Metode psihološkog uticaja na čoveka. Psihologija
Svako od nas želi da može utjecati na druge ljude, jer je ta sposobnost zaista neprocjenjiva. Znajući kako psihički uticati na osobu, možete postići mnogo u životu. Moći ćete sa lakoćom rješavati svakodnevne probleme koji se javljaju u svakodnevnom životu, iskoračićete na ljestvici karijere, postat ćete neformalni lider među prijateljima i najvredniji zaposlenik na poslu, članovi vaše porodice sa dragim dušama će sve obavljati vaša uputstva, generalno gledano, nova će se nazirati na horizontu prije nego što se pojavite. Možete natjerati osobu da učini ono što vam je potrebno na dva načina - eksplicitnom prisilom ili manipulacijom njenom sviješću u vlastite svrhe.
Kako uticati na ljude koristeći metode direktne prinude
Metode otvorene prinude uključuju prije svega prijetnje, ucjene ili banalno podmićivanje. Često nesvjesno pribjegavamo sličnim metodama u komunikaciji sa našim voljenima ili podređenima. Sjetite se koliko ste često svom djetetu govorili: „Ako ne naučiš domaći, nećeš se igrati na kompjuteru“, ali ovo je prava ucjena. A mito nije uvijek novčano mito službeniku; čokoladica za peticu u dnevniku je također vrsta mita. Takve metode su prejednostavne i ne donose uvijek očekivani rezultat, iako im moramo odati zasluge, ponekad se pokažu i vrlo djelotvorne, posebno u komunikaciji s ljudima koji, na ovaj ili onaj način, ovise o vama.
Kako uticati na ljudsku psihu. Basic Techniques
Mnogo je teže uticati na ljude koji o vama ne zavise ni finansijski ni emocionalno. I ovdje se, da bi se postiglo ono što želite, koriste se razne manipulacije, koje omogućavaju, neprimijećeno od same „žrtve“, da utičete na donošenje odluke koja vam je potrebna ili da joj pomognete da izvrši radnju koja vam je potrebna. Štaviše, to treba učiniti na način da "žrtva" vaših psiholoških eksperimenata bude sigurna da je sama došla na ovu misao i odabrala kako će tačno postupiti.
Prvi način
Psiholozi uvjeravaju da će osoba koja je već jednom ispunila vaš mali zahtjev biti popustljivija u budućnosti i velika je vjerovatnoća da će u budućnosti pristati učiniti nešto značajnije za vas. To se objašnjava činjenicom da se osoba nehotice počinje osjećati potrebnom drugoj osobi i na podsvjesnom nivou smatra sebe moralno dužnom da tako ostane i u budućnosti. Da bi ova tehnika funkcionirala, vaš prvi zahtjev mora biti lak za njega, a istovremeno morate jasno dati do znanja da je njegovo ispunjenje od vitalnog značaja za vas. Nakon što se završi, morate se iskreno i toplo zahvaliti osobi, ne zaboravljajući da nekoliko puta naglasite koliko mu sada dugujete - to će pomoći u konsolidaciji uspjeha, jer je odavno uočeno da smo svi spremniji ispuniti zahtjeve oni koji nam duguju nego oni kojima oni sami nešto duguju.
Drugi način
Ova metoda je direktna suprotnost prvoj. Pokušajte prvo tražiti nešto mnogo više od onoga što zapravo očekujete. Nakon što ste dobili prirodno i sasvim očekivano odbijanje, spustite ljestvicu i zatražite ono što vam zaista treba. Najvjerovatnije ćete dobiti ono što želite, jer je odbijanje po drugi put već nekako nezgodno - možete biti žigosani kao škrta i bezosjećajna osoba, a drugi zahtjev, u poređenju s prvim, već izgleda kao obična sitnica.
Treći način
Ovu metodu najčešće koriste tinejdžeri u međusobnoj komunikaciji, ali ako se koristi vješto, može biti efikasna i na potpuno odrasle, samostalne ljude. Ako želite da dobijete odlučnu akciju od osobe, možete pokušati da je preduzmete, što se naziva „slabo“. Provokativne izjave poput: “Vi sigurno niste sposobni za ovo!” može podstaći neke ljude da rade stvari koje su za njih neobične.
Četvrti metod
Možete se pretvarati da ste bespomoćna "ovca" - bespomoćna, slaba i neiskusna. Ljudi su po prirodi saosećajna stvorenja, sažaliće se na „jadnika“ i radiće njegov posao umesto njega. Druga kategorija ljudi smatra da je lakše obaviti potreban posao brzo i efikasno nego petljati s nekim ko je nekompetentan, sve mu objasniti nekoliko puta, a zatim ponoviti sve iznova. Dakle, lukavi manipulator ionako postiže svoj cilj - ili iz sažaljenja ili iz iritacije, ljudi i dalje rade za njega. Osim toga, osoba kojoj vas je žao neminovno postaje fleksibilnija, pa ju je lakše nagovoriti da ispuni bilo koji vaš zahtjev.
Peti metod
Laskanje ima gotovo neodoljiv učinak na čovjeka, malo ljudi mu može odoljeti. Pravovremeni kompliment, pohvala postojećih zasluga i pripisivanje nepostojećih, odobravanje svih reči i postupaka deluju opuštajuće na čoveka i izazivaju dobru volju prema vama. Stoga ima želju da učini nešto lijepo za vas, učini ustupke i ispuni vaš zahtjev. Takođe morate biti u stanju da laskate. Ako ćete laskati, učinite to suptilno i neprimjetno. Neobuzdana burna pohvala i nezadrživo divljenje je grubo laskanje, koje vam neće pomoći da postignete ono što želite, jer će pametna osoba uskoro osjetiti ulov u tome.
Pokušaj navesti druge ljude da prihvate tuđe gledište nije lak zadatak. Tvrdoglava nevoljkost mnogih da čak i saslušaju tuđe mišljenje toliko je čvrsto utemeljena na povjerenju u vlastitu ispravnost da su ponekad pokušaji uvjeravanja druge osobe potpuni fijasko.
moguće je naučite umjetnost utjecaja na ljude a odakle početnik da počne? Kako uticati na druge ljude? Ženski magazin odgovara na ova pitanja web stranica.
Kako uticati na druge ljude: tajne uspeha
Slažete se, kada su u pitanju beznačajne i nevažne stvari, glupo je gubiti svoje dragocjeno vrijeme, živce i trud na uvjeravanje protivnika. Ali ponekad mnogo zavisi od odluke druge osobe (zaključivanje važnog ugovora, sklapanje posla pod povoljnim uslovima, kupovina nekretnine itd.).
Ova jednostavna pravila za uspješnu komunikaciju osmišljena su da vam pomognu težak zadatak ubeđivanja. Ali možda ćete, nakon što ih proučite, zauvijek riješiti za sebe škakljiv problem koji se zove: kako utjecati na druge ljude.
Ove pravila su vrlo jednostavna, ali njihova jednostavnost ih čini tako efikasnim.
Pravila za utjecaj na druge ljude sa stranice
pravilo prvo: objasnite svoje gledište koristeći direktne činjenice koje su direktno relevantne za slučaj. Koristite ne samo uvjerljive dokaze, već i prijateljski ton, govor tela, najprikladniji vremena i situacije. Ključna tačka: Navedite potpune informacije koje potkrepljuju svoje mišljenje.
Pravilo dva: slušaj. Možete naučiti mnogo o temi razgovora jednostavnim slušanjem svog sagovornika.
Dozvolite mi da vam postavim pitanja, odgovorim direktno na njih, na isti način na koji ste objasnili svoje gledište. Ne budite snishodljivi, ne odbacujte tuđe misli.
Slušajte šta druga osoba misli i kako misli. Iskoristite ono što ste naučili na najbolji način da promijenite mišljenje druge osobe u svoju korist.
Treće pravilo: ponekad jedina zainteresovana osoba ste vi. Ako druga osoba uopće nije zainteresirana za ono što nudite, on te neće ni saslušati. Stoga je prvo važno zainteresovati ga pa tek onda “obraditi”.
Pravilo četiri : Topla uvjeravanja moraju biti potkrijepljena na praktičan način.
Ako u praksi dokažete da je vaše gledište bolje, onda će sagovorniku biti lakše donijeti odluku u vašu korist. Teško je poreći očigledne činjenice i dokaze.
peto pravilo: zamolite svog sagovornika da se predomisli. da, Jednostavan zahtjev ponekad čini čuda. Možda čak i osoba ne razume šta hoće od njega, pa mu reci o tome direktno.
Ove 5 jednostavnih koraka pomoći će vam da utičete na mišljenje drugih ljudi bez pribjegavanja grubom laskanju, ponižavanju i uvredljivosti. Ne zaboravite, pretjerana upornost često ima suprotan efekat. Uostalom, umjetnost uvjeravanja ne toleriše aroganciju i zahtijeva temeljitu pripremu.
I na kraju
Proces uticaja na druge ljude može biti lak i brz ako iskreni ste i prijateljski nastrojeni prema sagovorniku. Koristite naša jednostavna pravila za utjecaj na druge ljude i mi ćemo vas usrećiti u vašem uspješnom i modernom životu.
Kada osobu zanima kako da utiče i upravlja ljudima, mnogi zaborave na etičke aspekte, slobodu izražavanja sopstvene volje, kao i moguće posledice. Stoga, prije nego što počnemo opisivati različite psihološke karakteristike i metode utjecaja, želio bih napomenuti negativne aspekte i izdati upozorenja. Dakle, ako stalno utičete na osobu, naginjujući je određenim odlukama, ne samo da je frustrirana njegova voljna funkcija, već se uništava i srž same ličnosti koja živi suprotno svojim uvjerenjima.
Ima smisla razmišljati o tome kako utjecati na psihu osobe s korisnim posljedicama, doprinoseći njegovom razvoju ili poboljšanju raspoloženja. Glavni uticaj nisu činjenične informacije koje se daju osobi, već emocije koje se javljaju tokom interakcije. Reagiranje se ne dešava samo od sebe, tu dolazi u obzir mnogo faktora i kao rezultat toga možete reći krajnje neugodne stvari, izazivajući simpatije prema sebi. Za uticaj se koristi intonaciona paleta, verbalni signali i određena sidra koja postoje u psihi.
Informacije ugrađene u podsvijest imaju snažan utjecaj - tada će osoba ne samo poslušati i izvršiti potrebna uputstva, već će samostalno izgraditi koherentnu liniju ponašanja.
Psihologija uticaja na ljude
Postoje mnogi trikovi psihološke percepcije koji vam pomažu da shvatite kako utjecati na druge ljude. Nema čak ni potrebe za korištenjem određenih tehnika i trikova, već samo treba zapamtiti same karakteristike psihe i na vrijeme urediti svoje ponašanje ili posebnosti prezentiranja informacija, a možete koristiti i okolnosti koje se nasumično razvijaju.
Jedna od najzanimljivijih tačaka u posebnostima percepcije drugih je da prisutnost nedostataka i slabosti koje nisu kritične za društvene norme i moral čini osobu ugodnijom za druge. Ovo vam omogućava da se opustite i prestanete da težite da postignete savršenstvo u svemu – kada je u blizini živa osoba, i vi želite da budete živi.
Dakle, ako pokažete umor na kraju radnog dana, ulićete više povjerenja u tim, a ako dođete u nesavršeno ispeglanoj odjeći ili sa mrljama boje, onda neće sumnjati u iskrenost vaših riječi.
Savršenstvo izaziva napetost i distancu, a prisustvo malih mana vas čini bližim ljudima. Sa bliske i povjerljive distance, možete priuštiti mnogo više, a informacije neće biti podložne oštroj kritici.
Druga tačka koja vam omogućava da postignete naklonost je pozivanje po imenu. Pravo ime je zvuk koji je osoba navikla da čuje najčešće, reagujući na nivou ponašanja i emocionalnosti.
Pozivanje po prezimenu, zauzvrat, može učiniti osobu napetom - školske lekcije i komentari, kao i radni sastanci, odmah se pamte. Ime je nešto sveto i što se češće obraćate osobi na ovaj način, ona će biti mirnija i povjerljivija oko vas, što znači da će veliki dio informacija koje izgovorite odmah pasti u podsvijest. Međutim, ne treba pretjerivati, jer često prozivanje po imenu može izazvati reakciju napetosti i nepovjerenja.
Konstrukcija vaših zahtjeva također se može prilagoditi u odnosu na karakteristike percepcije osobe. Pokušajte izbjeći direktan jezik, umjesto toga koristite upitne intonacije. Najbolja opcija je kada sami date osobi izbor šta da radi, ali je istovremeno ograničite na one opcije koje vama lično odgovaraju. One. Kada vam je potrebna pomoć u vrtu i stvari koje ste pokupili u kemijskoj čistionici, vrijedi se zapitati koje od ovih stvari osoba bira da radi. U tom kontekstu, opcija isključivanja je unaprijed uklonjena, a broj izbora je smanjen na kategorije koje su vam potrebne.
Kada se čini da će se osoba oduprijeti nekoj odluci ili utjecaju, onda je vrijedno razgovarati s njim isključivo o sporednim pitanjima, bez preispitivanja šta vam je potrebno. U slučaju putovanja možete se raspravljati o vremenu, transportu i količini prtljage, ali ne i o samom putu. Ova tehnika djeluje čak i kod djece, odvlačeći pažnju od konfliktnog trenutka – jutarnje pripreme mogu uključivati prepirku oko odjeće i ko nosi ranac, tada se isključuje ideja da postoji mogućnost da se ne ide u školu.
Druga opcija kako postići ono što želite je da tražite puno stvari koje su nedostižne odjednom, a zatim spustite letvicu na nivo neophodnog. Osoba koja je odbila veliki zahtjev može doživjeti osjećaj krivice, želja da se riješi prilično je jaka, pa ako mu odmah ponudite priliku da se isplati s manje, pristanak dolazi gotovo trenutno.
Ljudi utiču jedni na druge čak i kroz pasivnost, na primjer, duga pauza tjera osobu da kaže više o prethodnoj temi. Nespretnost šutnje je psihički teško podnijeti, a društvene norme zahtijevaju stalni dijalog, pa ako namjerno odgađate pauzu, sagovornik će biti primoran da je nečim ispuni. Za teme takvih ispuna obično se bira posljednje pitanje o kojem se raspravlja ili emocionalna iskustva sagovornika.
Općenito, pokušajte manje govoriti, dajući drugome priliku da progovori i iznese svoj stav. Ne samo da svi više vole da ih slušaju, nego je toga još malo u našem svijetu, pa odmah steknu povjerenje u dobrog slušaoca, koji priča sve više i više. Čak i ako imate više iskustva i preciznijeg znanja o određenom pitanju, ipak slušajte - dobit ćete informacije o samoj osobi i njenom životnom konceptu, a pravovremena pitanja pomoći će da se razgovor okrene u pravom smjeru.
Ono što omogućava uspostavljanje bliskog kontakta je činjenica da osoba osjeća da je slušana kada se parafrazira ono što je rekao, vraća se ista informacija, malo promijenjena po obliku, ali ne i po značenju. Postepeno možete dodati vlastite ideje glasu sagovornikovog teksta (sve što dodate doživjet će se kao vaše vlastite misli).
Ovo su glavne karakteristike ljudske psihe koje omogućavaju da se sve više utiče: maksimalni nivo poverenja u sagovornika i ispoljavanje sopstvene slobode. Što više ovladate umijećem ulijevanja povjerenja i stvaranja za osobu mogućnosti izbora i iluzije kontrole situacije, to ćete više moći dobiti ne samo nad postupcima (koje se mogu iznuditi), već i nad motivacijskim i emocionalnu sferu (ovdje vam je potrebna samo inspiracija).
Načini i metode uticaja na ljude
Postoje određene tehnike koje vam omogućavaju da utičete na buduće odnose ili ponašanje ljudi, a opisane su u literaturi, o njima su mnogo puta raspravljali psiholozi i sociolozi, ali i dalje deluju. Čak i ako je osoba dugo bila svjesna trenutaka posebnog utjecaja, i dalje će biti podložna tome, jedino što se može promijeniti je stepen i pravovremena svijest o manipulativnom utjecaju, ali potrebni osjećaji će imati vremena da se jave i neke radnje možda nikada neće dostići nivo svesti.
Klasika uticaja je sposobnost da se od neprijatelja napravi prijatelj uz pomoć zahteva. Kada je beskorisno pregovarati i nema smisla mjeriti snagu, ostaju samo pozitivne metode saradnje. Naravno, direktna ponuda može izazvati samo oprez ili agresiju, pa je potrebno, u maksimalno neutralnoj poziciji, od osobe zatražiti neku uslugu koja je za vas korisna, ali je za nju prilično jednostavna. Pozajmite olovku, zatražite adresu, zatražite pomoć da odnesete kutiju u svoju kancelariju - takve male stvari, obavljene pažljivo, poremetit će program takmičenja ili neprijateljstva.
Birajte riječi u skladu s mišljenjem osobe o sebi, čak i ako se ne poklapaju s vašim viđenjem situacije. U nekim trenucima ovo može ličiti na laskanje, ali ako takvi govori pogode samu tačku samopercepcije, onda ste možda prva osoba koja će ocijeniti drugoga onako kako je on to oduvijek vidio. Budući da svi nastoje da se okruže istomišljenicima, nakon što precizno okarakterizirate samu osobu, možete reći šta god želite - i to će se shvatiti kao istina.
Da biste stekli više povjerenja, možete pokušati odraziti ne samo nečiju percepciju svijeta, već i njegove fizičke manifestacije. Kopiranje držanja, brzine govora i jačine glasa su osnove neuro-lingvističkog programiranja koje zapravo funkcionira. Sistem je izgrađen na činjenici da nakon primjerenog kopiranja gestova i drugih manifestacija osobe možete početi uvoditi svoje utjecaje, a on će već ponavljati vaše pokrete i misli, baš kao što ste konkretno radili prije.
Ovaj mehanizam je izgrađen na visokom nivou osjećaja vlastite važnosti, kada drugi kopiraju naše ponašanje - na nivou životinja, cijelo jato pokušava se prilagoditi manifestacijama vođe. Dakle, kada utječete, možete koristiti ne samo logičke komponente, već i evolucijski inherentne nesvjesne mehanizme. Kada komunicirate s osobom, pokažite svoje sudjelovanje i razumijevanje o čemu se radi u njegovom govoru i vašem zajedničkom dijalogu - klimajte glavom, pjevušite, ponavljajte posljednje riječi i koristite druge tehnike koje potvrđuju vaše aktivno učešće u komunikaciji.
Važna stvar je izbor emotivnog sagovornika prilikom postavljanja zahtjeva ili prijedloga. Dakle, malo je vjerovatno da će umorna osoba odbiti, već će odgoditi odluku za neki drugi dan - i šanse za pozitivan ishod se povećavaju. U dobrom raspoloženju, osoba brzo pristaje na jednostavne i razumljive zahtjeve, pri čemu se od njega ne traži da rješava trenutne probleme i razmišlja kako najbolje postupiti. Stoga, ako imate gotov konkretan plan za koji je potrebna samo dozvola, onda pričekajte optimistično raspoloženje, ali ako trebate riješiti nekoliko nejasnih pitanja, onda odaberite drugu polovicu dana, kada su ljudi umorni.
Pokušajte početi od malog - pročitajte članak ili prošetajte s vama do najbliže kancelarije, poslušajte pjesmu ili posjetite besplatnu izložbu. Ovakvi postupci ostavljaju osjećaj da je osoba već uradila nešto u traženom pravcu, tj. kada ponudite da prisustvujete plaćenom nastavku besplatnog predavanja, on će brže pristati. Glavna stvar u ovom pristupu postepenog zatezanja je promatrati pauze, protežući svaki korak na nekoliko dana ili sedmica. Ovde deluju dva principa – pauza, tokom koje osoba ima vremena da razmisli o tome šta se dešava, da se oseća obaveznim, ali i da proceni napore koje je već uložila. Uvijek je lakše odustati od nečega gdje vaša vlastita energija još nije usmjerena nego od bezvrijednog procesa u koji je uloženo barem vrijeme.
Potražite ono što čovjeku koristi i počnite pozicioniranjem njegovih interesa, jer je glavna stvar lična motivacija. Kad ne možeš ništa da nađeš. Šta god možete dati svom sagovorniku (emocije, titule, osjećaj pripadnosti ili oslobađanje od osjećaja krivice), onda koristite dva direktna utjecaja, koji ponekad djeluju tamo gdje su sve tehnike utjecaja nemoćne. Prvi je uljudan zahtjev, koji osvaja svojom iskrenošću, otvorenošću i inteligencijom. Mnogi, budući da su izloženi čestim napadima, cijene otvorenu komunikaciju više nego ikad. Druga opcija za takav pošten tretman je novčano plaćanje za željeni rezultat. Ovakav poslovni pristup može riješiti mnoge sukobe i natjerati čak i bivše konkurente na saradnju.
1. Zatražite uslugu
Govorimo o efektu poznatom kao efekat Benjamina Franklina. Jednog dana, Frenklin je morao da pridobije naklonost čoveka koji ga nije mnogo voleo. Tada je Frenklin ljubazno zamolio ovog čoveka da mu pozajmi retku knjigu i, pošto je dobio ono što je želeo, još ljubaznije mu se zahvalio. Ranije je ova osoba izbjegavala čak i razgovor s njim, ali su se nakon ovog incidenta sprijateljili.
Ova priča se ponavlja iznova i iznova. Poenta je da će neko ko vam je jednom učinio uslugu biti spremniji da to učini ponovo u poređenju sa nekim ko vam nešto duguje. Objašnjenje je jednostavno - osoba odluči da pošto od njega nešto tražite, onda ćete, ako je potrebno, i sami odgovoriti na njegov zahtjev, pa treba da učini isto što i vi.
2. Zahtevajte više
Ova tehnika se zove "vrata na čelo". Morate tražiti od osobe da učini više od vas zapravoželite da dobijete od njega. Također možete tražiti da učinite nešto smiješno. Najvjerovatnije će odbiti. Ubrzo nakon toga, slobodno tražite ono što ste prvo željeli - osoba će se osjećati loše što vas je prvi put odbila, a ako sada tražite nešto razumno, osjećat će se obaveznim da vam pomogne.
3. Pozovite osobu po imenu
Čuveni američki psiholog Dale Carnegie smatra da je nazvati osobu imenom nevjerovatno važno. Pravo ime za svaku osobu je najugodnija kombinacija zvukova. Ono je suštinski dio života, pa se čini da njegovo izgovaranje potvrđuje za čovjeka činjenicu njegovog vlastitog postojanja. A to zauzvrat izaziva pozitivne emocije prema onome ko izgovara ime.
Na isti način utiče i upotreba titule, društvenog statusa ili samog oblika obraćanja. Ako se ponašate na određeni način, tako ćete i biti tretirani. Na primjer, ako neku osobu nazovete svojim prijateljem, on će uskoro osjećati prijateljska osjećanja prema vama. A ako želite da radite za nekoga, zovite ga šefom.
4. Laskati
Na prvi pogled, taktika je očigledna, ali postoje neke opomene. Ako vaše laskanje ne izgleda iskreno, učinit će vam više štete nego koristi. Istraživači su otkrili da ljudi teže kognitivnoj ravnoteži pokušavajući da svoje misli i osjećaje održe usklađenima. Dakle, ako laskate ljudima s visokim samopoštovanjem i laskanje zvuči iskreno, svidjet ćete im se jer ćete potvrditi njihove vlastite misli. Ali laskanje ljudima s niskim samopoštovanjem može dovesti do negativnih osjećaja jer su vaše riječi u suprotnosti s njihovim mišljenjem o sebi. Naravno, to ne znači da takve ljude treba ponižavati - sigurno nećete na taj način osvojiti njihove simpatije.
5. Odrazite
Refleksija je poznata i kao mimikrija. Mnogi ljudi koriste ovu metodu prirodno, ne razmišljajući o tome šta rade: automatski kopiraju tuđe ponašanje, način govora, pa čak i geste. Ali ova tehnika se može koristiti potpuno svjesno.
Ljudi se bolje odnose prema onima koji su im slični. Jednako zanimljiva činjenica je da ako je neko tokom nedavnog razgovora "reflektirao" ponašanje neke osobe, tada će neko vrijeme toj osobi biti ugodnije komunicirati s drugim ljudima, čak i ako nemaju nikakve veze s tim razgovorom. Razlog je najvjerovatnije isti kao i u slučaju pozivanja po imenu - ponašanje sagovornika potvrđuje samu činjenicu postojanja osobe.
6. Iskoristite umor vašeg protivnika
Kada je osoba umorna, postaje prijemčivija za tuđe riječi, bilo da je riječ o zahtjevu ili izjavi. Razlog je taj što umor ne utiče samo na tijelo, već i smanjuje nivo mentalne energije. Kada umornu osobu zamolite za uslugu, vjerovatno ćete dobiti odgovor „Dobro, uradiću to sutra“ – jer trenutno ta osoba ne želi više rješavati probleme. Ali sutradan će osoba najvjerovatnije ispuniti svoje obećanje - ljudi se po pravilu trude da održe svoju riječ, jer u suprotnom dobijaju psihičku nelagodu.
7. Ponudite nešto što bi bilo teško odbiti
Ovo je tehnika suprotna tački broj dva. Umjesto da odmah uputite veliki zahtjev, pokušajte početi s malim. Ako vam neko pomogne oko nečeg manjeg, biće spremniji da ispuni važniji zahtev.
Naučnici su testirali ovu metodu u odnosu na marketing. Počeli su ohrabrivati ljude da izraze podršku okolišu i očuvanju prašume. Prilično lak zahtjev, zar ne? Kada su ljudi završili ono što je bilo potrebno, zamoljeni su da kupe hranu - sav prihod će se, naravno, koristiti za očuvanje upravo ovih šuma. Većina ljudi je i ovo radila.
Ipak, budite oprezni: ne treba prvo tražiti jedno, a onda odmah nešto sasvim drugo. Mnogo je efikasnije sačekati dan ili dva.
8. Znajte slušati
Reći nekome da nije u pravu nije najbolji način da nekoga pridobijete. Efekat će najvjerovatnije biti suprotan. Postoji još jedan način da se izrazi neslaganje bez stvaranja neprijatelja. Na primjer, slušajte šta vaš sagovornik kaže i pokušajte razumjeti kako se osjeća i zašto. Tada ćete pronaći nešto zajedničko u vašim naizgled suprotstavljenim mišljenjima i to možete iskoristiti da objasnite svoj stav. Prvo izrazite svoje slaganje - tako će osoba biti pažljivija na vaše naredne riječi.
9. Ponovite za svojim sagovornikom
Jedan od najefikasnijih načina da nekoga pridobite i pokažete da ga zaista razumijete jeste da da to preformulišemšta on kaže. Recite istu stvar, samo svojim riječima. Ova tehnika je poznata i kao refleksivno slušanje. To psihoterapeuti često rade – ljudi im govore više o sebi, a između doktora i pacijenta se gradi gotovo prijateljski odnos.
Ovu tehniku je lako koristiti kada razgovarate sa prijateljima. Formulirajte frazu koju su upravo rekli kao pitanje - na taj način ćete pokazati da ste pažljivo slušali i razumjeli osobu, a njemu će biti ugodnije s vama. Takođe će više slušati vaše mišljenje jer ste već jasno dali do znanja da je on vaš
nije ravnodušan.
10. Nod
Kada ljudi klimaju glavom dok nešto slušaju, to obično znači da se slažu sa govornikom. I prirodno je da čovek pretpostavi da kada neko klimne glavom u razgovoru sa njim, to znači i saglasnost. Ovo je isti efekat mimikrije. Zato klimajte glavom tokom razgovora sa osobom - kasnije će vam to pomoći da uvjerite sagovornika da ste u pravu
Skriveni psihološki uticaj na komunikacijskog partnera u cilju postizanja blagotvornog ponašanja od njega naziva se manipulacija. U komunikaciji sa svojom vrstom, ne svjesni, ljudi često koriste manipulativne metode, posebno kada žele postići nešto od druge osobe. Budući da svi različito shvaćaju pojam „manipulacije“, hajde da razmotrimo šta je manipulacija.
Kao što je već spomenuto, manipulacija je skriveni psihološki učinak. U zaključku ću reći da tema manipulacije u komunikaciji, naravno, ovom publikacijom nije iscrpljena i da će se nastaviti. Da bismo ilustrirali koncept manipulacije, navedimo primjer. U ovom slučaju, ovo je primjer manipulacije čovjekovom potrebom da izgleda lijepo u očima objekta naklonosti. Sjedite u ljetnom kafiću sa djevojkom kojoj se udvarate i s njom malo razgovarate o životu i ljubavi. A onda vam prilazi zgodna tinejdžerka (ili jednako lijepa baka) s buketom cvijeća i nudi vam da ih kupite. Mislite li da je ovo obična, pomalo nametljiva ponuda za kupovinu ili manipulacija? Odgovor: manipulacija. Zašto? Jer ovde je skrivena kalkulacija da će vam biti neprijatno da odbijete da kupite cveće za ovu devojku (a kome još!?) pred samom devojkom. Na kraju krajeva, ona će misliti da vam je žao cvijeća zbog nje, a vi ćete se cijeli sat osjećati kao škrtica i budala. Stoga je muškarcu često lakše otplatiti svoju nespretnost i ne pokvariti veče. To je ono na šta mi računamo.
Dakle, razlika između manipulacije i drugih metoda uticaja je u tome što prilikom manipulacije, pored očiglednog i otvorenog motiva (trgovačke ponude), postoji i skriveni motiv, kalkulacija, podtekst (stidiće mu se da izgleda škrto).
Primjer manipulacije u trgovanju. U prodavnici kupac bira proizvod, oklijevajući gledajući jeftinije i skuplje artikle.
prodavac:- Ovaj model je bolji, ali vam je možda malo skuplji.
Kupac:- To je ono što ću uzeti.
Na eksternom nivou, prodavac je naveo neke istinite činjenice: visok kvalitet artikla i niske finansijske mogućnosti kupca. Skriveno značenje ove manipulacije je kalkulacija želje kupca da barem izgleda respektabilno pred prodavcem (a samim tim, donekle, i pred samim sobom). Kupac je uzeo skupoceni predmet, gladeći svoj ponos i brišući (kako mu se činilo) nos prodavcu.
Ne postoje samo jednokratne manipulativne akcije, već i čitave dugotrajne manipulativne igre. Navest ću primjer manipulativne igre iz prakse policajaca i istražitelja. Sada ćete morati da zamislite da ste pritvoreni u policijskoj stanici. Ovdje je jedan od efikasnih načina da se dobije svjedočenje od pritvorenika (ili novac za slobodu) igranje „dobrog i zlog policajca“. Prvo, “zli” istražitelj razgovara sa pritvorenikom - govoreći povišenim tonom prijeti i slika sumorne slike vašeg budućeg boravka unutar zidova policije. Nakon što ste prilično uplašeni, u slučaj se umiješa „ljubazni“ istražitelj, zamjera „zlogu“ inkontinencije, saosjeća sa pritvorenikom i nudi da se slučaj riješi na prijateljski, ljubazan način. Agresivni i dobronamjerni stilovi komunikacije izmjenjuju se nekoliko puta dok pritvorenik ne sazri. Šta je manipulativno značenje takve igre? Činjenica je da ste naveli na ideju da je bolje prihvatiti manje zla, tj. “dobrog” policajca i ući sa njim u savez.
Takva manipulativna igra stvara osjećaj da se s malim gubitkom možete izvući dogovorom sa dobrim i pristojnim policajcem, sve dok se zao i okrutni ponovo ne aktivira. Kao rezultat toga, pritvorenik daje iskaz ili se isplati. Što se od njega traži. Inače, jedan policajac može kombinirati obje ove uloge - smisao igre ostaje isti.
Prednosti manipulacije mogu biti ne samo materijalne, već i psihološke: povećana pažnja značajnih ljudi, stjecanje višeg autoriteta i poštovanja, itd.
Na primjer, iza iskričavih šala upućenih drugim ljudima obično se krije upravo takvo skriveno značenje, koje se krije iza vanjske želje da se jednostavno zabavljaju i zabavljaju drugovi. Osoba koja se šali na račun drugih, po pravilu, ne vidi drugu priliku da stekne autoritet u kompaniji i koristi ovaj metod koji je praktikovao za sebe. To što istovremeno povređuje druge, umanjuje njihov autoritet, on tu beznačajnu činjenicu ili ne shvata ili zanemaruje. Stoga su i šale o drugim ljudima manipulativne.
Ovo postavlja pitanje. Kako ocijeniti fenomen manipulacije: sa znakom plus ili sa znakom minus? Da li je to dobro ili loše? Iskoristiti to u životu ili iskorijeniti? Ovo traži odgovor. Ako manipulišem, to je dobro, ako sam izmanipulisan, to je loše. Šala. Zapravo, manipulacija nije ni dobra ni loša. Generalno, ovaj fenomen je neutralan. U svojoj srži, manipulacija je alat koji se može koristiti u različite svrhe.
Zavisi u kojim je rukama. Kao što nož može poslužiti i kao oruđe za hirurške operacije i kao oružje za ubistvo. Ako ste suočeni s manipulacijom, onda za procjenu određene situacije predlažem da se oslonite na dva kriterija.
Prvo. Koji je motiv i željeni rezultat autora manipulacije? Ako ovo nije samo korist za vas, već i želja za dobrom za vas, onda ovo zaslužuje, ako ne pozitivnu ocjenu, onda barem blagost. Na primjer, roditelji često manipulišu svojom djecom, tjerajući ih na ulicu da idu u krevet na vrijeme, rade vježbe, idu u školu itd. Oni to rade ne samo zbog sebe, već i zbog budućeg dobra svog djeteta, koje još nije u stanju cijeniti tu brigu.
Sekunda. Dešava se da skriveni motiv manipulacije nije posebno skriven. I tada predmet primjene ove manipulacije ima pravi, a ne nametnuti izbor. Američka spisateljica i psihoterapeutkinja E. Byrne daje sljedeći primjer flertovanja: Kauboj: Želite li vidjeti štalu? Djevojčica: O, ja volim štalu od djetinjstva! Iako se čini da govorimo o štalama (a ovdje bi o pozorištu), oboje razumiju unutrašnje značenje igre. A djevojka, birajući izlet u štalu, nagađa o sadržaju ovog izleta. A pošto ona ima to razumijevanje, i niko je nije tjerao da se odazove napredovanju, to znači da je svjesno ušla u ovu igru i, prema tome, tu nema ništa loše.
Ako bolje pogledate, vi i ja živimo u svijetu manipulacija i ne treba ih se bojati, ali ih treba dobro razumjeti i znanjem o njima koristiti za dobrobit sebe i drugih ljudi. Sve ovo je ujedno i jedna od polovina igre koja se zove “život” i ova igra može biti i zabavna.
Kako možete neutralizirati učinak manipulacije ako vaši planovi ne uključuju “nasjedanje” na nju?
Prvo. Shvatite, vidite, shvatite skriveni motiv komunikacije u svom partneru. To je moguće ako ste pažljivi, imate psihološko iskustvo i vjerujete svojoj intuiciji. Mikropokretima očiju, minimalnim izrazima lica, intonacijama glasa, gestikulacijama i suptilnim pokretima tijela, psihološki kompetentna osoba može pogoditi prisustvo laži u nečijim postupcima i govoru. Jednostavnije rečeno, da li je neiskren ili ne. Ako pretpostavite da možda nije sve jasno, onda je sledeći korak da shvatite šta on zaista želi. Da biste to učinili, stavite se na njegovo mjesto – šta biste radili, kako biste se ponašali, koje ideje biste pokušali implementirati? Činjenica je da smo svi veoma slični (ma koliko god želeli da verujete u sopstvenu posebnost) i ono što smislite, najverovatnije je i on smislio. Pomičite se kroz moguće opcije i uvid će vam možda doći. Neću reći da je tako lako prodrijeti u svijest druge osobe, ali život općenito nije laka stvar.
Sekunda. Ako manipulacija pretpostavlja prisustvo prikrivenog motiva i to je njeno glavno oružje, onda će neutralizacija oružja biti rasvjeta, razjašnjavanje skrivenog motiva u vašoj komunikaciji. Slikovito rečeno, „bljeskanje baterijskom lampom“ lišava manipulaciju njenog skrivenog značenja. To je ono što je čini manipulacijom. Na primjer, ako osoba javno usmjerava svoj humor na vas, ismijava vas ili vaše vrijednosti, a vi ste pogodili u čijim očima želi da se uzdigne, možete mu mirno reći: „Razumem da zaista želite da izgledate duhoviti u očima od Marine - već smo cijenili vaš humor, super je, hvala.”
Kada se otkrije smisao, nema više šta da se krije, igra gubi svoj nastavak i smisao. Međutim, ako ste pogodili sadržaj manipulativne igre koja se igra s vama, ne morate je odmah prekinuti. Zaista, u ovom slučaju imate adute u svojim rukama: vaš protivnik još ne zna da ste već pogodili skriveno značenje. Možete koristiti ovaj adut kao što hokejaši koriste brojčanu prednost.
Hajde da razmotrimo stvarnu situaciju iz stvarnog života. Sigurno su vam ljudi ikada prilazili na ulici sa “poklonom” kompanije. Vrlo veseli, počevši riječima “Zdravo!”, svečano objavljuju da ćete u čast 500. godišnjice njihovog velikodušnog društva, u ovoj torbi, uz samu torbu, besplatno dobiti divan set. I oni vam ga predaju! Još nekoliko sekundi optimizma i šarma i već počinjete vjerovati u ovo čudo. Ali ispostavilo se da je, da biste konačno preuzeli vlasništvo nad svim bogatim sadržajem ove torbe, potrebna samo sitnica. Platite samo jednu stvar od ovog bogatstva. Nekih sićušnih (u poređenju sa sadržajem) nekoliko stotina rubalja. Za one koji nisu pogodili, onda se, naravno, ispostavlja da je cijena robe mnogo niža od ovog "patetičnog" iznosa. Ali to će se desiti kasnije!
Dakle, jedan od mojih već učenih prijatelja napravio je sljedeći trik. Na riječi "Ovo dobijaš na poklon", prihvatio je torbu, ali nije stajao, kako se očekivalo po scenariju, uzbuđeno dišući, već uz riječi "Hvala!" veselo ušetao u gomilu na putu do metroa. Nakon nekoliko sekundi, koliko je bilo potrebno da spletkaroš dođe k sebi, već je bilo kasno da sustigne srećnog vlasnika poklona kompanije. Najzanimljivije je to što ga nema za šta osuđivati - to je poklon, bogate kompanije imaju svoje osobine i odbijanje poklona je nezgodno, pa čak i nepristojno... Ključna riječ ovdje je "skriveno". Tokom manipulacije, spoljašnje značenje reči, obraćanja ili radnji u odnosu na drugu osobu ne poklapa se sa unutrašnjim značenjem. Spoljašnje značenje riječi je, po pravilu, nevino, ne sadrži nikakvo zadiranje u potrebe druge osobe, ali unutrašnje značenje nosi sadržaj koji tu osobu vodi do onoga što autor manipulacije od nje želi. Ispada da osoba kojom se manipuliše radi ono što je potrebno njenom komunikacijskom partneru, kao da je to sama odabrala. U stvarnosti, on je blago doveden do tog izbora, a taj njegov izbor nije slobodan i nesvjestan.
13.07.2011 66011 +86
