Aikido verbale. I sei principi delle negoziazioni dell'Aikido di Irina Khakamada Le regole d'oro di un negoziatore

L'Aikido è un'arte marziale basata sull'uso della forza dell'avversario. Spesso nelle trattative si arriva a un punto in cui le parti ricorrono alla manipolazione o agli attacchi. Cosa fa chi viene aggredito? Difensiva. Il risultato è la difesa con scuse. Sicuramente hai sentito l’espressione “se sei giustificato, significa che sei colpevole”. Si scopre che adducendo scuse diventiamo colpevoli, in altre parole, il lato debole della discussione

Non troviamo scuse e non litighiamo

Per evitare una situazione in cui ti trovi nella posizione di colpa, non discutere con il tuo avversario. Alternativa: usa il potere delle parole del tuo avversario a tuo favore attraverso la tecnica “opposto o viceversa” + la nostra posizione. Esempi di utilizzo:

Il tuo è molto costoso.

Al contrario, la maggior parte dei nostri clienti nota che con questa gamma di servizi i nostri prezzi sono inferiori a quelli dei nostri concorrenti.

La tua azienda non adempie agli obblighi previsti dal contratto.

La tua azienda paga in ritardo.

Al contrario, la nostra azienda rispetta rigorosamente tutti i piani di pagamento e allo stesso tempo richiede lo stesso approccio da parte dei nostri partner, altrimenti aziende come...

È questa una creatura tremante o ne ho il diritto?

Per elevarsi al di sopra di un avversario, una delle parti (di solito un potenziale cliente, cliente attuale o partner) utilizza attacchi emotivi. In una situazione del genere, devi scegliere: o sopportare e possibilmente perdere la faccia, oppure non permetterti di offenderti.

Se tutto è chiaro con "tollerare", e questo significa, in sostanza, essere una "pera" per la liberazione delle emozioni di qualcun altro, allora come non lasciarsi offendere? Usiamo tecniche nello stile dell'Aikido: proveremo a rivolgere la forza dell'avversario contro di lui con un lancio o un reindirizzamento dell'energia.

Nota: devi capire che stiamo parlando di una situazione in cui gli attacchi del tuo avversario non sono legati alla situazione reale nella tua azienda e sei fermamente convinto che i suoi argomenti siano finzione o voci.

"Reindirizzamento dell'energia" - tecnica morbida

Al contrario, la nostra azienda rispetta rigorosamente tutti i termini dei contratti con gli appaltatori, il che è confermato dal lavoro con aziende come...

Dici delle sciocchezze, ho letto su internet che non adempi ai tuoi obblighi...

Purtroppo ci siamo lasciati trasportare dalle critiche reciproche, rendendo così più difficile il raggiungimento degli obiettivi dei negoziati. Propongo di tornare all'argomento della discussione.

"Lancio" - tecnica difficile

La tua azienda non adempie agli obblighi previsti dal contratto!

Al contrario, la nostra azienda rispetta rigorosamente i termini dei contratti con gli appaltatori, il che è confermato dal lavoro con aziende come...

Cosa stai inventando qui, ho letto su Internet e ho sentito da molte persone che non stai adempiendo ai tuoi obblighi...

Le vostre dichiarazioni sono dirette contro il raggiungimento degli obiettivi dei negoziati. Per favore attenetevi all'argomento della discussione altrimenti chiuderò l'incontro.

"Lanciare" dà all'avversario un segnale diretto per smettere di attaccare. Allo stesso tempo, non è necessario scoprire da dove l'avversario ha ottenuto tali informazioni. Con l'aiuto di un "lancio" svalutiamo queste informazioni e conduciamo la conversazione nella direzione in cui tutto è stato costruito da noi.

Linea di fondo

I negoziati non dovrebbero essere percepiti come una battaglia. La migliore strategia è “win-win”, quando entrambe le parti vincono. Se si verifica una situazione in cui una parte vuole lasciare l'altra come perdente, usando la pressione emotiva, non andare avanti. Quando cedi alle emozioni, aumenti il ​​rischio di perdere.

Usa la forza del tuo avversario contro di lui. Se l'"attacco" continua, reindirizza l'energia o usa un tiro forte. Se l'avversario non si ferma, è meglio terminare l'incontro: dopotutto, se permette tali "attacchi" adesso, cosa accadrà durante il lavoro ulteriore?

E ricorda: sei un esperto e non lasciarti offendere.

"C'è sempre una via d'uscita: devi solo guadagnare tempo per trovarla"

Lo Yikido è un'arte marziale giapponese di autodifesa. Il debole e il piccolo sconfigge il forte, il grande aggressore, rivolgendo contro di lui il suo potere offensivo. In passato, famosa politica e ora imprenditrice, Irina Khakamada applica con successo i principi dell'Aikido nella politica e negli affari. I suoi consigli sono particolarmente utili se sei una piccola start-up e i tuoi partner negoziali sono squali d'affari che rifiutano immediatamente tutte le tue proposte.

"Mi sono rivolta all'aikido perché ho iniziato a morire in politica", ammette Irina Khakamada. "È molto difficile quando sei costantemente attaccato nei dibattiti, nelle trattative - perché sei una donna, perché a qualcuno non piace il tuo aspetto, la tua nazionalità, e così via... ho capito che alla fine non avrei potuto resistere a questo flusso di aggressività e sarei morto, non realizzando il mio sogno stellare: diventare presidente o almeno vicepresidente. (ride). E poi Irina si è ricordata dell'aikido. Il suo principio fondamentale è salvare la vitalità. Non rispondi all'aggressione con aggressività: questa è morte certa in caso di collisione con un nemico più forte. Al contrario, è a tuo vantaggio essere attaccato, e più violentemente è, meglio è. Si vince approfittando dell'aggressività di qualcun altro, restituendo i propri colpi al nemico. Khakamada cercò di trasferire i principi dell'aikido in tattiche di negoziazione ed era convinto che funzionassero perfettamente. Ecco il risultato dei suoi tentativi ed errori.

Metodo dell'elefante rosso

Quando si elabora un progetto di accordo, l'importante è includere quegli interessi a cui si è disposti a rinunciare. Questo punto deve essere formulato in modo molto chiaro, evidente, chiaro e franco, in modo che solo lui attiri l'attenzione. Questo è il tuo elefante rosso. Poi ci sono punti elefante meno importanti: in essi inserisci interessi a cui non vorresti rinunciare, ma in casi estremi sei pronto a sacrificarli - non fatalmente. E ciò che è di vitale importanza per te dovrebbe essere formulato in modo quasi impercettibile, modesto, come un dettaglio tecnico. Seppelliscilo in profondità nel contratto e discutilo alla fine delle trattative.

Il tuo compito è spingere avanti gli alfieri rossi e contrattare per loro fino allo sfinimento. Gioca per guadagnare tempo, logora il tuo avversario. Se ritieni di non farcela da solo, porta con te un avvocato, prenderà il colpo mentre riposi. Quando non hai più le forze e tutti sono stanchi, dici: “Senti, io ho ceduto sul punto più importante, ho ceduto qui e qui. Resta qualche sciocchezza, un dettaglio tecnico. Firmiamo già, io sono ancora piccolo e voi siete una grande azienda”, consiglia Khakamada.

Pulsante di forza maggiore

Non firmare mai nulla al volo, in ginocchio: il contratto deve essere letto dagli avvocati. Se sei con le spalle al muro (“Firma ora o mai più!”), non arrenderti. “Ricorda: in condizioni di turbolenza, tutto non è come nella vita ordinaria: non ci sono una o due uscite, ma molte. "Due volte due non è quattro, ma quanto vuoi", condivide la sua esperienza Irina, "anche nella situazione più deplorevole c'è una via d'uscita, l'importante è non avere fretta, serve una pausa per trovarla".

Dire in un momento simile: dammi tempo per pensare significa far arrabbiare ancora di più i tuoi partner. Le trattative continuano per molte ore, ma lui (lei), vedi, ha bisogno ancora di tempo. In un momento del genere è meglio interrompere le trattative, citando circostanze impreviste. Premi il pulsante “forza maggiore” sul tuo telefono. Senti una chiamata: devi correre urgentemente. Un incendio in ufficio, un attacco di angina alla suocera, qualunque cosa. È meglio non spiegare nemmeno nulla: salti in piedi e scappi. I partner capiscono: forza maggiore e nessuno si offenderà per te. E ti siedi fino al mattino sul contratto con la tua squadra e trovi una via d'uscita.

Donnaiolo, ufficiale, creatore, manager, giocatore

Analizza il comportamento di quelle persone con cui tratti più spesso negli affari e formula tu stesso i loro principali psicotipi. In questo modo puoi prevedere rapidamente il comportamento dei tuoi partner e "rispecchiarli": ottenere ciò di cui hai bisogno, in base ai loro interessi. “Il mirroring non è una manipolazione”, sottolinea Khakamada, “non si induce con l’inganno una persona a mangiare carne se è vegetariana. Gli offri semplicemente un menu in cui il piatto principale sono i suoi interessi e i suoi benefici, e i tuoi sono confezionati discretamente, sotto forma di insalata.

Ecco cinque psicotipi di Irina Khakamada.

1. Bon vivant

Questa persona ama i piaceri semplici della vita: cibo, alcol, sesso, umorismo crudo. Molto spesso ha la faccia gonfia, è sovrappeso ed è vestito in modo costoso ma trasandato. Come rispecchiarlo: diventa un bon vivant per un po'. Invitare in un buon ristorante, bere vino, parlare della vita, delle donne, scambiare un paio di battute. Loda (sinceramente), fai complimenti: i bon vivants sono vanitosi. Porta con te una bellissima assistente (o un assistente, se si tratta di una versione femminile di bon vivant). Pronto a firmare un contratto? Credimi sulla parola, firmalo subito. Domani si dimenticherà di te e cambierà idea. In politica, Boris Nemtsov è un rappresentante di spicco di questo psicotipo.

2. Ufficiale

Potrebbe non essere un ufficiale per posizione, ma ha la mentalità di un ufficiale. Parla in un noioso linguaggio nomenclaturale, è asciutto e leggermente impantanato. Aspetto grigio, non memorabile, vestito in nessun modo - né costoso né economico, la cravatta di solito è storta. "In nessun caso dire a una persona del genere che cambierai il mondo in meglio con il tuo progetto", avverte Irina. "Il funzionario non si preoccupa dell'umanità, la sua motivazione è il guadagno materiale o la crescita della carriera. È da qui che inizi.” Promesso di aiutare? Non devi preoccuparti, manterrà la parola data e non cambierà idea, né domani né tra un mese.

3. Creatore

Il contrario di un funzionario. Parla in modo interessante, con umorismo e immagini, ed è vestito con gusto. C'è sempre qualche dettaglio luminoso non standard (evidenziazione) nell'abbigliamento: una sciarpa, un braccialetto, ecc. Con esso, puoi e dovresti parlare di "cose ​​elevate" - come la tua attività aiuterà a rendere la vita migliore per tutti. Ma non ritardare nemmeno il contratto: il giorno dopo potrebbe cambiare idea, è di cattivo umore. Esempi di psicotipo: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

"Ricorda: in condizioni di turbolenza, tutto non è come nella vita ordinaria - non ci sono una o due uscite, ma molte"

4. Manager (tecnocrate)

Con una buona educazione, sempre allegro, in forma, conosce le risposte a tutte le domande. Parla velocemente, logicamente, tecnicamente. Nel suo discorso usa molti termini economici, informatici e americanismi. Si veste in modo molto corretto, fino alla nausea. Esprimi la tua posizione altrettanto chiaramente: primo, secondo, terzo, inserisci termini alla moda. Parlargli a lungo, noiosamente, “umanitariamente” è un crimine. Dimostrare la conoscenza di lingue e termini stranieri. Puoi "acquistare" un manager del genere solo con nuove conoscenze interessanti. Espandi il tuo vocabolario: ascolta il canale TV RBC. Esempi di psicotipo: Mikhail Prokhorov, Dmitry Medvedev.

5. Giocatore

È difficile da calcolare. Vestito in modo eclettico, con grande gusto: non proprio un creatore, non proprio un manager, a volte un funzionario. "È molto difficile negoziare con una persona del genere: hai la sensazione che stia sfuggendo di mano, che stia superando la curva, perché è un giocatore come te", dice Irina. "Il mio consiglio: non farti coinvolgere da un giocatore quando arriva a progetti seri: piuttosto in tutto perderai. Se devi ancora negoziare con un partner del genere, fai più pause, prenditi il ​​tuo tempo, rilassati e agisci di più secondo l'intuito. Se la tua velocità di reazione è più veloce della sua, hai la possibilità di vincere.

La metà degli accordi vantaggiosi per entrambe le parti falliscono perché gli imprenditori sono ostacolati dalle loro ambizioni e perseguitati dal loro orgoglio: “Ma gli ho detto tutto!” Nelle negoziazioni dell'Aikido, risolvi i problemi senza umiliare il tuo avversario o te stesso. Ecco un esempio dalla vita. Il figlio del mio amico, uno studente, ha creato un conflitto dal nulla. Durante la lezione, l’insegnante si rivolse a lui: “Bagna un panno, lava la lavagna e scrivimi un paio di formule”. Il giovane ha risposto: “Secondo la nostra Costituzione, sono una persona libera e non sono obbligato a cancellare la scacchiera. Quando sarà pronto, scriverò. L'insegnante lo odiava per tanta sfacciataggine.

Come si potrebbe agire nello stile dell'Aikido? Dite con un sorriso: “Secondo la nostra Costituzione, in realtà non sono obbligato a bagnare uno straccio o pulire una tavola, ma questa volta lo farò esclusivamente per il bene vostro e per il rispetto della materia”. Sei stato complimentoso sull'argomento e non hai offeso l'insegnante, ma hai lasciato intendere che non erano affari tuoi. Hanno rimosso il conflitto e mantenuto la loro autostima. Si rivolgeranno a te la prossima volta con una richiesta del genere? Difficilmente.

Parla meno: ascolta più attentamente

Il tuo compito nelle negoziazioni dell'Aikido è dire meno e dare al tuo avversario l'opportunità di parlare apertamente. Se ritieni che abbia "catturato l'onda": parla in modo brillante, sicuro, forte, ma non sai come discutere, allora stai zitto e aspetta pazientemente. Ad un certo punto commetterà un errore e tu potrai approfittare del suo errore e trasformarlo nei tuoi dividendi. Quindi lascia che l’altra persona faccia tutti gli errori che può. Devi essere molto calmo, paziente, rilassato, per non perdere il momento in cui arriva il tuo momento e tocca a te “attaccare”.

“Un esempio dalla mia pratica. Quando sono entrato nella direzione del partito SPS, ero terribilmente infuriato perché nessuno ha preso in considerazione la mia opinione. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov e altri discuteranno, grideranno, discuteranno, ma si ricorderanno di me solo quando dovranno firmare un documento. Ho provato a interrompere con la mia voce, ma non potevano sentirmi. Alla fine ho trovato un modo: ho lasciato parlare tutti, sono rimasto in silenzio e ho aspettato pazientemente. Alla fine si sono stancati e si sono rivolti a me: “Ir, sei d’accordo?” Qui dico con calma: "Sei sbalordito (Irina Khakamada ha usato una parola oscena qui - DS)". E faccio una lunga pausa. E tutti si spaventano. O forse è vero? Perché è detto brevemente, senza isterismi. "Cosa fai? Cosa intendi?" In questo momento devi dire chiaramente e velocemente la tua: uno, due, tre, altrimenti smetteranno di ascoltarti di nuovo”.

Sono Budda

È difficile per i principianti negoziare, soprattutto se sei una persona collerica esplosiva o, al contrario, un introverso cupo e riservato. Non facciamo le domande giuste, abbiamo paura di parlare di argomenti astratti, non sappiamo scherzare. Quindi devi entrare nell'immagine: creerà l'energia necessaria e ti aiuterà a non disperderla, sarà più facile per te concentrarti e rilassarti. “Durante le negoziazioni, mi immagino come Buddha, con una mano tesa, il palmo rivolto verso l'alto: sono aperto, amichevole e pronto a negoziare. L'altra mano è in posizione difensiva. Quando iniziano a insultarmi e ad abbassarmi sotto il piedistallo, metto mentalmente la mano in avanti per difendermi, con l'altra mano intercetto il flusso dell'aggressività e me lo mando oltre. Poi, nel momento in cui il nemico commette un errore, gli faccio scendere addosso questa corrente con un sorriso: approfitto del suo errore. Altre immagini adatte all'aikido: Harry Potter, la pantera morbida e potente, l'imperturbabile samurai. L'immagine dovrebbe dare protezione, forza, ma non provocare aggressività, dovresti sentirti a tuo agio.

Brevi consigli da seguire

Siediti a metà strada verso il tuo partner, non di fronte o lateralmente. Psicologicamente è più facile mantenere il contatto e allo stesso tempo lasciar passare le parole negative e l'energia aggressiva dell'interlocutore. "Se ti siedi di fronte, accetterai tutto con il cuore", avverte Irina. Nei momenti in cui ti dicono cose spiacevoli o addirittura ti insultano o ti umiliano, devi voltarti ancora di più. Ciò ti aiuterà a rilassarti e a prendere le distanze internamente dal processo di negoziazione, riportando rapidamente la tua tranquillità.

Guarda l'altra persona negli occhi, ma non dovresti fissarlo tutto il tempo. “Se sei una persona con gli occhiali, assicurati che i tuoi occhiali abbiano una montatura “buona”, consiglia Irina, “quelli sottili dorati o neri sembrano aggressivi. Gli occhiali dovrebbero essere più grandi possibile, le montature dovrebbero essere cornute in un caldo colore marrone, terra: è rilassante. Spegni il telefono e non guardare l'orologio: è fastidioso.

Sorridi, almeno un po' Anche se dici cose brutte, un sorriso è disarmante. Una faccia arrabbiata mostra che sei nervoso. “Per natura ho un’espressione dura ed è difficile sorridere, ma ho imparato”, ammette Irina, “devi imparare a ridere di te stesso e degli altri, è l’unico modo per sopravvivere. Se la tua mascella ostinatamente non si rilassa, stringi... il bacino! Il corpo è progettato in modo tale da poter contrarre solo un gruppo muscolare alla volta. Questo è un segreto professionale dei fotografi. L’ultima risorsa durante una ripresa quando la modella è troppo stretta e nulla aiuta”.

Raccogli quante più informazioni possibili in anticipo sui partner via Internet e dai conoscenti: dove sei nato, stato civile, hobby, ecc. In una conversazione, puoi utilizzare questi dati in modo che una persona acquisisca rapidamente fiducia in te (compatrioti, bambini della stessa età, stessa hobby, ecc.). L’umorismo riduce molto bene la tensione ed evoca sentimenti affettuosi; l’autoironia è ancora meglio, ma non l’autoironia nello spirito del “dove stiamo andando?”

Fai sedere i tuoi partner nella sala riunioni nel modo più adatto a loro. Assicurati di mettere caffè caldo, tè, biscotti (dolci, frutta) e acqua sul tavolo. Tutti in città si stancano presto e hanno la gola secca. Le persone che fumano dovrebbero poter uscire e fumare occasionalmente. Ricorda: nell'Aikido, la gentilezza è la tua arma e difesa principale.

Irina Khakamada

“Anche se ti dicono: “Sei uno stupido”, rispondi: “Sì, sono uno stupido!”

Il 21 febbraio, Irina Khakamada ha tenuto la sua famosa master class “Aikido delle trattative commerciali” presso la Central House of Entrepreneurs. Slon ne pubblica un frammento.

Qual è l'arte della negoziazione nello stile dell'Aikido? Il fatto è che ottieni buoni risultati, anche se la tua posizione è meno favorevole di quella di colui con cui stai negoziando. Il tuo partner è oggettivamente più forte. Ma vuoi comunque raggiungere il tuo risultato. L'Aikido è l'arte di vincere pur essendo formalmente più debole del proprio partner. Una piccola impresa che parla con una grande. Oppure sei assunto per un lavoro: sei piccolo, ma esiste un'azienda così grande ed è importante per te superare questo test. Oppure sei in debito con la banca, hai preso uno stupido prestito, devi ripagarlo, ma non hai i soldi, e vieni in banca per convincerla a ristrutturare i tuoi debiti e a non portarti via il tuo appartamento. Nella maggior parte dei casi si dice: questo è impossibile. Forse!

Quando uno stupratore in un film cattura una vittima e sta per ucciderla, cosa fa una vittima alfabetizzata che non vuole essere uccisa? Parla e cerca di identificarsi. Uno stupratore può ucciderlo, ma se il tuo nome è così e così e provi queste e quelle emozioni, è molto difficile ucciderti. È molto difficile che la banca ti distrugga se lo hai già coinvolto emotivamente nella storia della tua vita e lui sa già tutto del tuo primo amore, di tua moglie e dei tuoi figli. Se non sei più solo un cliente, ma una persona con determinate proprietà, diventa sempre più difficile distruggerti. E una volta che avrai raggiunto la tua identificazione, considerati un vincitore. Allora spremerai sicuramente il tuo interesse.

Da cosa dipende la tua vittoria? Il principio principale: sai come restituire l'aggressività e utilizzare l'energia degli altri. Se mi hai visto partecipare a un dibattito, qualcuno mi sta sgridando, ma io sto calmo. Zyuganov urla: "Sei spazzatura!" - e taccio. Perché? Perché non appena mi ha insultato, ho esultato tra me: Oooh! Andiamo! Inizi a spendere, ti stancherai presto! Dai, più spendi adesso, più sarai stanco e più velocemente potrò vincere. Non c'è bisogno di aver paura dell'aggressività, non c'è bisogno di tremare, in nessun caso dovresti diventare aggressivo in risposta e lasciarti scacciare da te stesso. Non devi sprecare energia. Rifletti, osservi la persona e aspetti che inizi a spendere energie. Quando lo spende, lo ottieni. Non appena una persona diventa aggressiva, considera che hai già il trenta per cento della vittoria. Rallegratevi di questo! No, certo, non hai bisogno di sorridere: fai finta di stare attraversando qualcosa. Ma a te stesso, rallegrati.

L'idea centrale della negoziazione dell'aikido è che dovresti parlare e negoziare in modo tale da dare all'avversario l'opportunità di mostrare aggressività o debolezza. Fino a quando non mostra l'uno o l'altro, non puoi raggiungere il tuo obiettivo. Devi farlo parlare. E per questo è necessario porsi delle domande. Se fai la domanda giusta che risuona con l'anima di una persona, non importa in quale campo, non necessariamente professionale, può essere una domanda che distrae - su un libro, una mostra, qualunque cosa. La cosa principale è che la persona si ecciti. Se inizia è così, sei fortunato, l'hai preso. Lascialo parlare. Lascialo parlare di qualsiasi cosa: di ciò che gli piace, di ciò che non gli piace. Se parla, prima o poi darà qualche errore. O, almeno, parlerà di sé. Il secondo principio dell'Aikido è la capacità di dare all'avversario la libertà di mostrare i propri errori. Per fare questo, non dimenticare, devi imparare a parlare di qualsiasi cosa. E fare domande sul nulla. Siamo molto deboli in questo.

Elabora tali argomenti in anticipo, per nulla. Sfoglia le riviste. Gli argomenti possono essere qualsiasi cosa. Ad esempio: risulta che il genoma della banana differisce da quello umano solo del 30%. C'è stata una pausa nella conversazione e all'improvviso hai chiesto: "Riesci a immaginare quanto è diverso il tuo genoma da quello della banana?" Lui ti ha detto, sbalordito: "Cosa?" E tu: “No, è semplicemente molto interessante! Si scopre che differisco da Vladimir Vladimirovich Putin solo per un millesimo!” Oppure aggiungi un aneddoto: ce ne sono molti, leggi Internet. Questo è il modo più semplice.

Come sciogliere la lingua? Hai preparato delle battute, ma non puoi raccontarle, è imbarazzante. Sperimenta sui tuoi amici! Quando gli ospiti vengono da te, parli loro del genoma della banana.

Un altro buon modo è dire: “Non capisco”. "Non capisco come il genoma della banana possa differire da quello umano solo del 30%?" Non appena le persone vengono interrogate, si lasciano coinvolgere, ti spiegano qualcosa e ora hai già iniziato una conversazione.

Devi imparare a rilassarti. Se sei teso, pensi costantemente a cosa, come e perché dici, non funzionerà nulla. Devi lavorare improvvisato. Lasci cadere l'argomento, rilassati e aspetta. Solo così coglierai l’errore del tuo partner e solo così capirai quando arriverà il tuo momento migliore. È in questo momento che inizi a muoverti come un carro armato. Se all'improvviso vedi: non funziona, salta! E se ne andarono. Non è necessario costruire modelli in anticipo, giocare sulle emozioni.

Quindi, devi essere in grado di restituire l'aggressività e utilizzare l'energia di altre persone. Devi essere in grado di dare al tuo avversario la libertà di commettere errori. Ed essere in grado di rilassarti e cogliere il tuo flusso ascendente.

Ti dimentichi dell'orgoglio. Sei pronto a fingere di essere idiota, debole, insignificante, qualunque cosa: chiunque il tuo partner voglia che tu sia, sarà quello che sarai. Per te conta solo il risultato. Questo è particolarmente difficile per gli uomini. Ma anche se ti dicono: “Sei uno stupido”, rispondi: “Sì, sono uno stupido!” Questo è l'unico modo in cui puoi fare qualcosa, ottenere ciò che vuoi.

Non hai fretta. Tiri quanto basta per riprendere il flusso. Se il flusso non viene catturato, tiri ulteriormente. Se le trattative raggiungono un vicolo cieco, non dovresti in nessun caso accettare di firmare un accordo a condizioni che ti sono sfavorevoli. Ti fermi, per qualsiasi motivo. Abbiamo guardato l'orologio: “Dio, me ne ero completamente dimenticato! Ho urgentemente bisogno di saltare fuori!” Saltò fuori, gridò e saltò di nuovo in piedi: “C'è un tale crollo qui! Ci vediamo domani!" - e volò via - in modo che non avessero nemmeno il tempo di fermarti. Se sei debole, devi essere “soffocante”, tirare ostinatamente verso di te. Non riuscirai con una sciabola a cavallo, non sei Prokhorov. È stato lui a saltare fuori: un grugnito, e basta, 18 miliardi. Hai 18 miliardi? Questo è tutto. Pertanto, dovremo agire diversamente.

Come negozia la maggior parte delle persone? Dicono: “Ho un progetto speciale. Possiamo ottenere risultati sorprendenti e costa tre centesimi. E sarà fantastico. Riuniamoci insieme, dateci i vostri investimenti. Dai dai dai! Ho questa idea! Beh, un’idea davvero geniale!!!” Che cosa sembra? Una persona normale, un investitore, è seduta. Mi avvicino, gli prendo la mano e lo tiro. Tipo: "Andiamo!" - "Dove sei andato?" - “Ma andiamo lì, c’è il chiosco dei gelati” - “Ma io il gelato non lo voglio!” - “No, andiamo, voglio il gelato, quindi vieni con me!”

Una persona sviluppa resistenza. Soprattutto in Russia. La mentalità della Russia è un paese di tradimenti senza fine. Pertanto, quando offrono apertamente qualcosa, cercano di ingannarmi in qualche modo. Quindi il primo modo per vendere qualcosa in Russia è dire: “Non è affatto in vendita, non avvicinarti nemmeno, è stato venduto tutto dieci anni prima a Friedman!” Allora sì, nasce l'interesse. Pertanto, è molto difficile offrire qualcosa.

L'idea dell'aikido è che non prendi qualcuno per mano e lo trascini dove si trova il gelato. Ti avvicini a una persona, ti siedi accanto a lui, gli parli dei suoi affari, del tempo. Lui inizia a dirti qualcosa, gli prendi la mano e vai a fare una passeggiata. Se scopri che il tuo interlocutore vuole una bistecca, allora vai alla bistecca. E parla, parla, parla. Quali erano le sue trattative precedenti, cosa c'era di brutto nella sua vita. Consoli, aiuti a comprendere. Parli e parli, e ora hai una comprensione completa - e all'improvviso sulla tua strada appare una bancarella di gelati.

Non lo trascini nella tua direzione. Pensi continuamente a ciò che vuole il tuo cliente e giochi solo su questo, sui suoi desideri. Scopri questi desideri, gli prendi la mano e parli solo della sua amata. Ti sei completamente dimenticato di te stesso. E il tuo partner semplicemente non si accorge di come tu, parlando nella sua lingua di ciò che gli interessa, lo conduci al tuo gelato.

Oggi presento alla vostra attenzione un'intervista di Ekaterina Kalysheva con la candidata in scienze economiche, professore associato, personaggio pubblico e scrittrice Irina Khakamada.

Il mondo degli affari è interamente costruito sulla capacità di raggiungere un accordo: da qualche parte per offrire condizioni più favorevoli, da qualche parte per smussare gli spigoli con carisma personale, da qualche parte per menzionare un mecenate influente e da qualche parte per bluffare apertamente. Cosa fare se cercano di imporvi condizioni inaccettabili? Come riconoscere la manipolazione da parte del tuo avversario e usarla per i tuoi scopi? E in cosa differisce la tecnica dei negoziati con i russi da quella con gli americani e i giapponesi?

In cosa differiscono gli stili di negoziazione tra russi, asiatici e occidentali?

Devi negoziare con i russi in modo tale che diventi loro assolutamente chiaro che non hai bisogno di nulla da loro. Perché non appena fai capire, ad esempio, al tuo investitore che hai bisogno di lui, dubiterà subito se vogliono imbrogliarlo e trascinarlo in spese inutili e ingiustificate? Ho avuto un caso in cui un uomo d'affari era interessato a finanziare il mio progetto. Ci siamo incontrati per le trattative e per due ore ho parlato di qualsiasi cosa - di cinema, di letteratura, di politica - ma non del mio progetto. Quando, infine, un potenziale investitore mi ha chiesto informazioni sul progetto, gli ho semplicemente consegnato una cartella con gli sviluppi. Di conseguenza, abbiamo collaborato molto bene.

Devi lavorare con gli americani in modo diverso, rapido e chiaro: presenta le tesi del tuo progetto, rispondi chiaramente alle domande. Gli americani non sono propensi a ritardare la decisione, quindi è possibile ottenere un accordo o un rifiuto nei primi dieci minuti di negoziazione. Con gli asiatici è più difficile. Se sono giapponesi, dovrai condurre un astuto gioco di conversazione, facendo inchini alla loro cultura nazionale. Sorrisi, elogi reciproci, lunghe trattative, gol mascherati. Esprimi i tuoi pensieri nel modo più velato possibile, altrimenti i tuoi partner ti considereranno un interlocutore primitivo. Se ti capita di negoziare con i cinesi, devi porre l’accento sul profitto monetario che questo progetto promette loro. I cinesi sono piuttosto mercantili; dove c’è denaro, c’è felicità.

Come influenzare lo stato emotivo del tuo interlocutore ed evocare simpatia?

Esistono diverse tecniche importanti. Uno di questi è il mirroring. Per prima cosa devi determinare lo psicotipo del tuo interlocutore. Convenzionalmente si possono distinguere cinque tipi di questo tipo. Un epicureo è un amante della vita: del buon cibo, del bere, delle donne, del lusso. Queste persone si vestono in modo costoso, ma goffamente e con noncuranza. Le trattative con gli epicurei dovrebbero essere condotte in un buon ristorante, discutendo di piatti, vino, ecc.

I funzionari sono persone piuttosto chiuse, pensano in modo gerarchico, parlano in modo secco, con frasi brevi. Vestito in modo molto conservativo. Con queste persone è necessario parlare nella loro lingua, nelle loro frasi, evidenziando i benefici che il progetto porterà non all'umanità nel suo insieme, ma a loro personalmente.

I tecnocrati usano il vocabolario commerciale inglese, hanno sempre smartphone dell'ultimo modello e tablet costosi. Con loro bisogna andare dritti al nocciolo della questione: il prezzo di questa startup, il profitto, i costi...

Ci sono creatori: persone letteralmente ossessionate da qualche idea, molto emotive, con una meravigliosa immaginazione. Puoi avere una grande conversazione con il creatore, con l'obiettivo di cambiare il mondo, niente di meno!

Se ti capita di negoziare con un giocatore, dovrai lavorare duro qui. Queste persone sono in grado di combinare diversi psicotipi, alternandoli a seconda della situazione specifica. E qui devi essere un passo avanti rispetto al tuo interlocutore nel cambiare ruolo. Questo è l'unico modo per battere il giocatore.

Per il resto, fai domande che alla fine porteranno a ciò che hai in comune con questa persona. Trova un terreno comune, inizierà la simpatia. L'importante è non fissarsi troppo su se stessi, ma interessarsi sinceramente all'interlocutore (non è necessario simpatizzare con lui) e notare i dettagli.

Cosa fare se, durante il processo di negoziazione, i partner impongono condizioni sfavorevoli?

La cosa principale è non avere fretta. I negoziatori inesperti spesso vogliono rispondere rapidamente a una discussione con un'argomentazione e dimostrare la loro conoscenza della questione. E devi "tirare la gomma", ma farlo in modo vivace e interessante. Se ti trovi di fronte a una scelta, non affrettarti a dire “sì” o “no”, prenditi una pausa. Risposta ottimale: “Buona idea! Ho bisogno di pensarci." Fare domande, ascoltare, dare il proprio consenso. Ciò è necessario affinché entrambe le parti abbiano l'opportunità di rilassarsi, abituarsi, considerare lo psicotipo dell'interlocutore e attendere che la conversazione si trasformi nella tua direzione. Se sei più debole nelle negoziazioni, dovresti essere più attento e paziente. Se vi sentite “messi al muro” e vi viene chiesto di prendere una decisione qui e ora, abbandonate i negoziati con qualsiasi pretesto plausibile. Non prendere mai una decisione sotto pressione.

Esiste un’altra tecnica che io chiamo “metodo dell’elefante rosso”. Gli alfieri rossi sono condizioni a cui sei disposto a rinunciare, ma il tuo avversario non lo sa. Dai all'altra parte ciò che vuole e maschera i tuoi interessi con dettagli piccoli ma fondamentali. Se i tuoi avversari stanno preparando una bozza di accordo, descrivi a cosa sei disposto a rinunciare. E poi combattere fino alla morte per queste posizioni, estenuando il nemico. E lascia per te la cosa più importante alla fine, convincendo il tuo interlocutore ad essere d’accordo: hai già concesso tanto!

Come riconoscere la manipolazione? E come puoi poi usarlo per i tuoi scopi?

Devi monitorare attentamente il tuo interlocutore e rispondere alla sua manipolazione con la stessa manipolazione. Ad esempio, hai organizzato un incontro individuale con un futuro partner per discutere del tuo progetto. E viene all'incontro accompagnato da altre due persone, presentandole come suoi assistenti segretari. E sospetti che queste non siano segretarie, ma un avvocato e uno psicologo che, durante le trattative, scrivono note con consigli al tuo avversario. Non perderti! La prossima volta vieni con i tuoi specialisti, presentandoli come assistenti con i quali dovrai andare al prossimo incontro della giornata. Se il tuo interlocutore è propenso a “metterti la stretta” in trattative estenuanti, porta con te un avvocato esperto che non permetterà al tuo avversario di inserire clausole piccole ma ambigue nel contratto. Se non puoi determinare autonomamente com'è il tuo interlocutore, porta con te uno psicologo. Questa è una pratica abbastanza comune in Occidente. Se sei un uomo e stai trattando con uomini davanti a un cocktail, puoi portare con te un'attraente compagna come escort. I tuoi partner saranno distratti, il che ti darà un vantaggio di diversi punti.

Cosa fare se sei ovviamente più debole nelle negoziazioni? Ad esempio, se fai parte di una minoranza emarginata o sei una donna tra gli uomini?

Il mondo è ancora patriarcale, quindi una donna raramente viene percepita come un'autorità. Fate qualcosa di più astuto: negoziate riferendovi ad un uomo autorevole in questo ambiente. Ad esempio: “Colleghi, vorrei presentarvi questo progetto. Steve Jobs una volta fece qualcosa del genere...” Puoi anche cambiare radicalmente il tuo stile di comportamento. Proprio ora stavi chiacchierando del tempo e dello shopping, e ora con tono professionale suggerisci finalmente di metterti al lavoro.

Per il resto, non sopraffare il tuo interlocutore. Cerca di metterti in uno stato interiore in cui le tue emozioni non hanno alcuna influenza sul successo o meno di queste negoziazioni. Ad esempio, consiglio ai miei studenti di fare questo esercizio: riflettere nei minimi dettagli nei due giorni successivi al fallimento dei negoziati. Immagina come esci dalla sala, chiami tua moglie/marito, fumi una sigaretta, torni a casa, leggi un libro... In una parola, per capire che dopo trattative infruttuose, la vita andrà avanti. E poi riavvolgi questa immagine, come un film, e vai alle trattative.

Cosa fare se il tuo avversario si comporta apertamente in modo aggressivo?

Ci sono due ragioni per essere scortesi nelle trattative: o a scopo di provocazione, per perdere l'equilibrio, o semplicemente per intemperanza della natura. In entrambi i casi, inclinati leggermente di lato, lasciando passare questo “uragano”, fai qualche respiro e rispondi con calma: “Forse hai ragione. Ma non emozioniamoci. Dovremmo lavorare insieme!” Oppure puoi trasformare tutto in uno scherzo, copiando le intonazioni aggressive del tuo interlocutore. Succede che tutti i tuoi sforzi sono inutili. Quindi sii preparato al fatto che dovrai separarti da questo interlocutore e correre dei rischi: con durezza e senza compromessi, sporgendoti in avanti e guardando attentamente negli occhi il tuo avversario, assediandolo, minacciandolo, bluffando, se necessario. Ma questa è l’ultima risorsa quando non c’è nulla da perdere.

E infine: non puoi vincere tutte le trattative! Va bene. Analizza i tuoi errori e vai avanti di nuovo!