Каждую минуту в мире рождается лох. Эффект Барнума

Эффект Барнума заключается в особенности человека воспринимать как полностью достоверные описания своей личности и оценки общего характера, способ возникновения которых представляют как научный или ритуальный, магический.Люди специфически воспринимают обобщенные описания их личности. Когда некоторые читают астрологические портреты, то склонны доверять им, убеждены в том, что эти характеристики абсолютно им подходят. Однако эти высказывания общие, неопределенные и поэтому пригодны для всех, так как никого на самом деле не описывают. Такие особенности восприятия психологи называют эффектом Барнума - в честь известного в прошлом американского антрепренера.Термин предложил американский психолог А. Фарн (в некоторых источниках утверждают, что его автор - психолог Пол Мил). Психологи определяют эффект Барнума как склонность (готовность) людей воспринимать некритически как точное описание своей личности общие, неопределенные, расплывчатые, достаточно банальные утверждения, если даже не очень понятно, каким образом эти утверждения получены.Этот эффект также называют эффектом Форера, поскольку именно Бертрам Форер в 1948 г. впервые провел эксперимент, в котором продемонстрировал его действие. Студенты выполнили тест, а исследователь заверил, что по его результатам он проведет психологический анализ их личностей. Однако вместо настоящего анализа он давал всем один и тот же текст с гороскопа. Затем Форер попросил каждого студента оценить по пятибалльной шкале соответствие описания их личности. Средняя оценка, которую он получил, - 4,26.Вот текст, предложенный Б. Барнумом, которым не раз воспользовались другие исследователи в подобных исследованиях: «Вы нуждаетесь в том, чтобы другие люди вас любили и уважали, и в то же время Вы достаточно самокритичны. Хоть у Вас есть некоторые личные недостатки, вы способны их компенсировать. Вы обладаете значительным потенциалом, которым до сих пор не воспользовались выгодой для себя. Вы выглядите внешне дисциплинированной и уверенной человеком, однако в душе Вы волнуетесь и чувствуете себя неуверенно. Порой Вас охватывают сомнения, правильное решение ли Вы приняли, правильно ли сделали. Вы предпочитаете многообразие и изменения, и бываете недовольно, когда Вас ограничивают строгими правилами. Вы гордитесь собой как независимым умным человеком, Вы не принимаете на веру чужие суждения без достаточных доказательств. Однако Вы считаете, что не стоит быть слишком откровенным и искренним с другими. Иногда Вы экстраверт, приветливы и общительны, а в другой раз интровертированы, осторожны, сдержанны. Некоторые из Ваших стремлений нереалистичны».Остроумный эксперимент Барнума был повторен сотни раз, и эффект всегда стабильно повторялся. Один французский психолог разместил в газетах рекламу, в которой предлагал услуги астролога. Получив сотни заказов, психолог разослал своим клиентам один и тот же гороскоп, состоящий из общих абстрактных суждений. Более 200 человек прислали психологу письма, полные благодарности за чрезвычайно точный прогноз.Можно объяснить эффект Барнума большим интересом к собственной личности. Этот эффект психологи исследуют около 40 лет. В какой-то мере они выяснили, в каких условиях человек склонен так реагировать на обобщенные описания своей личности, когда люди склонны верить именно этому и какие свойства тех суждений, наиболее стимулируют этот эффект.Психолог Росс Стагнер провел эксперимент по схеме Б. Барнума с более опытными людьми. Он предложил 68 работникам заполнить психологическую анкету, на основе которой можно было составить достаточно детальное описание их личности. Также он составил одну характеристику («фальшивку»), в которой использовал 13 фраз из разных гороскопов. Исследователь зачитывал характеристики опрошенных, утверждая, что это описание сделано на основе психологического теста. Также он просил определить, насколько каждая фраза соответствует действительности, в какой мере отражает характер исследуемого. Более 30% участников считали, что их психологические портреты написаны удивительно точно, 40% - довольно точно, никто не определил свою характеристику как совершенно ложную. Существенно, что в эксперименте принимали участие довольно критические люди, которые имели большой опыт в оценке людей.Большинство участников признали наиболее точными такие фразы: «Вы предпочитаете многообразие в жизни, и начинаете скучать, если вас ограничивают строгими правилами», «Хотя у Вас и есть некоторые личные недостатки, Вы, как правило умеете с ними справляться»; наиболее неподходящими: «В Вашем сексуальной жизни все же случаются незначительные проблемы», «Ваши надежды иногда бывают довольно нереалистичны».Характерно, что эффект Барнума срабатывает только на положительных утверждениях.Вот еще один пример исследования этого эффекта. Австралийский профессор, преподаватель психологии Роберт Тревен ежегодно просит студентов первого курса записывать свои сны или описать свое видение знаменитых «роршаховских пятен». После этого профессор под большим секретом вручает каждому студенту один и тот же «психологический анализ личности» из 13 фраз, которым воспользовался еще Стагнер, и просит дать оценку, насколько ему удалась характеристика.Когда студенты при всей аудитории заявляют, что каждый отдельно, сделанный профессором анализ является правильным, Тревен позволяет посмотреть в бумаги друг друга. По мнению профессора, такое исследование является хорошим началом изучения психологических курсов.Интересным моментом является то, что на силу эффекта Барнума не влияют престиж астролога или психолога, а легковерие присуще в равной степени как мужчинам, так и женщинам.Р. Снайдер изучал удовлетворенность составленным им гороскопом (одного содержания для всех). Более довольными были те, у кого астролог перед тем, как составить гороскоп, спросил год, месяц, день и время рождения. Также Снайдер установил, что результаты астрологического анализа личности исследуемые считали очень достоверными, когда в нем было в пять раз больше положительных суждений, чем отрицательных. Если же описание содержал вдвое больше отрицательных суждений, чем положительных, то испытуемые не считали его достоверным.К восприятию описаний как достоверных более склонны люди обеспокоенные, расстроенные, охваченные тревогой, не очень счастливые, которые ищут возможность получить определенную поддержку, хотят избавиться от гнетущих переживаний и неуверенности.Участники исследования также могут вызывать артефакты в зависимости от того, какое поведение им свойственно. «Услужливые» пытаются угодить экспериментатору, они готовы выполнять скучную, длительную, бессодержательную работу. «Осторожные» избегают ошибок, представляют себя в лучшем свете. «Открытые» выполняют прихоти экспериментатора, чтобы продемонстрировать свое доверие. «Прозрачные» любят сотрудничество, выставляют напоказ свои собственные переживания. «Эгоисты» стремятся подтвердить собственную самооценку. «Подозрительные» пытаются скрыть свои истинные реакции.На ход исследования могут влиять определенные не контролируемые условия, которые изменяют действие экспериментального фактора, нарушающие внутреннюю валидность и обусловливающие артефакты:

1. Фон, те конкретные события, которые происходят между первым и вторым измерением одновременно с экспериментальным воздействием.
2. Естественное развитие, то есть те изменения, которые возникают в результате естественного хода вещей, например, усталость, которая наступает со временем, взросление испытуемых.
3. Эффект тестирования, влияние выполнения тестовых заданий на результаты повторного исследования.
4. Нестабильность инструментального измерения (инструментальные погрешности), которые проявляются в изменении «калибровки» инструмента, в состояниях наблюдателя или оценочных подходов, из-за которых возникают специфические неожиданные результаты измерения.
5. Статистическая регрессия, которая наступает, когда группы отбираются на основе крайних показателей и оценок.
6. Отбор испытуемых, неэквивалентность групп по составу, что приводит систематическую погрешность в результатах.
7. Отсев в ходе исследования, когда участники неравномерно выбывают из сравниваемых групп.
8. Взаимодействие факторов отбора с естественным развитием, принимаемое за эффект экспериментальной переменной.

1. Реактивный эффект, или эффект взаимодействия тестирования. Возможно уменьшение или увеличение чувствительности участников к экспериментальному воздействия через предварительное тестирование. Результаты лиц, прошедших предварительное тестирование, будут не репрезентативными относительно тех, кто этого предварительного тестирования не проходил.
2. Эффекты взаимодействия отбора и экспериментального воздействия.
3. Условия организации исследования, которые обусловливают реакцию участников на эксперимент, в дальнейшем не позволяет распространить полученные данные на лиц, находившихся под влиянием тех же факторов в неэкспериментальной ситуации.
4. Взаимная интерференция экспериментальных воздействий, возникающая, когда исследуемые находятся под последовательными воздействиями, которые начинают накапливаться.

«Я начал гадать по руке еще в юности, чтобы с помощью этих таинственных манипуляций поправить свое благосостояние. Когда я только начинал, я не верил в хиромантию. Но я понимал, что смогу добиться успеха, только если стану вести себя так, словно я сам верю в то, что делаю. Спустя несколько лет я твердо верил в хиромантию. Однажды ныне покойный Стэнли Джекс, профессиональный психолог, к которому я испытывал большое уважение, тактично предложил мне провести интересный эксперимент. Я должен был давать предсказания, абсолютно противоречащие расположению линий на руке. Я рискнул проделать это с несколькими клиентами. К моему изумлению и ужасу, мои пророчества, как всегда, оказались успешными. С того времени я заинтересовался теми мощными силами, что убеждают нас - и гадальщиков, и клиентов - в том, чего на самом деле быть не может».

Это впечатляющее признание Рея Хаймана, ныне профессора психологии в Университете Орегона, цитирует Дэвид Майерс в своем знаменитом учебнике социальной психологии. Этот пример он приводит для иллюстрации того, насколько человек, даже поначалу скептически настроенный, способен проникнуться неким убеждением, если длительное время ведет себя в соответствии с ним. Причем тут немаловажен один штрих, на который Майерс даже не обращает внимания, а именно: возникновению и укреплению убежденности немало способствует постоянное подтверждение правоты вашей доктрины. Маловероятно, что Рей Хайман сумел бы преодолеть свой скепсис, если бы его прогнозы раз за разом не подтверждались. На самом же деле имело место прямо противоположное - клиенты с удовлетворением свидетельствовали о достоверности предсказаний. И ситуация ничуть не изменилась, когда «специалист» ради эксперимента принялся пророчить полный вздор, противоречивший его доктрине (это если допустить, что говорившееся им ранее вздором не являлось). Почему так происходит?

Тут срабатывает так называемый эффект Барнума - социально-психологический феномен, названный по имени популярного в ХIХ в. американского балаганного антрепренера Финеаса Тейлора Барнума, которому якобы принадлежат слова: «Каждую минуту на Земле рождается простофиля, и любому из них у меня есть что предложить».

Эффект Барнума можно сформулировать так: человек склонен принимать на свой счет общие, расплывчатые, банальные утверждения, если ему говорят, что они получены в результате изучения каких-то таинственных ему факторов. Видимо, это связано с глубоким интересом, который каждый из нас испытывает к собственной личности и к своей судьбе.

Эффект Барнума исследуется психологами более полувека. За это время они смогли определить, в каких условиях человек верит предложенным ему высказываниям, какие люди склонны верить, а какие нет и какие высказывания вызывают наибольшее доверие.

Так, в конце 50-х гг. классическое исследование провел американский психолог Росс Стагнер. Он дал заполнить 68 кадровикам различных фирм психологическую анкету, которая позволяет составить детальное психологическое описание личности, а после этого составил одну общую фальшивую характеристику, использовав 13 фраз из популярных гороскопов. Затем Стагнер попросил испытуемых прочитать эти характеристики, сказав им, что они разработаны на основании данных психологического теста. Каждый участник опыта должен был отметить после каждой фразы, насколько, по его мнению, она верна и насколько истинно отражает его характер. Градации оценок были предложены такие: поразительно верно, довольно верно, «серединка на половинку», скорее ошибочно и совершенно неверно. Более трети испытуемых сочли, что их психологические портреты набросаны поразительно верно, 40 % - довольно верно, и почти никто не счел свою характеристику совершенно ошибочной. А ведь это были заведующие отделами кадров, то есть люди, казалось бы, опытные в оценке личностных качеств!

Этот эксперимент раскрыл еще одну любопытную сторону эффекта Барнума. Вот какие две фразы участники опыта сочли наиболее верными: «Вы предпочитаете некоторое разнообразие в жизни, определенную степень перемен и начинаете скучать, если вас ущемляют различными ограничениями и строгими правилами» и «Хотя у вас есть некоторые личные недостатки, вы, как правило, умеете с ними справляться». Первое из них сочли «поразительно верным» 91 % участников, а второе - 89 %. Напротив, наименее верным были признаны такие два утверждения: «В вашей сексуальной жизни не обходится без некоторых проблем» и «Ваши надежды иногда бывают довольно нереалистичны». В общем, эффект Барнума срабатывает на положительных утверждениях, и это неудивительно: всем нам не особенно приятно узнать о себе что-то отрицательное.

Подобные исследования не раз повторялись в различных вариантах. Австралийский профессор психологии Роберт Треветен регулярно заставляет студентов-первокурсников записывать свои сны или описывать то, что они видят в причудливых чернильных кляксах (тест Роршаха). Затем, якобы обработав принесенный ему материал, профессор под большим секретом выдает каждому студенту тот же самый «анализ личности» из 13 фраз, который использовал Стагнер, и просит высказать мнение о его достоверности. Только после того как при всей аудитории каждый студент заявит, что вполне удовлетворен правильностью анализа, Треветен позволяет заглянуть в бумаги друг друга. Он считает, что это отличная практическая работа для введения в курс психологии.

В одном из экспериментов, задуманных с целью проверить, до какой степени можно уверовать в «формулы Барнума», Ричард Петти и Тимоти Брок предложили испытуемым фиктивный личностный тест, а затем сообщили им фиктивные же результаты тестирования. Так, половина испытуемых получила в свой адрес положительное утверждение, описывающее их как людей с «открытым мышлением» (то есть способных воспринять разные позиции по одной и той же проблеме), в то время как вторая половина - также положительное утверждение, но описывающее их как людей с «закрытым мышлением» (то есть таких, которые, приняв собственное решение, твердо стоят на своем). Хотя сообщения о результатах были чисто фиктивными и распределены абсолютно произвольно, почти все испытуемые сочли, что они получили очень точную характеристику собственной личности. И даже более того! Петти и Брок обнаружили, что «вновь обретенная личность» испытуемых повлияла на их последующее поведение. Конкретно это заключалось в следующем. И «открытых», и «закрытых» испытуемых попросили изложить свои мнения по проблемам, каждая из которых предполагала возможность существования двух различных позиций. Те из испытуемых, которые методом случайной выборки получили утверждение, описывающее их как людей с «открытым мышлением», изложили свои мнения в пользу обеих позиций по каждой из затронутых проблем, в то время как испытуемые с «закрытым мышлением» чаще высказывали аргументы в пользу одной из позиций. Это убедительный пример того, как наши убеждения и ожидания могут творить социальную реальность.

Немаловажную роль в возникновении эффекта Барнума - и на это указывает в своих работах Элиот Аронсон - играет то, что преподносимая информация максимально персонифицирована. Ввиду присущей большинству из нас эгоцентричности мышления мы даже не отдаем себе отчета: то, что лично мне говорится обо мне, любимом, на самом деле может относиться практически к любому человеку.

Люди склонны к специфическому восприятию достаточно обобщенного описания их личности. Поэтому многие так доверяют астрологическим прогнозам и убеждены в том, что зодиакальные характеристики абсолютно им подходят. На самом же деле подобные описания достаточно обобщенные, неопределенные, даже размытые и поэтому пригодны для всех, так как никого конкретно они на самом деле не описывают.

Такие особенности нашего восприятия психологи называют эффектом Барнума - в честь известного в прошлом американского антрепренёра и шоумена.

Данный термин предложил американский психолог А. Фарн.

Что такое эффект Барнума?

Эффект Барнума — это склонность или психологическая готовность людей некритически воспринимать общие, неопределенные, расплывчатые, достаточно банальные характеристики, как точное описание их личности.

Эффект Барнума также называют ещё эффектом субъективного подтверждения или эффектом Форера, поскольку именно Бертрам Форер (Bertram R. Forer) в 1948 г. впервые провел эксперимент, в котором он продемонстрировал его действие.

Этот эксперимент заключался в том, что Бертрам Форер предложил студентам ответить на ряд вопросов теста, и заверил, что по его результатам он составит психологический анализ личностных характеристик каждого участника теста.

Однако вместо индивидуального психологического портрета экспериментатор раздал всем один и тот же текст обычного гороскопа. Затем Форер попросил каждого студента оценить полученную характеристику по пятибалльной шкале на соответствие описания с их реальными личностными особенностями. Средняя оценка, которую он получил в результате подсчётов, - 4,26 баллов.

Эффект Барнума. Текст эксперимента

Вот текст, предложенный Б. Барнумом, которым не раз воспользовались другие исследователи в подобных исследованиях: «Вы нуждаетесь в том, чтобы другие люди вас любили и уважали, и в то же время Вы достаточно самокритичны. Хоть у Вас есть некоторые личные недостатки, вы способны их компенсировать. Вы обладаете значительным потенциалом, которым до сих пор не воспользовались выгодой для себя. Вы выглядите внешне дисциплинированной и уверенной человеком, однако в душе Вы волнуетесь и чувствуете себя неуверенно. Порой Вас охватывают сомнения, правильное решение ли Вы приняли, правильно ли сделали. Вы предпочитаете многообразие и изменения, и бываете недовольно, когда Вас ограничивают строгими правилами. Вы гордитесь собой как независимым умным человеком, Вы не принимаете на веру чужие суждения без достаточных доказательств. Однако Вы считаете, что не стоит быть слишком откровенным и искренним с другими. Иногда Вы экстраверт, приветливы и общительны, а в другой раз интровертированы, осторожны, сдержанны. Некоторые из Ваших стремлений нереалистичны».

Парадокс эффекта Барнума

Эффект Барнума можно ещё объяснить большим интересом людей к собственной персоне. Этот эффект психологи исследуют уже около 40 лет. Частично они выяснили, в каких условиях человек склонен так реагировать на обобщенные описания своей личности, когда люди склонны верить именно этому и какие свойства тех суждений, наиболее стимулируют этот эффект.

Факторы, влияющие на эффект Барнума:

1. Субъект убеждён, что описание подходит только ему.
2. Расплывчатость характеристики делает её применимой практически к любому человеку, и это наводит испытуемого на мысли о её справедливости.
3. Субъект убеждён в авторитетности того, кто сформулировал описание.
4. В описании преимущественно присутствуют позитивные характеристики.

Подтверждение эффекта Барнума

Остроумный эксперимент Барнума повторяли не один раз, и эффект всегда стабильно повторялся.

Например, один французский психолог разместил в газетах рекламу, в которой предлагал услуги астролога. Получив сотни заказов, психолог разослал своим клиентам один и тот же гороскоп, состоящий из общих абстрактных суждений. По итогу, более 200 человек прислали психологу письма, полные благодарности за невероятно точный астрологический прогноз.

Другой психолог Росс Стагнер провел эксперимент по схеме Б. Барнума с людьми, которые имели опыт в критическом оценивании других людей по своим должностным обязанностям. Он предложил 68 работникам заполнить психологическую анкету, на основе которой можно было составить достаточно детальное описание их личности.

Также он составил одну ложную характеристику, в которой использовал 13 обобщённых фраз из разных гороскопов. Исследователь зачитывал характеристики опрошенных, утверждая, что это описание сделано на основе психологического теста. Также он просил определить, насколько каждая фраза соответствует действительности, в какой мере отражает характер исследуемого. Более 30% участников посчитали, что их психологические портреты написаны удивительно точно, 40% - довольно точно, и никто из опрошенных не определил свою характеристику как совершенно ложную.

Существенным в данном эксперименте было то, что в эксперименте принимали участие довольно критические люди, которые имели большой опыт в оценке людей.

Большинство участников признали наиболее точными такие описания: «Вы предпочитаете многообразие в жизни, и начинаете скучать, если вас ограничивают строгими правилами», «Хотя у вас и есть некоторые личные недостатки, вы, как правило умеете с ними справляться», «Ваши надежды иногда бывают довольно нереалистичны».

Австралийский профессор, преподаватель психологии Роберт Тревен ежегодно просит студентов первокурсников записывать свои сны в течение месяца. После этого профессор под большим секретом вручает каждому студенту одну и ту же психологическую характеристику их личности состоящую из 13 достаточно позитивных фраз, которым воспользовался еще Стагнер, и просит дать оценку, насколько она соответствует им.

Когда студенты при всей аудитории заявляют, что каждый отдельно, сделанный профессором анализ их личности является правильным, Тревен позволяет посмотреть в характеристики друг друга. По мнению профессора, такой ошеломляющий результат является хорошим началом изучения психологии.

Особенности эффекта Барнума

Интересным моментом является то, что на силу эффекта Барнума не влияют престиж астролога или психолога, а легковерие присуще в равной степени всем людям, как мужчинам, так и женщинам.

Характерно, что эффект Барнума срабатывает только на положительных утверждениях.

Эту особенность эффекта Барнума установил еще Р. Снайдер. Он выявил, что результаты астрологического описания личности исследуемые считали очень достоверными, когда в нем было в пять раз больше положительных суждений, чем отрицательных. Если же описание содержит вдвое больше отрицательных суждений, чем положительных, то испытуемые считали его не достоверным.

Причём, к восприятию описаний как достоверных более склонны люди расстроенные, тревожные, не очень счастливые, которые ищут возможность получить внешнюю поддержку, и хотят избавиться от каких — либо переживаний или неуверенности.

На сегодняшний день Эффектом Барнума многие учёные частично объясняют феномен широкой популярности астрологических гороскопов, хиромантии, соционики и других псевдонаук.

Эффект Барнума , он же эффект Форера , – интересный феномен в психологии, раскрывающий некоторые особенности того, как мы воспринимаем информацию и оцениваем ее достоверность. Любопытно и то, где проявляет себя это явление: в холодном чтении , гороскопах, характеристиках, которые дают гадалки, астрологи и т.д. Посмотрим, что такое эффект Барнума и как он работает.

Что такое эффект Барнума

Эффект Барнума заключается в том, что человеку кажется очень точным описание его личности и характера, которое на самом деле составлено настолько общим и статистически вероятным, что просто не может оказаться неправильным . Для того чтобы эффект Форера сработал, должно соблюдаться два главных условия:

• характеристики в описании должны быть положительными ;
• человек должен быть уверен, что это описание составлено специально для него . В некоторых случаях высоко оценивается точность характеристик и для группы, к которой принадлежит личность (например, для определенного знака зодиака).

Кроме того, важную роль играет авторитет того, кто дает описание : чем он выше, тем более точной кажется характеристика. А вот получена ли она «научным путем» (например, как «результат психологического тестирования» – описание эксперимента Форера см. чуть ниже) или абсолютно ненаучным (гадание на кофейной гуще, предсказание по хрустальному шару и т.д.) практически не имеет значения. Если гадалка авторитетна для «подопытной личности», эффект Барнума сработает.

Происхождение названия и немного истории

Два названия данного эффекта связаны со следующими фамилиями:

Текст характеристики, которую Форер раздал студентам, представлена ниже под спойлером. Согласились ли бы вы с ней, если бы думали, что ее составили специально для вас?

Текст характеристики

[свернуть]

Почему эффект Барнума работает?

Работу этого эффекта можно объяснить несколькими причинами.

• Во-первых, когда мы читаем характеристику, которую якобы сделали специально для нас, то сравниваем насколько она подходит именно нам, а не кому-либо еще . Это ведь весьма логично, не правда ли?
• Во-вторых, вспомним: авторитетная для нас личность говорит, что данное описание составлено для нас – и на основе тех или иных приемов, которым мы, очевидно, доверяем. Часто такая совокупность факторов затмевает критическое мышление и не позволяет проанализировать банальность формулировок.
• В-третьих, человек в принципе склонен соглашаться с позитивными характеристиками о себе – любому приятно предстать в своих глазах в выгодном свете.

Эффект Форера частично приоткрывает завесу, почему некоторые люди считают точными характеристики, полученные от астрологов, ясновидящих, медиумов и т.д. Однако данное явление в основном охватывает только описание личности, тогда как работа перечисленных выше «специалистов» часто связана еще и с предсказанием будущего. А когда дело касается предсказания будущего, интерес представляет