Ampak tudi pridobiti zaupanje. Kako pridobiti moško zaupanje? Dobro razpoloženje, resen pristop k svojim obveznostim in pozornost do podrobnosti vam bodo pomagali pridobiti zaupanje

Sposobnost komuniciranja in privlačnosti je veščina, ki jo je mogoče in treba obvladati. Nekdanji agent Vedenjski analitik FBI Jack Schafer v knjigi"Vklopimo čar po metodah posebnih služb" govori o besednih in neverbalnih skrivnostih komunikacije. Uporabite teh 14 tehnik, da zgradite zaupanje, ohranite močna prijateljstva in trajne intimne odnose.

Kratek pogled v oči za 1-2 sekundi ustvari ugoden vtis o vas. Izberite osebo, ki ji želite poslati prijazen signal, in jo poglejte v oči. Ne smete dolgo strmeti, to bo zaznano kot agresija in vdor v osebni prostor osebe. Popolna očesni stik rahel nasmeh. Če so vam odgovorili na enak način, to pomeni, da ste jim bili všeč in oseba bo z veseljem nadaljevala komunikacijo.

2. Pritrdite obrvi

Če želite povečati učinek kratkega očesnega stika, dodajte prijazno igro z obrvmi. Naši možgani podzavestno prepoznajo to hipno dviganje obrvi in ​​pošljemo enak odzivni signal. Poskusite sami opazovati ljudi v trenutku pozdravljanja in nadaljnje komunikacije. Mnogi ljudje se ne zavedajo, kako sami izvajajo to gesto, in ne opazijo, kako to počnejo drugi ljudje, saj se skoraj vedno izvaja samodejno in nezavedno.

3. Nasmejte se z očmi

Nasmejana oseba je videti bolj všečna, prijazna in vredna zaupanja. Če pa se nasmehnete samo z ustnicami, bo vaš nasmeh videti lažen. Če pa se boste smejali samo z očmi, tudi brez ustnic, boste videti zelo očarljivi. Gube okoli oči so jasen znak pravega nasmeha. Poglejte se v ogledalo, da vidite, kako naraven je videti vaš nasmeh.

Najboljši način, da drugi osebi sporočite, da jo poslušate, je vzdrževanje stalnega očesnega stika. Tisti, ki govori, vedno opazi, ko ga ne poslušajo. Ni potrebno nenehno gledati v oči svojega sogovornika. Dovolj je, da to počne dve tretjini ali tri četrtine časa, v katerem govori. To je povsem dovolj, da dosežete medsebojno razumevanje in prepričate osebo, da vas resnično zanima, kaj govori.

5. Aktivno poslušajte

Tukaj je nekaj nasvetov, kako narediti aktivno poslušanje učinkovitejši. Vedno dovolite partnerju, da v celoti izrazi svoje misli, preden začnete sami govoriti. Ne razmišljajte o svojem odgovoru, medtem ko vaš partner govori. Poslušajte njegove besede, ne svojih misli. Če je druga oseba introvertirana in se počuti nerodno, ker mora govoriti, jo pomirite s prikimavanjem ali spodbudnimi besedami. Bodite pripravljeni pohvaliti dobro izjavo ali predlog. Če slišite nekaj, kar vam ni všeč ali se s čimer strinjate, ne zavrzite takoj povedanega ali takoj stopite v obrambo. Upoštevajte sogovornikove besede, da ocenite, ali je v njih kaj racionalnega zrna. Morda bo kompromis ustrezal obema stranema.

6. Pri komunikaciji nagnite glavo

Z nagibanjem glave v levo ali desno med komunikacijo pošiljate prijazen signal. V trenutku nagibanja glave oseba izpostavi napadu karotidno arterijo v vratu. Raztrganje enega od njih običajno vodi v smrt. V življenjsko nevarni situaciji ljudje instinktivno skrijejo karotidne arterije in potegnejo glavo v ramena. Nasprotno pa oseba odpre vrat v situaciji varnosti in zaupanja. Zato se ljudje, ki pri komunikaciji nagnejo glavo, zdijo bolj prijazni, pošteni in odprti v primerjavi s tistimi, ki držijo glavo pokonci.

7. Uporabite zakon kamnitih cest

Če si dva človeka nista bila takoj všeč, ampak medsebojna simpatijaČe pa je do njih prišla pozneje, potem jih praviloma povezujejo močnejše vezi od tistih, ki nastanejo z ljubeznijo na prvi pogled. Če vam na primer dodelijo novega šefa, ga ne hitite sprejeti z odprtimi rokami. Ostanite mirni in se pretvarjajte nevtralnost. In ko se spoznavata, pošlji vedno več pozitivnih neverbalnih signalov. In šele po nekaj tednih reči, da je odličen vodja z odličnimi vodstvenimi sposobnostmi. Med vama se bo vzpostavil tesnejši odnos, kot bi bil mogoč, če bi ga takoj prepoznali.

8. Izkoristite pozitivne učinke endorfinov

Med telesna vadba endorfini nastajajo v človeškem telesu. Ti hormoni povzročajo izbruhe vedrine in veselja. To znanje lahko uporabite, da ugodite osebi, ki vas zanima. Recimo, da želite iti z nekom na zmenek. Organizirajte "naključno" srečanje med igranjem športa ali takoj po koncu. Sploh ti ni treba ničesar reči. Že to, da si na vidiku, ko se ti dviguje raven endorfina, poveča tvojo privlačnost in možnosti za zmenek.

9. Ne reci "prosim"

Kaj običajno rečete, ko se vam nekdo zahvali za opravljeno storitev? Naslednjič namesto »Prosim« recite »Prepričan sem, da bi tudi ti naredil enako«. Takšen odgovor je skriti kompliment, ki sogovornika polepša v lastnih očeh. Zdaj bo oseba nagnjena k temu, da vam naredi uslugo, ko jo prosite.

10. Podajte empatične izjave

To je eden najučinkovitejših načinov, kako pomagati osebi, da se dvigne v svojih očeh. Vsako sočutno izjavo je koristno začeti z besedami "Torej, to pomeni, da ...". Sočutne izjave, kot je »Sliši se, kot da danes niste imeli dobrega dne« ali »Torej vam je bilo všeč, kako so se stvari odvijale danes«, so ljudem dale vedeti, da so jih poslušali in jim je bilo mar zanje. Takšna pozornost poveča samozavest in, kar je še pomembneje, poskrbi, da se bolje počutimo ob osebi, ki nam namenja to pozornost.

11. Dvigni rang svojega sogovornika

Uporabite tehniko napredovanja, da ugodite sogovorniku in povečate njegovo samozavest. Pogosto je ta tehnika v obliki komplimenta. Na primer, ambicioznemu politiku bi lahko rekli, da njegov komunikacijski slog spominja na Ronalda Reagana.

12. Odstranite ovire

Medsebojno zaupanje in razumevanje lahko presojamo po tem, ali oseba postavlja ali odpravlja ovire med seboj in sogovornikom. Ljudje, ki ne uživajo v komunikaciji, običajno postavijo ovire, da bi se nekako izolirali od sogovornika - na mizo položijo telefon, knjigo, ograjijo jedilnike in druge predmete. Upoštevajte, da je prekrižanje rok na prsih lahko tudi ovira. Tisti, ki se iskreno veselijo komunikacije, bodo te ovire odstranili – menije, vaze in skodelice premaknite na rob mize, da bo prostor odprt. Včasih se to zgodi nezavedno.

13. Uporabite zlato pravilo prijateljstva

Zlato pravilo prijateljstva je: če hočeš, da si nekomu všeč, poskrbi, da ti bo všeč. Bodite sposobni doseči, da bo oseba spoznala svoj pomen in veličino. Sogovornik bo doživel iskrena hvaležnost za to, da ste lahko v njem vzbudili te občutke.

14. Pokažite skrb in pozornost

Naj se oseba počuti cenjeno. Pohvalite osebo za vsako dobro dejanje, kot je dobro opravljeno delo oz socialni dosežki. Ne pozabite upoštevati niti tako malenkosti, kot je nakup sladice v pekarni na poti domov. Pohvala naj ne bo sebična, ampak zaslužena in iskrena. Nikoli ne pozabite na pomembne datume in dogodke za osebo: rojstne dneve, obletnice itd. Po potrebi se javno zahvalite, da bodo sodelavci, znanci in prijatelji vedeli za dosežke osebe. Tudi introvertirani uživajo v javnih pohvalah, če so izražene taktno in brez nepotrebnega pompa.

Za trenutek pomislite na vse, ki jih poznate že dolgo: sorodnike, prijatelje, sodelavce in mentorje. Katerega od teh ljudi cenite pred drugimi, čigar želje ste vedno pripravljeni izpolniti? Najverjetneje bo takšna oseba tista, ki ji je mar zate, ki ji je mar zate. Skrb vam omogoča, da resnično dosežete najvišji ravni odnosov.

Kako zadovoljiti stranko? To je najpomembnejše vprašanje, ki zanima vsakega poslovneža. Če vam je oseba všeč, zaupate njej in njenim informacijam in obratno. Ugoditi in vzpostaviti močan stik z naročnikom pomeni pridobiti njegovo podporo in lojalnost do sebe, izdelka in podjetja. V tem članku boste našli 20 preprosti nasveti, s čimer boste pridobili simpatije stranke, vzpostavili stik s kupcem in z njim vzpostavili močne odnose.

1. Vprašajte »Kako naj stopim v stik z vami?«, spomnite se in pogosteje pokličite stranko po imenu. Večina ljudi obožuje svoje ime - povezano je s starševsko ljubeznijo. Nastavite svoj klicni center tako, da boste ob dohodnem klicu videli ime stranke in jo pozdravili po imenu. Zelo je lepo.
2. Prilagodite se klientovemu tempu govora in načinu komunikacije. Lažje bo zaznaval informacije. Radi imamo tiste, ki so nam podobni.
3. Poudarite edinstvenost stranke in njene situacije. Ljudem je všeč, ko so drugačni od drugih.
4. Po opredelitvi potreb povzamemo in stranki ponovimo pomembna izbirna merila. Pokažite, da ste osebo slišali in njene informacije vzeli resno.
5. Pri komunikaciji s stranko uporabljajte tehnike aktivnega poslušanja.
6. Ne bojte se svetovati in prevzeti odgovornosti. Bodi kot zdravnik. Po diagnozi predlagajte najboljša možnost rešitve problema in podati smiselne argumente. Ne dovolite pacientu samozdravljenja.
7. Poiščite nekaj skupnega, kar imate s stranko. To je lahko hobi, izobraževanje, kraj bivanja, hobi itd. Diplomiral na isti univerzi? - To je resen argument, da vam zaupam.
8. Pokažite svoje strokovno znanje. V pogovoru uporabljajte visoko strokovne izraze z razlago njihovega pomenskega pomena. Povejte nam slabosti in pasti določenega izdelka. Delite skrivne in težko dostopne informacije.
9. Podprite stranko, če se premakne v cono neformalne komunikacije. Najboljše teme za zaupen dialog: otroci, potovanje, dom. živali, hobiji, delo, dosežki, domovina. Prepovedane teme za prodajalca: politika, zdravje, vera.
10. Dajte primerne pohvale. Banalni komplimenti se "berejo". Če stranke ni za kaj iskreno pohvaliti, je bolje molčati. Pohvalite ne samo stranko, ampak njeno okolje, dodatke, spletno stran, pisarno, blagovno znamko itd. Takšni komplimenti so manj vsiljivi.
11. Vedno se držite dogovorov, tudi najmanjših. Pokliči nazaj, če obljubiš. Zgradite si ugled odgovorne in zanesljive osebe.
12. Ostani v stiku. Čestitam vam za praznike, rojstni dan, pošljite koristne informacije. Bodite del življenja vaše stranke in ne bo šla k vaši konkurenci.
13. Ne bodite vsiljivi. Nadležen prodajalec kar naprej ponuja isti argument ali predlog, ne da bi slišal stranko. Vztrajen prodajalec - posluša in išče alternativne možnosti, ob upoštevanju drugačnega položaja.
14. Bodite natančni. Še posebej pri delu z zaposlenimi strankami začetni fazi interakcije. Govori le največ pomembne informacije in do bistva. Če bo stranka želela bolj podrobno komunicirati, boste to razumeli.
15. Povežite vse možne komunikacijske kanale in ostanite v stiku. Telegram, Viber, Skype, Facebook itd. Bodite prijatelj in komunicirajte s stranko na njen najljubši način.
16. Avtomatizirajte rutinske procese: pogodbe, računi, naročilnice, izpolnjevanje obrazcev, obrazcev itd. Olajšajte življenje stranki in naredite nakupni proces prijeten z minimalnimi formalnostmi.
17. Zberite in zabeležite vse podatke o vsaki stranki v sistemu CRM. Ničesar ne boste pozabili in se boste vedno zavedali njegove trenutne situacije.
18. Preseči pričakovanja. Dajte svojim strankam darila in delite dragocene informacije brezplačno. Občutek medsebojne obveznosti ni bil preklican.
19. Spremljajte svoj ugled, rešujte spore in se takoj odzovite na pritožbe drugih strank. Ena negativna ocena je lahko draga.
20. Izboljšanje kontaktnih površin: spletna stran, logotip, oblikovanje skupin na družbenih omrežjih. omrežja, vizitke, dokumente, pisarno itd. Vse, kar stranka vidi v interakciji z vašim podjetjem, mora vzbuditi pozitivna čustva in estetski užitek.

Izberite in prilagodite te metode svojemu področju delovanja in pri svojih strankah boste lahko vzbudili simpatije in zaupanje, z njimi vzpostavili močne in dolgoročne odnose ter jih spremenili v »zagovornike« vaše blagovne znamke.

Oglejte si video " Najboljši način vzpostavitev stika s stranko«:

Navodila

Raziščite oseba in njegove navade. Ljudje najverjetneje zaupajo tistim, ki so jim podobni. Začnite z iskanjem podobnih interesov. Če lahko, raziščite čim več področja, ki vas zanima. oseba. Sorodna duša Bolj verjetno vam bodo zaupali skrivnosti in skrivnosti, vas spustili v globino vaše duše. Če torej ni skupnih interesov, jih oblikujte. To je natanko tisto, kar uporabljajo prisrčni študenti v šoli in poklicni študenti na univerzi. Da, snov jih zanima in znajo svoje zanimanje izraziti učitelju. Od njih se da marsikaj naučiti. Tako se naučite nevsiljivo pokazati svojo naklonjenost stališčem sogovornika. Poleg tega poskušajte posnemati osebne lastnosti svojega sogovornika, saj niso pomembni le interesi, ampak tudi vaše bistvo. Plaha oseba bo bolj verjetno zaupala plašni osebi, odločna oseba bo bolj verjetno zaupala nekomu, ki je enako odločen.

Razmislite o svojih motivih. Zaupanje lahko poskušate pridobiti le v primerih, ko osebi želite dobro. S takšnimi metodami ne morete prizadeti ali izkoriščati osebe – in ne plačati s svojim časom in pozornostjo za opravljene storitve. Dejstvo je, da so ljudje najmanj nagnjeni k odpuščanju izdaje. In tudi maščujejo se za izdajo zelo ostro in kruto. Zato razmislite, zakaj potrebujete zaupanje.

Viri:

• Delo na napakah ali kako pridobiti fantovo zaupanje

Zaupanje sogovornika je precej enostavno pridobiti, če se med pogovorom izkaže, da imate z njim skupne interese. Preprosto začnete komunicirati z osebo o skupnih priljubljenih temah, počutite se sproščeno in nadaljujete pogovor kot stari znanci ali celo prijatelji.

Navodila

To metodo uporabljajo izkušeni manipulatorji, ki skušajo pogovor voditi v smeri »žrtve«. Če upoštevamo to tehniko v paru "in ženska", potem morate biti previdni. Dragi naši, če sogovorniku rečete, da ste nori tudi na nogomet, hokej, kaskaderstvo in skupino Metallica, potem vam morda ne bo verjel.

Dejstvo je, da se okusi žensk in moških razlikujejo. Ženske raje gledajo filme, pogovorne oddaje in poslušajo lahko glasbo. Najraje imajo akcijske filme, šport in težjo glasbo. Seveda obstaja izjema od tega pravila, a to je drugo vprašanje.

Recimo, da vašega sogovornika zanimajo Tolkienove knjige. Prebral je že vsa njegova dela in pogledal vse filmske priredbe. Če veste to, se lahko razumete z osebo brez poseben napor. Naključno, kot mimogrede, povejte, kar ste prebrali prejšnji dan zadnji kos avtorja iz serije Gospodar prstanov in vam je bila zelo všeč. Seveda, če niste pravi oboževalec Tolkiena, se vnaprej pripravite na pogovor o svojem idolu: preberite več knjig in si oglejte vsaj eno filmsko priredbo. V nasprotnem primeru se lahko znajdete v težavah.

Pridobiti zaupanje - pridobiti, pridobiti, vstopiti v naklonjenost (S.I. Ozhegov). Kadar skušajo to doseči z zvijačo ali prilizovanjem, pravijo, da se hoče človek priliziti (vtihotapiti) zaupanju.

Vsak človek ima svojega individualni slog vedenje, mimiko, kretnje, držo telesa, intonacijo v glasu, osnovni sklop besednih izrazov in seveda predstavni sistem. Vsaka oseba ima določen sistem pogleda na svet, dojemanje zunanje resničnosti in vedenja. Če poznate te lastnosti svojega sogovornika, lahko pridobite zaupanje vanj, ko z njim komunicirate s pomočjo tehnologije. skrita manipulacija sogovornika (nevrolingvistično programiranje - NLP), z uporabo metode “prilagoditve”. Dejstvo je, da se ljudje zbližajo z drugimi, ki jih vodi načelo "skupnega". To je lahko obojestranski interes ali podoben pogled na svet, isto nebesno znamenje ali poklic, podobna obrazna mimika ali način izražanja čustev itd. Ljudje imamo radi svoje vrste in zavračamo »tujce«. Ne zanima nas sogovornik, ki z nami nima nič skupnega.

»Prilagoditev« je namenjena doseganju podzavestnega zaupanja v sogovornika (rapport). Tehnologija za gradnjo podzavestnega zaupanja vsebuje naslednje glavne komponente:

• prilagoditev drže;
• prilagajanje s kretnjami;
• prilagajanje dihanju;
• prilagoditev govora;
• psihološka prilagoditev.

Prilagoditev pozi. Prva stvar, ki jo morate storiti, da vzpostavite odnos, je, da kopirate pozo svojega sogovornika. A to mora biti storjeno naravno in lahkotno, da sogovornik ne dobi vtisa, da njegove telesne položaje namenoma kopira. Med pogovorom lahko partner večkrat spremeni položaj telesa. Zato morate kopirati vse spremembe, ki se pojavijo v položaju njegovega telesa, slediti jim z rahlim zamikom. Da bo nastavitev manj opazna, se lahko prilagajate postopoma, na primer, najprej naredite enak nagib telesa in glave, nato pa nastavite v drugih položajih.

Prilagoditev s kretnjami. Kretnje so vedno nekakšen signal psihološke spremembe v sogovorniku. Z jasnim prilagajanjem sogovornikovega gestualnega sistema lahko dosežete globljo stopnjo zaupanja s strani njegovega nezavednega.

Da bi pridobili zaupanje v sogovornika, se ni treba osredotočati na natančno kopiranje kretenj, dovolj je reproducirati njihovo splošno smer. Na primer, če je sogovornik dvignil roko na čelo, lahko s suknjiča odstranite namišljeno pego. Če je vaš sogovornik snel očala in jih briše, lahko manipulirate s pisalom, ki leži pred vami.

Prilagoditev dihanju. To je precej težka tehnika za obvladovanje in zahteva dolgo usposabljanje. Prilagajanje svojemu dihanju pomeni, da začnemo dihati z enako globino in intenzivnostjo kot sogovornik. V tem primeru je bolje začeti spremljati eno stvar, bodisi vdih ali izdih osebe. Pomembna značilnost te tehnike je možnost uporabe navzkrižnega prilagajanja, to je, da se človekov vdih in izdih ne odražata v njegovem dihanju, temveč v gibanju delov telesa, na primer z dotikom prsta po mizi. Poleg tega lahko v primerih, ko se je fiziološko težko prilagoditi hitrosti dihanja sogovornika (ki diha prehitro ali, nasprotno, prepočasi), uporabite tako imenovano metodo več ciklov. Ta metoda je, da ne morate dihati sinhrono z vsakim vdihom in izdihom osebe, ampak preskočite nekatere cikle, na primer izdihnite za vsak drugi izdih sogovornika.

Največja težava pri prilagajanju na dihanje je natančno prepoznavanje, kako sogovornik diha. Človekovo dihanje lahko slišimo, opazimo paro pri dihanju pozimi, premikanje nosnic pa poleti. Vidite lahko, kako se premikajo ženske prsi ali moški trebuh. Lahko se objamete ali si položite roko na ramo in se tako spravite v ritem.

Prav tako je treba opozoriti na tak vidik, kot je pomen izdiha. Ker govorimo predvsem ob izdihu, naš notranji govor tudi sinhroniziran z izdihom. Ko se torej prilagodite sogovornikovemu dihanju in govorite ob izdihu, se bo vaš govor samodejno prilagodil notranjemu ritmu sogovornika in povečal učinek psihičnega vpliva.

Gledališki sprejem

Poglejmo si uničujočo tehniko, s katero lahko takoj pridobiš človekovo zaupanje. To je čudovita gledališka naprava - odmev. Sestavljen je iz ponavljanja besed in besednih zvez, ki jih sogovornik uporablja v svojem govoru. Te besede in značilne fraze so lahko odvisne od različnih dejavnikov - od poklica, kraja bivanja, poklica in še veliko več.

Kaj je posebnost uporabe te metode? Predstavljajte si, da se pogovarjate z lastnikom motornega čolna. Če predmet njegovega ponosa imenujete "čoln", se vaše možnosti za najem tega čolna močno zmanjšajo na praktično nič. Zakaj? Da, vse zato, ker jo bo lastnik zagotovo imenoval "ladja"! In da bi učinkovito vzpostavili stik, morate govoriti njegov jezik, saj se bo sicer med vami in sogovornikom pojavila podzavestna ovira, ki bo motila nadaljnji razvoj pogovora.

Kako vzbuditi zaupanje in osvoboditi sogovornika v komunikaciji? Govori noter njegov jezik. Upoštevajte tudi, kdaj govorijo z vami v vašem jeziku, saj gre za strokovnjaka, ki pozna to tehniko in si želi pridobiti vaše zaupanje ter zgraditi dobro konstruktivno komunikacijo in dialog.

Če oseba svojo hišo imenuje "bruha", ne bo tolerirala, če mu rečete "hiša", zato bodite previdni. Pravzaprav mnogi učitelji v vrtec Težko prenašajo, da jih imenujejo "vzgojiteljice", ker so "vzgojiteljice predšolskih otrok"!

Med pogovorom bodite pozorni na slengovske besede, ki jih oseba uporablja za označevanje elementov svojega življenja, in jih nato mimogrede vstavite v pogovor.

Na podlagi internetnih gradiv (Jezikovno orodje, ki vas bo uglasilo na isto valovno dolžino kot vaš sogovornik. 2012. 17. januar)

Psihološka prilagoditev. To prilagoditev uresničujemo tako, da ustvarimo komunikacijski prostor, v katerem se bosta s sogovornikom počutila kot del ene celote. Hkrati, ko govorimo o Glede metod psihološkega prilagajanja se morate zavedati, da vstopate na ozemlje največjega pomena za drugo osebo in vsaka napačna beseda ali dejanje bo za vas takoj postalo ovira pri nadaljnji interakciji s to osebo.

Prilagajanje čustvom. Pred začetkom vpliva je priporočljivo, da se postavite v isto čustveno stanje, ki ga opazimo pri sogovorniku.

Prilagoditev vrednostni strukturi. Vrednote druge osebe so njegov strogo fiksen in določen odnos do vseh stvari na svetu. Če se med vašimi vrednotami nenadoma pojavi globoka disonanca, bo oseba za vas popolnoma izgubljena. Zato se je treba pri pripravi in ​​izvajanju vpliva izogibati kakršnim koli ocenjevalnim izjavam. Ocenjevalna izjava aktivira vrednostno strukturo sogovornika, kar pogosto vodi v disonanco.

Prilagoditev za reprezentativni sistem . Vsaka oseba v v večji meri razvit je en kanal zaznavanja. Glavne so: vizualne, slušne, kinestetične. Prevlada enega ali drugega kanala pomeni, da oseba sprejema in obdeluje informacije predvsem v tej obliki. Taktika vplivanja na osebo je odvisna od prevladujočega sistema zaznavanja.

Med znaki prevlade vizualnega kanala je živahen pogled: oči so v nenehno gibanje, govor je hiter (oseba nima časa opisati podob, ki se porajajo v njegovi glavi), izrazi nenehno polzijo skozi pogovor: "Vidim tako ...", "Videl sem v njem ...", "Gledam te stvari ...", kretnje v zgornjem delu telesa. Smeri gibanja oči: desno - navzgor (ustvarjanje vizualnega mentalne slike), naravnost (spomin vizualne podobe), levo - gor (spomin vizualnih podob), naravnost - naprej (figurativna domišljija iz spomina oz zunanji svet). 1

Ko komunicirate z vizualno osebo, ji ne smete reči "poslušaj me", ampak raje recite "poglej". Zanašati se morate na figurativne primerjave, govoriti o "svetlih obetih" in podpirati njegovo pričakovanje o "briljantni prihodnosti".

Znak prevlade sluhovoda je zelo prijeten, moduliran glas s kompleksnimi in raznolikimi intonacijami. V govoru so pogosto izrazi: "Slišim ...", "to so zvoki moje duše ...", "melodija življenja ...", "ampak slišal sem ...", "na uho". ...« Takšni ljudje so zelo občutljivi na pravilno fonetično organizacijo govora, zlasti na naglase. Smer gibanja oči: levo - vstran (spomin zvočnih slik), levo - navzdol ( notranji dialog s seboj).

Kako pridobiti zaupanje takšne osebe? Pri komuniciranju s sluhom je treba posvetiti največ pozornosti intonacijam govora (zvišanje ali znižanje tona, spreminjanje tona, povečanje glasnosti, preklop na šepet), saj bo to glavno orodje vpliva.

1 Pri levičarju se to zgodi z ogledalom nasproti. Poleg tega obstaja nekaj individualnih odstopanj od splošna pravila, v različnih časovnih obdobjih pa se lahko sistem zaznavanja spremeni.

Znak prevlade kinestetičnega kanala - oseba operira s koncepti, kot so občutki: "Tako se počutim ...", "Počutil sem to ...", "oh, kakšni občutki ...", "Bil sem ujet s tem občutkom ...« Ima dober spomin občutki, opazna pozornost do udobja, izbirčnost pri hrani, velika ljubezen sprostitev v naravi. Smer gibanja oči: naravnost - dol (zamišljanje telesnih občutkov), desno - vstran (ustvarjanje notranjih zvokov).

Ko komunicirate s kinestetičnim učencem, morate v svoj govor vključiti več opisov. možne občutke, ki se lahko pojavijo pri sogovorniku med interakcijo. Na primer, pogosto lahko izgovorite fraze "lahko čutite, da ...", "občutek močnega zaupanja." Reči mora "čutiš", "čutiš" itd.

OK. Ko partner nekaj naredi ali reče, na podzavestni ravni vedno pričakuje oceno svojih dejanj. Zelo globoko je psihološki mehanizem, kar je posledica dejstva, da mora vsako naše dejanje samodejno oceniti družba. Z odobravanjem lahko podzavest sogovornika spodbudite k izgradnji njegovega zaupanja vame. Pri sklepanju zaupanja morate upoštevati naslednje.

Naravno je, da subjekt želi vzpostaviti odnos v vseh pogledih hkrati. Vendar pa bodo zaradi tega njegovi možgani preobremenjeni z informacijami. Namesto da bi sledil niti pogovora, bo možgane obremenil s stvarmi, kot je potreba po izogibanju obsojajočim izjavam itd. Med pogovorom se morate pogovarjati in ne razmišljati o posameznih sestavinah tega, kar kako vzbuditi zaupanje. Zato je priporočljivo trenirati nastavitev odnosa strogo dosledno. In dokler subjekt ene spretnosti ne pripelje do avtomatizma, ni treba prevzeti naslednjega orodja. Pot je dolga, a le ta bo vodila do uspeha.

Da ne boste videti smešni in sumljivi, morate delovati zelo subtilno in previdno, ne da bi sogovorniku povzročali nelagodje. Konec koncev lahko z odkritim posnemanjem užalite osebo. Upoštevajte tudi, da se bo na to komunikacijsko tehniko sprva težko navaditi, vendar bo z vajo postala navada.

Po mnenju strokovnjakov ciljane marketinške akcije hkrati povečajo prodajo v povprečju za 20–40 %. Stabilno rast prihodkov lahko dosežemo le s celovitimi ukrepi, katerih namen je dokazati, da si zaupanje ne zaslužijo samo storitve oziroma izdelki, ampak tudi podjetje kot celota. Kako ustvariti vtis pri potencialnih strankah visoke kakovosti blaga ali storitev in ovrgli njihove sume o morebitni nepoštenosti podjetja?

Iya Imshinetskaya,

poslovni trener

• Kako pridobiti zaupanje strank: 12 preverjenih načinov
• Video kot način pridobivanja strank

Potrošnik ob prvem srečanju s podjetjem verjame vašim besedam o visoki kakovosti ponujenega izdelka (storitve) ali pa pridobi priporočila prijateljev. Toda po sklenitvi posla je pripravljen neodvisno pričati v vašo korist ali, nasprotno, tega ne storiti. Razmislite o 12 preproste metode, kako pridobiti zaupanje strank. Te metode so že dolgo znane vsakemu od nas - še več, uporabljamo jih, a včasih pozabimo, da delujejo najučinkoviteje v kombinaciji.

Kako pridobiti zaupanje strank: 12 načinov, ki delujejo v praksi

1. način: Izkoristite moč blagovne znamke in imena podjetja

Nujno preverite svoje partnerje!

Veš to Davčni organi se lahko pri preverjanju oprimejo vsakega sumljivega dejstva o nasprotni stranki? Zato je zelo pomembno, da preverite tiste, s katerimi delate. Danes lahko prejmete brezplačne informacije o preteklih inšpekcijskih pregledih vašega partnerja in kar je najpomembneje, prejmete seznam ugotovljenih kršitev!

Blagovna znamka je eno od močnih jamstev kakovosti. Res je, da pomeni visoko ceno, saj poveča subjektivno zaznano ceno storitve ali izdelka. Če delate pod blagovno znamko, niste več vi, temveč predstavnik blagovne znamke, kar nedvomno nalaga resno odgovornost tako podjetju kot zaposlenim. Najenostavnejši in hiter način delo pod blagovno znamko - nakup franšize. Franšizno poslovanje je za večino privlačno prav zato, ker daje pravico do uporabe že znanega imena.

Vredno je biti pozoren na ime blagovne znamke in vašega podjetja. Izpolnjevati morajo nekaj preprostih zahtev.

Metoda 2. Delajte na podobi mesta srečanja s stranko

Vtisi in pričakovanja, ki jih ima obiskovalec ob vstopu v pisarno ali prodajno mesto, se takoj prenesejo na vaše izdelke in storitve.

Bodite pozorni na zgradbo. Stranka dobi prvi vtis, ko se približa objektu. In nikoli ne bo druge priložnosti, da naredite prvi vtis. Lepa zgradba, v katerem ima sedež vaše podjetje, bo ustvaril nekakšno »materialno okolje«. Poleg tega, če gre za arhitekturni spomenik ali je vhod tematski, ga lahko uporabite v oglaševanju.

Pobližje poglejte svoje sosede. Blagovna znamka, lokacija pisarne in okolje podjetja bi morali vzbujati zaupanje in spoštovanje med potencialnimi potrošniki. Tu velja načelo »s komer se razumeš«. Strinjam se, da bo bližina nočnega kluba in ortopedskega salona v najboljšem primeru zaznana kot smešna in absurdna. A najem limuzine ali poročni salon ob klubu je povsem primeren.

3. način: Pokažite svoj potek dela in se pogovorite o dosežkih

Kakovost materialnega okolja kaže na raven vaših storitev. Če želite pridobiti naklonjenost strank, nam povejte o tehnologijah, ki jih uporabljate pri svojem delu, pokažite opremo zadnja generacija— floto sodobnih vozil za dostavo izdelkov, gostinske dvorane, opremo hotelskih sob, opremo zobozdravstvenih ambulant ter delo mojstrov v kozmetičnem salonu.

Vizualizacija je zelo indikativna - je materialni dokaz vaše poklicne vrednosti. V predstavitvenih materialih ne pozabite ustvariti ločene mape s portfeljem podjetja.

Povej in pokaži (na podjetniških spletnih straneh, blogih, socialnih omrežjih, e-novicah, promocijskih materialih in predstavitvah, na srečanjih s strankami), s katerimi znanimi ljudmi (za b2c) in velika podjetja(za b2b) sodelujete. Pri tem igra šablona veliko vlogo: tudi če potencialni naročnik prizna, da je bila uporaba podobe zvezdnika plačana, še vedno pogosto misli, da taka oseba (ali podjetje) ne bo zaupala komurkoli. Zaupanje v mnenje ugledne stranke se samodejno razširi tudi na samo podjetje.

4. način: Predstavite zaposlene in poudarite njihove sposobnosti

Če je storitev neločljiva od osebe, ki jo izvaja, mora biti ta oseba brez suma. S poudarjanjem usposobljenosti osebja povečate stopnjo zaupanja v prodajalca. Potrdila in diplome o naprednem usposabljanju lahko obesite na stene nad delovnimi mesti menedžerjev - in več, tem bolje. Obstaja nekaj takega kot "zid slavnih"; na njem so postavljeni dokumenti, ki potrjujejo kvalifikacije osebja.

Predstavite svoje zaposlene v ugodni luči: sklepi o njihovi visoki strokovnosti bodo pomagali pridobiti zaupanje strank v vas in vaše storitve. V predstavitveno gradivo podjetja vključite fotografije svojih zaposlenih. Nenavadno je, da je še posebej zanimivo upoštevati obraze zaposlenih, ki nimajo neposrednega stika s stranko, ostanejo »v ozadju«, vendar je od njihove strokovne ravni odvisna kakovost izdelka ali storitve. Obiskovalci restavracije tako običajno ne vidijo kuharja, vendar je zaradi tega njegova postava še bolj privlačna, zato so nekateri gostinci kuharje začeli predstavljati strankam.

Metoda 5. Usposobite stranko za uporabo vaših storitev

Kako pridobiti zaupanje strank? Pokažite jim, kako lahko koristijo vaše storitve. Učenje je lahko osebno in posredno. V prvem primeru so to srečanja z dejanskimi ali potencialnimi strankami z namenom prenosa znanja v zvezi z izvajanjem storitve. V drugem pa se informacije prenašajo prek medijev ali tiskanih izdelkov podjetja.

Osebno (kontaktno) usposabljanje. Glavne oblike osebnega usposabljanja so znane: šola, predavanje, tečaji, seminar, mojstrski tečaj, svetovanje. Povejte nam ne le o možnostih uporabe določene storitve (izdelka), ampak tudi, kot je navedeno zgoraj, o ravni poklicno usposabljanje vaše osebje. Tako bodo stranke dobile boljšo predstavo o kakovosti, saj je storitev neločljiva od zaposlenega, ki jo izvaja.

Če oblika usposabljanja ustreza bistvu in pričakovanjem ciljno občinstvo in visoki standardi poučevanje, bo ta proces dosegel svoj cilj vzbujanja zaupanja. Na primer investicijski sklad Premier in Uniastrum Bank ter številni drugi finančne institucije, izvajajo redne skupne seminarje »Kam vložiti denar ali Sodobne bančne tehnologije«, kjer govorijo predvsem o svojih predlogih.

Posredno (brezkontaktno) učenje. V to kategorijo sodijo nasveti in recepti, pregledni in izobraževalni članki ter videi, testi, individualne »lekcije« v medijih in tiskanih medijih, izobraževalna literatura. Te tehnike so veliko manj učinkovite kot osebno trenerstvo. Vendar pa jih je mogoče uporabiti za predstavitev storitve širšemu občinstvu. Torej, zavarovalnica pošilja strankam – lastnikom podjetij brezplačna ugodnost za preprečevanje bolečin v hrbtu. Dokument omenja, da so tovrstne bolečine, lumbago in druge podobne tegobe glavni razlog za odsotnost tehničnega osebja z dela, ter svetuje, kako izvajati preventivo (in se hkrati izogniti težavam z morebitnim izplačilom nadomestil). Storitev je uspešna, stranke zahtevajo dodatne izvode, podjetje pa jih pošlje v distribucijo potencialnim zavarovancem.

6. način: Zagotovite testiranje

Dajte potrošnikom možnost, da preizkusijo storitev ali izdelek pred nakupom. To je največ prava pot potrdite svojo integriteto in konkurenčnost. Kupec, ne da bi karkoli tvegal in ne da bi kupil prašiča v žaklju, preveri, ali je storitev tako kakovostna, kot trdi njen prodajalec. Zdravstveno zobozdravstveni center je na primer uvedel storitev brezplačnega vstopa - posvete z uporabo diagnostične opreme in tako pritegnil 15 % več pacientov v izven sezone.

Metoda 7. Uporabite vse PR priložnosti

Nesporno dejstvo: pogosteje ko je ime podjetja omenjeno v tisku, tem bolje. Poleg tega ni več skrivnost, da je nereklamna omemba bolj verodostojna. To je lahko strokovno mnenje zaposlenih v podjetju, analitični pregled trga ali zanimiv dogodek.

Tematski članki, analitični pregledi, knjige. Zaposleni v vašem podjetju lahko zagotovijo strokovne komentarje za različne medije. Predstavnike medijev bodo morda zanimala mnenja strokovnjakov različne ravni odvisno od specializacije posamezne publikacije. Najverjetneje pa bodo novinarje bolj zanimale strokovne informacije, predstavljene v imenu generalnega direktorja.

Ne smete pričakovati, da bodo vaše objave takoj povzročile val klicev in naročil, lahko pa objavite videoposnetke ali besedila javnih nastopov ali povezave do njih na spletnem mestu podjetja, družbenih omrežjih in blogih ter materiale uporabite na kakršen koli drug način, zgraditi zaupanje.

Če lastnik, generalni direktor ali drug pristojni uslužbenec izda knjigo, bo to takoj povečalo strokovno raven in strokovnost podjetja v očeh potencialnih potrošnikov. Dober primer Kot primer je lahko Oleg Tinkov, ki je izdal vrsto knjig o poslovanju.

Konference in forumi, tekmovanja in nagrade. Organizatorji in sodniki tekmovanj in nagrad se »dvignejo« nad udeležence in tako dokazujejo, da njihova profesionalni ravni a priori višje. Sicer pa, kako lahko določijo zmagovalca? Podjetja, ki prodajajo informacije in druge intelektualne storitve, potrebujejo takšno podobo. Pogosto so pobudniki organizacije takšnih dogodkov strokovne skupnosti in medijske strukture (na primer, nagrado "Pravnik leta" je organizirala revija "Pravnik družbe").

Organizacija, sponzorstvo sodelovanje v različnih znanstvene konference in industrijski forumi pričajo o strokovni usposobljenosti vaših zaposlenih in podjetja kot celote. Lahko in bi morali sodelovati ne samo na industrijskih dogodkih, kot je kongres energetskih delavcev, ampak tudi na specializiranih, kot je poslovni forum ali konferenca finančnih direktorjev.

8. način: Ohranite stik s strankami

Enostavno in učinkovita tehnika pridobiti naklonjenost strank - redna komunikacija po telefonu, saj stranka čuti vašo skrb in zanimanje. Tu se naenkrat rešijo tri naloge: boj proti konkurentom, posodabljanje informacij o storitvi in ​​pridobivanje novih strank s priporočili vaših podpornikov. Izkazovanje skrbi za trenutne potrošnike je desetkrat cenejše od iskanja novih kupcev.

Vendar je treba upoštevati več odtenkov. Ne pozabite, da oseba samodejno ustvari vtis o pogovoru po telefonu. Intonacija, ton, tember glasu, tempo govora - poslušalec vse to odlično čuti. Vsak premor telefonski pogovor bolj zgovorno kot premor v osebni komunikaciji. In negotovost v vašem glasu vam bo omogočila, da svojega nevidnega sogovornika takoj diagnosticirate kot "nesposobnega".

Osebni stik. To je še posebej pomembno v fazi izbire dobavitelja oziroma izvajalca. Za naročnika je pomembno, da vidi ponudnike storitev, jih vpraša in sliši njihova mnenja. Kako hodite, sedite, govorite, kako inteligentno odgovarjate na vprašanja, kako se oblačite - potencialni potrošnikovi možgani takoj obdelajo vse dohodne informacije in izdajo sodbo "verjamem ali ne." Vse to ne velja samo za delovno okolje, pa tudi med neformalnimi srečanji, pa naj bodo to poslovni klubi, predstavitve in konference, prazniki in festivali ali dnevi odprta vrata. Da bi tako bolje spoznali svoje bralce, revija Seasons skupaj z drugimi mediji redno izvaja tematskih festivalih in zabave. In avtomobilski saloni raje organizirajo odprte in zaprte predstavitve novih modelov za svoje stranke.

Kako izberete zdravnika ali mentorja? Tako je, na podlagi priporočil prijateljev. Od ust do ust je še vedno v trendu. Ta proces je mogoče sprožiti na različne načine.

Priporočila znotraj skupine. Na primer informacije o veterinarska ambulanta Lastniki psov jih lahko prenašajo drug na drugega. Vendar pa je bolj zanesljiva možnost, ki zahteva skoraj nič finančni stroški, - zagotoviti zvestim strankam priporočilna pisma ali vabila, ki jih lahko podarijo prijateljem, sosedom in znancem.

Priporočila mnenjskih voditeljev. Mnenjski voditelji so v našem primeru tisti, ki jim skupina potrošnikov zaupa v zadevah, povezanih z izdelkom ali storitvijo. To je lahko notranji oblikovalec, vizažist, zdravnik ali kateri koli drug strokovnjak na svojem področju. Na primer, zdravniki, ki so mnenjski voditelji za bolnike, širijo informacije o novih zdravila, stilist je lahko avtoriteta za obiskovalce trgovine modna oblačila, tehnični specialist - za kupce kompleksna tehnologija in programske izdelke.

Metoda 10. Pokažite rezultat uporabe storitve in zavrnitve

Zadovoljni potrošniki. Predstavite stranke, ki so že prejele kakovostno storitev in so z njo povsem zadovoljne. Primerjajte jih, po možnosti malo ironično, s tistimi, ki ne uporabljajo vaših storitev. To tehniko uporabljajo servisna podjetja. Izjavljajo: "Delo bomo opravili hitro in učinkovito!" — in v živih barvah govorijo o tistih, ki so poskušali vse narediti sami, a so na koncu izgubili čas in denar ter celo poplavili svoje sosede spodaj. Uporabljene so fotografije popravljenih in poškodovanih objektov.

Še ena poseben primer. Po mentorju angleški jezik na svojo vizitko postavila več težkih besednih zvez, ki jih nihče ni mogel pravilno prevesti iz angleščine (kar je prepričljivo pokazalo rezultat zanemarjanja storitve), je zvišala stroške pouka za 30%, saj je bilo preveč ljudi, ki so se želeli učiti pri njej.

Prej in potem. Standardna poteza. Tehnika se uporablja z nedokončano podobo: običajno ni sredine zgodbe, torej samega procesa uporabe izdelka ali opravljanja storitve. Tako se rodi iluzija instantne rešitve problema. Po mnenju mnogih strokovnjakov je to banalna, a učinkovita tehnika.

Video kot način za ustvarjanje zaupanja strank

Uporabnik, ki obišče spletno mesto, verjetno ne bo takoj kupil ali pustil kontaktnih podatkov. Zato je tako pomembno pritegniti pozornost in zgraditi zaupanje vase in v vaše podatke, ko prvič srečate podjetje na internetu. To lahko storite z uporabo video sporočila. Prvič, obiskovalec strani vidi na zaslonu prava oseba, tudi če je posnet. Po mnenju neodvisnih strokovnjakov video sporočilo posreduje informacije 60 % bolj učinkovito kot napisano besedilo.

Drugič, z video sporočilom sebe ali kompetentnega zaposlenega v vašem podjetju pozicionirate kot strokovnjaka, ki razume tematiko in potencialni stranki ponudi napotke, pomoč pri reševanju določenega problema in pravilni izbiri.

Obstaja več načinov za vzpostavitev zaupanja vaše ciljne publike z uporabo videa: preprostih načinov. Zaženite kanal na YouTubu in osebni video blog, v katerem boste podvajali videoposnetke iz svojega kanala. Posnemite video voščilo in ga objavite na svojem blogu. Ustvarite stran za naročanje na video, tako da bodo uporabniki, ki iščejo nekaj o vaši temi, šli tja, si ogledali video in se naročili na vaše novice. Uporabite video na promocijskih straneh – kombinirajte ga z besedilom, tako da si uporabnik ne more samo ogledati videa, ampak tudi prebrati opis vaše ponudbe.

"KD" na podlagi odprtokodnih gradiv

Metoda 11. Uporabite stereotipe

Zelo pogosto se stereotipi iz življenja strank razširijo tudi na izdelke in storitve. Na primer, nikoli ne bi šli praznovat rojstnega dne v poceni restavracija, na anonimni komercialni predlog ne boste odgovorili.

Drago pomeni visoko kakovost. Drag izdelek najverjetneje ne bo slabe kakovosti - to je stereotip, ki pomaga ustvariti idejo o visokokakovostni storitvi, še preden se proda. Včasih je cena skoraj edini pravi parameter, po katerem lahko potrošnik oceni kakovost. Tukaj je nekaj primerov besedil, ki nagovarjajo k ceni in zelo jasno namigujejo na kakovost. »Iskanje, izbor osebja. Učinkovito, drago« - oglas za agencijo za zaposlovanje. »Hujšamo na podlagi rokopisov Starodavna Kitajska. Visoko usposobljeni strokovnjaki. Udobno. Zelo drago« - oglas za center starodavne kitajske medicine.

Za osebni podpis je odgovoren izvajalec. Vse, kar podpišete, je vaša odgovornost. Za naročnika je pomembno, da ve, da je za kakovost storitev odgovoren zaposleni (ali še bolje vodja). Zaupanje v odgovornega prodajalca se bo razvilo veliko hitreje.

Ozka specializacija zagotavlja višjo kakovost. Razglasi ozka specializacija podjetje in zaposleni. Velja, da če veš, kako narediti eno stvar, potem to narediš odlično. Zato imajo kozmetični saloni strokovnjake za moško in žensko striženje, medtem ko se podjetja za prenovo osredotočajo le na kuhinje ali kopalnice.

Metoda 12. Poskrbite za dodatno storitev

Glavni vrsti storitve dodajte na primer vročo linijo, možnost testiranja na spletnem mestu, dostavo na spletno mesto, čiščenje ozemlja ali druge storitve. To skoraj takoj vzpostavi zaupanje. Logično je domnevati, da če skrbite za stranko tudi v sekundarnih zadevah, potem ste v svojih glavnih dejavnostih popolnoma brezhibni.

Iya Imshinetskaya diplomiral v Permu državna univerza, kandidatka filoloških znanosti. Od leta 2003 je svetovalec na področju oglaševanja in promocije. Podjetje ima več kot 230 razvitih in lansiranih kampanj v 40 mestih v petih državah. Uradna spletna stran - www.iyapro.ru