Verbalni aikido. Šest principa aikido pregovora Irina Khakamada Zlatna pravila pregovarača

Aikido je borilačka vještina zasnovana na korištenju snage protivnika. Često u pregovorima dođe do trenutka kada se strane okreću manipulaciji ili napadima. Šta radi neko ko je napadnut? Odbrambeni. Rezultat je odbrana kroz izgovore. Sigurno ste čuli izraz „ako si opravdan, znači da si kriv“. Ispada da pravdanjem postajemo krivi, drugim riječima, slaba strana argumenta

Ne tražimo izgovore i ne svađamo se

Da biste izbjegli situaciju u kojoj se nađete u poziciji krivca, nemojte se svađati s protivnikom. Alternativa: iskoristite snagu protivničkih riječi u svoju korist kroz tehniku ​​"suprotno ili obrnuto" + našu poziciju. Primjeri korištenja:

Tvoj je veoma skup.

Naprotiv, većina naših klijenata napominje da su sa ovom paletom usluga naše cijene niže od konkurencije.

Vaša kompanija ne ispunjava svoje obaveze iz ugovora.

Vaša kompanija plaća kasno.

Naprotiv, naša kompanija se striktno pridržava svih planova plaćanja, a istovremeno zahtijeva isti pristup i od naših partnera, inače kompanija poput...

Da li je ovo stvorenje koje drhti ili imam pravo?

Da bi se uzdigla iznad protivnika, jedna strana (obično potencijalni klijent, trenutni klijent ili partner) koristi emocionalne napade. U takvoj situaciji morate izabrati: ili izdržati i eventualno izgubiti obraz, ili ne dozvoliti da vas uvrijede.

Ako je sve jasno sa "tolerisati", a to znači, u suštini, biti "kruška" za tuđe oslobađanje emocija, kako se onda ne uvrijediti? Koristimo tehnike u stilu aikida - pokušat ćemo bacanjem ili preusmjeravanjem energije okrenuti snagu protivnika protiv njega.

Napomena - morate shvatiti da je riječ o situaciji u kojoj napadi vašeg protivnika nisu povezani sa stvarnim stanjem u vašoj kompaniji, a vi ste čvrsto uvjereni da su njegovi argumenti fikcija ili glasine.

“Preusmjeravanje energije” - meka tehnika

Naprotiv, naša kompanija striktno poštuje sve uslove ugovora sa izvođačima, što potvrđuje i rad sa kompanijama kao što su...

Pricas gluposti, citam na internetu da ne ispunjavas obaveze...

Nažalost, zanijeli smo se međusobnom kritikom, zbog čega smo otežali postizanje ciljeva pregovora. Predlažem da se vratimo na temu diskusije.

“Bacanje” - teška tehnika

Vaša kompanija ne ispunjava svoje obaveze iz ugovora!

Naprotiv, naša kompanija striktno poštuje uslove ugovora sa izvođačima, što potvrđuje i rad sa kompanijama kao što su...

Šta izmišljaš, čitao sam na internetu i čuo od mnogih da ne ispunjavaš svoje obaveze...

Vaše izjave su usmjerene protiv ostvarivanja ciljeva pregovora. Molim vas da se držite teme razgovora, inače ću prekinuti sastanak.

"Bacanje" daje protivniku direktan znak da prestane s napadom. Istovremeno, nema potrebe da se otkriva odakle je protivniku takva informacija. Uz pomoć „dobacivanja“ obezvređujemo ovu informaciju i vodimo razgovor u pravcu u kojem smo sve sami izgradili.

Zaključak

Pregovore ne treba doživljavati kao bitku. Najbolja strategija je “win-win”, kada obje strane pobjeđuju. Ako dođe do situacije kada jedna strana želi drugu stranu ostaviti kao gubitnicu, koristeći emocionalni pritisak, nemojte nastaviti. Kada se prepustite emocijama, povećavate rizik od gubitka.

Iskoristite snagu svog protivnika protiv njega. Ako se „napad“ nastavi, preusmjerite energiju ili upotrijebite teško bacanje. Ako se protivnik ne zaustavi, bolje je prekinuti sastanak: uostalom, ako sada dopusti takve "napade", šta će se dogoditi tokom daljeg rada?

I zapamtite - vi ste stručnjak i ne dozvolite da se uvrijedite.

"Izlaz uvijek postoji - samo trebate kupiti vrijeme da ga pronađete"

Yikido je japanska borilačka vještina samoodbrane. Slab i mali pobjeđuje jakog, velikog agresora, okrećući njegovu ofanzivnu moć protiv njega. Nekada poznata političarka, a sada poduzetnica, Irina Khakamada uspješno primjenjuje principe aikida u politici i biznisu. Njeni savjeti su posebno korisni ako ste mala start-up kompanija, a vaši pregovarački partneri su poslovne ajkule koje odbacuju sve vaše prijedloge.

„Okrenula sam se aikidou jer sam počela da umirem u politici“, priznaje Irina Khakamada. „Veoma je teško kada te stalno napadaju u debatama, u pregovorima – zato što si žena, jer neko ne voli tvoj izgled, nacionalnost, i tako dalje... Shvatio sam da na kraju neću moći da izdržim ovaj tok agresije i da ću umreti, ne dostižući svoj zvezdani san: da postanem predsednik ili barem potpredsednik.” (smijeh). A onda se Irina sjetila aikidoa. Njegov glavni princip je očuvanje vitalnosti. Na agresiju ne odgovarate agresijom - to je sigurna smrt u slučaju sudara sa jačim neprijateljem. Naprotiv, vaša je prednost da budete napadnuti — i što nasilnije, to bolje. Pobjeđujete tako što ćete iskoristiti tuđu agresiju, uzvraćajući svoje udarce neprijatelju. Khakamada je pokušao prenijeti principe aikida u taktiku pregovaranja i bio je uvjeren da savršeno funkcioniraju. Evo rezultata njenih pokušaja i grešaka.

Metoda crvenog slona

Prilikom sastavljanja nacrta sporazuma, glavna stvar je da uključite one interese kojih ste spremni da se odreknete. Ovu tačku treba formulisati vrlo jasno, istaknuto, jasno i iskreno – tako da samo ona upada u oči. Ovo je tvoj crveni slon. Zatim postoje manje važne slonove tačke - u njih unosite interese od kojih se ne biste htjeli odreći, ali ste u ekstremnim slučajevima spremni da ih žrtvujete - ne fatalno. A ono što vam je od životne važnosti treba formulisati gotovo neprimjetno, skromno, kao tehnički detalj. Zakopajte to duboko u ugovor i razgovarajte o tome na samom kraju pregovora.

Vaš zadatak je gurnuti crvene biskupe naprijed i cjenkati se za njih do iznemoglosti. Igrajte na vrijeme, iscrpite protivnika. Ako smatrate da ne možete sami, povedite advokata sa sobom, on će podnijeti udarac dok se odmarate. Kad više nemaš snage i svi su umorni, kažeš: „Čuj, ja sam popustio u najvažnijem pitanju, popustio sam ovdje i ovdje. Ostala je neka glupost, tehnički detalj. Hajde da već potpišemo, ja sam još mali, a ti si velika kompanija“, savjetuje Khakamada.

Dugme više sile

Nikad ništa ne potpisujte u hodu, na kolenima - ugovor moraju pročitati advokati. Ako ste leđima naslonjeni na zid („Potpišite sada ili nikad!“), nemojte odustati. “Zapamtite: u uslovima turbulencije nije sve isto kao u običnom životu - nema jedan ili dva izlaza, već mnogo. „Dva dva nije četiri, već koliko god hoćete“, dijeli svoje iskustvo Irina. „Čak i u najžalosnijoj situaciji postoji izlaz, glavna stvar je ne žuriti, potrebna vam je pauza da biste ga pronašli.“

Reći u takvom trenutku: daj mi vremena da razmislim znači još više naljutiti svoje partnere. Pregovori traju mnogo sati, ali njemu (joj), vidite, opet treba vremena. U takvom trenutku najbolje je prekinuti pregovore, pozivajući se na nepredviđene okolnosti. Pritisnite dugme "viša sila" na svom telefonu. Čujete poziv - hitno morate trčati. Požar u kancelariji, napad angine svekrve, šta god. Bolje je ni ne objašnjavati ništa - skočiš i pobjegneš. Partneri razumiju: viša sila i niko nije uvrijeđen na vas. I sjedite do jutra oko ugovora sa svojim timom i nađete izlaz.

Žena, službenik, kreator, menadžer, igrač

Analizirajte ponašanje onih ljudi s kojima najčešće imate posla i formulirajte za sebe njihove glavne psihotipove. Na taj način možete brzo predvidjeti ponašanje svojih partnera i „ogledati“ ih – postići ono što vam je potrebno, na osnovu njihovih interesa. „Zrcaljenje nije manipulacija“, naglašava Khakamada. „Ne možete prevariti osobu da jede meso ako je vegetarijanac. Vi mu samo ponudite meni u kojem su glavno jelo njegova interesovanja i koristi, a vaše se pakuju diskretno, u obliku salate.”

Evo pet psihotipova Irine Khakamade.

1. Bon vivant

Ova osoba voli jednostavne životne užitke: hranu, alkohol, seks, grubi humor. Najčešće ima natečeno lice, gojazan je i skupo, ali neuredno odjeven. Kako to ogledati: postanite bonvivan na neko vrijeme. Pozovite u dobar restoran, popijte vino, razgovarajte o životu, ženama, razmijenite par viceva. Pohvalite (iskreno), dajte komplimente - bonvivanti su tašti. Povedite sa sobom prelijepu asistenticu (ili asistenticu, ako je ovo ženska verzija bonvivana). Spremni za potpisivanje ugovora? Vjerujte mi na riječ, odmah potpišite. Sutra će te zaboraviti i predomisliti se. U politici, Boris Nemcov je istaknuti predstavnik ovog psihotipa.

2. Službeno

Možda nije funkcioner po funkciji, ali ima razmišljanje službenika. Govori dosadnim nomenklaturnim jezikom, suh je i pomalo vezan za jezik. Siva, nezaboravnog izgleda, nikako obučena - ni skupa ni jeftina, kravata obično stoji krivo. „Ni u kom slučaju takvoj osobi ne govorite da ćete svojim projektom promijeniti svijet na bolje“, upozorava Irina. „Činovnika nije briga za humanost, motivacija mu je materijalna dobit ili karijerno napredovanje. Ovdje počinjete.” Obećao da će pomoći? Ne morate da brinete, on će održati svoju reč i neće se predomisliti – ni sutra ni za mesec dana.

3. Kreator

Suprotno od službenika. Govori zanimljivo, sa humorom i slikovitošću, i obučen je sa ukusom. Uvijek postoji neki svijetli nestandardni detalj (vrhunac) u odjeći - šal, narukvica itd. Uz to možete i trebate razgovarati "o visokim stvarima" - kako će vaš posao pomoći da život svima bude bolji. Ali nemojte ni odgađati ugovor: sutradan bi se mogao predomisliti, raspoložen je. Primeri psihotipa: Oleg Tinkov, Evgenij Čičvarkin.

"Zapamtite: u uslovima turbulencije nije sve isto kao u običnom životu - nema jedan ili dva izlaza, već mnogo"

4. Menadžer (tehnokrata)

Sa dobrim obrazovanjem, uvek veseo, fit, zna odgovore na sva pitanja. Govori brzo, logično, tehnički. U svom govoru koristi mnogo ekonomskih i informatičkih riječi i amerikanizama. Oblači se veoma korektno - do mučnine. Isto tako jasno iznesite svoj stav: prvo, drugo, treće, ubacite moderne termine. Razgovarati s njim dugo, zamorno, "humanitarno" je zločin. Pokazati znanje stranih jezika i termina. Takvog menadžera možete "kupiti" samo novim zanimljivim saznanjima. Proširite svoj vokabular - slušajte RBC TV kanal. Primeri psihotipa: Mihail Prohorov, Dmitrij Medvedev.

5. Player

Teško je izračunati. Obučen eklektično, sa odličnim ukusom - ne baš kreator, ne baš menadžer, ponekad i službenik. „Veoma je teško pregovarati sa takvom osobom: osećate da izmiče, da prednjači, jer je igrač poput vas“, kaže Irina. „Moj savet: ne petljajte se sa igračem kada je u pitanju ozbiljnim projektima: prije svega, izgubit ćete. Ako ipak morate da pregovarate sa takvim partnerom, pravite više pauza, odvojite vreme, opustite se i više se ponašajte intuicijom. Ako je vaša brzina reakcije brža od njegove, imate šansu za pobjedu.”

Polovina poslova koji su korisni za obje strane propadne jer su preduzetnici sputani njihovim ambicijama i proganjaju ih ponos: „Ali ja sam mu sve rekao!“ U aikido pregovorima rješavate probleme bez ponižavanja protivnika ili sebe. Evo primjera iz života. Sin mog prijatelja, student, stvorio je sukob niotkuda. Tokom časa učiteljica mu se obratila: „Nakvasi krpu, operi tablu i napiši mi par formula. Mladić je odgovorio: „Po našem Ustavu ja sam slobodna osoba i nisam dužan da brišem tablu. Kad bude spremno, pisaću.” Učitelj ga je mrzeo zbog takve drskosti.

Kako se može ponašati u stilu aikida? Recite sa osmehom: „Prema našem Ustavu, ja zapravo nisam dužan da kvasim krpu ili brišem dasku, ali ću ovoga puta to učiniti isključivo zbog vas i poštovanja predmeta. Bili ste pohvalni o predmetu i niste uvrijedili nastavnika, ali ste nagovijestili da se to vas ne tiče. Uklonili su sukob i zadržali samopoštovanje. Hoće li vam se sljedeći put obratiti s takvim zahtjevom? Teško.

Manje pričajte - slušajte pažljivije

Vaš zadatak u Aikido pregovorima je da manje kažete sami i date svom protivniku priliku da progovori. Ako smatrate da je "uhvatio val": govori briljantno, samouvjereno, snažno, ali ne znate kako da se svađate, onda šutite i strpljivo čekajte. U nekom trenutku će pogriješiti, a vi možete iskoristiti njegovu grešku i pretvoriti je u svoje dividende. Zato neka druga osoba napravi sve greške koje može. Morate biti vrlo smireni, strpljivi, opušteni, kako ne biste propustili trenutak kada dođe vaše vrijeme i dođe red na "napad".

“Primjer iz moje prakse. Kada sam ušao u rukovodstvo SPS-a, bio sam divlje besan što niko tamo nije uzeo u obzir moje mišljenje. Kirijenko, Čubajs, Gajdar, Njemcov i drugi će se svađati, vikati, raspravljati, ali mene se sete samo kada treba da potpišu dokument. Pokušao sam da prekinem glasom, ali nisu mogli da me čuju. Na kraju sam našao način: pustio sam sve da pričaju, ćutao i strpljivo čekao. Na kraju su se umorili i okrenuli prema meni: “Ir, slažeš li se?” Ovdje mirno kažem: „Zapanjeni ste (Irina Khakamada je ovdje upotrebila nepristojnu riječ - DS).“ I napravim dugu pauzu. I svi se uplaše. Ili je možda istina? Jer to je kratko rečeno, bez ikakvih histerija. "Šta radiš? Kako misliš?" U ovom trenutku morate jasno i brzo reći svoje: jedan, dva, tri, inače će ponovo prestati da slušaju.”

Ja sam Buda

Novopridošlicama je teško u pregovorima, pogotovo ako ste eksplozivni kolerik ili, naprotiv, sumoran, povučen introvert. Ne postavljamo prava pitanja, bojimo se pričati o apstraktnim temama, ne možemo se šaliti. Tada morate ući u sliku – to će stvoriti potrebnu energiju i pomoći vam da je ne prolijete, lakše ćete se koncentrirati i opustiti. “Tokom pregovora zamišljam sebe kao Budu, sa jednom ispruženom rukom, dlanom nagore – otvoren sam, prijateljski nastrojen i spreman za pregovore. Druga ruka je u odbrambenom položaju. Kada počnu da me vrijeđaju i spuštaju ispod postolja, mentalno ispružim ruku kao odbranu, drugom rukom presrećem tok agresije i šaljem je pored sebe. Onda, u trenutku kada neprijatelj pogriješi, spustim ovaj potok na njega sa smiješkom – iskoristim njegovu grešku.” Druge prikladne aikido slike: Harry Potter, meki i moćni panter, nepokolebljivi samuraj. Slika treba da pruža zaštitu, snagu, ali ne izaziva agresiju, u njoj treba da se osjećate ugodno.

Kratki savjeti koje treba slijediti

Sedi na pola puta prema partneru, a ne suprotno ili bočno. Psihološki je lakše održavati kontakt i istovremeno propuštati negativne riječi i agresivnu energiju sagovornika. “Ako sjedite nasuprot, sve ćete prihvatiti srcem”, upozorava Irina. U trenucima kada vam govore neprijatne stvari ili vas čak vrijeđaju ili ponižavaju, morate se još više okrenuti. To će vam pomoći da se opustite i interno distancirate od procesa pregovora, brzo vraćajući svoj duševni mir.

Pogledaj drugu osobu u oči, ali ne bi trebalo da buljiš u njega sve vreme. „Ako ste osoba s naočalama, pobrinite se da naočare imaju „dobre“ okvire“, savjetuje Irina. „Tanke zlatne ili crne izgledaju agresivno. Naočare treba da budu što veće, okviri treba da budu u toploj smeđoj, zemljanoj boji – smiruje.” Isključite telefon i ne gledajte na sat - to je neugodno.

Nasmejte se, bar maloČak i ako kažete gadne stvari, osmijeh je razoružavajući. Ljutito lice pokazuje da ste nervozni. „Prirodno imam oštar izraz lica i teško se smejem, ali naučila sam“, priznaje Irina. „Treba naučiti da se smeješ sebi i drugima, to je jedini način da preživiš. Ako vam se vilica tvrdoglavo ne opušta, stisnite... karlicu! Tijelo je dizajnirano na takav način da može zategnuti samo jednu mišićnu grupu istovremeno. Ovo je profesionalna tajna fotografa. Posljednja opcija na snimanju kada je model preuski i ništa ne pomaže.”

Prikupite što više informacija unaprijed o partnerima putem interneta i od poznanika: gdje ste rođeni, bračno stanje, hobiji itd. U razgovoru možete koristiti ove podatke kako bi osoba brzo stekla povjerenje u vas (sunarodnjaci, djeca istog uzrasta, isti hobi itd.). Humor odlično snižava napetost i izaziva topla osjećanja; samoironija je još bolja, ali ne i samopodnižavanje u duhu „kuda idemo?“

Sjedite svoje partnere u sali za sastanke na način koji njima odgovara. Na sto obavezno stavite toplu kafu, čaj, kolačiće (slatkiše, voće) i vodu. Svi u gradu se brzo umore i grlo im se osuši. Ljudima koji puše treba biti omogućeno da povremeno izađu i zapuše. Zapamtite: u aikidou je ljubaznost vaše glavno oružje i odbrana.

Irina Khakamada

“Čak i ako vam kažu: “Ti si budala”, odgovori: “Da, ja sam budala!”

Irina Khakamada je 21. februara održala svoj čuveni majstorski kurs „Aikido poslovnih pregovora“ u Centralnoj kući preduzetnika. Slon objavljuje njegov fragment.

Koja je umjetnost pregovaranja u aikido stilu? Činjenica je da postižete dobre rezultate, čak i ako je vaša pozicija nepovoljnija od pozicije onoga sa kim pregovarate. Vaš partner je objektivno jači. Ali i dalje želite postići svoj rezultat. Aikido je umjetnost pobjede dok ste formalno slabiji od partnera. Mala firma razgovara sa velikim. Ili ste primljeni na posao - mali ste, ali postoji tako ogromna kompanija i važno je da prođete ovaj test. Ili si dužan banci, digao si glupi kredit, moraš da ga vratiš, a nemaš para, a dođeš u banku da je nagovoriš da ti restrukturira dugove i da ti ne oduzima stan. U većini slučajeva kažete: ovo je nemoguće. Možda!

Kada silovatelj u filmu uhvati žrtvu i sprema je ubiti, šta radi pismena žrtva koja ne želi da bude ubijena? On priča i pokušava da se identifikuje. Silovatelj može ubiti "to", ali ako se zovete takvo i takvo i osjećate te i takve emocije, vrlo je teško ubiti vas. Vrlo je teško da vas banka uništi ako ste ga već emotivno uvukli u priču svog života i on već zna sve o vašoj prvoj ljubavi, i o vašoj ženi, i o vašoj djeci. Ako više niste samo klijent, već osoba sa određenim svojstvima, postaje vas sve teže uništiti. A kada postignete da ste identifikovani, smatrajte sebe pobednikom. Tada ćete sigurno istisnuti svoje interesovanje.

Od čega zavisi vaša pobeda? Glavni princip: znate kako uzvratiti agresijom i koristiti tuđu energiju. Ako ste me vidjeli kako učestvujem u debati, neko viče na mene, ali ja mirno stojim. Zjuganov viče: "Ti si smeće!" - i ćutim. Zašto? Jer čim me je uvrijedio, ja sam se u sebi radovala: Auuu! Idemo! Počnete da trošite, uskoro ćete se umoriti! Hajde, što više sada potrošiš, to ćeš biti umorniji i brže ću pobijediti. Ne treba se bojati agresije, nema potrebe da se trese, ni u kom slučaju ne smijete postati agresivni kao odgovor i dozvoliti da vas istjeraju iz sebe. Ne morate trošiti energiju. Razmišljate, posmatrate osobu i čekate da počne da troši energiju. Kada ga potroši, vi ga dobijete. Čim osoba postane agresivna, smatrajte da već imate trideset posto pobjede. Radujte se ovome! Ne, naravno, ne morate da se smejete - pretvarate se da prolazite kroz nešto. Ali sebi - radujte se.

Cijela ideja aikido pregovora je da treba razgovarati i pregovarati na takav način da date protivniku priliku da pokaže agresiju ili slabost. Dok ne izloži jedno ili drugo, ne možete postići svoj cilj. Moraš ga navesti da priča. A za ovo morate postavljati pitanja. Ako postavite pravo pitanje koje odzvanja nečijom dušom, nije važno u kojoj oblasti, ne nužno profesionalno, to može biti pitanje koje vas ometa - o knjizi, izložbi, bilo čemu. Glavna stvar je da se osoba napali. Ako krene, to je to, imaš sreće, uhvatio si ga. Pusti ga da priča. Neka priča o bilo čemu - o onome što voli, o onome što ne voli. Ako progovori, prije ili kasnije će dati neku grešku. Ili će, barem, pričati o sebi. Drugi princip aikida je sposobnost da se protivniku da sloboda da pokaže svoje greške. Da biste to učinili, ne zaboravite, morate naučiti razgovarati o bilo čemu. I postavljati pitanja ni o čemu. Veoma smo slabi sa ovim.

Smislite takve teme unaprijed - ni o čemu. Pregledajte časopise. Teme mogu biti bilo koje. Na primjer: pokazalo se da se genom banane razlikuje od ljudskog genoma za samo 30%. Nastala je pauza u razgovoru - i odjednom ste pitali: "Možete li zamisliti koliko se vaš genom razlikuje od genoma banane?" Rekao ti je, začuđeno: "Šta?" A ti: „Ne, samo je veoma zanimljivo! Ispostavilo se da se od Vladimira Vladimiroviča Putina razlikujem samo za hiljaditi dio!” Ili ubacite neku anegdotu - ima ih na pretek, čitajte internet. Ovo je najlakši način.

Kako razvezati jezik? Pripremili ste viceve, ali ne možete da ih ispričate, nezgodno je. Eksperimentišite na svojim prijateljima! Kada vam dođu gosti, govorite im o genomu banane.

Još jedan dobar način je da kažete: "Ne razumijem." “Ne razumijem kako se genom banane može razlikovati od ljudskog genoma za samo 30%?” Čim se ljudi pitaju, oni se uključe, objasne vam nešto - i sada ste već započeli razgovor.

Morate naučiti da budete opušteni. Ako ste napeti, stalno razmišljate šta, kako i zašto govorite, ništa vam neće uspjeti. Morate raditi improvizirano. Odbacite temu - opustite se i čekajte. Samo tako ćete uhvatiti partnerovu grešku i samo tako ćete shvatiti kada dolazi vaš najbolji čas. U ovom trenutku počinjete da se krećete kao tenk. Ako iznenada vidite: ne radi - hop! I oni su se odvezli. Nema potrebe graditi nikakve modele unaprijed, igrajte se na emocijama.

Dakle, morate biti u stanju uzvratiti agresijom i koristiti tuđu energiju. Morate biti u mogućnosti da svom protivniku date slobodu da pravi greške. I budite u stanju da budete opušteni i uhvatite svoj uzlazni tok.

Zaboravljaš na ponos. Spremni ste da se pravite idioti, slabi, beznačajni, bilo šta - ko god vaš partner želi da budete to ćete i biti. Važan vam je samo rezultat. Ovo je posebno teško za muškarce. Ali čak i ako vam kažu: "Ti si budala", odgovori: "Da, ja sam budala!" Ovo je jedini način na koji možete nešto učiniti, postići svoj način.

Ne žuriš se. Povlačite tek toliko da uhvatite svoj tok. Ako se tok ne uhvati, povlačite dalje. Ako pregovori dođu u ćorsokak, ni u kom slučaju ne biste trebali pristati na potpisivanje sporazuma pod uslovima koji su za vas nepovoljni. Pauzirate, iz bilo kog razloga. Pogledali smo na sat: „Bože, potpuno sam zaboravio! Moram hitno da iskočim!” Iskočio je, pozvao i ponovo skočio: "Ovde je takav kolaps!" Vidimo se sutra!" - i izleteo - tako da nisu imali vremena ni da te zaustave. Ako ste slabi, morate biti “zagušeni”, tvrdoglavo se vući. Nećeš uspjeti sa sabljom na konju, ti nisi Prohorov. Iskočio je on - grunt, i to je to, 18 milijardi. Imate li 18 milijardi? To je to. Stoga ćemo morati drugačije postupiti.

Kako većina ljudi pregovara? Kažu: „Imam poseban projekat. Možemo postići neverovatne rezultate, a to košta tri penija. I biće sjajno. Hajde da se okupimo, dajte nam svoja ulaganja. Hajde, hajde, hajde! Imam ovu ideju! Pa, tako briljantna ideja!!!” Kako izgleda? Sjedi normalan čovjek, investitor. Priđem, uhvatim ga za ruku i povučem. Kao: "Idemo!" - "Gdje si otisla?" - "Ali idemo tamo, ima štand sa sladoledom" - "Ali ja neću sladoled!" - „Ne, idemo, hoću sladoled, pa ćeš ti sa mnom!“

Osoba razvija otpor. Posebno u Rusiji. Ruski mentalitet je zemlja beskrajne izdaje. Stoga, kada otvoreno nešto ponude, pokušavaju me nekako prevariti. Stoga je prvi način da nešto prodate u Rusiji da kažete: „Uopšte se ne prodaje, ne prilazite ni blizu, Fridmanu je sve prodato deset godina unaprijed!“ Onda, da, javlja se interes. Stoga je vrlo teško bilo šta ponuditi.

Ideja aikida je da nekoga ne zgrabite za ruku i ne odvučete do mesta gde je sladoled. Priđete osobi, sjednete pored nje, razgovarate s njom - o njegovim poslovima, o vremenu. Poče ti nešto pričati, ti ga uhvatiš za ruku i ideš u šetnju. Ako saznate da vaš sagovornik želi biftek, onda idete na biftek. I on priča, priča, priča. O čemu su bili njegovi prethodni pregovori, šta je bilo loše u njegovom životu. Tešite, pomozite da razumete. Pričate i pričate, i sada imate potpuno razumijevanje - i odjednom vam se na putu pojavljuje štand sa sladoledom.

Ne vučeš ga u svom pravcu. Vi stalno razmišljate o tome šta vaš klijent želi, a igrate se samo na ovo, na njegove želje. Saznaš te želje, uhvatiš ga za ruku - i pričaš samo o njegovoj voljenoj. Potpuno ste zaboravili na sebe. A vaš partner jednostavno ne primjećuje kako ga vi, govoreći njegovim jezikom o onome što ga zanima, vodite na svoj sladoled.

Danas vašoj pažnji predstavljam intervju Ekaterine Kalysheve sa kandidatom ekonomskih nauka, vanrednom profesoricom, javnom osobom i književnicom Irinom Khakamadom.

Poslovni svijet je u potpunosti izgrađen na sposobnosti da se postigne dogovor: negdje ponuditi povoljnije uslove, negdje izgladiti grube ivice ličnom harizmom, negdje spomenuti utjecajnog pokrovitelja, a negdje otvoreno blefirati. Šta učiniti ako vam pokušaju nametnuti neprihvatljive uslove? Kako prepoznati manipulaciju od strane protivnika i iskoristiti je u svoje svrhe? I po čemu se tehnika pregovora sa Rusima razlikuje od pregovora sa Amerikancima i Japancima?

Kako se stilovi pregovaranja razlikuju sa Rusima, Azijatima i Zapadnjacima?

Morate pregovarati sa Rusima na način da im bude potpuno jasno da vam od njih ništa ne treba. Jer čim jasno kažete, na primjer, svom investitoru da vam je potreban, on će odmah posumnjati da li ga žele prevariti i uvući u nepotrebne i neopravdane troškove? Imao sam slučaj kada je biznismen bio zainteresovan da finansira moj projekat. Sastali smo se na pregovorima i dva sata sam pričao o bilo čemu - o bioskopu, o književnosti, o politici - ali ne o svom projektu. Kada me je, konačno, potencijalni investitor pitao za projekat, jednostavno sam mu dao fasciklu sa razvojem. Kao rezultat toga, tada smo veoma dobro sarađivali.

S Amerikancima morate raditi drugačije - brzo i jasno: izložite teze svog projekta, jasno odgovorite na pitanja. Amerikanci nisu skloni odlagati donošenje odluke, tako da možete dobiti dogovor ili odbijanje u prvih deset minuta pregovora. Sa Azijatima je teže. Ako su Japanci, morat ćete voditi lukavu igru ​​razgovora, praveći naklone prema njihovoj nacionalnoj kulturi. Osmijesi, obostrane pohvale, dugi pregovori, prikriveni ciljevi. Izrazite svoje misli što je moguće skrivenije, inače će vas partneri smatrati primitivnim sagovornikom. Ako slučajno pregovarate sa Kinezima, glavni akcenat morate staviti na novčanu dobit koju im ovaj projekat obećava. Kinezi su prilično merkantilni; gdje je novac, tu je i sreća.

Kako uticati na emocionalno stanje sagovornika i izazvati simpatije?

Postoji nekoliko važnih tehnika. Jedan od njih je preslikavanje. Prvo morate odrediti psihotip vašeg sagovornika. Uobičajeno se može razlikovati pet takvih tipova. Epikurejac je ljubitelj života: dobre hrane, pića, žena, luksuza. Takvi se ljudi skupo oblače, ali nespretno i nemarno. Pregovore sa epikurejcima treba voditi u dobrom restoranu, razgovarati o jelima, vinu itd.

Službenici su prilično zatvoreni ljudi, misle hijerarhijski, govore suhoparno, kratkim frazama. Obučen veoma konzervativno. Sa takvim ljudima morate razgovarati na njihovom jeziku, njihovim frazama, naglašavajući prednosti koje će projekat donijeti ne čovječanstvu u cjelini, već njima lično.

Tehnokrate koriste engleski poslovni vokabular, uvijek imaju najnovije modele pametnih telefona i skupih tableta. S njima trebamo prijeći direktno u srž stvari: cijenu ovog startupa, profit, troškove...

Postoje kreatori - ljudi koji su bukvalno opsjednuti nekom idejom, vrlo emotivni, sa divnom maštom. Možete imati veliki razgovor sa kreatorom, sa ciljem da promenite svet, ni manje ni više!

Ako slučajno pregovarate sa igračem, onda ćete se morati potruditi ovdje. Ovi ljudi su u stanju da kombinuju nekoliko psihotipova, izmjenjujući ih ovisno o specifičnoj situaciji. I tu treba da budete korak ispred svog sagovornika u promeni uloga. Ovo je jedini način da pobijedite igrača.

Za ostalo, postavljajte pitanja koja će na kraju dovesti do toga šta vam je zajedničko sa ovom osobom. Pronađite zajednički jezik, simpatija će početi. Glavna stvar je da ne budete previše fiksirani na sebe, već da se iskreno zainteresujete za sagovornika (nije potrebno saosećati s njim) i uočiti detalje.

Šta učiniti ako tokom pregovaračkog procesa partneri nameću nepovoljne uslove?

Glavna stvar je ne žuriti. Neiskusni pregovarači često žele da brzo odgovore na argument argumentom i pokažu svoje znanje o pitanju. I treba da „povučete gumu“, ali to uradite na živahan i zanimljiv način. Ako ste pred izborom, nemojte žuriti da kažete „da“ ili „ne“, napravite pauzu. Optimalan odgovor: „Dobra ideja! Moram da razmislim o tome." Postavljajte pitanja, slušajte, pristajete. To je neophodno kako bi obje strane imale priliku da se opuste, naviknu, uzmu u obzir psihotip sagovornika i sačekaju da se razgovor okrene u vašem smjeru. Ako ste slabiji u pregovorima, onda biste trebali biti pažljiviji i strpljiviji. Ako ste “pritisnuti uza zid” i od vas se traži da donesete odluku ovdje i sada, napustite pregovore pod bilo kojim prihvatljivim izgovorom. Nikada ne donosite odluke pod pritiskom.

Postoji još jedna tehnika koju ja zovem „metoda crvenog slona“. Crveni biskupi su uslovi od kojih ste spremni da odustanete, ali vaš protivnik za to ne zna. Dajte drugoj strani ono što želi i prikrijte svoja interesovanja u malim, ali ključnim detaljima. Ako vaši protivnici pripremaju nacrt sporazuma, opišite čega ste spremni odustati. A onda se boriti za ove položaje do smrti, iscrpljujući neprijatelja. I ono najvažnije ostavite za vas na kraju, uvjeravajući sagovornika da se složi: već ste toliko toga priznali!

Kako prepoznati manipulaciju? I kako ga onda možete koristiti za svoje potrebe?

Morate pažljivo pratiti svog sagovornika i na njegovu manipulaciju odgovoriti istom manipulacijom. Na primjer, dogovorili ste sastanak jedan na jedan sa budućim partnerom kako biste razgovarali o vašem projektu. I na sastanak dolazi u pratnji još dvoje ljudi, predstavljajući ih kao svoje pomoćnike sekretara. A sumnjate da to nisu sekretarice, već advokat i psiholog koji tokom pregovora pišu beleške vašem protivkandidatu sa savetima. Nemojte se izgubiti! Sljedeći put dođite sa svojim specijalistima, predstavljajući ih kao asistente s kojima morate ići na sljedeći sastanak u toku dana. Ako je vaš sagovornik sklon da vas “pritisne” u iscrpljujućim pregovorima, povedite sa sobom iskusnog advokata koji neće dozvoliti vašem protivniku da u ugovor unese male, ali dvosmislene klauzule. Ako ne možete samostalno da odredite kakav je vaš sagovornik, povedite sa sobom psihologa. Ovo je prilično uobičajena praksa na Zapadu. Ako ste muškarac i pregovarate s muškarcima uz koktele, možete povesti atraktivnu žensku pratilju kao pratnju. Vaši partneri će biti ometeni, što će vam dati prednost od nekoliko poena.

Šta učiniti ako ste očigledno slabiji u pregovorima? Na primjer, ako ste pripadnik marginalizirane manjine ili žena među muškarcima?

Svijet je i dalje ostao patrijarhalan, pa se žena rijetko doživljava kao autoritet. Učinite nešto lukavije: pregovarajte pozivajući se na čovjeka koji je autoritativan u ovoj sredini. Na primjer: „Kolege, želio bih da vas upoznam sa ovim projektom. Stiv Džobs je jednom uradio ovako nešto...” Takođe možete dramatično da promenite svoj stil ponašanja. Malopre ste brbljali o vremenu i kupovini, a sada poslovnim tonom konačno predlažete da se bacite na posao.

U ostalom, nemojte opterećivati ​​sagovornika. Pokušajte da se dovedete u unutrašnje stanje u kojem vaše emocije nemaju uticaja na to da li su ovi pregovori uspešni ili ne. Na primjer, savjetujem svojim studentima da urade ovu vježbu: razmisle do najsitnijih detalja naredna dva dana nakon što su pregovori propali. Zamislite kako izlazite iz sale, zovete ženu/muža, pušite cigaretu, vraćate se kući, čitate knjigu... Jednom riječju, da shvatite da će se nakon neuspjelih pregovora život nastaviti dalje. I onda premotajte ovu sliku unazad, kao film, i idite na pregovore.

Šta učiniti ako se vaš protivnik ponaša otvoreno agresivno?

Dva su razloga za grubost u pregovorima: ili u svrhu provokacije, da izgubite ravnotežu, ili jednostavno zbog neumjerenosti prirode. U oba slučaja, nagnite se malo u stranu, puštajući da ovaj “uragan” prođe, udahnite nekoliko puta i mirno odgovorite: “Možda ste u pravu. Ali nemojmo biti emotivni. Trebalo bi da radimo zajedno!“ Ili možete sve pretvoriti u šalu, kopirajući agresivne intonacije vašeg sagovornika. Dešava se da su svi vaši napori beskorisni. Onda budite spremni na činjenicu da ćete se morati rastati od ovog sagovornika i riskirati - oštro i beskompromisno, naginjući se naprijed i pozorno gledajući protivnika u oči, opsjedati ga, prijetiti, blefirati, ako je potrebno. Ali ovo je krajnje sredstvo kada nema šta da se izgubi.

I na kraju: ne možete dobiti sve pregovore! Uredu je. Analizirajte svoje greške i idite ponovo naprijed!