روش های تاثیر گفتار بر شخصیت تأثیر گفتار و استراتژی های گفتار نمونه هایی از روش های تأثیر گفتار

تأثیر گفتار به عنوان ارتباط گفتاری درک می شود که از جنبه هدفمندی و شرطی سازی انگیزشی آن گرفته می شود. به خوبی شناخته شده است که در هر کنش ارتباط کلامی، افراد ارتباطی اهداف غیرگفتاری خاصی را دنبال می کنند که در نهایت فعالیت های طرف مقابل را تنظیم می کند. L, 1978. ص 9.

پدیده تأثیر گفتار، اول از همه، با تنظیم هدف گوینده - موضوع تأثیر گفتار مرتبط است. تحت تأثیر گفتار بودن به معنای تنظیم فعالیت همکار خود (نه تنها فیزیکی، بلکه فکری) است. آنها با کمک گفتار، یک شریک ارتباطی را تشویق می کنند تا هر فعالیتی را شروع کند، تغییر دهد یا به پایان برساند، بر تصمیم گیری یا ایده های او در مورد جهان تأثیر بگذارد. بنابراین ، تجزیه و تحلیل تأثیر گفتار معمولاً از موقعیت یکی از ارتباطات - موضوعات تأثیر گفتار انجام می شود و شریک ارتباطی به عنوان موضوع تأثیر عمل می کند. «تأثیر گفتار یک کنش گفتاری یک طرفه است که محتوای آن تأثیر اجتماعی بر گوینده در فرآیند ارتباط است». م، 1990. ص 100.

در کار L.L. Fedorova، انواع زیر از تأثیر گفتار متمایز می شود:

1) اجتماعی؛

2) ابراز اراده;

3) توضیح، اطلاعات؛

4) روانشناسی ارزشی و عاطفی تأثیر گفتار و جایگاه آن در ساختار ارتباطات. م، 1991. ص 124.

مطابق با طبقه‌بندی پیشنهادی، اجتماعی شامل تأثیرگذاری در موقعیت‌هایی می‌شود که در آن اطلاعات به عنوان چنین انتقالی وجود ندارد، اما اعمال اجتماعی خاصی وجود دارد (سلام، سوگند، دعا). بیان اراده شامل اعمال گفتاری دستورات، درخواست ها، امتناع ها، توصیه ها و غیره است، یعنی تمام اعمال گفتاری با هدف اطمینان از تحقق خواسته گوینده. انواع ارزیابی و عاطفی تأثیر گفتار با روابط اجتماعی، اخلاقی و حقوقی به طور عینی ایجاد شده یا با حوزه روابط ذهنی-عاطفی بین فردی (سرزنش، تمجید، اتهام، توهین، تهدید) همراه است. نگارنده تبیین، گزارش، پیام، شناخت را نوع «توضیح و اطلاع رسانی» می داند.

رویکرد متفاوتی به گونه شناسی تأثیر گفتار در کار پوچپتسف پیشنهاد شده است. واکنش های مخاطب در اینجا تحلیل می شود:

1) تغییر در نگرش نسبت به هر شی، تغییر در معنای مفهومی شی برای موضوع (بیان شده در درخواست ها، شعارها، تبلیغات).

2) شکل گیری خلق و خوی عاطفی عمومی (ترانه، هیپنوتیزم، جذابیت سیاسی).

استراتژی رفتار گفتاری کل حوزه ساخت و ساز فرآیند ارتباط را پوشش می دهد، زمانی که هدف دستیابی به نتایج بلندمدت خاصی است. در كلي ترين معنا، استراتژي گفتار شامل برنامه ريزي فرآيند ارتباط گفتاري بسته به شرايط خاص ارتباط و شخصيت ارتباط دهندگان و نيز اجراي اين طرح است. به عبارت دیگر، استراتژی گفتار مجموعه ای از اقدامات گفتاری با هدف دستیابی به یک هدف ارتباطی است.

از آنجایی که استراتژی ها بر روی کنش های گفتاری آینده متمرکز هستند و با پیش بینی یک موقعیت مرتبط هستند، منشأ آنها را باید در انگیزه های حاکم بر فعالیت های انسانی جستجو کرد. در بیشتر مطالعات ارتباط گفتاری، فرض هستی شناختی ایده عدم استقلال گفتار، تبعیت آن از اهداف یک فعالیت خاص است. این فرض هستی شناختی در نظریه روانشناختی عمومی فعالیت توسط A.N. لئونتیف لئونتیف A.N. فعالیت. آگاهی. شخصیت. M, 1977. P. 245. مطابق با آن، در فرآیند ارتباط کلامی، ارتباطات، با تنظیم رفتار یکدیگر، فعالیت های مشترکی را انجام می دهند. در نتیجه، ارتباط کلامی آنچنان فعالیت هدفمند افراد است که به آنها امکان می دهد همکاری را سازماندهی کنند.

برای تجزیه و تحلیل ارتباطات گفتاری و به ویژه استراتژی های گفتاری، از نظریه فعالیت A.N. مولدترین مفاهیم لئونتیف اهداف، انگیزه ها و اعمال هستند. در شکل ساده شده، رابطه آنها را می توان به شرح زیر توصیف کرد. عمل یک فعالیت هدفمند یک شخص است، یعنی هر عملی هدف خاص خود را دارد (هیچ کنش گفتاری بی هدف وجود ندارد). فعالیت (به عنوان مجموعه ای از اعمال) نیز هدف خاص خود را دارد که به آن انگیزه می گویند.

"با استفاده از مفاهیم تئوری فعالیت در گفتار، می توان نتیجه گرفت: گفتار نه تنها یک هدف فوری، بلکه یک انگیزه دارد - که به خاطر آن هدف گفتار محقق می شود. وقتی به صحبت های شخص دیگری گوش می دهیم، همیشه سعی می کنیم بفهمیم چرا او صحبت می کند. بدون درک انگیزه اعمال گفتاری، نمی توانیم معنای بیانیه را به طور کامل درک کنیم. بنابراین، هر فعالیتی (از جمله گفتار) فرآیندی است که توسط یک انگیزه هدایت و تحریک می شود - چیزی که در آن این یا آن نیاز "عینیت پیدا می کند". نیاز همیشه نیاز به چیزی است. قبل از ارضای اول، نیاز باید موضوع خود را «نشناسد». تنها پس از این است که "شیء" قدرت محرک خود را به دست می آورد، یعنی به یک انگیزه تبدیل می شود. م، 1995. ص 180.

انگیزه ها همیشه توسط سوژه تشخیص داده نمی شوند. آگاهی از انگیزه ها یک پدیده ثانویه است که فقط در سطح فرد پدید می آید و با رشد آن بهبود می یابد.

بدون شک شکل‌گیری انگیزه‌های رفتار انتخاباتی نیز تحت تأثیر «ضریب تصحیح» است که شرایط زمان و مکان مشخص برگزاری انتخابات در سطح معینی است.

عوامل عینی زیر تأثیر تعیین کننده ای بر ماهیت رفتار انتخاباتی دارند:

* خاستگاه اجتماعی رأی دهندگان؛

* وابستگی اجتماعی گروه های خاصی از رای دهندگان (وضعیت اجتماعی-اقتصادی آنها)؛

* محیط اجتماعی (تأثیر گروه های غیررسمی و رسمی)؛

* جنسیت، سن رأی دهندگان؛

* ملیت هیئت انتخاباتی؛

* دینداری؛

* وضعیت سیاسی داخلی و خارجی کشور؛

* شرایط جغرافیایی

از جمله مهم ترین عوامل ذهنی مؤثر بر تصمیم گیری های انتخاباتی عبارتند از: ویژگی های فرهنگ سیاسی، نفوذ دستکاری احزاب و سازمان هایی که استراتژی اجتماعی و سیاسی خود را بیان می کنند و همچنین فشار روانی رسانه ها.

با این حال، مطالعات مدرن در مورد رای دهندگان به ما اجازه نمی دهد در مورد وجود مجموعه ای روشن از عوامل تعیین کننده رفتار انتخاباتی صحبت کنیم.

تقریباً همه احزاب سیاسی به هر طریقی با سیاست‌های پوتین مخالف هستند و استدلال می‌کنند که فرقه پوتین در حال شکل‌گیری است. بنابراین، زیوگانوف تأکید می کند که پوتین "امروزه قدرت بیشتری از فرعون مصر، تزار و دبیر کل کمیته مرکزی حزب کمونیست چین دارد."

انگیزه مخالفان نیز از اعتماد احزاب است که انتخابات به این توهم پس از شوروی پایان می دهد که روسیه می تواند به سرعت به کشوری دموکراتیک تبدیل شود.

انگیزه ها را فقط می توان به طور عینی و با تجزیه و تحلیل فعالیت ها شناسایی کرد. از نظر ذهنی، آنها در بیان غیرمستقیم خود ظاهر می شوند - به شکل میل، میل، تلاش برای یک هدف.

وقتی موضوعی هدفی دارد، معمولاً ابزار رسیدن به آن را تصور می کند و می خواهد به آن برسد. این تجربیات به عنوان سیگنال ها و محرک های درونی عمل می کنند. انگیزه مستقیماً در آنها بیان نمی شود. بنابراین، راهبردهای ارتباطی به عنوان نوعی از فعالیت های انسانی، ارتباط عمیقی با انگیزه های کنترل کننده رفتار گفتاری فرد، و ارتباط واضح و قابل مشاهده با نیازها و خواسته ها دارد.

استراتژی گفتار انتخاب معنایی، سبکی و عملی گوینده Chudinov A.P. زبان شناسی سیاسی. M, 2007. P. 89. بنابراین، استراتژی ادب محدودیت هایی را اعمال می کند: کدام محتوای معنایی باید بیان شود و کدام نباید; چه کنش های گفتاری مناسب و چه طراحی سبکی قابل قبول است.

بسته به میزان "جهانی گرایی" نیات، استراتژی های گفتاری می توانند یک مکالمه خاص را با اهداف خاص (برای ارائه درخواست، کنسول و غیره) مشخص کنند و می توانند کلی تر باشند، با هدف دستیابی به اهداف اجتماعی عمومی تر (ایجاد و حفظ وضعیت). ، تجلی قدرت، تایید همبستگی با گروه و ...).

طبقه بندی استراتژی های ارتباطی عمومی به مبنای انتخاب شده بستگی دارد. از منظر کارکردی می توان راهبردهای اساسی (معنی، شناختی) و کمکی را تشخیص داد.

راهبرد اصلی را می توان راهبردی نامید که در این مرحله از تعامل ارتباطی از نظر سلسله مراتب انگیزه ها و اهداف مهم ترین است. ص 98. در بیشتر موارد، راهبردهای اصلی شامل راهبردهایی است که مستقیماً با تأثیر بر مخاطب، مدل او از جهان، نظام ارزشی، رفتار او (اعم از فیزیکی و فکری) مرتبط است.

راهبردهای کمکی به سازماندهی مؤثر تعامل گفتگو و تأثیر بهینه بر مخاطب کمک می کند. بنابراین، همه اجزای یک موقعیت ارتباطی از نظر استراتژیک مهم هستند: نویسنده، مخاطب، کانال ارتباطی، زمینه ارتباطی (پیام موضوع راهبردهای معنایی است). در این راستا، می توان یک استراتژی ارائه خود، استراتژی های وضعیت و نقش، راهبردهای تنظیم عاطفی و موارد دیگر را کشف کرد. موقعیت ارتباطی همچنین دیکته می کند که یک کنش گفتاری را انتخاب کنید که از نقطه نظر قصد گوینده بهینه باشد. انواع در نظر گرفته شده را می توان در یک کلاس ترکیب کرد - استراتژی های عملی.

مطابق با اهداف نظارت بر سازمان گفتگو، از راهبردهای گفتگو استفاده می شود که برای نظارت بر موضوع، ابتکار و میزان درک در فرآیند ارتباط استفاده می شود.

نوع خاصی از برنامه های استراتژیک با راهبردهای بلاغی نشان داده می شود که در آن از تکنیک های مختلف فن بیان و فن بیان برای تأثیرگذاری مؤثر بر مخاطب استفاده می شود.

بنابراین، انواع استراتژی‌های عمل‌گرایانه، گفت‌وگو و بلاغی Chudinov A.P را باید کمکی در نظر گرفت. زبان شناسی سیاسی. م، 2007. ص 99.

برای یک متخصص روابط عمومی، جالب ترین راهبردهای کمکی است، زیرا هدف سازنده تصویر تغییر جهان بینی در سر یک رای دهنده بالقوه نیست، بلکه امکان استفاده از تکنیک های مختلف، اثربخشی آنها در آگاهی یک فرد است. تصویر مطلوب سیاستمدار

وظیفه نفوذ گفتار این است که رفتار یا نظر مخاطب یا طرفین را در جهت مورد نیاز گوینده تغییر دهد. راه های اصلی نفوذ کلامی بر روی شخص دیگر وجود دارد.

1. اثبات

اثبات به معنای ارائه دلایلی است که صحت یک پایان نامه را تأیید می کند. هنگام اثبات، استدلال ها به طور سیستماتیک، متفکرانه، مطابق با قوانین منطق ارائه می شوند. اثبات یک مسیر منطقی نفوذ گفتار است، توسل به منطق تفکر انسان. ما آن را اینگونه ثابت می کنیم: "اول، دوم، سوم ...". اثبات برای فردی که تفکر منطقی دارد به خوبی کار می کند (شواهدی وجود دارد که تنها 2 درصد از این افراد وجود دارند)، اما منطق برای همه کارآمد نیست (همه منطقی فکر نمی کنند) و نه همیشه (در بسیاری از شرایط، احساسات منطق را کاملاً سرکوب می کند. ).

2. اقناع.

متقاعد کردن به معنای القای اعتماد به گفتگو است که حقیقت ثابت شده است، این تز ثابت شده است. متقاعدسازی هم از منطق استفاده می کند و هم از فشار احساسی لزوماً احساس. ما چیزی شبیه به این را متقاعد می کنیم: «اول از همه .... دوما ... باور کنید این طور است! درست است! و دیگران چنین فکر می کنند. من این را به یقین می دانم! خب چرا باور نمیکنی باور کنید این واقعا درست است...» و غیره. با متقاعد کردن، سعی می کنیم در واقع دیدگاه خود را به مخاطب تحمیل کنیم.

3. اقناع.

متقاعد کردن عمدتاً به معنای تشویق عاطفی طرف مقابل است تا دیدگاه خود را کنار بگذارد و دیدگاه ما را بپذیرد - دقیقاً مانند آن ، زیرا ما واقعاً آن را می خواهیم. اقناع همیشه بسیار احساسی انجام می شود، به شدت از انگیزه های شخصی استفاده می شود، معمولاً بر اساس تکرار مکرر یک درخواست یا پیشنهاد است: "خب، لطفا... خوب، این کار را برای من انجام دهید... خوب، هزینه آن چقدر است. تو...خیلی ممنونم ازت.. .این لطف رو هم در حقت میکنم اگه بپرسی...خب ارزشش چیه...خوب لطفا...خوب التماس میکنم. ..” اقناع در موقعیت‌های برانگیختگی عاطفی مؤثر است، زمانی که طرف مقابل به همان اندازه احتمال دارد درخواست را برآورده کند یا خیر. در مسائل جدی، متقاعد کردن معمولا کمکی نمی کند.

4. التماس کردن.

التماس یک درخواست بسیار عاطفی با استفاده از یک تکرار ساده درخواست است. کودک به مادرش التماس می کند: «خب بخر... خوب بخر... خوب بخر... خواهش می کنم... خوب بخر...».

5. پیشنهاد.

پیشنهاد دادن به این معنی است که همکارتان را تشویق کنید که به سادگی شما را باور کند، آنچه را که به او می‌گویید - بدون تفکر، بدون تأمل انتقادی - با ایمان بپذیرد.

پیشنهاد مبتنی بر فشار روانی و عاطفی قوی است که اغلب بر اقتدار طرف مقابل است. شخصیت‌های قوی، با اراده، مقتدر، «تیپ‌های کاریزماتیک» (مانند استالین) می‌توانند تقریباً هر چیزی را به مردم القا کنند. کودکان در رابطه با بزرگسالان بسیار تلقین پذیر هستند، دختران و زنان جوان اغلب در رابطه با مردان بی ادب و قاطع تلقین پذیر هستند.

6. سفارش دهید.

دستور دادن به این معناست که شخص را به دلیل وابستگی رسمی، اجتماعی و غیره به انجام کاری وادار کند. مقررات مربوط به گوینده بدون هیچ توضیحی در مورد ضرورت.

این نظم در رابطه با زیردستان، خردسالان، پایین‌تر در سلسله مراتب اجتماعی مؤثر است، اما در رابطه با افراد برابر یا مافوق بی‌اثر است. درک نظم از نظر روانی برای اکثر مردم دشوار است.

7. درخواست

پرسیدن به معنای تشویق مخاطب به انجام کاری در راستای منافع گوینده است که صرفاً با نگرش خوب نسبت به گوینده هدایت می شود و به نیاز او پاسخ می دهد.

اثربخشی یک درخواست به طور غیرقابل مقایسه ای بالاتر از یک دستور است، اما موانع ارتباطی متعددی وجود دارد که به دلیل وضعیت مخاطب، ماهیت درخواست، حجم آن، وضعیت اخلاقی درخواست و همچنین موانع ارتباطی متعددی وجود دارد که کاربرد یک درخواست را محدود می کند. بسیاری دیگر. و غیره علاوه بر این، احتمالات زیادی برای رد درخواست وجود دارد.

8. اجبار.

اجبار یعنی وادار کردن انسان به کاری برخلاف میلش.

اجبار معمولاً بر اساس فشار وحشیانه یا مستقیماً مبتنی بر نمایش زور وحشیانه است، تهدید: «ترفند یا رفتار کن».

کدام یک از این روش های نفوذ گفتار متمدن است؟ در واقع هفت مورد اول. نفوذ گفتار به عنوان یک علم ارتباط موثر و متمدن به ما می آموزد که بدون اجبار انجام دهیم. در صورت وجود موقعیت ارتباطی مناسب برای این امر می توان از روش های دیگری نیز استفاده کرد.

تأثیر گفتار علم انتخاب یک روش مناسب و کافی برای تأثیر گفتار بر روی یک فرد در یک موقعیت ارتباطی خاص، توانایی ترکیب صحیح روش های مختلف تأثیر گفتار بسته به مخاطب و موقعیت ارتباطی برای دستیابی به بیشترین تأثیر است.

4. مفهوم ارتباط موثر، اجزای آن

اثربخشی ارتباط در تأثیر گفتار به منزله دستیابی گوینده به اهداف خود در شرایط ارتباط است.

اما تعدادی اخطار در اینجا ضروری است. اولاً، آیا اثربخشی ارتباطات باید در رابطه با هر یک از شرکت کنندگان خاص در ارتباطات تعیین شود یا در مجموع همه آنها؟ ظاهراً اثربخشی باید برای هر ارتباطگر جداگانه تعیین شود. علاوه بر این، در یک گفت و گو، ارتباط می تواند تنها برای یکی از شرکت کنندگان یا برای هر دو موثر باشد. در مذاکرات چند جانبه، ارتباطات ممکن است برای برخی از شرکت کنندگان موثر باشد. در رابطه با عملکرد یک گوینده در مقابل مخاطب، اثربخشی اجرای گوینده و تأثیرگذاری ارتباط مخاطب با او متفاوت خواهد بود.

ثانیاً، خود مفهوم اثربخشی ظاهراً با دستیابی به اهداف تعیین شده توسط شرکت کننده در یک موقعیت ارتباطی معین همراه خواهد بود.

تأثیر گفتار مؤثر تأثیری است که به گوینده اجازه می دهد به هدف خود دست یابد.

با این حال، اهداف ارتباطی ممکن است متفاوت باشد:

1. اطلاعاتی.

هدف این است که اطلاعات خود را به مخاطب منتقل کنید و تأییدیه دریافت آن را دریافت کنید.

2. موضوع.

هدف بدست آوردن چیزی، یادگیری چیزی، تغییر رفتار مخاطب است.

3. ارتباطی.

هدف ایجاد یک رابطه معین با طرف مقابل است. انواع زیر از اهداف ارتباطی قابل تشخیص است: برقراری تماس، توسعه تماس، حفظ تماس، تجدید تماس، پایان دادن به تماس. اهداف ارتباطی با فرمول های گفتاری ویژه ای مانند سلام، تبریک، همدردی، خداحافظی، تمجیدو غیره.

حال بیایید تعریف کامل تری از تأثیر گفتار مؤثر ارائه دهیم.

تأثیر گفتار مؤثر تأثیری است که به گوینده اجازه می دهد به هدف خود دست یابد و تعادل روابط را با مخاطب حفظ کند (تعادل ارتباطی).یعنی با او رابطه عادی داشته باشید نه دعوا.

با این حال، قبلاً در بالا اشاره کردیم که اهداف گوینده در ارتباط می تواند متفاوت باشد - اطلاعاتی، اساسی، ارتباطی. گوینده باید به کدام یک از این اهداف دست یابد تا تأثیر گفتار او مؤثر تلقی شود؟

موقعیت های ارتباطی زیر را در نظر بگیرید. علائم + و – نشان دهنده دستیابی به هدف مربوطه و عدم دستیابی به آن است.

البته تاثیر در صورتی موثر است که هر سه هدف محقق شود (مثال 1). اما همانطور که می بینیم همیشه این اتفاق نمی افتد. تغییرات ممکن است.

اگر هدف اطلاعاتی به دست نیامده است (شما درک نشده اید)، اثربخشی تأثیر گفتار همیشه صفر است. از این رو نتیجه: ما باید واضح و قابل درک صحبت کنیم.

اگر هدف ارتباطی محقق نشود (رابطه حفظ نشود، شکسته شود، طرف مقابل آزرده شود)، چنین تأثیری نیز بی اثر است، زیرا حفظ تعادل ارتباطی یکی از شرایط اثربخشی تأثیر گفتار است (طبق تعریف، به بالا مراجعه کنید. ).

اما اگر هدف عینی به دست نیامد، گاهی اوقات تأثیر کلامی می تواند مؤثر باشد: اگر هدف به دلایل عینی به دست نیاید (از نظر فیزیکی نمک روی میز وجود ندارد)، اما تعادل ارتباطی حفظ شود (مثال 2).

اگر به هدف محتوایی و اطلاعاتی رسیدیم، اما به هدف ارتباطی نرسیدیم (مثال 5) چه؟ در این مورد، یک نتیجه وجود دارد - ما نمک را دریافت کردیم، اما رابطه عادی با طرف مقابل برقرار نکردیم. چنین تأثیر گفتاری مؤثر نامیده می شود (نتیجه ای وجود دارد) اما بی اثر (از آنجایی که قانون دوم - تعادل ارتباطی - رعایت نمی شود). بدین ترتیب، تأثیر گفتار مؤثر و کارآمد دو چیز متفاوت هستند.

در موارد دیگر، عدم دستیابی به هدف عینی نشان دهنده بی اثر بودن تأثیر گفتار است - به این معنی است که ما کار اشتباهی انجام دادیم: راه اشتباه را پرسیدیم، از تکنیک های اشتباه استفاده کردیم، برخی از قوانین ارتباط را در نظر نگرفتیم و غیره.

افراد مرتبط با تولید، دستیابی به هدف را با حداقل هزینه موثر می دانند. اگر هدف محقق شود و هزینه ها کم باشد به این معنی است که فعالیت موثر بوده است. دیدگاه مشابهی توسط برخی از کارشناسان در زمینه ارتباطات تجاری بیان شده است: "تعامل تجاری را می توان موثر نامید که با حداقل صرف زمان و انرژی به اهداف خود دست یابد و احساس رضایت از خود به جای بگذارد" (N.V. Grishina. Me and others. ارتباطات در یک تیم کاری، 1990، ص.

بنابراین، هر چه هزینه دستیابی به هدف کمتر باشد، فعالیت های ما (در صورت دستیابی به هدف) موثرتر است. این یک رویکرد از هزینه فعالیت ها است. اگر در تولید چنین درک از کارایی اغلب قابل قبول و حتی ضروری است - افزایش راندمان تولید با کاهش هزینه ها برای به دست آوردن نتیجه نهایی به دست می آید، پس در ارتباطات چنین رویکردی نه تنها غیر قابل اجرا، بلکه نادرست است. ارتباط موثر تنها ارتباطی نیست که به فرد امکان دستیابی به نتیجه را می دهد، بلکه ارتباطی است که در آن تعادل روابط بین شرکت کنندگان در ارتباط حفظ شود. یعنی، برای دستیابی به این امر - حفظ تعادل روابط - است که بخش اصلی تلاش های ارتباطی ارتباط دهنده اغلب صرف می شود (ر.ک. زیر قانون ارتباطی وابستگی نتیجه ارتباط به حجم تلاش های ارتباطی، فصل 3).

در ارتباطات نمی توان با کاهش هزینه ها کارایی را افزایش داد. در مقابل، لازم است از کل زرادخانه ابزارهای کلامی و غیرکلامی استفاده شود، قوانین و قوانین ارتباطی رعایت شود، روش های تأثیرگذار گفتار مؤثر باشد، قوانین هنجاری ارتباط رعایت شود و غیره. فقط حداکثر تلاش نتیجه ارتباطی مورد نظر را می دهد - هدف ارتباط حاصل می شود و تعادل روابط بین ارتباط برقرار می شود. اثربخشی ارتباط مستقیماً با میزان تلاش ارتباطی صرف شده متناسب است.

بیایید موارد زیر را به خاطر بسپاریم: درخواست‌ها و سفارش‌های کوتاه همیشه با کمال میل انجام می‌شوند - آنها معمولاً بی‌رحمانه‌تر و تهاجمی‌تر تلقی می‌شوند. ادب مستلزم لحن مناسب و فرمول های دقیق تر برای درخواست ها، سفارش ها و غیره است. - چنین فرمول هایی به شما امکان می دهد چندین روش برقراری تماس را اعمال کنید ، چندین علامت ادب و حسن نیت را نسبت به همکار خود ارائه دهید. به همین دلیل است که باید یاد بگیرید که بپرسید، امتناع کنید و غیره. گسترش یافته - معلوم می شود که موثرتر است.

اگر طرفین اهداف صرفاً ارتباطی را برای خود تعیین کنند - حفظ روابط (حرفهای کوچک، گفت و گوی صرفاً ناخوشایند) و در عین حال مطابق با قوانین ارتباطات سکولار پذیرفته شده در جامعه ، چنین ارتباطی (در صورت عدم وجود نقض) همیشه معلوم می شود. موثر باشد، زیرا در این مورد هدف ماهوی با هدف ارتباطی (حفظ روابط) منطبق است.

بنابراین، ارتباط زمانی مؤثر است که به نتیجه ای دست یافته باشیم و رابطه با طرف مقابل را حفظ یا بهبود بخشیده باشیم. حداقل آن را بدتر نکردند. این بدان معناست که ما تعادل ارتباطی را حفظ کرده ایم.

ال کاپون گانگستر معروف آمریکایی گفت: "شما با یک کلمه محبت آمیز و یک هفت تیر می توانید خیلی بیشتر از یک کلمه محبت آمیز به تنهایی به دست آورید." البته حق با اوست - بالاخره او از روی تجربه خودش قضاوت می کند. اما هدف ما رسیدن به موفقیت با یک کلمه محبت آمیز بدون هفت تیر است. این هنر ارتباط مؤثر است، هنر تأثیر کلامی بر طرف مقابل.

دو نوع تعادل ارتباطی وجود دارد - افقی و عمودی. تعادل ارتباطی افقی، عملکرد مناسب مطابق با قوانین پذیرفته شده در جامعه است نقش برابر- بر حسب درجه آشنایی، سن، موقعیت رسمی، موقعیت اجتماعی و غیره. این به معنای برآورده کردن انتظارات نقشی از همسالان خود، صحبت با آنها در چارچوب قوانین ادب و احترام پذیرفته شده در جامعه است.

تعادل ارتباطی عمودی با انطباق با هنجارهای ارتباطی اتخاذ شده برای افراد در روابط عمودی نابرابر همراه است: مافوق - زیردستان، ارشد - پایین تر، اشغال یک موقعیت رسمی بالاتر - اشغال یک موقعیت رسمی پایین تر، بالاتر در سلسله مراتب اجتماعی - پایین تر در روابط اجتماعی. سلسله مراتب سلسله مراتبی

با تعادل ارتباطی افقی و عمودی، رعایت هنجارهای نقش پذیرفته شده در جامعه مهم است. اگر همسان به مساوی فرمان ندهد، رئیس تحقیر نکند، پسر مطیع والدین باشد، زیردستان محترم باشد و غیره، تعادل ارتباطی حفظ می شود.

برای اینکه تأثیر گفتار ما مؤثر باشد، یکسری شرایط باید رعایت شود. اگر هر یک از این شرایط برآورده نشود، تأثیرگذاری تأثیر گفتار زیر سؤال می رود.

معین هستند شرایط، رعایت آن برای تأثیرگذاری تأثیر گفتار در یک عمل خاص ارتباطی ضروری است:

1. آگاهی ارتباط گیرنده از قوانین عمومی ارتباط و رعایت آنها.

2. رعایت قوانین ارتباط بدون درگیری توسط ارتباط دهنده

3. استفاده او از قواعد و فنون تأثیر گفتار.

4. دستیابی واقعی به هدف هدف تعیین شده.

و یک نکته بسیار مهم دیگر که باید هنگام بحث در مورد مشکلات تأثیرگذاری تأثیر گفتار مورد توجه قرار گیرد.

در هر جامعه متمدن مهمترین اصل ارتباطی به کار می رود که می گوید: حفظ تعادل ارتباطی با همه افراد ضروری است.اگر شرکت کنندگان در ارتباطات این اصل را دارند، به آن پایبند باشید - آنها فرض می کنند که تعادل ارتباطی باید حفظ شود - با چنین افرادی می توانید در مورد راه ها و تکنیک های ارتباط موثر، در مورد ارتباط بدون درگیری و غیره صحبت کنید. اگر مردم این اصل را نداشته باشند و بر این باورند که حفظ تعادل ارتباطی اصلاً ضروری نیست، چنین افرادی خارج از چارچوب یک جامعه متمدن هستند و ارتباطات آنها بر اساس قوانین غیرمتمدنانه دیگری انجام می شود.

نقض اصل اصلی ارتباطی در ارتباطات منجر به تعارض می شود و ارتباط بی اثر می شود. البته می‌توانید برای رسیدن به هدفی که از طرف طرف مقابلتان تعیین کرده‌اید، از گستاخی یا اجبار استفاده کنید، اما چنین ارتباطی در حال حاضر خارج از محدوده ارتباطات متمدنانه است و اگرچه می‌توان آن را مؤثر نامید، اما تأثیرگذار نخواهد بود. به هر طریقی - طبق تعریف.

دو شرط اساسی برای تأثیرگذاری مؤثر بر گفتار را می توان اصول ارتباط مؤثر نامید. بنابراین می توان بیان کرد که اصول اصلی ارتباط موثر، اصل اثربخشی و اصل تعادل ارتباطی است.

5. نفوذ و دستکاری گفتار

یک تمایز نظری مهم در علم تأثیر گفتار، تمایز بین تأثیر گفتار و دستکاری است.

تاثیر گفتار- این تحت تأثیر قرار دادن شخص با کمک گفتار است تا او را متقاعد کنیم که آگاهانه دیدگاه ما را بپذیرد، آگاهانه در مورد هر اقدامی، انتقال اطلاعات و غیره تصمیم گیری کند.

دستکاری - اعمال نفوذ- این تأثیری بر شخص است تا او را تشویق به ارائه اطلاعات، اقدام، تغییر رفتار و غیره کند. ناخودآگاه یا برخلاف قصد خودش.

علم تأثیر گفتار باید هم شامل مطالعه خود ابزارهای تأثیر گفتار و هم ابزارهای دستکاری باشد. یک فرد مدرن باید همه مهارت ها را داشته باشد، زیرا در موقعیت های ارتباطی مختلف، در مخاطبان مختلف، هنگام برقراری ارتباط با انواع مختلف مخاطب، هم به تأثیر گفتار و هم به دستکاری نیاز است (به عنوان مثال، موارد نیاز به تأثیرگذاری را رجوع کنید. کودکانی که شیطون شده اند یا گریه کرده اند، افراد هیجان زده، افراد مست و غیره). نفوذ دستکاری به عنوان یک نوع تأثیر گفتار، یک کلمه کثیف یا یک روش اخلاقی مذموم نفوذ گفتار نیست.

6. ارتباط و رفتار نقش

مفاهیم نقش اجتماعی و ارتباطی به عنوان مهمترین مفاهیم نظری در زرادخانه نظری علم تأثیر گفتار گنجانده شده است.

دبلیو شکسپیر نوشت:

تمام دنیا یک تئاتر است

زن، مرد وجود دارد - همه بازیگران در آن،

آنها خروجی ها، خروجی های خود را دارند،

و هر کسی بیش از یک نقش را بازی می کند.

ارتباط نزدیک با "شخصیت زبانی" مشکل نفوذ گفتار به عنوان تنظیم فعالیت یک فرد توسط شخص دیگر با کمک گفتار است. E.F. Tarasov می نویسد: "انسان مدرن در شرایط تأثیر دائمی گفتار که توسط افراد دیگر بر او اعمال می شود زندگی می کند و خود او دائماً موضوع تأثیر گفتار است."

بر اساس تئوری فعالیت گفتاری، هدف هر ارتباطی تغییر رفتار یا حالت گیرنده (مصاحبه، خواننده، شنونده) است، یعنی ایجاد یک واکنش کلامی، فیزیکی، ذهنی یا عاطفی خاص. از این رو، وظیفه هر متنی، تأثیرگذاری است. از این گذشته ، "سخنان انسان به دلیل ماهیت خود دارای قدرت مؤثری است ، فقط مردم همیشه این را درک نمی کنند ، همانطور که متوجه نمی شوند که به نثر صحبت می کنند." یکی از پیامدهای تفسیر گسترده از تأثیر گفتار به شرح زیر است: «... تأثیر گفتاری عبارت است از هرگونه ارتباط گفتاری که از جنبه هدفمندی، شرطی بودن هدف، ارتباط گفتاری توصیف شده از موضع یکی از ارتباط گیرندگان گرفته شود».

با این حال، مفهوم تأثیر گفتار نمی تواند به طور کامل و همیشه جایگزین مفهوم ارتباط کلامی شود. مفهوم تأثیر گفتار به معنای محدود وجود دارد، زمانی که از مفهوم ارتباط گفتاری (تأثیر گفتار در معنای گسترده) متمایز می شود، عمدتاً به این دلیل که «معمولاً در ساختار روابط اجتماعی استفاده می شود، جایی که ارتباط برقرار می شود. به جای روابط رسمی یا غیررسمی وابسته به روابط همکاری برابر است (فرع - یادداشت، نویسندههنگامی که موضوع نفوذ گفتار، فعالیت شخص دیگری را تنظیم می کند، که تا حدی آزاد است که اعمال خود را انتخاب کند و مطابق با نیازهای خود عمل کند." 1 چنین تأثیر گفتاری اغلب با فعالیت های رسانه ها و بنابراین با گفتمان سیاسی مرتبط است.

مشکلات تحلیل یک متن سیاسی به دلیل این واقعیت است که نه تنها ویژگی های زبانی گفتار و بسیاری از ویژگی های روانشناختی گوینده را انباشته و آشکار می کند، بلکه عناصر تأثیر متن بر گیرنده (انبوه) را نیز به خود جلب می کند.

تعدادی از محققان بر این باورند که «تأثیر گفتار اکنون باید با عملکرد رسانه مرتبط باشد... پرداختن به مشکلات بهینه‌سازی تأثیر گفتار تحت تأثیر عوامل متعددی رخ می‌دهد. این اولاً ظهور و توسعه ارتباطات و به ویژه رسانه ها، تقویت تأثیر تبلیغات و تبلیغات بصری بر آگاهی مردم، گسترش کارکرد آنهاست. ثانیاً تشدید مبارزه ایدئولوژیک که منجر به نیاز به شکل گیری هدفمند افکار عمومی می شود. ثالثاً، تکامل روش های تخصیص فرهنگ، افزایش روش های کلامی کسب دانش جدید، که به دلیل این واقعیت است که رسانه ها بخش قابل توجهی از کارکردهای آموزشی را که قبلاً به خانواده و مدرسه تعلق داشت، "تصرف کردند".

به عبارت دیگر، در حال حاضر نفوذ گفتار در حوزه سیاسی-اجتماعی در حال بهینه سازی است. این امر نه تنها به دلیل ظهور احزاب، جنبش ها، گرایش ها، سازمان ها و غیره سیاسی چند جهته و بر همین اساس، با تشدید دوره ای مبارزه بین آنها برای افکار عمومی است. در این راستا، محققان به طور فزاینده ای جذب موارد تأثیر گفتار می شوند، زمانی که ایده هایی که باید به گیرنده القا شود مستقیماً بیان نمی شود، بلکه با استفاده از فرصت های زبانی به تدریج به او تحمیل می شود. به همین دلیل است که رشته های علمی جدیدی در حال ظهور هستند که به مشکلات تولید، عملکرد و درک اطلاعات در رسانه ها می پردازند. به عنوان مثال، بخش های جدیدی در روانشناسی در حال ظهور هستند: روانشناسی تلویزیون، روانشناسی ادراک سینما، تصاویر، متن چاپی، روانشناسی تبلیغات و غیره. در عین حال، مطالعه تأثیر گفتار در هر دو چارچوب انجام می شود. رویکردهای زبانی، نشانه‌شناختی و روان‌شناختی.

تحقیقات زبانشناختی در مورد مشکلات تأثیر گفتار عمدتاً ماهیت توصیفی دارد. یک زبان شناس اساساً متونی را توصیف می کند که در نتیجه فرآیند تأثیر گفتار به وجود می آیند. این تز که همانطور که مشخص است این کلمه بر شخص تأثیر می گذارد در اینجا به عنوان یک نقطه شروع ظاهر می شود. L.A. Kiseleva می نویسد، با نداشتن ابزاری برای مطالعه روند واقعی تأثیر گفتار، زبان شناسان یک نتیجه میانی مشخص از این فرآیند را توصیف می کنند، بدون اینکه تلاشی برای توضیح مکانیسم تأثیر گفتار انجام دهند. با این حال، ما با وی.

رویکرد نشانه‌شناختی تا حدودی با رویکرد زبان‌شناختی به تحلیل تأثیر گفتار متفاوت است. تا به امروز، تعداد زیادی از آثار روسی و خارجی وجود دارد که از مفاهیم نشانه شناختی برای توصیف متون تأثیر گفتار استفاده می کنند. همانطور که نویسندگان تک نگاری خاطرنشان می کنند، «... برخلاف رویکرد زبانی، تحلیل نه به عنوان تجزیه و تحلیل ابزارهای قابل مشاهده مستقیم متون تأثیر گفتار، بلکه به عنوان تجزیه و تحلیل برخی از ابزارهای غیرقابل مشاهده متون گفتاری انجام می شود. تأثیر و به عنوان تحلیلی از برخی ساختارهای جهانی غیرقابل مشاهده توصیف شده در مفاهیم نشانه شناختی. و در ادامه: «...میان رویکردهای زبانی و نشانه‌شناختی اشتراکات زیادی وجود دارد که هدف تحلیل تنها محصول میانی تأثیر گفتار است - ایده‌های متن در مورد فرآیند تأثیر گفتار بر اساس نظریات K. Shannon شکل می‌گیرد نظریه ارتباط که طبیعتاً فقط فرآیند انتقال اطلاعات را منعکس می کند، اما نه فرآیند تأثیر گفتار. تفکیک رویکردهای زبانی و نشانه‌شناختی بسیار دلخواه است، بلکه رویکرد نشانه‌شناختی را می‌توان مشخصه رویکرد زبان‌شناختی دانست.

تجزیه و تحلیل تأثیر گفتار نیز در روانشناسی انجام می شود، جایی که عمدتاً با استفاده از روش های روانشناختی با رویکردهای زبانی و نشانه شناختی تفاوت دارد (کووالف 1987؛ پترنکو 1997؛ سیالدینی 1999؛ بیتیانووا 2001؛ برن 2003). از آنجایی که فرآیند تأثیر گفتار یک پدیده نسبتاً پیچیده است، هدف تجزیه و تحلیل در تحقیقات روان‌شناختی «هم موضوع و هم موضوع تأثیر گفتار می‌شود (به عنوان مثال، وابستگی تأثیر موفقیت گفتار به ویژگی‌های اجتماعی، ذهنی و دیگر ارتباطات) و روابط اجتماعی در ساختاری که تأثیر گفتار به کار گرفته می شود (وابستگی تأثیر تأثیر گفتار بر پیکربندی موقعیت های اجتماعی ارتباط گیرندگان مورد مطالعه قرار می گیرد)، ویژگی های روانشناختی روش تأثیر (تاثیر از طریق متقاعدسازی، پیشنهاد). ، عفونت) و روش های ایجاد شرایط بهینه برای درک معنایی متن و پذیرش توصیه های موضوع تأثیر گفتار (تشکیل درک نگرش از متن و موضوع تأثیر گفتار، میزان اعتماد به موضوع تأثیر گفتار، تقسیم متن و ارائه آن با سرعتی که برای درک بهینه است و غیره.) 1

در نتیجه، در مواردی که تحلیل تأثیر گفتار در چارچوب رویکردهای زبان‌شناختی و نشانه‌شناختی انجام شود، به مطالعه توصیفی متون می‌پردازیم. هنگامی که تجزیه و تحلیل در چارچوب یک رویکرد روانشناختی انجام می شود، در نهایت با مطالعه وابستگی دستیابی به هدف تأثیر گفتار به یک یا آن عنصر ساختاری تأثیر گفتار مواجه می شویم. مشخصه این است که مفاهیم زبانی همیشه در رویکرد روانشناختی به کار نمی روند و بالعکس.

این ترکیب رویکردهای روان‌شناختی و زبان‌شناختی در روان‌زبان‌شناسی رخ می‌دهد که شامل استفاده مشترک از روش‌های روان‌شناختی برای تجزیه و تحلیل فرآیند تأثیر گفتار و ابزارهای زبانی توصیف گفتار در فرآیند تأثیر گفتار است. در عین حال، توجه اصلی در اینجا بر ویژگی های ارتباطی و گفتاری متون و ویژگی های ساختاری و ترکیبی آنها متمرکز است. این رویکرد است که به سازماندهی و نظام‌بندی حجم عظیمی از مطالب متنی در دسترس با هدف درک تأثیر بر گیرنده کمک می‌کند.

جنبه های اصلی تأثیر گفتار 1. تأثیر کلامی تأثیر با استفاده از کلمات است. عامل تأثیرگذار انتخاب کلمات، لحن و محتوای فکری است که بیان می کند. 2. غیرکلامی - تأثیر با استفاده از ابزارهای غیرکلامی که با گفتار ما همراه است (اشاره ها، حالات چهره، رفتار در حین گفتار، ظاهر گوینده، فاصله از طرف صحبت)

عوامل تأثیر گفتار 1. عامل ظاهر. 2. عامل انطباق با هنجارهای ارتباطی. 3. عامل برقراری ارتباط با مخاطب. 4. فاکتور نگاه. 5. عامل رفتار بدنی در حین گفتار. 6. عامل شیوه (صمیمی، صمیمیت، عاطفی، غیر یکنواختی، الهام بخش). 7. عامل قرار گرفتن در فضا. 8. فاکتور محتوا. 9. عامل زبان. 10. فاکتور حجم پیام. 11عامل چیدمان حقایق و استدلال ها، ایده ها. 12. عامل زمان. 13. عامل تعداد شرکت کنندگان. 14. عامل مخاطب.

روش های تأثیر گفتار 1. اثبات - استدلال هایی برای تأیید صحت یک پایان نامه ارائه می شود. اثبات یک مسیر منطقی نفوذ گفتار است. 2. متقاعدسازی - القای اطمینان به طرف مقابل که حقیقت ثابت شده است. در اینجا هم از منطق و هم از احساس استفاده می شود. (باور کنید همین طور است!؛ من این را به یقین می دانم!) با متقاعد کردن، در واقع سعی می کنیم دیدگاه خود را به مخاطب تحمیل کنیم.

روش های تأثیر گفتار 3. اقناع. متقاعد کردن یعنی تشویق عاطفی طرف مقابل برای کنار گذاشتن دیدگاهش. اقناع همیشه به صورت عاطفی انجام می شود، از انگیزه های شخصی استفاده می شود. ("خب، لطفا این کار را برای من انجام دهید..، چه هزینه ای برای شما دارد... من از شما بسیار سپاسگزار خواهم بود." در مسائل جدی، متقاعدسازی معمولا کمکی نمی کند.

مثال: علامت + و – دستیابی و عدم دستیابی به هدف 1).- لطفا نمک را رد کنید! اطلاعات + - لطفا موضوع + ارتباطی + 2).- لطفا نمک را پاس کنید! اطلاعات + موضوع - - با عرض پوزش، اینجا ارتباطی وجود ندارد

موسسه آموزشی بودجه ایالتی فدرال آموزش عالی حرفه ای

"دانشگاه دولتی تامبوف به نام G.R. Derzhavin"

موسسه پزشکی

وزارت بهداشت عمومی و مراقبت های بهداشتی

با موضوع: "تأثیر گفتار"

1. شرایط اساسی برای تأثیرگذاری تأثیر گفتار

2. اهداف ارتباطی

روش های تأثیر گفتار

4. آموزش عملی در نفوذ گفتار

نتیجه

کتابشناسی - فهرست کتب

1. شرایط اساسی برای اثربخشی نفوذ گفتار

یکی از ویژگی های بارز توسعه مدرن دانش بشردوستانه، شکل گیری فشرده فعلی یک علم جدید - علم تأثیر گفتار است.

تأثیر گفتار به عنوان علمی شکل می‌گیرد که تلاش‌های نمایندگان روان‌زبان‌شناسی، نظریه ارتباطات، زبان‌شناسی عملی، زبان‌شناسی سنتی، زبان‌شناسی محاوره‌ای، بلاغت، منطق، روان‌شناسی گفتار، روان‌شناسی اجتماعی و روان‌شناسی شخصیت، تبلیغات، مدیریت، جامعه‌شناسی، عمومی را متحد و یکپارچه می‌کند. روابط، قوم نگاری، تضاد شناسی.

نفوذ گفتار در پایان قرن بیستم به عنوان علم ارتباط مؤثر شکل گرفت. اصطلاح "تأثیر گفتار" برای علم ارتباط موثر توسط ما در سال 1990 در کار "طرح های درس سمینار و دستورالعمل ها برای دوره های "فرهنگ ارتباطات سیاسی"، "مهارت های سخنوری و فرهنگ گفتار"، "تأثیر گفتار" پیشنهاد شد. ورونژ، 1990) و در تعدادی از آثار بعدی در 1993-2002 توسعه یافته است پایان قرن بیستم به دلایل مختلفی است.

دلایل ماهیت سیاسی-اجتماعی: توسعه آزادی، دموکراسی، پیدایش ایده آزادی شخصی، برابری مردم نیاز به علمی دارد که نشان دهد چگونه می توان برابرها را متقاعد کرد. تصادفی نیست که در دموکراسی‌های باستانی تأثیر گفتار نقش قابل توجهی ایفا می‌کرد، اما در قرون وسطی، زمانی که اشکال حکومتی توتالیتر و مذهبی-دگماتیک حاکم بود، از بین رفت. امروزه افراد «پایین» حقوق خاصی دریافت کرده اند. از آنجایی که قوانین شروع به حمایت از آنها کرده بود، دیگر در برابر مافوق خود هیچ ترسی نداشتند. اتحادیه های کارگری، احزاب سیاسی، جوامع مختلف شروع به صحبت در دفاع از مردم کردند. حقوق بشر به تدریج به مهمترین جنبه زندگی اجتماعی کشورهای توسعه یافته تبدیل می شود. مردم شروع به "رزرو کردن" کردند - قرن بیستم به "قرن اعتراض" تبدیل شد. در شرایط کنونی، قانع کردن مردم، همه (حتی کودکان!) ضروری شده است. در عین حال لازم شد طیف وسیعی از افرادی که از نظر تحصیلی، فرهنگی و غیره با یکدیگر نابرابر هستند، اما نیاز به برخورد برابر دارند، متقاعد شوند. متقاعد کردن در کشورهای دموکراتیک در طول انتخابات، در شرایط کثرت گرایی عقاید و زندگی سیاسی، در شرایط مبارزه سیاسی ضروری شده است - سیاستمداران باید بیاموزند که مردم را متقاعد کنند که حق با آنهاست. دلایل ماهیت روانشناختی: از اواخر قرن نوزدهم، مفهوم انسان در جامعه تغییر کرده است. اگر قبلاً اعتقاد بر این بود که یک فرد بدوی ، تنبل است ، به هویج و چوب نیاز دارد و این می تواند "عملکرد" ​​کافی او را در جامعه تضمین کند ، اکنون ایده یک شخص در حال تغییر است. توسعه فرهنگ، ادبیات و هنر، ظهور روانشناسی علمی - همه اینها منجر به تغییر مفهوم انسان شد. معلوم شد که فرد پیچیده، از نظر روانی همه کاره است و به رویکردی متمایز نیاز دارد - در یک کلمه، یک شخصیت. در عین حال، همانطور که معلوم شد، هر فردی یک شخص است و نه فقط نمایندگان نخبگان، بخش روشن فکر جامعه و نمایندگان طبقات حاکم. علاوه بر این، قرن بیستم قرن شخصیت شناسی شخصیت است، یعنی رشد منحصر به فرد بودن فرد، افزایش تفاوت هر فرد فردی با دیگران (پاریگین 1971، 1978). افزایش عدم تشابه افراد با یکدیگر منجر به مشکلاتی در ارتباط بین آنها می شود که نیاز به علم ارتباطات را برای آموزش ارتباطات تعیین می کند. همچنین دلایل کاملاً ارتباطی برای توسعه علم تأثیر گفتار در قرن بیستم وجود دارد، یعنی دلایلی که با توسعه خود ارتباطات انسانی مرتبط است.

زمان ما با گسترش شدید حوزه های ارتباط بین مردم، افزایش تعداد موقعیت هایی که در آن لازم است وارد ارتباط شوید و یکدیگر را متقاعد کنید - نه تنها در دادگاه و در جلسات نجیب - مشخص می شود. معنای گفتار شفاهی در حال گسترش است ، شروع به انجام وظایف بیشتر و متنوع تر می کند ، نقش مهمی را در جامعه ایفا می کند ، که منجر به نیاز به جستجوی تکنیک های ویژه در ارتباطات و توجه بیشتر به زبان گفتاری می شود.

دلایل اقتصادی نیز وجود دارد که به توسعه نفوذ گفتار کمک کرده است: رقابت، بحران های تولید بیش از حد نیاز به علم تبلیغات، "تحمیل" کالاها، "برنده شدن" مشتریان را افزایش داد. این فروشندگان دوره گرد بودند که اولین کسانی بودند که به نیاز به علم متقاعدسازی پی بردند. علاوه بر این، قرن بیستم تغییراتی را در نگرش نسبت به کار به ارمغان آورد - مردم شروع به ارزش گذاری بیشتر برای کارهای جالب می کنند، که به مدیران و رهبران نیاز دارد تا انگیزه زیردستان را به طرز ماهرانه ای سازماندهی کنند: آنها باید آنها را تحریک کنند، انگیزه دهند، آنها را متقاعد کنند. در مدیریت مدرن غربی، این عقیده غالب این است که بهبود فناوری، اثر اقتصادی مورد انتظار را از دست می دهد، با بهبود مدیریت تولید (به این "انقلاب مدیریت آرام" می گویند). همه موارد فوق، ظهور تأثیر گفتار را به عنوان یک علم در دنیای مدرن تعیین کرد. علم مدرن نفوذ گفتار شامل بلاغت به عنوان علم بیان عمومی مؤثر، ارتباطات تجاری به عنوان علم ارتباط مؤثر برای دستیابی به یک هدف عینی، تبلیغات به عنوان علم تبلیغ مؤثر کالاها در بازار (در مولفه متنی و زبانی آن است. ).

بلاغت مدرن سنت های خاصی از بلاغت کلاسیک را ادامه می دهد، اما اقناع در بلاغت مدرن در درجه اول نه با روش های منطقی، بلکه با روش های عاطفی و روانی و با در نظر گرفتن ویژگی های مخاطب و مخاطب انجام می شود. در این صورت، کار آنقدر شکل‌دهی دانش نیست، بلکه ایجاد نظر است. بلاغت عملی (این اصطلاح در کتابچه راهنمای ما "بلاغه عملی"، Voronezh، 1993 پیشنهاد شده است) مهمترین مؤلفه تأثیر گفتار، توسعه یافته ترین مؤلفه علم تأثیر گفتار در حال حاضر است. ارتباطات تجاری - به معنای وسیع کلمه - نوعی ارتباط بین افراد است که هدفشان دستیابی به یک هدف عینی - بدست آوردن یا یادگیری چیزی است.

ارتباط تجاری با فتاتیک (سکولار)، یعنی گفتگو در مورد موضوعات کلی برای گذراندن زمان)، ارتباط سرگرم کننده و بازیگوش مخالف است، که اهداف اساسی را تعیین نمی کند، بلکه فقط شامل اهداف ارتباطی است - ایجاد، تجدید، حفظ، توسعه، حفظ تماس. . هدف اصلی ارتباطات تجاری دستیابی به هدف تعیین شده است: متقاعد کردن شریک به پذیرش پیشنهادات خاص شما، تشویق او به انجام اقدامات خاص در راستای منافع شما، دادن اطلاعات لازم به شما، در نظر گرفتن منافع شما اقدامات و غیره

ارتباطات تجاری قبل از آغاز قرن بیستم عملاً هم به عنوان علم و هم به عنوان یک عمل وجود نداشت. در حال حاضر، علم ارتباطات تجاری مؤثر به طور فعال در حال شکل گیری است و دسته ها، ساختار، روش های توصیف و آموزش آن را تعریف می کند.

ارتباطات تجاری جزء فعالانه در حال توسعه نفوذ گفتار به عنوان یک علم است. تبلیغات، بدون شک، در درجه اول در حوزه علم تأثیر گفتار است - از جنبه ای که با متن همراه است، اما تبلیغات جنبه فنی را نیز در بر می گیرد - گرافیک، طراحی، وسایل کمک بصری و غیره، دارای مولفه «اقتصادی» است. تا اوایل قرن بیستم، تبلیغات عمدتاً یک عمل بود، اما در آغاز قرن نیز به یک علم تبدیل شد و داده های تعدادی از علوم مدرن را پردازش می کرد - روانشناسی ادراک، نظریه متن، جامعه شناسی، زبان شناسی، روانشناسی زبان. ، و غیره.

تبلیغات همچنین یک مؤلفه بسیار فعال در حال توسعه تأثیر گفتار است که گام‌های بزرگی را به‌ویژه در سال‌های اخیر برداشته است. از تاریخ توسعه علم تأثیر گفتار علم تأثیر گفتار، مانند بسیاری از علوم انسانی مدرن، در یونان و روم باستان سرچشمه گرفت. در دوران اوج این ایالت ها، بلاغت در آنها شکوفا شد، که سخنرانی موثر در جمع، توانایی انجام یک بحث و پیروزی در یک استدلال را آموزش داد. بلاغت در دموکراسی های باستانی به عنوان وسیله ای برای ارتباط بین برابر و برابر ضروری بود. بلاغت باستان اساساً بر منطق ، قواعد استدلال منطقی و متقاعدسازی استوار بود و همچنین حاوی توصیه هایی در مورد تکنیک خطابه بود. در قرون وسطی، بلاغت منطقی به عنوان یک علم مکتبی در نظر گرفته شد و عملاً از بین رفت. در قرن بیستم بر اساس روانشناختی جدید احیا شد - نه تنها منطق برای انسان مدرن بسیار مهم است، بلکه روشهای روانشناختی و عاطفی متقاعدسازی نیز مهم است.

اولین کسی که این گرایش را درک کرد، عملاً توسعه داد و آن را بر مبنای روش شناختی قرار داد، دی. کارنگی آمریکایی در آغاز قرن بیستم بود. دیل کارنگی اولین کسی بود که به طور سیستماتیک برخی از مهمترین قوانین و تکنیک های ارتباط موثر را توصیف کرد و شروع به آموزش این تکنیک ها در سخنرانی عمومی و ارتباطات تجاری کرد. علم مدرن نفوذ گفتار در واقع بر اساس ایده های او پدید آمد، اگرچه پس از آن نمایندگان کل مجموعه علوم شروع به توسعه آن کردند. دیل کارنگی که یک پزشک بزرگ و نظریه پرداز خودجوش بود، اولین مدرسه خود را در سال 1912 در آنجا آموزش داد. کمک او به توسعه علم تأثیر گفتار و تمرین ارتباط مؤثر به دلیل محبوبیت کتاب های معروفش، نبوده است. با این حال به اندازه کافی توسط نظریه پردازان قدردانی شده است، و در مرحله کنونی توسعه، زمانی که علم نفوذ گفتار عملاً روی پای خود قرار گرفته است، برای بسیاری از زبان شناسان و روانشناسان مد شده است که ایده های دی. کارنگی را رد کنند و او را در معرض ویرانگری قرار دهند. نقد - به عنوان یک محقق بدوی. این به وضوح ناعادلانه و همچنین غیرعلمی است. د. کارنگی به اندازه‌ای که منتقدانش می‌خواهند ساده نباشد - او به سادگی برای طیف وسیعی از خوانندگان نوشت. د. کارنگی قبل از هر چیز فردی عملی بود که به نظر می رسد شایستگی اصلی او همین است، هرچند در آثار او می توان چند ایده مهم و صحیح نظری را یافت. سهم دی. کارنگی (1888-1955) در شکل گیری علم مدرن تأثیر گفتار را می توان به شرح زیر خلاصه کرد:

او نشان داد که در ارتباطات انسانی قواعد و قوانینی وجود دارد.

نشان داد که اگر قوانین خاصی رعایت شود، ارتباط را موثرتر می کند.

اصل مدارا در ارتباطات را توجیه کرد.

ثابت شده است که یک بزرگسال از طریق فرآیند یادگیری و تأمل در ارتباطات خود می تواند اثربخشی ارتباطات خود را بهبود بخشد.

او روشی را برای آموزش استفاده از گفتار به بزرگسالان ابداع کرد: مثال‌های گویا را از زندگی بگویید و قواعد ارتباط مؤثر را از آنها استخراج کنید.

با این حال، باید در نظر داشت که همه توصیه های D. Carnegie را نمی توان در شرایط سایر کشورها به کار برد - او روانشناسی و شرایط زندگی آمریکایی ها را در نظر گرفت و کتاب های خود را برای آنها نوشت. اما بیشتر قوانین و قوانینی که توسط او برجسته شده است در عمل ما قابل اجرا هستند. مهم ترین اهمیت کتاب های دی. کارنگی این است که او به مردم می آموزد که در مورد ارتباطات خود بیندیشند، ارتباطات خود را بهبود بخشند و نشان می دهد که بهبود مهارت ها و فنون برقراری ارتباط با افراد در بزرگسالی بر اساس اصل مدارا و علاقه به مخاطب نیست. تنها ممکن است، بلکه منجر به موفقیت در تجارت و بهبود روابط با دیگران می شود.

توسعه بیشتر نفوذ گفتار در نیمه دوم قرن بیستم با توسعه فشرده زبان شناسی ارتباطی، شکل گیری پارادایم انسان محور در زبان شناسی، توسعه فشرده روان زبان شناسی، عمل شناسی زبانی، روانشناسی ارتباطات، نیازهای آموزش موثر همراه است. ارتباطات تجاری در شرایط بازار و نیازهای تبلیغاتی ظهور علم تأثیر گفتار نشانه بارز توسعه مدرن دانش علمی بشردوستانه است که بر نیازهای عملی جامعه متمرکز است. این علم همت نظریه پردازان و هم دست اندرکاران را می طلبد. نظریه تأثیر گفتار یک تمایز نظری مهم در علم تأثیر گفتار، تمایز بین تأثیر گفتار و دستکاری است. تأثیر گفتار عبارت است از تأثیرگذاری بر شخص با کمک گفتار به منظور تشویق او به پذیرش آگاهانه دیدگاه ما، تصمیم گیری آگاهانه در مورد هر عمل، انتقال اطلاعات و غیره. دستکاری تحت تأثیر قرار دادن شخص به منظور ترغیب او به ارائه اطلاعات، انجام عمل، تغییر رفتار و غیره است. ناخودآگاه یا برخلاف نظر یا قصد خود. علم تأثیر گفتار باید هم شامل مطالعه خود ابزارهای تأثیر گفتار و هم ابزارهای دستکاری باشد. یک فرد مدرن باید تمام مهارت ها را داشته باشد، زیرا در موقعیت های ارتباطی مختلف، در مخاطبان مختلف، هنگام برقراری ارتباط با انواع مختلف مخاطب، هم به تأثیر گفتار و هم به دستکاری نیاز است.

نفوذ دستکاری به عنوان یک نوع نفوذ گفتاری، یک کلمه کثیف یا یک روش اخلاقی مذموم برای تأثیرگذاری بر مردم نیست. موضوع علم تأثیر کلام چیست؟ تأثیر گفتار به عنوان علم ارتباط مؤثر شکل می گیرد. چه نوع ارتباطی را می توان موثر دانست؟ ظاهراً چیزی که منجر به دستیابی به هدف می شود. اما تعدادی اخطار در اینجا ضروری است.

اولاً، آیا اثربخشی ارتباط در رابطه با هر یک از شرکت‌کنندگان خاص در ارتباط تعیین می‌شود یا برای همه آنها با هم؟ به نظر می رسد که اثربخشی باید برای هر ارتباطگر جداگانه تعیین شود. علاوه بر این، در یک گفت و گو، ارتباط می تواند تنها برای یکی از شرکت کنندگان یا برای هر دو موثر باشد. در مذاکرات چند جانبه، ارتباطات ممکن است برای برخی از شرکت کنندگان موثر باشد. در رابطه با عملکرد یک گوینده در مقابل مخاطب، اثربخشی اجرای گوینده و تأثیرگذاری ارتباط مخاطب با او متفاوت خواهد بود.

ثانیاً، خود مفهوم اثربخشی ظاهراً با دستیابی به اهداف تعیین شده توسط شرکت کننده در یک موقعیت ارتباطی معین همراه خواهد بود. تأثیر گفتار مؤثر تأثیری است که به گوینده اجازه می دهد به هدف خود دست یابد. با این حال، اهداف ارتباطی ممکن است متفاوت باشد.

2. اهداف ارتباطی

1. اطلاعاتی. این هدف است - انتقال اطلاعات خود به همکار و دریافت تأییدیه دریافت آن.

موضوع. این هدف است - یادگیری، به دست آوردن، تغییر چیزی در رفتار مخاطب.

ارتباطی.

این هدف ایجاد یک رابطه خاص با طرف مقابل است. انواع زیر از اهداف ارتباطی را می توان متمایز کرد: برقراری تماس، توسعه تماس، حفظ تماس، از سرگیری تماس، تماس کامل. اهداف ارتباطی با فرمول های گفتاری مانند احوالپرسی، تبریک، همدردی، خداحافظی، تعریف و تمجید و غیره دنبال می شود. تأثیر گفتار مؤثر تأثیری است که به گوینده امکان می دهد به هدف (یا اهداف) تعیین شده دست یابد و تعادل روابط با طرف مقابل را حفظ کند (تعادل ارتباطی) ، یعنی بدون نزاع در روابط عادی با او باقی بماند. بنابراین، تأثیر گفتار مؤثر و کارآمد دو چیز متفاوت هستند. در موارد دیگر، عدم دستیابی به هدف عینی نشان دهنده بی اثر بودن تأثیر گفتار است: به این معنی است که ما کار اشتباهی انجام دادیم - راه اشتباه را پرسیدیم، از تکنیک های اشتباه استفاده کردیم، برخی از قوانین ارتباط را در نظر نگرفتیم و غیره. اگر طرفین برای خود اهداف صرفاً ارتباطی تعیین کنند - حفظ روابط و در عین حال مطابق با قوانین ارتباطات سکولار پذیرفته شده در جامعه ، چنین ارتباطی (در صورت عدم وجود تخلف) همیشه مؤثر است ، زیرا در این مورد هدف عینی با هدف ارتباطی (حفظ روابط) منطبق است.

بنابراین، ارتباط زمانی مؤثر است که به نتیجه ای دست یافته باشیم و رابطه با طرف مقابل را حفظ یا بهبود بخشیده باشیم. حداقل آن را بدتر نکردند.

دو نوع تعادل ارتباطی وجود دارد - افقی و عمودی. تعادل ارتباطی افقی ایفای نقش یک برابر مطابق با قوانین پذیرفته شده در جامعه است - از نظر درجه آشنایی، سن، موقعیت رسمی، موقعیت اجتماعی و غیره. با آنها در چارچوب های پذیرفته شده در جامعه قوانین ادب و احترام. تعادل ارتباطی عمودی با انطباق با هنجارهای ارتباطی اتخاذ شده برای افراد در روابط عمودی نابرابر همراه است: مافوق - زیردستان، ارشد - پایین تر، اشغال یک موقعیت رسمی بالاتر - اشغال یک موقعیت رسمی پایین تر، بالاتر در سلسله مراتب اجتماعی - پایین تر در روابط اجتماعی. سلسله مراتب سلسله مراتبی با تعادل ارتباطی افقی و عمودی، رعایت هنجارهای نقش پذیرفته شده در جامعه مهم است. اگر همسان به مساوی فرمان ندهد، رئیس تحقیر نکند، پسر مطیع والدین باشد، زیردستان محترم باشد و غیره، تعادل ارتباطی حفظ می شود.

در نهایت، می توان در مورد وجود شرایطی صحبت کرد که رعایت آنها برای دستیابی به اثربخشی تأثیر گفتار ضروری است:

دستیابی واقعی به هدف هدف تعیین شده.

رعایت قوانین ارتباط بدون درگیری

استفاده از قواعد و فنون تأثیر گفتار.

3. روش های نفوذ گفتار

1. اثبات اثبات به معنای ارائه دلایلی است که صحت یک پایان نامه را تأیید می کند. هنگام اثبات، استدلال ها به طور سیستماتیک، متفکرانه، مطابق با قوانین منطق ارائه می شوند. اثبات یک مسیر منطقی نفوذ گفتار است، توسل به منطق تفکر انسان

باور. متقاعد کردن به معنای القای اعتماد به گفتگو است که حقیقت ثابت شده است، این تز ثابت شده است. متقاعدسازی هم از منطق استفاده می کند و هم از فشار احساسی لزوماً احساس.

اقناع. متقاعد کردن عمدتاً به معنای تشویق عاطفی طرف مقابل است تا دیدگاه خود را کنار بگذارد و دیدگاه ما را بپذیرد - دقیقاً مانند آن ، زیرا ما واقعاً آن را می خواهیم. اقناع همیشه بسیار احساسی، شدید، با استفاده از انگیزه های شخصی انجام می شود و معمولاً بر اساس تکرار مکرر یک درخواست یا پیشنهاد است. اقناع در موقعیت‌های برانگیختگی عاطفی مؤثر است، زمانی که طرف مقابل به همان اندازه احتمال دارد درخواست را برآورده کند یا خیر. در مسائل جدی، متقاعد کردن معمولا کمکی نمی کند.

التماس کردن. این تلاشی است برای رسیدن به نتیجه از طرف گفتگو از طریق تکرار عاطفی مکرر درخواست.

پیشنهاد. پیشنهاد دادن به این معنی است که همکارتان را تشویق کنید که به سادگی شما را باور کند، آنچه را که به او می‌گویید - بدون تفکر، بدون تأمل انتقادی - با ایمان بپذیرد. پیشنهاد مبتنی بر فشار روانی و عاطفی قوی است که اغلب بر اقتدار طرف مقابل است. شخصیت‌های قوی، با اراده، مقتدر، «تیپ‌های کاریزماتیک» (مانند استالین) می‌توانند تقریباً هر چیزی را به مردم القا کنند.

اجبار یعنی وادار کردن انسان به کاری برخلاف میلش. اجبار معمولاً بر اساس فشار وحشیانه یا مستقیماً مبتنی بر نمایش زور وحشیانه است، تهدید: "حیله یا زندگی". کدام یک از این روش های نفوذ گفتار متمدن است؟ پنج نفر اول. نفوذ گفتار، به عنوان علم ارتباط مؤثر و متمدن، به ما می آموزد که بدون اجبار انجام دهیم.

بنابراین، تأثیر گفتار علم انتخاب یک روش مناسب و کافی برای تأثیر گفتار بر روی یک فرد در یک موقعیت ارتباطی خاص، توانایی ترکیب صحیح روش‌های تأثیرگذاری گفتار بسته به مخاطب و موقعیت ارتباطی برای دستیابی به بیشترین تأثیر است. .

دو جنبه تأثیر گفتار وجود دارد - کلامی و غیر کلامی.

تأثیر گفتار کلامی تأثیر با استفاده از کلمات است. با تأثیر کلامی، مهم است که افکارمان را به چه شکل گفتاری بیان کنیم، با چه کلماتی، با چه ترتیبی، چقدر بلند، با چه لحنی، چه زمانی به چه کسی می گوییم. تأثیر غیرکلامی تأثیر با استفاده از ابزارهای غیرکلامی است که با گفتار همراه است (اشاره ها، حالات چهره، رفتار در حین گفتار، ظاهر گوینده، فاصله از طرف صحبت و غیره). تأثیر کلامی و غیرکلامی که به درستی ساخته شده باشد، ارتباط مؤثر را تضمین می کند. جایگاه ارتباطی گوینده یکی دیگر از مفاهیم نظری مهم در علم تأثیر گفتار است. موقعیت ارتباطی گوینده به عنوان درجه تأثیر ارتباطی، اقتدار گوینده در رابطه با همکارش درک می شود. این اثربخشی نسبی تأثیر گفتار بالقوه آن بر مخاطب است. موقعیت ارتباطی یک فرد می تواند در موقعیت های ارتباطی مختلف و همچنین در طول مسیر ارتباطی در همان موقعیت ارتباطی تغییر کند. موقعیت ارتباطی گوینده می تواند قوی (رئیس در مقابل زیردستان، بزرگتر در مقابل فرزند و غیره) و ضعیف (کودک در مقابل بزرگسال، زیردست در مقابل رئیس و غیره) باشد.

می توان با اعمال قواعد تأثیر گفتار، موقعیت ارتباطی فرد را در فرآیند ارتباط تقویت کرد، از آن محافظت کرد و موقعیت ارتباطی مخاطب را نیز تضعیف کرد (همچنین با استفاده از تکنیک های تأثیر گفتار و انجام اقدامات مختلف در رابطه با همکار).

علم تأثیر گفتار علم تقویت موقعیت ارتباطی فرد در فرآیند ارتباط، محافظت از موقعیت ارتباطی فرد و روش های تضعیف موقعیت ارتباطی مخاطب است. مفاهیم نقش اجتماعی و ارتباطی نیز در زرادخانه نظری علم تأثیر گفتار گنجانده شده است. نقش اجتماعی به عنوان یک کارکرد اجتماعی واقعی یک فرد درک می شود و نقش ارتباطی به عنوان رفتار ارتباطی هنجاری پذیرفته شده برای یک نقش اجتماعی خاص درک می شود. نقش های ارتباطی ممکن است با نقش اجتماعی گوینده مطابقت نداشته باشد - کارنامه آنها بسیار گسترده تر از مجموعه ای از نقش های اجتماعی است و انتخاب، تغییر، توانایی بازی آنها (خواهان، درمانده، شخص کوچک، سخت، متخصص، تعیین کننده و غیره). ) یکی از جنبه های تأثیر فن بیان یک فرد را تشکیل می دهد. چهارشنبه استادان ایفای نقش های مختلف ارتباطی مانند چیچیکوف، خلستاکوف، اوستاپ بندر. شکست ارتباط نتیجه منفی ارتباط است، پایان ارتباط زمانی که هدف ارتباط محقق نشود. شکست های ارتباطی زمانی برای ما اتفاق می افتد که نفوذ گفتار خود را به اشتباه ایجاد می کنیم: روش های اشتباه نفوذ گفتار را انتخاب می کنیم، در نظر نمی گیریم که با چه کسی صحبت می کنیم، به قوانین ارتباط بدون درگیری پایبند نیستیم و غیره.

متخصصان تأثیر گفتار نیز از عبارت خودکشی ارتباطی استفاده می کنند. خودکشی ارتباطی اشتباه فاحشی است که در ارتباط صورت می گیرد، که بلافاصله ارتباط بیشتر را آشکارا بی اثر می کند.

مجموعه ای از سیگنال های معمولی کلامی یا غیرکلامی و گاهی اوقات هر دو، که بر اثربخشی ارتباط تأثیر می گذارد، به عنوان یک عامل ارتباطی تعریف می شود.

به نظر می رسد عوامل اصلی تأثیر گفتار عبارتند از:

عامل ظاهر عامل انطباق با هنجارهای ارتباطی

عامل برقراری ارتباط با طرف مقابل

عامل نگاه عامل رفتار بدنی در حین گفتار (حرکت، حرکات، حالت ها)

عامل رفتار (دوستی، صمیمیت، احساسی بودن، غیر یکنواختی، الهام) عامل قرار گرفتن در فضا

عامل زبان

فاکتور حجم پیام

عامل زمان

فاکتور تعداد شرکت کنندگان

عامل مخاطب

عامل ژانر (با در نظر گرفتن قواعد اثربخشی یک ژانر سخنرانی - سخنرانی رالی، انتقاد، استدلال، تذکر، دستور، درخواست و غیره) اما ظاهراً عامل ژانر استفاده شایسته از همه عوامل گفتار است. عوامل موثر در یک موقعیت ارتباطی خاص

در چارچوب عوامل، قوانین ارتباط برجسته می شود - ایده ها و توصیه هایی برای ارتباط که در یک جامعه زبانی و فرهنگی معین ایجاد شده است. بسیاری از آنها در ضرب المثل ها، گفته ها، کلمات قصار منعکس شده است

قوانین ارتباطی منعکس کننده ایده های رایج در جامعه در مورد نحوه انجام ارتباط در یک موقعیت ارتباطی خاص، بهترین نحوه انجام ارتباطات است. قواعد ارتباطی توسط جامعه تدوین شده و توسط سنت اجتماعی-فرهنگی این جامعه حمایت می شود. قواعد ارتباط توسط افراد از طریق مشاهده و تقلید از دیگران و همچنین از طریق یادگیری هدفمند آموخته می شود. قوانینی که مردم به خوبی و مدت‌ها پیش یاد گرفته‌اند، تقریباً به‌طور خودکار و بدون کنترل آگاهانه توسط آنها در ارتباطات پیاده‌سازی می‌شوند. با مطالعه قوانین خاصی، می توانید آگاهانه یکی از آنها را برای رسیدن به هدف خاصی در ارتباطات اعمال کنید و این مزیت زیادی در برقراری ارتباط به کسانی می دهد که این قوانین را می دانند. پیشنهاد متقاعدسازی ارتباط گفتاری

قوانین هنجاری ارتباط و قوانین تأثیر گفتار وجود دارد. قوانین هنجاری ارتباط به این سؤال پاسخ می دهد که "چگونه باید باشد؟"، "چگونه پذیرفته می شود؟" و هنجارها و قواعد ارتباط مودبانه و فرهنگی پذیرفته شده در جامعه، یعنی قواعد آداب گفتار را بیان کند. قوانین هنجاری تا حد زیادی توسط مردم درک می شود ، اگرچه معمولاً فقط در صورت نقض یک قانون خاص به آنها توجه می شود - طرف مقابل عذرخواهی نکرد ، سلام نکرد ، تشکر نکرد و غیره. یک سخنران بومی بزرگسال می تواند به صورت شفاهی بسیاری از قوانین هنجاری را تدوین و توضیح دهد و می تواند به نقض ها اشاره کند. در عین حال، کاربرد عملی قواعد ارتباطی هنجاری توسط مردم در ارتباطات روزمره در کشور ما هنوز به وضوح از الزامات یک جامعه متمدن عقب است. قواعد تأثیر گفتار راه های تأثیرگذاری بر مخاطب را توصیف می کند و به این سؤال پاسخ می دهد که "چه چیزی بهتر است؟" (چگونه بهتر متقاعد کنیم؟ چگونه مؤثرتر بپرسیم؟ و غیره). آنها روش هایی را برای تأثیرگذاری مؤثر بر یک همکار در موقعیت های مختلف ارتباطی مشخص می کنند. قواعد تأثیر گفتار تا حدی توسط مردم درک می شود، اگرچه بسیاری از آنها به طور شهودی استفاده می کنند. آموزش چنین قوانینی دانش‌آموزان را قادر می‌سازد تا قواعد تأثیر گفتار مؤثر را درک و نظام‌مند کنند و ارتباط آنها را به‌طور محسوسی مؤثرتر کند.

همچنین روش هایی برای تأثیر گفتار وجود دارد - توصیه های گفتاری خاص برای اجرای یک قانون ارتباطی خاص.

قوانین ارتباطات (قوانین ارتباطی) فرآیند ارتباط را توصیف می کنند و به این سوال پاسخ می دهند که "در فرآیند ارتباط چه اتفاقی می افتد؟" قوانین ارتباطات در ارتباطات بدون توجه به اینکه چه کسی صحبت می کند، در مورد چه چیزی، برای چه هدفی، در چه موقعیتی و غیره اجرا می شود.

طبیعتاً در رابطه با ارتباطات، می توان در مورد قوانین بسیار مشروط صحبت کرد، اما بدون کلمه قانون در ارتباط با ارتباطات غیرممکن به نظر می رسد، زیرا این اصطلاح به راحتی جایگاه خود را در پارادایم قانون-قانون-تکنیک پیدا می کند.

قوانین ارتباطات (قوانین ارتباطی) قوانینی مانند قوانین فیزیک، شیمی یا ریاضیات نیستند. تفاوت های اصلی به شرح زیر است.

اولاً، اکثر قوانین ارتباطات غیر صلب و احتمالی هستند. و اگر، به عنوان مثال، قانون گرانش جهانی را نتوان روی زمین نادیده گرفت - به سادگی کار نمی کند، همیشه خود را نشان می دهد، پس با توجه به قوانین ارتباطات، وضعیت اینطور نیست - اغلب می توانید مثال هایی ارائه دهید که این یا آن قانون، به دلیل شرایط خاص، اجرا نمی شود.

ثانیاً ، قوانین ارتباطی در بدو تولد به شخص منتقل نمی شود ، آنها "ارثی" نیستند - آنها توسط شخص در طول ارتباط ، از تجربه ، از تمرین ارتباطی به دست می آیند.

ثالثاً، قوانین ارتباطات می توانند در طول زمان تغییر کنند.

چهارم، قوانین ارتباطات تا حدی در میان مردم مختلف متفاوت است، یعنی. رنگ ملی خاصی دارند، اگرچه از بسیاری جهات ماهیت انسانی جهانی دارند.

قوانین اساسی ارتباطات به شرح زیر است. قانون آینه توسعه ارتباطات این قانون به راحتی در ارتباطات رعایت می شود. ماهیت آن را می توان به صورت زیر فرموله کرد: مخاطب در فرآیند ارتباط از سبک ارتباطی مخاطب خود تقلید می کند. این کار به طور خودکار توسط یک فرد انجام می شود، عملاً بدون کنترل آگاهانه. قانون وابستگی نتیجه ارتباط به حجم تلاش های ارتباطی این قانون را می توان به صورت زیر تدوین کرد: هر چه تلاش های ارتباطی بیشتر صرف شود، اثربخشی ارتباط بیشتر می شود. اگر در صنعت راندمان تولید با کاهش هزینه‌های هر واحد تولید افزایش می‌یابد، در ارتباطات برعکس است.

قانون بی حوصلگی پیشرونده شنوندگان این قانون به شرح زیر است: هر چه گوینده طولانی تر صحبت کند، شنوندگان بی توجهی و بی حوصلگی بیشتری نشان می دهند. قانون کاهش هوش مخاطب با افزایش حجم این قانون به این معنی است که: هر چه مردم بیشتر به شما گوش دهند، میانگین هوش مخاطب کمتر است. گاهی اوقات این پدیده اثر جمعیت نامیده می شود: هنگامی که شنوندگان زیادی وجود دارد، آنها شروع به "بدتر فکر کردن" می کنند، اگرچه هوش شخصی هر فرد، البته، حفظ می شود.

قانون رد اولیه یک ایده جدید قانون را می توان به صورت زیر فرموله کرد: یک ایده جدید و غیرعادی که به یک همکار ابلاغ می شود در همان لحظه اول توسط او رد می شود. به عبارت دیگر، اگر فردی به طور ناگهانی اطلاعاتی دریافت کند که با عقیده یا ایده فعلی او مغایرت دارد، اولین فکری که به ذهن او خطور می کند این است که این اطلاعات اشتباه است، شخصی که آن را گزارش کرده اشتباه است، این تصور مضر است و وجود دارد. نیازی به پذیرش آن نیست قانون ریتم ارتباط این قانون نشان دهنده رابطه بین صحبت کردن و سکوت در ارتباطات انسانی است. می گوید: نسبت گفتار و سکوت در گفتار هر فرد یک مقدار ثابت است. این بدان معناست که هر فرد باید هر روز یک ساعت خاص صحبت کند و یک ساعت مشخص برای سکوت. قانون تعامل خود گفتار

قانون بیان می کند که بیان کلامی یک ایده یا احساس آن ایده یا احساس را در گوینده ایجاد می کند. از قدیم در عمل مشخص شده است که بیان کلامی یک فکر خاص به فرد این امکان را می دهد که خود را در این فکر تقویت کند و در نهایت آن را برای خود درک کند. اگر انسان چیزی را به زبان خودش برای همکارش توضیح دهد، خودش بهتر متوجه اصل آن چیزی می شود که گفته می شود.

قانون رد انتقاد عمومی بیانیه قانون: شخص انتقاد عمومی خطاب به خود را رد می کند. هر فردی عزت نفس درونی بالایی دارد. همه ما در درون خود را بسیار باهوش، آگاه و کار درست می دانیم. به همین دلیل است که هر گونه دریافت، انتقاد یا توصیه ناخواسته در فرآیند ارتباطات توسط ما حداقل با احتیاط درک می شود - به عنوان حمله به استقلال ما، تردید آشکار در صلاحیت و توانایی ما برای تصمیم گیری مستقل. در شرایطی که انتقاد در حضور افراد دیگر انجام می شود، تقریباً در 100 درصد موارد رد می شود. قانون اعتماد در کلمات ساده جوهره این قانون که می توان آن را قانون سادگی ارتباطی نیز نامید، به شرح زیر است: هر چه افکار و کلمات شما ساده تر باشند، بهتر درک می شوند و بیشتر شما را باور می کنند.

سادگی محتوا و فرم در ارتباطات، کلید موفقیت ارتباطی است. مردم حقایق ساده را بهتر درک می کنند زیرا این حقایق برای آنها قابل درک تر و آشناتر است. بسیاری از حقایق ساده ابدی هستند، و بنابراین توسل به آنها، علاقه مخاطبین و توجه آنها را تضمین می کند. مردم علاقه دائمی به حقایق ابدی و ساده دارند. توسل به حقایق ساده اساس پوپولیسم در سیاست است.

قانون جذب نقد عبارت قانون به این صورت است: هر چه بیشتر از دیگران متمایز شوید، بیشتر مورد بدگویی قرار می گیرید و افراد بیشتری از اعمال شما انتقاد می کنند. فردی که برجسته است همیشه مورد توجه بیشتر قرار می گیرد و انتقاد را به خود جلب می کند. آ. شوپنهاور می نویسد: «هر چه از جمعیت بالاتر بیایید، توجه بیشتری را به خود جلب کنید، بیشتر به شما تهمت خواهند زد.»

قانون اظهارات ارتباطی فرمول قانون: اگر مخاطب در برقراری ارتباط برخی از هنجارهای ارتباطی را زیر پا بگذارد، طرف مقابل تمایل دارد که او را سرزنش کند، او را اصلاح کند، او را مجبور به تغییر رفتار ارتباطی کند.

قانون انتشار سریع اطلاعات منفی ماهیت این قانون توسط ضرب المثل روسی "خبر بد هنوز دروغ نمی ماند" به خوبی منتقل می شود. اطلاعات منفی و ترسناکی که می تواند منجر به تغییر در وضعیت افراد شود، در گروه های ارتباطی سریعتر از اطلاعات مثبت منتشر می شود. این به دلیل توجه بیشتر مردم به حقایق منفی است - به دلیل این واقعیت است که چیزهای مثبت به سرعت توسط مردم به عنوان هنجار پذیرفته می شوند و دیگر مورد بحث قرار نمی گیرند.

قانون تحریف اطلاعات در حین ارسال آن ("قانون تلفن آسیب دیده") عبارت قانون به شرح زیر است: هر گونه اطلاعات ارسال شده در حین ارسال به میزانی که مستقیماً متناسب با تعداد افرادی است که آن را ارسال می کنند تحریف می شود. این بدان معنی است که هر چه این یا آن اطلاعات از طریق افراد بیشتری منتقل شود، احتمال تحریف این اطلاعات بیشتر می شود.

قانون بحث تفصیلی چیزهای کوچک دانستن این قانون به ویژه زمانی مهم است که در مورد چیزی به طور جمعی بحث کنیم. بیانیه قانون: مردم بیشتر مایلند روی بحث در مورد مسائل جزئی تمرکز کنند و مایلند زمان بیشتری را به این موضوع اختصاص دهند تا بحث در مورد موضوعات مهم.

قانون گفتار تشدید احساسات بیان قانون: فریادهای عاطفی فرد احساساتی را که تجربه می کند تشدید می کند. اگر فردی از ترس یا شادی فریاد بزند، احساسی که در واقع تجربه می کند تشدید می شود. همین مورد در هنگام پرداختن به گریه های عاطفی به صورت شریک زندگی صدق می کند. قانون جذب عاطفه گفتار بیان قانون: با داستانی منسجم درباره یک احساس تجربه شده، جذب گفتار شده و از بین می رود. اگر شخصی در مورد چیزی به شنونده ی دقیقی بگوید. اگر از نظر عاطفی هیجان زده باشد و داستان منسجم باشد و شنونده حواسش به گوینده باشد، در متن اعتراف احساسات «جذب» شده و ضعیف می شود («در جلیقه خود گریه کن»).

قانون سرکوب عاطفی منطق یک فرد هیجان‌زده به طور نامنسجم، غیرمنطقی، با خطاهای گفتاری صحبت می‌کند و گفتار خطاب به او را ضعیف می‌فهمد و فقط به تک تک کلمات مخاطب توجه می‌کند - معمولاً بلندترین یا پایان‌دهنده‌ترین سخن.

تکنیک های ارتباطی نیز برجسته شده است. یک تکنیک یک توصیه خاص برای اجرای زبانی یا رفتاری یک قاعده ارتباطی خاص است. به عنوان مثال، قاعده "نزدیک شدن به مخاطب اثربخشی تأثیر گفتار بر او را افزایش می دهد" در تمرینات ارتباطی به شکل تکنیک های زیر اجرا می شود: "نزدیکتر بیا!"، "به فضای شخصی مخاطب حمله کنید!"، "لمس" همکار!».

شرایط برای تأثیر مؤثر گفتار

آشنایی با قوانین عمومی ارتباطات و رعایت آنها.

رعایت قوانین ارتباط بدون درگیری.

استفاده از قواعد و فنون تأثیر گفتار.

دستیابی واقعی به هدف هدف تعیین شده.

آموزش عملی تأثیر گفتار

آموزش عملی تأثیر گفتار در مرحله کنونی در کشور ما کمتر از توسعه مشکلات نظری تأثیر گفتار مرتبط نیست و شاید حتی مهمتر باشد. در روسیه سنت هایی برای آموزش ارتباطات مؤثر وجود ندارد - مثلاً در ایالات متحده آمریکا و بریتانیا. در عین حال، ارتباط چنین آموزشی آشکار است. ما فاقد مفهوم سواد ارتباطی هستیم که باید به اندازه سواد پزشکی، فنی و سیاسی مرتبط باشد. سواد ارتباطی سواد فرد در زمینه ارتباطات است.

ارتباط موثر و فرهنگ ارتباط را باید به عنوان پایه های سواد، به عنوان توانایی خواندن و نوشتن آموخت. همه ما هر روز اشتباهات فاحش زیادی را مرتکب می شویم که زندگی ما را از قبل دشوارتر و حتی سخت تر می کند. ما دائماً برای غریبه ها اظهار نظر می کنیم، به کسانی که از ما نمی پرسند نصیحت می کنیم، در حضور شاهدان از مردم انتقاد می کنیم و بسیاری از کارهای دیگر را انجام می دهیم که مطلقاً بر اساس قوانین ارتباطی در یک جامعه متمدن انجام نمی شود. همه اینها ما را از دستیابی به نتایج مؤثر در کار باز می دارد، ما را از زندگی عادی در خانواده، برقراری ارتباط با فرزندان، افراد نزدیک و نه چندان نزدیک باز می دارد و منجر به افزایش تعارض در ارتباطات می شود.

مشخص شده است که اگر قوانین ارتباطات تجاری را بدانیم، در 7 مورد از 10 مورد، مخاطبین تجاری ما موفق خواهند بود. سواد ارتباطی یک فرد در این واقعیت آشکار می شود که او:

هنجارها و سنت های ارتباط را می داند؛

قوانین ارتباطات را می داند؛

قوانین و فنون ارتباط موثر را می داند.

دانش ارتباطی خود را به اندازه کافی در موقعیت های ارتباطی خاص به کار می گیرد.

مورد دوم بسیار مهم است: حتی اگر فردی بداند که چگونه در یک مورد خاص چگونه ارتباط برقرار کند، تکنیک ها و قوانین ارتباط موثر را مطالعه کرده باشد، اگر دانش خود را در عمل به کار نگیرد یا آن را به کار نگیرد، ممکن است هنوز سواد ارتباطی لازم را نداشته باشد. به طور نامناسب به عنوان مثال، همه به خوبی می‌دانند که نباید صحبت‌های همکار خود را قطع کنید، اما کمتر کسی می‌تواند درباره خودش بگوید که هرگز حرف دیگران را قطع نمی‌کند.

نتیجه

قوانین و فنون ارتباط نه تنها باید شناخته شوند، بلکه باید اعمال شوند.

سواد ارتباطی برای یک فرد مدرن شرط لازم برای فعالیت مؤثر او در زمینه های مختلف است. بنابراین، علم نوظهور تأثیر گفتار در حال حاضر دارای ویژگی های اصلی زیر است:

بین رشته ای است و از داده ها و مهمتر از همه از روش های علوم مختلف استفاده می کند.

وابستگی اساسی تأثیر گفتار روانشناسی و بلاغت است.

این به وضوح به بخش تئوری و عملی تقسیم می شود که به یک اندازه نیاز به تحقیق دارد.

تأثیر گفتار موضوع خاص خود را دارد که توسط هیچ علم دیگری مورد مطالعه قرار نگرفته است - ارتباطات مؤثر، که در حال حاضر هر دلیلی را برای در نظر گرفتن و توسعه تأثیر گفتار به عنوان یک علم مستقل، که به نظر می رسد یک وظیفه علمی مدرن فوری است، ارائه می دهد.

کتابشناسی - فهرست کتب

1. آنجلیس باربارا دی. رازهایی درباره مردان که هر زنی باید بداند. - دوبنا، 1375.

Bern E. بازی هایی که مردم انجام می دهند. افرادی که بازی می کنند. - سن پترزبورگ، 1992.

بوگدانوف V.V. ارتباط گفتاری. -لنینگراد، 1990.

کارنگی دیل. چگونه دوستان به دست آوریم و بر مردم تأثیر بگذاریم. - م.: "پیشرفت"، 1368.

کنت ام. چگونه ازدواج کنیم. - م.، 1373. پریگین ب.د. انقلاب علمی و فناوری و شخصیت. - م.، 1978.

پریگین بی.دی. مبانی نظریه روانشناختی اجتماعی. - M, 1971. Pease A. and B. زبان روابط زن و مرد. - م.، 2000. ص13 - 22.

Sternin I.A. تأثیر گفتار به عنوان یک علم جدایی ناپذیر / مشکلات ارتباط و نامزدی در مفهوم دانش عمومی علوم انسانی. - چلیابینسک، 1999. ص 148 -154.

استرنین I.A. مقدمه ای بر تأثیر گفتار - ورونژ، 2001. 266 ص.

استرنین I.A. درس «مبانی تأثیر گفتار» در برنامه تربیت معلم در موضوع «فرهنگ ارتباطات» / فرهنگ گفتار: علم، آموزش، زندگی روزمره. قسمت دوم. - م.، 1372. ص 80-81.

استرنین I.A. نوویچیخینا M.E. فرهنگ ارتباطات تجاری - Voronezh، 2001. Sternin I.A. بلاغت عملی - ورونژ، 1993. اد. II. - ورونژ، 1996.

استرنین I.A. تأثیر گفتار به عنوان یک علم جدایی ناپذیر / تأثیر گفتار. - Voronezh - مسکو، 2000. ص 3-6.

استرنین I.A. تأثیر گفتار به عنوان یک علم // مشکلات توسعه فرهنگ عمومی دانشجویان در فرآیند یادگیری. - ورونژ، 1372. صص 36 - 39.

استرنین I.A. بلاغت در توضیح و تمرین. - Borisoglebsk، 2000. Sternin I.A. بلاغت. - ورونژ، 2002. 224 ص.

Sternin I.A.. ارتباط بدون درگیری. - Voronezh, 1998. Sternin I.A. ارتباط با زنان. - ورونژ، 1997.

استرنین I.A. ارتباط با مردان. - ورونژ، 1996.

استرنین I.A. ارتباط با نسل قدیم. - ورونژ، 2006

استرنین I.A. قواعد ارتباط درون خانواده / هنر تربیت خانواده. - بلگورود، 1995.

Tannen D. شما مرا درک نمی کنید! چرا زن و مرد یکدیگر را درک نمی کنند؟ م.، 1375. منتشر شده در: مسائل نظری و کاربردی زبان شناسی. -Voronezh: "Origins"، 2008. - P.238-353