روشهای تأثیر روانی بر انسان. روانشناسی
هر یک از ما دوست داریم بتوانیم بر دیگران تأثیر بگذاریم، زیرا این توانایی واقعاً گرانبها است. با دانستن اینکه چگونه می توانید از نظر روانی روی یک شخص تأثیر بگذارید، می توانید به موفقیت های زیادی در زندگی برسید. شما قادر خواهید بود به راحتی مسائل روزمره ای را که در زندگی روزمره پیش می آید حل کنید، نردبان شغلی را ترقی خواهید کرد، به یک رهبر غیررسمی در بین دوستان خود تبدیل خواهید شد و با ارزش ترین کارمند در محل کار، اعضای خانواده شما با روحیه عزیز همه کارها را انجام خواهند داد. دستورالعمل های شما، به طور کلی، دستورالعمل های جدید قبل از شما در افق ظاهر می شود. شما می توانید از دو طریق شخص را مجبور به انجام کاری کنید - از طریق اجبار صریح یا با دستکاری آگاهی او برای اهداف خود.
چگونه با استفاده از روش های اجبار مستقیم بر مردم تأثیر بگذاریم
روش های اجبار آشکار اول از همه شامل تهدید، باج گیری یا رشوه خواری است. ما اغلب هنگام برقراری ارتباط با عزیزان یا زیردستان خود ناخودآگاه به روش های مشابه متوسل می شویم. به یاد داشته باشید که چند بار به فرزندتان گفتید: "اگر تکالیف خود را یاد نگیرید، با کامپیوتر بازی نخواهید کرد" اما این یک باج گیری واقعی است. و رشوه همیشه یک رشوه پولی به یک مقام رسمی نیست؛ یک تخته شکلات برای پنج نفر در دفتر خاطرات نیز نوعی رشوه است. چنین روش هایی بسیار ساده هستند و همیشه نتیجه مورد انتظار را به ارمغان نمی آورند، اگرچه ما باید به آنها حق خود را بدهیم، اما گاهی اوقات آنها بسیار مؤثر هستند، به خصوص در هنگام برقراری ارتباط با افرادی که به هر طریقی به شما وابسته هستند.
چگونه بر روان انسان تأثیر بگذاریم. تکنیک های اساسی
تأثیرگذاری بر افرادی که از نظر مالی و عاطفی به شما وابسته نیستند بسیار دشوارتر است. و در اینجا، برای رسیدن به آنچه می‌خواهید، از انواع دستکاری‌ها استفاده می‌شود که به خود «قربانی» بدون توجه به او اجازه می‌دهد بر تصمیمی که نیاز دارید تأثیر بگذارد یا به او کمک کند تا عمل مورد نیاز خود را انجام دهد. علاوه بر این ، این باید به گونه ای انجام شود که "قربانی" آزمایشات روانشناختی شما مطمئن باشد که خودش به این فکر رسیده است و دقیقاً نحوه عمل را انتخاب کرده است.
راه اول
روانشناسان اطمینان می دهند که فردی که قبلاً یک بار درخواست کوچک شما را برآورده کرده است در آینده بیشتر از آن پیروی می کند و به احتمال زیاد موافقت می کند که در آینده کاری مهم تر برای شما انجام دهد. این با این واقعیت توضیح داده می شود که شخص به طور غیرارادی شروع به احساس نیاز به شخص دیگری می کند و در سطح ناخودآگاه خود را از نظر اخلاقی موظف می داند که در آینده نیز چنین باشد. برای اینکه این تکنیک کار کند، اولین درخواست شما باید برای او آسان باشد و در عین حال باید روشن کنید که تحقق آن برای شما حیاتی است. پس از اتمام آن، باید صمیمانه و صمیمانه از فرد تشکر کنید، و فراموش نکنید که چندین بار تأکید کنید که اکنون چقدر به او مدیون هستید - این به تثبیت موفقیت کمک می کند، زیرا مدت هاست که متوجه شده ایم که همه ما تمایل بیشتری به انجام خواسته های خود داریم. کسانی که به ما مدیون هستند تا کسانی که خودشان چیزی به آنها بدهکارند.
راه دوم
این روش دقیقا برعکس روش اول است. ابتدا سعی کنید چیزی بسیار بیشتر از آنچه واقعاً انتظار دارید بخواهید. پس از دریافت یک امتناع طبیعی و کاملاً مورد انتظار، نوار را پایین بیاورید و آنچه را که واقعاً نیاز دارید بخواهید. به احتمال زیاد، به آنچه می خواهید خواهید رسید، زیرا امتناع از بار دوم در حال حاضر به نوعی ناخوشایند است - شما می توانید به عنوان یک فرد خسیس و بی عاطفه شناخته شوید، و درخواست دوم، در مقایسه با اول، در حال حاضر یک چیز جزئی به نظر می رسد.
راه سوم
بیشتر اوقات، این روش توسط نوجوانان هنگام برقراری ارتباط با یکدیگر استفاده می شود، اما در صورت استفاده ماهرانه می تواند بر روی افراد کاملاً رشد یافته و مستقل نیز مؤثر باشد. اگر می خواهید اقدام قاطعانه ای از شخصی دریافت کنید، می توانید سعی کنید او را بگیرید، چیزی که "ضعیف" نامیده می شود. جملات تحریک آمیز مانند: "شما قطعا قادر به انجام این کار نیستید!" می تواند برخی افراد را به انجام کارهایی که برای آنها غیرعادی است تشویق کند.
روش چهارم
می توانید وانمود کنید که یک "گوسفند" درمانده هستید - بی دفاع، ضعیف و بی تجربه. مردم ذاتاً موجودات دلسوز هستند، آنها به "مرد فقیر" رحم می کنند و کار او را برای او انجام می دهند. دسته دیگری از افراد بر این باورند که انجام سریع و کارآمد کار ضروری آسان تر از این است که با کسی که ناتوان است سر و کله بزنید، همه چیز را چندین بار برای او توضیح دهید و سپس دوباره آن را انجام دهید. بنابراین، یک دستکاری کننده حیله گر به هر حال به هدف خود می رسد - یا از روی ترحم یا از روی عصبانیت، مردم هنوز برای او کار می کنند. علاوه بر این، شخصی که برای شما متاسف است، ناگزیر انعطاف پذیرتر می شود، بنابراین راحت تر می توانید او را متقاعد کنید که هر یک از خواسته های خود را برآورده کند.
روش پنجم
چاپلوسی تأثیری تقریباً غیرقابل مقاومت در شخص دارد؛ افراد کمی قادر به مقاومت در برابر آن هستند. تعارف بموقع، ستایش شایستگی های موجود و انتساب ناموجودها، تأیید همه گفتار و کردار، تأثیر آرامش بخشی در شخص دارد و موجب حسن نیت نسبت به شما می شود. بنابراین، او میل دارد که کار خوبی برای شما انجام دهد، امتیازاتی بدهد و خواسته شما را برآورده کند. شما همچنین باید بتوانید چاپلوسی کنید. اگر می خواهید چاپلوسی کنید، این کار را به صورت ظریف و غیر قابل توجه انجام دهید. تمجید طوفانی افسارگسیخته و تحسین غیرقابل مهار، چاپلوسی بی ادبانه است، که بعید است به شما کمک کند به آنچه می خواهید برسید، زیرا یک فرد باهوش به زودی گرفتار آن را احساس خواهد کرد.
تلاش برای واداشتن دیگران به پذیرش دیدگاه دیگران کار آسانی نیست. اکراه سرسختانه بسیاری از حتی گوش دادن به نظر دیگران به قدری محکم مبتنی بر اعتماد به درستی خود است که گاهی اوقات هرگونه تلاش برای متقاعد کردن شخص دیگری یک شکست کامل است.
آیا امکان دارد هنر تأثیرگذاری بر مردم را بیاموزیدو یک مبتدی باید از کجا شروع کند؟ چگونه بر دیگران تأثیر بگذاریم؟ مجله زنان به این سوالات پاسخ می دهد سایت اینترنتی.
چگونه بر دیگران تأثیر بگذاریم: رازهای موفقیت
موافقم، وقتی صحبت از چیزهای بی اهمیت و بی اهمیت می شود، احمقانه است که وقت، اعصاب و تلاش گرانبهای خود را برای متقاعد کردن طرف مقابل خود تلف کنید. اما گاهی اوقات خیلی به تصمیم شخص دیگری بستگی دارد (انعقاد قرارداد مهم، انجام معامله با شرایط مطلوب، خرید ملک و غیره).
این قوانین ساده برای ارتباط موفق برای کمک به شما طراحی شده اند کار دشوار متقاعد کردن. اما شاید با مطالعه آنها، برای همیشه یک مشکل پیچیده به نام: نحوه تأثیرگذاری بر دیگران را برای خود حل کنید.
اینها قوانین بسیار ساده هستند، اما این سادگی آنهاست که آنها را بسیار موثر می کند.
قوانینی برای تأثیرگذاری بر افراد دیگر از سایت
قانون اول:دیدگاه خود را با استفاده از حقایق مستقیمی که مستقیماً به پرونده مرتبط هستند توضیح دهید. نه تنها از شواهد قانع کننده استفاده کنید، بلکه لحن دوستانه، زبان بدن،مناسب ترین زمان و موقعیت. نکته کلیدی: اطلاعات کاملی را برای حمایت از نظر خود ارائه دهید.
قانون دو: گوش بده.شما می توانید به سادگی با گوش دادن به صحبت های خود چیزهای زیادی در مورد موضوع گفتگو بیاموزید.
اجازه دهید من از شما سؤال کنم، مستقیماً به آنها پاسخ دهم، همانطور که قبلاً دیدگاه خود را توضیح می دادید. مغرور نباشید، افکار دیگران را رد نکنید.
به آنچه که طرف مقابل فکر می کند و چگونه فکر می کند گوش دهید. از آموخته های خود نهایت استفاده را ببرید تا نظر طرف مقابل را به نفع خود تغییر دهید.
قانون سوم:گاهی ممکن است تنها فرد علاقه مند شما باشید. اگر طرف مقابل اصلاً علاقه ای به آنچه شما دارید ندارد، او حتی به شما گوش نمی دهد. بنابراین ابتدا مهم است او را علاقه مند کنیدو تنها پس از آن "فرایند".
قانون چهار : تضمین های گرم باید از راه های عملی پشتیبانی شوند.
اگر بتوانید در عمل ثابت کنید که دیدگاه شما بهتر است، تصمیم گیری به نفع شما برای طرف مقابل آسان تر خواهد بود. انکار حقایق و شواهد آشکار دشوار است.
قانون پنجم:از همکار خود بخواهید نظرش را تغییر دهد. آره، یک درخواست ساده گاهی معجزه می کند. حتی شاید شخص نمی فهمد از او چه می خواهند، پس مستقیماً به او بگویید.
اینها 5 گام ساده به شما کمک می کند تا بر نظرات دیگران تأثیر بگذاریدبدون توسل به چاپلوسی بی ادبانه، تحقیر و اهانت. فراموش نکنید، اصرار بیش از حد اغلب نتیجه معکوس دارد. از این گذشته، هنر متقاعدسازی تحمل تکبر را ندارد و نیاز به آمادگی کامل دارد.
و در نهایت
فرآیند تأثیرگذاری بر دیگران می تواند آسان و سریع باشد اگر شما با همکار خود صمیمانه و دوستانه هستید.از قوانین ساده ما برای تأثیرگذاری بر دیگران استفاده کنید تا شما را در زندگی موفق و شیک خود خوشحال کنیم.
وقتی شخصی به نحوه تأثیرگذاری و مدیریت افراد علاقه مند است، بسیاری جنبه های اخلاقی، آزادی بیان اراده خود و همچنین پیامدهای احتمالی را فراموش می کنند. بنابراین، قبل از شروع به توصیف ویژگی‌های روانشناختی مختلف و روشهای تأثیرگذاری، می‌خواهم به جنبه‌های منفی آن اشاره کنم و هشدارهایی را صادر کنم. بنابراین، اگر دائماً بر شخصی تأثیر بگذارید و او را به تصمیمات خاصی متمایل کنید، نه تنها عملکرد ارادی او ناامید می شود، بلکه هسته خود شخصیت که برخلاف باورهایش زندگی می کند نیز از بین می رود.
منطقی است که در مورد چگونگی تأثیرگذاری بر روان فرد با عواقب مفید، کمک به رشد یا بهبود خلق و خوی او فکر کنیم. تأثیر اصلی اطلاعات واقعی ارائه شده به شخص نیست، بلکه احساساتی است که در طول تعامل ایجاد می شود. واکنش به خودی خود اتفاق نمی افتد، عوامل زیادی در اینجا نقش دارند و در نتیجه می توانید چیزهای بسیار ناخوشایندی بگویید و برای خود همدردی ایجاد کنید. برای تأثیرگذاری، از پالت لحنی، سیگنال های کلامی و لنگرهای خاص موجود در روان استفاده می شود.
اطلاعات جاسازی شده در ضمیر ناخودآگاه تأثیر زیادی دارد - در این صورت فرد نه تنها دستورات لازم را اطاعت و انجام می دهد، بلکه به طور مستقل یک خط رفتار منسجم ایجاد می کند.
روانشناسی تأثیرگذاری بر افراد
ترفندهای بسیاری از ادراک روانشناختی وجود دارد که به شما کمک می کند تا بفهمید چگونه بر دیگران تأثیر بگذارید. حتی نیازی به استفاده از تکنیک ها و ترفندهای خاصی نیست، بلکه فقط باید ویژگی های روان را به خاطر بسپارید و رفتار خود یا ویژگی های ارائه اطلاعات را به موقع ویرایش کنید و می توانید از شرایط به طور تصادفی در حال توسعه استفاده کنید.
یکی از جالب‌ترین نکات در ویژگی‌های ادراک دیگران این است که وجود کاستی‌ها و ضعف‌هایی که برای هنجارها و اخلاق اجتماعی مهم نیست، انسان را برای دیگران خوشایندتر می‌کند. این به شما امکان می دهد خود را آرام کنید و از تلاش برای رسیدن به کمال در همه چیز دست بردارید - وقتی یک فرد زنده در نزدیکی شما وجود دارد، شما نیز می خواهید زنده باشید.
بنابراین، اگر در پایان روز کاری خستگی خود را نشان دهید، اعتماد بیشتری را در بین تیم ایجاد می‌کنید و اگر با لباس‌های ناقص اتوکشیده یا با لکه‌های رنگ وارد شوید، در صمیمیت صحبت‌های شما تردید نخواهند کرد.
کمال باعث تنش و فاصله می شود و وجود عیب های کوچک شما را به مردم نزدیکتر می کند. از فاصله ای نزدیک و محرمانه، می توانید خیلی بیشتر بپردازید و اطلاعات مورد انتقاد شدید قرار نخواهند گرفت.
دومین نکته ای که به شما امکان می دهد به لطف دست یابید، صدا زدن با نام است. نام خاص صدایی است که فرد به شنیدن آن عادت دارد و در سطح رفتاری و احساسی پاسخ می دهد.
تماس با نام خانوادگی به نوبه خود می تواند فرد را متشنج کند - درس ها و نظرات مدرسه و همچنین جلسات کاری بلافاصله به یاد می آیند. نام چیزی مقدس است، و هر چه بیشتر با شخصی به این شکل خطاب کنید، او در اطراف شما آرام تر و قابل اعتمادتر خواهد بود، به این معنی که بسیاری از اطلاعاتی که می گویید بلافاصله در ناخودآگاه قرار می گیرند. با این حال، نباید زیاده روی کنید، زیرا تماس های مکرر با نام می تواند باعث واکنش شدید تنش و بی اعتمادی شود.
ساختار درخواست های شما نیز می تواند در رابطه با ویژگی های ادراک فرد تنظیم شود. سعی کنید از زبان مستقیم پرهیز کنید، به جای آن از لحن های پرسشگر استفاده کنید. بهترین گزینه زمانی است که شما خودتان به فرد حق انتخاب بدهید که چه کاری انجام دهد، اما در عین حال او را به گزینه هایی محدود کنید که شخصاً برای شما مناسب است. آن ها هنگامی که در باغ به کمک نیاز دارید و چیزهایی که از خشکشویی برداشته شده است، ارزش این را دارد که بپرسید فرد کدام یک از این موارد را انتخاب می کند. در این زمینه، گزینه انصراف از قبل حذف می شود و تعداد انتخاب ها به دسته های مورد نیاز شما کاهش می یابد.
وقتی به نظر می رسد که شخصی در مقابل تصمیم یا تأثیری مقاومت می کند ، ارزش دارد که با او فقط در مورد موضوعات ثانویه بحث کنید ، بدون اینکه از آنچه نیاز دارید سؤال کنید. در مورد سفر، شما می توانید در مورد زمان، حمل و نقل و مقدار چمدان بحث کنید، اما نه واقعیت خود سفر. این تکنیک حتی با کودکان کار می کند و حواس خود را از لحظه درگیری منحرف می کند - آمادگی های صبح ممکن است شامل مشاجره در مورد لباس ها و اینکه چه کسی کوله پشتی را حمل می کند، باشد، سپس این ایده که گزینه ای برای نرفتن به مدرسه وجود دارد حذف می شود.
گزینه دیگر در مورد چگونگی دستیابی به آنچه می خواهید این است که به یکباره چیزهای زیادی را بخواهید که دست نیافتنی هستند و سپس نوار را تا سطح آنچه لازم است پایین بیاورید. فردی که درخواست بزرگی را رد کرده است ممکن است احساس گناه کند که میل به خلاص شدن از شر آن بسیار قوی است ، بنابراین اگر فوراً به او این فرصت را بدهید که با کمترین هزینه پرداخت کند ، رضایت تقریباً فوراً حاصل می شود.
افراد حتی از طریق انفعال بر یکدیگر تأثیر می گذارند، به عنوان مثال، یک مکث طولانی فرد را مجبور می کند تا در مورد موضوع قبلی بیشتر بگوید. تحمل ناهنجار بودن سکوت از نظر روانی دشوار است و هنجارهای اجتماعی مستلزم گفتگوی مداوم هستند، بنابراین اگر شما عمداً مکث را به تعویق بیندازید، طرف مقابل مجبور می شود آن را با چیزی پر کند. برای موضوعات این گونه پرکردن ها معمولاً آخرین سؤال مطرح شده یا تجربیات عاطفی طرف مقابل انتخاب می شود.
به طور کلی سعی کنید کمتر صحبت کنید و به دیگری فرصت دهید تا صحبت کند و موضع شما را نشان دهد. نه تنها همه ترجیح می دهند به آنها گوش داده شود، بلکه هنوز هم در دنیای ما از این چیزها کم است، بنابراین بلافاصله به یک شنونده خوب اعتماد می کنند و بیشتر و بیشتر می گویند. حتی اگر تجربه بیشتر و دانش دقیق تری در مورد یک موضوع خاص دارید، به هر حال گوش کنید - اطلاعاتی در مورد خود شخص و مفهوم زندگی او دریافت خواهید کرد و سؤالات به موقع به شما کمک می کند تا مکالمه را در مسیر درست قرار دهید.
آنچه برقراری ارتباط نزدیک را ممکن می‌سازد این واقعیت است که شخص احساس می‌کند وقتی آنچه گفته است به او گوش داده می‌شود، همان اطلاعات برگردانده می‌شود، شکل کمی تغییر می‌کند، اما نه در معنا. به تدریج، می توانید ایده های خود را به صدای متن مخاطب خود اضافه کنید (هر چیزی که اضافه کنید به عنوان افکار شما درک می شود).
اینها ویژگی های اصلی روان انسان هستند که به فرد امکان می دهد بیشتر و بیشتر تحت تأثیر قرار گیرد: حداکثر سطح اعتماد به همکار و تجلی آزادی فرد. هر چه بیشتر در هنر القای اعتماد و ایجاد امکان انتخاب و توهم کنترل موقعیت برای یک فرد تسلط داشته باشید، نه تنها در مورد اعمال (که می تواند اجباری باشد)، بلکه بر انگیزه و انگیزه نیز قدرت بیشتری کسب خواهید کرد. حوزه احساسی (در اینجا فقط به الهام نیاز دارید).
راه ها و روش های تأثیرگذاری بر افراد
تکنیک‌های خاصی وجود دارد که به شما امکان می‌دهد بر روابط یا رفتار آینده افراد تأثیر بگذارید، و در ادبیات شرح داده شده‌اند، بارها توسط روانشناسان و جامعه‌شناسان مورد بحث قرار گرفته‌اند، اما همچنان به کار خود ادامه می‌دهند. حتی اگر شخص مدتها از لحظات تأثیرگذاری خاص آگاه باشد، باز هم تحت تأثیر آن قرار خواهد گرفت، تنها چیزی که می تواند تغییر کند درجه و آگاهی به موقع از تأثیر دستکاری است، اما احساسات لازم زمان پیدا می کنند و برخی از اعمال ممکن است هرگز به سطح آگاهی نرسند.
کلاسیک تأثیر، توانایی ایجاد دوست از دشمن با کمک یک درخواست است. وقتی مذاکره بی فایده است و قدرت سنجی فایده ای ندارد، تنها روش های مثبت همکاری باقی می ماند. به طور طبیعی، یک پیشنهاد مستقیم فقط می تواند باعث احتیاط یا پرخاشگری شود، بنابراین لازم است در یک موقعیت بی طرفانه، از فرد خدماتی بخواهید که برای شما مفید است، اما انجام آن برای او بسیار ساده است. یک خودکار قرض بگیرید، یک آدرس بخواهید، برای حمل یک جعبه به دفتر خود کمک بخواهید - چنین کارهای کوچکی که با دقت انجام می شود، برنامه رقابت یا خصومت را مختل می کند.
کلماتی را مطابق با نظر فرد نسبت به خود انتخاب کنید، حتی اگر با دید شما از موقعیت مطابقت نداشته باشد. این ممکن است در برخی موارد شبیه چاپلوسی باشد، اما اگر چنین سخنانی به نقطه ی درک خود برسد، ممکن است شما اولین کسی باشید که دیگری را همانطور که همیشه دیده است ارزیابی می کنید. از آنجایی که همه تلاش می کنند خود را با افراد همفکر احاطه کنند، پس از توصیف دقیق خود شخص، می توانید هر چه می خواهید بگویید - این نیز به عنوان حقیقت تلقی می شود.
برای جلب اعتماد بیشتر، می توانید سعی کنید نه تنها درک یک فرد از جهان، بلکه مظاهر فیزیکی آن را نیز منعکس کنید. کپی کردن وضعیت بدن، سرعت گفتار و حجم صدا اصول اولیه برنامه نویسی عصبی-زبانی هستند که واقعاً کار می کنند. این سیستم بر اساس این واقعیت ساخته شده است که پس از کپی کردن مناسب حرکات و سایر مظاهر یک فرد، می توانید شروع به معرفی تأثیرات خود کنید و او قبلاً حرکات و افکار شما را تکرار می کند، همانطور که قبلاً به طور خاص انجام دادید.
این مکانیسم بر اساس سطح بالایی از احساس اهمیت برای خود ساخته شده است، زمانی که دیگران رفتار ما را کپی می کنند - در سطح حیوانی، کل گله سعی می کند با مظاهر رهبر سازگار شود. بنابراین هنگام تأثیرگذاری، می توانید نه تنها از مؤلفه های منطقی، بلکه از مکانیسم های ناخودآگاه ذاتی تکاملی نیز استفاده کنید. هنگام برقراری ارتباط با یک شخص، مشارکت و درک خود را از صحبت های او و گفتگوی مشترک شما نشان دهید - سر تکان دهید، زمزمه کنید، آخرین کلمات را تکرار کنید و از تکنیک های دیگری استفاده کنید که مشارکت فعال شما را در ارتباطات تأیید می کند.
یک نکته مهم انتخاب یک گفتگوی عاطفی در هنگام ارائه یک درخواست یا پیشنهاد است. بنابراین، یک فرد خسته بعید است که امتناع کند؛ بلکه تصمیم را به روز دیگری موکول می کند - و شانس نتیجه مثبت افزایش می یابد. با خلق و خوی خوب، فرد به سرعت با درخواست های ساده و قابل درک موافقت می کند، جایی که او مجبور نیست مسائل جاری را حل کند و به بهترین نحو فکر کند. بنابراین، اگر یک برنامه بتن آماده دارید که فقط نیاز به مجوز دارد، منتظر یک روحیه شاد باشید، اما اگر نیاز به حل و فصل چندین موضوع نامشخص دارید، نیمه دوم روز را انتخاب کنید، زمانی که مردم خسته هستند.
سعی کنید از کوچک شروع کنید - لطفاً یک مقاله بخوانید یا با شما به نزدیکترین دفتر بروید، به آهنگ گوش دهید یا از یک نمایشگاه رایگان بازدید کنید. چنین اقداماتی این احساس را ایجاد می کند که شخص قبلاً کاری را در جهت مورد نیاز انجام داده است. وقتی به شما پیشنهاد می کنید که در ادامه یک سخنرانی رایگان شرکت کنید، او سریعتر موافقت می کند. نکته اصلی در این رویکرد سفت شدن تدریجی، مشاهده مکث ها، کشش هر مرحله طی چند روز یا هفته است. در اینجا دو اصل در کار است - یک مکث، که در طی آن فرد زمان دارد تا به آنچه در حال رخ دادن است فکر کند، احساس وظیفه کند و همچنین تلاش هایی را که قبلاً انجام داده است ارزیابی کند. همیشه راحت تر است که از چیزی که انرژی شما در آن هدایت نشده است صرف نظر کنید تا از یک فرآیند بی ارزش که در آن حداقل زمان صرف شده است.
به دنبال چه چیزهایی برای یک فرد است و با قرار دادن علایق او شروع کنید، زیرا نکته اصلی انگیزه شخصی است. وقتی چیزی پیدا نمیکنی هر آنچه که می توانید به طرف مقابل خود بدهید (احساسات، القاب، احساس تعلق یا تسکین احساس گناه)، سپس از دو تأثیر مستقیم استفاده کنید، که گاهی اوقات در جایی کار می کنند که تمام تکنیک های تأثیرگذاری ناتوان هستند. اولی یک درخواست مؤدبانه است که با صمیمیت، صراحت و هوشمندی خود را مجذوب خود می کند. بسیاری که در معرض حملات مکرر قرار می گیرند، بیش از هر زمان دیگری به ارتباطات باز اهمیت می دهند. گزینه دوم برای چنین رفتار صادقانه، پرداخت پولی برای نتیجه مطلوب است. این رویکرد تجاری می تواند بسیاری از درگیری ها را حل کند و حتی رقبای سابق را مجبور به همکاری کند.
1. درخواست لطف کنید
ما در مورد اثری صحبت می کنیم که به عنوان اثر بنجامین فرانکلین شناخته می شود. یک روز، فرانکلین نیاز داشت که لطف مردی را جلب کند که او را خیلی دوست نداشت. سپس فرانکلین مؤدبانه از این مرد خواست تا کتاب کمیابی را به او قرض دهد و با دریافت آنچه می خواست، حتی مؤدبانه تر از او تشکر کرد. پیش از این این فرد حتی از صحبت با او اجتناب می کرد اما پس از این ماجرا با هم دوست شدند.
این داستان بارها و بارها تکرار می شود. نکته این است که کسی که یک بار به شما لطفی کرده است، در مقایسه با کسی که چیزی به شما مدیون است، مایل است دوباره آن را انجام دهد. توضیح ساده است - یک شخص تصمیم می گیرد که از آنجایی که شما چیزی از او می خواهید، در صورت لزوم، خودتان به درخواست او پاسخ می دهید، بنابراین او نیز باید مانند شما انجام دهد.
2. بیشتر تقاضا کنید
این تکنیک "دری به پیشانی" نامیده می شود. شما باید از فرد بخواهید بیشتر از شما انجام دهد در حقیقتمی خواهند از او دریافت کنند. همچنین می توانید از شما بخواهید که کار مسخره ای انجام دهید. به احتمال زیاد او امتناع خواهد کرد. به زودی پس از آن، با خیال راحت آنچه را که در وهله اول می‌خواستید بخواهید - آن شخص از اینکه بار اول شما را رد کرد احساس ناراحتی می‌کند، و اگر اکنون چیزی معقول بخواهید، او احساس می‌کند که موظف است کمک کند.
3. فرد را به نام صدا بزنید
روانشناس معروف آمریکایی دیل کارنگی معتقد است که صدا زدن یک فرد به نام بسیار مهم است. نام مناسب برای هر شخصی دلپذیرترین ترکیب صداها است. این یک بخش اساسی از زندگی است، بنابراین به نظر می رسد بیان آن برای یک شخص واقعیت وجودی خود را تأیید می کند. و این به نوبه خود باعث می شود که احساسات مثبتی نسبت به کسی که نام را تلفظ می کند احساس کنید.
استفاده از عنوان، موقعیت اجتماعی یا خود شکل خطاب نیز به همین ترتیب تأثیر می گذارد. اگر رفتار خاصی داشته باشید، با شما این گونه رفتار می شود. به عنوان مثال، اگر فردی را دوست خود خطاب کنید، او به زودی احساسات دوستانه ای نسبت به شما خواهد داشت. و اگر می خواهید برای کسی کار کنید، او را رئیس صدا کنید.
4. چاپلوسی
در نگاه اول، تاکتیک واضح است، اما برخی از هشدارها وجود دارد. اگر چاپلوسی شما صادقانه به نظر نمی رسد، ضررش بیشتر از فایده است. محققان دریافته‌اند که افراد با تلاش برای همسو نگه داشتن افکار و احساسات خود به دنبال تعادل شناختی هستند. بنابراین اگر از افرادی که عزت نفس بالایی دارند چاپلوسی می کنید و چاپلوسی صمیمانه به نظر می رسد، آنها شما را دوست خواهند داشت، زیرا شما به افکار آنها اعتبار می دهید. اما چاپلوسی نسبت به افرادی که عزت نفس پایینی دارند می تواند منجر به احساسات منفی شود زیرا کلمات شما با نظر آنها در مورد خودشان در تضاد است. البته، این بدان معنا نیست که چنین افرادی باید تحقیر شوند - شما قطعاً از این طریق همدردی آنها را جلب نخواهید کرد.
5. انعکاس دهید
انعکاس به عنوان تقلید نیز شناخته می شود. بسیاری از مردم از این روش به طور طبیعی استفاده می کنند، بدون اینکه حتی به کاری که انجام می دهند فکر کنند: آنها به طور خودکار رفتار، نحوه گفتار و حتی حرکات دیگران را کپی می کنند. اما می توان از این تکنیک کاملا آگاهانه استفاده کرد.
مردم تمایل دارند با کسانی که شبیه آنها هستند بهتر رفتار کنند. یک واقعیت به همان اندازه کنجکاو این است که اگر در طی یک مکالمه اخیر شخصی رفتار یک فرد را "بازتاب" کرد، برای مدتی ارتباط این فرد با افراد دیگر لذت بخش تر خواهد بود، حتی اگر آنها هیچ ارتباطی با آن مکالمه نداشته باشند. دلیل آن به احتمال زیاد مانند تماس با نام است - رفتار طرف مقابل واقعیت وجود شخص را تأیید می کند.
6. از خستگی حریف خود بهره ببرید
وقتی انسان خسته می شود، پذیرای حرف های دیگران می شود، چه درخواستی باشد و چه گفته ای. دلیل آن این است که خستگی نه تنها بر بدن تأثیر می گذارد، بلکه سطح انرژی ذهنی را نیز کاهش می دهد. وقتی از یک فرد خسته درخواست لطف می کنید، احتمالاً پاسخی مانند "خوب، فردا انجامش می دهم" دریافت خواهید کرد - زیرا در حال حاضر آن شخص نمی خواهد مشکل دیگری را حل کند. اما روز بعد فرد به احتمال زیاد به وعده خود عمل می کند - مردم، به عنوان یک قاعده، سعی می کنند به قول خود عمل کنند، زیرا در غیر این صورت دچار ناراحتی روانی می شوند.
7. چیزی را پیشنهاد دهید که امتناع از آن دشوار است
این تکنیک مخالف نقطه شماره دو است. به جای اینکه فوراً یک درخواست بزرگ بکنید، سعی کنید از کوچک شروع کنید. اگر شخصی در مورد چیزی جزئی به شما کمک کند، تمایل بیشتری برای انجام یک درخواست مهمتر خواهد داشت.
دانشمندان این روش را در رابطه با بازاریابی آزمایش کرده اند. آنها شروع به تشویق مردم به ابراز حمایت از محیط زیست و حفاظت از جنگل های بارانی کردند. درخواست بسیار آسان، درست است؟ هنگامی که مردم آنچه را که لازم بود تکمیل کردند، از آنها خواسته شد که غذا بخرند - البته تمام عواید برای حفظ همین جنگل ها مصرف می شود. اکثر مردم هم این کار را کردند.
با این حال، مراقب باشید: شما نباید ابتدا یک چیز را بخواهید و سپس بلافاصله چیزی کاملاً متفاوت را بخواهید. یک یا دو روز صبر کردن بسیار موثرتر است.
8. نحوه گوش دادن را بدانید
گفتن به کسی که اشتباه می کند بهترین راه برای جلب نظر کسی نیست. اثر به احتمال زیاد برعکس خواهد بود. راه دیگری برای ابراز مخالفت بدون ایجاد دشمن وجود دارد. به عنوان مثال، به صحبت های طرف مقابل خود گوش دهید و سعی کنید احساس و دلیل او را درک کنید. سپس در نظرات به ظاهر متضاد خود وجه اشتراکی پیدا خواهید کرد و می توانید از آن برای توضیح موضع خود استفاده کنید. ابتدا موافقت خود را بیان کنید - به این ترتیب شخص توجه بیشتری به کلمات بعدی شما خواهد داشت.
9. بعد از همکارتان این کار را تکرار کنید
یکی از مؤثرترین راه‌ها برای جلب نظر کسی و نشان دادن اینکه واقعاً او را درک می‌کنید این است برای بیان مجدد آنآنچه او می گوید همین را فقط به قول خودتان بگویید. این تکنیک به گوش دادن بازتابی نیز معروف است. این همان کاری است که روان درمانگران اغلب انجام می دهند - مردم بیشتر در مورد خودشان به آنها می گویند و یک رابطه تقریبا دوستانه بین پزشک و بیمار ایجاد می شود.
استفاده از این تکنیک هنگام صحبت با دوستان آسان است. عبارتی را که آنها گفته اند به عنوان یک سؤال فرموله کنید - به این ترتیب نشان خواهید داد که به دقت گوش داده اید و شخص را درک کرده اید و او با شما راحت تر خواهد بود. او همچنین بیشتر به نظر شما گوش می دهد زیرا قبلاً به وضوح نشان داده اید که او شماست
بی تفاوت نیست
10. سر تکان دهید
وقتی افراد هنگام گوش دادن به چیزی سر تکان می دهند، معمولاً به این معنی است که با گوینده موافق هستند. و طبیعی است که انسان تصور کند وقتی شخصی هنگام صحبت با او سر تکان می دهد، این نیز به معنای موافقت است. این همان اثر تقلید است. بنابراین در طول مکالمه با شخص سر تکان دهید - بعداً این به شما کمک می کند تا طرف مقابل را متقاعد کنید که حق با شماست
تأثیر روانی پنهان بر یک شریک ارتباطی به منظور دستیابی به رفتار سودمند از او، دستکاری نامیده می شود. در برقراری ارتباط با هم نوعان خود، افراد بدون اینکه متوجه باشند، اغلب از روش های دستکاری استفاده می کنند، به خصوص زمانی که می خواهند از طرف دیگری به چیزی برسند. از آنجایی که هرکسی مفهوم "دستکاری" را متفاوت درک می کند، بیایید در نظر بگیریم که دستکاری چیست.
همانطور که در بالا ذکر شد، دستکاری یک تأثیر روانی پنهان است. در خاتمه می گویم که موضوع دستکاری در ارتباطات البته توسط این نشریه تمام نشده و ادامه خواهد داشت. برای نشان دادن مفهوم دستکاری، اجازه دهید مثالی بزنیم. در این مورد، این نمونه ای از دستکاری نیاز یک فرد برای زیبا به نظر رسیدن در چشم هدف محبت است. شما در یک کافه تابستانی با دختری نشسته اید که با او خواستگاری می کنید و با او در مورد زندگی و عشق صحبت می کنید. و سپس یک دختر نوجوان زیبا (یا یک مادربزرگ به همان اندازه زیبا) با یک دسته گل به سراغ شما می آید و به شما پیشنهاد خرید آن ها را می دهد. آیا فکر می کنید این یک پیشنهاد معمولی و کمی سرزده برای خرید یا دستکاری است؟ جواب: دستکاری. چرا؟ چون اینجا یک محاسبات پنهانی هست که جلوی خود دختر از خریدن گل برای این دختر (و کی دیگه!؟) خجالت میکشید. بالاخره او فکر می کند که برای گل هایش متاسف هستید و یک ساعت تمام احساس خسیس و احمق خواهید کرد. بنابراین، اغلب برای مرد راحت تر است که بی دست و پا بودن خود را جبران کند و عصر را خراب نکند. این چیزی است که ما روی آن حساب می کنیم.
بنابراین، تفاوت بین دستکاری و سایر روش های نفوذ در این است که در حین دستکاری، علاوه بر انگیزه آشکار و آشکار (پیشنهاد تجاری)، یک انگیزه، محاسبه، زیرمتن پنهان وجود دارد (از خسیس به نظر رسیدن خجالت می کشد).
نمونه ای از دستکاری در معاملات. در یک فروشگاه، خریدار با تردید به دنبال کالاهای ارزان تر و گران تر، محصولی را انتخاب می کند.
فروشنده:- این مدل بهتر است اما شاید برای شما کمی گرون باشد.
خریدار:- همینو میگیرم.
در سطح خارجی، فروشنده حقایق واقعی را بیان کرد: کیفیت بالای کالا و توانایی مالی پایین خریدار. معنای پنهان این دستکاری محاسبه تمایل خریدار برای حداقل محترمانه نگاه کردن در مقابل فروشنده (و بنابراین، تا حدی، در مقابل خود) است. خریدار کالای گران قیمت را گرفت و غرور خود را نوازش کرد و بینی فروشنده را (آنطور که به نظر می رسید) پاک کرد.
نه تنها اقدامات دستکاری یک بار، بلکه کل بازی های دستکاری طولانی مدت نیز وجود دارد. من نمونه ای از یک بازی دستکاری را از رویه افسران پلیس و بازپرسان می زنم. اکنون باید تصور کنید که در ایستگاه پلیس بازداشت شده اید. در اینجا، یکی از راه‌های مؤثر برای گرفتن شهادت از یک زندانی (یا پول برای آزادی) بازی «پلیس خوب و بد» است. ابتدا، یک بازپرس "شیطان" با زندانی صحبت می کند - با لحنی بلند صحبت می کند، تهدید می کند و تصاویر غم انگیزی از اقامت آینده شما در دیوارهای اجرای قانون ترسیم می کند. پس از اینکه شما نسبتاً ترسیدید، یک بازپرس "مهربان" در پرونده دخالت می کند، "شر" را به خاطر بی اختیاری خود سرزنش می کند، با فرد بازداشت شده همدردی می کند و پیشنهاد می کند که پرونده را به روشی دوستانه و مهربان حل کند. سبک های ارتباطی پرخاشگرانه و خیرخواهانه چندین بار متناوب می شوند تا زمانی که فرد بازداشت شده بالغ شود. معنای دستکاری چنین بازی چیست؟ واقعیت این است که شما به این ایده هدایت می شوید که بهتر است بدی های کوچکتر را بپذیرید، یعنی. پلیس "خوب" و با او ائتلاف کنید.
چنین بازی دستکاری شده این احساس را ایجاد می کند که با توافق با یک پلیس خوب و مودب می توانید با ضرر کمی از خود دور شوید تا زمانی که پلیس شرور و ظالم دوباره فعال شود. در نتیجه، فرد بازداشت شده مدرک می دهد یا تاوان می دهد. چیزی که از او خواسته شده است. به هر حال، یک پلیس می تواند هر دوی این نقش ها را ترکیب کند - معنای بازی یکسان است.
مزایای دستکاری می تواند نه تنها مادی، بلکه روانی نیز باشد: افزایش توجه افراد مهم، کسب اقتدار و احترام بالاتر و غیره.
به عنوان مثال، در پشت جوک های درخشان خطاب به افراد دیگر معمولاً چنین معنای پنهانی وجود دارد که در پشت میل بیرونی به سادگی سرگرم کردن و سرگرم کردن رفقا پنهان می شود. فردی که به هزینه دیگران شوخی می کند، قاعدتاً فرصت دیگری برای کسب اقتدار در شرکت نمی بیند و از این روشی که برای خود انجام شده است استفاده می کند. این که در عین حال به دیگران صدمه می زند، اقتدار آنها را کاهش می دهد، یا متوجه این واقعیت ناچیز نمی شود یا غفلت می کند. بنابراین، شوخی در مورد افراد دیگر نیز دستکاری است.
این سوال پیش می آید. چگونه پدیده دستکاری را ارزیابی کنیم: با علامت مثبت یا با علامت منفی؟ این خوب است یا بد؟ از آن در زندگی استفاده کنیم یا آن را ریشه کن کنیم؟ این جواب را می طلبد. اگر دستکاری کنم، خوب است، اگر دستکاری شوم، بد است. شوخی در واقع، دستکاری نه خوب است و نه بد. به طور کلی این پدیده خنثی است. در هسته خود، دستکاری ابزاری است که می تواند برای اهداف مختلف استفاده شود.
بسته به اینکه در چه دستی باشد. همانطور که چاقو می تواند هم به عنوان ابزاری برای عمل های جراحی و هم به عنوان یک سلاح قتل عمل کند. اگر با دستکاری روبرو هستید، برای ارزیابی یک موقعیت خاص، پیشنهاد می کنم بر دو معیار تکیه کنید.
اولین.انگیزه و نتیجه مطلوب نویسنده دستکاری چیست؟ اگر این نه تنها برای خود منفعت است، بلکه میل به خیر برای شما نیز هست، پس اگر نه یک ارزیابی مثبت، حداقل ملایمت است. به عنوان مثال، والدین اغلب فرزندان خود را دستکاری می کنند، آنها را مجبور می کنند تا به موقع به رختخواب بروند، تمرین کنند، به مدرسه بروند و غیره. آنها این کار را نه تنها به خاطر خودشان، بلکه به خاطر خیر آینده فرزندشان انجام می دهند که هنوز قادر به قدردانی از این مراقبت نیست.
دومین.این اتفاق می افتد که انگیزه پنهان برای دستکاری به ویژه پنهان نیست. و سپس موضوع اعمال این دستکاری انتخابی واقعی دارد و نه تحمیلی. E. Byrne نویسنده و روان درمانگر آمریکایی مثال زیر را از یک بازی معاشقه ارائه می دهد: کابوی: آیا دوست دارید اصطبل را ببینید؟ دختر: اوه، من از بچگی عاشق اصطبل بودم! اگرچه به نظر می رسد که ما در مورد اصطبل صحبت می کنیم (و در اینجا در مورد تئاتر صحبت می کنیم)، هر دو معنای درونی بازی را درک می کنند. و دختر، با انتخاب یک سفر به اصطبل، در مورد محتوای این گشت و گذار حدس می زند. و از آنجایی که او این درک را دارد و هیچ کس او را مجبور به پاسخگویی به پیشرفت ها نکرده است، به این معنی است که او آگاهانه وارد این بازی شده است و بنابراین هیچ چیز بدی در اینجا وجود ندارد.
اگر دقیق‌تر نگاه کنید، من و شما در دنیایی از دستکاری‌ها زندگی می‌کنیم، و نباید از آنها بترسید، بلکه باید بتوانید آنها را به خوبی درک کنید و از دانش در مورد آنها برای سود بردن خود و دیگران استفاده کنید. همه اینها نیز یکی از نیمه های بازی به نام زندگی است و این بازی می تواند سرگرم کننده نیز باشد.
چگونه می توانید اثر دستکاری را خنثی کنید در صورتی که برنامه های شما شامل «درافتادن» آن نباشد؟
اولین.انگیزه پنهان ارتباط را در شریک زندگی خود درک کنید، ببینید، درک کنید. این امر در صورتی امکان پذیر است که مراقب باشید، تجربه روانی داشته باشید و به شهود خود اعتماد کنید. با حرکات ریز چشم ها، حداقل حالات چهره، لحن صدا، ژست ها و حرکات ظریف بدن، یک فرد توانمند از نظر روانی می تواند وجود دروغ را در اعمال و گفتار فرد حدس بزند. به بیان ساده، چه او ناصادق باشد یا نه. اگر حدس می زنید که شاید همه چیز روشن نباشد، قدم بعدی این است که بفهمید او واقعاً چه می خواهد. برای انجام این کار، خود را به جای او قرار دهید - چه کاری انجام می دهید، چگونه رفتار می کنید، چه ایده هایی را می خواهید اجرا کنید؟ واقعیت این است که همه ما بسیار شبیه هم هستیم (مهم نیست چقدر می خواهید به منحصر به فرد بودن خود ایمان داشته باشید) و آنچه را که به ذهنتان می رسد، به احتمال زیاد او نیز به آن رسیده است. در میان گزینه های ممکن حرکت کنید و بینش ممکن است به شما برسد. من نمی گویم که نفوذ به آگاهی شخص دیگری به این راحتی است، اما زندگی به طور کلی چیز آسانی نیست.
دومین.اگر دستکاری وجود یک انگیزه پنهان را پیش‌فرض می‌گیرد و این سلاح اصلی آن است، خنثی کردن سلاح نورپردازی خواهد بود و انگیزه پنهان را در ارتباط شما روشن می‌کند. به بیان تصویری، "چشمک زدن با چراغ قوه" دستکاری را از معنای پنهان خود سلب می کند. این چیزی است که او را یک دستکاری می کند. به عنوان مثال، اگر شخصی شوخ طبعی خود را در ملاء عام به سمت شما سوق می دهد، شما یا ارزش های شما را مسخره می کند، و شما حدس می زنید که در چشمان چه کسی می خواهد بالا بیاید، می توانید با آرامش به او بگویید: "من درک می کنم که شما واقعاً می خواهید در چشمان شوخ به نظر بیایید. مارینا - ما قبلاً از طنز شما قدردانی کردیم، عالی است، متشکرم.
وقتی معنی آشکار شد، چیزی برای پنهان کردن باقی نمی ماند، بازی ادامه و معنای خود را از دست می دهد. با این حال، اگر محتوای بازی دستکاری شده ای را که با شما انجام می شود حدس زده اید، لازم نیست بلافاصله آن را متوقف کنید. در واقع، در این مورد، شما برگه های برنده ای در دست دارید: حریف شما هنوز نمی داند که شما قبلاً معنای پنهان را حدس زده اید. شما می توانید از این برگ برنده مانند بازیکنان هاکی استفاده کنید که از مزیت عددی استفاده می کنند.
بیایید یک موقعیت واقعی و واقعی را در نظر بگیریم. مطمئناً مردم تا به حال در خیابان با یک "هدیه" از طرف شرکت به شما نزدیک شده اند. بسیار شاد، با عبارت «سلام!» شروع می شود، به طور رسمی اعلام می کنند که به افتخار پانصدمین سالگرد شرکت سخاوتمندانه خود، یک ست فوق العاده را به همراه خود کیف به صورت رایگان در این کیف دریافت خواهید کرد. و آن را به شما تحویل می دهند! چند ثانیه دیگر خوش بینی و جذابیت و شما در حال حاضر شروع به باور به این معجزه کرده اید. اما معلوم می شود که برای اینکه در نهایت مالکیت تمام محتویات غنی این کیف را به دست آورید، به یک چیز کوچک نیاز دارید. از این ثروت فقط یک چیز بپردازید. برخی از آنها (در مقایسه با مطالب) چند صد روبل. برای کسانی که حدس نمی زنند، پس، البته، معلوم می شود که هزینه کالا بسیار کمتر از این مقدار "اسفناک" است. اما بعداً این اتفاق خواهد افتاد!
بنابراین، یکی از دوستانی که قبلاً آموخته بودم، ترفند زیر را انجام داد. با جمله "شما این را به عنوان یک هدیه دریافت می کنید"، او کیف را پذیرفت، اما همانطور که طبق فیلمنامه انتظار می رفت، ایستاد، با هیجان نفس کشید، بلکه با عبارت "متشکرم!" در مسیر مترو با خوشحالی به میان جمعیت رفت. بعد از چند ثانیه که طول کشید تا شیاد به خود بیاید، دیگر برای رسیدن به صاحب خوشحال هدیه شرکت خیلی دیر شده بود. جالب ترین چیز این است که هیچ چیز برای محکوم کردن او وجود ندارد - این یک هدیه است، شرکت های ثروتمند ویژگی های خاص خود را دارند و امتناع از یک هدیه ناخوشایند و حتی بی ادبانه است ... کلمه کلیدی در اینجا "پنهان" است. در حین دستکاری، معنای خارجی کلمات، خطاب ها یا اعمال در رابطه با شخص دیگری با معنای درونی منطبق نیست. معنای خارجی کلمات، قاعدتاً بی گناه است و هیچ گونه تضییع نیازهای شخص دیگری را شامل نمی شود، اما معنای درونی حاوی محتوایی است که این شخص را به آنچه نویسنده دستکاری از او می خواهد هدایت می کند. معلوم می شود که شخصی که دستکاری می شود آنچه را که شریک ارتباطی او نیاز دارد انجام می دهد، گویی خودش آن را انتخاب کرده است. در واقع او با ملایمت به این انتخاب کشیده شد و این انتخاب او آزادانه و ناخودآگاه نیست.
13.07.2011 66011 +86
