A beszéd személyiségre gyakorolt hatásának módszerei. Beszédbefolyásolás és beszédstratégiák Példák a beszédbefolyásolás módszereire
A beszédbefolyás alatt beszédkommunikációt értünk, annak céltudatosságának és motivációs kondicionálásának szempontjából. Köztudott, hogy a verbális kommunikáció bármely aktusa során a kommunikátorok bizonyos nem beszédcélokat követnek, amelyek végső soron szabályozzák a beszélgetőpartner tevékenységét a beszédbefolyásolás elméletének alapjai. L, 1978. 9. o.
A beszédbefolyás jelensége mindenekelőtt a beszélő célbeállításához - a beszédbefolyásolás tárgyához - kapcsolódik. A beszédbefolyás alanyának lenni azt jelenti, hogy szabályozni kell beszélgetőpartnere tevékenységét (nem csak fizikai, hanem szellemi is). A beszéd segítségével ösztönzik a kommunikációs partnert valamilyen tevékenység megkezdésére, megváltoztatására, befejezésére, befolyásolják döntéshozatalát vagy a világról alkotott elképzeléseit. Így a beszédbefolyás elemzését általában az egyik kommunikáns - a beszédbefolyás alatt álló - pozíciójából végzik, és a kommunikációs partner a befolyás tárgyaként működik. „A beszédbefolyás egyirányú beszédművelet, amelynek tartalma a beszélőre gyakorolt társadalmi hatás a kommunikáció folyamatában.” A beszédbefolyás a tömegkommunikáció területén. M, 1990. 100. o.
L. L. Fedorova munkájában a beszédbefolyás következő típusait különböztetik meg:
1) szociális;
2) akaratnyilvánítás;
3) magyarázat, tájékoztatás;
4) értékelő és érzelmi pszichológia a beszéd befolyásolása és helye a szerkezet a kommunikáció. M, 1991. 124. o.
A javasolt besorolásnak megfelelően a szociális magában foglalja a befolyásolást azokban a helyzetekben, amikor nincs információtovábbítás, de vannak bizonyos társadalmi cselekedetek (köszönés, eskü, ima). Az akaratkifejezések magukban foglalják a parancsok, kérések, elutasítások, tanácsok stb. beszédaktusait, vagyis minden olyan beszédaktust, amelynek célja, hogy a tárgy teljesítse a beszélő akaratát. A beszédbefolyás értékelő és érzelmi típusai a társadalmi, objektíven megalapozott erkölcsi és jogi viszonyokhoz vagy az interperszonális szubjektív-érzelmi kapcsolatok területéhez kapcsolódnak (hibáztatás, dicséret, vád, sértés, fenyegetés). A szerző a magyarázatot, jelentést, üzenetet, felismerést a „magyarázat és tájékoztatás” típusának tekinti.
Pocheptsov munkája a beszédhatás tipológiájának más megközelítését javasolja. A címzett reakcióit itt elemezzük:
1) bármilyen tárgyhoz való hozzáállás megváltozása, a tárgy konnotatív jelentésének megváltozása az alany számára (felhívásban, szlogenben, reklámban kifejezve);
2) általános érzelmi hangulat kialakítása (szöveg, hipnózis, politikai vonzerő);
A beszédmagatartás stratégiája lefedi a kommunikációs folyamat felépítésének teljes szféráját, amikor is bizonyos hosszú távú eredmények elérése a cél. A legáltalánosabb értelemben a beszédstratégia magában foglalja a beszédkommunikáció folyamatának megtervezését a kommunikáció sajátos feltételeitől és a kommunikálók személyiségétől függően, valamint ennek a tervnek a megvalósítását. Más szóval, a beszédstratégia beszédműveletek komplexuma, amelyek célja egy kommunikációs cél elérése.
Mivel a stratégiák a jövőbeli beszédműveletekre összpontosítanak, és egy helyzet előrejelzéséhez kapcsolódnak, eredetüket az emberi tevékenységet irányító motívumokban kell keresni. A legtöbb beszédkommunikációs tanulmányban az ontológiai előfeltevés a beszéd függetlenségének gondolata, egy bizonyos tevékenység céljainak való alárendeltsége. Ezt az ontológiai premisszát a tevékenység általános pszichológiai elméletében dolgozta ki A.N. Leontyev Leontyev A.N. Tevékenység. Öntudat. Személyiség. M, 1977. P. 245. Ennek megfelelően a verbális kommunikáció során a kommunikálók egymás viselkedését szabályozva közös tevékenységet végeznek. Következésképpen a verbális kommunikáció az emberek olyan céltudatos tevékenysége, amely lehetővé teszi számukra az együttműködés megszervezését.
A beszédkommunikáció és különösen a beszédstratégiák elemzése A.N. tevékenységelméletéből. Leontyev legtermékenyebb koncepciói a célok, az indítékok és a cselekvések. Leegyszerűsített formában kapcsolatuk a következőképpen írható le. A cselekvés az ember céltudatos tevékenysége, vagyis minden cselekvésnek megvan a maga célja (nincs céltalan beszédművelet). A tevékenységnek (mint cselekvések összességének) is megvan a maga célja, amit motívumnak nevezünk.
„A tevékenységelmélet fogalmait a beszédre alkalmazva megállapíthatjuk: a beszédnek nemcsak közvetlen célja van, hanem motívuma is - az, amiért a beszédcélt elérjük. Amikor egy másik személy beszédét hallgatjuk, mindig arra törekszünk, hogy megértsük, miért beszél. A beszédműveletek indítékának megértése nélkül nem érthetjük meg teljesen a kijelentés jelentését. Így minden tevékenység (beleértve a beszédet is) egy motívum által irányított és stimulált folyamat - az, amelyben ez vagy az a szükséglet „tárgyiasítható”. A szükséglet mindig szükség van valamire. Az első kielégítés előtt a szükséglet „nem ismeri” tárgyát; A „tárgy” csak ezután nyeri el motiváló erejét, azaz motívummá válik. M, 1995. 180. o.
A motívumokat nem mindig ismeri fel az alany, sőt gyakran az egyén által adott motiváció nem esik egybe a tényleges indíték(ok)kal. A motívumok tudatosítása másodlagos jelenség, amely csak az egyén szintjén jelentkezik, és fejlődése során javul.
Kétségtelen, hogy a választói magatartás motívumainak kialakulását olyan „korrekciós együttható” is befolyásolja, mint a bizonyos szintű választások megtartásának adott időpontjának és helyének körülményei.
A következő objektív tényezők döntően befolyásolják a választói magatartás jellegét:
* a választók társadalmi származása;
* egyes választói csoportok társadalmi hovatartozása (társadalmi-gazdasági helyzetük);
* társadalmi környezet (informális és formális csoportok befolyása);
* a választók neme, életkora;
* a választótestület állampolgársága;
* vallásosság;
* az ország bel- és külpolitikai helyzete;
* földrajzi viszonyok.
A választási döntéseket befolyásoló legfontosabb szubjektív tényezők közé tartozik: a politikai kultúra sajátosságai, a társadalmi és politikai stratégiájukat kifejező pártok, szervezetek manipulatív befolyása, valamint a média pszichológiai nyomása.
A választókkal kapcsolatos modern tanulmányok azonban nem teszik lehetővé, hogy a választói magatartást meghatározó tényezők egyértelmű halmazának létezéséről beszéljünk.
Szinte minden politikai párt így vagy úgy ellenzi Putyin politikáját, azzal érvelve, hogy Putyin-kultusz már formálódik. Így Zjuganov hangsúlyozza, hogy Putyinnak „ma nagyobb hatalma van, mint az egyiptomi fáraónak, a cárnak és az SZKP Központi Bizottságának főtitkárának együttvéve”.
Az ellenzéket az is motiválja, hogy a pártok bíznak abban, hogy a választások véget vetettek annak a posztszovjet illúziónak, miszerint Oroszország gyorsan demokratikus országgá válhat.
Az indítékokat csak objektíven, a tevékenységek elemzésével lehet azonosítani. Szubjektív módon közvetett kifejezésükben jelennek meg - vágy, vágy, célért való törekvés formájában.
Ha egy alanynak célja van, általában elképzeli az eléréséhez szükséges eszközöket, és el akarja érni. Ezek az élmények belső jelzésként és ingerként szolgálnak. Az indíték közvetlenül nem fejeződik ki bennük. Így a kommunikációs stratégiák, mint az emberi tevékenység egy fajtája mély kapcsolatban állnak az egyén beszédmagatartását irányító motívumokkal, és világos, megfigyelhető kapcsolatban állnak a szükségletekkel és vágyakkal.
A beszédstratégia meghatározza a beszélő szemantikai, stilisztikai és pragmatikai választását Chudinov A.P. Politikai nyelvészet. M, 2007. P. 89. Az udvariassági stratégia tehát korlátokat szab: melyik szemantikai tartalmat szabad kifejezni és melyiket nem; milyen beszédaktusok megfelelőek és milyen stilisztikai kialakítás elfogadható.
A beszédstratégiák a szándékok „globalizmusának” mértékétől függően jellemezhetnek egy konkrét beszélgetést konkrét célokkal (kérés, vigasztalás stb.), és lehetnek általánosabbak, általánosabb társadalmi célok elérésére irányulhatnak (státusz kialakítása és megtartása). , a hatalom megnyilvánulása, a csoporttal való szolidaritás megerősítése stb.).
Az általános kommunikációs stratégiák osztályozása a választott alaptól függ. Funkcionális szempontból alapvető (szemantikai, kognitív) és kisegítő stratégiákat különböztethetünk meg.
A fő stratégiának nevezhetjük azt, amely a kommunikatív interakció ezen szakaszában a legjelentősebb az indítékok és célok hierarchiája szempontjából. P. 98. A legtöbb esetben a főbb stratégiák közé tartoznak azok, amelyek közvetlenül kapcsolódnak a címzettet érő hatáshoz, világmodelljéhez, értékrendjéhez, viselkedéséhez (fizikai és intellektuális egyaránt).
A segédstratégiák hozzájárulnak a párbeszéd interakciójának hatékony megszervezéséhez és a címzettre gyakorolt optimális befolyásoláshoz. Így a kommunikációs szituáció minden összetevője stratégiailag jelentős: a szerző, a címzett, a kommunikációs csatorna, a kommunikációs kontextus (az üzenet szemantikai stratégiák tárgya). Ebben a tekintetben felfedezhető az önbemutatási stratégia, a státusz- és szerepstratégiák, az érzelmi hangolási stratégiák és egyebek. A kommunikációs helyzet a beszélői szándék szempontjából optimális beszédaktus kiválasztását is megszabja. A figyelembe vett típusok egy osztályba vonhatók - pragmatikus stratégiák.
A párbeszéd szervezésének nyomon követésének céljainak megfelelően olyan párbeszéd-stratégiákat alkalmaznak, amelyek a téma, a kezdeményezés és a megértés fokának nyomon követésére szolgálnak a kommunikációs folyamatban.
A stratégiai tervek egy sajátos típusát képviselik a retorikai stratégiák, amelyeken belül a szónoki és retorikai technikák különféle technikáit alkalmazzák a címzett hatékony befolyásolására.
Így a Chudinov A. P. pragmatikus, párbeszédes és retorikai típusú stratégiáit kiegészítőnek kell tekinteni. Politikai nyelvészet. M, 2007. 99. o.
Egy PR-szakember számára a segédstratégiák a legérdekesebbek, hiszen az imázsteremtő célja nem a potenciális választó fejében lévő világkép megváltoztatása, hanem a különféle technikák alkalmazásának lehetősége, hatékonysága a választó tudatában. kedvező kép a politikusról
A beszédbefolyásolás feladata a beszélgetőpartner vagy beszélgetőpartnerek viselkedésének, véleményének megváltoztatása a beszélő által megkívánt irányba. A következő főbb módjai vannak a másik személyre gyakorolt verbális befolyásolásnak.
1. Bizonyítás.
Bizonyítani annyit tesz, mint érvekkel alátámasztani egy tézis helyességét. Bizonyításkor az érvek szisztematikusan, átgondoltan, a logika törvényeinek megfelelően kerülnek bemutatásra. A bizonyítás a beszéd befolyásának logikus útja, az emberi gondolkodás logikájára való fellebbezés. Ezt így bizonyítjuk: „Először, másodszor, harmadszor...”. A bizonyítás jól működik egy logikusan gondolkodó embernél (van bizonyíték arra, hogy csak 2 százalék ilyen ember van), de a logika nem mindenkinél működik hatékonyan (nem mindenki gondolkodik logikusan), és nem mindig (sok esetben az érzelem teljesen elnyomja a logikát ).
2. Meggyőzés.
Meggyőzni annyit jelent, mint a beszélgetőpartnerbe önbizalmat kelteni, hogy az igazság bebizonyosodott, a tézis elkészült. A meggyőzés logikát és szükségszerűen érzelmet, érzelmi nyomást egyaránt használ. Valami ilyesmit győzünk meg: „Először is.... Másodszor... Higgye el, ez így van! Ez igaz! És mások is így gondolják. ezt biztosan tudom! Nos, miért nem hiszed el? Higgye el, ez tényleg így van...”, stb. A meggyőzéssel igyekszünk ténylegesen ráerőltetni nézőpontunkat a beszélgetőpartnerre.
3. Meggyőzés.
A meggyőzés főként azt jelenti, hogy érzelmileg ösztönözzük a beszélgetőpartnert, hogy hagyja el álláspontját, és fogadja el a miénket – csak így, mert nagyon akarjuk. A meggyőzést mindig nagyon érzelmesen, intenzíven hajtják végre, személyes indítékokat használnak, általában egy kérés vagy javaslat ismételt megismétlésére épül: „Kérlek... hát, tedd ezt meg nekem... nos, mibe kerül ez te... nagyon hálás leszek neked.. . én is megteszem neked ezt a szívességet, ha valaha megkéred... nos, mit ér... hát kérlek... hát könyörgöm. ..” A meggyőzés hatékony érzelmi izgalmi helyzetekben, amikor a beszélgetőpartner ugyanolyan nagy valószínűséggel teljesíti a kérést, vagy sem. Komoly ügyekben a meggyőzés általában nem segít.
4. Könyörgés.
A könyörgés egy nagyon érzelmes kérés a kérés egyszerű ismétlésével. A gyerek könyörög az anyjának: „Hát vegyél... na, vegyél... na, vegyél... kérlek... nos, vegyél...”.
5. Javaslat.
Javasolni annyit tesz, mint arra ösztönözni a beszélgetőpartnert, hogy egyszerűen higgyen neked, és hittel fogadja el, amit mondasz neki – gondolkodás, kritikai reflexió nélkül.
A javaslat erős pszichológiai és érzelmi nyomáson alapul, gyakran a beszélgetőpartner tekintélyén. Az erős, akaraterős, tekintélyes személyiségek, „karizmatikus típusok” (mint Sztálin) szinte bármire képesek inspirálni az embereket. A gyerekek nagyon szuggesztívek a felnőttekkel, a fiatal lányok és nők gyakran a durva és határozott férfiakkal kapcsolatban.
6. Rendelés.
Parancsolni annyi, mint valamire rábírni az embert eltartott hivatali, társadalmi stb. miatt. az előadóra vonatkozó rendelkezéseket a szükségesség magyarázata nélkül.
A rend a beosztottak, juniorok viszonylatában hatékony, a társadalmi hierarchiában alacsonyabb, de az egyenrangúakkal vagy a felettesekkel szemben hatástalan. A sorrend a legtöbb ember számára pszichológiailag nehezen érzékelhető.
7. Kérelem
Kérni annyit tesz, mint arra ösztönözni a beszélgetőpartnert, hogy tegyen valamit a beszélő érdekében, egyszerűen a beszélőhöz való jó hozzáállás vezérelve, reagálva a szükségleteire.
A megkeresés hatékonysága összehasonlíthatatlanul magasabb, mint egy végzés, de számtalan kommunikációs akadály korlátozza a megkeresés alkalmazhatóságát a címzett státusza, a megkeresés jellege, mennyisége, a megkeresés erkölcsi állapota, ill. sok más. stb. Ezen kívül számos lehetőség van a kérelem elutasítására.
8. Kényszer.
Kényszeríteni azt jelenti, hogy az embert rákényszerítjük, hogy akarata ellenére tegyen valamit.
A kényszer általában nyers nyomáson vagy közvetlenül a nyers erő demonstrálásán, fenyegetésen alapul: „Trükk vagy csel”.
A beszéd befolyásolásának ezen módszerei közül melyik civilizált? Valójában az első hét. A beszédbefolyásolás, mint a hatékony és civilizált kommunikáció tudománya megtanít minket arra, hogy kényszer nélkül tegyünk. Más módszerek is alkalmazhatók, ha erre megfelelő kommunikációs szituáció van.
A beszédbefolyásolás tudománya egy adott kommunikációs helyzetben lévő személy beszédbefolyásolásának megfelelő, adekvát módszerének kiválasztásáról, a beszédbefolyásolás különböző módszereinek helyes kombinálásának képességéről, a beszélgetőpartnertől és a kommunikációs helyzettől függően a legnagyobb hatás elérése érdekében.
4. A hatékony kommunikáció fogalma, összetevői
A kommunikáció hatékonyságát a beszéd befolyásolásában úgy tekintik, mint a beszélő céljait a kommunikáció körülményei között.
De itt számos figyelmeztetésre van szükség. Először is, a kommunikáció hatékonyságát a kommunikáció egyes résztvevőihez viszonyítva kell meghatározni, vagy mindegyikhez együtt? Úgy tűnik, a hatékonyságot minden kommunikátor esetében külön kell meghatározni. Ráadásul a párbeszédben a kommunikáció csak az egyik résztvevő vagy mindkettő számára lehet hatékony. A többoldalú tárgyalások során a kommunikáció egyes résztvevők számára hatékony lehet. Az előadó közönség előtti előadásához képest eltérő lesz az előadó előadásának és a közönség vele való kommunikációjának hatékonysága.
Másodszor, a hatékonyság fogalma nyilvánvalóan a résztvevő által egy adott kommunikációs helyzetben kitűzött célok elérésével lesz összefüggésben.
A hatékony beszédbefolyás az, amely lehetővé teszi a beszélő számára, hogy elérje célját.
A kommunikációs célok azonban eltérőek lehetnek:
1. Tájékoztató.
A cél az, hogy az Ön információit átadja a beszélgetőpartnernek, és visszaigazolást kapjon arról, hogy megkapta.
2. Tárgy.
A cél az, hogy megszerezzünk valamit, tanuljunk valamit, megváltoztassuk a beszélgetőpartner viselkedését.
3. Kommunikatív.
A cél egy bizonyos kapcsolat kialakítása a beszélgetőpartnerrel. A kommunikációs célok következő típusai különböztethetők meg: kapcsolatfelvétel, kapcsolat kialakítása, kapcsolattartás, kapcsolat megújítása, kapcsolat megszüntetése. A kommunikációs célokat olyan speciális beszédképletek követik, mint köszönés, gratuláció, együttérzés, búcsú, bók stb.
Most adjuk meg a hatékony beszédbefolyás teljesebb meghatározását.
A hatékony beszédbefolyás az, amely lehetővé teszi a beszélő számára, hogy elérje célját, és fenntartsa a beszélgetőpartnerrel való kapcsolatok egyensúlyát (kommunikációs egyensúly), vagyis maradj vele normális viszonyban, ne veszekedj.
Azt azonban már fentebb megjegyeztük, hogy a beszélő kommunikációs céljai különbözőek lehetnek - információs, tartalmi, kommunikatív. Milyen célokat kell elérnie a beszélőnek ahhoz, hogy beszédbefolyását hatékonynak lehessen tekinteni?
Vegye figyelembe a következő kommunikációs helyzeteket. A + és – jelek a megfelelő cél elérését és annak elmulasztását jelzik.
Természetesen a hatás akkor hatékony, ha mindhárom célt elérjük (1. példa). De ez nem mindig történik meg, mint látjuk. Változatok lehetségesek.
Ha az információs célt nem érik el (nem értenek meg), akkor a beszédbefolyásolás hatékonysága mindig nulla. Innen a következtetés: világosan és érthetően kell beszélnünk.
Ha a kommunikációs célt nem érik el (a kapcsolat nem marad meg, nem szakad meg, a beszélgetőpartner megsértődik), akkor az ilyen befolyásolás sem hatékony, hiszen a kommunikációs egyensúly fenntartása a beszédbefolyásolás hatékonyságának egyik feltétele (definíció szerint lásd fent ).
De ha az objektív célt nem érik el, akkor a verbális befolyásolás esetenként eredményes lehet: ha a célt objektív okokból nem érik el (fizikailag nincs só az asztalon), de a kommunikációs egyensúly megmarad (2. példa).
Mi van akkor, ha a tartalmi és információs célt elértük, de a kommunikatív célt nem (5. példa)? Ebben az esetben van eredmény - megkaptuk a sót, de nem alakítottunk ki normális kapcsolatot a beszélgetőpartnerrel. Az ilyen beszédbefolyást hatékonynak nevezik (van eredmény), de hatástalannak (mivel a második szabályt - a kommunikációs egyensúlyt - nem tartják be). És így, a hatékony és a hatékony beszédbefolyás két különböző dolog.
Más esetekben az objektív cél elérésének elmulasztása a beszédbefolyásolás eredménytelenségét jelzi - ez azt jelenti, hogy valamit rosszul csináltunk: rosszul kérdeztünk, rossz technikákat használtunk, nem vettünk figyelembe a kommunikáció egyes törvényeit stb.
A termeléssel kapcsolatban álló emberek hatékonynak tartják egy cél elérését minimális költségekkel. Ha a cél megvalósul és a költségek alacsonyak, az azt jelenti, hogy a tevékenység eredményes volt. Hasonló álláspontot fogalmaznak meg egyes szakértők az üzleti kommunikáció területén: „Az üzleti interakció akkor nevezhető hatékonynak, ha minimális idő- és energiaráfordítással éri el céljait, és elégedettség érzését hagyja maga után” (N.V. Grishina. Me and others) Kommunikáció egy munkacsoportban, 1990, 8. o.
Így minél kisebb költséggel jár egy cél elérése, annál eredményesebb a tevékenységünk (ha a cél megvalósul). Ez egy megközelítés a tevékenységek költségeiből. Ha a termelésben a hatékonyság ilyen megértése gyakran elfogadható, sőt szükséges is - a termelési hatékonyság növelése a végső eredmény eléréséhez szükséges költségek csökkentésével érhető el, akkor a kommunikációban ez a megközelítés nemcsak alkalmatlannak, de helytelennek is bizonyul. A hatékony kommunikáció nemcsak az, amely lehetővé teszi az eredmény elérését, hanem az, amelyben a kommunikációban résztvevők közötti kapcsolatok egyensúlya megmarad. Ugyanis gyakran ennek elérésére - a kapcsolatok egyensúlyának megőrzésére - fordítják a kommunikátor kommunikációs erőfeszítéseinek nagy részét (vö. a kommunikációs törvény alatt). a kommunikáció eredményének függése a kommunikációs erőfeszítések mennyiségétől, 3. fejezet).
A kommunikációban a költségek csökkentésével nem lehet a hatékonyságot növelni. Éppen ellenkezőleg, használni kell a verbális és non-verbális eszközök teljes arzenálját, be kell tartani a kommunikáció törvényeit és szabályait, alkalmazni kell a hatékony beszédbefolyásolás módszereit, be kell tartani a kommunikáció normatív szabályait stb. Csak a maximális erőfeszítés hozza meg a kívánt kommunikációs eredményt - a kommunikáció célja megvalósul, és a kommunikátorok közötti kapcsolatok egyensúlya megmarad. A kommunikáció hatékonysága egyenesen arányos a kommunikációs erőfeszítések mennyiségével.
Emlékezzünk a következőkre: a rövid kéréseket és parancsokat mindig kevésbé szívesen teljesítik – általában durvábbnak és agresszívebbnek tartják őket. Az udvariasság megfelelő intonációt és részletesebb képleteket feltételez a kérésekhez, parancsokhoz stb. - az ilyen képletek lehetővé teszik a kapcsolatfelvétel többféle módszerének alkalmazását, számos udvariasság és jóindulat jelét adják beszélgetőpartnere felé. Ezért meg kell tanulni kérni, visszautasítani stb. kibővítve - hatékonyabbnak bizonyul.
Ha a beszélgetőpartnerek tisztán kommunikációs célokat tűznek ki maguk elé - kapcsolatok fenntartását (kis beszélgetés, tisztán fatikus párbeszéd), és ugyanakkor megfelelnek a társadalomban elfogadott világi kommunikáció kánonjainak, akkor az ilyen kommunikáció (sértések hiányában) mindig kiderül. hatékony legyen, hiszen ebben az esetben az érdemi cél egybeesik a kommunikációs céllal (kapcsolatok fenntartása).
Így a kommunikáció akkor hatékony, ha eredményt értünk el, és fenntartottuk vagy javítottuk a kapcsolatot a beszélgetőpartnerrel; legalább nem rontottak rajta. Ez azt jelenti, hogy megőriztük a kommunikációs egyensúlyt.
A híres amerikai gengszter, El Capone azt mondta: "Sokkal többet érhetsz el egy kedves szóval és egy revolverrel, mint egy kedves szóval." Természetesen igaza van – elvégre saját tapasztalata alapján ítél. De az a célunk, hogy revolver nélkül jó szóval sikert érjünk el. Ez a hatékony kommunikáció művészete, a beszélgetőpartnerre gyakorolt verbális befolyásolás művészete.
Kétféle kommunikációs egyensúly létezik - vízszintes és függőleges. A horizontális kommunikációs egyensúly megfelelő teljesítmény a társadalomban elfogadott szabályoknak megfelelően egyenlő szerepe- ismeretségi fok, életkor, hivatali beosztás, társadalmi státusz, stb. szerint. Ez azt jelenti, hogy megfeleljen társai szerepelvárásainak, beszéljen velük a társadalomban elfogadott udvariasság és tisztelet szabályai szerint.
A vertikális kommunikációs egyensúly az egyenlőtlen vertikális kapcsolatokban élő személyekre elfogadott kommunikációs normák betartásával jár: felsőbbrendű - beosztott, vezető - alsóbbrendű, magasabb hivatali pozíciót tölt be - alacsonyabb hivatali pozíciót tölt be, magasabb a társadalmi hierarchiában - alacsonyabb a társadalmi szinten. hierarchia hierarchia.
Mind a horizontális, mind a vertikális kommunikációs egyensúly mellett fontos a társadalomban elfogadott szerepnormák betartása. Ha az egyenlő nem parancsol egyenrangúnak, a főnök nem aláz, a fiú engedelmeskedik a szüleinek, a beosztott tisztelettudó stb., akkor a kommunikációs egyensúly megmarad.
Ahhoz, hogy beszédbefolyásunk hatékony legyen, számos feltételnek teljesülnie kell. Ha ezen feltételek bármelyike nem teljesül, a beszédbefolyásolás hatékonysága kérdéses.
Vannak bizonyos körülmények, amelynek betartása szükséges a beszédbefolyás hatékonyságához egy adott kommunikációs aktusban:
1. A kommunikáns ismerete a kommunikáció általános törvényeiről és azok betartásáról.
2. A konfliktusmentes kommunikáció szabályainak betartása a kommunikátor részéről
3. A beszédbefolyásolás szabályainak és technikáinak alkalmazása.
4. A kitűzött objektív cél valós elérhetősége.
És még egy nagyon fontos szempont, amelyet figyelembe kell venni a beszédbefolyásolás hatékonyságának problémáinak megvitatásakor.
Minden civilizált társadalomban érvényesül a legfontosabb kommunikációs axióma, amely kimondja: Minden emberrel meg kell őrizni a kommunikációs egyensúlyt. Ha a kommunikáció résztvevői osztják ezt az axiómát, tartsák be azt - feltételezik, hogy a kommunikációs egyensúlyt meg kell őrizni -, az ilyen emberekkel lehet beszélni a hatékony kommunikáció módjairól és technikáiról, a konfliktusmentes kommunikációról stb. Ha az emberek nem osztják ezt az axiómát, és úgy gondolják, hogy egyáltalán nem szükséges a kommunikációs egyensúly fenntartása, akkor az ilyen emberek kívül esnek a civilizált társadalom keretein, és kommunikációjuk más, civilizálatlan törvények szerint zajlik.
Az alapvető kommunikációs axióma megsértése a kommunikációban konfliktushoz vezet, a kommunikáció eredménytelenné válik. Természetesen használhat durvaságot vagy kényszert, hogy elérje beszélgetőpartnerétől az általa kitűzött tárgyi vagy információs célt, de az ilyen kommunikáció már kívül esik a civilizált kommunikáció keretein, és bár hatékonynak nevezhető, nem lesz eredményes bármilyen módon – definíció szerint.
A hatékony beszédbefolyásolás két alapvető követelményét nevezhetjük a hatékony kommunikáció elveinek. Megállapítható tehát, hogy a hatékony kommunikáció fő elvei az eredményesség elve és a kommunikációs egyensúly elve.
5. A beszéd befolyásolása és manipulálása
A beszédbefolyásolás tudományában fontos elméleti különbségtétel a beszédbefolyásolás és a manipuláció közötti különbségtétel.
Beszédhatás- ez egy személy befolyásolása beszéd segítségével, hogy meggyőzze őt, hogy tudatosan fogadja el álláspontunkat, tudatosan döntsön bármilyen cselekvésről, információátadásról stb.
Manipuláció- ez egy személyre gyakorolt hatás annak érdekében, hogy információszolgáltatásra, cselekvésre, viselkedésének megváltoztatására ösztönözze őt. öntudatlanul vagy saját szándékával ellentétben.
A beszédbefolyásolás tudományának magában kell foglalnia magának a beszédbefolyásolás eszközeinek és a manipuláció eszközeinek tanulmányozását is. A modern embernek rendelkeznie kell minden képességgel, hiszen a különböző kommunikációs helyzetekben, különböző közönségekben, amikor különböző típusú beszélgetőpartnerekkel kommunikál, beszédbefolyásolásra és manipulációra egyaránt szükség van (vö. pl. a befolyásolás szükségességének eseteit). szemtelenné vált vagy sírva fakadt gyerekek, érzelmileg izgatott emberek, részeg emberek stb.). A manipulatív befolyásolás, mint a beszédbefolyásolás egyik fajtája, nem egy piszkos szó vagy nem erkölcsileg elítélendő beszédbefolyásolási módszer.
6. Kommunikáció és szerepviselkedés
A társadalmi és kommunikációs szerep fogalma a legfontosabb elméleti fogalmakként szerepel a beszédbefolyásolás tudományának elméleti arzenáljában.
W. Shakespeare írta:
Az egész világ egy színház
Vannak benne nők, férfiak - minden szereplő,
Megvannak a saját kijárataik, indulásaik,
És mindenki több szerepet játszik.
A „nyelvi személyiséghez” szorosan kapcsolódik a beszédbefolyásolás problémája, mint egy ember tevékenységének szabályozása a másik személy által a beszéd segítségével. „A modern ember olyan körülmények között él, amikor állandó beszédbefolyást gyakorolnak rá mások, és ő maga is állandóan beszédbefolyás alatt áll” – írja E. F. Tarasov.
A beszédtevékenység elmélete szerint minden kommunikáció célja a befogadó (beszédpartner, olvasó, hallgató) viselkedésének, állapotának valamilyen megváltoztatása, vagyis bizonyos verbális, fizikai, mentális vagy érzelmi reakció kiváltása. Ezért minden szöveg feladata a befolyásolás. Hiszen „az emberi beszédnek természeténél fogva hatékony ereje van, csak ezt nem mindig veszik észre az emberek, ahogy azt sem, hogy prózában beszélnek”. A beszédbefolyásolás tág értelmezésének egyik következménye a következő: „... beszédbefolyásolás minden olyan beszédkommunikáció, amelyet annak céltudatossága, célfeltételessége, a beszédkommunikáció az egyik kommunikáló pozíciójából írnak le.”
A beszédbefolyásolás fogalma azonban nem helyettesítheti teljesen és mindig a verbális kommunikáció fogalmát. Létezik a beszédbefolyásolás szűk értelemben vett fogalma, amikor a beszédkommunikáció (tágabb értelemben vett beszédbefolyás) fogalmától elsősorban az különbözteti meg, hogy „általában a társas kapcsolatok szerkezetében használják, ahol a kommunikálók inkább egyenrangú együttműködési kapcsolatok kötik össze, semmint formális vagy informális viszonyok alárendeltség (alárendeltség - jegyzet, szerző), amikor a beszédbefolyásolás alanya egy másik személy tevékenységét szabályozza, aki bizonyos mértékig szabadon megválaszthatja cselekedeteit és szükségleteinek megfelelően cselekszik.” 1 Az ilyen beszédbefolyást leggyakrabban a média tevékenységével, tehát a politikai diskurzussal társítják.
A politikai szöveg elemzésének problémái azért hívják fel a figyelmet, mert nemcsak a beszéd nyelvi jellemzőit és a beszélő számos pszichológiai jellemzőjét halmozzák fel és tárják fel, hanem a szöveg (tömeg)fogadóra gyakorolt hatásának elemeit is.
Számos kutató úgy véli, hogy „a beszédbefolyást a média működéséhez kell most társítani... A beszédbefolyás optimalizálásának problémáinak megoldása több tényező hatására történik. Ez egyrészt a kommunikáció és különösen a média megjelenése és fejlődése, a vizuális propaganda és reklám hatásának erősödése az emberek tudatában, funkcióinak bővülése; másodsorban az ideológiai harc fokozódása, ami a közvélemény célzott formálásának szükségességéhez vezet; harmadrészt a kulturális kisajátítás módszereinek fejlődése, az új ismeretek megszerzésének verbális módszereinek növekedése, ami annak köszönhető, hogy a média „átvette” a korábban a családhoz és az iskolához tartozó oktatási funkciók jelentős részét.”
Más szóval, a társadalmi-politikai szférában jelenleg folyik a beszédbefolyás optimalizálása. Ennek oka nem utolsósorban a többirányú politikai pártok, mozgalmak, irányzatok, szervezetek stb. megjelenése, és ennek megfelelően a közöttük a közvéleményért folyó küzdelem időszakonkénti felerősödése. E tekintetben a kutatókat egyre inkább vonzzák a beszédbefolyásolás esetei, amikor a befogadóba beleoltandó gondolatokat nem közvetlenül, hanem fokozatosan, a nyelvi eszközök adta lehetőségeket kihasználva kényszerítik rá. Éppen ezért új tudományágak jelennek meg, amelyek a médiában az információtermelés, -működés és -érzékelés problémáival foglalkoznak. Új szekciók jelennek meg például a pszichológiában: televíziópszichológia, mozi, kép, nyomtatott szöveg, reklámpszichológia stb. nyelvi, szemiotikai és pszichológiai megközelítések.
A beszédbefolyásolás problémáival foglalkozó nyelvészeti kutatások túlnyomórészt leíró jellegűek. A nyelvész elsősorban azokat a szövegeket írja le, amelyek a beszédbefolyásolási folyamat eredményeként keletkeznek. Itt egyfajta kiindulópontként jelenik meg az a tézis, hogy a szó, mint ismeretes, hat az emberre. L. A. Kiseleva írja, hogy a nyelvészek a beszéd befolyásolásának tényleges folyamatának tanulmányozására alkalmas eszközök hiányában ennek a folyamatnak egy bizonyos köztes eredményét írják le, anélkül, hogy megkísérelték volna megmagyarázni a beszéd hatásmechanizmusát. Abban azonban egyetértünk V. P. Beljaninnal, hogy a nyelvészeti (és tágabban a filológiai) elemzések eredményei képezik minden más típusú szövegelemzés alapját.
A szemiotikai megközelítés némileg eltér a beszédhatás elemzésének nyelvi megközelítésétől. A mai napig számos orosz és külföldi mű létezik, amelyek szemiotikai fogalmakat használnak a beszédhatás szövegeinek leírására. Ahogy a monográfia szerzői megjegyzik, „... a nyelvészeti megközelítéssel ellentétben az elemzés nem a beszédszövegek közvetlenül megfigyelhető eszközeinek elemzéseként, hanem a beszédszövegek nem megfigyelhető eszközeinek elemzéseként történik. a szemiotikai fogalmakban leírt, megfigyelhetetlen univerzális struktúrák elemzéseként. És tovább: „...a nyelvi és a szemiotikai megközelítés között sok a közös az elemzés tárgya a beszédbefolyásolás közbülső terméke - a beszédbefolyásolás folyamatáról alkotott elképzelések K. Shannonra épülnek; kommunikációelmélet, amely természetesen csak az információátvitel folyamatát tükrözi, de nem a beszéd befolyásolásának folyamatát. A nyelvi és szemiotikai megközelítés szétválasztása nagyon önkényes, a szemiotikai megközelítés inkább a nyelvi megközelítés specifikációjának tekinthető.
A beszédhatás elemzését a pszichológiában is végzik, ahol a nyelvi és szemiotikai megközelítésektől elsősorban pszichológiai módszerek alkalmazásával tér el (Kovalev 1987; Petrenko 1997; Cialdini 1999; Bityanova 2001; Bern 2003). Mivel a beszédbefolyásolás folyamata meglehetősen összetett jelenség, a pszichológiai kutatásban az elemzés tárgya „egyszerre válik a beszéd befolyásolásának alanyává és tárgyává (például a beszédbefolyásolás sikerének függősége a társadalmi, mentális és egyéb tulajdonságoktól). a kommunikálók) és a társas kapcsolatok abban a struktúrában, amelyben a beszédhatást alkalmazzák (a beszédbefolyás hatékonyságának a kommunikálók társadalmi státuszának konfigurációjától való függését vizsgálják), a befolyásolás módszerének pszichológiai jellemzőit (meggyőzés, szuggesztió által okozott hatás) , fertőzés), valamint a szöveg szemantikai észleléséhez és a beszédbefolyásoló alany ajánlásainak elfogadásához szükséges optimális feltételek megteremtésének módszerei (a szöveg és a beszédhatás alanya attitűdészlelésének kialakítása, a téma iránti bizalom mértéke). beszédbefolyásolás, a szöveg felosztása és a megértéshez optimális ütemben történő előadása stb.). 1
Ebből következően azokban az esetekben, amikor a beszédhatás elemzését nyelvi és szemiotikai megközelítések keretein belül végezzük, a szövegek leíró vizsgálatához jutunk. Ha az elemzést pszichológiai megközelítés keretein belül végezzük, akkor végső soron a beszédbefolyásolási cél elérésének a beszédbefolyásolás egyik vagy másik szerkezeti elemétől való függésének tanulmányozása elé nézünk. Jellemző, hogy a nyelvi fogalmakat nem mindig használják a pszichológiai megközelítésen belül, és fordítva.
A pszichológiai és nyelvi megközelítések ilyen kombinációja a pszicholingvisztikában fordul elő, amely magában foglalja a beszédbefolyásolás folyamatának elemzésére szolgáló pszichológiai módszerek és a beszéd beszédbefolyásolási folyamatában a beszéd leírásának nyelvi eszközeinek együttes alkalmazását. Ugyanakkor itt a fő figyelem a szövegek kommunikatív és beszédjellemzőire, szerkezeti és kompozíciós sajátosságaira összpontosul. Ez a megközelítés segít a rendelkezésre álló hatalmas mennyiségű szöveges anyag rendszerezésében és rendszerezésében, amelynek célja a befogadóra gyakorolt hatás felismerése.
A beszéd befolyásolásának főbb aspektusai 1. A verbális beszéd befolyásolása szavak felhasználásával történő befolyásolás. A befolyásoló szer a szavak megválasztása, az intonáció és az általa kifejezett gondolattartalom. 2. Nonverbális - befolyásolás non-verbális eszközökkel, amelyek beszédünket kísérik (gesztusok, arckifejezések, viselkedés beszéd közben, a beszélő megjelenése, távolság a beszélgetőpartnertől)
A beszédet befolyásoló tényezők 1. Megjelenési tényező. 2. A kommunikációs normának való megfelelés tényezője. 3. A beszélgetőpartnerrel való kapcsolatfelvétel tényezője. 4. Kinézeti tényező. 5. A beszéd közbeni fizikai viselkedés faktora. 6. Módszer tényező (barátság, őszinteség, érzelmesség, nem monotonitás, inspiráció). 7. A térben való elhelyezés tényezője. 8. Tartalmi tényező. 9. Nyelvi tényező. 10. Üzenethangerő-tényező. 11Tények és érvek, elképzelések elrendezésének tényezője. 12. Időtényező. 13. A résztvevők számának tényezője. 14. Címzett tényező.
A beszéd befolyásolásának módszerei. 1. Bizonyítás – érvek adják meg a tézis helyességét. A bizonyítás a beszéd befolyásának logikus útja. 2. Meggyőzés – bizalmat kelteni a beszélgetőpartnerben, hogy az igazság bebizonyosodott. Itt logikát és érzelmet egyaránt használnak. (Higgye el, ez így van!; ezt biztosan tudom!) A rábeszéléssel igyekszünk ténylegesen ráerőltetni a beszélgetőpartnerre a mi nézőpontunkat.
A beszéd befolyásolásának módszerei. 3. Meggyőzés. A meggyőzés annyit tesz, mint érzelmileg arra ösztönözni a beszélgetőpartnert, hogy hagyjon fel nézőpontjával. A meggyőzés mindig érzelmileg történik, személyes indítékokat használnak. ("Nos, kérlek, tedd ezt meg nekem.., mibe kerül ez neked... Nagyon hálás leszek neked.." Komoly dolgokban általában nem segít a meggyőzés.
Példa: + és – jele az 1. cél elérése és elmulasztása).- kérjük, adja át a sót! Tájékoztatás + - kérem Tárgy + Kommunikációs + 2).).- kérem, adja át a sót! Információ + Tárgy - - sajnálom, itt nincs kommunikatív +
Szövetségi Állami Költségvetési Szakmai Felsőoktatási Intézmény
"G. R. Derzhavinról elnevezett Tambovi Állami Egyetem"
Orvosi Intézet
Népegészségügyi és Egészségügyi Osztály
a témában: "Beszéd befolyása"
1. A beszédbefolyásolás hatékonyságának alapfeltételei
2. Kommunikációs célok
A beszéd befolyásolásának módszerei
4. Gyakorlati képzés a beszéd befolyásolásában
Következtetés
Bibliográfia
1. A beszédbefolyásolás hatékonyságának alapfeltételei
A humanitárius tudás modern fejlődésének jellemző vonása egy új tudomány - a beszédbefolyás tudományának - jelenleg megfigyelhető intenzív kialakulása.
A beszédbefolyásolás a pszicholingvisztika, a kommunikációelmélet, a pragmalingvisztika, a hagyományos nyelvészet, a társalgási nyelvészet, a retorika, a logika, a beszédpszichológia, a szociálpszichológia és a személyiségpszichológia, a reklám, a menedzsment, a szociológia, a nyilvánosság képviselőinek erőfeszítéseit egyesítő és integráló tudományként formálódik. kapcsolatok, néprajz, konfliktus .
A beszédbefolyás a huszadik század végén alakult ki, mint a hatékony kommunikáció tudománya. A „beszédbefolyásolás” kifejezést a hatékony kommunikáció tudományára vonatkozóan 1990-ben javasoltuk a „Szeminárium óratervei és irányelvei a „Politikai kommunikáció kultúrája”, „Szóvali készségek és beszédkultúra”, „Beszédhatás” című kurzusokhoz. Voronezh, 1990) és számos későbbi munkában dolgoztak ki 1993-2002 között század vége számos okra vezethető vissza.
Társadalmi-politikai okok: a szabadság, a demokrácia fejlődése, a személyes szabadság eszméjének megjelenése, az emberek egyenlősége olyan tudományt igényelt, amely megmutatja, hogyan lehet meggyőzni az egyenlőket. Nem véletlen, hogy az ókori demokráciákban a beszéd befolyása érezhető szerepet játszott, de a középkorban elhalványult, amikor a totalitárius és vallási-dogmatikus államformák domináltak. Napjainkban az "alul" emberek bizonyos jogokat kaptak. Megszűntek feletteseik iránti rettegésben, mivel a törvények kezdték védeni őket; szakszervezetek, politikai pártok, különféle társaságok kezdtek felszólalni az emberek védelmében; Az emberi jogok fokozatosan a fejlett országok társadalmi életének legfontosabb aspektusává válnak. Az emberek elkezdtek „foglalásokat tenni” – a 20. század a „kifogások évszázada” lett. A jelenlegi körülmények között szükségessé vált az emberek, mindenki meggyőzése (még a gyerekek is!). Ezzel párhuzamosan szükségessé vált az egymással műveltségben, kultúrában stb. egyenlőtlen, de egyenlő bánásmódot igénylő emberek széles körének meggyőzése. A demokratikus államokban a választások során, a véleménypluralizmus és a politikai élet körülményei között, a politikai harc körülményei között vált szükségessé a meggyőzés – a politikusoknak meg kellett tanulniuk meggyőzni az embereket az igazukról. Pszichológiai természetű okok: a 19. század végétől az ember fogalma a társadalomban átalakulóban van. Ha korábban azt hitték, hogy az ember primitív, lusta, sárgarépára és botokra van szüksége, és ez biztosítja a megfelelő „működését” a társadalomban, most az ember elképzelése változik. A kultúra, az irodalom és a művészet fejlődése, a tudományos pszichológia megjelenése – mindez az ember fogalmának megváltozásához vezetett. A személy összetettnek, pszichológiailag sokoldalúnak bizonyult, differenciált megközelítést igényel - egyszóval személyiség. Ugyanakkor, mint kiderült, minden ember ember, és nem csak az elit, a társadalom felvilágosult részének és az uralkodó osztályok képviselői. Ezenkívül a huszadik század a személyiség megszemélyesítésének százada, vagyis az egyén egyéni egyediségének növekedése, az egyes személyek másoktól való eltérőségének növekedése (Parygin 1971, 1978). Az emberek egymáshoz való hasonlóságának növekedése nehézségekhez vezet a köztük lévő kommunikációban, ami meghatározza a kommunikáció tudományának, a kommunikáció tanításának szükségességét. A beszédbefolyásolás tudományának huszadik századi fejlődésének tisztán kommunikációs okai is vannak, vagyis magával az emberi kommunikáció fejlődésével kapcsolatos okok.
Korunkat az emberek közötti kommunikációs szférák éles bővülése, a kommunikációra és egymás meggyőzésére irányuló helyzetek számának növekedése jellemzi - nem csak a bíróságon és a nemesi találkozókon. A szóbeli beszéd jelentése is bővül, egyre sokrétűbb funkciót kezd betölteni, egyre jelentősebb szerepet tölt be a társadalomban, ami azt eredményezi, hogy a kommunikációban speciális technikákat kell keresni, nagyobb figyelmet kell fordítani a beszélt nyelvre.
Gazdasági okok is hozzájárultak a beszédbefolyás kialakulásához: a verseny, a túltermelési válságok a reklámtudomány, az áruk „impozáns”, „megnyerése” iránti igényt szültek. Az utazó eladók voltak az elsők, akik felismerték a meggyőzés tudományának szükségességét. Emellett a 20. század változást hozott a munkához való hozzáállásban is - az emberek kezdik jobban értékelni az érdekes munkát, ami megköveteli a vezetőktől és a vezetőktől, hogy ügyesen szervezzék meg a beosztottak munkamotivációját: ösztönözni, motiválni, meggyőzni kell őket. A modern nyugati menedzsmentben az a vélemény uralkodik, hogy a technológia fejlesztése már nem adja ki az elvárt gazdasági hatást, a termelésirányítás fejlesztése (ezt nevezik „csendes menedzsment forradalomnak”) biztosítja. A fentiek mindegyike meghatározta a beszédbefolyás tudományként való megjelenését a modern világban. A beszédbefolyásolás modern tudománya magában foglalja a retorikát mint a hatékony nyilvános beszéd tudományát, az üzleti kommunikációt mint a hatékony kommunikáció tudományát egy objektív cél elérése érdekében, a reklámot, mint az áruk hatékony piaci promóciójának tudományát (szöveges, nyelvi összetevőjében). ).
A modern retorika a klasszikus retorika bizonyos hagyományait folytatja, de a meggyőzés a modern retorikában elsősorban nem logikai módszerekkel, hanem érzelmi és pszichológiai módszerekkel történik, figyelembe véve a beszélgetőpartner és a hallgatóság sajátosságait; ebben az esetben nem annyira tudásformálás a feladat, mint inkább véleményalkotás. A gyakorlati retorika (a kifejezést a „Gyakorlati retorika” kézikönyvünkben javasoltuk, Voronezh, 1993) a beszédbefolyásolás legfontosabb összetevője, jelenleg a beszédbefolyásolás tudományának legfejlettebb összetevője. Az üzleti kommunikáció - a szó tágabb értelmében - az emberek közötti kommunikáció egyik fajtája, amikor egy objektív cél elérését tűzik ki célul - valamit megszerezni vagy megtanulni.
Az üzleti kommunikáció ellentétes a fatikus (világi), vagyis az általános témákról szóló beszélgetéssel, hogy elmúljon az idő), a szórakoztató, játékos kommunikációval, amely nem tűz ki érdemi célokat, hanem csak kommunikációs célokat foglal magában - kapcsolatteremtés, megújítás, fenntartás, fejlesztés, kapcsolattartás. . Az üzleti kommunikáció fő célja a kitűzött objektív cél elérése: meggyőzni egy partnert, hogy fogadja el konkrét javaslatait, ösztönözze őt az Ön érdekeit szolgáló konkrét cselekvésekre, a szükséges információk átadása, az Ön érdekeinek figyelembe vétele. akciók stb.
Az üzleti kommunikáció a huszadik század eleje előtt gyakorlatilag hiányzott sem tudományként, sem gyakorlatként. Jelenleg a hatékony üzleti kommunikáció tudománya aktívan formálódik, meghatározva kategóriáit, szerkezetét, leírási és tanítási módszereit.
Az üzleti kommunikáció a beszéd befolyásolásának, mint tudománynak, aktívan fejlődő összetevője. A reklámozás kétségtelenül elsősorban a beszédbefolyásolás tudományának területe - abban a vonatkozásban, ami a szöveghez kapcsolódik, de a reklámnak benne van a technikai oldala is - a grafika, a dizájn, a szemléltetőeszközök stb., van „gazdasági” komponense, stb. A huszadik század elejéig a reklámozás főleg gyakorlat volt, de a század elején már tudománnyá is vált, számos modern tudomány - észleléslélektan, szövegelmélet, szociológia, nyelvészet, pszicholingvisztika - adatait feldolgozva. stb.
A reklám a beszédbefolyásolásnak is nagyon aktívan fejlődő összetevője, és jelentős előrelépést tesz, különösen az elmúlt években. A beszédbefolyásolás tudományának fejlődéstörténetéből A beszédbefolyásolás tudománya a legtöbb modern humán tudományhoz hasonlóan az ókori Görögországban és Rómában keletkezett. Ezen államok virágkorában virágzott bennük a retorika, amely megtanította a hatékony nyilvános beszédet, a vita lebonyolításának és a vitában győzelem kivívásának képességét. A retorika szükséges volt az ókori demokráciákban az egyenlők és egyenlők közötti kommunikáció eszközeként. Az ókori retorika elsősorban a logikára, a logikus érvelés és meggyőzés szabályaira épült, és tartalmazott ajánlásokat a szónoklás technikájára vonatkozóan is. A középkorban a logikai retorikát skolasztikus tudománynak kezdték tekinteni, és gyakorlatilag elhalt. A huszadik században új, pszichológiai alapokon éledt fel - a modern ember számára nemcsak és nem annyira a logika fontos, hanem a pszichológiai, érzelmi meggyőzési módszerek.
Ezt a tendenciát elsőként az amerikai D. Carnegie ragadta meg, gyakorlatilag továbbfejlesztette és módszertani alapokra helyezte a huszadik század elején. Dale Carnegie volt az első, aki szisztematikusan leírta a hatékony kommunikáció legfontosabb szabályait és technikáit, és elkezdte tanítani ezeket a technikákat a nyilvános beszédben és az üzleti kommunikációban. A beszédbefolyásolás modern tudománya valójában az ő elképzelései alapján keletkezett, bár akkor a tudományok egész konglomerátumának képviselői kezdték fejleszteni. A nagyszerű gyakorló és spontán teoretikus, Dale Carnegie 1912-ben nyitotta meg első iskoláját, ahol kommunikációt tanított. Híres könyveinek népszerűsége miatt nem járult hozzá a beszéd befolyásolás tudományának fejlődéséhez és a hatékony kommunikáció tanításának gyakorlatához. a teoretikusok mégis kellőképpen értékelték, és A fejlődés jelenlegi szakaszában, amikor a beszédbefolyásolás tudománya valóban talpra állt, sok nyelvész és pszichológus divattá vált, hogy megtagadja D. Carnegie gondolatait, és pusztító hatásoknak veti alá. kritika – primitív kutatóként. Ez egyértelműen igazságtalan és egyben tudománytalan is. D. Carnegie korántsem olyan egyszerű, mint a kritikusai szeretnék – egyszerűen népszerűen írt, az olvasók széles körének. D. Carnegie mindenekelőtt gyakorlati ember volt, ami úgy tűnik, a legfőbb érdeme, bár számos fontos és helyes elméleti gondolatot találhatunk műveiben. D. Carnegie (1888-1955) hozzájárulása a beszédbefolyásolás modern tudományának kialakulásához a következőképpen foglalható össze:
Megmutatta, hogy az emberi kommunikációban vannak szabályok és törvények.
Megmutatta, hogy bizonyos szabályok betartása hatékonyabbá teszi a kommunikációt.
Indokolta a tolerancia elvét a kommunikációban.
Bebizonyosodott, hogy egy felnőtt a tanulási folyamat és a saját kommunikációjára való reflektálás révén javíthatja kommunikációja hatékonyságát.
Kidolgozott egy módszert a felnőttek beszédhasználatának megtanítására: mondjon szemléletes példákat az életből, és vonja le belőlük a hatékony kommunikáció szabályait.
Figyelembe kell azonban venni, hogy D. Carnegie ajánlásai közül nem mindegyik alkalmazható más országok viszonyai között – figyelembe vette az amerikaiak pszichológiáját és életkörülményeit, és nekik írta könyveit. De az általa kiemelt törvények és szabályok többsége alkalmazható gyakorlatunkban. D. Carnegie könyveinek legfontosabb jelentősége abban rejlik, hogy megtanítja az embereket gondolkodni a kommunikációjukon, javítani a kommunikációt, és megmutatja, hogy az emberekkel való kommunikáció képességeinek és technikáinak fejlesztése felnőttkorban a tolerancia és a beszélgetőpartner iránti érdeklődés elve alapján nem csak lehetséges, hanem üzleti sikerhez és másokkal való jobb kapcsolatokhoz is vezet.
A beszédhatás továbbfejlődése a huszadik század második felében a kommunikatív nyelvészet intenzív fejlődésével, a nyelvtudományi antropocentrikus paradigma kialakulásával, a pszicholingvisztika, a nyelvi pragmatika, a kommunikációpszichológia intenzív fejlődésével, a hatékony tanítás szükségleteivel függ össze. az üzleti kommunikáció piaci viszonyok között, valamint a reklámigények. A beszédbefolyásolás tudományának megjelenése szembetűnő jele a humanitárius tudományos ismeretek modern fejlődésének, amely a társadalom gyakorlati szükségleteire összpontosít. Ez a tudomány mind az elméletalkotók, mind a gyakorlati szakemberek erőfeszítéseit igényli. A beszéd befolyásolásának elmélete A beszédbefolyásolás tudományában fontos elméleti különbségtétel a beszédbefolyásolás és a manipuláció közötti különbségtétel. A beszédbefolyásolás a beszéd segítségével az emberre gyakorolt hatás, amely arra ösztönzi őt, hogy tudatosan fogadja el álláspontunkat, tudatosan döntsön bármilyen cselekvésről, információátadásról stb. A manipuláció egy személy befolyásolása annak érdekében, hogy információszolgáltatásra, cselekvésre, viselkedésének megváltoztatására késztesse őt. öntudatlanul vagy saját véleményével vagy szándékával ellentétes. A beszédbefolyásolás tudományának magában kell foglalnia magának a beszédbefolyásolás eszközeinek és a manipuláció eszközeinek tanulmányozását is. A modern embernek rendelkeznie kell minden képességgel, hiszen a különböző kommunikációs helyzetekben, különböző közönségekben, a különböző típusú beszélgetőpartnerekkel való kommunikáció során mind a beszéd befolyásolására, mind a manipulációra van szükség.
A manipulatív befolyásolás, mint a beszédbefolyásolás egy fajtája, nem egy piszkos szó vagy nem erkölcsileg elítélendő módja az emberek befolyásolásának. Mi a tárgya a beszéd befolyásolás tudományának? A beszédbefolyás a hatékony kommunikáció tudományaként alakul ki. Milyen kommunikáció tekinthető hatékonynak? Úgy tűnik, ami a cél eléréséhez vezet. De itt számos figyelmeztetésre van szükség.
Először is, a kommunikáció hatékonyságát a kommunikáció egyes résztvevőihez viszonyítva határozzák meg, vagy mindegyikhez együtt? Úgy tűnik, hogy a hatékonyságot minden kommunikátor esetében külön kell meghatározni. Ráadásul a párbeszédben a kommunikáció csak az egyik résztvevő vagy mindkettő számára lehet hatékony. A többoldalú tárgyalások során a kommunikáció egyes résztvevők számára hatékony lehet. Az előadó közönség előtti előadásához képest eltérő lesz az előadó előadásának és a közönség vele való kommunikációjának hatékonysága.
Másodszor, a hatékonyság fogalma nyilvánvalóan a résztvevő által egy adott kommunikációs helyzetben kitűzött célok elérésével lesz összefüggésben. A hatékony beszédbefolyás az, amely lehetővé teszi a beszélő számára, hogy elérje célját. A kommunikációs célok azonban eltérőek lehetnek.
2. Kommunikációs célok
1. Tájékoztató. Ez a cél - információinak átadása a beszélgetőpartnernek, és megerősítést kap arról, hogy megkapta.
Tantárgy. Ez a cél - tanulni, megszerezni, megváltoztatni valamit a beszélgetőpartner viselkedésében.
Kommunikatív.
Ez a cél egy bizonyos kapcsolat kialakítása a beszélgetőpartnerrel. A kommunikációs célok következő típusai különböztethetők meg: kapcsolatteremtés, kapcsolat kialakítása, kapcsolattartás, kapcsolatfelvétel, kapcsolatfelvétel. A kommunikációs célokat olyan beszédképletek követik, mint a köszönés, gratuláció, együttérzés, búcsú, bók stb. A hatékony beszédbefolyás az, amely lehetővé teszi a beszélő számára a kitűzött cél (vagy célok) elérését, és a beszélgetőpartnerrel való kapcsolatok egyensúlyának fenntartását (kommunikációs egyensúly), vagyis normális kapcsolatban marad vele, veszekedés nélkül. Így a hatékony és a hatékony beszédbefolyás két különböző dolog. Más esetekben az objektív cél elérésének elmulasztása a beszédbefolyásolás eredménytelenségét jelzi: azt jelenti, hogy valamit rosszul csináltunk - rosszul kérdeztünk, rossz technikákat használtunk, nem vettünk figyelembe a kommunikáció egyes törvényeit stb. Ha a beszélgetőpartnerek tisztán kommunikatív célokat tűznek ki maguk elé - a kapcsolatok fenntartását és egyúttal a világi kommunikáció társadalomban elfogadott kánonjainak betartását, akkor az ilyen kommunikáció (sértések hiányában) mindig hatékonynak bizonyul, mivel ebben az esetben az objektív cél egybeesik a kommunikációs céllal (a kapcsolatok fenntartása).
Így a kommunikáció akkor hatékony, ha eredményt értünk el, és fenntartottuk vagy javítottuk a kapcsolatot a beszélgetőpartnerrel; legalább nem rontottak rajta.
Kétféle kommunikációs egyensúly létezik - vízszintes és függőleges. A horizontális kommunikációs egyensúly az egyenlő szerepkör betöltése a társadalomban elfogadott szabályok szerint - ismeretségi fok, életkor, hivatali beosztás, társadalmi státusz, stb. velük az udvariasság és tisztelet a társadalomban elfogadott keretek között. A vertikális kommunikációs egyensúly az egyenlőtlen vertikális kapcsolatokban élő személyekre elfogadott kommunikációs normák betartásával jár: felsőbbrendű - beosztott, vezető - alsóbbrendű, magasabb hivatali pozíciót tölt be - alacsonyabb hivatali pozíciót tölt be, magasabb a társadalmi hierarchiában - alacsonyabb a társadalmi szinten. hierarchia hierarchia. Mind a horizontális, mind a vertikális kommunikációs egyensúly mellett fontos a társadalomban elfogadott szerepnormák betartása. Ha az egyenlő nem parancsol egyenrangúnak, a főnök nem aláz, a fiú engedelmeskedik a szüleinek, a beosztott tisztelettudó stb., akkor a kommunikációs egyensúly megmarad.
Végül számos olyan feltétel létezéséről beszélhetünk, amelyek betartása szükséges a beszédbefolyásolás hatékonyságának eléréséhez:
A kitűzött objektív cél valós elérhetősége.
A konfliktusmentes kommunikáció szabályainak betartása
A beszédbefolyásolás szabályainak és technikáinak alkalmazása.
3. A beszéd befolyásolásának módszerei
1. Bizonyítás. Bizonyítani annyit tesz, mint érvekkel alátámasztani egy tézis helyességét. Bizonyításkor az érvek szisztematikusan, átgondoltan, a logika törvényeinek megfelelően kerülnek bemutatásra. A bizonyítás a beszéd befolyásának logikus útja, az emberi gondolkodás logikájára való fellebbezés
Hit. Meggyőzni annyit jelent, mint a beszélgetőpartnerbe önbizalmat kelteni, hogy az igazság bebizonyosodott, a tézis elkészült. A meggyőzés logikát és szükségszerűen érzelmet, érzelmi nyomást egyaránt használ.
Meggyőzés. A meggyőzés főként azt jelenti, hogy érzelmileg ösztönözzük a beszélgetőpartnert, hogy hagyja el álláspontját, és fogadja el a miénket – csak így, mert nagyon akarjuk. A meggyőzést mindig nagyon érzelmesen, intenzíven hajtják végre, személyes indítékokat használ, és általában egy kérés vagy ajánlat ismételt megismétlésén alapul. A meggyőzés hatékony érzelmi izgalmi helyzetekben, amikor a beszélgetőpartner ugyanolyan nagy valószínűséggel teljesíti a kérést, vagy sem. Komoly ügyekben a meggyőzés általában nem segít.
Könyörgés. Ez egy kísérlet arra, hogy eredményt érjen el a beszélgetőpartner a kérés ismételt érzelmi megismétlésével.
Javaslat. Javasolni annyit tesz, mint arra ösztönözni a beszélgetőpartnert, hogy egyszerűen higgyen neked, és hittel fogadja el, amit mondasz neki – gondolkodás, kritikai reflexió nélkül. A javaslat erős pszichológiai és érzelmi nyomáson alapul, gyakran a beszélgetőpartner tekintélyén. Az erős, akaraterős, tekintélyes személyiségek, „karizmatikus típusok” (mint Sztálin) szinte bármire képesek inspirálni az embereket.
Kényszeríteni azt jelenti, hogy az embert rákényszerítjük, hogy akarata ellenére tegyen valamit. A kényszer általában nyers nyomáson vagy közvetlenül a nyers erő demonstrálásán, fenyegetésen alapul: „Trükk vagy élet”. A beszéd befolyásolásának ezen módszerei közül melyik civilizált? Az első öt. A beszédbefolyásolás, mint a hatékony és civilizált kommunikáció tudománya arra tanít bennünket, hogy kényszer nélkül tegyünk.
Így a beszédbefolyásolás tudománya a megfelelő, adekvát beszédbefolyásolási módszer kiválasztásáról egy adott kommunikációs helyzetben lévő személyre, annak képességére, hogy a beszélgetőpartnertől és a kommunikációs helyzettől függően a beszédbefolyásolás különböző módjait helyesen kombinálják a legnagyobb hatás elérése érdekében. .
A beszéd befolyásolásának két aspektusa van - verbális és non-verbális.
A verbális beszéd befolyásolása szavak használatával történő befolyásolás. Verbális befolyásolással számít, milyen beszédformában fejezzük ki gondolatainkat, milyen szavakkal, milyen sorrendben, milyen hangosan, milyen hanglejtéssel, kinek mikor mit mondunk. A nonverbális befolyásolás a beszédet kísérő non-verbális eszközökkel végzett befolyásolás (gesztusok, arckifejezések, viselkedés beszéd közben, a beszélő megjelenése, a beszélgetőpartnertől való távolság stb.). A helyesen felépített verbális és nonverbális befolyásolás biztosítja a hatékony kommunikációt. A beszélő kommunikatív helyzete egy másik fontos elméleti fogalom a beszédbefolyásolás tudományában. A beszélő kommunikációs pozíciója alatt a kommunikatív befolyás mértékét, a beszélő tekintélyét a beszélgetőpartnerével szemben értjük. Ez a lehetséges beszédhatás relatív hatékonysága a beszélgetőpartnerre. Egy személy kommunikációs helyzete megváltozhat különböző kommunikációs helyzetekben, valamint az azonos kommunikációs helyzetben történő kommunikáció során. A beszélő kommunikációs pozíciója lehet erős (főnök kontra beosztott, idősebb kontra gyerek stb.) és gyenge (gyerek kontra felnőtt, beosztott kontra főnök stb.).
Az ember kommunikációs pozíciója a kommunikáció folyamatában a beszédbefolyásolás szabályainak alkalmazásával erősíthető, védhető, és a beszélgetőpartner kommunikatív pozíciója is gyengíthető (beszédbefolyásolási technikák alkalmazásával és különféle cselekvésekkel is a beszélgetőpartner).
A beszédbefolyásolás tudománya az egyén kommunikációs pozíciójának erősítésének tudománya a kommunikáció folyamatában, az egyén kommunikációs helyzetének védelmében és a beszélgetőpartner kommunikációs helyzetének gyengítésének módszereivel. A beszédbefolyásolás tudományának elméleti fegyvertárában szerepel a társadalmi és kommunikációs szerep fogalma is. A társadalmi szerep az ember valódi társadalmi funkciója, a kommunikatív szerep pedig egy adott társadalmi szerepre elfogadott normatív kommunikatív viselkedés. A kommunikatív szerepek nem feltétlenül felelnek meg a beszélő társadalmi szerepének - repertoárjuk sokkal szélesebb, mint a társadalmi szerepek összessége, és választásuk, változásuk, játékképességük (kérő, tehetetlen, kisember, kemény, szakértő, határozott stb.). ) alkotják az egyén beszédbefolyásának művészetének egyik aspektusát. Házasodik. a különféle kommunikatív szerepek teljesítésének olyan mesterei, mint Csicsikov, Hlesztakov, Ostap Bender. A kommunikációs kudarc a kommunikáció negatív eredménye, a kommunikáció vége, amikor a kommunikáció célját nem érik el. Kommunikációs kudarcok akkor érnek bennünket, ha helytelenül építjük fel beszédbefolyásunkat: rossz beszédbefolyásolási módszereket választunk, nem vesszük figyelembe, hogy kivel beszélünk, nem tartjuk be a konfliktusmentes kommunikáció szabályait stb.
A beszédbefolyással foglalkozó szakemberek a kommunikatív öngyilkosság kifejezést is használják. A kommunikációs öngyilkosság a kommunikáció során elkövetett durva hiba, amely azonnal nyilvánvalóan hatástalanná teszi a további kommunikációt.
A kommunikáció hatékonyságát befolyásoló tipikus verbális vagy nonverbális, néha mindkettő jelek halmazát kommunikációs tényezőként határozzuk meg.
A beszédet befolyásoló fő tényezők a következők:
Megjelenési tényező A kommunikációs normáknak való megfelelés tényező
A beszélgetőpartnerrel való kapcsolatfelvétel tényezője
A tekintet faktora A beszéd közbeni fizikai viselkedés faktora (mozgás, gesztusok, testhelyzetek)
Módszer (barátság, őszinteség, érzelmesség, nem monotonitás, inspiráció) A térben való elhelyezkedés tényezője
Nyelvi tényező
Üzenethangerő-tényező
Időtényező
Résztvevők száma tényező
Címzett tényező
műfaji tényező (figyelembe véve egy bizonyos beszédműfaj hatékonyságának szabályait - gyülekezési beszéd, kritika, érv, megjegyzés, parancs, kérés stb.), azonban úgy tűnik, a műfaji tényező a beszéd összes tényezőjének kompetens használata befolyásoló tényezők egy adott kommunikációs helyzetben .
A tényezők keretein belül kiemelésre kerülnek a kommunikáció szabályai - az adott nyelvi és kulturális közösségben kialakult kommunikációs ötletek, ajánlások. Sok közülük a közmondásokban, mondásokban, aforizmákban tükröződik
A kommunikáció szabályai tükrözik a társadalomban uralkodó elképzeléseket arról, hogy egy adott kommunikációs helyzetben hogyan kell kommunikációt folytatni, hogyan lehet a kommunikációt a legjobban folytatni. A kommunikáció szabályait a társadalom alakítja ki, és e társadalom szociokulturális hagyománya támogatja. A kommunikáció szabályait mások megfigyelésével és utánzásával, valamint célzott tanulással sajátítják el az emberek. A jól és régen megtanult szabályokat szinte automatikusan, tudatos kontroll nélkül valósítják meg a kommunikációban. Bizonyos szabályok tanulmányozása után tudatosan alkalmazhatja egyiket vagy másikat egy bizonyos kommunikációs cél elérése érdekében, és ez nagy előnyt jelent a kommunikációban azoknak, akik ismerik ezeket a szabályokat. beszédkommunikáció meggyőzési javaslat Léteznek a kommunikáció normatív szabályai és a beszédbefolyásolás szabályai. A kommunikáció normatív szabályai válaszolnak a „hogyan legyen?”, „hogyan fogadják el?” kérdésre. és ismertesse a társadalomban elfogadott udvarias, kulturált kommunikáció normáit, szabályait, vagyis a beszédetikett szabályait. A normatív szabályokat az emberek nagyrészt megértik, bár általában csak akkor figyelnek rájuk, ha egy bizonyos szabályt megsértenek - a beszélgetőpartner nem kért bocsánatot, nem köszönt, nem köszönt meg stb. Egy felnőtt anyanyelvű beszélő képes verbálisan megfogalmazni és elmagyarázni számos normatív szabályt, és rámutat a jogsértésekre. Ugyanakkor a normatív kommunikációs szabályok gyakorlati alkalmazása a mindennapi kommunikációban hazánkban még mindig egyértelműen elmarad a civilizált társadalom követelményeitől. A beszédbefolyás szabályai leírják a beszélgetőpartner befolyásolásának módjait, és válaszolnak a „mi a jobb?” kérdésre? (hogyan győzzünk meg jobban? hogyan kérdezzünk hatékonyabban? stb.). Leírják a beszélgetőpartner hatékony befolyásolásának módjait különböző kommunikációs helyzetekben. A beszédbefolyásolás szabályait az emberek kismértékben értik, bár sokan intuitív módon alkalmazzák őket. Az ilyen szabályok tanítása lehetővé teszi a tanulók számára, hogy megértsék és rendszerezzék a hatékony beszédbefolyásolás szabályait, így kommunikációjuk észrevehetően hatékonyabb lesz. Vannak beszédbefolyásolási módszerek is - konkrét beszédjavaslatok egy adott kommunikációs szabály végrehajtásához. A kommunikáció törvényei (kommunikációs törvények) a kommunikáció folyamatát írják le, amelyek a „mi történik a kommunikáció folyamatában” kérdésre válaszolnak; A kommunikációs törvények a kommunikációban valósulnak meg, függetlenül attól, hogy ki beszél, miről, milyen célból, milyen helyzetben stb. A kommunikációval kapcsolatban természetesen nagyon feltételesen lehet törvényekről beszélni, de úgy tűnik, hogy a kommunikáció kapcsán nem lehet nélkülözni a törvény szót, hiszen ez a kifejezés könnyen megtalálja a helyét a törvény-szabály-technika paradigmában. A kommunikáció törvényei (kommunikációs törvények) nem olyan törvények, mint a fizika, a kémia vagy a matematika törvényei. A fő különbségek a következők. Először is, a legtöbb kommunikációs törvény nem merev és valószínűségi. És ha például az univerzális gravitáció törvényét nem lehet figyelmen kívül hagyni a Földön - egyszerűen nem fog működni, mindig meg fog nyilvánulni, akkor a kommunikáció törvényei tekintetében a helyzet nem így van - sokszor lehet példákat mondani, amikor ezt vagy azt a törvényt bizonyos körülmények miatt nem teljesítik. Másodszor, a kommunikációs törvényeket nem adják át az embernek a születéskor, nem „öröklődnek” - ezeket az ember a kommunikáció során, tapasztalatból, kommunikációs gyakorlatból szerzi meg. Harmadszor, a kommunikáció törvényei idővel változhatnak. Negyedszer, a kommunikáció törvényei részben eltérnek a különböző népeknél, i.e. bizonyos nemzeti színezetűek, bár sok tekintetben egyetemes emberi természetűek. Az alapvető kommunikációs törvények a következők. A kommunikáció tükörfejlődésének törvénye Ez a törvény könnyen betartható a kommunikációban. Lényege a következőképpen fogalmazható meg: a beszélgetőpartner a kommunikáció folyamatában beszélgetőpartnere kommunikációs stílusát utánozza. Ezt az ember automatikusan megteszi, gyakorlatilag tudatos kontroll nélkül. A kommunikáció eredményének a kommunikációs erőfeszítések mennyiségétől való függésének törvénye Ez a törvény a következőképpen fogalmazható meg: minél több kommunikációs erőfeszítést fordítunk, annál nagyobb a kommunikáció hatékonysága. Ha az iparban a termelés hatékonyságát az egységnyi termelési költségek csökkentésével növelik, akkor a kommunikációban ennek az ellenkezője történik. A hallgatók progresszív türelmetlenségének törvénye Ez a törvény a következőképpen fogalmazódik meg: minél tovább beszél a beszélő, annál több figyelmetlenséget és türelmetlenséget mutatnak a hallgatók. A közönség intelligenciájának csökkenésének törvénye a méret növekedésével Ez a törvény azt jelenti: minél többen hallgatnak rád, annál alacsonyabb a közönség átlagos intelligenciája. Néha ezt a jelenséget tömegeffektusnak nevezik: ha sok hallgató van, elkezdenek „rosszabbul gondolkodni”, bár az egyes személyek személyes intelligenciája természetesen megmarad. Az új ötlet elsődleges elutasításának törvénye A törvény így fogalmazható meg: a beszélgetőpartnerrel közölt új, szokatlan ötletet az első pillanatban elutasítja. Más szóval, ha egy személy hirtelen olyan információt kap, amely ellentmond a jelenlegi véleményének vagy elképzelésének, akkor az első gondolat, ami eszébe jut, az, hogy ez az információ hibás, a bejelentő téves, ez az elképzelés káros, és nem kell elfogadni. A kommunikáció ritmusának törvénye Ez a törvény a beszéd és a csend kapcsolatát tükrözi az emberi kommunikációban. Azt mondja: a beszéd és a csend aránya minden ember beszédében állandó érték. Ez azt jelenti, hogy minden embernek minden nap egy bizonyos időpontban kell beszélnie, és egy bizonyos időt, hogy csendben legyen. A beszéd saját interakciójának törvénye A törvény kimondja, hogy egy ötlet vagy érzelem verbális kifejezése hozza létre azt az ötletet vagy érzelmet a beszélőben. Régóta ismert a gyakorlatból, hogy egy bizonyos gondolat verbális kifejezése lehetővé teszi az ember számára, hogy megerősítse magát ebben a gondolatban, és végül megértse azt. Ha valaki a saját szavaival magyaráz el valamit beszélgetőpartnerének, akkor ő maga is jobban megérti a mondanivaló lényegét. A nyilvános kritika elutasításának törvénye Jognyilatkozat: a személy elutasítja a hozzá intézett nyilvános kritikát. Bármely embernek magas a belső önbecsülése. Belsőleg mindannyian nagyon okosnak, hozzáértőnek tartjuk magunkat, és helyesen cselekszünk. Éppen ezért a kommunikáció során minden fogadtatást, kritikát vagy kéretlen tanácsot legalábbis óvatosan – függetlenségünk elleni támadásként, kompetenciánkban és önálló döntési képességünkben való demonstratív kétségként – érzékelünk. Olyan körülmények között, amikor a kritikát mások jelenlétében hajtják végre, az esetek majdnem 100%-ában elutasítják. A bizalom törvénye egyszerű szavakkal Ennek a törvénynek, amelyet a kommunikációs egyszerűség törvényének is nevezhetünk, a lényege a következő: minél egyszerűbbek a gondolataid és a szavaid, annál jobban megértenek téged, és annál jobban hisznek neked. A kommunikáció tartalmi és formai egyszerűsége a kommunikációs siker kulcsa. Az emberek jobban érzékelik az egyszerű igazságokat, mert ezek érthetőbbek és ismertebbek számukra. Az egyszerű igazságok közül sok örökkévaló, ezért vonzódásuk garantálja a beszélgetőpartnerek érdeklődését és figyelmüket. Az embereket állandóan érdeklik az örök és egyszerű igazságok. Az egyszerű igazságokra való hivatkozás a populizmus alapja a politikában. A kritika vonzásának törvénye A törvény a következőképpen fogalmazódik meg: minél jobban kitűnik mások közül, annál jobban rágalmaznak, és annál többen kritizálják tetteidet. Az a személy, aki kiemelkedik, mindig fokozott figyelem tárgyává válik, és „vonzza” magához a kritikát. A. Schopenhauer ezt írta: „Minél magasabbra emelkedik a tömeg fölé, minél több figyelmet vonz magára, annál jobban rágalmaznak.” A kommunikatív megjegyzések törvénye A törvény megfogalmazása: ha a beszélgetőpartner a kommunikáció során megsért néhány kommunikációs normát, a másik beszélgetőpartner vágyat érez arra, hogy megrovja, kijavítsa, kommunikatív viselkedésének megváltoztatására kényszerítse. A negatív információk felgyorsult terjedésének törvénye Ennek a törvénynek a lényegét jól érzékelteti az orosz közmondás: „A rossz hír nem nyugszik”. A negatív, ijesztő információk, amelyek az emberek státuszának megváltozásához vezethetnek, gyorsabban terjednek a kommunikációs csoportokban, mint a pozitív jellegűek. Ez annak köszönhető, hogy az emberek fokozott figyelmet fordítanak a negatív tényekre - annak a ténynek köszönhető, hogy a pozitív dolgokat az emberek hamar normaként fogadják el, és nem beszélnek róla. Az információ torzításának törvénye annak továbbítása során ("sérült telefon törvénye") A törvény szövege a következő: bármely továbbított információ továbbítása során az azt továbbító személyek számával egyenesen arányos mértékben torzul. Ez azt jelenti, hogy minél többen továbbítják ezt vagy azt az információt, annál nagyobb a valószínűsége ennek az információnak a torzulásának. A kis dolgok részletes megbeszélésének törvénye Ennek a törvénynek az ismerete különösen fontos, ha valamit közösen tárgyalunk. Jogszabály: Az emberek szívesebben összpontosítanak kisebb kérdések megvitatására, és hajlandóak több időt szánni erre, mint a fontos kérdések megvitatására. A beszéd törvénye az érzelmek felerősödése A törvény kijelentése: az ember érzelmi kiáltásai felerősítik az átélt érzelmet. Ha egy személy félelemtől vagy örömtől sikoltozik, akkor a ténylegesen átélt érzelem felerősödik. Ugyanez vonatkozik arra is, amikor érzelmes kiáltásokat intéz a partner arcához. A beszéd érzelemelnyelésének törvénye A törvény kijelentése: egy átélt érzelem koherens történetével a beszéd elnyeli és eltűnik. Ha az ember a figyelmes hallgatónak mesél valamiről. Ha érzelmileg izgatott, a történet koherens, a hallgató pedig figyelmes a beszélőre, akkor az érzelmet „elnyeli” a vallomás szövege, és elgyengül („sírj a mellénybe”). A logika érzelmi elfojtásának törvénye Érzelmileg izgatott személy összefüggéstelenül, logikátlanul, beszédhibákkal beszél, és rosszul érti a neki címzett beszédet, csak a beszélgetőpartner egyes szavaira figyel - általában a leghangosabban kiejtett vagy a megjegyzés befejezésére. A kommunikációs technikákat is kiemelik. A technika egy konkrét ajánlás egy adott kommunikációs szabály nyelvi vagy viselkedésbeli megvalósítására. Például a „A beszélgetőpartnerhez való közeledés növeli a beszédre gyakorolt hatékonyságát” szabályt a kommunikációs gyakorlatban a következő technikák formájában hajtják végre: „Jöjjön közelebb!”, „Haladjon be a beszélgetőpartner személyes terébe!”, „Érintsen a beszélgetőpartner!”. A beszéd hatékony befolyásolásának feltételei A kommunikáció általános törvényeinek ismerete és követése. A konfliktusmentes kommunikáció szabályainak betartása. A beszédbefolyásolás szabályainak és technikáinak alkalmazása. A kitűzött objektív cél valós elérhetősége. Gyakorlati képzés a beszéd befolyásolásában A beszédbefolyásolás gyakorlati képzése hazánkban jelenleg nem kevésbé lényeges, sőt talán még fontosabb is, mint a beszédbefolyásolás elméleti problémáinak fejlesztése. Oroszországban nincsenek hagyományai a hatékony kommunikáció tanításának – ilyenek például az USA-ban és Nagy-Britanniában. Ugyanakkor az ilyen képzések relevanciája nyilvánvaló. Hiányzik belőlünk a kommunikatív műveltség fogalma, amelynek ugyanolyan relevánsnak kellene lennie, mint az orvosi, műszaki és politikai műveltségnek. A kommunikatív műveltség az embernek a kommunikáció területén való műveltsége. A hatékony kommunikációt és a kommunikációs kultúrát kell megtanulni, mint az írás-olvasás alapjait, mint az írás-olvasási képességet. Mindannyian sok durva hibát követünk el nap mint nap, amelyek már amúgy is megnehezítik, de még nehezebbé teszik az életünket. Állandóan megjegyzéseket teszünk idegeneknek, tanácsot adunk azoknak, akik nem kérdeznek tőlünk, tanúk előtt kritizálunk embereket, és sok más olyan dolgot teszünk, amit egy civilizált társadalomban a kommunikáció szabályai szerint abszolút nem lehet megtenni. Mindez megakadályozza, hogy eredményes eredményeket érjünk el a munkában, nem tud normálisan élni a családunkban, kommunikálni gyerekekkel, közeli és nem túl közeli emberekkel, és a kommunikációban fokozott konfliktushoz vezet. Megállapítást nyert, hogy üzleti kapcsolataink 10-ből 7 esetben sikeresek lesznek, ha ismerjük az üzleti kommunikáció szabályait. Az ember kommunikációs műveltsége abban nyilvánul meg, hogy: Ismeri a kommunikáció normáit és hagyományait; Ismeri a kommunikáció törvényeit; Ismeri a hatékony kommunikáció szabályait és technikáit; Megfelelően alkalmazza kommunikációs ismereteit konkrét kommunikációs helyzetekben. Ez utóbbi rendkívül fontos: még ha az ember tud is, hogyan kell egy adott esetben kommunikálni, tanulta a hatékony kommunikáció technikáit és szabályait, előfordulhat, hogy még mindig nem rendelkezik a szükséges kommunikációs műveltséggel, ha tudását nem alkalmazza a gyakorlatban vagy alkalmazza. alkalmatlanul. Például mindenki tudja jól, hogy nem szabad félbeszakítania beszélgetőpartnerét, de kevesen mondhatják el magukról, hogy soha nem szakítanak félbe másokat. Következtetés A kommunikáció szabályait, technikáit nemcsak ismerni, hanem alkalmazni is kell. A kommunikációs műveltség a modern ember számára elengedhetetlen feltétele a különféle területeken végzett hatékony tevékenységének. Így a beszédbefolyásolás feltörekvő tudománya jelenleg a következő fő jellemzőkkel rendelkezik: Interdiszciplináris, és különböző tudományokból származó adatokat és – ami a legfontosabb – módszereket használ. A beszédhatás alapvető hovatartozása a pszicholingvisztika és a retorika. Egyértelműen fel van osztva elméleti és gyakorlati részre, amelyek egyformán kutatást igényelnek. A beszédbefolyásolásnak megvan a maga témája, amelyet semmilyen más tudomány nem vizsgál - a hatékony kommunikáció, amely jelenleg minden okot ad arra, hogy a beszédbefolyásolást önálló tudományként tekintsük és fejlesszük, ami sürgető modern tudományos feladatnak tűnik. Bibliográfia 1. Angelis Barbara De. Titkok a férfiakról, amelyeket minden nőnek tudnia kell. - Dubna, 1996. Bern E. Játékok, amiket az emberek játszanak. Emberek, akik játszanak. - Szentpétervár, 1992. Bogdanov V.V. Beszédkommunikáció. - Leningrád, 1990. Carnegie Dale. Hogyan szerezzünk barátokat és befolyásoljunk embereket. - M.: "Haladás", 1989. Kent M. Hogyan házasodjunk össze. - M., 1994. Parygin B.D. Tudományos és technológiai forradalom és személyiség. - M., 1978. Parygin B.D. A szociálpszichológiai elmélet alapjai. - M, 1971. Pease A. és B. A férfi-nő kapcsolatok nyelve. - M., 2000. P.13 - 22. Sternin I.A. A beszédhatás mint integrált tudomány / A kommunikáció és a nominálás problémái az általános humán ismeretek fogalmában. - Cseljabinszk, 1999. P. 148 -154. Sternin I.A. Bevezetés a beszéd befolyásolásába. - Voronyezs, 2001. 266 p. Sternin I.A. A "Beszédbefolyásolás alapjai" kurzus a tanárképzési programban a "Kommunikáció kultúra" / Beszédkultúra: Tudomány, oktatás, mindennapi élet tantárgyban. rész II. - M., 1993. P. 80-81. Sternin I.A. Novicsikhina M.E. Üzleti kommunikációs kultúra. - Voronyezs, 2001. Sternin I.A. Gyakorlati retorika. - Voronyezs, 1993. Szerk. II. - Voronyezs, 1996. Sternin I.A. A beszédbefolyás, mint szerves tudomány / Beszédbefolyás. - Voronyezs - Moszkva, 2000. P. 3-6. Sternin I.A. A beszédbefolyás mint tudomány // A kadétok általános kultúrájának fejlesztési problémái a tanulási folyamatban. - Voronyezs, 1993. 36-39. Sternin I.A. Retorika magyarázatokban és gyakorlatokban. - Borisoglebsk, 2000. Sternin I.A. Retorika. - Voronyezs, 2002. 224 p. Sternin I.A.. Kommunikáció konfliktusok nélkül. - Voronyezs, 1998. Sternin I.A. Kommunikáció nőkkel. - Voronyezs, 1997. Sternin I.A. Kommunikáció a férfiakkal. - Voronyezs, 1996. Sternin I.A. Kommunikáció az idősebb generációval. - Voronyezs, 2006 Sternin I.A. A családon belüli kommunikáció szabályai / A családi nevelés művészete. - Belgorod, 1995. Tannen D. Nem értesz engem! Miért nem értik meg egymást a nők és a férfiak? M., 1996. Megjelent: A nyelvészet elméleti és alkalmazott problémái. -Voronyezs: "Origins", 2008. - P.238-353
