Metode bicara mempengaruhi kepribadian. Pengaruh tuturan dan strategi tutur Contoh metode pengaruh tuturan

Pengaruh tuturan dipahami sebagai komunikasi tutur, ditinjau dari aspek tujuan dan pengkondisian motivasinya. Diketahui bahwa dalam setiap tindakan komunikasi verbal, komunikan mengejar tujuan non-ucapan tertentu, yang pada akhirnya mengatur aktivitas lawan bicaranya. L, 1978.Hal.9.

Fenomena pengaruh tuturan terutama dikaitkan dengan penetapan sasaran pembicara – subjek pengaruh tuturan. Menjadi subjek pengaruh tutur berarti mengatur aktivitas lawan bicaranya (tidak hanya fisik, tetapi juga intelektual). Dengan bantuan ucapan, mereka mendorong mitra komunikasi untuk memulai, mengubah, atau mengakhiri aktivitas apa pun, memengaruhi pengambilan keputusan atau gagasannya tentang dunia. Dengan demikian, analisis pengaruh tuturan biasanya dilakukan dari posisi salah satu komunikan – subjek pengaruh tuturan, dan mitra komunikasi bertindak sebagai objek pengaruhnya. “Pengaruh tuturan merupakan tindak tutur searah yang isinya adalah pengaruh sosial terhadap penutur dalam proses komunikasi.” Pengaruh tuturan dalam bidang komunikasi massa. M, 1990.Hal.100.

Dalam karya L.L. Fedorova, jenis pengaruh ucapan berikut dibedakan:

1) sosial;

2) ekspresi kemauan;

3) penjelasan, informasi;

4) Psikologi evaluatif dan emosional tentang pengaruh bicara dan tempatnya dalam struktur komunikasi. M, 1991.Hal.124.

Sesuai dengan klasifikasi yang diusulkan, sosial mencakup pengaruh dalam situasi di mana tidak ada transfer informasi seperti itu, tetapi ada tindakan sosial tertentu (sapaan, sumpah, doa). Ekspresi kehendak mencakup tindak tutur perintah, permintaan, penolakan, nasehat, dan lain-lain, yaitu semua tindak tutur yang bertujuan untuk memastikan bahwa objeknya memenuhi kehendak pembicara. Jenis pengaruh ucapan yang evaluatif dan emosional dikaitkan dengan hubungan moral dan hukum sosial yang ditetapkan secara objektif atau dengan bidang hubungan subjektif-emosional interpersonal (menyalahkan, memuji, menuduh, menghina, mengancam). Penulis menganggap penjelasan, laporan, pesan, pengakuan sebagai tipe “penjelasan dan informasi”.

Pendekatan berbeda terhadap tipologi pengaruh ucapan diusulkan dalam karya Pocheptsov. Reaksi dari penerima dianalisis di sini:

1) perubahan sikap terhadap suatu objek, perubahan makna konotatif suatu objek bagi subjeknya (dinyatakan dalam seruan, slogan, iklan);

2) pembentukan suasana emosional secara umum (lirik, hipnotis, daya tarik politik);

Strategi perilaku tutur mencakup seluruh bidang konstruksi proses komunikasi, yang tujuannya adalah untuk mencapai hasil jangka panjang tertentu. Dalam pengertian yang paling umum, strategi tuturan meliputi perencanaan proses komunikasi tuturan yang bergantung pada kondisi khusus komunikasi dan kepribadian komunikan, serta pelaksanaan rencana tersebut. Dengan kata lain, strategi tutur adalah serangkaian tindakan tutur yang bertujuan untuk mencapai tujuan komunikatif.

Karena strategi difokuskan pada tindak tutur di masa depan dan dikaitkan dengan prediksi suatu situasi, asal usulnya harus dicari dalam motif yang mengatur aktivitas manusia. Dalam sebagian besar studi komunikasi wicara, premis ontologisnya adalah gagasan tentang tidak independennya wicara, subordinasinya pada tujuan kegiatan tertentu. Premis ontologis ini dikembangkan dalam teori aktivitas psikologis umum oleh A.N. Leontyev Leontyev A.N. Aktivitas. Kesadaran. Kepribadian. M, 1977. P. 245. Sesuai dengan itu, dalam proses komunikasi verbal, komunikan saling mengatur tingkah lakunya dan melakukan kegiatan bersama. Oleh karena itu, komunikasi verbal merupakan aktivitas orang yang bertujuan sehingga memungkinkan mereka untuk mengatur kerja sama.

Untuk menganalisis komunikasi wicara dan, khususnya, strategi wicara, dari teori aktivitas A.N. Konsep Leontiev yang paling produktif adalah tujuan, motif, dan tindakan. Secara sederhana hubungan keduanya dapat digambarkan sebagai berikut. Tindakan adalah kegiatan seseorang yang mempunyai tujuan, yaitu setiap tindakan mempunyai tujuannya masing-masing (tidak ada tindakan tutur yang tanpa tujuan). Kegiatan (sebagai serangkaian tindakan) juga mempunyai tujuan tersendiri, yang disebut motif.

“Dengan menerapkan konsep teori aktivitas pada tuturan, kita dapat menyimpulkan: tuturan tidak hanya mempunyai tujuan langsung, tetapi juga suatu motif - yang untuk itu tujuan tuturan tersebut tercapai. Saat mendengarkan orang lain berbicara, kita selalu berusaha memahami mengapa dia berbicara. Tanpa memahami motif tindak tutur, kita tidak dapat memahami sepenuhnya makna pernyataan tersebut. Jadi, aktivitas apa pun (termasuk berbicara) adalah proses yang diarahkan dan dirangsang oleh suatu motif - motif di mana kebutuhan ini atau itu “diobjektifikasi”. Kebutuhan selalu merupakan kebutuhan akan sesuatu. Sebelum kepuasan pertamanya, kebutuhan “tidak mengetahui” objeknya; ia harus ditemukan. Hanya setelah ini “objek” memperoleh kekuatan motivasinya, yaitu menjadi motif. Optimalisasi pengaruh ucapan. M, 1995.Hal.180.

Motif tidak selalu dikenali oleh subjeknya; bahkan sering kali motivasi yang diberikan seseorang tidak sesuai dengan motif yang sebenarnya. Kesadaran akan motif merupakan fenomena sekunder, yang muncul hanya pada tingkat individu dan meningkat seiring perkembangannya.

Tidak diragukan lagi, pembentukan motif perilaku pemilu juga dipengaruhi oleh “koefisien koreksi” seperti keadaan waktu dan tempat tertentu penyelenggaraan pemilu pada tingkat tertentu.

Faktor-faktor obyektif berikut ini mempunyai pengaruh yang menentukan terhadap sifat perilaku pemilu:

* asal usul sosial pemilih;

* afiliasi sosial kelompok pemilih tertentu (status sosial ekonominya);

* lingkungan sosial (pengaruh kelompok informal dan formal);

* jenis kelamin, usia pemilih;

* kewarganegaraan korps pemilihan;

* religiusitas;

* situasi politik internal dan eksternal negara;

* kondisi geografis.

Di antara faktor subjektif terpenting yang mempengaruhi keputusan pemilu adalah: kekhasan budaya politik, pengaruh manipulatif partai dan organisasi dalam mengekspresikan strategi sosial dan politik mereka, serta tekanan psikologis dari media.

Namun, studi modern tentang pemilih tidak memungkinkan kita untuk berbicara tentang adanya serangkaian faktor yang menentukan perilaku pemilu.

Hampir semua partai politik menentang kebijakan Putin dengan satu atau lain cara, dengan alasan bahwa aliran sesat terhadap Putin sudah mulai terbentuk. Oleh karena itu, Zyuganov menekankan bahwa Putin “saat ini memiliki kekuasaan yang lebih besar daripada gabungan kekuatan firaun Mesir, tsar, dan sekretaris jenderal Komite Sentral CPSU.”

Pihak oposisi juga termotivasi oleh keyakinan partai-partai tersebut bahwa pemilu tersebut mengakhiri ilusi pasca-Soviet bahwa Rusia dapat dengan cepat menjadi negara demokratis.

Motif hanya dapat diidentifikasi secara obyektif, dengan menganalisis kegiatan. Secara subyektif, mereka muncul dalam ekspresi tidak langsungnya - dalam bentuk keinginan, keinginan, perjuangan untuk suatu tujuan.

Ketika subjek mempunyai tujuan, ia biasanya membayangkan cara untuk mencapainya dan ingin mencapainya. Pengalaman-pengalaman ini berfungsi sebagai sinyal dan rangsangan internal. Motifnya tidak diungkapkan secara langsung di dalamnya. Dengan demikian, strategi komunikasi sebagai salah satu jenis aktivitas manusia mempunyai hubungan yang mendalam dengan motif yang mengontrol perilaku bicara seseorang, dan hubungan yang jelas dan dapat diamati dengan kebutuhan dan keinginan.

Strategi pidato menentukan pilihan semantik, gaya dan pragmatis pembicara Chudinov A.P. Linguistik politik. M, 2007. P. 89. Dengan demikian, strategi kesantunan memberikan batasan: konten semantik mana yang harus diungkapkan dan mana yang tidak; tindak tutur apa yang pantas dan desain stilistika apa yang dapat diterima.

Bergantung pada tingkat “globalisme” niat, strategi pidato dapat mencirikan percakapan tertentu dengan tujuan tertentu (untuk membuat permintaan, menghibur, dll.) dan dapat lebih umum, ditujukan untuk mencapai tujuan sosial yang lebih umum (menetapkan dan mempertahankan status). , manifestasi kekuasaan, penegasan solidaritas dengan kelompok, dll).

Klasifikasi strategi komunikasi umum bergantung pada dasar yang dipilih. Dari sudut pandang fungsional, kita dapat membedakan strategi dasar (semantik, kognitif) dan strategi tambahan.

Strategi utama dapat disebut sebagai strategi yang pada tahap interaksi komunikatif ini paling signifikan dilihat dari hierarki motif dan tujuan. P. 98. Dalam kebanyakan kasus, strategi utama mencakup strategi yang berhubungan langsung dengan dampak terhadap penerima, model dunianya, sistem nilainya, perilakunya (baik fisik maupun intelektual).

Strategi tambahan berkontribusi pada pengorganisasian interaksi dialog yang efektif dan pengaruh optimal pada penerima. Dengan demikian, semua komponen situasi komunikatif memiliki arti strategis: penulis, penerima, saluran komunikasi, konteks komunikatif (pesan adalah subjek strategi semantik). Dalam hal ini, seseorang dapat menemukan strategi presentasi diri, strategi status dan peran, strategi penyesuaian emosi, dan lain-lain. Situasi komunikatif juga menentukan pilihan tindak tutur yang optimal ditinjau dari maksud penutur. Jenis-jenis yang dipertimbangkan dapat digabungkan menjadi satu kelas - strategi pragmatis.

Sesuai dengan tujuan pemantauan penyelenggaraan dialog, digunakan strategi dialog yang digunakan untuk memantau topik, inisiatif, dan tingkat pemahaman dalam proses komunikasi.

Jenis rencana strategis khusus diwakili oleh strategi retoris, di mana berbagai teknik pidato dan teknik retoris digunakan untuk mempengaruhi lawan bicara secara efektif.

Dengan demikian, jenis strategi pragmatis, dialogis, dan retoris Chudinov A.P. harus dianggap sebagai tambahan. Linguistik politik. M, 2007.Hal.99.

Bagi seorang spesialis hubungan masyarakat, yang paling menarik adalah strategi tambahan, karena tujuan dari pembuat citra bukanlah untuk mengubah pandangan dunia di kepala calon pemilih, tetapi kemungkinan menggunakan berbagai teknik, keefektifannya dalam kesadaran. citra baik dari politisi tersebut

Tugas pengaruh tuturan adalah mengubah tingkah laku atau pendapat lawan bicara atau lawan bicaranya ke arah yang diinginkan oleh penutur. Ada cara-cara utama berikut untuk mempengaruhi orang lain secara verbal.

1. Bukti.

Membuktikan berarti memberikan argumentasi yang menguatkan kebenaran suatu tesis. Dalam pembuktiannya, argumentasi dikemukakan secara sistematis, penuh pertimbangan, sesuai dengan hukum logika. Bukti adalah jalur logis dari pengaruh ucapan, seruan terhadap logika pemikiran manusia. Kita buktikan seperti ini: “Pertama, kedua, ketiga…”. Bukti bekerja dengan baik untuk orang dengan pemikiran logis (ada bukti bahwa hanya ada 2 persen dari orang-orang seperti itu), tetapi logika tidak bekerja secara efektif untuk semua orang (tidak semua orang berpikir logis) dan tidak selalu (dalam banyak kondisi, emosi sepenuhnya menekan logika) ).

2. Persuasi.

Meyakinkan adalah menanamkan keyakinan pada lawan bicara bahwa kebenarannya telah terbukti, bahwa tesisnya telah ditetapkan. Persuasi menggunakan logika dan tentu saja emosi, tekanan emosional. Kami meyakinkan sesuatu seperti ini: “Pertama-tama.... Kedua... Percayalah, begitulah adanya! Ini benar! Dan yang lain berpendapat demikian. Saya tahu pasti itu! Nah, kenapa kamu tidak percaya? Percayalah, ini sungguh…”, dll. Dengan membujuk, kita mencoba memaksakan sudut pandang kita pada lawan bicara.

3. Persuasi.

Membujuk pada dasarnya adalah mendorong lawan bicara secara emosional untuk meninggalkan sudut pandangnya dan menerima sudut pandang kita - begitu saja, karena kita sangat menginginkannya. Persuasi selalu dilakukan dengan sangat emosional, intens, menggunakan motif pribadi, biasanya didasarkan pada pengulangan permintaan atau usulan yang berulang-ulang: “Baiklah, tolong… baiklah, lakukan ini untuk saya… baiklah, berapa biayanya? kamu... Aku akan sangat berterima kasih padamu.. . Aku juga akan melakukan bantuan ini untukmu jika kamu bertanya... baiklah, apa nilainya... baiklah, tolong... baiklah, aku mohon padamu. ..” Persuasi efektif dalam situasi gairah emosional, ketika lawan bicara memiliki kemungkinan yang sama untuk memenuhi permintaan atau tidak. Dalam masalah yang serius, persuasi biasanya tidak membantu.

4. Mengemis.

Mengemis adalah permintaan yang sangat emosional dengan menggunakan pengulangan permintaan yang sederhana dan berulang-ulang. Anak itu memohon kepada ibunya: “Baiklah, beli… baiklah, beli… baiklah, beli… tolong… baiklah, beli…”.

5. Saran.

Menyarankan berarti mendorong lawan bicara Anda untuk sekadar memercayai Anda, menerima dengan keyakinan apa yang Anda katakan kepadanya - tanpa berpikir, tanpa refleksi kritis.

Saran didasarkan pada tekanan psikologis dan emosional yang kuat, seringkali pada otoritas lawan bicara. Kepribadian yang kuat, berkemauan keras, berwibawa, “tipe karismatik” (seperti Stalin) dapat menginspirasi orang dengan hampir semua hal. Anak-anak sangat mudah dibujuk dalam hubungannya dengan orang dewasa, gadis dan wanita muda sering kali mudah dibujuk dalam hubungannya dengan laki-laki yang kasar dan tegas.

6. Pesan.

Memesan adalah membujuk seseorang untuk melakukan sesuatu karena tanggungannya, sosial, dll. ketentuan mengenai pembicara tanpa ada penjelasan tentang kebutuhannya.

Tatanan tersebut efektif dalam kaitannya dengan bawahan, junior, hierarki sosial yang lebih rendah, tetapi tidak efektif dalam kaitannya dengan sederajat atau atasan. Perintah ini secara psikologis sulit dipahami oleh kebanyakan orang.

7. Permintaan

Meminta berarti mendorong lawan bicara untuk melakukan sesuatu demi kepentingan pembicara, hanya dibimbing oleh sikap yang baik terhadap pembicara, menanggapi kebutuhannya.

Efektivitas permintaan jauh lebih tinggi daripada perintah, namun ada banyak hambatan komunikasi yang membatasi penerapan permintaan karena status penerima, sifat permintaan, volumenya, status moral permintaan, dan banyak lainnya. dll. Selain itu, ada banyak kemungkinan penolakan suatu permintaan.

8. Pemaksaan.

Memaksa berarti memaksa seseorang melakukan sesuatu yang bertentangan dengan keinginannya.

Pemaksaan biasanya didasarkan pada tekanan kasar atau langsung pada demonstrasi kekerasan, ancaman: “Trick or Treat.”

Manakah dari metode pengaruh ucapan berikut yang beradab? Faktanya, tujuh yang pertama. Pengaruh tuturan sebagai ilmu komunikasi yang efektif dan beradab mengajarkan kita untuk bertindak tanpa paksaan. Metode lain dapat digunakan jika ada situasi komunikatif yang sesuai untuk ini.

Pengaruh wicara adalah ilmu memilih metode pengaruh wicara yang sesuai dan memadai pada seseorang dalam situasi komunikatif tertentu, tentang kemampuan untuk menggabungkan dengan benar berbagai metode pengaruh wicara tergantung pada lawan bicara dan situasi komunikasi untuk mencapai efek terbesar.

4. Konsep komunikasi efektif, komponen-komponennya

Efektivitas komunikasi dalam pengaruh tuturan dianggap sebagai pencapaian tujuan pembicara dalam kondisi komunikasi.

Namun sejumlah peringatan diperlukan di sini. Pertama, haruskah efektivitas komunikasi ditentukan dalam kaitannya dengan masing-masing peserta komunikasi tertentu atau terhadap mereka semua secara bersamaan? Rupanya, efektivitas harus ditentukan untuk setiap komunikator secara terpisah. Selain itu, dalam dialog, komunikasi hanya bisa efektif bagi salah satu peserta atau keduanya. Dalam negosiasi multilateral, komunikasi mungkin efektif bagi beberapa peserta. Dalam kaitannya dengan penampilan seorang pembicara dihadapan khalayak, efektivitas penampilan pembicara dan efektivitas komunikasi khalayak dengannya akan berbeda.

Kedua, konsep efektivitas tampaknya akan dikaitkan dengan pencapaian tujuan yang ditetapkan oleh peserta dalam situasi komunikatif tertentu.

Pengaruh tuturan yang efektif adalah pengaruh yang memungkinkan penutur mencapai tujuannya.

Namun, tujuan komunikasi mungkin berbeda:

1. Informasional.

Tujuannya adalah untuk menyampaikan informasi Anda kepada lawan bicara dan mendapatkan konfirmasi bahwa informasi tersebut telah diterima.

2. Subyek.

Tujuannya untuk mendapatkan sesuatu, mempelajari sesuatu, mengubah perilaku lawan bicaranya.

3. Komunikatif.

Tujuannya adalah untuk membentuk hubungan tertentu dengan lawan bicaranya. Jenis tujuan komunikasi berikut dapat dibedakan: menjalin kontak, mengembangkan kontak, memelihara kontak, memperbaharui kontak, mengakhiri kontak. Tujuan komunikatif dicapai dengan rumusan tuturan khusus seperti salam, selamat, simpati, perpisahan, pujian dll.

Sekarang mari kita berikan definisi yang lebih lengkap tentang pengaruh tuturan yang efektif.

Pengaruh tuturan yang efektif adalah pengaruh yang memungkinkan penutur mencapai tujuannya dan menjaga keseimbangan hubungan dengan lawan bicaranya (keseimbangan komunikatif), yaitu, tetap berhubungan normal dengannya, bukan bertengkar.

Namun, kami telah mencatat di atas bahwa tujuan pembicara dalam komunikasi bisa berbeda - informasional, substantif, komunikatif. Manakah dari tujuan berikut yang perlu dicapai pembicara agar pengaruh pidatonya dianggap efektif?

Perhatikan situasi komunikatif berikut. Tanda + dan – menunjukkan pencapaian tujuan yang bersangkutan dan kegagalan untuk mencapainya.

Tentu saja dampaknya efektif jika ketiga tujuan tersebut tercapai (contoh 1). Namun hal ini tidak selalu terjadi, seperti yang kita lihat. Variasi dimungkinkan.

Jika tujuan informasional tidak tercapai (Anda tidak memahaminya), maka efektivitas pengaruh ucapan selalu nol. Oleh karena itu kesimpulannya: kita harus berbicara dengan jelas dan dapat dimengerti.

Jika tujuan komunikatif tidak tercapai (hubungan tidak terpelihara, putus, lawan bicara tersinggung), maka pengaruh tersebut juga tidak efektif, karena menjaga keseimbangan komunikatif merupakan salah satu syarat efektifitas pengaruh tutur (menurut definisi, lihat di atas ).

Tetapi jika tujuan obyektif tidak tercapai, maka pengaruh verbal terkadang bisa efektif: jika tujuan tidak tercapai karena alasan obyektif (secara fisik tidak ada garam di atas meja), tetapi keseimbangan komunikatif tetap terjaga (contoh 2).

Bagaimana jika kita mencapai tujuan substantif dan informasional, tetapi tidak mencapai tujuan komunikatif (contoh 5)? Dalam hal ini, ada hasilnya - kami menerima garam, tetapi tidak menjalin hubungan normal dengan lawan bicara. Pengaruh tuturan seperti itu disebut efektif (ada hasil), tetapi tidak efektif (karena aturan kedua - keseimbangan komunikatif - tidak dipatuhi). Dengan demikian, pengaruh tuturan yang efektif dan efisien merupakan dua hal yang berbeda.

Dalam kasus lain, kegagalan mencapai tujuan obyektif menunjukkan tidak efektifnya pengaruh ucapan - artinya kita melakukan kesalahan: kita bertanya dengan cara yang salah, kita menggunakan teknik yang salah, kita tidak memperhitungkan beberapa hukum komunikasi, dll.

Orang-orang yang terkait dengan produksi menganggap efektif untuk mencapai suatu tujuan dengan biaya minimal. Jika tujuan tercapai dan biayanya rendah, berarti kegiatan tersebut efektif. Hal serupa diungkapkan oleh beberapa ahli di bidang komunikasi bisnis: “Interaksi bisnis dapat disebut efektif jika mencapai tujuannya dengan pengeluaran waktu dan tenaga yang minimal serta meninggalkan rasa puas” (N.V. Grishina. Saya dan lain-lain .Komunikasi dalam tim kerja.

Jadi, semakin rendah biaya untuk mencapai suatu tujuan, semakin efektif kegiatan kita (jika tujuan tersebut tercapai). Ini adalah pendekatan dari biaya aktivitas. Jika dalam produksi pemahaman tentang efisiensi seperti itu seringkali dapat diterima dan bahkan diperlukan - peningkatan efisiensi produksi dicapai dengan mengurangi biaya untuk memperoleh hasil akhir, maka dalam komunikasi pendekatan seperti itu ternyata tidak hanya tidak dapat diterapkan, tetapi juga salah. Komunikasi yang efektif bukan hanya komunikasi yang memungkinkan seseorang mencapai suatu hasil, tetapi komunikasi yang menjaga keseimbangan hubungan antar partisipan komunikasi. Yaitu, untuk mencapai hal ini - menjaga keseimbangan hubungan - bagian utama dari upaya komunikatif komunikator sering kali dihabiskan (lih. di bawah hukum komunikatif ketergantungan hasil komunikasi pada besarnya upaya komunikatif, Bab 3).

Dalam komunikasi, Anda tidak dapat meningkatkan efisiensi dengan mengurangi biaya. Sebaliknya, perlu menggunakan seluruh sarana verbal dan non-verbal, mematuhi hukum dan aturan komunikasi, menerapkan metode pengaruh ucapan yang efektif, mematuhi aturan normatif komunikasi, dll. Hanya usaha maksimal yang memberikan hasil komunikatif yang diinginkan – tujuan komunikasi tercapai dan keseimbangan hubungan antar komunikator tetap terjaga. Efektivitas komunikasi berbanding lurus dengan besarnya upaya komunikasi yang dikeluarkan.

Mari kita ingat hal berikut: permintaan dan perintah singkat selalu dilaksanakan dengan kurang sukarela - biasanya dianggap lebih kasar dan agresif. Kesopanan mengandaikan intonasi yang tepat dan rumusan yang lebih rinci untuk permintaan, perintah, dll. - rumus seperti itu memungkinkan Anda menerapkan beberapa metode menjalin kontak, memberikan beberapa sinyal kesopanan dan niat baik terhadap lawan bicara Anda. Itu sebabnya Anda perlu belajar meminta, menolak, dll. diperluas - ternyata lebih efektif.

Jika lawan bicara menetapkan tujuan komunikatif murni - untuk menjaga hubungan (obrolan ringan, dialog murni fatis), dan pada saat yang sama mematuhi kanon komunikasi sekuler yang diterima di masyarakat, maka komunikasi seperti itu (tanpa adanya pelanggaran) selalu berhasil. agar efektif, karena dalam hal ini tujuan substantifnya bertepatan dengan tujuan komunikatif (menjaga hubungan).

Dengan demikian, komunikasi efektif bila kita telah mencapai suatu hasil dan memelihara atau meningkatkan hubungan dengan lawan bicara; setidaknya mereka tidak memperburuk keadaan. Artinya kita telah menjaga keseimbangan komunikatif.

Gangster Amerika terkenal El Capone berkata: “Anda dapat mencapai lebih banyak hal dengan kata-kata yang baik dan pistol dibandingkan hanya dengan kata-kata yang baik.” Dia, tentu saja, benar - lagipula, dia menilai dari pengalamannya sendiri. Tapi tujuan kami adalah meraih kesuksesan dengan kata-kata baik tanpa pistol. Inilah seni komunikasi yang efektif, seni pengaruh verbal terhadap lawan bicara.

Ada dua jenis keseimbangan komunikatif - horizontal dan vertikal. Keseimbangan komunikatif horizontal adalah kinerja yang memadai sesuai dengan aturan yang berlaku di masyarakat peran yang setara- berdasarkan tingkat kenalan, berdasarkan usia, berdasarkan posisi resmi, berdasarkan status sosial, dll. Ini berarti memenuhi ekspektasi peran rekan-rekan Anda, berbicara dengan mereka dalam kerangka aturan kesopanan dan rasa hormat yang diterima di masyarakat.

Keseimbangan komunikatif vertikal dikaitkan dengan kepatuhan terhadap norma-norma komunikasi yang dianut oleh orang-orang yang berada dalam hubungan vertikal yang tidak setara: atasan - bawahan, senior - junior, menduduki jabatan resmi yang lebih tinggi - menduduki jabatan resmi yang lebih rendah, lebih tinggi dalam hierarki sosial - lebih rendah dalam sosial hierarki hierarki.

Dengan keseimbangan komunikatif horizontal dan vertikal, penting untuk memperhatikan norma-norma peran yang diterima dalam masyarakat. Jika yang sederajat tidak memerintah yang sederajat, atasan tidak merendahkan, anak patuh kepada orang tuanya, bawahan hormat, dan sebagainya, maka keseimbangan komunikatif tetap terjaga.

Agar pengaruh tuturan kita efektif, sejumlah syarat harus dipenuhi. Jika salah satu dari kondisi ini tidak terpenuhi, efektivitas pengaruh ucapan akan dipertanyakan.

Ada yang pasti kondisi, kepatuhan yang diperlukan untuk efektivitas pengaruh ucapan dalam tindakan komunikasi tertentu:

1. Pengetahuan komunikan tentang hukum-hukum umum komunikasi dan kepatuhannya terhadap hukum-hukum tersebut.

2. Kepatuhan komunikan terhadap aturan komunikasi bebas konflik

3. Penggunaan aturan dan teknik pengaruh bicara.

4. Pencapaian nyata dari tujuan objektif yang telah ditetapkan.

Dan satu lagi hal yang sangat penting yang harus diperhatikan ketika membahas masalah efektivitas pengaruh tuturan.

Dalam masyarakat beradab mana pun, aksioma komunikasi terpenting berlaku, yang menyatakan: Keseimbangan komunikatif dengan semua orang perlu dijaga. Jika para partisipan komunikasi memiliki aksioma yang sama, patuhi aksioma ini - mereka berasumsi bahwa keseimbangan komunikatif harus dijaga - dengan orang-orang seperti itu Anda dapat berbicara tentang cara dan teknik komunikasi yang efektif, tentang komunikasi bebas konflik, dll. Jika orang tidak menganut aksioma ini dan percaya bahwa menjaga keseimbangan komunikatif sama sekali tidak perlu, maka orang-orang tersebut berada di luar kerangka masyarakat yang beradab dan komunikasi mereka dilakukan menurut hukum lain yang tidak beradab.

Pelanggaran terhadap aksioma dasar komunikatif dalam komunikasi menimbulkan konflik, dan komunikasi menjadi tidak efektif. Anda tentu saja dapat menggunakan kekasaran atau paksaan untuk mencapai tujuan obyektif atau informasi yang telah Anda tetapkan dari lawan bicara Anda, tetapi komunikasi semacam itu sudah berada di luar lingkup komunikasi yang beradab, dan meskipun dapat disebut efektif, namun tidak akan efektif dalam cara apa pun - menurut definisi.

Dua syarat dasar untuk pengaruh tuturan yang efektif dapat disebut prinsip-prinsip komunikasi yang efektif. Dengan demikian, dapat dikatakan bahwa asas utama komunikasi efektif adalah asas efektifitas dan asas keseimbangan komunikatif.

5. Pengaruh dan manipulasi ucapan

Perbedaan teoretis yang penting dalam ilmu pengaruh ucapan adalah perbedaan antara pengaruh ucapan dan manipulasi.

Dampak ucapan- ini mempengaruhi seseorang dengan bantuan ucapan untuk meyakinkan dia agar secara sadar menerima sudut pandang kita, secara sadar membuat keputusan tentang tindakan apa pun, transfer informasi, dll.

Manipulasi- ini adalah pengaruh pada seseorang untuk mendorongnya memberikan informasi, mengambil tindakan, mengubah perilakunya, dll. tanpa sadar atau bertentangan dengan niatnya sendiri.

Ilmu pengaruh tuturan harus mencakup studi tentang sarana pengaruh tuturan itu sendiri, dan sarana manipulasi. Manusia modern harus memiliki semua keterampilan, karena dalam berbagai situasi komunikatif, di audiens yang berbeda, ketika berkomunikasi dengan berbagai jenis lawan bicara, diperlukan pengaruh dan manipulasi ucapan (lih., misalnya, kasus-kasus kebutuhan untuk mempengaruhi anak yang nakal atau menangis, orang yang bersemangat, orang mabuk, dll). Pengaruh manipulatif sebagai salah satu jenis pengaruh tuturan bukanlah kata kotor atau metode pengaruh tuturan yang terkutuk secara moral.

6. Komunikasi dan perilaku peran

Konsep peran sosial dan komunikatif termasuk dalam gudang teori ilmu pengaruh wicara sebagai konsep teoretis yang paling penting.

W.Shakespeare menulis:

Seluruh dunia adalah teater

Ada perempuan, laki-laki - semua aktor di dalamnya,

Mereka memiliki pintu keluar, keberangkatan,

Dan setiap orang memainkan lebih dari satu peran.

Terkait erat dengan “kepribadian linguistik” adalah masalah pengaruh tuturan sebagai pengaturan aktivitas seseorang oleh orang lain melalui tuturan. “Manusia modern hidup dalam kondisi pengaruh ucapan yang terus-menerus diberikan kepadanya oleh orang lain, dan dia sendiri terus-menerus menjadi subjek pengaruh ucapan,” tulis E.F. Tarasov.

Menurut teori aktivitas bicara, tujuan komunikasi adalah untuk mengubah perilaku atau keadaan penerimanya (lawan bicara, pembaca, pendengar), yaitu menimbulkan reaksi verbal, fisik, mental, atau emosional tertentu. Oleh karena itu, tugas teks apa pun adalah mempengaruhi. Lagi pula, “ucapan manusia, pada dasarnya, memiliki kekuatan efektif, hanya saja manusia tidak selalu menyadari hal ini, sama seperti mereka tidak menyadari bahwa mereka berbicara dalam bentuk prosa.” Salah satu akibat dari penafsiran luas terhadap pengaruh tuturan adalah sebagai berikut: “...pengaruh tuturan adalah setiap komunikasi tutur yang dilihat dari segi tujuannya, kondisionalitas sasarannya, komunikasi tutur yang digambarkan dari sudut pandang salah satu komunikan.”

Namun konsep pengaruh tutur tidak dapat sepenuhnya dan selalu menggantikan konsep komunikasi verbal. Adanya konsep pengaruh tuturan dalam arti sempit, yang dibedakan dengan konsep komunikasi tutur (pengaruh tuturan dalam arti luas) terutama karena “biasanya digunakan dalam struktur hubungan sosial di mana komunikan berada. dihubungkan oleh hubungan kerjasama yang setara, bukan hubungan subordinasi formal atau informal (subordinasi - catatan, penulis), apabila subjek pengaruh ujaran mengatur aktivitas orang lain, yang sampai batas tertentu bebas memilih tindakan dan perbuatannya sesuai dengan kebutuhannya.” 1 Pengaruh tuturan seperti ini paling sering diasosiasikan dengan aktivitas media, dan oleh karena itu, juga dengan wacana politik.

Permasalahan dalam menganalisis sebuah teks politik menarik perhatian karena teks tersebut mengumpulkan dan mengungkapkan tidak hanya ciri-ciri linguistik tuturan dan banyak ciri psikologis pembicara, tetapi juga unsur-unsur dampak teks terhadap (massa) penerimanya.

Sejumlah peneliti percaya bahwa “pengaruh ucapan sekarang harus dikaitkan dengan fungsi media... Mengatasi masalah dalam mengoptimalkan pengaruh ucapan terjadi di bawah pengaruh beberapa faktor. Hal ini, pertama, kemunculan dan perkembangan komunikasi dan khususnya media, menguatnya pengaruh propaganda visual dan periklanan terhadap kesadaran masyarakat, perluasan fungsinya; kedua, intensifikasi perjuangan ideologi, yang berujung pada perlunya pembentukan opini publik yang terarah; ketiga, evolusi metode perampasan budaya, peningkatan metode verbal dalam memperoleh pengetahuan baru, yang terjadi karena media “mengambil alih” sebagian besar fungsi pendidikan yang sebelumnya menjadi milik keluarga dan sekolah.”

Dengan kata lain, pengaruh ujaran di bidang sosial politik saat ini sedang dioptimalkan. Hal ini salah satunya disebabkan oleh munculnya partai-partai politik, gerakan-gerakan, aliran-aliran, organisasi-organisasi, dan lain-lain yang bersifat multiarah, dan, oleh karena itu, dengan semakin intensifnya perjuangan di antara mereka untuk mendapatkan opini publik secara berkala. Dalam kaitan ini, para peneliti semakin tertarik pada kasus-kasus pengaruh tuturan, ketika gagasan-gagasan yang perlu ditanamkan kepada penerimanya tidak diungkapkan secara langsung, tetapi dipaksakan kepadanya secara bertahap, dengan memanfaatkan kesempatan-kesempatan yang diberikan melalui sarana linguistik. Itulah sebabnya muncul disiplin ilmu baru yang menangani masalah produksi, fungsi dan persepsi informasi di media. Bagian-bagian baru bermunculan, misalnya, dalam psikologi: psikologi televisi, psikologi persepsi sinema, gambar, teks cetak, psikologi periklanan, dll. Pada saat yang sama, studi tentang pengaruh ucapan dilakukan baik dalam kerangka pendekatan linguistik, semiotik dan psikologis.

Penelitian linguistik tentang masalah pengaruh tuturan sebagian besar bersifat deskriptif. Seorang ahli bahasa terutama mendeskripsikan teks-teks yang muncul sebagai akibat dari proses pengaruh tuturan. Tesis bahwa kata tersebut, seperti diketahui, mempengaruhi seseorang muncul di sini sebagai semacam titik awal. Karena kurangnya sarana untuk mempelajari proses sebenarnya dari pengaruh ucapan, tulis L.A. Kiseleva, para ahli bahasa menggambarkan hasil antara tertentu dari proses ini, tanpa berusaha menjelaskan mekanisme pengaruh ucapan. Namun kami setuju dengan V.P. Belyanin bahwa hasil analisis linguistik (dan lebih luas lagi, filologis)lah yang menjadi dasar untuk semua jenis analisis teks lainnya.

Pendekatan semiotika agak berbeda dengan pendekatan linguistik dalam analisis pengaruh tuturan. Saat ini, ada banyak sekali karya Rusia dan asing yang menggunakan konsep semiotik untuk mendeskripsikan teks pengaruh tuturan. Sebagaimana dicatat oleh penulis monografi, “...berbeda dengan pendekatan linguistik, analisis dilakukan bukan sebagai analisis terhadap sarana pengaruh teks tuturan yang dapat diamati secara langsung, tetapi sebagai analisis terhadap beberapa sarana teks tuturan yang tidak dapat diamati. pengaruhnya dan sebagai analisis terhadap beberapa struktur universal yang tidak dapat diobservasi yang dijelaskan dalam konsep semiotik.” Dan selanjutnya: “...ada banyak kesamaan antara pendekatan linguistik dan semiotik; objek analisisnya hanyalah produk perantara dari pengaruh tuturan - gagasan tentang proses pengaruh tuturan dibentuk berdasarkan gagasan K. Shannon teori komunikasi, yang tentu saja hanya mencerminkan proses transmisi informasi, tetapi bukan proses pengaruh ucapan. Pemisahan pendekatan linguistik dan semiotika sangat sewenang-wenang; sebaliknya, pendekatan semiotik dapat dianggap sebagai spesifikasi dari pendekatan linguistik.”

Analisis pengaruh tuturan juga dilakukan dalam psikologi, yang berbeda dari pendekatan linguistik dan semiotik terutama melalui penggunaan metode psikologis (Kovalev 1987; Petrenko 1997; Cialdini 1999; Bityanova 2001; Bern 2003). Karena proses pengaruh tuturan merupakan fenomena yang agak kompleks, maka objek analisis dalam penelitian psikologi “menjadi subjek dan objek pengaruh tuturan (misalnya, ketergantungan keberhasilan pengaruh tuturan pada sifat sosial, mental, dan lainnya. komunikan) dan hubungan sosial dalam struktur di mana pengaruh tuturan dikerahkan (ketergantungan efektivitas pengaruh tuturan pada konfigurasi status sosial komunikan dipelajari), karakteristik psikologis dari metode pengaruh (dampak melalui persuasi, sugesti , infeksi), dan metode untuk menciptakan kondisi optimal untuk persepsi semantik teks dan penerimaan rekomendasi subjek pengaruh ucapan (pembentukan persepsi sikap terhadap teks dan subjek pengaruh ucapan, tingkat kepercayaan pada subjek dari pengaruh ucapan, pembagian teks dan penyajiannya dengan kecepatan yang optimal untuk pemahaman, dll.).” 1

Oleh karena itu, jika analisis pengaruh tuturan dilakukan dalam kerangka pendekatan linguistik dan semiotik, kita akan mendapatkan kajian deskriptif terhadap teks. Ketika analisis dilakukan dalam kerangka pendekatan psikologis, kita pada akhirnya dihadapkan pada studi tentang ketergantungan pencapaian tujuan pengaruh tuturan pada satu atau beberapa elemen struktural pengaruh tuturan. Merupakan ciri khasnya bahwa konsep linguistik tidak selalu digunakan dalam pendekatan psikologis, begitu pula sebaliknya.

Kombinasi pendekatan psikologis dan linguistik ini terjadi dalam psikolinguistik, yang melibatkan penggunaan bersama metode psikologis untuk menganalisis proses pengaruh tuturan dan sarana linguistik untuk menggambarkan tuturan dalam proses pengaruh tuturan. Pada saat yang sama, perhatian utama di sini difokuskan pada ciri-ciri komunikatif dan tuturan teks serta ciri-ciri struktural dan komposisinya. Pendekatan inilah yang membantu mengatur dan mensistematisasikan sejumlah besar materi tekstual yang tersedia, yang bertujuan untuk mewujudkan dampaknya terhadap penerimanya.

Aspek-aspek utama pengaruh tuturan 1. Pengaruh tuturan verbal adalah pengaruh dengan menggunakan kata-kata. Agen yang mempengaruhi adalah pilihan kata, intonasi, dan isi pikiran yang diungkapkannya. 2. Nonverbal - pengaruh dengan menggunakan sarana nonverbal yang menyertai ucapan kita (gerak tubuh, ekspresi wajah, tingkah laku saat berbicara, penampilan pembicara, jarak dengan lawan bicara)

Faktor pengaruh tuturan 1. Faktor penampilan. 2. Faktor kepatuhan terhadap norma komunikatif. 3. Faktor terjalinnya kontak dengan lawan bicara. 4. Faktor tampilan. 5. Faktor perilaku fisik saat berbicara. 6. Faktor sopan santun (keramahan, ketulusan, emosi, tidak monoton, inspiratif). 7. Faktor penempatan dalam ruang. 8. Faktor isi. 9. Faktor bahasa. 10. Faktor volume pesan. 11Faktor susunan fakta dan argumentasi, gagasan. 12. Faktor waktu. 13. Faktor jumlah peserta. 14. Faktor penerima.

Metode pengaruh bicara. 1. Bukti - argumen diberikan untuk mengkonfirmasi kebenaran tesis. Bukti adalah jalur logis dari pengaruh ucapan. 2. Persuasi – menanamkan keyakinan pada lawan bicara bahwa kebenaran telah terbukti. Logika dan emosi digunakan di sini. (Percayalah, begitulah adanya!; Saya tahu pasti!) Dengan membujuk, kita mencoba memaksakan sudut pandang kita pada lawan bicara.

Metode pengaruh bicara. 3. Persuasi. Membujuk berarti mendorong lawan bicara secara emosional untuk meninggalkan sudut pandangnya. Persuasi selalu dilakukan secara emosional, motif pribadi digunakan. (“Baiklah, tolong lakukan ini untuk saya.., berapa biayanya… Saya akan sangat berterima kasih kepada Anda..” Dalam masalah yang serius, persuasi biasanya tidak membantu.

Contoh: tanda + dan – prestasi dan kegagalan mencapai tujuan 1).- tolong sampaikan garamnya! Informasi + - tolong Subjek + Komunikatif + 2).).- tolong sampaikan garamnya! Informasi + Perihal - - maaf, tidak ada garam di sini

Institusi Pendidikan Anggaran Negara Federal untuk Pendidikan Profesi Tinggi

"Universitas Negeri Tambov dinamai G.R. Derzhavin"

Institut Kedokteran

Departemen Kesehatan Masyarakat dan Kesehatan

pada topik: "Pengaruh ucapan"

1. Kondisi dasar efektivitas pengaruh ucapan

2. Tujuan komunikasi

Metode pengaruh bicara

4. Pelatihan praktis dalam pengaruh wicara

Kesimpulan

Bibliografi

1. Kondisi dasar efektivitas pengaruh Ucapan

Ciri khas perkembangan modern ilmu kemanusiaan adalah pembentukan intensif ilmu baru yang saat ini diamati - ilmu pengaruh ucapan.

Pengaruh tuturan dibentuk sebagai ilmu yang menyatukan dan mengintegrasikan upaya perwakilan psikolinguistik, teori komunikasi, pragmalinguistik, linguistik tradisional, linguistik percakapan, retorika, logika, psikologi wicara, psikologi sosial dan psikologi kepribadian, periklanan, manajemen, sosiologi, sosial. hubungan, etnografi, konflikologi .

Pengaruh tuturan terbentuk pada akhir abad ke-20 sebagai ilmu komunikasi yang efektif. Istilah “pengaruh tuturan” untuk ilmu komunikasi efektif dikemukakan oleh kami pada tahun 1990 dalam karya “Rencana Pembelajaran Seminar dan Pedoman Mata Kuliah “Budaya Komunikasi Politik”, “Keterampilan Pidato dan Budaya Pidato”, “Dampak Pidato” ( Voronezh, 1990 ) dan dikembangkan dalam sejumlah karya berikutnya pada tahun 1993-2002. Ilmu-ilmu dasar untuk pembentukan disiplin ilmu baru - ilmu pengaruh tuturan - adalah psikolinguistik dan retorika akhir abad kedua puluh disebabkan oleh sejumlah alasan.

Alasan yang bersifat sosio-politik: berkembangnya kebebasan, demokrasi, munculnya gagasan kebebasan pribadi, kesetaraan manusia memerlukan ilmu yang menunjukkan bagaimana meyakinkan sederajat. Bukan suatu kebetulan bahwa di negara-negara demokrasi kuno, pengaruh ucapan memainkan peran penting, namun memudar pada Abad Pertengahan, ketika bentuk pemerintahan totaliter dan dogmatis agama mendominasi. Saat ini, orang-orang “bawah” telah menerima hak-hak tertentu. Mereka tidak lagi merasa kagum pada atasan mereka, karena hukum mulai melindungi mereka; serikat pekerja, partai politik, berbagai masyarakat mulai bersuara membela masyarakat; hak asasi manusia secara bertahap menjadi aspek terpenting dalam kehidupan sosial di negara-negara maju. Orang-orang mulai “membuat reservasi” - abad ke-20 menjadi “abad keberatan”. Dalam kondisi saat ini, sangatlah penting untuk meyakinkan masyarakat, semua orang (bahkan anak-anak!). Pada saat yang sama, menjadi perlu untuk meyakinkan banyak orang yang tidak setara satu sama lain dalam hal pendidikan, budaya, dan lain-lain, namun memerlukan perlakuan yang sama. Meyakinkan di negara-negara demokratis selama pemilu, dalam kondisi pluralisme pendapat dan kehidupan politik, dalam kondisi perjuangan politik menjadi perlu - para politisi perlu belajar meyakinkan masyarakat bahwa mereka benar. Alasan yang bersifat psikologis: sejak akhir abad ke-19, konsep manusia dalam masyarakat telah mengalami perubahan. Jika sebelumnya diyakini bahwa seseorang itu primitif, malas, membutuhkan wortel dan tongkat, dan ini dapat menjamin “fungsi” yang memadai dalam masyarakat, kini gagasan tentang seseorang berubah. Perkembangan budaya, sastra dan seni, munculnya psikologi ilmiah - semua ini menyebabkan perubahan konsep manusia. Orang tersebut ternyata kompleks, serba bisa secara psikologis, memerlukan pendekatan yang berbeda - dengan kata lain, kepribadian. Pada saat yang sama, ternyata, setiap orang adalah pribadi, dan bukan hanya perwakilan dari elit, bagian masyarakat yang tercerahkan, dan perwakilan dari kelas penguasa. Selain itu, abad kedua puluh merupakan abad personifikasi kepribadian, yaitu tumbuhnya keunikan individu individu, meningkatnya ketidaksamaan setiap individu dengan individu lainnya (Parygin 1971, 1978). Meningkatnya ketidaksamaan orang satu sama lain menyebabkan sulitnya komunikasi antar mereka, yang menentukan perlunya ilmu komunikasi, pengajaran komunikasi. Ada pula alasan yang murni komunikatif berkembangnya ilmu pengaruh tuturan pada abad ke-20, yaitu alasan yang berkaitan dengan perkembangan komunikasi manusia itu sendiri.

Zaman kita ditandai dengan perluasan tajam bidang komunikasi antar manusia, peningkatan jumlah situasi di mana perlu untuk menjalin komunikasi dan meyakinkan satu sama lain - tidak hanya di pengadilan dan di pertemuan-pertemuan mulia. Makna tuturan lisan semakin meluas, mulai menjalankan fungsi yang semakin beragam, memainkan peran yang semakin signifikan dalam masyarakat, yang menyebabkan perlunya mencari teknik khusus dalam komunikasi dan lebih memperhatikan bahasa lisan.

Ada juga alasan ekonomi yang berkontribusi pada perkembangan pengaruh bicara: persaingan, krisis produksi berlebih memunculkan kebutuhan akan ilmu periklanan, “memaksakan” barang, “memenangkan” pelanggan. Para salesman kelilinglah yang pertama kali menyadari perlunya ilmu persuasi. Selain itu, abad ke-20 membawa perubahan dalam sikap terhadap pekerjaan - orang mulai lebih menghargai pekerjaan yang menarik, yang mengharuskan manajer dan pemimpin untuk dengan terampil mengatur motivasi bawahan untuk bekerja: mereka perlu merangsang, memotivasi, dan meyakinkan mereka. Dalam manajemen Barat modern, pendapat yang berlaku adalah bahwa peningkatan teknologi tidak lagi memberikan efek ekonomi yang diharapkan; peningkatan manajemen produksi memiliki efek yang lebih besar (ini disebut “revolusi manajemen yang tenang”). Semua hal di atas menentukan munculnya pengaruh tuturan sebagai ilmu di dunia modern. Ilmu pengaruh tuturan modern meliputi retorika sebagai ilmu pidato publik yang efektif, komunikasi bisnis sebagai ilmu komunikasi efektif untuk mencapai tujuan, periklanan sebagai ilmu promosi barang yang efektif di pasar (dalam komponen tekstual dan linguistiknya). ).

Retorika modern melanjutkan tradisi retorika klasik tertentu, tetapi persuasi dalam retorika modern dilakukan terutama bukan dengan metode logis, tetapi dengan metode emosional dan psikologis, dengan mempertimbangkan karakteristik lawan bicara dan audiens; dalam hal ini tugasnya bukanlah membentuk pengetahuan melainkan membentuk opini. Retorika praktis (istilah ini diusulkan dalam manual kami “Retorika Praktis”, Voronezh, 1993) adalah komponen pengaruh tuturan yang paling penting, komponen ilmu pengaruh tuturan yang paling berkembang saat ini. Komunikasi bisnis - dalam arti luas - adalah jenis komunikasi antara orang-orang ketika mereka menetapkan tujuan mereka untuk mencapai tujuan objektif - untuk mendapatkan atau mempelajari sesuatu.

Komunikasi bisnis bertentangan dengan komunikasi fatis (sekuler), yaitu percakapan tentang topik umum untuk menghabiskan waktu), komunikasi yang menghibur dan menyenangkan, yang tidak menetapkan tujuan substantif, tetapi hanya melibatkan tujuan komunikatif - membangun, memperbarui, memelihara, mengembangkan, memelihara kontak . Tujuan utama komunikasi bisnis adalah untuk mencapai tujuan obyektif yang ditetapkan: untuk meyakinkan mitra untuk menerima proposal spesifik Anda, untuk mendorong dia untuk mengambil tindakan spesifik untuk kepentingan Anda, untuk memberi Anda informasi yang diperlukan, untuk mempertimbangkan kepentingan Anda dalam kepentingannya. tindakan, dll.

Komunikasi bisnis sebelum awal abad kedua puluh praktis tidak ada baik sebagai ilmu maupun praktik. Saat ini ilmu komunikasi bisnis yang efektif sedang aktif dibentuk, mendefinisikan kategori, struktur, metode deskripsi dan pengajarannya.

Komunikasi bisnis adalah komponen pengaruh bicara yang berkembang secara aktif sebagai ilmu. Periklanan, tidak diragukan lagi, terutama dalam bidang ilmu pengaruh ucapan - dalam aspek yang berhubungan dengan teks, tetapi periklanan juga mencakup sisi teknis - grafik, desain, alat bantu visual, dll., memiliki komponen "ekonomi", dll. Hingga awal abad kedua puluh, periklanan pada dasarnya adalah sebuah praktik, tetapi pada awal abad ini periklanan juga menjadi ilmu, mengolah data dari sejumlah ilmu modern - psikologi persepsi, teori teks, sosiologi, linguistik, psikolinguistik , dll.

Periklanan juga merupakan komponen pengaruh ucapan yang berkembang sangat aktif, membuat langkah maju yang besar, terutama dalam beberapa tahun terakhir. Dari sejarah perkembangan ilmu pengaruh wicara Ilmu pengaruh wicara berasal, seperti kebanyakan ilmu humaniora modern, di Yunani Kuno dan Roma. Pada masa kejayaan negara-negara ini, retorika berkembang di dalamnya, yang mengajarkan berbicara di depan umum yang efektif, kemampuan berargumentasi dan meraih kemenangan dalam sebuah argumen. Retorika diperlukan di negara-negara demokrasi kuno sebagai sarana komunikasi antara orang yang sederajat dan sederajat. Retorika kuno terutama didasarkan pada logika, aturan penalaran logis dan persuasi, dan juga berisi rekomendasi mengenai teknik pidato. Pada Abad Pertengahan, retorika logis mulai dianggap sebagai ilmu skolastik dan praktis mati. Ia dihidupkan kembali pada abad ke-20 dengan landasan psikologis yang baru - tidak hanya logika yang penting bagi manusia modern, tetapi juga metode persuasi psikologis dan emosional.

Orang pertama yang memahami, secara praktis mengembangkan kecenderungan ini dan menjadikannya sebagai dasar metodologis adalah D. Carnegie dari Amerika pada awal abad kedua puluh. Dale Carnegie adalah orang pertama yang secara sistematis menjelaskan beberapa aturan dan teknik terpenting untuk komunikasi yang efektif dan mulai mengajarkan teknik-teknik ini dalam pidato publik dan komunikasi bisnis. Ilmu pengaruh tuturan modern sebenarnya muncul atas dasar gagasannya, meskipun kemudian perwakilan dari seluruh konglomerat ilmu pengetahuan mulai mengembangkannya. Seorang praktisi hebat dan ahli teori spontan, Dale Carnegie membuka sekolah pertamanya di mana dia mengajar komunikasi pada tahun 1912. Kontribusinya terhadap pengembangan ilmu pengaruh ucapan dan praktik pengajaran komunikasi yang efektif karena sifat populer dari buku-bukunya yang terkenal belum banyak membantu. namun telah cukup diapresiasi oleh para ahli teori, dan Pada tahap perkembangan saat ini, ketika ilmu pengaruh ujaran sudah benar-benar mulai berkembang, sudah menjadi kebiasaan bagi banyak ahli bahasa dan psikolog untuk menyangkal gagasan D. Carnegie dan menjadikannya sasaran pukulan yang menghancurkan. kritik - sebagai peneliti primitif. Hal ini jelas tidak adil dan juga tidak ilmiah. D. Carnegie tidak sesederhana yang diinginkan para pengkritiknya - dia hanya menulis secara populer, untuk banyak pembaca. D. Carnegie pertama-tama adalah orang yang praktis, yang tampaknya menjadi kelebihan utamanya, meskipun sejumlah gagasan teoretis yang penting dan benar dapat ditemukan dalam karya-karyanya. Kontribusi D. Carnegie (1888-1955) terhadap pembentukan ilmu pengetahuan modern tentang pengaruh tuturan dapat diringkas sebagai berikut:

Ia menunjukkan bahwa ada aturan dan hukum dalam komunikasi manusia.

Menunjukkan bahwa aturan-aturan tertentu, jika diikuti, membuat komunikasi menjadi lebih efektif.

Dibenarkan prinsip toleransi dalam komunikasi.

Terbukti bahwa orang dewasa melalui proses belajar dan merefleksikan komunikasinya sendiri dapat meningkatkan efektivitas komunikasinya.

Dia mengembangkan metode untuk mengajar orang dewasa bagaimana menggunakan ucapan: menceritakan contoh-contoh ilustratif dari kehidupan dan mengambil dari mereka aturan-aturan untuk komunikasi yang efektif.

Namun, harus diingat bahwa tidak semua rekomendasi D. Carnegie dapat diterapkan di negara lain - ia memperhitungkan psikologi dan kondisi kehidupan orang Amerika dan menulis bukunya untuk mereka. Namun sebagian besar undang-undang dan peraturan yang dia soroti dapat diterapkan dalam praktik kita. Makna terpenting dari buku-buku D. Carnegie adalah ia mengajarkan orang untuk memikirkan komunikasinya, meningkatkan komunikasinya dan menunjukkan bahwa meningkatkan keterampilan dan teknik berkomunikasi dengan orang di masa dewasa berdasarkan prinsip toleransi dan minat terhadap lawan bicara bukanlah hal yang baik. hanya mungkin, tetapi juga membawa kesuksesan dalam bisnis dan peningkatan hubungan dengan orang lain.

Perkembangan lebih lanjut pengaruh tuturan pada paruh kedua abad ke-20 dikaitkan dengan perkembangan intensif linguistik komunikatif, terbentuknya paradigma antroposentris dalam linguistik, perkembangan intensif psikolinguistik, pragmatik linguistik, psikologi komunikasi, dan kebutuhan pengajaran yang efektif. komunikasi bisnis dalam kondisi pasar, dan kebutuhan periklanan. Munculnya ilmu pengaruh wicara merupakan tanda yang mencolok dari perkembangan modern ilmu pengetahuan kemanusiaan, yang berfokus pada kebutuhan praktis masyarakat. Ilmu ini membutuhkan upaya baik dari para ahli teori maupun praktisi. Teori Pengaruh Ucapan Perbedaan teoretis yang penting dalam ilmu pengaruh ucapan adalah perbedaan antara pengaruh ucapan dan manipulasi. Pengaruh tuturan adalah pengaruh terhadap seseorang dengan bantuan tuturan untuk mendorongnya agar secara sadar menerima sudut pandang kita, secara sadar mengambil keputusan tentang tindakan apa pun, menyampaikan informasi, dll. Manipulasi adalah mempengaruhi seseorang untuk membujuknya agar memberikan informasi, melakukan suatu tindakan, mengubah perilakunya, dan lain-lain. tanpa disadari atau bertentangan dengan pendapat atau niatnya sendiri. Ilmu pengaruh tuturan harus mencakup studi tentang sarana pengaruh tuturan itu sendiri, dan sarana manipulasi. Manusia modern harus memiliki semua keterampilan, karena dalam berbagai situasi komunikatif, dalam audiens yang berbeda, ketika berkomunikasi dengan jenis lawan bicara yang berbeda, diperlukan pengaruh dan manipulasi ucapan.

Pengaruh manipulatif sebagai salah satu jenis pengaruh ucapan bukanlah kata kotor atau cara mempengaruhi orang yang terkutuk secara moral. Apa pokok bahasan ilmu pengaruh tuturan? Pengaruh tuturan dibentuk sebagai ilmu komunikasi yang efektif. Komunikasi seperti apa yang dianggap efektif? Rupanya, salah satu yang mengarah pada pencapaian tujuan. Namun sejumlah peringatan diperlukan di sini.

Pertama, apakah efektivitas komunikasi ditentukan dalam kaitannya dengan masing-masing peserta komunikasi tertentu atau secara keseluruhan? Tampaknya efektivitas harus ditentukan untuk setiap komunikator secara terpisah. Selain itu, dalam dialog, komunikasi hanya bisa efektif bagi salah satu peserta atau keduanya. Dalam negosiasi multilateral, komunikasi mungkin efektif bagi beberapa peserta. Dalam kaitannya dengan penampilan seorang pembicara dihadapan khalayak, efektivitas penampilan pembicara dan efektivitas komunikasi khalayak dengannya akan berbeda.

Kedua, konsep efektivitas tampaknya akan dikaitkan dengan pencapaian tujuan yang ditetapkan oleh peserta dalam situasi komunikatif tertentu. Pengaruh tuturan yang efektif adalah pengaruh yang memungkinkan penutur mencapai tujuannya. Namun, tujuan komunikasi mungkin berbeda.

2. Tujuan komunikasi

1. Informasional. Tujuannya adalah untuk menyampaikan informasi Anda kepada lawan bicara dan menerima konfirmasi bahwa informasi tersebut telah diterima.

Subjek. Inilah tujuannya - untuk mempelajari, memperoleh, mengubah sesuatu dalam perilaku lawan bicaranya.

Komunikatif.

Tujuannya adalah untuk membentuk hubungan tertentu dengan lawan bicaranya. Jenis tujuan komunikasi berikut dapat dibedakan: menjalin kontak, mengembangkan kontak, memelihara kontak, melanjutkan kontak, menyelesaikan kontak. Tujuan komunikatif ditempuh dengan rumusan tuturan seperti salam, selamat, simpati, perpisahan, pujian, dan lain-lain. Pengaruh tuturan yang efektif adalah pengaruh yang memungkinkan penutur mencapai tujuan (atau sasaran) yang telah ditetapkan dan menjaga keseimbangan hubungan dengan lawan bicaranya (keseimbangan komunikatif), yaitu tetap menjalin hubungan normal dengannya, tanpa pertengkaran. Dengan demikian, pengaruh tuturan yang efektif dan efisien merupakan dua hal yang berbeda. Dalam kasus lain, kegagalan mencapai tujuan obyektif menunjukkan ketidakefektifan pengaruh ucapan: itu berarti kita melakukan sesuatu yang salah - kita bertanya dengan cara yang salah, menggunakan teknik yang salah, tidak memperhitungkan beberapa hukum komunikasi, dll. Jika lawan bicara menetapkan tujuan komunikatif murni - untuk menjaga hubungan dan pada saat yang sama mematuhi kanon komunikasi sekuler yang diterima di masyarakat, maka komunikasi seperti itu (tanpa adanya pelanggaran) selalu efektif, karena dalam hal ini tujuan obyektif bertepatan dengan tujuan komunikatif (menjaga hubungan).

Dengan demikian, komunikasi efektif bila kita telah mencapai suatu hasil dan memelihara atau meningkatkan hubungan dengan lawan bicara; setidaknya mereka tidak memperburuk keadaan.

Ada dua jenis keseimbangan komunikatif - horizontal dan vertikal. Keseimbangan komunikatif horizontal adalah memenuhi peran sederajat sesuai dengan aturan yang berlaku di masyarakat - berdasarkan tingkat kenalan, berdasarkan usia, berdasarkan posisi resmi, berdasarkan status sosial, dll. Ini berarti memenuhi ekspektasi peran yang sederajat, berbicara dengan mereka dalam kerangka aturan kesopanan dan rasa hormat yang diterima di masyarakat. Keseimbangan komunikatif vertikal dikaitkan dengan kepatuhan terhadap norma-norma komunikasi yang dianut oleh orang-orang yang berada dalam hubungan vertikal yang tidak setara: atasan - bawahan, senior - junior, menduduki jabatan resmi yang lebih tinggi - menduduki jabatan resmi yang lebih rendah, lebih tinggi dalam hierarki sosial - lebih rendah dalam sosial hierarki hierarki. Dengan keseimbangan komunikatif horizontal dan vertikal, penting untuk memperhatikan norma-norma peran yang diterima dalam masyarakat. Jika yang sederajat tidak memerintah yang sederajat, atasan tidak merendahkan, anak patuh kepada orang tuanya, bawahan hormat, dan sebagainya, maka keseimbangan komunikatif tetap terjaga.

Terakhir, kita dapat berbicara tentang adanya sejumlah kondisi, yang harus dipatuhi untuk mencapai efektivitas pengaruh ucapan:

Pencapaian nyata dari tujuan objektif yang ditetapkan.

Kepatuhan terhadap aturan komunikasi bebas konflik

Penggunaan aturan dan teknik pengaruh bicara.

3. Metode pengaruh tuturan

1. Bukti. Membuktikan berarti memberikan argumentasi yang menguatkan kebenaran suatu tesis. Dalam pembuktiannya, argumentasi dikemukakan secara sistematis, penuh pertimbangan, sesuai dengan hukum logika. Bukti adalah jalur logis dari pengaruh ucapan, seruan terhadap logika pemikiran manusia

Kepercayaan. Meyakinkan adalah menanamkan keyakinan pada lawan bicara bahwa kebenarannya telah terbukti, bahwa tesisnya telah ditetapkan. Persuasi menggunakan logika dan tentu saja emosi, tekanan emosional.

Bujukan. Membujuk pada dasarnya adalah mendorong lawan bicara secara emosional untuk meninggalkan sudut pandangnya dan menerima sudut pandang kita - begitu saja, karena kita sangat menginginkannya. Persuasi selalu dilakukan dengan sangat emosional, intens, menggunakan motif pribadi dan biasanya didasarkan pada pengulangan permintaan atau penawaran yang berulang-ulang. Persuasi efektif dalam situasi gairah emosional, ketika lawan bicara memiliki kemungkinan yang sama untuk memenuhi permintaan atau tidak. Dalam masalah yang serius, persuasi biasanya tidak membantu.

Memohon. Ini adalah upaya untuk mencapai hasil dari lawan bicara melalui pengulangan permintaan yang berulang-ulang secara emosional.

Saran. Menyarankan berarti mendorong lawan bicara Anda untuk sekadar memercayai Anda, menerima dengan keyakinan apa yang Anda katakan kepadanya - tanpa berpikir, tanpa refleksi kritis. Saran didasarkan pada tekanan psikologis dan emosional yang kuat, seringkali pada otoritas lawan bicara. Kepribadian yang kuat, berkemauan keras, berwibawa, “tipe karismatik” (seperti Stalin) dapat menginspirasi orang dengan hampir semua hal.

Memaksa berarti memaksa seseorang melakukan sesuatu yang bertentangan dengan keinginannya. Pemaksaan biasanya didasarkan pada tekanan kasar atau langsung pada demonstrasi kekerasan, ancaman: “Trik atau nyawa.” Manakah dari metode pengaruh ucapan berikut yang beradab? Lima yang pertama. Pengaruh tuturan, sebagai ilmu komunikasi yang efektif dan beradab, mengajarkan kita untuk bertindak tanpa paksaan.

Dengan demikian, pengaruh tuturan adalah ilmu memilih metode pengaruh tuturan yang sesuai dan memadai pada seseorang dalam situasi komunikatif tertentu, tentang kemampuan untuk menggabungkan dengan benar berbagai metode pengaruh tuturan tergantung pada lawan bicara dan situasi komunikasi untuk mencapai efek terbesar. .

Ada dua aspek pengaruh ucapan - verbal dan non-verbal.

Pengaruh tuturan verbal adalah pengaruh dengan menggunakan kata-kata. Dengan pengaruh verbal, penting dalam bentuk ucapan apa kita mengungkapkan pikiran kita, dengan kata apa, dalam urutan apa, seberapa keras, dengan intonasi apa, apa yang kita katakan kepada siapa, kapan. Pengaruh nonverbal adalah pengaruh dengan menggunakan sarana nonverbal yang menyertai tuturan (gerak tubuh, ekspresi wajah, tingkah laku saat berbicara, penampilan pembicara, jarak dengan lawan bicara, dan lain-lain). Pengaruh verbal dan nonverbal yang dibangun dengan benar memastikan komunikasi yang efektif. Posisi komunikatif pembicara adalah konsep teoritis penting lainnya dalam ilmu pengaruh tuturan. Kedudukan komunikatif penutur dipahami sebagai derajat pengaruh komunikatif, kewibawaan penutur dalam hubungannya dengan lawan bicaranya. Ini adalah efektivitas relatif dari potensi dampak ucapannya terhadap lawan bicara. Posisi komunikatif seseorang dapat berubah dalam situasi komunikasi yang berbeda, maupun selama berlangsungnya komunikasi dalam situasi komunikatif yang sama. Posisi komunikatif pembicara bisa kuat (bos versus bawahan, penatua versus anak, dll) dan lemah (anak versus dewasa, bawahan versus bos, dll).

Posisi komunikatif seseorang dalam proses komunikasi dapat diperkuat dengan menerapkan kaidah pengaruh tuturan, dapat dilindungi, dan posisi komunikatif lawan bicara juga dapat dilemahkan (juga dengan menggunakan teknik pengaruh tuturan dan melakukan berbagai tindakan dalam kaitannya dengan lawan bicaranya).

Ilmu pengaruh tuturan adalah ilmu yang memperkuat posisi komunikatif seseorang dalam proses komunikasi, melindungi posisi komunikatif individu dan cara-cara melemahkan posisi komunikatif lawan bicaranya. Konsep peran sosial dan komunikatif juga termasuk dalam gudang teori ilmu pengaruh tuturan. Peran sosial dipahami sebagai fungsi sosial nyata seseorang, dan peran komunikatif dipahami sebagai perilaku komunikatif normatif yang diterima untuk peran sosial tertentu. Peran komunikatif mungkin tidak sesuai dengan peran sosial pembicara - repertoar mereka jauh lebih luas daripada serangkaian peran sosial, dan pilihan, perubahan, kemampuan bermain mereka (pemohon, tak berdaya, orang kecil, tangguh, ahli, tegas, dll. ) merupakan salah satu aspek pengaruh seni bicara seseorang. Menikahi. ahli dalam melakukan berbagai peran komunikatif seperti Chichikov, Khlestakov, Ostap Bender. Kegagalan komunikasi merupakan akibat negatif dari komunikasi, berakhirnya komunikasi ketika tujuan komunikasi tidak tercapai. Kegagalan komunikasi menimpa kita ketika kita salah membangun pengaruh tuturan: kita memilih metode pengaruh tuturan yang salah, tidak memperhitungkan dengan siapa kita berbicara, tidak mematuhi aturan komunikasi bebas konflik, dll.

Spesialis pengaruh bicara juga menggunakan ungkapan bunuh diri komunikatif. Komunikasi bunuh diri adalah kesalahan besar yang dilakukan dalam komunikasi, yang langsung membuat komunikasi selanjutnya menjadi jelas tidak efektif.

Serangkaian sinyal verbal atau nonverbal, dan terkadang keduanya, yang mempengaruhi efektivitas komunikasi didefinisikan sebagai faktor komunikasi.

Faktor utama pengaruh ucapan tampaknya adalah:

Faktor penampilan Faktor kepatuhan terhadap norma komunikatif

Faktor menjalin kontak dengan lawan bicara

Faktor tatapan Faktor perilaku fisik saat berbicara (gerakan, gerak tubuh, postur)

Faktor sikap (keramahan, ketulusan, emosi, tidak monoton, inspirasi) Faktor penempatan dalam ruang

Faktor bahasa

Faktor volume pesan

Faktor waktu

Faktor jumlah peserta

Faktor penerima

faktor genre (dengan mempertimbangkan aturan efektivitas genre pidato tertentu - pidato reli, kritik, argumen, komentar, perintah, permintaan, dll.), namun, tampaknya, faktor genre adalah penggunaan semua faktor pidato secara kompeten faktor pengaruh dalam situasi komunikasi tertentu.

Dalam kerangka faktor-faktor tersebut, aturan-aturan komunikasi disorot - ide-ide dan rekomendasi-rekomendasi komunikasi yang telah berkembang dalam komunitas linguistik dan budaya tertentu. Banyak di antaranya tercermin dalam peribahasa, ucapan, kata-kata mutiara

Aturan komunikasi mencerminkan gagasan yang berlaku di masyarakat tentang bagaimana melakukan komunikasi dalam situasi komunikatif tertentu, bagaimana cara terbaik untuk melakukan komunikasi. Aturan komunikasi dikembangkan oleh masyarakat dan didukung oleh tradisi sosial budaya masyarakat tersebut. Aturan komunikasi dipelajari oleh orang-orang melalui observasi dan peniruan orang lain, serta melalui pembelajaran yang ditargetkan. Aturan-aturan yang telah dipelajari dengan baik dan lama oleh orang-orang diterapkan oleh mereka dalam komunikasi hampir secara otomatis, tanpa kendali secara sadar. Setelah mempelajari aturan-aturan tertentu, Anda dapat menerapkan salah satu aturan tersebut secara sadar untuk mencapai tujuan tertentu dalam komunikasi, dan ini memberikan keuntungan besar dalam komunikasi bagi mereka yang mengetahui aturan-aturan tersebut. saran persuasi komunikasi verbal

Ada aturan normatif komunikasi dan aturan pengaruh bicara. Aturan normatif komunikasi menjawab pertanyaan “bagaimana seharusnya?”, “bagaimana diterima?” dan mendeskripsikan norma dan kaidah komunikasi budaya santun yang diterima dalam masyarakat, yaitu kaidah tata krama berbicara. Aturan normatif sebagian besar dipahami oleh orang-orang, meskipun biasanya hanya diperhatikan ketika aturan tertentu dilanggar - lawan bicara tidak meminta maaf, tidak menyapa, tidak berterima kasih, dll. Seorang penutur asli dewasa dapat merumuskan dan menjelaskan secara lisan banyak aturan normatif dan dapat menunjukkan pelanggaran. Pada saat yang sama, penerapan praktis aturan komunikasi normatif oleh masyarakat dalam komunikasi sehari-hari di negara kita jelas masih tertinggal dari persyaratan masyarakat yang beradab. Aturan pengaruh bicara menjelaskan cara mempengaruhi lawan bicara dan menjawab pertanyaan “apa yang lebih baik? (bagaimana cara meyakinkan dengan lebih baik? bagaimana cara bertanya dengan lebih efektif? dll.). Mereka mencirikan cara-cara untuk secara efektif mempengaruhi lawan bicara dalam berbagai situasi komunikatif. Aturan pengaruh bicara sedikit banyak dipahami oleh orang-orang, meskipun banyak yang menerapkannya secara intuitif. Mengajarkan aturan-aturan seperti itu memungkinkan siswa untuk memahami dan mensistematisasikan aturan-aturan pengaruh ucapan yang efektif, membuat komunikasi mereka terasa lebih efektif.

Ada juga metode pengaruh tuturan - rekomendasi tuturan khusus untuk penerapan aturan komunikatif tertentu.

Hukum komunikasi (communication law) menggambarkan proses komunikasi; hukum tersebut menjawab pertanyaan “apa yang terjadi dalam proses komunikasi?” Hukum komunikasi diterapkan dalam komunikasi tanpa memandang siapa yang berbicara, tentang apa, untuk tujuan apa, dalam situasi apa, dan sebagainya.

Tentu saja dalam kaitannya dengan komunikasi, hukum dapat dikatakan dengan sangat kondisional, namun tanpa kata hukum, tampaknya tidak mungkin dilakukan dalam kaitannya dengan komunikasi, karena istilah ini dengan mudah mendapat tempatnya dalam paradigma hukum-aturan-teknik.

Hukum komunikasi (communication law) bukanlah hukum seperti hukum fisika, kimia atau matematika. Perbedaan utamanya adalah sebagai berikut.

Pertama, sebagian besar hukum komunikasi tidak kaku dan bersifat probabilistik. Dan jika, misalnya, hukum gravitasi universal tidak dapat diabaikan di Bumi - hukum tersebut tidak akan berhasil, ia akan selalu terwujud, maka sehubungan dengan hukum komunikasi situasinya tidak demikian - Anda sering dapat memberikan contoh ketika hukum ini atau itu, karena keadaan tertentu, tidak dilaksanakan.

Kedua, hukum komunikatif tidak diturunkan kepada seseorang saat lahir, hukum tersebut tidak “diwariskan” - hukum tersebut diperoleh oleh seseorang dalam proses komunikasi, dari pengalaman, dari praktik komunikatif.

Ketiga, hukum komunikasi dapat berubah seiring berjalannya waktu.

Keempat, hukum komunikasi sebagian berbeda di antara orang-orang, yaitu. mempunyai warna nasional tertentu, meskipun dalam banyak hal bersifat universal.

Hukum dasar komunikasi adalah sebagai berikut. Hukum perkembangan cermin komunikasi Hukum ini mudah diamati dalam komunikasi. Esensinya dapat dirumuskan sebagai berikut: lawan bicara dalam proses komunikasi meniru gaya komunikasi lawan bicaranya. Hal ini dilakukan secara otomatis oleh seseorang, praktis tanpa kendali sadar. Hukum ketergantungan hasil komunikasi terhadap besarnya upaya komunikatif Hukum ini dapat dirumuskan sebagai berikut: semakin besar upaya komunikatif yang dikeluarkan maka semakin tinggi efektivitas komunikasi. Jika dalam industri efisiensi produksi ditingkatkan dengan mengurangi biaya per unit produksi, maka dalam komunikasi justru sebaliknya.

Hukum Ketidaksabaran Pendengar yang Progresif Hukum ini dirumuskan sebagai berikut: semakin lama pembicara berbicara, semakin banyak ketidakpedulian dan ketidaksabaran yang ditunjukkan pendengar. Hukum menurunnya kecerdasan penonton seiring bertambahnya jumlah penonton. Hukum ini berarti: semakin banyak orang mendengarkan Anda, semakin rendah rata-rata kecerdasan penonton. Kadang-kadang fenomena ini disebut efek kerumunan: ketika pendengarnya banyak, mereka mulai “berpikir lebih buruk”, meskipun kecerdasan pribadi setiap orang tentu saja tetap terjaga.

Hukum penolakan primer terhadap suatu gagasan baru Hukum tersebut dapat dirumuskan sebagai berikut: suatu gagasan baru yang tidak biasa yang disampaikan kepada lawan bicaranya ditolak olehnya pada saat pertama. Dengan kata lain, jika seseorang tiba-tiba menerima informasi yang bertentangan dengan pendapat atau gagasannya saat ini, maka pikiran pertama yang terlintas di benaknya adalah informasi tersebut salah, orang yang melaporkannya salah, gagasan tersebut merugikan, dan ada. tidak perlu menerimanya. Hukum ritme komunikasi Hukum ini mencerminkan hubungan antara berbicara dan diam dalam komunikasi manusia. Dikatakan: rasio berbicara dan diam dalam tuturan setiap orang adalah nilai yang konstan. Artinya setiap orang perlu berbicara pada waktu tertentu setiap hari dan waktu tertentu untuk diam. Hukum interaksi diri bicara

Hukum tersebut menyatakan bahwa ekspresi verbal suatu gagasan atau emosi menimbulkan gagasan atau emosi itu dalam diri pembicara. Telah lama diketahui dari praktik bahwa ekspresi verbal dari suatu pemikiran tertentu memungkinkan seseorang untuk memperkuat dirinya dalam pemikiran tersebut dan akhirnya memahaminya sendiri. Jika seseorang menjelaskan sesuatu kepada lawan bicaranya dengan kata-katanya sendiri, dia sendiri lebih memahami esensi dari apa yang diceritakan.

Hukum Penolakan Kritik Masyarakat Pernyataan hukum: seseorang menolak kritik masyarakat yang ditujukan kepadanya. Setiap orang memiliki harga diri internal yang tinggi. Kita semua secara internal menganggap diri kita sangat cerdas, berpengetahuan luas dan melakukan hal yang benar. Itulah sebabnya setiap penerimaan, kritik, atau saran yang tidak diminta dalam proses komunikasi dianggap oleh kita setidaknya dengan hati-hati - sebagai serangan terhadap independensi kita, keraguan yang nyata terhadap kompetensi dan kemampuan kita untuk membuat keputusan independen. Dalam kondisi di mana kritik dilakukan di hadapan orang lain, kritik tersebut ditolak di hampir 100% kasus. Hukum kepercayaan dengan kata-kata sederhana Inti dari hukum yang bisa juga disebut hukum kesederhanaan komunikatif ini adalah sebagai berikut: semakin sederhana pikiran dan perkataan Anda, semakin baik Anda dipahami dan semakin mereka mempercayai Anda.

Kesederhanaan isi dan bentuk dalam komunikasi merupakan kunci keberhasilan komunikatif. Orang-orang memahami kebenaran sederhana dengan lebih baik karena kebenaran ini lebih mudah dipahami dan mereka kenal. Banyak dari kebenaran sederhana yang bersifat abadi, dan oleh karena itu, menariknya menjamin minat lawan bicara dan perhatian mereka. Orang-orang selalu tertarik pada kebenaran abadi dan sederhana. Seruan terhadap kebenaran sederhana adalah dasar populisme dalam politik.

Hukum Ketertarikan Kritik Undang-undang tersebut dirumuskan sebagai berikut: semakin Anda menonjol dari orang lain, semakin Anda difitnah dan semakin banyak orang yang mengkritik tindakan Anda. Seseorang yang menonjol selalu menjadi objek perhatian yang meningkat dan “menarik” kritik terhadap dirinya sendiri. A. Schopenhauer menulis: “Semakin tinggi Anda berada di atas orang banyak, semakin banyak perhatian yang Anda tarik, semakin mereka akan memfitnah Anda.”

Hukum Keterangan Komunikatif Rumusan hukumnya: apabila lawan bicara dalam berkomunikasi melanggar norma-norma komunikatif tertentu, maka lawan bicara yang lain merasakan adanya keinginan untuk menegurnya, mengoreksinya, memaksanya mengubah perilaku komunikatifnya.

Hukum Percepatan Penyebaran Informasi Negatif Inti dari undang-undang ini disampaikan dengan baik oleh pepatah Rusia, “Berita buruk tidak akan berhenti.” Informasi negatif dan menakutkan yang dapat menyebabkan perubahan status masyarakat cenderung menyebar lebih cepat dalam kelompok komunikasi dibandingkan informasi yang bersifat positif. Hal ini disebabkan meningkatnya perhatian masyarakat terhadap fakta-fakta negatif - karena fakta bahwa hal-hal positif dengan cepat diterima oleh masyarakat sebagai hal yang lumrah dan tidak lagi dibicarakan.

Hukum distorsi informasi selama transmisinya (“hukum telepon rusak”) Kata-kata dari undang-undang tersebut adalah sebagai berikut: setiap informasi yang dikirimkan akan terdistorsi selama transmisinya hingga tingkat yang berbanding lurus dengan jumlah orang yang mentransmisikannya. Artinya, semakin banyak orang yang menerima informasi ini atau itu, semakin besar kemungkinan distorsi informasi tersebut.

Hukum Pembahasan Terperinci tentang Hal-Hal Kecil Mengetahui hukum ini sangatlah penting ketika kita mendiskusikan sesuatu secara kolektif. Pernyataan hukum: Masyarakat lebih bersedia untuk fokus membicarakan persoalan-persoalan kecil dan bersedia mencurahkan lebih banyak waktu untuk hal tersebut dibandingkan membahas persoalan-persoalan penting.

Hukum ucapan intensifikasi emosi Pernyataan hukum: tangisan emosional seseorang memperkuat emosi yang dialaminya. Jika seseorang berteriak ketakutan atau gembira, maka emosi yang sebenarnya dialaminya semakin meningkat. Hal serupa juga berlaku saat menyikapi tangisan emosional di wajah pasangan. Hukum serapan ucapan emosi Pernyataan hukum: dengan cerita yang koheren tentang emosi yang dialami, ia diserap oleh ucapan dan menghilang. Jika seseorang menceritakan sesuatu kepada pendengar yang penuh perhatian. Jika dia bersemangat secara emosional dan ceritanya koheren, dan pendengar memperhatikan pembicara, maka emosi tersebut “diserap” oleh teks pengakuan dan dilemahkan (“menangislah di rompi Anda”).

Hukum Penekanan Emosional terhadap Logika Orang yang bersemangat secara emosional berbicara tidak koheren, tidak logis, dengan kesalahan bicara dan kurang memahami pidato yang ditujukan kepadanya, hanya memperhatikan kata-kata individu lawan bicaranya - biasanya ucapan yang diucapkan atau diakhiri dengan paling keras.

Teknik komunikasi juga disorot. Teknik adalah rekomendasi khusus untuk implementasi linguistik atau perilaku dari aturan komunikatif tertentu. Misalnya, aturan “Mendekati lawan bicara meningkatkan efektivitas pengaruh bicara padanya” diterapkan dalam praktik komunikasi dalam bentuk teknik berikut: “Mendekatlah!”, “Menyerang ruang pribadi lawan bicara!”, “Sentuh lawan bicaranya!”.

Kondisi untuk pengaruh ucapan yang efektif

Pengetahuan tentang hukum umum komunikasi dan mengikutinya.

Kepatuhan terhadap aturan komunikasi bebas konflik.

Penggunaan aturan dan teknik pengaruh bicara.

Pencapaian nyata dari tujuan objektif yang ditetapkan.

Pelatihan praktis dalam pengaruh ucapan

Pelatihan praktis pengaruh tuturan pada tahap sekarang di negara kita tidak kalah relevan, dan mungkin bahkan lebih penting, dibandingkan dengan pengembangan masalah teoretis pengaruh tuturan. Di Rusia tidak ada tradisi pengajaran komunikasi yang efektif - misalnya, seperti yang ada di Amerika Serikat dan Inggris Raya. Pada saat yang sama, relevansi pelatihan tersebut jelas. Kita kekurangan konsep literasi komunikatif, yang seharusnya sama relevannya dengan literasi medis, teknis, dan politik. Literasi komunikatif merupakan literasi seseorang dalam bidang komunikasi.

Komunikasi efektif dan budaya komunikasi harus dipelajari sebagai dasar literasi, sebagai kemampuan membaca dan menulis. Kita semua melakukan banyak kesalahan besar setiap hari yang membuat hidup kita, yang sudah sulit, menjadi semakin sulit. Kita selalu berkomentar kepada orang asing, memberi nasehat kepada orang yang tidak bertanya kepada kita, mengkritik orang di depan saksi, dan melakukan banyak hal lain yang sama sekali tidak bisa dilakukan sesuai kaidah komunikasi dalam masyarakat beradab. Semua ini menghalangi kita untuk mencapai hasil yang efektif di tempat kerja, menghalangi kita untuk hidup normal dalam keluarga, berkomunikasi dengan anak-anak, orang-orang dekat dan tidak terlalu dekat, dan menyebabkan meningkatnya konflik dalam komunikasi.

Telah ditetapkan bahwa kontak bisnis kita akan berhasil dalam 7 dari 10 kasus jika kita mengetahui aturan komunikasi bisnis. Literasi komunikatif seseorang diwujudkan dalam kenyataan bahwa ia:

Mengetahui norma dan tradisi komunikasi;

Mengetahui hukum komunikasi;

Mengetahui aturan dan teknik komunikasi yang efektif;

Menerapkan pengetahuan komunikatifnya secara memadai dalam situasi komunikasi tertentu.

Yang terakhir ini sangat penting: bahkan jika seseorang tahu bagaimana berkomunikasi dalam kasus tertentu, telah mempelajari teknik dan aturan komunikasi yang efektif, dia mungkin masih belum memiliki literasi komunikatif yang diperlukan jika dia tidak menerapkan pengetahuannya dalam praktik atau menerapkannya. dengan tidak kompeten. Misalnya, semua orang tahu betul bahwa Anda tidak boleh menyela lawan bicara Anda, tetapi hanya sedikit orang yang dapat mengatakan tentang diri mereka sendiri bahwa mereka tidak pernah menyela orang lain.

Kesimpulan

Aturan dan teknik komunikasi tidak hanya harus diketahui, tetapi juga diterapkan.

Literasi komunikatif bagi manusia modern merupakan syarat penting bagi aktivitas efektifnya di berbagai bidang. Dengan demikian, ilmu pengaruh tuturan yang muncul saat ini memiliki ciri-ciri utama sebagai berikut:

Ini bersifat interdisipliner dan menggunakan data dan, yang paling penting, metode dari berbagai ilmu.

Afiliasi dasar pengaruh ucapan adalah psikolinguistik dan retorika.

Ini jelas dibagi menjadi bagian teori dan praktis, yang sama-sama memerlukan penelitian.

Pengaruh tuturan mempunyai pokok bahasannya sendiri, yang belum dipelajari oleh ilmu lain - komunikasi efektif, yang saat ini memberikan banyak alasan untuk mempertimbangkan dan mengembangkan pengaruh tuturan sebagai ilmu yang mandiri, yang tampaknya merupakan tugas ilmiah modern yang mendesak.

Bibliografi

1.Angelis Barbara De. Rahasia tentang pria yang harus diketahui setiap wanita. - Dubna, 1996.

Bern E. Permainan yang dimainkan orang. Orang yang bermain game. - Sankt Peterburg, 1992.

Bogdanov V.V. Komunikasi ucapan. -Leningrad, 1990.

Carnegie Dale. Cara mendapatkan teman dan memengaruhi orang. - M.: "Kemajuan", 1989.

Kent M. Bagaimana cara menikah. - M., 1994.Parygin B.D. Revolusi ilmu pengetahuan dan teknologi dan kepribadian. - M., 1978.

Parygin B.D. Dasar-dasar teori sosio-psikologis. - M, 1971. Pease A. dan B. Bahasa hubungan pria-wanita. - M., 2000.Hal.13 - 22.

Sternin I.A. Pengaruh pidato sebagai ilmu integral / Masalah komunikasi dan nominasi dalam konsep pengetahuan humaniora umum. - Chelyabinsk, 1999.Hal.148 -154.

Sternin I.A. Pengantar pengaruh ucapan. - Voronezh, 2001.266 hal.

Sternin I.A. Mata kuliah “Dasar-dasar Pengaruh Pidato” dalam program pelatihan guru pada mata kuliah “Budaya Komunikasi” / Budaya Pidato: Sains, Pendidikan, Kehidupan Sehari-hari. Bagian II. - M., 1993.Hal.80-81.

Sternin I.A. Novichikhina M.E. Budaya komunikasi bisnis. - Voronezh, 2001. Sternin I.A. Retorika praktis. - Voronezh, 1993.Ed. II. - Voronezh, 1996.

Sternin I.A. Pengaruh tuturan sebagai ilmu yang tidak terpisahkan / Pengaruh tuturan. - Voronezh - Moskow, 2000. P. 3-6.

Sternin I.A. Pengaruh tuturan sebagai ilmu // Masalah perkembangan budaya umum taruna dalam proses pembelajaran. - Voronezh, 1993. hal.36 - 39.

Sternin I.A. Retorika dalam penjelasan dan latihan. - Borisoglebsk, 2000. Sternin I.A. Retorik. - Voronezh, 2002.224 hal.

Sternin I.A.. Komunikasi tanpa konflik. - Voronezh, 1998. Sternin I.A. Komunikasi dengan wanita. - Voronezh, 1997.

Sternin I.A. Komunikasi dengan pria. - Voronezh, 1996.

Sternin I.A. Komunikasi dengan generasi tua. - Voronezh, 2006

Sternin I.A. Aturan komunikasi intrakeluarga / Seni pendidikan keluarga. - Belgorod, 1995.

Tannen D. Anda tidak mengerti saya! Mengapa perempuan dan laki-laki tidak saling memahami? M., 1996. Diterbitkan dalam: Masalah teoretis dan terapan linguistik. -Voronezh: "Asal", 2008. - Hal.238-353