिक्र करते हुए बातचीत करें। उदाहरण के लिए: “साथियों, मैं आपको यह प्रोजेक्ट पेश करना चाहता हूं। एक बार स्टीव जॉब्स ने भी कुछ ऐसा ही किया था…” आप अपने व्यवहार को नाटकीय रूप से भी बदल सकते हैं। आपने अभी-अभी मौसम और खरीदारी के बारे में ट्वीट किया था, लेकिन अब, व्यवसायिक लहजे में, आप अंततः व्यवसाय में उतरने का प्रस्ताव कर रहे हैं।

बाकी - वार्ताकार को कुचलें नहीं। अपने आप को ऐसी आंतरिक स्थिति में लाने की कोशिश करें जब आपकी भावनाएं इस बात पर निर्भर न हों कि ये वार्ता सफल होगी या नहीं। उदाहरण के लिए, मैं अपने छात्रों को यह अभ्यास करने की सलाह देता हूं: वार्ता विफल होने के बाद अगले दो दिनों के बारे में सोचने के लिए। कल्पना कीजिए कि आप हॉल कैसे छोड़ते हैं, अपनी पत्नी / पति को बुलाते हैं, सिगरेट पीते हैं, घर लौटते हैं, किताब पढ़ते हैं ... एक शब्द में, ताकि आप समझ सकें कि असफल वार्ता के बाद जीवन जारी रहेगा। और फिर इस तस्वीर को एक फिल्म की तरह वापस रिवाइंड करें, और बातचीत पर जाएं।

यदि विरोधी खुले तौर पर आक्रामक व्यवहार कर रहा है तो क्या करें?

बातचीत में अशिष्टता के दो कारण हैं: या तो उकसावे के उद्देश्य से, ताकि आप अपना संतुलन खो दें, या बस प्रकृति की उग्रता के कारण। दोनों ही मामलों में, इस "तूफान" को अपने पास से गुजरने दें, कुछ सांसें लें / छोड़ें और शांति से जवाब दें: "शायद आप सही हैं। लेकिन आइए भावुक न हों। हमें एक साथ काम करना होगा! ”या आप वार्ताकार के आक्रामक स्वरों की नकल करते हुए सब कुछ मजाक में बदल सकते हैं। ऐसा होता है कि आपके सभी प्रयास बेकार हो जाते हैं। फिर इस तथ्य के लिए तैयार रहें कि आपको इस वार्ताकार के साथ भाग लेना होगा, और जोखिम उठाना होगा - कठोर और असम्बद्ध रूप से, आगे झुकना और अपने प्रतिद्वंद्वी की आँखों में गौर से देखना, उसे घेरना, धमकाना, झांसा देना, यदि आवश्यक हो। लेकिन यह पहले से ही एक चरम उपाय है जब खोने के लिए कुछ नहीं है।

और आखिरी बात: सभी वार्ताओं को नहीं जीता जा सकता है! कोई बात नहीं। अपनी गलतियों का विश्लेषण करें और फिर से आगे बढ़ें!