شش اصل مذاکرات آیکیدو توسط ایرینا خاکامادا. "آیکیدو مذاکرات تجاری" از ایرینا خاکامادا در حال مذاکره هستیم

دنیای تجارت کاملاً بر روی توانایی دستیابی به توافق بنا شده است: جایی برای ارائه شرایط مطلوب تر، جایی برای هموار کردن لبه های ناهموار با کاریزمای شخصی، جایی برای ذکر یک حامی تأثیرگذار و جایی برای بلوف کردن آشکار. اگر بخواهند شرایط غیرقابل قبولی را به شما تحمیل کنند چه باید بکنید؟ چگونه می توان دستکاری طرف مقابل را تشخیص داد و از آن برای اهداف خود استفاده کرد؟ و تکنیک مذاکره با روس ها با مذاکره با آمریکایی ها و ژاپنی ها چه تفاوتی دارد؟ نویسنده کلاس کارشناسی ارشد "آیکیدو مذاکرات تجاری" و کتاب "تائو زندگی"، ایرینا خاکامادا، در این مورد و موارد دیگر به خبرنگار RBG می گوید.

- سبک های مذاکره با روس ها، آسیایی ها و غربی ها چگونه متفاوت است؟

شما باید با روس ها به گونه ای مذاکره کنید که کاملاً برای آنها روشن شود که شما به چیزی از آنها نیاز ندارید. چون به محض اینکه مثلاً برای سرمایه گذارتان روشن کنید که به او نیاز دارید، بلافاصله شک می کند که آیا می خواهند او را فریب دهند و او را به سمت هزینه های غیرضروری و غیر موجه بکشانند؟ من موردی داشتم که یک تاجر علاقه مند به تامین مالی پروژه من بود. برای مذاکره همدیگر را ملاقات کردیم و به مدت دو ساعت در مورد هر چیزی - در مورد سینما، در مورد ادبیات، در مورد سیاست - صحبت کردم، اما نه در مورد پروژه‌ام. هنگامی که در نهایت، یک سرمایه گذار بالقوه از من در مورد پروژه پرسید، من به سادگی یک پوشه با پیشرفت ها به او دادم. در نتیجه، ما پس از آن همکاری بسیار خوبی داشتیم.

شما باید با آمریکایی ها متفاوت کار کنید - سریع و واضح: پایان نامه های پروژه خود را ارائه دهید، به سوالات به وضوح پاسخ دهید. آمریکایی ها تمایلی به تأخیر در تصمیم گیری ندارند، بنابراین می توانید در ده دقیقه اول مذاکرات به توافق یا امتناع دست پیدا کنید. با آسیایی ها سخت تر است. اگر آنها ژاپنی هستند، باید یک بازی مکالمه حیله گرانه انجام دهید و فرهنگ ملی آنها را نادیده بگیرید. لبخند، تمجید متقابل، مذاکرات طولانی، اهداف مبدل. افکار خود را تا حد امکان با حجاب بیان کنید، در غیر این صورت شرکای شما شما را یک همکار بدوی می دانند. اگر با چینی‌ها مذاکره می‌کنید، باید تأکید اصلی را بر سود پولی که این پروژه به آنها وعده می‌دهد قرار دهید. چینی ها کاملاً سوداگر هستند؛ جایی که پول باشد، شادی هم هست.

- چگونه بر وضعیت عاطفی طرف مقابل خود تأثیر بگذارید و همدردی را برانگیزید؟

چندین تکنیک مهم وجود دارد. یکی از آنها آینه کاری است. ابتدا باید نوع روانی طرف مقابل خود را تعیین کنید. به طور معمول، پنج نوع از این قبیل را می توان متمایز کرد. یک اپیکوری عاشق زندگی است: غذای خوب، نوشیدنی، زنان، تجملات. چنین افرادی گران لباس می پوشند، اما ناهنجار و بی احتیاطی. مذاکره با اپیکوریان باید در یک رستوران خوب انجام شود و در مورد غذاها، شراب و غیره بحث شود.

مسئولان نسبتاً افراد بسته ای هستند، سلسله مراتبی فکر می کنند، خشک و با عبارات کوتاه صحبت می کنند. خیلی محافظه کارانه لباس پوشید. با چنین افرادی باید به زبان آنها صحبت کنید، در عبارات آنها، و مزایایی را که این پروژه نه برای کل بشریت، بلکه برای آنها شخصاً به ارمغان می آورد، برجسته کنید.

تکنوکرات ها از واژگان تجاری انگلیسی استفاده می کنند، آنها همیشه جدیدترین مدل های تلفن هوشمند و تبلت های گران قیمت را دارند. با آنها، ما باید مستقیماً به اصل موضوع برویم: قیمت این استارتاپ، سود، هزینه ...

سازندگان وجود دارند - افرادی که به معنای واقعی کلمه وسواس فکری دارند، بسیار احساسی، با تخیل شگفت انگیز. شما می توانید یک گفتگوی بزرگ با خالق داشته باشید، با هدف تغییر جهان، نه کمتر!

اگر با بازیکنی مذاکره کنید، باید اینجا سخت کار کنید. این افراد می توانند چندین نوع روانی را با هم ترکیب کنند و بسته به موقعیت خاص آنها را جایگزین کنند. و در اینجا باید در تغییر نقش ها یک قدم جلوتر از همکار خود باشید. این تنها راه شکست دادن بازیکن است.

برای بقیه، سوالاتی بپرسید که در نهایت به وجه اشتراک شما با این شخص منجر شود. زمینه مشترک پیدا کنید، همدردی آغاز خواهد شد. نکته اصلی این است که خیلی روی خود متمرکز نباشید، بلکه صادقانه به طرف مقابل علاقه مند شوید (لازم نیست با او همدردی کنید) و به جزئیات توجه کنید.

- اگر در طول فرآیند مذاکره، شرکا شرایط نامطلوبی را تحمیل کنند چه باید کرد؟

نکته اصلی این است که عجله نکنید. مذاکره کنندگان بی تجربه اغلب می خواهند به سرعت به یک استدلال با استدلال پاسخ دهند و دانش خود را در مورد موضوع نشان دهند. اما شما باید "لاستیک را بکشید"، اما این کار را به روشی زنده و جالب انجام دهید. اگر با انتخابی روبرو هستید، برای گفتن «بله» یا «نه» عجله نکنید، استراحت کنید. پاسخ بهینه: "ایده خوبی است! من باید در مورد آن فکر کنم." سوال بپرسید، گوش دهید، تایید کنید. این امر ضروری است تا هر دو طرف فرصت استراحت داشته باشند، به آن عادت کنند، نوع روانی طرف مقابل را در نظر بگیرند و منتظر بمانند تا گفتگو به سمت شما برگردد. اگر در مذاکرات ضعیف‌تر هستید، باید حواس‌تان و صبورتر باشد. اگر «به دیوار فشار آورده‌اید» و از شما خواسته می‌شود که اینجا و اکنون تصمیم بگیرید، به هر بهانه‌ای قابل قبول، مذاکرات را ترک کنید. هرگز تحت فشار تصمیم نگیرید.

تکنیک دیگری وجود دارد که من آن را "روش فیل قرمز" می نامم. اسقف های قرمز شرایطی هستند که شما حاضرید از آنها صرف نظر کنید، اما حریف شما از آن خبر ندارد. به طرف مقابل آنچه می خواهد بدهید و علایق خود را در جزئیات کوچک اما کلیدی پنهان کنید. اگر مخالفان شما در حال آماده سازی پیش نویس توافق هستند، توضیح دهید که از چه چیزی می خواهید صرف نظر کنید. و سپس برای این مواضع تا پای جان بجنگید و دشمن را خسته کنید. و در پایان مهمترین چیز را برای شما بگذارید و همکار خود را متقاعد کنید که موافقت کند: شما قبلاً خیلی چیزها را واگذار کرده اید!

- چگونه دستکاری را تشخیص دهیم؟ و چگونه می توانید از آن برای اهداف خود استفاده کنید؟

شما باید به دقت مخاطب خود را زیر نظر داشته باشید و با همان دستکاری به دستکاری او پاسخ دهید. به عنوان مثال، شما یک ملاقات انفرادی با یک شریک آینده ترتیب داده اید تا در مورد پروژه خود صحبت کنید. و با همراهی دو نفر دیگر به جلسه می آید و آنها را به عنوان دستیار منشی خود معرفی می کند. و شما مشکوک هستید که اینها منشی نیستند، بلکه یک وکیل و یک روانشناس هستند که در حین مذاکرات، یادداشت هایی را برای طرف مقابلتان با مشاوره می نویسند. گم نشو! دفعه بعد با متخصصان خود بیایید و آنها را به عنوان دستیارانی معرفی کنید که باید در طول روز با آنها به جلسه بعدی بروید. اگر طرف مقابل شما تمایل دارد در طول مذاکرات طاقت فرسا، شما را تحت فشار قرار دهد، یک وکیل با تجربه را با خود همراه داشته باشید که به طرف مقابل شما اجازه نمی دهد بندهای کوچک اما مبهم را در قرارداد لحاظ کند. اگر نمی توانید به طور مستقل تعیین کنید که طرف مقابلتان چگونه است، یک روانشناس را با خود همراه کنید. این یک رویه نسبتاً رایج در غرب است. اگر مرد هستید و در حال مذاکره با مردان بر سر نوشیدنی کوکتل هستید، می توانید یک همراه زن جذاب را به عنوان اسکورت با خود ببرید. حواس شرکای شما پریشان خواهد شد، که باعث می شود چندین امتیاز به شما سر بزند.

اگر آشکارا در مذاکرات ضعیف تر هستید چه باید کرد؟ به عنوان مثال، اگر شما عضو یک اقلیت حاشیه‌نشین هستید یا یک زن در میان مردان؟

جهان هنوز مردسالارانه باقی مانده است، بنابراین زن به ندرت به عنوان یک اقتدار تلقی می شود. کاری حیله گرانه تر انجام دهید: با مراجعه به مردی که در این محیط معتبر است، مذاکره کنید. به عنوان مثال: "همکاران، من می خواهم شما را با این پروژه آشنا کنم. استیو جابز یک بار کاری مشابه انجام داد..." شما همچنین می توانید سبک رفتاری خود را به طرز چشمگیری تغییر دهید. همین الان داشتی درباره آب و هوا و خرید می‌گفتی، و حالا با لحنی کاسب‌آمیز بالاخره پیشنهاد می‌کنی که دست به کار بشی.

برای بقیه، طرف مقابل خود را تحت فشار قرار ندهید. سعی کنید خود را در یک وضعیت داخلی قرار دهید که در آن احساسات شما هیچ تاثیری بر موفقیت یا عدم موفقیت این مذاکرات نداشته باشد. به عنوان مثال، من به دانش آموزانم توصیه می کنم این تمرین را انجام دهند: دو روز آینده پس از شکست مذاکرات، تا ریزترین جزئیات فکر کنید. تصور کنید چطور از سالن خارج می شوید، به همسر/شوهرتان زنگ می زنید، سیگار می کشید، به خانه برمی گردید، کتاب می خوانید... در یک کلام، تا بفهمید بعد از مذاکرات ناموفق، زندگی ادامه دارد. و سپس این تصویر را به عقب برگردانید، مانند یک فیلم، و به مذاکره بروید.

- اگر حریف شما آشکارا تهاجمی رفتار کند چه باید کرد؟

دو دلیل برای بی ادبی در مذاکرات وجود دارد: یا به منظور تحریک، به طوری که تعادل خود را از دست بدهید، یا صرفاً به دلیل بی اعتنایی طبیعت. در هر دو مورد، کمی به پهلو خم شوید، اجازه دهید این "طوفان" عبور کند، چند نفس بکشید و با آرامش پاسخ دهید: "شاید حق با شما باشد. اما بیایید تسلیم احساسات نشویم. ما می توانیم با هم کار کنیم!" یا می توانید برگردید! همه چیز به یک شوخی، کپی کردن لحن تهاجمی از طرف مقابل. این اتفاق می افتد که تمام تلاش های شما بی فایده است. سپس برای این واقعیت آماده باشید که باید با این همکار جدا شوید و ریسک کنید - به شدت و بدون سازش ، به جلو خم شوید و با دقت به چشمان حریف خود نگاه کنید ، او را محاصره کنید ، تهدید کنید ، در صورت لزوم بلوف بزنید. اما این آخرین راه حل زمانی است که چیزی برای از دست دادن وجود ندارد.

و در آخر: شما نمی توانید در همه مذاکرات پیروز شوید! خوبه. اشتباهات خود را تجزیه و تحلیل کنید و دوباره به جلو حرکت کنید!

شش اصل مذاکرات آیکیدو توسط ایرینا خاکامادا

"همیشه راهی برای خروج وجود دارد - فقط باید زمان بخرید تا آن را پیدا کنید"

ییکیدو یک هنر رزمی ژاپنی برای دفاع شخصی است. ضعیف و کوچک متجاوز قوی و بزرگ را شکست می دهد و قدرت تهاجمی او را علیه او معطوف می کند. در گذشته، یک سیاستمدار مشهور و اکنون یک کارآفرین، ایرینا خاکامادا با موفقیت اصول آیکیدو را در سیاست و تجارت به کار می برد. توصیه های او به ویژه در صورتی مفید است که شما یک شرکت تازه تاسیس کوچک هستید و شرکای مذاکره کننده شما کوسه های تجاری هستند که همه پیشنهادات شما را خارج از دروازه رد می کنند.

ایرینا خاکامادا اذعان می کند: "من به آیکیدو روی آوردم زیرا شروع به مردن در سیاست کردم." بسیار دشوار است وقتی دائماً در مناظره ها ، در مذاکرات مورد حمله قرار می گیرید - زیرا شما یک زن هستید ، زیرا کسی ظاهر ، ملیت شما را دوست ندارد. و غیره... فهمیدم که در نهایت نمی‌توانم در برابر این جریان تهاجم مقاومت کنم و می‌میرم و به آرزوی ستاره‌ام نرسیدم: رئیس‌جمهور یا حداقل نایب رئیس‌جمهور.» (می خندد). و سپس ایرینا آیکیدو را به یاد آورد. اصل اصلی آن صرفه جویی در نشاط است. شما به تهاجم با تجاوز پاسخ نمی دهید - این مرگ حتمی در صورت برخورد با دشمن قوی تر است. برعکس، این به نفع شماست که مورد حمله قرار بگیرید – و هر چه خشونت آمیزتر باشد، بهتر است. شما با سوء استفاده از تهاجم شخص دیگری پیروز می شوید و ضربات خود را به دشمن برمی گردانید. خاکامادا سعی کرد اصول آیکیدو را به تاکتیک های مذاکره منتقل کند و متقاعد شد که آنها کاملاً کار می کنند. در اینجا نتیجه آزمون و خطای او است.

روش فیل قرمز

هنگام تنظیم یک پیش نویس توافق، نکته اصلی این است که منافعی را که مایل به رها کردن آنها هستید در بر گیرد. این نکته باید بسیار واضح، برجسته، واضح و صریح فرموله شود - به طوری که فقط آن توجه را جلب کند. این فیل قرمز شماست. سپس نکات فیل کمتر مهمی وجود دارد - در آنها شما علایق را وارد می کنید که دوست ندارید آنها را رها کنید، اما در موارد شدید آماده هستید آنها را قربانی کنید - نه مرگبار. و آنچه برای شما حیاتی است باید تقریباً نامحسوس، متواضعانه، مانند یک جزئیات فنی فرموله شود. آن را در اعماق قرارداد دفن کنید و در پایان مذاکرات درباره آن بحث کنید.

وظیفه شما این است که اسقف های قرمز را به جلو هل دهید و تا زمان خستگی برای آنها چانه بزنید. برای زمان بازی کنید، حریف خود را فرسوده کنید. اگر احساس می کنید که نمی توانید به تنهایی از عهده آن بر بیایید، یک وکیل همراه خود ببرید، او در حالی که شما استراحت می کنید ضربه را می پذیرد. وقتی دیگر طاقت ندارید و همه خسته هستند، می گویید: «گوش کن، من به مهم ترین نکته تسلیم شدم، اینجا و اینجا تسلیم شدم. چیزهای مزخرفی باقی می ماند، یک جزئیات فنی. خاکامادا توصیه می کند که از قبل امضا کنیم، من هنوز کوچک هستم و شما یک شرکت بزرگ هستید.

دکمه فورس ماژور

هرگز چیزی را در حال پرواز، روی زانو امضا نکنید - قرارداد باید توسط وکلا خوانده شود. اگر پشتتان به دیوار است («همین حالا امضاء کن یا هرگز!»)، تسلیم نشو. "به یاد داشته باشید: در شرایط آشفتگی، همه چیز مانند زندگی معمولی نیست - یک یا دو خروجی وجود ندارد، بلکه تعداد زیادی وجود دارد. ایرینا تجربه خود را به اشتراک می گذارد: "دوبار دو چهار نیست، اما هر تعداد که دوست دارید."

گفتن در چنین لحظه ای: به من زمان بده تا فکر کنم به معنای عصبانیت بیشتر شرکای خود است. مذاکرات برای ساعت های زیادی ادامه دارد، اما او (او) دوباره به زمان نیاز دارد. در چنین لحظه ای بهتر است مذاکرات را با استناد به شرایط پیش بینی نشده قطع کنیم. دکمه فورس ماژور را روی گوشی خود فشار دهید. یک تماس می شنوید - باید فوراً بدوید. آتش سوزی در مطب، حمله آنژین مادرشوهر، هر چه باشد. حتی بهتر است چیزی را توضیح ندهید - می پرید و فرار می کنید. شرکا می دانند: فورس ماژور، و هیچ کس از شما توهین نمی شود. و تا صبح سر قرارداد با تیمت می نشینی و راه چاره ای پیدا می کنی.

زن، رسمی، خالق، مدیر، بازیکن

رفتار آن دسته از افرادی را که اغلب در تجارت با آنها سر و کار دارید، تجزیه و تحلیل کنید و روان‌پریشی‌های اصلی آنها را برای خود فرموله کنید. به این ترتیب می توانید به سرعت رفتار شرکای خود را پیش بینی کنید و آنها را "آینه" کنید - بر اساس علایق آنها به آنچه نیاز دارید برسید. خاکامادا تأکید می کند: «آینه کاری دستکاری نیست. اگر فردی گیاهخوار باشد، فریب خوردن گوشت را نمی دهید. شما فقط منویی را به او پیشنهاد می کنید که غذای اصلی آن علایق و فواید او باشد و غذای شما با احتیاط به شکل سالاد بسته بندی شود.

در اینجا پنج روان‌پریشی از ایرینا خاکامادا وجود دارد.

1. Bon vivant

این شخص عاشق لذت های ساده زندگی است: غذا، الکل، سکس، شوخ طبعی. بیشتر اوقات، او صورت پف کرده، اضافه وزن دارد و لباس های گران اما شلخته می پوشد. چگونه می توان آن را آینه کرد: برای مدتی یک بن ویوان شوید. به یک رستوران خوب دعوت کنید، شراب بنوشید، درباره زندگی، زنان صحبت کنید، چند جوک رد و بدل کنید. ستایش کنید (صادقانه)، تعارف کنید - بون ویوان ها بیهوده هستند. یک دستیار زیبا با خود بیاورید (یا یک دستیار، اگر این نسخه زنانه از یک بون ویوان است). برای امضای قرارداد آماده اید؟ حرف من را قبول کن، فوراً آن را امضا کن. فردا او شما را فراموش می کند و نظرش را تغییر می دهد. در سیاست، بوریس نمتسوف نماینده برجسته این روان‌شناسی است.

2. رسمی

ممکن است مقامی رسمی نباشد اما ذهنیت یک مسئول را دارد. او با زبان نامگذاری خسته کننده صحبت می کند، خشک و کمی زبان بسته است. ظاهر خاکستری، به یاد ماندنی، لباس پوشیده به هیچ وجه - نه گران و نه ارزان، کراوات معمولاً کج می نشیند. ایرینا هشدار می دهد: "به هیچ وجه به چنین شخصی نگویید که با پروژه خود می خواهید دنیا را به سمت بهتر شدن تغییر دهید." از اینجا شروع می‌کنید.» قول کمک دادی؟ شما لازم نیست نگران باشید، او به قول خود وفا خواهد کرد و نظرش را تغییر نخواهد داد - چه فردا یا یک ماه دیگر.

3. خالق

برعکس یک مسئول. جالب و با طنز و تصویرسازی صحبت می کند و با سلیقه لباس پوشیده است. همیشه برخی از جزئیات غیر استاندارد روشن (هایلایت) در لباس وجود دارد - روسری، دستبند و غیره. با آن، می توانید و باید "در مورد چیزهای عالی" صحبت کنید - چگونه تجارت شما به بهتر شدن زندگی برای همه کمک می کند. اما قرارداد را هم به تعویق نیندازید: روز بعد ممکن است نظرش تغییر کند، او در خلق و خوی است. نمونه هایی از روان شناسی: اولگ تینکوف، اوگنی چیچوارکین.

"به یاد داشته باشید: در شرایط آشفتگی، همه چیز مانند زندگی عادی نیست - یک یا دو خروجی وجود ندارد، بلکه تعداد زیادی وجود دارد."

4. مدیر (تکنوکرات)

با تحصیلات خوب، همیشه شاد، متناسب، پاسخ همه سوالات را می داند. سریع، منطقی، فنی صحبت می کند. در سخنان خود از واژه های اقتصادی و فناوری اطلاعات و آمریکایی گرایی استفاده می کند. او خیلی درست لباس می پوشد - تا حد تهوع. موضع خود را به همان وضوح بیان کنید: اول، دوم، سوم، اصطلاحات مد روز را وارد کنید. صحبت کردن با او برای مدت طولانی، خسته کننده، "انسانی" جرم است. نشان دادن دانش زبان ها و اصطلاحات خارجی. شما می توانید چنین مدیری را فقط با دانش جالب جدید "خرید". دایره لغات خود را گسترش دهید - به کانال تلویزیونی RBC گوش دهید. نمونه هایی از روانشناسی: میخائیل پروخوروف، دیمیتری مدودف.

5. بازیکن

محاسبه کردنش سخته لباس التقاطی، با سلیقه عالی - نه کاملاً خالق، نه کاملاً مدیر، گاهی اوقات یک مقام رسمی. ایرینا می‌گوید: «مذاکره با چنین فردی بسیار دشوار است: احساس می‌کنید که او در حال لغزش است و از منحنی‌ها جلوتر می‌رود، زیرا او بازیکنی مانند شماست. توصیه من: وقتی صحبت از یک بازیکن می‌شود درگیر نشوید. به پروژه های جدی: در کل، شما ضرر خواهید کرد. اگر هنوز مجبور به مذاکره با چنین شریکی هستید، بیشتر استراحت کنید، وقت بگذارید، استراحت کنید و بیشتر با شهود عمل کنید. اگر سرعت واکنش شما از سرعت او بیشتر باشد، شانس برنده شدن دارید.»

نیمی از معاملاتی که برای هر دو طرف سودمند است شکست می خورند، زیرا کارآفرینان با جاه طلبی های خود مختل می شوند و غرور آنها را تسخیر می کند: "اما من همه چیز را به او گفتم!" در مذاکرات آیکیدو، بدون تحقیر حریف یا خود، مشکلات را حل می کنید. در اینجا یک نمونه از زندگی است. پسر دوستم که دانش آموز بود، درگیری ایجاد کرد. در طول کلاس، معلم رو به او کرد: "یک پارچه را خیس کنید، تخته را بشویید و چند فرمول برای من بنویسید." مرد جوان پاسخ داد: طبق قانون اساسی ما من یک فرد آزاد هستم و موظف به پاک کردن تخته نیستم. وقتی آماده شد، می‌نویسم.» معلم به خاطر چنین وقاحتی از او متنفر بود.

چگونه می توان به سبک آیکیدو عمل کرد؟ با لبخند بگویید: "طبق قانون اساسی ما، من در واقع موظف به خیس کردن پارچه یا پاک کردن تخته نیستم، اما این بار این کار را صرفاً به خاطر شما و احترام به موضوع انجام خواهم داد." شما در مورد موضوع تعریف کردید و معلم را توهین نکردید، اما اشاره کردید که به شما مربوط نیست. آنها درگیری را حذف کردند و عزت نفس خود را حفظ کردند. آیا دفعه بعد با چنین درخواستی به شما مراجعه می کنند؟ به ندرت.

کمتر صحبت کنید - با دقت بیشتر گوش کنید

وظیفه شما در مذاکرات آیکیدو این است که خودتان کمتر بگویید و به حریف خود فرصت دهید تا صحبت کند. اگر احساس می کنید که او "موج را گرفته است": او درخشان، با اعتماد به نفس، قوی صحبت می کند، اما شما نمی دانید چگونه بحث کنید، پس سکوت کنید و صبورانه منتظر بمانید. در یک نقطه او اشتباه می کند و شما می توانید از اشتباه او استفاده کنید و آن را به سود خود تبدیل کنید. پس بگذارید طرف مقابل هر اشتباهی را که می تواند مرتکب شود. شما باید بسیار آرام، صبور، آرام باشید تا لحظه ای را که زمان شما فرا می رسد و نوبت شما برای "حمله" است را از دست ندهید.

«نمونه ای از تمرین من. وقتی به رهبری حزب SPS پیوستم، از اینکه هیچ کس در آنجا نظر مرا در نظر نگرفت، به شدت عصبانی شدم. کرینکو، چوبایس، گایدار، نمتسوف و دیگران با هم بحث می کنند، فریاد می زنند، بحث می کنند، اما آنها تنها زمانی مرا به یاد می آورند که نیاز به امضای سند داشته باشند. سعی کردم صدایم را قطع کنم، اما صدایم را نمی شنیدند. در نهایت راهی پیدا کردم: گذاشتم همه حرف بزنند، سکوت کردم و صبورانه منتظر ماندم. در نهایت خسته شدند و رو به من کردند: آقا قبول داری؟ در اینجا من با آرامش می گویم: "شما حیرت زده اید (ایرینا خاکامادا در اینجا از کلمه زشتی استفاده کرد - DS). و مکث طولانی می کنم. و همه می ترسند. یا شاید درست باشد؟ چون به اختصار و بدون هیستریک گفته می شود. "چه کار می کنی؟ منظورت چیه؟" در این لحظه باید به وضوح و سریع حرف خود را بگویید: یک، دو، سه، در غیر این صورت آنها دوباره گوش نمی دهند.

من بودا هستم

برای تازه واردان مذاکره دشوار است، به خصوص اگر یک فرد وبا انفجاری یا برعکس، یک درون گرا غمگین و گوشه گیر باشید. ما سؤالات درستی نمی‌پرسیم، می‌ترسیم درباره موضوعات انتزاعی صحبت کنیم، نمی‌توانیم شوخی کنیم. سپس باید وارد تصویر شوید - انرژی لازم را ایجاد می کند و به شما کمک می کند آن را نریزید، تمرکز و آرامش برای شما آسان تر خواهد بود. "در طول مذاکرات، من خود را به عنوان بودا تصور می کنم، با یک دست دراز، کف دست به بالا - من باز، دوستانه و آماده مذاکره هستم. دست دیگر در موقعیت دفاعی است. وقتی شروع به توهین به من می کنند و مرا زیر ازاره پایین می آورند، ذهنی دستم را به عنوان دفاع جلو می برم، با دست دیگر جریان تهاجم را قطع می کنم و آن را از کنار خود می فرستم. سپس در لحظه‌ای که دشمن خطا می‌کند، این جریان را با لبخند بر او فرو می‌برم - از اشتباه او سوء استفاده می‌کنم. سایر تصاویر آیکیدو مناسب: هری پاتر، پلنگ نرم و قدرتمند، سامورایی غیرقابل اغتشاش. تصویر باید محافظت، قدرت بدهد، اما پرخاشگری را تحریک نکند؛ شما باید در آن احساس راحتی کنید.

نکات کوتاهی که باید رعایت کنید

نصف راه بشینبه طرف شریک زندگی تان، نه در مقابل یا پهلو. از نظر روانی، حفظ تماس و در عین حال عبور از کلمات منفی و انرژی تهاجمی طرف مقابل آسان تر است. ایرینا هشدار می دهد: "اگر روبروی خود بنشینید، همه چیز را با قلب خود می پذیرید." در لحظاتی که آنها چیزهای ناخوشایندی می گویند یا حتی به شما توهین یا تحقیر می کنند، باید بیشتر برگردید. این به شما کمک می کند آرامش داشته باشید و از نظر داخلی از روند مذاکره فاصله بگیرید و به سرعت آرامش خود را برگردانید.

به چشمان طرف مقابل نگاه کنید، اما شما نباید همیشه به او خیره شوید. ایرینا توصیه می‌کند: «اگر فردی عینکی هستید، مطمئن شوید که فریم عینک‌هایتان «خوب» باشد. عینک‌ها باید تا حد امکان بزرگ باشند، فریم‌ها باید به رنگ قهوه‌ای گرم و خاکی شیپوری شوند - آرامش‌بخش است. گوشی خود را خاموش کنید و به ساعت نگاه نکنید - آزاردهنده است.

حداقل کمی لبخند بزنحتی اگر چیزهای زننده ای بگویید، لبخند خلع سلاح است. چهره عصبانی نشان می دهد که شما عصبی هستید. ایرینا اذعان می‌کند: «من طبیعتاً حالت سختی در چهره‌ام دارم، و لبخند زدن سخت است، اما یاد گرفته‌ام.» «شما باید یاد بگیرید به خودتان و دیگران بخندید، این تنها راه برای زنده ماندن است. اگر فک شما سرسختانه شل نمی شود، لگن خود را بفشارید! بدن به گونه ای طراحی شده است که در هر زمان فقط می تواند یک گروه عضلانی را منقبض کند. این راز حرفه ای عکاسان است. آخرین راه حل برای عکاسی زمانی که مدل خیلی سفت است و هیچ چیز کمکی نمی کند.

تا جایی که ممکن است اطلاعات بیشتری را از قبل جمع آوری کنیددر مورد شرکا از طریق اینترنت و از آشنایان: محل تولد شما، وضعیت تأهل، سرگرمی ها و غیره. در یک مکالمه، می توانید از این داده ها استفاده کنید تا شخص به سرعت به شما اعتماد کند (هموطنان، فرزندان همسن، یکسان سرگرمی و غیره). شوخ طبعی تنش را به خوبی کاهش می دهد و احساسات گرم را برمی انگیزد؛ خود کنایه ای حتی بهتر است، اما نه تحقیر خود با روحیه "کجا داریم می رویم؟"

شرکای خود را بنشینیددر اتاق جلسه به شکلی که مناسب آنها باشد. حتما قهوه داغ، چای، کلوچه (شیرینی، میوه) و آب را روی میز قرار دهید. همه در شهر زود خسته می شوند و گلویشان خشک می شود. افرادی که سیگار می کشند باید بتوانند گهگاهی بیرون بروند و سیگار بکشند. به یاد داشته باشید: در آیکیدو، مهربانی سلاح و دفاع اصلی شماست.

ایرینا خاکامادا

حتی اگر به شما بگویند: «تو احمقی»، پاسخ دهید: «بله، من یک احمق هستم!»

در 21 فوریه، ایرینا خاکامادا کلاس استاد معروف خود "آیکیدو مذاکرات تجاری" را در خانه مرکزی کارآفرینان برگزار کرد. اسلون بخشی از آن را منتشر می کند.

هنر مذاکره در سبک آیکیدو چیست؟ واقعیت این است که شما نتایج خوبی به دست می آورید، حتی اگر موقعیت شما نسبت به موقعیت کسی که با او مذاکره می کنید کمتر مطلوب باشد. شریک زندگی شما از نظر عینی قوی تر است. اما شما همچنان می خواهید به نتیجه خود برسید. آیکیدو هنر برنده شدن است در حالی که از نظر رسمی ضعیفتر از شریک زندگی خود هستید. یک تجارت کوچک با یک شرکت بزرگ صحبت می کند. یا برای شغلی استخدام شده اید - شما کوچک هستید، اما چنین شرکت بزرگی وجود دارد، و برای شما مهم است که این آزمون را قبول کنید. یا به بانک بدهکار هستید، وام احمقانه ای گرفته اید، باید آن را پس بدهید، اما پول ندارید، و به بانک می آیید تا آن را متقاعد کنید که بدهی های شما را بازسازی کند و آپارتمان شما را نگیرد. در بیشتر موارد می گویید: این غیر ممکن است. شاید!

وقتی یک متجاوز در یک فیلم قربانی را می گیرد و می خواهد او را بکشد، یک قربانی باسواد که نمی خواهد کشته شود چه می کند؟ صحبت می کند و سعی می کند خودش را شناسایی کند. یک متجاوز می تواند "آن" را بکشد، اما اگر نام شما فلان باشد و شما چنین احساساتی را احساس کنید، کشتن شما بسیار دشوار است. اگر قبلاً او را از نظر عاطفی درگیر داستان زندگی خود کرده اید و او از قبل همه چیز را در مورد عشق اول شما و همسر و فرزندان شما می داند برای بانک بسیار دشوار است که شما را نابود کند. اگر دیگر فقط یک مشتری نیستید، بلکه فردی با ویژگی های خاص هستید، نابود کردن شما به طور فزاینده ای دشوار می شود. و هنگامی که به آن رسیدید که شناسایی شدید، خود را برنده بدانید. در این صورت قطعاً علاقه خود را از بین خواهید برد.

پیروزی شما به چه چیزی بستگی دارد؟ اصل اصلی: شما می دانید چگونه پرخاشگری را برگردانید و از انرژی دیگران استفاده کنید. اگر دیده اید که من در یک مناظره شرکت می کنم، یک نفر سر من داد می زند، اما من آرام ایستاده ام. زیوگانف فریاد می زند: "تو آشغال هستی!" - و من ساکتم چرا؟ چون به محض اینکه به من توهین کرد، با خودم خوشحال شدم: اوووه! بیا بریم! شروع به خرج می کنی، زود خسته می شوی! بیا، هر چه الان بیشتر خرج کنی، خسته تر می شوی و من سریعتر می توانم برنده شوم. نیازی به ترس از پرخاشگری نیست، نیازی به تکان دادن نیست، در هیچ موردی در پاسخ نباید پرخاشگر شوید و اجازه دهید خود را از خود رانده شوید. لازم نیست انرژی را هدر دهید. شما فکر می کنید، فرد را تماشا می کنید و منتظر می مانید تا او شروع به صرف انرژی کند. وقتی او آن را خرج می کند، شما آن را دریافت می کنید. به محض اینکه فردی پرخاشگر شد، در نظر بگیرید که سی درصد از پیروزی را در اختیار دارید. از این خوشحال باشید! نه، البته، شما نیازی به لبخند ندارید - وانمود می کنید که در حال عبور از چیزی هستید. اما به خودتان - شاد باشید.

کل ایده مذاکره آیکیدو این است که شما باید طوری صحبت کنید و مذاکره کنید که به حریف فرصت نشان دادن پرخاشگری یا ضعف بدهید. تا زمانی که او یکی یا دیگری را به نمایش نگذارد، نمی توانید به هدف خود برسید. باید او را وادار به صحبت کنید. و برای این باید سوال بپرسید. اگر سؤال درستی بپرسید که در روح یک فرد طنین انداز می شود، مهم نیست در چه زمینه ای، نه لزوماً حرفه ای، می تواند یک سؤال حواس پرت کننده باشد - در مورد یک کتاب، یک نمایشگاه، هر چه. نکته اصلی این است که فرد روشن شود. اگر شروع شود، همین است، شما خوش شانس هستید، آن را گرفتید. بذار حرف بزنه بگذارید در مورد هر چیزی صحبت کند - در مورد آنچه دوست دارد، در مورد آنچه که دوست ندارد. اگر حرف بزند دیر یا زود خطایی می دهد. یا حداقل در مورد خودش صحبت خواهد کرد. دومین اصل آیکیدو توانایی دادن آزادی به حریف برای نشان دادن اشتباهاتش است. برای انجام این کار، فراموش نکنید، باید یاد بگیرید که در مورد هر چیزی صحبت کنید. و در مورد هیچ سوالی بپرسید. ما در این زمینه خیلی ضعیف هستیم.

از قبل با چنین موضوعاتی بیایید - در مورد هیچ. از طریق مجلات نگاه کنید. موضوعات می توانند هر چیزی باشند. به عنوان مثال: معلوم می شود که ژنوم موز تنها 30٪ با ژنوم انسان متفاوت است. مکثی در مکالمه وجود داشت - و شما ناگهان پرسیدید: "می توانید تصور کنید که ژنوم شما چقدر با ژنوم موز متفاوت است؟" مات و مبهوت بهت گفت: چی؟ و شما: "نه، فقط خیلی جالب است! معلوم شد که من با ولادیمیر ولادیمیرویچ پوتین فقط یک هزارم تفاوت دارم! یا حکایتی را وارد می کنید - تعداد زیادی از آنها وجود دارد، اینترنت را بخوانید. این ساده ترین راه است.

چگونه زبان خود را شل کنیم؟ شما جوک هایی آماده کرده اید، اما نمی توانید آنها را بگویید، ناخوشایند است. روی دوستان خود آزمایش کنید! وقتی مهمانان به شما مراجعه می کنند، درباره ژنوم موز به آنها می گویید.

راه خوب دیگر این است که بگویید: "من نمی فهمم." من نمی دانم که چگونه ژنوم موز می تواند تنها 30٪ با ژنوم انسان متفاوت باشد؟ به محض اینکه از مردم پرسیده می شود، آنها درگیر می شوند، چیزی را برای شما توضیح می دهند - و اکنون شما قبلاً گفتگو را شروع کرده اید.

باید یاد بگیرید که آرام باشید. اگر تنش داشته باشید، مدام به این فکر کنید که چه، چگونه و چرا می گویید، هیچ چیز درست نمی شود. شما باید بداهه کار کنید شما موضوع را رها می کنید - و استراحت کنید و منتظر بمانید. این تنها راهی است که می توانید اشتباه شریک زندگی خود را متوجه شوید و تنها از این طریق می توانید بفهمید که بهترین ساعت شما چه زمانی فرا می رسد. در این لحظه است که شما مانند یک تانک شروع به حرکت می کنید. اگر ناگهان دیدید: کار نمی کند - هاپ! و آنها راندند. نیازی به ساخت هیچ مدلی از قبل نیست، با احساسات بازی کنید.

بنابراین، باید بتوانید پرخاشگری را برگردانید و از انرژی دیگران استفاده کنید. شما باید بتوانید به حریف خود آزادی اشتباه بدهید. و بتوانید آرام باشید و جریان رو به بالا خود را بگیرید.

غرور را فراموش می کنی شما آماده اید که تظاهر به احمق، ضعیف، ناچیز، هر چیزی کنید - هر کسی که شریک زندگی تان می خواهد شما باشید همان خواهی بود. فقط نتیجه برای شما مهم است. این به ویژه برای مردان دشوار است. اما حتی اگر به شما بگویند: «تو احمقی»، پاسخ دهید: «بله، من یک احمق هستم!» این تنها راهی است که می توانید کاری را انجام دهید، راه خود را بگیرید.

شما عجله ندارید. آنقدر می کشی که جریانت را بگیری. اگر جریان گرفتار نشد، بیشتر می کشید. اگر مذاکرات به بن بست برسد، به هیچ وجه نباید توافقی را با شرایطی که برای شما نامطلوب است، امضا کنید. به هر دلیلی مکث می کنی به ساعت نگاه کردیم: «خدایا کلا فراموش کردم! من باید فوراً بپرم بیرون!» او بیرون پرید، زنگ زد و دوباره پرید: «اینجا چنین سقوطی وجود دارد! بیا فردا ببینمت!" - و پرواز کرد - به طوری که آنها حتی وقت نداشتند شما را متوقف کنند. اگر ضعیف هستید، باید "خفه" باشید، سرسختانه راه خود را بکشید. شما با شمشیر بر روی اسب موفق نخواهید شد، شما پروخوروف نیستید. این او بود که بیرون پرید - یک غرغر، و بس، 18 میلیارد. 18 میلیارد داری؟ خودشه. بنابراین، ما باید متفاوت عمل کنیم.

اکثر مردم چگونه مذاکره می کنند؟ آنها می گویند: "من یک پروژه خاص دارم. ما می‌توانیم به نتایج شگفت‌انگیزی دست یابیم، و هزینه آن سه پنی است. و فوق العاده خواهد بود. بیایید دور هم جمع شویم، سرمایه های خود را به ما بدهید. بیا، بیا، بیا! من این ایده را دارم! خوب، چنین ایده درخشانی!!!" چه شکلی است؟ یک فرد عادی، یک سرمایه گذار، نشسته است. می روم، دستش را می گیرم و می کشمش. مانند: "بیا بریم!" - "کجا رفتی؟" - "اما بیا بریم آنجا، یک جایگاه بستنی وجود دارد" - "اما من بستنی نمی خواهم!" - نه، بیا بریم، من بستنی می خوام، پس تو با من بیایی!

در فرد مقاومت ایجاد می شود. به خصوص در روسیه. ذهنیت روسیه کشور خیانت بی پایان است. بنابراین، وقتی آنها آشکارا چیزی را ارائه می دهند، سعی می کنند به نحوی مرا فریب دهند. بنابراین، اولین راه برای فروش چیزی در روسیه این است که بگویید: "اصلاً فروشی نیست، حتی نزدیک هم نشوید، همه چیز ده سال پیش به فریدمن فروخته شده است!" سپس، بله، علاقه به وجود می آید. بنابراین، ارائه هر چیزی بسیار دشوار است.

ایده آیکیدو این است که شما دست کسی را نگیرید و او را به جایی که بستنی است نکشید. شما به شخصی نزدیک می شوید، در کنار او می نشینید، با او صحبت می کنید - در مورد امور او، در مورد آب و هوا. او شروع به گفتن چیزی می کند، شما دستش را می گیرید و می روید قدم بزنید. اگر متوجه شدید که طرف مقابلتان استیک می خواهد، به سراغ استیک می روید. و او صحبت می کند، صحبت می کند، صحبت می کند. مذاکرات قبلی او در مورد چه بود، چه چیزهایی در زندگی او بد بود. شما کنسول، کمک به درک. شما صحبت می کنید و صحبت می کنید و اکنون درک کاملی دارید - و ناگهان یک دکه بستنی در راه شما ظاهر می شود.

شما او را به سمت خود نمی کشید. شما همیشه به آنچه مشتری خود می خواهد فکر می کنید، و فقط روی این، روی خواسته های او بازی می کنید. شما به این خواسته ها پی می برید، دست او را می گیرید - و فقط در مورد معشوقش صحبت می کنید. شما خود را کاملاً فراموش کرده اید. و شریک زندگی شما به سادگی متوجه نمی شود که چگونه شما با صحبت کردن به زبان او در مورد چیزهایی که به او علاقه دارد او را به سمت بستنی خود هدایت می کنید.

امروز مصاحبه ای از اکاترینا کالیشوا با کاندیدای علوم اقتصادی، دانشیار، شخصیت عمومی و نویسنده ایرینا خاکامادا را در اختیار شما قرار می دهم.

سبک های مذاکره با روس ها، آسیایی ها و غربی ها چگونه متفاوت است؟

چگونه بر وضعیت عاطفی طرف مقابل خود تأثیر بگذارید و همدردی را برانگیزید؟

اگر در طول فرآیند مذاکره، شرکا شرایط نامطلوبی را تحمیل کنند چه باید کرد؟

نکته اصلی این است که عجله نکنید. مذاکره کنندگان بی تجربه اغلب می خواهند به سرعت به یک استدلال با استدلال پاسخ دهند و دانش خود را در مورد موضوع نشان دهند. و شما باید "لاستیک را بکشید"، اما این کار را به روشی زنده و جالب انجام دهید. اگر با انتخابی روبرو هستید، برای گفتن «بله» یا «نه» عجله نکنید، استراحت کنید. پاسخ بهینه: «ایده خوبی است! من باید در مورد آن فکر کنم." سوال بپرسید، گوش دهید، تایید کنید. این امر ضروری است تا هر دو طرف فرصت استراحت داشته باشند، به آن عادت کنند، نوع روانی طرف مقابل را در نظر بگیرند و منتظر بمانند تا گفتگو به سمت شما برگردد. اگر در مذاکرات ضعیف‌تر هستید، باید حواس‌تان و صبورتر باشد. اگر «به دیوار فشار آورده‌اید» و از شما خواسته می‌شود که اینجا و اکنون تصمیم بگیرید، به هر بهانه‌ای قابل قبول، مذاکرات را ترک کنید. هرگز تحت فشار تصمیم نگیرید.

چگونه دستکاری را تشخیص دهیم؟ و چگونه می توانید از آن برای اهداف خود استفاده کنید؟

شما باید به دقت مخاطب خود را زیر نظر داشته باشید و با همان دستکاری به دستکاری او پاسخ دهید. به عنوان مثال، شما یک ملاقات انفرادی با یک شریک آینده ترتیب داده اید تا در مورد پروژه خود صحبت کنید. و با همراهی دو نفر دیگر به جلسه می آید و آنها را به عنوان دستیار منشی خود معرفی می کند. و شما مشکوک هستید که اینها منشی نیستند، بلکه یک وکیل و یک روانشناس هستند که در حین مذاکرات، یادداشت هایی را برای طرف مقابلتان با مشاوره می نویسند. گم نشو! دفعه بعد با متخصصان خود بیایید و آنها را به عنوان دستیارانی معرفی کنید که باید در طول روز با آنها به جلسه بعدی بروید. اگر طرف مقابل شما تمایل دارد در مذاکرات طاقت فرسا به شما فشار بیاورد، یک وکیل با تجربه را با خود همراه داشته باشید که به طرف مقابل شما اجازه نمی دهد بندهای کوچک اما مبهم را در قرارداد لحاظ کند. اگر نمی توانید به طور مستقل تعیین کنید که طرف مقابلتان چگونه است، یک روانشناس را با خود همراه کنید. این یک رویه نسبتاً رایج در غرب است. اگر مرد هستید و در حال مذاکره با مردان بر سر نوشیدنی کوکتل هستید، می توانید یک همراه زن جذاب را به عنوان اسکورت با خود ببرید. حواس شرکای شما پریشان خواهد شد، که باعث می شود چندین امتیاز به شما سر بزند.

جهان هنوز مردسالارانه باقی مانده است، بنابراین زن به ندرت به عنوان یک اقتدار تلقی می شود. کاری حیله گرانه تر انجام دهید: با مراجعه به مردی که در این محیط معتبر است، مذاکره کنید. به عنوان مثال: «همکاران، من می خواهم شما را با این پروژه آشنا کنم. استیو جابز یک بار چنین کاری انجام داد...» همچنین می توانید سبک رفتاری خود را به طرز چشمگیری تغییر دهید. همین الان داشتی درباره آب و هوا و خرید می‌گفتی، و حالا با لحنی کاسب‌آمیز بالاخره پیشنهاد می‌کنی که دست به کار بشی.

اگر حریف شما آشکارا پرخاشگرانه رفتار کند چه باید کرد؟

دو دلیل برای بی ادبی در مذاکرات وجود دارد: یا به منظور تحریک، به طوری که تعادل خود را از دست بدهید، یا صرفاً به دلیل بی اعتنایی طبیعت. در هر دو مورد، کمی به پهلو خم شوید، اجازه دهید این «طوفان» از کنار آن عبور کند، چند نفس بکشید و با آرامش پاسخ دهید: «شاید حق با شما باشد. اما بیایید احساساتی نشویم. ما باید با هم کار کنیم!» یا می توانید همه چیز را به شوخی تبدیل کنید و از لحن های تهاجمی طرف مقابل خود کپی کنید. این اتفاق می افتد که تمام تلاش های شما بی فایده است. سپس برای این واقعیت آماده باشید که باید با این همکار جدا شوید و ریسک کنید - به شدت و بدون سازش ، به جلو خم شوید و با دقت به چشمان حریف خود نگاه کنید ، او را محاصره کنید ، تهدید کنید ، در صورت لزوم بلوف بزنید. اما این آخرین راه حل زمانی است که چیزی برای از دست دادن وجود ندارد.