Métodos de influência da fala na personalidade. Influência da fala e estratégias de fala Exemplos de métodos de influência da fala

A influência da fala é entendida como comunicação verbal, tomada no aspecto de sua intencionalidade e condicionamento motivacional. É bem sabido que em qualquer ato de comunicação verbal, os comunicantes perseguem determinados objetivos não discursivos, que em última análise regulam a atividade do interlocutor. L, 1978. S. 9.

O fenômeno da influência da fala está associado, em primeiro lugar, ao estabelecimento de metas do falante - o sujeito da influência da fala. Ser sujeito de influência da fala significa regular a atividade do seu interlocutor (não só física, mas também intelectual). Com a ajuda da fala, incentivam o parceiro de comunicação a iniciar, mudar ou terminar qualquer atividade, influenciando sua tomada de decisão ou suas ideias sobre o mundo. Assim, a análise da influência da fala geralmente é realizada a partir da posição de um dos comunicantes - os sujeitos da influência da fala, e o parceiro de comunicação atua como objeto de influência. “A influência da fala é uma ação de fala unidirecional, cujo conteúdo é a influência social sobre o falante no processo de comunicação. Influência da fala no campo da comunicação de massa.” M, 1990. S. 100.

Na obra de L.L. Fedorova, distinguem-se os seguintes tipos de influência da fala:

1) sociais;

2) manifestação de vontade;

3) explicação, informação;

4) Psicologia avaliativa e emocional da influência da fala e seu lugar na estrutura da comunicação. M, 1991. S. 124.

De acordo com a classificação proposta, o social inclui a influência em situações em que não há transferência de informação propriamente dita, mas existem determinados atos sociais (saudação, juramento, oração). As expressões de vontade incluem atos de fala de ordens, solicitações, recusas, conselhos, etc., ou seja, todos os atos de fala que visam garantir que o objeto cumpra a vontade do locutor. Os tipos avaliativos e emocionais de influência do discurso estão associados às relações morais e jurídicas sociais, objetivamente estabelecidas ou à área das relações interpessoais subjetivo-emocionais (culpa, elogio, acusação, insulto, ameaça). O autor considera explicação, relato, mensagem, reconhecimento como sendo do tipo “explicação e informação”.

Uma abordagem diferente para a tipologia da influência da fala é proposta na obra de Pocheptsov. As reações do destinatário são analisadas aqui:

1) uma mudança de atitude em relação a qualquer objeto, uma mudança no significado conotativo do objeto para o sujeito (expresso em apelos, slogans, publicidade);

2) formação de um clima emocional geral (letras, hipnose, apelo político);

A estratégia do comportamento da fala abrange toda a esfera de construção do processo de comunicação, quando o objetivo é alcançar determinados resultados a longo prazo. No sentido mais geral, a estratégia de fala inclui o planeamento do processo de comunicação verbal em função das condições específicas de comunicação e das personalidades dos comunicantes, bem como a implementação deste plano. Em outras palavras, uma estratégia de fala é um complexo de ações de fala que visa atingir um objetivo comunicativo.

Como as estratégias estão focadas em ações de fala futuras e estão associadas à previsão de uma situação, suas origens devem ser buscadas nos motivos que regem a atividade humana. Na maioria dos estudos sobre comunicação fonoaudiológica, a premissa ontológica é a ideia da não independência da fala, sua subordinação aos objetivos de uma determinada atividade. Esta premissa ontológica foi desenvolvida na teoria psicológica geral da atividade por A.N. Leontyev Leontyev A.N. Atividade. Consciência. Personalidade. M, 1977. P. 245. De acordo com ela, no processo de comunicação verbal, os comunicantes, regulando o comportamento uns dos outros, realizam atividades conjuntas. Conseqüentemente, a comunicação verbal é uma atividade tão proposital das pessoas que lhes permite organizar a cooperação.

Analisar a comunicação verbal e, em particular, as estratégias de fala, a partir da teoria da atividade de A.N. Os conceitos mais produtivos de Leontiev são objetivos, motivos e ações. De forma simplificada, seu relacionamento pode ser descrito da seguinte forma. A ação é uma atividade proposital de uma pessoa, ou seja, cada ação tem sua finalidade (não existem ações de fala sem objetivo). A atividade (como um conjunto de ações) também tem um objetivo próprio, que é chamado de motivo.

“Aplicando os conceitos da teoria da atividade à fala, podemos concluir: a fala não tem apenas um objetivo imediato, mas também um motivo - aquele pelo qual o objetivo da fala é alcançado. Ao ouvir outra pessoa falar, sempre nos esforçamos para entender por que ela está falando. Sem compreender o motivo das ações de fala, não podemos compreender totalmente o significado da afirmação. Assim, qualquer atividade (inclusive a fala) é um processo dirigido e estimulado por um motivo - aquele em que esta ou aquela necessidade é “objetificada”. Uma necessidade é sempre uma necessidade de alguma coisa. Antes da sua primeira satisfação, a necessidade “não conhece” o seu objeto, deve ser descoberta. Só depois disso o “objeto” adquire seu poder motivador, ou seja, torna-se um motivo de otimização da influência da fala. M, 1995. S. 180.

Além disso, os motivos nem sempre são reconhecidos pelo sujeito, muitas vezes a motivação dada por uma pessoa não coincide com o(s) motivo(s) real(is). A consciência dos motivos é um fenômeno secundário, que surge apenas no nível do indivíduo e melhora à medida que se desenvolve.

Sem dúvida, a formação dos motivos do comportamento eleitoral também é influenciada por um “coeficiente de correção” como as circunstâncias de um determinado momento e local de realização de eleições de um determinado nível.

Os seguintes factores objectivos têm uma influência decisiva na natureza do comportamento eleitoral:

* origem social dos eleitores;

* filiação social de determinados grupos de eleitores (seu estatuto socioeconómico);

* ambiente social (influência de grupos informais e formais);

* sexo, idade dos eleitores;

* nacionalidade do corpo eleitoral;

* religiosidade;

* situação política interna e externa do país;

* condições geográficas.

Entre os factores subjectivos mais importantes que influenciam as decisões eleitorais estão: as especificidades da cultura política, a influência manipuladora dos partidos e organizações que expressam a sua estratégia social e política, bem como a pressão psicológica dos meios de comunicação social.

No entanto, os estudos modernos do eleitorado não permitem falar da existência de um conjunto inequívoco de fatores que determinam o comportamento eleitoral.

Quase todos os partidos políticos, de uma forma ou de outra, opõem-se às políticas de Putin, argumentando que um culto a Putin já está a tomar forma. Assim, Zyuganov enfatiza que Putin “hoje tem mais poder do que o faraó egípcio, o czar e o secretário-geral do Comité Central do PCUS juntos”.

A oposição também é motivada pela confiança dos partidos de que as eleições porão fim à ilusão pós-soviética de que a Rússia poderia rapidamente tornar-se um país democrático.

Os motivos só podem ser identificados objetivamente, através da análise das atividades. Subjetivamente, eles aparecem em sua expressão indireta - na forma de desejo, desejo, busca por um objetivo.

Quando um sujeito tem um objetivo, geralmente imagina os meios para alcançá-lo e deseja alcançá-lo. Essas experiências servem como sinais e estímulos internos. O motivo não está expresso diretamente neles. Assim, as estratégias de comunicação como um tipo de atividade humana têm uma ligação profunda com os motivos que controlam o comportamento da fala de um indivíduo e uma ligação clara e observável com necessidades e desejos.

A estratégia de fala determina a escolha semântica, estilística e pragmática do locutor Chudinov A.P. Linguística política. M, 2007. P. 89. Assim, a estratégia de polidez impõe restrições: quais conteúdos semânticos devem ser expressos e quais não devem; quais atos de fala são apropriados e qual design estilístico é aceitável.

Dependendo do grau de “globalismo” das intenções, as estratégias de fala podem caracterizar uma conversa específica com objetivos específicos (fazer um pedido, consolar, etc.) e podem ser mais gerais, visando atingir objetivos sociais mais gerais (estabelecer e manter status , manifestação de poder, confirmação de solidariedade com o grupo, etc.).

A classificação das estratégias gerais de comunicação depende da base escolhida. Do ponto de vista funcional, podemos distinguir estratégias básicas (semânticas, cognitivas) e auxiliares.

A estratégia principal pode ser chamada de aquela que nesta fase da interação comunicativa é a mais significativa do ponto de vista da hierarquia de motivos e objetivos, Ibid. P. 98. Na maioria dos casos, as principais estratégias incluem aquelas que estão diretamente relacionadas ao impacto no destinatário, seu modelo de mundo, seu sistema de valores, seu comportamento (físico e intelectual).

As estratégias auxiliares contribuem para a organização eficaz da interação dialógica e a influência ideal sobre o destinatário. Assim, todos os componentes de uma situação comunicativa são estrategicamente significativos: o autor, o destinatário, o canal de comunicação, o contexto comunicativo (a mensagem é objeto de estratégias semânticas). Nesse sentido, pode-se descobrir uma estratégia de autoapresentação, estratégias de status e papéis, estratégias de sintonia emocional e outras. A situação comunicativa também dita a escolha de um ato de fala que seja ideal do ponto de vista da intenção do falante. Os tipos considerados podem ser combinados em uma classe - estratégias pragmáticas.

De acordo com os objetivos de monitoramento da organização do diálogo, são utilizadas estratégias de diálogo que permitem monitorar o tema, a iniciativa e o grau de compreensão no processo de comunicação.

Um tipo especial de planos estratégicos é representado pelas estratégias retóricas, dentro das quais são utilizadas diversas técnicas de oratória e técnicas retóricas para influenciar efetivamente o destinatário.

Assim, as estratégias pragmáticas, dialógicas e retóricas Chudinov A.P. devem ser consideradas auxiliares. Linguística política. M, 2007. S. 99.

Para um especialista em relações públicas, o mais interessante são as estratégias auxiliares, pois o objetivo do criador de imagens não é mudar a visão de mundo na cabeça de um potencial eleitor, mas sim a possibilidade de utilizar diversas técnicas, sua eficácia na consciência de um potencial eleitor. imagem favorável do político

A tarefa da influência da fala é mudar o comportamento ou opinião do interlocutor ou interlocutores na direção exigida pelo falante. Existem as seguintes formas principais de influência verbal sobre outra pessoa.

1. Prova.

Provar é fornecer argumentos que confirmem a correção de uma tese. Ao provar, os argumentos são apresentados de forma sistemática, ponderada, de acordo com as leis da lógica. A prova é um caminho lógico de influência da fala, um apelo à lógica do pensamento humano. Provamos assim: “Em primeiro lugar, em segundo lugar, em terceiro lugar...”. A prova funciona bem para uma pessoa com pensamento lógico (há evidências de que existem apenas 2% dessas pessoas), mas a lógica não funciona de forma eficaz para todos (nem todos pensam logicamente) e nem sempre (em muitas condições, a emoção suprime completamente a lógica). ).

2. Persuasão.

Convencer é incutir no interlocutor a confiança de que a verdade está provada, de que a tese está estabelecida. A persuasão usa tanto a lógica quanto necessariamente a emoção, a pressão emocional. Convencemos algo assim: “Em primeiro lugar.... Em segundo lugar... Acredite, é assim que é! Isto é verdade! E outros pensam assim. Eu sei disso com certeza! Bem, por que você não acredita? Acredite, isso é mesmo...”, etc. Ao persuadir, tentamos realmente impor o nosso ponto de vista ao interlocutor.

3. Persuasão.

Persuadir é principalmente encorajar emocionalmente o interlocutor a abandonar o seu ponto de vista e aceitar o nosso - assim mesmo, porque realmente o queremos. A persuasão é sempre realizada de forma muito emocional, intensa, são utilizados motivos pessoais, geralmente é baseado na repetição repetida de um pedido ou proposta: “Bem, por favor... bem, faça isso por mim... bem, quanto custa você... ficarei muito grato a você.. . Também farei esse favor para você se algum dia você perguntar... bem, quanto vale... bem, por favor... bem, eu te imploro. ..” A persuasão é eficaz em situações de excitação emocional, quando o interlocutor tem a mesma probabilidade de atender ou não ao pedido. Em assuntos sérios, a persuasão geralmente não ajuda.

4. Implorando.

Implorar é um pedido altamente emocional que usa uma simples repetição repetida do pedido. A criança implora à mãe: “Bom, compre... bem, compre... bem, compre... por favor... bem, compre...”.

5. Sugestão.

Sugerir é encorajar o seu interlocutor a simplesmente acreditar em você, a aceitar com fé o que você lhe diz - sem pensar, sem reflexão crítica.

A sugestão baseia-se em forte pressão psicológica e emocional, muitas vezes na autoridade do interlocutor. Personalidades fortes, obstinadas e autoritárias, “tipos carismáticos” (como Stalin) poderiam inspirar as pessoas em quase tudo. As crianças são muito sugestionáveis ​​em relação aos adultos, as meninas e as mulheres são frequentemente sugestionáveis ​​em relação a homens rudes e decididos.

6. Pedido.

Mandar é induzir uma pessoa a fazer algo devido a sua dependência oficial, social, etc. disposições relativas ao orador sem qualquer explicação de necessidade.

A ordem é eficaz em relação aos subordinados, juniores, inferiores na hierarquia social, mas ineficaz em relação aos iguais ou superiores. A ordem é psicologicamente difícil de ser percebida pela maioria das pessoas.

7. Solicitação

Pedir é incentivar o interlocutor a fazer algo no interesse do falante, guiado simplesmente por uma boa atitude para com o falante, respondendo à sua necessidade.

A eficácia de um pedido é incomparavelmente superior à de uma ordem, mas existem inúmeras barreiras de comunicação que limitam a aplicabilidade de um pedido devido ao estatuto do destinatário, à natureza do pedido, ao seu volume, ao estatuto moral do pedido, e muitos outros. etc. Além disso, existem muitas possibilidades de recusa de um pedido.

8. Coerção.

Coagir significa forçar uma pessoa a fazer algo contra sua vontade.

A coerção geralmente é baseada na pressão bruta ou diretamente em uma demonstração de força bruta, ameaças: “Doce ou Travessura”.

Quais desses métodos de influência da fala são civilizados? Na verdade, os primeiros sete. A influência da fala como ciência da comunicação eficaz e civilizada nos ensina a prescindir da coerção. Outros métodos podem ser utilizados se houver uma situação comunicativa adequada para isso.

A influência da fala é a ciência da escolha de um método adequado e adequado de influência da fala sobre uma pessoa em uma situação comunicativa específica, da capacidade de combinar corretamente vários métodos de influência da fala dependendo do interlocutor e da situação de comunicação para obter o maior efeito.

4. O conceito de comunicação eficaz, seus componentes

A eficácia da comunicação na influência da fala é considerada como o alcance pelo locutor de seus objetivos nas condições de comunicação.

Mas aqui são necessárias algumas advertências. Em primeiro lugar, a eficácia da comunicação deve ser determinada em relação a cada participante específico da comunicação ou a todos eles em conjunto? Aparentemente, a eficácia deve ser determinada para cada comunicador separadamente. Além disso, num diálogo, a comunicação pode ser eficaz apenas para um dos participantes ou para ambos. Nas negociações multilaterais, a comunicação pode ser eficaz para alguns participantes. Em relação à atuação de um palestrante diante de uma plateia, a eficácia da atuação do palestrante e a eficácia da comunicação do público com ele serão diferentes.

Em segundo lugar, o próprio conceito de eficácia estará, aparentemente, associado ao cumprimento dos objetivos traçados pelo participante numa determinada situação comunicativa.

A influência eficaz da fala é aquela que permite ao falante atingir seu objetivo.

No entanto, os objetivos de comunicação podem ser diferentes:

1. Informativo.

O objetivo é transmitir suas informações ao interlocutor e receber a confirmação de seu recebimento.

2. Assunto.

O objetivo é conseguir algo, aprender alguma coisa, mudar o comportamento do interlocutor.

3. Comunicativo.

O objetivo é formar um certo relacionamento com o interlocutor. Os seguintes tipos de objetivos de comunicação podem ser distinguidos: estabelecer contato, desenvolver contato, manter contato, renovar contato, encerrar contato. Os objetivos comunicativos são perseguidos por fórmulas de discurso especiais como saudação, parabéns, simpatia, adeus, elogio etc.

Agora vamos dar uma definição mais completa de influência efetiva da fala.

A influência eficaz da fala é aquela que permite ao locutor atingir seu objetivo e manter um equilíbrio nas relações com o interlocutor (equilíbrio comunicativo), isto é, mantenha uma relação normal com ele, não brigue.

No entanto, já observamos acima que os objetivos do falante na comunicação podem ser diferentes - informativos, substantivos, comunicativos. Qual desses objetivos o falante precisa alcançar para que sua influência no discurso seja considerada eficaz?

Considere as seguintes situações comunicativas. Os sinais + e – indicam o cumprimento da meta correspondente e o fracasso em alcançá-la.

É claro que o impacto será eficaz se todos os três objectivos forem alcançados (exemplo 1). Mas isso nem sempre acontece, como vemos. Variações são possíveis.

Se o objetivo informativo não for alcançado (você não é compreendido), a eficácia da influência da fala é sempre zero. Daí a conclusão: devemos falar de forma clara e compreensível.

Se o objetivo comunicativo não for alcançado (a relação não é preservada, rompida, o interlocutor fica ofendido), então tal influência também é ineficaz, pois a manutenção do equilíbrio comunicativo é uma das condições para a eficácia da influência da fala (por definição, veja acima ).

Mas se a meta objetiva não for alcançada, então a influência verbal às vezes pode ser eficaz: se a meta não for alcançada por razões objetivas (não há sal fisicamente na mesa), mas o equilíbrio comunicativo é mantido (exemplo 2).

E se atingíssemos o objetivo substantivo e informativo, mas não alcançássemos o comunicativo (exemplo 5)? Nesse caso, há um resultado - recebemos o sal, mas não estabelecemos uma relação normal com o interlocutor. Essa influência da fala é chamada de efetiva (há resultado), mas ineficaz (já que a segunda regra - equilíbrio comunicativo - não é observada). Por isso, influência de fala eficaz e eficiente são duas coisas diferentes.

Em outros casos, o não cumprimento da meta objetiva indica a ineficácia da influência da fala - significa que fizemos algo errado: perguntamos da maneira errada, usamos as técnicas erradas, não levamos em consideração algumas leis de comunicação, etc.

As pessoas ligadas à produção consideram eficaz atingir uma meta com um mínimo de custos. Se o objetivo for alcançado e os custos forem baixos, significa que a atividade foi eficaz. Ponto de vista semelhante é expresso por alguns especialistas na área de comunicação empresarial: “A interação empresarial pode ser considerada eficaz se atingir seus objetivos com gasto mínimo de tempo e energia e deixar uma sensação de satisfação” (N.V. Grishina. Eu e outros . Comunicação em equipe de trabalho.

Assim, quanto menor o custo para atingir uma meta, mais eficazes serão nossas atividades (se a meta for alcançada). Esta é uma abordagem a partir do custo das atividades. Se na produção tal compreensão da eficiência é muitas vezes aceitável e até necessária - o aumento da eficiência da produção é alcançado através da redução de custos para obter o resultado final, então na comunicação tal abordagem acaba por ser não apenas inaplicável, mas também incorreta. A comunicação eficaz não é apenas aquela que permite alcançar um resultado, mas aquela em que se mantém o equilíbrio das relações entre os participantes na comunicação. Ou seja, é para conseguir isso - manter o equilíbrio das relações - que muitas vezes é despendida a maior parte dos esforços comunicativos do comunicador (cf. abaixo a lei comunicativa dependência do resultado da comunicação do volume de esforços comunicativos, Capítulo 3).

Na comunicação, não é possível aumentar a eficiência reduzindo custos. Pelo contrário, é necessário utilizar todo o arsenal de meios verbais e não verbais, observar as leis e regras de comunicação, aplicar métodos de influência eficaz da fala, cumprir as regras normativas de comunicação, etc. Somente o esforço máximo dá o resultado comunicativo desejado - o objetivo da comunicação é alcançado e o equilíbrio das relações entre os comunicadores é mantido. A eficácia da comunicação é diretamente proporcional à quantidade de esforço de comunicação despendido.

Lembremos o seguinte: solicitações e ordens curtas são sempre executadas com menos boa vontade - geralmente são percebidas como mais rudes e agressivas. A polidez pressupõe entonação adequada e fórmulas mais detalhadas para pedidos, ordens, etc. - tais fórmulas permitem aplicar vários métodos de estabelecimento de contacto, dar vários sinais de educação e boa vontade para com o seu interlocutor. É por isso que você precisa aprender a perguntar, recusar, etc. expandido - acaba sendo mais eficaz.

Se os interlocutores se propuseram objetivos puramente comunicativos - manter relacionamentos (conversa fiada, diálogo puramente fático) e, ao mesmo tempo, cumprir os cânones da comunicação secular aceitos na sociedade, então tal comunicação (na ausência de violações) sempre acaba. ser eficaz, pois neste caso o objetivo substantivo coincide com o comunicativo (manter relacionamentos).

Assim, a comunicação é eficaz quando alcançamos um resultado e mantemos ou melhoramos o relacionamento com o interlocutor; pelo menos eles não pioraram as coisas. Isso significa que mantivemos o equilíbrio comunicativo.

O famoso gangster americano El Capone disse: “Você pode conseguir muito mais com uma palavra gentil e um revólver do que apenas com uma palavra gentil”. É claro que ele está certo - afinal, ele julga com base em sua própria experiência. Mas nosso objetivo é alcançar o sucesso com uma palavra gentil e sem revólver. Esta é a arte da comunicação eficaz, a arte da influência verbal sobre o interlocutor.

Existem dois tipos de equilíbrio comunicativo – horizontal e vertical. O equilíbrio comunicativo horizontal é um desempenho adequado de acordo com as regras aceitas na sociedade papéis iguais- por grau de convivência, por idade, por cargo oficial, por posição social, etc. Isto significa satisfazer as expectativas de papel dos seus pares, falando com eles no âmbito das regras de polidez e respeito aceites na sociedade.

O equilíbrio comunicativo vertical está associado ao cumprimento das normas de comunicação adotadas para pessoas em relações verticais desiguais: superior - subordinado, sênior - júnior, ocupando posição oficial superior - ocupando posição oficial inferior, superior na hierarquia social - inferior na social hierarquia hierárquica.

Com equilíbrio comunicativo horizontal e vertical, é importante que sejam observadas as normas de papel aceitas na sociedade. Se igual não comanda igual, o patrão não humilha, o filho é obediente aos pais, o subordinado é respeitoso, etc., então o equilíbrio comunicativo é mantido.

Para que a nossa influência na fala seja eficaz, uma série de condições devem ser atendidas. Se alguma dessas condições não for atendida, a eficácia da influência da fala estará em questão.

Existem certos condições, cujo cumprimento é necessário para a eficácia da influência da fala em um determinado ato de comunicação:

1. O conhecimento do comunicante sobre as leis gerais de comunicação e adesão a elas.

2. Cumprimento pelo comunicante das regras de comunicação livre de conflitos

3. O uso de regras e técnicas de influência da fala.

4. Real concretização da meta objetiva definida.

E mais um ponto muito importante que deve ser levado em consideração ao discutir os problemas da eficácia da influência da fala.

Em qualquer sociedade civilizada, aplica-se o axioma de comunicação mais importante, que afirma: É necessário manter um equilíbrio comunicativo com todas as pessoas. Se os participantes da comunicação compartilham este axioma, aderem a ele - eles assumem que o equilíbrio comunicativo deve ser mantido - com essas pessoas você pode conversar sobre formas e técnicas de comunicação eficaz, sobre comunicação livre de conflitos, etc. Se as pessoas não partilham este axioma e acreditam que não é de todo necessário manter o equilíbrio comunicativo, então essas pessoas estão fora do quadro de uma sociedade civilizada e a sua comunicação é realizada de acordo com outras leis não civilizadas.

A violação do axioma comunicativo básico na comunicação leva ao conflito e a comunicação torna-se ineficaz. Você pode, é claro, usar a grosseria ou a coerção para atingir do seu interlocutor o objetivo ou meta informativa que você estabeleceu, mas tal comunicação já está fora do âmbito da comunicação civilizada e, embora possa ser chamada de eficaz, não será eficaz em de qualquer forma - por definição.

Dois requisitos básicos para uma influência eficaz na fala podem ser chamados de princípios da comunicação eficaz. Assim, pode-se afirmar que os princípios fundamentais da comunicação eficaz são o princípio da eficácia e o princípio do equilíbrio comunicativo.

5. Influência e manipulação da fala

Uma distinção teórica importante na ciência da influência da fala é a distinção entre influência e manipulação da fala.

Impacto da fala- é influenciar uma pessoa com a ajuda da fala para convencê-la a aceitar conscientemente o nosso ponto de vista, a tomar uma decisão consciente sobre qualquer ação, transferência de informação, etc.

Manipulação- trata-se de uma influência sobre uma pessoa para incentivá-la a fornecer informações, agir, mudar seu comportamento, etc. inconscientemente ou contrariamente à sua própria intenção.

A ciência da influência da fala deve incluir tanto o estudo dos meios de influência da fala em si quanto os meios de manipulação. Uma pessoa moderna deve ter todas as competências, pois em várias situações comunicativas, em vários públicos, ao comunicar com diferentes tipos de interlocutores, há necessidade tanto de influência da fala como de manipulação (cf., por exemplo, casos de necessidade de influenciar crianças que se tornaram travessas ou começaram a chorar, pessoas emocionalmente excitadas, pessoas bêbadas, etc.). A influência manipulativa como um tipo de influência no discurso não é um palavrão ou um método moralmente condenável de influência no discurso.

6. Comunicação e comportamento de papel

Os conceitos de papel social e comunicativo estão incluídos no arsenal teórico da ciência da influência da fala como os conceitos teóricos mais importantes.

W. Shakespeare escreveu:

O mundo inteiro é um teatro

Existem mulheres, homens - todos os atores,

Eles têm suas próprias saídas, partidas,

E todos desempenham mais de um papel.

Intimamente relacionado à “personalidade linguística” está o problema da influência da fala como a regulação da atividade de uma pessoa por outra com a ajuda da fala. “O homem moderno vive em condições de constante influência da fala exercida sobre ele por outras pessoas, e ele próprio está constantemente sujeito à influência da fala”, escreve E.F. Tarasov.

Segundo a teoria da atividade da fala, o objetivo de qualquer comunicação é alterar de alguma forma o comportamento ou estado do destinatário (interlocutor, leitor, ouvinte), ou seja, causar determinada reação verbal, física, mental ou emocional. Portanto, a tarefa de qualquer texto é influenciar. Afinal, “a fala humana, por sua própria natureza, tem poder efetivo, só que as pessoas nem sempre percebem isso, assim como não percebem que falam em prosa”. Uma das consequências de uma interpretação ampla da influência da fala é a seguinte: “... a influência da fala é qualquer comunicação verbal tomada no aspecto de sua intencionalidade, condicionalidade alvo, comunicação verbal descrita a partir da posição de um dos comunicantes”.

No entanto, o conceito de influência da fala não pode substituir completa e sempre o conceito de comunicação verbal. Existe um conceito de influência da fala em sentido estrito, quando se distingue do conceito de comunicação verbal (influência da fala em sentido amplo) principalmente pelo fato de “geralmente ser utilizado na estrutura das relações sociais, onde os comunicantes são conectados por relações de cooperação igualitária, em vez de relações formais ou informais de subordinação (subordinação - nota, autor), quando o sujeito da influência da fala regula a atividade de outra pessoa, que é, até certo ponto, livre para escolher suas ações e atos de acordo com suas necessidades.” 1 Essa influência do discurso está mais frequentemente associada às atividades dos meios de comunicação social e, portanto, ao discurso político.

Os problemas de análise de um texto político chamam a atenção pelo fato de acumular e revelar não apenas as características linguísticas do discurso e muitas características psicológicas do locutor, mas também elementos do impacto do texto no destinatário (de massa).

Vários pesquisadores acreditam que “a influência da fala deveria agora estar associada ao funcionamento da mídia... A resolução dos problemas de otimização da influência da fala ocorre sob a influência de vários fatores. Trata-se, em primeiro lugar, do surgimento e desenvolvimento das comunicações e especialmente dos meios de comunicação, do fortalecimento da influência da propaganda visual e da publicidade na consciência das pessoas, da expansão das suas funções; em segundo lugar, a intensificação da luta ideológica, que leva à necessidade de uma formação proposital da opinião pública; em terceiro lugar, a evolução dos métodos de apropriação cultural, um aumento dos métodos verbais de obtenção de novos conhecimentos, que ocorreu devido ao facto de os meios de comunicação “assumirem” uma parte significativa das funções educativas que antes pertenciam à família e à escola.”

Por outras palavras, a influência do discurso na esfera sócio-política está actualmente a ser optimizada. Isto se deve principalmente ao surgimento de partidos políticos multidirecionais, movimentos, tendências, organizações, etc., e, consequentemente, à intensificação periódica da luta entre eles pela opinião pública. Nesse sentido, os pesquisadores são cada vez mais atraídos pelos casos de influência da fala, quando as ideias que precisam ser incutidas no destinatário não são expressas diretamente, mas lhe são impostas gradativamente, aproveitando as oportunidades proporcionadas pelos meios linguísticos. É por isso que surgem novas disciplinas científicas que tratam dos problemas de produção, funcionamento e percepção da informação nos meios de comunicação. Novas seções estão surgindo, por exemplo, na psicologia: psicologia da televisão, psicologia da percepção do cinema, imagens, texto impresso, psicologia da publicidade, etc. abordagens linguísticas, semióticas e psicológicas.

A pesquisa linguística sobre os problemas de influência da fala é predominantemente de natureza descritiva. Um linguista descreve principalmente textos que surgem como resultado do processo de influência da fala. A tese de que a palavra, como se sabe, afeta uma pessoa aparece aqui como uma espécie de ponto de partida. Na falta de meios para estudar o processo real de influência da fala, escreve L.A. Kiseleva, os linguistas descrevem um certo resultado intermediário desse processo, sem fazer qualquer tentativa de explicar o mecanismo de influência da fala. Concordamos, no entanto, com V.P. Belyanin que são os resultados da análise linguística (e, mais amplamente, filológica) que são a base para todos os outros tipos de análise de texto.

A abordagem semiótica difere um pouco da abordagem linguística na análise da influência da fala. Até o momento, há um grande número de obras russas e estrangeiras que usam conceitos semióticos para descrever textos de influência do discurso. Como observam os autores da monografia, “... em contraste com a abordagem linguística, a análise é realizada não como uma análise de meios diretamente observáveis ​​​​de textos de fala, mas como uma análise de alguns meios não observáveis ​​​​de textos de discurso influência e como uma análise de algumas estruturas universais inobserváveis ​​descritas em conceitos semióticos”. E ainda: “...há muito em comum entre as abordagens linguística e semiótica; o objeto de análise é apenas o produto intermediário da influência da fala - as ideias do texto sobre o processo de influência da fala são formadas com base nas de K. Shannon; teoria da comunicação, que, naturalmente, reflete apenas o processo de transmissão de informações , mas não o processo de influência da fala. A separação entre abordagens linguísticas e semióticas é muito arbitrária; pelo contrário, a abordagem semiótica pode ser considerada uma especificação da abordagem linguística.”

A análise da influência da fala também é realizada em psicologia, onde difere das abordagens linguísticas e semióticas principalmente pelo uso de métodos psicológicos (Kovalev 1987; Petrenko 1997; Cialdini 1999; Bityanova 2001; Bern 2003). Visto que o processo de influência da fala é um fenômeno bastante complexo, o objeto de análise na pesquisa psicológica “torna-se tanto o sujeito quanto o objeto da influência da fala (por exemplo, a dependência do sucesso da influência da fala nas propriedades sociais, mentais e outras dos comunicantes) e as relações sociais na estrutura em que a influência da fala é implantada (estuda-se a dependência da eficácia da influência da fala na configuração dos status sociais dos comunicantes), as características psicológicas do método de influência (impacto por persuasão, sugestão , infecção), e métodos para criar condições ideais para a percepção semântica do texto e aceitação de recomendações do sujeito da influência da fala (formação da percepção da atitude do texto e do sujeito da influência da fala, o grau de confiança no sujeito de influência da fala, divisão do texto e sua apresentação em um ritmo ideal para a compreensão, etc.).” 1

Consequentemente, nos casos em que a análise da influência do discurso é realizada no âmbito das abordagens linguísticas e semióticas, terminamos com um estudo descritivo dos textos. Quando a análise é realizada no âmbito de uma abordagem psicológica, em última análise, somos apresentados a um estudo da dependência do alcance do objetivo da influência da fala em um ou outro elemento estrutural da influência da fala. É característico que os conceitos linguísticos nem sempre sejam utilizados na abordagem psicológica e vice-versa.

Essa combinação de abordagens psicológicas e linguísticas ocorre na psicolinguística, que envolve o uso conjunto de métodos psicológicos para analisar o processo de influência da fala e meios linguísticos de descrição da fala no processo de influência da fala. Ao mesmo tempo, a atenção principal está aqui focada nas características comunicativas e discursivas dos textos e nas suas características estruturais e composicionais. É esta abordagem que ajuda a organizar e sistematizar a enorme quantidade de material textual disponível, visando perceber o impacto no destinatário.

Principais aspectos da influência da fala 1. A influência da fala verbal é a influência por meio de palavras. O agente influenciador é a escolha das palavras, a entonação e o conteúdo do pensamento que ela expressa. 2. Não-verbal - influência por meio de meios não-verbais que acompanham nossa fala (gestos, expressões faciais, comportamento durante a fala, aparência do locutor, distância do interlocutor)

Fatores de influência da fala 1. Fator de aparência. 2. Fator de cumprimento da norma comunicativa. 3. O fator de estabelecimento de contato com o interlocutor. 4. Fator de aparência. 5. Fator de comportamento físico durante a fala. 6. Fator de comportamento (simpatia, sinceridade, emotividade, não monotonia, inspiração). 7. Fator de colocação no espaço. 8. Fator de conteúdo. 9. Fator linguístico. 10. Fator de volume de mensagens. 11Fator de disposição de fatos e argumentos, ideias. 12. Fator tempo. 13. Fator do número de participantes. 14. Fator destinatário.

Métodos de influência da fala. 1. Prova – são apresentados argumentos para confirmar a veracidade de uma tese. A prova é um caminho lógico de influência da fala. 2. Persuasão – incutir no interlocutor a confiança de que a verdade foi provada. Lógica e emoção são usadas aqui. (Acredite, é assim!; disso tenho certeza!) Ao persuadir, tentamos realmente impor o nosso ponto de vista ao interlocutor.

Métodos de influência da fala. 3. Persuasão. Persuadir é encorajar emocionalmente o interlocutor a abandonar o seu ponto de vista. A persuasão é sempre realizada emocionalmente, são utilizados motivos pessoais. (“Bem, por favor, faça isso por mim... quanto custa... ficarei muito grato a você..” Em assuntos sérios, a persuasão geralmente não ajuda.

Exemplo: sinal + e – realização e não cumprimento da meta 1).- por favor passe o sal! Informativo + - por favor Assunto + Comunicativo + 2).).- por favor passe o sal! Informação + Assunto - - desculpe, não há sal aqui + Comunicativo.

Instituição Educacional Orçamentária do Estado Federal de Ensino Superior Profissional

"Universidade Estadual de Tambov em homenagem a G.R. Derzhavin"

Instituto Médico

Departamento de Saúde Pública e Cuidados de Saúde

sobre o tema: "Influência da fala"

1. Condições básicas para a eficácia da influência da fala

2. Objetivos de comunicação

Métodos de influência da fala

4. Treinamento prático em influência da fala

Conclusão

Bibliografia

1. Condições básicas para a eficácia da influência da fala

Um traço característico do desenvolvimento moderno do conhecimento humanitário é a formação intensiva atualmente observada de uma nova ciência - a ciência da influência da fala.

A influência da fala está se formando como uma ciência que une e integra os esforços de representantes da psicolinguística, teoria da comunicação, pragmalinguística, lingüística tradicional, lingüística conversacional, retórica, lógica, psicologia da fala, psicologia social e psicologia da personalidade, publicidade, gestão, sociologia, público relações, etnografia, conflitualidade.

A influência da fala foi formada no final do século XX como a ciência da comunicação eficaz. O termo “influência da fala” para a ciência da comunicação eficaz foi proposto por nós em 1990 na obra “Planos de aula de seminários e diretrizes para os cursos “Cultura da Comunicação Política”, “Habilidades de Oratória e Cultura da Fala”, “Impacto da Fala” ( Voronezh, 1990) e desenvolvido em vários trabalhos subsequentes em 1993-2002 As ciências básicas para a formação de uma nova disciplina científica - a ciência da influência da fala - são a psicolinguística e a retórica. final do século XX deve-se a uma série de razões.

Razões de natureza sócio-política: o desenvolvimento da liberdade, da democracia, o surgimento da ideia de liberdade pessoal, a igualdade das pessoas exigiam uma ciência que mostrasse como convencer os iguais. Não é por acaso que nas democracias antigas a influência do discurso desempenhou um papel notável, mas desapareceu na Idade Média, quando predominavam formas de governo totalitárias e religioso-dogmáticas. Hoje em dia, as pessoas “de baixo” receberam certos direitos. Deixaram de temer os seus superiores, pois as leis começaram a protegê-los; sindicatos, partidos políticos, diversas sociedades começaram a falar em defesa das pessoas; os direitos humanos estão gradualmente a tornar-se o aspecto mais importante da vida social dos países desenvolvidos. As pessoas começaram a “fazer reservas” - o século XX tornou-se o “século das objeções”. Nas condições atuais, tornou-se necessário convencer as pessoas, todos (até as crianças!). Ao mesmo tempo, tornou-se necessário convencer um vasto leque de pessoas que são desiguais entre si em termos de educação, cultura, etc., mas que exigem tratamento igual. Tornou-se necessário convencer nos estados democráticos durante as eleições, em condições de pluralismo de opiniões e de vida política, em condições de luta política - tornou-se necessário que os políticos aprendessem a convencer as pessoas de que têm razão. Razões de natureza psicológica: desde finais do século XIX, o conceito de homem na sociedade tem vindo a mudar. Se antes se acreditava que uma pessoa é primitiva, preguiçosa, precisa de cenouras e paus, e isso pode garantir seu “funcionamento” adequado na sociedade, agora a ideia de pessoa está mudando. O desenvolvimento da cultura, da literatura e da arte, o surgimento da psicologia científica - tudo isso levou a uma mudança no conceito de homem. A pessoa revelou-se complexa, psicologicamente versátil, exigindo uma abordagem diferenciada - numa palavra, uma personalidade. Ao mesmo tempo, como se viu, cada pessoa é uma pessoa, e não apenas representantes da elite, da parte esclarecida da sociedade e representantes das classes dominantes. Além disso, o século XX é o século da personificação da personalidade, ou seja, do crescimento da singularidade individual do indivíduo, do aumento da dissimilaridade de cada indivíduo em relação aos outros (Parygin 1971, 1978). O aumento da dissimilaridade entre as pessoas leva a dificuldades de comunicação entre elas, o que determina a necessidade da ciência da comunicação, do ensino da comunicação. Existem também razões puramente comunicativas para o desenvolvimento da ciência da influência da fala no século XX, ou seja, razões associadas ao desenvolvimento da própria comunicação humana.

O nosso tempo caracteriza-se por uma forte expansão das esferas de comunicação entre as pessoas, um aumento no número de situações em que é necessário entrar em comunicação e convencer-se - não só nos tribunais e nas reuniões nobres. O próprio significado da fala oral está se expandindo, ela passa a desempenhar funções cada vez mais diversas, desempenha um papel cada vez mais significativo na sociedade, o que leva à necessidade de buscar técnicas especiais de comunicação e de prestar mais atenção à linguagem falada.

Há também razões económicas que contribuíram para o desenvolvimento da influência do discurso: a concorrência, as crises de superprodução deram origem à necessidade da ciência da publicidade, “impondo” bens, “conquistando” clientes. Foram os caixeiros-viajantes os primeiros a perceber a necessidade da ciência da persuasão. Além disso, o século XX trouxe mudanças nas atitudes em relação ao trabalho - as pessoas passam a valorizar mais o trabalho interessante, o que exige que gestores e líderes organizem com habilidade a motivação dos subordinados para o trabalho: precisam estimulá-los, motivá-los, convencê-los. Na gestão ocidental moderna, a opinião predominante é que a melhoria da tecnologia deixa de produzir o efeito económico esperado; um efeito maior é proporcionado pela melhoria da gestão da produção (isto é chamado de “revolução silenciosa da gestão”). Todos os itens acima determinaram o surgimento da influência da fala como ciência no mundo moderno. A ciência moderna da influência do discurso inclui a retórica como a ciência do discurso público eficaz, a comunicação empresarial como a ciência da comunicação eficaz para atingir um objetivo objetivo, a publicidade como a ciência da promoção eficaz de bens no mercado (em seu componente textual e linguístico ).

A retórica moderna dá continuidade a certas tradições da retórica clássica, mas a persuasão na retórica moderna é realizada principalmente não por métodos lógicos, mas por métodos emocionais e psicológicos, levando em consideração as características do interlocutor e do público; neste caso, a tarefa não é tanto formar conhecimento, mas formar opinião. A retórica prática (o termo foi proposto em nosso manual “Retórica Prática”, Voronezh, 1993) é o componente mais importante da influência da fala, o componente mais desenvolvido da ciência da influência da fala atualmente. A comunicação empresarial - no sentido amplo da palavra - é um tipo de comunicação entre as pessoas quando elas estabelecem como meta o alcance de uma meta objetiva - obter ou aprender algo.

A comunicação empresarial se opõe à comunicação fática (secular), ou seja, conversa sobre temas gerais para passar o tempo), comunicação divertida, lúdica, que não estabelece objetivos substantivos, mas envolve apenas objetivos comunicativos - estabelecer, renovar, manter, desenvolver, manter contato . O principal objetivo da comunicação empresarial é atingir o objetivo definido: convencer um parceiro a aceitar as suas propostas específicas, incentivá-lo a tomar ações específicas no seu interesse, fornecer-lhe as informações necessárias, ter em conta os seus interesses na sua ações, etc.

A comunicação empresarial antes do início do século XX estava praticamente ausente tanto como ciência quanto como prática. Atualmente, a ciência da comunicação empresarial eficaz está se formando ativamente, definindo suas categorias, estrutura, métodos de descrição e ensino.

A comunicação empresarial é um componente em desenvolvimento ativo da influência da fala como ciência. A publicidade, sem dúvida, está principalmente no campo da ciência da influência da fala - naquele aspecto que está associado ao texto, mas a publicidade também inclui o lado técnico - gráficos, design, recursos visuais, etc., tem uma componente “económica”, etc. Até o início do século XX, a publicidade era principalmente uma prática, mas no início do século também se tornou uma ciência, processando dados de uma série de ciências modernas - psicologia da percepção, teoria do texto, sociologia, linguística, psicolinguística , etc.

A publicidade também é um componente de influência do discurso em desenvolvimento muito ativo, dando grandes passos em frente, especialmente nos últimos anos. Da história do desenvolvimento da ciência da influência da fala A ciência da influência da fala originou-se, como a maioria das humanidades modernas, na Grécia e Roma Antigas. Durante o apogeu desses estados, floresceu neles a retórica, que ensinou a falar em público de maneira eficaz, a capacidade de conduzir uma discussão e obter a vitória em uma discussão. A retórica era necessária nas democracias antigas como meio de comunicação entre iguais e iguais. A retórica antiga baseava-se principalmente na lógica, nas regras do raciocínio lógico e da persuasão, e também continha recomendações sobre a técnica da oratória. Na Idade Média, a retórica lógica passou a ser considerada uma ciência escolástica e praticamente morreu. Foi revivido no século XX em uma nova base psicológica - não apenas e nem tanto a lógica é importante para o homem moderno, mas também métodos psicológicos e emocionais de persuasão.

O primeiro a compreender, desenvolver de forma prática esta tendência e colocá-la numa base metodológica foi o americano D. Carnegie no início do século XX. Dale Carnegie foi o primeiro a descrever sistematicamente algumas das regras e técnicas mais importantes para uma comunicação eficaz e começou a ensinar essas técnicas no discurso público e na comunicação empresarial. A ciência moderna da influência da fala, na verdade, surgiu com base em suas idéias, embora então representantes de todo um conglomerado de ciências tenham começado a desenvolvê-la. Grande praticante e teórico espontâneo, Dale Carnegie abriu sua primeira escola onde ensinou comunicação em 1912. Sua contribuição para o desenvolvimento da ciência da influência da fala e para a prática do ensino da comunicação eficaz devido à natureza popular de seus famosos livros não foi ainda foi suficientemente apreciado pelos teóricos, e No atual estágio de desenvolvimento, quando a ciência da influência da fala realmente se recuperou, tornou-se moda para muitos linguistas e psicólogos renegar as idéias de D. Carnegie e submetê-lo a devastadores crítica - como um pesquisador primitivo. Isto é claramente injusto e também não científico. D. Carnegie está longe de ser tão simples quanto seus críticos gostariam - ele simplesmente escreveu popularmente, para uma ampla gama de leitores. D. Carnegie foi antes de tudo uma pessoa prática, o que parece ser o seu principal mérito, embora nas suas obras se encontrem uma série de ideias teóricas importantes e correctas. A contribuição de D. Carnegie (1888-1955) para a formação da ciência moderna da influência da fala pode ser resumida da seguinte forma:

Ele mostrou que existem regras e leis na comunicação humana.

Mostrou que certas regras, se seguidas, tornam a comunicação mais eficaz.

Justificou o princípio da tolerância na comunicação.

Provou que um adulto, através do processo de aprendizagem e reflexão sobre a sua própria comunicação, pode melhorar a eficácia da sua comunicação.

Ele desenvolveu um método para ensinar adultos a usar a fala: contar exemplos ilustrativos da vida e derivar deles as regras para uma comunicação eficaz.

Deve-se, no entanto, ter em mente que nem todas as recomendações de D. Carnegie podem ser aplicadas nas condições de outros países - ele levou em conta a psicologia e as condições de vida dos americanos e escreveu seus livros para eles. Mas a maioria das leis e regras destacadas por ele são aplicáveis ​​em nossa prática. O significado mais importante dos livros de D. Carnegie é que ele ensina as pessoas a pensar na sua comunicação, a melhorar a sua comunicação e mostra que melhorar as competências e técnicas de comunicação com as pessoas na idade adulta com base no princípio da tolerância e do interesse pelo interlocutor não é só é possível, mas também leva ao sucesso nos negócios e a melhores relacionamentos com outras pessoas.

O maior desenvolvimento da influência da fala na segunda metade do século XX está associado ao desenvolvimento intensivo da linguística comunicativa, à formação de um paradigma antropocêntrico na linguística, ao desenvolvimento intensivo da psicolinguística, da pragmática linguística, da psicologia da comunicação, das necessidades de ensino eficaz comunicação empresarial em condições de mercado e necessidades de publicidade. O surgimento da ciência da influência da fala é um sinal marcante do desenvolvimento moderno do conhecimento científico humanitário, focado nas necessidades práticas da sociedade. Esta ciência requer os esforços de teóricos e profissionais. Teoria da influência da fala Uma distinção teórica importante na ciência da influência da fala é a distinção entre influência da fala e manipulação. A influência da fala é a influência sobre uma pessoa com a ajuda da fala, a fim de incentivá-la a aceitar conscientemente o nosso ponto de vista, a tomar uma decisão consciente sobre qualquer ação, transferência de informações, etc. Manipulação é influenciar uma pessoa para induzi-la a fornecer informações, realizar uma ação, mudar seu comportamento, etc. inconscientemente ou contrariamente à sua própria opinião ou intenção. A ciência da influência da fala deve incluir tanto o estudo dos meios de influência da fala em si quanto os meios de manipulação. Uma pessoa moderna deve ter todas as competências, pois em diversas situações comunicativas, em diferentes públicos, ao se comunicar com diferentes tipos de interlocutores, há necessidade tanto de influência quanto de manipulação da fala.

A influência manipulativa como um tipo de influência no discurso não é um palavrão ou uma forma moralmente condenável de influenciar as pessoas. Qual é o assunto da ciência da influência da fala? A influência da fala é formada como uma ciência da comunicação eficaz. Que tipo de comunicação pode ser considerada eficaz? Aparentemente, aquele que leva ao alcance do objetivo. Mas aqui são necessárias algumas advertências.

Em primeiro lugar, a eficácia da comunicação é determinada em relação a cada participante específico da comunicação ou a todos eles em conjunto? Parece que a eficácia deve ser determinada para cada comunicador separadamente. Além disso, num diálogo, a comunicação pode ser eficaz apenas para um dos participantes ou para ambos. Nas negociações multilaterais, a comunicação pode ser eficaz para alguns participantes. Em relação à atuação de um palestrante diante de uma plateia, a eficácia da atuação do palestrante e a eficácia da comunicação do público com ele serão diferentes.

Em segundo lugar, o próprio conceito de eficácia estará, aparentemente, associado ao cumprimento dos objetivos traçados pelo participante numa determinada situação comunicativa. A influência eficaz da fala é aquela que permite ao falante atingir seu objetivo. No entanto, os objetivos de comunicação podem ser diferentes.

2. Objetivos de comunicação

1. Informativo. Este é o objetivo - transmitir a sua informação ao interlocutor e receber a confirmação do seu recebimento.

Assunto. Esse é o objetivo - aprender, ganhar, mudar algo no comportamento do interlocutor.

Comunicativo.

Esse objetivo é formar um certo relacionamento com o interlocutor. Podem ser distinguidos os seguintes tipos de objetivos de comunicação: estabelecer contato, desenvolver contato, manter contato, retomar contato, completar contato. Os objetivos comunicativos são perseguidos por fórmulas de discurso como saudação, parabéns, simpatia, despedida, elogio, etc. A influência eficaz da fala é aquela que permite ao locutor atingir o objetivo (ou objetivos) traçado e manter o equilíbrio das relações com o interlocutor (equilíbrio comunicativo), ou seja, manter relações normais com ele, sem brigar. Assim, a influência da fala eficaz e eficiente são duas coisas diferentes. Em outros casos, o não cumprimento da meta objetiva indica a ineficácia da influência da fala: significa que fizemos algo errado - perguntamos da maneira errada, usamos as técnicas erradas, não levamos em consideração algumas leis de comunicação, etc. Se os interlocutores se propõem objetivos puramente comunicativos - manter relações e ao mesmo tempo cumprir os cânones da comunicação secular aceites na sociedade, então tal comunicação (na ausência de violações) acaba sempre por ser eficaz, pois neste caso o a meta objetiva coincide com a meta comunicativa (manter relacionamentos).

Assim, a comunicação é eficaz quando alcançamos um resultado e mantemos ou melhoramos o relacionamento com o interlocutor; pelo menos eles não pioraram as coisas.

Existem dois tipos de equilíbrio comunicativo – horizontal e vertical. O equilíbrio comunicativo horizontal é cumprir o papel de igual de acordo com as regras aceites na sociedade - por grau de conhecimento, por idade, por posição oficial, por estatuto social, etc. com eles dentro da estrutura aceita pelas regras de polidez e respeito da sociedade. O equilíbrio comunicativo vertical está associado ao cumprimento das normas de comunicação adotadas para pessoas em relações verticais desiguais: superior - subordinado, sênior - júnior, ocupando posição oficial superior - ocupando posição oficial inferior, superior na hierarquia social - inferior na social hierarquia hierárquica. Com equilíbrio comunicativo horizontal e vertical, é importante que sejam observadas as normas de papel aceitas na sociedade. Se igual não comanda igual, o patrão não humilha, o filho é obediente aos pais, o subordinado é respeitoso, etc., então o equilíbrio comunicativo é mantido.

Por fim, podemos falar da existência de uma série de condições, cuja observância é necessária para alcançar a eficácia da influência da fala:

Atingibilidade real da meta objetiva definida.

Conformidade com as regras de comunicação livre de conflitos

Usando regras e técnicas de influência da fala.

3. Métodos de influência da fala

1. Prova. Provar é fornecer argumentos que confirmem a correção de uma tese. Ao provar, os argumentos são apresentados de forma sistemática, ponderada, de acordo com as leis da lógica. A prova é um caminho lógico de influência da fala, um apelo à lógica do pensamento humano

Crença. Convencer é incutir no interlocutor a confiança de que a verdade está provada, de que a tese está estabelecida. A persuasão usa tanto a lógica quanto necessariamente a emoção, a pressão emocional.

Persuasão. Persuadir é principalmente encorajar emocionalmente o interlocutor a abandonar o seu ponto de vista e aceitar o nosso - assim mesmo, porque realmente o queremos. A persuasão é sempre realizada de forma muito emocional, intensa, utiliza motivos pessoais e geralmente se baseia na repetição repetida de um pedido ou oferta. A persuasão é eficaz em situações de excitação emocional, quando o interlocutor tem a mesma probabilidade de atender ou não ao pedido. Em assuntos sérios, a persuasão geralmente não ajuda.

Implorando. Esta é uma tentativa de obter um resultado do interlocutor através da repetição emocional repetida do pedido.

Sugestão. Sugerir é encorajar o seu interlocutor a simplesmente acreditar em você, a aceitar com fé o que você lhe diz - sem pensar, sem reflexão crítica. A sugestão baseia-se em forte pressão psicológica e emocional, muitas vezes na autoridade do interlocutor. Personalidades fortes, obstinadas e autoritárias, “tipos carismáticos” (como Stalin) poderiam inspirar as pessoas em quase tudo.

Coagir significa forçar uma pessoa a fazer algo contra sua vontade. A coerção geralmente é baseada em pressão bruta ou diretamente em uma demonstração de força bruta, ameaças: “truque ou vida”. Quais desses métodos de influência da fala são civilizados? Os primeiros cinco. A influência da fala, como ciência da comunicação eficaz e civilizada, nos ensina a prescindir da coerção.

Assim, a influência da fala é a ciência da escolha de um método adequado e adequado de influência da fala sobre uma pessoa em uma situação comunicativa específica, da capacidade de combinar corretamente vários métodos de influência da fala dependendo do interlocutor e da situação de comunicação para alcançar o maior efeito .

Existem dois aspectos da influência da fala - verbal e não verbal.

A influência da fala verbal é a influência por meio de palavras. Com a influência verbal, importa em que forma de fala expressamos nossos pensamentos, em que palavras, em que sequência, com que volume, com que entonação, o que dizemos a quem e quando. A influência não verbal é a influência por meio de meios não verbais que acompanham a fala (gestos, expressões faciais, comportamento durante a fala, aparência do locutor, distância do interlocutor, etc.). A influência verbal e não verbal corretamente construída garante uma comunicação eficaz. A posição comunicativa do falante é outro conceito teórico importante na ciência da influência da fala. A posição comunicativa do locutor é entendida como o grau de influência comunicativa, a autoridade do locutor em relação ao seu interlocutor. Esta é a eficácia relativa do seu potencial impacto na fala no interlocutor. A posição comunicativa de uma pessoa pode mudar em diferentes situações de comunicação, bem como durante o curso da comunicação na mesma situação comunicativa. A posição comunicativa do falante pode ser forte (chefe versus subordinado, idoso versus criança, etc.) e fraca (criança versus adulto, subordinado versus chefe, etc.).

A posição comunicativa de uma pessoa no processo de comunicação pode ser fortalecida pela aplicação das regras de influência da fala, pode ser protegida, e a posição comunicativa do interlocutor também pode ser enfraquecida (também pelo uso de técnicas de influência da fala e pela realização de diversas ações em relação a o interlocutor).

A ciência da influência da fala é a ciência de fortalecer a posição comunicativa de um indivíduo no processo de comunicação, protegendo a posição comunicativa do indivíduo e métodos para enfraquecer a posição comunicativa do interlocutor. Os conceitos de papel social e comunicativo também estão incluídos no arsenal teórico da ciência da influência da fala. O papel social é entendido como uma função social real de uma pessoa, e o papel comunicativo é entendido como um comportamento comunicativo normativo aceito para um determinado papel social. Os papéis comunicativos podem não corresponder ao papel social do falante - o seu repertório é muito mais amplo do que um conjunto de papéis sociais, e a sua escolha, mudança, capacidade de jogar (peticionário, indefeso, pessoa pequena, duro, especialista, decisivo, etc. ) constituem um dos aspectos da influência da arte da fala de um indivíduo. Qua. mestres no desempenho de vários papéis comunicativos como Chichikov, Khlestakov, Ostap Bender. A falha na comunicação é um resultado negativo da comunicação, o fim da comunicação quando o objetivo da comunicação não é alcançado. Falhas de comunicação acontecem quando construímos incorretamente nossa influência de fala: escolhemos os métodos errados de influência de fala, não levamos em consideração com quem estamos falando, não aderimos às regras de comunicação livre de conflitos, etc.

Os especialistas em influência da fala também usam a expressão suicídio comunicativo. O suicídio de comunicação é um erro grave cometido na comunicação, que imediatamente torna a comunicação adicional obviamente ineficaz.

O conjunto de sinais verbais ou não verbais típicos, e às vezes ambos, que influenciam a eficácia da comunicação é definido como um fator de comunicação.

Os principais fatores de influência da fala parecem ser:

Fator de aparência Fator de conformidade com as normas de comunicação

Fator de estabelecimento de contato com o interlocutor

Fator olhar Fator de comportamento físico durante a fala (movimentos, gestos, posturas)

Fator de comportamento (simpatia, sinceridade, emotividade, não monotonia, inspiração) Fator de posicionamento no espaço

Fator de idioma

Fator de volume de mensagens

Fator tempo

Fator número de participantes

Fator destinatário

fator de gênero (levando em consideração as regras de eficácia de um determinado gênero de discurso - discurso de manifestação, crítica, argumento, observação, ordem, pedido, etc.), porém, aparentemente, o fator de gênero é o uso competente de todos os fatores de discurso fatores de influência em uma situação de comunicação específica.

No quadro dos factores, destacam-se as regras de comunicação - as ideias e recomendações de comunicação que se desenvolveram numa determinada comunidade linguística e cultural. Muitos deles estão refletidos em provérbios, provérbios, aforismos

As regras de comunicação refletem as ideias predominantes na sociedade sobre como conduzir a comunicação em uma situação comunicativa específica, a melhor forma de conduzir a comunicação. As regras de comunicação são desenvolvidas pela sociedade e apoiadas pela tradição sociocultural desta sociedade. As regras de comunicação são aprendidas pelas pessoas através da observação e imitação de outras pessoas, bem como através da aprendizagem direcionada. Regras que as pessoas aprenderam bem e há muito tempo são implementadas por elas na comunicação quase automaticamente, sem controle consciente. Tendo estudado certas regras, você pode aplicar uma ou outra delas conscientemente para atingir um determinado objetivo na comunicação, e isso dá uma grande vantagem na comunicação para quem conhece essas regras. sugestão de persuasão de comunicação de fala

Existem regras normativas de comunicação e regras de influência do discurso. As regras normativas de comunicação respondem à pergunta “como deveria ser?”, “como é aceito?” e descrever as normas e regras de comunicação educada e cultural aceitas na sociedade, ou seja, as regras de etiqueta de fala. As regras normativas são amplamente compreendidas pelas pessoas, embora geralmente recebam atenção apenas quando uma determinada regra é violada - o interlocutor não pediu desculpas, não cumprimentou, não agradeceu, etc. Um falante nativo adulto pode formular e explicar verbalmente muitas das regras normativas e apontar violações. Ao mesmo tempo, a aplicação prática das regras normativas de comunicação pelas pessoas na comunicação quotidiana no nosso país ainda está claramente aquém das exigências de uma sociedade civilizada. As regras de influência do discurso descrevem formas de influenciar o interlocutor e respondem à pergunta “o que é melhor, o que é mais eficaz?” (como convencer melhor? como perguntar de forma mais eficaz? etc.). Eles caracterizam formas de influenciar efetivamente um interlocutor em diversas situações comunicativas. As regras de influência da fala são pouco compreendidas pelas pessoas, embora muitas as apliquem intuitivamente. Ensinar tais regras permite que os alunos compreendam e sistematizem as regras de influência efetiva da fala, tornando sua comunicação visivelmente mais eficaz.

Existem também métodos de influência da fala - recomendações específicas de fala para a implementação de uma regra comunicativa específica.

As leis da comunicação (leis da comunicação) descrevem o processo de comunicação; elas respondem à pergunta “o que acontece no processo de comunicação?” As leis de comunicação são implementadas na comunicação independentemente de quem está falando, sobre o quê, com que propósito, em que situação, etc.

Naturalmente, em relação à comunicação, pode-se falar de leis de forma muito condicional, mas parece impossível prescindir da palavra lei em relação à comunicação, uma vez que este termo encontra facilmente o seu lugar no paradigma direito-norma-técnica.

As leis da comunicação (leis da comunicação) não são leis como as leis da física, da química ou da matemática. As principais diferenças são as seguintes.

Em primeiro lugar, a maioria das leis da comunicação não são rígidas e são probabilísticas. E se, por exemplo, a lei da gravitação universal não pode ser ignorada na Terra - ela simplesmente não funciona, sempre se manifestará, então no que diz respeito às leis da comunicação a situação não é assim - muitas vezes você pode dar exemplos quando esta ou aquela lei, devido a certas circunstâncias, não é cumprida.

Em segundo lugar, as leis comunicativas não são transmitidas a uma pessoa no nascimento, não são “herdadas” - são adquiridas por uma pessoa no decurso da comunicação, a partir da experiência, da prática comunicativa.

Em terceiro lugar, as leis da comunicação podem mudar com o tempo.

Em quarto lugar, as leis da comunicação diferem parcialmente entre os diferentes povos, ou seja, têm uma certa coloração nacional, embora em muitos aspectos sejam de natureza humana universal.

As leis básicas de comunicação são as seguintes. Lei do desenvolvimento espelhado da comunicação Esta lei é facilmente observada na comunicação. A sua essência pode ser formulada da seguinte forma: o interlocutor no processo de comunicação imita o estilo de comunicação do seu interlocutor. Isso é feito automaticamente por uma pessoa, praticamente sem controle consciente. A lei da dependência do resultado da comunicação do volume de esforços comunicativos Esta lei pode ser formulada da seguinte forma: quanto mais esforços comunicativos despendidos, maior será a eficácia da comunicação. Se na indústria a eficiência da produção aumenta através da redução dos custos por unidade de produção, na comunicação acontece o oposto.

A Lei da Impaciência Progressiva dos Ouvintes Esta lei é formulada da seguinte forma: quanto mais o falante fala, mais desatenção e impaciência os ouvintes demonstram. Lei do declínio da inteligência do público à medida que seu tamanho aumenta Esta lei significa: quanto mais pessoas te ouvem, menor é a inteligência média do público. Às vezes, esse fenômeno é chamado de efeito multidão: quando há muitos ouvintes, eles começam a “pensar pior”, embora a inteligência pessoal de cada pessoa seja, é claro, preservada.

A lei da rejeição primária de uma ideia nova A lei pode ser formulada da seguinte forma: uma ideia nova e inusitada comunicada a um interlocutor é por ele rejeitada no primeiro momento. Em outras palavras, se uma pessoa recebe repentinamente uma informação que contradiz sua opinião ou ideia atual, então o primeiro pensamento que lhe vem à mente é que essa informação está errada, a pessoa que a relatou está errada, essa ideia é prejudicial, e há não há necessidade de aceitá-lo. Lei do ritmo da comunicação Esta lei reflete a relação entre falar e silêncio na comunicação humana. Diz: a proporção entre fala e silêncio na fala de cada pessoa é um valor constante. Isso significa que cada pessoa precisa falar um determinado horário todos os dias e um determinado horário para ficar em silêncio. Lei da autointeração da fala

A lei afirma que a expressão verbal de uma ideia ou emoção cria essa ideia ou emoção no falante. Há muito se sabe pela prática que a expressão verbal de um determinado pensamento permite que uma pessoa se fortaleça nesse pensamento e finalmente compreenda-o por si mesma. Se uma pessoa explica algo ao seu interlocutor com suas próprias palavras, ela mesma compreende melhor a essência do que está sendo contado.

Lei de Rejeição de Críticas Públicas Declaração da lei: uma pessoa rejeita críticas públicas que lhe sejam dirigidas. Qualquer pessoa tem alta autoestima interna. Todos nós nos consideramos internamente muito inteligentes, bem informados e fazendo a coisa certa. É por isso que qualquer recebimento, crítica ou conselho não solicitado no processo de comunicação é percebido por nós pelo menos com cautela - como um ataque à nossa independência, dúvida demonstrativa na nossa competência e capacidade de tomar decisões independentes. Nas condições em que a crítica é feita na presença de outras pessoas, ela é rejeitada em quase 100% dos casos. A lei da confiança em palavras simples A essência desta lei, que também pode ser chamada de lei da simplicidade comunicativa, é a seguinte: quanto mais simples forem seus pensamentos e palavras, melhor você será compreendido e mais eles acreditarão em você.

A simplicidade do conteúdo e da forma na comunicação é a chave para o sucesso comunicativo. As pessoas percebem melhor as verdades simples porque essas verdades são mais compreensíveis e familiares para elas. Muitas das verdades simples são eternas e, portanto, apelar para elas garante o interesse dos interlocutores e a sua atenção. As pessoas têm um interesse constante nas verdades simples e eternas. O apelo a verdades simples é a base do populismo na política.

A Lei da Atração da Crítica A lei é formulada da seguinte forma: quanto mais você se destaca dos outros, mais você é difamado e mais as pessoas criticam suas ações. Uma pessoa que se destaca sempre passa a ser objeto de atenção redobrada e “atrai” críticas para si. A. Schopenhauer escreveu: “Quanto mais alto você se eleva acima da multidão, mais atenção você atrai, mais eles o caluniarão”.

A Lei das Observações Comunicativas A formulação da lei: se o interlocutor na comunicação viola alguma norma comunicativa, o outro interlocutor sente o desejo de repreendê-lo, corrigi-lo, forçá-lo a mudar seu comportamento comunicativo.

A Lei da Divulgação Acelerada de Informações Negativas A essência desta lei é bem transmitida pelo provérbio russo “As más notícias não ficam paradas”. Informações negativas e assustadoras que podem levar a mudanças no status das pessoas tendem a se espalhar mais rapidamente em grupos de comunicação do que informações de natureza positiva. Isto deve-se à crescente atenção das pessoas aos factos negativos - devido ao facto de as coisas positivas serem rapidamente aceites pelas pessoas como norma e deixarem de ser discutidas.

A lei da distorção da informação durante a sua transmissão ("a lei do telefone danificado") A redação da lei é a seguinte: qualquer informação transmitida é distorcida durante a sua transmissão em um grau diretamente proporcional ao número de pessoas que a transmitem. Isso significa que quanto mais pessoas esta ou aquela informação for transmitida, maior será a probabilidade de distorção dessa informação.

A Lei da Discussão Detalhada de Pequenas Coisas Conhecer esta lei é especialmente importante quando discutimos algo coletivamente. Declaração da lei: As pessoas estão mais dispostas a concentrar-se na discussão de questões menores e a dedicar mais tempo a isso do que à discussão de questões importantes.

A lei da intensificação da fala das emoções Declaração da lei: os gritos emocionais de uma pessoa intensificam a emoção que ela experimenta. Se uma pessoa grita de medo ou alegria, então a emoção que ela realmente experimenta se intensifica. A mesma coisa se aplica ao abordar gritos emocionais na cara de um parceiro. A lei da absorção da emoção pela fala Declaração da lei: com uma história coerente sobre uma emoção vivenciada, ela é absorvida pela fala e desaparece. Se uma pessoa conta algo a um ouvinte atento. Se ele está emocionalmente excitado e a história é coerente, e o ouvinte está atento ao locutor, então a emoção é “absorvida” pelo texto da confissão e enfraquecida (“chore no colete”).

A Lei da Supressão Emocional da Lógica Uma pessoa emocionalmente excitada fala de forma incoerente, ilógica, com erros de fala e entende mal a fala que lhe é dirigida, prestando atenção apenas às palavras individuais do interlocutor - geralmente as mais pronunciadas em voz alta ou concluindo a observação.

As técnicas de comunicação também são destacadas. Uma técnica é uma recomendação específica para a implementação linguística ou comportamental de uma regra comunicativa específica. Por exemplo, a regra “Aproximar-se do interlocutor aumenta a eficácia da influência da fala sobre ele” é implementada na prática comunicativa na forma das seguintes técnicas: “Aproxime-se!”, “Invada o espaço pessoal do interlocutor!”, “Toque o interlocutor!”.

Condições para uma influência eficaz da fala

Conhecimento das leis gerais de comunicação e seu cumprimento.

Conformidade com as regras de comunicação livre de conflitos.

Usando regras e técnicas de influência da fala.

Atingibilidade real da meta objetiva definida.

Treinamento prático em influência da fala

A formação prática em influência da fala no estágio atual em nosso país não é menos relevante, e talvez até mais importante, do que o desenvolvimento de problemas teóricos de influência da fala. Na Rússia não existem tradições de ensino de comunicação eficaz - como, por exemplo, as que existem nos EUA e na Grã-Bretanha. Ao mesmo tempo, a relevância de tal formação é óbvia. Falta-nos o conceito de alfabetização comunicativa, que deveria ser tão relevante quanto a alfabetização médica, técnica e política. A alfabetização comunicativa é a alfabetização de uma pessoa no campo da comunicação.

A comunicação eficaz e uma cultura de comunicação devem ser aprendidas como os princípios básicos da alfabetização, como a capacidade de ler e escrever. Todos nós cometemos muitos erros grosseiros todos os dias que tornam a nossa vida, já difícil, ainda mais difícil. Fazemos comentários a estranhos o tempo todo, damos conselhos a quem não nos pede, criticamos pessoas diante de testemunhas e fazemos muitas outras coisas que absolutamente não podem ser feitas de acordo com as regras de comunicação numa sociedade civilizada. Tudo isso nos impede de alcançar resultados efetivos no trabalho, nos impede de viver normalmente em nossas famílias, de nos comunicarmos com os filhos, pessoas próximas e não tão próximas, e leva ao aumento do conflito na comunicação.

Foi estabelecido que os nossos contactos comerciais terão sucesso em 7 em cada 10 casos se conhecermos as regras da comunicação empresarial. A alfabetização comunicativa de uma pessoa se manifesta no fato de ela:

Conhece as normas e tradições de comunicação;

Conhece as leis da comunicação;

Conhece as regras e técnicas de uma comunicação eficaz;

Aplica adequadamente seus conhecimentos comunicativos em situações específicas de comunicação.

Este último é extremamente importante: mesmo que uma pessoa saiba comunicar num determinado caso, tenha estudado as técnicas e regras de uma comunicação eficaz, ainda pode não ter a literacia comunicativa necessária se não aplicar os seus conhecimentos na prática ou não os aplicar. ineptamente. Por exemplo, todos sabem muito bem que não se deve interromper o interlocutor, mas poucas pessoas podem dizer de si mesmas que nunca interrompem os outros.

Conclusão

As regras e técnicas de comunicação não devem apenas ser conhecidas, mas também aplicadas.

A alfabetização comunicativa para uma pessoa moderna é uma condição necessária para sua atividade efetiva em diversos campos. Assim, a ciência emergente da influência da fala apresenta atualmente as seguintes características principais:

É interdisciplinar e utiliza dados e, mais importante, métodos de diferentes ciências.

A afiliação básica da influência da fala é a psicolinguística e a retórica.

Está claramente dividido em teoria e parte prática, que requerem igualmente pesquisa.

A influência da fala tem um tema próprio, não estudado por nenhuma outra ciência - a comunicação eficaz, que atualmente dá todos os motivos para considerar e desenvolver a influência da fala como uma ciência independente, o que parece ser uma tarefa científica moderna urgente.

Bibliografia

1. Angelis Bárbara De. Segredos sobre os homens que toda mulher deveria saber. -Dubna, 1996.

Bern E. Jogos que as pessoas jogam. Pessoas que jogam. - São Petersburgo, 1992.

Bogdanov V.V. Comunicação de fala. -Leningrado, 1990.

Carnegie Dale. Como fazer Amigos e Influenciar Pessoas. - M.: "Progresso", 1989.

Kent M. Como se casar. - M., 1994. Parygin B.D. Revolução científica e tecnológica e personalidade. - M., 1978.

Parygin B.D. Fundamentos da teoria sócio-psicológica. - M, 1971. Pease A. e B. A linguagem das relações homem-mulher. - M., 2000. P.13 - 22.

Sternin I.A. Influência da fala como ciência integral / Problemas de comunicação e nomeação no conceito de conhecimento geral de humanidades. - Chelyabinsk, 1999. S. 148-154.

Sternin I.A. Introdução à influência da fala. - Voronezh, 2001. 266 p.

Sternin I.A. A disciplina “Fundamentos da Influência da Fala” do programa de formação de professores na disciplina “Cultura da Comunicação” / Cultura da Fala: Ciência, Educação, Cotidiano. Parte II. - M., 1993. S. 80-81.

Sternin I.A. Novichikhina M.E. Cultura de comunicação empresarial. - Voronezh, 2001. Sternin I.A. Retórica prática. - Voronezh, 1993. Ed. II. - Voronezh, 1996.

Sternin I.A. Influência da fala como ciência integral / Influência da fala. - Voronezh - Moscou, 2000. S. 3-6.

Sternin I.A. Influência da fala como ciência // Problemas de desenvolvimento da cultura geral dos cadetes no processo de aprendizagem. - Voronezh, 1993. S. 36 - 39.

Sternin I.A. Retórica em explicações e exercícios. - Borisoglebsk, 2000. Sternin I.A. Retórica. - Voronezh, 2002. 224 p.

Sternin I.A.. Comunicação sem conflitos. - Voronezh, 1998. Sternin I.A. Comunicação com mulheres. - Voronej, 1997.

Sternin I.A. Comunicação com homens. - Voronej, 1996.

Sternin I.A. Comunicação com a geração mais velha. - Voronej, 2006

Sternin I.A. Regras da comunicação intrafamiliar / A arte da educação familiar. - Belgorod, 1995.

Tannen D. Você não me entende! Por que mulheres e homens não se entendem? M., 1996. Publicado em: Problemas teóricos e aplicados da linguística. -Voronezh: "Origens", 2008. - P.238-353