Irina Khakamada az aikido tárgyalások hat alapelve. Irina Khakamada „Üzleti tárgyalások aikidója” – tárgyalunk

Az üzleti világ teljes egészében a megegyezés képességére épül: hol kedvezőbb feltételeket kínálunk, hol személyes karizmával elsimítjuk a durva peremeket, hol megemlítünk egy befolyásos mecénást, hol pedig nyíltan blöffölünk. Mi a teendő, ha elfogadhatatlan feltételeket próbálnak rád szabni? Hogyan lehet felismerni az ellenfél manipulációját és felhasználni a saját céljaira? És miben különbözik az oroszokkal folytatott tárgyalások technikája az amerikaiakkal és japánokkal folytatott tárgyalásoktól? Az „Üzleti tárgyalások aikidója” mesterkurzus és az „Az élet tao” című könyv szerzője, Irina Khakamada erről és még sok másról mesél az RBG tudósítójának.

- Miben tér el a tárgyalási stílus az oroszokkal, az ázsiaiakkal és a nyugatiakkal?

Úgy kell tárgyalni az oroszokkal, hogy teljesen világos legyen számukra, hogy nincs szükséged tőlük semmire. Mert amint egyértelművé teszed például a befektetődnek, hogy szükséged van rá, azonnal kétségbe vonja, hogy nem akarják-e átverni és felesleges és indokolatlan kiadásokba rántani? Volt egy esetem, amikor egy üzletember érdeklődött a projektem finanszírozása iránt. Tárgyalás céljából találkoztunk, és két órán keresztül bármiről beszélgettem - moziról, irodalomról, politikáról -, de nem a projektemről. Amikor végül egy potenciális befektető megkérdezett a projektről, egyszerűen adtam neki egy mappát a fejleményekről. Ennek eredményeként aztán nagyon jól együttműködtünk.

Az amerikaiakkal másképp kell dolgoznia – gyorsan és egyértelműen: mutassa be projektje téziseit, világosan válaszoljon a kérdésekre. Az amerikaiak nem hajlanak késleltetni a döntéshozatalt, így a tárgyalások első tíz percében megállapodást vagy elutasítást kaphat. Az ázsiaiakkal nehezebb. Ha japánok, akkor egy ravasz társalgási játékot kell lefolytatnod, sértegetve nemzeti kultúrájukat. Mosoly, kölcsönös dicséret, hosszú tárgyalások, álcázott célok. A lehető legfátyolosabban fejtse ki gondolatait, különben partnerei primitív beszélgetőtársnak fognak tekinteni. Ha történetesen a kínaiakkal tárgyal, akkor a fő hangsúlyt a pénzügyi profitra kell helyeznie, amelyet ez a projekt ígér nekik. A kínaiak meglehetősen kereskedők, ahol pénz van, ott boldogság is van.

- Hogyan lehet befolyásolni beszélgetőpartnere érzelmi állapotát és szimpátiát váltani?

Számos fontos technika létezik. Az egyik a tükrözés. Először meg kell határoznia beszélgetőpartnere pszichotípusát. Hagyományosan öt ilyen típust lehet megkülönböztetni. Az epikuros az élet szerelmese: jó étel, ital, nők, luxus. Az ilyen emberek drágán, de kínosan és hanyagul öltözködnek. Az epikurosokkal a tárgyalásokat egy jó étteremben kell lefolytatni, megbeszélve az ételeket, a bort stb.

A tisztviselők meglehetősen zárt emberek, hierarchikusan gondolkodnak, szárazon, rövid frázisokban beszélnek. Nagyon konzervatívan öltözött. Az ilyen emberekkel az ő nyelvükön, kifejezéseiken kell beszélni, kiemelve azokat az előnyöket, amelyeket a projekt nem az emberiség egészének, hanem személyesen nekik hoz.

A technokraták angol üzleti szókincset használnak, mindig a legújabb modellű okostelefonokkal és drága táblagépekkel rendelkeznek. Velük egyből a lényeghez kell mennünk: ennek az indulásnak az ára, a profit, a költségek...

Vannak alkotók – olyan emberek, akik szó szerint megszállottjai valamilyen ötletnek, nagyon érzelmesek, csodálatos képzelőerővel. Egy nagy beszélgetést folytathat az alkotóval, amelynek célja a világ megváltoztatása, nem kevesebb!

Ha véletlenül tárgyalsz egy játékossal, akkor itt keményen kell dolgoznod. Ezek az emberek több pszichotípust is képesek kombinálni, az adott helyzettől függően váltogatva őket. És itt egy lépéssel a beszélgetőpartner előtt kell lenni a szerepváltásban. Csak így lehet legyőzni a játékost.

A többihez tegyél fel kérdéseket, amelyek végül elvezetnek ahhoz, hogy mi a közös benned ezzel a személlyel. Találd meg a közös hangot, elkezdődik a szimpátia. A lényeg az, hogy ne ragaszkodjon túl önmagához, hanem őszintén érdeklődjön a beszélgetőpartner iránt (nem szükséges együtt éreznie vele), és vegye észre a részleteket.

- Mi a teendő, ha a tárgyalási folyamat során a partnerek kedvezőtlen feltételeket támasztanak?

A lényeg, hogy ne siess. A tapasztalatlan tárgyalópartnerek gyakran akarnak gyorsan érveléssel válaszolni egy érvre, és bizonyítani akarják a kérdéssel kapcsolatos ismereteiket. De meg kell "húzni a gumit", de ezt élénken és érdekesen kell csinálni. Ha választás előtt áll, ne rohanjon „igen” vagy „nem” kimondásával, hanem tartson egy kis szünetet. Optimális válasz: "Jó ötlet! Gondolkoznom kell rajta." Tegyél fel kérdéseket, hallgass, hagyj jóvá. Erre azért van szükség, hogy mindkét félnek lehetősége legyen ellazulni, megszokni, figyelembe venni a beszélgetőpartner pszichotípusát, és megvárni, amíg a beszélgetés az Ön irányába fordul. Ha gyengébb a tárgyalások során, akkor legyen figyelmesebb és türelmesebb. Ha „falhoz szorítják”, és arra kérik, hogy itt és most döntsön, hagyja a tárgyalásokat bármilyen elfogadható ürüggyel. Soha ne dönts nyomás alatt.

Van egy másik technika, amit „vörös elefánt módszernek” nevezek. A vörös püspökök olyan feltételek, amelyekről hajlandó vagy feladni, de az ellenfeled nem tud róla. Adja meg a másik oldalnak, amit akar, és álcázza érdeklődését apró, de kulcsfontosságú részletekbe. Ha ellenfelei megállapodástervezetet készítenek, írja le, hogy miről hajlandó lemondani. Utána pedig halálig harcolni ezekért a pozíciókért, kimerítve az ellenséget. A legfontosabbat pedig hagyd rád a végére, és győzd meg beszélgetőpartneredet, hogy egyezzen bele: annyi mindent elvállaltál már!

- Hogyan lehet felismerni a manipulációt? És hogyan használhatja fel saját céljaira?

Gondosan figyelnie kell beszélgetőpartnerét, és ugyanazzal a manipulációval kell reagálnia a manipulációjára. Például személyes találkozót egyeztetett egy leendő partnerével, hogy megvitassák a projektjét. És két másik ember kíséretében jön el az ülésre, bemutatva őket, mint segédtitkárait. És arra gyanakszik, hogy nem titkárokról van szó, hanem ügyvédről és pszichológusról, akik a tárgyalások során tanácsokkal ellátott jegyzeteket írnak az ellenfélnek. Ne tévedj el! Legközelebb jöjjön el szakembereivel, és mutassa be őket asszisztenseknek, akikkel a nap folyamán el kell mennie a következő találkozóra. Ha beszélgetőpartnere hajlamos arra, hogy „megszorítsa” Önt a kimerítő tárgyalások során, vigyen magával egy tapasztalt ügyvédet, aki nem engedi meg ellenfelének, hogy apró, de kétértelmű kitételeket foglaljon a szerződésben. Ha nem tudja önállóan meghatározni, milyen a beszélgetőpartnere, vegyen magával pszichológust. Nyugaton ez meglehetősen általános gyakorlat. Ha férfi vagy, és férfiakkal tárgyal koktélokról, egy vonzó nőtársat vihetsz magaddal kísérőnek. Partnerei el lesznek terelve, ami több ponton előnyt jelent.

Mi a teendő, ha nyilvánvalóan gyengébb a tárgyalásokon? Például, ha egy marginalizált kisebbség tagja vagy nő a férfiak között?

A világ még mindig patriarchális maradt, ezért egy nőt ritkán tekintenek tekintélynek. Csinálj valami ravaszabb dolgot: tárgyalj egy olyan emberre hivatkozva, aki ebben a környezetben mérvadó. Például: "Kollégák, szeretném bemutatni nektek ezt a projektet. Steve Jobs egyszer valami hasonlót csinált..." Drámaian megváltoztathatja viselkedési stílusát is. Az imént az időjárásról és a vásárlásról fecsegtél, most pedig üzletszerű hangnemben végre azt javasolod, hogy kezdj bele a dologba.

A többit illetően ne terhelje túl beszélgetőpartnerét. Próbáld meg olyan belső állapotba hozni magad, ahol az érzelmeidnek nincs befolyása arra, hogy ezek a tárgyalások sikeresek-e vagy sem. Például azt tanácsolom tanítványaimnak, hogy végezzék el ezt a gyakorlatot: gondolják át a legapróbb részletekig a következő két napon, miután a tárgyalások kudarcot vallottak. Képzeld el, hogy kilépsz a teremből, felhívod a feleségedet/férjedet, elszívsz egy cigit, hazatérsz, olvasol egy könyvet... Egyszóval, hogy megértsd, a sikertelen tárgyalások után az élet megy tovább. Aztán tekerje vissza ezt a képet, mint egy filmet, és menjen a tárgyalásokhoz.

- Mi a teendő, ha az ellenfél nyíltan agresszíven viselkedik?

Két oka van a durvaságnak a tárgyalások során: vagy provokációból, hogy elveszítse az egyensúlyát, vagy egyszerűen a természet gátlástalansága miatt. Mindkét esetben dőljön enyhén oldalra, hagyja, hogy ez a „hurrikán” elhaladjon, vegyen néhány levegőt, és nyugodtan válaszoljon: „Talán igazad van. De ne engedjünk az érzelmeknek. Dolgozhatunk együtt!” Vagy fordulhat is mindent viccbe, a beszélgetőpartner agresszív intonációit másolva. Előfordul, hogy minden erőfeszítésed hiábavaló. Ezután készüljön fel arra, hogy meg kell válnia ettől a beszélgetőpartnertől, és kockáztatnia kell - keményen és megalkuvás nélkül, előrehajolva, és figyelmesen az ellenfél szemébe néz, ostromolja, fenyegesse, blöffölje, ha szükséges. De ez az utolsó lehetőség, amikor nincs vesztenivaló.

És végül: nem lehet minden tárgyalást megnyerni! Ez rendben van. Elemezd a hibáidat, és lépj tovább!

Irina Khakamada az aikido tárgyalások hat alapelve

"Mindig van kiút - csak időt kell nyerni, hogy megtaláld"

A yikido egy japán önvédelmi harcművészet. A gyenge és kicsi legyőzi az erős, nagy agresszort, ellene fordítja támadó erejét. Irina Khakamada korábban egy híres politikus, most pedig vállalkozó, sikeresen alkalmazza az Aikido elveit a politikában és az üzleti életben. Tanácsai különösen akkor hasznosak, ha Ön egy kis induló cég, és tárgyalópartnerei olyan üzleti cápák, akik minden javaslatát a kapun kívül elutasítják.

„Azért fordultam az aikido felé, mert elkezdtem belehalni a politikába – vallja be Irina Khakamada. „Nagyon nehéz, amikor állandóan támadnak vitákban, tárgyalásokon – mert nő vagy, mert valakinek nem tetszik a megjelenésed, a nemzetiséged, és így tovább... Rájöttem, hogy a végén nem fogok tudni ellenállni ennek az agressziós folyamnak, és meghalok, és nem érem el csillagos álmomat: elnökké vagy legalább alelnökké válhatok.” (nevet). És akkor Irinának eszébe jutott az aikido. Fő elve a vitalitás megmentése. Az agresszióra nem válaszol agresszióval – ez a biztos halál az erősebb ellenséggel való ütközés esetén. Éppen ellenkezőleg, előnyére válik, ha megtámadnak – és minél hevesebben, annál jobb. Úgy nyersz, ha kihasználod valaki más agresszióját, és a saját ütéseit viszonozod az ellenségnek. Khakamada megpróbálta átültetni az aikido alapelveit a tárgyalási taktikába, és meg volt győződve arról, hogy ezek tökéletesen működnek. Íme az ő próbálkozásának és hibájának eredménye.

Vörös elefánt módszer

A megállapodástervezet elkészítésekor a lényeg az, hogy azokat az érdekeket vegye figyelembe, amelyekről hajlandó lemondani. Ezt a pontot nagyon világosan, szembetűnően, világosan és őszintén kell megfogalmazni – úgy, hogy csak ez ragadja meg a szemet. Ez a te vörös elefántod. Aztán vannak kevésbé fontos elefántpontok - ezekbe olyan érdeklődési köröket írsz be, amelyekről nem szeretnél lemondani, de extrém esetben kész vagy feláldozni őket - nem végzetesen. Ami pedig életbevágóan fontos számodra, azt szinte észrevehetetlenül, szerényen kell megfogalmazni, akár egy technikai részletet. Temesd el a szerződés mélyére, és beszéld meg a tárgyalások legvégén.

Az Ön feladata, hogy előrenyomja a vörös püspököket, és kimerülésig alkudjon értük. Játsszon az időre, fárassza le ellenfelét. Ha úgy érzed, hogy egyedül nem bírod, vigyél magaddal ügyvédet, ő viseli a csapást, amíg te pihensz. Amikor már nincs erőd, és mindenki elfáradt, azt mondod: „Figyelj, megadtam a legfontosabbat, megadtam itt és itt. Maradt benne néhány hülyeség, egy technikai részlet. Máris írjuk alá, én még kicsi vagyok, te pedig egy nagy társaság vagy – tanácsolja Khakamada.

Vis maior gomb

Soha ne írjon alá semmit menet közben, térden állva – a szerződést ügyvédeknek el kell olvasniuk. Ha a hátad a falnak van ("Aláírd most vagy soha!"), ne add fel. „Ne feledje: turbulencia körülményei között minden nem ugyanaz, mint a hétköznapi életben - nem egy vagy két kijárat van, hanem sok. „Kétszer kettő nem négy, hanem annyi, amennyit akar” – osztja meg tapasztalatait Irina. „Még a legszomorúbb helyzetben is van kiút, a lényeg, hogy ne kapkodjunk, egy kis szünetet kell megtalálni.”

Ilyen pillanatban azt mondani: adj időt a gondolkodásra, azt jelenti, hogy még jobban feldühíted a partnereidet. A tárgyalások órákig tartanak, de neki (neki) megint időre van szüksége. Ilyenkor a legjobb, ha előre nem látható körülményekre hivatkozva megszakítja a tárgyalásokat. Nyomja meg a „vis maior” gombot a telefonján. Hívást hall - sürgősen futnia kell. Tűz az irodában, anyós anginás rohama, bármi. Jobb, ha nem is magyarázol semmit - felpattansz és elfutsz. A partnerek megértik: vis maior, és senki sem sértődik meg tőled. És reggelig ülsz a csapatoddal kötött szerződésen, és keresed a kiutat.

Womanizer, hivatalos, alkotó, menedzser, játékos

Elemezze azoknak az embereknek a viselkedését, akikkel leggyakrabban üzletel, és fogalmazza meg magának a fő pszichotípusukat. Így gyorsan megjósolhatja partnerei viselkedését, és „tükrözheti” őket – érdekeik alapján érheti el, amire szüksége van. „A tükrözés nem manipuláció – hangsúlyozza Khakamada. „Nem csalod rá az embert, hogy egyen húst, ha vegetáriánus. Csak kínálj neki egy menüt, ahol a főétel az ő érdekei és előnyei, a tiéd pedig diszkréten, saláta formájában van csomagolva.”

Íme Irina Khakamada öt pszichotípusa.

1. Bon vivant

Ez a személy szereti az élet egyszerű örömeit: ételt, alkoholt, szexet, durva humort. Leggyakrabban puffadt arcú, túlsúlyos, drágán, de hanyagul van öltözve. Hogyan tükrözze: váljon egy időre bon vivanttá. Hívjon el egy jó étterembe, igyon bort, beszélgessen az életről, nőkről, cseréljen egy-két viccet. Dicsérjétek (őszintén), bókoljatok - a bonvivants hiábavaló. Hozz magaddal egy gyönyörű asszisztenst (vagy egy asszisztenst, ha ez a bonvivant női változata). Készen áll a szerződés aláírására? Fogadj szavamat, azonnal írd alá. Holnap el fog felejteni téged, és meggondolja magát. A politikában Borisz Nyemcov ennek a pszichotípusnak a kiemelkedő képviselője.

2. Hivatalos

Lehet, hogy beosztását tekintve nem hivatalnok, de tisztviselői gondolkodásmóddal rendelkezik. Unalmas nevezéktani nyelven beszél, száraz, enyhén nyelve. Szürke, felejthetetlen megjelenés, semmiképpen sem öltözött - se nem drága, se nem olcsó, a nyakkendő általában ferdén áll. „Semmilyen körülmények között ne mondd el az ilyen embernek, hogy a projekteddel jobbra fogod változtatni a világot – figyelmeztet Irina. „A tisztviselő nem törődik az emberiséggel, motivációja az anyagi haszon vagy a karrier növekedése. Itt kell kezdeni.” Megígérte, hogy segít? Nem kell aggódnia, be fogja tartani a szavát, és nem gondolja meg magát – sem holnap, sem egy hónap múlva.

3. Alkotó

A tisztviselő ellentéte. Érdekesen beszél, humorral és képekkel, ízlésesen van öltözve. A ruházatban mindig van valami fényes, nem szabványos részlet (kiemelés) - sál, karkötő stb. Ezzel lehet és kell is beszélni „magas dolgokról” – hogyan segíti vállalkozása jobbá tenni az életet mindenki számára. De ne halogasd a szerződéskötést sem: másnap meggondolhatja magát, kedve van. Példák pszichotípusra: Oleg Tinkov, Jevgenyij Chichvarkin.

"Ne feledje: turbulencia körülményei között nem minden olyan, mint a hétköznapi életben - nem egy vagy két kijárat van, hanem sok"

4. Menedzser (technokrata)

Jó végzettséggel, mindig vidám, fitt, minden kérdésre tudja a választ. Gyorsan, logikusan, technikailag beszél. Beszédében sok közgazdasági és informatikai szót, amerikanizmust használ. Nagyon helyesen öltözködik – hányingerig. Ugyanilyen egyértelműen fogalmazza meg álláspontját: első, második, harmadik, illesszen be divatos kifejezéseket. Hosszan, unalmasan, „humanitáriusan” beszélni vele, bűncselekmény. Mutassa be az idegen nyelvek és kifejezések ismeretét. Egy ilyen menedzsert csak új érdekes ismeretekkel lehet „vásárolni”. Bővítse szókincsét – hallgassa az RBC TV-csatornát. Példák a pszichotípusra: Mihail Prohorov, Dmitrij Medvegyev.

5. Játékos

Nehéz kiszámolni. Elektikusan öltözött, remek ízléssel - nem egészen alkotó, nem egészen menedzser, néha hivatalnok. „Nagyon nehéz egy ilyen emberrel tárgyalni: úgy érzed, hogy elcsúszik, megelőzi a kanyart, mert olyan játékos, mint te – mondja Irina. „Azt tanácsolom: ne keveredj egy játékossal, ha szóba kerül. komoly projektekhez: inkább Összességében veszíteni fog. Ha mégis tárgyalnia kell egy ilyen partnerrel, tartson több szünetet, szánjon rá időt, lazítson és cselekedjen inkább intuíció alapján. Ha a reakciósebessége gyorsabb, mint az övé, akkor esélye van nyerni.”

A mindkét fél számára előnyös üzletek fele meghiúsul, mert a vállalkozókat hátráltatják ambícióik, és kísérti őket a büszkeségük: „De én mindent elmondtam neki!” Az aikido-tárgyalások során úgy oldja meg a problémákat, hogy nem alázza meg ellenfelét vagy önmagát. Íme egy példa az életből. Barátom fia, egy diák, konfliktust teremtett a semmiből. Óra közben a tanár hozzá fordult: „Nevesítsen meg egy ruhát, mossa ki a táblát, és írjon nekem néhány képletet.” A fiatalember így válaszolt: „Alaptörvényünk szerint szabad ember vagyok, és nem vagyok köteles letörölni a táblát. Ha kész, írok." A tanár gyűlölte az ilyen szemtelenségért.

Hogyan viselkedhet az ember az Aikido stílusában? Mondja mosolyogva: „Alkotmányunk szerint valójában nem vagyok köteles megnedvesíteni egy rongyot vagy letörölni egy táblát, de ezúttal kizárólag az Ön érdekében és az alany tisztelete érdekében teszem.” Dícsérte a témát, és nem sértette meg a tanárt, de utalt rá, hogy ez nem a te dolgod. Megszüntették a konfliktust és megőrizték önbecsülésüket. Hozzád fordulnak legközelebb ilyen kéréssel? Alig.

Beszélj kevesebbet – figyelj figyelmesebben

Az aikido-tárgyalások során az a feladatod, hogy kevesebbet mondj magadnak, és lehetőséget adj ellenfelednek, hogy megszólaljon. Ha úgy érzed, hogy „elkapta a hullámot”: zseniálisan, magabiztosan, határozottan beszél, de nem tudsz vitatkozni, akkor maradj csendben és várj türelmesen. Egy ponton hibázni fog, és te kihasználhatod a hibáját, és a saját hasznodra fordíthatod. Tehát hagyja, hogy a másik ember kövessen el minden hibát, amit csak tud. Nagyon nyugodtnak, türelmesnek, lazának kell lenned, hogy ne hagyd ki azt a pillanatot, amikor eljön a te időd, és rajtad a sor, hogy „támadj”.

„Példa a gyakorlatomból. Amikor bekerültem az SPS párt vezetőségébe, vadul felháborított, hogy ott senki nem vette figyelembe a véleményemet. Kirijenko, Csubajsz, Gajdar, Nyemcov és mások fognak vitatkozni, kiabálni, vitatkozni, de csak akkor emlékeznek rám, ha alá kell írniuk egy dokumentumot. Megpróbáltam félbeszakítani a hangommal, de nem hallottak. Végül megtaláltam a módját: hagytam mindenkit beszélni, csendben maradtam és türelmesen vártam. Végül elfáradtak, és hozzám fordultak: „Ir, egyetértesz?” Itt nyugodtan azt mondom: „Elképedtél (Irina Khakamada itt egy obszcén szót használt - DS).” És tartok egy hosszú szünetet. És mindenki megijed. Vagy talán igaz? Mert röviden mondják, minden hisztéria nélkül. "Mit csinálsz? Hogy érted?" Ebben a pillanatban világosan és gyorsan ki kell mondania a magáét: egy, kettő, három, különben újra abbahagyják a hallgatást.

Buddha vagyok

Az újoncok számára nehéz a tárgyalások, különösen, ha Ön egy kirobbanó kolerikus ember, vagy éppen ellenkezőleg, egy komor, visszahúzódó introvertált. Nem tesszük fel a megfelelő kérdéseket, félünk elvont témákról beszélni, nem tudunk viccelni. Ezután be kell lépnie a képbe - ez megteremti a szükséges energiát, és segít, hogy ne öntsön ki, könnyebb lesz koncentrálni és ellazulni. „A tárgyalások során Buddhának képzelem magam, egyik kezemmel, tenyérrel felfelé – nyitott vagyok, barátságos és kész vagyok tárgyalni. A másik kéz védekező pozícióban van. Amikor elkezdenek sértegetni és leengednek a lábazat alá, mentálisan előrenyújtom a kezem védekezésül, a másik kezemmel pedig felfogom az agresszió áramlását, és elküldöm mellettem. Aztán abban a pillanatban, amikor az ellenség hibázik, mosolyogva hozom le rá ezt a folyamot – kihasználom a hibáját.” További megfelelő aikido képek: Harry Potter, a puha és erős párduc, a zavartalan szamuráj. A kép védelmet, erőt adjon, de ne provokáljon agressziót, jól érezze magát benne.

Követendő rövid tippek

Ülj félúton partnere felé, nem szemközt vagy oldalra. Pszichológiailag könnyebb fenntartani a kapcsolatot, és ugyanakkor átengedni a beszélgetőpartner negatív szavait és agresszív energiáját. „Ha szemben ülsz, mindent a szíveddel fogad el” – figyelmeztet Irina. Azokban a pillanatokban, amikor kellemetlen dolgokat mondanak, vagy akár megsértenek vagy megaláznak, még jobban meg kell fordulnod. Ez segít ellazulni, és belsőleg eltávolodni a tárgyalási folyamattól, gyorsan visszaadja lelki békéjét.

Nézz a másik szemébe, de nem szabad állandóan őt bámulnia. „Ha Ön szemüveges, győződjön meg róla, hogy a szemüvege „jó” kerettel rendelkezik – tanácsolja Irina. „A vékony arany vagy fekete agresszívnek tűnik. A szemüvegnek a lehető legnagyobbnak kell lennie, a keretnek melegbarna, földszínű szarvnak kell lennie - ez megnyugtat." Kapcsolja ki a telefont, és ne nézzen az órára – ez bosszantó.

Mosolyogj, legalább egy kicsit Még ha csúnya dolgokat mond is, a mosoly lefegyverző. A dühös arc azt mutatja, hogy ideges vagy. „Természetesen kemény arckifejezésem van, és nehéz mosolyognom, de megtanultam – vallja be Irina. „Meg kell tanulnod nevetni magadon és másokon, ez az egyetlen módja a túlélésnek. Ha az állkapcsa makacsul nem ellazul, szorítsa meg... a medencéjét! A test úgy van kialakítva, hogy egyszerre csak egy izomcsoportot tud megfeszíteni. Ez a fotósok szakmai titka. Az utolsó lehetőség a forgatáson, amikor a modell túl szoros, és semmi sem segít.”

Gyűjtsön össze minél több információt előre partnerekről az interneten keresztül és ismerősöktől: születési hely, családi állapot, hobbi stb. Beszélgetés közben felhasználhatja ezeket az adatokat, hogy egy személy gyorsan bizalmat szerezzen Önben (honfitársak, azonos korú gyerekek, azonos hobbi stb.) A humor remekül csökkenti a feszültséget és meleg érzéseket vált ki, az önirónia még jobb, de nem az önlenézés a „hova megyünk?” szellemében.

Ültesse le partnereit az ülésteremben a nekik megfelelő módon. Ügyeljen arra, hogy forró kávét, teát, süteményt (édesség, gyümölcs) és vizet tegyen az asztalra. A városban mindenki gyorsan elfárad, és kiszárad a torka. A dohányzó embereknek időnként ki kell tudniuk menni a dohányzásra. Ne feledd: az Aikidóban a kedvesség a fő fegyvered és védelmed.

Irina Khakamada

„Még ha azt mondják is neked: „Bolond vagy”, válaszolj: „Igen, bolond vagyok!”

Február 21-én Irina Khakamada tartotta híres mesterkurzusát „Aikido of Business Negotiations” a Vállalkozók Központi Házában. Slon közöl egy töredéket belőle.

Mi a tárgyalás művészete az Aikido stílusban? A helyzet az, hogy jó eredményeket ér el, még akkor is, ha a pozíciója kevésbé kedvező, mint annak, akivel tárgyal. Társa objektíve erősebb. De akkor is szeretné elérni az eredményt. Az aikido a győzelem művészete, miközben formálisan gyengébb vagy, mint a partnered. Egy kis üzlet beszélget egy nagy céggel. Vagy felvesznek egy állásra – kicsi vagy, de van egy hatalmas cég, és fontos, hogy sikeresen teljesítsd ezt a tesztet. Vagy tartozol a banknak, felvettél egy hülye hitelt, vissza kell fizetned, de nincs pénzed, és bejössz a bankba, hogy rávegye, hogy rendezze át a tartozásait és ne vegye el a lakását. A legtöbb esetben azt mondod: ez lehetetlen. Talán!

Amikor egy erőszakoló egy filmben elkap egy áldozatot, és meg akarja ölni, mit tesz egy írástudó áldozat, aki nem akarja, hogy megöljék? Beszél, és megpróbálja azonosítani magát. Egy erőszakoló meg tud ölni „ezt”, de ha a neved ilyen és olyan, és ilyen és ehhez hasonló érzelmeket érzel, akkor nagyon nehéz megölni. Nagyon nehéz a banknak tönkretenni, ha már érzelmileg bevontad őt életed történetébe, és már mindent tud az első szerelmedről, a feleségedről és a gyerekeidről. Ha már nem csak ügyfél, hanem bizonyos tulajdonságokkal rendelkező személy, egyre nehezebb elpusztítani. És miután elérte, hogy azonosítsák, tekintse magát győztesnek. Akkor biztosan kicsikarja az érdeklődését.

Mitől függ a győzelmed? A fő elv: tudja, hogyan kell viszonozni az agressziót és felhasználni mások energiáját. Ha láttad, hogy részt veszek egy vitában, valaki kiabál velem, de én nyugodtan állok. Zjuganov azt kiabálja: "Te szemét vagy!" - és én csendben vagyok. Miért? Mert amint megsértett, magamban örültem: Óóó! Gyerünk! Ha elkezd költeni, hamar elfárad! Ugyan, minél többet költesz most, annál fáradtabb leszel, és annál gyorsabban tudok nyerni. Nem kell félni az agressziótól, nem kell megrázkódni, semmi esetre sem válhat agresszív válaszként, és hagyja magát kiűzni magából. Nem kell energiát pazarolni. Elgondolkodsz, figyeled az embert, és várod, hogy elkezdjen energiát költeni. Amikor elkölti, megkapod. Amint egy személy agresszívvé válik, gondoljon arra, hogy a győzelem harminc százaléka már megvan. Örülj ennek! Nem, természetesen nem kell mosolyognod – úgy teszel, mintha valamin keresztülmennél. De magadnak - örülj.

Az Aikido-tárgyalások lényege az, hogy úgy kell beszélni és tárgyalni, hogy az ellenfélnek lehetősége legyen agresszió vagy gyengeség kimutatására. Amíg az egyiket vagy a másikat nem mutatja be, addig nem tudod elérni a célodat. Rá kell venni, hogy beszéljen. És ehhez kérdéseket kell feltennie. Ha felteszed a megfelelő kérdést, ami az ember lelkére rezonál, nem mindegy, hogy milyen területen, nem feltétlenül szakmai, ez zavaró kérdés lehet - könyvről, kiállításról, bármiről. A lényeg az, hogy az ember be legyen kapcsolva. Ha beindul, akkor az, szerencséd van, elkaptad. Hadd beszéljen. Hadd beszéljen bármiről – arról, amit szeret, arról, amit nem. Ha megszólal, előbb-utóbb hibát fog adni. Vagy legalábbis magáról fog beszélni. Az Aikido második alapelve az a képesség, hogy az ellenfélnek szabadságot adjunk a hibáinak kimutatására. Ehhez ne felejtsd el, meg kell tanulnod beszélni bármiről. És kérdezz semmiről. Ezzel nagyon gyengék vagyunk.

Előre találj ki ilyen témákat – a semmiről. Nézz szét a folyóiratokban. A témák bármiek lehetnek. Például: kiderül, hogy a banán genom mindössze 30%-ban különbözik az emberi genomtól. Szünet állt be a beszélgetésben, és hirtelen megkérdezted: „El tudja képzelni, mennyire különbözik a genomja a banán genomjától?” Döbbenten azt mondta neked: "Mi?" És te: „Nem, ez csak nagyon érdekes! Kiderült, hogy csak egy ezrelékkel különbözöm Vlagyimir Vlagyimirovics Putyintól!” Vagy bedobsz egy anekdotát – van belőlük bőven, olvass az interneten. Ez a legegyszerűbb módja.

Hogyan lazítsd el a nyelved? Készítettél vicceket, de nem tudod elmondani őket, ez kínos. Kísérletezzen barátain! Amikor vendégek jönnek hozzád, mesélj nekik a banángenomról.

Egy másik jó módszer az, ha azt mondod: „Nem értem”. "Nem értem, hogy a banán genom miben térhet el az emberi genomtól csak 30%-kal?" Amint megkérdezik az embereket, belekeverednek, elmagyaráznak valamit – és máris elkezdtél egy beszélgetést.

Meg kell tanulnod lazának lenni. Ha feszült vagy, állandóan azon gondolkozol, hogy mit, hogyan és miért mondasz, semmi sem fog sikerülni. Rögtön dolgoznod kell. Eldobod a témát – pihensz és vársz. Csak így fogod felfogni partnered hibáját, és csak így fogod megérteni, mikor jön el a legszebb órád. Ebben a pillanatban kezdesz mozogni, mint egy tank. Ha hirtelen látja: nem működik - hoppá! És elhajtottak. Nem kell előre modelleket építeni, érzelmekre játszani.

Tehát képesnek kell lennie arra, hogy visszaadja az agressziót és felhasználja mások energiáját. Meg kell adni a szabadságot az ellenfélnek, hogy hibázzon. Legyen nyugodt, és elkapja a felfelé irányuló áramlást.

Elfelejti a büszkeséget. Készen állsz arra, hogy idiótáknak, gyengének, jelentéktelennek tegyed magad, bármi legyen is – bárkivé is szeretnéd a párod, az leszel. Önnek csak az eredmény a fontos. Ez különösen nehéz a férfiak számára. De még ha azt mondják is neked: „Bolond vagy”, válaszolj: „Igen, bolond vagyok!” Csak így tehetsz valamit, érheted el, amit akarsz.

Nem sietsz. Csak annyit húzol, hogy felfogd az áramlást. Ha az áramlást nem kapja el, tovább húzza. Ha a tárgyalások zsákutcába jutnak, semmi esetre sem szabad beleegyeznie az Ön számára kedvezőtlen feltételek melletti megállapodás aláírásába. Szünetet tartasz, bármilyen okból. Az órára néztünk: „Istenem, teljesen elfelejtettem! Sürgősen ki kell ugranom!” Kiugrott, hívott, és visszaugrott: „Itt egy összeomlás van!” Találkozunk holnap!" - és kirepült - úgy, hogy még idejük sem volt megállítani. Ha gyenge, akkor „tömöttnek” kell lennie, makacsul húzza az utat. Nem fogsz sikerülni szablyával a lovon, te nem vagy Prohorov. Ő volt az, aki kiugrott – egy morgás, és ennyi, 18 milliárd. 18 milliárdod van? Ez az. Ezért másként kell cselekednünk.

Hogyan tárgyal a legtöbb ember? Azt mondják: „Van egy különleges projektem. Elképesztő eredményeket érhetünk el, és ez három fillérbe kerül. És fantasztikus lesz. Fogjunk össze, adja nekünk befektetéseit. Gyerünk, gyerünk, gyerünk! Van ez az ötletem! Hát, milyen zseniális ötlet!!!” Hogy néz ki? Normális ember, befektető ül. Odamegyek, megfogom a kezét és meghúzom. Például: "Menjünk!" - "Hova mentél?" - "De menjünk oda, van egy fagylaltozó" - "De én nem kérek fagyit!" - "Nem, menjünk, fagyit kérek, úgyhogy jössz velem!"

Az emberben ellenállás alakul ki. Főleg Oroszországban. Oroszország mentalitása a végtelen árulás országa. Ezért amikor nyíltan kínálnak valamit, megpróbálnak valahogy átverni. Ezért az első módja annak, hogy eladjunk valamit Oroszországban, ha azt mondjuk: „Egyáltalán nem eladó, ne is közeledjen, mindent tíz évre előre eladtak Friedmannak!” Akkor igen, megjön az érdeklődés. Ezért nagyon nehéz bármit is ajánlani.

Az aikido lényege, hogy ne ragadj meg valakit a kézen, és ne húzd oda, ahol a fagylalt van. Közeledsz egy személyhez, leülsz mellé, beszélsz vele - az ügyeiről, az időjárásról. Mondani kezd valamit, te fogod a kezét, és elmész sétálni. Ha megtudja, hogy beszélgetőpartnere steaket szeretne, akkor elmész a steakhez. És beszél, beszél, beszél. Miről folytak korábbi tárgyalásai, mi volt rossz az életében. Te vigasztalsz, segíts megérteni. Beszélsz és beszélsz, és most már teljesen megértetted – és hirtelen egy fagylaltos bódé jelenik meg az úton.

Nem vonszolod őt a maga irányába. Állandóan azon gondolkozol, hogy az ügyfele mit akar, és csak ezen játszol, az ő vágyaival. Kiderül ezek a vágyak, megfogod a kezét – és csak a kedveséről beszélsz. Teljesen megfeledkeztél magadról. A partnered pedig egyszerűen nem veszi észre, hogy az ő nyelvén beszélve arról, ami őt érdekli, hogyan vezeted őt a fagyihoz.

Ma bemutatom Ekaterina Kalysheva interjúját a közgazdasági tudományok kandidátusával, egyetemi docenssel, közéleti személyiséggel és íróval, Irina Khakamadával.

Miben különbözik a tárgyalási stílus az oroszokkal, az ázsiaiakkal és a nyugatiakkal?

Hogyan lehet befolyásolni beszélgetőpartnere érzelmi állapotát és szimpátiát váltani?

Mi a teendő, ha a tárgyalási folyamat során a partnerek kedvezőtlen feltételeket támasztanak?

A lényeg, hogy ne siess. A tapasztalatlan tárgyalópartnerek gyakran akarnak gyorsan érveléssel válaszolni egy érvre, és bizonyítani akarják a kérdéssel kapcsolatos ismereteiket. És meg kell „húzni a gumit”, de ezt élénken és érdekesen kell csinálni. Ha választás előtt áll, ne rohanjon „igen” vagy „nem” kimondásával, hanem tartson egy kis szünetet. Optimális válasz: „Jó ötlet! Gondolkoznom kell rajta." Tegyél fel kérdéseket, hallgass, hagyj jóvá. Erre azért van szükség, hogy mindkét félnek lehetősége legyen ellazulni, megszokni, figyelembe venni a beszélgetőpartner pszichotípusát, és megvárni, amíg a beszélgetés az Ön irányába fordul. Ha gyengébb a tárgyalások során, akkor legyen figyelmesebb és türelmesebb. Ha „falhoz szorítják”, és arra kérik, hogy itt és most döntsön, hagyja a tárgyalásokat bármilyen elfogadható ürüggyel. Soha ne dönts nyomás alatt.

Van egy másik technika, amelyet „vörös elefánt módszernek” nevezek. A vörös püspökök olyan feltételek, amelyekről hajlandó vagy feladni, de az ellenfeled nem tud róla. Adja meg a másik oldalnak, amit akar, és álcázza érdeklődését apró, de kulcsfontosságú részletekbe. Ha ellenfelei megállapodástervezetet készítenek, írja le, hogy miről hajlandó lemondani. Utána pedig halálig harcolni ezekért a pozíciókért, kimerítve az ellenséget. A legfontosabbat pedig hagyd rád a végére, és győzd meg beszélgetőpartneredet, hogy egyezzen bele: annyi mindent elvállaltál már!

Hogyan lehet felismerni a manipulációt? És hogyan használhatja fel saját céljaira?

Gondosan figyelnie kell beszélgetőpartnerét, és ugyanazzal a manipulációval kell reagálnia a manipulációjára. Például személyes találkozót egyeztetett egy leendő partnerével, hogy megvitassák a projektjét. És két másik ember kíséretében jön el az ülésre, bemutatva őket, mint segédtitkárait. És arra gyanakszik, hogy nem titkárokról van szó, hanem ügyvédről és pszichológusról, akik a tárgyalások során tanácsokkal ellátott jegyzeteket írnak az ellenfélnek. Ne tévedj el! Legközelebb jöjjön el szakembereivel, és mutassa be őket asszisztenseknek, akikkel a nap folyamán el kell mennie a következő találkozóra. Ha beszélgetőpartnere hajlamos arra, hogy „megszorítsa” Önt a kimerítő tárgyalásokon, vigyen magával egy tapasztalt ügyvédet, aki nem engedi, hogy ellenfele apró, de félreérthető kitételeket foglaljon a szerződésben. Ha nem tudja önállóan meghatározni, milyen a beszélgetőpartnere, vegyen magával pszichológust. Nyugaton ez meglehetősen általános gyakorlat. Ha férfi vagy, és férfiakkal tárgyal koktélokról, egy vonzó nőtársat vihetsz magaddal kísérőnek. Partnerei el lesznek terelve, ami több ponton előnyt jelent.

Mi a teendő, ha nyilvánvalóan gyengébb a tárgyalásokon? Például, ha egy marginalizált kisebbség tagja vagy nő a férfiak között?

A világ még mindig patriarchális maradt, ezért egy nőt ritkán tekintenek tekintélynek. Csinálj valami ravaszabb dolgot: tárgyalj egy olyan emberre hivatkozva, aki ebben a környezetben mérvadó. Például: „Kollégák, szeretném bemutatni nektek ezt a projektet. Steve Jobs egyszer valami ilyesmit csinált...” A viselkedési stílusát is drámaian megváltoztathatja. Az imént az időjárásról és a vásárlásról fecsegtél, most pedig üzletszerű hangnemben végre azt javasolod, hogy kezdj bele a dologba.

Mi a teendő, ha az ellenfél nyíltan agresszíven viselkedik?

Két oka van a durvaságnak a tárgyalások során: vagy provokációból, hogy elveszítse az egyensúlyát, vagy egyszerűen a természet gátlástalansága miatt. Mindkét esetben dőljön kissé oldalra, hagyja, hogy ez a „hurrikán” elhaladjon, vegyen néhány levegőt, és nyugodtan válaszoljon: „Talán igazad van. De ne legyünk érzelmesek. Együtt kellene dolgoznunk!” Vagy mindent viccsé változtathatsz, lemásolva beszélgetőpartnered agresszív intonációit. Előfordul, hogy minden erőfeszítésed hiábavaló. Ezután készüljön fel arra, hogy meg kell válnia ettől a beszélgetőpartnertől, és kockáztatnia kell - keményen és megalkuvás nélkül, előrehajolva, és figyelmesen az ellenfél szemébe néz, ostromolja, fenyegesse, blöffölje, ha szükséges. De ez az utolsó lehetőség, amikor nincs vesztenivaló.

És végül: nem lehet minden tárgyalást megnyerni! Ez rendben van. Elemezd a hibáidat, és lépj tovább!