Вербално айкидо. Шест принципа на айкидо преговорите от Ирина Хакамада Златните правила на преговарящия

Айкидо е бойно изкуство, основано на използването на силата на противника. Често има момент в преговорите, когато страните преминават към манипулация или атаки. Какво прави нападнатият? Отбранителна. Оказва се защита чрез извинения. Със сигурност сте чували израза „ако се оправдаваш, значи си виновен“. Оказва се, че оправдавайки се, ние ставаме виновни, с други думи слабата страна на спора

Ние не се оправдаваме и не се караме

За да избегнете ситуация, в която да се окажете в позиция на обвиняем, не спорете с опонента си. Алтернатива: използвайте силата на думите на опонента във вашата посока чрез техниката „противоположно или обратно“ + нашата позиция. Примери за използване:

Вашият е много скъп.

Напротив, повечето от нашите клиенти отбелязват, че с такъв набор от услуги нашите цени са по-ниски от тези на конкурентите.

Вашата компания не изпълнява задълженията си по договора.

Вашата компания не плаща навреме.

Напротив, нашата компания стриктно спазва всички графици за плащане и в същото време изисква от нашите партньори да правят същото, в противен случай компании като...

Създание треперещо или има право?

За да се издигне над опонента, едната страна (по-често потенциален клиент, настоящ клиент или партньор) използва емоционални атаки. В такава ситуация трябва да изберете: или да издържите и евентуално да загубите лицето си, или да не се оставяте да бъдете обидени.

Ако всичко е ясно с „търпете“ и това означава всъщност да бъдете „круша“ за изблика на емоции на някой друг, тогава как да не се оставите да бъдете обидени? Използваме техники в стила на айкидо - ще се опитаме да обърнем силата на противника срещу него чрез хвърляне или пренасочване на енергия.

Забележка - трябва да разберете, че говорим за ситуация, в която атаките на опонента не са свързани с реалната ситуация във вашата компания и вие сте твърдо убедени, че неговите аргументи са измислица или слухове.

"Пренасочване на енергия" - мек прием

Напротив, нашата компания стриктно спазва всички условия на договорите с контрагентите, което се потвърждава от работата с компании като…

Говориш глупости, четох в интернет, че не си изпълняваш задълженията...

Уви, увлечехме се да се критикуваме взаимно, в резултат на което затруднихме постигането на поставените цели на преговорите. Предлагам да се върна към темата за обсъждане.

"Хвърли" - твърд прием

Вашата фирма не изпълнява задълженията си по договор!

Напротив, нашата компания стриктно спазва условията на договорите с контрагентите, което се потвърждава от работата с компании като…

Защо композирате тук, четох в интернет и чух от много хора, че не изпълнявате задълженията си ...

Вашите изявления са насочени срещу постигане на целите на преговорите. Моля, придържайте се към темата на дискусия, в противен случай спирам срещата.

„Хвърляне“ дава директен сигнал на противника да спре атаката. В същото време не е необходимо да разберете откъде противникът е получил такава информация. С помощта на „хвърлянето“ обезценяваме тази информация и отвеждаме разговора в посоката, в която всичко е изградено от нас.

Резултат

Преговорите не трябва да се приемат като битка. Най-добрата стратегия е "win-win", когато и двете страни печелят. Ако възникне ситуация, когато едната страна иска да остави другата губеща и използвайки това за емоционален натиск, не продължавайте напред. Когато се поддавате на емоциите, увеличавате риска от загуба.

Използвайте силата на опонента си срещу него. Ако "атаката" продължи, пренасочете енергията или използвайте силно хвърляне. Ако противникът не спре, по-добре е да спрете срещата: в крайна сметка, ако той позволи такива „атаки“ сега, тогава какво ще се случи по време на по-нататъшна работа?

И помнете - вие сте специалист и не се оставяйте да ви обиждат.

"Винаги има изход - просто трябва да спечелите време, за да го намерите"

Айкидо е японско бойно изкуство за самоотбрана. Слабите и малките побеждават силния голям агресор, като обръщат нападателната си сила срещу него. Ирина Хакамада, известен политик в миналото, а сега предприемач, успешно прилага принципите на айкидо в политиката и бизнеса. Съветът й е особено полезен, ако сте малка стартираща компания, а партньорите в преговорите са бизнес акули, които неочаквано отхвърлят всичките ви предложения.

„Обърнах се към айкидо, защото започнах да умирам в политиката", признава Ирина Хакамада. Харесвам вашия външен вид, националност и така нататък... Разбрах, че в крайна сметка няма да мога да издържа на този поток от агресия и да умра , нямаше да постигна звездната си мечта: да стана президент или поне вицепрезидент. (смее се). И тогава Ирина си спомни айкидо. Основният му принцип е икономията на жизненост. Не отговаряте с агресия за агресия - това е сигурна смърт при сблъсък с по-силен противник. Напротив, във ваша полза е да бъдете нападнати — и колкото по-насилствено, толкова по-добре. Вие печелите, като се възползвате от чуждата агресия, връщайки на врага неговите собствени удари. Khakamada се опита да прехвърли принципите на айкидо в тактиката на преговорите и установи, че те работят перфектно. Ето резултата от нейните проби и грешки.

Методът на червения слон

Когато изготвяте договор, впишете като основен параграф интересите, от които сте готови да се откажете. Тази точка трябва да бъде формулирана много ясно, изпъкнало, ясно и откровено - така че само тя да хваща окото. Това е вашият червен слон. След това има по-малко важни слонски точки - в тях въвеждате интереси, от които не бихте искали да се откажете, но в краен случай сте готови да се откажете от тях - не фатално. И това, което е жизнено важно за вас, трябва да бъде формулирано почти незабележимо, скромно, като технически детайл. Заровете го дълбоко в договора и го обсъдете в самия край на преговорите.

Вашата задача е да тласнете червените епископи напред и да се пазарите за тях до изтощение. Играйте за време, изтощавайте опонента си. Ако смятате, че не можете да се справите сами, вземете адвокат с вас, той ще поеме удара, докато си почивате. Когато няма сили и всички са уморени, казваш: „Слушай, отстъпих по най-важното, отстъпих тук и тук. Имаше някаква глупост, техническа подробност. Да подпишем вече, аз съм още малък, а вие сте голяма компания “, съветва Хакамада.

Бутон за непреодолима сила

Никога не подписвайте нищо в движение, на коляно - договорът трябва да бъде прочетен от юристи. Ако сте притиснати до стената („Подпишете сега или никога!“), не се отказвайте. „Запомнете: в условията на турбуленция всичко не е както в обикновения живот - няма един или два изхода, а много. Два пъти две не са четири, а колкото искате - споделя опита си Ирина - Дори и в най-плачевната ситуация има изход, най-важното е да не бързате, имате нужда от пауза, за да го намерите.

Да кажеш в такъв момент: дай ми време да помисля, означава още повече да ядосаш партньорите. Преговорите продължават много часове, а той (тя), виждате, отново се нуждае от време. В такъв момент е най-добре да прекъснете преговорите, като се позовавате на непредвидени обстоятелства. Натиснете бутона за непреодолима сила на телефона си. Получавате обаждане - трябва спешно да бягате. Пожар в офиса, пристъп на ангина пекторис на свекървата, каквото и да е. По-добре дори не обяснявайте нищо - скочете и избягайте. Партньорите разбират: непреодолима сила и никой не е обиден от вас. И вие седите на договора с вашия екип до сутринта и намирате изход.

Женар, длъжностно лице, създател, мениджър, играч

Анализирайте поведението на онези хора, с които най-често работите в бизнеса, и формулирайте за себе си основните им психотипи. Така можете бързо да предвидите поведението на партньорите и да ги „огледате“ – да постигнете това, от което се нуждаете, изхождайки от техните интереси. „Огледалото не е манипулация", подчертава Хакамада. „Няма да подмамите човек да яде месо, ако той е вегетарианец. Просто му предложете меню, в което основното ястие е неговите интереси и ползи, а вашето е опаковано дискретно, под формата на салата.

Ето пет психотипа на Ирина Хакамада.

1. Бонвиван

Този човек обича простите удоволствия от живота: храна, алкохол, секс, груб хумор. Най-често е с подуто лице, с наднормено тегло, облечен е скъпо, но небрежно. Как да го огледате: станете и вие за известно време бонвиван. Поканете в добър ресторант, пийнете вино, поговорете за живота, жените, разменете няколко шеги. Хвалете (искрено), правете комплименти - бонвиваните са суетни. Вземете със себе си красив асистент (или асистент, ако имате женска версия на бонвиван). Готови ли сте да подпишете договор? Повярвайте на думата ми, подпишете точно тук. Утре той ще забрави за вас и ще промени решението си. В политиката ярък представител на този психотип е Борис Немцов.

2. Официален

Може да не е чиновник по длъжност, но има бюрократично мислене. Говори на скучен номенклатурен език, по-скоро сухо, леко косоезично. Сив, малко запомнящ се външен вид, облечен по никакъв начин - не скъп и не евтин, вратовръзката обикновено седи накриво. „В никакъв случай не казвайте на такъв човек, че ще промените света към по-добро с вашия проект", предупреждава Ирина. „Длъжностното лице не се интересува от човечеството, неговата мотивация е материална печалба или кариерно израстване. Оттам започваш." Обещавам да помогна? Не се притеснявайте, той ще удържи на думата си и няма да промени решението си - нито утре, нито след месец.

3. Създател

Обратното на длъжностно лице. Говори интересно, с хумор и образно, облечен е с вкус. Винаги има някакъв ярък нестандартен детайл (жар) в дрехите - кърпичка, гривна и т.н. Можете и трябва да говорите за „високо“ с него - как вашият бизнес ще помогне да направите живота по-добър за всички. Но не отлагайте и договора: утре той може да промени решението си, човек с настроение. Примери за психотипи: Олег Тинков, Евгений Чичваркин.

„Запомнете: в условията на турбуленция всичко не е както в обикновения живот – има не един или два изхода, а много“

4. Мениджър (технократ)

С добро образование, винаги весел, във форма, знае отговорите на всички въпроси. Говори бързо, логично, технично. Използва много икономически и ИТ модни думи, американизми в речта. Облича се много правилно - ad nauseam. Изложете позицията си също толкова ясно: първо, второ, трето, вмъкнете модни термини. Да говориш с него дълго, досадно, „хуманно“ е престъпление. Демонстрира знания по чужди езици, термини. Можете да „купите“ такъв мениджър само с нови интересни знания. Разширете речника си - слушайте телевизионния канал RBC. Примери за психотипи: Михаил Прохоров, Дмитрий Медведев.

5. Играч

Трудно е да се изчисли. Облечен еклектично, с много вкус - не съвсем творец, не съвсем мениджър, понякога - чиновник. „Много е трудно да се преговаря с такъв човек: усещаш, че той се изплъзва, изпреварва, защото той е играч като теб", казва Ирина. „Моят съвет: не се свързвай с играча, когато стане въпрос към сериозни проекти: по-скоро всичко, ще загубите. Ако все пак трябва да преговаряте с такъв партньор, правете повече паузи, не бързайте, отпуснете се и действайте повече по интуиция. Ако вашата скорост на реакция е по-бърза от неговата, има шанс да спечелите.

Половината от сделките, които са изгодни и за двете страни, се провалят, защото предприемачите са възпрепятствани от амбиции, суета преследва: „Но аз му казах всичко!“ В преговорите по айкидо вие решавате проблеми, без да унижавате опонента си или себе си. Ето един пример от живота. Синът на мой приятел, студент, създаде конфликт от нулата. Учителят в урока се обърна към него: „Намокрете парцал, измийте черната дъска и ми напишете няколко формули.“ Младият мъж отговори: „Според нашата конституция аз съм свободен човек и не съм длъжен да бърша дъската. Като стане готово ще пиша. Учителят го мразеше за такава наглост.

Как може човек да влезе в стила на айкидо? Да каже с усмивка: „Според нашата конституция всъщност не съм длъжен да мокря парцала или да бърша дъската, но този път ще го направя само заради вас и заради уважението към темата.“ Ти направи комплимент по темата и не обиди учителя, но намекна, че не е твоя работа. Премахна конфликта и запази самочувствието. Ще се свържем ли с вас следващия път с такова искане? Едва ли.

Говорете по-малко - слушайте по-внимателно

Вашата работа в преговорите по айкидо е да говорите по-малко и да дадете шанс на опонента си да говори. Ако смятате, че той е „хванал вълната“: той говори блестящо, уверено, силно и не знаете как да спорите, още повече мълчете и чакайте търпеливо. В един момент той ще направи грешка и вие можете да се хванете за грешката му и да я превърнете в свои дивиденти. Така че оставете събеседника да направи всички грешки, които може. Трябва да сте много спокойни, търпеливи, отпуснати, за да не пропуснете момента, в който ви идва времето и е ваш ред да „налетите“.

„Пример от моята практика. Когато влязох в ръководството на партия СПС, бях зверски вбесен, че там никой не се съобразява с моето мнение. Кириенко, Чубайс, Гайдар, Немцов и други ще спорят, крещят, обсъждат, но за мен си спомнят само когато трябва да подпишат документ. Опитах се да прекъсна с гласа си - не чуват. В резултат на това тя намери начин: остави всички да говорят, мълчеше и търпеливо чакаше. Накрая се измориха и се обърнаха към мен: „Ир, съгласен ли си?“ Тук спокойно казвам: „Вие бяхте зашеметени (тук Ирина Хакамада използва нецензурна дума - ДС)“. И си правя голяма почивка. И всички се плашат. Или може би наистина? Защото е кратък, без никакви истерии. „Да, какво си ти? Какво имаш предвид?" В този момент трябва ясно и бързо да кажете своето: едно, две, три, в противен случай те отново ще спрат да слушат.

Аз съм Буда

За новодошлите е трудно да преговарят, особено ако сте експлозивен холерик или, напротив, мрачен затворен интроверт. Не задаваме правилните въпроси, страх ни е да говорим на абстрактни теми, не можем да се шегуваме. След това трябва да влезете в образа - той ще създаде необходимата енергия и ще ви помогне да не я разлеете, ще ви бъде по-лесно да се концентрирате и да се отпуснете. „В преговорите си представям себе си като Буда, едната ръка е протегната, дланта нагоре - аз съм отворен, приятелски настроен и готов за преговори. Другата ръка е в отбранителна позиция. Когато започнат да ме обиждат и ме спускат под цокъла, мислено подавам ръката си за защита, с другата ръка пресичам потока на агресия и го изпращам покрай мен. Тогава, в момента, в който врагът сгреши, с усмивка стоварвам този поток върху него - възползвам се от пропуска му. Други подходящи айкидо образи: Хари Потър, мека и мощна пантера, невъзмутим самурай. Изображението трябва да дава защита, сила, но не и да провокира агресия, трябва да се чувствате комфортно в него.

Кратки съвети след

Седнете на половин обороткъм партньора, не срещуположно и не настрани. Психологически е по-лесно да поддържате контакт и в същото време да пропускате негативните думи, агресивната енергия на събеседника. „Ако седнете отсреща, ще приемете всичко със сърцето си“, предупреждава Ирина. В моменти, когато казват неприятни неща или дори обиждат, унижават, трябва да се обърнете още повече. Това ще помогне да се отпуснете и вътрешно да се отдалечите от процеса на преговори, бързо да възстановите спокойствието.

Погледнете събеседника в очите, но не си струва непрекъснато да го дупчите с очи. „Ако сте човек с очила, уверете се, че очилата са с „добра” рамка”, съветва Ирина, „Тънкото златно или черно изглежда агресивно. Очилата да са възможно най-големи, роговите рамки в топли кафяви тонове, земни цветове – това успокоява. Изключете телефона си и не си поглеждайте часовника – досадно е.

Усмихнете се малкоДори да кажеш гадни неща, усмивката е обезоръжаваща. Гневното лице показва, че сте нервен. „Имам естествено твърдо изражение на лицето си и ми е трудно да се усмихвам, но се научих", признава Ирина. „Трябва да се научиш да се смееш на себе си и на другите, само така можеш да оцелееш. Ако челюстта упорито не се отпуска, затиснете ... таза! Тялото е проектирано по такъв начин, че да може да натоварва едновременно само една мускулна група. Това е професионална тайна на фотографите. Последна инстанция на снимачната площадка, когато моделът е прекалено стегнат и нищо не помага.

Съберете възможно най-много информация предварителноза партньори чрез интернет и от познати: къде сте родени, семейно положение, хобита и т.н. В разговор можете да използвате тези данни, така че човек бързо да спечели доверие във вас (сънародници, деца на същата възраст, същите хоби и др.). Той много добре намалява градуса на напрежението и предизвиква топли чувства на хумор, още по-добре - самоирония, но не и самоунижение в духа на "къде да отидем".

Седалка партньорив заседателната зала по начин, който им харесва. Не забравяйте да поставите горещо кафе, чай, бисквити (сладкиши, плодове), вода на масата. В града всички бързо се уморяват, гърлото пресъхва. Пушачите трябва да могат да излизат от време на време, за да пушат. Не забравяйте, че в айкидо добротата е вашето основно оръжие и защита.

Ирина Хакамада

„Дори да ви кажат: „Ти си глупак“, отговорете: „Да, глупак съм!“.

На 21 февруари Ирина Хакамада проведе известния си майсторски клас „Айкидо на бизнес преговорите“ в Централния дом на предприемача. Slon публикува своя фрагмент.

Какво е изкуството на айкидо преговорите? Че получавате добри резултати, дори ако вашата позиция е по-малко изгодна от позицията на този, с когото преговаряте. Вашият партньор е обективно по-силен. Но все пак искате да постигнете резултата си. Айкидо е изкуството да побеждаваш, като си технически по-слаб от партньора си. Малък бизнес говори с голям. Или сте наети - вие сте малък, а има такава огромна компания и е важно за вас да преминете този тест. Или дължите на банката, взехте глупав заем, трябва да го върнете, но нямате пари и идвате в банката да го убедите да преструктурира дълговете ви и да не ви вземе апартамента. През повечето време казвате, че е невъзможно. Може би!

Когато изнасилвачът във филма хваща жертвата и се кани да я убие, какво прави една грамотна жертва, която не иска да бъде убита? Говори, опитва се да се легитимира. Изнасилвачът може да го убие, но ако носиш такова и такова име и имаш такива и такива емоции, е много трудно да те убият. За банката е много трудно да ви унищожи, ако вече сте го въвлекли емоционално в историята на живота си и той вече знае всичко и за първата ви любов, и за жена ви, и за децата ви. Ако вече не си просто клиент, а човек с определени свойства, става все по-трудно да те унищожат. И щом постигнете, че сте идентифицирани, смятайте, че сте спечелили. Тогава определено ще изстискате интереса си.

От какво зависи вашата победа? Основният принцип: знаете как да върнете агресията и да използвате енергията на някой друг. Ако видяхте: участвам в дебата, някой ми крещи, а аз стоя мирно. Зюганов вика: "Мръсник!" - и мълча. Защо? Защото щом ме е обидил, аз си се радвам: О-о-о! Да тръгваме! Започнете да харчите, скоро ще се уморите! Хайде, колкото повече харчите сега, толкова по-уморен ще бъдете и толкова по-бързо мога да спечеля. Няма нужда да се страхувате от агресия, няма нужда да се тресете, в никакъв случай не трябва да ставате агресивни в отговор и да се оставяте да бъдете ядосани. Не е нужно да хабите енергия. Размишляваш, следваш човека и чакаш да започне да хаби енергия. Когато той ги похарчи, вие ги получавате. Веднага щом човек стане агресивен, считайте, че вече имате тридесет процента от победата. Радвайте се на това! Не, разбира се, не е нужно да се усмихвате - преструвате се, че изпитвате нещо там. Но за себе си, радвайте се.

Цялата идея на преговорите по айкидо е, че трябва да говорите и преговаряте по такъв начин, че да позволите на противника да покаже агресия или слабост. Докато и той не се прояви, вие не можете да постигнете целта си. Трябва да го накараш да говори. И за това трябва да задавате въпроси. Ако зададеш правилния въпрос, който лежи на душата на човека, и без значение в каква област, не непременно в професионална, може да е разсейващ въпрос - за книга, изложба, каквото и да е. Основното е, че човек е навит. Ако се е навил - това е, късметлия си, хванал си го. Нека говори. Нека говори за каквото и да е - за това, което му харесва, за това, което не му харесва. Ако той говори, тогава рано или късно той ще даде някаква грешка. Или поне да говори за себе си. Вторият принцип на айкидо е способността да се даде свобода на противника да покаже грешките си. За да направите това, не забравяйте, че трябва да се научите да говорите за всичко. И задавайте въпроси за нищо. Много сме слаби с това.

Предварително измисляйте такива теми - за нищо. Разлистете списанията. Темите могат да бъдат всякакви. Например: оказва се, че геномът на банана се различава от генома на човека само с 30%. Следва пауза в разговора - и вие изведнъж питате: „Имате ли представа колко различен е вашият геном от генома на банана?“ Той ви каза, онемял: "Какво?" А вие: „Не, добре, просто е много интересно! Оказва се, че аз се различавам от Владимир Владимирович Путин само с една хилядна!” Или се пошегувайте - има много от тях, прочетете интернет. Това е най-лесният начин.

Как да развържем езика? Подготвихме вицове - но не можете да кажете, неудобно е. Експериментирайте с приятелите си! Тук идват гости при вас - и вие им разказвате за генома на банана.

Друг добър начин е да кажете "не разбирам". „Не разбирам как геномът на банана може да се различава от човешкия геном само с 30%?“ Веднага щом хората бъдат попитани, те започват да се включват, да ви обясняват нещо - и сега вече сте започнали разговор.

Трябва да се научите да сте спокойни. Ако сте напрегнати, постоянно ще мислите какво, как и защо казвате, нищо няма да се получи. Трябва да работите импровизирано. Вие хвърлихте темата - и спокойно чакате. Само така ще уловите грешката на партньора си и само така ще разберете кога е настъпил най-добрият ви час. Тогава започваш да буташ като танк. Ако изведнъж видите: не работи - хоп! И те потеглиха. Не е необходимо да изграждате никакви модели предварително, играйте на емоциите.

Така че трябва да можете да върнете агресията и да използвате енергията на някой друг. Трябва да можете да дадете на опонента си свободата да прави грешки. И същевременно можете да бъдете спокойни и да уловите своя възходящ поток.

Забравяш за гордостта. Готови сте да се правите на идиоти, слаби, незначителни, всякакви - каквито партньорът ви иска да сте, такива ще бъдете. Вие се интересувате само от резултата. Това е особено трудно за мъжете. Но дори и да ви кажат: „Ти си глупак“, отговори: „Да, глупак съм!“ Само по този начин можете да направите нещо, да изтръгнете своето.

Не бързаш за никъде. Дърпаш, колкото да уловиш течението си. Ако не се хване течението - дърпаш. Ако преговорите са в задънена улица, в никакъв случай не подписвайте договор при неизгодни условия. Правите пауза, под всякакъв предлог. Погледнахме часовника: „Боже, съвсем забравих! Трябва да изляза веднага!" Той изскочи - извика - отскочи назад: „Тук има такъв колапс! Да се ​​видим утре!" - и излетя - така че дори нямаше време да спреш. Ако си слаб, трябва да си "запушен", упорито тегли своето. Със сабя на кон няма да успееш, ти не си Прохоров. Именно той изскочи - хряс, и това е, 18 милиарда. Имате ли 18 милиарда? Това е. Следователно ще трябва да действате по различен начин.

Как повечето хора преговарят? Казват: „Имам специален проект. Можем да постигнем невероятни резултати и това струва три стотинки. И ще бъде страхотно. Нека се съберем, нека получим вашата инвестиция. Хайде, хайде, хайде! Имам такава идея! Каква брилянтна идея!!!" Как изглежда? Седи нормален човек, инвеститор. Качвам се, хващам го за ръката и го дръпвам. Като: "Да вървим!" - "Къде отиде?" - „Но да отидем там, има щанд за сладолед“ - „Но аз не искам сладолед!“ - "Не, да вървим, искам сладолед, така че ще дойдеш с мен!"

Човекът има съпротива. Особено в Русия. Манталитетът на Русия е страна на безкрайно предателство. Затова, когато откровено предлагат нещо, се опитват по някакъв начин да ме хвърлят. Следователно, първият начин да продадете нещо в Русия е да кажете: „Изобщо не се продава и не се приближавайте, всичко се продава десет години напред на Фридман!“ Тогава възниква интересът. Затова е много трудно да се предложи нещо.

Идеята на айкидо е, че не хващате човек за ръка и го влачите там, където е сладоледът. Приближаваш се до човек, сядаш до него, говориш с него - за работите му, за времето. Започва да ти разказва нещо, хващаш го за ръка и тръгваш да се разхождаш. Ако разберете, че вашият събеседник иска пържола, отидете на пържола. И той говори, говори, говори. За какво са били предишните му преговори, какво лошо е имало в живота му. Вие утешавате, помагате да разберете. Говорите, говорите, сега вече имате пълно разбиране - и изведнъж на пътя ви се появява щанд за сладолед.

Не го привличаш на своя страна. През цялото време мислите какво иска вашият клиент и играете само на това, на неговите желания. Откривате тези желания, хващате го за ръката - и говорите само за него, любимия. Напълно сте забравили за себе си. И вашият партньор просто не забелязва как вие, говорейки на неговия език за това, което го интересува, го водите на вашия сладолед.

Днес представям на вашето внимание интервю на Екатерина Калишева с кандидат на икономическите науки, доцент, общественик и писател Ирина Хакамада.

Светът на бизнеса е изцяло изграден върху възможността да се договорите: някъде да предложите по-изгодни условия, някъде да изгладите острите ъгли с лична харизма, някъде да споменете влиятелен покровител, а някъде открито да блъфирате. Какво да направите, ако се опитат да ви наложат неприемливи условия? Как да разпознаете манипулацията от страна на опонента и да я използвате за свои цели? И каква е разликата между техниката на преговори с руснаците и преговорите с американците и японците?

Как се различават стиловете на преговори с руснаци, азиатци и западняци?

Трябва да преговаряте с руснаците така, че да им стане абсолютно ясно, че не ви трябва нищо от тях. Защото веднага щом изясните например на вашия инвеститор, че имате нужда от него, той веднага ще се усъмни - искат ли да го измамят и да го въвлекат в ненужни и неоправдани разходи? Имах случай, когато бизнесмен се интересуваше да финансира моя проект. Срещнахме се на преговори и два часа говорих за какво ли не - за кино, за литература, за политика - но не и за моя проект. Когато накрая потенциален инвеститор ме попита за проекта, просто му дадох папката с разработките. В резултат на това си сътрудничихме много добре.

Трябва да работите с американците по различен начин - бързо и ясно: изложете тезата на вашия проект, ясно отговорете на въпросите. Американците не са склонни да отнемат много време, за да вземат решение, така че можете да получите одобрение или отказ в първите десет минути от преговорите. Азиатците са по-трудни. Ако са японци, ще трябва да играете сложен разговор, реверанс към националната им култура. Усмивки, взаимни похвали, дълги преговори, прикрити цели. Изразявайте мислите си възможно най-завоалирани, в противен случай партньорите ви ще ви смятат за примитивен събеседник. Ако се случи да преговаряте с китайците, тук трябва да се съсредоточите върху паричната печалба, която този проект им обещава. Китайците са доста меркантилни, където има пари, има и щастие.

Как да повлияем на емоционалното състояние на събеседника и да събудим съчувствие?

Има няколко важни трика. Един от тях е огледален. Първо трябва да определите психотипа на събеседника. Условно могат да се разграничат пет такива вида. Епикуреецът е любител на живота: добра храна, напитки, жени, лукс. Такива хора се обличат скъпо, но неудобно, небрежно. Преговорите с епикурейците трябва да се водят в добър ресторант, като се обсъждат ястия, вино и др.

Чиновниците са доста затворени хора, мислят йерархично, говорят сухо, с кратки фрази. Облечен много консервативно. С такива хора трябва да говорите техния език, техните фрази, подчертавайки ползите, които проектът ще донесе не на човечеството като цяло, а на тях лично.

Технократите използват английски бизнес речник, винаги имат най-новите смартфони, скъпи таблети. С тях трябва да отидете направо в същината на въпроса: цената на този стартъп, печалбата, разходите...

Има творци - хора, които са направо обсебени от някаква идея, много емоционални, с голямо въображение. Можете да говорите със създателя в голям мащаб, целяйки да промените света, не по-малко!

Ако се случи да преговаряте с играча, тогава ще трябва да работите усилено. Тези хора са в състояние да комбинират няколко психотипа, като ги редуват в зависимост от конкретната ситуация. И тук трябва да сте една крачка пред събеседника в смяната на ролите. Това е единственият начин да победите играча.

За останалото задавайте въпроси, които в крайна сметка ще доведат до това, което имате общо с този човек. Намерете общ език, съчувствието ще започне. Основното нещо е да не сте твърде фокусирани върху себе си, а искрено да се интересувате от събеседника (докато не е необходимо да му съчувствате) и да забелязвате подробностите.

Какво да направите, ако партньорите наложат неблагоприятни условия по време на преговорния процес?

Основното нещо е да не бързате. Неопитните преговарящи често искат бързо да отговорят с аргумент на аргумент, за да демонстрират познанията си по въпроса. И трябва да „издърпате гумата“, но го направете живо и интересно. Ако ви се даде избор, не бързайте да казвате "да" или "не", направете почивка. Оптимален отговор: „Добра идея! Трябва да го обмисля." Задавайте въпроси, слушайте, съгласявайте се. Това е необходимо, така че и двете страни да имат възможност да се отпуснат, да свикнат, да вземат предвид психотипа на събеседника и да изчакат, докато разговорът се обърне във вашата посока. Ако сте по-слаби в преговорите, то вие трябва да сте по-внимателни и търпеливи. Ако сте „приковани до стената“ и се изисква да вземете решение тук и сега, напуснете преговорите под всякакъв правдоподобен претекст. Никога не вземайте решение под натиск.

Има друга техника, която наричам „метод на червения слон“. Червените епископи са условия, които сте готови да откажете, но опонентът ви не знае за това. Дайте на другата страна това, което иска, и прикрийте интересите си в малки, но ключови детайли. Ако опонентите ви подготвят проектоспоразумение, опишете какво сте готови да отстъпите. И след това се бийте за тези позиции до смърт, изтощавайки врага. И оставете най-важното за вас накрая, като накарате събеседника да се съгласи: в крайна сметка вече сте загубили толкова много!

Как да разпознаем манипулацията? И как можете да го използвате за собствените си цели?

Трябва внимателно да наблюдавате събеседника и да отговорите на неговата манипулация със същата манипулация. Например, организирали сте среща на четири очи с бъдещ партньор, за да обсъдите проекта си. И идва на срещата с още двама души, представяйки ги като негови помощник секретари. И подозирате, че това не са секретарки, а адвокат и психолог, които в хода на преговорите пишат бележки на опонента ви със съвети. Не се губете! Следващият път доведете вашите специалисти, като ги представите като помощници, с които трябва да отидете на следващата среща през деня. Ако вашият събеседник е склонен да ви „изстиска“ в изтощителни преговори, вземете със себе си опитен адвокат, който няма да позволи на опонента ви да включва малки, но двусмислени клаузи в договора. Ако не можете самостоятелно да определите какъв е вашият събеседник, вземете психолог със себе си. Това е доста разпространена практика на Запад. Ако сте мъж и преговаряте с мъже на коктейл, можете да вземете привлекателна спътница със себе си като ескорт. Вашите партньори ще бъдат разсеяни, което ще ви даде няколко точки преднина.

Какво да направите, ако сте очевидно по-слаби в преговорите? Например, ако сте от маргинализирано малцинство или жена сред мъжете?

Светът все още е патриархален, така че жената рядко се възприема като авторитет. Направете по-умни: преговаряйте, като се позовавате на авторитетен човек в тази среда. Например: „Колеги, искам да ви представя този проект. Стив Джобс някога е направил нещо подобно…” Можете също да промените драстично поведението си. Току-що чуруликахте за времето и пазаруването, но сега, с делови тон, най-накрая предлагате да се заемете с работата.

В останалото - не мачкайте събеседника. Опитайте се да се приведете в такова вътрешно състояние, когато вашите емоции не зависят от това дали тези преговори ще бъдат успешни или не. Например съветвам моите ученици да направят следното упражнение: да обмислят следващите два дни след провал на преговорите. Представете си как излизате от залата, обаждате се на съпругата / съпруга си, пушите цигара, връщате се вкъщи, четете книга ... С една дума, за да разберете, че след неуспешни преговори животът ще продължи. И след това превъртете тази картина назад, като филм, и отидете на преговорите.

Какво да направите, ако опонентът се държи открито агресивно?

Има две причини за грубост в преговорите: или с цел провокация, за да загубите равновесие, или просто поради невъздържаността на природата. И в двата случая се отклонете леко настрани, оставяйки този „ураган“ да ви подмине, поемете няколко вдишвания / издишвания и спокойно отговорете: „Може би сте прав. Но нека не ставаме емоционални. Трябва да работим заедно! ”Или можете да превърнете всичко в шега, копирайки агресивните интонации на събеседника. Случва се всичките ви усилия да са безполезни. Тогава бъдете готови за факта, че ще трябва да се разделите с този събеседник и да поемате рискове - грубо и безкомпромисно, навеждайки се напред и гледайки внимателно в очите на опонента си, обсадете го, заплашвайте, блъфирайте, ако е необходимо. Но това вече е крайна мярка, когато няма какво да губите.

И последното: всички преговори не могат да бъдат спечелени! Всичко е наред. Анализирайте грешките си и продължете отново напред!