Психологическая аналитика. Методы аналитической психологии К.Г
Возражения (сомнения) – естественное состояние покупателя, «продвигающегося» на пути к завершению сделки.
Сомнения часто высказываются в форме критических замечаний, особенно в нашей стране, но в действительности за ними скрывается желание покупателя получить больше информации о товаре или услуге. Каждый клиент хочет «сохранять лицо»: выглядеть знающим, компетентным и делающим правильный выбор.
Приветствуйте возражения!!! Возражение – знак того, что Вас слушают, принимают решение о покупке и нуждаются в дополнительной информации.
Техника активных продаж в магазине
Ошибочные линии поведения при работе с возражениями клиентов
Спор
Аксиома – спорить с клиентом бесполезно.
Спор заставляет клиента занять жесткую позицию, с которой его очень трудно «сдвинуть». Понятно, что если продавец встречает любое «неправильное» мнение покупателя «в штыки», он действует во вред собственным интересам. Даже если продавец вежливо и корректно пытается переубедить клиента, предлагая самые веские аргументы, он мешает успешной покупке.
Уход из ситуации
Такой стиль поведения вызван следующими соображениями: «Спорить с клиентом бесполезно. Пока он сам не примет какое-нибудь решение, лучше не вмешиваться». В этом случае продавец, заслышав нотки сомнения в голосе покупателя, прекращает всякую активность. Длительное молчание продавца в этом случае расценивается клиентом как невозможность добавить ничего хорошего про товар. Поэтому сомнения усиливаются и покупатель стремиться уйти, чтобы оградить себя от неприятных ощущений.
Оправдание
Удел продавцов, не очень уверенных в себе или в достоинствах своего товара. Нерешительность и оправдывающиеся интонации в голосе продавца резко снижают значимость товара в глазах потребителя. Кроме того, клиент может решить, что продавец просто скрывает от него какие-то недостатки.
Типичные ошибки продавцов:
- Паническая боязнь возражений
- Излишняя эмоциональность
- Не слушание клиента
- Отсутствие анализа после завершения ситуации
Основные правила работы с сомнениями клиента
Правило 1
Сомнения клиента надо внимательно выслушать, даже если на первый взгляд они кажутся нелепыми и бестолковыми. Иногда клиенту бывает достаточно озвучить собственные переживания и опасения для того, что бы понять их беспочвенность. Продавец, внимательно выслушивающий возражения покупателя, дает понять: «Мне действительно интересно ваше мнение, даже если оно расходится с моим. Я уверен в себе».
Правило 2
При ответе на возражения клиента не стоит нервничать и раздражаться.
Правило 3
Если ваши аргументы не производят впечатление на клиента, скорее всего вы отвечаете не на тот «скрытый» вопрос. В этом случае следует прояснить, в чем конкретно заключаются опасения покупателя. В 95% случаев за обычными возражениями скрываются личные убеждения клиента, логика которых понятна лишь ему самому.
«Бросаясь» сразу разубеждать покупателя, мы теряем возможность понять суть его сомнений.
Чтобы точнее определить истинную причину возражений покупателя, необходимо задавать уточняющие вопросы.
Лучше использовать открытые вопросы:
v Скажите, пожалуйста, что заставляет вас сомневаться?
v Почему вы так считаете?
v Какая информация необходима вам для изучения?
Оптимально иметь не меньше 10 таких вопросов, отвечающих единственному требованию – получение ответа на вопрос: «В чем истинная причина сомнений покупателя?».
Правило 4
Самый убедительный ответ на сомнения покупателя – это его собственный ответ. Иногда для этого надо использовать специально подготовленные вопросы, а иногда приемы активного слушания.
Правило 5
При работе с сомнениями покупателя необходимо пользоваться приемом «согласись и опровергни». Прием состоит из двух частей. В первой мы соглашаемся с возможной правдой, которая заключена в словах клиента.
«Некоторым покупателям сначала кажется, что у нашей продукции высокая цена …»
«Мне самому сначала казалось, что продукция конкурентов ничем не отличается от нашей …»
Такие фразы помогают клиенту понять, что его внимательно слушают и частично разделяют его опасения, что повышает уровень доверия клиента к словам продавца. Именно в этот момент мы используем вторую часть приема, которая вводит дополнительную информацию для клиента и опровергает его сомнения.
«Некоторым покупателям сначала кажется, что у нашей продукции высокая цена. Потом после более подробного знакомства со всеми преимуществами они меняют свое мнение на прямо противоположное. Давайте посмотрим, почему так происходит …».
Важно, чтобы первая часть и вторая не были связаны друг с другом по принципу: «Да …, но …».
Лучше использование словосочетаний:
- В то же время
- С другой стороны
Правило 6
Прежде чем переходить к другому аргументу, опровергающему сомнения клиента, необходимо получить его согласие с предыдущим доводом. Если мы не получили от клиента согласия, это означает, что он остался на своей точке зрения и мы не можем продвигаться дальше, к завершению сделки.
Необходимо внимательно следить за невербальными характеристиками поведения клиента.
Однако лучше убедиться в согласии с помощью вопросов:
- Вы согласны с этими аргументами?
- Это снимает ваши опасения?
- Я ответил на все ваши вопросы или какие-то детали остались без ответа?
Правило 7
Необходимо подвести итоги беседы. В этом маленьком резюме должны присутствовать сомнения клиента и те позитивные доводы, с которыми клиент согласился. Во время резюме лучше говорить словами клиента. Это позволит клиенту почувствовать, что он принимает ответственное решение сам, без нажима со стороны продавца.
Правило 8
К сожалению, бывают случаи, когда в результате правильно проведенной работы клиент все равно остается при своем мнении и не желает приобретать товар. Не стоит расстраиваться! Если клиент «дозреет», он придет к нам снова, т.к. когда потребность в товаре усиливается, клиент бессознательно стремиться купить товар именно там, где ему было комфортно общаться.
Типичные ошибки продавцов:
- Неумение работать с возражениями
- Нежелание работать с возражениями
- Неправильное понимание истинных причин возникновения возражений
- Отсутствие анализа
- Отсутствие коллективного обсуждения наиболее типовых и сложных возражений
- Переход на личности
Алгоритм работы с возражением
Например, возникает вопрос цены:
— Почему так дорого?
Согласись!
Не с возражением, а с тем, что возражение важно.
— Я понимаю, сейчас вы думаете именно так…
— Да, я понимаю, мы должны обсудить вопрос качества…
— Да, это важно, мы предлагаем последнюю новинку…
— Уточни и конкретизируй.
- с помощью альтернатив .
— Вы сравниваете наши цены с чьими-то другим или рассчитывали на определенную сумму? Если клиент не понимает, за что такие деньги, то необходимо объяснить ему преимущества своего продукта.
Именно на этом этапе мы можем приблизиться к пониманию «намерения».
Например, конкретизировать необходимо понятие «качество». Это, как и счастье, каждый понимает по-своему.
- перефразировав слова клиента.
Необходимо поддерживать с клиентом «обратную связь», т.к. легче удерживать внимание, находясь в состоянии диалога.
1) «…не так ли?»
2) «я правильно Вас понял, что …?»
Аргументируй.
Аргументация должна быть только с позиции интересов клиента.
Когда клиент общается с вами, нужно узнать, что для него важно в выборе крема для загара.
Пример 1:
-«Почему необходимо использовать несколько степеней защиты от лучей?»
-«Мы предлагаем Вам начать в большей степени защиты, чтобы гарантировать Вам ровный и качественный загар, для Вашего удобства мы предлагаем Вам вот и вот этот крем, и Вы будете уверены в эффективности и красоте загара.»
Пример 2:
— « Почему фирма французская, а производство польша?»
— « Это говорит о том, что фирма активно расширяется и ее продукция пользуется спросом»
То есть, мы объясняем клиенту, почему ему это хорошо.
Резюмируй, или подведи итог.
На этом этапе важно знать об «Эффекте края». Это значит: то, что Вы хотите, чтобы человек запомнил, необходимо поместить в начало и в конец разговора.
Работа с возражением: «Слишком дорого»
Техника работы с возражением:
«Слишком дорого»
Я не могу позволить себе это. 1) Выявление разницы между ожидаемой и предлагаемой ценой и оперировать ею – предложить более дешевый аналог или скидкуНО : если в 1.5 раза больше, убедить сложно.Для меня большая сумма, но я могу ее потратить. 2) Выявление разницы между ожидаемой и предлагаемой ценой и оперировать ею.3) Разбивка цены на срок использования (сколько времени пользоваться)Разница между инвестициями и потреблением4) Сравнение, доведенное до абсурда (сколько у Вас в месяц уходит на бензин, транспорт или телефон?) |
Это не должно столько стоить: (Человек хочет, чтобы его убедили, что это столько стоит) 1) цена-качество выясняется 2) цена-престиж на этапе 3) цена-сервис уточнений 4) цена и ее составляющие 1) качество продукции, известность, экологичность, 3) цена-сервис (с нами работают 90% салонов – 8 лет на рынке) 4) В цену входит – дорогие качественные ингредиенты, натуральные масла и травы 5) А сколько по Вашему стоят наши репутация и гарантия? |
Завершение сделки
Если вы правильно построили деловую беседу, уделив особенное внимание сбору информации о клиенте, если вы устроили презентацию товара в соответствии с его интересами и особенностями, если вы развеяли все сомнения, вам не нужно прилагать большие усилия для завершения сделки.
Однако, это не всегда так, в реальной жизни возможны варианты.
2.6.1. Клиент готов
Как определить, что клиент «дозрел»?
Существуют так называемые сигналы покупки, когда:
- Клиент обсуждает покупку с подругой.
- Возможность скидок.
- Согласен с ценой.
- Обсуждает вопросы применения, которые обычно следуют после покупки.
При закрытии сделки лучше оперировать альтернативными вопросами: «Вы будете платить наличными или банковской картой?», «Вам упаковать?».
2.6.2. Клиент сомневается
Здесь имеется в виду ситуация, когда клиент сомневается, но его можно «дожать».
Пройдя все стадии, клиент говорит: «Я подумаю», значит:
- У него остались сомнения.
- Он хочет сравнить (с чем-то) или с кем-то посоветоваться.
- Просто отказ.
Здесь важно наблюдать за поведением клиента. Если у клиента возникают сомнения, то ошибки могли быть допущены на этапе выявления потребности (сбора информации), когда вы выясняли мотивы или на этапе презентации, когда вы не все уточнили или слишком загрузили клиента деталями, его не интересующими.
Если остались вопросы на этапе завершения, то есть шанс убедить клиента. Лучше оперировать альтернативными вопросами:
«Скажите, у вас остались еще вопросы или вы хотите с кем-то посоветоваться?»
«Скажите, что вам понравилось и что не понравилось и какие еще есть вопросы?»
На клиента можно повлиять с помощью следующих законов:
- Закон взаимной договоренности
«Мы с вами договорились, что…», «как мы с вами договаривались…» т.е. подведение позитивного итога.
- Закон как условие
«По технологии этого сделать не возможно». На людей с внутренней референцией действует как на быка красная тряпка. Этого закона следует избегать, лучше сказать: «Для вас это выгоднее, т.к. ….».
- Закон общепринятых норм
Хорошо действует на людей с внешней референцией. «Так принято, модно. Большинство заказывают это…»
- Экспертное влияние
Возможно в ситуации, когда вы ссылаетесь на свой опыт: «Я профессионал и могу посоветовать это…», «Когда я это делала для (престижного клиента), он остался очень доволен». Экспертное влияние также может быть основано на статистике: «в России, где принято использовать краски самостоятельно, чаще всего заказывают это..»
- Харизматическое влияние
Эффективно, когда уже установлен контакт: «Для себя я выбрала бы это….», «Вы знаете, я вам советую…»
- Влияние вознаграждения
«Сделав это, вы выиграете в том-то…».
2.6.3. Клиент сравнивает с конкурентами.
Когда клиент хочет сравнить товар и услуги вашей компании с конкурентами, необходимо помнить следующие правила:
- Сравнивать необходимо корректно – конкуренты не плохие, они другие .
- Необходимо помнить, что сравнивать лучше с теми марками, которые не обладают каким – то свойством, присущим нашей продукции.
- Похвали конкурента в малом, а себя в большом и тебе поверят.
- Ключевые фразы: обратите внимание на …, у нас отличие в том, что …, обыкновенный шампунь продается даже в продуктовом…,
- ВСЕ НАШИ ПРЕИМУЩЕСТВА ВЫ ДОЛЖНЫ ПРЕДСТАВЛЯТЬ КАК ВЫГОДЫ КЛИЕНТА .
Клиент уходит
Имеется ввиду ситуация, когда клиент дает окончательный отказ и уходит.
Необходимо предложить варианты дальнейшего контакта. Мы опять используем альтернативные вопросы типа: «Вы зайдете к нам в след раз или лучше мне перезвонить Вам в случае проведения акции?». Предложить взять визитку и каталог.
Приемы завершения сделки
Подведение итогов
Нет товаров без недостатков. Кроме того, у любого товара есть один общий недостаток – за него надо платить. В завершающей стадии продажи клиенту надо для облегчения принятия решения — расстаться с деньгами, еще раз помочь взвесить все «за» и «против».
Поэтому необходимо еще раз красочно и коротко описать те преимущества, которые клиент увидел в товаре, остановиться на тех недостатках, которые были выявлены в процессе беседы и наглядно показать, что плюсы перевешивают минусы.
Для этого надо соблюдать следующие условия:
- Переходить к завершению сделки можно, если клиент свободно и расковано высказывает свою точку зрения, заинтересовано смотрит на товар и внимательно слушает продавца.
- Все преимущества и недостатки были предварительно обсуждены с клиентом. При перечислении аргументов необходимо использовать слова и суждения клиента.
- Не стоит «пропускать» в своей речи недостатки товара, которые отметил клиент. Следует воспользоваться теми доводами, которыми клиент сам себя «разубедил» на стадии работы с возражениями.
- При перечислении достоинств и недостатков важно использовать наглядность.
- После каждого довода дождаться подтверждения со стороны клиента.
Сведение принятия решения к формальности
На этой стадии не стоит пользоваться «отпугивающими» словами:
- Деньги
- Дорого
- Профессиональные
- Купить
Для перехода к завершению сделки лучше пользоваться фразами:
- Основной вопрос мы решили, теперь остаются лишь детали. Давайте я соберу Ваш заказ.
- Теперь осталось лишь правильно все применить. Посмотрите, пожалуйста, вот сюда я кладу инструкции и каталог
Альтернативный вопрос
Для непосредственного завершения сделки.
ОБЯЗАТЕЛЬНО ВОЗЬМИТЕ КОНТАКТНУЮ ИНФОРМАЦИЮ! (если чувствуете, что клиент является нашим Приверженцем)
Типичные ошибки продавцов при завершении сделки:
- Неправильная диагностика состояния клиента
- Отсутствие доведения сделки до конца
- Додумывание причин, не позволяющих завершить сделку
- Слабое знание конкурентов
- Боязнь конкурентов
- Боязнь давать информацию о конкурентах
- Некорректные отзывы о конкурентах
- Боязнь задавать завершающие вопросы
- Боязнь запросить контактную информацию
- Неумение запросить контактную информацию
- Отсутствие домашних заготовок, для получения контактной информации
- Нежелание запрашивать контактную информацию
- Непонимание важности получения контактной информации
- Неправильная аргументация клиентам необходимости оставления такой информации
Фразы, помогающие аргументировано ответить на некорректные пожелания клиентов.
- Я не могу нарушить указания директора.
- Нам так говорит администрация (директор).
- В компании АВС совместно с партнерами проводили исследования, каким образом это лучше делать и пришли к выводу, что лучше делать так.
Фразы, помогающие убедить клиентов
Мы любим наши товары.
- Вы поедите на машине, в которой вам нравится внешний дизайн, но не работают тормоза?
- Российский автомобиль может выглядеть так же, как и импортный, но стоит совсем по-другому.
Прием «нравится – не нравится»(выяснить, что не нравится и предложить альтернативу)
Пример №1:
Клиент: Этот крем мне, кажется, мне не подойдет. Я должна подумать.
Менеджер: Понимаю. Подобное решение требует внимательного рассмотрения, и я готова помочь Вам принять правильное решение. Вы увидели определенные плюсы в наших кремах, но у Вас есть некоторые сомнения. Скажите мне, пожалуйста, что Вам понравилось больше всего и что вызывает сомнения?
Клиент: Очень хорошо, что в нем есть лечебные травы, а вот можно ли его использовать как увлажняющий и освежающий?
Менеджер: Позвольте предложить Вам вот этот крем…Он как раз обладает и лечебными свойствами и увлажняет.
Пример №2
Клиент: Этот профессиональный фен очень дорогой. Я должна подумать.
Менеджер: Да я согласна с Вами. Цена действительно Выше чем у обычного. Что Вы считаете главным преимуществом этого фена от обычного?
Клиент: Я думаю, что у него мощный мотор и он служит дольше, но он какой то тяжелый.
Менеджер: Давайте я предложу Вам вот эту модель…Она, вполне, легкая, но прослужит очень долго и Вы не пожалеете, что приобрели ее у нас.
Прием «разрешите мне помочь Вам»
(присоединиться и сформировать выбор клиента)
Пример №1
Клиент : Я просмотрела столь оттенков краски. Я должна подумать.
Менеджер: Я вполне понимаю Вас. Вы мне сказали что нуждаетесь сейчас в изменении имиджа и покупке краски за определенный бюджет. Моя цель – помочь Вам получить ее. Вы могли бы сказать, что именно Вас останавливает?
Клиент: Я с одной стороны хочу красный оттенок, а с другой мне кажется он не очень мне идет к лицу.
Менеджер: Разрешите мне помочь Вам. Учитывая Вашу короткую стрижку и цвет Ваших глаз, я рекомендую Вам выбирать вот из этой коричневой палитры. Как Вам вот этот оттенок? Думаю, он как раз будет отражать всю Вашу природную красоту.
Пример №2
Клиент: Не понимаю, почему это шампунь стоит таких денег. Что в нем такого ценного? Я должна подумать.
Менеджер: Безусловно данный шампунь относится к SPA-серии и стоит достаточно дорого. Но эта серия изготавливается на основе морской воды с водорослями и минералами. Давайте я подберу Вам необходимый шампунь. У Вас сухие и ломкие волосы?
Клиент: Да, мне хотелось бы, чтобы они не были такими.
Менеджер: Разрешите мне помочь Вам. Я предлагаю Вам вот этот … уникальный шампунь с питательным эффектом луковиц волос. Постоянное применение его в течение 2-3-х месяцев улучшит структуру Ваших волос. Думаю, Вы останетесь очень довольны.
Прием «Это обычно означает…»
(проговорить возражение клиента вслух и найти решение)
Пример №1
Клиент: Я уже слышала об этом чудо-препарате. Я должна подумать. Спасибо.
Менеджер: Понятно. Всякий раз, когда я слышу такой ответ, это обычно означает, что есть какое-то сомнение, которое останавливает. Вы считаете его действие не реальное?
Клиент: Ну не знаю, моя подруга купила и все как то впустую.
Менеджер: Если Вы позволите, я расскажу Вам как правильно его использовать. Возможно, Ваша подруга использует его не по инструкции. Наша компания как раз всегда продает те средства, которые уже прошли испытания и зарекомендовали себя с лучшей стороны.
Пример №2
Клиент: Ваша цена выше, чем в компании АВС. Я могу купить там это за меньшую цену.
Менеджер: Понятно. Если бы дело было не в цене, Вы бы купили у нас?
Клиент : Вполне вероятно.
Менеджер : Хорошо. Вы правы, цена на шампунь у компании АВС немного ниже, чем у нас. В то же время мы предлагаем дополнительные услуги, которые Вы не получаете прямо сейчас, такие как бонусная карта, розыгрыши подарков, подарочная упаковка, проведение презентаций по использованию средств с распродажей при наличии карты и так далее.
Поэтому, хотя на первый взгляд вы платите больше, на самом деле Вы экономите деньги, покупая у нас. Почему бы нам не оформить покупку и получить бонусную карту для Вас прямо сейчас?
Что чаще всего понимают под термином «работа с возражениями» и почему он является таким важным особенно в сфере продаж? Работа с возражениями – это умение определенного представителя выявить все вероятные позиции клиента относительно выставленных ему предложений, а также преодоления возможно возникающего несогласия.
Такие навыки являются главной задачей процесса работы с разногласиями. Методы работы с возражениями всегда заключают в себе навыки перевода негативных оценок и высказываний в вероятное положительное русло, а развивающиеся чувства – в конкретный деятельный подход.
Также стоит отметить, что работа с возражениями имеет два значения для любого рода продаж. Первое значение преодоления возражений заключается в том, что возможного потребителя заинтересовала предлагаемая ему продукция. Другое значение рассматривает возникающие вопросы и возражения как показатель плохой подготовки торгового агента, совершения им ошибок на этапе подготовки товара и презентации, которые могли быть вызваны различного рода просчетами.
Преодоление возражений клиента
Насколько вероятно и в целом проблематично преодоление возражений клиента? Сложность данной задачи напрямую зависит от индивидуальных качеств потенциального клиента, но также и от навыков продавца, его коммуникабельности.
Существует несколько основных шагов по работе с возражением:
- Научитесь слушать. Всегда следует начинать с того, чтобы выслушать терпеливо потенциального клиента. Этот шаг максимально простой и эффективный, так как внимательность к монологу клиента обеспечивает понимание его интересов и предрасположенностей, а также вызовет симпатию и больше доверия с его стороны.
- Принять возражение. Этот шаг поначалу может показаться несколько нелогичным, однако для того чтобы преодолеть возражения клиента их следует принять. Это действительно важно, поскольку та ситуация, которую обрисовывает со своей точки зрения клиент действительно теоретически возможно. Необходимо дать клиенту возможность понять, что вы согласны с серьезностью заданной им проблемы. Начните с фразы: «Это действительно важный вопрос» или «С подобным действительно стоит как следует разобраться».
- Поймите правильно причину, по которой клиент отказывается от предлагаемого товара или услуги. Является ли его возражение настоящим разногласием, или же это только отговорка, с помощью которой он пытается избавиться от навязчивого агента. Если вы не способны самостоятельно выявить ответ на данный вопрос, задайте последующие, наводящие вопросы. Наиболее часто эта ситуация решается двумя способами. Первый из них – задать потребителю вопрос о том, есть ли еще причины, по которым он отказывается от покупки. Второй прием – искренность. Скажите клиенту, что другие потребители возражали подобным ему образом, однако отказывались от продукта по иной причине.
- Уточняйте и конкретизируйте. Делайте это при помощи наводящих вопросов. Если вы позволите вашему клиенту выговориться, а также грамотно зададите уточняющие вопросы, вы сможете лучше ориентироваться в его возражениях, понять их суть, а также настоящие потребности вашего клиента. Данный этап имеет несколько ценностей. Помимо того, что у вас появится полное понимание вашего клиента, вы также можете выиграть и благодаря самой грамотности реализации данного этапа. Клиент может оценить ваш профессионализм, что расположит его к вам в большей степени и позволит преодолеть его возражения.
- Приводите контраргументы. Если вы грамотно реализовали все предыдущие этапы и научились ориентироваться в потребностях и возражениях вашего клиента, то вы готовы начинать выдвигать контраргументы. Они должны быть позитивными, а факты, которые вы приводите, должна являться проверенными и достоверными.
Помимо основных шагов запомните также и основную ошибку агентов – вступление с потенциальным клиентом в спор. Спор – это главный враг успешного торгового менеджера, поскольку он заставит клиента занять совершенно противоположную и жесткую позицию.
Техники борьбы с возражениями
Существуют совершенно разные техники борьбы с возражениями. Все они заключают в себе основной алгоритм работы с клиентом, который позволит склонить его в необходимую сторону и оценить предлагаемый товар совершенно объективно. Применение некоторых основных шагов этого алгоритма присуще в той или иной мере любым методикам работы с возражениями. Первый шаг заключается в том, чтобы дать индивиду, являющемуся потенциальным клиентом, возможность высказаться. Достаточно часто бывает так, что для преодоления возражения хватает всего лишь выслушать их, поскольку человек, выговорившись, буквально «выпустит пар» и будет настроен достаточно положительно к агенту.
Также играет роль психологическое приспособление к возражению. Это позволяет человеку мыслить так, как ему этого хочется. Таким образом, он ощущает комфорт, а вы даете ему понять, что его точка зрения полностью принимается и имеет право на существование.
Вопросы уточняющего направления играют роль «маячка», которым вы отметите для себя все главные для собеседника положения, критерии и желания, чтобы учитывать их в момент высказывания своих контраргументов.
Пример работы с возражениями
Что же представляет собой, в сущности, грамотное управление разногласиями? Это никоим образом не попытка «втиснуть» любому человеку свою продукцию. Прежде всего – это умение грамотно учесть все пожелания и критерии клиента и предложить ему такой вид товара или услуг, которые бы полностью удовлетворили его потребности. Пример работы с возражениями в банке и в сфере банковских услуг в целом, наиболее часто встречаемый.
Часто произносимая клиентами фраза: «Я подумаю…». Это возражение является достаточно многозначительным, поэтому есть несколько классических способов его обхода. Вы можете согласиться с клиентом, заранее расположив его к себе, согласившись с ним и выразив понимание. Также можно задать уточняющий вопрос: «над чем?». Если клиент не знает что на него ответить – продолжайте задавать уточняющие вопросы относительно услуги или продукции, чтобы выявить причину сомнений клиента.
Также широко распространенной фразой является фраза: «Это дорого». Данное возражение также может нести в себе двоякое значение. Уточните, что именно подразумевает под ним клиент. Видел ли он подобную продукцию подешевле, но в другом месте? Также методикой является предложение приобрести продукт с определенной скидкой, но она не всегда является возможной и универсальной.
Аналитическая психология - одно из психодинамических направлений, основателем которого является швейцарский психолог и культуролог К. Г. Юнг. Это направление родственно психоанализу, однако имеет существенные отличия. Его суть заключается в осмыслении и интеграции глубинных сил и мотиваций, стоящих за человеческим поведением, посредством изучения феноменологии сновидений, фольклора и мифологии. Аналитическая психология опирается на представление о существовании бессознательной сферы личности, являющейся источником целительных сил и развития индивидуальности. В основе этого учения лежит понятие коллективного бессознательного, в котором нашли отражение данные антропологии, этнографии, истории культуры и религии, проанализированные Юнгом в аспекте биологической эволюции и культурно-исторического развития, и которое проявляется в психике индивида. В отличие от естественно-научного подхода экспериментальной психологии, аналитическая психология рассматривает не абстрактного изолированного индивида, а индивидуальную психику как опосредованную культурными формами и тесно связанную с психикой коллективной.
Общие положения
В качестве единицы анализа психики Юнг предложил понятие архетипа как надперсональной врожденной модели восприятия, мышления и переживания на различных уровнях психики человека: животном, общечеловеческом, родовом, семейном и индивидуальном. Энергетика архетипа обусловлена тем, что он является реализацией либидо - универсальной психической энергии, которая - в отличие от концепции либидо Фрейда - не имеет собственной определенной окраски (например, сексуальной), а может иметь различные проявления в разных областях жизни человека. В процессе личного исследования собственной психики - анализа человек встречается со своим бессознательным через понимание символов, которые можно встретить во всех сферах жизни: в сновидениях, искусстве, религии, отношениях с другими людьми. Символический язык бессознательного следует изучать и понимать с привлечением данных мифологии, этнологии, религиоведения. Внимание и открытость к этим процессам гармонизирует жизнь человека.
Юнг также дал описание экстравертной (направленной преимущественно на внешний мир) и интровертной (направленной на внутренний, субъективный мир) установок и четырех функций, по роли которых в индивидуальной психике выделяются типы личности.
Невроз с точки зрения аналитической психологии - это результат дисгармоничных отношений между индивидуальным сознанием и архетипическими содержаниями. Цель психотерапии состоит в том, чтобы помочь индивиду установить (или восстановить) здоровую связь с бессознательным. Это означает, что сознание не должно быть ни поглощено бессознательными содержаниями (что определяется как состояние психоза), ни изолировано от них. Встреча сознания с символическими посланиями бессознательного обогащает жизнь и способствует психологическому развитию. Юнг считал процесс психологического роста и созревания (который он называл индивидуацией) ключевым процессом жизни каждого отдельного человека и общества в целом.
Для движения по пути индивидуации человеку следует допустить встречу с чем-то в своей личности, что находится за пределами Эго. Этому способствует работа со сновидениями, знакомство с религиями и различными духовными практиками и критическое отношение к социальным закономерностям (а не слепое нерефлексивное следование привычным нормам, убеждениям, стереотипам).
Производными аналитической психологии являются:
Архетипическая психология
Юнгианская символдрама (кататимно-имагинативная терапия)
Юнгианская арт-терапия
Юнгианская психодрама
Процессуально ориентированная терапия
Песочная терапия
Неоэриксонианский гипноз
Юнгианская типология
Соционика
Основные понятия
Бессознательное
Аналитическая психология опирается на предположение о существовании индивидуального бессознательного как мощной составляющей человеческой души. Устойчивый контакт между сознанием и бессознательным в индивидуальной психике необходим для ее целостности.
Другое ключевое допущение заключается в том, что сновидения демонстрируют мысли, убеждения и чувства, которые иначе остаются неосознанными для индивида, но стремятся к этому, и что этот материал выражается в том, как человек описывает визуальные образы. Оставаясь неосознанным, этот материал содержится в бессознательном, и сновидения являются одним из основных средств выражения этого материала.
Аналитическая психология различает индивидуальное (личное) и коллективное бессознательное
Коллективное бессознательное содержит архетипы, общие для всех людей. Это означает, что в процессе индивидуации могут всплывать символы, не имеющие прямого отношения к непосредственному опыту конкретного человека. Эти содержания являются скорее ответами на более глубокие вопросы человечества: жизнь, смерть, смысл, счастье, страх. Эти и другие понятия могут актуализироваться и быть интегрированными личностью.
Коллективное бессознательное
Концепция Юнга о коллективном бессознательном зачастую понимается неверно. Чтобы понять эту концепцию, важно понять смысл архетипов.
Архетипы коллективного бессознательного можно представить как ДНК человеческой души. Все человеческие существа имеют общую физическую наследственность и предрасположенность к примерно определенным физическим формам (например, иметь две руки, одно сердце), и точно так же все мы имеем врожденные психологические предрасположенности в виде архетипов, которые и образуют коллективное бессознательное.
По контрасту с объективным миром субъективная реальность архетипов не может быть полностью измерена количественными методами исследования. Она может быть лишь открыта через исследование символической коммуникации человеческой души - в искусстве, сновидениях, религии, мифе и в рисунке человеческих отношений и поведения. Юнг посвятил свою жизнь задаче открытия и понимания коллективного бессознательного, он предполагал, что определенная символическая тематика существует во всех культурах, всех эпохах и в каждом отдельном человеке.
Архетипы
Юнг ввел понятие психологического архетипа в 1919 году в работе «Инстинкт и бессознательное». В его понимании архетипы - это врожденные универсальные прототипы идей, и они могут быть использованы для интерпретации результатов исследований. Группа воспоминаний и связей вокруг архетипа, называется комплексом. Например, материнский комплекс связан с материнским архетипом. Юнг рассматривал архетипы как психологические органы, по аналогии с органами тела, так как в тех и других есть морфологические задатки, которые проявляются в ходе развития.
Самореализация и невротизм
Врожденная потребность в самореализации подталкивает людей к тому, чтобы обнаружить и интегрировать отброшенный материал. Этот естественный процесс называется индивидуацией, то есть, процессом становления индивидуальности.
По Юнгу, самореализация может проходить в два этапа. В первой половине жизни человек отделяется от сообщества, пытается создать собственную идентичность (Я). Поэтому в молодых людях бывает много деструктивности, а отношения подростка к родителям часто полны враждебности. Юнг также говорил, что мы проходим через «второй пубертат» около 35-40 лет, когда переносим акцент с материальных ценностей, сексуальности, деторождения на ценности общности и духовности.
Во второй половине жизни человек воссоединяется с человеческим родом, снова становится его частью. В это время взрослый человек начинает с большей охотой делиться чем-то с другими (добровольно посвящать свое время общим делам, заниматься строительством, садоводством, искусством), чем разрушать. В этот период он обращает больше внимания на свои чувства - осознаваемые и не осознаваемые. По наблюдению Юнга, молодой человек редко мог бы сказать «Я злюсь» или «Мне грустно», так как это подразумевало бы присоединение к общечеловеческому опыту, к которому он обычно приходит в более зрелые, мудрые года. Для молодости характерна тема поиска своей настоящей сути, а для целостной личности ведущей является идея вклада в общий опыт.
Юнг предполагал, что конечная цель коллективного бессознательного и самореализации - достижение высочайшего, то есть, духовного уровня опыта.
Если человек не продвигается по пути самопознания, возникают невротические симптомы, в том числе, такие широко известные, как фобия, фетишизм или депрессия.
Тень
Тень - это бессознательный комплекс, под которым подразумевают подавленные, вытесненные или отчужденные свойства сознательной части личности. В аналитической психологии принято выделять как созидательные, так и деструктивные аспекты Тени человека.
В деструктивном аспекте Тень представляет собой то, что человек не принимает в себе самом. Например, человек, считающий себя добрым, обладает теневыми качествами грубости или злобности. И наоборот, у жесткого по характеру человека в Тени остается нежность, чувствительность.
В конструктивном аспекте Тень представляет собой положительные, полезные качества. О них говорят как о «золоте Тени».
Юнг подчеркивал, как важно понимать теневые содержания и включать их в сознание, чтобы избежать ситуации, когда теневые качества человек проецирует на окружающих (присваивает им).
В сновидениях Тень часто бывает представлена в виде темной фигуры того же пола, что и сам сновидец.
По Юнгу, человек обходится с Тенью четырьмя способами: отрицание, проекция, интеграция и/или трансформация.
Аналитическая психология
Аналитическая психология - одно из психодинамических направлений , основателем которого является швейцарский психолог и культуролог К. Г. Юнг . Это направление родственно психоанализу , однако имеет существенные отличия. Его суть заключается в осмыслении и интеграции глубинных сил и мотиваций, стоящих за человеческим поведением, посредством изучения феноменологии сновидений, фольклора и мифологии. Аналитическая психология опирается на представление о существовании бессознательной сферы личности, являющейся источником целительных сил и развития индивидуальности. В основе этого учения лежит понятие коллективного бессознательного , в котором нашли отражение данные антропологии , этнографии , истории культуры и религии, проанализированные Юнгом в аспекте биологической эволюции и культурно-исторического развития, и которое проявляется в психике индивида. В отличие от естественно-научного подхода экспериментальной психологии, аналитическая психология рассматривает не абстрактного изолированного индивида, а индивидуальную психику как опосредованную культурными формами и тесно связанную с психикой коллективной.
Общие положения
Невроз с точки зрения аналитической психологии - это результат дисгармоничных отношений между индивидуальным сознанием и архетипическими содержаниями. Цель психотерапии состоит в том, чтобы помочь индивиду установить (или восстановить) здоровую связь с бессознательным. Это означает, что сознание не должно быть ни поглощено бессознательными содержаниями (что определяется как состояние психоза), ни изолировано от них. Встреча сознания с символическими посланиями бессознательного обогащает жизнь и способствует психологическому развитию. Юнг считал процесс психологического роста и созревания (который он называл индивидуацией) ключевым процессом жизни каждого отдельного человека и общества в целом.
Для движения по пути индивидуации человеку следует допустить встречу с чем-то в своей личности, что находится за пределами Эго . Этому способствует работа со сновидениями, знакомство с религиями и различными духовными практиками и критическое отношение к социальным закономерностям (а не слепое нерефлексивное следование привычным нормам, убеждениям, стереотипам).
Производными аналитической психологии являются:
Основные понятия
Бессознательное
Аналитическая психология опирается на предположение о существовании индивидуального бессознательного как мощной составляющей человеческой души. Устойчивый контакт между сознанием и бессознательным в индивидуальной психике необходим для её целостности.
Другое ключевое допущение заключается в том, что сновидения демонстрируют мысли, убеждения и чувства, которые иначе остаются неосознанными для индивида, но стремятся к этому, и что этот материал выражается в том, как человек описывает визуальные образы. Оставаясь неосознанным, этот материал содержится в бессознательном, и сновидения являются одним из основных средств выражения этого материала.
Аналитическая психология различает индивидуальное (личное) и коллективное бессознательное (см. далее).
Коллективное бессознательное содержит архетипы, общие для всех людей. Это означает, что в процессе индивидуации могут всплывать символы, не имеющие прямого отношения к непосредственному опыту конкретного человека. Эти содержания являются скорее ответами на более глубокие вопросы человечества: жизнь, смерть, смысл, счастье, страх. Эти и другие понятия могут актуализироваться и быть интегрированными личностью.
Коллективное бессознательное
Концепция Юнга о коллективном бессознательном зачастую понимается неверно. Чтобы понять эту концепцию, важно понять смысл архетипов.
Архетипы коллективного бессознательного можно представить как ДНК человеческой души. Все человеческие существа имеют общую физическую наследственность и предрасположенность к примерно определенным физическим формам (например, иметь две руки, одно сердце), и точно так же все мы имеем врожденные психологические предрасположенности в виде архетипов, которые и образуют коллективное бессознательное.
По контрасту с объективным миром субъективная реальность архетипов не может быть полностью измерена количественными методами исследования. Она может быть лишь открыта через исследование символической коммуникации человеческой души - в искусстве, сновидениях, религии, мифе и в рисунке человеческих отношений и поведения. Юнг посвятил свою жизнь задаче открытия и понимания коллективного бессознательного, он предполагал, что определенная символическая тематика существует во всех культурах, всех эпохах и в каждом отдельном человеке.
Архетипы
Юнг ввел понятие психологического архетипа в 1919 году в работе «Инстинкт и бессознательное». В его понимании архетипы - это врожденные универсальные прототипы идей, и они могут быть использованы для интерпретации результатов исследований. Группа воспоминаний и связей вокруг архетипа, называется комплексом. Например, материнский комплекс связан с материнским архетипом. Юнг рассматривал архетипы как психологические органы, по аналогии с органами тела, так как в тех и других есть морфологические задатки, которые проявляются в ходе развития.
Самореализация и невротизм
Врожденная потребность в самореализации подталкивает людей к тому, чтобы обнаружить и интегрировать отброшенный материал. Этот естественный процесс называется индивидуацией , то есть, процессом становления индивидуальности .
По Юнгу, самореализация может проходить в два этапа. В первой половине жизни человек отделяется от сообщества, пытается создать собственную идентичность (Я) . Поэтому в молодых людях бывает много деструктивности, а отношения подростка к родителям часто полны враждебности. Юнг также говорил, что мы проходим через «второй пубертат » около 35-40 лет, когда переносим акцент с материальных ценностей, сексуальности, деторождения на ценности общности и духовности.
Во второй половине жизни человек воссоединяется с человеческим родом, снова становится его частью. В это время взрослый человек начинает с большей охотой делиться чем-то с другими (добровольно посвящать свое время общим делам, заниматься строительством, садоводством, искусством), чем разрушать. В этот период он обращает больше внимания на свои чувства - осознаваемые и не осознаваемые. По наблюдению Юнга, молодой человек редко мог бы сказать «Я злюсь» или «Мне грустно», так как это подразумевало бы присоединение к общечеловеческому опыту, к которому он обычно приходит в более зрелые, мудрые года. Для молодости характерна тема поиска своей настоящей сути, а для целостной личности ведущей является идея вклада в общий опыт.
Юнг предполагал, что конечная цель коллективного бессознательного и самореализации - достижение высочайшего, то есть, духовного уровня опыта.
Если человек не продвигается по пути самопознания, возникают невротические симптомы, в том числе, такие широко известные, как фобия , фетишизм или депрессия .
Тень
Тень - это бессознательный комплекс, под которым подразумевают подавленные, вытесненные или отчужденные свойства сознательной части личности. В аналитической психологии принято выделять как созидательные, так и деструктивные аспекты Тени человека.
В деструктивном аспекте Тень представляет собой то, что человек не принимает в себе самом. Например, человек, считающий себя добрым, обладает теневыми качествами грубости или злобности. И наоборот, у жесткого по характеру человека в Тени остается нежность, чувствительность.
В конструктивном аспекте Тень представляет собой положительные, полезные качества. О них говорят как о «золоте Тени».
Юнг подчеркивал, как важно понимать теневые содержания и включать их в сознание, чтобы избежать ситуации, когда теневые качества человек проецирует на окружающих (присваивает им).
В сновидениях Тень часто бывает представлена в виде темной фигуры того же пола, что и сам сновидец.
По Юнгу, человек обходится с Тенью четырьмя способами: отрицание , проекция , интеграция и/или трансформация.
См. также
- Международная ассоциация аналитической психологии
Примечания
Литература
- К. Г. Юнг, Воспоминания, сновидения, размышления. Киев: Air Land, 1994.
- К. Г. Юнг, Тевистокские лекции. Киев: Синто, 1995.
- К. Г. Юнг, Либидо, его метаморфозы и символы. СПб.: ВЕИП, 1994.
- К. Г. Юнг, Человек и его символы. СПб.: БСК, 1996.
- Г. Адлер, Лекции по аналитической психологии. М.: Рефл-бук, 1996.
- Д. Ш. Болен, Богини в каждой женщине. М.: София, 2005.
- Д. Ш. Болен, Боги в каждом мужчине. М.: София, 2006.
- Х. Дикман, Методы в аналитической психологии, М., Рон, 2002.
- Д. Калшед, Внутренний мир травмы, М., Академ. проект, 2001.
- Кембриджское руководство по аналитической психологии, М. Добросвет, 2000.
- Т. Кирш, Юнгианцы, СПб., «А-Я», «Янус», 2007.
- Э. Нойманн, Происхождение и развитие сознания, М., Рефл-бук, 1998.
- Э. Нойманн, Глубинная психология и новая этика, СПб, ГА, 1999.
- Д. Сэджвик, Раненный целитель, М., Добросвет, 2007.
- А. Сэмюэлз, Б. Шортер, Ф. Плот, Словарь аналитической психологии К. Юнга, Азбука-классика, 2009.
- М.-Л. Фон Франц, Психология сказки, СПб, БСК, 1997.
- М.-Л. Фон Франц, Архетипические паттерны в волшебных сказках, М., Класс, 2007.
- Дж. Ходоров, Танцевальная терапия и глубинная психология: движущее воображение, М., Когито-центр, 2008.
- Дж. Холл, Юнгианское толкование сновидений, СПб., БСК, 1999.
- Дж. Холлис, Перевал в середине пути, М., Инфра-М, 2002.
- Н. Шварц-Салант, Чёрная ночная рубашка, М., ИКСР, 2008.
- Юнг, Уилрайт, Нойманн и др., Анима и Анимус, М., МААП, 2008.
- П. Янг-Айзендрат, Ведьмы и герои, М., Когито-центр, 2005.
Ссылки
- Портал, посвящённый Карлу Густаву Юнгу и аналитической психологии.
| Психология | |
|---|---|
| Разделы | Общая психология Акмеология Дифференциальная психология Психогенетика Психодиагностика Психолингвистика Психология восприятия (запаха , цвета , звука , вкуса, тактильного восприятия) Психология личности Психология развития Психофизиология Социальная психология Специальная психология Сравнительная психология Эволюционная психология Экспериментальная психология Гендерная психология |
| Прикладная | Инженерная психология Клиническая психология Нейропсихология Патопсихология Психологическая помощь Психология здоровья Психосоматика Психотерапия Педагогическая психология Психология спорта Психология труда Психология управления Семейная психология Экономическая психология Юридическая психология Психология родительства |
| Направления (школы) | Ассоцианизм Бихевиоризм Функционализм Структурализм Психоанализ Аналитическая психология Гештальтпсихология Культурно-историческая психология Теория деятельности Когнитивная психология Гуманистическая психология Экзистенциальная психотерапия Рационально-эмоционально-поведенческая терапия Трансперсональная психология Трансакционный анализ |
| Выдающиеся психологи | Альфред Адлер Гордон Олпорт Альберт Бандура Джордж Келли Рэймонд Кеттел Эрик Эриксон Ганс Айзенк Леон Фестингер Виктор Франкл Зигмунд Фрейд Дональд Хебб Уильям Джемс Карл Юнг Курт Левин Абрахам Маслоу Стэнли Милгрэм Джордж Миллер Иван Павлов Лев Выготский Алексей Леонтьев Александр Лурия Жан Пиаже Карл Роджерс Эдвард Торндайк Джон Уотсон Беррес Скиннер Вильгельм Вундт Макс Вертгеймер Вольфганг Кёлер Курт Коффка Фредерик Перлз Эрик Берн |
Wikimedia Foundation . 2010 .
Смотреть что такое "Аналитическая психология" в других словарях:
АНАЛИТИЧЕСКАЯ ПСИХОЛОГИЯ - АНАЛИТИЧЕСКАЯ ПСИХОЛОГИЯ, см … Большая медицинская энциклопедия
аналитическая психология - система взглядов швейцарского психолога К. Г. Юнга, давшего ей это имя с целью отграничить ее от родственного направления психоанализа З. Фрейда. Придавая, как и Фрейд, решающее значение в регуляции поведения бессознательному, Юнг выделил наряду… … Большая психологическая энциклопедия
См. ПСИХОЛОГИЯ АНАЛИТИЧЕСКАЯ. Antinazi. Энциклопедия социологии, 2009 … Энциклопедия социологии
АНАЛИТИЧЕСКАЯ ПСИХОЛОГИЯ см. ? Г. Юлг. Новая философская энциклопедия: В 4 тт. М.: Мысль. Под редакцией В. С. Стёпина. 2001 … Философская энциклопедия
- «АНАЛИТИЧЕСКАЯ ПСИХОЛОГИЯ» (комплексная психология), направление глубинной психологии (см. ГЛУБИННАЯ ПСИХОЛОГИЯ), основанной К. Г. Юнгом в 1913. Исходит из понимания психики как автономной саморегулирующей системы, основанной на взаимной… … Энциклопедический словарь
Карл Юнг родился 26 июля 1875 года в Кессвиле, кантон Тургау, на берегу живописного озера Констанц в семье пастора швейцарской реформаторской церкви; дед и прадед со стороны отца были врачами. Учился в Базельской гимназии, любимыми предметами гимназических лет были зоология, биология, археология и история. В апреле 1895 года поступил в Базельский университет, где изучал медицину, но затем решил специализироваться по психиатрии и психологии. Помимо этих дисциплин глубоко интересовался философией, теологией, оккультизмом.
По окончании медицинского факультета Юнг написал диссертацию «О психологии и патологии так называемых оккультных явлений», оказавшуюся прелюдией к его длившемуся почти 60 лет творческому периоду. Основанная на тщательно подготовленных спиритическихсеансах со своей необычайно одаренной медиуматическими отособностями кузиной Хелен Прейсверк, работа Юнга представляла описание ее сообщений, полученных в состоянии медиуматического транса. Важно отметить, что с самого начала своей профессиональной карьеры Юнг интересовался бессознательными продуктами психического и их значением для субьекта. Уже в этом исследовании легко можно увидеть логическую основу всех его последующих работ в их развитии -- от теории комплексов к архетипам, от содержания либидо к представлениям о синхронности и т.д.
В 1900 году Юнг переехал в Цюрих и стал работать ассистентом у известного в то время врача-психиатра Юджина Блейлера в больнице для душевнобольных Бургхольцли (пригород Цюриха). Он поселился на больничной территории, и с этого момента жизнь молодого сотрудника стала проходить в атмосфере психиатрического монастыря. Блейлер был зримым воплощением работы и профессионального долга. От себя и сотрудников он требовал точности, аккуратности и внимательности к пациентам. Утренний обход заканчивался в 8.30 утра рабочей встречей персонала, на которой заслушивались сообщения о состоянии больных. Два-три раза в неделю в 10.00 утра происходили встречи врачей с обязательным обсуждением историй болезни как старых, так и вновь поступивших пациентов. Встречи происходили при непременном участии самого Блейлера. Обязательный вечерний обход происходил между пятью и семью часами вечера. Никаких секретарей не было, и персонал сам печатал на машинке истории болезни, так что порой приходилось работать до 11 часов вечера. Больничные ворота и двери закрывались в 10 вечера. Младший персонал ключей не имел, так что если Юнг хотел вернутся из города домой попозже, он должен был просить ключ у кого-либо из старшего медперсонала. На территории больницы царил сухой закон. Юнг упоминает, что первые шесть месяцев он провел совершенно отрезанный от внешнего мира и в свободное время читал пятидесятитомную «Allgemeine Zeitschrift fьr Psychiatrie».
Вскоре он начал публиковать свои первые клинические работы, а также статьи по применению разработанного им же теста словесных ассоциаций. Юнг пришел к выводу, что посредством словесных связей можно обнаружить («нащупать») определенные совокупности (констелляции) чувственно окрашенных (или эмоционально «заряженных») мыслей, понятий, представлений и, тем самым, дать возможность выявиться болезненным симптомам. Тест работал, оценивая реакцию пациента по временной задержке между стимулом и ответом. В результате выявилось соответствие между словом-реакцией и самим поведением испытуемого. Значащее отклонение от норм отмечало присутствие аффективно-нагруженных бессознательных идей, и Юнг ввел понятие «комплекс», чтобы описать их целокупную комбинацию .
В 1907 году Юнг опубликовал исследование о раннем слабоумии (эту работу Юнг послал Зигмунду Фрейду), несомненное повлиявшее на Блейлера, который спустя четыре года предложил термин «шизофрения» для соответствующей болезни. В этой работе Юнг предположил, что именно «комплекс» отвечает за выработку токсина (яда), задерживающего умственное развитие, и именно комплекс напрямую направляет свое психическое содержание в сознание. В таком случае маниакальные идеи, галлюцинаторные переживания и аффективные изменения при психозе представляются как в той или иной степени искаженные проявления подавленного комплекса. Книга Юнга «Психология dementia praecox» оказалась первой психосоматической теорией шизофрении, и в дальнейших своих работах Юнг всегда придерживался убеждения о первичности психогенных факторов в возникновении этой болезни, хотя постепенно и оставил «токсинную» гипотезу, объясняясь в дальнейшем больше в терминах нарушенных нейрохимических процессов.
Встреча с Фрейдом обозначила важную веху в научном развитии Юнга. К моменту личного знакомства в феврале 1907 года в Вене, куда Юнг приехал после непродолжительной переписки, он был уже широко известен как своими опытами в словесных ассоциациях, так и открытием чувственных комплексов, Используя в опытах теорию Фрейда, -- его труды он хорошо знал -- Юнг не только объяснял свои собственные результаты, но и поддерживал психоаналитическое движение, как таковое. Встреча дала начало тесному сотрудничеству и личной дружбе, продолжавшимся вплоть до 1912 года. Фрейд был старше и опытнее, и нет ничего странного в том, что он стал для Юнга, в некотором смысле, отцовской фигурой. Со своей стороны, Фрейд, воспринявший поддержку и понимание Юнга с неописуемым энтузиазмом и одобрением, уверовал в то, что, наконец-то, нашел своего духовного «сына» и последователя. В этой глубоко символической связи «отец -- сын» росли и развивались как плодотворность их взаимоотношений, так и семена будущего взаимоотречения и размолвки. Бесценным даром для всей истории психоанализа является их многолетняя переписка, составившая полновесный том .
В феврале 1903 года Юнг женился на двадцатилетней дочери преуспевающего фабриканта Эмме Раушенбах (1882-1955), с которой прожил вместе пятьдесят два года, став отцом четырех дочерей и сына. Вначале молодые поселились на территории клиники Бурхгольцли, занимая квартиру этажом выше Блейлера, а позже -- в 1906 году -- переехали во вновь отстроенный собственный дом в пригородное местечко Кюснахт, что неподалеку от Цюриха. Годом раньше Юнг начал преподавательскую деятельность в Цюрихском университете. В 1909 году вместе с Фрейдом и другим психоаналитиком -- венгром Ференчи, работавшим в Австрии, Юнг впервые приехал в Соединенные Штаты Америки, где прочел курс лекций по методу словесных ассоциаций. Университет Кларка в штате Массачусетс, пригласивший европейских психоаналитиков и праздновавший свое двадцатилетнее существование, присудил Юнгу вместе с другими почетную степень доктора.
Международная известность, а с ней и частная практика, приносившая неплохой доход, постепенно росли, так что в 1910 году Юнг оставляет свой пост в Бурхгольцльской клинике (к тому времени он стал клиническим директором), принимая все более многочисленных пациентов у себя в Кюснахте, на берегу Цюрихского озера. В это время Юнг становится первым Президентом международной Ассоциации психоанализа и погружается в свои глубинные исследования мифов, легенд, сказок в контексте их взаимодействия с миром психопатологии. Появляются публикации, довольно четко обозначившие область последующих жизненных и академических интересов Юнга. Здесь же более ясно обозначилась и граница идеологической независимости от Фрейда во взглядах обоих, на природу бессознательного психического .
Прежде всего разногласие обнаружилось в понимании содержания либидо как термина, определяющего психическую энергию индивида. Фрейд полагал, что психические расстройства развиваются из-за подавления сексуальности и перемещения эротического интереса с объектов внешнего мира во внутренний мир пациента. Юнг же считал, что контакт с внешним миром поддерживается и иными способами, кроме сексуального, а утрату контакта с реальностью, характерную, в частности, для шизофрении, нельзя связывать лишь с сексуальным вытеснением. Поэтому Юнг стал использовать понятие либидо для обозначения всей психической энергии, не ограничиваясь ее сексуальной формой. В дальнейшем расхождения во взглядах выявились и по другим вопросам. Например, Фрейд считал, что невроз зарождается непременно в раннем детстве и главными его факторами являются кровосмесительные фантазии и желания, связанные с так называемым эдиповым комплексом. Юнг, напротив, был убежден, что причина невроза скрыта в сегодняшнем дне, и все детские фантазии -- явление второго порядка. Фрейд полагал, что наши сновидения -- это неисполненные желания, перебравшиеся в сон, чтобы заявить о себе таким косвенным образом. «Зримое содержание сна», -- говорил он, всего лишь покрывало на «скрытом содержании», которое, как правило, не что иное, как подавленное сексуальное желание раннего детства. Для Юнга же сны являлись каналами связи с бессознательной стороной психического. Они передаются символическим языком, весьма трудным для понимания, но совсем необязательно связаны с желаниями или представляют тот иной способ скрыть неприемлемое. Чаще всего сны дополняют сознательную дневную жизнь, компенсируя ущербные проявления индивида. В ситуации невротического расстройства сны предупреждают о сходе с правильного пути. Невроз -- достаточно ценный сигнал, «полезное» сообщение, указывающее, что индивид забрел слишком далеко. В этом смысле, невротические симптомы могут рассматриваться как компенсационные; они тоже часть механизма саморегуляции, нацеленного на достижение более устойчивого равновесия внутри психического. Парадоксально, но Юнг говорил иногда о ком-нибудь: «Слава Богу, он стал невротиком!» Как физическая боль сигнализирует о неполадках в теле, так и невротические симптомы сигнализируют о необходимости привлечь внимание к психологическим проблемам, о которых человек и не подозревал .
Словом, «отступничество» Юнга было неизбежно, и последовавшие события привели к тому, что в 1913 году между двумя великими людьми произошел разрыв, и каждый пошел своим путем, следуя своему творческому гению. Юнг очень остро переживал свой разрыв с Фрейдом. Фактически это была личная драма, духовный кризис, состояние внутреннего душевного разлада на граня глубокого нервного расстройства. «Он не только слышал неведомые голоса, играл, как ребенок, или бродил по саду в нескончаемых разговорах с воображаемым собеседником, -- замечает один из биографов в своей книге о Юнге, -- но и серьезно верил, что его дом населен привидениями».
В момент расхождения с Фрейдом Юнгу исполнилось тридцать восемь лет. Жизненный полдень, притин, акмэ, оказался одновременно и поворотным пунктом в психическом развитии. Драма расставания обернулась возможностью большей свободы развития своей собственной теории содержаний бессознательного психического. В работах Юнга все более выявляется интерес к архетипическому символизму. В личной жизни это означало добровольный спуск в «пучину» бессознательного. В последовавшие шесть лет (1913-1918) Юнг прошел через этап, который он сам обозначил как время «внутренней неопределенности» иди «творческой болезни». Значительное время Юнг проводил в попытках понять значение и смысл своих сновидений и фантазий и описать это -- насколько возможно -- в терминах повседневной жизни. В результате получилась объемистая рукопись в 600 страниц, иллюстрированная множеством рисунков образов сновидений и названная «Красной книгой». (По причинам личного характера она никогда не публиковалась). Пройдя через личный опыт конфронтации с бессознательным, Юнг обогатил свой аналитический опыт и создал новую систему аналитической психотерапии и новую структуру психического .
В творческой судьбе Юнга определенную роль сыграли его «русские встречи», взаимоотношения в разное время и по разным поводам с выходцами из России, -- студентами -- пациентами, врачами, философами, издателями. Начало «русской темы» можно отнести к концу первого десятилетия XX века, когда в числе участников психоаналитического кружка в Цюрихе стали появляться студенты-медики из России. Имена некоторых нам известны: Фаина Шалевская из Ростова-на-Дону (1907 г.), Эстер Аптекман (1911 г.), Татьяна Розенталь из Петербурга (1901-1905, 1906-1911 гг.), Сабина Шпильрейн из Ростова-на-Дону (1905-1911) и Макс Эйтингон. Все они впоследствии стали специалистами в области психоанализа. Татьяна Розенталь вернулась в Петербург и в дальнейшем работала в Институте Мозга у Бехтерева в качестве психоаналитика. Являлась автором малоизвестной работы «Страдание и творчество Достоевского». В 1921 году в возрасте 36 лет покончила жизнь самоубийством. Уроженец Могилева, Макс Эйтингон в 12 лет вместе с родителями переехал в Лейпциг, где затем изучал философию, прежде чем ступить на медицинскую стезю. Он работал ассистентом Юнга в клинике Бурхгольцли и под его руководством в 1909 году получил докторскую степень в Цюрихском университете.
Другая «русская девушка» Сабина Шпильрейн была пациенткой начинающего доктора Юнга (1904 г.), а впоследствии сделалась его ученицей. Завершив образование в Цюрихе и получив степень доктора медицины, Шпильрейн пережила мучительный разрыв с Юнгом, переехала в Вену и примкнула к психоаналитическому кружку Фрейда. Некоторое время работала в клиниках Берлина и Женевы, у нее начинал свой курс психоанализа известный впоследствии психолог Жан Пиаже. В 1923 году вернулась в Россию. Она вошла в состав ведущих специалистов-психоаналитиков образованного в те годы в Москве Государственного Психоаналитического института. Дальнейшая ее судьба сложилась весьма трагично. После закрытия Психоаналитического института Сабина Николаевна переехала в Ростов-на-Дону к родителям. Запрет на психоаналитическую деятельность, арест и гибель в застенках НКВД трех братьев, и, наконец, смерть в Ростове, когда она вместе с двумя дочерьми разделила участь сотен евреев, расстрелянных в местной синагоге немцами в декабре 1941 года .
Вена и Цюрих издавна считались центрами передовой психиатрической мысли. Начало века принесло им известность и в связи с клинической практикой соответственно Фрейда и Юнга, так что ничего удивительного не было в том, что туда устремилось внимание тех русских клиницистов и исследователей, которые искали новые средства лечения разнообразных психических расстройств и стремились к более глубокому проникновению в человеческую психику. А некоторые из них специально приезжали к ним на стажировку или для краткого ознакомления с психоаналитическими идеями.
В 1907-10 годах Юнга в разное время посещали московские психиатры Михаил Асатиани, Николай Осипов и Алексей Певницкий. Из более поздних знакомств следует особо отметить встречу с издателем Эмилием Метнером и философом Борисом Вышеславцевым. В период «стычки» Юнга с бессознательным и работы над «Психологическими типами» Эмилий Карлович Метнер, бежавший в Цюрих из воюющей Германии, оказался чуть ли не единственным собеседником, способным к восприятию юнговских идей. (Юнг оставил пост Президента Психоаналитической ассоциации, а вместе с ним утратил и многие личные связи с коллегами). Еще живя в России, Метнер основал издательство «Мусагет» и выпускал философско-литературный журнал «Логос». По свидетельству сына Юнга, психологическая поддержка со стороны Метнера имела большое значение для отца. За границей Метнер страдал от частых резких шумов в ушах, по поводу чего вначале обратился к венским фрейдистам. Те ничем помочь не смогли кроме настоятельного совета жениться. Тогда-то и состоялась встреча с Юнгом. Метнер готовился к длительному лечению, но мучающий симптом исчез после нескольких сеансов. Отношения же пациент -- аналитик превратились в дружеские и поначалу почти ежедневные. Сын Юнга помнил, что отец именовал Метнера «русским философом» .
Спустя годы Метнер публикует первую рецензию на вышедшую книгу «Психологические типы», а позже становится издателем трудов Юнга на русском языке, пишет предисловия к ним. Смерть Метнера помешала довести до конца начатое дело по публикации четырех томов трудов К.Г.Юнга. Эту работу довершил другой «русский» -- философ Борис Петрович Вышеславцев (1877-1954). Высланный большевиками в 1922 году из России, вначале работал в созданной Н.А.Бердяевым Религиозно-философской Академии. Позже читал лекции в парижском богословском институте. В 1931 году опубликовал книгу «Этика преображенного эроса», в которой под влиянием, в частности, идей К.Юнга, выдвинул теорию этики сублимации Эроса. В те годы между Юнгом и Вышеславцевым завязывается переписка, в которой Вышеславцев объявляет себя учеником Юнга. В конце 30-х годов стараниями Вышеславцева четырехтомное собрание трудов Юнга было завершено. Накануне завершения войны в апреле 1945 года Юнг помог Вышеславцеву с женой перебраться из Праги в нейтральную Швейцарию.
После выхода в свет «Психологических типов» для 45-летнего мэтра психологии наступил нелегкий этап укрепления завоеванных им в научном мире позиций. Постепенно Юнг приобретает все большую международную известность не только среди коллег -- психологов и психиатров: его имя начинает вызывать серьезный интерес у представителей других направлений гуманитарных знаний -- философов, историков культуры, социологов и пр. И здесь, забегая вперед, следует сказать, что труды и идеи Юнга вызвали к жизни волны влияния, по крайней мере в двух областях. Первая -- это школа психологической теории и терапии, т. е. клиническая и личностная психоаналитическая практика; вторая область влияния -- искусство и гумаянтарные области знания вообще и науки в частности. И в этом смысле взгляды Юнга на психическую жизнь, искусство и историю можно весьма приблизительно свести к следующим утверждениям:
- 1. Бессознательное реально. Его активность, его энергетическая основа внутри нас и промеж нас проявляются непрерывно. Психическая реальность не может быть не опознана и не признана. Наш сознательный разум не является единственным управляющим всего индивидуального хозяйства, он даже не единственный (полномочный, но не всегда) хозяин и капитан наших мыслей. Мы всегда и во всем -- индивидуально и коллективно -- пребываем под влиянием -- плохим или хорошим, вопрос другой, -- той энергии, которая нами не осознается.
- 2. Именно потому, что бессознательное нами не осознается, мы ничего непосредственно о нем сказать и не можем. Но мы все же судим о нем по его «плодам», по косвенным проявлениям в сознательной психике. Подобные проявления-манифестации могут возникать в сновидениях, произведениях искусства и литературы, в воображении, грезах, некоторых специфических формах поведения, а также в тех символах, которые управляют народами и обществами.
- 3. Результирующее (манифестное) проявление психического есть всегда сплав, смешение различных влияний, комбинация самых разнообразных факторов. Прежде всего налицо работа эго, нашего сознательного Я. Затем, в качестве участников действия можно увидеть личностные (в основном несознаваемые) комплексы индивида или группы, к которой принадлежит тот или иной участник. И, в-третьих, несложно проследить участие той или иной комбинации архетипического воздействия, имеющего свое инициирующее начало в коллективной психике, но реализующееся в том же самом индивиде (коллективное бессознательное). Из взаимодействия всех этих составляющих возникают поступки, идеи, произведения искусства, любые массовые движения и коллективные действия. И здесь скрыто вечное «очарование» жизнью как отдельного человека, так и групп, обществ, наций и всего человечества. От наскальной живописи и инициирующих танцев первобытных дикарей до массовых опытов мировых войн или Гулага.
- 4. Бессознательное занято непрерывным воспроизводством символов, и это символы психические, имеющие отношение к психике. Эти символы, как и сама психика, основаны на эмпирической реальности, но не являются знаками, эту реальность представляющую. Юнг подробно разбирает как само содержание символа, так и его отличие от знака во многих своих работах, здесь же я ограничусь простым примером. Скажем, во сне образ быка может лежать в основе сексуальности сновидца, но сам образ к этому не сводится. Юнговское отношение к символам неоднозначно потому, что он избегает жесткой закрепленности ("это означает то") изображаемого образа. Бык -- как символ психической энергии, представляющей силу -- может символизировать агрессивную мужскую сексуальность, но это может одновременно выражать и фаллическое производительное творчество, и образ неба, и фигуру строгого отца и т.д. В любом случае свободный путь символического размышления открывает широкие возможности для смысла и выступает противником всякого буквализма, фундаментализма любого толка.
- 5. Юнг был глубоко убежден в том, что значение психических символов значительно шире личностных границ. Архетипический символ трансперсонален по своей сути. Он межличностен по смыслу. Здесь, возможно скрыта внеконфессиональная религиозность Юнга. Юнг был убежден, что жизненная история существует на двух уровнях и поэтому и рассказываться должна, как в старых эпических поэмах, Библии или Одиссее: сказательно и иносказательно. В противном случае, история, как и сама жизнь, оказывается неполной и, стало быть, неподлинной. Это соответствует двууровневому членению психического на сознание и бессознательное .
Итак, во всех случаях налицо психическая реальность как, по выражению Юнга, «единственная очевидность» или «высочайшая действительность». В своей работе «Реальное и сюрреальное» Юнг описывает это понятие следующим образом. Он сравнивает восточный тип мышления и западный. Согласно западному взгляду, все, что «реально», так или иначе постигается органами чувств. Такое ограничительное толкование реальности, сведение ее к материальности, хотя и кажется понятным, но представляет лишь фрагмент реальности как целого. Эта узкая позиция чужда восточному видению мира, который абсолютно все относит к реальности. Поэтому Восток в отличие от Запада не нуждается в определениях типа «сверхреальность» или «экстрасенсорика» по отношению к психическому. Ранее западный человек рассматривал психическое лишь как «вторичную» реальность, полученную в результате действия соответствующих физических начал. Показательным примером такого отношения можно считать простодушный материализм а-ля Фогг-Молешотт, декларировавший, что «мысль находится почти в таком же отношении к головному мозгу, как желчь к печени». В настоящее время, полагает Юнг, Запад начинает осознавать свою ошибку и понимать, что мир, в котором он живет, представлен психическими образами. Восток оказался мудрее, таково мнение Юнга, поскольку он находил, что сущность всех вещей зиждется на психике. Между неведомыми эссенциями духа и материей заключена реальность психического, и она призвана быть единственной реальностью, переживаемой нами непосредственно.
Поэтому Юнг считал исследование психики наукой будущего. Для него актуальная проблема человечества заключалась не столько в угрозе перенаселения или ядерной катастрофе, сколько в опасности психической эпидемии. Таким образом, в судьбе человечества решающим фактором оказывается сам человек, его психика. Еще конкретнее, этот «решающий фактор» сфокусирован и сконцентрирован в бессознательной психике, являющейся реальной угрозой; «мир висит на тонкой нити, и эта нить -- психика человека».
В 20-е годы Юнг совершает ряд длительных увлекательных путешествий, предпринятых им в различные районы Африки и к индейцам Пуэбло в Северной Америке. Отчет об этих исследовательских поездках (включая еще и поездку в Индию, состоявшуюся позже, в 1938 году), а точнее, своеобразное культурно-психологическое эссе составили позднее главу «Путешествия» в автобиографической книге Юнга «Воспоминания, сновидения, размышления». В отличие от беззаботно-любопытствующих туристов Юнг смог взглянуть на другую культуру с точки зрения раскрытия содержащегося в ней смысла; постигая этот смысл, он полагает, что сама история имеет известный общечеловеческий универсальный смысл, в рамках которого возможно взаимодействие и культур, и времен. Здесь заключены две главные темы: Юнга -- психолога и психотерапевта и Юнга -- культуролога. Это тема личностного развития -- индивидуации и тема коллективного бессознательного. Юнг рассматривал индивидуацию как бытие, направленное в сторону достижения психической целостности, и использовал для его характеристики многочисленные иллюстрации из алхимии, мифологии, литературы, западных и восточных религий, пользуясь и своими собственными клиническими наблюдениями. Что касается «коллективного бессознательного», то это понятие также выступает ключевым для всей аналитической психологии и, по мнению многих авторитетных ученых и мыслителей, является «наиболее революционной идеей ХХ-го века», идеей, серьезные выводы из которой так и не были сделаны до сего времени .
Юнг возражал против той мысли, что личность полностью детерминирована ее опытом, обучением и воздействием окружающей среды. Он утверждал, что каждый индивид появляется на свет с «целостным личностным эскизом... представленным в потенции с самого рождения», и что «окружающая среда вовсе не дарует личности возможность ею стать, но лишь выявляет то, что уже было в ней [личности] заложено». Согласно Юнгу, существует определенная наследуемая структура психического, развивавшаяся сотни тысяч лет, которая заставляет нас переживать и реализовывать наш жизненный опыт вполне определенным образом. И эта определенность выражена в том, что Юнг назвал архетипами, которые влияют на наши мысли, чувства, поступки, «...бессознательное, как совокупность архетипов, является осадком всего, что было пережито человечеством, вплоть до его самых темных начал. Но не мертвым осадком, не брошенным полем развалин, а живой системой реакций и диспозиций, которая невидимым, а потому и более действенным образом определяет индивидуальную жизнь. Однако это не просто какой-то гигантский исторический предрассудок, но источник инстинктов, поскольку архетипы ведь не что иное, как формы проявления инстинктов» .
В начале 20-х годов Юнг познакомился с известным синологом Рихардом Вильгельмом, переводчиком известного китайского трактата «Книга перемен», и вскоре пригласил его прочесть лекцию в Психологическом клубе в Цюрихе. Юнг живо интересовался восточными гадательными методами и сам с некоторым успехом экспериментировал с ними. Он также участвовал в те годы в ряде медиуматических экспериментов в Цюрихе совместно с Блейлером. Сеансами руководил известный в те годы австрийский медиум Руди Шнайдер. Однако Юнг долгое время отказывался делать какие-либо заключения по поводу этих экспериментов и даже избегал всякого о них упоминания, хотя впоследствии открыто признавал реальность этих феноменов. Он также проявлял глубокий интерес к трудам средневековых алхимиков, в лице которых увидел провозвестников психологии бессознательного. В 1923 году Юнг приобрел небольшой участок земли на берегу Цюрихского озера в местечке Боллинген, где он выстроил здание башенного типа и где тишине и уединении проводил воскресные дни и отпускное время. Здесь не было ни электричества, ни телефона, ни отопления. Пища готовилась на печи, вода доставалась из колодца. Как удачно заметил Элленбергер, переход из Кюснахта в Боллинген символизировал для Юнга путь от это к Самости или, другими словами, путь индивидуации .
В 30-е годы известность Юнга приобрела международный характер. Он был удостоен титула почетного президента Психотерапевтического общества Германии. В ноябре 1932 года цюрихский городской совет присудил ему премию по литературе, приложив к ней чек на 8000 франков.
В 1933 году в Германии к власти пришел Гитлер. Психотерапевтическое общество было немедленно реорганизовано в соответствии с национал-социалистическими принципами, а его президент Эрнст Кречмер подал в отставку. Президентом Международного Общества стал Юнг, но само Общество стало действовать до принципу «крышечной организации», состоящей из национальных обществ (среди которых германское общество было лишь одним из) и индивидуальных членов. Как впоследствии объяснял сам Юнг, это была своего рода увертка, позволившая психотерапевтам-евреям, исключенным из германского общества, оставаться внутри самой организации. В связи с этим Юнг отверг всяческие обвинения относительно его симпатий к нацизму и косвенных проявлений антисемитизма.
В 1935 году Юнг был назначен профессором психологии швейцарской политехнической школы в Цюрихе, в том же году он основал Швейцарское Общество практической психологии. По мере того как международная ситуация становилась все хуже, Юнг, который до того никогда не выказывал сколь-нибудь явного интереса к мировой политике, стал проявлять к ней все больший интерес. Из интервью, которые он давал в те годы разным журналам, можно понять, что Юнг пытался анализировать психологию государственных лидеров и в особенности диктаторов. 28 сентября 1937 года во время исторического визита в Берлин Муссолини Юнг случайно оказался там и имел возможность близко наблюдать поведение итальянского диктатора и Гитлера во время массового парада. С этого времени проблемы массовых психозов сделались одним из фокусов внимания Юнга .
Другой поворотный пункт в жизни Юнга следует отнести в концу второй мировой войны. Он сам отмечает этот момент в своей автобиографической книге. В начале 1944 года, пишет Юнг, он сломал ногу, а также у него приключился инфаркт, во время которого он потерял сознание и почувствовал, что умирает. У него возникло космическое видение, в котором он рассматривал нашу планету со стороны, а самого себя не более, чем сумму того, что он когда-то сказал и сделал в течение своей жизни. В следующий момент, когда он собирался переступить порог некоего храма, он увидел своего доктора, идущего ему навстречу. Вдруг доктор принял черты короля острова Кос (родина Гиппократа), чтобы вернуть его обратно на землю, и у Юнга возникло такое чувство, что жизни доктора что-то угрожало, в то время как его, Юнга, собственная жизнь была спасена (и действительно, через несколько недель его врач неожиданно умер). Юнг отметил, что впервые почувствовал горькое разочарование, когда вернулся обратно к жизни. С этого момента что-то изменилось в нем бесповоротно, и его мысли приняли новое направление, что можно увидеть и из его работ написанных в то время. Теперь он сделался «мудрым старцем из Кюснахта» .
Ближе к концу своей жизни Юнг все меньше отвлекался на внешние перипетии каждодневных событий, все более направляя свое внимание и интерес к общемировым проблемам. Не только угроза атомной войны, но и все возрастающая перенаселенность Земли и варварское уничтожение природных ресурсов наряду с загрязнением природы глубоко волновали его. Возможно, впервые за всю историю выживание человечества, как целого, проступило в угрожающем свете во второй половине XX века, и Юнг сумел почувствовать это гораздо раньше других. Поскольку на кон поставлена судьба человечества, то естественно спросить: а не существует ли архетип, который представляет, так сказать, целое человечества и его судьбу? Юнг видел, что почти во всех мировых религиях, да и в ряде других религиозных конфессий такой архетип существует и обнаруживает себя в образе так называемого изначального (первочеловека) или космического человека, антропоса. Антропос, гигантский космический человек олицетворяет жизненный принцип и смысл всей человеческой жизни на Земле (Имир, Пуруша, Панку, Гайомарт, Адам). В алхимии и гностицизме мы находим сходный мотив Человека Света, который падает во тьму или оказывается расчлененным тьмой и должен быть «собран» и возвращен свету. В текстах этих учений существует описание того, как Человек Света, идентичный Богу, вначале живет в Плероме,{20} затем побеждается силами Зла, -- как правило, это звездные боги, или Архоны, падает или «соскальзывает» вниз и, в конечном итоге, оказывается разбросанным в материи в виде множества искр, где ему предстоит ожидание своего спасения. Его искупление или освобождение заключается в собирании всех разбросанных частей и возвращении в Плерому. Эта драма символизирует процесс индивидуации у индивида; каждый поначалу состоит из таких хаотических многообразных частиц и постепенно может стать одной личностью путем сбора и осознания этих частиц. Но эта драма может быть понята и как образ медленного постепенного развития человечества в направлении высшего сознания, о чем Юнг весьма подробно написал в своих работах «Ответ Иову» и «Айон».
Уверенность в абсолютном единстве всего сущего привела Юнга к мысли, что физическое и ментальное, подобно пространственному и временному, суть категории человеческие, психические, не отражающие реальность с необходимой точностью. Вследствие самой природы своих мыслей и языка люди неизбежно вынуждены (бессознательно) все делить на свои противоположности. Отсюда антиномность любых утверждений. Фактически же, противоположности могут оказаться фрагментами одной и той же реальности. Сотрудничество Юнга в последние годы жизни с физиком Вольфгангом Паули привело обоих к убеждению, что изучение физиками глубин материи, а психологами -- глубин психического, могут быть лишь разными способами подхода к единой, скрытой реальности. Ни психология не может быть достаточно «объективной», поскольку наблюдатель неизбежно влияет на наблюдаемый эффект, ни физика, не способная на субатомном уровне измерить одновременно количество движения и скорость частицы. Принцип дополнительности, ставший краеугольным камнем современной физики, применим и к проблемам души и тела .
В течение всей жизни на Юнга производили впечатление последовательности разных внешне не связанных друг с другом событий, происходящих одновременно. Скажем, смерть одного человека и тревожный сон у его близкого родственника, случившиеся одномоментно. Юнг ощущал, что подобные «совпадения» требовали какого-то дополнительного объяснения кроме утверждения о некоей «случайности». Такой дополнительный принцип объяснения Юнг назвал синхронностью. По мысли Юнга, синхронность основывается на универсальном порядке смысла, являющемся дополнением к причинности. Синхронные явления связаны с архетипами. Природа архетипа -- не физическая и не ментальная -- принадлежит к обеим областям. Так что архетипы способны проявляться одновременно и физически, и ментально. Здесь показателен пример -- случай со Сведенборгом, упоминаемый Юягом, когда Сведенборг пережил видение пожара в тот самый момент, когда пожар действительно бушевал в Стокгольме. По мнению Юнга, определенные изменения в состоянии психики Сведенборга дали ему временный доступ к «абсолютному знанию» -- к области, где преодолеваются границы времени и пространства. Восприятие структур упорядочивания воздействует на психическое как смысл.
В 1955 году в честь восьмидесятилетия Юнга в Цюрихе состоялся Международный Конгресс психиатров под председательством Манфреда Блейлера, сына Юджина Блейлера (у которого Юнг начинал свою карьеру психиатра в Бурхгольцли). Юнгу было предложено сделать доклад о психологии ашзофрении, теме, с которой начались его научные исследования в 1901 году. Но и в то же время вокруг него разрасталось одиночество. В ноябре 1955 года умерла Эмма Юнг, его жена, бессменный спутник на протяжении более полувека. Из всех великих пионеров глубинной психологии Юнг был единственным, чья жена стала его учеником, усвоила его методы и приемы и на практике применяла его психотерапевтический метод .
С годами Юнг ослабевал физически, но его ум оставался живым и отзывчивым. Он поражал своих гостей тонкими размышлениями о тайнах человеческой души и будущем человечества.
В восемьдесят пять лет Карл Густав Юнг получал титул почетного гражданина Кюснахта, в котором поселился в далеком 1909 году. Мэр торжественно вручил «мудрому старцу» церемониальное письмо и печать, а Юнг выступил с ответной речью, обратившись к собравшимся на своем родном базельском диалекте. Незадолго до смерти Юнг завершил работу над своей автобиографической книгой, «Воспоминания, сновидения, размышления», ставшей бестселлером в западном мире, а также вместе со своими учениками написал увлекательную книгу «Человек и его символы», популярное изложение основ аналитической психологии.
Карл Густав Юнг умер в своем доме в Кюснахте 6 июня 1961 года. Прощальная церемония состоялась в протестантской церкви Кюснахта. Местный пастор в погребальной речи назвал покойного «пророком, сумевшим сдержать всеохватывающий натиск рационализма я давшим человеку мужество вновь обрести свою душу». Два других ученика Юнга -- теолог Ганс Шер и экономист Юджин Бюлер отметили научные и человеческие заслуги своего духовного наставника. Тело было кремировано, а пепел захоронен в семейной могиле на местном кладбище.
