ვერბალური აიკიდო. აიკიდოს მოლაპარაკების ექვსი პრინციპი ირინა ხაკამადას მოლაპარაკების ოქროს წესები

აიკიდო არის საბრძოლო ხელოვნება, რომელიც დაფუძნებულია მოწინააღმდეგის ძალის გამოყენებაზე. ხშირად მოლაპარაკებებში დგება მომენტი, როდესაც მხარეები მიმართავენ მანიპულირებას ან თავდასხმას. რას აკეთებს ადამიანი, რომელსაც თავს დაესხნენ? თავდაცვითი. შედეგი არის დაცვა გამართლების გზით. რა თქმა უნდა, გსმენიათ გამოთქმა „თუ გამართლებული ხარ, ეს ნიშნავს, რომ დამნაშავე ხარ“. გამოდის, რომ გამართლებით, ჩვენ ვხდებით დამნაშავეები, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, კამათის სუსტი მხარე

ჩვენ არ ვამართლებთ და არ ვჩხუბობთ

იმისათვის, რომ თავიდან აიცილოთ სიტუაცია, რომელშიც დამნაშავეების პოზიციაში აღმოჩნდებით, ნუ ეკამათებით მოწინააღმდეგეს. ალტერნატივა: გამოიყენეთ თქვენი მოწინააღმდეგის სიტყვების ძალა თქვენს სასარგებლოდ "საპირისპირო ან პირიქით" ტექნიკის + ჩვენი პოზიციის მეშვეობით. გამოყენების მაგალითები:

შენი ძალიან ძვირია.

პირიქით, ჩვენი კლიენტების უმეტესობა აღნიშნავს, რომ მომსახურების ამ სპექტრით ჩვენი ფასები უფრო დაბალია, ვიდრე ჩვენი კონკურენტები.

თქვენი კომპანია არ ასრულებს ხელშეკრულებით ნაკისრ ვალდებულებებს.

თქვენი კომპანია გვიან იხდის.

პირიქით, ჩვენი კომპანია მკაცრად იცავს ყველა გადახდის გრაფიკს და ამავდროულად ითხოვს იგივე მიდგომას ჩვენი პარტნიორებისგან, წინააღმდეგ შემთხვევაში ისეთი კომპანიები, როგორიცაა...

ეს აკანკალებული არსებაა თუ მე მაქვს უფლება?

მოწინააღმდეგეზე მაღლა ასამაღლებლად, ერთი მხარე (ჩვეულებრივ, პოტენციური კლიენტი, ამჟამინდელი კლიენტი ან პარტნიორი) იყენებს ემოციურ შეტევებს. ასეთ სიტუაციაში თქვენ უნდა აირჩიოთ: ან გაუძლოთ და შესაძლოა დაკარგოთ სახე, ან არ მისცეთ საკუთარ თავს შეურაცხყოფის უფლება.

თუ ყველაფერი ნათელია "მოთმენით" და ეს, არსებითად, ნიშნავს "მსხლის" ყოფნას სხვისი ემოციების განთავისუფლებისთვის, მაშინ როგორ არ მისცეთ უფლება საკუთარ თავს შეურაცხყოფა მიაყენოთ? ჩვენ ვიყენებთ ტექნიკებს აიკიდოს სტილში - ვეცდებით მოწინააღმდეგის ძალა მის წინააღმდეგ გადაგდებათ ან ენერგიის გადამისამართებით.

შენიშვნა - თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ ჩვენ ვსაუბრობთ სიტუაციაზე, როდესაც თქვენი მოწინააღმდეგის თავდასხმები არ არის დაკავშირებული თქვენს კომპანიაში არსებულ რეალურ ვითარებასთან და თქვენ მტკიცედ ხართ დარწმუნებული, რომ მისი არგუმენტები არის ფიქცია ან ჭორები.

"ენერგიის გადამისამართება" - რბილი ტექნიკა

პირიქით, ჩვენი კომპანია მკაცრად ასრულებს კონტრაქტორებთან ხელშეკრულების ყველა პირობას, რასაც ადასტურებს ისეთ კომპანიებთან მუშაობა, როგორიცაა...

სისულელეს ლაპარაკობ, ინტერნეტში წავიკითხე, რომ ვალდებულებებს არ ასრულებ...

სამწუხაროდ, ერთმანეთის კრიტიკამ გავიტაცეს, რის შედეგადაც უფრო გავართულეთ მოლაპარაკების მიზნების მიღწევა. მე გთავაზობთ საუბრის თემას დაუბრუნდეთ.

"სროლა" - რთული ტექნიკა

თქვენი კომპანია არ ასრულებს ხელშეკრულებით ნაკისრ ვალდებულებებს!

პირიქით, ჩვენი კომპანია მკაცრად იცავს კონტრაქტორებთან დადებული ხელშეკრულებების პირობებს, რასაც ადასტურებს ისეთ კომპანიებთან მუშაობა, როგორიცაა...

აქ რას იგონებ, ინტერნეტში წავიკითხე და ბევრისგან გავიგე, რომ ვალდებულებებს არ ასრულებ...

თქვენი განცხადებები მიმართულია მოლაპარაკების მიზნების მიღწევის წინააღმდეგ. გთხოვთ დარჩეთ განხილვის თემაზე, წინააღმდეგ შემთხვევაში შეხვედრას დავასრულებ.

„გადაგდება“ მოწინააღმდეგეს პირდაპირ სიგნალს აძლევს შეწყვიტოს შეტევა. ამასთან, არ არის საჭირო იმის გარკვევა, თუ საიდან მიიღო მოწინააღმდეგეს ასეთი ინფორმაცია. „გასროლის“ დახმარებით ვამცირებთ ამ ინფორმაციას და საუბარს მივყავართ იმ მიმართულებით, სადაც ყველაფერი ჩვენს მიერაა აგებული.

ქვედა ხაზი

მოლაპარაკებები არ უნდა აღიქმებოდეს როგორც ბრძოლა. საუკეთესო სტრატეგია არის „მოგება-მოგება“, როცა ორივე მხარე იმარჯვებს. თუ ემოციური ზეწოლის გამოყენებით ერთ მხარეს სურს მეორეს დამარცხებულად დატოვება, ნუ გააგრძელებთ. როცა ემოციებს ემორჩილები, დაკარგვის რისკს ზრდი.

გამოიყენეთ თქვენი მოწინააღმდეგის ძალა მის წინააღმდეგ. თუ "შეტევა" გაგრძელდა, გადაიტანეთ ენერგია ან გამოიყენეთ მძიმე სროლა. თუ მოწინააღმდეგე არ გაჩერდა, უმჯობესია შეხვედრა დასრულდეს: ბოლოს და ბოლოს, თუ ის ახლა დაუშვებს ასეთ „შეტევებს“, მაშინ რა მოხდება შემდგომი მუშაობის დროს?

და დაიმახსოვრეთ - თქვენ ექსპერტი ხართ და ნუ მისცემთ უფლებას განაწყენდეთ.

"გამოსავალი ყოველთვის არის - თქვენ უბრალოდ უნდა იყიდოთ დრო, რომ იპოვოთ იგი"

Yikido არის იაპონური საბრძოლო ხელოვნება თავდაცვისათვის. სუსტი და პატარა ამარცხებს ძლიერ, დიდ აგრესორს, აბრუნებს მის წინააღმდეგ თავდასხმის ძალას. წარსულში ცნობილი პოლიტიკოსი, ახლა კი მეწარმე, ირინა ხაკამადა წარმატებით იყენებს აიკიდოს პრინციპებს პოლიტიკასა და ბიზნესში. მისი რჩევა განსაკუთრებით სასარგებლოა, თუ თქვენ ხართ მცირე დამწყები კომპანია და თქვენი მოლაპარაკების პარტნიორები არიან ბიზნეს ზვიგენები, რომლებიც უარყოფენ თქვენს ყველა წინადადებას კარიბჭის გარეთ.

„აიკიდოს იმიტომ მივუბრუნდი, რომ პოლიტიკაში დავიწყე სიკვდილი“, - აღიარებს ირინა ხაკამადა. „ძალიან რთულია, როცა გამუდმებით თავს ესხმიან დებატებში, მოლაპარაკებებში - იმიტომ, რომ ქალი ხარ, რადგან ვიღაცას არ მოსწონს შენი გარეგნობა, ეროვნება. და ასე შემდეგ... მივხვდი, რომ საბოლოოდ ვერ გავუძლებდი აგრესიის ამ ნაკადს და მოვკვდებოდი, ვერ მივაღწევდი ჩემს ვარსკვლავურ ოცნებას: გავმხდარიყავი პრეზიდენტი ან ვიცე-სპიკერი მაინც“. (იცინის). შემდეგ ირინამ გაიხსენა აიკიდოზე. მისი მთავარი პრინციპი სიცოცხლისუნარიანობის დაზოგვაა. აგრესიას აგრესიით არ პასუხობ - ეს არის გარკვეული სიკვდილი უფრო ძლიერ მტერთან შეჯახების შემთხვევაში. პირიქით, შენთვის სასარგებლოა თავდასხმა - და რაც უფრო ძალადობრივად, მით უკეთესი. თქვენ იმარჯვებთ სხვისი აგრესიით სარგებლობით, მტერს საკუთარი დარტყმების უბრუნებით. ხაკამადა ცდილობდა აიკიდოს პრინციპების გადატანას მოლაპარაკების ტაქტიკაში და დარწმუნდა, რომ ისინი შესანიშნავად მუშაობდნენ. აქ არის მისი საცდელი და შეცდომის შედეგი.

წითელი სპილოს მეთოდი

ხელშეკრულების პროექტის შედგენისას მთავარია ის ინტერესების ჩართვა, რომელზედაც მზად ხართ უარი თქვათ. ეს პუნქტი უნდა იყოს ჩამოყალიბებული ძალიან მკაფიოდ, თვალსაჩინოდ, მკაფიოდ და გულწრფელად - ისე, რომ მხოლოდ მან მიიპყროს თვალი. ეს შენი წითელი სპილოა. შემდეგ არის ნაკლებად მნიშვნელოვანი სპილოს ქულები - მათში შედიხართ ინტერესებზე, რომელთა დათმობაც არ გსურთ, მაგრამ უკიდურეს შემთხვევაში მზად ხართ შესწიროთ ისინი - არა სასიკვდილო. და ის, რაც შენთვის სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია, უნდა იყოს ჩამოყალიბებული თითქმის შეუმჩნევლად, მოკრძალებულად, ტექნიკური დეტალის მსგავსად. ჩადეთ იგი კონტრაქტში და განიხილეთ იგი მოლაპარაკების ბოლოს.

თქვენი ამოცანაა წითელ ეპისკოპოსებს წინ უბიძგოთ და დაღლილობამდე ვაჭროთ. ითამაშე დროზე, დააცვიე შენი მოწინააღმდეგე. თუ გრძნობთ, რომ მარტო ვერ გაძლებთ, წაიყვანეთ ადვოკატი, ის მიიღებს დარტყმას, სანამ დაისვენებთ. როცა ძალა აღარ გყოფნის და ყველა დაიღალა, ამბობ: „მისმინე, მე დავნებდი ყველაზე მნიშვნელოვან საკითხს, დავნებდი აქეთ-აქეთ. რჩება რაღაც სისულელე, ტექნიკური დეტალი. მოდი, ხელი მოვაწეროთ უკვე, მე ჯერ პატარა ვარ, შენ კი დიდი კომპანია, - გვირჩევს ხაკამადა.

ფორსმაჟორის ღილაკი

არასოდეს არაფერი მოაწეროთ ხელი ფრენის დროს, მუხლებზე - კონტრაქტი უნდა წაიკითხონ ადვოკატებმა. თუ ზურგი კედელთან არის მიმაგრებული („ამოწერეთ ახლავე, ან არასდროს!“), არ დანებდეთ. ”დაიმახსოვრე: ტურბულენტობის პირობებში ყველაფერი ისე არ არის, როგორც ჩვეულებრივ ცხოვრებაში - არ არის ერთი ან ორი გასასვლელი, არამედ ბევრი. ორჯერ ორი არაა ოთხი, მაგრამ რამდენიც გინდა, - გვიზიარებს გამოცდილებას ირინა, - ყველაზე სავალალო სიტუაციაშიც კი არის გამოსავალი, მთავარია არ იჩქარო, მის პოვნაში პაუზა გჭირდება.

ასეთ მომენტში თქმა: მომეცი დრო, რომ ვიფიქრო, ნიშნავს კიდევ უფრო გააბრაზო შენი პარტნიორები. მოლაპარაკებები გრძელდება მრავალი საათის განმავლობაში, მაგრამ მას (მას), ხედავთ, ისევ სჭირდება დრო. ასეთ მომენტში უმჯობესია მოლაპარაკებების შეწყვეტა გაუთვალისწინებელი გარემოებების მოტივით. დააჭირეთ ღილაკს "ფორსმაჟორი" თქვენს ტელეფონზე. გესმით ზარი - სასწრაფოდ უნდა გაიქცეთ. ხანძარი კაბინეტში, დედამთილის სტენოკარდია, რაც არ უნდა იყოს. ჯობია არც კი ახსნა არაფერი - ახტები და გარბიხარ. პარტნიორებს ესმით: ფორსმაჟორული მდგომარეობა და არავის ეწყინება თქვენგან. თქვენ კი დილამდე იჯდებით თქვენს გუნდთან კონტრაქტზე და იპოვით გამოსავალს.

ქალის შემქმნელი, ოფიციალური, შემქმნელი, მენეჯერი, მოთამაშე

გაანალიზეთ იმ ადამიანების ქცევა, ვისთანაც ყველაზე ხშირად გაქვთ საქმე ბიზნესში და ჩამოაყალიბეთ თქვენთვის მათი ძირითადი ფსიქოტიპები. ამ გზით თქვენ შეგიძლიათ სწრაფად იწინასწარმეტყველოთ თქვენი პარტნიორების ქცევა და „ასახოთ“ ისინი - მიაღწიოთ იმას, რაც გჭირდებათ, მათი ინტერესებიდან გამომდინარე. „მირკირება მანიპულირება არ არის, - ხაზს უსვამს ხაკამადა, - თქვენ არ მოატყუებთ ადამიანს ხორცის ჭამაში, თუ ის ვეგეტარიანელია. თქვენ უბრალოდ შესთავაზებთ მას მენიუს, სადაც მთავარი კერძი მისი ინტერესები და სარგებლობაა, ხოლო თქვენი შეფუთული გონივრულად, სალათის სახით“.

წარმოგიდგენთ ირინა ხაკამადას ხუთ ფსიქოტიპს.

1. ბონ ვივანტი

ამ ადამიანს უყვარს ცხოვრების მარტივი სიამოვნებები: საკვები, ალკოჰოლი, სექსი, უხეში იუმორი. ყველაზე ხშირად მას აქვს შეშუპებული სახე, ჭარბწონიანია და ძვირად, მაგრამ დაუდევრად არის ჩაცმული. როგორ გამოვხატოთ ეს: გახდი ბონ ვივანტი ცოტა ხნით. მოიწვიე კარგ რესტორანში, დალიე ღვინო, ისაუბრე ცხოვრებაზე, ქალებზე, გაცვალე რამდენიმე ხუმრობა. შეაქეთ (გულწრფელად), მიეცით კომპლიმენტები - ბონ ვივანტები ფუჭია. თან წაიყვანეთ ლამაზი ასისტენტი (ან ასისტენტი, თუ ეს ბონ ვივანტის ქალი ვერსიაა). მზად ხართ ხელშეკრულების გასაფორმებლად? მიიღე ჩემი სიტყვა, მაშინვე მოაწერე ხელი. ხვალ ის დაგივიწყებს და გადაიფიქრებს. პოლიტიკაში ბორის ნემცოვი ამ ფსიქოტიპის თვალსაჩინო წარმომადგენელია.

2. ოფიციალური

შეიძლება თანამდებობით თანამდებობის პირი არ იყოს, მაგრამ ჩინოვნიკის აზროვნება აქვს. ის საუბრობს მოსაწყენი ნომენკლატურული ენით, მშრალია და ოდნავ ენაბჟენს. ნაცრისფერი, დაუმახსოვრებელი გარეგნობა, არანაირად ჩაცმული - არც ძვირი და არც იაფი, ჰალსტუხი ჩვეულებრივ კეხში ზის. „არავითარ შემთხვევაში არ უთხრათ ასეთ ადამიანს, რომ თქვენი პროექტით აპირებთ სამყაროს უკეთესობისკენ შეცვლას, - აფრთხილებს ირინა, - თანამდებობის პირს არ აინტერესებს კაცობრიობა, მისი მოტივაცია არის მატერიალური მოგება ან კარიერის ზრდა. აქედან იწყება“. დაგპირდი დახმარებას? თქვენ არ უნდა ინერვიულოთ, ის შეასრულებს თავის სიტყვას და არ გადაიფიქრებს - ხვალ ან ერთ თვეში.

3. შემოქმედი

ოფიციალური პირის საპირისპირო. ლაპარაკობს საინტერესოდ, იუმორით და გამოსახულებით და გემოვნებით არის ჩაცმული. ტანსაცმელში ყოველთვის არის რაღაც ნათელი, არასტანდარტული დეტალი (ხაზგასმული) - შარფი, სამაჯური და ა.შ. მასთან ერთად შეგიძლიათ და უნდა ისაუბროთ „მაღალ რამეებზე“ - როგორ დაეხმარება თქვენი ბიზნესი ცხოვრების გაუმჯობესებაში ყველასთვის. ოღონდ კონტრაქტიც არ გადადოთ: მეორე დღეს შეიძლება გადაიფიქროს, ხასიათზეა. ფსიქოტიპის მაგალითები: ოლეგ ტინკოვი, ევგენი ჩიჩვარკინი.

”დაიმახსოვრე: ტურბულენტობის პირობებში ყველაფერი ისე არ არის, როგორც ჩვეულებრივ ცხოვრებაში - არ არის ერთი ან ორი გასასვლელი, არამედ ბევრი”

4. მენეჯერი (ტექნოკრატი)

კარგი განათლებით, ყოველთვის მხიარული, მორგებული, იცის ყველა კითხვაზე პასუხი. საუბრობს სწრაფად, ლოგიკურად, ტექნიკურად. თავის გამოსვლაში იყენებს უამრავ ეკონომიკურ და IT სიტყვებს და ამერიკანიზმებს. ძალიან სწორად იცვამს - გულისრევამდე. ასევე მკაფიოდ დააფიქსირეთ თქვენი პოზიცია: პირველი, მეორე, მესამე, ჩადეთ მოდური ტერმინები. მასთან ხანგრძლივი, დამღლელი, „ჰუმანიტარულად“ საუბარი დანაშაულია. უცხო ენების და ტერმინების ცოდნის დემონსტრირება. თქვენ შეგიძლიათ "იყიდოთ" ასეთი მენეჯერი მხოლოდ ახალი საინტერესო ცოდნით. გააფართოვეთ თქვენი ლექსიკა - მოუსმინეთ RBC TV არხს. ფსიქოტიპის მაგალითები: მიხაილ პროხოროვი, დიმიტრი მედვედევი.

5. მოთამაშე

ძნელია გამოთვლა. ეკლექტიკურად ჩაცმული, დიდი გემოვნებით - არც ისე შემოქმედი, არც მენეჯერი, ხანდახან ჩინოვნიკი. ”ასეთ ადამიანთან მოლაპარაკება ძალიან რთულია: გრძნობ, რომ ის შორდება, წინ უსწრებს, რადგან ის შენნაირი მოთამაშეა”, - ამბობს ირინა. ”ჩემი რჩევა: არ ჩაერიო მოთამაშესთან, როცა საქმე ეხება. სერიოზული პროექტებისკენ: მთლიანობაში წააგებთ. თუ მაინც მოგიწევთ ასეთ პარტნიორთან მოლაპარაკება, მეტი შესვენება დაუთმეთ, დაისვენეთ და იმოქმედეთ მეტი ინტუიციით. თუ თქვენი რეაქციის სიჩქარე უფრო სწრაფია, ვიდრე მისი, თქვენ გაქვთ მოგების შანსი.”

ორივე მხარისთვის მომგებიანი გარიგებების ნახევარი მარცხდება, რადგან მეწარმეებს ამბიციები აფერხებს და მათ სიამაყე ასვენებს: "მაგრამ მე მას ყველაფერი ვუთხარი!" აიკიდოს მოლაპარაკებებში თქვენ წყვეტთ პრობლემებს მოწინააღმდეგის ან საკუთარი თავის დამცირების გარეშე. აი მაგალითი ცხოვრებიდან. ჩემი მეგობრის შვილმა, სტუდენტმა, კონფლიქტი შეუქმნა. გაკვეთილის დროს მასწავლებელი მიუბრუნდა მას: „დაასველე ქსოვილი, გარეცხე დაფა და მომწერე რამდენიმე ფორმულა“. ახალგაზრდამ უპასუხა: „ჩვენი კონსტიტუციის მიხედვით, მე თავისუფალი ადამიანი ვარ და არ ვარ ვალდებული, დაფა მოვიწმინდო. როცა მზად იქნება, დავწერ." მასწავლებელს სძულდა იგი ასეთი თავხედობის გამო.

როგორ შეიძლება აიკიდოს სტილში მოქმედება? თქვით ღიმილით: „ჩვენი კონსტიტუციის თანახმად, მე რეალურად არ ვარ ვალდებული დავასველო ნაწიბური ან გავწმინდო დაფა, მაგრამ ამჯერად ამას გავაკეთებ მხოლოდ თქვენი გულისთვის და თემის პატივისცემისთვის“. თქვენ აფასებდით ამ საკითხს და არ განაწყენდით მასწავლებელს, მაგრამ მიუთითეთ, რომ ეს თქვენი საქმე არ იყო. მათ მოხსნეს კონფლიქტი და შეინარჩუნეს თვითშეფასება. შემდეგ ჯერზე მოგმართავენ ასეთი თხოვნით? ძლივს.

ისაუბრეთ ნაკლები - მოუსმინეთ მეტი ყურადღებით

აიკიდოს მოლაპარაკებებში თქვენი ამოცანაა, თქვათ ნაკლები საკუთარ თავზე და მიეცით თქვენს მოწინააღმდეგეს გამოსვლის შესაძლებლობა. თუ გრძნობთ, რომ მან „ტალღა დაიჭირა“: ის საუბრობს ბრწყინვალედ, თავდაჯერებულად, ძლიერად, მაგრამ თქვენ არ იცით როგორ იკამათოთ, მაშინ გაჩუმდით და მოთმინებით დაელოდეთ. რაღაც მომენტში ის შეცდომას დაუშვებს და თქვენ შეგიძლიათ ისარგებლოთ მისი შეცდომით და აქციოთ ის თქვენს დივიდენდებად. ასე რომ, ნება მიეცით სხვა ადამიანს დაუშვას ყველა შეცდომა. თქვენ უნდა იყოთ ძალიან მშვიდი, მომთმენი, მოდუნებული, რათა არ გამოტოვოთ ის მომენტი, როდესაც თქვენი დრო დადგება და თქვენი ჯერია "შეტევაზე".

”მაგალითი ჩემი პრაქტიკიდან. როცა SPS პარტიის ხელმძღვანელობას შევუერთდი, გაბრაზებული ვიყავი, რომ იქ არავინ გაითვალისწინა ჩემი აზრი. კირიენკო, ჩუბაისი, გაიდარი, ნემცოვი და სხვები იჩხუბებენ, იყვირებენ, განიხილავენ, მაგრამ მხოლოდ მაშინ მახსენდებიან, როცა დოკუმენტზე ხელი უნდა მოაწერონ. ვცადე ჩემი ხმით შემეშალა, მაგრამ ვერ გამიგეს. ბოლოს გზა ვიპოვე: ყველას ლაპარაკის საშუალება მივეცი, გავჩუმდი და მოთმინებით დაველოდე. ბოლოს დაიღალნენ და მომიბრუნეს: ირ, თანახმა ხარ? აქ მე მშვიდად ვამბობ: ”თქვენ გაოგნებული ხართ (ირინა ხაკამადამ გამოიყენა უხამსი სიტყვა აქ - DS). და დიდ პაუზას ვიღებ. და ყველას ეშინია. ან იქნებ მართალია? რადგან მოკლედ ნათქვამია, ყოველგვარი ისტერიკის გარეშე. "Რას აკეთებ? Რას გულისხმობთ?" ამ მომენტში თქვენ უნდა ნათლად და სწრაფად თქვათ თქვენი: ერთი, ორი, სამი, წინააღმდეგ შემთხვევაში ისინი კვლავ შეწყვეტენ მოსმენას.

მე ვარ ბუდა

მოლაპარაკებებში ახალწვეულებს უჭირთ, მით უმეტეს, თუ ხართ ფეთქებადი ქოლერიკი ან, პირიქით, პირქუში, თავშეკავებული ინტროვერტი. ჩვენ არ ვსვამთ სწორ კითხვებს, გვეშინია აბსტრაქტულ თემებზე საუბარი, არ შეგვიძლია ხუმრობა. შემდეგ თქვენ უნდა შეხვიდეთ სურათში - ის შექმნის აუცილებელ ენერგიას და დაგეხმარება არ დაღვრას, გაგიადვილდებათ კონცენტრირება და მოდუნება. „მოლაპარაკებების დროს მე წარმოვიდგენ ჩემს თავს ბუდად, ერთი ხელით გაშლილი, ხელისგულით მაღლა - ვარ ღია, მეგობრული და მზად ვარ მოლაპარაკებისთვის. მეორე ხელი დაცვით მდგომარეობაშია. როდესაც ისინი იწყებენ ჩემს შეურაცხყოფას და ძირს დამიწევენ, მე ძალაუნებურად ვდებ ხელს წინ, როგორც დაცვას, მეორე ხელით ვწყვეტ აგრესიის დინებას და გვერდით ვუშვებ. მერე, იმ მომენტში, როცა მტერი შეცდომებს უშვებს, ღიმილით ჩამოვყრი ამ ნაკადს - ვისარგებლებ მისი შეცდომით“. სხვა შესაფერისი აიკიდოს სურათები: ჰარი პოტერი, რბილი და ძლიერი პანტერა, აუღელვებელი სამურაი. გამოსახულებამ უნდა მისცეს დაცვა, ძალა, მაგრამ არა აგრესიის პროვოცირება, მასში კომფორტულად უნდა იგრძნოთ თავი.

მოკლე რჩევები, რომლებიც უნდა დაიცვას

დაჯექი შუა გზაზეთქვენი პარტნიორის მიმართ, არა საპირისპირო ან გვერდით. ფსიქოლოგიურად უფრო ადვილია კონტაქტის შენარჩუნება და თანამოსაუბრის უარყოფითი სიტყვებისა და აგრესიული ენერგიის გაშვება. ”თუ მოპირდაპირე მხარეს იჯდები, ყველაფერს გულით მიიღებ”, - აფრთხილებს ირინა. იმ მომენტებში, როდესაც ისინი ამბობენ უსიამოვნო რაღაცეებს, ან თუნდაც შეურაცხყოფას ან დამცირებას, თქვენ კიდევ უფრო უნდა შეტრიალდეთ. ეს დაგეხმარებათ დაისვენოთ და შინაგანად დაშორდეთ მოლაპარაკების პროცესს, სწრაფად დაგიბრუნოთ სიმშვიდე.

შეხედე სხვა ადამიანს თვალებში, მაგრამ თქვენ არ უნდა უყუროთ მას მუდმივად. „თუ სათვალეები ხართ, დარწმუნდით, რომ თქვენს სათვალეებს „კარგი“ ჩარჩოები აქვთ, – გვირჩევს ირინა, – თხელი ოქროსფერი ან შავი გამოიყურება აგრესიულად. სათვალე უნდა იყოს რაც შეიძლება დიდი, ჩარჩოები უნდა იყოს რქოვანი თბილი ყავისფერი, მიწიერი - ეს დამამშვიდებელია. გამორთეთ ტელეფონი და არ უყუროთ საათს - ეს მაღიზიანებს.

გაიღიმე, ოდნავ მაინცმაშინაც კი, თუ თქვენ ამბობთ საზიზღარ რაღაცებს, ღიმილი განიარაღებს. გაბრაზებული სახე აჩვენებს, რომ ნერვიულობთ. „ბუნებრივია, სახეზე მკაცრი გამომეტყველება მაქვს და გაღიმება მიჭირს, მაგრამ ვისწავლე, — აღიარებს ირინა. „თქვენ უნდა ისწავლოთ სიცილი საკუთარ თავზე და სხვებზე, ეს არის გადარჩენის ერთადერთი გზა. თუ ყბა ჯიუტად არ მოდუნდება, დაჭიმეთ... მენჯი! სხეული ისეა შექმნილი, რომ მას ერთდროულად მხოლოდ ერთი კუნთების ჯგუფის დაძაბვა შეუძლია. ეს ფოტოგრაფების პროფესიული საიდუმლოა. ბოლო საშუალება გადაღებაზე, როცა მოდელი ძალიან მჭიდროა და არაფერი შველის“.

შეაგროვეთ რაც შეიძლება მეტი ინფორმაცია წინასწარპარტნიორების შესახებ ინტერნეტით და ნაცნობებისგან: სად დაიბადეთ, ოჯახური მდგომარეობა, ჰობი და ა.შ. საუბარში შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს მონაცემები ისე, რომ ადამიანმა სწრაფად მოიპოვოს ნდობა თქვენს მიმართ (თანამემამულეები, იმავე ასაკის ბავშვები, იგივე ჰობი და ა.შ.). იუმორი ძალიან კარგად ამცირებს დაძაბულობას და იწვევს თბილ გრძნობებს; თვითირონია კიდევ უკეთესია, მაგრამ არა თვითდამცირება „სად მივდივართ?“ სულისკვეთებით.

დაჯექი შენი პარტნიორებიშეხვედრის ოთახში ისე, როგორც მათ შეეფერებათ. მაგიდაზე აუცილებლად დადგით ცხელი ყავა, ჩაი, ნამცხვრები (ტკბილეული, ხილი) და წყალი. ქალაქში ყველა სწრაფად იღლება და ყელი უშრება. მწეველ ადამიანებს უნდა შეეძლოთ დროდადრო გასვლა და მოწევა. გახსოვდეთ: აიკიდოში სიკეთე თქვენი მთავარი იარაღი და თავდაცვაა.

ირინა ხაკამადა

"მაშინაც კი, თუ გეტყვიან: "სულელი ხარ", უპასუხე: "დიახ, მე სულელი ვარ!"

21 თებერვალს ირინა ხაკამადამ მეწარმეთა ცენტრალურ სახლში გამართა თავისი ცნობილი მასტერკლასი „ბიზნეს მოლაპარაკებების აიკიდო“. სლონ აქვეყნებს მის ფრაგმენტს.

რა არის მოლაპარაკების ხელოვნება აიკიდოს სტილში? ფაქტია, რომ თქვენ მიიღებთ კარგ შედეგებს, მაშინაც კი, თუ თქვენი პოზიცია ნაკლებად ხელსაყრელია, ვიდრე ის, ვისთანაც მოლაპარაკებებს აწარმოებთ. თქვენი პარტნიორი ობიექტურად უფრო ძლიერია. მაგრამ თქვენ მაინც გსურთ თქვენი შედეგის მიღწევა. აიკიდო არის გამარჯვების ხელოვნება, მაშინ როცა ფორმალურად სუსტი ხარ ვიდრე შენი პარტნიორი. პატარა ბიზნესი ესაუბრება დიდს. ან დაქირავებული ხარ სამუშაოზე - პატარა ხარ, მაგრამ ასეთი უზარმაზარი კომპანიაა და შენთვის მნიშვნელოვანია ამ გამოცდის ჩაბარება. ან ბანკის ვალი გაქვთ, სულელური სესხი აიღეთ, უნდა დაფაროთ, მაგრამ ფული არ გაქვთ და მოდიხართ ბანკში, რომ დაარწმუნოთ, რომ თქვენი ვალები გადააკეთონ და ბინა არ წაართვან. უმეტეს შემთხვევაში თქვენ ამბობთ: ეს შეუძლებელია. Შესაძლოა!

როდესაც ფილმში მოძალადე იჭერს მსხვერპლს და აპირებს მის მოკვლას, რას აკეთებს წიგნიერი მსხვერპლი, რომელსაც არ სურს მოკვლა? საუბრობს და ცდილობს საკუთარი თავის ამოცნობას. მოძალადეს შეუძლია „ის“ მოკლას, მაგრამ თუ შენი სახელია ასეთი და ასეთი და გრძნობ ამა თუ იმ ემოციებს, შენი მოკვლა ძალიან რთულია. ბანკისთვის ძალიან რთულია შენი განადგურება, თუ უკვე ემოციურად ჩაერთე შენი ცხოვრების ამბავში და მან უკვე ყველაფერი იცის შენი პირველი სიყვარულის, ცოლის და შვილების შესახებ. თუ თქვენ უკვე აღარ ხართ მხოლოდ კლიენტი, არამედ გარკვეული თვისებების მქონე ადამიანი, თქვენი განადგურება სულ უფრო რთული ხდება. და როგორც კი მიაღწევთ იმას, რომ იდენტიფიცირებული ხართ, ჩათვალეთ თავი გამარჯვებულად. მაშინ თქვენ აუცილებლად გამორთავთ თქვენს ინტერესს.

რაზეა დამოკიდებული შენი გამარჯვება? მთავარი პრინციპი: თქვენ იცით, როგორ დაიბრუნოთ აგრესია და გამოიყენოთ სხვა ადამიანების ენერგია. თუ გინახავთ, რომ დებატებში ვმონაწილეობ, ვიღაც მიყვირებს, მე კი მშვიდად ვდგავარ. ზიუგანოვი ყვირის: "ნაგავი ხარ!" - და მე ჩუმად ვარ. რატომ? იმიტომ, რომ როგორც კი შეურაცხყოფა მომაყენა, მეც გამიხარდა: ოოჰ! Წავედით! იწყებ ხარჯვას, მალე დაიღლები! მოდი, რაც მეტს დახარჯავ ახლა, მით უფრო დაღლილი იქნები და უფრო სწრაფად მოვიგებ. არ არის საჭირო აგრესიის შიში, არ არის საჭირო შერყევა, არავითარ შემთხვევაში არ უნდა გახდე საპასუხოდ აგრესიული და საკუთარ თავს საკუთარი თავისგან განდევნის უფლება მისცე. თქვენ არ გჭირდებათ ენერგიის დაკარგვა. თქვენ ასახავთ, უყურებთ ადამიანს და ელოდებით როდის დაიწყებს ენერგიის დახარჯვას. როცა ის ხარჯავს, შენ მიიღებ. როგორც კი ადამიანი აგრესიული გახდება, ჩათვალეთ, რომ თქვენ უკვე გაქვთ გამარჯვების ოცდაათი პროცენტი. გაიხარეთ ამით! არა, რა თქმა უნდა, არ გჭირდებათ ღიმილი - თქვენ ვითომ რაღაცას განიცდით. მაგრამ საკუთარ თავს - გაიხარე.

აიკიდოზე მოლაპარაკების მთელი იდეა იმაში მდგომარეობს, რომ თქვენ უნდა ისაუბროთ და მოლაპარაკება ისე, რომ მისცეთ მოწინააღმდეგეს აგრესიის ან სისუსტის გამოვლენის შესაძლებლობა. სანამ ის არ აჩვენებს ერთს ან მეორეს, თქვენ ვერ მიაღწევთ თქვენს მიზანს. თქვენ უნდა აიძულოთ იგი ისაუბროს. და ამისთვის საჭიროა კითხვების დასმა. თუ სწორ კითხვას დაუსვამთ, რომელიც ადამიანის სულს ეხმიანება, არ აქვს მნიშვნელობა რა სფეროში, არა აუცილებლად პროფესიულში, ეს შეიძლება იყოს ყურადღების გამფანტველი კითხვა - წიგნზე, გამოფენაზე, რასაც. მთავარია ადამიანი ჩართული იყოს. თუ დაიწყო, ესე იგი, გაგიმართლა, დაიჭირე. დაე, ისაუბროს. დაე, ისაუბროს ყველაფერზე - იმაზე, რაც მოსწონს, იმაზე, რაც არ მოსწონს. თუ ლაპარაკობს, ადრე თუ გვიან შეცდომას დაუშვებს. ან, სულ მცირე, საკუთარ თავზე ისაუბრებს. აიკიდოს მეორე პრინციპია მოწინააღმდეგეს შეცდომების გამოვლენის თავისუფლების მინიჭების უნარი. ამისათვის არ დაგავიწყდეთ, თქვენ უნდა ისწავლოთ რაიმეზე საუბარი. და დაუსვით კითხვები არაფერზე. ჩვენ ძალიან სუსტები ვართ ამ მხრივ.

წინასწარ მოიფიქრეთ ასეთი თემები - არაფერზე. გადახედეთ ჟურნალებს. თემები შეიძლება იყოს ნებისმიერი. მაგალითად: გამოდის, რომ ბანანის გენომი მხოლოდ 30%-ით განსხვავდება ადამიანის გენომისგან. საუბარში იყო პაუზა - და თქვენ უცებ ჰკითხეთ: "წარმოგიდგენიათ, რამდენად განსხვავდება თქვენი გენომი ბანანის გენომისგან?" მან გაოგნებულმა გითხრა: "რა?" და თქვენ: ”არა, უბრალოდ ძალიან საინტერესოა! თურმე ვლადიმირ ვლადიმროვიჩ პუტინისგან მხოლოდ მეათასედით განვსხვავდები!“ ან ანეკდოტს აგდებთ – უამრავია, წაიკითხეთ ინტერნეტი. ეს ყველაზე მარტივი გზაა.

როგორ გავხსნათ ენა? ხუმრობები მოამზადე, მაგრამ ვერ გეტყვი, უხერხულია. ექსპერიმენტი გააკეთე მეგობრებზე! როდესაც თქვენთან სტუმრები მოდიან, თქვენ უყვებით მათ ბანანის გენომის შესახებ.

კიდევ ერთი კარგი გზაა იმის თქმა: „არ მესმის“. ”მე არ მესმის, რით შეიძლება განსხვავდებოდეს ბანანის გენომი ადამიანის გენომისგან მხოლოდ 30%-ით?” როგორც კი ხალხს ეკითხებიან, ისინი ჩაერთვებიან, აგიხსნით რაღაცას - და ახლა უკვე დაიწყეთ საუბარი.

უნდა ისწავლო სიმშვიდე. თუ დაძაბული ხარ, გამუდმებით ფიქრობ რას, როგორ და რატომ ამბობ, არაფერი გამოვა. ექსპრომტად უნდა იმუშაო. თემას ტოვებ და მშვიდად ელოდები. მხოლოდ ამ გზით დაიჭერთ თქვენი პარტნიორის შეცდომას და მხოლოდ ამ გზით მიხვდებით, როდის მოვა თქვენი საუკეთესო საათი. სწორედ ამ მომენტში იწყებ მოძრაობას, როგორც ტანკი. თუ მოულოდნელად ხედავთ: არ მუშაობს - ჰოპ! და გაიქცნენ. არ არის საჭირო რაიმე მოდელის წინასწარ აშენება, ემოციებზე თამაში.

ასე რომ, თქვენ უნდა შეძლოთ აგრესიის დაბრუნება და სხვისი ენერგიის გამოყენება. თქვენ უნდა შეგეძლოთ მოწინააღმდეგეს მისცეთ შეცდომების დაშვების თავისუფლება. და შეგეძლო იყოთ მოდუნებული და დაიჭიროთ თქვენი აღმავალი ნაკადი.

თქვენ დაივიწყებთ სიამაყეს. მზად ხარ იდიოტად, სუსტად, უმნიშვნელოდ მოჩვენება, რაც არ უნდა იყოს - ვინც შენს პარტნიორს უნდა, ის იქნება ის, რაც შენ იქნები. შენთვის მხოლოდ შედეგია მნიშვნელოვანი. ეს განსაკუთრებით რთულია მამაკაცებისთვის. მაგრამ მაშინაც კი, თუ ისინი გეტყვიან: "სულელი ხარ", უპასუხე: "დიახ, მე სულელი ვარ!" ეს არის ერთადერთი გზა, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ, მიაღწიეთ თქვენს გზას.

არ გეჩქარება. იმდენი იწევ, რომ ნაკადი დაიჭირო. თუ ნაკადი არ არის დაჭერილი, თქვენ გაიყვანეთ შემდგომი. თუ მოლაპარაკებები ჩიხში მოხვდება, თქვენ არავითარ შემთხვევაში არ უნდა დაეთანხმოთ ხელშეკრულების ხელმოწერას თქვენთვის არახელსაყრელ პირობებზე. თქვენ პაუზას აკეთებთ, რაიმე მიზეზით. საათს დავხედეთ: „ღმერთო, სულ დამავიწყდა! სასწრაფოდ მჭირდება გადმოხტომა!” გადმოხტა, დაუძახა და უკან წამოხტა: „აქ ისეთი კოლაფსია! ხვალ ვნახოთ!" - და გაფრინდა - ისე, რომ დროც კი არ ჰქონდათ თქვენი შეჩერება. თუ სუსტი ხართ, უნდა იყოთ "გაფუჭებული", ჯიუტად გაიარეთ გზა. ცხენზე საბრალო არ გამოგივა, პროხოროვი არ ხარ. სწორედ ის გადმოხტა - ღრიალი და ესე იგი, 18 მილიარდი. 18 მილიარდი გაქვს? Ის არის. ამიტომ, ჩვენ სხვაგვარად მოგვიწევს მოქმედება.

როგორ აწარმოებს ადამიანების უმეტესობა მოლაპარაკებას? ისინი ამბობენ: „მე მაქვს სპეციალური პროექტი. ჩვენ შეგვიძლია მივაღწიოთ გასაოცარ შედეგებს და ეს ღირს სამი პენი. და ეს იქნება გასაოცარი. მოდით შევიკრიბოთ, მოგვცეს თქვენი ინვესტიცია. მოდი, მოდი, მოდი! მე მაქვს ეს იდეა! ისე, რა ბრწყინვალე იდეაა!!!” Რას გავს? ნორმალური ადამიანი, ინვესტორი ზის. მივდივარ, ხელს ვიღებ და ვწევ. მოსწონს: "წავიდეთ!" - "Სად წახვედი?" - "ოღონდ წავიდეთ იქ, ნაყინის სტენდია" - "მაგრამ მე არ მინდა ნაყინი!" - არა, წავედით, ნაყინი მინდა, შენ ჩემთან ერთად წამოხვალ!

ადამიანს უვითარდება წინააღმდეგობა. განსაკუთრებით რუსეთში. რუსეთის მენტალიტეტი გაუთავებელი ღალატის ქვეყანაა. ამიტომ, როცა რაღაცას ღიად მთავაზობენ, ცდილობენ როგორმე მომატყუონ. მაშასადამე, რუსეთში რაღაცის გაყიდვის პირველი გზა არის იმის თქმა: ”ეს საერთოდ არ იყიდება, არც კი მიხვიდე, ყველაფერი ათი წლით ადრე მიყიდეს ფრიდმანს!” მაშინ, დიახ, ინტერესი ჩნდება. ამიტომ, ძალიან რთულია რაიმეს შეთავაზება.

აიკიდოს იდეა იმაში მდგომარეობს, რომ თქვენ არ აიყვანთ ვინმეს ხელში და არ მიათრევთ იქ, სადაც ნაყინია. უახლოვდები ადამიანს, ჯდები გვერდით, ელაპარაკები - მის საქმეებზე, ამინდზე. რაღაცის თქმას იწყებს, შენ ხელში აიყვან და სასეირნოდ მიდიხარ. თუ გაიგებთ, რომ თქვენს თანამოსაუბრეს უნდა სტეიკი, მაშინ მიდიხართ სტეიკზე. და ის ლაპარაკობს, ლაპარაკობს, ლაპარაკობს. რაზე იყო მისი წინა მოლაპარაკებები, რა იყო ცუდი მის ცხოვრებაში. თქვენ ნუგეში, დაეხმარეთ გაგებაში. ლაპარაკობ და ლაპარაკობ, ახლა კი სრული გაგება გაქვს - და უცებ შენს გზაზე ნაყინის სადგომი ჩნდება.

თქვენ არ მიათრევთ მას თქვენი მიმართულებით. თქვენ მუდმივად ფიქრობთ იმაზე, თუ რა სურს თქვენს კლიენტს და თამაშობთ მხოლოდ ამაზე, მის სურვილებზე. თქვენ გაიგებთ ამ სურვილებს, იჭერთ მის ხელს - და საუბრობთ მხოლოდ მის საყვარელზე. თქვენ მთლიანად დაივიწყეთ საკუთარი თავი. და თქვენი პარტნიორი უბრალოდ ვერ ამჩნევს, თუ როგორ მიჰყავთ მას თქვენს ნაყინამდე, მის ენაზე საუბრისას, რაც მას აინტერესებს.

დღეს თქვენს ყურადღებას წარმოგიდგენთ ეკატერინა კალიშევას ინტერვიუს ეკონომიკურ მეცნიერებათა კანდიდატთან, ასოცირებულ პროფესორთან, საზოგადო მოღვაწესთან და მწერალ ირინა ხაკამადასთან.

ბიზნესის სამყარო მთლიანად აგებულია შეთანხმების უნარზე: სადმე უფრო ხელსაყრელი პირობების შეთავაზება, სადღაც პიროვნული ქარიზმით უხეში ზღვრების გასწორება, სადღაც გავლენიანი მფარველის ხსენება და სადღაც ღიად ბლეფი. რა უნდა გააკეთო, თუ ისინი შენთვის მიუღებელი პირობების დაწესებას ცდილობენ? როგორ ამოვიცნოთ მანიპულაცია თქვენი მოწინააღმდეგის მხრიდან და გამოიყენოთ იგი საკუთარი მიზნებისთვის? და რით განსხვავდება რუსებთან მოლაპარაკების ტექნიკა ამერიკელებთან და იაპონელებთან მოლაპარაკებისგან?

როგორ განსხვავდება მოლაპარაკების სტილი რუსებთან, აზიელებთან და დასავლელებთან?

რუსებთან უნდა მოლაპარაკება ისე, რომ მათთვის სრულიად ნათელი გახდეს, რომ მათგან არაფერი გჭირდება. იმიტომ, რომ როგორც კი შენს ინვესტორს უთხარი, რომ შენ გჭირდება, მაშინვე ეჭვი შეეპარება, უნდათ თუ არა მისი მოტყუება და ზედმეტ და გაუმართლებელ ხარჯებში ჩათრევა? მქონდა შემთხვევა, როცა ბიზნესმენი დაინტერესდა ჩემი პროექტის დაფინანსებით. ჩვენ შევიკრიბეთ მოლაპარაკებისთვის და ორი საათის განმავლობაში ვსაუბრობდი ნებისმიერ თემაზე - კინოზე, ლიტერატურაზე, პოლიტიკაზე - მაგრამ არა ჩემს პროექტზე. როდესაც, ბოლოს და ბოლოს, პოტენციურმა ინვესტორმა მკითხა პროექტის შესახებ, მე მას უბრალოდ მივეცი საქაღალდე განვითარებული მოვლენებით. შედეგად, ჩვენ მაშინ ძალიან კარგად ვითანამშრომლეთ.

თქვენ უნდა იმუშაოთ ამერიკელებთან სხვაგვარად - სწრაფად და ნათლად: წარმოადგინეთ თქვენი პროექტის თეზისები, ნათლად უპასუხეთ კითხვებს. ამერიკელები არ არიან მიდრეკილნი გადაწყვეტილების მიღებისაკენ, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ შეთანხმება ან უარი მოლაპარაკების პირველ ათ წუთში. აზიელებთან უფრო რთულია. თუ ისინი იაპონელები არიან, თქვენ მოგიწევთ ეშმაკური საუბრის თამაშის ჩატარება, მათი ეროვნული კულტურის მიმართ შეურაცხყოფა. ღიმილი, ურთიერთქება, ხანგრძლივი მოლაპარაკებები, შენიღბული მიზნები. გამოხატეთ თქვენი აზრები რაც შეიძლება ფარულად, წინააღმდეგ შემთხვევაში თქვენი პარტნიორები პრიმიტიულ თანამოსაუბრედ ჩაგითვლიან. თუ ჩინელებთან მოლაპარაკებას აპირებთ, მთავარი აქცენტი უნდა გააკეთოთ ფულად მოგებაზე, რომელსაც ეს პროექტი მათ ჰპირდება. ჩინელები საკმაოდ მერკანტილები არიან, სადაც ფულია, იქ ბედნიერებაა.

როგორ მოახდინოთ გავლენა თქვენი თანამოსაუბრის ემოციურ მდგომარეობაზე და გამოიწვიოს სიმპათია?

არსებობს რამდენიმე მნიშვნელოვანი ტექნიკა. ერთ-ერთი მათგანი სარკეა. ჯერ უნდა დაადგინოთ თქვენი თანამოსაუბრის ფსიქოტიპი. პირობითად, ხუთი ასეთი ტიპი შეიძლება გამოიყოს. ეპიკურეუსი ცხოვრების მოყვარულია: კარგი საჭმელი, სასმელი, ქალები, ფუფუნება. ასეთი ადამიანები იცვამენ ძვირად, მაგრამ უხერხულად და დაუდევრად. ეპიკურელებთან მოლაპარაკება უნდა წარიმართოს კარგ რესტორანში, განიხილოს კერძები, ღვინო და ა.შ.

ჩინოვნიკები საკმაოდ ჩაკეტილი ადამიანები არიან, იერარქიულად აზროვნებენ, მშრალად, მოკლე ფრაზებით საუბრობენ. ძალიან კონსერვატიულად ჩაცმული. ასეთ ადამიანებთან თქვენ უნდა ისაუბროთ მათ ენაზე, მათი ფრაზებით, ხაზი გაუსვათ იმ სარგებელს, რასაც პროექტი მოუტანს არა მთლიანად კაცობრიობას, არამედ პირადად მათ.

ტექნოკრატები იყენებენ ინგლისურ ბიზნეს ლექსიკას, მათ ყოველთვის აქვთ უახლესი მოდელის სმარტფონები და ძვირადღირებული პლანშეტები. მათთან ერთად, ჩვენ უნდა გადავიდეთ უშუალოდ საქმის არსზე: ამ სტარტაპის ფასი, მოგება, ხარჯები...

არიან შემქმნელები – ადამიანები, რომლებიც ფაქტიურად რაღაც იდეით არიან შეპყრობილნი, ძალიან ემოციურები, შესანიშნავი ფანტაზიით. შეგიძლია დიდი საუბარი შემოქმედთან, მიზნად დაისახო სამყაროს შეცვლა, არანაკლებ!

თუ მოლაპარაკებას აწარმოებ მოთამაშესთან, მაშინ აქ დიდი შრომა მოგიწევს. ამ ადამიანებს შეუძლიათ რამდენიმე ფსიქოტიპის გაერთიანება, მათი მონაცვლეობა კონკრეტული სიტუაციიდან გამომდინარე. და აქ თქვენ უნდა იყოთ ერთი ნაბიჯით წინ თანამოსაუბრეზე როლების შეცვლაში. ეს ერთადერთი გზაა მოთამაშის დასამარცხებლად.

დანარჩენს დაუსვით კითხვები, რომლებიც საბოლოოდ მიგიყვანთ იმასთან, თუ რა გაქვთ საერთო ამ ადამიანთან. იპოვეთ საერთო ენა, დაიწყება სიმპათია. მთავარია, ძალიან არ იყოთ საკუთარ თავზე დაფიქსირებული, არამედ გულწრფელად დაინტერესდეთ თანამოსაუბრეთ (არ არის აუცილებელი მისი თანაგრძნობა) და შეამჩნიოთ დეტალები.

რა უნდა გააკეთოს, თუ მოლაპარაკების პროცესში პარტნიორები არახელსაყრელ პირობებს დააწესებენ?

მთავარია არ იჩქარო. გამოუცდელ მომლაპარაკებლებს ხშირად სურთ სწრაფად უპასუხონ არგუმენტს არგუმენტით და წარმოაჩინონ თავიანთი ცოდნა ამ საკითხის შესახებ. და თქვენ უნდა "გაიყვანოთ რეზინი", მაგრამ გააკეთეთ ეს ცოცხალი და საინტერესო გზით. თუ არჩევანის წინაშე დგახართ, ნუ იჩქარებთ „კი“-ს ან „არას“ თქმას, დაისვენეთ. ოპტიმალური პასუხი: „კარგი აზრია! ამაზე უნდა ვიფიქრო." დასვით კითხვები, მოუსმინეთ, დაეთანხმეთ. ეს აუცილებელია იმისთვის, რომ ორივე მხარეს ჰქონდეს საშუალება დაისვენოს, შეეგუოს, გაითვალისწინოს თანამოსაუბრის ფსიქოტიპი და დაელოდოს საუბრის შემობრუნებას თქვენი მიმართულებით. თუ მოლაპარაკებებში სუსტი ხართ, მაშინ უფრო ყურადღებიანი და მომთმენი უნდა იყოთ. თუ თქვენ "კედელზე მიჭერით" და მოგთხოვთ გადაწყვეტილების მიღებას აქ და ახლა, დატოვეთ მოლაპარაკებები ნებისმიერი დამაჯერებელი საბაბით. არასოდეს მიიღოთ გადაწყვეტილება ზეწოლის ქვეშ.

არსებობს კიდევ ერთი ტექნიკა, რომელსაც მე ვუწოდებ "წითელი სპილოს მეთოდს". წითელი ეპისკოპოსები არის პირობები, რომლებზეც თქვენ მზად ხართ უარი თქვათ, მაგრამ თქვენმა მოწინააღმდეგემ არ იცის ამის შესახებ. მიეცით მეორე მხარეს ის, რაც მას სურს და შენი ინტერესები მცირე, მაგრამ ძირითადი დეტალებით შენიღბეთ. თუ თქვენი ოპონენტები ამზადებენ შეთანხმების პროექტს, აღწერეთ რა გსურთ უარი თქვათ. და შემდეგ ბრძოლა ამ პოზიციებისთვის სიკვდილამდე, ამოწურეთ მტერი. და ბოლოს დატოვეთ თქვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი, დაარწმუნეთ თანამოსაუბრე, რომ დათანხმდეს: თქვენ უკვე იმდენი დათმეთ!

როგორ ამოვიცნოთ მანიპულირება? და როგორ შეგიძლიათ გამოიყენოთ იგი თქვენი მიზნებისთვის?

თქვენ უნდა ყურადღებით დააკვირდეთ თქვენს თანამოსაუბრეს და უპასუხოთ მის მანიპულირებას იმავე მანიპულაციით. მაგალითად, თქვენ მოაწყვეთ პირისპირ შეხვედრა მომავალ პარტნიორთან თქვენი პროექტის განსახილველად. და ის მიდის შეხვედრაზე ორი სხვა პირის თანხლებით და წარადგენს მათ, როგორც მისი თანაშემწე მდივნებს. და თქვენ ეჭვი გეპარებათ, რომ ესენი არიან არა მდივნები, არამედ იურისტი და ფსიქოლოგი, რომლებიც მოლაპარაკებების დროს რჩევებს უწერენ თქვენს ოპონენტს. არ დაიკარგო! შემდეგ ჯერზე, მობრძანდით თქვენს სპეციალისტებთან, წარმოადგინეთ ისინი, როგორც ასისტენტები, რომლებთანაც დღის განმავლობაში უნდა წახვიდეთ შემდეგ შეხვედრაზე. თუ თქვენი თანამოსაუბრე მიდრეკილია დამქანცველი მოლაპარაკებების დროს „გადაგდოთ“, თან წაიყვანეთ გამოცდილი ადვოკატი, რომელიც თქვენს ოპონენტს არ დაუშვებს ხელშეკრულებაში მცირე, მაგრამ ორაზროვანი პუნქტების ჩართვას. თუ დამოუკიდებლად ვერ განსაზღვრავთ, როგორია თქვენი თანამოსაუბრე, წაიყვანეთ ფსიქოლოგი. ეს საკმაოდ გავრცელებული პრაქტიკაა დასავლეთში. თუ მამაკაცი ხართ და აწარმოებთ მოლაპარაკებებს მამაკაცებთან კოქტეილებზე, შეგიძლიათ თან წაიყვანოთ მიმზიდველი ქალი კომპანიონი, როგორც ესკორტი. თქვენი პარტნიორები განადგურდებიან, რაც მოგცემთ თავდასხმას რამდენიმე ქულით.

რა უნდა გააკეთო, თუ აშკარად სუსტი ხარ მოლაპარაკებებში? მაგალითად, თუ ხართ მარგინალიზებული უმცირესობის წევრი ან ქალი მამაკაცებს შორის?

სამყარო ჯერ კიდევ პატრიარქალური დარჩა, ამიტომ ქალი იშვიათად აღიქმება ავტორიტეტად. გააკეთე რაღაც უფრო ეშმაკურად: მოლაპარაკება მოიხსენიე იმ კაცთან, რომელიც ავტორიტეტულია ამ გარემოში. მაგალითად: „კოლეგებო, მინდა გაგაცნოთ ეს პროექტი. სტივ ჯობსმა ერთხელ გააკეთა მსგავსი რამ...“ ასევე შეგიძლიათ მკვეთრად შეცვალოთ თქვენი ქცევის სტილი. ახლახან ლაპარაკობდით ამინდზე და საყიდლებზე, ახლა კი საქმიანი ტონით, ბოლოს და ბოლოს გვთავაზობთ საქმის კეთებას.

დანარჩენისთვის, ნუ გადატვირთავთ თქვენს თანამოსაუბრეს. შეეცადეთ მოათავსოთ საკუთარი თავი შინაგან მდგომარეობაში, სადაც თქვენს ემოციებს არანაირი გავლენა არ ექნება იმაზე, წარმატებული იქნება ეს მოლაპარაკებები თუ არა. მაგალითად, მე ვურჩევ ჩემს სტუდენტებს გააკეთონ ეს სავარჯიშო: დაფიქრდნენ ყველაზე პატარა დეტალებამდე მოლაპარაკებების ჩაშლის შემდეგ მომდევნო ორი დღის განმავლობაში. წარმოიდგინე, როგორ ტოვებ დარბაზს, დაურეკე ცოლს/ქმარს, ეწევი სიგარეტს, ბრუნდები სახლში, კითხულობ წიგნს... ერთი სიტყვით, რომ მიხვდე, რომ წარუმატებელი მოლაპარაკებების შემდეგ ცხოვრება გაგრძელდება. შემდეგ გადააბრუნეთ ეს სურათი, როგორც ფილმი, და გადადით მოლაპარაკებებზე.

რა უნდა გააკეთოს, თუ თქვენი მოწინააღმდეგე ღიად აგრესიულად იქცევა?

მოლაპარაკებებში უხეშობის ორი მიზეზი არსებობს: ან პროვოკაციის მიზნით, რათა წონასწორობა დაკარგო, ან უბრალოდ ბუნების თავშეუკავებლობის გამო. ორივე შემთხვევაში ოდნავ გვერდით დაიხარეთ, ნება მიეცით ამ „ქარიშხალს“ გაიაროს, ამოისუნთქეთ და მშვიდად უპასუხეთ: „ალბათ მართალი ხარ. მაგრამ ნუ ვიქნებით ემოციურები. ჩვენ ერთად უნდა ვიმუშაოთ!“ ან შეგიძლიათ ყველაფერი ხუმრობაში გადააქციოთ, თანამოსაუბრის აგრესიული ინტონაციების კოპირებით. ეს ხდება, რომ ყველა თქვენი ძალისხმევა უსარგებლოა. შემდეგ მოემზადეთ იმისთვის, რომ მოგიწევთ ამ თანამოსაუბრესთან განშორება და გარისკვა - მკაცრად და უკომპრომისოდ, წინ გადახრილი და დაჟინებით შეხედეთ მოწინააღმდეგის თვალებში, ალყაში მოაქციეთ, დაემუქრეთ, ბლეფით, საჭიროების შემთხვევაში. მაგრამ ეს უკანასკნელი საშუალებაა, როცა დასაკარგი არაფერია.

და ბოლოს: ყველა მოლაპარაკებას ვერ მოიგებ! Ყველაფერი კარგადაა. გააანალიზე შენი შეცდომები და ისევ წინ წადი!