Методи за речево въздействие върху личността. Речево въздействие и речеви стратегии. Примери за методи на речево въздействие

Речевото въздействие се разбира като речево общуване, взето от гледна точка на неговата целенасоченост и мотивационна обусловеност. Добре известно е, че във всеки акт на вербална комуникация комуникантите преследват определени неречеви цели, които в крайна сметка регулират дейността на събеседника. L, 1978. С. 9.

Феноменът на речево влияние се свързва преди всичко с целевата настройка на говорещия - обект на речево въздействие. Да бъдеш обект на речево въздействие означава да регулираш дейността на своя събеседник (не само физическа, но и интелектуална). С помощта на речта те насърчават комуникационния партньор да започне, промени или завърши каквато и да е дейност, влияе върху вземането на решения или неговите идеи за света. По този начин анализът на речевото влияние обикновено се извършва от позицията на един от комуникантите - субектите на речевото влияние, а комуникационният партньор действа като обект на влияние. „Речевото въздействие е еднопосочно речево действие, чието съдържание е социалното въздействие върху говорещия в процеса на общуване.“ Речево въздействие в областта на масовата комуникация. М, 1990. С. 100.

В работата на Л. Л. Федорова се разграничават следните видове речево влияние:

1) социални;

2) волеизявление;

3) обяснение, информация;

4) оценъчна и емоционална психология на влиянието на речта и нейното място в структурата на комуникацията. М, 1991. С. 124.

В съответствие с предложената класификация социалното включва влияние в ситуации, в които няма предаване на информация като такава, но има определени социални действия (поздрав, клетва, молитва). Изразяването на воля включва речеви действия на заповеди, искания, откази, съвети и т.н., т.е. всички речеви действия, насочени към гарантиране, че обектът изпълнява волята на говорещия. Оценъчните и емоционалните видове речево въздействие са свързани със социални, обективно установени морални и правни отношения или със сферата на междуличностните субективно-емоционални отношения (обвинение, похвала, обвинение, обида, заплаха). Авторът разглежда обяснението, доклада, съобщението, разпознаването като тип „обяснение и информиране”.

Различен подход към типологията на речевото влияние е предложен в работата на Почепцов. Реакциите на адресата са анализирани тук:

1) промяна в отношението към всеки обект, промяна в конотативното значение на обекта за субекта (изразено в призиви, лозунги, реклама);

2) формиране на общо емоционално настроение (лирика, хипноза, политически призив);

Стратегията на речевото поведение обхваща цялата сфера на изграждане на комуникационния процес, когато целта е постигането на определени дългосрочни резултати. В най-общ смисъл речевата стратегия включва планиране на процеса на речева комуникация в зависимост от конкретните условия на общуване и личността на комуникантите, както и изпълнението на този план. С други думи, речевата стратегия е комплекс от речеви действия, насочени към постигане на комуникативна цел.

Тъй като стратегиите са насочени към бъдещи речеви действия и са свързани с прогнозиране на ситуация, техният произход трябва да се търси в мотивите, управляващи човешката дейност. В повечето изследвания на речевата комуникация онтологичната предпоставка е идеята за несамостоятелността на речта, нейното подчинение на целите на определена дейност. Тази онтологична предпоставка е разработена в общата психологическа теория на дейността от A.N. Леонтиев Леонтиев A.N. Дейност. Съзнание. Личност. М, 1977. С. 245. В съответствие с него в процеса на вербална комуникация комуникантите, регулирайки поведението на другия, извършват съвместни дейности. Следователно вербалната комуникация е такава целенасочена дейност на хората, която им позволява да организират сътрудничество.

Да се ​​анализира речевата комуникация и по-специално речевите стратегии от теорията на дейността на A.N. Най-продуктивните концепции на Леонтиев са цели, мотиви и действия. В опростена форма връзката им може да бъде описана по следния начин. Действието е целенасочена дейност на човек, тоест всяко действие има своя цел (няма безцелни речеви действия). Дейността (като съвкупност от действия) също има своя цел, която се нарича мотив.

„Прилагайки концепциите на теорията на дейността към речта, можем да заключим: речта има не само непосредствена цел, но и мотив - това, заради което се постига целта на речта. Когато слушаме друг човек да говори, винаги се стремим да разберем защо той говори. Без да разберем мотива на речевите действия, не можем да разберем напълно смисъла на изявлението. По този начин всяка дейност (включително речта) е процес, насочен и стимулиран от мотив - това, в което тази или онази потребност е „обективирана“. Нуждата винаги е нужда от нещо. Преди първото си задоволяване потребността „не познава“ своя обект, тя трябва да бъде открита. Едва след това „обектът” придобива своята мотивираща сила, тоест става мотив.” Оптимизиране на речево въздействие. М, 1995. С. 180.

Мотивите не винаги се разпознават от субекта; освен това доста често мотивацията, посочена от човек, не съвпада с действителния мотив(и). Осъзнаването на мотивите е вторичен феномен, възникващ само на ниво индивид и подобряващ се с развитието си.

Несъмнено формирането на мотиви за избирателно поведение се влияе и от такъв „коефициент на корекция“ като обстоятелствата на конкретно време и място на провеждане на избори от определено ниво.

Решаващо влияние върху характера на електоралното поведение оказват следните обективни фактори:

* социален произход на избирателите;

* социална принадлежност на определени групи избиратели (социално-икономическият им статус);

* социална среда (влияние на неформални и формални групи);

* пол, възраст на избирателите;

* националност на избирателния корпус;

* религиозност;

* вътрешно и външнополитическо положение на страната;

* географски условия.

Сред най-важните субективни фактори, влияещи върху изборните решения, са: спецификата на политическата култура, манипулативното влияние на партиите и организациите, изразяващи своята социална и политическа стратегия, както и психологическият натиск на медиите.

Съвременните изследвания на електората обаче не ни позволяват да говорим за съществуването на недвусмислен набор от фактори, които определят електоралното поведение.

Почти всички политически партии по един или друг начин се противопоставят на политиката на Путин, като твърдят, че култ към Путин вече се оформя. Така Зюганов подчертава, че Путин „днес има повече власт от египетския фараон, царя и генералния секретар на ЦК на КПСС, взети заедно“.

Опозицията е мотивирана и от увереността на партиите, че изборите слагат край на постсъветската илюзия, че Русия може бързо да стане демократична държава.

Мотивите могат да бъдат идентифицирани само обективно, чрез анализ на дейностите. Субективно те се проявяват в своя косвен израз – под формата на желание, желание, стремеж към цел.

Когато субектът има цел, той обикновено си представя средствата за постигането й и иска да я постигне. Тези преживявания служат като вътрешни сигнали и стимули. В тях мотивът не е пряко изразен. По този начин комуникационните стратегии като вид човешка дейност имат дълбока връзка с мотивите, които контролират речевото поведение на индивида, и ясна, забележима връзка с нуждите и желанията.

Стратегията на речта определя семантичния, стилистичен и прагматичен избор на говорещия Чудинов А.П. Политическа лингвистика. М, 2007. С. 89. Така стратегията на учтивостта налага ограничения: кое смислово съдържание да се изразява и кое не; какви речеви действия са подходящи и какъв стилистичен дизайн е приемлив.

В зависимост от степента на „глобализъм“ на намеренията, речевите стратегии могат да характеризират конкретен разговор с конкретни цели (да се направи заявка, конзола и т.н.) и могат да бъдат по-общи, насочени към постигане на по-общи социални цели (установяване и поддържане на статус , проява на сила, потвърждаване на солидарност с групата и др.).

Класификацията на общите комуникационни стратегии зависи от избраната основа. От функционална гледна точка можем да разграничим основни (семантични, когнитивни) и спомагателни стратегии.

Основната стратегия може да се нарече тази, която на този етап от комуникативното взаимодействие е най-значимата от гледна точка на йерархията на мотивите и целите. С. 98. В повечето случаи основните стратегии включват тези, които са пряко свързани с въздействието върху адресата, неговия модел на света, неговата ценностна система, неговото поведение (както физическо, така и интелектуално).

Спомагателните стратегии допринасят за ефективната организация на диалоговото взаимодействие и оптималното въздействие върху адресата. По този начин всички компоненти на комуникативната ситуация са стратегически значими: авторът, адресатът, комуникационният канал, комуникативният контекст (съобщението е обект на семантични стратегии). В тази връзка могат да се открият стратегия за самопредставяне, стратегии за статус и роли, стратегии за емоционално настройване и други. Комуникативната ситуация също диктува избора на речев акт, който е оптимален от гледна точка на намерението на говорещия. Разгледаните видове могат да бъдат обединени в един клас - прагматични стратегии.

В съответствие с целите на мониторинга на организацията на диалога се използват стратегии за диалог, които се използват за наблюдение на темата, инициативата и степента на разбиране в процеса на комуникация.

Специален тип стратегически планове са реторическите стратегии, в рамките на които се използват различни ораторски и реторични техники за ефективно въздействие върху адресата.

По този начин прагматичните, диалогичните и реторичните видове стратегии Чудинов А. П. трябва да се считат за спомагателни. Политическа лингвистика. М, 2007. С. 99.

За специалист по връзки с обществеността най-интересни са спомагателните стратегии, тъй като целта на имиджмейкъра не е да промени мирогледа в главата на потенциален избирател, а възможността за използване на различни техники, тяхната ефективност в съзнанието на благоприятен имидж на политика

Задачата на речевото въздействие е да промени поведението или мнението на събеседника или събеседниците в посоката, изисквана от говорещия. Има следните основни начини за вербално въздействие върху друг човек.

1. Доказателство.

Да се ​​докаже означава да се предоставят аргументи, потвърждаващи правилността на дадена теза. При доказване аргументите се излагат систематично, обмислено, в съответствие със законите на логиката. Доказателството е логичен път на речево въздействие, обръщение към логиката на човешкото мислене. Доказваме го така: “Първо, второ, трето...”. Доказателството работи добре за човек с логично мислене (има доказателства, че има само 2 процента от тези хора), но логиката не работи ефективно за всички (не всеки мисли логично) и не винаги (в много условия емоцията напълно потиска логиката ).

2. Убеждаване.

Да убеждаваш означава да внушаваш на събеседника увереност, че истината е доказана, че тезата е установена. Убеждаването използва както логика, така и задължително емоция, емоционален натиск. Ние убеждаваме нещо подобно: „Първо.... Второ... Повярвайте ми, така е! Това е вярно! И други смятат така. Това го знам със сигурност! Е, защо не вярваш? Повярвайте ми, това наистина е така...” и т.н. Убеждавайки, ние се опитваме реално да наложим нашата гледна точка на събеседника.

3. Убеждаване.

Да убеждаваме означава най-вече емоционално да насърчим събеседника да изостави своята гледна точка и да приеме нашата - просто така, защото наистина го искаме. Убеждаването винаги се извършва много емоционално, интензивно, използват се лични мотиви, обикновено се основава на многократно повтаряне на молба или предложение: „Е, моля ви... добре, направете това за мен... добре, какво струва вие... ще ви бъда много благодарен... ще ви направя и тази услуга, ако някога попитате... добре, какво струва... добре, моля ви... добре, умолявам ви. ..” Убеждаването е ефективно в ситуации на емоционална възбуда, когато събеседникът е еднакво вероятно да изпълни молбата или не. При сериозни въпроси убеждаването обикновено не помага.

4. Просия.

Просията е силно емоционална молба, използваща просто многократно повторение на молбата. Детето моли майка си: „Е, купи... добре, купи... добре, купи... моля те... добре, купи...”.

5. Внушение.

Да внушиш означава да насърчиш събеседника си просто да ти повярва, да приеме на вяра това, което му казваш – без да се замисля, без критичен размисъл.

Внушението се основава на силен психологически и емоционален натиск, често върху авторитета на събеседника. Силни, волеви, авторитетни личности, „харизматични типове“ (като Сталин) могат да вдъхновят хората с почти всичко. Децата са много податливи на внушения по отношение на възрастните, младите момичета и жени често са податливи на внушения по отношение на груби и решителни мъже.

6. Поръчайте.

Да заповядаш означава да накараш човек да направи нещо поради зависимите от него служители, социални и т.н. разпоредби относно говорещия без никакво обяснение за необходимост.

Заповедта е ефективна по отношение на подчинени, младши, по-ниско в социалната йерархия, но неефективна по отношение на равни или началници. Редът е психологически труден за възприемане от повечето хора.

7. Искане

Да попитате означава да насърчите събеседника да направи нещо в интерес на говорещия, ръководен просто от добро отношение към говорещия, отговаряйки на неговите нужди.

Ефективността на искането е несравнимо по-висока от заповедта, но съществуват множество комуникационни бариери, които ограничават приложимостта на искането поради статуса на адресата, естеството на искането, неговия обем, моралния статус на искането и много други. и др. Освен това има много възможности за отказ на заявка.

8. Принуда.

Да принудиш означава да принудиш човек да направи нещо против волята си.

Принудата обикновено се основава на груб натиск или директно на демонстрация на груба сила, заплахи: „Кошело или удоволствие“.

Кои от тези методи за речево въздействие са цивилизовани? Всъщност първите седем. Въздействието на речта като наука за ефективна и цивилизована комуникация ни учи да се справяме без принуда. Могат да се използват и други методи, ако има подходяща комуникативна ситуация за това.

Речевото въздействие е науката за избора на подходящ, адекватен метод за речево въздействие върху човек в конкретна комуникативна ситуация, за способността правилно да се комбинират различни методи за речево въздействие в зависимост от събеседника и комуникационната ситуация, за да се постигне най-голям ефект.

4. Концепцията за ефективна комуникация, нейните компоненти

Ефективността на комуникацията при речево въздействие се счита за постигане от говорещия на неговите цели в условията на комуникация.

Но тук са необходими редица предупреждения. Първо, трябва ли да се определя ефективността на комуникацията спрямо всеки конкретен участник в комуникацията или спрямо всички тях взети заедно? Очевидно ефективността трябва да се определя за всеки комуникатор поотделно. Освен това в диалог комуникацията може да бъде ефективна само за един от участниците или за двамата. При многостранни преговори комуникацията може да бъде ефективна за някои участници. Във връзка с представянето на оратора пред публика, ефективността на представянето на оратора и ефективността на комуникацията на публиката с него ще бъдат различни.

Второ, самата концепция за ефективност очевидно ще бъде свързана с постигането на целите, поставени от участника в дадена комуникативна ситуация.

Ефективното речево въздействие е това, което позволява на говорещия да постигне целта си.

Комуникационните цели обаче могат да бъдат различни:

1. Информационен.

Целта е да предадете вашата информация на събеседника и да получите потвърждение, че е получена.

2. Предмет.

Целта е да получите нещо, да научите нещо, да промените поведението на събеседника.

3. Комуникативен.

Целта е да се формира определена връзка със събеседника. Могат да се разграничат следните видове комуникационни цели: установяване на контакт, развитие на контакт, поддържане на контакт, подновяване на контакт, прекратяване на контакт. Комуникативните цели се преследват от такива специални речеви формули като поздрав, поздравление, съчувствие, сбогуване, комплименти т.н.

Сега нека дадем по-пълна дефиниция на ефективното речево въздействие.

Ефективното речево въздействие е това, което позволява на говорещия да постигне целта си и да поддържа баланс на отношенията със събеседника (комуникативен баланс),тоест поддържайте нормални отношения с него, а не се карайте.

Ние обаче вече отбелязахме по-горе, че целите на говорещия в комуникацията могат да бъдат различни - информационни, съдържателни, комуникативни. Коя от тези цели трябва да постигне говорещият, за да се счита неговото речево въздействие за ефективно?

Помислете за следните комуникативни ситуации. Знаците + и – показват постигане на съответната цел и непостигане.

Разбира се, въздействието е ефективно, ако са постигнати и трите цели (пример 1). Но това не винаги се случва, както виждаме. Възможни са варианти.

Ако информационната цел не е постигната (не сте разбрани), тогава ефективността на речевото въздействие винаги е нула. Оттук и изводът: трябва да говорим ясно и разбираемо.

Ако комуникативната цел не е постигната (връзката не е запазена, нарушена, събеседникът е обиден), тогава такова влияние също е неефективно, тъй като поддържането на комуникативен баланс е едно от условията за ефективност на речевото влияние (по дефиниция, вижте по-горе ).

Но ако обективната цел не е постигната, тогава вербалното въздействие понякога може да бъде ефективно: ако целта не е постигната по обективни причини (физически няма сол на масата), но комуникативният баланс се поддържа (пример 2).

Ами ако сме постигнали съдържателната и информационната цел, но не сме постигнали комуникативната (пример 5)? В този случай има резултат - получихме солта, но не установихме нормални отношения със събеседника. Такова речево въздействие се нарича ефективно (има резултат), но неефективно (тъй като не се спазва второто правило - комуникативен баланс). По този начин, ефективното и ефикасното речево влияние са две различни неща.

В други случаи непостигането на обективната цел показва неефективността на речевото въздействие - това означава, че сме направили нещо нередно: попитахме по грешен начин, използвахме грешни техники, не взехме предвид някои закони на комуникация и т.н.

Хората, свързани с производството, смятат за ефективно постигането на цел с минимални разходи. Ако целта е постигната и разходите са ниски, това означава, че дейността е била ефективна. Подобна гледна точка е изразена от някои експерти в областта на бизнес комуникацията: „Бизнес взаимодействието може да се нарече ефективно, ако постига целите си с минимален разход на време и енергия и оставя чувство на удовлетворение“ (N.V. Grishina. Me and others , Комуникация в трудовия колектив, 1990, с.

По този начин, колкото по-ниска е цената за постигане на цел, толкова по-ефективни са нашите дейности (ако целта е постигната). Това е подход от цената на дейностите. Ако в производството подобно разбиране за ефективност често е приемливо и дори необходимо – повишаването на ефективността на производството се постига чрез намаляване на разходите за получаване на крайния резултат, то в комуникацията подобен подход се оказва не само неприложим, но и неправилен. Ефективната комуникация е не само тази, която позволява да се постигне резултат, но и тази, при която се поддържа балансът на отношенията между участниците в комуникацията. Именно за постигането на това - поддържането на баланса на взаимоотношенията - често се изразходва основната част от комуникативните усилия на комуникатора (вж. по-долу комуникативния закон зависимостта на резултата от комуникацията от обема на комуникативните усилия, глава 3).

В комуникацията не можете да увеличите ефективността чрез намаляване на разходите. Напротив, необходимо е да се използва целият арсенал от вербални и невербални средства, да се спазват законите и правилата на комуникацията, да се прилагат методи за ефективно речево въздействие, да се спазват нормативните правила за комуникация и др. Само максималните усилия дават желания комуникативен резултат - постига се целта на общуването и се поддържа балансът на отношенията между комуникиращите. Ефективността на комуникацията е правопропорционална на количеството изразходвани комуникационни усилия.

Нека си припомним следното: кратките молби и заповеди винаги се изпълняват по-малко охотно – обикновено се възприемат като по-груби и агресивни. Учтивостта предполага подходяща интонация и по-подробни формули за молби, заповеди и др. - такива формули ви позволяват да приложите няколко метода за установяване на контакт, да дадете няколко сигнала на учтивост и добронамереност към вашия събеседник. Ето защо трябва да се научите да питате, отказвате и т.н. разширено - оказва се по-ефективно.

Ако събеседниците си поставят чисто комуникативни цели - да поддържат отношения (малък разговор, чисто фатичен диалог) и в същото време да спазват каноните на светската комуникация, приети в обществото, тогава такава комуникация (при липса на нарушения) винаги се оказва да бъдат ефективни, тъй като в този случай съдържателната цел съвпада с комуникативната (поддържане на взаимоотношения).

Така комуникацията е ефективна, когато сме постигнали резултат и сме запазили или подобрили връзката със събеседника; поне не го влошиха. Това означава, че сме запазили комуникативен баланс.

Известният американски гангстер Ел Капоне е казал: „Можеш да постигнеш много повече с добра дума и револвер, отколкото само с добра дума“. Той, разбира се, е прав - все пак съди от собствен опит. Но нашата цел е да постигнем успех с добра дума без револвер. Това е изкуството на ефективната комуникация, изкуството на словесното въздействие върху събеседника.

Има два вида комуникативен баланс - хоризонтален и вертикален. Хоризонталният комуникативен баланс е адекватно представяне в съответствие с приетите в обществото правила роля на равен- по степен на познаване, по възраст, по служебно положение, по социален статус и т.н. Това означава да отговаряш на ролевите очаквания на връстниците си, да общуваш с тях в рамките на приетите в обществото правила на вежливост и уважение.

Вертикалният комуникативен баланс е свързан със спазването на нормите на общуване, приети за лица в неравностойни вертикални отношения: началник - подчинен, старши - младши, заемащ по-висока длъжност - заемащ по-ниска длъжност, по-висок в социалната йерархия - по-нисък в социалната йерархия йерархия.

При хоризонталния и вертикалния комуникативен баланс е важно да се спазват приетите в обществото ролеви норми. Ако равен не командва равен, шефът не унижава, синът е послушен на родителите си, подчиненият е уважителен и т.н., тогава комуникативният баланс се поддържа.

За да бъде ефективно нашето речево въздействие, трябва да са изпълнени редица условия. Ако някое от тези условия не е изпълнено, ефективността на речевото въздействие е под въпрос.

Има определени условия, чието спазване е необходимо за ефективността на речевото въздействие в конкретен акт на комуникация:

1. Познаване на общите закони на общуването от общуващия и придържане към тях.

2. Спазване от общуващия на правилата за безконфликтна комуникация

3. Използването на правила и техники за речево въздействие.

4. Реална постижимост на поставената обективна цел.

И още един много важен момент, който трябва да се вземе предвид при обсъждането на проблемите на ефективността на речевото въздействие.

Във всяко цивилизовано общество важи най-важната комуникационна аксиома, която гласи: Необходимо е да поддържате комуникативен баланс с всички хора.Ако участниците в общуването споделят тази аксиома, придържайте се към нея - те приемат, че трябва да се поддържа комуникативен баланс - с такива хора можете да говорите за начини и техники за ефективна комуникация, за безконфликтна комуникация и т.н. Ако хората не споделят тази аксиома и смятат, че изобщо не е необходимо да се поддържа комуникативен баланс, то такива хора са извън рамките на цивилизованото общество и тяхното общуване се осъществява по други, нецивилизовани закони.

Нарушаването на основната комуникативна аксиома в комуникацията води до конфликт, а комуникацията става неефективна. Можете, разбира се, да използвате грубост или принуда, за да постигнете от вашия събеседник целта или информационната цел, която сте си поставили, но такава комуникация вече е извън обхвата на цивилизованата комуникация и въпреки че може да се нарече ефективна, тя няма да бъде ефективна в всякакъв начин - по дефиниция.

Две основни изисквания за ефективно речево въздействие могат да бъдат наречени принципи на ефективната комуникация. Така може да се каже, че основните принципи на ефективната комуникация са принципът на ефективността и принципът на комуникативния баланс.

5. Речево въздействие и манипулация

Важно теоретично разграничение в науката за речево влияние е разграничението между речево влияние и манипулация.

Въздействие на речта- това е влияние върху човек с помощта на речта, за да го убедим съзнателно да приеме нашата гледна точка, съзнателно да вземе решение за всяко действие, предаване на информация и др.

Манипулация- това е въздействие върху човек с цел да го насърчи да предостави информация, да предприеме действие, да промени поведението си и др. несъзнателно или противно на собственото си намерение.

Науката за влиянието на речта трябва да включва както изучаването на средствата за въздействие върху речта, така и средствата за манипулация. Съвременният човек трябва да притежава всички умения, тъй като в различни комуникативни ситуации, в различни аудитории, при общуване с различни типове събеседник има нужда както от речево въздействие, така и от манипулация (вж. например случаи на необходимост от въздействие деца, които са станали палави или са се разплакали, емоционално възбудени хора, пияни хора и др.). Манипулативното въздействие като вид речево въздействие не е мръсна дума или морално осъдителен метод на речево въздействие.

6. Общуване и ролево поведение

Понятията социална и комуникативна роля са включени в теоретичния арсенал на науката за речево въздействие като най-важните теоретични понятия.

У. Шекспир пише:

Целият свят е театър

Има жени, мъже - всички актьори в него,

Те имат свои собствени изходи, заминавания,

И всеки играе повече от една роля.

В тясна връзка с „езиковата личност” е проблемът за речевото влияние като регулиране на дейността на едно лице от друго лице с помощта на речта. „Съвременният човек живее в условия на постоянно речево влияние, упражнявано върху него от други хора, и самият той постоянно е обект на речево влияние“, пише Е. Ф. Тарасов.

Според теорията на речевата дейност целта на всяка комуникация е по някакъв начин да промени поведението или състоянието на получателя (събеседник, читател, слушател), тоест да предизвика определена вербална, физическа, умствена или емоционална реакция. Следователно задачата на всеки текст е да въздейства. В края на краищата „човешката реч по своята същност има ефективна сила, само че хората не винаги осъзнават това, както не осъзнават, че говорят в проза“. Една от последиците от широкото тълкуване на речево въздействие е следното: „... речево въздействие е всяко речево общуване, взето от гледна точка на неговата целенасоченост, целева условност, речево общуване, описано от позицията на един от комуникантите.

Концепцията за речево влияние обаче не може напълно и винаги да замести концепцията за вербална комуникация. Съществува понятието речево въздействие в тесен смисъл, когато се разграничава от понятието речево общуване (речево въздействие в широк смисъл) преди всичко по факта, че „обикновено се използва в структурата на социалните отношения, където комуникантите са свързани чрез отношения на равнопоставено сътрудничество, а не формални или неформални отношения на подчинение (подчинение - бележка, автор), когато субектът на речево въздействие регулира дейността на друго лице, което до известна степен е свободно да избира своите действия и действа в съответствие със своите нужди. 1 Подобно речево влияние най-често се свързва с дейността на медиите и следователно с политическия дискурс.

Проблемите на анализа на политически текст привличат внимание поради факта, че той натрупва и разкрива не само езиковите характеристики на речта и много психологически характеристики на говорещия, но и елементи от въздействието на текста върху (масовия) реципиент.

Редица изследователи смятат, че „въздействието на речта сега трябва да се свързва с функционирането на медиите... Решаването на проблемите за оптимизиране на влиянието на речта става под въздействието на няколко фактора. Това е, първо, появата и развитието на комуникациите и особено на медиите, засилването на влиянието на визуалната пропаганда и реклама върху съзнанието на хората, разширяването на техните функции; второ, засилването на идеологическата борба, което води до необходимостта от целенасочено формиране на общественото мнение; трето, еволюцията на методите за културно присвояване, увеличаването на вербалните методи за получаване на нови знания, което се дължи на факта, че медиите „поеха“ значителна част от образователните функции, които преди това принадлежаха на семейството и училището.

С други думи, в момента се оптимизира речевото влияние в социално-политическата сфера. Това не на последно място се дължи на появата на разнопосочни политически партии, движения, течения, организации и т.н. и съответно на периодичното засилване на борбата между тях за обществено мнение. В тази връзка изследователите са все по-привлечени от случаи на речево въздействие, когато идеите, които трябва да бъдат внушени на реципиента, не се изразяват директно, а му се налагат постепенно, като се използват възможностите, предоставени от езиковите средства. Ето защо се появяват нови научни дисциплини, които се занимават с проблемите на производството, функционирането и възприемането на информацията в медиите. Появяват се нови раздели, например в психологията: психология на телевизията, психология на възприятието на киното, изображения, печатен текст, психология на рекламата и др. В същото време изследването на влиянието на речта се извършва както в рамките на лингвистични, семиотични и психологически подходи.

Лингвистичните изследвания върху проблемите на речевото влияние имат предимно описателен характер. Лингвистът описва предимно текстове, които възникват в резултат на процеса на речево влияние. Като своеобразна отправна точка тук се явява тезата, че словото, както е известно, въздейства на човека. Липсвайки средства за изследване на действителния процес на речево въздействие, пише Л. А. Киселева, лингвистите описват определен междинен резултат от този процес, без да се опитват да обяснят механизма на речево въздействие. Ние обаче сме съгласни с В. П. Белянин, че резултатите от лингвистичния (и по-широко, филологическия) анализ са в основата на всички останали видове анализ на текста.

Семиотичният подход се различава донякъде от лингвистичния подход към анализа на влиянието на речта. Към днешна дата има голям брой както руски, така и чуждестранни произведения, които използват семиотични концепции за описание на текстове с речево влияние. Както отбелязват авторите на монографията, „... за разлика от лингвистичния подход, анализът се извършва не като анализ на пряко наблюдавани средства на текстове за въздействие на речта, а като анализ на някои ненаблюдаеми средства на текстове на речта. влияние и като анализ на някои ненаблюдаеми универсални структури, описани в семиотичните концепции. И по-нататък: „...има много общо между лингвистичния и семиотичния подходи; теория на комуникацията, която, разбира се, отразява само процеса на предаване на информация, но не и процеса на речево въздействие. Разделянето на лингвистичния и семиотичния подход е много произволно; семиотичният подход може да се счита за спецификация на лингвистичния подход.

Анализът на влиянието на речта се извършва и в психологията, където той се различава от лингвистичните и семиотичните подходи преди всичко с използването на психологически методи (Ковалев 1987; Петренко 1997; Чалдини 1999; Битянова 2001; Берн 2003). Тъй като процесът на речево въздействие е доста сложно явление, обектът на анализ в психологическото изследване „става както субектът, така и обектът на речево въздействие (например зависимостта на успеха на речевото въздействие от социалните, психическите и други свойства на човека). на комуникантите) и социалните отношения в структурата, в която се разгръща речево влияние (изучава се зависимостта на ефективността на речевото влияние от конфигурацията на социалните статуси на комуникантите), психологическите характеристики на метода на въздействие (въздействие чрез убеждаване, внушение) , инфекция) и методи за създаване на оптимални условия за семантичното възприемане на текста и приемане на препоръките на субекта на речево въздействие (формиране на отношение възприемане на текста и субекта на речево въздействие, степента на доверие в субекта на речево въздействие речево въздействие, разделяне на текста и представянето му в оптимално за разбиране темпо и др.).“ 1

Следователно, в случаите, когато анализът на влиянието на речта се извършва в рамките на лингвистични и семиотични подходи, ние завършваме с описателно изследване на текстовете. Когато анализът се извършва в рамките на психологическия подход, в крайна сметка се представя изследване на зависимостта на постигането на целта на речево въздействие от един или друг структурен елемент на речево въздействие. Характерно е, че лингвистичните понятия не винаги се използват в рамките на психологическия подход, както и обратното.

Тази комбинация от психологически и лингвистични подходи се среща в психолингвистиката, която включва съвместното използване на психологически методи за анализ на процеса на речево въздействие и езикови средства за описание на речта в процеса на речево въздействие. В същото време основното внимание тук е насочено към комуникативните и речеви характеристики на текстовете и техните структурни и композиционни характеристики. Именно този подход помага да се организира и систематизира огромното количество наличен текстов материал, насочен към реализиране на въздействие върху реципиента.

Основни аспекти на речево въздействие 1. Вербалното речево въздействие е въздействие с помощта на думи. Агентът, който влияе, е изборът на думи, интонацията и съдържанието на мисълта, която изразява. 2. Невербални - въздействие с помощта на невербални средства, които придружават нашата реч (жестове, изражения на лицето, поведение по време на реч, външен вид на говорещия, разстояние до събеседника)

Фактори на речево влияние 1. Фактор външен вид. 2. Фактор на съответствие с комуникативната норма. 3. Факторът за установяване на контакт със събеседника. 4. Фактор външен вид. 5. Фактор физическо поведение по време на реч. 6. Фактор маниер (дружелюбие, искреност, емоционалност, немонотонност, вдъхновение). 7. Фактор на разположение в пространството. 8. Съдържателен фактор. 9. Езиков фактор. 10. Коефициент на обем на съобщението. 11 Фактор на подреждането на факти и аргументи, идеи. 12. Фактор време. 13. Коефициент на броя на участниците. 14. Фактор адресат.

Методи за речево въздействие. 1. Доказателство – привеждат се аргументи за потвърждаване на верността на дадена теза. Доказателството е логичен път на речево въздействие. 2. Убеждаване – внушаване на увереност на събеседника, че истината е доказана. Тук се използват и логика, и емоция. (Повярвайте ми, това е така!; знам го със сигурност!) Убеждавайки, ние се опитваме всъщност да наложим нашата гледна точка на събеседника.

Методи за речево въздействие. 3. Убеждаване. Да убеждаваш означава емоционално да насърчаваш събеседника да се откаже от своята гледна точка. Убеждаването винаги се извършва емоционално, използват се лични мотиви. („Е, моля те, направи това за мен.., какво ти струва... Ще ти бъда много благодарен..“ При сериозни въпроси убеждаването обикновено не помага.

Пример: знак + и – постижение и неуспех за постигане на цел 1).- моля, предайте солта! Информация + - моля Тема + Комуникативен + 2).).- Моля, предайте солта! Информация + Тема - - съжалявам, няма сол тук Комуникативен +

Федерална държавна бюджетна образователна институция за висше професионално образование

"Тамбовски държавен университет на името на G.R. Державин"

Медицински институт

Катедра по обществено здраве и здравеопазване

на тема: "Влияние на речта"

1. Основни условия за ефективност на речевото въздействие

2. Комуникационни цели

Методи за речево въздействие

4. Практическо обучение по речево въздействие

Заключение

Библиография

1. Основни условия за ефективността на речево въздействие

Характерна особеност на съвременното развитие на хуманитарното познание е наблюдаваното в момента интензивно формиране на нова наука - науката за речево въздействие.

Речевото влияние се оформя като наука, която обединява и интегрира усилията на представители на психолингвистиката, теорията на комуникацията, прагмалингвистиката, традиционната лингвистика, разговорната лингвистика, реториката, логиката, психологията на речта, социалната психология и психологията на личността, рекламата, мениджмънта, социологията, обществеността отношения, етнография, конфликтология .

Речевото влияние се формира в края на ХХ век като наука за ефективната комуникация. Терминът „речево въздействие“ за науката за ефективната комуникация беше предложен от нас през 1990 г. в работата „Семинарни планове и насоки за курсовете „Култура на политическата комуникация“, „Ораторски умения и култура на речта“, „Речево въздействие“ ( Воронеж, 1990 г.) и разработени в редица последващи работи през 1993-2002 г. за формирането на нова научна дисциплина - науката за речево влияние - са формирането на речевото влияние в края на ХХ век се дължи на редица причини.

Причини от социално-политически характер: развитието на свободата, демокрацията, появата на идеята за лична свобода, равенството на хората изискваха наука, която да покаже как да убеждава равните. Неслучайно в древните демокрации влиянието на словото играе забележима роля, но отшумява през Средновековието, когато доминират тоталитарните и религиозно-догматични форми на управление. В днешно време хората "отдолу" са получили определени права. Те престанаха да се страхуват от своите началници, тъй като законите започнаха да ги защитават; профсъюзи, политически партии, различни дружества започнаха да се изказват в защита на хората; правата на човека постепенно се превръщат в най-важния аспект от социалния живот на развитите страни. Хората започнаха да „правят резерви“ - 20-ти век стана „векът на възраженията“. В сегашните условия се наложи да се убеждават хората, всички (дори децата!). В същото време се наложи убеждаването на широк кръг хора, които са неравни помежду си по образование, култура и т.н., но изискват равно третиране. Стана необходимост да се убеждава в демократичните държави по време на избори, в условия на плурализъм на мненията и политическия живот, в условия на политическа борба - политиците станаха необходими да се научат да убеждават хората, че са прави. Причини от психологическо естество: от края на 19 век концепцията за човека в обществото се променя. Ако по-рано се смяташе, че човек е примитивен, мързелив, има нужда от моркови и пръчки и това може да осигури адекватното му „функциониране“ в обществото, сега представата за човек се променя. Развитието на културата, литературата и изкуството, появата на научната психология - всичко това доведе до промяна в концепцията за човека. Човекът се оказа сложен, психологически многостранен, изискващ диференциран подход - с една дума личност. В същото време, както се оказа, всеки човек е човек, а не само представители на елита, просветената част на обществото и представители на управляващите класи. В допълнение, двадесети век е векът на персонификацията на личността, т.е. нарастването на индивидуалната уникалност на индивида, увеличаването на различията на всеки отделен човек от другите (Паригин 1971, 1978). Увеличаването на различията на хората един от друг води до трудности в общуването между тях, което определя необходимостта от науката за комуникацията, за преподаване на комуникация. Има и чисто комуникативни причини за развитието на науката за влиянието на речта през ХХ век, тоест причини, свързани с развитието на самото човешко общуване.

Нашето време се характеризира с рязко разширяване на сферите на общуване между хората, увеличаване на броя на ситуациите, в които е необходимо да влезете в комуникация и да се убеждавате взаимно - не само в съда и на благородни срещи. Самото значение на устната реч се разширява, тя започва да изпълнява все по-разнообразни функции, играе все по-значима роля в обществото, което води до необходимостта да се търсят специални похвати в общуването и да се обръща повече внимание на говоримия език.

Има и икономически причини, които допринесоха за развитието на речево влияние: конкуренцията, кризите на свръхпроизводство породиха необходимостта от науката за рекламата, „налагането“ на стоки, „спечеленето“ на клиенти. Пътуващите търговци бяха първите, които осъзнаха необходимостта от науката за убеждаване. В допълнение, 20-ти век донесе промени в отношението към работата - хората започват да ценят повече интересната работа, което изисква мениджърите и лидерите умело да организират мотивацията на подчинените да работят: те трябва да ги стимулират, мотивират, убеждават. В съвременния западен мениджмънт преобладава мнението, че подобряването на технологията престава да дава очаквания икономически ефект; по-голям ефект се осигурява от подобряването на управлението на производството (това се нарича „тиха революция на управлението“). Всичко по-горе определи появата на речево влияние като наука в съвременния свят. Съвременната наука за речево въздействие включва реториката като наука за ефективната публична реч, бизнес комуникацията като наука за ефективната комуникация за постигане на обективна цел, рекламата като наука за ефективното промотиране на стоките на пазара (в нейния текстов, езиков компонент ).

Съвременната реторика продължава определени традиции на класическата реторика, но убеждаването в съвременната реторика се извършва предимно не чрез логически методи, а чрез емоционални и психологически, като се вземат предвид характеристиките на събеседника и публиката; в този случай задачата е не толкова да се формират знания, колкото формиране на мнение. Практическата реторика (терминът е предложен в нашето ръководство „Практическа реторика“, Воронеж, 1993 г.) е най-важният компонент на влиянието на речта, най-развитият компонент на науката за влиянието на речта в момента. Бизнес комуникацията - в широкия смисъл на думата - е вид комуникация между хората, когато те си поставят за цел постигането на обективна цел - да получат или научат нещо.

Деловото общуване се противопоставя на фатичното (светско), т.е. разговор на общи теми за прекарване на времето), развлекателното, игриво общуване, което не си поставя съществени цели, а включва само комуникативни цели - установяване, подновяване, поддържане, развитие, поддържане на контакт . Основната цел на бизнес комуникацията е постигане на поставената обективна цел: да убедите партньора да приеме вашите конкретни предложения, да го насърчите да предприеме конкретни действия във ваш интерес, да ви даде необходимата информация, да вземе предвид вашите интереси в неговия действия и др.

Бизнес комуникацията преди началото на ХХ век на практика отсъства и като наука, и като практика. В момента науката за ефективната бизнес комуникация се формира активно, определяйки нейните категории, структура, методи за описание и преподаване.

Деловата комуникация е активно развиващ се компонент на речевото въздействие като наука. Рекламата, несъмнено, е преди всичко в областта на науката за влиянието на речта - в този аспект, който е свързан с текста, но рекламата включва и техническата страна - графика, дизайн, визуални средства и т.н., има "икономически" компонент, и др. До началото на ХХ век рекламата е предимно практика, но в началото на века тя се превръща и в наука, обработваща данни от редица съвременни науки – психология на възприятието, теория на текста, социология, лингвистика, психолингвистика. и т.н.

Рекламата също е много активно развиващ се компонент на речево въздействие, като прави големи крачки напред, особено през последните години. От историята на развитието на науката за влиянието на речта Науката за влиянието на речта възниква, както повечето съвременни хуманитарни науки, в Древна Гърция и Рим. По време на разцвета на тези държави в тях процъфтява реториката, която учи на ефективно публично говорене, способността да се води спор и да се печели победа в спор. Реториката е била необходима в древните демокрации като средство за комуникация между равни и равни. Древната реторика се основава предимно на логиката, правилата за логическо разсъждение и убеждаване, а също така съдържа препоръки относно техниката на ораторството. През Средновековието логическата реторика започва да се счита за схоластична наука и на практика умира. Тя се възражда през ХХ век на нова, психологическа основа - за съвременните хора е важна не само и не толкова логиката, колкото психологическите, емоционални методи за убеждаване.

Първият, който схваща, практически развива тази тенденция и я поставя на методологическа основа, е американецът Д. Карнеги в началото на ХХ век. Дейл Карнеги е първият, който систематично описва някои от най-важните правила и техники за ефективна комуникация и започва да преподава тези техники в публичната реч и бизнес комуникацията. Съвременната наука за влиянието на речта всъщност възниква въз основа на неговите идеи, въпреки че тогава представители на цял конгломерат от науки започват да я развиват. Голям практик и спонтанен теоретик, Дейл Карнеги отваря първото си училище, където преподава комуникация през 1912 г. Неговият принос към развитието на науката за влиянието на речта и към практиката на преподаване на ефективна комуникация поради популярния характер на известните му книги не е останал все пак е достатъчно оценен от теоретиците, и На сегашния етап на развитие, когато науката за влиянието на речта действително е стъпила на крака, за много лингвисти и психолози стана модерно да се отричат ​​от идеите на Д. Карнеги и да го подлагат на опустошителни критика – като примитивен изследовател. Това очевидно е несправедливо и ненаучно. Д. Карнеги далеч не е толкова прост, колкото биха искали неговите критици - той просто пише популярно, за широк кръг читатели. Д. Карнеги е бил преди всичко практичен човек, което изглежда е основната му заслуга, въпреки че в неговите трудове могат да бъдат открити редица важни и правилни теоретични идеи. Приносът на Д. Карнеги (1888-1955) за формирането на съвременната наука за влиянието на речта може да се обобщи по следния начин:

Той показа, че в човешкото общуване има правила и закони.

Показа, че определени правила, ако се спазват, правят комуникацията по-ефективна.

Обосновава принципа на толерантност в общуването.

Доказано е, че възрастен, чрез процеса на учене и отразяване на собствената си комуникация, може да подобри ефективността на своята комуникация.

Той разработи метод за обучение на възрастни как да използват речта: разказвайте илюстративни примери от живота и извличайте от тях правилата за ефективна комуникация.

Трябва обаче да се има предвид, че не всички препоръки на Д. Карнеги могат да бъдат приложени в условията на други страни - той е взел предвид психологията и условията на живот на американците и е написал книгите си за тях. Но повечето от изтъкнатите от него закони и правила са приложими в нашата практика. Най-важното значение на книгите на Д. Карнеги е, че той учи хората да мислят за комуникацията си, да подобрят комуникацията си и показва, че подобряването на уменията и техниките за общуване с хора в зряла възраст въз основа на принципа на толерантност и интерес към събеседника не е единствено възможно, но и води до успех в бизнеса и подобряване на отношенията с другите.

По-нататъшното развитие на речевото влияние през втората половина на ХХ век е свързано с интензивното развитие на комуникативната лингвистика, формирането на антропоцентрична парадигма в лингвистиката, интензивното развитие на психолингвистиката, лингвистичната прагматика, комуникационната психология, нуждите от преподаване на ефективно обучение бизнес комуникация в пазарни условия и нуждите на рекламата. Възникването на науката за влиянието на речта е ярък знак за съвременното развитие на хуманитарното научно познание, насочено към практическите нужди на обществото. Тази наука изисква усилия както на теоретици, така и на практици. Теория за речево влияние Важно теоретично разграничение в науката за речево влияние е разграничението между речево влияние и манипулация. Речевото влияние е въздействието върху човек с помощта на речта, за да го насърчи съзнателно да приеме нашата гледна точка, съзнателно да вземе решение за всяко действие, предаване на информация и др. Манипулацията е въздействие върху човек с цел да го накара да предостави информация, да извърши действие, да промени поведението си и т.н. несъзнателно или противно на собственото си мнение или намерение. Науката за влиянието на речта трябва да включва както изучаването на средствата за въздействие върху речта, така и средствата за манипулация. Съвременният човек трябва да притежава всички умения, тъй като в различни комуникативни ситуации, в различни аудитории, при общуване с различни типове събеседници има нужда както от речево въздействие, така и от манипулация.

Манипулативното влияние като вид речево въздействие не е мръсна дума или морално осъдителен начин за въздействие върху хората. Какъв е предметът на науката за влиянието на речта? Речевото въздействие се формира като наука за ефективната комуникация. Какъв вид комуникация може да се счита за ефективна? Явно такъв, който води до постигане на целта. Но тук са необходими редица предупреждения.

Първо, ефективността на комуникацията спрямо всеки конкретен участник в комуникацията ли се определя или спрямо всички тях взети заедно? Изглежда, че ефективността трябва да се определя за всеки комуникатор поотделно. Освен това в диалог комуникацията може да бъде ефективна само за един от участниците или за двамата. При многостранни преговори комуникацията може да бъде ефективна за някои участници. Във връзка с представянето на оратора пред публика, ефективността на представянето на оратора и ефективността на комуникацията на публиката с него ще бъдат различни.

Второ, самата концепция за ефективност очевидно ще бъде свързана с постигането на целите, поставени от участника в дадена комуникативна ситуация. Ефективното речево въздействие е това, което позволява на говорещия да постигне целта си. Комуникационните цели обаче могат да бъдат различни.

2. Комуникационни цели

1. Информационен. Това е целта – да предадете вашата информация на събеседника и да получите потвърждение, че е получена.

Предмет. Това е целта – да научиш, да спечелиш, да промениш нещо в поведението на събеседника.

Комуникативен.

Тази цел е да се формира определена връзка със събеседника. Могат да се разграничат следните видове комуникационни цели: установяване на контакт, развитие на контакт, поддържане на контакт, възобновяване на контакт, завършване на контакт. Комуникативните цели се преследват от такива речеви формули като поздрав, поздравления, съчувствие, сбогом, комплимент и др. Ефективното речево въздействие е това, което позволява на говорещия да постигне поставената цел (или цели) и да поддържа баланса на отношенията със събеседника (комуникативен баланс), тоест да остане в нормални отношения с него, без да се кара. По този начин ефективното и ефикасното речево въздействие са две различни неща. В други случаи непостигането на обективната цел показва неефективността на речевото въздействие: това означава, че сме направили нещо нередно - попитахме по грешен начин, използвахме грешни техники, не взехме предвид някои закони на комуникация и т.н. Ако събеседниците си поставят чисто комуникативни цели - да поддържат отношения и в същото време да спазват приетите в обществото канони на светската комуникация, тогава такава комуникация (при липса на нарушения) винаги се оказва ефективна, тъй като в този случай обективната цел съвпада с комуникативната цел (поддържане на взаимоотношения).

Така комуникацията е ефективна, когато сме постигнали резултат и сме запазили или подобрили връзката със събеседника; поне не го влошиха.

Има два вида комуникативен баланс - хоризонтален и вертикален. Хоризонталното комуникативно равновесие е изпълнение на ролята на равен в съответствие с приетите в обществото правила – по степен на познанство, по възраст, по служебно положение, по социален статус и т.н. Това означава да отговаряш на ролевите очаквания на равните си, да говориш с тях в рамките на приетите в обществото правила на вежливост и уважение. Вертикалният комуникативен баланс е свързан със спазването на нормите на общуване, приети за лица в неравностойни вертикални отношения: началник - подчинен, старши - младши, заемащ по-висока длъжност - заемащ по-ниска длъжност, по-висок в социалната йерархия - по-нисък в социалната йерархия йерархия. При хоризонталния и вертикалния комуникативен баланс е важно да се спазват приетите в обществото ролеви норми. Ако равен не командва равен, шефът не унижава, синът е послушен на родителите си, подчиненият е уважителен и т.н., тогава комуникативният баланс се поддържа.

И накрая, можем да говорим за наличието на редица условия, чието спазване е необходимо за постигане на ефективност на речевото въздействие:

Реална постижимост на поставената обективна цел.

Спазване на правилата за безконфликтна комуникация

Използване на правила и техники за речево въздействие.

3. Методи на речево въздействие

1. Доказателство. Да се ​​докаже означава да се предоставят аргументи, потвърждаващи правилността на дадена теза. При доказване аргументите се излагат систематично, обмислено, в съответствие със законите на логиката. Доказателството е логичен път на речево въздействие, обръщение към логиката на човешкото мислене

вяра. Да убеждаваш означава да внушаваш на събеседника увереност, че истината е доказана, че тезата е установена. Убеждаването използва както логика, така и задължително емоция, емоционален натиск.

Убеждаване. Да убеждаваме означава най-вече емоционално да насърчим събеседника да изостави своята гледна точка и да приеме нашата - просто така, защото наистина го искаме. Убеждаването винаги се извършва много емоционално, интензивно, използва лични мотиви и обикновено се основава на многократно повтаряне на молба или предложение. Убеждаването е ефективно в ситуации на емоционална възбуда, когато събеседникът е еднакво вероятно да изпълни молбата или не. При сериозни въпроси убеждаването обикновено не помага.

Просия. Това е опит да се постигне резултат от събеседника чрез многократно емоционално повторение на искането.

Внушение. Да внушиш означава да насърчиш събеседника си просто да ти повярва, да приеме на вяра това, което му казваш – без да се замисля, без критичен размисъл. Внушението се основава на силен психологически и емоционален натиск, често върху авторитета на събеседника. Силни, волеви, авторитетни личности, „харизматични типове“ (като Сталин) могат да вдъхновят хората с почти всичко.

Да принудиш означава да принудиш човек да направи нещо против волята си. Принудата обикновено се основава на груб натиск или директно на демонстрация на груба сила, заплахи: „Кошело или удоволствие“. Кои от тези методи за речево въздействие са цивилизовани? Първите пет. Въздействието на речта, като наука за ефективна и цивилизована комуникация, ни учи да се справяме без принуда.

По този начин влиянието на речта е наука за избор на подходящ, адекватен метод за въздействие върху речта върху човек в конкретна комуникативна ситуация, за способността правилно да се комбинират различни методи за въздействие върху речта в зависимост от събеседника и комуникационната ситуация, за да се постигне най-голям ефект. .

Има два аспекта на речево въздействие – вербален и невербален.

Вербалното речево въздействие е въздействие с помощта на думи. При словесното въздействие има значение в каква речева форма изразяваме мислите си, с какви думи, в каква последователност, колко силно, с каква интонация, какво казваме на кого кога. Невербалното въздействие е влияние с помощта на невербални средства, които придружават речта (жестове, изражения на лицето, поведение по време на реч, външен вид на говорещия, разстояние до събеседника и др.). Правилно изграденото вербално и невербално въздействие осигурява ефективна комуникация. Комуникативната позиция на говорещия е друга важна теоретична концепция в науката за речево въздействие. Комуникативната позиция на говорещия се разбира като степента на комуникативно влияние, авторитета на говорещия по отношение на неговия събеседник. Това е относителната ефективност на потенциалното му речево въздействие върху събеседника. Комуникативната позиция на човек може да се променя в различни комуникационни ситуации, както и по време на общуване в една и съща комуникативна ситуация. Комуникативната позиция на говорещия може да бъде силна (началник срещу подчинен, по-възрастен срещу дете и др.) и слаба (дете срещу възрастен, подчинен срещу шеф и др.).

Комуникативната позиция на човек в процеса на общуване може да бъде укрепена чрез прилагане на правилата за речево въздействие, тя може да бъде защитена и комуникативната позиция на събеседника също може да бъде отслабена (също чрез използване на техники за речево въздействие и предприемане на различни действия по отношение на събеседникът).

Науката за влиянието на речта е наука за укрепване на комуникативната позиция на индивида в процеса на общуване, защита на комуникативната позиция на индивида и методи за отслабване на комуникативната позиция на събеседника. Понятията социална и комуникативна роля също са включени в теоретичния арсенал на науката за речево въздействие. Социалната роля се разбира като реална социална функция на човек, а комуникативната роля се разбира като нормативно комуникативно поведение, прието за определена социална роля. Комуникативните роли може да не съответстват на социалната роля на говорещия - техният репертоар е много по-широк от набор от социални роли, а техният избор, промяна, способност за игра (молител, безпомощен, малък човек, твърд, експерт, решителен и др. ) представляват един от аспектите на влиянието на изкуството на речта върху индивида. ср. такива майстори на изпълнение на различни комуникативни роли като Чичиков, Хлестаков, Остап Бендер. Провалът на комуникацията е отрицателен резултат от комуникацията, краят на комуникацията, когато целта на комуникацията не е постигната. Комуникационните неуспехи ни сполетяват, когато неправилно изграждаме своето речево въздействие: избираме грешни методи на речево въздействие, не вземаме предвид с кого говорим, не се придържаме към правилата за безконфликтна комуникация и т.н.

Специалистите по речево въздействие използват и израза комуникативно самоубийство. Комуникационното самоубийство е груба грешка, допусната в комуникацията, която веднага прави по-нататъшната комуникация очевидно неефективна.

Наборът от типични вербални или невербални, а понякога и двата, сигнали, които влияят върху ефективността на комуникацията, се определя като комуникационен фактор.

Основните фактори на речево влияние изглежда са:

Фактор външен вид Фактор съответствие с комуникационните норми

Фактор за установяване на контакт със събеседника

Фактор на погледа Фактор на физическото поведение по време на реч (движение, жестове, пози)

Фактор на поведение (дружелюбие, искреност, емоционалност, немонотонност, вдъхновение) Фактор на разположение в пространството

Езиков фактор

Коефициент на обем на съобщението

Времеви фактор

Фактор брой участници

Фактор адресат

жанров фактор (като се вземат предвид правилата за ефективност на определен жанр на речта - митингова реч, критика, аргумент, забележка, поръчка, искане и т.н.), но очевидно жанровият фактор е компетентното използване на всички фактори на речта фактори на влияние в конкретна комуникационна ситуация .

В рамките на факторите се открояват правилата на общуване - идеите и препоръките за общуване, развили се в дадена езикова и културна общност. Много от тях са отразени в поговорки, поговорки, афоризми

Правилата за общуване отразяват преобладаващите в обществото идеи за това как да се провежда комуникация в конкретна комуникативна ситуация, как най-добре да се провежда комуникация. Правилата за общуване се разработват от обществото и се подкрепят от социокултурната традиция на това общество. Правилата на общуване се научават от хората чрез наблюдение и подражание на другите, както и чрез целенасочено обучение. Правила, които хората са научили добре и отдавна, се прилагат от тях в комуникацията почти автоматично, без съзнателен контрол. След като сте изучили определени правила, можете съзнателно да прилагате едно или друго от тях, за да постигнете определена цел в общуването, а това дава голямо предимство в общуването на тези, които познават тези правила. вербална комуникация убеждаване предложение

Има нормативни правила за комуникация и правила за речево въздействие. Нормативните правила за общуване отговарят на въпроса "как трябва да бъде?", "как се приема?" и описват нормите и правилата на учтиво, културно общуване, приети в обществото, тоест правилата на речевия етикет. Нормативните правила се разбират до голяма степен от хората, въпреки че обикновено им се обръща внимание само когато определено правило е нарушено - събеседникът не се е извинил, не е поздравил, не е благодарил и т.н. Възрастен носител на езика може устно да формулира и обясни много от нормативните правила и може да посочи нарушения. В същото време практическото прилагане от хората на нормативни комуникационни правила в ежедневната комуникация у нас все още явно изостава от изискванията на цивилизованото общество. Правилата за речево въздействие описват начините за въздействие върху събеседника и отговарят на въпроса „кое е по-добро? (как да убеждавам по-добре? как да питам по-ефективно? и т.н.). Те характеризират начините за ефективно въздействие върху събеседника в различни комуникативни ситуации. Правилата за въздействие върху речта се разбират в малка степен от хората, въпреки че много интуитивно ги прилагат. Преподаването на такива правила позволява на учениците да разберат и систематизират правилата за ефективно речево въздействие, което прави комуникацията им значително по-ефективна.

Съществуват и методи за речево въздействие - конкретни речеви препоръки за прилагане на определено комуникативно правило.

Законите на комуникацията (законите на комуникацията) описват процеса на комуникация; Комуникационните закони се прилагат в комуникацията, независимо от това кой говори, за какво, с каква цел, в каква ситуация и т.н.

Естествено, по отношение на комуникацията може да се говори за закони много условно, но изглежда невъзможно да се мине без думата закон по отношение на комуникацията, тъй като този термин лесно намира своето място в парадигмата закон-правило-техника.

Законите на комуникацията (законите на комуникацията) не са закони като законите на физиката, химията или математиката. Основните разлики са следните.

Първо, повечето от законите на комуникацията са нетвърди и вероятностни. И ако, например, законът за всемирното привличане не може да бъде пренебрегнат на Земята - той просто няма да работи, винаги ще се проявява, тогава по отношение на законите на комуникацията ситуацията не е така - често можете да дадете примери, когато този или онзи закон, поради определени обстоятелства, не се изпълнява.

Второ, комуникативните закони не се предават на човек по рождение, те не се „наследяват“ - те се придобиват от човек в процеса на общуване, от опит, от комуникативна практика.

Трето, законите на комуникацията могат да се променят с времето.

Четвърто, законите на комуникацията се различават частично при различните народи, т.е. имат известна национална окраска, въпреки че в много отношения са от общочовешка природа.

Основните комуникационни закони са следните. Закон за огледалното развитие на общуването Този закон се наблюдава лесно в общуването. Същността му може да се формулира по следния начин: събеседникът в процеса на общуване имитира стила на общуване на своя събеседник. Това става автоматично от човек, практически без съзнателен контрол. Законът за зависимостта на резултата от комуникацията от обема на комуникативните усилия Този закон може да се формулира по следния начин: колкото повече са изразходваните комуникативни усилия, толкова по-висока е ефективността на комуникацията. Ако в индустрията ефективността на производството се повишава чрез намаляване на разходите за единица продукция, то в комуникацията е обратното.

Законът за прогресивното нетърпение на слушателите Този закон е формулиран по следния начин: колкото по-дълго говори говорещият, толкова повече невнимание и нетърпение проявяват слушателите. Закон за намаляване на интелигентността на аудиторията с увеличаване на нейния размер Този закон означава: колкото повече хора ви слушат, толкова по-ниска е средната интелигентност на аудиторията. Понякога това явление се нарича ефект на тълпата: когато има много слушатели, те започват да „мислят по-лошо“, въпреки че личната интелигентност на всеки отделен човек, разбира се, се запазва.

Законът за първично отхвърляне на нова идея Законът може да се формулира по следния начин: нова, необичайна идея, съобщена на събеседника, се отхвърля от него в първия момент. С други думи, ако човек внезапно получи информация, която противоречи на текущото му мнение или идея, тогава първата мисъл, която идва на ума му е, че тази информация е погрешна, лицето, което я е съобщило, е грешно, тази идея е вредна и има няма нужда да го приемате. Закон за ритъма на комуникация Този закон отразява връзката между говорене и мълчание в човешкото общуване. Там се казва: съотношението на говорене и мълчание в речта на всеки човек е постоянна величина. Това означава, че всеки човек трябва да говори определено време всеки ден и определено време да мълчи. Закон за самовзаимодействието на речта

Законът гласи, че вербалното изразяване на идея или емоция създава тази идея или емоция в говорещия. От практиката отдавна е известно, че словесното изразяване на определена мисъл позволява на човек да се укрепи в тази мисъл и най-накрая да я разбере за себе си. Ако човек обяснява нещо на събеседника си със свои думи, той самият разбира по-добре същността на казаното.

Закон за отхвърляне на публична критика Изявление на закона: човек отхвърля публична критика, отправена към него. Всеки човек има високо вътрешно самочувствие. Ние всички вътрешно се смятаме за много умни, знаещи и правим правилното нещо. Ето защо всяко получаване, критика или нежелан съвет в процеса на комуникация се възприема от нас поне предпазливо - като атака срещу нашата независимост, демонстративно съмнение в нашата компетентност и способност да вземаме самостоятелни решения. В условия, когато критиката се извършва в присъствието на други хора, тя се отхвърля в почти 100% от случаите. Законът за доверието в простите думи Същността на този закон, който може да се нарече и закон за комуникативната простота, е следната: колкото по-прости са вашите мисли и думи, толкова по-добре ви разбират и толкова повече ви вярват.

Опростеността на съдържанието и формата в комуникацията е ключът към комуникативния успех. Хората възприемат простите истини по-добре, защото тези истини са им по-разбираеми и познати. Много от простите истини са вечни и затова привличането към тях гарантира интереса на събеседниците и тяхното внимание. Хората имат постоянен интерес към вечните и прости истини. Апелирането към простите истини е в основата на популизма в политиката.

Законът за привличане на критика Формулировката на закона е следната: колкото повече се откроявате от другите, толкова повече ви злословят и толкова повече хора критикуват действията ви. Човек, който се откроява, винаги става обект на повишено внимание и „привлича“ критика към себе си. А. Шопенхауер пише: „Колкото по-високо се издигате над тълпата, колкото повече внимание привличате, толкова повече ще ви клеветят.“

Законът за комуникативните забележки Формулировката на закона: ако събеседникът в комуникацията наруши някакви комуникативни норми, другият събеседник изпитва желание да го порицае, коригира, да го принуди да промени комуникативното си поведение.

Законът за ускореното разпространение на негативна информация Същността на този закон е добре предадена от руската поговорка „Лошите новини не стоят на едно място“. Отрицателната, плашеща информация, която може да доведе до промени в състоянието на хората, има тенденция да се разпространява по-бързо в комуникационните групи, отколкото информацията с положителен характер. Това се дължи на повишеното внимание на хората към негативните факти - поради факта, че положителните неща бързо се приемат от хората като норма и престават да се обсъждат.

Законът за изкривяването на информацията по време на нейното предаване („законът на повреден телефон“) Формулировката на закона е следната: всяка предадена информация се изкривява по време на предаването й до степен, пряко пропорционална на броя на лицата, които я предават. Това означава, че през колкото повече хора се предава тази или онази информация, толкова по-голяма е вероятността от изкривяване на тази информация.

Законът за подробното обсъждане на малките неща Познаването на този закон е особено важно, когато обсъждаме нещо колективно. Изявление на закона: Хората са по-склонни да се съсредоточат върху обсъждането на незначителни въпроси и са готови да отделят повече време на това, отколкото на обсъждане на важни въпроси.

Законът за усилване на емоциите на речта Твърдение на закона: емоционалните викове на човек засилват емоцията, която изпитва. Ако човек крещи от страх или радост, тогава емоцията, която действително изпитва, се засилва. Същото важи и когато отправяте емоционални викове към лицето на партньора. Законът за поглъщане на емоция от речта Твърдение на закона: при последователен разказ за преживяна емоция, тя се поглъща от речта и изчезва. Ако човек разкаже нещо на внимателен слушател. Ако той е емоционално развълнуван и разказът е последователен, а слушателят е внимателен към говорещия, тогава емоцията се „поглъща“ от текста на изповедта и се отслабва („плачи в жилетката си“).

Законът за емоционалното потискане на логиката Емоционално развълнуван човек говори несвързано, нелогично, с речеви грешки и лошо разбира речта, адресирана до него, обръщайки внимание само на отделни думи на събеседника - обикновено най-силно произнесените или завършващи забележката.

Комуникационните техники също са подчертани. Техниката е конкретна препоръка за езиково или поведенческо прилагане на определено комуникативно правило. Например правилото „Приближаването към събеседника повишава ефективността на речевото въздействие върху него“ се прилага в комуникационната практика под формата на следните техники: „Приближете се!“, „Нахлуйте в личното пространство на събеседника!“, „Докоснете“. събеседникът!”.

Условия за ефективно речево въздействие

Познаване на общите закони на общуването и спазването им.

Спазване на правилата за безконфликтна комуникация.

Използване на правила и техники за речево въздействие.

Реална постижимост на поставената обективна цел.

Практическо обучение по речево въздействие

Практическото обучение по речево въздействие на съвременния етап в нашата страна е не по-малко актуално, а може би дори по-важно от разработването на теоретични проблеми на речево въздействие. В Русия няма традиции за преподаване на ефективна комуникация - такива, например, като в САЩ и Великобритания. В същото време уместността на такова обучение е очевидна. Липсва ни концепцията за комуникативна грамотност, която би трябвало да е толкова актуална, колкото медицинската, техническата и политическата грамотност. Комуникативната грамотност е грамотността на човек в областта на общуването.

Ефективната комуникация и културата на общуване трябва да се учат като основа на грамотността, като умение за четене и писане. Всички правим много груби грешки всеки ден, които правят живота ни, и без това труден, още по-труден. Ние непрекъснато коментираме непознати, даваме съвети на тези, които не ни питат, критикуваме хората пред свидетели и правим много други неща, които абсолютно не могат да се правят според правилата за общуване в едно цивилизовано общество. Всичко това ни пречи да постигаме ефективни резултати в работата, не ни позволява да живеем нормално в семейството си, да общуваме с деца, близки и не толкова близки хора и води до повишена конфликтност в общуването.

Установено е, че бизнес контактите ни ще бъдат успешни в 7 от 10 случая, ако познаваме правилата на бизнес общуването. Комуникативната грамотност на човек се проявява в това, че той:

Познава нормите и традициите на общуване;

Познава законите на общуването;

Познава правилата и техниките за ефективна комуникация;

Прилага адекватно комуникативните си знания в конкретни ситуации на общуване.

Последното е изключително важно: дори човек да знае как да общува в конкретен случай, да е изучил техниките и правилата за ефективна комуникация, той все още може да няма необходимата комуникативна грамотност, ако не прилага знанията си на практика или ги прилага неумело. Например, всеки добре знае, че не трябва да прекъсвате събеседника си, но малко хора могат да кажат за себе си, че никога не прекъсват другите.

Заключение

Правилата и техниките на общуване трябва не само да се познават, но и да се прилагат.

Комуникативната грамотност за съвременния човек е необходимо условие за неговата ефективна дейност в различни области. Така нововъзникващата наука за влиянието на речта в момента има следните основни характеристики:

Той е интердисциплинарен и използва данни и най-важното методи от различни науки.

Основната принадлежност на речевото въздействие е психолингвистиката и реториката.

Тя е ясно разделена на теория и практическа част, които еднакво изискват проучване.

Влиянието на речта има свой предмет, който не е изучаван от никоя друга наука - ефективната комуникация, което в момента дава всички основания да се разглежда и развива влиянието на речта като самостоятелна наука, което изглежда неотложна съвременна научна задача.

Библиография

1. Анджелис Барбара Де. Тайни за мъжете, които всяка жена трябва да знае. - Дубна, 1996.

Берн Е. Игри, които хората играят. Хора, които играят игри. - Санкт Петербург, 1992.

Богданов В.В. Речево общуване. -Ленинград, 1990г.

Карнеги Дейл. Как да печелите приятели и да влияете на хората. - М.: "Прогрес", 1989 г.

Кент М. Как да се оженим. - М., 1994. Паригин Б.Д. Научно-техническата революция и личността. - М., 1978.

Паригин Б.Д. Основи на социално-психологическата теория. - М, 1971. Пийз А. и Б. Езикът на отношенията мъж-жена. - М., 2000. С.13 - 22.

Стернин I.A. Влиянието на речта като интегрална наука / Проблеми на комуникацията и номинацията в концепцията за общото хуманитарно знание. - Челябинск, 1999. С. 148 -154.

Стернин И.А. Въведение в речевото въздействие. - Воронеж, 2001. 266 с.

Стернин И.А. Курсът "Основи на речево въздействие" в програмата за обучение на учители по предмета "Култура на общуването" / Култура на речта: наука, образование, ежедневие. Част II. - М., 1993. С. 80-81.

Стернин И.А. Новичихина М.Е. Култура на бизнес общуване. - Воронеж, 2001. Стернин И.А. Практическа реторика. - Воронеж, 1993. Изд. II. - Воронеж, 1996.

Стернин И.А. Речевото въздействие като интегрална наука / Речево въздействие. - Воронеж - Москва, 2000. С. 3-6.

Стернин И.А. Влиянието на речта като наука // Проблеми на развитието на общата култура на кадетите в процеса на обучение. - Воронеж, 1993. С. 36 - 39.

Стернин И.А. Реторика в обяснения и упражнения. - Борисоглебск, 2000. Стернин И.А. Реторика. - Воронеж, 2002. 224 с.

Стернин I.A. Комуникация без конфликти. - Воронеж, 1998. Стернин И.А. Комуникация с жени. - Воронеж, 1997.

Стернин И.А. Комуникация с мъже. - Воронеж, 1996.

Стернин И.А. Комуникация с по-старото поколение. - Воронеж, 2006 г

Стернин И.А. Правила за вътрешносемейна комуникация / Изкуството на семейното възпитание. - Белгород, 1995.

Танен Д. Не ме разбираш! Защо жените и мъжете не се разбират? М., 1996. Публикувано в: Теоретични и приложни проблеми на езикознанието. -Воронеж: "Произход", 2008. - С.238-353