Pogoji in metode njihovega prevajanja. Diplomsko delo: Metode prevajanja izrazov iz angleščine v ruščino (na podlagi ekonomskih besedil)

Pogajanje je proces doseganja dogovora

Sodelovanje tretjih oseb pri reševanju sporov

V pogajalskem procesu je pomemben dejavnik, ki vpliva na njegovo učinkovitost sodelovanje tretjih oseb.

Kot tretja oseba(mediator) pri reševanju konfliktov je lahko ena oseba, včasih skupina dveh, treh ali več strokovnjakov, pa tudi država.

Mediacija- ena od starodavnih metod. Bila je znana v starodavna Kitajska, afriške države, kjer so starešine klanov delovali kot poklicni mediatorji in zagotavljali brezkonfliktne rešitve težavnih situacij.

Tako uradni kot neuradni mediatorji lahko nastopajo kot tretja stran v konfliktu.

• posamezne države;
• meddržavne organizacije (na primer ZN);
• stanje pravne institucije(sodišče, tožilstvo itd.);
• predstavniki organov pregona;
• javne organizacije;
• poslovni menedžerji;
• poklicni mediatorji – strokovnjaki za konflikte.

• predstavniki verskih organizacij;
• slavni in avtoritativni ljudje(politiki, bivši državniki);
• neformalni vodje javnih skupin na različnih ravneh;
• starejši (mati, oče itd.);
• prijatelji, le priče konflikta.

Vloge tretjih oseb pri reševanju konfliktov

Obstaja več vlog tretje osebe v konfliktu:

• arbiter;
• arbiter;
• posrednik;
• svetovalec;
• pomočnik;
• opazovalec.

Arbiter ima tudi pomembna pooblastila. Konflikt je podvržen arbitru, vpletene strani postanejo pasivne in reaktivne v svojih dejanjih glede na dejanja arbitra. Končni stavek je lahko svetovalni (tj. uporabiti kot nasvet) ali zavezujoče narave. Stranke se lahko z odločitvijo ne strinjajo in se nanjo pritožijo v višjih organih.

Mediator- bolj nevtralno vlogo. Ker je profesionalec, je zagotavlja konstruktivno razpravo o problemu. Končna odločitev je v rokah nasprotnikov.

Svetovalec- usposobljen in nepristranski strokovnjak, ki deluje kot tretja oseba. Mora biti praktičen znanstvenik, strokovnjak. Svetovanje je inovativna oblika reševanja konfliktov.

Pomočnik sodeluje pri reševanju konfliktov z namenom organiziranja srečanj in pogajanj, brez vmešavanja v razpravo o vsebini problema in dokončne odločitve.

Opazovalec s svojo prisotnostjo zadržuje sprte strani pred medsebojno agresijo ali zaradi kršenja že doseženih dogovorov.

Ta ali ona vrsta sodelovanja tretje osebe v konfliktu je odvisna od specifične situacije. Tako je vloga razsodnika ali arbitra učinkovita, ko se konflikt zaostri in je treba sprejeti hitro odločitev.

Dejavnosti vodje (administratorja, vodje) za reševanje konfliktov

Na učinkovitost reševanja konfliktov vpliva vodja, kako ga bo rešil. Ker ima moč v odnosu do podrejenih, lahko vodja uporablja katero koli vrsto mediacije: arbiter, arbiter, posrednik, svetovalec, pomočnik, opazovalec.

Obstajata dva pristopa k razumevanju vloge vodje pri reševanju konfliktov:

1. Upravniku priporočljivo je, da se osredotočimo na vlogo mediatorja v konfliktu, ne arbiter. Arbitraža je manj učinkovita pri reševanju medosebnih sporov, ker:

• spodbuja vodjo k iskanju resnice, namesto k normalizaciji človeških odnosov;
• odločitev v korist ene od strank povzroči negativne reakcije druge stranke do arbitra;
• S sprejetjem odločitve upravitelja se zagotovi njegova odgovornost za izvajanje te odločitve.

2. Upravitelj mora znati fleksibilno uporabljati vse vrste mediacije. Toda glavni vlogi vodje sta vlogi arbitra in mediatorja.

Vloga razsodnika za managerja je primerna pri reševanju vertikalnih konfliktov, torej takrat, ko sta nasprotnika drug drugemu podrejena.

• je neodvisen ali relativno neodvisen od sprtih strani;
• je v svojih dejanjih izrazito nevtralen;
• organizira in se pogaja;
• s pozicije nevtralnosti mora biti nad vsakim sumom;
• Mediator je služabnik sprtih strani. Pogajanja, njihova pogostost, čas niso predmet njegovega samouresničevanja;
• njegova glavna skrb je produktivnost sestankov;
• mediatorjeva dejanja so omejena na vzdrževanje reda, vodenje konstruktivne razprave, dajanje predlogov v eno ali drugo smer za premagovanje nesoglasij;
• mediator nima pravice reči ali storiti ničesar, da bi okrepil položaj katere koli od strank;
• naj se ne boji postavljati vprašanj za pojasnilo ali razumevanje. Veliko huje je, če zaradi nerazumevanja nit razprave odplava iz rok njenega organizatorja;
• mediator naj ne pritiska na pogajalce: običajno imajo pogajalci do tega odklonilen odnos.

Lastnosti mediacije:

• mediacija se uporablja, ko stranke ugotovijo, da se same ne morejo spopasti z okoliščinami spora;
• mediator nima upravnih pooblastil za razvoj rešitev za rešitev spora;
• Mediator je odgovoren za poštena pogajanja, ne pa za konkreten dogovor.

Mediatorjeva moč izvira iz njegove sposobnosti, da pozove stranke, da dosežejo dogovor na podlagi njihovih lastnih interesov ali preteklih dejanj ali na podlagi mediatorjevega ugleda kot koristnega vira.

Malo menedžerjev je sposobnih igrati vlogo mediatorjev. Ta dejanja zahtevajo posebej usposobljeno osebje.

• To vlogo opravljajo ombudsmani v britanskih podjetjih, ki zasedajo položaje v korporaciji kot neodvisni menedžerji, ki nudijo neformalno pomoč upravi in ​​zaposlenim na področju dela.
• Med tistimi, ki se držijo judovske vere, ima to vlogo rabinat.
• Najpogosteje pa so te naloge dodeljene strokovnjakom za mediacijo. Tako je v ZDA več kot 250 centrov za reševanje konfliktov, ki opravijo več kot 230.000 obravnav na leto. V večini razvitih držav vlade ustanovijo posebne posredniške organizacije znotraj ministrstev in oddelkov za delo.

Institut pogajanj: vrste, funkcije, dinamika in pravila ravnanja

Obstajata dve vrsti pogajanj: poteka v okviru konfliktnih odnosov in v pogojih sodelovanja. Pogajanja, ki so usmerjena v sodelovanje, ne izključujejo možnosti, da se strani nesoglasja in na tej podlagi nastane konflikt. Možna pa je tudi nasprotna situacija, ko po razrešitvi konflikta nekdanji tekmeci začnejo sodelovati.

Za skupne odločitve so potrebna pogajanja.

Skupna odločitev- To je rešitev, ki jo stranke ocenjujejo kot najboljšo v dani situaciji.

Pogajanja niso potrebna, če je protislovje mogoče rešiti na podlagi zakona ali drugih predpisov.

Klasifikacija pogajanj, ki temelji na prepoznavanju različnih ciljev njihovih udeležencev:

• Pogajanja o podaljšanju obstoječih sporazumov (na primer začasni sporazum o prekinitvi sovražnosti).
• Pogajanja o normalizaciji (njihov cilj je premakniti konfliktne odnose v bolj konstruktivno smer).
• Pogajanja o redistribuciji (ena od strani zahteva spremembe v svojo korist na račun druge).
• Pogajanja za doseganje stranskih učinkov (med pogajanji se rešujejo sekundarna vprašanja: izkazovanje miroljubnosti, odvračanje pozornosti itd.).

• informativno (izmenjava mnenj o katerem koli vprašanju);
• komunikativen (vzpostavljanje novih povezav);
• usklajevanje dejanj;
• nadzor (na primer glede izvajanja dogovorov);
• odvračanje pozornosti (ena od strani želi pridobiti čas za kopičenje sil);
• propaganda (želja ene od strani, da se prikaže v ugodni luči);
• zamuda (ena od strank želi drugi vliti upanje, da se bo problem rešil in jo tako pomiriti in sprostiti).

Vrste skupnih odločitev pogajalcev:

• kompromis;
• asimetrična rešitev;
• iskanje bistveno nove rešitve s sodelovanjem.

Kompromis pomeni, da si strani medsebojno popuščata. Kompromis velja za resničnega, ko sta stranki pripravljeni zadovoljiti vsaj del interesov druga druge.

Kadar interesi strank ne dopuščajo iskanja »srednje« rešitve, lahko stranke sprejmejo asimetrična rešitev, relativni kompromis. V tem primeru popuščanje ene strani bistveno presega popuščanje druge. Prva stran to počne namerno, sicer bo utrpela še večje izgube.

Pogajalci lahko razlike rešujejo tudi tako, da najti bistveno novo rešitev. Ta vrsta skupna odločitev je bil podrobno razvit Ameriški raziskovalci R. Fischer in W. Urey v 80. letih. Ta metoda temelji na odprti, skrbni analizi resničnega ravnovesja interesov nasprotnikov in jim omogoča, da obravnavajo obstoječo težavo onkraj prvotno opredeljenih stališč. Iskanje bistveno nove rešitve odpira popolnoma drugačne obete za strani, ki temeljijo na sodelovanju.

Pogajalske faze

Pogajanja zahtevajo pripravo. Za to se uporabljajo različni pripomočki. Na primer "pogajalski načrt", ki so ga D. Lotz, S. Dupont in drugi podrobno predstavili v zahodni literaturi o upravljanju.

1. Pripravljalna faza, ki vključuje predhodna neformalna posvetovanja in razvoj alternativnih sporazumov;
2. Začetna faza izbire položaja, kjer stranki druga drugi logično predstavita svoje predloge, ki temeljijo na dejstvih in dokazih. Običajno se ta faza uporablja za prikrito ali odkrito kritiziranje druge strani;
3. Faza iskanja, namenjen razpravam, ki so lahko v obliki pritiska ali neomejenega iskanja integrativne rešitve;
4. Slepa ulica oz končna faza.

Do zastoja v pogajanjih pride, ko so na mizi že številni predlogi, rešitev vprašanja pa je na ledišču.

Ta faza omogoča razumevanje stopnje togosti nasprotujočih si stališč in odpira možnost iskanja bistveno novih rešitev.

Rezultat pogajanj

• dogovor- To je pravni akt, ki določa pravice in obveznosti pogodbenih strank. To je lahko: mirovna pogodba, zavezniška pogodba, poroštvena pogodba, pogodba o prijateljstvu in sodelovanju, pogodba o medsebojni pomoči, pogodba o nenapadanju, pogodba o trgovini, plovbi itd. V mednarodnem prostoru najpomembnejše pogodbe včasih imenujemo pakti (iz latinskega pactum - dogovor ) z naknadnim dekodiranjem vsebine.
• konvencije je pogodba o posebnem vprašanju prava, gospodarstva ali uprave (na primer konzularne konvencije, carinske konvencije, sanitarne in poštne konvencije).
• dogovor- to je sporazum o vprašanju relativno manjšega pomena ali začasne narave, sklenjen za kratek čas (na primer sporazum o uporabi mejnih voda, začasni trgovinski sporazum).
• Protokol- običajno v kratkem povzetku zapiše dosežen dogovor o posameznem vprašanju (npr. protokol o carinskih in tarifnih vprašanjih, protokol o podaljšanju veljavnosti pogodbe). Včasih je protokol dodatek ali pojasnilo k pogodbi ali sporazumu (Dodatni protokol. Protokol o soglasju. Končni protokol).
• Protokol o nameri- Gre za dogovor med strankama, ki ni pravne narave. Njegov status je zgolj razjasnitev in uskladitev namenov strani na podlagi ugotavljanja skupnih interesov v pogajalskem procesu.
• Deklaracija in memorandum- precej redki dokumenti, v katerih strani slovesno izjavijo, da se bodo glede nekega vprašanja držale iste linije vedenja (takšna je na primer Deklaracija treh sil: ZSSR, Velike Britanije in ZDA, sprejeta decembra 1943). v Teheranu).
• Gentleman's Agreement- Gre za ustno sklenjen dogovor med pogodbenima strankama, ki nima narave formalne pogodbe.

V pogajalski praksi se podaljšanje pogodbe imenuje podaljšanje. Izjava pogajalca o želji po odpovedi pogodbe se imenuje odpoved pogodbe. V mednarodni praksi se takšna izjava imenuje nota.

Na splošno velja, da če sta strani podpisali sporazum, potem pogajanja niso bila zaman. Toda prisotnost sporazuma ne pomeni uspeha pogajanj, njegova odsotnost pa ne pomeni vedno njihovega neuspeha. Subjektivne ocene pogajanj in njihovih rezultatov so glavni pokazatelji njihove uspešnosti.

Osnovna pravila za razpravo

Pravilo poslušanja. Ko nekdo spregovori (ne glede na to, čigavo stran zastopa), naj drugi pozorno poslušajo njegove argumente in naj ga ne prekinjajo s pripombami, protesti ali drugimi neprijaznimi dejanji.

Pravilo enakosti. Demokratična tradicija komunikacija ni prepoznana hierarhično.

V. Mastenbroek v zvezi s tem govori o moči prepričevanja in izpostavlja 4 njene komponente:

• jasen, dobro strukturiran način razlage lastnega stališča;
• razumno svobodno in sproščeno vedenje, ki ne pomeni malomarnosti;
• variabilnost govornega tempa in glasovnega tembra, uporaba konkretnih primerov, splošnih črt; pomoč z vizualnimi pripomočki;
• čustveno, rahlo pompozno podajanje lastnega stališča, dokler ni postalo zgovornost.

Postopkovno pravilo:

• določen vrstni red komunikacije: poročilo z ene strani, nato vprašanja za razumevanje in pojasnjevanje (»Sem te prav razumel?«), nato kritično razumevanje povedanega. Druga stran se sliši na enak način;
• zaporedje sporočil: ena stran začne en krog pogajanj, druga začne naslednjega;
• časovna omejitev govorov (vsako poročilo traja 10-20 minut; kritični govori so namenjeni 5-7 minut);
• ohranjanje uspešnosti pogajalcev skozi odmore.

Pravilo neocenjevalnih sodb. Govorimo o zavračanju uporabe besed, ki nosijo negativno pomenska konotacija na drugo stranko.

Pravilo sejne sobe. V pisarni šefa ali direktorja, kjer okolje poudarja moč in ustvarja ozračje neenakosti, ne bo produktivnih pogovorov.

Triki in nelojalne tehnike, ki kršijo pravila racionalnega dialoga:

1. Zahajamo iz teme- najpogostejša nelojalna tehnika, ki vodi do zamenjave predmeta razprave z drugimi tezami, do napačnih ocen stališč. Sredstvo za preprečevanje uporabe tehnike izogibanja temi je jasna opredelitev predmeta spora in spoštovanje pravil polemike;
2. Argumenti posamezniku- najpomembnejša skupina nelojalnih tehnik.

Med njimi izstopajo naslednji:

• uporaba neposrednih groženj proti nasprotniku.
• uporaba namigov in razkritij za spodkopavanje verodostojnosti argumentov nasprotne strani. V tem primeru se običajno uporabljajo trači, lažne informacije, senzacionalna razkritja in storitve.
• uporaba etiket in žaljivk je pokazatelj izjemno nizke stopnje kontroverznosti.

3. Argumenti občinstvu je populistično pozivanje občinstva, naj podpre svoje stališče, koketiranje z občinstvom in pokličite za rešitev vprašanja z večinsko metodo. Argumenti občinstvu, pogosto uporabljeni predvsem politični voditelji, je najmočnejši argument za tiste, ki želijo doseči zmago za vsako ceno. Uničujoča moč takšnega argumenta se izkaže za veliko pomembnejšo konstruktivne načine nasprotovati mu. To je posledica tistih notranjih napetosti, ki se kopičijo v zavesti in psihologiji množičnega subjekta, zlasti v razmerah neuspešnih reform. Edini način za boj proti takšni tehniki je, da ne spravimo zavesti množičnega subjekta v stanje nestabilnosti, ko lahko argument občinstvu vodi v dezorganizacijo.

• argumente proti predpisom. Gre za trike, katerih namen je na kakršen koli način zmotiti spor: ekstravagantne izjave, provokacije, topotanje, žvižganje, poskusi, da bi s svojimi tarnanji zavzeli ves časovni okvir itd.
• Argumenti proti dokazovanju (nelojalnemu dokazu v sporu) so namenjeni revidiranju dokazov in zamenjavi pravilnega sklepanja z verjetnim.

Poslovna pogajanja so prisotna v življenju vsakega managerja na kateri koli ravni. V bistvu je to poslovni pogovor, ki je oblika ustne izmenjave informacij med več ljudmi. Uradne odločitve niso vedno sprejete po poslovnih pogajanjih, so pa koristne zaradi informacij, pridobljenih med pogovori.

kaj je

Poslovna pogajanja so poslovna komunikacija, ki pomaga doseči dogovor med strankama. Pogajanja so nujna, da se s partnerjem pogovorite o nastali težavi in ​​poskusite najti rešitev, ki bo zadovoljila vse strani. Danes je zelo pomembno, da je usposobljen vodja sposoben voditi poslovna pogajanja.

Pogajanja imajo lahko naslednje funkcije:

• Informacije– kadar želita stranki le izmenjati različna stališča v pripravah na glavna pogajanja.
• Komunikativen– v tem primeru stranke raje vzpostavljajo nove povezave in odnose.
• nadzor, usklajevanje dejanj. V tem primeru pogajanja vodijo partnerji, ki so že vzpostavili poslovne odnose, in morajo le razjasniti nekatere nianse v zvezi s predhodno doseženimi odnosi.
• Regulativni– ta funkcija je potrebna, če morate pravočasno rešiti težavo ali konflikt in ustaviti vse spore.

Poslovna pogajanja lahko razdelimo na dve vrsti - notranja in zunanja. Interna pogajanja potekajo znotraj vaše ekipe ali podjetja. Zunanja pogajanja so tista, v katerih je prisotna povabljena stran; to so lahko partnerji, konkurenti ali kupci. Notranja pogajanja se pogosto končajo z medsebojnimi dogovori. Tu si dve strani prizadevata doseči pozitiven rezultat za podjetje: analizirata, sklepata in ponujata najboljše možnosti za izhod iz trenutne situacije.

Na Harvardu so se domislili diplomanti in profesorji nov videz načelna pogajanja. Tu se izmenjujeta popuščanje in trdnost stališč. To metodo poznamo pod imenom »metoda korenčka in palice«. Bistvo tega načela je ohraniti trdo stališče, ki vam omogoča, da najprej upoštevate le ključno bistvo problema ali vprašanja, o katerem se razpravlja.

Etika: osnovna pravila in zahteve

Pri poslovnih partnerjih se je najbolje držati pravil, ki so uveljavljena v poslovnem okolju. To vam bo dalo priložnost za dobre, močne in obojestransko koristne odnose v prihodnosti.

V starem Bizancu je bil "zapisnik" prvi del dokumenta, ki je običajno vseboval seznam udeležencev sestanka. Danes je to niz pravil, po katerih je treba izvajati različne slovesnosti, določiti kodeks oblačenja, obliko uradnih pisem itd.

Vsaka kršitev protokolarnih zakonov bo pomenila, da imajo lahko tisti, ki so kršili protokol, težave. Ta stranka bi se morala opravičiti za svojo napako. Potem je treba napako popraviti. Zahvaljujoč spoštovanju protokola med pogajanji in pozdravi, med pretokom dokumentov in vodenjem različnih pogodb postajajo poslovna srečanja pomembnejša.

Zahvaljujoč ustaljenemu protokolu pogajanja ustvarijo udobno in sproščeno vzdušje za komunikacijo. Vse to le prispeva k doseganju želenih rezultatov strank.

Vsaka država ima svoje nacionalne etične standarde. Toda v bistvu je ta koncept enak za vse.

Priprava: lastnosti

Skoraj vse priprave na pogajanja (tako notranja kot zunanja) so razdeljene na več elementov. Glavne vključujejo naslednje:

• opredelitev problema, za katerega so potrebna pogajanja;
• iskanje tistih, ki bodo pomagali rešiti težave;
• prepoznavanje interesov (svojih in partnerjevih);
• jasno oblikovanje načrta in programa srečanja;
• po potrebi se izberejo predstavniki delegacije;
• organizacijska vprašanja - zbiranje dokumentacije, tabel, vzorcev in drugih materialov, ki so lahko uporabni pri pogajanjih.

Postopek pogajanj je naslednji: po začetku sestanka si vsi prisotni izmenjajo potrebne informacije, podajo argumente in protiargumente, analizirajo situacijo, sprejmejo odločitve in zaključijo pogajanja.

Vrste pogajanj

Srečanja so lahko interna in eksterna, uradna in neformalna. To so njihovi glavni slogi. Razlika med njimi je v prisotnosti dokumentacije posameznih točk, protokola pogajanj, značilnosti obravnavanih tem in predmeta tega pogovora.

Po naravi lahko pogajanja razdelimo na partnerska in nasprotna. Nasprotna pogajanja se izvedejo, če je med strankama nastal konflikt, ki ga je treba rešiti. V tem primeru mora biti rešitev nevtralna in zadovoljiti obe strani. Ta vrsta pogovora je znana kot agresivna, saj želi vsaka stran zmagati v pogajanjih. V tovrstnih pogovorih se običajno govori o partnerstvu, sodelovanju in razvoju strank.

Faze

Pogajalski proces lahko razdelimo na več stopenj. Njihova struktura je že dolgo določena. Ena glavnih faz pogajanj je uvodni pogovor, v katerem lahko razjasnite predmet srečanja in rešite porajajoča se vprašanja glede organizacije pogajanj. Lahko je tudi srečanje strokovnjakov, ki običajno poteka pred začetkom pogajanj med voditelji in delegacijami.

Obstajati mora zaključek, povzetek in opis srečanja.

Glavnih šest stopenj vključuje:

• Priprava. Ustrezna priprava na poslovna pogajanja je 90% uspeha. Kljub veliki želji, da bi delovali improvizirano, ni priporočljivo prezreti te faze pred sestankom. Nato lahko dodate vmesno stopnjo pogledov.
• Pojasnilo. Ne ukrepajte takoj, ne začnite trgovati. Poskusite tehnično vzpostaviti stik z drugo stranjo, določite njene standarde. Nato poskusite z vnaprej pripravljenimi vprašanji ugotoviti, kakšni so interesi druge strani.
• Dajanje predlogov. Ta stopnja je označena kot sredstvo za reševanje spornih situacij. Tu lahko strani izmenjata predloge in ugotavljata, kje in zakaj imata nesporazume. Ne pozabite zabeležiti vseh nesoglasij in sporov.
• Barantanje. Ta del srečanja vpliva na to, o čem se strinjate. Tukaj lahko rešujete vsa nesoglasja z izmenjavo informacij in popuščanjem. Učinkovito barantanje je izmenjava tistega, kar je lahko različne cene in vrednost za vsakega nasprotnika.

• Odločanje. Predvidevamo lahko, da se približujete zadnji fazi pogajanj. Vendar si vzemite čas. Zastavite si vprašanje: »Ali je predlagani dogovor donosen ali se lahko pogajamo za še bolj donosno možnost? »
• Konsolidacija dogovorov je zaključek vašega srečanja. So časi, ko so se nasprotniki o vsem strinjali in šli vsak svojo pot. Lahko pa že naslednji dan med izvajanjem dogovorov pride do situacije, da kdo svojega nasprotnika ni razumel tako, kot bi ga moral. Zato je treba čisto vse dogovore in rezultate sestanka tehnično evidentirati. To bo pomagalo preprečiti dvoumne situacije v prihodnosti.

Taktične tehnike: primeri dialogov

Vnaprej se je treba pripraviti na vsa pogajanja. Pri pripravi je priporočljivo zbrati potrebne podatke o partnerju, vnaprej premisliti o argumentaciji svojega predloga, prav tako je priporočljivo vnaprej premisliti in odigrati vse možne možnosti za izid poslovnega pogovora.

Obstaja ogromno metod za vodenje težkih pogajanj. Obstaja več glavnih.

Ultimativno

Tukaj trd pogajalec skoraj takoj položi vse karte na mizo. Hkrati prijavi absolutno vse vire, ki jih ima na voljo (ali ne). Računica pri tej pogajalski taktiki temelji na dejstvu, da se vse možnosti, ki jih druga stran lahko pripravi, takoj štejejo za »napačne« in »neprivlačne« za sodelovanje.

Če nasprotnik trde strani te informacije dojema kot dejstvo, mu ne preostane drugega, kot da se strinja ali odide. Slabosti te metode vključujejo možna izguba potencialnega partnerja (mogoče v prihodnosti).

Stran »žrtev« lahko baranta do zadnjega. Lahko se strinjate z začetnimi pogoji, vendar po poskusu tekmovanja za ugodnejše pogoje. Obstajajo primeri, ko je »žrtev« dobila pogajanja v svojo korist.

Potem ko težki nasprotnik izrazi vse pogoje "žrtvi", se lahko strinjate, da boste o teh pogojih govorili. V tem primeru lahko »žrtev« pripelje nasprotnika do želenega scenarija in pri tem poda svoje argumente.

Trdneje lahko stojiš na tleh. Tukaj lahko nasprotnik razmišlja o tem, kaj točno bo izgubil, in lahko sprejme pogoje "žrtvovanja" (z nekaj spremembami v svojo korist).

V kombinaciji z besedami "Da, vendar pod pogojem ..." in prijateljskim pogovorom se lahko nasprotnik nekoliko sprosti. Potem lahko "žrtev" preide v ofenzivo. Cilj te igre je nadaljevanje pogovora.

Čustveni zamah

Močan nasprotnik pogajanj bo spremenil razpoloženje nasprotne strani. Tukaj zveni kot trd pogajalec lepe besede, potem pa očitki. Protislovja iz ust ene osebe med enim pogovorom bodo preprečila, da bi "žrtev" razmišljala o svojem predlogu. Lahko je zmedena in lahko izgubi psihološko stabilnost.

Da bi se zoperstavili močnemu nasprotniku v tej vrsti pogajanj, »Žrtev« mora na začetku razumeti, da je to igra in da se igra izključno z enim namenom. Da bi napadalko postavili v slepo ulico, bo dovolj, da nežno, a vztrajno zahtevate razumevanje situacije, ki se je zgodila, z uporabo metode "spopada meril". Predpogoj je, da mora »žrtev« govoriti samozavestno in neagresivno. To vodi napadalca v slepo ulico in onemogoča nasprotniku očitati groba pogajanja.

Ultimat na koncu pogovora

Ta taktika dobro združuje prejšnji dve. Prvič, trd pogajalec komunicira, vodi posle itd. Vse gre dobro do trenutka, ko »žrtev« želi izreči svoj zadnji »da«. Tu se ostra stran popolnoma vključi v delo in gre v napad z besedami: »Ta predlog za nas ni primeren. To nas ne zanima."

Računa se na to, da se sproščena »žrtev« ne bo upirala trdemu pogajalcu in bo lahko sprejela prve pogoje, ki jih je trd nasprotnik sprva postavil na začetku pogajanj.

Pri tej metodi pogajanja veljajo številne kategorične prepovedi:

• Ne morete sprejeti nobenih izjav v zvezi s seboj in predlogom. Če bi imel trd nasprotnik kakršne koli pripombe o vaši osebnosti, bi jih takoj izrazil.
• Ta način pogovora se ne sme končati po prvi zavrnitvi. V tem primeru je barantanje primerno.
• Ni se treba opravičevati.
• Ne išči izgovorov.
• Ne popuščajte svojim položajem.
• Prav tako ne smete napadati nazaj ali pokazati agresije.
• Ne dajajte sogovorniku negativne ocene. Ne bodi kot on.
• Poskusite nadomestiti neprijetne in negativne besede z mehkejšimi.

Pri tej vrsti pogajanj lahko izvedete več dejanj, da situacijo obrnete na svojo stran:

• Zastavite pojasnjevalna vprašanja. Delo na vsakem posameznem položaju, imenovanem sogovornik.
• Vprašajte o kriterijih. Na primer: »Ali prav razumem, da ...«, »Kaj je zate pomembno, česar nisva omenila v pogovoru? "
• Sogovornika lahko poskusite izpostaviti z vodilnimi vprašanji: »Je tako, ali razumem, da se barantate z mano? «, »Mislim, da naš predlog ni primeren. Lahko pojasnite, kaj točno? "

Pogajanje

Mednarodna pogajanja- komunikacija med strankami za doseganje njihovih ciljev, v kateri ima vsaka stranka enake možnosti za nadzor situacije in sprejemanje odločitev. V ožjem smislu velja za enega izmed načinov alternativnega reševanja sporov. V več v širšem smislu, pogajanja so komunikacijske interakcije med ljudmi oz družbene skupine. V procesu komuniciranja pride do izmenjave med udeleženci komunikacije. različne vrste informacije.

Pogajalske funkcije

• Iskanje skupne rešitve problema
• Informacijska funkcija
• Komunikacijska funkcija
• Regulativna funkcija
• Propagandna funkcija
• Reševanje lastnih notranjepolitičnih in zunanjepolitičnih problemov

Na splošno je treba opozoriti, da so vsa pogajanja večnamenska in vključujejo hkratno izvajanje več funkcij. A hkrati mora funkcija iskanja skupne rešitve ostati prednostna naloga.

Vrste in razvrstitev pogajanj

Obstajata dve glavni vrsti pogajanj:

• pozicijski;
• racionalno.

Dve zgoraj opisani vrsti pogajanj lahko potekata tudi kot:

• mehka pogajanja;
• težka pogajanja.

Pozicijska pogajanja imajo lahko dve obliki - mehko in težka. Bistvo prvega je v tem, da sta si strani za dosego dogovora in ohranjanje dobrih odnosov pripravljeni neskončno popuščati druga drugi, kar na koncu pripelje do odločitve, ki je za obe strani neučinkovita. Bistvo težkih pogajanj je vztrajanje za vsako ceno na lastnem, običajno skrajnem stališču, ki večinoma ignorira interese nasprotne strani.

Glej tudi

• Klub profesionalnih pogajalcev
• Javno nastopanje

Opombe

Literatura

• Lebedeva M.M. Politično reševanje konfliktov. - M .: Aspect Press, 1999. - 272 str. - (Program " Visoka izobrazba"). - ISBN 5-7567-0199-0
• Kozlov Vladimir, Kozlova Aleksandra Tehnološki pristop k pogajanjem. - M .: ABF, Laboratorij za poslovno usposabljanje, 2007. - ISBN 978-5-903589-04-3
• Ekaterina Stacevič, Kirill Gulenkov, Irina Sorokina Manipulacije v poslovnih pogajanjih. Vadite protiukrep. - M.: "Alpina Publisher", 2012. - 152 str. - ISBN 978-5-9614-1959-7
• Gavin Kennedy Pogajanje. Celoten tečaj= Na pogajanjih. - M.: Alpina Publisher (založba), 2011. - 392 str. - (Skolkovo). - ISBN 978-5-9614-1658-9

Povezave

• Navodila za vodenje poslovnih pogajanj, ki bodo zagotovila odlične rezultate

Konflikt je lahko funkcionalen in vodi k večji pogajalski učinkovitosti, lahko pa je nefunkcionalen in vodi k zmanjšanemu osebnemu zadovoljstvu, skupinskemu sodelovanju in pogajalski učinkovitosti.

Funkcionalne posledice konflikta:

– problem je mogoče rešiti na način, ki je sprejemljiv za vse strani, posledično pa se bodo ljudje počutili vključene v reševanje tega problema;

– strani bodo v prihodnjih konfliktnih situacijah bolj nagnjene k sodelovanju kot k nasprotovanju;

– konflikt lahko zmanjša priložnosti skupinsko razmišljanje in sindrom poslušnosti, ko podrejeni ne izražajo idej, za katere verjamejo, da so v nasprotju z idejami njihovih vodij;

– lahko izboljša kakovost procesa odločanja, saj dodatne ideje vodijo k boljšemu razumevanju, simptomi se ločijo od vzrokov ter se razvijejo dodatne alternative in merila za njihovo vrednotenje;

– prek konflikta lahko člani skupine razrešijo morebitne težave pri izvajanju, še preden se odločitev začne uresničevati.

Disfunkcionalne posledice konflikta:

– nezadovoljstvo, slaba morala, večja fluktuacija osebja in zmanjšana produktivnost;

– manj sodelovanja v prihodnosti;

– močna lojalnost svoji skupini in bolj neproduktivno tekmovanje z drugimi skupinami v organizaciji;

– predstava o svojih ciljih kot pozitivnih in ciljih druge strani kot negativnih;

– omejitev interakcije in komunikacije med sprtimi stranmi;

– povečanje sovražnosti med sprtimi stranmi, ko se interakcija in komunikacija zmanjšata;

– pripisovanje večjega pomena zmagi kot rešitvi pravega problema.

V vsakem družbenem sistemu je konflikt zaželen in konstruktiven. Konstruktiven konflikt krepi odnose. Če bi bilo konflikte mogoče preprečiti, bi odnosi oveneli in umrli. Uničujoči konflikti so nevarni za družbene sisteme, zato si je treba prizadevati za odpravo negativnih oblik konfliktov, ki so značilni za mnoge delovne organizacije. Medosebni konflikt nastane, ko obstaja več možnosti, a je mogoče izbrati samo eno; ko se razkrije nezdružljivost odnosov, motivacije in vrednot, sta v takšnem konfliktu udeležena dva ali več ljudi.

Konstruktivni konflikt lahko:

– identificirati različne pristope rešiti problem;

– razčistiti vprašanje porazdelitve moči v skupini;

– povečati ustvarjalni potencial možganske nevihte;

– opozoriti na individualne prispevke in ne na skupinske odločitve;

– razkriti in izraziti čustvene argumente;

- dati čustveno sprostitev s sprostitvijo starih konfliktov.

Uničujoč konflikt lahko:

– preprečite, da bi člani skupine sploh videli nalogo;

– povzročajo razkol in polarizacijo skupine;

– vodijo do zamenjave glavnih ciljev s sekundarnimi in namišljenimi;

– spodbujati osebo k samozaščitnemu in blokirajočemu vedenju;

- vodijo v razpad skupine.

Vloga konflikta je predvsem odvisna od tega, kako učinkovito ga upravljamo. Za obvladovanje konflikta je potrebno razumeti vzroke konfliktne situacije. Menedžerji prepogosto verjamejo, da je glavni vzrok konflikta trk osebnosti, vendar se v praksi izkaže, da temu ni tako.

Intrapersonalni konflikt . Lahko ima različne oblike. Ena najpogostejših oblik je konflikt vlog, ko se eni osebi postavljajo nasprotujoče si zahteve glede tega, kakšen naj bo rezultat njenega dela. Znotrajosebni konflikt se lahko pojavi kot posledica delovnih zahtev, ki niso v skladu z osebnimi potrebami ali vrednotami, ali kot odgovor na preobremenjenost z delom. Raziskave kažejo, da je slednji razlog povezan z nizkim zadovoljstvom pri delu, nizko samozavestjo in organizacijsko samozavestjo ter stresom.

Medosebni konflikt . Ta vrsta konflikta je morda najpogostejša. Kaže se na različne načine. Najpogosteje gre za boj med menedžerji glede omejenih virov, kapitala ali dela, časa za uporabo opreme ali odobritve projekta. Medosebni konflikt lahko razumemo tudi kot spopad osebnosti. Ljudje z različnimi osebnostnimi lastnostmi, pogledi in vrednotami se včasih preprosto ne morejo razumeti. Pogledi in cilji takih ljudi se radikalno razlikujejo.

3. Konflikt med posameznikom in skupino . Produkcijske skupine postavljajo standarde za obnašanje in uspešnost. Vsakdo jih mora upoštevati, da ga neformalna skupina sprejme in s tem zadovolji svoje socialne potrebe. Če pa so pričakovanja skupine v nasprotju s pričakovanji posameznika, lahko pride do konflikta. Na primer, nekdo bo želel zaslužiti več denarja z nadurnim delom ali prekoračitvijo kvot, vendar skupina takšno pretirano vnemo vidi kot negativno vedenje.

Konflikt lahko nastane med posameznikom in skupino, če ta zavzame stališče, ki se razlikuje od stališča skupine. Podoben konflikt lahko nastane na podlagi delovnih obveznosti vodje: med potrebo po zagotavljanju ustrezne produktivnosti in spoštovanjem pravil in postopkov organizacije. Vodja lahko sprejme disciplinske ukrepe, ki so morda nepriljubljeni v očeh podrejenih. Takrat lahko skupina vrne udarec – spremeni odnos do vodje ali zmanjša produktivnost.

4. Medskupinski konflikt . Organizacije so sestavljene iz številnih skupin, tako formalnih kot neformalnih. Tudi v najboljših organizacijah lahko pride do takšnih konfliktov med skupinami. Pogost primer medskupinskega konflikta je nesoglasje med linijskim in osebjem. Štabni kader je običajno mlajši in bolj izobražen kot linijsko osebje. Te razlike povzročajo spore med ljudmi in težave v komunikaciji. Linijski vodje lahko zavrnejo priporočila kadrovskih strokovnjakov in izrazijo nezadovoljstvo zaradi svoje odvisnosti od njih za vse, kar je povezano z informacijami. V skrajnih situacijah lahko vodje namerno izberejo takšen način izvajanja predlogov strokovnjakov, da se celotno podjetje konča z neuspehom. Osebje lahko zameri, da njihovi predstavniki nimajo možnosti, da sami izvajajo svoje odločitve, in poskuša ohraniti informacijsko odvisnost od svojega linijskega osebja. Pogosto se zaradi razlik v ciljih začnejo med seboj spopadati funkcionalne skupine znotraj organizacije.

Pri analizi organizacij je težko ugotoviti, kdaj je znotrajskupinski ali medskupinski konflikt destruktiven. Včasih izjemno nasilni in uničujoči konflikti vodijo do pozitivnih rezultatov. Vse družbe imajo družbene mehanizme za lajšanje stresa, kot so verski obredi, prazniki in obredi. Proizvodne organizacije se začenjajo zavedati, da morajo tudi one sprostiti stres, da potrebujejo redne situacije, v katerih lahko sprostijo nakopičeno energijo.

Večina skupinskih konfliktov izhaja iz razlik v ciljih, odnosih in občutkih. Bolj ko so ti cilji, stališča ali občutki vzeti k srcu, težje je spremeniti razpoloženje ljudi in rešiti konflikt. Večina konfliktov temelji na osebnih ciljih in stališčih, pogosto glede porazdelitve moči, vendar se ti ne izkažejo vedno kot vzroki za konflikte. Vzrok za izgubo ravnotežja v skupini je lahko različne oblike vedenja, ki blokirajo sposobnost govora

Za konfliktna pogajanja so značilne naslednje značilnosti: tekmovalnost, tekmovalnost, nezaupanje. Način interakcije udeležencev v takih pogajanjih je odkrito nasproten. Strinjajo se le v tem, da se zdi, da so zavrnili enostransko odločitev.

Udeleženci se lahko odločijo za to obliko pogajanj, ker:

– močna soodvisnost omejuje njihov namen;

– obstaja zunanji pritisk tretje osebe;

– pogajalci se običajno omejijo na razdelitev vlog;

– udeleženci sledijo principu tekmovalnosti in se podredijo končnemu rezultatu razprave.

V nasprotju s kakršnimi koli pritiski na potek pogajanj lahko stališča udeležencev držijo nasprotnike v stanju konflikta in preprečujejo napredek pogajanj. To vedenje je lahko posledica želje doseči cilj, a braniti svoje stališče in ne odstopiti od stališč, strateške zasedbe strank na določenem položaju pred začetkom pogajanj ali kulturnih norm. Vse to kaže na konfliktnost pogajanj, ohranjanje stanja blizu konfrontacije, saj so pogajalci ujetniki lastnih interesov. Vsaka stran si prizadeva ohraniti lastno integriteto in samospoštovanje v kontekstu konkurenčno-prevladujočega odnosa. Pogajalci pritiskajo drug na drugega in morajo biti pozorni na morebitne napade sovražnika. Pogajanja o konfliktih niso brez elementa zvitosti. Udeleženci zavzamejo obrambne položaje. Hkrati se izvaja stalen nadzor, da se zagotovi odgovor na vsa vprašanja in ni popuščanja pri ničemer. Pogajanja lahko spominjajo tudi na bojevanje v jarkih. Izmenjava mnenj je ostra, razprava pa se prenaša na drugotne probleme.

Elementi konfliktnih pogajanj lahko vključujejo burne razprave, grožnje in ustrahovanje ter prezir. Skrajna oblika takšne interakcije se kaže v pomanjkanju spoštovanja do partnerja. Strokovnjaki ugotavljajo, da začetek konfliktnih pogajanj pogosto sovpada z razmerami nestabilnosti v razmerjih moči.

Zakaj se pogajalci odločijo za to obliko? Morda zato, ker jih njihova dolgoročna strategija spodbuja, da ostanejo v stanju skorajšnje konfrontacije; njihov konflikt se umešča v splošni kontekst socialni odnosi; njihova želja po delovanju na robu razmerij moči, da bi spremenili situacijo sebi v prid. Reševanje konfliktov lahko postane na učinkovit način vodenje takih pogajanj.

Obstajajo različne oblike pogajanj, ki ustrezajo različnim stopnjam poravnave:

– kompromis– to je oblika, s katero se delijo interesna področja strank skozi simetričen odmik udeležencev od začetnih ciljev;

– medsebojna popuščanja - za katerega je značilno iskanje ravnovesja med koristmi in izgubami za vsakega udeleženca;

– odškodnino ali odškodnino– sestoji iz razširitve polja pogajanj in njihovega konstruktivnega usmerjanja;

– inovacije, sestavljajo sprememba problema ali predmeta pogajanj in s tem orisanje pogojev za pozitivno rešitev nesoglasja.

Med najpogostejšimi tehnikami vodenja konfliktnih pogajanj in lastno vedenje ločimo naslednje:

- napasti sogovornika, mu pokazati (dramatizirati) ves obseg povzročene škode in ga hkrati spomniti na pomen poslanstva, v katerega so vsi navzoči poklicani sodelovati;

– izzvati vzdušje pomanjkanja časa pri sogovorniku in ga prepričati, da je zdaj nekaj priložnosti narediti;

– natančno oblikujte svoje želje in dajte sogovorniku čas za razmislek;

– vsilite svojo voljo, pritisnite sogovornika »ob steno«, da bi ga prisilili k odločitvi;

– preložiti pomembno odločitev na tretjo osebo, ki sovražniku vzbuja zaupanje;

– ne hitite z dokončanjem pogajanj (modra taktika), sovražnik bo sam zainteresiran za okrepitev dejanj.

Drug vir konfliktne naravnanosti v pogajanjih: negativna podoba, ki si jo ustvarimo do drugih ljudi, in obrambni odzivi, ki jih povzroča. Ko se dokončno vzpostavi negativna predstava o osebi ali situaciji, so lahko pogajanja le konfliktna, pa tudi v v skrajnem primeru, nemogoče. Zavorni trenutek je, da vsaka stran verjame, da so dokazi za njen predsodek očitni. Pogajanja potekajo v konfrontacijski situaciji, ko udeleženci začnejo kazati obrambne reakcije. Udeleženci srečanja usmerjajo na tehniko vojaške umetnosti in ne na tehnologijo konstruktivnih pogajanj.

Medosebne načine obvladovanja konfliktne situacije je mogoče zmanjšati na več priporočil.

Analizirajte interese strank . Za uspešno razrešitev konflikta je treba ugotoviti pravi razlog, ki ga je povzročil, pogosto le razlog. Ponavadi je ljudem nerodno navesti pravi razlog za svoje nezadovoljstvo, saj predvidevajo, da bodo s tem prizadeli svoj ponos. Pogosto samo identificiranje pravi razlog udeležencev vodi do ureditve odnosov. Moramo delati z pravi razlog konflikt. Ko razumeš prave potrebe drugega, se lažje dogovoriš. Morda razlike temeljijo na različnih interesih, ki stojijo za zahtevami.

Pridite k medsebojnim popuščanjem . Uspešno lahko uporabite metodo, ki vam omogoča, da se dogovorite: vsak nasprotniku odstopi tista stališča, ki zanj načeloma niso pomembna. Če želite uporabiti to taktiko, potrebujete informacije o tem, kaj je pomembno za drugo stran. Tega ni vedno lahko ugotoviti, saj ljudje domnevajo, da je tisto, kar je pomembno njim, pomembno tudi drugi osebi.

Bodite kreativni pri reševanju problemov . Če računate na konstruktivno rešitev in nadaljnje sodelovanje, ne bodite leni in se čim bolj pripravite različne možnosti predlogov, katerih uresničitev bo delovala obema nasprotnikoma. Izpostavite skupne interese, tiste, ki jih lahko uresničite skupaj. Zelo pomembno je, da predlogi ne užalijo nasprotnikov. Pogovorite se o možnostih obojestransko koristnega sodelovanja v prihodnosti. Zanašajte se na skupne cilje strank.

4. Skupaj poiščite rešitev . Poiščite kompenzacijske vidike nesoglasij in skupaj učinkoviteje razmislite o rešitvah. S tem pokažete, da svojega nasprotnika dojemate kot partnerja in ne kot nasprotnika. Če želite rešiti spor, začnite tako, da dosežete dogovor o manjših točkah in usmerite pozornost svojega nasprotnika na to. Ne uporabljajte izrazov, kot so: "ja, ampak ...". Veliko bolj produktivno je ne zanikati položaja osebe, ampak nežno izraziti svoje nestrinjanje z njim.

Odstranite delec "ampak" iz svojega besedišča. Samo poglablja protislovje. Veliko bolj učinkovito je uporabljati besedne zveze "hkrati", "hkrati". Besedne zveze, kot so:

- Imaš prav in hkrati ...

– Razumem vaše občutke in hkrati ...

– Ti in jaz sva se dogovorila o naslednjih točkah ...

Z uporabo tako preproste tehnike lahko hitreje pridobite naklonjenost osebe kot z odkritim zanikanjem položaja.

Ko čustva prekipijo, človek ne posluša nobenih argumentov. Počuti se kot instrument pravice. Zato mu moramo najprej pustiti, da spregovori. Najtežje je v tem trenutku ostati miren. Poskusite se čim bolj oddaljiti od negativna čustva in ne dovolite, da vas to dvigne. Za rešitev skupne težave je veliko bolj pomembno počakati na umiritev čustev in intenzivnost strasti. Če se "trenutek resnice" vleče, se lahko zatečete k majhnemu triku: prosite za dovoljenje za klic ali odhod pod kakršno koli pretvezo. V takšni situaciji je morda priporočljivo, da pogovor prestavite na drugi čas.

Zelo pomembno je takoj preklicati zgodovino konflikta. Vračanje h koreninam samo razvnema strasti in ne prispeva k uspešnemu izidu. V vsakem primeru se morate v konfliktu držati aktivni položaj in ga upravljajte. Prevzemite pobudo in se poskusite pogovoriti s svojim nasprotnikom:

- Pogovoriva se o tem, kaj se dogaja ...

– Zadnje čase nama s tabo nekaj ne gre dobro ...

V tem primeru se oseba bodisi začne opravičevati ali iskreno pove, kaj mu ni všeč. Vsekakor je to že dialog, kar pomeni, da obstaja možnost za rešitev napete situacije. Uporabite lahko fraze:

- V redu, ponudi alternativne rešitve ...

– Kaj točno predlagate ...

Če se želite premakniti k sodelovanju, lahko uporabite naslednje fraze:

"Želim pošteno rešitev za oba."

"Prišel sem rešiti problem."

Lahko prodrete globlje v nesoglasja z uporabo naslednja vprašanja:

- Zakaj se to zdi najbolj najboljša rešitev?

– Kakšna resnična potreba je to povzročila?

– Kaj vam je v tem primeru pomembno?

Takšna vprašanja nam pomagajo napredovati in najti največ optimalna rešitev. Če imata obe strani koristi, je večja verjetnost, da bosta uresničili sprejete odločitve, ker sta bili obe strani vključeni v celoten proces doseganja dogovora.

Vendar je treba opozoriti, da so lahko izidi konflikta zelo različni. Obstajata dva načina za rešitev konflikta: z odstranitvijo incidenta in z razrešitvijo konfliktne situacije.

Snemanje incidenta je poskus nekako pridušiti konflikt. Lahko se prenese na stopnjo zavedanja ali na stopnjo nezavedne konfliktne situacije. To lahko naredimo na več načinov.

Poskrbite, da ena od strank zmaga. V tem primeru je konflikt popolnoma rešen, če poražena stran sprejme svoj poraz, kar je v praksi izjemno redko. Zmaga ene strani je vedno začasno stanje, ki traja do naslednjega incidenta.

Reševanje konfliktov z lažmi. To lahko prenese konflikt v nezavedno obliko, s čimer strani povzročita zamudo pri reševanju težav.

Bolj radikalne možnosti za reševanje konfliktov predlagajo načine za rešitev konfliktne situacije.

To je mogoče doseči z:

– popolna fizična ali funkcionalna ločitev strank;

– notranje prestrukturiranje podobe stanja;

– reševanje konfliktov preko konfrontacije do sodelovanja.

Razmislimo o vedenju osebe v konfliktni situaciji z vidika njegove skladnosti s psihološkimi standardi. Menijo, da je konstruktivno reševanje konfliktov odvisno od naslednjih dejavnikov:

– ustreznost percepcije konflikta, tj. dovolj natančna ocena dejanj in namenov sovražnika in lastnih, ne izkrivljena zaradi osebnih pristranskosti;

– odprtost in učinkovitost komunikacije, pripravljenost na celovito razpravo o problemih, ko udeleženci iskreno izrazijo svoje razumevanje dogajanja in poti iz konfliktne situacije;

– ustvarjanje ozračja medsebojnega zaupanja in sodelovanja.

Za vodjo je koristno vedeti, katere značajske lastnosti in vedenjske lastnosti so značilne za osebo konfliktna osebnost. Če povzamemo raziskave psihologov, lahko rečemo, da lahko takšne lastnosti vključujejo naslednje:

– neustrezno samospoštovanje svojih zmožnosti in sposobnosti, ki je lahko precenjeno ali podcenjeno;

– želja po prevladi za vsako ceno tam, kjer je to mogoče in nemogoče;

– konservativnost mišljenja, pogledov, prepričanj, nepripravljenost za premagovanje zastarelih tradicij;

– pretirana načelnost in neposrednost v izjavah in sodbah, želja po neposrednem govorjenju resnice;

– določen sklop čustvenih osebnostnih lastnosti (tesnoba, agresivnost, trma, razdražljivost).

K. Thomas in R. Kilmann sta razvila osnovne najbolj sprejemljive strategije vedenja v konfliktni situaciji. Poudarjajo, da obstaja pet osnovnih stilov vedenja v konfliktu: prilagajanje, kompromis, sodelovanje, ignoriranje, rivalstvo ali tekmovanje. Slog obnašanja v določenem konfliktu določa način, na katerega želijo zadovoljiti lastne interese. Če to predstavite v grafični obliki, lahko dobite Thomas-Kilmannovo mrežo, ki vam omogoča analizo konflikta in izbiro optimalne strategije obnašanja. Ta pa vsakemu dopušča svoje svoj stil reševanje konfliktov.

Thomas-Kilmannova mreža

Slog tekmovanja (rivalstvo) lahko uporablja oseba, ki ima močna volja, dovolj avtoritete, moči, premalo zainteresirani za sodelovanje z drugo stranjo in stremijo predvsem k zadovoljevanju lastnih interesov. Uporablja se lahko, če:

– izid konflikta vam je zelo pomemben in veliko stavite na svojo rešitev nastalega problema;

– občutek, da nimate druge izbire in nimate česa izgubiti;

– sprejeti morate nepriljubljeno odločitev in imate dovolj avtoritete, da se odločite za ta korak;

– komunicirati s podrejenimi, ki imajo raje avtoritarni slog.

To je odprt boj za lastne interese, trda obramba svojega položaja. Izbira tega načina delovanja je podzavestna želja, da se zaščitite pred bolečino poraza. Toda ta taktika le redko prinese rezultate dolgoročni rezultati. Odločitev pogosto sabotira poražena stran. V zvezi s tem mnogi psihologi svetujejo, naj bodo žrtve previdni. Oblike nasprotovanja: želja po dokazovanju svojega prav in drugega narobe, tarnati, dokler si nasprotnik ne premisli, kričati storilca, uporabljati fizično nasilje, ne sprejemati zavrnitve, zahtevati brezpogojne koncesije in sprejetje svojega stališča, klicati zaveznike. za podporo zahtevajte soglasje za ohranitev odnosov.

Vendar se je treba zavedati, da to ni slog, ki bi ga lahko uporabljali v tesnih, osebnih odnosih, saj ne more povzročiti nič drugega kot občutek odtujenosti. Prav tako je neprimerno uporabljati v situaciji, ko nimate pomembne moči in se vaše stališče razlikuje od stališča nadrejenih.

Stil sodelovanja se lahko uporabi, če ste pri obrambi lastnih interesov prisiljeni upoštevati želje nasprotne strani. Ta slog je najtežji, saj zahteva daljše delo. Namen njegove uporabe je razviti dolgoročno obojestransko koristno rešitev. Ta slog zahteva sposobnost razložiti svoje želje, poslušati drug drugega in zadrževati svoja čustva. Zaradi odsotnosti enega od teh dejavnikov je ta slog neučinkovit. Za razrešitev spora lahko ta slog uporabite v naslednjih situacijah:

– treba je najti skupno rešitev, če je vsak od pristopov k problemu pomemben in ne dopušča kompromisnih rešitev;

– imate z drugo stranjo zaupen, soodvisen odnos;

– glavni cilj je pridobivanje skupnih delovnih izkušenj;

– potrebno je povezovanje stališč in krepitev osebnega vključevanja zaposlenih v aktivnosti.

Razlikuje se v tem, da prisotnost zmagovalca ne pomeni prisotnosti poraženca. Pri uporabi tega sloga imata koristi obe strani. Ko zmagata obe strani, bosta odločitev podprli. V vsakem primeru je veliko boljše in donosnejše v dolgoročno pošteno ravnajte s svojim konkurentom. V vse bolj konkurenčnem okolju je bolje imeti sloves dostojne osebe. Kot pravi ruski pregovor: "Dobra slava leti, a slaba teče naprej." Ta slog zahteva podrobno preučitev situacije in možnosti za njeno rešitev, preden sprejmete končno odločitev. Če želite to narediti:

– ugotovite, kakšna potreba stoji za željo nasprotne strani;

– ugotovite, na kakšen način se vaše razlike kompenzirajo;

– razvijati nove rešitve;

– naredite skupaj.

Kompromisni slog . Njegovo bistvo je v tem, da si strani prizadevata rešiti nesoglasja z medsebojnim popuščanjem. V tem pogledu nekoliko spominja na slog sodelovanja, vendar poteka na bolj površinski ravni, saj sta strani na nek način inferiorni druga drugi. Ta slog je najučinkovitejši, ko si obe strani želita isto, a vesta, da to ne bo mogoče. Pri uporabi tega sloga ni poudarek na rešitvi, ki zadovoljuje interese obeh strani, temveč na rešitvi, s katero se lahko vsi strinjajo.

Ta pristop k reševanju konfliktov se lahko uporablja v naslednjih situacijah:

– obe strani imata enako prepričljive argumente in enako moč;

– izpolnitev vaše želje je za vas zelo pomembna;

– morda ste zadovoljni z začasno rešitvijo, saj za drugo ni delovnega časa;

– kompromis vam bo omogočil, da pridobite vsaj nekaj, namesto da izgubite vse.

Če pa je kompromis dosežen brez natančnega premisleka o drugih možnih rešitvah, to morda ni najboljša rešitev. Vendar se je treba zavedati, da se nobena stran ne bo držala rešitve, ki ne zadovoljuje njenih potreb.

Oblike kompromisa: v konfliktu poskušate ohraniti prijateljske odnose, iskati pravično rešitev; poskušate enakomerno razdeliti predmet poželenja, izogibajte se opominom na vaš primat, izogibajte se čelnim trčenjem, malo popustite, da ohranite ravnotežje.

Slog izogibanja ponavadi se pojavi, ko obravnavana težava za vas ni zelo pomembna, ne sodelujete z nikomer pri razvoju rešitve in ne želite porabiti časa in truda za njeno rešitev. Ta slog je priporočljiv tudi v primerih, ko ima ena od strani večjo moč ali meni, da resnica ni resnična, ali meni, da ni resnih razlogov za nadaljevanje stika. Slog izogibanja se lahko priporoča za uporabo v naslednjih pogojih:

– vir nestrinjanja je za vas trivialen in nepomemben v primerjavi z drugimi pomembne dele naloge in zato menite, da ni vredno porabiti časa in truda za to;

– veste, da ne morete ali ne želite rešiti težave sebi v prid;

– imate malo moči, da rešite težavo v svojo korist;

– želite pridobiti čas, da preučite situacijo in dobite dodatne informacije pred kakršno koli odločitvijo;

– poskušati takoj rešiti problem je nevarno;

– lahko podrejeni sami uspešno rešijo konflikt;

– imeli ste težek dan in reševanje tega problema lahko prinese dodatne težave.

Tega sloga ne bi smeli razumeti kot izogibanje odgovornosti. Pravzaprav je odhod ali zamuda lahko ustrezen odgovor konfliktna situacija, saj se v tem času lahko reši sama.

Z izogibanjem konfliktu in nesodelovanjem v nadaljnjem razvoju dogodkov s tem izzovete nasprotnika, da napihne zahteve ali povračilno odide. Tako problem ne bo nikoli rešen. Kar bi lahko zlahka rešili v začetni fazi nesoglasja, bo precej težko rešiti, ko bo težava narasla do ogromnih razsežnosti. Oblika izogibanja konfliktom je lahko: molk, demonstrativen umik, skrita jeza, depresija, ignoriranje nasprotnika, "izpiranje kosti" storilcu za njegovim hrbtom, ravnodušen odnos, popolno zavračanje odnosov s sprto stranjo.

Stil napeljave pomeni, da delujete skupaj z drugo stranjo, vendar ne poskušate braniti svojih interesov, da bi zgladili ozračje in vzpostavili normalno delovno vzdušje. Ta slog je najučinkovitejši, ko je izid primera izjemno pomemben za drugo stranko in za vas ne zelo pomemben ali ko žrtvujete svoje interese v korist druge stranke.

Slog napeljave je mogoče uporabiti v naslednjih situacijah:

– najpomembnejša naloga je vzpostaviti mir in stabilnost in ne razrešiti konflikt;

– predmet nesoglasja za vas ni pomemben ali pa niste posebej zaskrbljeni zaradi tega, kar se je zgodilo;

– spoznate, da resnica ni na vaši strani.

Obrazci: pretvarjate se, da je vse v redu in da se ni zgodilo nič hudega; sprejemate dogajanje tako, da ne motite miru, potlačite svoja negativna čustva, grajate se zaradi svoje razdražljivosti, greste do cilja krožno, molčite, a v globini duše kujete načrte za maščevanje.

Naučiti se morate učinkovito uporabljati vsak slog in zavestno narediti eno ali drugo izbiro ob upoštevanju posebnih okoliščin. Če želite to narediti, je priporočljivo, da na podlagi testa določite najbolj značilen slog reševanja konfliktov za vas

Naslednje pregovore in aforizme lahko obravnavamo kot kratke opise različnih vedenj, ki jih ljudje uporabljajo za reševanje konfliktov. Pozorno preberite vse trditve in na petstopenjski lestvici ugotovite, v kolikšni meri je katera od njih značilna za vaše vedenje v konfliktnih situacijah.

vprašalnik

Slab mir je boljši od dobrega prepira.

Če ne moreš prisiliti nekoga drugega, da misli tako, kot želiš, ga prisili, da dela tako, kot misliš ti.

Mehko se uleže, a trdo spi.

Roka roko umiva (Popraskaj me po hrbtu, jaz bom tebe).

Um je dober, dva pa sta boljša.

Od dveh debaterjev je pametnejši tisti, ki prvi utihne.

Kdor je močnejši, je desni.

Če ga ne namažeš, ne boš šel.

Od črne ovce – tudi čop volne.

Resnica je tisto, kar ve moder človek, in ne tisto, o čemer vsi govorijo.

Kdor zadene in pobegne, se lahko naslednji dan bori.

Beseda "zmaga" je jasno napisana le na hrbtih sovražnikov.

Ubij svoje sovražnike z prijaznostjo.

Pošten dogovor ne povzroča prepirov.

Nihče nima popolnega odgovora, vendar ima vsakdo kaj dodati.

Tisti, ki verjame v zmago, zmaga v bitki.

Prijazna beseda ne zahteva stroškov, je pa zelo cenjena.

Ti zame, jaz zate.

Samo tisti, ki se odrečejo svojemu monopolu nad resnico, imajo lahko koristi od resnic, ki jih imajo drugi.

Kdor trdi, ni vreden groša.

Kdor se ne umakne, zbeži.

Ljubko tele doji dve matici, trmasto tele pa nobene.

Kdor daje, sklepa prijatelje.

Izrazite svoje skrbi in se posvetujte z drugimi.

Najboljši način za reševanje konfliktov je, da se jim izognete.

Sedemkrat meri, enkrat odreži.

Krotkost zmaga nad jezo.

Bolje ptica v roki kot žerjav v oblakih.

Iskrenost, poštenost in zaupanje premikajo gore.

Na svetu ni ničesar, kar bi si zaslužilo polemiko.

Na tem svetu sta samo dve vrsti ljudi: zmagovalci in poraženci.

Če nekdo vrže kamen vate, vrzi kos vate nazaj.

Medsebojno popuščanje odlično rešuje zadeve.

Neutrudno kopajte in kopajte – in resnici boste prišli do dna.

Povzemite

Tipologija vedenjskih strategij

Vsak človek ima v življenju dve skrbi: doseganje osebnih ciljev (ki jih lahko subjektivno doživljamo kot zelo pomembne ali nepomembne) in ohranjanje dobrih odnosov z drugimi ljudmi (ki jih lahko doživljamo tudi kot pomemben ali nepomemben pogoj). Razmerje med tema dvema glavnima skrbema tvori osnovo tipologije vedenjskih strategij.

Tip I. "Želva" (izogibanje) – strategija iskanja pod lupino, tj. zavračanje doseganja osebnih ciljev in sodelovanja v odnosih z drugimi.

Tip II. "Morski pes" (tekmovanje) – strategija moči: cilji so zelo pomembni, odnosi pa ne. Takim ljudem je vseeno, ali so ljubljeni; verjamejo, da se konflikti rešujejo z zmago ene strani in porazom druge.

Vrsta III. "Medvedek" (naprava) – strategija za zajezitev ostrih robov: pomembni so odnosi, cilji pa ne. Takšni ljudje želijo biti sprejeti in ljubljeni, za kar žrtvujejo cilje.

Vrsta IV. "Lisica" (kompromis): zmeren odnos tako do ciljev kot do odnosov. Takšni ljudje so se pripravljeni odpovedati nekaterim ciljem, da bi ohranili odnos.

Vrsta V. "Sova" (sodelovanje) – strategija odkritega in poštenega soočenja. Predstavniki tega tipa cenijo tako cilje kot odnose. Odkrito opredeljujejo stališča in iščejo izhod v skupnem delovanju za doseganje ciljev, prizadevajo si najti rešitve, ki zadovoljujejo vse udeležence.

Poleg pogajanj lahko ločimo naslednje oblike poslovne komunikacije:

– posvetovanje, kar pomeni vsako srečanje, namenjeno enostranskemu ali medsebojnemu prenosu informacij: dostop do nove informacije za tistega, ki svetuje; in postopno razjasnitev situacije za svetovanega. Posvetovanje je bolje zaznano, čim manj je prisilno, čim tesneje je povezano s ciljem in čim večje je zaupanje v izmenjavo informacij;

– razprave, ki omogočajo vsakemu udeležencu, da izrazi svoje stališče, argumentira ali ovrže stališče sovražnika. V razpravi si ne prizadevamo toliko za soglasje kot za potrditev večje veljavnosti svoje teze od nasprotne;

– dogovori so sestavljeni iz želje po zbliževanju, delitvi odgovornosti, usklajevanju volje in prizadevanj.

Pogajanja, ki potekajo v pogojih sodelovanja, se imenujejo integrativna v skladu s teorijo iger, po kateri je cilj sodelovanja želja in volja po združitvi prizadevanj, da bi povečali začetni potencial.

Udeleženci kooperativnih pogajanj drug na drugega gledajo kot na partnerje. Možno je, da lahko vsak partner med pogajanji deluje znotraj okvira skupni cilj individualno lahko vsak poda svoje ideje in rešitve v razpravo.

Moč pogajalskih partnerjev je v jasni logiki, ki omogoča skupen cilj. Če ta logika ni zagotovljena, situacija vodi do razvoja neskladij na manjših točkah. Če obstaja skupni cilj, bi moralo biti doseganje soglasja najpomembnejše za vsako od strani, za kar je potrebno partnerju omogočiti, da spregovori o perečih vprašanjih zanj. Pri pogajanjih v slogu sodelovanja so silovita dejanja neučinkovita in, nasprotno, ne produktivna.

Pogajanja v slogu sodelovanja predstavljajo izziv sposobnosti dela v timu ali skupini.

Pod ekipa se nanaša na skupnost zaposlenih neke organizacije oz strukturna enota, ki delujejo kot ena celota, hkrati pa kažejo največjo odgovornost in pobudo. Glavne značilnosti ekipe vključujejo prisotnost skupnega cilja in visoko stopnjo sodelovanja članov pri razvoju novih idej.

Za razliko od tima je v skupini en jasen vodja (v timu je vodstvo razdeljeno med člane), prevladuje osebna odgovornost (v timu je kolektivna), o odločitvah se razpravlja, odloča in delegira (v timu je odločitev razpravljali, sprejeli in izvajali).

Vsaka ekipa je skupina, vendar nima vsaka skupina timskega duha. Hkrati bo imela oblikovana ekipa boljše rezultate kot druge skupine zaradi dejstva, da si vsak član ekipe prizadeva doseči skupni cilj, jasno izpolnjuje svoje odgovornosti, sodeluje z drugimi člani za usklajevanje skupnih dejavnosti in se šteje za del cela. Na podlagi tega se v timu pojavi sinergijski učinek. Bistvo tega učinka je, da je rezultat skupnega truda članov tima večji od vsote njegovih posameznih članov, če delajo ločeno. Ta učinek je zagotovljen s tem, da so v timih v primerjavi s skupinami bolj izražene naslednje lastnosti: enake vrednote, notranji odnosi, predanost, doslednost, zaupanje, sodelovanje, pomembnost skupinski procesi. Zavedati se je treba, da ni nujno, da sodobna ekipa dela v istem prostoru. Člani ekipe lahko delajo individualno in komunicirajo elektronsko.

Proces oblikovanja skupine se začne od trenutka prvega srečanja. Najmanj strukturirana oblika skupine se imenuje koalicija (začasna struktura, ki jo ustvari majhno število ljudi s skupnim ciljem). Cilji skupin so v primerjavi s koalicijo bolj raznoliki in njihov nastanek poteka skozi 4 faze: nastanek, konflikti, stabilizacija, delovanje.

Nastanek. Ljudje se spoznavajo, ocenjujejo medsebojna stališča, skrivajo čustva, izgledajo bolj samozavestni, nimajo zelo dobre predstave o tem, kaj se od njih pričakuje, vendar se med njimi še ne pojavi sovražnost.

Konflikti. Tekmovanje za vodilne vloge, ko se vsak začne promovirati. Če želite preživeti, morate obvladati konflikt, ga ne zatreti in se ne rešiti situacije. Napetost je treba sprostiti, sicer se bodo pozneje pojavile potlačene zamere.

Stabilizacija. Ko se oblikujejo skupinske norme vedenja, določijo sprejemljive in nesprejemljive oblike vedenja ter določijo kazni za izmikanje, sodelovanje stopi v ospredje.

Delovanje. Izmenjava informacij in nastanek medsebojnega zaupanja znotraj skupine. Raven osebne sovražnosti je minimalna. Vse vloge so razdeljene in sprejete za vsakega izvajalca. Skupina si lahko prizadeva za dokončanje naloge.

Tesno povezana ekipa– skupina, v kateri število in moč medsebojnih pozitivnih povezav med člani močno presegata število negativnih. V ekipi opazimo naslednje vrste vedenja: medsebojna podpora; zmanjševanje statusnih razlik; kolektivno reševanje problemov; vzdušje veselja. Statusne razlike, napredovanje, višina plač ljudi delijo, ne združujejo. Vodja delegacije mora znati določiti, kdo je in kdo ni član tima, vključevati nove člane, izbirati in postavljati naloge celotnemu timu, ne posameznim zaposlenim, ter združevati tim.

V skupnih pogajanjih je vedno znak medsebojnega zaupanja. Udeleženci v pogajalskem procesu cenijo besede drug drugega. Njun odnos je zgrajen na principu razmerja med besedami in dejanji. Akte vedno spremljajo skupno sprejete odločitve. Pogajanja so zdrava, ker so dosledna in dolžina razmerja zagotavlja povezanost in varnost. Partnerja si bosta bolj verjetno prizadevala razjasniti težave, kot pa vsiliti njihovo rešitev. Organizacija odnosov je usmerjena v strukturiranje odnosov in njihovo gradnjo skozi čas. Prednost je v tem, da omogoča čas za zbiranje informacij, da se izognemo zgrešenim razpravam zaradi pomanjkanja priprav. Takšna pogajanja potekajo počasi in včasih se zdi, da čas teče, napredka pa ni opaziti.

Mehak pristop k pogajanjem je namenjen hitri sklenitvi dogovora v škodo lastnih interesov in lahko vodi do takojšnjih dobičkov, dolgoročno pa se izkaže za neizvedljivega, saj se ob ohranjanju odnosov izgubljajo pozicije strani. .

Za pogajanja v mehkem slogu je značilna želja udeležencev po spoštovanju potreb partnerja. Vsak koncept pogajanj je zgrajen na podlagi hierarhične predstave o potrebah posameznika kot najpomembnejšega empiričnega orodja. Potrebe in njihovo zadovoljevanje so skupni imenovalec tovrstnih pogajanj, po katerih se mora vsak udeleženec zavedati možnih izbir, ki jih lahko sprejme za zadovoljevanje potreb svojega partnerja:

– pogajalec želi zadovoljiti potrebe sovražnika;

– pogajalec dovoli nasprotniku, da poskuša zadovoljiti njegove potrebe;

– pogajalec skuša zadovoljiti sovražnikove in svoje potrebe;

– pogajalec zadovolji potrebe sovražnika;

– pogajalec zadovolji potrebe sovražnika in svoje.

Pogajanje v mehkem slogu ni zaželeno, saj se za eno od strani (morda tisto, ki jo zastopate) izgubi pomen tega srečanja. Če med pogajanji skrbite za potrebe svojega partnerja, ni dejstvo, da bo partner poskrbel za vaše interese. Pri izbiri tega sloga bodite previdni in previdni.

Pri trdih pogajanjih so lastnosti udeležencev, kot so avtoriteta, superiornost in karizma, glavne ovire pri ustvarjanju želenega vzdušja sodelovanja, ki je potrebno za iskanje rešitve nesoglasij. Oseba, ki se zateče k nasilnim metodam, ne vidi več sogovornika, ga ne posluša in ne sliši. Ta udeleženec je pobudnik in dirigent lastne odločitve. Med pogajanji, ki jih vodja vodi enostransko, preostali udeleženci zavračajo možnost vodenja lastna rešitev, s čimer si zagotovijo celo želeno varnost. Po tem pristopu se verjame, da je oseba, ki spretno uporablja tehnike moči, zmagovalni igralec in zmagovalec.

Pomembno vlogo igrajo vodstvene lastnosti vodje delegacije. Vodjo lahko definiramo kot osebo, ki je sposobna združiti ljudi za dosego cilja. Ni pomembno, da ima vodja lastnosti odličnosti, ampak da njegovi sodelavci verjamejo, da ima te lastnosti. Vodenje je skoraj vedno obdano z nekakšnim avreolom. Sodelavci redko znajo natančno oceniti vse osebne lastnosti vodje. Vpliv vodje je lahko odvisen od situacije. V tem primeru je njegova vloga prevesti sistem prepričanj v dogovorjen program delovanja. Vodja težko uspe, če ne deli večine skupnih vrednot, saj bo breme kompromisa zanj pretežko.

Vodenje je sposobnost mobilizacije potenciala psihološke potrebe sledilce in se nanje zanašati v času intenzivnega rivalstva ali konflikta. Proces vodenja temelji na recipročnosti. Vodje razkrivajo potencial tistih, ki jih vodijo. Uspešni voditelji so ponavadi prvi otrok v družini, kažejo miselnost na uspeh, imajo visoko stopnjo vitalne energije, gledajo daleč v prihodnost, so ciljno usmerjeni, delujejo preračunljivo in nagnjeni k individualizmu.

Raziskave kažejo, da obstajajo kazalci vodstvenega potenciala ljudi . Ti vključujejo:

– sposobnost razvijanja strateške linije;

– sposobnost dela z zelo različnimi ljudmi;

– zgodnje pridobivanje izkušenj pri opravljanju pomembnih nalog s prevzemom končne odgovornosti za zadevo;

– močna miselnost za uspeh;

– zgodnje izkušnje z vodenjem podrejenih;

– bogate izkušnje na različnih funkcionalnih področjih poslovanja v začetni fazi kariere.

Vodje svojim privržencem pokažejo nevarnost malenkostnega tekmovanja, zakulisnih spopadov in vpletanja v konflikte, ki z ustvarjanjem neproduktivnega vedenja pogosto ovirajo uspeh. Vodja z vizijo se ne poskuša vsiljevati vrednotne usmeritve svojim sledilcem pojasni njihove cilje. Vodja poveča raven uspešnosti tako, da cilje pripelje do zavesti vseh, ljudem pa omogoči, da uresničijo svoje želje in težnje.

Vodenja ni mogoče definirati s splošno formulo. To je umetnost, spretnost, spretnost, talent. Nekateri ljudje ga imajo naravno; nekateri se v tem urijo; So tudi taki, ki tega ne bodo nikoli dojeli.

Hkrati pa vsak najde svoj stil: eden je dinamičen, očarljiv, sposoben navdihniti druge; drugi je miren, zadržan v govoru in obnašanju. Oba pa lahko delujeta enako učinkovito: vlijeta zaupanje vase in poskrbita, da bo delo opravljeno hitro in učinkovito. obstajajo skupne značilnosti, značilno za voditelje različnih stilov.

Vodja je predan svojemu podjetju. Ne ponižuje svojega podjetja v očeh svojih zaposlenih in ne ponižuje svojih zaposlenih v očeh vodstva podjetja.

Vodja je optimist. Optimist rad prisluhne drugim in njihovim idejam, saj vedno pričakuje dobre novice. Pesimist posluša čim manj, ker pričakuje slabe novice. Optimist razmišlja: ljudje večinoma pripravljeni pomagati, imajo ustvarjalnost, stremeti k ustvarjanju. Pesimist verjame, da so leni, trmasti in malo uporabni. Oba pristopa se izkažeta za pravilna, vendar je prvi učinkovitejši.

Vodja ima rad ljudi.Če je delo menedžerja upravljanje ljudi, kako naj to dobro opravlja, če ne mara ljudi. Najboljši vodje skrbijo za svoje zaposlene. Zanima jih, kaj počnejo drugi. Dober vodja je dostopen in se ne skriva za vrati pisarne. Najboljši voditelji so humani, se zavedajo svojih slabosti in so bolj tolerantni do šibkosti drugih.

Vodja je pogumen človek. Vedno bo poskušal najti nov način za dokončanje naloge samo zato, ker je ta način boljši. Vendar tega nikoli ne počne nerazumno. Če nekomu dovoli eksperiment in se ta konča neuspešno, ne bo krivil le zaposlenega in ne bo izgubil zaupanja vanj.

Vodja je odprtega duha. Nikoli ne bo rekel: "To ni moja stvar." Če pričakuje, da bo skupina zaposlenih skočila v akcijo, ko pride do nenavadnih situacij, jim da vedeti, da je pripravljen prevzeti novo nalogo, če bo potrebna. Vodja se zelo zanima za vse vidike dejavnosti podjetja.

Vodja je odločilen. Vedno je pripravljen sprejemati odločitve. Ko so potrebni podatki na voljo, prava odločitev"leži na površini." Težje je, ko niso znani vsi začetni podatki, pa se je treba še odločiti. Za odločitev je potreben pogum, hkrati pa se zavedamo, da je morda napačna.

Vodja je takten in pozoren. Njegovo osnovno načelo: kritiziraj delo, ne osebe, ki ga opravlja. Neki modrec je rekel, da je treba vsako kritično pripombo zapakirati kot sendvič – med dve rezini pohvale.

Vodja je pošten. Pravičnost je pomembna vodstvena lastnost. Na primer, če zaposleni prejme povišico in ni storil ničesar, da bi si jo zaslužil, bodo verjetno nezadovoljni ljudje. Ko podrejeni naredi napako, mora nanjo opozoriti, jo mora priznati, potem pa mora nanjo pozabiti.

Vodje delegacij so praviloma karizmatične narave in pritisk enega vodje na drugega grozi, da se bo razvil v obračun medčloveških odnosov in drug drugemu dokazovanje, kdo je močnejši. V tem primeru namen sestanka zbledi v ozadje, kar lahko povzroči neželene posledice.

Osebje je razvilo načelna pogajanja Univerza Harvard V. Ury in R. Fischer.

Načelna pogajanja je reševanje problemov na podlagi njihovih kvalitativnih lastnosti, torej izhajanje iz bistva zadeve in ne barantanje, kaj katera stran lahko naredi. Cilj tovrstnih pogajanj je doseči ustvarjalne in bolj pozitivne rezultate.

Metoda načelnih pogajanj pomeni oster pristop k vsebinski obravnavi primera, vendar zagotavlja mehak pristop k odnosom med pogajalci. Načelno pogajanje pokaže, kako doseči tisto, kar ti pripada, in pri tem ostati v mejah spodobnosti. Ta metoda vam omogoča, da ste pošteni, hkrati pa se zaščitite pred tistimi, ki bi lahko izkoristili vašo poštenost. V praksi to pomeni, da pri pogajanjih jasno sledite svojemu cilju, svoje zaposlene in zmogljivosti svoje organizacije postavljate visoko, ne da bi se pretirano osebno ravnali in delovali strogo v mejah spodobnosti.

Načelna pogajanja so zgrajena izključno na moralni predpostavki, da morajo pogajalci skupaj pokazati odkritost in lojalnost drug drugemu. Takšna pogajanja zanikajo načelo trgovanja, saj barantanje pomeni izčrpavanje v iskanju kompromisne rešitve, ki pa ni vedno uspešno.

Udeleženci v načelnih pogajanjih ustvarjajo nekakšno stalno moralno ozadje, v katerem se nenehno sklicujejo na pravičnost, osebno dostojanstvo, čast in poštenost.

Načelna pogajanja temeljijo na štirih načelih.

1. Osebnostna vprašanja in nesoglasja obravnavajte ločeno jaz:

- pogajalci so profesionalci na svojem področju;

– pogajalci imajo lahko dvojni interes: ločeno obravnavati vprašanja odnosov in bistvena vprašanja;

– predstavljati se morate na mestu sovražnika in ga zanimati za rezultat;

– dajte sovražniku priložnost, da razprši svojo energijo, vendar ne pripeljite zadeve do škandala;

– govoriti morate tako, da je sovražniku razumljiv, in pozorno poslušati, s čimer pokažete, da sovražnika razumete.

2. Osredotočite se na interese, ne na stališča strank :

– priznati, da so interesi sovražnika del predmeta razprave;

– postavljati vprašanja, preden se odločite;

– bodite odločni glede vprašanj, o katerih se razpravlja.

3. Izberite rešitev ob ohranjanju obojestranske koristi :

– ne iščite enega samega odgovora;

– izvedite sejo možganske nevihte;

– različni interesi naj bodo drugotnega pomena.

4. Zahtevajte, da rezultat temelji na učinkovitih merilih:

- rezultat racionalnih pogajanj so pravne pogodbe, ki so učinkovite;

– ostati odprt za sklepanje;

– nikoli ne popustite pritiskom.

Ključna značilnost načelnih pogajanj je ločevanje vprašanj in argumentov od osebnosti tistih, ki so vpleteni v pogajanja. Prvič, jasno poudarja pomen doseganja rešitve, ki koristi vsem. Ker je večina pogajanj del trajnega odnosa, uspeh običajno ne pomeni neuspeha za drugo stran. Če je posledica vašega uspeha poseg v partnerjeve pravice, v prihodnje ne bo želel imeti opravka z vami. Iz tega sledi, da je prednostni izid za obe strani rešitev, ki koristi vsem.

Udeleženci v načelnih pogajanjih imajo določeno mero manevra. Morda pa se za pogajalsko mizo ne znajdejo enakopravno. Pozicije ene strani so praviloma močnejše, druge šibkejše.

Vodenje načelnih pogajanj vključuje prehod skozi štiri faze.

Priprava tal . Izvedite temeljno raziskavo na podlagi lastnih predlogov. Ocenite svoja stališča z vidika nasprotne strani in poskusite predvideti njihove verjetne protiargumente. Določite svoja najvišja pričakovanja in najnižjo sprejemljivo raven najslabšega možnega izida.

Ustvarjanje klime. Pogajanja je treba dobro začeti z ustvarjanjem ozračja, ki bo najverjetneje pripeljalo do sporazuma. Ozračje mora biti prijazno, sodelovalno, naklonjeno izmenjavi argumentov in učinkovitosti.

Predhodni predlogi . Fazo dogovora je treba uporabiti za zmanjšanje bistvenih razlik v pristopih strank. Poudarjen je obstoj področij, kjer so bili dogovori že doseženi. Jasno opredelite dejavnike, ki so pomembni za drugo stran.

Sklenitev in registracija dogovora . Obe strani morata prepoznati trenutek, ko je čas, da prenehata z izmenjavo idej in preideta na trdne predloge. Odpeljite potreben čas preveriti popolnost pokritosti vseh sestavin predmeta pogajanj. Če ste zadovoljni, zapečatite dogovor s stiskom roke in zagotovite, da so vsi medsebojno dogovorjeni pogoji in obveznosti zapisani v pisni obliki. Veliko komercialnih ponudb je bilo kršenih prav zato, ker pogoji niso bili jasno navedeni.

TO ovire za poravnavo , mora vključevati:

– prenagljene sodbe;

– ideja, da obstaja samo ena rešitev;

– ideja, da je nemogoče ugoditi vsem;

– ideja, da so težave druge strani njene težave.

Učinkovitost načelnih pogajanj mora izpolnjevati tri kriterije:

– Ali se pogajanja končajo s sklenitvijo pravnega sporazuma?

– so učinkoviti?

– ali izboljšajo razmere med prisotnimi stranmi?

Konstruktivna pogajanja temeljijo na produktivni izmenjavi mnenj, medsebojnem spoštovanju stališč, ki ustrezajo skupnemu cilju vseh udeležencev. Takšna pogajanja praviloma potekajo po shemi "vzpostavitev stika - vprašanja in posvetovanja - preoblikovanje - predlogi - razprava - rezultat."

1. Vzpostavitev stika . Ta stopnja vključuje izbiro zadržanega modela vedenja, razjasnitev predmeta pogajanj, vzpostavitev splošnega okvira, ki je običajen za ta postopek, skupno izražanje želja in na najboljši možen način rešiti vprašanje ob spoštovanju pravice do razlik in celo nesoglasij. Začetni pritisk s hitenjem, dramatiziranjem ali laskanjem bo partner zelo kmalu začel obravnavati kot taktiko močne roke. Posledično bo partner začel skrajno previdno obravnavati dejstva, preučevati situacijo in si prizadevati, da bi druge pogajalce prisilil k skupnemu iskanju rešitev. Pozornost, namenjena partnerjem v začetni fazi pogajanj, določa vzdušje celotnega pogajalskega procesa. Nezaupanje do partnerjev lahko povzroči pretirana slovesnost na začetku pogajanj ali pretirana domačnost. Ne smemo pozabiti na simbolni pomen, ki ga pripisujejo načinu oblačenja, zasedenim prostorom in dekoraciji prostora. To je lahko še posebej pomembno pri formalnih pogajanjih s številnimi udeleženci. Začetek pogajanj mora potekati po strogih pravilih, ki izključujejo vse vrste improvizacije. Najbolj preprosta oblika Pogajanja vključujejo predstavitve udeležencev, ki trajajo minuto ali dve.

Začetna faza pogajanj je vedno polna tveganja, zato se najprej odločite:

– kaj si vsaka stran prizadeva doseči;

– trajanje in število načrtovanih srečanj;

– kraj srečanja in predvideno število udeležencev.

2. Vprašanja in posvetovanja . Ta faza pogajanj vključuje razjasnitev nekaterih vprašanj, ki so namen sestanka. Med pogajanji mora biti vsak udeleženec aktivno pozoren in sam postavljati in odgovarjati na vprašanja. Če se med postopkom pojavijo nesoglasja, morate sami poskusiti ugotoviti, kaj je bistvo tega nesoglasja, iz katerih virov so bile pridobljene uporabljene informacije in na čem temeljijo predloženi dokazi. Da bi natančneje razjasnili položaj vašega partnerja, je priporočljivo, da se poglobite v temo pogovora, začenši s tem, kar je bilo že povedano. Če pričakovana vprašanja niso vnaprej premišljena, lahko pogajanja prevzamejo obliko jalove razprave in se začnejo razvijati po konfliktnem vzorcu.

Posvetovanja med pogajanji pomagajo udeležencem združiti vse razpoložljive informacije in razjasniti stališča strani. Posvetovanje določa željo po ohranjanju atmosfere zaupanja, zahteva pa tudi odpoved kakršni koli nameri po razkrivanju, izzivanju, vlečenju na svojo stran ali krepitvi položaja. Ne bi smeli obsojati partnerjevih dejanj ali položaja, ampak poslušajte in poskusite razumeti njegovo stališče. Od udeležencev se zahteva visoka samokontrola, potrpežljivost, dobro razpoloženje, dobronamerna koncentracija na dogajanje in dobro obvladovanje tehnike postavljanja vprašanj.

3. Preoblikovanje . Reframing vključuje podrobnejšo obdelavo nekaterih vprašanj, izpostavljenih med posvetovanjem, in analizo odgovorov, kar dodatno pripomore k zbliževanju različnih stališč. Preoblikovanje je znak želje, da postane posvetovanje nujen in koristen korak h kakršnim koli konstruktivnim pogajanjem. Omogoča vam, da delno povzamete vse elemente nesoglasja, ki sta jih sprejeli obe strani, kar ima za posledico možnost:

– prositi za novo pojasnilo ali sporočiti predhodno neizraženo stališče;

– potrdijo medsebojno obveščenost in kakovostno izmenjavo mnenj med posvetovanji;

– razjasnite svoj odnos v skladu s kontekstom situacije.

4. Ponudbe . Vključuje strogo, jasno in jasno razlago, kaj druga stran želi, in dajanje predlogov. Vsaka stran poskuša doseči zase najboljše rezultate. Podani predlogi ne smejo biti izraženi v celoti, ampak namerno "oblačeni", da bi čustveno izzvali partnerja. Da bi se izognili zapletom pri pogajanjih, morajo udeleženci jasno razumeti, kaj želijo, zahtevajo in ponujajo. Bolje je, da predloge podajate enega za drugim, pri čemer poskušate ne uničiti vzdušja zaupanja. Ne poskušajte preseči svojega partnerja v izvirnosti predlogov, ampak se osredotočite na to, kako realistični so predlogi.

5. Razprava. Omogoča vam, da navedete argumente, ki potrjujejo predlog, upoštevajte ugovore in se ne bojite odločno ponoviti neovrganih argumentov. Razprava po svoji naravi vključuje nekaj napetosti. Ker udeleženci primerjajo stališča, ki so lahko tudi v obliki konfrontacije, se pogosto uporablja besedno tekmovanje in šokantna dejstva. Zmagovalna stran v razpravi ne doseže vedno pozitivne rezultate na podlagi rezultatov pogajanj. Druga stran lahko dramatično spremeni svojo strategijo, taktiko in s tem slog obnašanja. Da bi ohranili osredotočenost na konstruktivna pogajanja, je treba proces razprave razumeti kot iskanje možnih načinov za dosego skupne rešitve.

6. Povzetek. Omogoča vam, da izrazite svoje mnenje ob upoštevanju ugovorov partnerja, utemeljite spremembo svojega stališča in popustite, če se partnerjevi argumenti zdijo sprejemljivi. Da bi pogajanja logično prišla do te faze, je treba dobro razumeti svoj položaj in tiste rezervne možnosti za popuščanje, ki so bile vnaprej predvidene. Oder odraža konstruktiven napredek pogajanj, zaradi česar vsak dobi tisto, kar je pričakoval. V najslabšem primeru lahko konstruktivna pogajanja preidejo iz soglasja v nesoglasje, kar bo zahtevalo dodaten čas za uskladitev nastalih razlik.

Kontrolni seznam

VRSTE POGAJANJ IN NJIHOVE ZNAČILNOSTI

1. Uvod

2. Koncept "pogajanja"

3. Pogajalske funkcije

4. Vrste pogajanj

5. Faze pogajanj

· Priprava na pogajanja

9. Zaključek

Uvod

Pogajanje

Pogajalske funkcije

§ Informacijska funkcija

§ Komunikativna funkcija

§ Regulativna funkcija

§ Propagandna funkcija

§ mehka pogajanja;

§ težka pogajanja.

Ločena pogajanja

Faze pogajanj:

1. Priprava na pogajanja;

Ločena pogajanja

Ločena pogajanja so pogajanja s sovražnikom, ki potekajo tajno od zavezniških držav ali brez soglasja slednjih.

Vodenje pogajanj

· variacijska metoda;

· način integracije;

· metoda izravnave;

· kompromisna metoda.

Variacijska metoda

Metoda integracije

Metoda uravnoteženja

Kompromisna metoda

Zaključek

Dandanes se moramo vse pogosteje zatekati k pogajanjem: navsezadnje je konflikt, figurativno rečeno, industrija v razvoju. Vsak človek želi sodelovati pri odločitvah, ki ga zadevajo; Vse manj ljudi se strinja z odločitvami, ki jih nekdo vsili. Čeprav pogajanja potekajo vsak dan, jih ni lahko pravilno voditi. Ljudje se znajdejo v dilemi. Za pogajanja vidijo samo dve možnosti - biti prilagodljiv ali oster. Druga standardna strategija pri pogajanjih vključuje srednji pristop – med mehkim in trdim, vendar vključuje poskus pogajanja med željo po doseganju želenega in razumevanjem z ljudmi.

Razviti ustrezne pogajalske sposobnosti, poleg tega pa vladnih programov, lahko v mnogih državah najdete številne organizacije in skupnosti, ki vodijo individualni programi izobraževanje na področju pogajanj vseh stopenj zahtevnosti.

1. Uvod

2. Koncept "pogajanja"

3. Pogajalske funkcije

4. Vrste pogajanj

5. Faze pogajanj

· Priprava na pogajanja

· Začetna izbira položajev

· Iskanje obojestransko sprejemljive rešitve

· Zaključek pogajanj in analiza njihovih rezultatov

6. Pogajalske metode

7. Navodila za pogajanja, ki bodo zagotovila odličen rezultat

8. Svinec telefonski pogovori

9. Zaključek

Uvod

Danes je vsaka oseba, ki živi v družbi, oseba, ki se pogaja. Pogajanja so naše dejstvo vsakdanje življenje, glavno sredstvo, da od drugih ljudi dobite, kar želite. Kako pravilno sestaviti uradno pismo ali vabilo, sprejeti partnerja in se z njim pogajati, rešiti sporno vprašanje in vzpostaviti obojestransko koristno sodelovanje? Vsem tem vprašanjem se v mnogih državah posveča velika pozornost. Poslovna komunikacija je še posebej pomembna za ljudi, ki se ukvarjajo s poslom. Uspeh njihovih dejavnosti je v veliki meri odvisen od njihovega obvladovanja znanosti in umetnosti komuniciranja. Na Zahodu so na skoraj vsaki univerzi in visoki šoli ustrezni tečaji usposabljanja, objavljeno je veliko znanstvene in poljudne literature.

Žal se pri nas dolgo časa ni posvečala nikakršna pozornost tisti plati poslovnega komuniciranja, ki je povezana s psihologijo in tehnologijo vodenja poslovnih pogovorov in pogajanj, saj so menili, da tu ni kaj učiti.

Zdaj so se časi spremenili. Prvič, močno se je razširil krog oseb, ki so po naravi dejavnosti povezane s tujimi partnerji. Za uspešno poslovanje morajo poznati splošno sprejeta pravila in norme poslovnega komuniciranja ter znati voditi pogajanja in pogovore. Drugič, postajamo del enotnega poslovnega sveta, vse bolj prenašamo obstoječe splošne vzorce v našo realnost in od domačih partnerjev zahtevamo civilizirano komunikacijo.

Zelo pomembno in psihološki vidiki poslovno komuniciranje. Vprašanje, s katerim se poslovneži nenehno soočajo, je, kako zgraditi pogovor in pogajanja. Pomembno je razumeti splošne vzorce poslovne komunikacije, kar vam bo omogočilo analizo situacije, upoštevanje interesov vašega partnerja in govorjenje skupnega jezika. Mojstrstvo v vsakem poslu pride s prakso in poslovna komunikacija ni izjema.

Pogajanje- komunikacija med strankami za doseganje njihovih ciljev, v kateri ima vsaka stranka enake možnosti za nadzor situacije in sprejemanje odločitev. V ožjem smislu velja za enega izmed načinov alternativnega reševanja sporov. V širšem smislu je pogajanje komunikacijska interakcija ljudi ali družbenih skupin. V procesu komuniciranja se med udeleženci komunikacije izmenjujejo različne vrste informacij.

Pogajalske funkcije

§ Iskanje skupne rešitve problema

§ Informacijska funkcija

§ Komunikativna funkcija

§ Regulativna funkcija

§ Propagandna funkcija

§ Reševanje lastnih notranjepolitičnih in zunanjepolitičnih problemov

Na splošno je treba opozoriti, da so vsa pogajanja večnamenska in vključujejo hkratno izvajanje več funkcij. A hkrati mora funkcija iskanja skupne rešitve ostati prednostna naloga.

Vrste in razvrstitev pogajanj

Običajno je razlikovati med dvema vrstama: integralno in pozicijsko.
Pozicijska pogajanja so takrat, ko vsi pogajalci zasledujejo izključno svoje cilje. In integral je, ko se udeleženci združijo v skupine za več učinkovit dosežekželeni rezultat.

Dve zgoraj opisani vrsti pogajanj lahko potekata tudi kot:

§ mehka pogajanja;

§ težka pogajanja.

Bistvo prvega je v tem, da sta si strani za dosego dogovora in ohranjanje dobrih odnosov pripravljeni neskončno popuščati druga drugi, kar na koncu pripelje do odločitve, ki je za obe strani neučinkovita. Bistvo težkih pogajanj je vztrajanje za vsako ceno na lastnem, običajno skrajnem stališču, ki večinoma ignorira interese nasprotne strani.

Kar zadeva druge klasifikacije pogajanj, se razlikujejo po številu in ravni udeležencev, obsegu obravnavanih vprašanj, mehanizmu odločanja, trajanju, rednosti, stopnji formalnosti in obvezni izvršitvi sprejetih odločitev.

Ločena pogajanja

Ločena pogajanja so pogajanja s sovražnikom, ki potekajo tajno od zavezniških držav ali brez soglasja slednjih.

Faze pogajanj:

1. Priprava na pogajanja;

2. Začetna izbira položaja;

3. Iskanje obojestransko sprejemljive rešitve;

4. Zaključek pogajanj in analiza njihovih rezultatov.

Priprava na začetek pogajanj (prva faza). Pred začetkom kakršnih koli pogajanj se je izjemno pomembno nanje dobro pripraviti: diagnosticirati stanje, ugotoviti prednosti in slabosti sprtih strani, predvideti razmerje moči, ugotoviti, kdo se bo pogajal in interese katere skupine. predstavljajo.

Poleg zbiranja informacij je na tej stopnji potrebno jasno oblikovati svoj cilj sodelovanja v pogajanjih. V zvezi s tem je treba odgovoriti na naslednja vprašanja:

Kaj je glavni namen pogajanj?

Katere alternative so na voljo? V resnici potekajo pogajanja za doseganje rezultatov, ki bi bili najbolj zaželeni in sprejemljivi;

Če dogovor ne bo dosežen, kako bo to vplivalo na interese obeh strani?

Kakšna je soodvisnost nasprotnikov in kako se to izraža navzven?

Rešujejo se tudi postopkovna vprašanja: kje je bolje voditi pogajanja, kakšno vzdušje se pričakuje na pogajanjih, ali so pomembna v prihodnosti? dober odnos z nasprotnikom?

Izkušeni pogajalci menijo, da je uspeh vseh prihodnjih aktivnosti v 50% odvisen od te faze, če je le-ta pravilno organizirana.

Druga faza pogajanj je začetna izbira stališča (uradne izjave pogajalcev). Ta stopnja vam omogoča, da uresničite dva cilja udeležencev v pogajalskem procesu: pokazati svojim nasprotnikom, da poznate njihove interese in jih upoštevate; določite manevrski prostor in poskušajte v njem pustiti čim več prostora zase.

Običajno se pogajanja začnejo z izjavo obeh strani o njihovih željah in interesih. S pomočjo dejstev in načelnih argumentov (na primer »cilji podjetja«, »skupni interes«) skušajo strani okrepiti svoje položaje.

Če pogajanja potekajo ob sodelovanju mediatorja (vodje, pogajalca), mora le-ta vsaki strani dati možnost, da se izreče, in storiti vse, kar je v njegovi moči, da se nasprotniki ne motijo.

Poleg tega moderator določi dejavnike, ki zavirajo strani, in jih obvladuje: dovoljen čas za obravnavana vprašanja, posledice nezmožnosti doseganja kompromisa. Ponuja metode odločanja: navadna večina, soglasje. Opredeljuje postopkovna vprašanja.

Tretja faza pogajanj je iskanje obojestransko sprejemljive rešitve, psihološki boj.

Na tej stopnji stranki ugotavljata zmožnosti druga druge, kako realne so zahteve posamezne strani in kako lahko njihova izvedba vpliva na interese druge strani. Nasprotniki predstavljajo dejstva, ki so koristna le zanje, in izjavljajo, da imajo najrazličnejše alternative. Različne manipulacije in psihološki pritisk na vodji prevzamejo pobudo vsi možne načine. Cilj vsakega udeleženca je doseči ravnovesje ali rahlo prevlado.

Naloga mediatorja v tej fazi je videti in udejanjiti možne kombinacije interese udeležencev, olajšati uvedbo velikega števila rešitev, usmerjati pogajanja k iskanju posebne predloge. Če začnejo pogajanja postajati ostra in prizadenejo eno od strani, mora moderator najti izhod iz situacije.

Četrta faza je zaključek pogajanj oziroma izhod iz zastoja.

V tej fazi obstaja že precejšnje število različnih možnosti in predlogov, vendar dogovor o njih še ni dosežen. Čas začne zmanjkovati, napetost narašča in treba je sprejeti nekakšno odločitev. Nekaj ​​končnih popuščanj obeh strani bi lahko rešilo dan. Toda tukaj je pomembno, da se sprti strani jasno spomnita, katere koncesije ne vplivajo na doseganje njihovega glavnega cilja in katere izničijo vse prejšnje delo.

Predsedujoči s pooblastilom, ki mu je dano, uredi dokončna nesoglasja in stranke pripelje do kompromisa.

Ločena pogajanja

Ločena pogajanja so pogajanja s sovražnikom, ki potekajo tajno od zavezniških držav ali brez soglasja slednjih.

Vodenje pogajanj

V praksi upravljanja se pri poslovnih pogajanjih uporabljajo naslednje osnovne metode:

· variacijska metoda;

· način integracije;

· metoda izravnave;

· kompromisna metoda.

Variacijska metoda. Ko se pripravljate na zapletena pogajanja (na primer, če lahko že vnaprej predvidite negativno reakcijo nasprotne strani), lahko postavite naslednja vprašanja.

1. Kakšna je idealna (ne glede na pogoje izvedbe) rešitev problema, zastavljenega v kompleksu?

2. Katere vidike idealne rešitve (upoštevajoč celotno težavo, partnerja in njegovo pričakovano reakcijo) lahko opustimo?

3. Kaj naj bi bilo optimalno ( visoka stopnja verjetnost izvedbe) reševanje problemov ko diferenciran pristop do pričakovanih posledic, težav, ovir?

4. Kateri argumenti so potrebni, da bi se ustrezno odzvali na pričakovano prevzemanje partnerja, zaradi razhajanja interesov in njihovega enostranskega izvajanja (zožitev oz. temu primerno razširitev predloga ob zagotavljanju obojestranske koristi, novi vidiki materialnega, finančnega , pravna narava itd.)?

5. Kakšno prisilno odločitev je mogoče sprejeti v pogajanjih za določen čas?

6. Katere skrajne predloge partnerja je vsekakor treba zavrniti, s kakšnimi argumenti?

Takšna razmišljanja presegajo čisto alternativno obravnavo predmeta pogajanj, zahtevajo pregled celotnega predmeta delovanja, ustvarjalnost in realne ocene.

Metoda integracije. Ta tehnologija je namenjena prepričevanju partnerja o potrebi po ovrednotenju vprašanj pogajanj ob upoštevanju družbenih odnosov in iz njih izhajajočih potreb po razvoju sodelovanja. Uporaba te metode ne zagotavlja dogovora v podrobnostih; uporabiti ga je treba v primerih, ko na primer partner ignorira družbene odnose in pristopa k uresničevanju svojih interesov z ozkega oddelčnega položaja.

Ko poskušamo zagotoviti, da partner razume potrebo po integraciji, ne smemo izgubiti izpred oči njegovih legitimnih interesov, zato se je treba izogibati moralizirajočim pozivom, ki so ločeni od interesov partnerja in niso povezani s konkretnim predmetom razprave. . Nasprotno, partnerju morate pojasniti svoje stališče in poudariti, kakšna dejanja se od njega pričakujejo v okviru skupne odgovornosti za rezultate pogajanj.

Z vidika te metode je treba na interesnem področju identificirati vidike, ki so skupni vsem, in možnosti za pridobitev vzajemnih koristi.

Metoda uravnoteženja. Pri uporabi te metode morate upoštevati naslednja priporočila.

Ugotoviti je treba, katere dokaze in argumente (dejstva, statistike, številke itd.) je primerno uporabiti za spodbujanje partnerja, da sprejme ponudbo.

Za nekaj časa se morate miselno postaviti v partnerjevo kožo, torej pogledati na stvari skozi njegove oči.

Razmislite o kompleksu problemov z vidika argumentov "za", ki jih pričakujete od partnerja, in približajte sogovorniku s tem povezane prednosti.

Upoštevajte morebitne protiargumente svojega partnerja, se jim ustrezno »uglasite« in se pripravite, da jih boste uporabili v procesu argumentiranja.

Nesmiselno je poskušati ignorirati nasprotne argumente partnerja, ki jih navede med pogajanji: slednji čaka na odziv na svoje ugovore, zadržke, pomisleke itd. Preden preidete na to, je treba ugotoviti, kaj je bil razlog za takšno obnašanje partnerja (ne povsem pravilno razumevanje izjav, pomanjkanje kompetenc itd.).

Kompromisna metoda. Pogajalci morajo pokazati pripravljenost na kompromis: v primeru različnih interesov partnerja je treba dogovor doseči postopoma.

Pri kompromisni rešitvi je dogovor dosežen zaradi dejstva, da se partnerji po neuspešnem poskusu medsebojnega dogovora ob upoštevanju novih premislekov delno oddaljijo od svojih zahtev (nekaj zavrnejo, dajo nove predloge). Da bi se približali partnerjevemu položaju, je treba miselno predvideti možne posledice kompromisne rešitve za uresničevanje lastnih interesov (napovedati stopnjo tveganja) in kritično oceniti dopustne meje popuščanja.

Dogovor, ki temelji na kompromisih, se sklene v primerih, ko je treba doseči skupni cilj pogajanj, ko bo njihov neuspeh imel negativne posledice za partnerja.