Концепцията за психологическо въздействие. Видове психологическо въздействие върху хората

Добър ден, скъпи приятелю!

Днес ще разгледаме някои видове психологическо въздействие. Включително спорни. Просто ревю без неясни коментари или дълги дискусии.

Влияние върху човек с цел стимулиране на определени действия или отношение към нещо. В този случай не се използва аргумент

Емоционална зараза

Излъчване на вашето емоционално състояние и предаването му на вашия събеседник. Механизмът може да работи както съзнателно, така и несъзнателно. Вашият партньор приема вашето състояние най-често несъзнателно.

съоръжения

Зрителен контакт, страст, позитивно отношение, висока енергия на собственото състояние, откровеност.

Building Favor

Способността да създавате положително впечатление за себе си.

съоръжения

Играе ключова роля. Себепредставяне. Внимание и комплименти, които не се превръщат в откровено ласкателство. Търся съвет. Подиграване с психологически комплекси, като например нуждата да се чувстваш значим.

Предизвикайте желанието да имитирате

Влияние за създаване на желание да бъдеш като себе си. Може да се извършва както съзнателно, така и несъзнателно.

съоръжения

Публичност, демонстрация на умения и способности, примери за действия, които са привлекателни за другите.

Заявка

Призив към човек с цел предизвикване на определени действия.

съоръжения

Учтивост, показване на признаци на уважение към човек, търсене на съвет.

Игнориране

Умишлено поведение, което се изразява в невнимание към събеседника. Често в подчертана форма. Понякога игнорирането е подходящо като начин да „простите“ глупостта или нетактичното поведение на събеседника.

съоръжения

Мълчание, „заглушаване“ на това, което събеседникът казва. Празен поглед, неочаквана демонстративна смяна на темата

Самореклама

Открита демонстрация на своите качества, професионализъм и квалификация. Или вашата компания. Обичайните цели на саморекламата са получаване на конкурентни предимства и спечелване на симпатиите на партньор.

По време на преговори, на интервюта и просто на срещи почти всяко действие, което предприемаме, е по същество начин за самореклама. Волно или неволно.

съоръжения

История или история за себе си. Демонстрация на вашите умения и способности. . Представяне на препоръки, социално потвърждение на вашите думи. Предоставете доказателства за вашите постижения.

Мисля, че няма да разкрия тайна, ако кажа, че всичко по-горе не е новина и е в арсенала на всеки човек. Или почти всички. Друго нещо е, че тези видове психологическо въздействие се използват несъзнателно.

И мисля, че няма да навреди да го подредите по рафтовете. Е, в името на разбирането. Гледаш и ти хрумва идея.

Приятен ден!

Видовете психологическо влияние включват предимно убеждаване, заразяване, внушение и имитация.

вяра

Като метод за психологическо въздействие, убеждаването е насочено към премахване на уникални филтри по пътя на информацията към съзнанието и чувствата на човека. Използва се за трансформиране на информацията, която се съобщава в система от нагласи и принципи на индивида.

Убеждаването е метод за съзнателно и организирано въздействие върху психиката на индивида чрез апелиране към неговата критична преценка.

Реализирани в процеса на комуникативно взаимодействие, убежденията осигуряват възприемането и включването на нова информация в системата от убеждения на човека. Тя се основава на съзнателното отношение на индивида към информацията, нейния анализ и оценка. Ефективността на убеждаването зависи от много фактори, особено от умението на неговия субект. Една от неговите предпоставки е съзнателното отношение на получателя към процеса на формиране на убеждения. В този процес участват и елементи от несъзнаваното. Най-благоприятните условия за убеждаване са дискусия, групов дебат, спор, тъй като мисълта, формирана по време на тяхното възникване, е много по-дълбока от тази, която е възникнала поради пасивното възприемане на информация. Следователно вярванията, които влияят на ума и чувствата на човек, са начин на психологическо въздействие на един човек върху друг или група хора, който действа на рационални и емоционални принципи, като същевременно формира нови възгледи и взаимоотношения.

Като се вземе предвид отношението на получателя към информацията, използвана с цел психологическо въздействие, се прави разлика между преки и косвени (опосредствани) методи за убеждаване. Предпоставката за директния метод на убеждаване е интересът на получателя към информацията, фокусирането на вниманието му върху логични, верни, очевидни аргументи. Чрез индиректния метод на убеждаване реципиентът става податлив на случайни фактори, като например привлекателността на комуникатора. По-аналитичен, стабилен и по-малко директен начин за убеждаване. По-ефективно е влиянието му върху нагласите и поведението на индивида. Неговата сила и дълбочина също зависят от убеждаващата комуникация - набор от мерки, насочени към повишаване на ефективността на речево въздействие. На негова основа се извършват приложни изследвания върху характеристиките на комуникативното въздействие, разработва се експериментална реторика и се анализират основните и спомагателни елементи на убеждаване, които съставляват убеждаващото комуникативно въздействие. Според американския журналист Г. Ласуел моделът на комуникационния процес обхваща пет елемента: 1) кой предава съобщението (комуникатор); 2) какво се предава (съобщение, текст); 3) как се извършва предаването (канал); 4) към кого се изпраща съобщението (аудитория); 5) с какъв резултат е извършено съобщението (ефективност на въздействието).

Комуникатор, който е компетентен, надежден, привлекателен и способен убедително да докаже своята теза, се ползва с доверие като ефективен експерт. От значение за комуникативното въздействие са такива качества като общителност (мярка за желанието на индивида да общува), контактност (овладяване на методи за комуникация) и други. В процеса на взаимодействие комуникаторът като правило заема отворена, затворена или откъсната позиция. В открита позиция той открито изразява своята гледна точка и оценява фактите, които я потвърждават. Затворената позиция го задължава да скрие мислите си, дори да използва определени техники за това. Подчертано неутралното поведение и безпристрастното сравнение на противоположни гледни точки показват дистанцирана позиция на комуникатора.

Важен фактор, влияещ върху възприемането на информацията, е взаимодействието на информацията и нагласите на публиката.

Като специфичен вид психологическо въздействие, убеждаващото влияние се отличава от ситуацията, която определя неговата необходимост и психологическото състояние на партньорите в процеса на комуникация. Говорим за тяхното осъзнаване на акта на въздействие, способността за критична оценка на епизодите на комуникация, комуникативната автономия, когато получателят избира окончателното решение, и моралния аспект на съдържанието и целите на въздействието. Убеждаващото въздействие е едновременно психологически феномен (като се вземат предвид неговата структура, функции) и комуникативен процес (динамика, условия, фактори, модели, механизми на неговото проявление). Като психологически феномен убеждаващото въздействие е системно образувание, което има своя структура. Неговата задача е да регулира поведението на реципиента с последваща саморегулация на неговите дейности. Убеждаващото въздействие като комуникативен процес се осъществява под формата на взаимно влияние на партньорите в диалогичната комуникация (фиг. 11). Тъй като всеки от тях преследва свои собствени цели в променливото влияние, тогава, като се има предвид целта на взаимодействие, партньорите са в асиметрична позиция, но при участие в комуникацията те са равни.

Ефективността на убеждаващото комуникативно въздействие зависи от интереса на партньорите един към друг: получателят трябва да е готов да възприеме и приеме информация, а комуникаторът трябва да се интересува от това към кого е насочено влиянието. Освен това съдържанието и формата на убеждаване трябва да съответстват на възрастта, а убеждаващата комуникация трябва да съответства на индивидуалните характеристики на човека. Присъдата трябва да бъде логична, последователна, основана на доказателства и мотивирана. Когато убеждава другите, комуникаторът трябва да вярва в това, което казва, и да използва както обща теоретична информация, така и конкретни факти и примери.

Ако човек не е готов да бъде убеден, тогава нито логиката, нито привлекателността на комуникатора, нито неговите аргументи ще помогнат. Ефектът на въздействие е невъзможен поради пренебрежителното или снизходително отношение на комуникатора към аудиторията.

Инфекция

Този древен метод за интегриране на групови дейности възниква поради значителни тълпи от хора - на стадиони, концертни зали, карнавали, митинги и други подобни. Една от неговите характеристики е спонтанността.

Заразяването е психологическо въздействие върху човек в процеса на общуване и взаимодействие, което предава определени настроения и импулси не чрез съзнанието и интелекта, а чрез емоционалната сфера.

По време на психична инфекция емоционалното състояние се предава от един човек на друг на несъзнателно ниво. Сферата на съзнанието при такива условия рязко се стеснява и критичността към събитията и информацията, идващи от различни източници, почти изчезва. Психологията тълкува инфекциите като несъзнателна, неволна податливост на човек към определени психични състояния. Социалната психология го разглежда като процес на прехвърляне на емоционалното състояние на един индивид на друг на ниво умствен контакт. Инфекцията става чрез

Ориз. 11. в

предаване на психическо настроение, надарено с голям емоционален заряд. Това е едновременно продукт на влиянието на енергията на психическото състояние на индивид или група върху другите, както и способността на човек да възприема, да съпреживява това състояние и да участва.

Ефективността на силата на умственото заразяване зависи от дълбочината и яркостта на емоционалните възбуди, насочени от комуникатора. Значителна е и психологическата готовност на реципиента за емоционален отговор към него. Експлозиите от емоции, причинени от положителното или отрицателното състояние на хората (плач, заразителен смях и т.н.), се превръщат в силен катализатор за емоционална възбуда. Основният катализатор на това явление е комуникативният контакт на индивидите – субекти на взаимодействие. Механизмът на социално-психологическото заразяване се състои в многократно взаимно подсилване на емоционални въздействия от много индивиди. Верижна реакция на инфекция се наблюдава при големи аудитории, неорганизирани общности и тълпи. Степента на заразяване на хората и групите зависи от общото ниво на развитие, психическо състояние, възраст, емоционално състояние и самосъзнание. Конструктивният ефект на това явление води до още по-голяма групова сплотеност и се използва и като средство за компенсиране на недостатъчната й организираност.

Внушение

Той може да бъде един от опасните инструменти за манипулиране на човешкото поведение, тъй като засяга неговото съзнание и подсъзнание.

Внушението или внушението (на латински - предложение) е процес на въздействие върху психическата сфера на човек, свързан със значително намаляване на неговата критичност към входящата информация, липсата на желание да се провери нейната надеждност и неограничено доверие в нейните източници.

Основата за ефективността на внушението е доверието. Източник на внушение могат да бъдат познати и непознати, медии, реклама и др. Внушението е насочено не към логиката на индивида, способността му да мисли, анализира, оценява, а към готовността му да приема инструкции, заповеди, съвети и да действа. В този случай индивидуалните характеристики на атакуваното лице са от голямо значение: способност за критично мислене, самостоятелно вземане на решения, твърдост на убежденията, пол, възраст, емоционално състояние. Важен фактор, определящ ефективността на внушението, е авторитетът, уменията, статусът, волевите качества на внушаващия (източник на влияние), неговите уверени маниери, категоричен тон, изразителна интонация. Ефективността също зависи от връзката между сугестора и сугеренда (обект на внушение). Говорим за доверие, авторитет, зависимост и други подобни. Показател за ефекта от внушението е и начинът, по който е изградено съобщението (ниво на аргументация, комбинация от логически и емоционални компоненти).

Социалната психология разглежда внушението като спонтанен компонент на ежедневната комуникация и като специално организиран вид комуникативно въздействие, което се използва в масовата комуникация, модата, рекламата и др. Тя свързва внушението с доверието в информацията на комуникатора, с подчинението на човека на външни обстоятелства, и зависимостта му от принудителна сила, колективни действия и идеи, запазване на обичаите и други подобни. Контрасугестията се основава на недоверие към информацията, неподчинение на съществуващото състояние на нещата и желанието на индивида за независимост. Това е инструмент за осъществяване на промяна в обществото. Изследователите смятат единството на действие на механизмите на внушение и контра-внушение за необходимо в развитието на човека.

Съдържанието и резултатът от въздействието се разграничават между положително (морално) и отрицателно (неетично) внушение. Внушението като положителен, морален фактор се използва в много области на социалните отношения. Той е един от методите за активизиране на груповата дейност - производствена, образователна и др. Намира широко приложение в медицината (хипноза, психотерапия). В същото време внушението може да има и негативно въздействие, превръщайки се в инструмент за безотговорна манипулация на съзнанието на индивид или група.

Внушението се осъществява под формата на хетеросугестия (въздействие отвън) и автосугестия (самохипноза). Самохипнозата се отнася до съзнателна саморегулация, внушаване на определени идеи, чувства и емоции. За да направи това, човек създава модел на състояние или действия и ги въвежда в своята психика, като идентифицира недостатъците, от които иска да се отърве, разработва и използва формули и методи за самохипноза.

Отчитайки механизма на осъществяване, те разграничават пряко и непряко, преднамерено и непреднамерено внушение. Директното внушение се състои от призив към конкретно действие; сугесторът го предава като заповед, инструкция, заповед, забрана. Чрез индиректното внушение комуникаторът прикрива истинския смисъл на информацията. Той е предназначен за безкритично възприемане на посланието, за което се използват не императивни, а опортюнистични форми. Преднамереното внушение е целенасочено, съзнателно организирано психологическо въздействие (сугесторът знае целта, обекта на въздействие и в съответствие с това избира методите си). Неволното внушение не преследва специална цел или съответна организация. По време на внушение Sugerend може да бъде в активно състояние, в състояние на естествен сън, хипноза или постхипнотично състояние (внушението се прилага след излизане от хипнозата).

Имитация

Това е една от най-разпространените форми на човешкото поведение в общуването.

Имитацията е процесът на фокусиране върху конкретен пример, образец, повторение и възпроизвеждане от едно лице на действия, действия, жестове, маниери, интонации на друго лице, копиране на неговите черти на характера и начина на живот.

Имитацията е емоционално и рационално насочен акт. То може да бъде както съзнателно, така и несъзнателно. Съзнателното подражание е целенасочена проява на активност, инициатива и желание на индивида. Човек се опитва да повтори всичко, което му се струва правилно и полезно (майсторски умения, ефективни методи за комуникация и дейност, рационални методи за извършване на трудови операции). За несъзнателна имитация тя проявява активност поради влиянието на други хора, които разчитат на такава реакция, стимулирайки я с различни средства.

Подражанието е един от важните механизми за социализация на личността, начини за обучение и възпитание. Той е от особено значение за развитието на детето. Ето защо повечето научни и приложни изследвания по този въпрос се провеждат в детската психология, психологията на развитието и педагогиката. При възрастен имитацията е страничен начин за овладяване на света около нас. нейните психологически механизми на наследяване са много по-сложни от тези на дете и юноша, тъй като се задейства критичността на индивида. Имитацията в зряла възраст е елемент от обучението в определени видове професионални дейности (спорт, изкуство). То обаче не може да се разглежда като еднопосочно движение на информация и модели на поведение от индуктора (комуникатора) към реципиента. Винаги има (понякога минимален) обратен процес – от реципиент към индуктор.

Психологически средства = вербални сигнали + паралингвистични сигнали + невербални сигнали.

Вербалните сигнали са думите и преди всичко тяхното значение, но също така и характерът на използваните думи, подборът на изрази, правилността на речта или различни видове нейна неправилност.

Паралингвистичните сигнали са характеристики на произношението на речта, отделни думи и звуци.

Невербални сигнали - относителната позиция на събеседниците в пространството, пози, жестове, изражение на лицето, контакт с очите, външен вид, допир, миризми.

Видове психологическо въздействие

Горната класификация отговаря не толкова на изискванията за логическо съответствие, колкото на феноменологията на опита на влияние от двете страни. Опитът от деструктивната критика е качествено различен от опита, който възниква в процеса на убеждаване. Всеки може лесно да си спомни тази разлика в качеството. Субектът на деструктивната критика е получателят на влиянието, субектът на убеждаването е нещо по-абстрактно, отдалечено от него и следователно не толкова болезнено възприемано. Дори човек да е убеден, че е сгрешил, предмет на обсъждане е тази грешка, а не човекът, който я е направил. Разликата между убеждаване и разрушителна критика е по този начин под въпрос.

От друга страна, по форма деструктивната критика често е неразличима от формулите на внушението: "Ти си безотговорен човек. Всичко, до което се докоснеш, се превръща в нищо." Въпреки това, инициаторът на влиянието има за съзнателна цел „подобряване“ на поведението на получателя на влиянието (а несъзнателната цел е освобождаване от разочарование и гняв, проява на сила или отмъщение). Той изобщо не мисли за консолидирането и укрепването на тези модели на поведение, които се описват с формулите, които използва. Характерно е, че консолидирането на негативни поведенчески модели е един от най-разрушителните и парадоксални ефекти на деструктивната критика. Известно е също, че във формулите на внушението и автотренинга постоянно се отдава предпочитание на положителните формулировки, а не на отрицанието на отрицателните (например формулата „Аз съм спокоен“ е за предпочитане пред формулата „Не се тревожа“ “).

тренинг за индивидуално психологическо въздействие

Видове влияние

Според Сидоренко Е.В. [страница 24, 20], психологическите средства за въздействие могат да бъдат вербални, невербални и паралингвистични. Вербални средства - думи, преди всичко тяхното значение, както и естеството на използваните думи, подборът на изрази, правилността на речта или различни видове нейната неправилност. Невербални средства - относителната позиция на събеседниците в пространството, пози, жестове, изражение на лицето, зрителен контакт, миризми, докосвания, външен вид. Паралингвистични (близо до словесни) средства за въздействие - особености на речево произношение.

Психологическото влияние може да бъде варварско и цивилизовано.

Варварско влияние е влияние, което не отговаря на правилата на етикета и етичните стандарти, възприети от самия субект.

Цивилизованото влияние е въздействие, което е както правилно извършено, така и благородно, достойно за човек. Изисква се определено ниво на психологическа култура, при което човек става облагороден от цивилизацията, а не варварин.

Цивилизованото психологическо въздействие е въздействие предимно чрез думи, а влиянието е открито и открито насочено към интелектуалните възможности на човека. Допринася за развитието и запазването на бизнеса, бизнес отношенията и личната неприкосновеност на участниците. Цивилизованото психологическо въздействие е свободно от сила и измама. Лишен е от емоционални изблици, тревоги и страх, но в същото време е лишен и от щастието на непредсказуемото човешко общуване, трептящо от емоции. Във всеки случай е полезно да имате възможностите за цивилизовано взаимодействие и да ги използвате там, където е оправдано.

Видове цивилизовано влияние (според Е. В. Сидоренко): аргументация, самореклама, манипулация, внушение, инфекция, предизвикване на импулс за подражание, формиране на благосклонност, молба, игнориране, принуда, атака, разрушителна критика.

Аргументацията е изразяване и обсъждане на аргументи в полза на определено решение или позиция, за да се формира или промени отношението на събеседника към това решение. За да бъде един аргумент наистина конструктивен, той трябва да отговаря на определени условия.

Първо, целта на аргумента трябва да бъде ясно разбрана от инициатора на влияние и открито формулирана към адресата, например: „Бих искал да ви докажа предимствата на метода за укрепване на правомощията на подчинените“ или „Позволете ми да ви докажа, че е неуместно да наема този човек.“

В случаите, когато започваме спор, без да осъзнаваме собствената си цел и/или без да я съобщим на адресата, той може да възприеме влиянието ни като манипулативно.

Второ, преди да се опитаме да спорим, е необходимо да получим съгласието на адресата да ни изслуша. Например, ако в отговор на нашия въпрос: „Съгласни ли сте да изслушате аргументите ми?“ той отговаря: „Нека го направим след час, става ли? Иначе главата ми е заета с други неща в момента”, тогава по-нататъшното продължаване на спора непосредствено в този момент ще се възприеме от него като принуда.

В същото време отговорът „по-късно“, ако се повтаря систематично, може да показва опити за игнориране. В този случай е необходимо първо да се противопоставите на игнорирането и след това, ако успеете, да преминете към аргументация. Проблемът е, че аргументацията е градивна, но енергийно не винаги е достатъчно мощен начин за въздействие. Изисква се „емоционално спокойствие“ и умствена яснота. Това често изисква много предварителна работа. Важен момент от превключването тук е концентрацията не толкова върху логиката на конструиране на вашето собствено доказателство, колкото върху психологията на взаимодействие с адресата. Изобщо не е възможно да бъдеш убедителен, обективно. Можете да бъдете убедителни за някого конкретно. Убедителността е нещо, което възниква в процеса на взаимодействие.

1.1. Общи правила

I. Учтивост и коректност. Независимо от отговорите на партньора, спорещият трябва да остане учтив. Изявления, които омаловажават личността на комуникационния партньор, са неприемливи. Дори ако инициаторът се забавлява от степента, в която партньорът му е неразбираем, той трябва да се въздържа от ирония и сарказъм. Твърдения като: „Мислех, че се справяш добре в училище“ или „Сигурно ще трябва да мислиш за това дълго време, няма да се получи бързо“ - това са по същество манипулативни твърдения, „щипки“, които нарушават емоционалното спокойствие при обсъждане на проблем.

II. Простота. Всички твърдения трябва да са прости, разбираеми и да не съдържат претенциозни изрази или рядко използвани или специални термини. Например, следната формулировка едва ли ще бъде успешна: „Нека подходим към проблема онтологично, като засега оставим настрана неговия етиологичен аспект“ или „Прозодичните характеристики на речта влизат в конфликт с такива прояви като кинесика и тейксика“. Вместо това е по-добре да използвате други, съответно: „Нека решим проблема по същество, сега не е толкова важно как е възникнал“ и „Интонациите на този човек са нежни, а жестовете му са остри и помитащи, той постоянно докосва партньора си с ръцете си."

III. Взаимен език. В аргументацията е важно да се използва не езикът, който изглежда прост, а този, който е разбираем и за двете страни. В някои случаи е допустимо да се говори на езика на партньора, дори и да е малко „намален“ в сравнение с обичайния език на спорещия. Това не означава, че трябва да се „наведете“ до фигури на речта, макар и разбираеми и изразителни, но в противоречие с общоприетите норми на езика. Границата тук понякога е неуловима.

IV. краткост. За да задържите вниманието на слушателя, речта трябва да е възможно най-кратка. Да се ​​принудиш да слушаш почти винаги означава да извършиш насилие срещу друг човек. Колкото по-дълга е речта, толкова по-болезнено е това насилие. Краткостта е един от изразите на учтивост и уважение към събеседника.

V. Видимост. Когато доказвате идеята си, е полезно да използвате визуални средства, които помагат да се осъзнаят предимствата не само на абстрактно-логическото, но и на образното и визуално-практическото мислене.

Визуалните помощни средства могат да включват:

чертежи, графики;

артикули, мостри на продукти и др.;

образни сравнения.

Всички тези средства трябва да бъдат разбираеми, достъпни за наблюдение, въображение и, ако е възможно, за пипане. Могат да се използват и интерактивни средства, при които човек сам извършва конкретни действия, водещи до определени последствия. По този начин човек получава възможност да провери от собствения си опит ефективността на аргументите.

VI. Избягване на прекомерното убеждаване. Често спорещият не може да преодолее изкушението директно да посочи на адресата грешката в своите разсъждения: „Е, сега виждате ли къде сгрешихте?“ Да бъдеш прекалено убедителен предизвиква чувството за собствено достойнство и следователно предизвиква защитна реакция под формата на съпротива.

Друг вариант на прекомерна убедителност е прекомерният брой аргументи. Излишните доказателства са подозрителни. „Няма да преработвам инструкциите сега, защото не искам да ограничавам служителите с прекомерна регулация. Освен това нямам време за това.

1.2. Аргументационни техники

I. Методът на положителните отговори на Сократ. Последователно доказателство за решението на проблем или задача, предложено от инициатора.

Всяка стъпка от доказателството започва с думите: „Съгласни ли сте, че...“ Ако адресатът отговори утвърдително, тази стъпка може да се счита за завършена и да се премине към следващата. Ако партньорът отговори отрицателно, инициаторът продължава с думите: „Извинете, не формулирах добре въпроса. Съгласни ли сте, че...” и т.н., докато адресатът се съгласи с всички стъпки на доказателството и с предложеното решение като цяло.

Забележка. Задаването на въпроси, различни от „Съгласни ли сте...” не се препоръчва. Особено опасни са въпросите: "Защо не сте съгласни?" или „Защо възразяваш срещу очевидни неща?“

II. Метод на двустранната аргументация. Открито представяне както на силните, така и на слабите страни на предложеното решение, позволявайки на адресата да разбере, че самият инициатор на въздействието вижда ограниченията на това решение.

Предоставяне на възможността на получателя сам да прецени плюсовете и минусите.

2. Контрааргументация

Всъщност контрааргументацията е по-често срещана от аргументацията, особено ако обсъждането на темата отнема не 15 минути, а няколко часа, дни или дори месеци.

2.1. Техники за контрааргументация

I. Метод за преформулиране на аргументите на партньора. Проследяване на хода на решение на проблем или задача, предложени от партньор, заедно с него, докато се открие противоречие, показващо валидността на противоположните заключения. Препоръчва се внимателно да следвате логиката на чуждото решение, вместо да предлагате свое собствено.

Вариант А. Изслушване на доказателствата на вашия партньор.

Вариант Б: Пуснете на глас доказателствата, които вашият партньор е предложил.

Вариант Б: Проследяване на логиката на доказателството на партньора с помощта на визуални средства.

II. Метод за развитие на аргументацията. Представяне на партньора ви с нови, непознати досега аргументи. Може да се използва само след като е свършена работа с вече представените аргументи на партньора, в противен случай нови аргументи просто няма да бъдат чути.

III. Метод за разделяне на аргументи. Разделяне на аргументите на инициатора на верни, съмнителни и погрешни и обсъждането им по формулата:

„Вярно, вече съм по-малко сигурен, че...“ или „Не мога да се отърва от някакво съмнение, че...“ или „Бих искал да е така, но опитът ми показва, че не винаги е така.. .“ (съмнителният аргумент е възпроизведен по-долу). Такова начало помага на вашия партньор да почувства, че по принцип сте готови и сте съгласни с него. Изразяването на съмнение помага на партньора ви да почувства, че сте готови да претеглите всички аргументи трезво и честно.

Работата, извършена в етапи 1 и 2, помага на вашия партньор емоционално да се примири с вашето несъгласие в етап 3 и да оцени рационално вашите контрааргументи и доказателства.

3. Самореклама

Саморекламата е открито представяне на доказателства за нечия компетентност и квалификация, за да бъде оценен и по този начин да получи предимства при подбора на кандидати, назначаване на длъжност и т.н. Самопредставянето е управление на впечатлението, което инициаторът прави на целевото лице, за да запазите или засилите влиянието си върху нея.

Според дефиницията на Е. Джоунс, саморекламата е проява на нечия компетентност при подготовката, провеждането и евентуално коментирането на своята презентация. Саморекламата е различна от всички други стратегии за себепредставяне, защото може да бъде безупречно цивилизована, докато всички останали са противоречиви.

3.1. Общи правила за самореклама

Правило 1: Почти всяко действие, което предприемаме, има самопредставящ се смисъл.

Правило 2. „Случайните“ сигнали може да са по-важни от умишлените.

Ако не можете да потвърдите възможностите си с реални действия, то поне не ги опровергавайте със собствените си действия. Саморекламата се различава от самовъзхвалата по това, че инициаторът на влияние не просто твърди нещо за себе си, но го подкрепя с реални дела или неоспорими факти, доказателства за тези реални дела.

3.2. Техники за самореклама

Истинска демонстрация на вашите възможности.

Представяне на сертификати, дипломи, официални рецензии, патенти, печатни произведения, продукти и др.

Представяне на графики, изчисления, диаграми.

Разкриване на вашите лични цели.

Формулиране на вашите заявки и условия.

Стратегията за самореклама е толкова по-трудна, колкото повече човек може разумно да я използва.

Парадоксът на саморекламата. Истински компетентните хора се характеризират с намалена нужда да отстояват своята компетентност.

Самоизтъкването, подобно на аргументацията, има малка вътрешна енергия и затова трябва да бъде специално развито и укрепено. В допълнение към енергията, саморекламата изисква способността да демонстрирате своята компетентност и следователно да знаете и помните в какво се състои тази компетентност. Междувременно „интелигентният човек не забелязва своята интелигентност, точно както човек, свикнал да се облича добре, не забелязва костюма си“ (Бърнард Шоу).

По същество саморекламата е и аргументация. Това е демонстрация на факти, които се възприемат като аргументи.

вяра . Съзнателно мотивирано въздействие върху друго лице или група хора, насочено към формиране или промяна на преценка, отношение, намерение или решение.

Самореклама. Деклариране на вашите цели и представяне на доказателства за вашата компетентност и квалификация, за да бъдете оценени и по този начин да спечелите предимства в ситуации на избор от други, назначаване на длъжност и др.

Внушение. Съзнателно неразумно въздействие върху човек или група хора, насочено към промяна на тяхното състояние, отношение към нещо и предразположение към определени действия.

Инфекция. Прехвърлянето на нечие състояние или отношение към друго лице или група от хора, които по някакъв начин (все още необяснен) приемат това състояние или отношение. Това състояние може да се предаде или неволно, или доброволно; да се абсорбира - също неволно или волево.

Събуждане на импулса за подражание. Способността да предизвикваш желание да бъдеш като себе си. Тази способност може или да се прояви неволно, или да се използва доброволно. Желанието за подражание и подражание (копиране на чуждо поведение и начин на мислене) също може да бъде волно или неволно.

Изграждане на услуга. Привличане на неволното внимание на адресата, като инициаторът демонстрира собствената си оригиналност и привлекателност, изразява благоприятни преценки за адресата, имитира го или му предоставя услуга.

Заявка. Призив към адресата да задоволи нуждите или желанията на инициатора на влиянието.

Принуда. Заплахата инициаторът да използва своите контролни възможности, за да постигне необходимото поведение от адресата. Контролните способности са правомощията да се лиши получателят от всякакви облаги или да се променят условията на неговия живот и работа. В най-грубите форми на принуда могат да се използват заплахи за физическо увреждане и ограничаване на свободата. Субективно принудата се преживява като натиск: от инициатора - като собствен натиск, от адресата - като натиск от инициатора или „обстоятелствата“.

Атака. Внезапната атака върху чуждата психика, съзнателна или импулсивна, е форма на освобождаване на емоционалното напрежение. Изразяване на пренебрежителни или обидни оценки за личността на дадено лице и/или грубо агресивно осъждане, клевета или осмиване на делата и действията му. Основните форми на атака са деструктивна критика, деструктивни изявления, деструктивни съвети.

Манипулация. Скрито насърчаване на реципиента да изживява определени състояния, да взема решения и/или да извършва действия, необходими на инициатора за постигане на собствените му цели.

Унищожителна критика:

Пренебрежителни или обидни оценки за личността на даден човек.

Грубо, агресивно осъждане, клевета или осмиване на неговите дела и действия, на значими за него хора, социални общности, идеи, ценности, произведения, материални/културни ценности и др.

Риторични въпроси, насочени към идентифициране и „коригиране“ на недостатъци.

Разрушителността на такава критика е, че тя не позволява на човек да „спаси лицето“, отклонява енергията му да се бори с възникващите негативни емоции и отнема вярата му в себе си.

Разликата между деструктивната критика и внушението е, че при внушението съзнателната цел е „подобряване“ на поведението на друг (несъзнателната цел е освобождаване от разочарование и гняв, проява на сила или отмъщение). Но в същото време моделите на поведение, които са описани във формулите на внушение, не са фиксирани (!): „Ти си несериозен човек! Време е да приемете живота по-сериозно!

Разрушителната критика засилва негативния модел на поведение.

Деструктивните изявления са един от видовете деструктивна критика:

Споменавания и напомняния за обективни биографични факти, които човек не е в състояние да промени и на които най-често не може да повлияе (национална, социална, расова идентичност; градски или селски произход; професия на родителите; незаконно поведение на някой от близките им, техният алкохолизъм или наркомания в семейството; наследствени и хронични заболявания; естествена конституция: ръст, черти на лицето, късогледство, нарушено зрение, слух, говор и др.

Ефектът от подобни твърдения е, че получателят на въздействието предизвиква състояние на объркване, безпомощност, объркване и т.н.

Императивни инструкции, команди и инструкции, които не се подразбират от социални или работни отношения с партньор.

Според V. G. Krysko психологическото въздействие се разделя на следните видове: психогенно, информационно-психологично, психоаналитично, невролингвистично, психотронно и психотропно.

Психогенното въздействие е следствие, причинено от:

· Шоковото въздействие на условията на социален живот и дейност или някои трагични събития върху съзнанието на хората или техните групи, в резултат на което те не могат да мислят и действат разумно, губят нормална ориентация в пространството и социалната среда и изпитват състояния на страст, депресия или страх. Изпадат в паника, в ступор и т.н.

· Физическо въздействие върху човешкия мозък, в резултат на което се нарушава нормалната му нервно-психическа дейност.

Особен, но много значим случай на психогенно влияние е влиянието на цвета върху психофизиологичните и емоционалните състояния на раждането.

Информационно-психологическо въздействие (или идеологическо) - въздействие чрез думи, информация като цяло. Основната цел е формирането на определени идеологически или социални идеи, възгледи и вярвания.

Психоаналитичното въздействие е въздействие върху подсъзнанието на човек чрез терапевтични средства, особено в състояние на хипноза или дълбок сън. Съществуват и методи, които изключват съзнателна съпротива както на индивид, така и на групи хора в будно състояние.

Невролингвистичното въздействие (НЛП) е вид психологическо въздействие, което променя мотивацията на хората чрез изкуствено въвеждане на специални лингвистични програми в съзнанието им, иницииращи тяхното определено мислене, възприятие и поведение.

Психотронно влияние (парапсихологично, екстрасензорно) - влиянието на други хора, осъществявано чрез предаване на информация чрез екстрасензорно (несъзнателно) възприятие. Например ефектът, причинен от цветни петна, вградени в компютърен вирус, обозначен V - 666. Вирусът е способен да повлияе негативно на психофизиологичното състояние на компютърния оператор (дори смърт). Принципът на действието му се основава на „феномена на 25-ия кадър“, чието съдържание се залага по време на възприятието на подсъзнателното ниво на психиката.

Психотропни ефекти - въздействие върху психиката на хората с помощта на лекарства, химически или биологични вещества, включително миризливи вещества.

Основните методи на психологическо въздействие са убеждаването, внушението и манипулацията.

Използването на радиото и телевизията за социално влияние предоставя изключително мощни възможности за въздействие върху големи, масови аудитории. Никоя друга медия не може да се мери с тях по обхват на аудиторията.

Телевизията е едно от най-ефективните средства за социално и психологическо въздействие. Вече повечето семейства в развитите страни на Запада и Изтока притежават повече от един телевизор. Ролята му непрекъснато нараства с разширяването на сателитната телевизионна мрежа, появата на цифровата телевизия и свързването на телевизията с компютърните мрежи в Интернет.

Манипулацията е преди всичко скрити начини за контролиране на другите. Много често обаче всяко психологическо въздействие се обявява за манипулация. Можете да се убедите, че това не е така, като разгледате списъка с различни видове психологическо въздействие.

В зависимост от различни причини се разграничават следните видове психологическо въздействие:

1. В зависимост от стратегията на въздействие: субект-субект (адресат като партньор) и субект-обект (адресат като обект на въздействие).

2. По план: доброволно и принудително.

3. По посока: пряка (фокусирана върху конкретно лице) и непряка (засяга ситуацията).

4. По вид контакт: директен (личен контакт между адресата и инициатора) и непряк (ориентация на адресата в ситуацията въз основа на косвени знаци, слухове) [стр. 69, 5].

Видове психологическо взаимодействие според Грачев, Мелник:

1. Убеждаването е съзнателно, обосновано въздействие върху друго лице или група хора с цел промяна на техните преценки или решения.

Средства за убеждаване могат да бъдат: представяне на ясни и точни аргументи на адресата; приемане на силните и слабите страни на решението; получаване на съгласие на всяка стъпка от доказването.

2. Предложението е съзнателно, неразумно въздействие върху човек с цел промяна на неговото състояние или отношение към нещо. Средства за въздействие: личен магнетизъм, авторитет; увереност във вербалното и невербалното поведение; използване на условията на околната среда.

В. Бойко идентифицира методи на внушение: чрез мотивационната сфера на съзнанието, чрез идентификация, чрез позоваване на авторитет, чрез персонификация и чрез предразсъдъци.

3. Заразяването е доброволно и неволно прехвърляне на състоянието или отношението към друго лице. Средства за въздействие: висока енергия на собственото поведение; артистичност; използване на интриги при включване на партньор в извършване на действия; поглед очи в очи; допир и телесен контакт.

4. Предизвикване на импулса за подражание - способността да се предизвика желание да бъдеш като себе си. Средства за въздействие: обществена известност на инфлуенсъра; демонстрация на високи стандарти за високи постижения; появата на пример за доблест, милосърдие, служба на идеята; иновация; личен магнетизъм; призив към подражание.

5. Формиране на благоволение – създаване на положително отношение към себе си у получателя. Средства за въздействие: проява от инфлуенсъра на собствената му оригиналност и привлекателност; изразяване на благоприятни преценки за адресата, имитиране на него, предоставяне на услуга.

6. Молба - обръщение към адресата с призив за задоволяване на желанията на инфлуенсъра. Средства за въздействие: ясен и учтив език; признаване на правото на адресата да откаже искане.

7. Принуда - изискване за изпълнение на заповедта на инициатора, подкрепено със заплахи, скрити или явни. Средства: обявяване на строго определени срокове или начини за изпълнение на работата; налагане на неподлежащи на обсъждане ограничения; сплашване с последствия; заплаха от наказание.

8. Деструктивна критика - изразяване на обидни преценки за личността на човек, грубо осмиване на действията му. Средства за въздействие: омаловажаване на личността; осмиване на това, което критикуваният не е в състояние да промени - външен вид, социален и национален произход, глас и др.; изразяване на справедлива критика към адресат, който е депресиран от провал.

9. Игнориране - умишлено невнимание, разсеяност по отношение на комуникационен партньор, неговите изказвания и действия. Най-често възприемано като знак на пренебрежение и неуважение, в някои случаи действа като тактична форма на прошка за нетактичност и неловкост, извършени от партньора.

10. Манипулацията е подтик, скрит от получателя, да изпита определени състояния, да промени отношението си към нещо, да вземе решения и да извърши действия, необходими за постигане на целите на инициатора. В същото време за манипулатора е важно адресатът да смята тези мисли, чувства, решения и действия за свои собствени, а не наложени отвън, и да се признае за отговорен за тях. [стр.75, 4]

Робърт Чалдини [стр. 63, 23] идентифицира правилата, които са в основата на взаимодействието на хората в обществото:

1. Взаимен обмен

Според социолозите и антрополозите една от основните, най-разпространените норми на човешката култура е въплътена в правилото за реципрочност. В съответствие с това правило, човек се опитва да плати по определен начин за това, което друг човек му е предоставил. Като налага на „получателя“ задължение за реципрочност в бъдеще, правилото за реципрочност позволява на един индивид да даде нещо на друг с увереността, че то няма да бъде напълно загубено. Тази увереност прави възможно развитието на различни видове дългосрочни връзки, взаимодействия и обмен, които са от полза за обществото. Следователно всички членове на обществото са „обучени“ да следват това правило от детството. Тези, които пренебрегват това правило, изпитват очевидно неодобрение от обществото.

2. Ангажираност и последователност

С поемането на ангажимент, т.е. След като хората са заели позиция, те са склонни да се съгласят с искания, които са в съответствие с този ангажимент. Поради това много „професионалисти по съответствие“ се опитват да насърчат хората първоначално да възприемат отношение, което е в съответствие с поведението, което впоследствие ще предприемат.

Въпреки това, не всички ангажименти са еднакво ефективни за генериране на последващи бъдещи действия. Активните, обществени ангажименти са най-ефективни.

Освен това задълженията трябва да бъдат вътрешно мотивирани, а не наложени отвън и трябва да се изразходват известни усилия за тяхното изпълнение.

3. Социално доказателство

Хората, за да решат на какво да вярват и как да действат в дадена ситуация, се ръководят от това, което другите хора вярват и правят в подобна ситуация.

Склонността към имитация е открита както при деца, така и при възрастни. Тази тенденция се проявява в различни действия, като например да решите да купите нещо, да дарите пари за благотворителност и да се освободите от фобиите. Принципът на социалното доказателство може да се приложи, за да накара човек да изпълни определено изискване.

В същото време лицето се информира, че много хора (колкото повече, толкова по-добре) са се съгласили с това изискване.

4. Благосклонност

Хората предпочитат да се съгласят с тези хора, които познават и харесват. Ние харесваме хора, които са подобни на нас, и сме по-склонни да се съгласим с изискванията на такива хора, често несъзнателно.

Обществото като цяло упражнява силен натиск върху отделните си членове да се съобразяват с изискванията на властта. Тенденцията се дължи на вековната практика да се внушава, че послушанието е правилното нещо. Хората намират за удобно да се подчиняват на заповедите на истински авторитети, защото... те обикновено имат голям запас от знания, мъдрост и сила.

6. Оскъдност

Хората ценят повече това, което е по-малко достъпно. Този принцип често се използва за печалба в техники за съответствие като тактики за ограничаване на количеството или тактики за определяне на крайни срокове, при които хората се опитват да ни убедят, че достъпът до това, което предлагат, е строго ограничен, било то някакъв продукт или информация.

Kronik A.A., Kronik E.A. идентифицира три метода за взаимно разбиране: формиране на нов език, отстъпки към партньор, диалог между независими хора. „Преобладаването на една или друга техника определя подходящата стратегия за взаимодействие“ [стр. 130, 8]

По време на процеса на взаимодействие трябва да се вземат предвид следните характеристики на влияние:

· Ако е насочена към сферата на потребностите, то нейните резултати засягат преди всичко посоката и силата на техните мотиви

· Когато е насочена към емоциите, рефлектира във вътрешни преживявания и междуличностни отношения;

· Комбинацията от въздействия върху двете тези области дава възможност да се влияе върху волевата дейност на хората и по този начин да се контролира тяхното поведение;

· В резултат на въздействието върху интелигентността се променя характерът на възприемането на постъпващата информация от хората и картината на света като цяло;

· Влиянието върху комуникативно-поведенческата сфера ви позволява да създавате социално-психологически комфорт или дискомфорт, да принуждавате хората да си сътрудничат или да влизат в конфликт с другите.

В човешката психика може да възникне когнитивен дисонанс - противоречие между интелектуално-когнитивния и други компоненти на психиката. Дисонансът може да бъде намален чрез промяна на действията и поведението на хората, намаляване на значимостта на резултатите от влиянието и взетите решения, промяна на социалните възприятия на хората, приемане на успокоителни или алкохол за облекчаване на дискомфорта, причинен от дисонанса.

Ефективността на въздействието зависи и от конкретното проявление на механизмите за трансформиране на убеждения, нагласи и стереотипи.

Убежденията са смислени. Стабилни мотиви за дейността на хората, които имат идеологическа основа и се проявяват в действия и поведение.

Психологическото въздействие винаги има двоен характер. При него може да се разграничи субект на психологическо въздействие (този, който го упражнява) и обект на въздействие (този, към когото е насочено). Необходимо е да се вземе предвид тяхната неразривна връзка, както и фактът, че в процеса на влияние те често сменят местата си. [стр.84, 10] „Психологическата характеристика на взаимодействието между субект и обект на междуличностно възприятие е изграждането на образ на друг човек. В този случай възникват два въпроса: как се формира този образ и какъв е този образ, т.е. каква е идеята на субекта за обекта." [стр.149, 21]

Кружкова О.В. и Шахматова О.Н. идентифицира следните принципи за осъществяване на психологическо взаимодействие:

· психологическо въздействие в процеса на дейност - предполага, че по време на нейното изпълнение въздействието върху хората може да бъде по-малко забележимо и по-ефективно;

· разчитането на положителното и отрицателното в индивида и групата се фокусира върху изучаването и отчитането преди всичко на това, което може да насърчи или възпрепятства психологическото въздействие; определени характеристики на индивид или група могат както да улеснят въздействието, така и да го възпрепятстват;

· комбинацията от висока интензивност на въздействието, като се вземат предвид специфичните характеристики на неговия обект, предполага непрекъснато постигане на целите на психологическото въздействие, чието временно преустановяване е възможно само когато е необходимо неговото коригиране поради психологическите характеристики на обекти на въздействие;

· индивидуалният и диференциран подход предполага задълбочено и всестранно познаване и отчитане на индивидуално-психологичните особености на субектите; определяне на конкретни задачи за въздействие върху конкретни хора, като се вземат предвид техните личностни характеристики; постоянен анализ на PV резултатите; своевременно въвеждане на корекции в методиката за нейното изпълнение, като се вземат предвид характеристиките на нейните обекти;

· единство, съгласуваност и приемственост – изисква наличието на единство във възгледите на всички субекти на ПО по неговите задачи; постигане на единство във всички елементи и в цялото съдържание на ФВ; използване на научни постижения за повишаване на ефективността на ФВ за различни групи или индивиди; съгласуване на отбранителната линия по отношение на отделните хора; обобщаване на опита за постигане на последователност на ФВ в различни социални условия;

· психологическото влияние в групата и чрез екипа изисква определяне на приоритетите при въздействие върху неформалните лидери и лидерите на групата, перспективите за развитие на групата, факторите, които обединяват нейните членове, фокусиране на основното влияние върху тях, умелото използване на силата на групата, мнения в интерес на повишаване на ефективността на PV, принуждава членовете на групата да подчиняват личните си интереси на общи, за постигане на групово единство, което улеснява постигането на целите на PV [стр. 85, 9].

Грачев, Мелник [с.214, 4] изтъкват и други принципи за осъществяване на социално-психологическото взаимодействие.

От гледна точка на историята, един от първите опити за систематизиране на методите за информационно и психологическо въздействие върху масовото съзнание с помощта на пропагандата беше описанието в редица чуждестранни и местни източници на технологията на стереотипизирането и големите лъжи, както и идентифицирането на седем основни принципа на информационно и психологическо въздействие, така наречената „ABC пропаганда“:

1. Приписване или етикетиране - изборът на обидни епитети, метафори, „етикети“ за назоваване на човек, идея, явление с цел предизвикване на емоционално негативно отношение от другите.

2. Блестящи обобщения - замяна на името на явление или идея с по-общо родово наименование, което носи положителна емоционална конотация и предизвиква приятелско отношение у другите.

3. Трансфер или трансфер - ненатрапчиво разширяване на авторитета и престижа на това, което се цени и уважава от хората, към това, което източникът на комуникация представя.

4. Позоваване на авторитети - цитиране на твърдения на личности с висок авторитет или, обратно, такива, които предизвикват негативна реакция в категорията хора, върху които е насочено манипулативното въздействие.

5. Вашите момчета - опит за установяване на приятелски отношения с публиката въз основа на това, че комуникаторът, неговите идеи, предложения са добри, т.к. принадлежат на обикновените хора.

6. Разместване - подбор и тенденциозно представяне само на положителни или само на отрицателни факти, като същевременно се премълчават противоположните. Целта е да се покаже привлекателността или непривлекателността на дадена гледна точка, идея и т.н.

7. Общ превоз - селекция от преценки, които изискват еднообразие в поведението и създават впечатлението, че всички правят това.

Манипулативни техники, използвани по време на дискусии и дебати:

· Нива на организация и процедура

Дозиране на първоначалната информационна база или излишната информация

· Формиране на нагласи чрез целенасочен подбор на лектори

· Управление на дискусионния процес.

1.3 Начини за противодействие на влиянието

„Хората ценят чувството за свобода и независимост. Следователно, когато социалният натиск стане толкова силен, че започне да накърнява чувството им за свобода, те могат да се разбунтуват” (стр. 300, 14).

Олга Владимировна Кружкова и Олга Николаевна Шахматова в учебника „Социална психология в диаграми, таблици и кръстословици“ идентифицират следните видове съпротива срещу влияние [стр. 84, 9]:

1. Конфронтацията е съзнателен, обоснован отговор на опит за убеждаване, опровергаване или оспорване на аргументите на актьора.

2. Конструктивна критика - основано на факти обсъждане на целите, средствата или действията на действащото лице и обосновка за тяхното несъответствие с целите, условията и изискванията на адресата.

3. Енергийна мобилизация - съпротива на адресата срещу опитите да му се внуши или предаде определено състояние, метод на действие, отношение.

4. Креативност - създаване на нов образец, пример, мода.

5. Психологическа самозащита - използването на речеви формули и интонация означава поддържане на присъствие на духа и печелене на време за обмисляне на по-нататъшни стъпки в ситуация на принуда.

6. Игнориране - действия, показващи, че адресатът умишлено не забелязва или не взема предвид думите, действията и чувствата на инициатора.

7. Конфронтация - открито и последователно противопоставяне от страна на адресата на неговата позиция и искания към инициатора.

8. Отказ - изразяване на несъгласието на адресата да изпълни искането на инициатора на въздействието.

Робърт Чалдини [стр. 256, 23] разкрива характеристиките на устойчивост на влияние.

За да се устои на влиянието на властта, е необходимо преди всичко да се премахне елементът на изненадата. Тъй като сме склонни да подценяваме влиянието на властта (и нейните символи) върху нашите действия, ние сме в неблагоприятното положение да не чувстваме необходимостта да бъдем предпазливи в ситуации, в които властта може да изисква от нас да се поддадем. Ето защо, за да се предпазите от натиска на властите, първо трябва да разберете тяхната сила. Когато това осъзнаване се съчетае с разбирането колко лесно могат да бъдат фалшифицирани символи на власт, тактика, която може да бъде възприета, е да бъдете много внимателни в ситуации, в които властта се опитва да използва своето влияние.

Изглежда просто, нали? И в известен смисъл наистина е просто. Осъзнаването на влиянието на авторитета трябва да ни помогне да му се противопоставим. Тук обаче има едно „но“ - познатата непоследователност, характерна за всички инструменти за влияние. Може изобщо да не се налага да се съпротивляваме на влиянието на властта или поне не в повечето случаи. Властните фигури обикновено знаят какво говорят. Лекари, съдии, високопоставени служители, членове на законодателни органи и други подобни обикновено се оказват на върха на социалната йерархична пирамида поради по-високо ниво на знание и преценка от повечето други хора. Следователно властите са склонни да дават отлични съвети. Така че властите често са експерти в определена област; всъщност една от дефинициите на авторитета в речника е експерт. В повечето случаи няма смисъл да се опитваме да заменим преценките на експерт или авторитет с наши собствени, които са много по-малко оправдани. В същото време не е разумно да се разчита на мнението на авторитета във всички случаи. Основното за нас е да се научим да определяме, особено без да се напрягаме или да сме излишно бдителни, кога е подходящо да се съобразяваме с изискванията на властите и кога това не трябва да се прави.

В трудна ситуация трябва да си зададете два въпроса. Първо, когато се сблъскаме с нещо, което изглежда като опит за влияние върху нас от авторитетна фигура, трябва да попитаме: „Този ​​авторитет наистина ли е експерт в тази област?“ Такъв въпрос фокусира вниманието ни върху две критични части от информация: истинността на даден авторитет и неговата компетентност в тази конкретна област. Получили доказателство, че имаме работа с реномиран специалист, можем умело да заобиколим заложените капани.

Въпросът "Този орган наистина ли е компетентен в тази област?" може да бъде от голяма полза, защото насочва вниманието ни към очевидното. Спираме да се фокусираме върху символи, които всъщност не означават, и започваме да мислим за истинността на властта и нейната компетентност. Освен това този въпрос ни насърчава да правим разлика между наистина важни авторитети и безполезни, ненужни авторитети. Лесно забравяме тази разлика, когато натискът на властта се комбинира с бързата атака на проблемите на съвременния живот. Минувачите по улиците на Тексас, които скачат от тротоара на пътя след непокорен пешеходец, облечен в бизнес костюм, са отличен пример. Дори ако този човек беше авторитет в бизнес средите, както можеше да подсказва облеклото му, той едва ли беше по-авторитетен при пресичането на улицата от пешеходците, които го следваха.

Да предположим, че все пак се натъкваме на авторитет, който е компетентен специалист в интересуващата ни област. Преди да се вслушаме в мнението му, трябва да си зададем още един прост въпрос: „Колко правдив очакваме този авторитет да бъде в конкретния случай?“ Властите, дори и най-добре информираните, могат умишлено да изопачат информацията, която ни предоставят. Затова трябва да определим колко надеждни са тези хора в дадена ситуация. В повечето случаи това е, което правим. Ние се оставяме да бъдем повлияни в много по-голяма степен от тези експерти, които ни изглеждат безпристрастни, отколкото от тези, които според нас могат да спечелят нещо, като ни убедят.

Мислейки за това как органът може да се възползва от нашето съответствие, ние си предоставяме допълнителни възможности да устоим на прекомерния натиск. Дори добре информирани власти във всяка област няма да ни убедят, докато не намерим доказателства, че те представят истината фактите.

Когато се питаме за надеждността на органа, с който имаме работа, трябва да имаме предвид един малък трик, който „професионалистите по съответствие“ често използват, за да ни убедят в своята искреност: те, както може да изглежда на пръв поглед, противоречат на зърно до известна степен.собствените си интереси. С помощта на такава фина техника тези хора се стремят да ни докажат своята честност. И трябва да признаем, че те успяват в това доста често. Може би ще споменат малък недостатък в продуктите, които предлагат. Въпреки това отбелязаният малък недостатък винаги ще бъде загубен на фона на по-важните предимства на рекламирания продукт.

В живота често има моменти, когато не сме в състояние да претеглим всички обстоятелства и да изберем истинското поведение, което би могло да ни спаси от неприятни преживявания, например в случай на конфликт. Тогава се активират вътрешни защитни механизми.

Най-простото защитно поведение е бягството. Бягството, напускането на ситуацията може да не е истинско, а вътрешно, извършено само в самосъзнанието. Когато предварително сме сигурни, че ще получим неприятни преживявания в резултат на някаква дейност, ние отказваме тази дейност. Ако социалните контакти в повечето случаи водят до проблеми, тогава постепенно се развива тенденция към затваряне в себе си (интроверсия), превръщайки се в личностна черта, т.е. бягство от социалните контакти. Различните грижи в крайна сметка водят до ограничаване на „аз“, което допринася за дисхармония в развитието на личността.

В някои случаи човек напълно се оттегля в определена дейност или занимание, което става основно в ущърб на другите. Този вид оттегляне в дейност се нарича „компенсация“, а в случаите, когато това оттегляне прави други дейности просто невъзможни, се нарича „свръхкомпенсация“. Тогава всички умствени и духовни сили на човека се изразяват само в една дейност, която придобива почти натрапчив, принудителен характер. Понякога такава компенсация е заместител, например, на несподелени чувства, съмнение в себе си и в крайна сметка води до факта, че човек може дори да открие изключителни резултати в избраната от него дейност. Но тъй като други аспекти на неговата личност не получават развитие, тогава, въпреки социалната стойност на неговите резултати, този човек страда. Свръхкомпенсацията винаги води до дисхармонично развитие.

В някои случаи напускането протича под формата на директно отричане на неприятни за нас обстоятелства. Например, момче, което е победено в състезание, много бързо променя мнението си и започва напълно да отрича факта на поражението и дори да говори за победата си.

Този вид отричане е причинено от желанието на самосъзнанието да се защити от непоносимо страдание.

Желанието да се напусне дадена ситуация често се изразява в насочено забравяне, което обикновено се нарича „потискане“. Нормално функциониращото самосъзнание винаги допринася за забравянето на особено неприятни събития. Затова често сме склонни да помним само хубавите неща. Това обаче не е така за всички. Особено чувствителните хора, напротив, помнят само лошото. Това може да ги доведе до дълготрайно депресивно настроение, дълго време не могат да забравят болезнените си загуби и преживявания. В тези случаи психологическите защитни механизми не работят достатъчно.

Какви са силите и условията на репресиите? Изследването на патогенните ситуации е дало отговор на това. При всякакви подобни преживявания въпросът е, че възниква някакво желание, което е в рязко противоречие с други желания, което е несъвместимо с етичните и естетически възгледи на индивида. Възниква кратък конфликт и краят на тази вътрешна борба е, че възникналата в съзнанието идея като носител на това несъвместимо желание се потиска и заедно със спомените, свързани с нея, се елиминира от съзнанието и се забравя. Несъвместимостта на съответното представяне с „аз” става мотив за изтласкване; Освен това етичните и други изисквания на човек изместват силите. Приемането на несъвместимо желание или, което е същото, продължаването на конфликта би предизвикало значително недоволство; Това недоволство се елиминира чрез изтласкване, което следователно е едно от защитните средства на личността.

Социалната мимикрия се проявява в това, че ученикът не иска да се различава от другарите си. Желанието „да бъдеш като всички останали“ задоволява нуждата от сигурност. Срамът и чувството за малоценност на тийнейджъра, когато той няма например скъпи дънки, действат като защита срещу страха да не бъде отхвърлен от групата си. Теснотата на съзнанието не му позволява да идентифицира истинската причина за срама и по този начин тийнейджърът става упорит и безмилостен към родителите си. Социалната мимикрия се проявява и в желанието да бъдем като хора, от които зависим или от които се страхуваме. Този тип защита беше открит, когато се разбра, че някои тийнейджъри се опитват да бъдат като своите нарушители. Този механизъм се нарича „идентификация с агресия“. Процесът на идентификация се научава спонтанно, чрез прехвърляне на програмата за поведение, наблюдавана в друг, в подобни ситуации на себе си.

Ако при идентификацията ние си приписваме свойствата на друг човек, то в механизма на проекцията оприличаваме другите на себе си. Ако човек внезапно открие, че е мързелив, измамен, бездарен и му е непоносимо да осъзнае, че е такъв, той решава, че и другите са измамни и мързеливи и престава да страда.

Когато един ученик получи лоша оценка, той винаги има причини, с които обяснява провала си на себе си и на другите: учителят е бил предубеден, получил е „лош“ въпрос и т.н. Рядко някой ще каже, че провалът е причинен от хронично пренебрегване на нечии отговорности и пълна неподготвеност. Този вид удобно обяснение на резултатите - рационализация - също е защитен механизъм. Освен това всяка психологическа защита осигурява само временно успокояване на чувството на страх или вина, но не създава нови конструктивни типове поведение и увековечава съществуващите недостатъци.

Случва се човек със силно и болезнено чувство за малоценност постоянно да се гордее и да се опитва да докаже, че уважава себе си, срамежлив човек се опитва да изглежда нагъл, страхлив човек се опитва да изглежда смел, безмилостен човек се опитва да изглежда мил. Това желание да се прикрие някакъв вид недостатък или вина чрез противоположни, контрастни прояви на характер или поведение обикновено се нарича „формиране на реакции“. Формирането на реакции по контраст възниква, когато посочените защитни механизми не работят и ако истинската причина е неприемлива за самия човек и влиза в конфликт с неговата ценностна система

Както беше показано наскоро, психологическата защита е нормален, постоянно използван психологически механизъм. Този механизъм е от голямо значение за съпротивата на организма срещу болестта и предотвратява - с правилното си функциониране - дезорганизацията на психичната дейност и поведение не само в условия на конфликт между съзнанието и несъзнаваното, но и при формирането на достатъчно съзнателни, афективно оцветени психологически нагласи. Така например, ако по някаква причина формираната емоционално богата нагласа не може да бъде реализирана, тогава нейното неблагоприятно въздействие може да бъде неутрализирано чрез създаване на друга, по-широка в семантично отношение, в рамките на която се елиминира противоречието между първоначалното желание и препятствието. Влизайки в системата на тази по-широка инсталация, първоначалното желание се трансформира като мотив и следователно се обезврежда,

Редица изследвания показват, че способността за защитна умствена дейност е изразена при различните хора в различна степен.

За някои, които са добре психологически защитени, преработката на патогенни стари и възникването на по-адекватни нови психологически нагласи започва веднага щом индивидите от този психологически тип срещнат някаква, дори незначителна, пречка в афективните си стремежи. Други, слабо психологически защитени, се оказват неспособни да развият тази защитна дейност в много по-сериозни случаи - дори когато адаптивните промени в нагласите се превърнат в необходимо условие за предотвратяване на застрашаваща клинична перспектива.

Можете също така да използвате следните техники: речеви техники, предположения, опозиция, избор без избор, право на избор, техника на котва.

Речеви техники. В тази група трюизмите заемат основно място. Труизмът е най-очевидното твърдение, добре известна, изтъркана, банална истина. Ако по време на преговорния процес кажете на опонента си: „Понякога хората вземат решения, повлияни от чувства“, „хората често се чувстват облекчени след сключване на споразумение...“ и т.н., тогава вие прикривате определени инструкции като разсъждения. И работи!

Просто за забавление, опитайте се да създадете истинни истини, които са подходящи за вашия бизнес, и ги използвайте в преговорите. Труизмите се използват, за да предизвикат поведенчески отговор, който желаете. Нека дадем няколко примера. Една истина за въвеждането в транс - „Всеки изпада в транс по свой собствен начин“; трюизъм за създаване на нагласа за учене - „Опитът е страхотен учител“; трюизъм за забравянето - "Хората са добри в това да забравят това, което знаят."

Предположения. Прави се предположение, че ще възникне определена поведенческа реакция. За тази цел изреченията се изграждат с помощта на фигури на речта, указващи време или последователност от действия. Типични фигури на речта, използвани в тази техника: “преди...”, “след...”, “по време на...”, “като...”, “преди...”, “когато...” , "докато.." Например: “Преди да ми кажете върху какъв проблем искате да работите, поемете дълбоко въздух”; — Преди да се съгласите с моето предложение, погледнете тези диаграми.

Измислете няколко фрази на базата на този принцип и ги използвайте във вашия бизнес.

Опозиции. Има две поведенчески реакции, които могат да бъдат противопоставени тук. Когато използвате контрасти, е полезно да разчитате на кинестетиката, за да създадете убеждението на човек, че противоположностите съществуват. Например: „Колкото по-силно се опитвате да се съпротивлявате, толкова по-рано ще разберете, че е напразно“; „Колкото по-труден изглежда проблемът, толкова по-лесно се оказва подходящото решение“; „Колкото по-труден е този курс за вас, толкова по-лесно ще бъде да го приложите на практика.“

Измислете няколко фрази, които можете да използвате в бизнеса си.

Избор без избор. Ето някои фрази, които могат да се използват в тази техника. „Искаш ли да си лягаш веднага или след като прибереш играчките?“; „Бихте ли искали да влезете в транс с отворени или със затворени очи?“; „Ще можете ли да приложите придобитите знания веднага или след малко обучение?“ Тази техника се използва активно от добрите продавачи и търговски агенти. „Искате ли да платите в брой или с чек?“ - питат те, сякаш въпросът за покупката вече е решен.

Използвайки техниката „без избор“, вие давате на човека няколко възможности за избор, всяка от които ви подхожда добре.

Правото на избор. Използвайки този тип внушения, привличайки вниманието на човека с интонацията си към реакцията, която искате да предизвикате у него, вие му предлагате пълна свобода на избор. Това ви поставя в печеливша ситуация, защото всяка реакция е вашият успех. Човекът се чувства облекчен, защото започва да разбира, че не трябва да реагира по някакъв определен начин. Една тънкост: променете леко гласа си, когато произнасяте фраза, която трябва да предизвика реакцията, която искате от вашия събеседник. „Можете да поръчате по телефона, или веднага, или изобщо не.“ Разликата от предишната техника е, че вие ​​също казвате реакцията, която не ви подхожда, но я казвате с пренебрежителен тон.

Анкерна технология. Това е най-мощната техника за манипулиране на съзнанието. Първо, нека предефинираме понятията. Какво е котва?

Всеки от вас има песен или мелодия, чувайки която, си спомняте миналото си и сякаш се връщате в онова време. За всеки от вас образът на смеещо се дете предизвиква определени чувства. Всеки от вас има място по тялото си, което ви харесва да докосвате и може би когато го правите, си спомняте за майка си или някой друг. Всеки от вас има котви и има много, много много от тези котви. И котвите могат да бъдат във всяка модалност: визуална, слухова и кинестетична.

И така, котвата е нещо от външния свят (звук, изображение, докосване). И когато котвата ви повлияе, в отговор започвате да изпитвате много специфични чувства и едни и същи всеки път. Повечето котви, които имате в момента, са инсталирани несъзнателно от вас или от други и следователно тяхното действие не е предвидимо. Вие сами не знаете как ще реагира съзнанието ви на това или онова докосване на тялото ви. Съзнанието често не може да обясни защо дадена мелодия предизвиква тъга или друго чувство у нас. Сега, след като знаете тази техника, имате възможност да я правите съзнателно.

Как да инсталирате котва? Първо нека да разгледаме как това се прави на друг човек или група хора. Например, трябва да внушите на някого чувство на доверие (или страх, или любов, или внимание, или каквото и да е друго) и да го закрепите с котва, така че след това да имате директен достъп до избрания ресурс.

С въпроса си вие предизвиквате у другия спомен за времето, когато той действително е изпитал чувството, от което се нуждаете. „Кога за последен път изпитахте истинско доверие и не бяхте разочаровани от това?“

Всяко докосване, всеки звук, всяко ваше движение може да се превърне в котва, ако е било в зрителното поле на друг човек. Имайте предвид, че кинестетичната котва е по-мощна и много трудна за устояване. Затова, когато е възможно, поставете кинестетични котви чрез докосване на друг човек. Сега можете да проверите резултата от работата си. Когато възпроизведете котвата възможно най-точно, другият човек реагира с чувството, че сте го подсилили. Ако накарате телефона да звъни като котва, тогава всеки път, когато телефонът звъни, човекът ще започне да изпитва това чувство. Тази техника е много сходна и има много общо с експериментите на академик Павлов върху условните рефлекси. Звъненето на телефона вдъхва доверие, стимул предизвиква реакция; стимулът е котвата, а ресурсът е отговорът; котвата извиква ресурса.

Котвата се монтира на върха на преживяването, когато човек е максимално потопен в това усещане. Котвата трябва да бъде възпроизведена с максимална точност. Ако това е кинестетична котва, тогава докосването трябва да се повтори на същото място, както първия път, когато сте го поставили, със същата сила, със същия натиск и т.н. Ако това е звукът на вашия глас, тогава трябва да бъде същото , а когато играете котвата: същият тембър, същият обем и т.н. Ако събеседникът ви е видял движение, то трябва да се повтори точно.

Сидоренко Е.В. идентифицира такива начини за противодействие на влиянието като:

1. Контрааргументация. Съзнателен, аргументиран отговор на опит за убеждаване, опровергаване или оспорване на аргументите на инициатора на влияние.

2. Психологическа самозащита. Използването на речеви формули и интонация означава поддържане на присъствие на духа и печелене на време за обмисляне на по-нататъшни стъпки в ситуация на деструктивна критика, принуда или манипулация.

3. Информационен диалог. Изясняване на позицията на партньора и собствената позиция чрез обмен на въпроси и отговори, съобщения и предложения.

4. Градивна критика. Подкрепено с факти обсъждане на целите, средствата или действията на инициатора на въздействие и обосновка за тяхното несъответствие с целите, условията и изискванията на адресата.

5. Енергийна мобилизация. Съпротива на адресата срещу опитите да му се внуши или предаде определено състояние, отношение, намерение или начин на действие.

6. Творчество. Създаването на нещо ново, което игнорира или преодолява влиянието на модела, примера или модата.

7. Укриване. Желанието да се избегне всяка форма на взаимодействие с инициатора на влиянието, включително случайни лични срещи и сблъсъци.

8. Игнориране. Действия, които показват, че адресатът умишлено не забелязва или не взема предвид думите, действията или чувствата, изразени от адресата.

9. Конфронтация. Открито и последователно противопоставяне от страна на адресата на позицията и исканията му на инициатора на въздействие.

10. Отказ. Изразяване от страна на адресата на неговото несъгласие да изпълни искането на инициатора на въздействието. [стр.184, 20]

Сидоренко също така противопостави определен вид въздействие на специфични конструктивни и неконструктивни техники за противодействие на въздействието. Така например тя противопостави отказа и укриването с молба като конструктивни видове противодействие на влиянието, а деструктивната критика и игнорирането като неконструктивно противодействие (виж Приложение 2).

1.4 Манипулацията като вид психологическо въздействие

Психологическото въздействие се състои във въздействието на един индивид или група върху психиката на друга група, върху тяхното мислене, въображение, чувства, воля и др. Целта и резултатите от психологическото въздействие са преструктуриране на психиката на обекта, постигане на определени умствени промени и промени, които засягат дейността и поведението.

Манипулацията като вид психологическо въздействие е подтик, скрит от получателя, да изпита определени състояния, да промени отношението си към нещо, да вземе решения и да извърши действия, необходими за постигане на целите на инициатора. В същото време за манипулатора е важно адресатът да смята тези мисли, чувства, решения и действия за свои собствени, а не наложени отвън, и да се признае за отговорен за тях. [стр.112, 9]

Средства за въздействие:

Ш Нарушаване на личното пространство, изразяващо се в твърде близко сближаване или дори докосване

Ш Рязко ускоряване или обратно, забавяне на темпото на разговор

Ш Дразнително изявление (например: „Толкова лесно ли се разстройваш?“)

Ш Насърчаващи твърдения (например: „Малко вероятно е да можете да го направите“)

Ш „Невинна измама“, невярно представяне

Ш Клевета и клевета, маскирани като незначителни и произволни твърдения, които могат да бъдат приети за такива само поради недоразумение

Ш Преувеличена демонстрация на собствена слабост, неопитност, невежество, „глупост“, за да събуди желанието на получателя да помогне, да свърши работата на манипулатора вместо него, да му предаде ценна или дори тайна информация, да го научи да прави нещо, и т.н.

Ш „Невинно“ изнудване: „приятелски“ намеци за грешки, грешки, нарушения, извършени от адресата в миналото; хумористични препратки към „стари грехове“ или лични тайни на адресата [стр. 112, 9]

Грецов А.Г. в книгата си „Психологически тренинги с тийнейджъри” той идентифицира следните методи на манипулация:

1. Преувеличаване на типичното поведение. Повечето хора са склонни да се вглеждат внимателно в околните и да се опитват да се държат като тях, да правят това, което е прието. Малко хора искат да бъдат черна овца. Следователно, когато искат да убедят човек да се държи по определен начин, обикновено му се представя това поведение като типично за мнозина.

2. Връзка с властите. Хората са склонни да се вслушват в мнението на онези, които са известни, постигнали са определена тежест в обществото, имат важни знания и т.н. Манипулаторите злоупотребяват с това, като демонстрират фалшив авторитет или просто купуват публично изявление за авторитет.

3. Създаване на прилив и вълнение. На човек му трябва известно време, за да обмисли добре действията си. Но те се опитват да го лишат от време, когато искат да го убедят да предприеме съмнителни действия. Създавайки усещане за припряност у човек, е много по-лесно да го принудите да действа под влияние на моментен импулс, а не на разум.

4. Злоупотреба с правилото за реципрочност. Правилата за добри обноски ни инструктират да отвръщаме със същото в ситуации, в които ни помагат, предоставят услуга или ни правят подарък. Но понякога те могат да ни направят „подарък” или да направят непоискана услуга нарочно – за да окажат влияние, да постигнат нещо от нас.

5. Налагане на задължения. Когато човек поеме някакви задължения, поне в общи линии, тогава е много по-лесно да го убедите да приеме онези подробности, за които не е знаел, защото човекът се стреми към последователност в поведението си.

Основните компоненти на манипулативното въздействие са: целенасочена трансформация (изкривяване, прикриване) на информация; прикриване на въздействието; цели на влияние, т.е. онези психични структури, върху които се влияе; роботизация [с. 112, 10].

Манипулацията е вид психологическо въздействие, чието умело изпълнение води до открито възбуждане у друг човек на намерения, които не съвпадат с неговите действително съществуващи желания. [стр.382, 19]

Манипулацията като вид психологическо въздействие помага за постигане на целта. Въпреки това, неадекватното и неграмотно използване на методите на въздействие може да доведе до нежелани последици - обезличаване на индивида - обект на въздействие, заличаване на индивидуалните му психологически характеристики или дори унищожаване, както психическо, така и физическо.

Манипулацията е компонент на междуличностните отношения и не се проявява. Има хора, които активират условията за възникване на манипулация. В тази връзка се идентифицира черта на личността, която допринася за успешна манипулация - макиавелизъм. В руската психология понятието „макиавелизъм“ често се заменя със способността и склонността към манипулиране.

В момента понятието „макиавелизъм“ често се използва в различни хуманитарни науки. Той е по-разпространен в западната психология и практически не се използва в руската психология, където макиавелизмът често се заменя със способността или способността да се манипулират хората.

Западните психолози наричат ​​макиавелизъм склонността на човек да манипулира други хора в междуличностните отношения, т.е. в този случай се подразбира, че субектът прикрива истинските си намерения, когато използва фалшиви разсейващи маневри, така че партньорът за взаимодействие, без да го забелязва, променя своите лични, истински цели или методи на действие.

Макиавелизмът обикновено се определя като склонност на човек в междуличностна ситуация да манипулира други хора чрез фини, фини или нефизически агресивни средства като ласкателство, измама, сплашване или подкуп. Макиавелизмът може да се нарече и стратегия на социално поведение, която включва манипулиране на други хора за лична изгода. Всеки индивид е способен на манипулативно поведение в различна степен, но някои хора имат по-изразени склонности и способности от други.

Вероятно всички бихме искали не само да можем да влияем на хората, но и успешно да се противопоставяме на външно влияние върху нас. Развитието на това умение се улеснява от определени програми за обучение, насочени към развиване на умения за въздействие и противодействие. И преди да се състави обучение и да се проведе, е необходимо да се определи нивото на изразяване на желанието да се повлияе на хората, за което се провежда проучване.

Знанието е сила, силата е знание.
Ф. Бейкън
Дефиниция на понятието "психологическо влияние"
Под влияние имаме предвид психологическо влияние. Нека започнем с най-успешните, според нас, определения на това понятие.
„Влиянието (в психологията) е процесът и резултатът от индивида, който променя поведението на друг човек, неговите нагласи, намерения, идеи, оценки и др. по време на взаимодействие с него."
Въздействието в процеса1 на психологическото въздействие е резултат от дейността на субекта на въздействие, което води до промяна във всякакви характеристики на личността на обекта, неговото съзнание, подсъзнание и поведение.
Интересно е да се сравнят понятията „влияние“ и „власт“. Властта се основава на съществуващата система от потребности, нагласи, взаимоотношения, стереотипи, статуси и др. Влиянието се проявява чрез тяхната промяна.
Психологическото въздействие е процес и резултат от ефективно (успешно) психологическо въздействие, така че е естествено да се обърнем към определението на последното.
„Въздействието е психологическо, когато има външен за адресата (реципиента) произход и отразявайки се от него, води до промяна в психологическите регулатори на конкретна човешка дейност. В този случай можем да говорим както за външно ориентирана, така и за вътрешно ориентирана дейност. Резултатът от това може да бъде промяна в степента на изразяване, посока и значимост за субекта на различни прояви на дейност. Психологическото въздействие може да се разглежда както като процес, водещ до промяна в психологическата основа на конкретна дейност, така и като резултат (на самата промяна).“
Г.А. Ковальов съчетава понятията „психологическо въздействие“ и „влияние“. Под психологическо въздействие (въздействие) той разбира „осъществен процес
„което води до регулиране (саморегулиране) на дейността на взаимодействащи еднакво подредени системи с определено психологическо съдържание, резултатът от което е поддържането на функционалното състояние на тези системи или промяна в състоянието на поне една ОТ ТЯХ .”
Оперативната единица на психологическия анализ на категорията въздействие (въздействие) е понятието психологическо „пространство-време” или понятието „хронотоп”.
От общата дефиниция на психиката и нейната пространствено-времева организация можем да заключим, че по същество психологическото въздействие представлява „проникване” на едно лице или група лица в психиката на друго лице (или група лица). Целта и резултатът от такова „проникване“ е промяна, преструктуриране на индивидуални или групови психични явления (възгледи, взаимоотношения, мотиви, нагласи, състояния и др.).
Психологическото въздействие е въздействието върху състоянието, мислите, чувствата и действията на друго лице, използвайки изключително психологически средства, което му дава право и време да реагира на това влияние.
Думите „осигуряване на право и време за отговор на въздействие“ обаче будят съмнения. За някои видове влияние (например по време на манипулация и атака) те се опитват да не предоставят това право.
Ето защо сме склонни да приемем за по-нататъшна работа само частта от това определение за влияние, която подчертахме с удебелен курсив.
Всички горепосочени дефиниции, взаимно допълващи се, разкриват различни аспекти на понятието „психологическо въздействие“.
По-нататък за краткост ще използваме термина „влияние“, което означава „психологическо въздействие“.