Психология влияния убеждай воздействуй защищайся. Роберт Чалдини, «Психология влияния»: основные принципы

Название: Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха
Автор: Роберт Чалдини
Год: 1993
Жанр: Управление, подбор персонала, Маркетинг, PR, реклама, Зарубежная деловая литература, Социальная психология, Зарубежная психология

О книге «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» Роберт Чалдини

Роберт Чалдини – американский социальный психолог. В основе его работы – постоянные эксперименты. Его книга «Психология влияния» написана понятным, легким слогом, без излишнего погружения в терминологию. За счет этого, а также четко сформулированных истин, читатели так полюбили magnum opus Чалдини.

Главная мысль, заложенная в «Психологию влияния», состоит в том, что для всех людей характерны общие шаблоны поведения (в книге они представлены в виде правил). Именно ими пользуются руководители предприятий, ловкие менеджеры, масмедиа и даже президенты.

Книга «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» раскрывает глаза на, казалось бы, обычные вещи. Мы даже не осознаем то, что живем по правилам людей, которые просто управляют нами, как марионетками. Мы бежим за скидками, мы верим в то, что правительство выполняет свои обещания, мы ведем себя правильно, а по сути — как все. Мы не проявляем своего я, чтобы не стать изгоем. Самое страшное то, что это происходит с нами еще с детства, когда ребенок может просто увлекаться чем-то, а общество его изгоняет. Мы не можем объяснить своему ребенку то, что это общество такое, а не он неправильный.

Когда вы прочитаете книгу «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха», вы ужаснетесь от того, насколько ужасен наш мир. Мы считаем себя свободными и счастливыми, а на самом деле нам позволяют так считать те, кто нами управляет. Еще из книги вы узнаете то, как влиять на людей, чтобы они поступали так, как вам хочется. И вот тут нужно в первую очередь вспомнить о своей человечности, и использовать знания во благо обществу, а не только себе.

Первое правило гласит о взаимном обмене. Если какой-либо человек что-то сделал или дал нам (бесплатно), мы чувствуем потребность ответить взаимностью. Мошенники, пользуясь этим принципом, требуют в обмен гораздо больше, чем отдают. Беда в том, что это правило настолько глубоко вкоренилось в подсознание общества, что те, кто его не придерживаются, автоматически попадают в «черный список». Вспомните только, как нам обещают повысить тарифы на проезд или коммунальные услуги: сначала говорят слишком большую цену, а потом, после протеста, немного уменьшают ее. Все соглашаются, но предприятия все равно выигрывают.

Правило последовательности гласит, что человеку свойственно поступать последовательно. Приняв решение, он начинает убеждать себя в его верности. При этом не важно, было оно принято по доброй воле или под давлением.

Суть еще одного шаблона в том, что людям свойственно ориентироваться на большинство. Невыгодно и неловко вести себя по-другому. Именно поэтому реклама так часто гласит: «Тысячи домохозяек уже купили…», «Ты еще не попробовал? Тогда мы идем к тебе!» и т. д.

Если кто-то слишком сильно пытается стать вашим другом за короткий срок, то такой человек, скорее всего, просто хочет вас использовать. То же касается и правила авторитета – как часто смазливая красотка-звезда, появившаяся в рекламном ролике, всячески расхваливает продукцию компании Х? В этом случае главный «рычаг» – наша собственная симпатия.

Ярким примером правила дефицита являются всевозможные акции, скидки и сейлы. Осознание того, что скоро не будет возможности приобрести товар/услугу по выгодной цене как раз и толкает нас на покупку.

Книга Роберта Чалдини «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» – безусловно, полезное пособие в условиях беспощадности маркетинга. Ее нужно читать всем тем, кому надоело быть жертвой больших компаний и их рекламы. Книга написана достаточно простым языком и содержит множество примеров о том, как действует то или иное правило в реальности.

Роберт Чалдини рассматривает проблему большого потока информации и свойство человеческой психики реагировать на некоторые ключевые фразы.

Принцип «щёлк» может быть продемонстрирован экспериментом. В библиотеке к копировальному аппарату выстроилась очередь. Подходит человек и просит его пропустить, потому что он опаздывает на встречу. Результат — 97 %. Далее экспериментатор никак не обосновывает своё желание. 50 %. В третий раз экспериментатор говорит: «Пропустите меня без очереди к ксероксу потому что мне надо сделать несколько копий». Результат — 97 %.

Человек услышал ключевую фразу — «потому что...», и «щёлк» он далее уже не контролирует. Очень часто подобными методами пользуются в недостойных целях.

Эта книга, выдержавшая пять изданий, обладает всеми ключевыми характеристиками современного учебника по социальной психологии. В ней всесторонне освещены подходы к пониманию таких социально-психологических явлений, как социальное влияние, убеждение, познание, самооценка, подробно рассмотрены феномены социальной психологии дружбы и любви.

Учебник Роберта Чалдини и его соавторов Дугласа Кенрика и Стивена Нейберга идеально подходит для первого знакомства с социальной психологией как наукой, раскрывая для читателя возможности социально-психологического анализа любой ситуации, где люди взаимодействуют друг с другом.

Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя

В учебнике освещаются различные теоретические подходы к пониманию таких социально-психологических явлений как агрессия, социальный конфликт, просоциальное поведение, предубеждение, стереотипы и дискриминация, полно и глубоко рассматриваются все основные групповые феномены.

Данная книга будет полезна не только для тех, кто изучает или преподает социальную психологию, но и для вдумчивых менеджеров, юристов, экономистов, педагогов, политологов - всех тех, кому по роду своей деятельности постоянно приходится иметь дело с людьми.

Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других

Книга обладает всеми главными характеристиками современного учебника по социальной психологии. В нем освещаются различные теоретические подходы к пониманию таких социально-психологических явлений как социальное влияние, убеждение, познание и самооценка, полно и глубоко рассматриваются феномены социальной психологии дружбы и любви.

Учебник Д. Кенрика, С. Нейберга и Р. Чалдини как нельзя лучше подойдет для первого знакомства с социальной психологией как наукой, раскрывая для вас возможности социально-психологического анализа любой ситуации, где люди взаимодействуют друг с другом.

Психология влияния

«Психологию влияния» знают и рекомендуют в качестве одного из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту все западные, а теперь уже и отечественные психологи. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, является тем не менее серьезным трудом, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.

Психология согласия

Он наблюдал за работой лучших из лучших, пока не пришел к неожиданному выводу. Гении переговоров интуитивно пользуются приемами, позволяющими добиться нужного результата, еще до начала процесса убеждения. Только представьте себе, вы получаете согласие руководителя повысить вам зарплату, едва войдя к нему в кабинет. Или заручаетесь поддержкой партнера в рискованном проекте, даже не начав его уговаривать. Или добиваетесь от клиента готовности заплатить максимально высокую цену, только-только приступив к переговорам. Это не шутка и не маркетинговая уловка. Это революционная методика, разработанная блестящим ученым и не менее блестящим практиком.

Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех

Не важно, кого вам надо убедить и в чем: начальника — поддержать идею, коллегу — помочь с проектом, клиента — сделать покупку, супруга — вынести мусор, ребенка — выполнить домашнее задание без капризов... Вопрос в другом. Что конкретно можно изменить в вашем подходе, чтобы убеждать намного эффективнее?

Старые методы больше не работают. В эпоху кризиса доверия и избытка информации нужны новые технологии убеждения. Люди все чаще принимают решения, основываясь не на самой информации, а на контексте, в котором эта информация представлена.

Роберт Чалдини “Психология влияния” — это бестселлер в области психологической литературы. Ее популярность можно сравнить с такими полиглотами этого научного направления, как: Джон Грэй, Юлия Гиппенрейтер и т.д.

Немного об авторе “Психологии влияния”

Роберт Чалдини — профессорпсихологии Университета штата Огайо, Аризоны и еще четырех ВУЗов США. Почетный президент Общества психологии личности и социальной психологии (1996 год). Роберд Чалдини — обладатель множества премий по социальной и потребительской психологии. Экспериментальная психология — первая ассоциация с его именем. Все его открытия и методы основаны на экспериментах, настоящих примерах из жизни, а также поступках различных людей. Это все только укрепляет его утверждения и методы и возносит на более доверительный уровень, относительно психологов-теоретиков.

Роберт Чалдини «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся»

Книга Роберт Чалдини “Психология влияния” по праву считается одним из самых лучших учебных пособий таких научных направлений как: конфликтология, социальная психология и менеджмент. Сам осознал всю мощь и силу этой книги, когда преподаватель по менеджменту в университете настоятельно порекомендовал эту книгу когда-то… А он ведь был доктором наук (авт.). Если Вы решили изучить социальнуюпсихологию и не особо любите термины или же тяжело воспринимаете научный язык — книга Р. Чалдини “Психология Влияния” подойдет как нельзя кстати. Все потому, что написана она очень легком и доступном стиле. Сложные и трудоемкие материалы, длительные эксперименты и все механизмы мотивации поданы читателю настолько легко, что книгу взахлеб прочитает даже школьник..

Книга Роберт Чалдини “Психология влияния” — это самая интересная, познавательная и увлекательная книга о влиянии людей друг на друга. Автор взял миллионы людей на планете тем, что каждый из них хотел знать: “что говорить на собеседовании, чтобы взяли на работу” или “как вести себя с посетителем вашего магазина так, чтобы он купил у Вас по-больше продукции” или “как вести себя с продавцом товаров или каких-либо услуг так, чтобы он сделал максимально возможную скидку”… Все это можно узнать из “Психологии влияния” Р. Чалдини. После прочтения этой книги жить станет немного легче и интересней, после прочтения этой книги еще раз — жить станет еще легче. С каждым повторным прочтением этого бестселлера всегда узнаешь что-то новое и переосмысливаешь ту или другую фразу по-новому.

Роберт Чалдини «Психология влияния» — кандидат в домашнюю библиотеку №1

Эта книга только приукрасит Вашу домашнюю библиотеку. Она станет полезной всем членам семьи. Если Вы интересуетесь социальной психологией и менеджментом, то именно “Психология влияния” может занять центральное место на полке, застолбив за собой право быть основной в коллекции книг каждого.

P.S. Напишу свое мнение об этой книге. Т.к. самому близка и интересна тема психологии и подсознания, прочесть ее стало делом принципа. Ведь она такая популярная, про не столько пишут, ее так обсуждают… Если честно до прочтения твердо был уверен, что книга Роберта Чалдини “Психология Влияния” не более чем распиаренная книжица очередного любителя создать ажиотаж и срубить деньжат. С уверенностью признаю, что ошибался. Также с уверенностью этой книгой дополнил свою домашнюю коллекцию. Рекомендую к прочтению всем!

Роберт Чалдини

Психология влияния

(Robert B. Cialdini. Influence. Science and Practice, 4th ed., 2001)

Предисловие

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

Введение

Глава 1. Орудия влияния

Щелк, зажужжало

Ставка на стереотипное мышление

Спекулянты

Джиу-джитсу

Выводы

Контрольные вопросы

Критическое мышление

Глава 2. Взаимный обмен. Старые «Дай» и «Бери»

Как работает это правило

Правило взаимного обмена является универсальным

Правило взаимного обмена навязывает долги

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен

Взаимные уступки

Отказ-затем-отступление

Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта

Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь

Вот моя кровь, звоните снова

«Сладкие» побочные эффекты

Защита

Нейтрализация правила взаимного обмена

Выкуривание врага

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Развитие критического мышления

Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания

Жужжание вокруг

Быстрое решение

Крепость дураков

Игра в прятки

Обязательство является ключевым фактором

Сердца и умы

Внутренний выбор

Создание устойчивых точек опоры

Борьба за общественные блага

Защита

Сигналы, поступающие из желудка

Сигналы, поступающие из глубины сердца

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы

Принцип социального доказательства

Власть публики

После потопа

Причина смерти: неуверенность

Научный подход

Как предотвратить превращение самого себя в жертву

Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного

Подражай мне, подражай

Фатальное подражание

Обезьяний остров

Защита

Диверсия

Взгляд вверх

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор

Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей

Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины

Физическая привлекательность

Сходство

Похвалы

Контакт и взаимодействие

Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций

Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?

От новостей и прогноза погоды – к спорту

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Плюсы и минусы слепого повиновения

Видимость, а не суть

Титулы

Одежда

Атрибуты

Коварная искренность

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 7. Дефицит. Правило малого

То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное

Ограниченное количество

Лимит времени

Психологическое сопротивление

Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки

Цензура

Оптимальные условия

Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт

Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие в век автоматизации

Примитивный автоматизм

Современный автоматизм

Стереотипы должны быть священными

Выводы

Контрольные вопросы

Критическое мышление

Литература

Предметный указатель

Именной указатель

Эта книга посвящается сыну Крису, свету моих очей

Предисловие

Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

В современном мире невозможно обдумать детали каждого решения, и мы пользуемся психоло­ги­ческими ярлыками, стереотипами, а они исправно служат нам.

Поведение животных может показаться нам до смешного простым.

Пример: Иногда индюшка-наседка отказывается от молодых индюшат или даже нападает на них, если птенцы не издают характерного звука. А чучело хорька, заклятого врага индюшки, издающее эти звуки, наседка примет за собственного птенца. Звук - это ярлык, который позволяет индюшке-наседке быстро идентифи­цировать своих птенцов.

Рекламодатели, продавцы и мошенники (профессионалы уступчивости) могут обманом заставить нас применять наши стереотипы против наших собственных интересов; подчинить своим требованиям, во благо своих интересов. Популярный стереотип «цена означает качество»: люди обычно считают, что дорогие товары имеют более высокое качество. Зачастую этот стереотип оказывается верен, но продавец может использовать его против нас.

Пример. Сувенирные магазины продают непопулярные драгоценные камни, повышая, а не понижая их цены.

Необходимо защищаться от манипуляторов, навязывающих ошибочные стереотипы.

Люди испытывают острую необходимость взаимного обмена

Правило «взаимного обмена» - мы чувствуем обязанность отвечать другим людям тем же, что они дали нам. Эта тенденция является основой любого общества. Она позволила нашим предкам совместно использовать ресурсы на основе взаимовыручки. Мы чувствуем психоло­гическую нагрузку, не отвечая на чьё-то одолжение.

Как общество, мы презрительно относимся к тем, кто не отвечает взаимностью. Мы называем их попрошайками или неблаго­дарными личностями и боимся оказаться на их месте. Эксперименты показали: людям так не терпится избавиться от бремени долга, что они будут отдавать даже больше, чем получили.

Пример. Исследователь купил испытуемым дешёвую кока-колу, оказав им непрошеную любезность. Потом он попросил их купить у него лотерейные билеты. Большинство испытуемых отвечало взаимностью, покупая билеты по 50 центов за штуку. Когда исследователь не покупал испытуемым кока-колу, число купленных билетов уменьшалось вдвое. Он заставил людей испытать чувство долга, купив им кока-колы, и назначил для них собственный метод взаимного обмена.

Члены общества Кришны с успехом использовали такую тактику, когда дарили прохожим на улице цветы. Даже раздражённые этим люди часто вносили пожертвования, чтобы удовлетворить свою потребность ответить взаимностью на цветок.

Вы не можете отклонять все любезности, дабы дать отпор попыткам восполь­зоваться правилом взаимного обмена. Вместо этого выявляйте принципиальную основу предложений: являются ли они подлинной любезностью или оскорби­тельной тактикой манипуляции. И только потом отвечайте взаимностью соответ­ствующим образом.

Отказ-затем-отступление - коварная тактика, приводящая к взаимным уступкам и действию принципа контраста

Мы чувствуем себя обязанными ответить на уступки и в переговорах.

Пример. Бойскаут сначала просит вас купить лотерейный билет за пять долларов, но потом отступает и просит купить только шоколадку за один доллар. Скорее всего, вы купите шоколадку, чтобы ответить на «уступку» бойскаута, даже если шоколад вам не нужен. Бойскаут применил стратегию под названием «отказ-затем-отступление» - мощное орудие в достижении взаимной уступки.

Принцип контраста: два предмета представляются нам один за другим, отличие второго от первого усиливается (шоколадка кажется непропор­ционально дешёвой после лотерейного билета).

Пример. Стратегия отказ-затем-отступление приводила к краху президентского правления. В 1972 году переизбрание президента Ричарда Никсона казалось неизбежным, но Дж. Гордону Лидди удалось убедить Комитет по перевыборам президента дать ему 250 000 долларов США, чтобы совершить ограбление офисов Национального комитета демокра­тической партии. Сначала он предложил схему за один миллион долларов, включающую в себя похищение, воровство и «первоклассных девочек». После этого схема за 250 000 долларов, включающая в себя только кражу со взломом, уже казалась не такой плохой. Возникший после поимки грабителей скандал заставил Никсона уйти в отставку.

Когда возможности ограничены, мы жаждем их ещё больше

Дефицит: возможности выглядят более ценными, если их доступность ограничена. Вызвано это тем, что люди ненавидят упускать возможности. Это хорошо известно рекламо­дателям.

Исследование показало: когда испытуемые узнали об ограниченном времени распродажи мяса, они купили в три раза больше, чем если бы лимита времени не было. Этот эффект усиливался, когда людям говорили, что лишь немногие знают о распродаже. Сообщение заставило покупателей приобрести в шесть раз больше мяса, в отличие от клиентов, которые не знали об акции!

Условия для воздействия дефицитом:

1. Мы желаем чего-либо больше, если наличие этого существенно снижается в последнее время. Революции происходят, когда условия жизни резко ухудшаются, а не когда они стабильно плохие. Внезапное ухудшение увеличивает стремление людей к чему-то лучшему.
2. Конкуренция. На аукционах, в отношениях или в сделках с недвижимостью мысль потерять что-то или уступить сопернику превращает нас из колеблющегося человека в чрезмерно ретивого. Агенты по продаже недвижимости напоминают нам о том, что несколько других претендентов также заинтересованы в осматриваемом доме/квартире, независимо от того, правда ли это.

Подумайте: хотите ли вы этот товар из-за его полезности (из-за вкуса или функции) или просто из-за неразумного желания обладать им.

Запрещённые элементы и информация рассмат­риваются как более желанные

Люди хотят того, чего они не могут получить. Когда Dade County в штате Флорида заявили о том, что добавление фосфата в стиральные порошки незаконно, жители не только начали заниматься контрабандой и запасать продукт, но стали считать моющие средства на основе фосфата лучше, чем раньше. Родители наблюдают такое бунтарское поведение у своих детей: любая игрушка станет гораздо привлека­тельнее, если ребёнку категорически запрещается играть с ней.

Цензура - запрещённая информация считается более ценной, чем свободно доступная. Исследования показали: когда студентам колледжа сказали о запрете доклада «Против совместных общежитий», они стали более благоже­ла­тельными к нему, даже не услышав ни слова!

В залах судебных заседаний: на присяжных может воздействовать «запрещённая» информация. Когда они знают, что страховая компания оплатит счёт, то присуждают истцам возмещение больших убытков. И присуждают даже более высокие убытки, если судья им прямо сказал игнорировать тот факт, что ответчик имеет страховку. «Запрещённая» информация кажется более значимой для них и заставляет слишком бурно реагировать.

Мы зациклены на том, чтобы быть последо­ва­тельными в своих словах и поступках

Желание отвечать за свои слова даже превосходит заботу о личной безопасности. Когда люди на пляже становились свидетелями инсцени­рованной кражи радио с соседнего полотенца, на неё реагировали лишь 20% отдыхающих. Но если владелец полотенца сначала просил людей присмотреть за его вещами, 95% из них становились настоящими дружинниками, пускаясь в погоню за вором и силой отбирая у него радио.

Как только мы что-то обещаем на словах или действиях, мы хотим быть последо­ва­тельными. Публично принятое обязательство является самой мощной движущей силой.

Пример. Присяжные заседатели в суде не изменят своего мнения после того, как они открыто объявят его.

Мы изменим образ собственного я, чтобы соответ­ствовать нашим предыдущим действиям.

Пример. После войны в Корее, китайские офицеры, проводящие допрос, заставляли американских военнопленных сотрудничать, прося их о небольших уступках: написать и подписать безобидные высказывания типа «Америка не идеальна». Когда эти заявления были прочитаны в тюремном лагере, соотече­ственники заключённых называли их «коллабо­ра­ци­о­нистами». Заключённые тоже начинали считать себя коллабо­ра­ци­о­нистами, становясь более полезными для китайцев. Они скоррек­тировали образ собственного я, чтобы соответ­ствовать своему поступку. Обязательство в письменной форме - важный элемент в этом процессе: существовало что-то неотвратимо мощное в написанных и подписанных словах.

Метод «нога в дверях» имеет преимущество - даже небольшие обязательства влияют на наш образ собственного я. Он очень популярен среди продавцов, заключающих крупные сделки, которые заставляют клиентов брать на себя небольшое обязательство, меняющее их образ.

Выбор бороться за что-либо формирует внутреннее изменение

Когда новый член принимается в группу, обряды инициации обычно связаны с болью и унижениями. Попытки пресечения столь жестокой практики всегда встречаются с упорным сопротивлением. Эти группы знают: если люди выдерживают испытания, чтобы чего-то достичь, они ценят это больше. Требуемое усилие заставляет участников относиться к группе серьёзно.

Такие группы, как братства в колледжах, сопротивляются попыткам превратить их посвящения в форму общественных работ. Они хотят, чтобы кандидаты делали внутренний выбор участия в унизительной церемонии посвящения. Это не даёт им шанса использовать отговорку «это было для блага сообщества», позволяющую внешне оправдать своё поведение. Такой внутренний выбор скорее производит неизгладимое внутреннее изменение, нежели выбор из-за внешнего давления.

Профессионалы уступчивости вызывают внутреннее изменение в нас с помощью трюка занижения цены.

Пример. Автодилер может предложить такой дешёвый автомобиль, что мы сразу же решим купить его. Дилер хорошо знает, что в ходе тест-драйва мы самосто­ятельно найдём несколько других причин для покупки автомобиля, например, «хороший пробег», «приятный цвет» и т. д. В последнюю минуту предложение будет отозвано из-за «банковской ошибки», и дилер назовёт более высокую цену. Как правило, мы покупаем автомобиль из-за внутренних изменений: причин, которые мы надумали себе во время тест-драйва.

При возникновении сомнений мы нуждаемся в социальном доказательстве

Принцип социального доказательства - мы часто решаем, что делать, глядя на то, что делают другие. Он применяется для манипули­рования нами.

Пример. Телевизионные шоу используют закадровый смех, чтобы шутки казались смешнее. Церковь устанавливает ящики для сбора денег уже с несколькими банкнотами на дне, чтобы создать впечатление, будто каждый вносит пожертвование.

Социальное доказательство особенно сильно, когда царит неопреде­лённость.

Пример. Молодая женщина по имени Китти Дженовезе, была зарезана около своего дома в Нью-Йорке в 1964 году. Шокирующим моментом было то, что нападение продолжалась более получаса, 38 человек наблюдали за ним, слушая крики, но никто не вмешался и даже не удосужился позвонить в полицию.

Это бездействие свидетеля было обусловлено двумя факторами:

1. При участии многих людей, чувство личной ответственности каждого уменьшается.
2. Городская среда содержит множество неопреде­лённостей: изобилие неизвестных вещей и незнакомых людей. Когда люди не уверены, они смотрят на то, что делают другие.

В случае с Дженовезе, люди пытались незаметно выглядывать из окон, что давало понять другим, что бездействие - правильное поведение.

Оказавшись в чрезвычайной ситуации посреди толпы, необходимо выделить одного человека и направить ясную просьбу о помощи конкретно ему. Таким образом, выбранный вами человек не будет испытывать необходимости искать указания от других и поможет.

Мы часто подражаем другим в наших предпочтениях. Это усиливается, когда предмет наблюдения похож на нас. Подростки сильно зависят от мнения своих сверстников в выборе одежды. Маркетологи часто используют рекламные объявления с опросами «обычных людей на улице», которые одобряют продукт. Мы склонны думать, что эти люди похожи на нас самих, и их одобрение является показателем хорошего качества продукта.

Склонность подражать другим может стать причиной и мрачной статистики: после того, как самоубийство получает широкую огласку в СМИ, число людей, погибающих в авариях, резко возрастает в течение следующей недели. После прочтения истории о самоубийстве, некоторые люди преисполнены решимости имитировать жертву. По ряду причин, некоторые решают придать своей смерти случайный характер или решают сделать это за рулём автомобиля, в самолёте. Наблюдается увеличение необъяснимых аварий. Это не те люди, которые склонны к суициду: исследования доказали, что каждая история о самоубийстве с первой полосы газеты фактически убивает 58 человек, которые в противном случае жили бы дальше.

Это эффект Вертера, названные в честь романа Гёте, который в 18-м веке вызвал волну самоубийств по всей Европе, в подражание главному герою. Эффект усиливается, если человек, чьё самоубийство было опубликовано, похож на читателя статьи. Когда молодые люди читали о самоубийстве другого подростка, они начинали сбрасываться в автомобилях с мостов и врезаться в ограждения. А пожилые люди реагировали на новости о суицидах других пожилых людей.

Мы охотнее выполняем требования тех, кто нам нравится, а некоторым людям легко нам понравиться

Мы более лояльны по отношению к людям, которые нам нравятся. Профессионалы уступчивости знают, какие причины заставляют нас полюбить человека:

1. Физическая привлека­тельность . Мы склонны считать приятных нам людей умными, добрыми и честными. Мы также склонны голосовать за более привлека­тельных кандидатов на политических выборах.
2. Лесть . Нам нравятся люди, которые связаны с нами, хотя бы косвенно. Продавцы часто хвалят нас и обозначают некую связь с нами: «Какой красивый галстук, синий - тоже мой любимый цвет».
3. Взаимодействие для какой-либо общей цели. Метод допроса «хороший полицейский/плохой полицейский» использует этот фактор: после того, как подозре­ваемого подвергает словесным оскорблениям «плохой полицейский», понимающий «хороший полицейский» защищает подозре­ваемого, словно друг и близкий человек, что способствует признательным показаниям.
4. Привлека­тельность вещей , которые мы ассоциируем с людьми. Синоптик ассоциируется с ненастьями. За точное прогнози­рование плохой погоды ему могут угрожать убийством. Если мы слышим о чём-либо во время вкусного ужина, мы склонны связывать этот вопрос с положительными эмоциями от блюда.

Спросите себя: вы действительно полюбили этого человека или это произошло неожиданно и резко, в короткий срок. Не поддавайтесь манипуляции.

Люди легко повинуются власти и её символам

Мы с рождения обучены подчиняться властям. Мы делаем это, даже не задумываясь. Стэнли Милграм обнаружил, что активисты могли подвергать смертельной опасности других просто потому, что им велел делать это авторитетный человек.

Пример. Медсестра, которая лечила ухо пациенту, получила письменное указание от врача: «Капать лекарство в пр. ухо» (place in R ear) и начала капать лекарство в анус пациента. Медсестра поняла R ear (R [от Right ] - правое, ear - ухо) как Rear (груб. зад). Ни она, ни пациент не задались вопросом, как это могло помочь его уху.

Власть сводит на нет самосто­я­тельное мышление.

Если нет надёжных доказательств авторитета другого человека, мы используем простые символы, чтобы оценить его. Титулы являются очень мощными средствами. Столкнувшись с кем-то, похожим на профессора, мы автоматически становимся более уважительными, разделяем его мнение и даже склонны видеть его физически выше!

Одежда и атрибуты - мощные символы власти.

1. Является ли этот человек авторитетом на самом деле или просто выдаёт себя за него?
2. Насколько честным он может быть в данной ситуации? Печётся ли он о своих собственных интересах?

Самое главное

Нами так же легко манипулировать, как животными?

• Наше стереотипное мышление может быть использовано против нас.
• Какими механизмами внутри нас можно легко манипулировать?
• Люди испытывают острую необходимость взаимного обмена.
• Отказ-затем-отступление - коварная тактика, приводящая к взаимным уступкам и действию принципа контраста.
• Когда возможности ограничены, мы жаждем их ещё больше.
• Запрещённые элементы и информация рассмат­риваются как более желанные.
• Мы зациклены на том, чтобы быть последо­ва­тельными в своих словах и поступках.
• Выбор бороться за что-либо формирует внутреннее изменение.
• При возникновении сомнений мы нуждаемся в социальном доказательстве.

Каким людям мы склонны подчиняться?

• Наблюдение за людьми, похожими на нас, может сильно повлиять на наши решения.
• Мы охотнее выполняем требования тех, кто нам нравится, а некоторым людям легко понравиться нам.
• Люди легко повинуются не только власти, но и её символам.