Verbalni aikido. Šest načel aikida pogajanj Irina Khakamada Zlata pravila pogajalca

Aikido je borilna veščina, ki temelji na uporabi moči nasprotnika. V pogajanjih pogosto pride do točke, ko se strani obrnejo na manipulacijo ali napade. Kaj stori nekdo, ki je napaden? Obrambni. Rezultat je obramba z izgovori. Zagotovo ste že slišali izraz "če si upravičen, pomeni, da si kriv." Izkazalo se je, da z izgovori postanemo krivi, z drugimi besedami, šibka stran argumenta

Ne iščemo izgovorov in se ne kregamo

Da bi se izognili situaciji, v kateri bi se znašli v položaju krivca, se ne prepirajte z nasprotnikom. Alternativa: uporabite moč nasprotnikovih besed v svojo korist s tehniko »nasprotno ali obratno« + naš položaj. Primeri uporabe:

Tvoja je zelo draga.

Nasprotno, večina naših strank ugotavlja, da so s tem naborom storitev naše cene nižje od konkurence.

Vaše podjetje ne izpolnjuje svojih pogodbenih obveznosti.

Vaše podjetje zamuja s plačili.

Nasprotno, naše podjetje se dosledno drži vseh plačilnih planov, hkrati pa zahteva enak pristop tudi od naših partnerjev, sicer podjetja, kot so...

Je to trepetajoče bitje ali imam jaz pravico?

Ena stran (običajno potencialna stranka, trenutna stranka ali partner) uporablja čustvene napade, da bi se povzdignila nad nasprotnika. V takšni situaciji se morate odločiti: ali potrpeti in po možnosti izgubiti obraz ali ne dovoliti, da vas užalijo.

Če je s "tolerirati" vse jasno in to v bistvu pomeni biti "hruška" za sproščanje čustev nekoga drugega, kako se potem ne pustiti užaliti? Uporabljamo tehnike v stilu aikida - skušali bomo nasprotnikovo moč obrniti proti njemu z metom ali preusmeritvijo energije.

Opomba - razumeti morate, da govorimo o situaciji, ko nasprotnikovi napadi niso povezani z dejanskim stanjem v vašem podjetju in ste trdno prepričani, da so njegovi argumenti fikcija ali govorice.

"Preusmerjanje energije" - mehka tehnika

Nasprotno, naše podjetje dosledno spoštuje vse pogodbene pogoje z izvajalci, kar potrjuje delo s podjetji kot so...

Govorite neumnosti, na internetu sem prebrala, da ne izpolnjujete svojih obveznosti...

Žal nas je zaneslo medsebojno kritiziranje, zaradi česar smo otežili doseganje ciljev pogajanj. Predlagam, da se vrnem k temi razprave.

"Vrzi" - težka tehnika

Vaše podjetje ne izpolnjuje svojih pogodbenih obveznosti!

Nasprotno, naše podjetje dosledno spoštuje pogodbene pogoje z izvajalci, kar potrjuje delo s podjetji kot so...

Kaj si tu izmišljuješ, bral sem na internetu in od mnogih slišal, da ne izpolnjuješ svojih obveznosti...

Vaše izjave so usmerjene proti doseganju ciljev pogajanj. Prosim, da se držite teme pogovora, sicer bom sestanek zaključil.

"Throw" daje nasprotniku neposreden znak, da preneha z napadom. Hkrati pa ni treba ugotavljati, od kod nasprotniku takšne informacije. S pomočjo »meta« te informacije razvrednotimo in vodimo pogovor v smer, kjer vse gradimo mi.

Spodnja črta

Pogajanja ne bi smeli dojemati kot bitko. Najboljša strategija je »win-win«, ko zmagata obe strani. Če pride do situacije, ko želi ena stran s čustvenim pritiskom pustiti drugo kot poraženko, ne nadaljujte. Ko se prepustite čustvom, povečate tveganje izgube.

Uporabite nasprotnikovo moč proti njemu. Če se "napad" nadaljuje, preusmerite energijo ali uporabite močan met. Če se nasprotnik ne ustavi, je bolje končati srečanje: navsezadnje, če zdaj dovoli takšne "napade", kaj se bo zgodilo med nadaljnjim delom?

In ne pozabite - vi ste strokovnjak in ne pustite se užaliti.

"Vedno obstaja izhod - le kupiti si morate čas, da ga najdete"

Yikido je japonska borilna veščina samoobrambe. Šibek in majhen premaga močnega, velikega agresorja in svojo ofenzivno moč obrne proti njemu. V preteklosti znana političarka, zdaj pa podjetnica, Irina Khakamada uspešno uporablja načela aikida v politiki in poslu. Njeni nasveti so še posebej koristni, če ste majhno novoustanovljeno podjetje in so vaši pogajalski partnerji poslovni morski psi, ki vse vaše predloge zavrnejo na mestu.

"K aikidu sem se obrnila, ker sem začela umirati v politiki," priznava Irina Khakamada. "Zelo težko je, ko te nenehno napadajo v razpravah, v pogajanjih - ker si ženska, ker nekomu ni všeč tvoj videz, narodnost, in tako naprej ... Spoznal sem, da na koncu ne bom mogel vzdržati tega toka agresije in bom umrl, ne da bi dosegel svoje zvezdne sanje: postati predsednik ali vsaj podpredsednik.” (smeh). In potem se je Irina spomnila aikida. Njegovo glavno načelo je ohranjanje vitalnosti. Na agresijo ne odgovorite z agresijo - to je gotova smrt v primeru trka z močnejšim sovražnikom. Nasprotno, v vašo korist je, da vas napadejo – in čim bolj nasilno, tem bolje. Zmagaš tako, da izkoristiš agresijo nekoga drugega in vračaš njegove udarce sovražniku. Khakamada je načela aikida poskušal prenesti v pogajalske taktike in bil prepričan, da delujejo odlično. Tukaj je rezultat njenih poskusov in napak.

Metoda rdečega slona

Pri pripravi osnutka pogodbe je pomembno vključiti tiste interese, ki ste se jim pripravljeni odreči. To točko je treba formulirati zelo jasno, vidno, jasno in odkrito - tako, da samo pade v oči. To je tvoj rdeči slon. Potem so tu še manj pomembne slonove točke - vanje vpišeš interese, ki se jim ne bi rad odpovedal, a si jih v skrajnem primeru pripravljen žrtvovati - ne usodno. In kar je za vas življenjsko pomembno, naj bo formulirano skoraj neopazno, skromno, kot tehnični detajl. Zakopajte ga globoko v pogodbo in se o tem pogovorite na samem koncu pogajanj.

Vaša naloga je potisniti rdeče škofe naprej in barantati zanje do izčrpanosti. Igrajte za čas, izčrpajte nasprotnika. Če menite, da sami ne zmorete, vzemite s seboj odvetnika, on bo prevzel udarec, medtem ko vi počivate. Ko nimaš več moči in so vsi utrujeni, rečeš: »Poslušaj, popustil sem pri najpomembnejši točki, popustil sem tukaj in tukaj. Ostane še kakšna neumnost, tehnični detajl. Podpišimo že, jaz sem še majhen, vi pa ste veliko podjetje,« svetuje Khakamada.

Gumb za višjo silo

Nikoli ničesar ne podpisujte na mah, na kolenih – pogodbo morajo prebrati pravniki. Če ste s hrbtom ob steni (»Podpiši zdaj ali nikoli!«), ne obupaj. »Ne pozabite: v razmerah turbulence ni vse tako kot v običajnem življenju - ni enega ali dveh izhodov, ampak jih je veliko. "Dvakrat dva ni štiri, ampak kolikor želite," deli svoje izkušnje Irina. "Tudi v najbolj obžalovanja vrednem položaju obstaja izhod, glavna stvar je, da ne hitite, potrebujete premor, da ga najdete."

Reči v takem trenutku: daj mi čas za premislek, pomeni še bolj razjeziti svoje partnerje. Pogajanja trajajo več ur, a on (ona), vidite, spet potrebuje čas. V takem trenutku je najbolje prekiniti pogajanja zaradi nepredvidenih okoliščin. Na telefonu pritisnite gumb "višja sila". Slišite klic - nujno morate teči. Požar v pisarni, taščin napad angine, karkoli. Bolje je, da sploh ne razlagate ničesar - skočite in pobegnete. Partnerji razumejo: višja sila in nihče vam ni užaljen. In do jutra sediš nad pogodbo s svojo ekipo in iščeš izhod.

Ženskar, uradnik, kreator, menedžer, igralec

Analizirajte vedenje tistih ljudi, s katerimi se najpogosteje ukvarjate v poslu, in zase oblikujte njihove glavne psihotipe. Tako lahko hitro predvidite vedenje svojih partnerjev in jih »zrcalite« – dosežete, kar potrebujete, glede na njihove interese. »Zrcaljenje ni manipulacija,« poudarja Khakamada, »človeka, ki je vegetarijanec, ne preslepiš, da bi jedel meso. Vi mu le ponudite jedilnik, kjer je glavna jed njegov interes in korist, vaš pa je pakiran diskretno, v obliki solate.«

Tukaj je pet psihotipov Irine Khakamada.

1. Bon vivant

Ta oseba obožuje preproste življenjske užitke: hrano, alkohol, seks, surov humor. Najpogosteje ima zabuhel obraz, predebel in je drago, a površno oblečen. Kako to zrcaliti: za nekaj časa postanite bonvivan. Povabite v dobro restavracijo, pijte vino, pogovorite se o življenju, ženskah, izmenjajte nekaj šal. Hvalite (iskreno), delite komplimente - bonvivani so nečimrni. S seboj pripeljite čudovito pomočnico (ali pomočnico, če je to ženska različica bonvivana). Ste pripravljeni podpisati pogodbo? Verjemite mi na besedo, podpišite takoj. Jutri bo pozabil nate in si premislil. V politiki je Boris Nemcov vidni predstavnik tega psihotipa.

2. Uradni

Morda po položaju ni uradnik, ima pa miselnost uradnika. Govori v dolgočasnem nomenklaturnem jeziku, je suhoparen in rahlo brezjezičen. Siva, nepozaben videz, oblečena na noben način - niti draga niti poceni, kravata običajno sedi ukrivljena. »Takšni osebi pod nobenim pogojem ne recite, da boste s svojim projektom spremenili svet na bolje,« opozarja Irina, »uradniku ni mar za človečnost, njegova motivacija je materialni dobiček ali karierna rast. Tukaj začneš.” Obljubil pomoč? Ni vam treba skrbeti, držal bo besedo in si ne bo premislil – ne jutri ne čez mesec.

3. Ustvarjalec

Nasprotje uradnika. Govori zanimivo, s humorjem in slikovitostjo ter je oblečen z okusom. V oblačilih je vedno kakšna svetla nestandardna podrobnost (poudarek) - šal, zapestnica itd. Z njim lahko in bi morali govoriti "o visokih stvareh" - kako bo vaše podjetje pomagalo izboljšati življenje za vse. Toda tudi s pogodbo ne odlašajte: naslednji dan si lahko premisli, razpoložen je. Primeri psihotipov: Oleg Tinkov, Evgenij Čičvarkin.

"Ne pozabite: v razmerah turbulence ni vse tako kot v običajnem življenju - ni enega ali dveh izhodov, ampak veliko"

4. Manager (tehnokrat)

Z dobro izobrazbo, vedno vesel, fit, pozna odgovore na vsa vprašanja. Govori hitro, logično, tehnično. V svojem govoru uporablja veliko ekonomskih in IT besed ter amerikanizmov. Oblači se zelo korektno – do slabosti. Enako jasno povejte svoje stališče: prvič, drugič, tretjič, vstavite modne izraze. Dolgotrajno, dolgočasno, »humanitarno« govoriti z njim je zločin. Pokažite znanje tujih jezikov in izrazov. Takšnega upravitelja lahko »kupite« le z novim zanimivim znanjem. Razširite svoj besedni zaklad - poslušajte televizijski kanal RBC. Primeri psihotipa: Mihail Prohorov, Dmitrij Medvedjev.

5. Igralec

Težko je izračunati. Oblečen eklektično, z velikim okusom - ne ravno ustvarjalec, ne ravno menedžer, včasih uradnik. "Zelo težko se je pogajati s takšno osebo: čutiš, da se izmika, prehiteva, ker je igralec kot ti," pravi Irina. "Moj nasvet: ne zapletaj se z igralcem, ko gre za to." do resnih projektov: raje V vsem boste izgubili. Če se morate s takšnim partnerjem še pogajati, si privoščite več odmorov, vzemite si čas, sprostite se in ravnajte bolj po intuiciji. Če je tvoja hitrost reakcije hitrejša od njegove, imaš možnost za zmago.”

Polovica poslov, ki so koristni za obe strani, propade, ker podjetnike ovirajo njihove ambicije in jih preganja ponos: »Sem mu pa vse povedal!« Pri pogajanjih v aikidu rešujete težave, ne da bi ponižali nasprotnika ali sebe. Tukaj je primer iz življenja. Sin mojega prijatelja, študent, je iz nič ustvaril konflikt. Med poukom se je učitelj obrnil k njemu: "Zmoči krpo, operi tablo in mi napiši par formul." Mladenič je odgovoril: »Po naši ustavi sem svoboden človek in nisem dolžan brisati table. Ko bo pripravljeno, bom napisal." Učitelj ga je sovražil zaradi takšne nesramnosti.

Kako bi lahko delovali v stilu aikida? Z nasmehom recite: »Po naši ustavi pravzaprav nisem dolžan zmočiti krpe ali obrisati deske, toda tokrat bom to storil izključno zaradi vas in spoštovanja do teme.« Glede predmeta ste bili pohvalni in niste užalili učitelja, ampak ste namignili, da to ni vaša stvar. Odstranili so konflikt in ohranili samospoštovanje. Se bodo naslednjič obrnili na vas s takšno prošnjo? Komaj.

Manj govori - pozorneje poslušaj

Vaša naloga pri pogajanjih v aikidu je, da sami poveste manj in date nasprotniku možnost, da spregovori. Če menite, da je "ujel val": govori briljantno, samozavestno, močno, vendar se ne znate prepirati, potem molčite in potrpežljivo počakajte. Na neki točki bo naredil napako, vi pa lahko njegovo napako izkoristite in jo spremenite v svoje dobičke. Zato naj drugi naredi vse napake, ki jih lahko. Morate biti zelo mirni, potrpežljivi, sproščeni, da ne zamudite trenutka, ko pride vaš čas in ste na vrsti za »napad«.

»Primer iz moje prakse. Ko sem prišel v vodstvo stranke SPS, sem bil hudo jezen, da tam nihče ni upošteval mojega mnenja. Kirijenko, Čubajs, Gajdar, Nemcov in drugi se bodo prepirali, kričali, razpravljali, a name se spomnijo le, ko morajo podpisati dokument. Poskušal sem jih prekiniti z glasom, a me niso slišali. Na koncu sem našel pot: vsem sem pustil govoriti, molčal in potrpežljivo čakal. Na koncu sta se naveličala in se obrnila k meni: “Ir, se strinjaš?” Tukaj mirno rečem: "Osupeni ste (Irina Khakamada je tu uporabila nespodobno besedo - DS)." In naredim dolgo pavzo. In vsi postanejo prestrašeni. Ali pa je morda res? Ker na kratko povedano, brez histerije. "Kaj delaš? Kaj misliš?" V tem trenutku morate jasno in hitro povedati svoje: ena, dva, tri, sicer vas bodo spet nehali poslušati.”

Jaz sem Buda

Novincem je težko pri pogajanjih, še posebej, če ste eksploziven kolerik ali, nasprotno, mračen, zaprt introvert. Ne postavljamo pravih vprašanj, bojimo se govoriti o abstraktnih temah, ne znamo se šaliti. Potem morate vstopiti v sliko - ustvarila bo potrebno energijo in vam pomagala, da je ne boste razlili, lažje se boste osredotočili in sprostili. »Med pogajanji si predstavljam sebe kot Budo, z eno iztegnjeno roko, dlanjo navzgor – sem odprt, prijazen in pripravljen na pogajanja. Druga roka je v obrambnem položaju. Ko me začnejo žaliti in me spustijo pod podstavek, miselno podam roko naprej kot obrambo, z drugo roko prestrežem tok agresije in ga pošljem mimo sebe. Potem pa v trenutku, ko se sovražnik zmoti, z nasmehom vržem ta tok nanj - izkoristim njegovo napako.” Druge primerne slike aikida: Harry Potter, mehak in močan panter, nemoten samuraj. Slika naj daje zaščito, moč, vendar ne izzove agresije, v njej se morate počutiti udobno.

Kratki nasveti, ki jih je treba upoštevati

Sedite na pol proti partnerju, ne nasproti ali postrani. Psihološko je lažje vzdrževati stik in hkrati prepuščati negativne besede in agresivno energijo sogovornika. "Če sedite nasproti, boste vse sprejeli s srcem," opozarja Irina. V trenutkih, ko ti govorijo neprijetne stvari ali te celo žalijo ali ponižujejo, se moraš še bolj obrniti. To vam bo pomagalo, da se sprostite in notranje oddaljite od pogajalskega procesa, kar vam bo hitro vrnilo mir.

Poglejte drugo osebo v oči, vendar ne bi smeli ves čas strmeti vanj. »Če ste oseba z očali, poskrbite, da bodo vaša očala imela »dobre« okvirje,« svetuje Irina, »tanka zlata ali črna izgledajo agresivno. Stekla naj bodo čim večja, okvirji naj bodo roženi v topli rjavi, zemeljski barvi – deluje pomirjujoče.” Izklopite telefon in ne glejte na uro – to je nadležno.

Nasmejte se vsaj malo Tudi če rečeš grde stvari, nasmeh razoroži. Jezen obraz kaže, da ste nervozni. »Po naravi imam trd izraz na obrazu in težko se nasmejim, a sem se naučila,« priznava Irina, »naučiti se moraš smejati sebi in drugim, to je edini način, da preživiš. Če se vaša čeljust trmasto ne sprosti, stisnite ... medenico! Telo je zasnovano tako, da lahko napne le eno mišično skupino naenkrat. To je poklicna skrivnost fotografov. Zadnja možnost na snemanju, ko je model pretesen in nič ne pomaga.”

Zberite čim več informacij vnaprej o partnerjih preko interneta in od znancev: kje ste rojeni, zakonski stan, hobiji itd. V pogovoru lahko te podatke uporabite, da oseba hitro pridobi zaupanje vame (sokrajani, otroci iste starosti, enaki hobi itd.). Humor zelo dobro blaži napetost in vzbuja tople občutke, še boljša je samoironija, ne pa samozaničevanje v duhu “kam gremo?”

Posedite svoje partnerje v sejni sobi na njim primeren način. Na mizo obvezno postavite vročo kavo, čaj, piškote (sladkarije, sadje) in vodo. V mestu se vsi hitro utrudijo in grla postanejo suha. Ljudje, ki kadijo, bi morali imeti možnost občasno iti ven in kaditi. Ne pozabite: v aikidu je prijaznost vaše glavno orožje in obramba.

Irina Khakamada

"Tudi če ti rečejo:" Ti si norec, odgovori: "Ja, jaz sem norec!"

21. februarja je Irina Khakamada imela svoj slavni mojstrski tečaj "Aikido poslovnih pogajanj" v Centralni hiši podjetnikov. Slon objavlja njen delček.

Kaj je umetnost pogajanja v stilu aikida? Dejstvo je, da dobite dobre rezultate, tudi če je vaš položaj manj ugoden od položaja tistega, s katerim se pogajate. Vaš partner je objektivno močnejši. Toda vseeno želite doseči svoj rezultat. Aikido je umetnost zmagovanja, medtem ko si formalno šibkejši od svojega partnerja. Majhno podjetje se pogovarja z velikim. Ali pa ste najeti za delo - majhni ste, vendar obstaja tako veliko podjetje in pomembno je, da opravite ta preizkus. Ali pa ste dolžni banki, ste vzeli neumen kredit, ga morate vrniti, pa nimate denarja in pridete na banko prepričevat, da vam prestrukturira dolgove in vam ne vzame stanovanja. V večini primerov rečete: to je nemogoče. mogoče!

Ko posiljevalec v filmu ujame žrtev in jo namerava ubiti, kaj stori pismena žrtev, ki ne želi biti ubita? Govori in se poskuša identificirati. Posiljevalec lahko ubije »to«, a če ti je ime tako in tako in čutiš takšna in drugačna čustva, te je zelo težko ubiti. Banka te zelo težko uniči, če si ga že čustveno vpletel v zgodbo svojega življenja in že ve vse o tvoji prvi ljubezni, pa o tvoji ženi in tvojih otrocih. Če nisi več le stranka, ampak človek z določenimi lastnostmi, te je vse težje uničiti. In ko enkrat dosežete, da ste prepoznani, se imejte za zmagovalca. Potem boste zagotovo iztisnili svoje zanimanje.

Od česa je odvisna vaša zmaga? Glavno načelo: znate vrniti agresijo in uporabiti energijo drugih ljudi. Če ste me videli, ko sodelujem v debati, nekdo kriči name, jaz pa mirno stojim. Zjuganov zavpije: "Smeti ste!" - in sem tiho. Zakaj? Ker takoj, ko me je užalil, sem se sama pri sebi razveselila: Oooo! Pojdimo! Začnete zapravljati, kmalu se boste naveličali! Daj no, več kot boš zdaj porabil, bolj boš utrujen in hitreje lahko zmagam. Ni se treba bati agresije, ni se treba tresti, v nobenem primeru ne smete postati agresivni v odgovor in se pustiti izgnati iz sebe. Ni vam treba izgubljati energije. Razmišljaš, opazuješ osebo in čakaš, da začne porabljati energijo. Ko ga porabi, dobiš ti. Takoj, ko oseba postane agresivna, pomislite, da imate že trideset odstotkov zmage. Veselite se tega! Ne, seveda se vam ni treba nasmehniti - pretvarjate se, da greste skozi nekaj. Toda sebi - veselite se.

Celotna ideja pogajanj pri aikidu je, da se morate pogovarjati in pogajati tako, da nasprotniku daste priložnost, da pokaže agresijo ali šibkost. Dokler ne pokaže enega ali drugega, ne morete doseči svojega cilja. Moraš ga pripraviti do pogovora. In za to morate postavljati vprašanja. Če postaviš pravo vprašanje, ki odzvanja človeku v dušo, ni pomembno na katerem področju, ne nujno strokovno, je lahko moteče vprašanje - o knjigi, razstavi, karkoli. Glavna stvar je, da se oseba vznemiri. Če se začne, je to to, imaš srečo, da si ga ujel. Naj govori. Naj govori o čemer koli - o tem, kaj mu je všeč, o tem, kaj ne mara. Če govori, bo prej ali slej dal kakšno napako. Ali pa bo vsaj govoril o sebi. Drugo načelo aikida je zmožnost dati nasprotniku svobodo, da pokaže svoje napake. Če želite to narediti, ne pozabite, da se morate naučiti govoriti o čemer koli. In sprašujte o ničemer. S tem smo zelo šibki.

Takšne teme si omislite vnaprej – o ničemer. Preglejte revije. Teme so lahko karkoli. Na primer: izkazalo se je, da se genom banane od človeškega genoma razlikuje le za 30%. V pogovoru je nastal premor - in nenadoma ste vprašali: "Si predstavljate, kako drugačen je vaš genom od genoma banane?" Presenečen vam je rekel: "Kaj?" In ti: "Ne, samo zelo zanimivo je! Izkazalo se je, da se od Vladimirja Vladimiroviča Putina razlikujem le za eno tisočinko!« Ali pa vržete kakšno anekdoto - teh je ogromno, preberite internet. To je najlažji način.

Kako razvezati jezik? Pripravili ste šale, a jih ne morete povedati, je nerodno. Eksperimentirajte na svojih prijateljih! Ko pridejo k vam gostje, jim poveste o genomu banane.

Drug dober način je reči: "Ne razumem." "Ne razumem, kako se lahko genom banane razlikuje od človeškega genoma samo za 30%?" Takoj ko se ljudi vpraša, se vključijo, ti nekaj razložijo - in zdaj si že začel pogovor.

Naučiti se moraš biti sproščen. Če ste napeti, nenehno razmišljate o tem, kaj, kako in zakaj govorite, nič ne bo šlo. Delati morate improvizirano. Spustite temo - in se sprostite in počakajte. Le tako boste ujeli partnerjevo napako in le tako boste razumeli, kdaj prihaja vaša najlepša ura. V tem trenutku se začneš premikati kot tank. Če nenadoma vidite: ne deluje - hop! In so se odpeljali. Nobenih modelov ni treba graditi vnaprej, igrati na čustva.

Torej, morate biti sposobni vrniti agresijo in uporabiti energijo drugih ljudi. Nasprotniku morate dati svobodo, da dela napake. In biti sposoben biti sproščen in ujeti svoj tok navzgor.

Pozabiš na ponos. Pripravljeni ste se pretvarjati, da ste idioti, šibki, nepomembni, karkoli – kdor vas partner želi, takšni boste. Pomemben vam je samo rezultat. To je še posebej težko za moške. Toda tudi če vam rečejo: "Ti si norec," odgovori: "Ja, jaz sem norec!" Le tako lahko nekaj narediš, dosežeš svoje.

Ne mudi se ti. Potegneš ravno toliko, da ujameš svoj tok. Če se tok ne ujame, potegneš naprej. Če pogajanja zaidejo v slepo ulico, v nobenem primeru ne privolite v podpis pogodbe pod pogoji, ki so za vas neugodni. Zaustavite se iz kakršnega koli razloga. Pogledala sva na uro: »Bog, čisto sem pozabila! Nujno moram skočiti ven!« Skočil je ven, zaklical in skočil nazaj: »Tukaj je tak kolaps! Se vidimo jutri!" - in odletel ven - tako da sploh niso imeli časa, da bi te ustavili. Če si šibak, moraš biti »zadušen«, trmasto vleči svojo pot. S sabljo na konju ne boš uspel, nisi Prohorov. On je tisti, ki je skočil ven - grunt in to je to, 18 milijard. Imate 18 milijard? To je vse. Zato bomo morali ravnati drugače.

Kako se večina ljudi pogaja? Pravijo: »Imam poseben projekt. Lahko dosežemo neverjetne rezultate in to stane tri penije. In super bo. Stopimo skupaj, dajte nam svoje naložbe. Pridi, daj, daj! Imam to idejo! No, tako briljantna ideja!!!” Kako izgleda? Sedi normalen človek, investitor. Grem čez, ga primem za roko in ga potegnem. Kot: "Gremo!" - "Kam si šel?" - "Ampak pojdimo tja, tam je stojnica s sladoledom" - "Ampak nočem sladoleda!" - "Ne, pojdiva, hočem sladoled, zato boš šel z mano!"

Oseba razvije odpornost. Še posebej v Rusiji. Ruska mentaliteta je država neskončne izdaje. Zato, ko nekaj odkrito ponujajo, me poskušajo nekako pretentati. Zato je prvi način, kako nekaj prodati v Rusiji, reči: "Sploh ni naprodaj, niti blizu se ne približujte, Friedmanu je vse prodano deset let vnaprej!" Potem pa ja, zanimanje se pojavi. Zato je zelo težko karkoli ponuditi.

Ideja aikida je, da nekoga ne zgrabiš za roko in ga vlečeš tja, kjer je sladoled. Približate se človeku, sedete poleg njega, se pogovarjate z njim - o njegovih zadevah, o vremenu. Začne ti nekaj pripovedovati, ti ga primeš za roko in greš na sprehod. Če ugotoviš, da si sogovornik želi zrezek, potem greš na zrezek. In govori, govori, govori. O čem so bila njegova prejšnja pogajanja, kaj je bilo slabega v njegovem življenju. Tolažite, pomagajte razumeti. Govorite in govorite, zdaj pa se popolnoma razumete - in nenadoma se na vaši poti pojavi stojnica s sladoledom.

Ne vlečeš ga v svojo smer. Ves čas razmišljate o tem, kaj vaša stranka želi, in igrate samo na to, na njegove želje. Ugotovite te želje, ga primete za roko - in govorite samo o njegovi ljubljeni. Popolnoma ste pozabili nase. In vaš partner preprosto ne opazi, kako ga vi, ko govorite v njegovem jeziku o tem, kar ga zanima, vodite na svoj sladoled.

Danes vam predstavljam intervju Ekaterine Kalysheve s kandidatko ekonomskih znanosti, izredno profesorico, javno osebnostjo in pisateljico Irino Khakamada.

Poslovni svet je v celoti zgrajen na sposobnosti dogovora: nekje ponuditi ugodnejše pogoje, nekje zgladiti robove z osebno karizmo, nekje omeniti vplivnega pokrovitelja, nekje odkrito blefirati. Kaj storiti, če vam poskušajo postaviti nesprejemljive pogoje? Kako prepoznati manipulacijo s strani nasprotnika in jo uporabiti za svoje namene? In v čem se tehnika pogajanj z Rusi razlikuje od pogajanj z Američani in Japonci?

Kako se pogajalski stili razlikujejo pri Rusih, Azijcih in Zahodnjakih?

Z Rusi se morate pogajati tako, da jim bo popolnoma jasno, da od njih ne potrebujete ničesar. Kajti takoj, ko svojemu investitorju daš jasno vedeti, da ga potrebuješ, bo takoj podvomil, ali ga hočejo ogoljufati in vleči v nepotrebne in neupravičene stroške? Imel sem primer, ko se je poslovnež zanimal za financiranje mojega projekta. Srečali smo se na pogajanjih in dve uri sem govoril o čemer koli - o filmu, o literaturi, o politiki - le ne o svojem projektu. Ko me je končno potencialni investitor vprašal o projektu, sem mu preprosto dal mapo z razvojem. Posledično sva potem zelo dobro sodelovala.

Z Američani morate delati drugače - hitro in jasno: predstavite teze svojega projekta, jasno odgovorite na vprašanja. Američani niso nagnjeni k odlašanju z odločitvijo, zato lahko dobite dogovor ali zavrnitev v prvih desetih minutah pogajanj. Z Azijci je težje. Če so Japonci, boste morali voditi pretkano pogovorno igro in se priklanjati njihovi nacionalni kulturi. Nasmehi, medsebojne pohvale, dolga pogajanja, prikriti cilji. Svoje misli izražajte čim bolj prikrito, sicer vas bodo partnerji imeli za primitivnega sogovornika. Če se slučajno pogajate s Kitajci, morate dati glavni poudarek denarnemu dobičku, ki jim ga ta projekt obljublja. Kitajci so precej trgovski, kjer je denar, tam je sreča.

Kako vplivati ​​na čustveno stanje sogovornika in vzbuditi sočutje?

Obstaja več pomembnih tehnik. Eden od njih je zrcaljenje. Najprej morate določiti psihotip vašega sogovornika. Običajno lahko ločimo pet takih vrst. Epikurejec je ljubitelj življenja: dobre hrane, pijače, žensk, razkošja. Takšni ljudje se oblačijo drago, a nerodno in malomarno. Pogajanja z epikurejci je treba voditi v dobri restavraciji, razpravljati o jedeh, vinu itd.

Uradniki so precej zaprti ljudje, razmišljajo hierarhično, govorijo suhoparno, v kratkih besedah. Oblečen zelo konzervativno. S takšnimi ljudmi morate govoriti v njihovem jeziku, v njihovih frazah in poudarjati koristi, ki jih bo projekt prinesel ne človeštvu kot celoti, ampak njim osebno.

Tehnokrati uporabljajo angleški poslovni besednjak, vedno imajo najnovejše modele pametnih telefonov in drage tablice. Pri njih moramo iti naravnost v bistvo: cena tega startupa, dobiček, stroški ...

Obstajajo ustvarjalci - ljudje, ki so dobesedno obsedeni z neko idejo, zelo čustveni, s čudovito domišljijo. Lahko imate velik pogovor z ustvarjalcem, ki želi spremeniti svet, nič manj!

Če se slučajno pogajaš z igralcem, potem boš moral tukaj trdo delati. Ti ljudje lahko združujejo več psihotipov in jih izmenjujejo glede na specifično situacijo. In tu morate biti pri menjavi vlog korak pred sogovornikom. To je edini način, da premagate igralca.

Za ostalo postavljajte vprašanja, ki bodo na koncu vodila do tega, kaj imate skupnega s to osebo. Poiščite skupni jezik, začelo se bo sočutje. Glavna stvar je, da ne boste preveč osredotočeni nase, ampak da se iskreno zanimate za sogovornika (ni nujno, da z njim sočustvujete) in opazite podrobnosti.

Kaj storiti, če med pogajalskim procesom partnerji postavljajo neugodne pogoje?

Glavna stvar je, da ne hitite. Neizkušeni pogajalci pogosto želijo na argument hitro odgovoriti z argumentom in pokazati svoje poznavanje problematike. In morate "vleči gumo", vendar to storite na živahen in zanimiv način. Če ste pred izbiro, ne hitite reči "da" ali "ne", vzemite si odmor. Optimalen odgovor: »Dobra ideja! Moram razmisliti o tem." Postavljajte vprašanja, poslušajte, privolite. To je potrebno, da se obe strani lahko sprostita, navadita, upoštevata psihotip sogovornika in počakata, da se pogovor obrne v vašo smer. Če ste v pogajanjih šibkejši, potem bodite bolj pozorni in potrpežljivi. Če ste »stisnjeni ob steno« in vas prosijo, da se odločite tukaj in zdaj, zapustite pogajanja pod kakršno koli verodostojno pretvezo. Nikoli se ne odločajte pod pritiskom.

Obstaja še ena tehnika, ki jo imenujem »metoda rdečega slona«. Rdeči škofi so pogoji, ki ste se jim pripravljeni odreči, a vaš nasprotnik tega ne ve. Dajte drugi strani, kar hoče, in prikrijte svoje interese v majhnih, a ključnih podrobnostih. Če vaši nasprotniki pripravljajo osnutek sporazuma, opišite, čemu ste se pripravljeni odpovedati. In potem se borite za te položaje do smrti in izčrpajte sovražnika. Najvažnejše pa pustite za konec, prepričevanje sogovornika, da se strinja: toliko ste že popustili!

Kako prepoznati manipulacijo? In kako ga potem lahko uporabiš za lastne namene?

Sogovornika morate skrbno spremljati in se na njegovo manipulacijo odzvati z enako manipulacijo. Na primer, dogovorili ste se za srečanje ena na ena z bodočim partnerjem, da bi razpravljali o vašem projektu. In na sestanek pride v spremstvu še dveh ljudi in ju predstavi kot pomočnika tajnice. In sumite, da to niso tajnice, ampak pravnik in psiholog, ki med pogajanji vašemu nasprotniku pišeta opombe z nasveti. Ne izgubi se! Naslednjič pridite s svojimi strokovnjaki in jih predstavite kot pomočnike, s katerimi morate čez dan iti na naslednji sestanek. Če je vaš sogovornik nagnjen k temu, da vas »stisne« v napornih pogajanjih, vzemite s seboj izkušenega odvetnika, ki nasprotniku ne bo dovolil, da bi v pogodbo vključil majhne, ​​a dvoumne klavzule. Če ne morete sami ugotoviti, kakšen je vaš sogovornik, vzemite s seboj psihologa. To je na zahodu precej pogosta praksa. Če ste moški in se z moškimi pogajate ob koktajlih, lahko s seboj za spremstvo vzamete privlačno spremljevalko. Vaši partnerji bodo raztreseni, kar vam bo dalo nekaj točk prednosti.

Kaj storiti, če ste v pogajanjih očitno šibkejši? Na primer, če ste pripadnik marginalizirane manjšine ali ženska med moškimi?

Svet je še vedno ostal patriarhalen, zato je ženska redko dojeta kot avtoriteta. Naredite nekaj bolj zvitega: pogajajte se tako, da se obrnete na človeka, ki je avtoritativen v tem okolju. Na primer: »Kolegi, rad bi vam predstavil ta projekt. Steve Jobs je nekoč naredil nekaj takega ...« Lahko tudi dramatično spremenite svoj slog obnašanja. Malo prej ste klepetali o vremenu in nakupovanju, zdaj pa v poslovnem tonu končno predlagate, da se lotite posla.

Za ostalo pa sogovornika ne obremenjujte. Poskusite se postaviti v notranje stanje, kjer vaša čustva nimajo vpliva na to, ali so ta pogajanja uspešna ali ne. Svojim učencem na primer svetujem, naj naredijo tole vajo: razmislite do najmanjših podrobnosti naslednja dva dni po neuspešnih pogajanjih. Predstavljajte si, kako zapustite dvorano, pokličete ženo/moža, pokadite cigareto, se vrnete domov, preberete knjigo ... Skratka, da razumete, da se bo po neuspešnih pogajanjih življenje nadaljevalo. In potem previjte to sliko nazaj, kot film, in pojdite na pogajanja.

Kaj storiti, če se nasprotnik obnaša odkrito agresivno?

Razloga za nesramnost pri pogajanjih sta dva: ali zaradi provokacije, da izgubite ravnotežje, ali preprosto zaradi nezmernosti narave. V obeh primerih se rahlo nagnite na stran, pustite, da gre ta »orkan« mimo, nekajkrat vdihnite in mirno odgovorite: »Morda imate prav. Ampak ne bodimo čustveni. Morali bi sodelovati!« Lahko pa vse obrnete na šalo in posnemate agresivne intonacije svojega sogovornika. Zgodi se, da so vsi vaši napori neuporabni. Potem bodite pripravljeni na dejstvo, da se boste morali ločiti od tega sogovornika, in tvegati - ostro in brezkompromisno, nagnite se naprej in pozorno gledajte nasprotnika v oči, ga obležite, grozite, blefirajte, če je potrebno. Toda to je zadnja možnost, ko nimate česa izgubiti.

In nazadnje: ne morete zmagati v vseh pogajanjih! V redu je. Analizirajte svoje napake in pojdite znova naprej!